第一篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司金鑰匙杯銀保產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)縣級(jí)優(yōu)秀獎(jiǎng)

中國(guó)人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

“美滿人生”銀行保險(xiǎn)

產(chǎn)品組合策劃方案

一、綜合分析

（一）客戶分析

此產(chǎn)品組合針對(duì)的客戶為有剛出生嬰兒或十歲以內(nèi)孩子中青年夫婦。

此客戶群的特點(diǎn)為：

1、大多處于事業(yè)起步階段。

2、有一定的資產(chǎn)沉淀，但大多流動(dòng)性資金不會(huì)很多。

3、有潛在的教育基金需求。

4、孩子大多為獨(dú)生子女，所以會(huì)傾注幾乎全部的愛給孩子。

（二）市場(chǎng)分析

1、威脅分析

在教育基金方面有較多的替代產(chǎn)品。

在銀行內(nèi)部產(chǎn)品方面，基金定投就將孩子的教育基金鎖定為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)。

在公司內(nèi)部產(chǎn)品方面，公司有較多種專門的教育基金，例如個(gè)險(xiǎn)類產(chǎn)品中的鴻星少兒、鴻運(yùn)少兒及英才少兒等產(chǎn)品。

在同業(yè)公司中更有種類繁多的少兒教育基金，例如太平洋的個(gè)險(xiǎn)類產(chǎn)品狀元紅等，及各類銀保產(chǎn)品中的期交類產(chǎn)品。

綜上分析，可以看出設(shè)計(jì)教育基金類產(chǎn)品組合還是有較大的競(jìng)爭(zhēng)性的。

2、機(jī)會(huì)分析

雖然此產(chǎn)品組合的定位與銀行內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品、公司內(nèi)部其他產(chǎn)品及同業(yè)公司的產(chǎn)品有較大的雷同性，但是這套產(chǎn)品組合有他本身的優(yōu)勢(shì)是其他類產(chǎn)品所不能替代的。

與基金定投方面相比，此產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)在于：基金是有風(fēng)險(xiǎn)的，而且沒有任何保障。而此產(chǎn)品組合是沒有任何資金安全風(fēng)險(xiǎn)的，而且可以提供較為全面的保障。因此，相對(duì)基金定投此產(chǎn)品組合有它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

在與公司內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)比方面，此產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)在于：此產(chǎn)品是在銀行銷售的，可以給顧客較大的信任感，這是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售過程中所不具備的優(yōu)勢(shì)。另外，此產(chǎn)品組合的繳費(fèi)期限較短，不會(huì)給顧客造成很大的資金壓力。因此，相對(duì)公司內(nèi)部專門的教育基金產(chǎn)品而言，此產(chǎn)品是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

在與同業(yè)公司產(chǎn)品對(duì)比方面，中國(guó)人壽的分紅一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同業(yè)公司所不具備的。另外中國(guó)人壽是中國(guó)壽險(xiǎn)第一品牌，其品牌效應(yīng)是其他公司所不具備的。所以相對(duì)于同業(yè)公司而言，此產(chǎn)品組合擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）渠道分析

在中國(guó)，顧客對(duì)銀行都有一種莫名的信任感。而且到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶的資金實(shí)力較容易被我們所了解，我們要了解客戶的家庭等情況，客戶較少在心理上設(shè)置防線。這很有利于我們展業(yè)。另一方面，銀行柜員對(duì)自己的客戶大多有較為深入的了解，顧客對(duì)其也有非常高的信任度，由其開口引導(dǎo)顧客非常容易接受，簽單的成功率就會(huì)比較高。

（四）產(chǎn)品組合方案

1、國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），10年交15年領(lǐng)。由于目標(biāo)客戶的子女都較少，所以我選取了繳費(fèi)年限和保障期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，此種產(chǎn)品的好處有三點(diǎn)：

一是繳費(fèi)期限長(zhǎng)，所以顧客可以選擇每年投入較為少的資金，積少成多，最終依舊能滿足孩子的教育需求；二是保障期限長(zhǎng)，可以為其寶寶提高長(zhǎng)達(dá)十五年的保障；三是合同到期日正好可以滿足孩子上高中或大學(xué)的需求，而那時(shí)正是教育資金壓力最大的時(shí)候，可以很好地解決顧客的后顧之憂。

2、國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)（分紅型），10年交。將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合中的主要原因是要補(bǔ)充鴻盈保障期限略顯太短的缺陷，為顧客提供幾近終身的保障，并補(bǔ)充鴻盈期交產(chǎn)品只能一次領(lǐng)取的缺陷，更好地解決顧客孩子在各個(gè)階段的資金需求。可以引導(dǎo)顧客不要將生存年金和分紅每年領(lǐng)出來(lái)，而是讓這些分紅和生存年金累計(jì)生息，到需要資金時(shí)再根據(jù)自己的資金需求部分支取，從而獲得更高的收益。

3、學(xué)生平安保險(xiǎn)。增加此產(chǎn)品的原因主要是要讓客戶的孩子擁有較為全方位的保障，解決客戶的后顧之憂。

4、國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），躉交6年領(lǐng)。將此產(chǎn)品加入此產(chǎn)品組合中主要是考慮到顧客此時(shí)正處于人生的增長(zhǎng)階段，不確定因素較多，而保險(xiǎn)擁有避債避稅的功能，為家庭穩(wěn)定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產(chǎn)品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動(dòng)用資金也有一筆隨時(shí)可以動(dòng)用的后備應(yīng)急資金。

5、短期意外保險(xiǎn)。增加此產(chǎn)品的主要原因?yàn)榇朔N類型的消費(fèi)型保險(xiǎn)擁有較低保費(fèi)較高額的保障的特點(diǎn)，可以以較低的資金投入為家庭穩(wěn)定提供較高的保障。

二、銷售推廣

（一）渠道溝通

先爭(zhēng)取取得市行和網(wǎng)點(diǎn)主任的認(rèn)可，給他們及柜員灌輸一種全方位的整體銷售方案，而不再是當(dāng)初的提供單一產(chǎn)品的銷售模式，讓他們充分認(rèn)可只有為顧客提供一整套的產(chǎn)品組合才是真正地為顧客著想，為顧客解決大多數(shù)的后顧之憂。銷售組合型產(chǎn)品更容易取得顧客的認(rèn)可。

（二）話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)在您的事業(yè)正處于高速增長(zhǎng)時(shí)期，像您這種成功人士應(yīng)該有為家庭做好中長(zhǎng)期的規(guī)劃了吧？

真是來(lái)得早不如來(lái)得巧，最近我們這邊有免費(fèi)為顧客提供一整套的家庭理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)，我叫我們這邊的理財(cái)顧問向您詳細(xì)地規(guī)劃一套適合您的家庭理財(cái)方案吧！您這邊請(qǐng)！

我為您設(shè)計(jì)的這套家庭理財(cái)規(guī)劃方案是綜合考慮了您在不同階段的資金需求及保障需求而量身定制的，相信能為您日后的美滿人生提供一個(gè)較好的保障。您在這個(gè)地方簽個(gè)字就可以了。

恭喜您已經(jīng)擁有了一個(gè)較為完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春風(fēng)得水的。

（三）培訓(xùn)方案

可以將產(chǎn)品策劃方案的樣本打印出來(lái)給銀行柜員人手一份，在開始時(shí)可以選擇兩個(gè)重點(diǎn)柜員進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)、宣導(dǎo)，再慢慢地?cái)U(kuò)展到銀行的每位人員，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的網(wǎng)點(diǎn)開口量達(dá)到最大化，進(jìn)而達(dá)到銷售最大化的效果。

（四）推動(dòng)方案

采取競(jìng)賽的方式，設(shè)立周快槍手，周銷售能手的獎(jiǎng)勵(lì)，只有縮短競(jìng)賽周期才能是競(jìng)爭(zhēng)氛圍更加強(qiáng)勁，各方積極性也才能被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。當(dāng)然評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)要是銷售一套產(chǎn)品組合方案，而不是單一品種銷售。只有堅(jiān)持這樣才能使公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)化。

（五）整體宣傳方案

宣傳方案不能只局限于公司內(nèi)部，而應(yīng)該擴(kuò)充到市行層面及網(wǎng)點(diǎn)層面，只有進(jìn)行整體宣傳才能避免銷售脫節(jié)的情況發(fā)生。

（六）后臺(tái)支持

公司內(nèi)勤和主管要作為一支機(jī)動(dòng)部隊(duì)，哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有需要協(xié)助，則要在第一時(shí)間趕到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售支持。

三、市場(chǎng)展望

（一）銷售預(yù)測(cè)

通過整合行銷可以使公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，并能全方位地打壓同業(yè)公司，從而達(dá)到市場(chǎng)份額的保衛(wèi)及增長(zhǎng)的目的。

（二）預(yù)測(cè)保費(fèi)收入

通過產(chǎn)品組合銷售方案的推動(dòng)，整體的銷售額會(huì)得到較為大的提高。

特別是在短期意外險(xiǎn)和學(xué)生平安保險(xiǎn)方面一定會(huì)有非常大的提高，由于大部分家庭都會(huì)至少有兩個(gè)大人一個(gè)小孩，所以一份產(chǎn)品組合就至少可以賣出四份短意險(xiǎn)和一份學(xué)平險(xiǎn)，所以在短意險(xiǎn)和學(xué)平險(xiǎn)方案應(yīng)該是能達(dá)到百分之二百以上的增長(zhǎng)。

在期交產(chǎn)品方案，由于每套產(chǎn)品組合方案都加入了兩種期交產(chǎn)品，改變了以外大家只顧埋頭買躉交的習(xí)慣，所以在期交產(chǎn)品銷售額方面應(yīng)該是能達(dá)到百分百的增長(zhǎng)。

在躉交產(chǎn)品方面，由于期交產(chǎn)品分流了一部分資金，但是由于一整套的銷售方案更容易取得客戶的認(rèn)可，所以客戶應(yīng)該會(huì)增加一部分保費(fèi)的投入，綜上給出一個(gè)較為保守的數(shù)字為百分之三十的增長(zhǎng)率。

四、案例演示

（一）客戶背景

假設(shè)張先生和其妻今年皆為30歲，為個(gè)體戶，年凈利潤(rùn)收入為40萬(wàn)元，有一個(gè)5歲的男孩子。

（二）產(chǎn)品組合方案

國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），10年交15年領(lǐng)。年交一萬(wàn)元。之所以將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合中，主要是考慮到滿期時(shí)客戶的孩子正好讀大學(xué)，此時(shí)正是客戶資金需求最大的時(shí)候。滿期時(shí)客戶可以一次性領(lǐng)取到119900元的滿期金加上15年的累計(jì)分紅，基本可以滿足孩子在大學(xué)期間的資金需求。而且擁有了長(zhǎng)達(dá)15年的最高達(dá)359700元的意外保障伴隨其成長(zhǎng)。

國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)（分紅型），10年交。年交一萬(wàn)元。之所以這樣設(shè)計(jì)，主要是考慮到鴻盈產(chǎn)品到期一次性支付，資金運(yùn)用并不十分靈活。而且保障只有15年，而美滿人生可以有長(zhǎng)達(dá)至75歲的保障，并可以使客戶每年都有一份固定的收益和累計(jì)分紅。如果客戶存到75歲則其可獲得的利益有：滿期金142600元；累計(jì)70年的生存金為99820元，如果都不領(lǐng)出來(lái)，以百分之三的復(fù)利計(jì)算

為102814.6元；加上70年的累計(jì)分紅；另外還擁有了156860元的保障。

國(guó)壽學(xué)生平安保險(xiǎn)（英才卡），一份，年交50元。此產(chǎn)品可為客戶提供較為全方位的保證。擁有此產(chǎn)品客戶可獲得的利益為意外傷保險(xiǎn)金額為10000元；意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額為3000元；住院醫(yī)療保險(xiǎn)金額為15000元。

國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），躉交，6年領(lǐng)。一次性存入10萬(wàn)元。之所以將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合最主要的原因是考慮到顧客此時(shí)正處于人生的增長(zhǎng)階段，不確定因素較多，而保險(xiǎn)擁有避債避稅的功能，為家庭穩(wěn)定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產(chǎn)品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動(dòng)用資金也有一筆隨時(shí)可以動(dòng)用的后備應(yīng)急資金。滿期時(shí)客戶可以領(lǐng)到1077000元的滿期金外加6年的累計(jì)分紅。這可以為顧客的家庭的穩(wěn)定提供一份保障。而在客戶急用資金時(shí)，客戶可以用保單進(jìn)行借款，可以借到8萬(wàn)元的周轉(zhuǎn)資金。

國(guó)壽短期意外保險(xiǎn)（吉祥卡B款），4份，年交400元?？紤]到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我為張先生和其妻子各設(shè)計(jì)了2份的短意險(xiǎn)。每年張先生和其妻子各可獲得價(jià)值12萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)金額和6000元的意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額。以小成本來(lái)分散家庭的大風(fēng)險(xiǎn)。

綜上，我設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合為國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（10年交15年領(lǐng)）年交1萬(wàn)元。美滿人生年金保險(xiǎn)（10年交）年交1萬(wàn)元。學(xué)平險(xiǎn)，年交50元。國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（躉交）10萬(wàn)。短意險(xiǎn)，年交400元。合計(jì)可收保費(fèi)120450元。

林殷源

2010年7月19日

第二篇：中國(guó)人壽保險(xiǎn)有限公司金鑰匙杯銀保產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)縣級(jí)優(yōu)秀獎(jiǎng)

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超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

“美滿人生”銀行保險(xiǎn) 產(chǎn)品組合策劃方案

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超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

一、綜合分析

（一）客戶分析

此產(chǎn)品組合針對(duì)的客戶為有剛出生嬰兒或十歲以內(nèi)孩子中青年夫婦。此客戶群的特點(diǎn)為：

1、大多處于事業(yè)起步階段。

2、有一定的資產(chǎn)沉淀，但大多流動(dòng)性資金不會(huì)很多。

3、有潛在的教育基金需求。

4、孩子大多為獨(dú)生子女，所以會(huì)傾注幾乎全部的愛給孩子。

（二）市場(chǎng)分析

1、威脅分析

在教育基金方面有較多的替代產(chǎn)品。在銀行內(nèi)部產(chǎn)品方面，基金定投就將孩子的教育基金鎖定為一個(gè)優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)。

在公司內(nèi)部產(chǎn)品方面，公司有較多種專門的教育基金，例如個(gè)險(xiǎn)類產(chǎn)品中的鴻星少兒、鴻運(yùn)少兒及英才少兒等產(chǎn)品。

在同業(yè)公司中更有種類繁多的少兒教育基金，例如太平洋的個(gè)險(xiǎn)類產(chǎn)品狀元紅等，及各類銀保產(chǎn)品中的期交類產(chǎn)品。

綜上分析，可以看出設(shè)計(jì)教育基金類產(chǎn)品組合還是有較大的競(jìng)爭(zhēng)性的。

2、機(jī)會(huì)分析

雖然此產(chǎn)品組合的定位與銀行內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品、公司內(nèi)部其他產(chǎn)品及同業(yè)公司的產(chǎn)品有較大的雷同性，但是這套產(chǎn)品組合有他本身的優(yōu)勢(shì)是其他類產(chǎn)品所不能替代的。

與基金定投方面相比，此產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)在于：基金是有風(fēng)險(xiǎn)的，而且沒有任何保障。而此產(chǎn)品組合是沒有任何資金安全風(fēng)險(xiǎn)的，而且可以提供較為全面的保障。因此，相對(duì)基金定投此產(chǎn)品組合有它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。

在與公司內(nèi)部產(chǎn)品對(duì)比方面，此產(chǎn)品組合的優(yōu)勢(shì)在于：此產(chǎn)品是在銀行銷售的，可以給顧客較大的信任感，這是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售過程中所不具備的優(yōu)勢(shì)。另外，此產(chǎn)品組合的繳費(fèi)期限較短，不會(huì)給顧客造成很大的資金壓力。因此，相對(duì)公司內(nèi)部專門的教育基金產(chǎn)品而言，此產(chǎn)品是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。

在與同業(yè)公司產(chǎn)品對(duì)比方面，中國(guó)人壽的分紅一直都是保持在前列的，所以在收益方面是同業(yè)公司所不具備的。另外中國(guó)人壽是中國(guó)壽險(xiǎn)第一品牌，其品牌效應(yīng)是其他公司所不具備的。所以相對(duì)于同業(yè)公司而言，此產(chǎn)品組合擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）渠道分析 在中國(guó)，顧客對(duì)銀行都有一種莫名的信任感。而且到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶的資金實(shí)力較容易被我們所了解，我們要了解客戶的家庭等情況，客戶較少在心理上設(shè)置防線。這很有利于我們展業(yè)。另一方面，銀行柜員對(duì)自己的客戶大多有較為深入的了解，顧客對(duì)其也有非常高的信任度，由其開口引導(dǎo)顧客非常容易接受，簽單的成功率就會(huì)比較高。

（四）產(chǎn)品組合方案

1、國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），10年交15年領(lǐng)。由于目標(biāo)客戶的子女都較少，所以我選取了繳費(fèi)年限和保障期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，此種產(chǎn)品的好處有三點(diǎn)：

中國(guó)人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

一是繳費(fèi)期限長(zhǎng)，所以顧客可以選擇每年投入較為少的資金，積少成多，最終依舊能滿足孩子的教育需求；二是保障期限長(zhǎng)，可以為其寶寶提高長(zhǎng)達(dá)十五年的保障；三是合同到期日正好可以滿足孩子上高中或大學(xué)的需求，而那時(shí)正是教育資金壓力最大的時(shí)候，可以很好地解決顧客的后顧之憂。

2、國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)（分紅型），10年交。將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合中的主要原因是要補(bǔ)充鴻盈保障期限略顯太短的缺陷，為顧客提供幾近終身的保障，并補(bǔ)充鴻盈期交產(chǎn)品只能一次領(lǐng)取的缺陷，更好地解決顧客孩子在各個(gè)階段的資金需求?？梢砸龑?dǎo)顧客不要將生存年金和分紅每年領(lǐng)出來(lái)，而是讓這些分紅和生存年金累計(jì)生息，到需要資金時(shí)再根據(jù)自己的資金需求部分支取，從而獲得更高的收益。

3、學(xué)生平安保險(xiǎn)。增加此產(chǎn)品的原因主要是要讓客戶的孩子擁有較為全方位的保障，解決客戶的后顧之憂。

4、國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），躉交6年領(lǐng)。將此產(chǎn)品加入此產(chǎn)品組合中主要是考慮到顧客此時(shí)正處于人生的增長(zhǎng)階段，不確定因素較多，而保險(xiǎn)擁有避債避稅的功能，為家庭穩(wěn)定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產(chǎn)品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動(dòng)用資金也有一筆隨時(shí)可以動(dòng)用的后備應(yīng)急資金。

5、短期意外保險(xiǎn)。增加此產(chǎn)品的主要原因?yàn)榇朔N類型的消費(fèi)型保險(xiǎn)擁有較低保費(fèi)較高額的保障的特點(diǎn)，可以以較低的資金投入為家庭穩(wěn)定提供較高的保障。

二、銷售推廣

（一）渠道溝通

先爭(zhēng)取取得市行和網(wǎng)點(diǎn)主任的認(rèn)可，給他們及柜員灌輸一種全方位的整體銷售方案，而不再是當(dāng)初的提供單一產(chǎn)品的銷售模式，讓他們充分認(rèn)可只有為顧客提供一整套的產(chǎn)品組合才是真正地為顧客著想，為顧客解決大多數(shù)的后顧之憂。銷售組合型產(chǎn)品更容易取得顧客的認(rèn)可。

（二）話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)在您的事業(yè)正處于高速增長(zhǎng)時(shí)期，像您這種成功人士應(yīng)該有為家庭做好中長(zhǎng)期的規(guī)劃了吧？

真是來(lái)得早不如來(lái)得巧，最近我們這邊有免費(fèi)為顧客提供一整套的家庭理財(cái)規(guī)劃的服務(wù)，我叫我們這邊的理財(cái)顧問向您詳細(xì)地規(guī)劃一套適合您的家庭理財(cái)方案吧！您這邊請(qǐng)！

我為您設(shè)計(jì)的這套家庭理財(cái)規(guī)劃方案是綜合考慮了您在不同階段的資金需求及保障需求而量身定制的，相信能為您日后的美滿人生提供一個(gè)較好的保障。您在這個(gè)地方簽個(gè)字就可以了。

恭喜您已經(jīng)擁有了一個(gè)較為完整及全面的人生保障，相信您在日后的生活中一定能更加春風(fēng)得水的。

（三）培訓(xùn)方案

可以將產(chǎn)品策劃方案的樣本打印出來(lái)給銀行柜員人手一份，在開始時(shí)可以選擇兩個(gè)重點(diǎn)柜員進(jìn)行面對(duì)面的培訓(xùn)、宣導(dǎo)，再慢慢地?cái)U(kuò)展到銀行的每位人員，包括保安。只有采取全民皆兵的策略，才能使自己的網(wǎng)點(diǎn)開口量達(dá)到最大化，進(jìn)而達(dá)到銷售最大化的效果。

中國(guó)人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

（四）推動(dòng)方案

采取競(jìng)賽的方式，設(shè)立周快槍手，周銷售能手的獎(jiǎng)勵(lì)，只有縮短競(jìng)賽周期才能是競(jìng)爭(zhēng)氛圍更加強(qiáng)勁，各方積極性也才能被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)。當(dāng)然評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)要是銷售一套產(chǎn)品組合方案，而不是單一品種銷售。只有堅(jiān)持這樣才能使公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)化。

（五）整體宣傳方案

宣傳方案不能只局限于公司內(nèi)部，而應(yīng)該擴(kuò)充到市行層面及網(wǎng)點(diǎn)層面，只有進(jìn)行整體宣傳才能避免銷售脫節(jié)的情況發(fā)生。

（六）后臺(tái)支持

公司內(nèi)勤和主管要作為一支機(jī)動(dòng)部隊(duì)，哪個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有需要協(xié)助，則要在第一時(shí)間趕到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售支持。

三、市場(chǎng)展望

（一）銷售預(yù)測(cè)

通過整合行銷可以使公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化，并能全方位地打壓同業(yè)公司，從而達(dá)到市場(chǎng)份額的保衛(wèi)及增長(zhǎng)的目的。

（二）預(yù)測(cè)保費(fèi)收入

通過產(chǎn)品組合銷售方案的推動(dòng)，整體的銷售額會(huì)得到較為大的提高。特別是在短期意外險(xiǎn)和學(xué)生平安保險(xiǎn)方面一定會(huì)有非常大的提高，由于大部分家庭都會(huì)至少有兩個(gè)大人一個(gè)小孩，所以一份產(chǎn)品組合就至少可以賣出四份短意險(xiǎn)和一份學(xué)平險(xiǎn)，所以在短意險(xiǎn)和學(xué)平險(xiǎn)方案應(yīng)該是能達(dá)到百分之二百以上的增長(zhǎng)。

在期交產(chǎn)品方案，由于每套產(chǎn)品組合方案都加入了兩種期交產(chǎn)品，改變了以外大家只顧埋頭買躉交的習(xí)慣，所以在期交產(chǎn)品銷售額方面應(yīng)該是能達(dá)到百分百的增長(zhǎng)。

在躉交產(chǎn)品方面，由于期交產(chǎn)品分流了一部分資金，但是由于一整套的銷售方案更容易取得客戶的認(rèn)可，所以客戶應(yīng)該會(huì)增加一部分保費(fèi)的投入，綜上給出一個(gè)較為保守的數(shù)字為百分之三十的增長(zhǎng)率。

四、案例演示

（一）客戶背景

假設(shè)張先生和其妻今年皆為30歲，為個(gè)體戶，年凈利潤(rùn)收入為40萬(wàn)元，有一個(gè)5歲的男孩子。

（二）產(chǎn)品組合方案

國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），10年交15年領(lǐng)。年交一萬(wàn)元。之所以將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合中，主要是考慮到滿期時(shí)客戶的孩子正好讀大學(xué)，此時(shí)正是客戶資金需求最大的時(shí)候。滿期時(shí)客戶可以一次性領(lǐng)取到119900元的滿期金加上15年的累計(jì)分紅，基本可以滿足孩子在大學(xué)期間的資金需求。而且擁有了長(zhǎng)達(dá)15年的最高達(dá)359700元的意外保障伴隨其成長(zhǎng)。

國(guó)壽美滿人生年金保險(xiǎn)（分紅型），10年交。年交一萬(wàn)元。之所以這樣設(shè)計(jì)，主要是考慮到鴻盈產(chǎn)品到期一次性支付，資金運(yùn)用并不十分靈活。而且保障只有15年，而美滿人生可以有長(zhǎng)達(dá)至75歲的保障，并可以使客戶每年都有一份固定的收益和累計(jì)分紅。如果客戶存到75歲則其可獲得的利益有：滿期金142600元；累計(jì)70年的生存金為99820元，如果都不領(lǐng)出來(lái)，以百分之三的復(fù)利計(jì)算

中國(guó)人壽股份有限公司漳州龍文支公司

超越夢(mèng)想隊(duì)策劃方案

為102814.6元；加上70年的累計(jì)分紅；另外還擁有了156860元的保障。

國(guó)壽學(xué)生平安保險(xiǎn)（英才卡），一份，年交50元。此產(chǎn)品可為客戶提供較為全方位的保證。擁有此產(chǎn)品客戶可獲得的利益為意外傷保險(xiǎn)金額為10000元；意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額為3000元；住院醫(yī)療保險(xiǎn)金額為15000元。

國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），躉交，6年領(lǐng)。一次性存入10萬(wàn)元。之所以將此產(chǎn)品列入此產(chǎn)品組合最主要的原因是考慮到顧客此時(shí)正處于人生的增長(zhǎng)階段，不確定因素較多，而保險(xiǎn)擁有避債避稅的功能，為家庭穩(wěn)定提供一定的保障及為日后東山再起提供資金支持。而且此產(chǎn)品擁有保單借款的功能，如果顧客急需動(dòng)用資金也有一筆隨時(shí)可以動(dòng)用的后備應(yīng)急資金。滿期時(shí)客戶可以領(lǐng)到1077000元的滿期金外加6年的累計(jì)分紅。這可以為顧客的家庭的穩(wěn)定提供一份保障。而在客戶急用資金時(shí)，客戶可以用保單進(jìn)行借款，可以借到8萬(wàn)元的周轉(zhuǎn)資金。

國(guó)壽短期意外保險(xiǎn)（吉祥卡B款），4份，年交400元?？紤]到保障最主要是要保障家庭的支柱，所以我為張先生和其妻子各設(shè)計(jì)了2份的短意險(xiǎn)。每年張先生和其妻子各可獲得價(jià)值12萬(wàn)元的意外傷害保險(xiǎn)金額和6000元的意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額。以小成本來(lái)分散家庭的大風(fēng)險(xiǎn)。

綜上，我設(shè)計(jì)的產(chǎn)品組合為國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（10年交15年領(lǐng)）年交1萬(wàn)元。美滿人生年金保險(xiǎn)（10年交）年交1萬(wàn)元。學(xué)平險(xiǎn)，年交50元。國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（躉交）10萬(wàn)。短意險(xiǎn)，年交400元。合計(jì)可收保費(fèi)120450元。

林殷源

2010年7月19日