第一篇：畢業(yè)論文 中國平安人壽保險(xiǎn)公司營銷環(huán)境分析：結(jié)論 致謝 參考文獻(xiàn)

結(jié)論

現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵在于它是否能適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。市場營銷環(huán)境大都是不可控制的因素，但是企業(yè)如果能夠不斷使其經(jīng)營適應(yīng)自己最佳的機(jī)會(huì)，就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績。因此，保險(xiǎn)企業(yè)要不斷地適應(yīng)變化的環(huán)境，設(shè)立早期預(yù)警系統(tǒng)，及時(shí)改變營銷策略，去迎接營銷環(huán)境中的新威脅和新機(jī)會(huì)。

中國平安人壽保險(xiǎn)公司雖然在某些方面具有自己的獨(dú)特優(yōu)勢，但和外資保險(xiǎn)公司相比還有的巨大差距，中國平安人壽保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司能否認(rèn)清形勢，找準(zhǔn)定位，借鑒國外保險(xiǎn)公司的成功經(jīng)驗(yàn)，提高保險(xiǎn)營銷水平，將是未來中國平安人壽保險(xiǎn)公司能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。

同時(shí)，中國平安人壽保險(xiǎn)公司面臨的不僅是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機(jī)遇。在這個(gè)十字路口，只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于自己的路來，中國平安人壽保險(xiǎn)公司才能在未來的保險(xiǎn)市場上占有一席之地。

總體來看，中國平安人壽保險(xiǎn)公司目前還是處于比較有利的競爭地位，適宜走發(fā)展戰(zhàn)略。金融服務(wù)集團(tuán)可以使平安人壽保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)渠道、客戶、品牌及管理技術(shù)等多種資源的共享，因此可以使企業(yè)利潤達(dá)度提高。如果公司擁有強(qiáng)大個(gè)人營銷渠道和完備的顧客顧客服務(wù)體系，就可以利用這些能力的延展性，更加充分地發(fā)揮出橫向多元化經(jīng)營帶來的優(yōu)勢，從而在激烈的市場競爭中取得長期競爭優(yōu)勢。

總之，中國平安人壽保險(xiǎn)公司要向國際的綜合性服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店目標(biāo)邁進(jìn)。就一定要認(rèn)真研究、分析公司的市場營銷環(huán)境，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化，公司管理者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營環(huán)境的每一項(xiàng)重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保公司經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化的形勢，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)公司經(jīng)營活動(dòng)的需要。

致謝

本篇論文從最初的資料收集到最后的完成，每一步都是在**老師的悉心指導(dǎo)下完成的，這里面傾注了**老師的大量心血。**老師開朗的個(gè)性和寬容的態(tài)度，以及認(rèn)真的工作精神，幫助我很快的融入到論文的撰寫當(dāng)中。對(duì)我能夠順利完成這篇論文給了最大的支持和幫助。在此，謹(jǐn)向**老師表示崇高的敬意和衷心的感謝！

本篇論文的順利完成，也離不開公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)心和幫助。在此感謝中國平安人壽保險(xiǎn)公司**公司區(qū)域拓展部，*處**處長、*課**課長、**區(qū)**主任、*區(qū)**收展員、*處**收展員的關(guān)心和幫助。

同時(shí)也要感謝我的同學(xué)**、**、**、**、**、**，在論文創(chuàng)作期間，他們在寫作工具、存儲(chǔ)設(shè)備等方面給了我很大的幫助，在此表示感謝！

最后也要感謝學(xué)校的各位領(lǐng)導(dǎo)和老師給予的支持和幫助！感謝他們給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我走好大學(xué)生活的最后一個(gè)旅程。

* *

**大學(xué)

年月

參考文獻(xiàn)

著作圖書文獻(xiàn)郭送平.保險(xiǎn)營銷.高等教育出版社.2003.39-40歐德羅伊德.市場營銷環(huán)境.楊琳.經(jīng)濟(jì)管理出版社.2005.45-46科特勒.市場營銷管理.俞利軍.2.中國人民大學(xué)出版社.2003.60-63黃華明.保險(xiǎn)市場營銷導(dǎo)論.2.對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社.2004.72-74陳文輝.中國人身保險(xiǎn)2005年發(fā)展報(bào)告.中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.2004.47丁孜山.丁蔚.保險(xiǎn)發(fā)展與創(chuàng)新.2.復(fù)旦大學(xué)出版社.2006.84-86程寨華.張衛(wèi)國.李汝平.WTO與保險(xiǎn)營銷.湖北人民出版社.2001.29梁泓漪.信念平安.廣西師范大學(xué)出版社.2006.49國家信息中心中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng).2004年中國行業(yè)發(fā)展報(bào)告—保險(xiǎn)業(yè).中國經(jīng)濟(jì)出版社.2005.56

10周道許.中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展若干問題研究.中國金融出版社.2006.73-75

11吳健安.市場營銷.2.高等教育出版社.2004.72-74

期刊文獻(xiàn)

中國平安人壽保險(xiǎn)公司內(nèi)部宣傳資料

網(wǎng)站資源

中國保險(xiǎn)網(wǎng)：http://

中國平安保險(xiǎn)集團(tuán)公司網(wǎng)站：http://

中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司網(wǎng)站：http://

信誠人壽保險(xiǎn)公司網(wǎng)站：http://.cn

中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司網(wǎng)站：http://.cn

友邦人壽保險(xiǎn)公司網(wǎng)站：http://.cn

第二篇：中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略分析

銷售管理論文

姓名：張族華班級(jí):09營銷2班學(xué)號(hào)：

淺析中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略

一，中國平安人壽保險(xiǎn)公司簡介

中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司是中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限責(zé)任公司旗下的重要成員，成立于2002年。中國平安人壽與國內(nèi)保險(xiǎn)事業(yè)同步成長，歷經(jīng)十余年發(fā)展，從規(guī)模保費(fèi)來衡量，是目前國內(nèi)第二大壽險(xiǎn)公司。

中國平安人壽引進(jìn)多名海內(nèi)外資深保險(xiǎn)專家進(jìn)入管理高層，實(shí)現(xiàn)了將國際管理經(jīng)驗(yàn)和本土實(shí)際情況的有機(jī)契合，保持和增強(qiáng)了在銷售（包括E行銷）、精算、產(chǎn)品、品牌、培訓(xùn)、后援及IT等諸多領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。

二，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理策略及現(xiàn)狀

中國平安從上世紀(jì)90年代中期即開始實(shí)施CRM(客戶關(guān)系管理)。目前，中國平安人壽在國內(nèi)共設(shè)有35家分公司，超過2000個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國。開通了第一家全國集成的呼叫中心95511，首創(chuàng)一年一度的客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)，在業(yè)內(nèi)率先推出國內(nèi)外急難援助服務(wù)和便捷高效的E服務(wù)平臺(tái)，并憑借規(guī)范、完善、人性化的客戶服務(wù)體系獲評(píng)多個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)前平安保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀如下：大部分外勤業(yè)務(wù)人員熟悉熱銷產(chǎn)品，對(duì)冷銷產(chǎn)品不怎么了解?？蛻舴诸惏纯蛻糁艺\、客戶購買傾向、客戶地區(qū)分布等情況分類。客戶由業(yè)務(wù)員一對(duì)一的“銷售”招攬，公司的客戶來自社會(huì)的各個(gè)層面?？蛻絷P(guān)系管理信息系統(tǒng)在各二級(jí)機(jī)構(gòu)通過DND專線方式與總部連接，在管理信息系統(tǒng)上與總公司保持即時(shí)通暢。公司使用六大功能系統(tǒng)，有業(yè)務(wù)操作MIS系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)等，分別應(yīng)用于業(yè)務(wù)前后線管理。目前公司剛剛上線，功能尚待提升。客戶服務(wù)信息是將呼叫中心受理信息進(jìn)行分類通報(bào)的平臺(tái)。

三，中國平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題

（一）管理目標(biāo)偏差，員工只重投保份額

公司目前客戶關(guān)系管理的目標(biāo)可以總結(jié)為業(yè)績目標(biāo)。是以業(yè)績?yōu)橹?，以保費(fèi)規(guī)模論英雄。完成任務(wù)者通常是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)或是公派旅游，未完成者除了扣款，可能還會(huì)面臨被撤職的處罰。所以，從高層管理者到基層員工每個(gè)人的工作目標(biāo)都很明確。無論采取何種方式也要達(dá)成目標(biāo)。而對(duì)于業(yè)務(wù)部門而言，不管何種方式讓客戶投保是首要的，而投保之后的客戶服務(wù)就不再重點(diǎn)考慮了。因此，在公司力求完成考核的努力中，將關(guān)系價(jià)值作為重點(diǎn)。而客戶挽留、客戶價(jià)值、客戶滿意度等等均放在次要位置。這明顯與后援及共同資源部門存在相當(dāng)大的利益沖突。

（二）客戶關(guān)系管理上缺乏有效依據(jù)

客戶關(guān)系管理應(yīng)以實(shí)現(xiàn)客戶保留、客戶獲得和提升客戶滿意度為目標(biāo)。主要策略也應(yīng)該包括：新客戶開發(fā)策略、客戶保持策略、客戶升級(jí)策略、提升不活躍客戶和低端客戶滿意度的策略。平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理存在的問題包括：

1，新客戶開發(fā)策略效果不佳

新客戶開發(fā)方面是公司營銷的重點(diǎn)。公司往往投入大量的資金用在業(yè)務(wù)員激勵(lì)和媒體宣傳上。但因?yàn)槿鄙賹?duì)客戶群細(xì)化分析、客戶滿意度、客戶體驗(yàn)等基礎(chǔ)上的管理和支持，往往造成投入了大量人力物力但實(shí)際效果不佳。

2，客戶保持策略不穩(wěn)定

公司按業(yè)務(wù)人員離職與否分為兩個(gè)策略。對(duì)于在職業(yè)務(wù)員客戶的保持，由業(yè)務(wù)員本人進(jìn)行，其他部門或隊(duì)伍一般不能干預(yù)，同時(shí)公司予以行政上的保護(hù)（如續(xù)?？蛻舭肽甑谋Ｗo(hù)期）。離職業(yè)務(wù)員客戶由客戶服務(wù)部人員維護(hù)。由于缺乏系統(tǒng)支持，上述策略使得公司層面很難與客戶直接溝通，客戶與公司信息傳遞效果較差，兩個(gè)渠道之間也時(shí)有矛盾和沖突發(fā)生。公司雖然設(shè)有客戶資源部，但不具有監(jiān)控職能，對(duì)于保持績效無法監(jiān)控，沒有獎(jiǎng)懲措施。在客戶保持、升級(jí)和開發(fā)等各種策略制定之前，缺少對(duì)客戶方面信息進(jìn)行分析提煉。造成內(nèi)部工作流程不暢，效率低，客戶抱怨較大。

（三）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不完善

1，目前的系統(tǒng)仍以產(chǎn)品為中心

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的功能分散而不完整，需求主要從產(chǎn)品管理和流程管理的角度提出，雖然公司現(xiàn)在成立了客戶資源部，但其功能也主要是業(yè)務(wù)續(xù)保服務(wù)而不是真正解決分析客戶的需求。還沒有專門的隊(duì)伍進(jìn)行客戶關(guān)系管理總體規(guī)劃和設(shè)計(jì)開發(fā)?？蛻粜畔①|(zhì)量依賴于業(yè)務(wù)系統(tǒng)，而不能有效的以客戶為中心進(jìn)行促銷、管理和服務(wù)。

2，客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量沒有保障

業(yè)務(wù)人員往往因?yàn)楸螖?shù)量的需要，有意將同一客戶分為不同客戶承保，而公司系統(tǒng)中前臺(tái)錄入界面沒有很好的規(guī)范客戶資料的錄入方式和規(guī)則檢查。內(nèi)勤人員也沒有重視數(shù)據(jù)質(zhì)量，沒有錄入準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。機(jī)構(gòu)客戶稱沒有標(biāo)準(zhǔn)格式，名稱較長輸入麻煩、沒有合適的機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)碼。

3，不能跨險(xiǎn)種和歷史地看客戶

各業(yè)務(wù)部門不能方便的查詢同一客戶在其他業(yè)務(wù)部門的投保及其他活動(dòng)情況，同一客戶的完整接觸歷史還沒有記錄，導(dǎo)致無法進(jìn)行交叉銷售、向上銷售。不同部門先后多次聯(lián)系客戶，客戶有被打擾的感覺，客戶滿意度低。在經(jīng)營過程中，雖然各部門在態(tài)度和行動(dòng)上都積極努力，但是猶豫如盲人摸象，互相之間缺乏有利地協(xié)作和支持。

4，PA18和95511電話中心的業(yè)務(wù)功能有限

PA18上的“用戶”和保險(xiǎn)客戶間沒有建立合適的聯(lián)系?？蛻舨荒懿榭丛敿?xì)的保單和理賠狀態(tài)，客戶不能修改自己的客戶資料，不能通過email通知客戶 保單信息、狀態(tài)和新產(chǎn)品信息的功能。電話中心只提供車險(xiǎn)報(bào)案功能，還不支持其他險(xiǎn)種和服務(wù)，沒有合適的投訴渠道和流程。導(dǎo)致客戶沒有主動(dòng)更新客戶資料

數(shù)據(jù)的動(dòng)力，使用網(wǎng)絡(luò)的客戶比例很小，客戶不能得到一站式服務(wù)，客戶投訴不能及時(shí)得到處理。

四，平安人壽保險(xiǎn)公司客戶關(guān)系管理存在的問題的解決建議

1，重塑平安人壽保險(xiǎn)客戶關(guān)系管理目標(biāo)

在微觀層面上，良好的客戶關(guān)系的一個(gè)明顯特征就是它帶有很強(qiáng)的感情因素，客戶對(duì)公司擁有很強(qiáng)的責(zé)任感以及對(duì)公司價(jià)值和目標(biāo)的共同使命感。公司的經(jīng)理和員工必須意識(shí)到建設(shè)長久客戶關(guān)系是一個(gè)極其重要和困難的過程。認(rèn)識(shí)客戶，了解他們的需求是建立真正的客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。公司內(nèi)部各個(gè)層級(jí)的員工要樹立一種“以客戶為中心”的服務(wù)理念，并將至融入自己的實(shí)際工作中。2，建設(shè)客戶滿意度服務(wù)質(zhì)量管理體系

緊扣服務(wù)質(zhì)量主題，開展以提高客戶滿意度為中心的服務(wù)質(zhì)量管理體系建設(shè)?？蛻魸M意度管理的指標(biāo)化、定量化有利于服務(wù)管理人員有效控制和評(píng)估客戶服務(wù)水平，并通過適當(dāng)?shù)募?lì)約束機(jī)制鼓勵(lì)服務(wù)人員加強(qiáng)與客戶的溝通，為客戶提供一流的滿意服務(wù)?？己丝蛻魸M意度可以有很多方式，可采取采訪、座談方式、也可以采取滿意度調(diào)查方式。

3，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件建設(shè)

主要是對(duì)客戶管理人員建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使得客戶管理隊(duì)伍人員具備各以下素質(zhì)：豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、敏銳的洞察力和分析能力。對(duì)市場、客戶以及競爭對(duì)手的變化做出快速反應(yīng)，并做出分析，及時(shí)準(zhǔn)確收集市場信息。良好的個(gè)人素質(zhì)包括良好的自我修養(yǎng)和職業(yè)道德，具有親和力和語言表達(dá)能力，簡潔大方的儀表，自我驅(qū)動(dòng)力和約束力等。

第三篇：平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道的變革研究(山東大學(xué))

平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道的變革研究

胡保才

【摘要】： 中國保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)歷了20年的停頓之后,于1980年開始恢復(fù)。1981年中國人民保險(xiǎn)公司從政府的一個(gè)部門改制成為專業(yè)公司,并建立了從總公司到省、自治區(qū)、直轄市分公司和縣支公司的機(jī)構(gòu)。1985年《保險(xiǎn)法》的頒布和1988年中國保險(xiǎn)監(jiān)管委員會(huì)的成立,為保險(xiǎn)市場的運(yùn)作提供了法律依據(jù)和運(yùn)行規(guī)則。1992年,第一家外資保險(xiǎn)公司美國友邦保險(xiǎn)正式進(jìn)入中國市場標(biāo)志著國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)市場化進(jìn)程的開始。隨后幾年里一批國有保險(xiǎn)公司迅速的發(fā)展起來,中國平安、中國人壽等幾家保險(xiǎn)公司在其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多元化發(fā)展的同時(shí)企業(yè)規(guī)模獲得了較大的提升。隨著我國社會(huì)市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善,監(jiān)督機(jī)制和法制的逐步健全,廣大民眾保險(xiǎn)意識(shí)的逐漸增強(qiáng),尤其是規(guī)模龐大的外國保險(xiǎn)公司的進(jìn)入,我國保險(xiǎn)公司所面臨的經(jīng)營環(huán)境和社會(huì)環(huán)境已發(fā)生了巨大的變化。傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下那些看來合理的營銷渠道運(yùn)作模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流。入世后,保險(xiǎn)市場的開放已成必然,外國保險(xiǎn)公司的進(jìn)入帶來的不僅有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)還有激烈的市場競爭。作為中國的保險(xiǎn)公司應(yīng)及時(shí)更新觀念,樹立現(xiàn)代市場營銷理念,加強(qiáng)市場營銷能力,拓寬保險(xiǎn)市場,力爭在激烈的保險(xiǎn)市場競爭中占有一席之地。同樣,在競爭日趨激烈、需求日益多樣化和個(gè)性化的市場環(huán)境中,整個(gè)人壽保險(xiǎn)行業(yè)都面臨這樣兩個(gè)問題:一是如何提高人們以正確客觀的觀點(diǎn)對(duì)人壽保險(xiǎn)知識(shí)的了解程度:二是保險(xiǎn)公司以什么樣的方式為顧客提供有價(jià)值的服務(wù),才能夠提高客戶滿意度并留住客戶。按照中國政府的“入世”承諾,我國的保險(xiǎn)市場已經(jīng)全面對(duì)外開放?？梢灶A(yù)見,從現(xiàn)在開始我國的保險(xiǎn)市場競爭將更加激烈,并且這種競爭將是全方位的競爭。但從現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)市場發(fā)展水平來看,目前我國保險(xiǎn)市場的競爭的重點(diǎn)歸根結(jié)底還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競爭。進(jìn)一步講也就是保險(xiǎn)公司之間營銷渠道的競爭。目前,我國保險(xiǎn)企業(yè)的營銷渠道同發(fā)達(dá)國家相比還相對(duì)單

一、落后,已不適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境,必須結(jié)合宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身情況、現(xiàn)有資源等方面的因素,根據(jù)營銷渠道的現(xiàn)有狀況和發(fā)展趨勢,將傳統(tǒng)營銷渠道向現(xiàn)代營銷渠道轉(zhuǎn)化。有臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)者表示,未來人壽保險(xiǎn)公司的決勝關(guān)鍵在于營銷渠道的強(qiáng)弱,人壽保險(xiǎn)市場對(duì)營銷渠道研究的需求越來越強(qiáng)烈。本文通過對(duì)平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道的特點(diǎn)、現(xiàn)狀、存在問題及發(fā)展趨勢進(jìn)行系統(tǒng)分析,并對(duì)傳統(tǒng)渠道的變革以及渠道的創(chuàng)新提出建設(shè)性建議,從而達(dá)到對(duì)人壽保險(xiǎn)行業(yè)營銷渠道素質(zhì)的提升、人壽保險(xiǎn)行業(yè)整體社會(huì)公眾形象的重建以及如何重新贏得顧客的信賴起到一定的指導(dǎo)作用,一是有助于改變?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,整體素質(zhì)不高的狀況;二是通過渠道的變革和創(chuàng)新,完成保險(xiǎn)業(yè)尤其是人壽保險(xiǎn)的行業(yè)誠信建設(shè);三是結(jié)合平安人壽保險(xiǎn)公司的實(shí)例,探討未來營銷渠道的發(fā)展方向,以及提出自己的看法和建議,以期能為壽險(xiǎn)業(yè)的繁榮發(fā)展提供有益的參考。

【關(guān)鍵詞】：人壽保險(xiǎn) 壽險(xiǎn)產(chǎn)品 營銷渠道

【學(xué)位授予單位】：山東大學(xué)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【學(xué)位授予年份】：2008

【分類號(hào)】：F274;F842.3

【DOI】：CNKI:CDMD:2.2009.043095

【目錄】：

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? 摘要8-10ABSTRACT10-12第1章 緒論12-151.1 選題的背景和意義12-131.2 研究的思路和方法131.3 研究的框架和重點(diǎn)13-15第2章 理論綜述15-232.1 營銷渠道管理理論概述15-172.2 壽險(xiǎn)產(chǎn)品與壽險(xiǎn)營銷的特征17-202.3 壽險(xiǎn)營銷渠道理論20-23第3章平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀分析23-303.1 中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司簡介23-253.2平安人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀25-263.3平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀26-283.4平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道存在的問題和成因28-30第4章平安人壽保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營銷渠道變革的環(huán)境分析30-384.1 壽險(xiǎn)營銷渠道宏觀環(huán)境分析30-314.2平安人壽營銷渠道微觀環(huán)境分析31-334.3平安人壽營銷渠道外部環(huán)境分析:機(jī)遇和威脅33-354.4平安人壽營銷渠道內(nèi)部條件分析:優(yōu)勢和劣勢35-38第5章 國外壽險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展的比較分析38-435.1 國外壽險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展歷程38-395.2 國外壽險(xiǎn)營銷渠道變革趨勢39-415.3 國外著名保險(xiǎn)公司渠道的比較41-43第6章平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道變革的策略43-506.1 渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整43-466.2 渠道成員管理46-486.3 渠道績效考核48-50第7章平安人壽保險(xiǎn)公司營銷渠道變革的保障措施50-557.1 進(jìn)一步更新營銷理念50-517.2 合理布局組織結(jié)構(gòu)51-527.3 強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)52-537.4 注重人力資源管理53-55第8章 結(jié)論55-56參考文獻(xiàn)56-59致謝59-60

? 學(xué)位論文評(píng)閱及答辯情況表60

第四篇：中國平安人壽保險(xiǎn)公司信息化建設(shè)狀況報(bào)告2004年

2004年8月8日中國平安人壽保險(xiǎn)公司

（一）信息技術(shù)部門的基本情況中國平安人壽保險(xiǎn)公司成立于1988年3月21日，總部位于深圳，信息部門名稱為信息管理中心?？偣拘畔⒐芾碇行南略O(shè)六個(gè)部門，即新科技部、公共項(xiàng)目部、專業(yè)公司項(xiàng)目部、系統(tǒng)運(yùn)營部、技術(shù)支持部、網(wǎng)絡(luò)管理部構(gòu)成。目前設(shè)首席信息官（CIO）一職，由CFO張子欣兼任。全公司現(xiàn)有員工43748人，其中IT部門1095人，占全公司員工的比重為2.5，總公司IT人員占IT部門人員的比例為（481人）43.93。IT部專本碩博門人員的學(xué)歷分布：科11.87，科75.98，士6.8，士及以上學(xué)歷0.2。

（二）核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)平安人壽目前使用的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是1997年自主開發(fā)的系該數(shù)開統(tǒng)，系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境為HP小型機(jī)，據(jù)庫為Oracle8.174版，發(fā)語言為OracleDeveloper/2000。系統(tǒng)運(yùn)行方式為C/SB/S。核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)分為個(gè)人壽險(xiǎn)和銀保業(yè)務(wù)系統(tǒng)LBS、團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)GBS、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)HBS。分公司集中出單。計(jì)劃準(zhǔn)備改造部分功能，但底層支撐系統(tǒng)不動(dòng)。

（二）數(shù)據(jù)大集中平安人壽在今年的3月份實(shí)現(xiàn)了全系統(tǒng)的數(shù)據(jù)大集中，分公司的數(shù)據(jù)全部遷移到深圳總部，小型機(jī)服務(wù)器相應(yīng)的回收到總公司；大集中后的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)仍為Oracle。本次大集中的策略采用的是同構(gòu)集中，即數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不發(fā)生變化，只是數(shù)據(jù)物理進(jìn)行遷移，因此，總分公司的工作量和技術(shù)難度都相對(duì)異構(gòu)數(shù)據(jù)的集中小得多?？偡止驹虚_發(fā)的相關(guān)外延軟件得到了很好的繼承，本次升級(jí)對(duì)平安業(yè)務(wù)的影響基本沒有。集中以后，由于數(shù)據(jù)量的增加，總公司服務(wù)器的壓力增加，在業(yè)務(wù)處理時(shí)，已感覺速度較慢，目前，總公司正在采取改造措施。集中以后，分公司IT人員的系統(tǒng)壓力減輕了，面臨著分公司信息數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)工作。例如平安北分的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺(tái)采用Linux，數(shù)據(jù)庫為Oracle，總分公司之間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理模式為：分公司及時(shí)報(bào)表數(shù)據(jù)從總公司集中數(shù)據(jù)庫內(nèi)讀取，分公司每日定制的數(shù)據(jù)，晚上定時(shí)從總公司抓取。

（三）ＣＲＭ和CallCenter系統(tǒng)尚未建立全國性的CRM系統(tǒng)。在分公司方面，北分采用TurboCRM，其他三分公司家采用Oracle的CRM，主要為銷售支持。在建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)庫上，平安也在嘗試建立產(chǎn)/壽/證統(tǒng)一的一個(gè)客戶號(hào)，在集團(tuán)保證一個(gè)客戶只有一個(gè)標(biāo)識(shí)，真正做到以客戶為中心。平安人壽在蘇州建有一個(gè)全國集中式電話中心系統(tǒng)，為PBX制式，300坐席，采用了華為公司的交換機(jī)和CTI平臺(tái)，軟件開發(fā)商為長天科技公司。支持平安公司的產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、證券、投資等四大業(yè)務(wù)。2002年底坐席242人，管理48人，兼職196人，人員流失率20。累計(jì)話務(wù)量815萬，其中人工515萬，語音271萬，呼損29萬，呼損率低于5。人均每天受理呼入話務(wù)量104個(gè)人均呼出每小時(shí)29件。每一個(gè)呼入電話成本5.65元呼出成本1.44元。粗略估算蘇州年運(yùn)營成本為4000萬左右?？紤]到蘇州人才的瓶頸問題，計(jì)劃在上海建立1000坐席的電話中心，以呼出業(yè)務(wù)為主。除此以外，平安還在北京等幾個(gè)分公司建有分公司級(jí)的電話中心。平安的全國特服號(hào)碼為95511。

（三）ＯＡ系統(tǒng)和ＭＩＳ系統(tǒng)ＯＡ系統(tǒng)從2002年建成，主要功能為公文流轉(zhuǎn)、公文傳輸、綜合信息平臺(tái)、電子郵件等。采用微軟公司的Exchange平臺(tái)。在MIS系統(tǒng)上，平安已經(jīng)完成了MIS系統(tǒng)整體框架規(guī)劃和設(shè)計(jì)，目前已完成MIS系統(tǒng)一期開發(fā)，正在進(jìn)行MIS系統(tǒng)二期的開發(fā)工作。財(cái)務(wù)預(yù)算管理系統(tǒng)，已經(jīng)在全國和全省使用，主要實(shí)現(xiàn)了全省各機(jī)構(gòu)部門的資金運(yùn)用的計(jì)劃審核和具體管理。該系統(tǒng)由總公司外包開發(fā)和維護(hù)。電腦設(shè)備申報(bào)系統(tǒng)，已經(jīng)在全國和全省使用，由總公司與供應(yīng)商保持聯(lián)系，定期根據(jù)市場情況調(diào)節(jié)各款電腦、打印機(jī)、筆記本、掃描儀等設(shè)備的價(jià)位，各機(jī)構(gòu)根據(jù)年初審定的預(yù)算在系統(tǒng)中選擇相應(yīng)的設(shè)備并提交申請(qǐng)，系統(tǒng)會(huì)將申請(qǐng)自動(dòng)轉(zhuǎn)遞到各層級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)審批，審批通過后會(huì)自動(dòng)扣除預(yù)算金額，同時(shí)轉(zhuǎn)遞到相應(yīng)的執(zhí)行人和反饋給相應(yīng)的申請(qǐng)機(jī)構(gòu)信息，該系統(tǒng)結(jié)合了總公司的Exchange郵件服務(wù)器一起使用。該系統(tǒng)由總公司外包開發(fā)和維護(hù)。

（四）財(cái)務(wù)系統(tǒng)和人力資源系統(tǒng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)采用Oracle公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，方式為B/S結(jié)構(gòu)，外包給香港電訊開發(fā)。已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)系統(tǒng)的全國大集中處理。

（五）影象系統(tǒng)和精算系統(tǒng)2000年實(shí)施了精算支持系統(tǒng)，主要功能包括預(yù)測、評(píng)估等，投入為200萬元。影象系統(tǒng)采用美國的軟件平臺(tái)開發(fā)，目前正在開發(fā)中。

（六）電子商務(wù)系統(tǒng)建有電子商務(wù)系統(tǒng)，從2000年建成，總投入為5000萬元，是一個(gè)集證券、保險(xiǎn)信息和在線交易功能與一身的綜合理財(cái)門戶網(wǎng)站，網(wǎng)址為.cn。

（七）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)廣域網(wǎng)采用DDN專線/數(shù)字電路/VPN，帶寬為每分公司為2M，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)為星型，逐級(jí)

互連。局域網(wǎng)采用1000Ｍ以太網(wǎng)。廣域網(wǎng)從1995年建立以來，主要服務(wù)于ＯＡ系統(tǒng)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)，信息發(fā)布，數(shù)字電話/電話會(huì)議，多媒體傳輸，遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)備份，以及程序包的更新等。網(wǎng)絡(luò)對(duì)外連接主要包括銀行、醫(yī)院、海關(guān)、電信、代理點(diǎn)。與其它企業(yè)公司實(shí)行網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)主要目的是保費(fèi)結(jié)算、代理出單、網(wǎng)上交易、資料獲取等。

（八）信息安全廣域網(wǎng)數(shù)據(jù)傳輸安全的實(shí)施方案為租用電信DDN數(shù)據(jù)專線構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部專網(wǎng)，以及采用VPN＋因特網(wǎng)構(gòu)建企業(yè)虛擬專網(wǎng)。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)主要采用的安全技術(shù)為防火墻、公鑰體系PKI、SSL以及身份認(rèn)證。具體采用的產(chǎn)品如下：防火墻為CheckpointNokiaPixNetscreenSunscreen；VPN為Checkpoint；防病毒軟件為Mcafee；漏洞掃描為ISSInternetscanner；IDS為LinkTrust；備份軟件為Veritas。目前公司正在制定新的信息安全體系。

第五篇：中國平安保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的銀行保險(xiǎn)模式研究-文獻(xiàn)綜述

中國平安保險(xiǎn)公司商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的銀行模式研究文

獻(xiàn)綜述

梁彩芬 40805012

08級(jí)保險(xiǎn)一班

指導(dǎo)老師：陳曉安

一 前言

隨著金融一體化和全球化的發(fā)展，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)之間的界限逐漸淡化，為銀行保險(xiǎn)的出現(xiàn)提供了基礎(chǔ)環(huán)境。歐洲國家的金融超市模式已形成并逐步發(fā)展，在金融超市（在歐洲表現(xiàn)為金融控股公司）里，同時(shí)有銀行、保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司的產(chǎn)品，金融超市開發(fā)出這些產(chǎn)品之后進(jìn)行營銷管理，提供給客戶一站式的服務(wù)享受，客戶可以在金融超市中購買抵押貸款、儲(chǔ)蓄產(chǎn)品和保險(xiǎn)、證券產(chǎn)品、基金產(chǎn)品等一攬子金融產(chǎn)品，節(jié)省了客戶的時(shí)間成本和金錢成本。

我國現(xiàn)階段實(shí)行的是銀行、保險(xiǎn)、證券、信托分業(yè)經(jīng)營分業(yè)監(jiān)管的制度。即各金融公司經(jīng)營屬于自己范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，不允許交叉經(jīng)營，同時(shí)也不允許各金融公司相互投資。歐美等發(fā)達(dá)國家金融管制比較松，允許各金融公司進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。相比于國外的大型金融控股公司的良好發(fā)展，我國的金融業(yè)要蓬勃發(fā)展，不可避免的要追隨歐美國家的腳步，順應(yīng)金融市場發(fā)展的客觀要求。中國是世界上人口最多的國家，保險(xiǎn)市場潛力也是很巨大的。作為世界保險(xiǎn)市場上的重要角色，在未來的發(fā)展過程中，我國勢必要出現(xiàn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的高度融合。因此，銀行保險(xiǎn)模式是一個(gè)很有意義的研究課題。

我國雖然實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，但是也不是絕對(duì)意義上的金融業(yè)務(wù)上的分離。2001年11月11日，我國正式加入世界貿(mào)易組織，在這之后，我國的金融也相互合作并且相互滲透。目前我國有以下幾個(gè)意欲成立金融控股集團(tuán)的公司，如光大集團(tuán)擁有商業(yè)銀行、信托公司、證券公司、保險(xiǎn)公司；平安集團(tuán)擁有保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行、證券公司和信托公司。這兩個(gè)公司目前都發(fā)展良好，可以預(yù)見，未來我國會(huì)出現(xiàn)諸如美國花旗集團(tuán)、臺(tái)灣富邦集團(tuán)一樣的大型多元化金融集團(tuán)。

目前，我國已經(jīng)出現(xiàn)的各金融公司渠道共享的現(xiàn)象：銀行中已經(jīng)出現(xiàn)了保險(xiǎn)產(chǎn)品、證券產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司、基金公司、證券公司的營銷渠道角色。銀行經(jīng)營保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，出現(xiàn)了銀行保險(xiǎn)。通過對(duì)國內(nèi)外文獻(xiàn)的梳理，我們可以看到，我國的銀行保險(xiǎn)只是出于最初級(jí)的階段，及銀行尚未開發(fā)出自己 的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只是簡單的為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)，從而獲得中間業(yè)務(wù)收入。

本文作者從以下幾方面研究了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段、國內(nèi)外關(guān)于銀行保險(xiǎn)的研究理論，最后通過簡要評(píng)析得出了我國銀行保險(xiǎn)所處的階段及其階段特征。

二 銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互結(jié)合歷史悠久。如比利時(shí)的CGER，西班牙的La Caixa和法國的CNP公司，從19世紀(jì)開始就全面提供銀行保險(xiǎn)服務(wù)了。真正意義上的銀行保險(xiǎn)，是從20世紀(jì)80年代的歐洲萌芽的。學(xué)者普遍認(rèn)為全球銀行保險(xiǎn)的發(fā)展可以分為四個(gè)階段。

第一階段：1980年以前，萌芽階段。這一階段，銀行保險(xiǎn)局限在銀行充當(dāng)保險(xiǎn)公司的兼職代理人(insurance agent)角色，即銀行通過銷售保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，向保險(xiǎn)公司收取中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。從嚴(yán)格意義上說，銀行保險(xiǎn)沒有真正出現(xiàn)，因?yàn)殂y行只是把觸角伸到保險(xiǎn)領(lǐng)域的分銷環(huán)節(jié)。

第二階段：20世紀(jì)80年代，起步階段。這一階段，銀行開發(fā)出與其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不全相同的資本化產(chǎn)品，比如養(yǎng)老保險(xiǎn)年金產(chǎn)品，全面介入保險(xiǎn)領(lǐng)域。在這一階段，銀行自主開發(fā)與保險(xiǎn)公司具有競爭性的產(chǎn)品，涉足保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)，被認(rèn)為是銀行保險(xiǎn)的真正起源。

第三階段：20世紀(jì)80年代末至90年代，成熟階段。這一階段的主要特點(diǎn)為：(1)銀行主動(dòng)參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，不再是為了減輕競爭壓力而被動(dòng)開發(fā)。（2）向全世界擴(kuò)散。本階段，銀行為應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司的競爭，采取了很多措施，結(jié)合銀行業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，大力增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的投入。

第四階段：從20世紀(jì)90年代開始，專業(yè)化階段。銀行保險(xiǎn)呈現(xiàn)分化趨勢：（1）向銀保一體化的更高形式邁進(jìn)，銀行業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了高度融合。不但在產(chǎn)品開發(fā)和銷售支持運(yùn)用統(tǒng)一管理和技術(shù)平臺(tái)，而且具有很強(qiáng)的開發(fā)客戶的能力，真正實(shí)現(xiàn)了客戶資源共享向客戶提供“一站式”服務(wù)。（2）銀保模式轉(zhuǎn)為協(xié)議銷售或者戰(zhàn)略聯(lián)盟。

通過對(duì)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展階段進(jìn)行梳理，我們可以看出：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展史，就是銀行保險(xiǎn)從融合較為輕微的初級(jí)階段，走向銀保一體化高級(jí)階段的歷史，同時(shí)也是在銷售協(xié)議，戰(zhàn)略聯(lián)盟，合資公司和建立金融化集團(tuán)這四種基本模式中，不斷博弈并且最終選擇的結(jié)果。不同國家有不同的金融監(jiān)管環(huán)境，甚至還可以說在同一國家的金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部也有不同的金融發(fā)展需求，銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式可以說是層出不窮、方式各異。

三 國外文獻(xiàn)綜述

銀行保險(xiǎn)（Bancassurance）的定義多種多樣，有學(xué)者認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是一種銷售渠道，也有學(xué)者認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是一種經(jīng)營策略，還有其他學(xué)者認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是一種組織形式或者業(yè)務(wù)流程。

（一）渠道說

“渠道說”是銀行保險(xiǎn)發(fā)展初期的定義，即運(yùn)用銀行的渠道銷售保險(xiǎn)（且主要是人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品）。Dolisa K.Flur認(rèn)為“Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.” 壽險(xiǎn)營銷與研究協(xié)會(huì)(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所編著的保險(xiǎn)詞典中認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是指“通過銀行與建房互助協(xié)會(huì)下屬全資分支機(jī)構(gòu)，而不是保險(xiǎn)公司提供壽險(xiǎn)服務(wù)。”《亞洲的銀行保險(xiǎn)》報(bào)告（世界知名的瑞士再保險(xiǎn)公司2002年發(fā)表）認(rèn)為“從最簡單的形式看，銀行保險(xiǎn)就是經(jīng)由銀行銷售保單”?！妒澜缃鹑诜?wù)的一體化：前途與問題》（經(jīng)合組織2000年報(bào)告）認(rèn)為“most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa”，即“指銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者保險(xiǎn)公司銷售銀行產(chǎn)品?！?/p>

（二）產(chǎn)品服務(wù)說

產(chǎn)品服務(wù)說將銀行保險(xiǎn)定義為“銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)手提供產(chǎn)品或者服務(wù)，以達(dá)到服務(wù)效率最大化。”Alan Leach在其著作《歐洲銀行保險(xiǎn)中的問題及2000年發(fā)展前景》中提到“銀行保險(xiǎn)包括傳統(tǒng)銀行、儲(chǔ)蓄銀行和建房協(xié)會(huì)在內(nèi)的，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行制造、營銷和分銷的服務(wù)?！庇ｋU(xiǎn)業(yè)把銀行保險(xiǎn)定義為“銀行保險(xiǎn)是銀行的一種經(jīng)營方式，即由銀行銷售通常由保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品。”美國學(xué)者Dr.Michael D.White認(rèn)為“由商業(yè)銀行或者商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)、銀行和保險(xiǎn)公司交叉持股的機(jī)構(gòu)，經(jīng)營保險(xiǎn)類產(chǎn)品或者交叉營銷銀行和保險(xiǎn)公司的任何產(chǎn)品或者服務(wù)。①”在德國，銀行保險(xiǎn)也被認(rèn)為是由保險(xiǎn)公司和銀行提供的能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品或者服務(wù)。

（三）經(jīng)營策略說

經(jīng)營策略說將銀行保險(xiǎn)定義為：銀行或保險(xiǎn)公司采取的與其經(jīng)營主業(yè)相關(guān)的商業(yè)策略。《銀行保險(xiǎn)：關(guān)于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)競爭的調(diào)查》中（瑞士再保險(xiǎn)公司1992年發(fā)表）提到“銀行或保險(xiǎn)公司采取的旨在金融服務(wù)市場以一種或強(qiáng)或弱的一體化方式經(jīng)營的策略”。慕尼黑再保險(xiǎn)集團(tuán)(Munich Re Group)2001年的報(bào)告《實(shí)踐中的銀行保險(xiǎn)》認(rèn)為： Bancassurance is the provision of insurance and banking products and services through a common distribution channel and/or to the same client base。即“通過共同的銷售渠道，向一批相同顧客提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品或者服務(wù)。

四 國內(nèi)文獻(xiàn)綜述

銀行保險(xiǎn)是歐洲金融一體化過程中出現(xiàn)的概念，在我國出現(xiàn)的歷史并不長，但是我國商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司的合作早已開始。商業(yè)銀行已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)的一個(gè)重要渠道。

我國臺(tái)灣學(xué)者凌氳寶（1999）所著的《銀行保險(xiǎn)》認(rèn)為：銀行保險(xiǎn)是透過銀行將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給銀行客戶。這種觀點(diǎn)是基于當(dāng)時(shí)的市場經(jīng)營背景下所做的，時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)定義已經(jīng)不能正確的代表銀行保險(xiǎn)。從產(chǎn)品提供的角度，我國的學(xué)者鄭偉、孫祁祥認(rèn)為 “銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，是銀行和保險(xiǎn)公司之間達(dá)成的一種金融服務(wù)一體化的安排，其中，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造，銀行負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。”還有其他的觀點(diǎn)，比如我國學(xué)者欒培強(qiáng)認(rèn)為“銀行通過各種方式向客戶提供保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險(xiǎn)公司直接銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品(Start-up)，也可以作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)中介人代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，還可以與保險(xiǎn)公司建立合資公司(Venture)經(jīng)營保險(xiǎn)產(chǎn)品?！睆埡闈齽t認(rèn)為“保險(xiǎn)公司和銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。”

五 結(jié)論

通過上述三種定義，我們可以發(fā)現(xiàn)：經(jīng)營策略說比起渠道說、產(chǎn)品服務(wù)說來說更能全面的反映銀行保險(xiǎn)的內(nèi)涵。渠道說還只是停留在對(duì)銀行保險(xiǎn)的表面特征、初期表現(xiàn)的歸納，無法反映銀行保險(xiǎn)的其他特征：建立銷售聯(lián)盟，合資企業(yè)，新建企業(yè)等其他高級(jí)經(jīng)營模式，而且還容易使人產(chǎn)生誤解：銀行保險(xiǎn)是保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人銷售外的第三條補(bǔ)充性渠道。產(chǎn)品服務(wù)說更注重的是銀行保險(xiǎn)更深層次的含義：銀行和保險(xiǎn)聯(lián)手開發(fā)、營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)的這個(gè)定義，已經(jīng)在銀行和保險(xiǎn)融合的程度上更進(jìn)一步。銀行不再是分銷渠道，而是參與保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)，此時(shí)的銀保產(chǎn)品具有如下特點(diǎn)：更強(qiáng)針對(duì)性和更適合銀行銷售。這種說法比渠道說更進(jìn)一步，但還有失偏頗，一個(gè)成功的銀行保險(xiǎn)還包括文化、技術(shù)、渠道整合等因素。經(jīng)營策略說強(qiáng)調(diào)銀行和保險(xiǎn)的結(jié)合是雙方的策略選擇，根據(jù)不同的市場條件和制度規(guī)則，雙方的策略選擇在不同的國家可以有不同的模式。策略選擇成功的關(guān)鍵在于雙方能夠有效地實(shí)現(xiàn)資源的整合，這就要求雙方不僅要整合渠道和產(chǎn)品，還要整合技術(shù)、文化等方面，因而經(jīng)營策略說比起渠道說、產(chǎn)品服務(wù)說而言更全面地反映了銀行保險(xiǎn)的本質(zhì)屬性。

歸納匯總并比較國內(nèi)外研究對(duì)銀行保險(xiǎn)的定義之后，我們認(rèn)為，目前國內(nèi)接受的“銀行通過各種方式向客戶提供產(chǎn)品而進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域”定義方式，還是很寬泛，未將合作雙方和全部內(nèi)容涵蓋其中。一般認(rèn)為，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以劃分為保險(xiǎn)產(chǎn)品的制造環(huán)節(jié)(manufacturing)和銷售環(huán)節(jié)(distribution)，其中制造環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、承保和理賠，傳統(tǒng)意義上只有保險(xiǎn)公司才具有制造環(huán)節(jié)的專業(yè)性；而銷售環(huán)節(jié)可以外包或委托其他金融機(jī)構(gòu)來做，并非保險(xiǎn)公司的核心技術(shù)和競爭力所在。

基于上述分析，我們認(rèn)為，銀行保險(xiǎn)是隨著金融一體化和經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司之間發(fā)生的一系列資金互動(dòng)、工具復(fù)合和業(yè)務(wù)交叉的“全方位融通”。對(duì)此，本文理解的銀行保險(xiǎn)概念是廣義的，特提出如下定義與讀者探討：“作為經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化以及金融服務(wù)融合和創(chuàng)新的產(chǎn)物，銀行保險(xiǎn)

是指銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種相互融合滲透的戰(zhàn)略，是充分利用和協(xié)同雙方的優(yōu)勢資源，通過共同的銷售渠道、為共同的客戶群體、提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特征的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化金融需求的一種綜合化金融服務(wù)?！?/p>

參考文獻(xiàn)

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