第一篇：對于廣汽豐田凱美瑞轎車的目標(biāo)市場和定位分析

對于廣汽豐田凱美瑞轎車的目標(biāo)市場和定位分析

廣汽豐田凱美瑞轎車是廣州本田的主打品牌，是廣汽豐田中價(jià)格較高的車型報(bào)價(jià)在13萬到28萬間，且多數(shù)在20萬左右，價(jià)格依配置不同而浮動(dòng)。在中高端市場上，凱美瑞面對激烈的競爭所采取的營銷戰(zhàn)略上的目標(biāo)市場和定位具體如何，將在以下進(jìn)行分析。

從營銷戰(zhàn)略流程上看，有細(xì)分市場（segmenting）、目標(biāo)確定（targeting）和定位（positioning）三個(gè)步驟。很明顯，在中高端轎車上，廣汽豐田基本只有凱美瑞一個(gè)品牌（漢蘭達(dá)被定位為越野車型），故其營銷戰(zhàn)略屬于典型的目標(biāo)市場營銷型。

一、細(xì)分市場步驟。轎車市場常見主要細(xì)分變量有價(jià)格、排量、性能、車型、外觀和內(nèi)飾等。其中價(jià)格和性能占據(jù)較大比重，而外觀和內(nèi)飾比重較小。地理細(xì)分的主要變量：東部地區(qū)和中西部地區(qū)、城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分變量：小型家庭和大型家庭、青年人和中年人、男性和女性、高中低收入人群、有無受高水平教育。心理細(xì)分變量：日?；顒?dòng)、興趣點(diǎn)。行為變量：使用場合、追求的利益、使用者狀況、準(zhǔn)備過程所處階段。

二、選定目標(biāo)市場。

1.目標(biāo)市場吸引力。在各個(gè)價(jià)位的市場中，中高端市場吸引力較大，低端市場競爭已進(jìn)入白熱化而利潤空間低。在不同車型的市場中，由于家庭規(guī)模的縮小，轎車發(fā)展速度最快，商用車發(fā)展空間相對較小但利潤空間大。消費(fèi)者收入水平穩(wěn)步上升，但受房價(jià)高漲因素影響，在家庭購車上的實(shí)際購買力可能會(huì)受影響，整個(gè)市場空間擴(kuò)張速度減緩。

2.公司的目標(biāo)和資源。豐田生產(chǎn)的汽車品牌在國內(nèi)乃至國際市場上向來以廉價(jià)著稱，其在中低端汽車市場的價(jià)格優(yōu)勢打敗了眾多競爭對手；但同時(shí)，它的質(zhì)量也廣受詬病，品牌形象不高。公司在之前推出的轎車品牌已經(jīng)受到廣泛認(rèn)可，并獲得較好的銷量，在轎車市場上競爭力強(qiáng)；但是在中高端市場上，由于其品牌之前不被認(rèn)可，要打開市場有一定難度。

三、品牌定位。廣汽豐田凱美瑞最終選擇了中高端轎車的定位，并提供一定價(jià)位范圍和配置選擇，最終產(chǎn)生了較好銷量和效益，也促使豐田的品牌在區(qū)域市場上取得了一定程度的提升，有助于未來豐田品牌升級(jí)轉(zhuǎn)移策略的進(jìn)一步實(shí)施。選擇了市場吸引力大的中高端市場，對于廣汽豐田來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，但是它抓住了中國中層收入消費(fèi)者花較少的錢買較大排量車的炫耀需求心理，在性價(jià)比上做文章，把這個(gè)主要細(xì)分變量抓好。在車型選擇上，選擇了最有吸引力也是公司最有競爭優(yōu)勢的轎車，體現(xiàn)了小型家庭對五座車的需求和東部平原城市對越野性能的低要求。當(dāng)然，其目標(biāo)市場選擇和定位的基本成功，還得益于多年來豐田建立的顧客忠誠度，這是一個(gè)長期的變量。

我認(rèn)為，這一系列的目標(biāo)市場定位在現(xiàn)階段基本合理。在目標(biāo)市場選定的兩個(gè)維度中，公司處在高市場吸引力和低資源能力的位置上，雖然其所處位置情況短期無法得到根本改變，但是廣汽豐田通過把車型配置多樣化、多檔化，引導(dǎo)消費(fèi)者的認(rèn)知逐漸從低端到中高端，可以說艱難地打開了中高端市場的大門，也為豐田的品牌提升和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移奠定了基礎(chǔ)。選擇轎車路線，是看準(zhǔn)了發(fā)達(dá)地區(qū)迅速增長的市場需求和自身原轎車保有客戶轎車升級(jí)換代的需要。

但是，從長期來看，豐田的這一目標(biāo)市場定位并不合理，將會(huì)使其逐漸喪失行業(yè)領(lǐng)先地位。首先，中高端市場的原有競爭對手和新進(jìn)入者必然會(huì)覺察到這一市場的巨大發(fā)展?jié)摿屠麧櫩臻g，引起更加激烈的爭奪，從而市場趨于飽和，利潤空間收窄。其次，中高端、特別是高端轎車的老牌廠商，必然不會(huì)甘心喪失的市場份額，他們會(huì)利用他們原有的品牌形象優(yōu)勢，打造強(qiáng)大的宣傳攻勢，或是揭露廣汽豐田的質(zhì)量問題，通過攻擊豐田品牌形象低端的弱點(diǎn)，壓垮廣汽豐田的凱美瑞。再者，原有制造低端車的成本控制思維和高配置轎車設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，會(huì)使得凱美瑞很快跟不上市場的步伐，縮短產(chǎn)品的淘汰周期。所以，個(gè)人認(rèn)為，凱美瑞在后期應(yīng)敏銳觀察市場動(dòng)向，適時(shí)調(diào)低車型配置并降低價(jià)格，回歸原有的競爭優(yōu)勢。

第二篇：經(jīng)濟(jì)型轎車的市場定位分析

莫遙經(jīng)典：經(jīng)濟(jì)型轎車的市場定位分析

編者按：本文是對經(jīng)濟(jì)型轎車的市場定位分析的一篇實(shí)務(wù)性很強(qiáng)的文章，作者通過對消費(fèi)者收入水平、職業(yè)背景、年齡范圍、心理價(jià)位和購車計(jì)劃做了深入的市場調(diào)研，從而得出了經(jīng)濟(jì)型轎車的定位。本文對國內(nèi)正在開拓轎車市場的廠家提供了很好的思路，是一篇非常值得推薦的文章。

在剛剛閉幕的’99上海國際汽車展覽會(huì)上，最引人注目的要算世界各大汽車公司的經(jīng)濟(jì)型轎車。中美合資的泛亞汽車技術(shù)中心也推出了中國人為中國人設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)型概念車“麒麟”。那么中國汽車市場上到底需要什么樣的經(jīng)濟(jì)型轎車呢？在歷時(shí)三年的市場調(diào)查后，我們認(rèn)為中國的經(jīng)濟(jì)型轎車應(yīng)從市場、技術(shù)和價(jià)格三方面進(jìn)行定位。

經(jīng)濟(jì)型轎車的市場定位，主要就是確定消費(fèi)對象，包括其收入水平、職業(yè)背景、年齡范圍、心理價(jià)位和購車計(jì)劃。

1．收入水平

除上海外的其他城市的年收入在10萬元以上的人，幾乎100％肯定要購買轎車。上海地區(qū)由于人多地少和牌照費(fèi)太高等原因，比例有所減少。從購車者的年收入與其購車的比例關(guān)系來看，隨著被調(diào)查者的收入的提高，購買私人轎車的人數(shù)比例增加，年收入在5萬元以上的消費(fèi)者中已有34％的人肯定要購車。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料，到今年六月份為止，我國年平均收入5萬元以上的家庭已有1000多萬戶，按調(diào)查的比例，即約有340萬輛的需求量。如果上海地區(qū)的私人轎車牌照得以放開，那么上海地區(qū)的購車量還將有很大程度的增長。所以，經(jīng)濟(jì)型轎車的銷售對象主要是年平均收入在5萬元以上的消費(fèi)者。

2．職業(yè)背景

通過對全國七城市中從事各種職業(yè)的人群的凋查，我們發(fā)現(xiàn)，對私人轎車購買欲望最強(qiáng)烈的是在三資企業(yè)的中高級(jí)職員和私營工商業(yè)者。

在一般人的概念中，買得起私人轎車的應(yīng)該是那些先富起來的人。但是，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，社會(huì)上所謂的“先富起來”的那部分人，絕大多數(shù)是從事商業(yè)活動(dòng)的大戶、留學(xué)歸國人員、文藝界和體育界的知名人士等。正因?yàn)樗麄兪窍雀黄饋淼?，他們幾乎都已?jīng)有了私人轎車，也正是因?yàn)樗麄兪窍雀黄饋淼模运麄兊难酃夂芨?，基本都瞄向國外進(jìn)口車型或國產(chǎn)中高級(jí)轎車，對新開發(fā)的經(jīng)濟(jì)型轎車的興趣已經(jīng)不是很高了。

但是，正如調(diào)查所證明的，中國存在著另外一個(gè)極有潛力的巨大的消費(fèi)群體，他們都是高薪收入者。這些人多在三資企業(yè)、銀行、外國駐華事務(wù)所等單位工作，或?yàn)樗綘I企業(yè)服務(wù)或也許就是私營企業(yè)老板。他們工作相對穩(wěn)定，收人不斷增長，更重要的是他們中大多數(shù)人的文化層次較高、品位高雅、思想超前，容易接受新鮮事物，消費(fèi)觀念比較超前，始終追隨著消費(fèi)潮流。從某種角度上說，他們領(lǐng)導(dǎo)著中國的消費(fèi)市場的發(fā)展方向。在對這個(gè)消費(fèi)群體的定向調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，幾乎沒有人不想購買私人轎車，但有著自己非常明確的看法，不會(huì)盲目追求。他們購車目的是為了提高生活質(zhì)量，至于購買何種車型的考慮因素是極其務(wù)實(shí)的，主要是考慮車的品質(zhì)與性能價(jià)格比。他們并不以自己口袋里的錢來算計(jì)應(yīng)購買的車型，而是更多地考慮轎車的發(fā)展方向，也想讓轎車體現(xiàn)自己的身份與地位；他們在某些方面也擺脫不了中國人購物時(shí)的“一步到位”的觀念，要買就買好的；他們在考慮購不購車、何時(shí)購車時(shí)，并不過多地在乎諸如停車場地、附加費(fèi)用等問題，因?yàn)樗麄儗艺吆椭袊l(fā)展抱有樂觀態(tài)度。此外，他們身上還具備一種“愛國精神”，他們熱切地期望我們中國的民族汽車工業(yè)能夠興旺發(fā)達(dá)，所以也在等待著適合自己的國產(chǎn)轎車同世。因此，經(jīng)濟(jì)型轎車的銷售對象應(yīng)主要圍繞在三資企業(yè)工作的中高薪收人者和私營工商業(yè)者。

3．年齡范圍

各年齡段中希望購買私人轎車的人數(shù)有較大的區(qū)別，調(diào)查結(jié)果表明，30～40歲的年齡段中比例最高，正如我們上面分析的，這些人的事業(yè)不僅剛剛起步，而且處于上升階段，甚至有些已經(jīng)頗有成就，家庭建設(shè)也初見成效。因此，他們有條件、有需要、更有心情購買私人轎車。所以，經(jīng)濟(jì)型轎車的銷售對象主要是年齡在40歲左右的年富力強(qiáng)的中青年人。

4．心理價(jià)位

從我們的統(tǒng)計(jì)中可以知道，70％的消費(fèi)者希望私人轎車的價(jià)格在5～10萬元之間。

5．購車計(jì)劃

分析結(jié)果表明，上海地區(qū)的購車時(shí)間比全國其他城市要晚一些，當(dāng)然這與對私人轎車的限制政策有關(guān)。從全國范圍看，若收人在5萬元以上的消費(fèi)者中有27％的人購買，那么2000年前將要約90萬輛。以后每年的需求量還將有大約25％的增量。

至此，經(jīng)濟(jì)型轎車的市場定位已經(jīng)十分明確，即經(jīng)濟(jì)型轎車的銷售對象應(yīng)該主要針對一個(gè)年平均收入為5萬元以上，收人增長速度高于平均水平，工作相對穩(wěn)定，消費(fèi)觀念超前的中青年人。

所以，我們認(rèn)為，新開發(fā)的經(jīng)濟(jì)型轎車應(yīng)該針對這些高薪收入者設(shè)計(jì)成技術(shù)含量高、性能品質(zhì)好、外形個(gè)性化、用途多樣化的車型。

第三篇：對雀巢咖啡消費(fèi)者目標(biāo)市場的細(xì)分和定位進(jìn)行重點(diǎn)分析

萬豪酒店全案策劃 萬豪酒店（Marriott）是與希爾頓、香格里拉等齊名的酒店巨子之一，總 部位于美國?，F(xiàn)在，其業(yè)務(wù)已經(jīng)遍及世界各地。八仙過海，各顯神通，不同的企業(yè)有不 同的成功之道。就酒店業(yè)而言，上述企業(yè)在品牌及市場細(xì)分上就各有特色：希爾頓、香格里 拉等這樣單一品牌公司通常將內(nèi)部質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)延伸到許多細(xì)分市場上；而“萬豪”則偏向 于使用多品牌策略來滿足不同細(xì)分市場的需求，人們（尤其是美國人）熟知的萬豪旗下的品 牌有“庭院旅館（Courtyard Inn）“波特曼?麗嘉 ”、（Ritz Carlton）”等。

1、萬豪酒店概況 在 美國，許多市場營銷專業(yè)的學(xué)生最熟悉的市場細(xì)分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒 店針對不同的細(xì)分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及 Marriott Marquis（萬豪伯爵）等等。在早期，F(xiàn)airfield（公平）是服務(wù)于銷售 人員的，Courtyard（庭院）是服務(wù)于銷售經(jīng)理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務(wù)經(jīng)理準(zhǔn)備的，Marriott Marquis（萬豪伯爵）則是為公司高級(jí)經(jīng)理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進(jìn)行 了進(jìn)一步的細(xì)分，推出了更多的旅館品牌。在“市場細(xì)分”這一營銷行為上，“萬豪”可以 被稱為超級(jí)細(xì)分專家。在原有的四個(gè)品牌都在各自的細(xì)分市場上成為主導(dǎo)品牌之后，“萬豪” 又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼?麗嘉）酒店為高檔次的顧客提 供服務(wù)方面贏得了很高的贊譽(yù)并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務(wù)和休閑品牌與 Marriott（萬豪）在價(jià)格上基本相同，但它面對的是不同消費(fèi)心態(tài)的顧客群體——Marriott 吸 引的是已經(jīng)成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標(biāo)顧客則是那些職業(yè)年輕人； 在低端酒店市場上，萬豪酒店由 Fairfield Inn 衍生出

Fairfield Suite（公平套房），從而豐富了自己的產(chǎn)品線；位于 高端和低端之間的酒店品牌是 TownePlace Suites（城鎮(zhèn)套房）、Courtyard（庭院）和 Residence Inn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn)，并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了 區(qū)分。伴隨著市場細(xì)分的持續(xù)進(jìn)行，萬豪又推出了 Springfield Suites（彈性套房）—— 比 Fairfield Inn（公平客棧）的檔次稍高一點(diǎn)，主要面對一晚 75 至 95 美元的顧客市場。為了 獲取較高的價(jià)格和收益，酒店使 Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向 Springfield（彈性套 房）品牌轉(zhuǎn)化。經(jīng)過多年的發(fā)展和演化，萬豪酒店現(xiàn)在一共管理著八個(gè)品牌。

2、萬豪 酒店的品牌戰(zhàn)略 通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場空白是“萬豪”的一貫做法，正是這些市場空白 成了萬豪酒店成長的動(dòng)力和源泉。萬豪一旦發(fā)現(xiàn)有某個(gè)價(jià)格點(diǎn)的市場還沒有被占領(lǐng)，或者現(xiàn) 有價(jià)位的某些顧客還沒有被很好地服務(wù)，她就會(huì)馬上填補(bǔ)這個(gè)“空白”。位于亞特蘭大市的 Ritz Carlton（波特曼?麗嘉酒店，現(xiàn)在已經(jīng)被引入上海等國內(nèi)城市）經(jīng)營得非常好而且發(fā)展得很快，現(xiàn)在，該酒店甚至根本不用提自己是 Marriott（萬豪）麾下的品牌。.....市場細(xì)分案 例： 市場細(xì)分案例：美國米勒公司營銷案 在 60 年代末，米勒啤酒公司在美國啤酒業(yè)排名第八，市場份額僅為 8%，與百威、藍(lán)帶等知名品牌相距甚 遠(yuǎn)。為了改變這種現(xiàn)狀，米勒公司決定采取積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略。他們首先進(jìn)行了市場調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，若按使用率對啤酒市場進(jìn)行細(xì)分，啤酒飲用者可細(xì)分為輕度飲用 者和重度飲用者，而前者人數(shù)雖多，但飲用量卻只有后者的 1/8。他們還發(fā)現(xiàn)，重度飲用者有著以下特征：多是藍(lán)領(lǐng)階層；每天看電視 3 個(gè)小時(shí)以上；愛好體育運(yùn)動(dòng)。米勒公 司決定把目標(biāo)市場定在重度使用者身上，并果斷決定對米勒的“海雷夫”牌啤酒進(jìn)行重新定位、重新定位從廣告開始。

他們首先在電視臺(tái)特約了一個(gè)“米勒天地”的欄目，廣告主題變成了“你有多少時(shí)間，我們就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒壇子”。廣告畫面中出現(xiàn)的盡是些激動(dòng)人心的場面：船員們神情專注 地在迷霧中駕駛輪船，年青人騎著摩托沖下陡坡，鉆井工人奮力止住井噴等。

結(jié)果，“海雷夫”的重新定位戰(zhàn)略取得了很大的成功。到了 1978 年，這個(gè)牌子的啤酒年銷售達(dá) 2000 萬箱，僅次于 AB 公司的百威啤酒，在美名列第二。對雀巢咖啡消費(fèi)者目標(biāo)市場的細(xì)分和定位進(jìn)行重點(diǎn)分析

默認(rèn)分類 2007-10-15 20:46:24 閱讀 5262 評論 8 字號(hào)：大中小

按 要求細(xì)分是幾世不移的法寶”。以往許多大企業(yè)都認(rèn)爲(wèi)按需求細(xì)分市場最可靠。以“雀巢”爲(wèi)例。在雀 巢咖啡誕生之初，它推出了首例速溶咖啡，但由於強(qiáng)調(diào)便利性，一度使自己出現(xiàn)銷售危機(jī)。原因不是速溶咖 啡味道不好，而是許多家庭主婦不愿意接受這種讓人覺得自己因爲(wèi)“偷懶”而使用的産品。其後隨著許多家庭 主婦走出家庭，從事工作，速溶咖啡才被她們接受，得以暢銷。這則案例不難看出“雀巢“初戰(zhàn)失利的根本原 因：有需求細(xì)分而無觀念細(xì)分，沒有對消費(fèi)者進(jìn)行觀念開發(fā)。而後期的成功是由於社會(huì)環(huán)境變化導(dǎo)致人們觀 念變化，這時(shí)推出這一産品，才獲得巨大成功。可見成功的市場細(xì)分離不開觀念細(xì)分與觀念開發(fā)。

一、雀巢咖啡的個(gè)體分析——消費(fèi)者購買行為 瑞士雀巢公司是一家家喻戶曉的大型食品跨國公司。當(dāng)年他們研制生產(chǎn)了一種速溶咖啡。由于對自 己產(chǎn)品的絕對信任,就滿懷信心地投放于國際市場。但萬萬沒有想到速溶咖啡在國際市場備受冷落。于是,雀 巢公司展開了規(guī)模宏大、計(jì)劃周密的市場調(diào)研。市場調(diào)研工作集中在以下幾個(gè)方面:(1)在購買能力方面,歐美 及日本等西方發(fā)達(dá)國家收入水平高,也有飲用咖啡的習(xí)慣,因而購買力強(qiáng)。其中,挪威、瑞典等北歐國家消耗量 最大,但要求粉狀。英國。日本由于有飲茶的傳統(tǒng),耗量較小,其它地區(qū)購買力弱。(2)在消費(fèi)心理方面,許多消 費(fèi)者認(rèn)為這種不用烹煮的速溶咖啡是懶散的、浪費(fèi)的人才購買的。(3)在飲用偏好方面,美國人要求清淡、味 香、不很苦,配合其“崇尚自然,發(fā)展個(gè)性“的心理需求;意大利、德國等消費(fèi)者喜歡喝“黑 咖啡”,要求“苦“、“黑”,以配合其“味大“的特點(diǎn):而英國、日本等國較喜歡“加奶”的咖啡(4)在飲食時(shí)尚方面, 西方發(fā)達(dá)國家興起“素食運(yùn)動(dòng)",要求提供不會(huì)使人發(fā)胖的飲料和食品。于是,針對以上調(diào)查情況,雀巢公司生產(chǎn) 配制出不同口味、不同包裝的速溶咖啡?？梢?通過科學(xué)、正確的市場調(diào)研,抓住了顧客的真正所求,雀巢公司 的速溶咖啡才打開局面,受到市場歡迎。

二、雀巢咖啡的群體分析——消費(fèi)者的市場分析 目標(biāo)市場是指產(chǎn)品的最終銷售對象即顧客。目標(biāo)市場可分為主要目標(biāo)市場和次要目標(biāo)市場。主要目 標(biāo)市場是指企業(yè)的主要銷售組群,這些銷售組群是公司產(chǎn)品最主要的購買者及使用者,有些情況下,他們就是 重點(diǎn)使用者。而次要的目標(biāo)市場是指企業(yè)的次要消費(fèi)群或潛在消費(fèi)群。次要目標(biāo)市場不但可為公司創(chuàng)造額外 的或未來的銷售,也會(huì)影響主要目標(biāo)市場的使用率與購買。如上述雀巢公司銷售速溶咖啡案例中,通過調(diào)研 得知:應(yīng)加大主要目標(biāo)市場的宣傳促銷力度,改變原來全球普遍撒網(wǎng)的目標(biāo)市場,將歐美市場作為主要的目標(biāo) 市場;鞏固以挪威、瑞典為中心的北歐重點(diǎn)目標(biāo)市場,對英國、日本等有飲茶習(xí)慣的國家進(jìn)行推銷、宣傳、時(shí) 尚引導(dǎo),以培養(yǎng)這些次要目標(biāo)市場。綜上所述，在所有影響雀巢咖啡企業(yè)市場營銷的要素中，有消費(fèi)者構(gòu)成的市場無疑是最具重

要意義 的，雀巢咖啡對消費(fèi)者市場的需求和行為的把握是競爭環(huán)境下企業(yè)市場營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和基礎(chǔ)。

市場細(xì)分案例： 斯航 斯航”成為明星 市場細(xì)分案例：“斯航 成為明星 斯堪的那維亞航空公司(簡稱“斯航”)是由挪威、瑞典和丹麥三國合資經(jīng)營的公司：由于價(jià)格競爭、折扣優(yōu) 惠及許多小公司的崛起，斯航在其國內(nèi)和國際航線上都處于虧損狀況。1982 年初，“斯航”首先設(shè)計(jì)了一種新的、單獨(dú)的商務(wù)艙位等級(jí)，這種商務(wù)艙是根據(jù)工商界乘客不喜歡與那 些尋歡作樂的旅游者同艙的特點(diǎn)設(shè)立的。工商界乘客常常因?yàn)橐恍┣闆r必須改變?nèi)粘?，他們需要靈活性；他 們在旅途中關(guān)心的是把工作趕出來，這意味著他們需要讀、寫，為會(huì)議或談判作準(zhǔn)備，或睡覺----以便到達(dá) 目的地后能夠精力充沛地投入工作。換句話說，他們不需要分散注意力或娛樂。旅游者卻沒有這種壓力，對 他們來說，旅途就是假期的一部分，而機(jī)票價(jià)格則是一個(gè)敏感的決定因素。設(shè)置緊湊的座位和長期預(yù)備的機(jī) 票，使航空公司有可能出售打折扣的機(jī)票，固而使一些人獲得了旅行的機(jī)會(huì)，這些人則把省下的錢更多地花 在異國情調(diào)的度假生活中。商務(wù)旅行者與此不同，他們最重視的是時(shí)間和日程表，在“斯航”以前，沒有一家 航空公司懂得怎樣在同一架飛機(jī)上滿足這兩類顧客不同的需求?！八购健钡纳虅?wù)艙票價(jià)低于傳統(tǒng)的頭等艙，高于大多數(shù)的經(jīng)濟(jì)艙，但給予顧客更多的方便。在每個(gè)機(jī)場，“斯 航”都為商務(wù)艙的乘客設(shè)置了單獨(dú)的休息室，并免費(fèi)提供飲料，有的還可看上電影。在旅館，為他們準(zhǔn)備了 有會(huì)議室、電話和電傳設(shè)備的專門房間，并提供免費(fèi)使用的打字機(jī)，使他們能夠完成自己的工作，他們還可 以保留這些房間．而且不受起程時(shí)間、時(shí)刻表變動(dòng)及最低住宿時(shí)間的限制，所有這些都以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的價(jià)格提 供。機(jī)場還為商務(wù)艙乘客設(shè)置了單獨(dú)的行李檢查處，他們不必去和普通乘客一起擁擠地通過安檢。在飛機(jī)上，他們享有單獨(dú)的寬大座椅，放腿的空間更為寬敞，還裝置了一些傳統(tǒng)的頭等艙才有的裝飾品，比如玻璃器皿、瓷器、臺(tái)布等，他們還可享用美味佳肴。“斯航”開辟了一個(gè)獨(dú)特的市場，并正在賦予它更多的價(jià)值。對工商界乘客來說，頭等艙太貴，經(jīng)濟(jì)艙又太嘈 雜，太不舒服。他們可能與旅游者擠在同一艙內(nèi)，享受旅游者同等的待遇但卻套出較高的價(jià)格----因?yàn)樗麄?不能像旅游者那樣，由于不受日程限制而等待減價(jià)或折扣機(jī)票，商務(wù)艙成為工商界乘客及航空公司雙方都很 適宜的較好的供需辦法。“斯航”奪去了競爭者的生意，成為明星。許多競爭者如今也在試圖仿效。