第一篇：奧克斯空調(diào)產(chǎn)品代理商協(xié)議書

奧克斯空調(diào)產(chǎn)品代理商協(xié)議書

甲方：簽訂地點(diǎn)：乙方：協(xié)議編號(hào)：

一、合約事項(xiàng)

1、為維護(hù)甲、乙雙方的合法權(quán)益，經(jīng)雙方協(xié)商，共同達(dá)成本協(xié)議書雙方共同遵守。

2、甲方同意在本協(xié)議書有效期內(nèi)，即自年月日起至年月日止，在區(qū)域內(nèi)，授權(quán)乙方為奧克斯空調(diào)產(chǎn)品代理商，代表甲方開拓和管理奧克斯空調(diào)產(chǎn)品分銷商網(wǎng)絡(luò)。

3、乙方同意在本協(xié)議書有效期內(nèi)，每年在該地區(qū)最低完成奧克斯空調(diào)產(chǎn)品銷售額萬(wàn)元。

4、乙方同意在本協(xié)議簽定后一周內(nèi)同時(shí)向匯款甲方定購(gòu)首批萬(wàn)元奧克斯空調(diào)產(chǎn)品，占協(xié)議總

銷售額的10％。

二、乙方的權(quán)利及義務(wù)

1、奧克斯公司實(shí)行一地一代理商的代理商設(shè)立模式，并對(duì)重大工程項(xiàng)目實(shí)行登陸制度，原則上防止跨

區(qū)銷售或低價(jià)拋售，按“誰(shuí)開發(fā)，誰(shuí)收益”公平貿(mào)易原則，保護(hù)代理商利益，乙方在及時(shí)向甲方申報(bào)重大工程項(xiàng)目并辦理登錄手續(xù)后，甲方確保全力支持乙方爭(zhēng)取贏得工程項(xiàng)目（重大工程為10萬(wàn)元以上的工程項(xiàng)目）。

2、乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行甲方的營(yíng)銷策略及價(jià)格體系，乙方有權(quán)確立代理區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)渠道。

3、乙方應(yīng)將確立的分銷商信息及時(shí)報(bào)給甲方，及時(shí)溝通市場(chǎng)狀況。

4、乙方有權(quán)在代理區(qū)域內(nèi)進(jìn)行各種促銷活動(dòng)及符合甲方品牌及產(chǎn)品拓展的廣告發(fā)布。

5、代理區(qū)域內(nèi)的分銷渠道、庫(kù)存狀況，應(yīng)每月不定期與甲方進(jìn)行溝通。

6、自覺(jué)維護(hù)甲方的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和企業(yè)產(chǎn)品形象，不得作出有損害甲方知識(shí)產(chǎn)權(quán)及企業(yè)、產(chǎn)品形象的作為。

并協(xié)助配合甲方對(duì)上述行為進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)督，對(duì)侵犯甲方權(quán)益的行為進(jìn)行報(bào)告及有效打擊。

三、交貨與訂貨

1、由乙方下訂單至甲方，在經(jīng)甲方確認(rèn)價(jià)格及交貨時(shí)間后，乙方將全部貨款匯入甲方賬號(hào)，甲方按期

交貨至乙方指定的地方，運(yùn)輸費(fèi)用由乙方承擔(dān)。

2、奧克斯向代理商供應(yīng)價(jià)格全部為凈機(jī)價(jià)格，稅率為8％。

四、甲方和乙方約定

1、甲方支持乙方建立奧克斯空調(diào)工程銷售中心，具體另行簽訂項(xiàng)目協(xié)議。

2、乙方保證嚴(yán)格執(zhí)行甲方價(jià)格體系，監(jiān)督其他代理商串貨及不執(zhí)行價(jià)格體系銷售的行為。

3、甲方確保協(xié)助乙方，共同開拓乙方代理市場(chǎng)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，在已確立獨(dú)家代理商之區(qū)域內(nèi)，在乙方

完成協(xié)議內(nèi)銷售額度的前提下，決不再確立第二家獨(dú)家代理商。

4、在市場(chǎng)及產(chǎn)品材料價(jià)格變化而引致產(chǎn)品調(diào)價(jià)時(shí)，甲方應(yīng)在第一時(shí)間通知乙方。

5、甲方保護(hù)乙方的權(quán)益，對(duì)代理商的違約行為（不按價(jià)格體系、超代理區(qū)域銷售）進(jìn)行限制。

五、售后服務(wù)

乙方必須安排專人負(fù)責(zé)甲方產(chǎn)品的售后服務(wù)，并有能力進(jìn)行維護(hù)及處理客戶的申訴。甲方產(chǎn)品由售出之日起一年內(nèi)免費(fèi)更換保修配件，因客戶使用所致的故障問(wèn)題，由乙方向用戶收取維修費(fèi)并提供用戶滿意的服務(wù)。

乙方將屬于甲方產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的壞件運(yùn)至甲方，經(jīng)甲方確認(rèn)收到后，以舊換新再送回乙方，發(fā)運(yùn)方負(fù)責(zé)運(yùn)輸費(fèi)用。

甲方對(duì)沒(méi)有產(chǎn)生壞件更換的乙方實(shí)行年度服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)。

六、違約及終止

1、甲、乙任何一方違約，將視情況，使用停止供貨、終止代理協(xié)議等措施，對(duì)嚴(yán)重?fù)p害甲、乙方之企

業(yè)利益，受害方應(yīng)采取口頭或書面提出，嚴(yán)重問(wèn)題將以法律手段追究經(jīng)濟(jì)損失。

2、雙方中任一方終止代理協(xié)議，需提前一個(gè)月知會(huì)對(duì)方，并征得對(duì)方同意，雙方商議解決終止代理商

關(guān)系后的善后工作。

七、本協(xié)議一式兩份，雙方蓋章簽字后生效，雙方各執(zhí)一份為憑。

八、未盡事宜，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成，以簽約所在地法院仲裁為準(zhǔn)。

簽訂協(xié)議雙方：

甲方：乙方：

代表：代表：

地址：地址：

傳真：傳真：

日期：日期：

電話：電話：

第二篇：奧克斯空調(diào)售后服務(wù)總結(jié)

奧克斯空調(diào)售后服務(wù)總結(jié)

記者了解到，隨著空調(diào)更新?lián)Q代潮的來(lái)臨，越來(lái)越多的大企業(yè)開始打起空調(diào)服務(wù)牌。當(dāng)“十年包修”已成為行業(yè)服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)這是出現(xiàn)在奧克斯空調(diào)“拯救空調(diào)孤兒”活動(dòng)中的一幕，所謂“拯救空調(diào)孤兒”即奧克斯公司免費(fèi)為這些“孤兒空調(diào)“進(jìn)行保養(yǎng)、維修，費(fèi)用全部由奧克斯公司自己承擔(dān)，通過(guò)這種方式為消協(xié)分憂，替消費(fèi)者解愁。

“‘拯救空調(diào)孤兒’只是奧克斯整個(gè)服務(wù)體系中的一部分，以后將會(huì)不定時(shí)展開。同時(shí)，對(duì)于‘十年包修’現(xiàn)在已成為行業(yè)服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)的新情況，此次奧克斯5.1促銷活動(dòng)推出了出‘一年包換，十年保修’的政策很明顯更有競(jìng)爭(zhēng)力”，一位奧克斯高層告訴記者，“此外，此次5.1促銷期間，奧克斯還將贈(zèng)送消費(fèi)者一張終生檢修的金卡，隨時(shí)幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)空調(diào)存在的問(wèn)題?！?/p>

記者了解到，隨著空調(diào)更新?lián)Q代潮的來(lái)臨，越來(lái)越多的大企業(yè)開始打起空調(diào)服務(wù)牌。當(dāng)“十年包修”已成為行業(yè)服務(wù)的基本標(biāo)準(zhǔn)，空調(diào)行業(yè)又面臨著變頻升級(jí)帶來(lái)的新的售后服務(wù)挑戰(zhàn)。對(duì)此，在全國(guó)擁有8000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從大中城市覆蓋到三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的奧克斯空調(diào)表示，除了會(huì)不斷推出主流變頻產(chǎn)品，奧克斯的服務(wù)體系也將產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

奧克斯空調(diào)售后服務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，奧克斯空調(diào)的服務(wù)完全從消費(fèi)者角度出發(fā)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，是一整套完善的服務(wù)體系。從消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)的那一刻起，就同時(shí)購(gòu)買到了奧克斯空調(diào)服務(wù)體系。

“變頻空調(diào)的安裝一道關(guān)鍵工序就是抽真空工藝，必須使用專用的真空泵和標(biāo)準(zhǔn)的安裝工序，如采用傳統(tǒng)安裝工具和工序，將造成能耗更高、系統(tǒng)氧化腐蝕，甚至引起空調(diào)故障”，一位奧克斯售后人員告訴記者，“而奧克斯為了提高服務(wù)質(zhì)量，除了嚴(yán)格的技能培訓(xùn)外，我們制定了詳細(xì)的服務(wù)人員接待用語(yǔ)規(guī)范和上門服務(wù)規(guī)范。保證每個(gè)消費(fèi)者都能得到最上乘的服務(wù)，成為奧克斯空調(diào)最忠實(shí)的擁護(hù)者?！?/p>

第三篇：奧克斯空調(diào)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃書

前言

任何一種產(chǎn)品，都會(huì)走過(guò)生命周期中的萌芽期--成長(zhǎng)期--成熟期--衰退期這四個(gè)階段。產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤(rùn)都會(huì)在這四個(gè)階段中走出各自的曲線，這是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律，盡管人的行為和其它因素（如管理措施、促銷手段、政府行為等）會(huì)有一定的影響，但這種曲線的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。

當(dāng)產(chǎn)品處于萌芽期時(shí)，由于新、奇、特，價(jià)格會(huì)走高，產(chǎn)生“暴利”，當(dāng)然前期的零部件成本也會(huì)大。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，產(chǎn)銷量的擴(kuò)大會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺(tái)成本降低，成本走低價(jià)格也就隨之有了下降的空間，企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后，產(chǎn)品成為低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，這時(shí)產(chǎn)銷量會(huì)急劇擴(kuò)大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來(lái)，有時(shí)可能是惡性的、殘酷的，企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎，通過(guò)一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，生存下來(lái)的企業(yè)就會(huì)獲取社會(huì)平均利潤(rùn)。

為了打破這一局面，就必須樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造名牌，實(shí)現(xiàn)品牌的附加價(jià)值?？照{(diào)市場(chǎng)上的二線品牌不但正承受著愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)，他們欲借今年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)之勢(shì)提升座次，搶占市場(chǎng)的欲望更加強(qiáng)烈。

處在二線的寧波奧克斯空調(diào)在空調(diào)行業(yè)中的地位是很不樂(lè)觀的，一方面被一線企業(yè)排擠，一方面又被三線品牌廠商虎視耽耽。為了能夠不被市場(chǎng)淘汰，奧克斯必須積極地向市場(chǎng)進(jìn)軍，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高知名度?；诖耍贫诉@份營(yíng)銷策劃書。

一、市場(chǎng)分析

現(xiàn)階段空調(diào)的家庭普及率較其他家電要底，還不到20%，如此說(shuō)來(lái)空調(diào)仍有很大的市場(chǎng)空間，仍有大量的潛在需求。需要明確的是現(xiàn)在空調(diào)只是一種生活必需品，而不是奢侈品，但現(xiàn)有空調(diào)的價(jià)格還是比較高，以至一般消費(fèi)家庭還是不敢問(wèn)津。

二、產(chǎn)品分析

奧克斯空調(diào)在99年實(shí)行降價(jià)后取得了銷售上的極大提高，在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線產(chǎn)品無(wú)多大區(qū)別，質(zhì)量過(guò)硬，有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；產(chǎn)品更新快，能較好地迎合現(xiàn)代人求新求變的心理。奧克斯空調(diào)器是中美合資的結(jié)晶，產(chǎn)品已通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。

拼品種、拼款式

隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的喜好日趨多樣化、個(gè)性化。為此，奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴(kuò)張”的口號(hào)，連續(xù)向市場(chǎng)推出三大系列40多個(gè)品種的產(chǎn)品，且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調(diào)，視覺(jué)上賞心悅目，品位上高雅脫俗，頗受消費(fèi)者青睞。

拼性能、拼質(zhì)量

為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平，奧克斯空調(diào)秉承了集團(tuán)公司對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求，在整個(gè)制造過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行了ISO9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問(wèn)題當(dāng)成企業(yè)的生命來(lái)抓.奧克斯電器廠不僅從合作方美國(guó)AUX電器制造公司引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備,對(duì)整機(jī)實(shí)施逐檢測(cè),從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì)，合格率達(dá)到100%。

拼售后服務(wù)

名牌企業(yè)的支柱在于信譽(yù)，信譽(yù)的試金石是市場(chǎng)，是消費(fèi)者。奧克斯人目光遠(yuǎn)大，深知品牌競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客之爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)信譽(yù)之爭(zhēng)。如此，他們把售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，提升到“第二次競(jìng)爭(zhēng)”的高度來(lái)對(duì)待，推出了以“用戶在我心中，服務(wù)在我手中”為主題的滿意工程服務(wù)，即6.24承諾及“三清潔”、“四標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù)，在各地反響不俗。

拼價(jià)格

目前我國(guó)空調(diào)普及率大約為百分之十幾，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比不算多，但從我國(guó)現(xiàn)階段居民的經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)看，仍有超前消費(fèi)之嫌。有鑒于此，奧克斯電器廠創(chuàng)辦之初，就確立了“高貴不貴、價(jià)廉物美”的價(jià)格策略，使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國(guó)際接軌的同時(shí)，始終保持讓工薪階層能夠接受的價(jià)位，把真正的實(shí)惠讓給消費(fèi)者，使奧克斯進(jìn)入千家萬(wàn)戶。

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調(diào)生產(chǎn)廠家存在，他們對(duì)奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅；一線的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對(duì)奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況?，F(xiàn)階段空調(diào)之間的競(jìng)爭(zhēng)還處在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來(lái)越小，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)制勝的利器。

四、企業(yè)分析

中美合作寧波奧克斯電器廠——這家中美合作的空調(diào)企業(yè)，集兩國(guó)管理之精華，創(chuàng)造出了“100人管理一個(gè)人”的新方式。

“100人管理一個(gè)人”，就是運(yùn)用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個(gè)人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠共有1000多名員工，空調(diào)的生產(chǎn)制造特別精細(xì)，質(zhì)量管理十分苛刻，要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的目標(biāo)，就必須有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。

但現(xiàn)實(shí)中，即使員工的文化水平一致，智商天賦也不會(huì)一致，思維方式更不會(huì)一致。如果靠一個(gè)質(zhì)管員去管理這么多人，肯定管不好。因?yàn)橘|(zhì)管員保證不了操作者每時(shí)每刻都想著質(zhì)量，能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個(gè)人的工作質(zhì)量不能保證，就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。

為此，奧克斯的管理者想出了一個(gè)辦法。他們?cè)谌w員工中，實(shí)行“五個(gè)掛鉤”：一是個(gè)人工資與質(zhì)量掛鉤；二是個(gè)人年終獎(jiǎng)金與質(zhì)量掛鉤；三是個(gè)人質(zhì)量與本部門收入掛鉤；四是個(gè)人質(zhì)量與監(jiān)督部門收入掛鉤；五是管理部門之間的質(zhì)量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量，一環(huán)扣一環(huán)。任何一個(gè)人和崗位，都受到身邊數(shù)十個(gè)甚至百余個(gè)人和崗位的監(jiān)督。這就是多數(shù)人管理少數(shù)人，“100人管理一個(gè)人”的新方法。

在沒(méi)有采取這種方式之前，員工們的質(zhì)量認(rèn)識(shí)含糊不清，零件返修頻繁。采用了這種方式后，員工思想發(fā)生了巨大變化，產(chǎn)生了一種人人自危的壓力，質(zhì)量互檢十分仔細(xì)，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良率長(zhǎng)期保持著100%的記錄。由于方法得當(dāng)，質(zhì)量保證，奧克斯品牌進(jìn)入市場(chǎng)很快打響。

空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再激烈也離不開高質(zhì)量、低價(jià)格、好服務(wù)的“三個(gè)基點(diǎn)”。為此，奧克斯主動(dòng)走在市場(chǎng)之前，在“三個(gè)基點(diǎn)”上出臺(tái)了三條對(duì)應(yīng)措施。一是形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，提高企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力；二是淘汰落后技術(shù)，引進(jìn)美國(guó)和意大利先進(jìn)的制冷設(shè)備，提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本，使產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是欲創(chuàng)名牌，先做“民牌”，讓奧克斯空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家庭，成為更多消費(fèi)者買得起、買得值、用得上的“民牌”空調(diào)。

五、銷售分析

奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波，空調(diào)大部分的銷售市場(chǎng)在南方，北京等地也有銷售。主要是以專賣店的形式向市場(chǎng)提供空調(diào)器。

六、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略

（1）企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)

推出可升級(jí)的空調(diào)器，這是一種新產(chǎn)品，因?yàn)樗チ艘恍┯玫蒙俚某凉?、睡眠、定時(shí)等功能，因而它的價(jià)格會(huì)比完全功能的空調(diào)要低，但它并不永遠(yuǎn)都這樣，而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置，使它具有更多更好的功能。如此一來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得這樣買合算，現(xiàn)在買現(xiàn)在就用，雖然以后再加錢添加配置也許會(huì)比現(xiàn)在買完全功能的空調(diào)還要貴，但先買可以先用，且價(jià)格不貴，以后又能升級(jí)，再者隨著科技的發(fā)展以后又會(huì)出現(xiàn)更新功能的空調(diào)，現(xiàn)在買全功能的空調(diào)也不一定好，所以許多一般收入的家庭愿意購(gòu)買這種空調(diào)器。在這里主要以理性訴求告知消費(fèi)者購(gòu)買這種空調(diào)的好處。

（2）產(chǎn)品定位

現(xiàn)在中等收入家庭的忠實(shí)朋友，現(xiàn)在與你一起，將來(lái)依然要與你共度。抓住現(xiàn)在，把握未來(lái)。因?yàn)槌チ顺凉?、睡眠、定時(shí)等功能，所以價(jià)格容易接受。

（3）銷售目標(biāo)

選擇全國(guó)各大、中城市，主要在于擴(kuò)大銷售覆蓋面，使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市，主要是考慮到家庭的收入狀況，因?yàn)槟壳翱照{(diào)城市家庭擁有率也不超過(guò)20%，說(shuō)明空調(diào)的銷售對(duì)象是有局限的，是要有一定程度收入的家庭，而不能胡亂擴(kuò)大對(duì)象到收入很低的地區(qū)而浪費(fèi)精力與財(cái)力。其一由于農(nóng)村收入水平限制，其二由于農(nóng)村家庭人口密度較大需求相對(duì)較少，其三由于農(nóng)村家庭居住地相對(duì)偏遠(yuǎn)、交通不便，即便產(chǎn)品賣了出去售后服務(wù)也是一個(gè)問(wèn)題。而大、中城市由于居住集中，工業(yè)發(fā)達(dá)，空氣污染較嚴(yán)重，城市溫度相對(duì)較高，以使城市中家庭對(duì)降溫用品需求較農(nóng)村強(qiáng)烈，且城市家庭收入較農(nóng)村高，購(gòu)買力相對(duì)較強(qiáng)，再加之居住集中，服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購(gòu)買力還是有限，他們想買空調(diào)但又覺(jué)得空調(diào)價(jià)格與自己的期望值有一定差距，一部分人就會(huì)持幣待購(gòu)?，F(xiàn)在推出這一新產(chǎn)品，雖然在價(jià)格上并不比其他同性能空調(diào)便宜，但從心理上讓消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在是花了這么多錢，但以后再加一點(diǎn)錢的話就等于又買了一臺(tái)空調(diào)，因?yàn)楣δ芨弦粚訕橇?。他們?nèi)詴?huì)覺(jué)得劃算而愿意掏錢購(gòu)買。

（4）包裝策略

包裝應(yīng)是大眾的，讓大多數(shù)的家庭在心理上不會(huì)產(chǎn)生隔閡，從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。顏色還是以寧?kù)o、涼爽為基調(diào)。選用的材質(zhì)以堅(jiān)固、安全為標(biāo)準(zhǔn)。

（5）零售點(diǎn)戰(zhàn)略

零售點(diǎn)不能亂，以盡可能避免出現(xiàn)假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專賣店是一種很好的零售方式，能夠較好地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專賣店的零售點(diǎn)也應(yīng)給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證，以確保產(chǎn)品的信譽(yù)和企業(yè)形象。

七、阻礙分析

現(xiàn)階段中國(guó)家庭中的大部分收入有限，這就限制其購(gòu)買力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能，所以價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。用這種方法的話，就可以讓他們提前拿出錢來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品，雖說(shuō)總購(gòu)買力不變，但我們奧克斯可以在短期內(nèi)搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，并乘機(jī)創(chuàng)牌，樹立企業(yè)形象。

首先推出這一新品肯定會(huì)受到歡迎，但相信其他空調(diào)生產(chǎn)廠家也會(huì)仿效，所以這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)保持太久。而我們做的不是只賺一時(shí)的錢，求的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，所以要想一直領(lǐng)先，就必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。

針對(duì)上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

八、廣告戰(zhàn)略

（1）廣告目標(biāo)

針對(duì)目前還是二線品牌，奧克斯要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度，搶占市場(chǎng)，并樹立企業(yè)形象。

（2）廣告地區(qū)

根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點(diǎn)地區(qū)，集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。

（3）廣告對(duì)象

廣告對(duì)象主要針對(duì)購(gòu)買力一般的中等收入家庭，他們是所有家庭中最有消費(fèi)潛力且總數(shù)最多的部分，具有很大的銷售空間。

（4）廣告創(chuàng)意

可升級(jí)，分次購(gòu)買，多次享用，價(jià)格實(shí)惠，為您著想的空調(diào)。

（5）競(jìng)爭(zhēng)廣告分析

目前空調(diào)廣告的訴求點(diǎn)多在省電、低噪音等方面，但實(shí)際上在耗電量、噪音等方面各種空調(diào)器并沒(méi)有太大區(qū)別，這并不能拉開各種空調(diào)器在消費(fèi)者心目中的距離。緊接著的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者著實(shí)欣喜，在價(jià)格上少花了不少錢。但一般的空調(diào)生產(chǎn)廠家都沒(méi)有撈到多少油水，因?yàn)閮r(jià)格的下降也就意味著利潤(rùn)的減少。在廣告訴求點(diǎn)這方面不能再走老路，要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個(gè)角度訴求，采取以前沒(méi)有用過(guò)的訴求與其他空調(diào)廣告競(jìng)爭(zhēng)，打它個(gè)措手不及。

九、具體實(shí)施

（一）“五一”節(jié)促銷

利用“五一”節(jié)放假消費(fèi)者有空的時(shí)機(jī)做大量宣傳，以使奧克斯空調(diào)這種新產(chǎn)品信息有效傳達(dá)，并使奧克斯空調(diào)品牌深入人心。

“五一”節(jié)期間在各銷售現(xiàn)場(chǎng)舉行促銷活動(dòng)，采取有獎(jiǎng)答題的方式，對(duì)奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問(wèn)，以提高消費(fèi)者的參與興趣。

考慮到商場(chǎng)前人流的流動(dòng)性，主要以口頭提問(wèn)搶答的方式對(duì)奧克斯空調(diào)的信息進(jìn)行提問(wèn)，將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)作為提問(wèn)的重點(diǎn)，讓消費(fèi)者無(wú)形中接受產(chǎn)品信息，并在提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一定數(shù)量的產(chǎn)品宣傳資料，以方便消費(fèi)者閱讀了解。由于是聲音傳播，只要有聽覺(jué)的人無(wú)論你是否愿意聽都可以將信息傳達(dá)到，等于是強(qiáng)制性地要求消費(fèi)者接受新產(chǎn)品信息，但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)則是無(wú)意識(shí)地聽，對(duì)他們沒(méi)有妨礙。以此種方式傳達(dá)產(chǎn)品信息，有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

獎(jiǎng)品設(shè)置不求價(jià)值高，但求獎(jiǎng)品多，擴(kuò)大中獎(jiǎng)面以刺激參與面。小獎(jiǎng)多設(shè)，大獎(jiǎng)也要設(shè)，但少設(shè)，以滿足不同心理的消費(fèi)者的參與，鼓勵(lì)參與，進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。獎(jiǎng)品設(shè)置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主，將重點(diǎn)宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎(jiǎng)的位置，以更好地引起消費(fèi)者對(duì)它的關(guān)注，從而進(jìn)行二次宣傳，再次擴(kuò)大知名度。

（二）高考前夕獻(xiàn)愛(ài)心大行動(dòng)

6月份起到7月9日高考結(jié)束期間利用報(bào)紙針對(duì)即將高考之學(xué)生家庭訴求，對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，一方面促銷，另一方面也是在支持教育，可以樹立良好的企業(yè)形象。

選擇這一時(shí)機(jī)主要由于這一時(shí)間正值天氣熱時(shí)，由于天氣熱，加之現(xiàn)在家庭望子成龍，對(duì)孩子關(guān)懷備至，只要能做的一定為孩子做，對(duì)他們孩子關(guān)心的訴求點(diǎn)是很容易打動(dòng)他們的，是能較好地促成他們的購(gòu)買行動(dòng)的。并且此時(shí)企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側(cè)面是說(shuō)企業(yè)支持教育，可以起到樹立良好企業(yè)形象的作用。再者還對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待，只要他們出示孩子的高考準(zhǔn)考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購(gòu)買奧克斯空調(diào)上取 得優(yōu)惠。具體操作如下：

凡符合條件的家庭購(gòu)買奧克斯空調(diào)以前5折計(jì)算；購(gòu)買奧克斯新品種空調(diào)以9折計(jì)算，以鼓勵(lì)購(gòu)買新品種空調(diào)。不論買的是哪個(gè)品種的空調(diào)，均可以享受3年免費(fèi)上門維修服務(wù)，并贈(zèng)送奧克斯空調(diào)年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系，歡迎他們對(duì)產(chǎn)品提出意見，并對(duì)提出的有用建議的顧客實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),以鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。這一階段廣告選擇報(bào)紙作為信息載體，是因?yàn)榭紤]到此時(shí)家庭為了讓孩子有一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境而盡量少看電視的現(xiàn)實(shí)，而他們不會(huì)因此而不看或少看報(bào)紙。選用報(bào)紙這一媒體此時(shí)就很起作用了，而且報(bào)紙的費(fèi)用比電視這種媒體要便宜得多，在這方面又節(jié)約了廣告費(fèi)。廣告發(fā)布開始每周登兩次，要不間斷地保持；進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登，直至7月9日高考結(jié)束時(shí)停止。

（三）根據(jù)其他空調(diào)生產(chǎn)廠家的反應(yīng)做出下一步行動(dòng)

市場(chǎng)上其它空調(diào)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出類似產(chǎn)品后，本企業(yè)此新品不具太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，又做促銷文章。對(duì)消費(fèi)者許諾：凡擁有奧克斯空調(diào)的家庭可將他們家的空調(diào)拿來(lái)以舊換新，將功能不太完善的或舊空調(diào)折合一定價(jià)格然后購(gòu)買新的或更多功能的空調(diào)。做促銷的領(lǐng)頭軍，在促銷上先人一步，從另一個(gè)角度促進(jìn)銷售，以奇取勝，要作為奧克斯空調(diào)銷售的指導(dǎo)思想。上述具體實(shí)施只是一個(gè)開頭，要靈活運(yùn)用一切可乘之機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求，將樹立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點(diǎn)，以利于今后更好地發(fā)展。

第四篇：奧克斯空調(diào)營(yíng)銷思路總結(jié)

奧克斯空調(diào)營(yíng)銷思路總結(jié)

品牌營(yíng)銷大師、“定位”專家杰克·特勞特在他的名著《定位》中闡述了這樣一個(gè)核心概念：定位就是與眾不同。這一經(jīng)典理論對(duì)奧克斯的整個(gè)營(yíng)銷體系有著重要的影響。

資料顯示，從94年創(chuàng)立至今，奧克斯空調(diào)共歷經(jīng)了三大營(yíng)銷發(fā)展階段，分別為“價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期”、“價(jià)值戰(zhàn)時(shí)期”和“品牌戰(zhàn)時(shí)期”，每一個(gè)階段都有著明顯的特點(diǎn)，這也符合了奧克斯“特定時(shí)間段做特定的事情”的一貫特點(diǎn)。

成就“奧克斯現(xiàn)象” 的價(jià)格戰(zhàn)

由于其母公司寧波三星電表是全球最大的電表企業(yè)，所以在成立初期，奧克斯空調(diào)有足夠的“家底”進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)也讓奧克斯一戰(zhàn)成名。

1994年—2005年，奧克斯空調(diào)率先在空調(diào)行業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，以低價(jià)格切入市場(chǎng)，通過(guò)“一分錢空調(diào)”、“血戰(zhàn)京廣線”、“空調(diào)成本白皮書”等一系列事件營(yíng)銷的推動(dòng)，花小錢辦大事，急速搶占市場(chǎng)份額。這種做法有利有弊，其利在于，它完成了奧克斯在空調(diào)領(lǐng)域從有到無(wú)的創(chuàng)舉，打造了震驚世人的“奧克斯現(xiàn)象”；其弊在于，它給奧克斯打上了“低價(jià)劣質(zhì)”的品牌標(biāo)簽。在05年—06年期間，奧克斯空調(diào)一直受累于這種營(yíng)銷戰(zhàn)略帶來(lái)的“副作用”。

以“健康“為內(nèi)核的價(jià)值戰(zhàn)

2007年—2010年，奧克斯開始進(jìn)入“價(jià)值戰(zhàn)”時(shí)代。重金聘用著名的法國(guó)陽(yáng)獅廣告公司為奧克斯空調(diào)進(jìn)行了一個(gè)全新的品牌梳理，廢除了以往“冷靜強(qiáng)省”、“ 空調(diào)要像奧克斯”等廣告詞，設(shè)立了以“健康”為核心的全新品牌定位，賦予了奧克斯空調(diào)一個(gè)很有可塑性、很有挖掘潛力的品牌屬性——“健康”，開始了奧克斯從“價(jià)格戰(zhàn)”向“價(jià)值戰(zhàn)”的轉(zhuǎn)型。

在轉(zhuǎn)型剛開始的2年，即07年、08年，奧克斯經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛，空調(diào)銷量一直在100萬(wàn)臺(tái)徘徊，年增長(zhǎng)量?jī)H為1萬(wàn)臺(tái)左右。直到09年，奧克斯轉(zhuǎn)型基成果開始顯現(xiàn)。空調(diào)均價(jià)開始提升，這意味著奧克斯的品牌溢價(jià)能力的增強(qiáng)，總體銷量也從100萬(wàn)臺(tái)猛增至200萬(wàn)臺(tái)。

追求產(chǎn)品溢價(jià)的品牌戰(zhàn)

2010年開始，奧克斯進(jìn)入營(yíng)銷的品牌戰(zhàn)時(shí)期。品牌戰(zhàn)的核心即是一種潮流、一種趨勢(shì)。要想形成趨勢(shì)，只可造勢(shì)與借勢(shì)。一個(gè)品牌要造勢(shì)，它必須在其所在行業(yè)中有權(quán)威性和話語(yǔ)權(quán)，奧克斯顯然還不具備這種能力，所以借勢(shì)成為奧克斯唯一的選擇。當(dāng)國(guó)內(nèi)空調(diào)巨頭格力簽約成龍后，奧克斯迅速果斷的簽下唯一可以與成龍抗衡的功夫巨星—李連杰，并借助格力的勢(shì)頭，打了一場(chǎng)漂亮的品牌仗。明年奧克斯已表示將繼續(xù)與李連杰續(xù)約，進(jìn)一步提升其品牌及行業(yè)地位。

從奧克斯的發(fā)展歷史可以看出，目前繼續(xù)深入挖掘奧克斯在行業(yè)中最顯著的品牌標(biāo)簽——“健康”依舊是其營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)。此外，借助行業(yè)要聞、時(shí)事提升奧克斯空調(diào)的品牌美譽(yù)度也是營(yíng)銷的另一重點(diǎn)。

第五篇：奧克斯空調(diào)重要合作伙伴匯總1

奧克斯空調(diào)重要合作伙伴匯總

作為全國(guó)著名的空調(diào)代理商，浙江百誠(chéng)已成為中國(guó)代理業(yè)的一面旗幟，而作為這艘大船的其掌舵者，浙江百誠(chéng)董事長(zhǎng)葉惠忠似乎對(duì)奧克斯空調(diào)情有獨(dú)鐘。

“前不久，百誠(chéng)集團(tuán)的奧克斯經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和奧克斯空調(diào)杭州公司、金華公司的兄弟姐妹們一起，舉杯慶祝我們戰(zhàn)略合作十周年慶，回顧我們共同走過(guò)的十年，感慨萬(wàn)千”，葉惠忠感慨道，“十年前，代理商只要做比較便宜的空調(diào)能賺錢的，而現(xiàn)在再比較各個(gè)品牌的行業(yè)地位，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的選擇太對(duì)了，奧克斯真的很了不起”。

實(shí)際情況的確如葉惠忠所言。十年前的中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)還處于價(jià)格戰(zhàn)的狂潮中，初生不久的奧克斯依附強(qiáng)大的全產(chǎn)業(yè)鏈，揮舞著“優(yōu)質(zhì)平價(jià)”利刃，將價(jià)格戰(zhàn)玩的風(fēng)生水起，鑄就了每年80%超高速增長(zhǎng)，從一個(gè)名不見經(jīng)傳的空調(diào)品牌，一躍邁入中國(guó)空調(diào)行業(yè)三甲。然而從2005年起，奧克斯主動(dòng)摒棄價(jià)格戰(zhàn)，開始建立“健康空調(diào)”的發(fā)展內(nèi)核，企業(yè)開始向價(jià)值戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)轉(zhuǎn)型，并成功簽約功夫皇帝李連杰，品牌影響力直線提升。在最新的2012年《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》排行榜中，奧克斯以56.72億元的品牌價(jià)值位居中國(guó)最有價(jià)值家電品牌10強(qiáng)。

“這次發(fā)布的奧克斯D系列空調(diào)，真的很有蘋果iphone時(shí)尚簡(jiǎn)約的味道，這也意味著真的到了變革的時(shí)候了”，葉惠忠感慨道，“以往企業(yè)和代理商面對(duì)經(jīng)銷商只會(huì)壓貨壓貨再壓貨，現(xiàn)在看來(lái)這種方式已經(jīng)行不通了。我們必須變革，提高內(nèi)部的管理水平，提高我們的服務(wù)質(zhì)量，用低成本、高服務(wù)去征服經(jīng)銷商。此外，代理商也必須隨著企業(yè)一起求變，奧克斯做行業(yè)的寡頭，我們代理商可以做區(qū)域的寡頭，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)B2B做分銷，然后把更多的精力放在跟奧克斯團(tuán)隊(duì)一起，全力以赴，進(jìn)行集中的服務(wù)攻關(guān)?！?/p>

悲壯情誼讓企業(yè)學(xué)會(huì)堅(jiān)守

在濟(jì)寧匯名電器董事長(zhǎng)段成軍看來(lái)，他與奧克斯空調(diào)15年的合作已超過(guò)“黃金搭檔”的范疇，在這個(gè)稱號(hào)上面，更有一種悲壯的男人情誼揉入其中。

“1998年我就開始代理奧克斯，15年來(lái)我們和奧克斯一起成長(zhǎng)成熟，從開始年銷售收入不足百萬(wàn)，到現(xiàn)在的六千多萬(wàn)元；從投資不足十萬(wàn)，到現(xiàn)在的兩千多萬(wàn)，奧克斯成就了我的事業(yè)，我也見證了奧克斯一路走來(lái)的巨大蛻變”，段成軍告訴記者，“從小作坊到全國(guó)布局，從市場(chǎng)和產(chǎn)品的跟隨者到開風(fēng)氣之先的行業(yè)引領(lǐng)者，從產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)到品質(zhì)卓越，維修率行業(yè)最低；從最初的各自為戰(zhàn)，到市場(chǎng)推廣、信息等全面系統(tǒng)化、流程化運(yùn)作；從營(yíng)銷上的相對(duì)保守，到五湖四海群英薈萃、營(yíng)銷理念不斷創(chuàng)新，奧克斯已經(jīng)成為了業(yè)界巨人”。

在這個(gè)蛻變的過(guò)程中，段成軍不僅感受到了奧克斯的快速成長(zhǎng)，也感受過(guò)蛻變給經(jīng)銷商帶來(lái)的陣痛，這樣的經(jīng)歷使這對(duì)“黃金搭檔”的感情更加深厚、更加富有男人氣息。

“時(shí)間是優(yōu)秀企業(yè)的朋友，低劣企業(yè)的敵人。行業(yè)的寒冬和蛻變的陣痛，曾經(jīng)也讓我難以支撐，也曾想過(guò)放棄。困難的時(shí)候，我給當(dāng)時(shí)的銷售老總寫了一封長(zhǎng)信，述說(shuō)了自己對(duì)奧克斯未來(lái)的殷切祝福和熱切期待。他收到之后，也專程來(lái)看過(guò)，說(shuō)無(wú)論如何要堅(jiān)持一下，困難一定會(huì)幫我盡力解決”，段成軍談到這里，語(yǔ)氣里有一些悲壯，“現(xiàn)在回頭看看，我是多么的慶幸，當(dāng)時(shí)的我咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。正是這份堅(jiān)守，讓我和奧克斯一起成就了事業(yè)的輝煌。”