第一篇：醫(yī)藥保健品快速銷售上量的電話營(yíng)銷真功夫

醫(yī)藥保健品快速銷售上量的電話營(yíng)銷真功夫

作者：袁小瓊營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司

咨詢電話處理得好與壞直接影響到醫(yī)藥保健品的銷量，而且根據(jù)咨詢電話，我們可以將每位來電者的姓名、年齡、家庭住址、身體狀況、服藥情況、信息反饋等詳細(xì)記錄以數(shù)據(jù)庫(kù)的形式存儲(chǔ)起來，以便隨時(shí)提取、追蹤，同時(shí)也為會(huì)議營(yíng)銷做好了前期信息積累的準(zhǔn)備。對(duì)于不同性質(zhì)的咨詢?nèi)巳?，采用不同的溝通話術(shù)，才能充分保證電話營(yíng)銷的成功。久病人群

這類人群本身對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)已十分精通，如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不符合邏輯、違背醫(yī)藥學(xué)原理，就會(huì)立即產(chǎn)生懷疑，放棄購(gòu)買產(chǎn)品的念頭。對(duì)此類人群首先要從感情上與其拉近，說一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人，盡量在他問起產(chǎn)品的時(shí)候再談產(chǎn)品。但這時(shí)絕對(duì)不能過分夸大產(chǎn)品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯(cuò)之類的例子就可，因?yàn)閷?duì)于這類人群實(shí)話實(shí)說比吹牛要好的多。

初病人群

這類人群對(duì)疾病的了解甚少，如果你的詳細(xì)而專業(yè)的解答能令其信服，產(chǎn)生購(gòu)買的可能性比較大。對(duì)于這類人群，一是要恐嚇，講一個(gè)駭人聽聞的故事先嚇?biāo)?，比如可講某某人因未及時(shí)治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果，首先攻破其心理防線；二是要安慰，編織一個(gè)天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我們的產(chǎn)品后康復(fù)了，增強(qiáng)其信心。這類人群一這定要抓住，而且也最容易抓住。

送禮人群

這類人群比較容易抓住，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對(duì)方即可，并可講一些生動(dòng)的小故事來證明產(chǎn)品的功效的確不錯(cuò)。但在其決定購(gòu)買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式，不僅可以完善我們的服務(wù)，還可以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。窮人富人

對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群，可建議其少量購(gòu)買先試試，我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，最終同樣可以產(chǎn)生二次購(gòu)買；對(duì)于富人，告知按療程服用效果才好，并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期，過一段時(shí)間恢復(fù)原價(jià)就占不到這個(gè)便宜了，借大多數(shù)人都愛占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。

第二篇：醫(yī)藥代表市場(chǎng)分析與快速突破上量攻略

醫(yī)藥代表市場(chǎng)分析與快速突破上量攻略 醫(yī)藥代表快速上量常見瓶頸與誤區(qū) 新形勢(shì)下處方藥市場(chǎng)的銷售特點(diǎn) 四種基本的醫(yī)院營(yíng)銷模式分析

醫(yī)藥代表的業(yè)績(jī)=市場(chǎng)潛力*心態(tài)*技能*行動(dòng) 醫(yī)藥代表快速上量的常見瓶頸 瓶頸一：想得到，不愿吃苦瓶頸二：喜歡抱怨，但不離開瓶頸三：總把自己當(dāng)成初級(jí)代表瓶頸四：不會(huì)培養(yǎng)“超級(jí)槍手”醫(yī)生瓶頸五：執(zhí)行力差，心比天高，手軟腿軟瓶頸六：不愿與時(shí)俱進(jìn)的改變自己 快速突破造就卓越的醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

改變心態(tài)-超越自己，快速突破，跨越成功

醫(yī)藥代表快速上量攻略

醫(yī)院快速上量攻略一：醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析與評(píng)估 為什么醫(yī)藥代表僅僅靠勤奮是不夠的？ 醫(yī)院代表在上量過程中的常見誤區(qū) 銷售增長(zhǎng)來源 7 要素 醫(yī)藥代表的關(guān)鍵著眼點(diǎn)

醫(yī)院快速上量攻略二：醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選

醫(yī)生潛力分析與上量客戶篩選 客戶很多，誰會(huì)成為你的槍手醫(yī)生

不看門診量-快速準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)醫(yī)生潛力的方法

醫(yī)生增量潛力都很大，誰講是你最值得投入的醫(yī)生？

醫(yī)生最大潛力與我公司產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)潛力判斷 醫(yī)生現(xiàn)實(shí)潛力與銷售目標(biāo)的關(guān)系 醫(yī)生影響力在醫(yī)生選擇中的作用 NANMU 槍手醫(yī)生養(yǎng)成計(jì)劃

鯊魚客戶：永遠(yuǎn)追蹤增量潛力大的客戶

黑馬客戶： 如何發(fā)現(xiàn)黑馬客戶？如何黑馬客戶突破銷量變成銷量遙遙領(lǐng)先？

奶?？蛻簦喝绾畏€(wěn)定維護(hù)好你的金?？蛻粜〕篝~客戶：如何甄別小丑魚客戶

醫(yī)院快速上量攻略三：醫(yī)生需求與探尋----醫(yī)生上量周期與影響因素

了解你的醫(yī)生處方心理和行為分析 醫(yī)藥代表眼中的三類醫(yī)生

醫(yī)生心目中醫(yī)藥代表的營(yíng)銷手段

同類別醫(yī)生對(duì)不同營(yíng)銷手段的敏感度分析 醫(yī)生選擇與醫(yī)藥代表合作的心理需求細(xì)解 醫(yī)生對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知階段分析 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的接受階段詳解 在處方上量過程中的三個(gè)關(guān)鍵階段

接觸期醫(yī)生為什么嘗試你的產(chǎn)品，又為什么淺嘗即止？

成長(zhǎng)期醫(yī)生為什么無法完成快速突破，甚至處方大幅波動(dòng)？

穩(wěn)定期醫(yī)生為什么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感興趣？ 不同類型醫(yī)生不同階段的工作重點(diǎn)

醫(yī)院快速上量攻略四：有效的學(xué)術(shù)上量----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計(jì)劃

再貪婪的醫(yī)生也需要對(duì)產(chǎn)品基本專業(yè)認(rèn)同 發(fā)掘醫(yī)生使用我們產(chǎn)品的學(xué)術(shù)理由

學(xué)術(shù)上量秘技一：無論是不是王子，你一定騎一匹最白的馬

學(xué)術(shù)上量秘技二：天生我才必有用：發(fā)掘?qū)W術(shù)根據(jù)地

學(xué)術(shù)上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超級(jí)大品牌競(jìng)爭(zhēng)品種的 80%銷量

學(xué)術(shù)上量秘技四：田忌賽馬-學(xué)術(shù)性打擊高額回扣競(jìng)品

學(xué)術(shù)上量秘技五：謠言恐懼-痛擊暢銷主力品種的必殺技

善用三大學(xué)術(shù)手雷讓普通醫(yī)藥代表進(jìn)行高效立體式學(xué)術(shù)進(jìn)攻

學(xué)術(shù)催淚手雷：如何用學(xué)術(shù)拜訪影響滴水不進(jìn)的高潛力醫(yī)生？

學(xué)術(shù)閃光手雷：如何策劃科室會(huì)影響銷量平平的醫(yī)生

學(xué)術(shù)進(jìn)攻手雷：如何用重點(diǎn)醫(yī)生會(huì)讓關(guān)系不錯(cuò)的醫(yī)生銷量暴漲？

楠木快速上量實(shí)戰(zhàn)工具四：學(xué)術(shù)上量多面手 NANMU-戰(zhàn)術(shù)手雷

醫(yī)院快速上量攻略五：高增值的客情服務(wù)----根據(jù)醫(yī)生需求制定學(xué)術(shù)與客情計(jì)劃

中秋送月餅、過年送購(gòu)物卡的醫(yī)藥代表永遠(yuǎn)不會(huì)成為銷售高手

你的銷量不好是因?yàn)槟愕匿N售費(fèi)用白花了 高增值是設(shè)計(jì)與評(píng)估客情服務(wù)重要原則 如何吃一次飯讓客戶念念不忘？ 如何買一次禮品讓客戶愛不釋手？

如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)客戶活動(dòng)時(shí)客戶總想起你？ 醫(yī)藥代表客情服務(wù)的高效原則

快速客情服務(wù)醫(yī)生典型案例分享

楠木快速上量實(shí)戰(zhàn)工具五：客情服務(wù)突擊手 NANMU-M16A4

醫(yī)院快速上量攻略六： 促行動(dòng)-從計(jì)劃到快速上量 為什么醫(yī)藥代表行動(dòng)計(jì)劃總是不能執(zhí)行到位？.主動(dòng)利用主管督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)動(dòng)力 惰性是人的天性

NANMU-GTD 醫(yī)藥代表時(shí)間管理利器 GTD 有效提高自己的工作效能

建立自己的非權(quán)力影響力-由優(yōu)秀走向卓越 利用智能手機(jī)GTD有效提高自己工作效率

楠木快速上量實(shí)戰(zhàn)工具六：GTD 高效執(zhí)行 NANMU-GTD

1:優(yōu)秀的計(jì)劃、準(zhǔn)備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時(shí)保持堅(jiān)韌、冷靜,遭受拒絕視為有價(jià)值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強(qiáng)的使命感 6:解決問題興趣大于對(duì)銷售的興趣放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風(fēng),放棄一勞永逸的想法.1:優(yōu)秀的計(jì)劃、準(zhǔn)備能力2:精力旺盛3:遭受拒絕時(shí)保持堅(jiān)韌、冷靜,遭受拒絕視為有價(jià)值的信息4:視顧客為合作伙伴,視顧客為我們的衣食父母.5:很強(qiáng)的使命感 6:解決問題興趣大于對(duì)銷售的興趣放棄安逸的生活態(tài)度,放棄松散的工作作風(fēng),放棄一勞永逸的想法.認(rèn)識(shí)藥劑科主任 采購(gòu)庫(kù)管 各藥房組長(zhǎng) 各臨床科室主任 及醫(yī)生

我們的目的是促進(jìn)上量,在真正的上量中,我們的工作進(jìn)一步縮小到兩點(diǎn):臨床主任處方醫(yī)生 見面前的準(zhǔn)備 想見 相識(shí)(了解產(chǎn)品)有交往興趣(嘗試性使用)產(chǎn)生信任(正常使用)以朋友相處(大量使用)兄弟般情感(VIP)

我們上量的手段包括?？剖业臄U(kuò)大 適應(yīng)癥的擴(kuò)大，想了解適應(yīng)癥能否擴(kuò)大,我們得做以下工作,1醫(yī)生實(shí)際診療的各種疾病的分布情況.2醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品在各種適應(yīng)癥上的用藥數(shù)量分布情況哪些適應(yīng)癥用 哪些沒有用等，大量用藥醫(yī)生群體擴(kuò)大(VIP)2/8原理的應(yīng)用:這才是我們穩(wěn)定銷售的根本和基礎(chǔ).解我們的醫(yī)生1

一個(gè)醫(yī)生的門診量是固定的處方費(fèi)是固定的能處方的藥品也是固定的 變得是用藥的品種”

每個(gè)醫(yī)生接觸代表有個(gè)合理數(shù)字：少了：不能滿足需要多了個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)很大

所以：醫(yī)生希望有固定的VIP 代表了解我們的醫(yī)生2

每個(gè)醫(yī)生都有相對(duì)穩(wěn)定的品種和藥代?？墒谴淼???工作質(zhì)量是可比的 情況是可以變化的這就需要我們時(shí)刻了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品種，關(guān)注對(duì)方的促銷動(dòng)態(tài)。這就要求我們?cè)诤歪t(yī)生交往過程中有必要一步向我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提出我們挑戰(zhàn).了解我們的醫(yī)生3

處方用藥:1治療需要2 更安全,更方便 3醫(yī)保方便4有支持5情感6被動(dòng)開藥

了解我們的醫(yī)生4從馬斯洛的層次求論了解我們的醫(yī)生

生存需求---住院醫(yī)師、一線進(jìn)修物質(zhì).安全需求---人身謹(jǐn)慎

社交需求---事業(yè)上升期沙龍尊重需求---主治以上請(qǐng)教、講課 自我實(shí)現(xiàn)

當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求

當(dāng)我們?cè)谥饾u地了解我們醫(yī)生生,我們得給我們自己制定的我們的服務(wù)計(jì)劃了 我們的客戶服務(wù)

個(gè)性化服務(wù)(具有自己特點(diǎn)的服務(wù))

個(gè)體化服務(wù)(能夠滿足每個(gè)客戶個(gè)體需求的服務(wù))目的化服務(wù) 精致化服務(wù) 服務(wù)無止境

我們的業(yè)務(wù)拓展客戶定位---尋找關(guān)鍵人

n由點(diǎn)及面----腫瘤產(chǎn)品、專科藥 n由面及點(diǎn)----抗生素、維可萊 n由點(diǎn)及點(diǎn) n由面及面

目的：充分調(diào)動(dòng)用藥人的積極性

我們的業(yè)務(wù)拓展產(chǎn)品定位—比較同類產(chǎn)品產(chǎn)品定位---尋找關(guān)鍵人安全性蓋諾、孚來迪 產(chǎn)品分析

我們?cè)谧鲠t(yī)生上量的過程中我認(rèn)為我們要一直注意的五大策略問題

1醫(yī)生為什么要接受我們的服務(wù)

有的人認(rèn)為是錢吧,我可以肯定的說,不完全是,當(dāng)

然,錢,只能稱之為我們服務(wù)的一小部分.比如,我們有的同事,客戶幫他用藥,就是堅(jiān)決不收他的錢,其實(shí)在生活中也有不要錢的客戶,當(dāng)然,真的太少了,2醫(yī)生是真心接受我們的服務(wù)嗎

在次,我想和同仁們說的事,在我們的工作叫,會(huì)遇到非常熱情的客戶,更會(huì)遇到冷漠的客戶,但是,我們千萬不要被他們的假像迷惑,回為更的是他們的習(xí)慣,在送同仁人一句話, 人難我難,我不太難,人易我易,我不大易.3接受我們服務(wù)的醫(yī)生真正是我們（大）客戶嗎 我們不可以為一個(gè)客戶用500盒藥品而沾沾自喜,我們更不可以為一個(gè)只用50盒的客戶而萬般居喪.我們有時(shí)是否想過,500盒的人其實(shí)他可以用1000盒的,而50盒人他卻盡力了.4怎樣用最小的成本達(dá)成最佳的服務(wù)

我們是幫我們企業(yè)打工的,我們每個(gè)人都希望在自己的市場(chǎng)有更多的投入,但你想過沒有, ,我們企業(yè)要的是什么 是利潤(rùn).我們能為企業(yè)做了些了什么,如果是一味地給我們客戶更多的投入,光是公司的錢,你的價(jià)值何在,更準(zhǔn)確的說,我們的臨床費(fèi)用本來就是交際的一部分,放棄我們大手花錢的習(xí)慣吧,做好我們的精致服務(wù),提高我們的能力 吧.有那么一天,我們的權(quán)力沒有那么多更多的投入額度怎么辦,當(dāng)然,就得想辦法了,這辦法就是怎樣用我們最小的成本做我們最佳的服務(wù).并且,這一天已經(jīng)來了,5怎樣把我們的醫(yī)生做成永遠(yuǎn)（一輩子，一直）的朋友

我們的終極目標(biāo)就是把醫(yī)生做成永遠(yuǎn)（一輩子，一直）的朋友,做成我們的VIP ,如果說是錢,我會(huì)說,那誰都會(huì),我們要的是我們用心服務(wù),我們要的是我們精致服務(wù), 1：真心：我們客戶是我們的衣食父母，我們?cè)趺茨懿徽嫘膶?duì)等我們的客戶呢，還有，日久見真情，當(dāng)我們真心真誠(chéng)地對(duì)等我們的客戶時(shí)，我相信我們的客戶會(huì)有所感受的。

2：細(xì)心：細(xì)節(jié)決定成敗，一個(gè)個(gè)微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)讓我們的客戶感動(dòng)著 ：比如 生日的祝?？ㄆ?節(jié)假日短信祝福 炎日夏天的一瓶冷飲等等 這一切是我們也許銷售人員的經(jīng)常性 也會(huì)成為我們后來習(xí)慣性的細(xì)心服務(wù)，也能讓我們的客戶感動(dòng)著。3：耐心

我們現(xiàn)在的客戶已經(jīng)在麻木了，他們每天接受著各式各樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也許，有的人，看到了我們，也會(huì)表現(xiàn)出本能的反感，他們會(huì)把我們拒之于門外，他們會(huì)把我們的服務(wù)表現(xiàn)得不屑。我們會(huì)因些而放棄嗎？當(dāng)然不會(huì)：我們將一如既往地服務(wù)下去，我們會(huì)用更加優(yōu)質(zhì)的方式服務(wù)著我們的客戶，只到我們的客戶感動(dòng)著。。關(guān)于銷售

銷售是一個(gè)收入很高的辛苦工作者，銷售是一個(gè)收入很低的輕松工作者，銷售更是一個(gè)既簡(jiǎn)單又復(fù)雜的工作

夜訪：

外企的夜訪比國(guó)產(chǎn)的多

特殊時(shí)期的夜訪比平時(shí)的多 關(guān)系差的代表夜訪比關(guān)系好的多 深度拜訪需要夜訪比Holle call多 國(guó)產(chǎn)的家訪比外企的多

特殊時(shí)期的家訪比平時(shí)的多

關(guān)系好的代表家訪比關(guān)系一般的多

女性：

不想喝酒的，做內(nèi)分泌 不想遇色的，做婦產(chǎn) 客戶需求

像馬斯洛說的，很豐富，很復(fù)雜

第三篇：醫(yī)院營(yíng)銷管理-醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)

醫(yī)院營(yíng)銷管理-醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)

前言：

醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)。當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來越重視的同時(shí)，帶之而來的是客戶對(duì)電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)：

如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度？ 如何有效縮短電話銷售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售效率？

如何有效提高銷售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額？ 課程時(shí)間： 2天

培訓(xùn)對(duì)象：醫(yī)藥銷售代表、電話銷售人員

培訓(xùn)方式：講師講授、案例分析、經(jīng)驗(yàn)分享、學(xué)員討論、現(xiàn)場(chǎng)演練等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！課程背景：

醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)在銷售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來進(jìn)行交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體語(yǔ)言無法影響到對(duì)方。所以在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在電話銷售中，成功的因素大概有70%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的30%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。

成功的電話銷售被戲稱為“一線萬金”—電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升我們的成交率，在將更多的產(chǎn)品信息傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)成交易的同時(shí)降低企業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)費(fèi)用。

與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來營(yíng)造情境，對(duì)客戶的購(gòu)買決策進(jìn)行影響。通過醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)課程后，你將學(xué)會(huì)怎樣利用電話來銷售自己的而產(chǎn)品以來獲得更大的利益。課程大綱：

第一部分：醫(yī)藥銷售人員的職業(yè)素質(zhì)

一、醫(yī)藥銷售人員的基本素質(zhì) 醫(yī)藥銷售人員的作用 醫(yī)藥銷售人員的形象禮儀

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醫(yī)藥銷售人員應(yīng)具備的能力 醫(yī)藥銷售人員正確的工作態(tài)度

二、醫(yī)藥銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí) 企業(yè)概況和企業(yè)文化 產(chǎn)品知識(shí) 市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí) 促銷技巧 障礙訓(xùn)練

案例閱讀：語(yǔ)言大師是如何練成的第二部分：電話銷售的基本概念 電話銷售的分類

電話銷售人員必須知道的術(shù)語(yǔ) 電話銷售的基本流程 與電話銷售相配套的促銷方案 第三部分：電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 聲音在電話銷售中的重要性 “穩(wěn)”住和“拖”住客戶 敢于停頓 抓住重點(diǎn)

讓客戶在溝通中獲得愉悅感 善待每位客戶 電話銷售人員的修煉 第四部分：開場(chǎng) 開場(chǎng)的目的

呼入業(yè)務(wù)模式開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 外呼業(yè)務(wù)模式開場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶來源進(jìn)行開場(chǎng)設(shè)計(jì) 根據(jù)客戶情況進(jìn)行開場(chǎng)設(shè)計(jì) 志在必得，還是循序漸進(jìn) / 4

開場(chǎng)階段的注意事項(xiàng) 第五部分：詢問鑒別 必須要了解的銷售五大要素 理想狀態(tài)下的銷售提問 SPIN銷售法 兩分鐘識(shí)別客戶性格 實(shí)戰(zhàn)錄音分析

如何根據(jù)客戶的性格類型進(jìn)行提問 如何鑒別客戶的采購(gòu)意愿是否強(qiáng)烈 第六部分：推薦與擴(kuò)大銷售 價(jià)值的概念

USP與UBV——核心性能與核心價(jià)值 對(duì)不同性格類型的客戶進(jìn)行推薦的方法 顧問式銷售

如何換位思考——設(shè)計(jì)展示同理心的話術(shù) 擴(kuò)大銷售

推薦階段中的其他注意事項(xiàng) 第七部分：異議處理與請(qǐng)求訂單 客戶拒絕的常見原因 化解客戶異議的四個(gè)步驟 請(qǐng)求訂單

第八部分：結(jié)束通話與跟進(jìn)外呼 如何結(jié)束通話 跟進(jìn)外呼的目的與作用 跟進(jìn)外呼的開場(chǎng)

外呼跟進(jìn)的次數(shù)、頻率與時(shí)機(jī) 跟進(jìn)外呼實(shí)例與分析

第九部分：醫(yī)藥電話銷售技巧培訓(xùn)課程總結(jié)

溫馨提醒：通過以上“醫(yī)院營(yíng)銷管理 醫(yī)藥銷售人員電話銷售技巧培訓(xùn)”的課綱，你會(huì)了解到怎樣把

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自己的產(chǎn)品更好的讓客戶去接受，怎樣更清晰的，明了的而且在雙方都愉悅的心情下來展現(xiàn)自己的產(chǎn)品。關(guān)于醫(yī)院營(yíng)銷管理，醫(yī)院禮儀培訓(xùn)管理，醫(yī)院安全管理方面的內(nèi)容盡在中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)：http:// 中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)－醫(yī)院團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)：http://

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第四篇：阿里巴巴營(yíng)銷高手的電話銷售技巧和話術(shù)（共）

阿里巴巴營(yíng)銷高手的電話銷售技巧和話術(shù)

內(nèi)容簡(jiǎn)介：想知道阿里巴巴電話銷售人員是怎么做好電話銷售的嗎?他們的電話銷售技巧和話術(shù)真是堪稱一流啊!如果你也想成為銷售高手，就好好向阿里巴巴的勇士們學(xué)習(xí)電話銷售話術(shù)和技巧吧!

第一通電話： 開場(chǎng)白(要真誠(chéng)、自信、不急躁)

1)服務(wù)的回訪(針對(duì)阿里巴巴免費(fèi)會(huì)員)

A;X總，您好。我是阿里巴巴上海服務(wù)中心的***，看到X月份您登陸過阿里巴巴，今天打電話過來，主要想做個(gè)電話回訪，您好像后來就一直沒來阿里巴巴，想了解一下您是什么原因沒有經(jīng)常來使用以及發(fā)布信息呢?

B;(半個(gè)月前登陸)您好!我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，因?yàn)槟霸诎⒗锇桶陀羞^登陸，目前呢又正是采購(gòu)的高峰，今天打電話給您主要想了解一下您產(chǎn)品的信息，以便提供匹配的買家信息，您看方便嗎?

C;XX,您好，我這里是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，我收到前段時(shí)間您在阿里申請(qǐng)過一份會(huì)員，我們有收到您的資料，你主要是想通過阿里巴巴找那方面的信息?

D;XX您好!我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，非常感謝您訪問阿里巴巴，今天打電話過來主要是想了解一下貴公司的一些產(chǎn)品情況，看我們能夠?yàn)槟峁┦裁捶?wù)和幫助。

E;X先生，您好!我這里是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道，很高興收到您在阿里巴巴申請(qǐng)會(huì)員的一份資料，今天打電話過來，主要是想了解一下你產(chǎn)品的具體情況，希望協(xié)助您通過網(wǎng)絡(luò)獲得更多的生意機(jī)會(huì)。

F;Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，今天打電話是因?yàn)槟?jīng)在xx時(shí)候在我們的網(wǎng)站上注冊(cè)過一個(gè)會(huì)員，我現(xiàn)在打電話過來的目的是想進(jìn)一步了解貴公司的產(chǎn)品情況，以便為您提供更好的服務(wù)。

2)買家采購(gòu)中心

A;**，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，想了解一下，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧?；?您好，您這邊是上海***********有限公司嗎?您是**，對(duì)吧!我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，)

(恩)**，最近我們受采購(gòu)商的委托，需要尋找一些xx產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，那我注意到您是有生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的，因此想對(duì)您的公司以及產(chǎn)品做一個(gè)全面的了解。以便提供更好的服務(wù)，您看好么?

B;Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧?；?(您好，您這邊是上海***********有限公司嗎?您是**，對(duì)吧!我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，))

(恩)Xx現(xiàn)在阿里巴巴上有很多在求購(gòu)您的產(chǎn)品，我想了解一下貴公司的生產(chǎn)能力，看看是否能提供給您一些匹配的買家信息。您看方便嗎?

3)您在阿里巴巴上的公司庫(kù)資料不齊全。

A;Xx，您好，我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，貴公司曾經(jīng)在阿里巴巴上注冊(cè)過一個(gè)會(huì)員，對(duì)吧。

(恩)可是您提供的資料并不是很齊全，這樣不利于買家找到您，為了幫助您更好的從事網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，我現(xiàn)在幫您把資料完善一下。

4)以前訪問過，需要了解他產(chǎn)品情況

(管道客戶通用)您好!請(qǐng)問是XX嗎?我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，在整理資料過程中，看到貴公司是XX年X月注冊(cè)成為阿里巴巴會(huì)員的，應(yīng)該是我們的老朋友吧，因?yàn)橹坝蟹?wù)人員跟您接觸過，但是沒能為您提供更多的服務(wù)把您的生意在網(wǎng)上開展起來，因此我們想了解一下您公司的情況和您的想法，以便我們今后為更多的商人提供更多更好更有個(gè)性化的服務(wù)。

5)利用同行刺激

張先生(女士)嗎?您好!我是阿里巴巴中國(guó)網(wǎng)站上海渠道的***，很冒昧給你電話是因?yàn)楹芏嗪湍阕鐾瑯赢a(chǎn)品的企業(yè)通過我們的誠(chéng)信通服務(wù)獲得了很好的效果(或很多的客戶資源)，而且有不少企業(yè)還和大型的采購(gòu)商建立了產(chǎn)品供應(yīng)關(guān)系。所以我希望能用幾分鐘時(shí)間了解一下貴公司目前的產(chǎn)品和生產(chǎn)能力，以便我們的買家更好、更快的找到您?

話天地：(放松地去交流，拿出自己對(duì)誠(chéng)信通這個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的所有理解，當(dāng)您正在做市場(chǎng)調(diào)查，做好自己的記錄工作)

目的:第一次篩選客戶(注意重復(fù)和總結(jié)客戶的要點(diǎn)，以此和客戶互動(dòng))

必須問的問題(環(huán)環(huán)緊扣)：

X先生;貴公司的產(chǎn)品主要是哪些?-產(chǎn)品!我注意到您公司是生產(chǎn)X產(chǎn)品的，請(qǐng)問除了這個(gè)產(chǎn)品還有別的產(chǎn)品嗎?同時(shí)快速搜索出他的同行與買家;沒有買家或者同行的就搜索當(dāng)?shù)氐陌⒗飼?huì)員)

那么這個(gè)產(chǎn)品主要是銷往國(guó)內(nèi)還是國(guó)外啊?-市場(chǎng)!(外銷是自行出口，還是通過外貿(mào)公司出口呢?如果是自行出口，問：如果xx地區(qū)有人求購(gòu)您的產(chǎn)品，是否會(huì)接，或者告知我們中國(guó)網(wǎng)站主要是內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔的;外銷是通過外貿(mào)公司或者駐華采購(gòu)辦事處走的;內(nèi)貿(mào)，是做全國(guó)的市場(chǎng)還是當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)?)

X先生，如果有人要購(gòu)買您的產(chǎn)品，跟您聯(lián)系就可以了嗎?您是銷售經(jīng)理還是這個(gè)公司就是您的啊?-KP!

進(jìn)一步挖需求：

一般哪些企業(yè)需要您的產(chǎn)品呢?

您如何看待網(wǎng)絡(luò)上的買家?

您目前是怎么樣利用網(wǎng)絡(luò)來開展業(yè)務(wù)的?有沒有接過一些網(wǎng)絡(luò)上的單子?

網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中您最不放心的是什么?

您目前業(yè)務(wù)怎么做呢?是業(yè)務(wù)人員全國(guó)各地跑嗎?

如果阿里巴巴可以給您帶來業(yè)務(wù)的拓展，您會(huì)不會(huì)考慮跟我們合作?