第一篇：惠而浦(冰洗)店面營銷策劃書

惠而浦（冰洗）店面營銷策劃書

前言

1911年世界上第一臺電動式洗衣機誕生于尤浦頓機械公司（惠而浦前身），專業(yè)做家電至今已百年有余，其自身專利達(dá)185項之多，在美國惠而浦曾創(chuàng)下每七秒鐘就賣出一臺洗衣機的歷史記錄，惠而浦可以說是白色家電行業(yè)的巨擎，其實力可見非同一般。市場分析

(一)營銷環(huán)境分析

1.市場規(guī)模

過去幾年里，中國家電市場規(guī)模一路飆升，2006年中國家電行業(yè)的市場規(guī)模突破7000億元，2007年突破8000億元，2010年，中國政府推行一系列刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策，中國家電市場規(guī)模突破萬億元大關(guān)。而到2011年，受全球經(jīng)濟(jì)危機及國內(nèi)房產(chǎn)政策調(diào)控等因素影響，家電制造業(yè)產(chǎn)值增速開始了持續(xù)下滑，一年內(nèi)下滑近10個百分點。

據(jù)中怡康零售監(jiān)測數(shù)據(jù)，去年(2011)前11月，三門、多門、對開門等高端冰箱的零售額分別增長了26.5%、32.4%和13.4%，而單門、雙門冰箱的零售額則分別下降了2.9%和14.2%。L E D背光、3D、智能液晶電視，變頻空調(diào)，滾筒、變頻、大容量洗衣機，多門、大容量冰箱等高端產(chǎn)品成為當(dāng)前家電市場發(fā)展的強大動力，中國家電市場全面升級換代已經(jīng)成為大趨勢。

2.市場構(gòu)成中低端需求增長，高端產(chǎn)品的競爭主要表現(xiàn)為外資產(chǎn)品的競爭西門子，松下，lg等國內(nèi)品牌主要為海爾美的等，國內(nèi)產(chǎn)品主要占據(jù)中低端

3.市場熱點

從單一的產(chǎn)品質(zhì)量升級為對產(chǎn)品品牌，品質(zhì)，品牌價值，社會認(rèn)可度，產(chǎn)品外形設(shè)計和售后服務(wù)成為消費者購買的綜合考慮要素，中低端適應(yīng)小機型尤為突出。

(二)Swot分析

1.劣勢與威脅：惠而浦品牌不被消費者認(rèn)可，故就是有高端的洗衣機也不被消費者認(rèn)可，其他外資品牌多進(jìn)入中國市場較早，并加以強有力的廣告和營銷策略的攻勢，大多品牌已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可。

2.優(yōu)勢與機會：惠而浦雖說進(jìn)入中國市場較短但其產(chǎn)品有著悠久產(chǎn)品文化，洗衣機可以說惠而浦是開山鼻祖，其產(chǎn)品品質(zhì)都可以說是一流的，在歐美市場早得到廣泛認(rèn)可，國內(nèi)白色市場雖說競爭激烈但品牌多雜低端產(chǎn)品表現(xiàn)尤為突出，消費者選擇產(chǎn)品第一位還是產(chǎn)品的品質(zhì)品牌。

3.重點問題：體現(xiàn)惠而浦百年家電的品牌理念，建立先進(jìn)的品牌理念和規(guī)范的運作模式

(三)消費者分析

1.流動人群，以剛畢業(yè)走人社會沒多1.消費者總體消費態(tài)勢：主要分為兩個群體

久和外出打工者為代表其購買主要表現(xiàn)為小冰洗產(chǎn)品，體積小，節(jié)能適用型。2.常駐人群，以工作穩(wěn)定有建立家庭和準(zhǔn)備建立家庭為代表其購買主要表現(xiàn)為產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌，社會認(rèn)可度，產(chǎn)品的外觀設(shè)計。這個群體因為具備一定的購買力

所以會考慮產(chǎn)品的品牌價值

2.消費者行為分析：隨著人們的生活水平的提高，人們的需求逐漸從生存需求躍升

為社交和尊重的需求上來。故而一些生活物品成了一個家庭或一個人實現(xiàn)自我人生價值體現(xiàn)，所以當(dāng)一個有經(jīng)濟(jì)條件的家庭或個人在選擇商品的時候，其品牌，品質(zhì)，外形設(shè)計，社會認(rèn)知度都成為其購買的關(guān)鍵要素，商品在滿足其功能需求的時候更多傾向于消費者對商品的情感需求，故商品的品牌價值和商品的品質(zhì)以樣尤為重要。

(四)產(chǎn)品分析

1.現(xiàn)有冰洗產(chǎn)品分析：1，產(chǎn)品多2品牌雜，特別表現(xiàn)為低端冰洗產(chǎn)品3共性強4售后

服務(wù)不一5性能不一

2.產(chǎn)品品牌分析：外資主要占據(jù)高端市場以西門子、松下、LG為代表，國產(chǎn)主要以海

爾，美的等為代表

企業(yè)狀況分析

(一)企業(yè)在競爭中的地位：

惠而浦是目前世界上唯一一家專注于全系列白色大家電制造的跨國公司。其中洗衣機連續(xù)幾年以14%（1997年超過14%）的市場份額穩(wěn)居世界第一，超出第二名6個百分點。2001年美國《家電》雜志評選的全球家電十強

1惠而浦美國

2伊萊克斯瑞典

3通用電氣美國

4松下日本

5西門子德國

6美泰克美國

7夏普日本

8東芝日本

9海爾中國

10日立日本

2005年，惠而浦（中國）投資有限公司和惠而浦亞太總部在上海成立，集團(tuán)在華業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴大；2009年，惠而浦在華追加投資9億元人民幣，在浙江長興建立了現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，2010年惠而浦被《福布斯》雜志評為2010年100家最值得信賴的美國公司之一。

(二)企業(yè)與競爭對手的比較

西門子：1872年，和中國開始了業(yè)務(wù)往來，消費者對德國產(chǎn)品品質(zhì)堅定的信心。但冰箱門事件其德國品質(zhì)造成一定負(fù)面影響。

松下：日本的制作品質(zhì)不受質(zhì)疑因為其為日本品牌多少受民族情緒左右

LG：提出了“擁有綠色，擁有美好生活（Life’s Good When It’s Green）”的計劃，并在十年中對每一款產(chǎn)品進(jìn)行精心設(shè)計，不斷踐行節(jié)能環(huán)保的理念，走出自己的發(fā)展之路，在行業(yè)內(nèi)豎起一道標(biāo)桿。還有它有美觀的外形設(shè)計受消費者青睞。

問題診斷與目標(biāo)市場選擇

(一)企業(yè)原來市場觀點的評價

業(yè)界一般有這么幾點總結(jié)

首先，過于輕視中國家電市場，這造成了惠而浦產(chǎn)品策略的失敗，惠而浦自以為中國家電市場的成熟還需要一個較長的過程，并且認(rèn)為還可以使自己度過一個穩(wěn)定的調(diào)整磨合期?；荻峙c雪花冰箱的合作時期錯過了無氟冰箱的最佳推出時間就說明了這一點。另外，惠而浦合資公司產(chǎn)品也繼承其所具有的粗大、笨重、實用的美式風(fēng)格，這跟亞洲人的生活習(xí)慣以及東方人傳統(tǒng)審美觀點中的靈巧、細(xì)小迥然不同。另外缺乏重視也導(dǎo)致惠而浦缺乏在中國長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，更多地是著眼于即期的眼前利益。這帶來惠而浦的品牌資源沒有真正深入到消費者的心智中，給人的概念很模糊，很多消費者提起電冰箱想不到惠而浦，提起洗衣機也想不起惠而浦。

(二)企業(yè)銷售存在的主要問題

1.大部分消費者不知道不認(rèn)可惠而浦這一品牌，對多數(shù)人來說惠而浦是個新生事

物，盡管專業(yè)做了百年的白色家電

2.企業(yè)宣傳概念模糊不清氣產(chǎn)品定位模糊例如v700E為某一商場唯一一款可加熱

全智能的波輪洗衣機，無論其功能性適用性和價格都處于波輪洗衣機較為實惠的區(qū)間，可是消費者對這一品牌懷疑不認(rèn)可其銷量可想而知。

(三)問題的關(guān)鍵原因

適者生存，惠而浦在國內(nèi)放棄其悠久的產(chǎn)品文化進(jìn)而去做一些模糊不清的產(chǎn)品定位，在消費者心理無法建立起其品牌價值加之市場定位不清導(dǎo)致其百年家電的主題無法在產(chǎn)品上得到充分的體現(xiàn)，無法取得消費者信任。

營銷目標(biāo)

1)戰(zhàn)略目標(biāo)

購買的真實動機，購買惠而浦享受百年家電品質(zhì)，其特性大寬度的變溫空間;獨特的全智能洗滌方式，持久的品質(zhì)保證，心隨自我的生活方式。

2)營銷目標(biāo)

建立品牌價值拉動市場低迷的銷售。

3)財務(wù)目標(biāo)

擴大品牌認(rèn)知認(rèn)可度，擴大其國內(nèi)市場的占有率，持續(xù)性拉動銷售

目標(biāo)市場策略

1)目標(biāo)市場選擇：

選擇一二線大中城市所謂頑疾需要猛藥，品牌之道則重生必須欲火。

2)市場創(chuàng)意與定位：在相關(guān)家電旗艦店，從惠而浦生產(chǎn)的第一臺電動洗衣機為開始階段性

有象征性的做一個序列從低到高，從單一的產(chǎn)品功能銷售模式轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品文化結(jié)合產(chǎn)品功能特征性的銷售模式轉(zhuǎn)換，用以奠定產(chǎn)品的品牌價值進(jìn)而取得消費者的廣泛認(rèn)可滿足消費者品牌品質(zhì)的情感需求。

3)市場定價戰(zhàn)略：以西門子，松下，LG為參考，品牌+品質(zhì)+價格優(yōu)勢的策略，以高端機

型帶動中低端機型銷售。

產(chǎn)品營銷策略

1，產(chǎn)品策略:惠而浦冰洗產(chǎn)品定位于一個擁有百年歷史的高端冰洗產(chǎn)品，這就直接將它從

國內(nèi)國外不上不下的尷尬環(huán)境中明確的升級為高端產(chǎn)品的競爭中去，因為國內(nèi)冰洗的高端產(chǎn)品主要還是國外產(chǎn)品占據(jù)，在這區(qū)域惠而浦擁有專業(yè)做白色家電100多年的悠久產(chǎn)品歷史而且它發(fā)明了世界上第一臺電動洗衣機，擁有專利達(dá)185項之多，顯然它擁有其他企業(yè)企業(yè)所不具備的獨特優(yōu)勢，如西門子，松下等也擁有悠久的歷史且進(jìn)入中國市場的時間比較長，但就其專業(yè)性和進(jìn)入白色家電的時間而言不具備優(yōu)勢，其產(chǎn)品價格就其專業(yè)性和產(chǎn)品品質(zhì)都不具備優(yōu)勢。

2，品牌策略

品牌定位——“享受節(jié)能，隨性自我的生活方式”其獨特的價值在于冰箱有“節(jié)能鮮境”、“智能鮮境”、“臻品鮮境”、“暢享鮮境” 其中“臻品鮮境”對開門系列全部由意大利

進(jìn)口，全線采用業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的恩布拉科壓縮機，融合了惠而浦獨有的“第6感”智能溫控系統(tǒng)等多項專利技術(shù)，實現(xiàn)食物在冰箱中的長久保鮮，能夠帶給消費者更新鮮、更健康、更便捷的生活享受。洗衣機的凈力波系列，360度全能洗等系列，消費者可享受百年專業(yè)科技的品質(zhì)人性化的產(chǎn)品，惠而浦百年家電的主題正切實的體現(xiàn)到其產(chǎn)品的表現(xiàn)上。一個產(chǎn)品如果可以將自己正確定位為與強勢對手所不同的選擇上其效果是驚人的。

市場預(yù)測

區(qū)域性的品牌認(rèn)知，認(rèn)可度將逐步提高，區(qū)域性的銷量也將隨之提高，以區(qū)域性逐步帶動全局性的品牌認(rèn)知認(rèn)可度進(jìn)而奠定其市場地位擴大市場占有率。

要點注意

重點在于導(dǎo)購人員的培訓(xùn)上，建立導(dǎo)購人員的產(chǎn)品自信心，產(chǎn)品的自豪感，產(chǎn)品歷史培訓(xùn)和產(chǎn)品性能品質(zhì)的培訓(xùn)一樣重要，因為好的產(chǎn)品必定有好的故事。

一、參考文獻(xiàn)

[1]http://guide.ppsj.com.cn/art/1203/12039/

[2]http://.cn2012-04-10/2012-10-29

[3]科特勒，凱勒.<<營銷管理>>[13],王永貴等譯,格致出版社2009

第二篇：店面營銷案例

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術(shù)，了解顧客心理，專業(yè)服務(wù)等方面都是評價營業(yè)員素質(zhì)的重要因素。以下針對營銷過程中一些細(xì)節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們?nèi)粘９ぷ鬟^程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構(gòu)成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術(shù)和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業(yè)難以進(jìn)步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認(rèn)為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情啊！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當(dāng)作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術(shù)

言為心聲，語為人境。服務(wù)的語言直接體現(xiàn)服務(wù)的水平藝術(shù)。想要提高顧客的滿意程度，應(yīng)從待客的基本用語開始?！皻g迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內(nèi)容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達(dá)則是更為重要的。短短幾字服務(wù)語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產(chǎn)生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進(jìn)店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內(nèi)心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質(zhì)感和溫度的?！皻g迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進(jìn)店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當(dāng)?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的常客。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達(dá)的意思是：見到您很高興，愿為您服務(wù)。體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務(wù)更是至關(guān)重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士?！?/p>

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務(wù)工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學(xué)會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關(guān)鍵是不應(yīng)該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W(xué)會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應(yīng)把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應(yīng)的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠(yuǎn)的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養(yǎng)一批老顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，顧客一傳十十傳百，是一種強有力的免費企業(yè)廣告。任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務(wù)周到，我對他們很有好感。“如果這話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買。”結(jié)果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關(guān)系?！边@就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應(yīng)規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務(wù)過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質(zhì)量好，服務(wù)也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當(dāng)然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內(nèi)置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當(dāng)然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務(wù)有抱怨。雖說功能實現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務(wù)有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了，他對商品很關(guān)心，代表著他還信賴我們店，寄予了信任和期望。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進(jìn)的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產(chǎn)品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用多，但要有分量，如果把所有商品的優(yōu)點都列舉出來，導(dǎo)致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應(yīng)針對顧客疑慮進(jìn)行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領(lǐng)著一個剛上一年級的小男孩，準(zhǔn)備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學(xué)學(xué)習(xí)，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進(jìn)行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關(guān)鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學(xué)習(xí)和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學(xué)習(xí)，我介紹了幸福單詞通對孩子學(xué)英語幫助不小?！彼麄兎浅M意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟(jì)易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務(wù)是易于完成的。

七 特色服務(wù)

在技術(shù)和產(chǎn)品不斷完善的今天，特色服務(wù)已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務(wù)的標(biāo)志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)，沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務(wù)的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責(zé)：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務(wù)卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務(wù)為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務(wù)的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務(wù)，定期開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門月”等。我們店的特色服務(wù)贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現(xiàn)了“聯(lián)想服務(wù)在您身邊”也許這就是服務(wù)的關(guān)鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經(jīng)驗作以總結(jié)，希望我們能夠共同進(jìn)步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留心觀察和經(jīng)驗的積累是做不到的，愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！

第三篇：淺談店面營銷技巧

淺談店面營銷技巧

———從點滴作起吉林市通潭大路專賣店王宇

營業(yè)員是一個普通的職業(yè)，但普通之中又透著不平凡。既是企業(yè)商品銷售的代表，又是消費者的顧問，是連接商品和顧客的紐帶，在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的作用。掌握語言藝術(shù)，了解顧客心理，專業(yè)服務(wù)等方面都是評價營業(yè)員素質(zhì)的重要因素。以下針對營銷過程中一些細(xì)節(jié)問題淺談一下自己的見解。

在我們?nèi)粘９ぷ鬟^程中，有許多平凡的小事，往往是容易被我們所乎略的，然而正是這些小事有機地構(gòu)成了營銷的全過程。

一 擁有耐心

推銷成功的過程其實是既耗時又費力的。假如你還不是一個成功的營銷員千萬別氣餒，許多技巧的成熟運用是需要時間的，你的銷售技術(shù)和客戶將隨著時間推移面提高和增長，不要因為缺乏耐心而使事業(yè)難以進(jìn)步。

案例一：宋軍作為聯(lián)想專賣店的營業(yè)員，剛開始時，她認(rèn)為這是一種并不適合自己的職業(yè)，不僅沒有銷售的業(yè)績，而且覺得與客戶打交道是件很難的事情，不知該怎么辦才好。幾周以后，他不禁想：向朋友介紹商品是多么舒服的事情??！這個念頭打動了她，逐漸地她把每一位客房都當(dāng)作自己朋友一樣對待，從此她開始喜歡上了營銷工作，在自己的不懈努力下終于成為了一名成功的營銷員。

二 語言藝術(shù)

言為心聲，語為人境。服務(wù)的語言直接體現(xiàn)服務(wù)的水平藝術(shù)。想要提高顧客的滿意程度，應(yīng)從待客的基本用語開始?！皻g迎光臨、謝謝、歡迎再來、抱歉??”都是規(guī)范用語內(nèi)容。如果說聲音清晰、開朗、自然是必須的，那么要想自己的語言富有感染力，用心去表達(dá)則是更為重要的。短短幾字服務(wù)語言經(jīng)常不被我們所重視，面其產(chǎn)生的效果卻是任何語言都無法代替的。

客人踏進(jìn)店門時，對于他能從眾多的店中，選擇了自己的店，要心存感激和喜悅，我們所說的第一句話要是發(fā)自內(nèi)心的有誠意的。我們的語言雖然是看不見的，卻是有質(zhì)感和溫度的?！皻g迎光臨”像是烘熱的紅色，“謝謝”像是溫暖的橘色??要努力讓你的語言富于絢麗的色彩。就算進(jìn)店顧客什么都沒有買，也要用溫暖的語言拉近彼此的距離，不要忘記對他說這兩句話，溫馨地送顧客離店，并期待他的下次光臨。

案例二：有一位年輕的男顧客，來我們店買過一次游戲軟件，他直接了當(dāng)?shù)馗嬖V我們“他喜歡到我們店來，我們的談話讓他覺得有‘上帝’的感覺?！钡诙嗡炎约汗P記本拿來讓我們幫忙看一下MODEM的問題。由于不是硬件問題，雖然沒能解決，但是他心存感激。臨走時我將他送到門口對他說：“真抱歉，這次沒幫上您忙，以后有什么需要歡迎您再來！”現(xiàn)在他常來我們店購買東西，成了我們店的?？?。我想這一切的得來，都要歸功于這不起眼的幾句話了。

三 微笑魅力

微笑不僅是一種表情，更重要的是與顧客在感情上的溝通，要表達(dá)的意思是：見體現(xiàn)的是一種良好的心境。對于商業(yè)來說，微笑服務(wù)更是至關(guān)重要。美國一家公司的人事部經(jīng)理曾經(jīng)說過：“我寧愿雇傭一個沒上完小學(xué)但卻有愉快笑容的女孩子，也不愿雇傭一個神情憂郁的哲學(xué)博士?！?/p>

營業(yè)員遇到不順心的事,難免心情也不會愉快。服務(wù)工作的特殊性，決定了營業(yè)員不能把自己情緒發(fā)泄在顧客身上。因此，我們都必須學(xué)會分解和淡化煩惱。

案例三：我們店里老員工的一段話，使我頗受啟發(fā)。作為優(yōu)秀的女營業(yè)員，她的臉上總是帶著真誠的微笑，一次閑歇時與她聊天，我問她：“你一天到晚總是笑著，難道就沒有不順心的事嗎？”她說：“煩惱是不可避免的，關(guān)鍵是不應(yīng)該被煩惱所支配。到單位上班，我把煩惱留在家里；回到家里，我把煩惱留在單位。所以，我總能有輕松愉快的心情?！睂W(xué)會了這種“情感過濾”，就可以時刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

四留住顧客

1、老顧客——企業(yè)成功的奧秘

作為營業(yè)員我們在工作過程中，往往花費很多時間和精力去吸引新的顧客，卻忽視如何培養(yǎng)一批固定的顧客。前者故然是有必要的，但更應(yīng)把后者置于重要的位置上。

案例四：我們通潭大路專賣店并非建在繁華的商業(yè)區(qū)，每天的客流量并不是很大，回頭客也就相應(yīng)的成為了我們的主流顧客。有這樣兄弟三人，先后成為我店的用戶，給我留下了深刻的印象。記得在我們建店之初，最小的弟弟和他的一位兄長，都分別在我們店購買了聯(lián)想電腦，成為我店較早的老顧客。上個月，另一位兄長又在我店買下了一臺同禧130，這的確是我們意想不到的。后來，在談話的過程中，我們得知：出于對我店的信任，在眾多的聯(lián)想專賣店中，他首選了我們店。雖然在他家附近就有一家聯(lián)想專賣店，可他仍然在較遠(yuǎn)的地方選中了我們，從中，我們可以了解到，老顧客在營銷過程中所起的重要作用。經(jīng)驗證明：留住一位顧客，可能由此增加許多新顧客。失去老顧客，即喪失了許多生意上的新機會。而且，實際上培養(yǎng)一批老顧客遠(yuǎn)比吸引新顧客要容易得多，試問：“為什么我們不把一部分精力放在回頭客身上呢？

2、顧客——無形的廣告

傳說的力量是非常強大的，任何一個顧客在購買到滿意的商品后，都會把自己的體驗告訴別人。

案例五：一位顧客對他的朋友說：“我家的電腦是在通潭大路專賣店買的，他們很熱情而且服務(wù)周到，我對他們很有好感?！叭绻@話說得很真誠，那么朋友一定會說：“既然你這么說一定不會有問題，我也去那兒買?！苯Y(jié)果必會光臨，由此我們便迎來了一個新顧客。

3、掌握連鎖規(guī)律

獲得“世界最偉大的營銷員”稱號的美國推銷專家喬.吉拉得曾說過：“每一個用戶的背后都有250個人。營業(yè)員若得罪一個人，也就意味著得罪了250個人；相反，如果營業(yè)員能夠充分發(fā)揮自己才智擁有一個顧客，也就得到了250個關(guān)系?！边@就是著名的‘250’定律。

掌握了這個連鎖反應(yīng)規(guī)律，很容易就可以得到新的顧客。人與人的交往是以某種共同利益、需求為紐帶的。對每一個顧客服務(wù)過后，都可能擁有一大群與其有直接或間接聯(lián)系的新用戶。

營業(yè)員—>顧客—>鄰居—>同事—>醫(yī)生??是一個無限連鎖的過程。

五 意見可貴

我們在銷售的過程中，有時會碰到很好的顧客，他們常說一些鼓勵、贊美的話。例如“聯(lián)想電腦質(zhì)量好，服務(wù)也不錯”或“你介紹的挺好，謝謝你”這會使我們心情振奮，工作感到有意義。當(dāng)然，也另有不同的顧客，“這款機器外型不好看，價格也比其他品牌的貴”“內(nèi)置音箱不僅效果不好，而且對其他部件也有影響，我看不好”多數(shù)情況下，或多或少會有厭惡這種挑刺顧客的心理，存在這種心態(tài)是完全不正確的。對于我們來說，當(dāng)然能高高興興買下，并美言幾句的顧客最好，如果都碰上這樣的顧客，我看未必是好事。

案例六：有一位在我們店購買未來先鋒720的男顧客。在購買機器后，不僅挑了 好多機器的缺點，同時又提出我們很少接觸的Netmeeting 如何使用，怎樣通過耳麥和攝像頭實現(xiàn)國際可視電話的功能。并且有時間就來催促我們，而且對我們的服務(wù)有抱怨。雖說功能實現(xiàn)了，但在以后的幾次交往中，發(fā)現(xiàn)他對我們的服務(wù)有一些成見。

事后分析：如果沒有他的抱怨，沒有人會想到要解決這個問題，在這一過程中，我們受益非淺。事后幾次遇到此類問題，我們都迅速地迎韌而解了，在一定程度上提高了我們的能力與工作效率，我想這種顧客才是難能可貴的。顧客的抱怨恰恰說明了。對于營業(yè)員來說，說明了他有你吸取你意見的愿望；對于專賣店來說，顧客提取出意見的地方，正是我們有待于改進(jìn)的地方。這種寶貴意見，是一面好鏡子。

六 介紹有針對性

介紹產(chǎn)品時，并不是在給顧客開商品知識講座。商品的說明要有針對性，話不用，如果把所有商品的優(yōu)點都列舉出來，導(dǎo)致不必要的廢話，反而會引起顧客不信任和猶豫的心理。應(yīng)針對顧客疑慮進(jìn)行澄清說明，投其所好，幫助顧客比較挑選。

案例七：下班后我剛要離店，來了一家三口，夫妻倆領(lǐng)著一個剛上一年級的小男孩，準(zhǔn)備買一臺電腦。我詢問了需求后，他們提出想買未來先鋒720。按其需求，只是孩子學(xué)學(xué)習(xí)，大人上上網(wǎng)，打打游戲，偶爾進(jìn)行一些文字處理而已。我向其推薦了同禧130L，并且告訴他們：“機器并不是越貴的就越好，關(guān)鍵是要適合自己使用，有時花了高價錢，卻用不上其高性能，就沒有必要了。同禧這款機器完全能滿足家庭學(xué)習(xí)和娛樂需求，價位比較適中，并且針對孩子學(xué)習(xí)，我介紹了幸福單詞通對孩子學(xué)英語幫助不小?！彼麄兎浅M意，第二天上午，買下了下臺同禧130L。在回訪電話中，他們覺得這款電話的確是適合家庭使用的、經(jīng)濟(jì)易用的電腦。顧客對一個商品會有許多需求，但其中只有一個是最主要的，能滿足這個需求，是促使顧客購買的主要因素。把握銷售要點，有的放矢地向顧客推薦商品，服務(wù)是易于完成的。

七 特色服務(wù)

在技術(shù)和產(chǎn)品不斷完善的今天，特色服務(wù)已經(jīng)慢慢地從后臺走向前臺，成為企業(yè)服務(wù)的標(biāo)志。營業(yè)員銷售的是商品，提供的是服務(wù)，沒有服務(wù)的商品是冷冰冰的，不會有人喜愛。商品服務(wù)的附加值越高，其受歡迎的程度就越大。營業(yè)員的職責(zé)：使商品感情化，人性化。專賣店的特征好比每個人的特點，沒有特色，毫無品味。發(fā)揮特色不僅限于商品，陳列的商品雖然相同，提供的服務(wù)卻不盡相同。

案例八：我們通潭大路專賣店就是以服務(wù)為特色的一家專賣店。我們從顧客的需要和提供便利服務(wù)的角度去考慮，將店建立在社區(qū)附近，并且提供與眾不同的免費的半年軟件上門服務(wù)，定期開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)上門月”等。我們店的特色服務(wù)贏得了眾多顧客的信任和好評，真正實現(xiàn)了“聯(lián)想服務(wù)在您身邊”也許這就是服務(wù)的關(guān)鍵。

作為營業(yè)員的銷售技巧還有很多，今天只對自己工作中的一點經(jīng)驗作以總結(jié)，希望我們能夠共同進(jìn)步。

俗話說：“不積跬步，無以至千里”要想成為一名優(yōu)秀的營業(yè)員，沒有平時的留愿我們都從自我做起，從點滴的小事做起，以全心的努力伴隨聯(lián)想共同成長！

第四篇：店面營銷之我見

店面營銷之我見

目前，我們文化公司的主要工作是銷售。我個人認(rèn)為，店面是我們文化公司的形象，是銷售的最前沿，是企業(yè)文化的傳播者，應(yīng)該承擔(dān)起更為重要的責(zé)任。

一、無聲的導(dǎo)購員——店面形象

好的品牌+好的圖書+好的店面+好的店長是贏利的四大法寶。我認(rèn)為我們現(xiàn)在欠缺的是好的店面和好的店長。

1、好的店面：我們有自己的推銷員為我們推銷圖書，他們是以鑫盛這個品牌在做自己的工作，會對顧客講述書店位置、未來的書城、我們公司的前景，會介紹顧客到書店來選書、買書。那么書店就是我們的臉面，是推銷人員強大的后盾，代表的是鑫盛書店的形象。而如今我們的書店只是書市的一個毫不引人注目的普通成員而已;來到書店的鑫盛員工都會抬頭看看小小的牌子：“噢，在這兒!”可想而知客戶會怎樣想。

好的店面不光會讓路過的人因為它美麗的“臉面”而駐足、仔細(xì)觀察、進(jìn)店購買，它還是我們未來書城的“活廣告”。

圖書市場每天有批銷商、推銷商、大量的顧客群體光臨;尤其是批銷商，大部分是別家書店的老主顧，我們不可能公然搶生意，怎樣“無聲”地達(dá)到我們的目的呢?以未來書城的藍(lán)圖為背景，做好店面設(shè)計，告訴過往的每一個人：我們有實力、有前景、有品味，與我們合作你的前景無限，讓供商、批商主動上門，把矛盾消化在無聲中。

2、好的店長：一名出色的店長不僅是企業(yè)文化的執(zhí)行者、捍衛(wèi)者，更應(yīng)該為企業(yè)文化的傳承者，更是店鋪的靈魂人物，對店鋪的經(jīng)營管理好壞，直接影響整個店鋪的贏利水平。

二、從夾縫中開拓鑫盛文化：

鑫盛房產(chǎn)的企業(yè)文化正是我們鑫盛公司賴以成長的豐厚土壤，怎樣在充實的圖書市場中走出另類路線，在夾縫中穩(wěn)固自己的位置呢?

1、市場狀況：

①新華書店——無力抗?fàn)幍睦掀放啤?/p>

②小書店——幾乎每個生活區(qū)或?qū)W校附近都會有一個小書店的存在，它們主要以出租為主要經(jīng)營方式，圖書以言情、武俠小說為主，盜版書很多。

③愛客家圖書市場——每個店鋪都有幾年的工作積累，有固定的批銷群體和客戶，或者有自己的經(jīng)營店鋪，它們以批銷、配送為主要經(jīng)營方式，圖書品種以教輔為主。

2、條件：

經(jīng)過這段時間的經(jīng)營，在圖書市場“鑫盛書店”已成為“有實力”的象征，以經(jīng)營有品味、高雅的純文學(xué)和經(jīng)管類圖書而逐漸被認(rèn)同。步入圖書市場第一感覺是“亂”，鋼架的結(jié)構(gòu)給人冷清感。在這種環(huán)境中，利用企業(yè)的實力走出另類路線，裝修一個小小的精美店面，凸顯我們的品味、我們的高雅、我們的與眾不同，讓其成為書市的標(biāo)桿，成為一道溫馨、高雅的風(fēng)景。

3、從細(xì)節(jié)做起：

①營造高雅氛圍：給我們的圖書配備一個有品味的陳列，給顧客創(chuàng)造一個溫馨的購書環(huán)境。從細(xì)節(jié)做起，不僅可以宣揚企業(yè)文化，創(chuàng)建我們的品牌，而且可以鞏固顧客群體，如：把名片換成一枚精美的書箋;讓包裝袋也小巧精美;收銀臺旁擺一個籃，放入包裝線、絲帶，告訴顧客我可以為你打精美的包裝(包裝紙收

費);墻上掛一個雅致的書袋放入尋書卡——留下您的聯(lián)系方式，讓我代你尋書。

②樂觀開朗的工作態(tài)度：帶著陽光、幽默、愉快的心情對待每一位顧客。拉近員工與顧客的距離感，跟顧客談?wù)剷?，了解他的品味、愛好，充分發(fā)揮會員卡的效應(yīng)。

③把顧客看書的時間變成我的利潤點：前面提到小書店的出租方式及經(jīng)營種類，對想看書卻不想買或買不起而在書店蹭書的群體，怎樣把他們的看書時間變成我的利潤呢?我的方法是：在書店的一角設(shè)立“讀書角”，安幾個座位，把書包一個塑料書皮，按小時出租，每小時收費0.5-1元，送茶水一杯等等。

從細(xì)節(jié)做起，以誠信的職業(yè)道德為基礎(chǔ)，用積極的心態(tài)對待工作，利用市場宣揚書店的文化，讓其成為鑫盛文化公司的開路先鋒，以上是我不成熟的想法，請各位方家指正。

第五篇：海爾冰洗類銷售計劃書

泉州蘇寧海爾電器2012年銷售計劃書

蘇寧截至至2011年11月29日在福建省泉州市的總店面有10家分布在泉州市區(qū)有4家分別是蘇寧電器（泉州市溫嶺南路遠(yuǎn)太大夏店）、蘇寧電器國貿(mào)商城店（云鹿路109）、泉州電器倉庫（泉州市豐澤區(qū)）、蘇寧刺桐公園旗艦店（津懷街94）在惠安縣：有蘇寧電器惠安科山店，在晉江市有：蘇寧電器晉江福隆廣場店、蘇寧電器晉江SM廣場店，蘇寧電器泉港店，石獅銀都店，泉州安南蘇寧電器店。

泉州蘇寧海爾電器在2011年四個季度中共銷售總額為3200萬元，故希望通過全公司的努力和泉州市區(qū)人民日益增長的消費水平中蘇寧能在2012年總銷售額突破3500萬元。

市場份額具體分配如下：泉州市區(qū)1600萬元晉江850萬元，石獅600萬元，南安300萬元，惠安200萬元以上。具體如下

一、對市場工作的認(rèn)識

1.市場分析根據(jù)各個市或者縣的市場容量與蘇寧電器店面數(shù)進(jìn)行客觀，科學(xué)的制定出各個地方的銷售任務(wù)，并且我們這個任務(wù)是在往年的基礎(chǔ)上做出的。

2.適時作出工作計劃，在此次銷售計劃書中我們將做出年、季度、月、周計劃。這樣的計劃我們都會根據(jù)節(jié)假日如第一季度我們會相應(yīng)的減少銷售額在最后一二個季度我們就會加大銷售額。

二、銷售計劃工作具體量化

1、蘇寧電器內(nèi)部設(shè)有：營業(yè)員、采購主管、會計、店長 銷售員、督導(dǎo)、采購員、倉管員、人事專員職位。各個店海爾專柜中中各設(shè)店長1名會計1名督導(dǎo)1名倉管12名人事專員1名采購主管12名營業(yè)員8名.2、位置：在海爾電器區(qū)中我們的位置會盡量弄在顯眼的位子，這樣會能使消費者對我們的第一映像有好感，要是不能得到蘇寧店中最好的位置我們將申請在如小天鵝等旁進(jìn)行直接競爭。形象：第一我們的員工每天都要進(jìn)行微笑營銷，第二我們盡可能的使各個類的電器擺放合理美觀，在各個活動的促銷中如：五一黃金周或者十一我們將加大力度去策劃一個促銷活動從而增加我們的宣傳最后達(dá)到增加銷售額的效果。

三、員工每天都要進(jìn)行項目重點跟進(jìn)，至少一周進(jìn)行一次海爾的宣講，驗貨登記做好，完成各個工作。