第一篇：論新醫(yī)藥代表如何更快進(jìn)入狀態(tài)

論新醫(yī)藥代表如何更快進(jìn)入狀態(tài)

【摘要】： 半年的社會(huì)實(shí)戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)從事醫(yī)藥行業(yè)多年的醫(yī)藥代表，大多還是跳不出銷售指標(biāo)、完成率的限制。有的甚至覺得自己很有銷售經(jīng)驗(yàn)，有自滿的心理傾向。但是，毋庸置疑，醫(yī)藥行業(yè)的核心文化，是健康和關(guān)愛，新醫(yī)藥代表不拘泥于一貫的思維，若將自己定位于一個(gè)病人健康的參與者，就會(huì)體現(xiàn)出真正的自身價(jià)值。新醫(yī)藥代表充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用周圍醫(yī)藥界人的心理特征，在工作中充分發(fā)揮想象力，來實(shí)現(xiàn)恰到好處的營(yíng)銷創(chuàng)新。在將來，這樣的一批批銷售新軍，將是對(duì)醫(yī)生進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，介紹藥物相互作用，競(jìng)品比較等方面的醫(yī)學(xué)教育的主力，這個(gè)職業(yè)的重要性會(huì)愈加突顯。

：觀念轉(zhuǎn)變心理特征思維創(chuàng)新【關(guān)鍵詞】

前言

據(jù)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。作為醫(yī)生教育者的角色，醫(yī)藥代表對(duì)自己產(chǎn)品的信心和對(duì)這份工作的熱情，把真正有益于病人的藥物、與藥物有關(guān)的信息提供給醫(yī)生，這是他們能進(jìn)入職業(yè)醫(yī)藥代表的本份。也正源于此，能進(jìn)入醫(yī)藥公司當(dāng)醫(yī)藥代表，是大學(xué)畢業(yè)生很不錯(cuò)的選擇。

但是，從每年的就業(yè)去向來看，只有少數(shù)人才會(huì)選擇去作醫(yī)藥代表，很顯然，大學(xué)畢業(yè)生并沒有正確看待這個(gè)職業(yè)，所以他們需要重新認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)，讓更多的人突破自己。其次，進(jìn)入醫(yī)藥銷售行業(yè)的大學(xué)生，如何讓他們快速進(jìn)入工作狀態(tài)、快速完成角色轉(zhuǎn)變，是銷售新兵面臨最重要的問題，也是眾多公司面臨的難題之一。再者，目前大多數(shù)公司對(duì)待新入職員工現(xiàn)狀是：關(guān)心不夠，培訓(xùn)不力；在市場(chǎng)上監(jiān)管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態(tài)。所以這就要求新員工盡快找到“工作的感覺”，以更好地適應(yīng)當(dāng)前所面臨的職業(yè)。

一、新醫(yī)藥代表上崗前準(zhǔn)備

1.專業(yè)醫(yī)藥銷售

在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使醫(yī)生能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。

2.自我定位

請(qǐng)認(rèn)真思考以下問題，然后做真實(shí)評(píng)估：

A自己是誰(shuí)？

B目前處于什么階段？能干什么？該干什么？

C想要得到什么樣得結(jié)果?你為什么沒得到你想要的結(jié)果？

D怎么得到？

確定三個(gè)月奮斗目標(biāo)（務(wù)實(shí)不務(wù)虛，不要三年十年的），做好個(gè)人定位。確定三個(gè)月后你想達(dá)到什么水平？定位影響結(jié)果！

二、新醫(yī)藥代表如何盡快進(jìn)入狀態(tài)

1.充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)

1.1虛心：俗話說，“活到老，學(xué)到老”。當(dāng)大學(xué)生走出學(xué)校們的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)自己需要獨(dú)立面對(duì)的問題太多了，學(xué)校里所學(xué)的東西太少，周圍的同事們好有資歷。這時(shí)，發(fā)現(xiàn)很有必要繼續(xù)充實(shí)自己，學(xué)會(huì)借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。在拜訪客戶時(shí)，要讓對(duì)方感覺到自己的恭謙，從而走進(jìn)對(duì)方的心理舒適區(qū)，有利于日后的合作。

1.2激情：激情和執(zhí)著是成就事業(yè)的前提，沒有激情的人永遠(yuǎn)做不好銷售工作。剛從學(xué)校出來，大學(xué)生們懷著對(duì)銷售行業(yè)的新鮮感，工作積極主動(dòng)，這種良好的狀態(tài)在不知不覺中就會(huì)有意想不到的收獲。

1.3信心：許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，而是死在業(yè)務(wù)員的心里。銷售新軍需要對(duì)自己有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心。在對(duì)其它競(jìng)品沒有太多了解的情況下，單純的關(guān)注自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，未嘗不是一件好事。

1.4務(wù)實(shí)：剛開始跑醫(yī)院、藥店，領(lǐng)導(dǎo)告訴新人，做好每天的行程規(guī)劃，做好記錄，他們照辦不誤。久而久之，這便成了自己在銷售中的一筆巨額財(cái)富。

2.新員工做好兩個(gè)轉(zhuǎn)變:觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度轉(zhuǎn)變

2.1觀念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丟掉三種觀念:學(xué)生心理；學(xué)生眼光；學(xué)生的做事原則。去培養(yǎng)自己專業(yè)化的職業(yè)素養(yǎng)。

擺脫“我是學(xué)生”的觀念：醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)充滿艱辛和挑戰(zhàn)，不難看出很多人只因?yàn)槌惺懿蛔′N售的壓力，經(jīng)不起挑戰(zhàn)，害怕吃苦，自己就退出了。所以剛畢業(yè)之后，吃苦能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，思維只定格在學(xué)生生活圈子里，不會(huì)用發(fā)展和“世俗”的眼光看問題。

跳出學(xué)生圈子，醫(yī)藥代表需要努力塑造職業(yè)化形象。包括職業(yè)化的工作形象，職業(yè)化的工作技能，職業(yè)化的工作道德。職業(yè)化工作形象，簡(jiǎn)單的說就是像你那一行的樣子，包括著裝，行為舉止，透露出的氣質(zhì)等。職業(yè)化的工作技能指像個(gè)做事的樣子。比如，探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表需掌握的技能。職業(yè)化的工作道德，指首先要做到敬業(yè)，其次，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，是醫(yī)生開展健康事業(yè)的合作伙伴，要始終以病人的健康為出發(fā)點(diǎn)。

2.2態(tài)度：成功銷售人員的第一要素，對(duì)同一件事情不同的看法下產(chǎn)生的不同結(jié)果?！皯B(tài)度決定一切?！边@是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)作自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。

不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。既然已經(jīng)邁向了社會(huì)的大門，就別給自己留后路，只有一條選擇，那就是堅(jiān)持走下去。據(jù)說20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生?！币?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。

3.運(yùn)用他人的心理特征幫助自己取勝

3.1.當(dāng)大學(xué)生剛當(dāng)醫(yī)藥代表時(shí)，會(huì)獨(dú)立面對(duì)很多問題。而他們的自身資源又很有限，這時(shí)，他們會(huì)遇到很多社會(huì)心理支持者，包括在工作中常打交道的醫(yī)生、護(hù)士、企業(yè)老板、主管，甚至是藥店?duì)I業(yè)員。即使新人們專業(yè)的著裝，可避免不了一句稚嫩的問話，一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，他們會(huì)感覺得出來你是新兵。他們看到得是單純的面孔，而非被銷售指標(biāo)占據(jù)整個(gè)頭腦的銷售“老油條”，這張新鮮的面孔不會(huì)惹得心煩。在此情況下，醫(yī)生們會(huì)產(chǎn)生同情或是憐憫的心，大多醫(yī)生也會(huì)容忍你不專業(yè)的銷售技巧。其實(shí)醫(yī)生們要求的很簡(jiǎn)單，有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀產(chǎn)品信息，別逼著要銷量，也許會(huì)有意想不到的收獲。

3.2.更重要的是，目前很多企業(yè)愿意招收新人來做醫(yī)藥代表。剛進(jìn)公司的新人，如同一張白紙，無論企業(yè)貫穿什么思想，都很容易接受。企業(yè)想通過培養(yǎng)一批又一批的新人，來替換只占位子不出成效的人。所以，企業(yè)很重視新人的培養(yǎng)，新醫(yī)藥代表需要打開自己的智慧門，去迎接新東西的到來。同時(shí)，只要你在工

作中遇到什么困惑，只要大膽提出，就會(huì)得以解決。

3.3.用活躍的思維去迎接多變的市場(chǎng)

新醫(yī)藥代表相比老業(yè)務(wù)員，雖然沒有足夠的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，談判技巧，但是他們具有活躍的思維。營(yíng)銷創(chuàng)新是21世紀(jì)中國(guó)企業(yè)發(fā)展的必然選擇。主要包括：

3.1.1親情營(yíng)銷。親情營(yíng)銷觀念 強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn) “朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還不會(huì)向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫 以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

3.1.2遍地式營(yíng)銷。營(yíng)銷無處不在，我們可以在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒▉磉_(dá)成銷售目的，而對(duì)于藥品銷售，可以在醫(yī)生的 辦公室留下產(chǎn)品手冊(cè)或在藥店給營(yíng)業(yè)員做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，或在特定的地方給顧客患者傳遞真實(shí)可靠的醫(yī)藥信息等都屬于銷售，這些方法雖然都不會(huì)立即見效，但對(duì)后期的銷售會(huì)有很大幫助。

3.1.3知識(shí)營(yíng)銷。21世紀(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)不同于20世紀(jì)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)，智力資本將成為第一資本，決定著企業(yè)面向未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。智力優(yōu)勢(shì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最重要優(yōu)勢(shì)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的營(yíng)銷觀念也要相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷手冊(cè)。

3.1.4健康營(yíng)銷。醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)的核心文化是健康和關(guān)愛，一個(gè)成功的營(yíng)銷代表必將把民生放在第一位，站在醫(yī)生的角度對(duì)病人的康復(fù)不懈的努力，這樣醫(yī)生就會(huì)把醫(yī)藥代表當(dāng)做他們的合作伙伴，接近醫(yī)生和銷售藥品將迎刃而解，健康營(yíng)銷的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色、健康營(yíng)銷觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的需求。健康營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來，大力開發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

三、在云南白藥集團(tuán)股份有限公司的實(shí)習(xí)經(jīng)歷

進(jìn)入一個(gè)企業(yè)，首先做到以下四個(gè)了解：

1.了解企業(yè)組織構(gòu)架

云南白藥集團(tuán)股份有限公司前身為成立于1971年6月的云南白藥廠。1996年10月經(jīng)臨時(shí)股東大會(huì)會(huì)議討論,公司更名為云南白藥集團(tuán)股份有限公司。公司下屬有云南白藥集團(tuán)大理藥業(yè)有限責(zé)任公司、云南白藥集團(tuán)文山七花有限責(zé)任公司、云南白藥集團(tuán)麗江藥業(yè)有限公司、云南白藥集團(tuán)醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司、云南省醫(yī)藥有限公司、云南白藥集團(tuán)天紫紅藥業(yè)有限公司、云南白藥集團(tuán)

中藥材優(yōu)質(zhì)種源繁育有限責(zé)任公司等15個(gè)子公司。集團(tuán)公司下設(shè)有：健康事業(yè)部、藥品事業(yè)部、學(xué)術(shù)推廣部、透皮部等。

經(jīng)營(yíng)范圍為化學(xué)原料藥、化學(xué)藥制劑、中成藥、中藥材、生物制品、保健食品、化妝品及飲料的研制、生產(chǎn)及銷售;糖、茶,建筑材料,裝飾材料的批發(fā)、零售、代購(gòu)代銷;科技及經(jīng)濟(jì)技術(shù)咨詢服務(wù),物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,醫(yī)療器械(二類、醫(yī)用敷料類、一次性使用醫(yī)療衛(wèi)生用品),日化用品。

2.了解企業(yè)文化

云南白藥最初為“曲煥章萬(wàn)應(yīng)百寶丹”是我國(guó)的著名中成藥，具有“中華瑰寶，傷科圣藥”之美稱。云南白藥具有 化瘀止血，活血止痛，解毒消腫．之功效。在“七。七”盧溝橋事變，臺(tái)兒莊戰(zhàn)役等很多戰(zhàn)役中，解救了千千萬(wàn)萬(wàn)的將士。直到今天，白藥能取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，大半將歸功于白藥人的創(chuàng)新精神，踏實(shí)的工作態(tài)度，以及無私的奉獻(xiàn)精神，3.了解各種制度

無規(guī)矩不成方圓，任何一個(gè)企業(yè)，都會(huì)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，來制定相應(yīng)的制度。云南白藥實(shí)行任務(wù)指標(biāo)制度，每人有三十五至四十五家終端不等，每月純銷額達(dá)6至8萬(wàn)，視為完成任務(wù)，計(jì)提獎(jiǎng)金。山西分為四個(gè)大區(qū)，太原、晉南、晉中、晉北，一個(gè)省區(qū)經(jīng)理，四大區(qū)各派一名終端經(jīng)理。另設(shè)兩個(gè)商務(wù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)商業(yè)。

4.了解產(chǎn)品及所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)

4.1.產(chǎn)品情況：云南白藥集團(tuán)的主產(chǎn)品有云南白藥散劑，云南白藥膠囊，云南南白藥氣霧劑、宮血寧膠囊，新品主要有：云南白藥酊，云南白藥痔瘡膏。

4.2.市場(chǎng)情況：在山西呂梁地區(qū)孝義市，由于主產(chǎn)品早已上市，對(duì)它們的宣傳到位，再加上產(chǎn)品本身的療效良好，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求挺大。而對(duì)于醫(yī)藥公司來說，拿名廠家的藥打價(jià)格戰(zhàn)，也稱得上是一種銷售策略。所以對(duì)于主產(chǎn)品，利潤(rùn)差價(jià)很小，甚至各藥材公司由于競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格幾乎接近上貨價(jià)，這樣，市場(chǎng)價(jià)不統(tǒng)一，商家銷售無積極性，顧客對(duì)市場(chǎng)價(jià)的不統(tǒng)一，造成對(duì)品牌忠誠(chéng)度降低，形成惡性循環(huán)，極大地影響銷量。

由于長(zhǎng)期以來，孝義市場(chǎng)缺乏人員維護(hù)，對(duì)新品的宣傳力度甚小，其價(jià)格相對(duì)偏高，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品種又很多，所以新品鋪貨率極低，開發(fā)難度較大。

4.3.所采取的對(duì)策：

4.3.1統(tǒng)一調(diào)高主產(chǎn)品價(jià)格

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，首先與先各商業(yè)商談價(jià)格定位，其次，根據(jù)公司有關(guān)規(guī)定，制作調(diào)價(jià)協(xié)議，并注明違約責(zé)任，就去各商業(yè)蓋章，同一時(shí)間調(diào)價(jià)。最后，督促單體店調(diào)價(jià)。

4.3.2提高新品鋪貨率

通過對(duì)新品的產(chǎn)品知識(shí)介紹，主要突出對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的闡明，來打敗競(jìng)品，說到顧客心里去，要求商家上貨。上貨之后，及時(shí)兌付商業(yè)市場(chǎng)費(fèi)用，確保誠(chéng)信度。一種新品進(jìn)入終端后，及時(shí)地“消化”，便是下一步解決的重點(diǎn)。幾個(gè)月的簡(jiǎn)單調(diào)查發(fā)現(xiàn)，給店員按賣出去幾盒，就兌付相應(yīng)金額的方法，并不有效。只有通過親情營(yíng)銷等技巧，給該種藥品規(guī)定任務(wù)量，可執(zhí)行性和銷售效果較好。

4.3.3重視三終端的維護(hù)和開發(fā)

2011年，隨著新農(nóng)合和新醫(yī)改的逐步推進(jìn)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)迅猛發(fā)展，農(nóng)民醫(yī)療需求呈井噴式發(fā)展。這是政府惠農(nóng)政策的必然趨勢(shì)，也是新農(nóng)合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。第三終端必將掀起新一輪營(yíng)銷高潮。

【參考文獻(xiàn)】

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祁美龍2011年10月27日

第二篇：新醫(yī)藥代表如何和醫(yī)生聊天匯總

作為一個(gè)新醫(yī)藥代表如何和醫(yī)生聊天？

先做功課，調(diào)查她對(duì)什么感興趣。研究他的專業(yè)，看她對(duì)專業(yè)領(lǐng)域哪方面比較感興趣，學(xué)習(xí)相關(guān)最新的文獻(xiàn)。

作為醫(yī)藥代表剛開始怎么跟醫(yī)生交流，如何找到聊天的話題，選什么禮物送給醫(yī)生，急求！可以送筆，很好的選擇，如果你交際能力夠好，也可以先從其他醫(yī)護(hù)人員入手

上官萬(wàn)平著的《醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)》

我是中藥學(xué)本科剛畢業(yè)的，現(xiàn)在在康哲做醫(yī)藥代表，跑醫(yī)院，以前跑這個(gè)藥的人辭職了我接她的班，現(xiàn)在沒有人帶我我自己跑。。請(qǐng)問下各位前輩，我除了給醫(yī)生介紹下自己，還要說些什么？

我剛做，總不知道開始要聊些什么，醫(yī)生用過這種藥，我還要先跟他們簡(jiǎn)單討論下學(xué)術(shù)么？ 謝謝！，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事

目標(biāo)客戶篩選，建立客戶檔案

寒暄，找客戶感興趣的話題談，時(shí)間不要長(zhǎng)，切入主題

多問少說，了解客戶需求，多提開放型問題，比如藥品現(xiàn)在主要用于什么疾?。?產(chǎn)品的fab

切記銷售是聽出來的，不是說出來的，多聽少說

達(dá)成交易，銷售的本質(zhì)是利益交換

你是新手，可以以請(qǐng)教的姿態(tài)讓對(duì)你感覺良好的醫(yī)生幫你了解醫(yī)院科室醫(yī)生關(guān)系，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息

現(xiàn)在醫(yī)藥銷售，你公司提供的資源是很重要的，你投入到客戶的資源和你的銷量成正比。努力吧

做臨床醫(yī)藥代表一般拜訪醫(yī)生和最佳時(shí)間~謝謝!當(dāng)然是晚上，醫(yī)生值班的時(shí)候啦。

醫(yī)藥代表第一次拜訪醫(yī)生怎么結(jié)尾

說完本次拜訪的事情后，直接預(yù)約下次拜訪時(shí)間，然后就說打擾您了，下次**時(shí)間見。

醫(yī)藥代表第一次見醫(yī)生應(yīng)該從什么地方做起走

先了解醫(yī)生的愛好和性格及脾氣等等，在找對(duì)切入點(diǎn)，與她/他成為朋友，想辦法讓他接受你。然后你再談藥品的價(jià)格，政策等等，現(xiàn)在不都先交朋友后談生意嗎？呵呵。

初級(jí)教程:如何提高醫(yī)藥代表的專業(yè)化拜訪1

專業(yè)的拜訪就是結(jié)合客戶的需求和產(chǎn)品特性兩方面進(jìn)行產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品特性相信你不難掌握，主要是找出客戶的需求，我曾經(jīng)在一篇文章上面看過，要找出客戶的需求就需要探尋。所以提高探尋應(yīng)該是提高專業(yè)化拜訪很有效的手段。

醫(yī)藥代表第一次去拜訪醫(yī)生怎么拜訪？主要是怎么先介紹自己。我一進(jìn)門就不知道怎么介紹自己肋。主要是先溝通關(guān)系。

知道的詳細(xì)的說一下。謝謝。客套話說XX醫(yī)生你好等等，說說自己的公司，負(fù)責(zé)哪些藥品的，然后給一張名片，就可以走了，因?yàn)獒t(yī)生第一次見你，防備心太重，不知你是不是真的，重要的還是多次拜訪，祝你成功。

一個(gè)新醫(yī)藥代表初次和醫(yī)生怎么交談 對(duì)白

遞名片，做自我介紹。說明自己的公司、公司產(chǎn)品、產(chǎn)品特點(diǎn)……其他自由發(fā)揮

醫(yī)藥代表第一次去拜訪醫(yī)生穿什么衣服好

男人的話，西裝絕對(duì)不推薦，現(xiàn)在有的醫(yī)院會(huì)抓代表，所以不推薦。

不管啥時(shí)候拜訪，你都應(yīng)該穿商務(wù)休閑裝，怎么說呢，就是休閑中帶著正統(tǒng)！

別把什么美邦之類的穿進(jìn)去。。丟人！

女同志的話，盡量別穿一步裙、短裙之類的，有時(shí)候會(huì)給醫(yī)生一個(gè)你很風(fēng)騷的信號(hào)！到時(shí)候。。。

然后就是顏色別太鮮艷，花里胡哨的不好。高跟鞋盡量別穿，走起來聲音太大了，跑一天自己也受不了。。

希望對(duì)你有幫助！

第三篇：醫(yī)藥代表

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。

學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作

良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你產(chǎn)品的首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識(shí)的行為變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通

過你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

首先，介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

充分全面地推介產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷售

所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。

差異經(jīng)營(yíng)或優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)是醫(yī)藥代表?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

醫(yī)藥代表要善于推廣產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；深入介紹產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷深入淺出的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)自己的長(zhǎng)期合作伙伴，開拓自己的營(yíng)銷事業(yè)。

2、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

第四篇：醫(yī)藥代表

醫(yī)藥代表

我是做臨床出身的,曾經(jīng)也因?yàn)樽霾簧狭慷鄙匣鸬粞蹨I,站在醫(yī)生辦公室門口徘徊半個(gè)多小時(shí)不敢進(jìn)去,相信每一個(gè)新代表都有過這種經(jīng)歷.為了生活,少數(shù)人硬著頭皮堅(jiān)持了下來,那些堅(jiān)持下來的都有了自己的事業(yè).也許你會(huì)說我趕的時(shí)候不好,晚了,其實(shí)還不晚,機(jī)會(huì)有都是,只在你能不能抓住現(xiàn)在我就把咱們這行的工作流程說一遍.開發(fā)醫(yī)院:不管是大醫(yī)院小醫(yī)院在經(jīng)理給你下任務(wù)讓你開發(fā)出來之前,你對(duì)這個(gè)醫(yī)院要有個(gè)大概的了解,這個(gè)醫(yī)院進(jìn)藥誰(shuí)說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫(yī)院的效益怎么樣等等,這個(gè)不多說了,你剛來的時(shí)候要是培訓(xùn)過就都明白,這些準(zhǔn)備好以后拿著材料直接去醫(yī)院,最好趕早上,七點(diǎn)半醫(yī)院剛上班的時(shí)候最好,敲門直接進(jìn),說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,并告訴說你先看著過幾天你在來,然后隔一天最好是等他要忘沒忘的時(shí)候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個(gè)人的嗜好,你可以去藥局管庫(kù)房計(jì)劃員那里先打聽,這里可能需要送點(diǎn)小禮物什么的，一般女人比較多,好打發(fā),因?yàn)槎枷矚g占小便宜,這次去買點(diǎn)東西吧,可以和經(jīng)理先打招呼說想送什么東西,我相信你們經(jīng)理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什么,過去不需要提藥的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點(diǎn)活什么的,我就給別人拖過地,倒過水,按個(gè)脖子什么的)以后學(xué)吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會(huì)要,因?yàn)樗皇侵酪娺^你,可能都忘了什么藥了,不用管那些,現(xiàn)在你要做的是讓他感覺不好意思,他會(huì)主動(dòng)告訴你,說現(xiàn)在的藥不好進(jìn),點(diǎn)藥事會(huì)通過什么的,這個(gè)時(shí)候你可以把禮物給他,并且告訴他,進(jìn)不進(jìn)沒關(guān)系,以后可以做個(gè)朋友嘛,我們公司的品種要是您個(gè)人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎么的也不能讓你白幫忙?。?！這句是關(guān)鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會(huì)一帆風(fēng)順了?。。。?！!這只是實(shí)際的一些經(jīng)驗(yàn).如果你是新入行還什么都不明白的就看看下面的內(nèi)容

醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程，可以從以下幾個(gè)方面來具體了解這個(gè)流程。

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個(gè)：①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān)；②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個(gè)物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組**員主要有藥劑科主任、采購(gòu)、庫(kù)房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對(duì)于能否進(jìn)藥、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質(zhì)量的管理，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn)，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。采購(gòu)人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò)，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫(kù)房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫(kù)或中藥庫(kù)的藥品管理，記錄所有藥品入庫(kù)、出庫(kù)和流向。門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理，辦理藥庫(kù)領(lǐng)藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù)。

3．醫(yī)院進(jìn)藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會(huì)優(yōu)先選用，因?yàn)閯?chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢(shì)，每一個(gè)劑型至少要保留一個(gè)品種；仿制藥在質(zhì)量可靠、價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會(huì)進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進(jìn)藥程序

在掌握每家醫(yī)院進(jìn)藥或選藥的原則之后，接下來需要詳細(xì)了解的是進(jìn)藥的程序。以下是醫(yī)院進(jìn)藥普遍采取的一個(gè)程序：①由一個(gè)比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會(huì)討論，藥劑師委員會(huì)的成員主要有院長(zhǎng)、藥劑科主任，還有相關(guān)的各科室主任；③通過藥劑師委員會(huì)的討論之后，藥劑科主任會(huì)下達(dá)購(gòu)買通知，采購(gòu)會(huì)根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購(gòu)藥品。

5．特殊進(jìn)藥程序

因?yàn)椴⒎敲糠N藥品都遵循一個(gè)相同的進(jìn)藥程序，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外，還有特殊進(jìn)藥程序。在特殊進(jìn)藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要注意以下幾個(gè)人：首先是院長(zhǎng)，如果院長(zhǎng)非常認(rèn)可某種藥，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，如果某位在全國(guó)非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購(gòu)人員將藥品入庫(kù)之后需要做的工作是：①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進(jìn)行提貨，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個(gè)藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫(kù)的主管，藥庫(kù)主管從藥庫(kù)中取藥并發(fā)藥給各個(gè)藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確掌握。

一:開發(fā)醫(yī)院,完成進(jìn)藥

根據(jù)銷售目標(biāo),首先要思考這幾個(gè)問題

A:開發(fā)哪些醫(yī)院?

B:開發(fā)什么品種?

C;如何開發(fā)這些醫(yī)院,這些品種?

問題核心:確定目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一.醫(yī)院概況:規(guī)模,性質(zhì),業(yè)務(wù)專長(zhǎng).二:進(jìn)藥渠道:A.醫(yī)院決策者

B藥劑科

C:外界醫(yī)藥部門(商業(yè)公司)

D:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

E:門診,住院處藥房組長(zhǎng)

三:促銷渠道:

A:門診,住院藥房

B:相關(guān)臨床科室

圍繞”時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定

(一)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

A類型:，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過程 B類型:醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過程

（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。

相關(guān)點(diǎn)滴(一)

1關(guān)于提單的人選:

A院內(nèi)有分量的醫(yī)生.B上量過程中的目標(biāo)醫(yī)生

原因:A:有利于通過審批,B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)

特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲！

相關(guān)點(diǎn)滴(二)

2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)

B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型

粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對(duì)來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法

1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來的時(shí)候一定得來，2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職猓豢梢悦看味歼@樣跑掉，事情還等著你去做呢。

3你也可以來點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說話一點(diǎn)。也許過不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來他的點(diǎn)頭。

4所以說對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸

親和型特點(diǎn)及解決方法

特點(diǎn):溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會(huì)太重，沒什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事

注意點(diǎn):千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK

解決方法:1重量級(jí)的醫(yī)生的填單

2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

相關(guān)點(diǎn)滴(三)

主管院長(zhǎng)(決策者):

A:順?biāo)浦?務(wù)必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到.)B:進(jìn)藥后,加強(qiáng)拜訪.維護(hù)好關(guān)系

第五篇：醫(yī)藥代表

1． 醫(yī)藥代表

醫(yī)藥行業(yè)離職率一路走高,跟醫(yī)藥人才短缺不無關(guān)系.對(duì)此,中國(guó)藥業(yè)人才的指導(dǎo)專家指出,企業(yè)間人才高流動(dòng)率的一個(gè)根本原因是從源頭上缺少新鮮血液的輸入.目前,一些企業(yè)開始采取通過校園招募合格、有潛質(zhì)的畢業(yè)生,然后進(jìn)行培養(yǎng)的方式,來達(dá)到儲(chǔ)備人才,緩解人才緊缺的目的.但這種做法遠(yuǎn)不能迅速改變醫(yī)藥行業(yè)后繼無人的現(xiàn)狀.此外,隨著市場(chǎng)的逐步規(guī)范,企業(yè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人員的要求也越來越高,對(duì)于醫(yī)藥銷售人員不僅在專業(yè)學(xué)歷和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)上有要求,對(duì)其處事及解決問題的能力及方式也有相當(dāng)高的要求.在這樣的環(huán)境下,高端營(yíng)銷人才如營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職位,行業(yè)內(nèi)部互挖墻腳的情況相當(dāng)嚴(yán)重.除了研發(fā)和銷售外,藥企一些輔助部門的人才也非常匱乏.所以,對(duì)于醫(yī)藥人才來說,藥業(yè)求職前景充滿光明.2． 藥店銷售員

可以把在大學(xué)中學(xué)到的東西學(xué)以致用，然后也可以在藥店學(xué)到很多知識(shí)，也可以竭盡所能的幫助那些需要幫助的人們。

3.營(yíng)銷策劃

營(yíng)銷策劃是當(dāng)今社會(huì)上應(yīng)用性和普及性最廣的職業(yè)，營(yíng)銷策劃的思想已滲透到社會(huì)生活的諸多領(lǐng)域，如：汽車營(yíng)銷策劃、房產(chǎn)營(yíng)銷策劃、旅游營(yíng)銷策劃、醫(yī)藥營(yíng)銷策劃、服裝營(yíng)銷策劃、出版營(yíng)銷策劃、城市營(yíng)銷策劃、媒體營(yíng)銷策劃等?？梢哉f,營(yíng)銷策劃對(duì)于每一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功都是至關(guān)重要的。

2008年北京通過奧運(yùn)會(huì)向全球展示中國(guó)力量；2010年上海借力世博會(huì)向世界展示中國(guó)實(shí)力；2011年國(guó)家形象片在美國(guó)播放展示中國(guó)面貌。這一系列重大活動(dòng)都是營(yíng)銷策劃的結(jié)果，同時(shí)也告訴我們營(yíng)銷策劃的力量！

營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：品牌定位、企業(yè)形象包裝、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、招商策劃、新產(chǎn)品上市策劃、產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣、一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業(yè)績(jī)提升、樣板市場(chǎng)打造、分銷體系建立、渠道建設(shè)、直營(yíng)體系建設(shè)、價(jià)格體系建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷診斷等。

21世紀(jì)，營(yíng)銷策劃人才已經(jīng)成功最搶手的商務(wù)精英人才。