第一篇:12LB照明導(dǎo)購培訓(xùn)
LB照明河北導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)
——暨第一屆精英杯優(yōu)秀導(dǎo)購員選拔賽
LB照明河北各網(wǎng)點(diǎn)分布圖
一.開篇
你就是LB品牌的最佳形象代言人
——致LB照明終端賣場的所有導(dǎo)購員
LB終端賣場形象規(guī)劃,旨在更好地展示LB照明品牌形象,塑造品牌文化內(nèi)涵。導(dǎo)購員將直接面對來到終端賣場的黃金目標(biāo)顧客,憑借LB良好的品牌形象、極富沖擊力的終端廣告宣傳以及靈活生動(dòng)的導(dǎo)購指引,將直接為終端賣場帶來不菲的銷售業(yè)績。在整個(gè)產(chǎn)品成交過程中,我們的導(dǎo)購員代表著整個(gè)LB的品牌形象。
所以,我們導(dǎo)購員在終端導(dǎo)購行為中責(zé)任重大。由此,為了讓LB經(jīng)銷商和LB終端導(dǎo)購員系統(tǒng)地了解LB的企業(yè)資訊(包括企業(yè)的文化、產(chǎn)品的定位、銷售狀況、客戶的滿意程度等等),為了切實(shí)可行地幫助經(jīng)銷商創(chuàng)建一支合作高效的營銷團(tuán)隊(duì),為了積極引導(dǎo)LB終端導(dǎo)購員創(chuàng)造理想的銷售業(yè)績,我們特舉行了今天這次山東導(dǎo)購員培訓(xùn)會(huì)------暨第一屆精英杯優(yōu)秀導(dǎo)購員選拔賽,當(dāng)你通過今天的學(xué)習(xí),作為一名合格的LB營銷員,你已經(jīng)成功地走出了第一步,你將成為LB照明的最佳形象代言人!
讓我們用最熱烈的掌聲感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的最親密的戰(zhàn)友們!
導(dǎo)購工作的終端廣告化:
?1.具有電視廣告的“生動(dòng)直觀”。
?2.具有報(bào)紙廣告的“深度說服”。
?3.具有廣播廣告的“親和力”和網(wǎng)絡(luò)廣告的“互動(dòng)性”。
?4.“最后一分鐘說服”的終端廣告,對最終促成現(xiàn)實(shí)購買具有決定性作用。
?5.融廣告宣傳于現(xiàn)場銷售之中,具有“廣告”和“銷售”的雙重作用。
二.企業(yè)篇
了消費(fèi)者的追捧,LB 照明也因
此一年一個(gè)臺(tái)階,一直向前發(fā)展。
......組織架構(gòu)圖
企業(yè)榮譽(yù)
企業(yè)發(fā)展理念
?我們不求急功近利,但求持續(xù)發(fā)展、穩(wěn)定增長。
?我們不求賺錢最多,但求發(fā)展最健康、前景最明朗。
?我們不求跳躍式進(jìn)步,但求腳踏實(shí)地、一步一個(gè)臺(tái)階。
?我們不求產(chǎn)品多元化,但求單品冠軍化與國際化。
?我們不求獨(dú)攬金錢,但求廠商聯(lián)盟,財(cái)富共贏。
?我們不求最大最強(qiáng)的經(jīng)銷商,但求志同道合的同盟者,攜手并進(jìn)。
?我們不求股份最大化,但求股東最多化,榮辱與共。
?我們不求投機(jī)取巧、上市圈錢,但求企業(yè)未來最終屬于社會(huì)。
?我們不做世界500強(qiáng),但求活到500年。
企業(yè)價(jià)值觀
?與客戶共贏
?與員工共進(jìn)
?與社會(huì)同行
企業(yè)愿景
?企業(yè)愿景:創(chuàng)世界一流品牌 做世界單品冠軍
?創(chuàng)世界一流品牌,做世界單品冠軍 是L品牌提升的最高目標(biāo),是DTL企業(yè)升華的最高境界,是L人追求的終極期望。我們要達(dá)到這個(gè)目標(biāo),是要按步驟,分階段的進(jìn)行的。
?第一階段:從2006年——2010年,國內(nèi)市場開拓階段。L的全國網(wǎng)絡(luò)已全部建好,大部分市場做得很透徹,年銷售值過億元。已成為燈飾行業(yè)的優(yōu)秀品牌,行業(yè)單品冠軍,廣東省名牌企業(yè)。
?第二階段:從2011年——2015年,產(chǎn)品國際化階段。國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)已非常成熟,產(chǎn)品已走向國際化,年銷售值5億元以上。管理已獨(dú)具風(fēng)格,成為行業(yè)標(biāo)桿,產(chǎn)品已成為品牌的代名詞,中國名牌企業(yè)。
?第三階段:從2016年——2026年,品牌國際化階段。產(chǎn)品已完全上升到國際化標(biāo)準(zhǔn)。年銷售值超過12億元。個(gè)別國家市場較好,產(chǎn)品已成為國際品牌的代名詞,逐步成為中國的世界品牌。
?以上每階段只能提前完成而不能延后。
L人的八大修煉
L的四種精神
?一.拼搏精神:生命不息奮斗不止
?二.創(chuàng)新精神:持續(xù)開創(chuàng)永做領(lǐng)頭
?三.協(xié)作精神:借力使力合力最大
?四.堅(jiān)忍不拔的精神:積極進(jìn)取樂觀向上
行動(dòng)風(fēng)格:認(rèn)真快速負(fù)責(zé)
?企業(yè)文化
?快樂文化
?細(xì)節(jié)文化
?簡單文化
?節(jié)約文化
?奉獻(xiàn)感恩文化
?學(xué)習(xí)文化
拉奇
企業(yè)新進(jìn)銷售員工的十條軍規(guī)
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1、你進(jìn)入的是一家講求實(shí)效的企業(yè),請用你的業(yè)績說話。
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2、如果你要離開,請帶上你的榮譽(yù)和獎(jiǎng)金,我們是你最好的證明人。
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3、在你發(fā)出抱怨前,先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。
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4、企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的銷售人員:面對困境就有原因分析,更有解決方案。
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5、昨天的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為今天的障礙,你需要不停學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
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6、銷售人員生存的價(jià)值只有一條:為客戶創(chuàng)造利益。
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7、被拒絕是家常便飯,惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧,修復(fù)能力才會(huì)最強(qiáng)。
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8、全世界成功銷售人員的共同點(diǎn)只有四條:喜歡,自信,悟性,德行。
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9、我們無視你的文憑、背景和經(jīng)驗(yàn),惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。
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10、燈飾行業(yè)競爭之道:全心全意為消費(fèi)者服務(wù)!
三、產(chǎn)品篇
介紹產(chǎn)品的著眼點(diǎn)
一、基本著眼點(diǎn)
?功能/可靠性/技術(shù)難度/使用方法/售后服務(wù)/價(jià)格。
二、輔助著眼點(diǎn)
?外觀/設(shè)計(jì)/促銷小禮品。
三、其它著眼點(diǎn)
?廣告/銷售成果/企業(yè)實(shí)力/獲得的榮譽(yù)/用戶評(píng)價(jià)。
介紹產(chǎn)品常用方法
?1.要讓顧客知道看產(chǎn)品要看哪幾部分和怎么看
例如:介紹吸頂燈你要讓顧客知道面罩怎么看(透光性、均勻、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、工藝等),燈管怎么看(亮度、節(jié)能、顯色性、壽命、材質(zhì)、工藝等),鎮(zhèn)流器怎么看(噪聲、溫升低、啟動(dòng)快、低幅射、壽命長及如何保護(hù)眼睛等等)。底盤怎么看(材質(zhì)、工藝、耐用程度等),整個(gè)燈又是怎么看(各配件同一品牌、防偽、造型、安裝使用、接線端子等細(xì)微之處),同時(shí)以自己產(chǎn)品優(yōu)勢提醒顧客特別要注意的地方。
?2.盡量讓顧客感受產(chǎn)品
例如:DTL吸頂燈面罩的柔軟細(xì)膩,你就要讓顧客用手親自感覺觸摸,經(jīng)過這樣給顧客切身感受,會(huì)給顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生經(jīng)得住考驗(yàn),值得信賴的感覺
?3.按顧客的視線介紹產(chǎn)品
也就是說你在介紹產(chǎn)品前要看顧客的視線,他是在留意產(chǎn)品的面罩呢還是在留意產(chǎn)品的花色、款式或是燈光效果?然后你才根據(jù)顧客的視線來介紹產(chǎn)品,這樣可以節(jié)省時(shí)間并準(zhǔn)確切入顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)。
?4.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值
假如:你在推薦DTL產(chǎn)品給顧客時(shí),你就要通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和價(jià)值來讓顧客覺得物超所值,激發(fā)顧客的購買欲望。
如: A、本產(chǎn)品的性能究竟能給顧客帶來哪些方便和好處?
B、良好的品質(zhì)給顧客省了哪些麻煩?
C、良好的售后服務(wù)給顧客帶來哪些利益保障?
介紹產(chǎn)品的要求
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1、熟練產(chǎn)品知識(shí),擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)是達(dá)成交易的首要條件。
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2、避免用專業(yè)的名詞術(shù)語,力求在顧客的立場上進(jìn)行簡明易懂的產(chǎn)品介紹。
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3、介紹產(chǎn)品要有所側(cè)重,針對顧客的疑問進(jìn)行解釋。
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4、介紹產(chǎn)品時(shí)要有自信,不能含糊其辭。
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5、仔細(xì)聆聽顧客的提問,抓住重點(diǎn)加以引導(dǎo),巧妙介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。
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6、根據(jù)顧客的不同類型,選擇不同的介紹方式。
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7、描繪產(chǎn)品使用后的效果,引起顧客的聯(lián)想。
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8、充分利用公司獲得的各種榮譽(yù)證書,增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心。
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9、抓住顧客需求的關(guān)鍵點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢。
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10、常讓顧客切身感受。
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11、語音、語速和肢體語言與顧客相協(xié)調(diào)。
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12、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值,盡可能把價(jià)格放在最后談。
顧客的消費(fèi)心理:
?求廉的心理
?耐用的心理
?安全的心理
?方便的心理
?求新的心理
?求美的心理
?自尊和表現(xiàn)自我的心理
?追求“名牌”和仿效的心理
?獵奇的心理
?獲取的心理
產(chǎn)品成品
專賣店形象
產(chǎn)品配件及工藝
H管由液體三基色改為固體三基色.固體三基管的優(yōu)點(diǎn)在于:色溫恒定,長時(shí)間使用不易有黑頭、閃爍等不良。
3500K燈管
2D燈管的優(yōu)點(diǎn):使用優(yōu)質(zhì)三基粉,減少光衰快及燈管黑頭等問題,同時(shí)采用批量采購方式,一次下單每種型號(hào)2萬以上,保證同批色溫的一致。
無論是H管或2D管每一根燈管都進(jìn)行高低壓老化測試(低壓150V、高壓250V)
?高壓250V
目前用的鎮(zhèn)流器外殼形體與舊版比較體積大1/3,利于散熱。
鎮(zhèn)流器內(nèi)部電子全部采用優(yōu)質(zhì)電子材料,光板全部為耐調(diào)溫的阻燃板料,實(shí)際功率與燈管相匹配21W的實(shí)際功率達(dá)到19W,2D24W實(shí)際功率達(dá)到23W,2D38W的實(shí)際功率達(dá)到35W。分段器:
“柯棋”改為現(xiàn)在的行業(yè)品質(zhì)度良好的供應(yīng)商“燈豐”,確認(rèn)標(biāo)志為“DF”);
?柯棋
我們增加了測試工序,每批進(jìn)行5個(gè)以上分段性能測試,確認(rèn)其有效性。生產(chǎn)時(shí)100%進(jìn)行了測試。
每一個(gè)電子鎮(zhèn)流器回廠都要進(jìn)行高低壓老化(低壓150V,高壓250V)
?燈管與鎮(zhèn)壓流器一起測試
老產(chǎn)品用的塑料搖臂現(xiàn)已更改為鐵搖臂,并且經(jīng)過高溫鋼化。
?塑料搖臂
組合燈刀片之間縫隙過大的改善主要為增加固定鏍絲,同時(shí)在組裝時(shí)進(jìn)行平面測試,對縫隙不能吻合的挑出不與使用。
五金刀片防銹的策施:刀片加厚了電鍍層,裝配時(shí)在五金刀片碰焊連接處滴上防銹油。DTL照明燈罩采用的是韓國冬瓜白面料,透光性更好,防靜電
材料的厚薄直接影L照明產(chǎn)品的質(zhì)量,保障了厚度可有效降低燈罩的破損。
嚴(yán)格的燈罩光測檢驗(yàn):生產(chǎn)組裝時(shí)進(jìn)行了挑選,保障配套相一致顏色燈罩。
鋁材由原來的“普通鋁”更改為“6463#”拋光鋁,明顯增加了材質(zhì)厚度及硬度,有效避免了鋁架表面的劃痕和變形。
焊接工藝的精湛,使L產(chǎn)品外形輪廓優(yōu)美異常,深得消費(fèi)者的喜愛和好評(píng)。
小配件、螺絲釘、螺冒需齊全,保證燈具能安全安裝。
包裝采用手提式彩箱,美觀又方便;綠色環(huán)保材質(zhì),可重復(fù)回收再利用。
裝配工藝從原材料到成品裝箱,每一道工序都有專人專職檢查,保證每一個(gè)出廠產(chǎn)品的合格。后期質(zhì)量保證體系
第二、導(dǎo)購培訓(xùn)PPE: