第一篇：專業(yè)廚衛(wèi)家電商如何應(yīng)對市場洗牌

專業(yè)廚衛(wèi)家電商如何應(yīng)對市場洗牌？

三年前，國家建設(shè)部出臺了一項(xiàng)禁止毛坯房，鼓勵(lì)配套裝修房的指導(dǎo)性法規(guī)。此法規(guī)的出臺如同給整體廚衛(wèi)市場注入了一支興奮劑。繼德國西門子對外公開將大舉進(jìn)軍廚衛(wèi)家電后，臺灣櫻花衛(wèi)廚也要把整體廚房家電作為未來重要發(fā)展方向，以江浙滬為重點(diǎn)，下一步將進(jìn)入競爭激烈的華南市場。與此同時(shí)，國內(nèi)海爾、方太、華帝、帥康等品牌的舉動也表明，他們也意欲在廚衛(wèi)家電領(lǐng)域分得一杯羹，整體廚衛(wèi)市場將成為中、外巨頭爭奪的焦點(diǎn)。

廚衛(wèi)家電市場現(xiàn)狀

廚衛(wèi)家電主要包括燃?xì)庠?、油煙機(jī)、熱水器、洗碗機(jī)、微波爐等小家電以及近年來興起的整體廚房、整體衛(wèi)浴，目前我國廚衛(wèi)業(yè)主要是由燃?xì)庠?、油煙機(jī)、熱水器等三大核心產(chǎn)業(yè)組成，相對彩電、空調(diào)等大家電而言，廚衛(wèi)家電行業(yè)擁有一些自身的特點(diǎn)。

（一）市場需求巨大，行業(yè)利潤豐厚

根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場經(jīng)濟(jì)研究所《2003－2005中國城市廚衛(wèi)市場調(diào)查研究咨詢報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近年來我國廚衛(wèi)家電的銷量每年以35％的速度上升，在未來5年內(nèi)，銷售額每年可達(dá)到近100億元。目前，在廚衛(wèi)家電產(chǎn)品中以熱水器、吸油煙機(jī)、燃?xì)庠钗磥硎袌鲂枨罅孔罡?，分別達(dá)到1190萬臺、681萬臺和1640萬臺，普及率分別達(dá)到了71.5％、66.9％和94.5％，而整體廚房、整體衛(wèi)浴擁有率卻極低，整體廚房在我國東部沿海地區(qū)的家庭擁有率為１．５％；中西部地區(qū)僅為０．８％左右，與歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家的居民整體廚衛(wèi)擁有率近１００％存在著很大的差距。

據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，今后10年，我國將有33%的住戶遷入新房，這就意味著平均每年有260萬個(gè)以上的廚房家電要更新?lián)Q代。就單單一個(gè)整體廚房而言，在未來5年內(nèi)將有29%的城市居民家庭準(zhǔn)備購買整體廚房，市場空間將達(dá)到580億元。此外，城市微波爐市場的潛在容量將達(dá)到630萬臺左右；洗碗機(jī)市場的預(yù)期需求量約為370萬臺左右；消毒碗柜的市場潛量約在420萬臺左右，雖然這些產(chǎn)品總體的普及率仍相對較低，但近些年以每年20％以上的速度增長不容小視，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為廚衛(wèi)家電消費(fèi)需求將繼續(xù)保持上升態(tài)勢。廚衛(wèi)小家電看上去不起眼，但市場利潤豐厚，目前毛利率在10％－20％之間，比彩電、冰箱這些傳統(tǒng)大家電高出一倍。在各大家電賣場，廚衛(wèi)電器不到15％的銷售額，帶來的毛利潤卻在30％以上；并且，廚衛(wèi)家電的壽命相對大家電要短很多，例如吸油煙機(jī)的平均使用壽命只有7年，因此廚衛(wèi)家電每年都會有很大的更新量，這也是大家電所不能比擬的。

（二）強(qiáng)勢品牌稀缺，魚龍混雜競爭

國內(nèi)廚衛(wèi)家電市場經(jīng)過近二十年發(fā)展，雖然市場規(guī)模巨大，但總體上仍處于無序競爭狀態(tài)。有數(shù)據(jù)顯示，在燃?xì)庠钸@一領(lǐng)域，全國生產(chǎn)廠家就達(dá)１０００家以上，在吸油煙機(jī)領(lǐng)域品牌也多達(dá)３００個(gè)。但廚衛(wèi)家電強(qiáng)勢品牌嚴(yán)重缺乏，現(xiàn)有的知名品牌絕大多數(shù)只是在廚衛(wèi)家電某一細(xì)分產(chǎn)品上占據(jù)相對優(yōu)勢，而且，市場占有率超過２０％的品牌少而又少。目前中國廚衛(wèi)市場被專業(yè)品牌、強(qiáng)勢大家電品牌、洋品牌三分天下，加上小家電本身工藝設(shè)計(jì)不高、容易仿制的特點(diǎn)，導(dǎo)致一些不符合生產(chǎn)要求的小企業(yè)、小作坊也能上馬生產(chǎn)。幾年前專業(yè)廠商一枝獨(dú)秀的市場格局，正在被強(qiáng)勢家電廠商和洋品牌以及雜牌逐漸瓦解。

（三）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)初建，未達(dá)標(biāo)者出局

過去的廚衛(wèi)市場缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，無論是否具備廚衛(wèi)業(yè)基本條件的公司都很容易進(jìn)入廚衛(wèi)市場，價(jià)格便宜的產(chǎn)品不僅對消費(fèi)者的安全起到很大的威脅，而且有礙市場的良性競爭。2003年春，中國五金制品協(xié)會就與國家技監(jiān)局標(biāo)準(zhǔn)化委員會共同制定了《家用廚房設(shè)備國家標(biāo)準(zhǔn)》，并在5月1日正式實(shí)施，但由于非典影響，廚衛(wèi)國標(biāo)鮮為人知。今年1月，華帝與海爾等廚衛(wèi)龍頭企業(yè)紛紛在生產(chǎn)實(shí)踐中掀起了達(dá)標(biāo)競賽，出臺半年之久的國家廚衛(wèi)標(biāo)準(zhǔn)終于有企業(yè)率先實(shí)踐，這也意味著到2004年年底，不達(dá)到廚衛(wèi)國標(biāo)的產(chǎn)品可能將全部出局。

（四）技術(shù)壁壘存在，專業(yè)品牌占優(yōu)

近年面臨市場日趨走向飽和及行業(yè)過度競爭困擾的一批大家電企業(yè)已經(jīng)注意到廚衛(wèi)家電這一潛力大、利潤高的市場，科龍、海爾、小天鵝等大品牌已開始大舉進(jìn)軍這一行業(yè)，松下、西門子、伊萊克斯等家電業(yè)巨頭相繼在我國建設(shè)了吸油煙機(jī)項(xiàng)目，并雄心勃勃地宣稱，要做中國廚衛(wèi)家電的引領(lǐng)者。但除了海爾、美的在微波爐、電磁爐市場上站住了腳外，科龍、榮事達(dá)、小鴨等的小家電戰(zhàn)略則在轟轟烈烈的開局后聲勢漸微。

大家電商落馬廚衛(wèi)市場的原因主要有：（1）大家電巨頭的主業(yè)大家電占用了大量資金，在廚衛(wèi)領(lǐng)域投入的研發(fā)、管理、營銷費(fèi)用不足，多則幾百萬，少則百萬以下，而與專業(yè)家電 動輒上億的研發(fā)費(fèi)比起來簡直杯水車薪；加上廚衛(wèi)家電需要技術(shù)積累，而剛進(jìn)入的大家電商為了盡早獲利多數(shù)采取與中小專業(yè)制造商合作貼牌的策略，產(chǎn)品競爭力較弱。（2）由于生活習(xí)慣的不同，中國廚衛(wèi)家電具有與洋產(chǎn)品不同的特點(diǎn)。國外廚衛(wèi)家電品牌為了迅速彌補(bǔ)其產(chǎn)品不適合中國國情的先天缺陷也把貼牌生產(chǎn)作為進(jìn)入中國市場的最佳切入點(diǎn)，事實(shí)上專業(yè)廚衛(wèi)家電商在“專業(yè)”技術(shù)上處于優(yōu)勢地位。

然而大家電品牌的強(qiáng)勢介入，勢必引起廚衛(wèi)市場格局的變化，其中一個(gè)必然的趨勢便是市場份額將更進(jìn)一步走向集中，強(qiáng)勢品牌將會憑品牌、網(wǎng)絡(luò)及技術(shù)等方面的綜合優(yōu)勢脫穎而出，小家電市場將會像大家電一樣面臨洗牌。

第二篇：后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代：市場增速放緩洗牌加速

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后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代：市場增速放緩洗牌加速

后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代：市場增速放緩洗牌加速2011年09月21日 08:00來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)10000人瀏覽字號:T|T 在即將到來的后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代，家電產(chǎn)品在三四級市場的增長預(yù)計(jì)將放緩一段時(shí)間；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“洗牌”加速，大品牌將憑借完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，加快對中小品牌的清洗。

資本市場反應(yīng)“過激”

財(cái)政部、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部9月8日聯(lián)合發(fā)文指出，山東省、河南省、四川省和青島市這四個(gè)“家電下鄉(xiāng)”政策率先實(shí)施的省市將于今年11月30日到期停止家電下鄉(xiāng)政策。

中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼昨天向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，其余省份的家電下鄉(xiāng)政策也將按原計(jì)劃進(jìn)行。即后續(xù)推廣的省市自治區(qū)的家電下鄉(xiāng)政策也將于2012年底、2013年初如期結(jié)束?！皣覜]有延長家電下鄉(xiāng)政策，說明計(jì)劃的可行性?！?/p>

創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、彩電事業(yè)部總裁楊東文向記者坦言，資本市場對家電下鄉(xiāng)政策即將到期的消息“有點(diǎn)反應(yīng)過度”。即便政策到期，估計(jì)受影響最大的還是三四線品牌。

證券分析資深人士鐘楚宏認(rèn)為，今年對家電業(yè)影響較大的因素是房地產(chǎn)限購政策和海外市場經(jīng)濟(jì)不景氣，家電下鄉(xiāng)政策已實(shí)施了三四年，帶來的利好已基本消化。所以，家電下鄉(xiāng)政策到期停止對資本市場只會帶來短期影響。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場增長將有所放緩

長期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場耕耘的湖南省正東家電有限公司總經(jīng)理謝少良預(yù)計(jì)，由于前期借政策東風(fēng)，農(nóng)村家電消費(fèi)需求過去兩三年集中釋放，政策停止后，市場增長將會緩沖一段時(shí)間，這個(gè)緩沖期如果長的話會有一年。

楊東文呼吁，國家應(yīng)通過出臺補(bǔ)貼節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品的方式，促進(jìn)家電產(chǎn)業(yè)升級，并減緩家電下鄉(xiāng)政策退出后可能給市場帶來的影響。

“2009年、2010年農(nóng)村家電市場增長得比較厲害，現(xiàn)在對家電下鄉(xiāng)政策已經(jīng)有點(diǎn)麻木了?！敝x少良認(rèn)為，冰箱、洗衣機(jī)這兩年在農(nóng)村市場已基本普及，“農(nóng)電改造”之后，空調(diào)、平板電視在三四級市場還會有一定的潛力可挖?！叭藗儾粫?yàn)檎邲]了，就不買家電?！敝x少良表示。

廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰酒放乒芾聿坎块L李濤比較樂觀，“家電下鄉(xiāng)政策的最大意義在于推動企業(yè)加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)”。萬家樂在全國的網(wǎng)點(diǎn)2007、2008年約3000家，現(xiàn)在達(dá)到5000家。所以，政策結(jié)束后，企業(yè)仍可以繼續(xù)在三四級市場發(fā)力。

農(nóng)村家電市場洗牌將加速

“家電下鄉(xiāng)”的另一個(gè)效果是農(nóng)村消費(fèi)者的品牌意識加強(qiáng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場更規(guī)范，因此政策結(jié)束后，農(nóng)村家電市場洗牌的速度將加快。

謝少良認(rèn)為，借家電下鄉(xiāng)的東風(fēng)，美的、海爾、格力、創(chuàng)維、格蘭仕、海信、長虹、TCL等一線品牌過去幾年已經(jīng)完成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道布局；今年經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，大企業(yè)為了保持規(guī)模與業(yè)績，必然會加大對中小企業(yè)擠壓的力度。奧維營銷咨詢公司副總經(jīng)理文建平分析說，家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，一方面給農(nóng)村消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面也給農(nóng)村家電經(jīng)銷商創(chuàng)造了相當(dāng)可觀的讓利空間，部分二三線品牌正是通過拉開中標(biāo)價(jià)與實(shí)際價(jià)的價(jià)差、讓利經(jīng)銷商，增加吸引力。家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，這種高返利的現(xiàn)象將難以持續(xù)，反而有利于一線品牌“清

洗”中小品牌。（王珍）

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)

（本文作者：王珍來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)）

後“傢電下鄉(xiāng)”時(shí)代：市場增速放緩洗牌加速2011年09月21日 08:00來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)10000人瀏覽字號:T|T 在即將到來的後“傢電下鄉(xiāng)”時(shí)代，傢電產(chǎn)品在三四級市場的增長預(yù)計(jì)將放緩一段時(shí)間；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“洗牌”加速，大品牌將憑借完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，加快對中小品牌的清洗。

資本市場反應(yīng)“過激”

財(cái)政部、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部9月8日聯(lián)合發(fā)文指出，山東省、河南省、四川省和青島市這四個(gè)“傢電下鄉(xiāng)”政策率先實(shí)施的省市將於今年11月30日到期停止傢電下鄉(xiāng)政策。

中國傢電協(xié)會副秘書長陳鋼昨天向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，其餘省份的傢電下鄉(xiāng)政策也將按原計(jì)劃進(jìn)行。即後續(xù)推廣的省市自治區(qū)的傢電下鄉(xiāng)政策也將於2012年底、2013年初如期結(jié)束?！皣鴤頉]有延長傢電下鄉(xiāng)政策，說明計(jì)劃的可行性。”

創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、彩電事業(yè)部總裁楊東文向記者坦言，資本市場對傢電下鄉(xiāng)政策即將到期的消息“有點(diǎn)反應(yīng)過度”。即便政策到期，估計(jì)受影響最大的還是三四線品牌。

證券分析資深人士鐘楚宏認(rèn)為，今年對傢電業(yè)影響較大的因素是房地產(chǎn)限購政策和海外市場經(jīng)濟(jì)不景氣，傢電下鄉(xiāng)政策已實(shí)施瞭三四年，帶來的利好已基本消化。所以，傢電下鄉(xiāng)政策到期停止對資本市場隻會帶來短期影響。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)傢電市場增長將有所放緩

長期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場耕耘的湖南省正東傢電有限公司總經(jīng)理謝少良預(yù)計(jì)，由於前期借政策東風(fēng)，農(nóng)村傢電消費(fèi)需求過去兩三年集中釋放，政策停止後，市場增長將會緩沖一段時(shí)間，這個(gè)緩沖期如果長的話會有一年。

楊東文呼籲，國傢應(yīng)通過出臺補(bǔ)貼節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品的方式，促進(jìn)傢電產(chǎn)業(yè)升級，並減緩傢電下鄉(xiāng)政策退出後可能給市場帶來的影響。

“2009年、2010年農(nóng)村傢電市場增長得比較厲害，現(xiàn)在對傢電下鄉(xiāng)政策已經(jīng)有點(diǎn)麻木瞭。”謝少良認(rèn)為，冰箱、洗衣機(jī)這兩年在農(nóng)村市場已基本普及，“農(nóng)電改造”之後，空調(diào)、平板電視在三四級市場還會有一定的潛力可挖?！叭藗儾粫?yàn)檎邲]瞭，就不買傢電?！敝x少良表示。

廣東萬傢樂燃?xì)饩哂邢薰酒放乒芾聿坎块L李濤比較樂觀，“傢電下鄉(xiāng)政策的最大意義在於推動企業(yè)加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)、售後服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)”。萬傢樂在全國的網(wǎng)點(diǎn)2007、2008年約3000傢，現(xiàn)在達(dá)到5000傢。所以，政策結(jié)束後，企業(yè)仍可以繼續(xù)在三四級市場發(fā)力。

農(nóng)村傢電市場洗牌將加速

“傢電下鄉(xiāng)”的另一個(gè)效果是農(nóng)村消費(fèi)者的品牌意識加強(qiáng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)傢電市場更規(guī)范，因此政策結(jié)束後，農(nóng)村傢電市場洗牌的速度將加快。

謝少良認(rèn)為，借傢電下鄉(xiāng)的東風(fēng)，美的、海爾、格力、創(chuàng)維、格蘭仕、海信、長虹、TCL等一線品牌過去幾年已經(jīng)完成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道佈局；今年經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，大企業(yè)為瞭保持規(guī)模與業(yè)績，必然會加大對中小企業(yè)擠壓的力度。奧維營銷咨詢公司副總經(jīng)理文建平分析說，傢電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，一方面給農(nóng)村消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面也給農(nóng)村傢電經(jīng)銷商創(chuàng)造瞭相當(dāng)可觀的讓利空間，部分二三線品牌正是通過拉開中標(biāo)價(jià)與實(shí)際價(jià)的價(jià)差、讓利經(jīng)銷商，增加吸引力。傢電下鄉(xiāng)政策結(jié)束後，這種高返利的現(xiàn)象將難以持續(xù)，反而有利於一線品牌“清洗”中小品牌。（王珍）

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)

（本文作者：王珍來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)）

后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代：市場增速放緩洗牌加速2011年09月21日 08:00來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)10000人瀏覽字號:T|T 在即將到來的后“家電下鄉(xiāng)”時(shí)代，家電產(chǎn)品在三四級市場的增長預(yù)計(jì)將放緩一段時(shí)間；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“洗牌”加速，大品牌將憑借完善的渠道網(wǎng)絡(luò)，加快對中小品牌的清洗。

資本市場反應(yīng)“過激”

財(cái)政部、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部9月8日聯(lián)合發(fā)文指出，山東省、河南省、四川省和青島市這四個(gè)“家電下鄉(xiāng)”政策率先實(shí)施的省市將于今年11月30日到期停止家電下鄉(xiāng)政策。

中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼昨天向《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，其余省份的家電下鄉(xiāng)政策也將按原計(jì)劃進(jìn)行。即后續(xù)推廣的省市自治區(qū)的家電下鄉(xiāng)政策也將于2012年底、2013年初如期結(jié)束?！皣覜]有延長家電下鄉(xiāng)政策，說明計(jì)劃的可行性?！?/p>

創(chuàng)維集團(tuán)副總裁、彩電事業(yè)部總裁楊東文向記者坦言，資本市場對家電下鄉(xiāng)政策即將到期的消息“有點(diǎn)反應(yīng)過度”。即便政策到期，估計(jì)受影響最大的還是三四線品牌。

證券分析資深人士鐘楚宏認(rèn)為，今年對家電業(yè)影響較大的因素是房地產(chǎn)限購政策和海外市場經(jīng)濟(jì)不景氣，家電下鄉(xiāng)政策已實(shí)施了三四年，帶來的利好已基本消化。所以，家電下鄉(xiāng)政策到期停止對資本市場只會帶來短期影響。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場增長將有所放緩

長期在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場耕耘的湖南省正東家電有限公司總經(jīng)理謝少良預(yù)計(jì)，由于前期借政策東風(fēng)，農(nóng)村家電消費(fèi)需求過去兩三年集中釋放，政策停止后，市場增長將會緩沖一段時(shí)間，這個(gè)緩沖期如果長的話會有一年。

楊東文呼吁，國家應(yīng)通過出臺補(bǔ)貼節(jié)能、環(huán)保產(chǎn)品的方式，促進(jìn)家電產(chǎn)業(yè)升級，并減緩家電下鄉(xiāng)政策退出后可能給市場帶來的影響。

“2009年、2010年農(nóng)村家電市場增長得比較厲害，現(xiàn)在對家電下鄉(xiāng)政策已經(jīng)有點(diǎn)麻木了。”謝少良認(rèn)為，冰箱、洗衣機(jī)這兩年在農(nóng)村市場已基本普及，“農(nóng)電改造”之后，空調(diào)、平板電視在三四級市場還會有一定的潛力可挖?！叭藗儾粫?yàn)檎邲]了，就不買家電?！敝x少良表示。

廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰酒放乒芾聿坎块L李濤比較樂觀，“家電下鄉(xiāng)政策的最大意義在于推動企業(yè)加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)”。萬家樂在全國的網(wǎng)點(diǎn)2007、2008年約3000家，現(xiàn)在達(dá)到5000家。所以，政策結(jié)束后，企業(yè)仍可以繼續(xù)在三四級市場發(fā)力。

農(nóng)村家電市場洗牌將加速

“家電下鄉(xiāng)”的另一個(gè)效果是農(nóng)村消費(fèi)者的品牌意識加強(qiáng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場更規(guī)范，因此政策結(jié)束后，農(nóng)村家電市場洗牌的速度將加快。

謝少良認(rèn)為，借家電下鄉(xiāng)的東風(fēng)，美的、海爾、格力、創(chuàng)維、格蘭仕、海信、長虹、TCL等一線品牌過去幾年已經(jīng)完成在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道布局；今年經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀，大企業(yè)為了保持規(guī)模與業(yè)績，必然會加大對中小企業(yè)擠壓的力度。

奧維營銷咨詢公司副總經(jīng)理文建平分析說，家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，一方面給農(nóng)村消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面也給農(nóng)村家電經(jīng)銷商創(chuàng)造了相當(dāng)可觀的讓利空間，部分二三線品牌正是通過拉開中標(biāo)價(jià)與實(shí)際價(jià)的價(jià)差、讓利經(jīng)銷商，增加吸引力。家電下鄉(xiāng)政策結(jié)束后，這種高返利的現(xiàn)象將難以持續(xù)，反而有利于一線品牌“清洗”中小品牌。（王珍）

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)

（本文作者：王珍來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)）

第三篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動

作分解

（管理人員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營銷管理人員

【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？

? 渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。

? 尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？大牌客戶很牛，常常獅子大開口； 【課程收益】

1.學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2.在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開發(fā)客戶 3.學(xué)會利用增量模型診斷區(qū)域市場，發(fā)現(xiàn)核心問題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場銷售

4.學(xué)會對區(qū)域市場銷售人員的過程管理，落實(shí)的到動作分解的程度，快速復(fù)制 5.分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對客戶的銷售政策？如何幫助客戶制定針對零售終端的政策？ 6.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7.學(xué)會對客戶進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。8.解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營銷體系。

第一講：區(qū)域市場規(guī)劃篇

一、你有以下三大難題嗎？

1.難題一：“市場開發(fā)屢不成功” 2.難題二：“開發(fā)成功沒有銷量” 3.難題三：“有銷量卻沒有利潤”

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？ 1.學(xué)會SWOT分析。2.領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3.區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4.如何快速打造出一個(gè)樣板市場？

5.面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？ 6.如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：員工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊” 2.不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對著鏡子自己照照 3.國際公司的終端業(yè)代為啥就不會“放羊”呢 4.如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理

1.一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣 2.標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核

1.拋開“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶” 2.讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問題：檢核什么 3.“抓壞人”--誰是需要被重點(diǎn)檢核的員工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出問題的終端網(wǎng)點(diǎn) 5.終端檢核流程五步驟

6.公司全面建立“逐級檢核”機(jī)制的推廣步驟

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎罰“絞肉機(jī)”

1.考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期 2.三個(gè)獎罰“絞肉”工具 3.兩個(gè)考核“絞肉”工具

4.“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見故障排除

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會

1.偷窺一下業(yè)務(wù)早會的“真身本尊”

2.開場道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓” 3.樹正氣、追績效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”

4.態(tài)度“殘忍”，語氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段 5.死了都要愛，不追出結(jié)果不痛快

6.多提建議，少提意見，“倒霉蛋”死給大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒 8.開會不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理 9.吸星大法、采陰補(bǔ)陽

10.“紙上得來終覺淺，懇請老師畫重點(diǎn)”&送大家上路

早會背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動模型”

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場開發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、市場開發(fā)準(zhǔn)備

1.網(wǎng)絡(luò)地圖

2.準(zhǔn)客戶資料庫收集12招 3.市場開發(fā)準(zhǔn)備

二、市場開發(fā)落地

1.如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2.集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3.產(chǎn)品推介會的12大絕招

三、市場開發(fā)駐守

1.樣板市場如何打造？

? 市場診斷 ? 團(tuán)隊(duì)管理模式 ? 產(chǎn)品管理模式 ? 分銷管理模式 ? 經(jīng)營管理模式 ? 市場推廣模式 ? 店面管理模式

? 如何二次低成本市場開發(fā)？

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第四講：有效管理客戶的六大系統(tǒng)一、客戶有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、客戶的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教客戶銷售”的時(shí)代到來了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵(lì)客戶的積極性

——銷售型激勵(lì) 1.銷售返點(diǎn) 2.臺階返利 3.模糊返利 4.消庫補(bǔ)差 5.實(shí)物獎勵(lì) 6.福利激勵(lì) 7.會議激勵(lì) 8.渠道開發(fā)獎 ——市場提升激勵(lì) 1.新品推廣 2.店面陳列 3.團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 4.終端促銷 5.O2O精準(zhǔn)促銷 6.市場秩序 7.廣告或物料支持 8.管理對接

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、客戶亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的客戶溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好客戶的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施客戶年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、客戶調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大客戶不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶激勵(lì)政策

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第五講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠度

1、得終端者得天下 構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠度的十大方法 ①增加客戶跳槽成本六方法 ②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn) ③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧 小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動態(tài)管理

●案例分析：××著名建材連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第六講：區(qū)域市場目標(biāo)管理篇

一、目標(biāo)分解方法

1.分解到人頭：公司（營銷部門）總體目標(biāo)定下來后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。

2.分解到各層級市場單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場開發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。

3.分解到客戶：各層級代理商，分別分多少？老客戶在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶結(jié)構(gòu)問題：大客戶多少？中、小客戶多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。4.到渠道類型

5.分解到產(chǎn)品：去年各類產(chǎn)品的銷售占比數(shù)據(jù)有沒有做過統(tǒng)計(jì)？如果沒有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒有先設(shè)定出來？新產(chǎn)品的銷量有沒有預(yù)估？每個(gè)客戶的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場上跑，還問我？找抽?。?.分解到季/月度

二、目標(biāo)分解流程 1.第一步：底層自定

底層銷售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場具體情況，制定個(gè)人月度、季度、目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶、每類產(chǎn)品的業(yè)績目標(biāo)，提交給上級。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。2.第二步：逐級匯總

銷售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷售總監(jiān)手上。3.第三步：目標(biāo)敲定

根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。4.第四步：目標(biāo)下達(dá)

將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級、每個(gè)銷售人員簽訂任務(wù)承諾書，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷售目標(biāo)。

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶目標(biāo)分解表格。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第七講：區(qū)域市場增量模型

一、基礎(chǔ)管理增量模型

1.人員日常管理增量 2.人員考核增量 3.專項(xiàng)獎勵(lì)增量 4.數(shù)據(jù)追蹤增量

二、區(qū)域市場策略管理增量模型

1.產(chǎn)品線管理

2.通路利潤管理增量模型 3.產(chǎn)品渠道優(yōu)勢管理增量模型

三、客戶、分銷商通路管理增量模型

1.客戶選擇質(zhì)量 2.管理客戶的實(shí)力投入 3.占用客戶的更多資金 4.提高客戶利潤 5.管理客戶的庫存

6.管理客戶的異常出貨價(jià)格、促銷執(zhí)行 7.管理客戶的終端服務(wù)和終端客訴 8.避免客戶主勞臣逸 9.管理客戶的業(yè)績數(shù)據(jù) 10.提高客戶的人員管理水平

四、延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷量

1.網(wǎng)絡(luò)延伸 2.渠道精耕

五、終端管理增量模型

1.終端網(wǎng)點(diǎn)寬度 2.終端網(wǎng)點(diǎn)深度 3.重點(diǎn)終端樣板 4.生動化增量模型

六、商業(yè)模式增量模型

1.眾籌 2.股份 3.合伙 4.聯(lián)鎖 5.事業(yè)部 6.分紅 7.股權(quán)激勵(lì) 8.四專型分銷

——結(jié)束——

第四篇：廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)老師盛斌子：市場開發(fā)與過程管理動作分解

精準(zhǔn)營銷之區(qū)域市場開發(fā)與過程管理動作分解

-從理念到動作、從模式到方法

（基層業(yè)務(wù)員版）

主講人/盛斌子老師

【培訓(xùn)對象】區(qū)域經(jīng)理、基層業(yè)務(wù)員、批發(fā)商基層業(yè)務(wù)員、推廣人員、服務(wù)人員 【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評互動+PK+輸出結(jié)果+行動計(jì)劃 【課程目標(biāo)】

盛老師根據(jù)自己多年一線市場的實(shí)戰(zhàn)體會，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類課程的套路，為行業(yè)訂做一門實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門課程，您可以通過系統(tǒng)的講解與互動，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具： 【直面挑戰(zhàn)】

? 面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

? 拜訪客戶，有沒有什么談判技巧？

? 市場競爭越業(yè)越激烈，還有新的開發(fā)絕招嗎？ ? 市場競爭越趨激烈，是不有新的增量空間？

? 營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，客戶信心起不來，叫我如何是好？ ? 客戶店面如何布局？ ? 不促不銷，還能突圍不？ ? 如何逼單話術(shù)絕對成交？ ? 場景銷售是如何搞定消費(fèi)者的？ 【課程收益】

1.“局”理論為什么是移動互聯(lián)時(shí)代成交的頂尖法則 2.如何與客戶溝通？如何把握客戶心態(tài)，成就商機(jī)？ 3.如何快速的尋找客戶，鎖定客戶？ 4.如何分析客戶的銷售態(tài)勢？ 5.如何教客戶店面成交？

6.如保幫客戶設(shè)計(jì)現(xiàn)場的場景話術(shù)與逼單技巧如何？ 7.如何對客戶過程管理，提前預(yù)警

8.學(xué)習(xí)如何掌控客戶的各種手段，同一區(qū)域多家客戶的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

9.學(xué)會對客戶進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格客戶安全“分手”的技巧。10.促銷活動如何設(shè)計(jì)，才能引爆商機(jī)？

第一講：多維市場精準(zhǔn)開發(fā)

（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

一、精準(zhǔn)營銷之市場開發(fā)

1、市場如何細(xì)分

1)如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2)原創(chuàng)分析：如何將競爭對手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場開發(fā)會現(xiàn)場第一時(shí)間搞定全場客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競爭對手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么－原創(chuàng)排名分析法 4)如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

5)原創(chuàng)經(jīng)典：什么是網(wǎng)絡(luò)地圖？如何將區(qū)域市場進(jìn)行分級管理？ 6)案例分析：XX客戶是否合適？

2、差別化利益

1)什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望：掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢 2)什么是產(chǎn)品維度？價(jià)值維度？

實(shí)戰(zhàn)案例：某業(yè)務(wù)員快速鎖定客戶需求的123法則

3、銷售拜訪的準(zhǔn)備與計(jì)劃實(shí)施

1)銷售計(jì)劃制定的科學(xué)方法 2)銷售拜訪前應(yīng)做的準(zhǔn)備 3)客戶拜訪流程及注意事項(xiàng) 4)成功的開場白與打開話題的技巧 5)如何贏得客戶的好感

6)了解或挖掘客戶需求的具體方法 7)銷售員必備的銷售工具

4、接觸點(diǎn)

1)準(zhǔn)客戶選擇

? 望 ? 聞 ? 問 ? 切 原創(chuàng)工具：

打分法與排名法的PK 理性分析法與感性分析法

2)出奇制勝市場開發(fā)16招（原創(chuàng)經(jīng)典）

? 企業(yè)會議 ? 傳統(tǒng)媒體招商 ? 網(wǎng)絡(luò)招商 ? 聯(lián)合招商 ? 實(shí)地尋找 ? 資源互換 ? 倒作渠道 ? 集中作業(yè) ? 跨界招商 ? 第三方平臺

? 微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影 ? 電話招商 3)市場開發(fā)的準(zhǔn)備

5、引爆點(diǎn)

——終端推銷模型一：破冰大法 1)跟店主搭訕的6個(gè)方法

2)碰上釘子戶壓根不理你，咋辦？

3)老板說“老板不在”，咋辦？

4)老板、老板娘、老板他娘意見不一，咋辦？

5)?? ——終端推銷模型二：10個(gè)分析店內(nèi)缺產(chǎn)品的方法

1)不是我要推銷，是您店里正好缺這個(gè)產(chǎn)品 2)??

——終端推銷模型三：如何為產(chǎn)品講利潤的故事？

1)投其所好，講好利潤故事

2)給老板算賬 3)??

——終端推銷模型四：讓終端產(chǎn)生安全感的工作模型 1)幫老板解決后顧之憂

2)放心，我的貨在您店里能賣，所以您沒有風(fēng)險(xiǎn) 3)別人都不怕，你怕個(gè)球？ 4)??

二、數(shù)字化時(shí)代的精準(zhǔn)市場開發(fā)（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1、市場開發(fā)準(zhǔn)備

1)網(wǎng)絡(luò)地圖

2)準(zhǔn)客戶資料庫收集12招 3)市場開發(fā)準(zhǔn)備

2、市場開發(fā)落地

1)如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營銷一夜成名、社交軟件互動、微博、SNS平臺推廣、電話溝通話術(shù) 2)集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式

? 電話營銷 ? 微信群發(fā) ? 微信加粉 ? 團(tuán)隊(duì)PK ? 晨會、例會 ? 過程管理 ? 現(xiàn)場溝通話術(shù) 3)產(chǎn)品推介會的12大絕招

3、市場開發(fā)駐守

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第二講：門店拜訪與與過程管理“六脈神劍”

第一劍：正人先正己一、三個(gè)“螺栓”固定業(yè)代工作 1.行蹤要固定 2.工作量要固定 3.拜訪目標(biāo)要固定二、五項(xiàng)準(zhǔn)備，帶著目標(biāo)上路 1.出門準(zhǔn)備一：帶什么物料？ 2.出門準(zhǔn)備二：帶什么貨？ 3.出門準(zhǔn)備三：帶什么樣的工具？ 4.出門準(zhǔn)備四：今天說什么？

5.出門準(zhǔn)備五：今天干什么？尋找今天的目標(biāo)店 第二劍：店外準(zhǔn)備，一、二、進(jìn)店前看客戶檔案卡、思考這個(gè)店銷售是否異常 進(jìn)店前年看客戶登記卡上的品項(xiàng)記錄

1.目標(biāo)店：有明確張貼、促銷、服務(wù)、清理庫存、培訓(xùn)需求的 2.丟失店 3.空白店 4.單品店 5.多品店三、四、五、進(jìn)店前思考陳列機(jī)會工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考異常價(jià)格管理工作目標(biāo) 進(jìn)店前思考服務(wù)工作目標(biāo)

第三劍：進(jìn)店破冰12大方法

一、用態(tài)度破冰

伸手不打笑臉人，你客氣一點(diǎn)，多笑一點(diǎn)，恭敬一點(diǎn)，自然人緣好一點(diǎn)

二、用產(chǎn)品破冰 新品上市、特價(jià)產(chǎn)品上市、有獨(dú)特賣點(diǎn)的產(chǎn)品上市、促銷產(chǎn)品上市、打折產(chǎn)品上市，他會更加的感興趣

三、用熟人關(guān)系破冰

他跟某人很熟悉，你跟他熟悉，所以以熟人的名義來拜訪，更好些

四、用廣告宣傳品破冰

這次幫您布置上促銷氛圍，免費(fèi)幫您做點(diǎn)推頭

五、用處理客訴、警示不良品、異常價(jià)格破冰

六、用拜訪與服務(wù)流程反復(fù)破冰

1.處理客戶投訴 2.廣宣品布置 3.貨架整理 4.整理庫存 5.庫存訂單建議

七、設(shè)定拜訪目標(biāo)：邁小步，不停步

八、老板說“老板不再”

九、老板、老板娘、老板他娘三個(gè)意見不一，如何搞定？ 第四劍：店內(nèi)檢查

一、品項(xiàng)錯(cuò)漏打

二、運(yùn)用品項(xiàng)分析模型

1.從您店里的產(chǎn)品功能和周圍消費(fèi)需求，店內(nèi)缺 2.從您店內(nèi)價(jià)格帶產(chǎn)品 3.某個(gè)價(jià)格帶的品類不齊全 4.某品類占獨(dú)大，不利

三、店內(nèi)陳列機(jī)會

四、利潤對比

五、庫存管理

第五劍：動手——前幾步反思店內(nèi)工作，具體實(shí)施

1.觸手可及的九項(xiàng)工作 2.營銷人必知的六大關(guān)鍵數(shù)據(jù)

第六劍：了解市場動態(tài)，產(chǎn)品與政策信息告知 1.產(chǎn)品的利潤信息 2.產(chǎn)品的賣點(diǎn)信息 3.產(chǎn)品的促銷信息 4.終端信息告知到達(dá)率

5.再次確認(rèn)訂貨量，約定下次拜訪時(shí)間，反思績效，道謝出門 ? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份拜訪提綱及動作 ? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：

第三講：幫助客戶提升終端銷量

一、客戶門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風(fēng)火輪”。

三、提高客戶流量的門店引流策略 出奇制勝-終端引流與多元推廣 1.導(dǎo)購聯(lián)誼+微信群+卡拉OK 2.360度全景物料二維碼 附件二維碼 3.微信+房產(chǎn)+傳播公司 4.微信加粉機(jī)器 5.假裝送貨 6.新小區(qū)推廣

7.隱性渠道（設(shè)計(jì)師、家裝、水電工、鋪貼工、安裝工）

8.社區(qū)樣板店 9.品牌聯(lián)盟 10.現(xiàn)場促銷禮品+掃碼 11.老客戶營銷

四、提高消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的成交策略

1.“局”理論：所有成交的本質(zhì)都是設(shè)局 1)基本服務(wù) 2)增值服務(wù) 3)硬性洗腦 4)軟性洗腦 5)吸引-粘住-搞定 2.BAFE萬能導(dǎo)購法則

五、場景銷售-場景問答-購買場景的迷局與破解

1.消費(fèi)者抓住一個(gè)產(chǎn)品比較參數(shù)不放時(shí)怎么辦 2.處理消費(fèi)者關(guān)于“產(chǎn)品難打理”問題的技巧 3.消費(fèi)者為什么不讓跟著咋辦？

4.消費(fèi)者說自己隨便看看，不用跟著，到時(shí)再叫你，咋辦？

5.消費(fèi)者東看看，西看看，購買意向不強(qiáng)

6.如何解決“看了就走”或者“只看不說”的消費(fèi)者？ 7.哪些方面可以提高消費(fèi)者的滯留時(shí)間？ 8.巧妙接近消費(fèi)者的開場話術(shù) 9.正確接近顧客的“產(chǎn)品”開場方法

10.消費(fèi)者說“過～天再來買，～的時(shí)候再來買” 11.夫妻或者父母或者朋友一起來的接待要點(diǎn)

12.顧客說“我要問老婆，朋友，設(shè)計(jì)師，產(chǎn)品之后才能決定” 13.現(xiàn)場與朋友討論“你覺得如何？

14.顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧 15.如何防止小孩攪局

16.“我再看看吧！”如何拆解？

17.顧客問：“你們公司倒閉/撤柜怎么辦？” 18.拆解“退單”的糾結(jié)迷局

六、逼單絕活-成交的臨門一腳

1.消費(fèi)者采購預(yù)算的分析 2.針對消費(fèi)者預(yù)算的期望值的“雙簧”策略 3.消費(fèi)者覺得價(jià)格貴了 4.如果消費(fèi)者上來就詢價(jià) 5.為什么顧客會感慨“好貴啊”

6.消費(fèi)者說是和老板是好朋友了，要求再打折

7.“你能便宜點(diǎn)嗎？”

8.消費(fèi)者覺得貴了，您是說價(jià)值，還是換商品呢？ 9.“假單”營銷

10.讓消費(fèi)者相信這個(gè)價(jià)格是最優(yōu)惠的理由 11.安裝促單法（額外增送VS暗示成交）12.假定成交的動作

13.成交時(shí)，顧客查網(wǎng)上產(chǎn)品與價(jià)格咋辦？

七、門店促銷活動策劃

1.促銷的主題及方向設(shè)計(jì)

1)能看懂不能看透 2)有話題 3)易記易識別 4)懂得包裝 5)聯(lián)想暗示

2.終端促銷爆破“6互動”

1)新品與老品互動 2)話題與事件互動 3)線上與線下互動 4)視頻與游戲互動 5)會員與粉絲互動 6)前端與后臺互動 3.360度終端爆破模型

1)市場細(xì)分 2)差別化利益 3)接觸點(diǎn) 4)引爆點(diǎn) 4.促銷政策設(shè)計(jì)-20各促銷政策模型

? 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者“設(shè)局”場景。

? 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評。

——結(jié)束——