第一篇：12LB照明導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
LB照明河北導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)
——暨第一屆精英杯優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員選拔賽
LB照明河北各網(wǎng)點(diǎn)分布圖
一.開(kāi)篇
你就是LB品牌的最佳形象代言人
——致LB照明終端賣(mài)場(chǎng)的所有導(dǎo)購(gòu)員
LB終端賣(mài)場(chǎng)形象規(guī)劃，旨在更好地展示LB照明品牌形象，塑造品牌文化內(nèi)涵。導(dǎo)購(gòu)員將直接面對(duì)來(lái)到終端賣(mài)場(chǎng)的黃金目標(biāo)顧客，憑借LB良好的品牌形象、極富沖擊力的終端廣告宣傳以及靈活生動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)指引，將直接為終端賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)不菲的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在整個(gè)產(chǎn)品成交過(guò)程中，我們的導(dǎo)購(gòu)員代表著整個(gè)LB的品牌形象。
所以，我們導(dǎo)購(gòu)員在終端導(dǎo)購(gòu)行為中責(zé)任重大。由此，為了讓LB經(jīng)銷(xiāo)商和LB終端導(dǎo)購(gòu)員系統(tǒng)地了解LB的企業(yè)資訊（包括企業(yè)的文化、產(chǎn)品的定位、銷(xiāo)售狀況、客戶的滿意程度等等），為了切實(shí)可行地幫助經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建一支合作高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，為了積極引導(dǎo)LB終端導(dǎo)購(gòu)員創(chuàng)造理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，我們特舉行了今天這次山東導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)------暨第一屆精英杯優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員選拔賽,當(dāng)你通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，作為一名合格的LB營(yíng)銷(xiāo)員，你已經(jīng)成功地走出了第一步，你將成為L(zhǎng)B照明的最佳形象代言人！
讓我們用最熱烈的掌聲感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的最親密的戰(zhàn)友們！
導(dǎo)購(gòu)工作的終端廣告化:
?1.具有電視廣告的“生動(dòng)直觀”。
?2.具有報(bào)紙廣告的“深度說(shuō)服”。
?3.具有廣播廣告的“親和力”和網(wǎng)絡(luò)廣告的“互動(dòng)性”。
?4.“最后一分鐘說(shuō)服”的終端廣告，對(duì)最終促成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)具有決定性作用。
?5.融廣告宣傳于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售之中，具有“廣告”和“銷(xiāo)售”的雙重作用。
二.企業(yè)篇
了消費(fèi)者的追捧，LB 照明也因
此一年一個(gè)臺(tái)階，一直向前發(fā)展。
......組織架構(gòu)圖
企業(yè)榮譽(yù)
企業(yè)發(fā)展理念
?我們不求急功近利，但求持續(xù)發(fā)展、穩(wěn)定增長(zhǎng)。
?我們不求賺錢(qián)最多，但求發(fā)展最健康、前景最明朗。
?我們不求跳躍式進(jìn)步，但求腳踏實(shí)地、一步一個(gè)臺(tái)階。
?我們不求產(chǎn)品多元化，但求單品冠軍化與國(guó)際化。
?我們不求獨(dú)攬金錢(qián)，但求廠商聯(lián)盟，財(cái)富共贏。
?我們不求最大最強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，但求志同道合的同盟者，攜手并進(jìn)。
?我們不求股份最大化，但求股東最多化，榮辱與共。
?我們不求投機(jī)取巧、上市圈錢(qián)，但求企業(yè)未來(lái)最終屬于社會(huì)。
?我們不做世界500強(qiáng)，但求活到500年。
企業(yè)價(jià)值觀
?與客戶共贏
?與員工共進(jìn)
?與社會(huì)同行
企業(yè)愿景
?企業(yè)愿景：創(chuàng)世界一流品牌 做世界單品冠軍
?創(chuàng)世界一流品牌，做世界單品冠軍 是L品牌提升的最高目標(biāo)，是DTL企業(yè)升華的最高境界，是L人追求的終極期望。我們要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，是要按步驟，分階段的進(jìn)行的。
?第一階段：從2006年——2010年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓階段。L的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)已全部建好，大部分市場(chǎng)做得很透徹，年銷(xiāo)售值過(guò)億元。已成為燈飾行業(yè)的優(yōu)秀品牌，行業(yè)單品冠軍，廣東省名牌企業(yè)。
?第二階段：從2011年——2015年，產(chǎn)品國(guó)際化階段。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)已非常成熟，產(chǎn)品已走向國(guó)際化，年銷(xiāo)售值5億元以上。管理已獨(dú)具風(fēng)格，成為行業(yè)標(biāo)桿，產(chǎn)品已成為品牌的代名詞，中國(guó)名牌企業(yè)。
?第三階段：從2016年——2026年，品牌國(guó)際化階段。產(chǎn)品已完全上升到國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)。年銷(xiāo)售值超過(guò)12億元。個(gè)別國(guó)家市場(chǎng)較好，產(chǎn)品已成為國(guó)際品牌的代名詞，逐步成為中國(guó)的世界品牌。
?以上每階段只能提前完成而不能延后。
L人的八大修煉
L的四種精神
?一．拼搏精神：生命不息奮斗不止
?二．創(chuàng)新精神：持續(xù)開(kāi)創(chuàng)永做領(lǐng)頭
?三．協(xié)作精神：借力使力合力最大
?四．堅(jiān)忍不拔的精神：積極進(jìn)取樂(lè)觀向上
行動(dòng)風(fēng)格：認(rèn)真快速負(fù)責(zé)
?企業(yè)文化
?快樂(lè)文化
?細(xì)節(jié)文化
?簡(jiǎn)單文化
?節(jié)約文化
?奉獻(xiàn)感恩文化
?學(xué)習(xí)文化
拉奇
企業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售員工的十條軍規(guī)
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1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè)，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。
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2、如果你要離開(kāi)，請(qǐng)帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金，我們是你最好的證明人。
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3、在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。
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4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷(xiāo)售人員：面對(duì)困境就有原因分析，更有解決方案。
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5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙，你需要不停學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
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6、銷(xiāo)售人員生存的價(jià)值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。
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7、被拒絕是家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。
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8、全世界成功銷(xiāo)售人員的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。
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9、我們無(wú)視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。
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10、燈飾行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之道:全心全意為消費(fèi)者服務(wù)!
三、產(chǎn)品篇
介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)
一、基本著眼點(diǎn)
?功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價(jià)格。
二、輔助著眼點(diǎn)
?外觀/設(shè)計(jì)/促銷(xiāo)小禮品。
三、其它著眼點(diǎn)
?廣告/銷(xiāo)售成果/企業(yè)實(shí)力/獲得的榮譽(yù)/用戶評(píng)價(jià)。
介紹產(chǎn)品常用方法
?１.要讓顧客知道看產(chǎn)品要看哪幾部分和怎么看
例如：介紹吸頂燈你要讓顧客知道面罩怎么看(透光性、均勻、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、工藝等)，燈管怎么看(亮度、節(jié)能、顯色性、壽命、材質(zhì)、工藝等），鎮(zhèn)流器怎么看（噪聲、溫升低、啟動(dòng)快、低幅射、壽命長(zhǎng)及如何保護(hù)眼睛等等）。底盤(pán)怎么看（材質(zhì)、工藝、耐用程度等），整個(gè)燈又是怎么看（各配件同一品牌、防偽、造型、安裝使用、接線端子等細(xì)微之處），同時(shí)以自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提醒顧客特別要注意的地方。
?２.盡量讓顧客感受產(chǎn)品
例如:DTL吸頂燈面罩的柔軟細(xì)膩，你就要讓顧客用手親自感覺(jué)觸摸，經(jīng)過(guò)這樣給顧客切身感受，會(huì)給顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生經(jīng)得住考驗(yàn)，值得信賴的感覺(jué)
?３.按顧客的視線介紹產(chǎn)品
也就是說(shuō)你在介紹產(chǎn)品前要看顧客的視線，他是在留意產(chǎn)品的面罩呢還是在留意產(chǎn)品的花色、款式或是燈光效果？然后你才根據(jù)顧客的視線來(lái)介紹產(chǎn)品，這樣可以節(jié)省時(shí)間并準(zhǔn)確切入顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)。
?４.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值
假如:你在推薦DTL產(chǎn)品給顧客時(shí)，你就要通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值來(lái)讓顧客覺(jué)得物超所值，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
如: A、本產(chǎn)品的性能究竟能給顧客帶來(lái)哪些方便和好處?
B、良好的品質(zhì)給顧客省了哪些麻煩?
C、良好的售后服務(wù)給顧客帶來(lái)哪些利益保障?
介紹產(chǎn)品的要求
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1、熟練產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)是達(dá)成交易的首要條件。
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2、避免用專業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)，力求在顧客的立場(chǎng)上進(jìn)行簡(jiǎn)明易懂的產(chǎn)品介紹。
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3、介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重，針對(duì)顧客的疑問(wèn)進(jìn)行解釋。
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4、介紹產(chǎn)品時(shí)要有自信，不能含糊其辭。
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5、仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的提問(wèn)，抓住重點(diǎn)加以引導(dǎo)，巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)。
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6、根據(jù)顧客的不同類(lèi)型，選擇不同的介紹方式。
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7、描繪產(chǎn)品使用后的效果，引起顧客的聯(lián)想。
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8、充分利用公司獲得的各種榮譽(yù)證書(shū)，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。
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9、抓住顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
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10、常讓顧客切身感受。
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11、語(yǔ)音、語(yǔ)速和肢體語(yǔ)言與顧客相協(xié)調(diào)。
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12、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，盡可能把價(jià)格放在最后談。
顧客的消費(fèi)心理：
?求廉的心理
?耐用的心理
?安全的心理
?方便的心理
?求新的心理
?求美的心理
?自尊和表現(xiàn)自我的心理
?追求“名牌”和仿效的心理
?獵奇的心理
?獲取的心理
產(chǎn)品成品
專賣(mài)店形象
產(chǎn)品配件及工藝
H管由液體三基色改為固體三基色.固體三基管的優(yōu)點(diǎn)在于：色溫恒定，長(zhǎng)時(shí)間使用不易有黑頭、閃爍等不良。
3500K燈管
2D燈管的優(yōu)點(diǎn)：使用優(yōu)質(zhì)三基粉，減少光衰快及燈管黑頭等問(wèn)題，同時(shí)采用批量采購(gòu)方式，一次下單每種型號(hào)2萬(wàn)以上，保證同批色溫的一致。
無(wú)論是H管或2D管每一根燈管都進(jìn)行高低壓老化測(cè)試（低壓150V、高壓250V）
?高壓250V
目前用的鎮(zhèn)流器外殼形體與舊版比較體積大1/3，利于散熱。
鎮(zhèn)流器內(nèi)部電子全部采用優(yōu)質(zhì)電子材料，光板全部為耐調(diào)溫的阻燃板料，實(shí)際功率與燈管相匹配21W的實(shí)際功率達(dá)到19W，2D24W實(shí)際功率達(dá)到23W，2D38W的實(shí)際功率達(dá)到35W。分段器：
“柯棋”改為現(xiàn)在的行業(yè)品質(zhì)度良好的供應(yīng)商“燈豐”，確認(rèn)標(biāo)志為“DF”）；
?柯棋
我們?cè)黾恿藴y(cè)試工序，每批進(jìn)行5個(gè)以上分段性能測(cè)試，確認(rèn)其有效性。生產(chǎn)時(shí)100%進(jìn)行了測(cè)試。
每一個(gè)電子鎮(zhèn)流器回廠都要進(jìn)行高低壓老化（低壓150V，高壓250V）
?燈管與鎮(zhèn)壓流器一起測(cè)試
老產(chǎn)品用的塑料搖臂現(xiàn)已更改為鐵搖臂，并且經(jīng)過(guò)高溫鋼化。
?塑料搖臂
組合燈刀片之間縫隙過(guò)大的改善主要為增加固定鏍絲，同時(shí)在組裝時(shí)進(jìn)行平面測(cè)試，對(duì)縫隙不能吻合的挑出不與使用。
五金刀片防銹的策施：刀片加厚了電鍍層，裝配時(shí)在五金刀片碰焊連接處滴上防銹油。DTL照明燈罩采用的是韓國(guó)冬瓜白面料，透光性更好，防靜電
材料的厚薄直接影L照明產(chǎn)品的質(zhì)量，保障了厚度可有效降低燈罩的破損。
嚴(yán)格的燈罩光測(cè)檢驗(yàn)：生產(chǎn)組裝時(shí)進(jìn)行了挑選，保障配套相一致顏色燈罩。
鋁材由原來(lái)的“普通鋁”更改為“6463#”拋光鋁，明顯增加了材質(zhì)厚度及硬度，有效避免了鋁架表面的劃痕和變形。
焊接工藝的精湛，使L產(chǎn)品外形輪廓優(yōu)美異常，深得消費(fèi)者的喜愛(ài)和好評(píng)。
小配件、螺絲釘、螺冒需齊全,保證燈具能安全安裝。
包裝采用手提式彩箱，美觀又方便；綠色環(huán)保材質(zhì)，可重復(fù)回收再利用。
裝配工藝從原材料到成品裝箱，每一道工序都有專人專職檢查，保證每一個(gè)出廠產(chǎn)品的合格。后期質(zhì)量保證體系
第二、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)PPE: