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      電話營(yíng)銷的自我管理

      時(shí)間:2019-05-12 12:58:09下載本文作者:會(huì)員上傳
      簡(jiǎn)介:寫寫幫文庫(kù)小編為你整理了多篇相關(guān)的《電話營(yíng)銷的自我管理》,但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助,當(dāng)然你在寫寫幫文庫(kù)還可以找到更多《電話營(yíng)銷的自我管理》。

      第一篇:電話營(yíng)銷的自我管理

      電話營(yíng)銷的自我管理

      (一).自我管理

      n1.自信。

      不要害怕失敗,信心要充足。自信心不僅可助你在心理上應(yīng)付推銷工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑,亦可在接觸客戶時(shí),取得客戶的信任。

      n2.集中全力,積極的態(tài)度。

      要集中全力,拋棄一切的雜念,即使是被拒了,也要微笑投入到下一個(gè)工作中,不分心。n3.定下適當(dāng)目標(biāo)。

      訂下適當(dāng)目標(biāo),激勵(lì)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。不要定得太高,如果達(dá)不到,反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo),就要有計(jì)劃,有了精密的計(jì)劃,就有收獲更大的希望。適當(dāng)花些時(shí)間計(jì)劃,比如公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、-

      競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解,以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí),岔開話題,尋找新的切入口。內(nèi)容越周到,你在行動(dòng)上越能減少浪費(fèi)。

      n4.常做筆記。

      n5.堅(jiān)忍不拔。

      不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不饒的精神,遠(yuǎn)大的眼光,應(yīng)付營(yíng)銷過程中的巨大的心理壓力

      n6.開辟自己的推銷之道(適合自己的營(yíng)銷方式)

      (二).如何面對(duì)不同的角色

      n1. 總經(jīng)理。

      有自主意識(shí),能決定最終的決策,因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的,只要把握機(jī)會(huì),很有可能當(dāng)時(shí)簽單。所以在和老總交談時(shí)首先要有自信(這就 不要覺得在老總面前,就顯得底人一等)、要有重點(diǎn)(一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的,不管講到哪方面的都要引入主題)

      n2. 部門經(jīng)理(辦公室主任)。

      略有自主意識(shí),但不是決定者,能決定找誰做,但決定不了啥時(shí)做,做多少,價(jià)錢也定不了。(但是要注意,要加強(qiáng)感情交流與他交成朋友。因?yàn)樗麄兊闹饔^意識(shí)較老總強(qiáng),一旦他不認(rèn)可你,你將很難成交。始終要記住不能忽略部門經(jīng)理。)

      n3. 銷售部、技術(shù)部經(jīng)理。

      可以采用請(qǐng)教的方法說:“您是內(nèi)行人,在內(nèi)銷這方面您看不看好我們交易中心呢┈┈” 等,找機(jī)會(huì)與之交流,然后引入主題。

      n4. 秘書。

      是具體的經(jīng)辦人,只是準(zhǔn)備材料。但大公司也可以起到經(jīng)理的作用。

      n5. 前臺(tái)。

      是你的“敲門”人,要想法繞過她,但是又要得到她的幫助。

      (三)跟進(jìn)常用法

      n1、征詢意見法

      客戶跟進(jìn)時(shí)我們并不能確定,客戶是否有了進(jìn)一步的決定,也不能以直接的方式詢問客戶,沒有確定客戶的進(jìn)駐信號(hào)。在這些情況下,最好能夠使用征求意見法。

      ---“陳先生,在內(nèi)銷(外銷)這塊看不看好我們交易中心呢?”

      2、從較小的問題著手法

      從較小的問題著手來確定需求,就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定,而不是一下子就要作出什么重要的決定,比如讓他們回答“你準(zhǔn)備進(jìn)駐我們交易中心嗎?”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是:

      ---“您希望的展位是什么樣的呢?”

      3、選擇法

      用提問方法給客戶以選擇的余地,無論是什么答案都表現(xiàn)客戶的想法

      4、總結(jié)性

      通過總結(jié)法,主要是把客戶所提的需求或服務(wù)進(jìn)行一下概括,然后以提問一個(gè)較小的問題或選擇題來結(jié)束會(huì)談。

      “陳先生,展位我們統(tǒng)一外部裝修,內(nèi)部您看是自行裝修,還是我們協(xié)助您裝修?”

      5、直接法

      用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問來征求意見。

      ---“陳先生,那您抽個(gè)時(shí)間過來,我們幫您把展位訂下來”

      n6、敦促法

      “陳先生,我們的展位需求量很大,如果您現(xiàn)在還沒有考慮的話,那我們就不能保證,在您需要的時(shí)候有合適的展位了”

      7、懸念法

      “陳先生,我們的展位隨時(shí)都會(huì)商家進(jìn)駐,如果您現(xiàn)在有意愿,我們將保證目前的展位對(duì)您是相當(dāng)滿意的。

      第二篇:電話營(yíng)銷

      自美國(guó)70年代開始盛行電話營(yíng)銷以來,現(xiàn)今美國(guó)電話銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國(guó),就能感受到電話銷售是無孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過法案,開始限制電話銷售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷售電話。盡管這樣,還是絲毫沒有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷售行業(yè)發(fā)展。電話營(yíng)銷看似單調(diào),但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通,怎么挖掘客戶潛能,怎么通過一部電話實(shí)現(xiàn)年銷售額百萬,甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實(shí)現(xiàn)的,實(shí)要?jiǎng)幽X。要實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷的多樣性,很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性,以及面對(duì)的客戶群,進(jìn)行特點(diǎn)營(yíng)銷,特點(diǎn)營(yíng)銷就是把產(chǎn)品賣點(diǎn),通有一定的方法放大幾倍,甚至數(shù)十倍,下面來看看如何才能做好電話營(yíng)銷呢?

      1、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

      ·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

      2、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料

      A:貿(mào)易型:經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

      B:生產(chǎn)型:生產(chǎn)產(chǎn)品·

      3、打電話時(shí)要注意什么

      A:首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。

      B:打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

      C:打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張。

      D:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

      E:控制電話時(shí)間,簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

      其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

      4、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)摹]有定式,沒有最恰當(dāng),關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

      5、如何打好電話找對(duì)人:應(yīng)從決策者下手

      ·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

      (電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)

      A:克服你的內(nèi)心障礙

      ·不要覺得買方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

      B:注意你的語(yǔ)氣

      ·好象是打給好朋友一樣:

      你好!張先生在嗎·不要說:“我是XX”要說出公司的名稱。

      C:避免直接回答對(duì)方的盤問

      ·接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題:你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟他說。

      D:使出怪招,迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽起來就象推銷員,要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心?!だ纾簩?duì)方:“這是某某公司,您好!”你:“嗨!張先生在嗎·”對(duì)方:“請(qǐng)問你是哪家公司·找他有什么事”這時(shí)你很迷惑地說:"我也不知道,剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。

      如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭,很容易在語(yǔ)無倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友,只有要有足夠的勇氣,其實(shí)也不怕初次失敗。但是,營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié),如果你失敗了還不總結(jié),拿無知當(dāng)勇氣,我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的,我們很有必要了解客戶性質(zhì),公司規(guī)模以及公司新聞,如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后,那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料,找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn),通往勝利的大門,其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

      第三篇:電話營(yíng)銷

      電話銷售基本流程(基于遠(yuǎn)程開發(fā)客戶)

      1、陌開

      目的:找到主要負(fù)責(zé)人,簡(jiǎn)單介紹媒體情況及優(yōu)勢(shì),發(fā)送資料過去(郵寄、MAIL、在線傳。直接面談就得用另外的策略)。盡量要到對(duì)方的其它聯(lián)系方式。如:手機(jī)號(hào)、QQ、MSN、電話直線等。

      2、回訪1

      目的:試控客戶的初步意向和媒體消費(fèi)能力(消費(fèi)能力一般是看他們平時(shí)做什么樣的媒體和費(fèi)用來評(píng)估)。問清客戶對(duì)媒體的看法及意見,解決客戶的疑問。為下次通話留下理由。

      3、回訪2

      目的:確定客戶意向。超過60%可直接約見或邀請(qǐng)客戶來公司參觀考查。低于60%的繼續(xù)電話跟蹤。

      陌開話述問答

      繞前臺(tái)

      A:你好!這里是XX公司嗎?

      B:是的,你是哪里?(有可能還會(huì)有其它的回應(yīng),這個(gè)要隨機(jī)應(yīng)變)

      A:我是XXX公司的,麻煩你問下你們負(fù)責(zé)宣傳推廣的是哪位或是市場(chǎng)部的誰?

      B:你們是做什么的?

      A:(簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目,重點(diǎn)突出這件事對(duì)他們公司的重要性?;蜃屗杏X到這個(gè)電話如果他不轉(zhuǎn)的話就會(huì)有些麻煩,這個(gè)要自己把握。技巧非常多)

      B:哦,這個(gè)是XX負(fù)責(zé)的,你可以找他。我?guī)湍戕D(zhuǎn)過去。

      A:好的,謝謝!他分機(jī)或直線多少啊,一會(huì)沒轉(zhuǎn)過去的話免得又要麻煩你。

      B:沒關(guān)系,他的分機(jī)是XXX。

      A:嗯,我記好了。謝謝你!請(qǐng)問你貴姓啊?(問出她姓什么主要是為下次再找她的時(shí)候可以拉近一下距離,因?yàn)樗齻兠刻旖訜o數(shù)個(gè)電話。不太會(huì)記得你,只有你張口叫出她的姓或名的時(shí)候她才會(huì)注意到你)B:我免貴姓X。

      A:好的。X小姐,謝謝你了。88

      直擊負(fù)責(zé)人

      A:XX先生或小姐你好!我是XX公司的,你現(xiàn)在方便聽電話吧?。槊獬蛻粼诜浅CΦ臅r(shí)候用非常糟糕的心情聽你電話,那樣只有反效果)

      C:還好,你是哪里?有什么事?

      A:(開始介紹公司項(xiàng)目,重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)氣、語(yǔ)速要適中,不要太羅嗦。目的是盡量跟對(duì)方產(chǎn)生溝通)C:(基本溝通好后,讓客戶記下自己的聯(lián)系方式,再找客戶要QQ、MSN、手機(jī)等)

      A:我記好了。資料傳過去了你記得仔細(xì)看一下,我會(huì)再聯(lián)系你的。你先忙,再見!

      注:這只是做銷售最基本的開始而已,后續(xù)跟客戶的溝通、談判等等中間還有很多技巧和學(xué)問,再實(shí)踐中遇到困難時(shí)再共同商討公關(guān)。但只要肯努力、肯學(xué)習(xí);有耐心、恒心是沒有什么事情做不下來的。

      第四篇:電話營(yíng)銷

      電話營(yíng)銷:三分鐘電話邀約

      2009/3/17/08:18 來源:全球品牌網(wǎng) 商務(wù)指南 > 貿(mào)易寶典 > 銷售/談判欄目

      電話是目前最方便的一種溝通方式,具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的時(shí)代,如何用最少的成本達(dá)到更高的效益己經(jīng)是營(yíng)銷人員關(guān)心的話題;而在直銷事業(yè)中,電話又是直銷人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié),所以電話邀約在眾多直銷商們銷售的過程里也就顯得尤其重要了。

      一、直銷商到底要怎樣做,才能倍增電話邀約的成效?

      電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人,為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效,一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn),3分鐘內(nèi)必須要做開場(chǎng)、邀約、結(jié)束語(yǔ)及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備,否則你的電話邀約工作就是一個(gè)失敗的開始。A.準(zhǔn)備

      1.心理準(zhǔn)備:在你撥打每一通電話之前,都必須有這樣一種認(rèn)知,那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn),或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后,你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度,才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

      2.內(nèi)容準(zhǔn)備:在撥打電話之前,要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好,最好是先列出幾條在你手邊的紙張上,以免對(duì)方接電話后,自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外,和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思,并且要注意語(yǔ)速與語(yǔ)調(diào)的控制,保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以,每次在打電話之前都有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思,可先對(duì)著鏡子中的自己提前演練所要說的每一句話,直至達(dá)到最佳語(yǔ)言表達(dá)狀態(tài)及情緒興奮狀態(tài)。

      在電話溝通時(shí)也需注意兩點(diǎn):

      一、注意語(yǔ)氣變化,態(tài)度真誠(chéng);

      二、言語(yǔ)要富有條理性,不可語(yǔ)無倫次前后反復(fù),讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦的感覺。B.時(shí)機(jī)

      打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī),要避免在吃飯或客戶休息的時(shí)間里與顧客聯(lián)系,如果把電話打過去了,也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題,邀約見面的時(shí)間;但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀,如“您好,我是***,在這個(gè)時(shí)候打電話給您,希望沒有打攪您!??”,如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出,或剛好有客人在的時(shí)候,應(yīng)該很有禮貌的與他預(yù)約下次通話的時(shí)間,然后再掛上電話。如果所要找的人不在的話,需向接電話的人索要聯(lián)系方法:“請(qǐng)問***先生/女士的手機(jī)是多少?他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話,謝謝您的幫助”。

      C.接通電話

      撥打邀約電話,在電話接通后,針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶,直銷商要先問好,并自報(bào)家門,確認(rèn)對(duì)方的身份后,再談?wù)?。例如:“您好,我?**,請(qǐng)問**先生/女士在嗎?**先生/女士,您好,很高興與您通話,我是***公司的***,關(guān)于...針對(duì)熟悉的親朋好友,直銷商可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如:

      直銷商:“**好,我是***,我周六、周日會(huì)去廣州,你哪天有空?”

      準(zhǔn)客戶:“我周六下午有空”

      直銷商:“哦,那下午兩點(diǎn)在******,一起出來坐坐,到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔!另外還要告訴你一個(gè)好消息!”

      準(zhǔn)客戶:“什么好消息?”

      直銷商:“現(xiàn)在我是上班時(shí)間,不方便講太久私人電話,到時(shí)見面再詳聊!周六下午兩點(diǎn)在******店,不見不散!”然后掛電話。D.講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

      由于電話具有收費(fèi)、容易占線等特性,因此,無論是打出電話或是接聽電話,交談都要長(zhǎng)話短說,簡(jiǎn)而言之,除了必要的寒暄與客套之外,一定要少說與邀約無關(guān)的話題,杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。E.掛斷前的禮貌

      打完電話之后,直銷商一定要記住向顧客再次確認(rèn):“那么我們明天下午三點(diǎn)****地方見。謝謝!再見!”,另外,一定要顧客先掛斷電話,直銷商才能輕輕掛下電話,以示對(duì)顧客的尊重。

      二、巧用電話邀約

      成功的電話邀約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量。然而,并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效的進(jìn)行電話邀約,以下4條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則,實(shí)踐證明它們是行之有效的。A.每天安排一小時(shí) 邀約,就像其它任何一件事情一樣,需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的,因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境,其實(shí),邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候!作為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)、地利、人和,只要心里真正有一個(gè)觀念,那就是:世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助,他們現(xiàn)在不知道,是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù),所以,我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶,讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么,每天安排一小時(shí)的電話邀約還算多嗎?答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)椋郎闲枰獛椭娜藢?shí)在太多了。B.盡可能多打電話

      在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命,否則,你認(rèn)為他沒興趣的,結(jié)果你沒打電話,或是你認(rèn)為有興趣的,在電話中你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多,但往往你在電話中講的越多效果越差!另外,你在一小時(shí)打兩通電話與打10通電話效果也是完全不同的,因此,在這一小時(shí)中盡可能多打電話,由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真、高質(zhì)量、高效率所打出的,多打總比少打好。C.打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單

      如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字,你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個(gè)電話。因此,要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可以供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。D.專注工作

      在電話邀約的時(shí)間里不要接其它無關(guān)的電話或接待客人,充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線,正像任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外,你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好、第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依此類推;在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。

      三、電話邀約一要、二不要

      一、電話要簡(jiǎn)短

      打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì),你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭(zhēng)論。利用簡(jiǎn)短的電話,明確地表達(dá)出“在何時(shí)、何地”就可以了,等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后,應(yīng)立即掛上電話,給對(duì)方一個(gè)遐想的空間,電話做邀約應(yīng)該不超過3分鐘,而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn),以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外,電話邀約的目的要明確,如果是邀約,那就是邀約;如果是聯(lián)系感情,那就是聯(lián)系感情。不要又聯(lián)系感情又想邀約,這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪,因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久,聊了很多到最后才進(jìn)行邀約,會(huì)讓對(duì)方覺得:“不是都已經(jīng)講過了,干嘛還要再見面?”、或“就是這些事,都知道了”、“以后有時(shí)間再聚吧?”等,這樣,你就無法邀約成功。

      二、不要說“拜托”之類的話

      這是很微妙的心理變化,請(qǐng)仔細(xì)想想,當(dāng)我們被“拜托”時(shí),一般會(huì)產(chǎn)生:“好吧,就當(dāng)作是給個(gè)人情吧”這樣的心情,于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢(shì)的立場(chǎng),失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn),處于弱勢(shì)立場(chǎng)的人很難讓別人真誠(chéng)地接收任何信息。

      想想看,我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì),也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品,更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn),那么,我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢?相反的,我們要理直氣壯,路上很多賣保險(xiǎn)、辦信用卡的銷售人員讓你花錢,他們都講得很理直氣壯,為什么我們要讓人健康、美麗、或是讓他有一個(gè)成功的機(jī)會(huì),結(jié)果反而不理直氣壯?很多直銷商在約人的時(shí)候還會(huì)說:“我請(qǐng)你吃飯?”,基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的,為什么?因?yàn)槟愫芫脹]見面,或是無緣無故請(qǐng)人家吃飯,人家心里一定會(huì)想你到底有什么企圖!通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后,理直氣壯的告訴他:“到時(shí)你請(qǐng)我喝茶,我告訴你一個(gè)興奮的好消息?”,邀約的效果通常比我說請(qǐng)人家吃飯好。

      所以,請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉“多余的禮貌”用語(yǔ),不但邀約效率高,還可以省下不少無謂的開銷喔。

      三、不要談得太多

      剛加入直銷行列的直銷商們,就算是認(rèn)真閱讀了事業(yè)手冊(cè)或產(chǎn)品手冊(cè),對(duì)產(chǎn)品仍不可能了若指掌,對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃、公司的理念及文化等也沒有很深入的研究,所以有些內(nèi)容日后須通過上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行更深入的講解。因此,在你的行程表上,跟對(duì)方只要做個(gè)單純“見面”的約定即可,對(duì)原先已十分熟識(shí)的朋友,也應(yīng)該這樣做,無論何時(shí)都不要違背這個(gè)基本原則。

      直銷事業(yè)雖是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作,但它并沒有捷徑,唯一的捷徑是用更快的速度來不斷重復(fù)簡(jiǎn)單的工作,讓自己達(dá)到目標(biāo)以至成功。也祝各位直銷商們,直銷事業(yè)一路暢通!!

      第五篇:營(yíng)銷人員如何進(jìn)行自我管理

      營(yíng)銷人員如何進(jìn)行自我管理

      引言:自我管理的過程是現(xiàn)代營(yíng)銷人應(yīng)該面對(duì)的一個(gè)課題,某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié),自我管理顧名思義又叫自律,也就是個(gè)人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理,只有很好的管理自己,才能夠有條不紊的工作,全身心的為了自己的明天而工作。

      自我管理。營(yíng)銷人員為規(guī)范自身行為,建立積極、自信的心態(tài)而進(jìn)行的有目的,多方法的步驟。

      1、時(shí)間管理。要合理了解,把自己每天充實(shí)起來。有效運(yùn)用時(shí)間的方法和步驟。

      2、客戶管理。營(yíng)銷人員一般都有固定的銷售區(qū)域,營(yíng)銷人員管理著區(qū)域內(nèi)所有的客戶和潛在的客戶。如何合理安排和每一位客戶接觸時(shí)間,工作開展的步驟,先后順序,處理好與每位客戶的關(guān)系,是一項(xiàng)艱巨的管理工作。

      3、財(cái)務(wù)管理。營(yíng)銷人員如何管理自己的收入和支出,業(yè)務(wù)開支如何適得其所,也是一項(xiàng)重要的工作。營(yíng)銷人員是一個(gè)管理者,要管理自己,管理客戶,管理財(cái)務(wù)等等。

      一、自我管理

      1、集中全力

      銷售是一門極富挑戰(zhàn)的行業(yè),必須集中全力做好,銷售能夠鍛煉一個(gè)人的意志與生存的環(huán)境,因?yàn)殇N售人員要面對(duì)不同的環(huán)境,不同的客戶,銷售人員只有將私生活簡(jiǎn)單化,盡量減少一切對(duì)營(yíng)銷工作沒有幫助的事務(wù),樹立營(yíng)銷的目標(biāo),按計(jì)劃完成工作目標(biāo),才可能成為頂尖營(yíng)銷人員。

      2、定下適當(dāng)目標(biāo)

      拼命工作而缺乏目標(biāo),一定浪費(fèi)不少精力,而且訂立適當(dāng)目標(biāo)也是激勵(lì)營(yíng)銷人員奮發(fā)的原動(dòng)力,故營(yíng)銷人員必須定下適當(dāng)目標(biāo)。定下目標(biāo)就不要讓自己忘了,必須要設(shè)法隨時(shí)提醒自己;可以床前或?qū)懽峙_(tái)上找個(gè)地方寫下,可以每日提醒自己。有了目標(biāo),接著就要計(jì)劃,有了精密的計(jì)劃,就有收獲更大的希望。美國(guó)鋼鐵大王卡耐基的七步驟:第一步,確定一個(gè)具體目標(biāo)。第二步,測(cè)定本身應(yīng)付出的努力。第三步,預(yù)定成功的期限。第四步,立刻著手執(zhí)行。第五步,遇劂不廢,貫徹初衷。第六步,寫成誓文,朝夕墨頌,堅(jiān)守勿渝。第七步,培訓(xùn)持久的耐力,運(yùn)用高度的智慧,沉著應(yīng)付一切意外變化。

      3、不斷進(jìn)取

      當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員不斷刷新自己的記錄,不斷向著人生前進(jìn),這就是進(jìn)取,定下目標(biāo)后,就要拋開貪圖享受或偷懶的心,向目標(biāo)猛進(jìn)。每一個(gè)人都有未盡情發(fā)揮的無比潛力,只要進(jìn)取,必定會(huì)驚異自己竟有如此大的潛力。

      4、堅(jiān)韌

      堅(jiān)韌,就是苦力支撐,不達(dá)目的不罷休。營(yíng)銷人員須有不屈不撓的精神,遠(yuǎn)大的眼光,以應(yīng)付銷售工作的巨大心理壓力。

      5、自信

      營(yíng)銷人員的自信心不僅有助于自己在心理上應(yīng)付銷售工作時(shí)遇到的各種挫折及誘惑,也可在接觸客戶時(shí),取得客戶的信任。此外,進(jìn)行高效的銷售,做好自我管理還涉及到其他一些方面因素:

      5.1保持良好的身體條件“身體是革命的本錢”要想能高效工作,必須保持健康的體魄和心理。因此,你要養(yǎng)成良好的飲食衛(wèi)生習(xí)慣:保證盡量充足的睡眠時(shí)間;經(jīng)常進(jìn)行一些體育鍛煉和放松神經(jīng)的娛樂休閑。并注重培訓(xùn)健康的心理和開朗的情緒,這一點(diǎn)非常重要。

      5.2不間斷學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員需要不斷的補(bǔ)充和更新知識(shí),知識(shí)在銷售過程中起著舉足輕重的作用,雖然銷售人員上崗都經(jīng)過培訓(xùn),公司也定期組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,更多的要靠營(yíng)銷人員利用一切空余時(shí)間學(xué)習(xí),這樣,才能真正當(dāng)好客戶的顧客,才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。時(shí)間是可以擠出來,比如你去拜訪客戶時(shí),可利用侯車時(shí)間或等客戶的時(shí)間學(xué)習(xí)。

      5.3增進(jìn)與主管、同事的關(guān)系自我管理的一個(gè)重要方面就是處理好與公司、主管、同事的關(guān)系。正如你希望努力向客戶提供最大程度的服務(wù),你必須樂于為公司付出同樣的努力,你經(jīng)常會(huì)被要求做一些不愿意做的事,但不論怎樣,要盡可能地實(shí)現(xiàn)公司的愿望,與你的希望被如何對(duì)待的方式一樣來對(duì)待公司。

      5.4對(duì)工作的責(zé)任要求你對(duì)工作勤勉并且注意細(xì)節(jié),也包括態(tài)度,一種工作到盡善盡美的態(tài)度。有責(zé)任心的營(yíng)銷人員并不盼望一天或一周的結(jié)束,不為每天重復(fù)去做的工作而感到厭煩,他們對(duì)工作相當(dāng)投入,并樂于付出大量的時(shí)間。有責(zé)任心的營(yíng)銷人員從不忽視家庭、團(tuán)體、社會(huì)以及其他方面的義務(wù),而是熱情地完成它們,因?yàn)樗羞@些義務(wù)構(gòu)成了充滿活力的生活。

      二、時(shí)間管理

      1、個(gè)人時(shí)間管理時(shí)間對(duì)負(fù)責(zé)銷售的營(yíng)銷人員是非常珍貴的,“銷售是一件24小時(shí)的工作”。

      要成為專業(yè)的銷售人員,就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)時(shí)間管理的方面。你是否有時(shí)間管理不良征兆?

      看看以下問題:

      (1)你是否同時(shí)進(jìn)行著許多個(gè)工作方案,但似乎無法全部完成?

      (2)你是否因顧及到其他事而無法集中精力來完成目前該做的事?

      (3)如果工作被中斷你會(huì)特別震怒?

      (4)你是否每夜回到宿舍的時(shí)候累得精疲力竭卻又覺得好像沒做完什么事?

      (5)你是否覺得老是沒有時(shí)間做運(yùn)動(dòng)或休閑,甚至只是隨便玩玩也沒空?有效的個(gè)人時(shí)間管理必須先對(duì)生活的目標(biāo)加以確定?!懊鎸?duì)”并“發(fā)現(xiàn)”自己生活的目標(biāo)在何處,問問自己:“為什么而忙?”“到底想要實(shí)現(xiàn)什么?”完成什么?“接下來應(yīng)要求自己凡事務(wù)求完成”,未完成的工作第二天又回到你桌上要你去修改、增訂,因此工作就得再做一次。力求完成的好處是會(huì)使生活步調(diào)有節(jié)奏感,可增加銷售力及工作效率,增加滿足感及成就感,對(duì)工作的進(jìn)展也較能掌握。

      時(shí)間管理可遵循下列一此簡(jiǎn)單的原則:

      (1)設(shè)定工作和生活目標(biāo),并分別其優(yōu)先次序。

      (2)每天把要做的事列出一張清單。

      (3)執(zhí)行工作應(yīng)照已定之優(yōu)先次序。

      (4)自思“現(xiàn)在做什么事最能有效和利用時(shí)間”,然后立即去做。

      (5)把不必要的事丟開。

      (6)每次只做一件事。

      (7)做事力求完成。

      (8)立即行動(dòng),不可等待、拖延。

      要善用一些自我約束的手段、日記本、桌歷、電話簿或其他詞簿來幫助自己做好時(shí)間管理。能有效掌握時(shí)間的營(yíng)銷人員,必然是個(gè)長(zhǎng)勝的營(yíng)銷人員。

      2、銷售及拜訪客戶的時(shí)間管理

      銷售成果的好與壞常和時(shí)間能否有效運(yùn)用有很大關(guān)系。有些能力和專業(yè)知識(shí)都很不錯(cuò)的營(yíng)銷人員,常把事務(wù)弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額,這是對(duì)時(shí)間及做事的程序沒能把握要領(lǐng)所致。下面提供一些要領(lǐng)供營(yíng)銷人員參考:

      (1)設(shè)定銷售目標(biāo):這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁

      進(jìn),減少彷徨或憂郁。

      (2)做好計(jì)劃工作:事先做好計(jì)劃可避免在壓力工作,也就是說,按計(jì)劃行事

      才致錯(cuò)亂緊張。

      (3)對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序:要能善于選定何項(xiàng)工作應(yīng)先

      完成何事先做好才行,何人應(yīng)先去拜訪等。

      (4)對(duì)期限內(nèi)工作分階段完成:備用日記簿等,以完成的時(shí)間及期限。

      (5)權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán):紛亂常是浪費(fèi)時(shí)間的主因,分工合作除可使工作更

      有效地完成,還可有更多的時(shí)間和客戶共處。

      (6)可能突發(fā)事件預(yù)留時(shí)間:銷售過程中,經(jīng)常會(huì)遇到一些異常情況,如:客

      戶變卦,客戶臨時(shí)預(yù)約或突然登門造訪。因此,要孵出預(yù)留的時(shí)間和心理準(zhǔn)備來應(yīng)付并處理異常。

      (7)珍惜與客戶洽談的時(shí)間:與客戶洽談時(shí),一定要主題明確,營(yíng)銷人員要引

      導(dǎo)談話主題,并盡量多的了解情況。閑談不僅無助于銷售,有時(shí)還會(huì)影響客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好印象。

      (8)訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力:說話要明確有力,暗示或隱瞞易造成誤

      解或誤會(huì),這常是費(fèi)、誤時(shí)的原因。

      (9)避免過分勞累:勞累時(shí)工作常需花更多時(shí)間才能完成。

      (10)設(shè)法使自己有安靜的時(shí)刻:每天空下半小時(shí)來想想計(jì)劃,思考一些問題,理清頭緒或激勵(lì)自己。

      3、客戶管理

      對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行高效管理十分重要,也許你手頭有幾十個(gè)客戶,而且分別進(jìn)入不同的階段層次,針對(duì)每一個(gè)客戶,如何保持聯(lián)絡(luò),如何促使每項(xiàng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展是一個(gè)很重要的工作。你如何區(qū)域管理呢?

      (1)為每一位客戶歸類

      (1.1)按項(xiàng)目等級(jí)分類:根據(jù)項(xiàng)目的影響力可分成A、B、C、D…….,通常情況

      下對(duì)項(xiàng)目影響力大的重點(diǎn)客戶或資金情況好的一般客戶要投入多一點(diǎn)時(shí)間和精力,確保成功率。

      (1.2)按項(xiàng)目進(jìn)度歸類。對(duì)于短線項(xiàng)目要集中全力一氣呵成,早日完成交易。

      對(duì)于長(zhǎng)線項(xiàng)目,要保持合理的聯(lián)系密度,避免競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入。同時(shí),至少要在每個(gè)客戶單位中建立一個(gè)得力的眼線,能有效的提供客戶的進(jìn)度情況以便在最節(jié)省的時(shí)間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項(xiàng)目進(jìn)度。

      (1.3)根據(jù)與客戶的預(yù)約來安排時(shí)間:與客戶預(yù)約要盡量掌握主動(dòng),科學(xué)的安

      排時(shí)間,使每天的黃金銷售時(shí)間能得到有效的運(yùn)用,且能平衡與身強(qiáng)體壯客戶的見面時(shí)間。

      (2)制定拜訪計(jì)劃

      一旦分清了客戶的類別,就必須確定在每類客戶中分別多少時(shí)間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計(jì)劃,初步算出你每月要進(jìn)行多少次拜訪,如果數(shù)目合理,就可以照計(jì)劃進(jìn)行,如果無法完成,那你就只能縮減訪問次數(shù)或是以電話聯(lián)系代替面談。

      (3)制定路線計(jì)劃

      銷售路線是指建立一套固定的行程計(jì)劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷

      售區(qū)域并能最合理地利用時(shí)間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計(jì)成能使你在正確的時(shí)間內(nèi)到達(dá)正確地點(diǎn),并且消除不必要的往返。

      營(yíng)銷人員一般使用四種路線計(jì)劃,即:直線型、四葉草型、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當(dāng)客戶或多或少處于一直線上時(shí):四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大,并需要好幾天時(shí)間的情形;螺旋型常用于客戶很分散的情形;地帶型要求將整個(gè)區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶,這種劃分以旅行的使得和客戶密集程度為基礎(chǔ)。

      (4)利用電話促銷

      因?yàn)闋I(yíng)銷人員的時(shí)間非常有限,有時(shí)與客戶約定會(huì)面也會(huì)因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷,不僅能為營(yíng)銷人員節(jié)省大量的時(shí)間,同時(shí)也能為營(yíng)銷人員有效節(jié)約銷售費(fèi)用。

      利用電話促銷首先要明確幾個(gè)事情:

      (4.1)什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶?

      一般在了解基本情況時(shí)可采用電話聯(lián)系,但要了解詳細(xì)的銷售及市場(chǎng)情況,特別是人事情況時(shí),就必須靠拜訪客戶,通過交談和觀察來確定:對(duì)方要求我方去電聯(lián)絡(luò);預(yù)約見面時(shí)間、地點(diǎn)…….但要明白,有些事情必須要經(jīng)過當(dāng)面會(huì)談,甚至是組織正式會(huì)談才能問題的。不能過分依賴電話。

      (4.2)打電話應(yīng)避免的情況

      不打無準(zhǔn)備的電話,即通話前一定要將要表達(dá)的內(nèi)容簡(jiǎn)要記錄焉,按照通話提綱有條不紊的通話。在電話中不談?shì)^深?yuàn)W的技術(shù)問題,因?yàn)殡y以解釋清楚;不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話;不在客戶睡覺的時(shí)間打電話;一次通話時(shí)間不宜過長(zhǎng)………….(4.3)使用電話須知:

      確保電話電力充足及信號(hào)暢通。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話。始終用尊稱和標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。始終保持飽滿的熱情??刂仆ㄔ捤俣?,確保吐詞清楚準(zhǔn)確。培養(yǎng)聽的藝術(shù)。做個(gè)好聽眾不只是暫停自己的談話,如果客戶認(rèn)為你并未認(rèn)真聽,那么他同樣不聽你的談話,在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多話。有時(shí)需要鼓勵(lì)客戶在電話中交談,就需要問一些不能僅僅用是“是”或“不”的回答的問題。如:不要僅僅只問“您收到我的資料嗎?”在客戶肯定回答后還要問“您認(rèn)為我的資料怎么樣?”讓客戶知道你能明白他所說的。問一些與客戶所說的話有關(guān)的問題或是做出回答,這能使大腦一直牌積極活動(dòng)中并且使客戶保持高昂情緒。

      4、財(cái)務(wù)管理

      營(yíng)銷人員面臨的一個(gè)困難問題是財(cái)務(wù)管理。當(dāng)你開始銷售時(shí),你的收入可能 有限,業(yè)務(wù)開支也不大;隨著推銷能力的增長(zhǎng),收入將反映你對(duì)公司的貢獻(xiàn)。同時(shí)業(yè)務(wù)開支也會(huì)相應(yīng)增大;如何有效的利用業(yè)務(wù)開支來密切你與決策層、執(zhí)行層、影響層的關(guān)系,為你的業(yè)務(wù)進(jìn)展提供幫助。該花的錢千萬別省,不該花的錢也別亂花。

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        電話營(yíng)銷工作總結(jié)范本

        我負(fù)責(zé)電話銷售展臺(tái)的設(shè)計(jì),工作也有一個(gè)多星期了,這幾天的努力工作也讓我收獲很多,下面談?wù)勥@段時(shí)間對(duì)電話銷售工作總結(jié)及經(jīng)驗(yàn)??偱_(tái)工作人員等我們說清楚的本公司的單位及主要......

        保險(xiǎn)電話營(yíng)銷

        保監(jiān)會(huì):嚴(yán)禁保險(xiǎn)營(yíng)銷員盲目撥打陌生客戶電話保監(jiān)發(fā)〔2010〕99號(hào) 各保監(jiān)局,各壽險(xiǎn)公司、養(yǎng)老險(xiǎn)公司、健康險(xiǎn)公司: 為規(guī)范人身保險(xiǎn)公司電話營(yíng)銷業(yè)務(wù),維護(hù)行業(yè)形象和保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益......

        電話營(yíng)銷口號(hào)

        71、成功的法則極為簡(jiǎn)單,但簡(jiǎn)單并不代表容易。72、如果寒暄只是打個(gè)招呼就了事的話,那與猴子的呼叫聲有什么不同呢?事實(shí)上,正確的寒暄必須在短短一句話中明顯地表露出你他的關(guān)懷......

        電話營(yíng)銷資料

        我姑酌彼兕觥,維以不永傷 安妮寶貝的書有著獨(dú)特的味道,同好者自然會(huì)被字里行間彌漫著的曼陀羅花香所吸引,自作自戴著不可自拔的鐐銬,在人生的道路上匍匐前進(jìn)。彼岸花,薔薇島嶼......