第一篇：從國美收編十萬促銷員看國內(nèi)家紡導購員（xiexiebang推薦）

從國美收編十萬促銷員看國內(nèi)家紡導購員

文/孫彩軍

近日，國美總裁陳曉在接受第一財經(jīng)專訪時透露：國美將把旗下的1300多家專賣店近100000名廠商促銷員，整編成國美公司自己的員工。引用第一財經(jīng)的話說，這無論在廠商或在促銷員，都足以引起一場不小的地震。據(jù)說這一決定早在兩三年前就已在黃光裕的腦海里形成，且一直躍躍欲試而不得果，看來這次國美的大地震真的要來了。

到底是什么刺激了這位坐擁430億，虎踞“2008《胡潤百富榜》”榜首的國內(nèi)家電零售連鎖業(yè)界老大？具體的原因，筆者無法得知，也不能妄加猜測。但從最膚淺的層面上看，把廠商促銷員改編為公司員工，這不僅拉近了促銷員與公司之間的距離，同時也更加便于公司隨時管理。也就是說原本歸廠商管理的促銷員，現(xiàn)在就要放棄自由上下班，不但要中規(guī)中矩地打卡，還不能享受賣掉東西所拿的提成。若僅僅如此倒也罷了，更可怕的是，國美在整編完這支龐大的促銷大軍后，各大賣場的員工數(shù)肯定會精簡到最低，這樣也就意味著一部分促銷員將面臨失業(yè)。而這次整編一旦成功，國美內(nèi)部管理一到位，其接下來的發(fā)展后勁，在國內(nèi)家電零售連鎖行業(yè)將所向披靡。

這是黃光裕最有前瞻性的一次決定；這是國美最具顛覆性的一次人員制度改革。作為旁觀者，筆者贊同國美的這個決定，同時也為那些有可能被淘汰的促銷員們感到擔憂。

由此，筆者又聯(lián)想到了國內(nèi)的家紡企業(yè)的導購員。

目前，國內(nèi)家紡企業(yè)的發(fā)展形式，幾乎都是連鎖加盟擴張模式。區(qū)別于國美的就是我們的產(chǎn)品都是由自己生產(chǎn)，不存在委托任何商家供貨，促銷員也是由各加盟商自己招聘，然后再由公司指派專門人員去給予相關的培訓和支持。

在國內(nèi)家紡企業(yè)都在忙著跑馬圈地，削尖了腦袋，把專賣店從一個城市開到另一個城市的時候，有沒有想過要整編我們的導購員？把他們也變成企業(yè)自己的員工，讓我們的企業(yè)也來一場大地震？來一個質的飛躍？有人肯定會罵我腦子進水或其他什么的。這種異想天開的想法，全國也就他黃光裕一人能想得出來。站在家紡行業(yè)的角度來看，至少目前是不現(xiàn)實的。人家坐擁430億，在實力上你就望塵莫及了吧？再說了，人家已經(jīng)把相當規(guī)模的專賣店開到了1300多家，首先在規(guī)模上就把你給震住了，不得不服。

透過國美的影子，我們能看到什么？是不是也要等我們的專賣店也開遍全中國，并且在數(shù)量上達到1300家，再考慮整編我們的導購員？筆者認為，大可不必效仿人家的做法。在我們的實力還無法與別人相提并論的時候，在我們的規(guī)模還沒達到某種程度的時候，在我們的促銷大軍還不夠龐大的時候，筆者認為，我們首先應該考慮的是該如何“善待”我們的導購員。

培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的導購員，絕對勝過栽培一個業(yè)績平平的銷售經(jīng)理。一個優(yōu)秀的家紡導購員，不僅僅只是產(chǎn)品的推廣者，更是品牌的第一傳播者。優(yōu)秀的導購員是加盟商的財富，更是企業(yè)的財富。因此，筆者認為，企業(yè)能否管理好導購員將決定其未來的長久發(fā)展。

給導購員“家”的感覺，是企業(yè)的責任；給導購員“成長”的感覺，是加盟商的責任。

優(yōu)秀的導購員是各方面共同培養(yǎng)出來的。加盟商在招聘導購員的時候，往往都是通過第一感覺，以及簡單的溝通了解后，覺得合適了就聘用。至于是否具備專業(yè)的導購知識，是否了解家紡行業(yè)，則普遍不怎么重視（不重視的原因有很多）。加盟商的想法是：不了解沒關系，反正公司會派督導來給你們做專門的培訓，只要你們不是笨到怎么教都不會就行。而企

業(yè)的想法呢？導購員你們自己找，我們負責把該教的該說的該演示的都做到位，至于能不能成為導購冠軍，公司也愛莫能助。俗話說，師傅領進門，學藝在自身嘛。至于形象符不符合該企業(yè)產(chǎn)品，或者適不適合做家紡產(chǎn)品導購員，似乎也有些小題大做了，仿佛跟企業(yè)也沒多大關系。

如此，長此以往就會令許多人感慨：為什么優(yōu)秀的導購員就那么少呢？。

其實，每個導購員只要掌握了一定的導購知識和技巧，都能成為一個優(yōu)秀的導購員。關鍵要看加盟商如何給導購員“成長”的感覺，要看企業(yè)如何給他們“家”的感覺。這個“成長”既包括專業(yè)知識的增長，又包括個人氣質和魅力的增長。作為加盟商，應該明白：招聘來的導購員不僅僅只是為了幫你賣產(chǎn)品，你要讓她感覺到在你這里工作，除了每月能拿到那部分赤裸裸的金錢外，還能學到很多知識，甚至能成為這一行業(yè)的專家。無論對任何一個導購員來說，這都是一個成長的過程，哪怕你在這個店里只做一個月！但前提條件是：你不僅僅會賣產(chǎn)品，你還要對這個行業(yè)充滿激情，發(fā)自內(nèi)心的喜歡，而不是你覺得你會喜歡上這個行業(yè)。能做到這些，加盟商還怕找不到優(yōu)秀的導購員嗎？

對企業(yè)來說，重不重視這份“額外”的財富，并不是年底的時候給那幾個表現(xiàn)出色的導購員頒個什么獎，發(fā)點小獎金就可以了。企業(yè)甭想以這種“小恩小惠”的嘉獎模式來證明你是重視導購員的。企業(yè)需要重視的是所有的導購員團體，而不是那么一兩個。能否給導購員“家”的感覺才是企業(yè)需要考慮的。不要因為導購員是加盟商招聘來的就認為和公司沒有什么直接的關系。一個導購員除了會吆喝著把產(chǎn)品賣出去外，更要懂得在賣的過程中如何向消費者傳達產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，企業(yè)所倡導的理念，甚至是企業(yè)的規(guī)模，以及科技創(chuàng)新在產(chǎn)品中的運用等。這就需要導購員深刻了解企業(yè)，需要企業(yè)給予導購員更多的培訓和幫助。譬如，像開新品發(fā)布會那樣，邀請導購員參加一年一次的“導購員XX會”，借此機會，讓所有的導購員在一起交流學習?；蛘卟欢ㄆ谂e辦“導購員培訓講座”，“XX導購員XXX活動”等。只要是能拉近彼此的距離，又能學到東西，有利于銷售，何樂而不為呢？

也許，好的導購員只能把產(chǎn)品賣好，而優(yōu)秀的導購員則不僅能把產(chǎn)品賣好，更能賣好產(chǎn)品的附加值——品牌。這就是好導購員與優(yōu)秀導購員之間的區(qū)別。那么要想一直管理好這兩類人，直到若干年之后，國內(nèi)某個家紡企業(yè)的實力也能與現(xiàn)在的國美相媲美，而我們?nèi)匀徊恍枰紤]整編我們的導購員，這將是我們家紡企業(yè)管理上的最大成功。