第一篇：小區(qū)銷售計劃書

小區(qū)銷售政策

2014年家居建材行業(yè)已步入緩慢發(fā)展階段，華東建材市場的人流量明顯不多。在這樣的大環(huán)境下，我們要求得發(fā)展必須先人一步，加強(qiáng)小區(qū)推廣。小區(qū)是我們建材行業(yè)的最前沿的銷售終端之一，看我們?nèi)绾稳ラ_發(fā)，如何去挖掘！

一、活動目的提高小區(qū)客戶進(jìn)店率，提升整體銷售業(yè)績。擴(kuò)大品牌在前沿銷售中的影響力，提升品牌競爭力。

二、活動宗旨及方針

宗旨：以人為本、客戶至上

方針：重點突破、以點帶面、擴(kuò)大成果。

三、活動方案

1、銷售方案

A、重點突破以每個小區(qū)3-5戶為重點。每個小區(qū)前3-5個顧客享受樣板房供貨價格并享受送貨、退貨一次的服務(wù)。

樣板房政策如下：

1、拋光磚以單款低價為主，如丁香玉石46元/片。根據(jù)庫存，每個系列各一款。

2、瓷片政策為廚房、衛(wèi)生間各一款，廚房套餐(墻磚+地磚)(4+16)20平方1288元。衛(wèi)生間套餐(墻磚+地磚)5+17。22平方1488元。超出部分按原價計算。以上花色廚房以淡色為主，衛(wèi)生間以花色較好，庫存較大為主。

B、小區(qū)常規(guī)團(tuán)購活動：

1、所有小區(qū)顧客邀約2家以上顧客同時到店，公司提供接送服務(wù)。

2、所有小區(qū)到店團(tuán)購活動享受領(lǐng)導(dǎo)特批價，邀約越多，折扣越低。

2、禮品方案

A、進(jìn)店顧客享受進(jìn)店有獎

禮品要求印有公司LOGO、價值10元以為的小禮品為主。

B、價值滿5000元以上

C、價值滿10000元以上

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：

1）、小區(qū)信息的收集

小區(qū)信息收集的內(nèi)容：交鑰匙的時間、地點、戶型、性質(zhì)等、小區(qū)信息如何收集

-------90%的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。加強(qiáng)與店面的溝通，及時了解樓盤信息。

-------小區(qū)片區(qū)業(yè)務(wù)員負(fù)有收集本區(qū)小區(qū)信息的義務(wù)

-------加強(qiáng)督促力度，對每個新開發(fā)的小區(qū)有計劃的走訪。

2）、在交鑰匙的時候開始做宣傳的預(yù)熱，可以通過公關(guān)使物業(yè)或者房地產(chǎn)公司使用樵東標(biāo)志的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和宣傳資料，使顧客第一時間接觸到168建材，了解168建材，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）、小區(qū)的戶型結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳海報，我們可以采取現(xiàn)場丈量。小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：可以從物業(yè)或售樓處獲得。

根據(jù)具體戶型做好設(shè)計效果，做好合適的銷售政策。

4）、做好公關(guān)工作

拿到小區(qū)客戶第一手資料、做好小區(qū)廣告布置以及小區(qū)駐點等公關(guān)工作。

5）、交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙的現(xiàn)場配備導(dǎo)購，宣傳車、帳篷及宣傳資料。加深顧客的印象

2小區(qū)中期工作

現(xiàn)在很多小區(qū)的物業(yè)管現(xiàn)都比較嚴(yán)，這時需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做一些公關(guān)工作，特別是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物業(yè)管做好清場工作，把其他行行業(yè)的業(yè)務(wù)員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現(xiàn)其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當(dāng)重要，也成了很多業(yè)務(wù)員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目標(biāo)的側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂

后立即進(jìn)場）。記住房我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）。

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有

位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪、彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單位元牌/綠化牌/樓層貼、噴繪/彩旗等級是有力的武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)的性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位預(yù)算小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商

業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)：

*適合采用集體采購模式（俗稱團(tuán)購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據(jù)

定單量的的大小，價格方面作階梯狀變化。

團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶的住房住址

正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日期兩天團(tuán)購。預(yù)熱時間視具體情況而定，預(yù)熱時間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。

現(xiàn)場布置要有氣勢、有霸氣，另還需要聲音設(shè)備，圖象設(shè)備。要有團(tuán)購特價理由，備講解用。

團(tuán)購信息要想盡一切辦法傳達(dá)到每一位準(zhǔn)客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯

口、辦公地點門口、公告欄貼團(tuán)購?fù)ㄖ?；在單位局域網(wǎng)發(fā)布團(tuán)購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工作主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長、歲數(shù)較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質(zhì)量與多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了168

建材家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務(wù)員”

商業(yè)小區(qū)：

適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定，一般為3-5家。

如果已獲得較多客戶訂單且有能夠有效的傳達(dá)每一位準(zhǔn)客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間互相不認(rèn)識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會比較長，業(yè)務(wù)做起來比

較吃力。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進(jìn)入、限時特價征集樣板房、或者體驗式營銷（踩

踏、試水等）

固定接送顧客，可以方便顧客進(jìn)店參觀選購，同時又能體現(xiàn)出我們168建材的尊

貴服務(wù)品質(zhì)

五、小區(qū)費用預(yù)算

每一個進(jìn)場操作小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾個方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數(shù)、家居建材消費意識等

小區(qū)宣傳投入預(yù)算+小區(qū)戶數(shù)*15000元/戶*1%

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平較高、總面積大、消費意識好，這些小區(qū)投入的人力物力要相應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺往往是最深刻的。已預(yù)計好的小區(qū)投入費用千萬不要隨意扣減，因為小區(qū)投入與產(chǎn)出不一定是我們想象的正常遞增。如果前期操作得當(dāng)，已簽單客戶的作用發(fā)揮作用，才會使得整個小區(qū)推廣成功。

六、專業(yè)跟蹤服務(wù)

1、制定完善的送貨、退貨服務(wù)。

保證貨物按時，完整的到達(dá)顧客手中。并享受退補(bǔ)貨服務(wù)。

2、在客戶家中安裝提示牌，并打上公司LOGO。標(biāo)語：樵東品牌提醒您：正在裝修

中，如有打擾處請您見諒！或者 正在施工，給您帶來不便，我們深表歉意！電

話***等。

3、加強(qiáng)后期拜訪，現(xiàn)場拍照，整理客戶資料等。

吁斌

2014-4-7

第二篇：小區(qū)保潔計劃書

小區(qū)保潔計劃書

（一）、基本要求：

1、制訂完善的管理方案、管理制度及工作流程；

2、按照物業(yè)管理規(guī)范配備物業(yè)管理專業(yè)服務(wù)人員，所有人員統(tǒng)一著裝、佩

戴標(biāo)識、規(guī)范文明用語；

3、項目經(jīng)理需具備兩年以上物業(yè)管理經(jīng)驗；

4、一線服務(wù)人員每半年體檢一次，憑健康合格證上崗；

5、采取多種形式如：走訪、懇談會、電話溝通、問卷調(diào)查方式，征詢院方的意見和建議，對所存在的不足進(jìn)行整改，做到逐步完善。

（二）、保潔要求：

1、衛(wèi)生保潔工作做到三凈、三潔、三無。

2、走廊、地面、樓梯(含扶手)、大廳每天擦兩次并隨時保潔。

3、廁所、洗手間每天隨時沖洗。

4、保潔員每天早7：00～晚5：00之間必須上崗并隨時保潔。

5、具體工作：除室內(nèi)書架上的書以外，其余均需保潔人員清掃，包括室內(nèi)

地面、桌面、門窗、玻璃；公共區(qū)域包括衛(wèi)生間、走廊、休息室、電梯間、樓梯

等所有區(qū)域衛(wèi)生。定點清潔易臟部位。

6、每周工作：抹墻和玻璃窗及玻璃幕墻；按規(guī)定使用拋光劑。

7、定期工作：抹天花板；清潔裝飾鏡；墻面和窗外部。

8、在清潔的過程中，對發(fā)現(xiàn)的損壞物品及時進(jìn)行報修，作好所管轄物業(yè)的管理和維護(hù)工作。

9、每日注意水、電的使用情況，杜絕浪費，做好節(jié)約水、電資源的工作。

10、及時完成區(qū)域內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)、老師臨時安排的保潔任務(wù)

開荒計劃書

一、地面：首先是人造地磚，其次是天然石材屬硬質(zhì)地面。天然石材如：大理石、花崗石，應(yīng)按起蠟、打蠟、拋光流程完成。后用塑料薄膜蓋好。（注：在開業(yè)的前一天晚上在進(jìn)行全面打蠟處理）。

所需設(shè)備：多功能清洗機(jī)、吸塵吸水機(jī)、風(fēng)干機(jī)；

輔助工具：云石鏟刀、百潔布；

所需藥劑：全能水、酸性清潔劑、中性清潔劑、地板除灰劑、化泡劑；

二、玻璃：玻璃鏟刀、涂水器、水桶、噴壺、玻璃刮、海棉、毛巾伸縮桿。所需藥劑：玻璃清潔劑

（1）、用玻璃鏟刀除玻璃表面硬質(zhì)污垢；

（2）、根據(jù)實際情況將噴上噴壺玻璃清潔劑；

（3）、用涂水器將藥劑均勻的涂抹;

（4）、用玻璃刮刮凈玻璃表面的污水、污漬；

（5）、清洗后無水痕污漬留下，待干后用毛巾或無紡布擦除即可;

三、電梯及扶梯

所需用具：毛巾、噴壺、涂水器、板刷、百潔布；

所需藥劑：不銹鋼光亮劑、玻璃清潔劑、全能水、鋁品光亮劑；

1.電梯：不銹鋼全材電梯直接用不銹鋼光亮劑上光即可；

2.扶梯：（1）、停機(jī)；

（2）、用全能水清洗扶手；

（3）、用玻璃清潔劑清潔隔斷；

（4）、用鋁品光亮劑清洗鋁合金踏梯；

（5）、清洗后應(yīng)開啟扶梯輪至背面清洗以免被漏洗；（注：扶手帶無污漬，梳子踏板里外干凈、光亮、無油漬雜物。）

四、公共洗手間

所需藥劑：除垢劑、快活全能清洗劑、草酸、高效潔廁劑、不銹鋼光亮劑、玻璃清潔劑、全能水等;

開荒保潔流程與標(biāo)準(zhǔn)

開荒保潔

(一)所用工具：

大型吸塵吸水機(jī)、多功能擦地機(jī)、玻璃套裝工具、加長桿、梯子、水桶、撣子、云石鏟刀、刮子、涂水器等。

（二）所用藥劑：

全能清洗劑、玻璃清洗劑、瓷磚清洗劑、陶瓷清洗劑、去膠劑、除漬劑、酸性清潔劑、潔廁劑不銹鋼清洗劑、不銹鋼光亮劑、家私蠟等。

（三）精保潔程序：

精保潔是對開荒保潔的再一次鞏固，再開荒保潔的基礎(chǔ)上做好精保潔，能更好的體現(xiàn)房產(chǎn)的本身價值，讓業(yè)主放心的擁有，安心的享受開發(fā)商為他們提供的潔凈、舒適的環(huán)境。開荒保潔是著重處理大面上由于裝修遺留下的污漬、垃圾、灰塵等，精保潔是在開荒保潔基礎(chǔ)上，對房間進(jìn)行的再一次保潔，所注重之處在細(xì)節(jié)上，雖然做過了開荒保潔，但仍會一些浮塵落下，所以精保潔仍需全面清潔。

具體如下：

1、玻璃：先用毛巾再一次擦拭玻璃框，著重處理沒有做掉的部位，再用涂水器沾稀釋后的玻璃水溶液，均勻的從上到下涂抹玻璃，后用刮子從上到下刮干凈，用干毛巾擦凈框上留下的水痕，玻璃上的水痕用機(jī)皮擦拭干凈。著重之處：

框縫吸塵，擦拭。

2、衛(wèi)生間：用濕毛巾從上到下全方位的擦拭，著重處理開荒留下的死角，潔具及不銹鋼管件等，后用干毛巾全方位的擦拭一遍，不銹鋼管件擦抹不銹鋼養(yǎng)護(hù)液。

3、廚房：用濕毛巾再一次全方位的擦拭一遍，著重地面的邊角，廚具及各種不銹鋼管件，后用干毛巾再重復(fù)一次，用不銹鋼養(yǎng)護(hù)液擦拭各種不銹鋼管件。

4、臥室及大廳：用撣子清除墻面留下的塵土，擦拭開關(guān)盒、排風(fēng)口、空調(diào)口、排煙置等。

5、門及框：把毛巾疊成方塊，從上到下擦拭，去掉膠點等污漬，擦拭門框，著重框上，門角等易被路忽視的地方，全面擦拭后，噴上家私蠟。

6、地面的清洗：著重處理開荒遺留下的漆點、膠點等污漬，后用高溫蒸汽清洗機(jī)對地面進(jìn)行高溫消毒，后推牽塵油（起防塵作用）。

7、地角線：用濕毛巾全面擦拭，著重處理沒有做掉的漆點，再用干毛巾擦拭后分材質(zhì)而噴上家私蠟。精保潔與開荒保潔的不同：由于精品保潔是基于開荒保潔之上的又一次清潔工作，所以它與開荒保潔有著不同之處：開荒保潔是著重處理裝修遺留下的垃圾、塵埃、膠跡、涂料點等，它注重的是整體效果；精保潔則不然，它注重的是細(xì)節(jié)問題，開荒保潔后，仍然會有一些膠跡、涂料點等污跡，一些容易被人忽略的邊角、門框沿、窗框縫等。

標(biāo)準(zhǔn)：

玻璃：目視無水痕、無手印、潔凈光亮；框縫無塵土、潔凈；窗臺下手摸光滑無塵土。

衛(wèi)生間：無雜物、無污漬、潔具觸摸光滑、有光澤、無異味。廚房：無雜物、無污漬、瓷磚表面潔凈，手摸光滑，有光澤。

臥室及大廳：墻壁手摸光滑、無塵土，開關(guān)盒、排風(fēng)口、空調(diào)出風(fēng)口等無塵土、無污漬，燈具潔凈。

門及框：手摸光滑、無污漬、沿口處無塵土，無死角，有光澤。

地面：無塵土、無污漬、地板光滑有光澤，石材光亮。

地角線：無塵土、潔凈、無膠

第三篇：小區(qū)銷售心得體會

小區(qū)銷售心得體會

——濰坊金帝蔡蕾

來金帝公司跑業(yè)務(wù)，已經(jīng)整整三個月了。在這三個月的時間里，我從開始一臺不賣，到現(xiàn)在一個月訂5臺，從一開始的沒信心，到現(xiàn)在非常喜歡這份工作而且信心十足。我學(xué)到了很多，也成長了很多。

我以前從沒接觸過跑業(yè)務(wù)這樣的工作，對自己信心不大。公司對我培訓(xùn)后，我自己單獨上崗的第一個月，一臺也沒訂，內(nèi)心壓力非常大，而且自信心一點也沒有了，心里邊還是打起了退堂鼓。這時李總也看出了我的想法，幫我分析了失敗的原因。因為我是新業(yè)務(wù)員，李總就建議我不要急著給顧客下訂單，多利用“放風(fēng)箏”銷售這個模式，多給顧客報名答題。顧客答題中獎到店里領(lǐng)獎品的時候，有店員幫我促單。還給我訂了一個目標(biāo)，每天至少有三到五名顧客報名答題。這樣我的壓力一下子減輕了很多，我就決定再試試看看。

重新調(diào)整工作方法后，不到一個星期訂了一臺，心里面非常高興，信心也增加了很多。慢慢的我積累的意向客戶非常多了。到了四月份，接連訂了好幾臺。我現(xiàn)在越來越喜歡這份工作了，對自己也充滿了信心，雖然有時也會碰到一些困難，但是都會積極面對。

通過這三個月的學(xué)習(xí)和工作，我覺得跑業(yè)務(wù)最重要的是一個“勤”字。到小區(qū)后，腿要勤，要多掃樓，不能總在一個地方呆著，見到顧客后，手要勤，多發(fā)單頁；發(fā)完單頁后，要嘴勤，要介紹產(chǎn)品。

再就是要多了解產(chǎn)品知識和多掌握業(yè)務(wù)技巧。產(chǎn)品知識不光要了解本公司的，對其他品牌的也應(yīng)該了解清楚，遇到顧客提到某品牌時，這樣才能跟他講清楚我們的產(chǎn)品和其他品牌的不同，業(yè)務(wù)技巧也很重要，好不容易見到意向客戶，不要因為業(yè)務(wù)技巧的原因而流失了。最后就是對待客戶的態(tài)度，無論客戶是否購買了我們的產(chǎn)品，在小區(qū)里見到他們都要熱情打招呼，雖然他這次沒有購買我們產(chǎn)品，說不定下一次，或者親戚朋友向他咨詢我們產(chǎn)品時，他會推薦的。

天道酬勤，只要有付出就會有收獲。讓我們一起努力吧！

第四篇：銷售計劃書

銷售計劃書

一、概要和要領(lǐng)

北京市?；垭娮蛹夹g(shù)開發(fā)公司，創(chuàng)建于1992年8月。多年來我們一直致力于在醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)，計算機(jī)技術(shù)的軟件和硬件的開發(fā)與應(yīng)用，先后研發(fā)成功了用于醫(yī)院檢驗科的LIS系統(tǒng)；用于醫(yī)院床前吸氧監(jiān)測的數(shù)字氧氣流量計；用于冰箱溫度連續(xù)監(jiān)測的冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)；2009年我們在原有線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)的基礎(chǔ)上又推出了無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)。我們開發(fā)產(chǎn)品的宗旨是，綠色環(huán)保；超低功耗；超強(qiáng)性能；方便使用；價格合理。

二、市場狀況：

無線冷鏈監(jiān)測系統(tǒng)，目前疾控系統(tǒng)、血站、醫(yī)院系統(tǒng)普遍采用了信息化管理系統(tǒng)，大大提高了血液、試劑、疫苗的安全性，建立了符合實施細(xì)則的操作規(guī)范，但冷鏈設(shè)備的溫度監(jiān)控系統(tǒng)卻尚未得到足夠的重視，曾經(jīng)發(fā)生的疫苗、血液質(zhì)量問題觸目驚心，冷鏈設(shè)備各個環(huán)節(jié)的溫度監(jiān)控勢在必行。2014年底江浙地區(qū)率先開始實施疫苗冷鏈監(jiān)測全方位覆蓋，兩廣、華北等地疾控部門也已經(jīng)明確計劃，實施市縣鄉(xiāng)全面監(jiān)測。藥品監(jiān)督機(jī)構(gòu)、計劃檢驗機(jī)構(gòu)在2014各項檢查中也把冷鏈監(jiān)測逐步納入強(qiáng)制性檢查的范疇。

三、產(chǎn)品狀況：

中國藥品冷鏈的覆蓋能力約為30%，但據(jù)藥監(jiān)部門發(fā)現(xiàn)的藥品質(zhì)量問題統(tǒng)計，有將近20%是與冷鏈有關(guān)的，包括倉儲保存、醫(yī)用冷藏箱運輸?shù)确矫娴膯栴}，目前的中國冷鏈體系仍然存在缺乏統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范、缺乏專用的醫(yī)用冷藏箱實時監(jiān)控體系缺位、缺乏完善的追溯機(jī)制、行業(yè)惡性競爭等問題。

四、競爭狀況：

1、青島海爾特種電器有限公司---海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)利用海爾醫(yī)用冰箱的銷售渠道，基本上覆蓋各省市地級市及部分縣級城市，知名度以及推廣力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè)其他產(chǎn)品。海爾冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)大部分地區(qū)代理價格為1200元一個點位，無軟件安裝費用，個別地區(qū)1000元一個點位，價格與我公司不相上下，相比之下我公司無價格及品牌優(yōu)勢。血站、疾控中心市場份額較大。

2、寧波采視物聯(lián)科技有限公司---“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺

分析：“智鏈” 全程冷鏈監(jiān)測公共服務(wù)平臺是業(yè)內(nèi)率先使用云端服務(wù)器，其公司前身是一家主營機(jī)房精密儀器的。產(chǎn)品主要覆蓋于華東地區(qū)，2014年年底逐漸滲透華北地區(qū)及華中地區(qū)，其公司僅有兩名員工,包括老板，產(chǎn)品價格沒有市場統(tǒng)一定價，價格比較混論，最低價格750元一個點位。

3、北京艾茂科技發(fā)展有限公司---艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：艾茂科技的產(chǎn)品主要有工業(yè)數(shù)據(jù)無線采集模塊、工業(yè)無線路由模塊、以太網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)采集模塊等；包括溫度無線網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程監(jiān)測系統(tǒng)、實驗室樣本凍存網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)以及大型樣本庫資源管理平臺；艾茂科技溫度監(jiān)控系統(tǒng)市場占有率不高，目前了解到其在山西、山東、北京等地有部分客戶，主要是二三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，價格大致在2000元-2800元一個點位。

4、杭州澤大儀器有限公司---澤大冷鏈監(jiān)控系統(tǒng)

分析：杭州澤大儀器有限公司（原浙江大學(xué)電氣設(shè)備廠，教育部部屬央企）成立于1995年，專業(yè)從事環(huán)境測控設(shè)備及實驗室儀器的設(shè)計、制造和系統(tǒng)集成。產(chǎn)品有溫濕度記錄儀，溫濕度變送器，無線（GPRS、WIFI、RF）溫濕度變送器、車載（GPS）溫濕度變送器、帶溫濕度監(jiān)控保溫箱、手持終端等。主要以物流冷鏈監(jiān)測為主，但其公司2014年下半年也進(jìn)入醫(yī)院市場，價格較高。

5、杭州方格科技有限公司---溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)

分析：杭州方格科技有限公司主要是以數(shù)碼、計算機(jī)等軟硬件為主，在江浙地區(qū)較有影響力，溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)是其2014年新開發(fā)的一個產(chǎn)品，目前專設(shè)了一個銷售部門，四五個人專門負(fù)責(zé)溫濕度監(jiān)測系統(tǒng)的銷售工作，但并不是公司主營業(yè)務(wù)，內(nèi)部價格隨心所欲，最低做到600元一個點位。

6、唐山眾智科技開發(fā)有限公司---眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng) 分析：是一家以行業(yè)自動化監(jiān)控系統(tǒng)、計算機(jī)軟件、電子信息產(chǎn)品開發(fā)為主的企業(yè)，其眾智冷鏈無線溫度監(jiān)控系統(tǒng)主要以血站為主要客戶群，價格居中，2000元一個點位

7、烏魯木齊金宏藍(lán)山電子科技有限公司--醫(yī)用冷鏈溫度無線監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng) 分析：高仿我公司產(chǎn)品，成本價格不詳，懷疑非常了解我公司產(chǎn)品，型號、產(chǎn)品、參數(shù)均貼近我公司產(chǎn)品，2014年12月面世。

其他：成都宏圖科技、廣州建蘭、天津醫(yī)技、上海義和等一些區(qū)域性的，不造成對我公司影響。

五、問題分析

優(yōu)勢： 該產(chǎn)品的獨特性和不可替代性是目前最大的優(yōu)勢。加上各醫(yī)院面臨的問題，會自發(fā)的尋找新的出路，給銷售提供了契機(jī)。

劣勢：該產(chǎn)品的行業(yè)惡性競爭、技術(shù)不能現(xiàn)場模擬演示、管理也不成熟和對業(yè)務(wù)的不熟悉這些都會給銷售造成不便。

六、目標(biāo)

公司銷售收入預(yù)測：（單位：200萬元）

其中代理商80萬元，直接銷售120萬元 市場新增份額 155個醫(yī)療機(jī)構(gòu)

天津：20家；河北：30家；東北：20家；山東河南：20家；山西內(nèi)蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙滬：20家，陜西15家。

七、行動方案

銷售隊伍：組建與激勵機(jī)制等情況。目前暫定三人小組

渠道銷售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陜西、天津代理，開發(fā)廣東、貴州、上海代理渠道。渠道銷售價格保留2014年價格（單口采集器1000元，多口采集器1200，總線控制器1000，以太網(wǎng)中繼器900，無線中繼器600。）

直接客戶傳統(tǒng)銷售模式暫定保留北京、河北、山東、湖北、山西、內(nèi)蒙古，銷售價格底價保持（單口采集器1450元，多口采集器1600，總線控制器1200，以太網(wǎng)中繼器1850，無線中繼器1200。）

新型采集器租賃模式，首次開拓區(qū)域，江蘇、浙江，暫定計劃區(qū)域黑龍江、遼寧、吉林、湖南、福建。

參考價格：

10個點以下4000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 10-20個點6000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 20-30個點8000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 30個點以上12000元/年（不含安裝、售后、上門服務(wù)費）； 服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

任務(wù)分解

第一季度：10萬 1-3月份10萬 第二季度：40萬

4月份10萬、5月份10萬、6月份20萬 第三季度：70萬

7月份20萬、8月份30萬、9月份20萬 第四季度：80萬

10月份20萬、11月份30萬、12月份30萬

銷售部激勵考核制度

針對本公司業(yè)務(wù)的特點，保證業(yè)務(wù)活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務(wù)風(fēng)險，制定本規(guī)定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：

a)業(yè)務(wù)費用的開支（交通費、差旅費、補(bǔ)助費、交際費、會議交流費等項目）

總體上按預(yù)計收入的10％來把握，由財務(wù)部門來進(jìn)行專項控制。應(yīng)確保2％作為催款及后續(xù)費用。

b)銷售人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)范圍開支，必須確系業(yè)務(wù)需要，還有助于業(yè)務(wù)的達(dá)成，并有銷售人員提出申請詳細(xì)說明用途，經(jīng)主管人員批準(zhǔn)后方可開支。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務(wù)部門建立專門帳戶予以登記跟蹤。

b)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務(wù)書，詳細(xì)說明出差地點、行程和時間安排并經(jīng)核準(zhǔn)。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細(xì)說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯(lián)系電話等，同時每個月應(yīng)將前期應(yīng)報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進(jìn)行費用借支與報銷，必須經(jīng)由其財務(wù)人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，數(shù)額超過1000元的須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)。

g)業(yè)務(wù)費用的控制由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)，在公司規(guī)定的范圍與幅度內(nèi)進(jìn)行權(quán)衡、調(diào)度與使用，并對費用開支進(jìn)行評審監(jiān)督。

四、業(yè)務(wù)費用的使用范圍及標(biāo)準(zhǔn) a)住宿費及補(bǔ)助：.住宿費：按照原出差住宿標(biāo)準(zhǔn)。補(bǔ)助費用：100元/天。

b)交通費： 外差人員市內(nèi)交通費、出租車費每人每次可報150元，超出部分由個人支出。

省內(nèi)只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執(zhí)行：有夕發(fā)朝至火車的，原則上做火車，距離較遠(yuǎn)的，經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后可坐飛機(jī)。

c)應(yīng)酬費用單筆開支1000元以下，可用業(yè)務(wù)費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經(jīng)過主管副總批準(zhǔn)后方可使用，報銷時做交往總結(jié)，同時記入業(yè)務(wù)費用。

五、業(yè)務(wù)費用

a)業(yè)務(wù)費用不得超過有效合同額的10％。超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支出。

業(yè)務(wù)費預(yù)支額度：銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經(jīng)主管副總批準(zhǔn)后方可支取。

根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，公司領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)調(diào)整業(yè)務(wù)費用的使用比例。

六、獎金提成

a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝回款金額×

％

b)為鼓勵新區(qū)，每地區(qū)的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區(qū)的獎勵。

七、獎金結(jié)算

a)結(jié)算時間：公司每季度最后一個月31日計算當(dāng)季度提成獎金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。

b)若在結(jié)算期間調(diào)離原轄區(qū)，其余款由繼任者負(fù)責(zé)收款，離任者和繼任者按照8：2的比例獲取應(yīng)計獎金。

八、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報銷一次。

b)銷售人員報銷必須經(jīng)財務(wù)人員核實后報主管副總經(jīng)理審批，財務(wù)人員主要核實：時間安排是否符合要求；費用標(biāo)準(zhǔn)是否在標(biāo)準(zhǔn)所列范圍內(nèi)；行程安排是否符合要求；特殊開支費用是否經(jīng)過了審批，是否符合報銷規(guī)定。c)須對費用報銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報的規(guī)范性、真實性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續(xù)常規(guī)費用原則上按前期報銷費用進(jìn)行循環(huán)使用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規(guī)定辦理報銷手續(xù)，公司原則上不予借支。

e)業(yè)務(wù)費用開支在業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入尚未實現(xiàn)，由財務(wù)部門按照財務(wù)會計制度進(jìn)行帳務(wù)處理，但必須另外專項登記，待業(yè)務(wù)與現(xiàn)金流入實現(xiàn)再提取業(yè)務(wù)獎勵進(jìn)行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續(xù)按公司財務(wù)制度辦理。

十一、本規(guī)定從2005年1月1日起執(zhí)行。

第五篇：銷售計劃書

梅德賽斯-奔馳 2015年中國市場

銷售計劃書

一、簡介

二、市場分析

1.消費者分析 2.市場競爭分析

三、SWOT分析及策略

四、銷售目標(biāo)

五、產(chǎn)品分析

1.品牌定位與形象分析2.產(chǎn)品性能 3.售后服務(wù)

六、銷售組織計劃

七、STP營銷戰(zhàn)略

八、活動方案及成本

目錄

一、介紹

梅賽德斯-奔馳（Mercedes-Benz），德國汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。在國際上，該品牌通常被簡稱為梅賽德斯（Mercedes），而中國內(nèi)地稱其為“奔馳”（因此，又有梅賽德斯-奔馳一說），臺灣譯為“賓士”，香港譯為“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。其品牌標(biāo)志已成為世界上最著名的汽車品牌標(biāo)志之一，100多年來，奔馳品牌一直是汽車技術(shù)創(chuàng)新的先驅(qū)者。1886年1月29日，兩位德國人卡爾·奔馳和戈特利布·戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。隨后這一天就被人們稱為汽車誕生日。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。悠悠百年歲月，也只有奔馳、標(biāo)致、福特和斯柯達(dá)四家車廠經(jīng)歷歲月洗禮而存活下來。

二、市場分析 1.消費者分析

① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級別，大多數(shù)能消費的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會上層，多數(shù)屬于社會成功人士，愿意通過購買高價位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的車價有30多萬到160多萬人民幣不等，消費的層次也呈現(xiàn)出檔次化。奔馳的消費群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。為了更好地識別客戶的身份，奔馳公司應(yīng)做到的是要把客戶的購車情況與個人的資料鏈接起來，這對于售后服務(wù)以及留住客戶，推廣產(chǎn)品都有極大的好處。

據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗證了80／20法則,其含義是在4項部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。這就是說，一個公司應(yīng)該“剔除”其最沒有價值意義的客戶以增加公司利潤收入。所以與其耗費大量精力和成本追逐每一個客戶，不如先明智地預(yù)先識別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。目前，客戶識別和分類的指標(biāo)有很多，常用的有收入、市場份額、客戶經(jīng)營狀況、資信信譽(yù)度、忠誠度、滿意度等。不管是按哪個指標(biāo)對客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個等級之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實際情況以及奔馳公司自身的評判標(biāo)準(zhǔn)來確定。定性的客戶識別。這是宏觀上對企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識別的一種方法。它是根據(jù)不同客戶所認(rèn)知的價值的側(cè)重點不同對客戶進(jìn)行的分類。根據(jù)這客戶價值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶;

其各自特征如下圖：

② 消費人群性別年齡構(gòu)成：購車者以男性居多，且多為25歲以上的事業(yè)成功男女，有穩(wěn)定且較高的經(jīng)濟(jì)收入，或家庭優(yōu)越的青年。具體按年齡層分析：

a.25歲以下人群：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費群。b.25~35歲人群：事業(yè)起步，年輕時尚，希望擁有時尚與商務(wù)相結(jié)合的座駕，奔馳系列車型將成為最好的選擇。

c.35~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點目標(biāo)人群。d.45歲以上人群：事業(yè)有成，多為擁有多年駕齡的車主，他們的意見在網(wǎng)絡(luò)中具有一定影響力，他們的意見可以影響年輕群體對于奔馳品牌認(rèn)知度。

2.市場競爭分析

豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計較其他細(xì)分市場要小。豪華車消費群體在經(jīng)濟(jì)上的抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，且消費信心不會輕易波動。入門級豪華車將有可能迎來“消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計劃消費更高層次和中高檔轎車的消費者，會因為消費務(wù)實或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級豪華車的市場競爭更為激烈。

例如以下幾家企業(yè)仍占有很大的市場份額

一汽大眾：奧迪

沈陽華晨：寶馬

上海通用：凱迪拉克

廣東豐田：豐田皇冠 東風(fēng)日產(chǎn)：天籟

由圖可知，奔馳這個品牌具有強(qiáng)大的競爭力。

三、SWOT分析及策略

分析： 優(yōu)勢（S）： 1.質(zhì)量控制能力 2.自主研發(fā)創(chuàng)新能力

3.團(tuán)隊協(xié)作 4.售后服務(wù)質(zhì)量 5.銷售渠道構(gòu)建

劣勢（W）： 1.研究市場能力 2.財務(wù)結(jié)構(gòu) 3.協(xié)同業(yè)務(wù) 4.產(chǎn)品推廣能力 5.產(chǎn)品缺乏價格優(yōu)勢

機(jī)會（O）： 1.汽車產(chǎn)業(yè)政策 2.技術(shù)環(huán)境 3.潛在的消費市場 4.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5.社會文化環(huán)境

威脅(T)： 1.現(xiàn)有企業(yè)競爭強(qiáng)度 2.替代產(chǎn)品的威脅 3.潛在的進(jìn)入者 4.同類產(chǎn)品過多 5.汽車行業(yè)進(jìn)入障礙 策略：

1.SO戰(zhàn)略：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯-奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。面對消費者不斷提高的需求，奔馳公司要繼續(xù)大力投入科研，保證技術(shù)的創(chuàng)新和開發(fā)，讓自己的科研團(tuán)隊發(fā)揮出最大的潛力來滿足消費者。奔馳公司努力要抓住社會文化發(fā)展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時代，走在潮流的尖端。保持住目前優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)水平，使消費者形成品牌忠誠，打造良好的口碑，吸引更多的消費者。

2.WO戰(zhàn)略：奔馳汽車公司的財務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財務(wù)結(jié)構(gòu)對一個企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。以梅賽德斯-奔馳金融為運營品牌，梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司向梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商及其客戶提供全面的汽車金融和保險服務(wù)，這些協(xié)同業(yè)務(wù)雖不是企業(yè)的主業(yè)務(wù)，但其發(fā)展趨勢值得期待。

3.ST戰(zhàn)略：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費者，滿足消費者的需求。

面臨同類產(chǎn)品過多的威脅，奔馳公司應(yīng)該進(jìn)行有針對性的產(chǎn)品差異化來突出自己的品牌。企業(yè)應(yīng)全方位、全時段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取公 眾的認(rèn)同。產(chǎn)品不再是售出完事，售后服務(wù)、終身服務(wù)、維修越來越成為一個影響產(chǎn)品銷路的重要因素。同時，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。

4.WT戰(zhàn)略：奔馳汽車公司在中國的發(fā)展，最大的劣勢就是其價格偏高。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費者對于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點值得企業(yè)思考一下。另外，奔馳公司的協(xié)同業(yè)務(wù)也有待提高。

四、銷售目標(biāo)

2014年7月，梅賽德斯-奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，今年同比增長11.3%。進(jìn)入2014年以來，得益于新車攻勢和銷售渠道改善，奔馳大部分月份全球銷量均以兩位數(shù)比例提升，3月份甚至實現(xiàn)迄今為止最高的單月銷量；只有6月增幅為8.0%，但7月又重新回歸兩位數(shù)增長。

8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，今年1至7月旗下梅賽德斯-奔馳品牌全球累計銷量增長12.6%，在中國市場同比增長30%以上。S級等旗艦級車型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔馳品牌各區(qū)域銷量

目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。按照計劃，戴姆勒將在北京開張一家發(fā)動機(jī)工廠，并擴(kuò)大奔馳C、長軸距奔馳E和GLK跨界車在中國的產(chǎn)能，緊湊車型奔馳B也將在華投產(chǎn)。此外，奔馳未來還將每年在中國增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。

2012年，奔馳在中國市場銷量為19.62萬輛，僅同比增長2%左右。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。相比之下，寶馬集團(tuán)2012年在華銷量同比增長40%，至32.64萬輛，奧迪則同比增長30%，至40.58萬輛。

五、產(chǎn)品分析 1.品牌定位

奔馳是一個世界級的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。它通過最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和創(chuàng)立一個頂尖汽車的擁有體驗，立志于領(lǐng)導(dǎo)中國轎車市場，奔馳要為財富確認(rèn)含金量和劃分等級，它不僅僅關(guān)注財富本身，更關(guān)注財富的累積過程，它認(rèn)同十年財富與百年財富的不同，更標(biāo)識一代人的爆發(fā)和三代人的顯貴，更主張文化和修養(yǎng)在擁有和駕馭奔馳體驗中的巨大差異。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價值高達(dá)200億美元。奔馳這一品牌已成為世界最具創(chuàng)新性的汽車品牌的同義詞，也是當(dāng)今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在當(dāng)今品牌化的商品競爭中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會地位的象征，并且歷久不衰。奔馳汽車屹立于汽車品牌不敗的原因取決于它的三項承諾：卓越的發(fā)動機(jī)制造技術(shù)、舒適和獨樹一幟的風(fēng)格。奔馳品牌對于看重社會地位和顯示不同身價的人而言，它與財富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。

3.產(chǎn)品性能

①代表車型：奔馳C200 ②性能簡介：奔馳C200是奔馳公司為中國市場專門打造，分為優(yōu)雅型和時尚型，它的發(fā)動機(jī)用的是奔馳最新研發(fā)的1.8升渦輪增壓發(fā)動機(jī)，奔馳C200通過外掛行車電腦調(diào)整后能夠提高大約20%的動力，最大增幅可以達(dá)到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。雖然功率方面沒有超過C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184馬力，0—100公里加速只要7.8秒，這款1.8發(fā)動機(jī)是同級別最先進(jìn)的技術(shù)，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。奔馳C200的側(cè)面線條既動感又流暢，環(huán)繞車門框和車身四周的鍍鉻裝飾條起到了很好的點綴作用。認(rèn)真對比的話會發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級有幾分相像。采用了全新大燈，并且首次引入LED日間行車大燈，采用7G-TRONIC變速器，做到既具有良好的平順性，又省油經(jīng)濟(jì)。使用四幅多功能運動方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。采用了名為NECK-PRONECK-PRO的安全頭枕，當(dāng)發(fā)生后部碰撞時，NECK-PRO頭枕預(yù)先彈出，一旦碰撞嚴(yán)重程度超過設(shè)定的界限，碰撞傳感器將觸發(fā)頭枕的主動保護(hù)功能，頭枕會瞬間向前推出40毫米，向上推出30毫米，保護(hù)乘客的頭部和頸部。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。再加上完美的電子懸架和舒適性，還有奔馳一向拿手的人性化設(shè)計與頂尖的品質(zhì)，真正意義上成為了一部出色的個性化座駕。

3.售后服務(wù)

① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

售后服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。人無完人，當(dāng)然車無完車，每一款車售出后的一生必然會出現(xiàn)各種故障，所以奔馳仍然將售后視為企業(yè)經(jīng)營活動的一部分，時刻保持與車主的聯(lián)系。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。

② 定期的維護(hù)保兼計劃

梅賽德斯一奔馳為出售后產(chǎn)品的維護(hù)和保養(yǎng)制定了一整套規(guī)范和措施。車輛出廠后即裝運到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測（PDI）。維修人員按照規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)整，使其達(dá)到最佳的行駛狀態(tài)，最后交車給客戶。同時，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時間，以確保車輛駕駛安全。③ 充足的零配件供應(yīng)

零配件短缺是世界許多汽車維修農(nóng)業(yè)遇到的共同難題，充足的零配件供應(yīng)是提高維修質(zhì)量和效率的保障。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉庫，儲存一定數(shù)量的常用零件。如遇到特殊需要則可直接與德國原廠零配件部門聯(lián)絡(luò)，空運急需的零件品種。

六、銷售組織計劃

（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來了）

七、STP營銷戰(zhàn)略

1.S：市場細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場

2.T：目標(biāo)市場

評估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場

家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。車輛自帶注意力警示系統(tǒng)，為家庭安全提供保證。

運動型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。整體性安全理念。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運動所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。

商務(wù)型：車輛自帶車載無線熱點，輔助你與世界無線鏈接，駕駛室管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示器中可以顯示三維地圖，為駕駛帶來更多便利。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時無刻保護(hù)駕駛者安全。3.P：市場定位

確定每一目標(biāo)細(xì)分市場的市場定位

高品質(zhì)、信賴性、安全性、先進(jìn)技術(shù)、環(huán)境適應(yīng)性是奔馳轎車的基本理念，凡是公司所推出的汽車均需達(dá)到五項理念的標(biāo)準(zhǔn)，缺少其中任何一項或未達(dá)標(biāo)淮者均被視為缺陷品。奔馳高級轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個途拋錨，將獲贈1萬美金。

安全：奔馳公司一向重視交通安全問題，它首創(chuàng)的吸收沖擊式車身，SRS安全氣囊等安全設(shè)計被汽車工業(yè)界引為標(biāo)桿，導(dǎo)致各汽車大廠競相投入研究開發(fā)的行列。

環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。石油危機(jī)發(fā)生后，奔馳公司著力研究汽車代用能源烷、中烷、電子發(fā)動或混合燃料發(fā)動裝置。

售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個電話，維修站就會派人來修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。這充分體現(xiàn)出奔馳公司對品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量的追求。

八、活動方案及成本

1.奔馳-自由隨行

① 活動宣傳

在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項活動。在網(wǎng)上發(fā)布廣告，如活動

最新消息或宣傳片。在一些汽車和時尚雜志上宣傳活動。

② 活動內(nèi)容

⑴交換空間，奔馳陪伴

如今旅游的人越來越多，自駕游更是無處不在，奔馳此項活動為你換種旅游方式，凡是擁有奔馳汽車的人可以在此網(wǎng)站上注冊，奔馳網(wǎng)站為你提供平臺在這里尋找全國各地車友，如果你想到哪里旅游，都可以與他們聯(lián)系商量，與他們交換住所。在這個過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個消費者的作用，奔馳公司還起到一個信用中介的作用。為防止詐騙保證安全，聯(lián)系好的車友，需要在當(dāng)?shù)乇捡Y公司注冊登記，需要一定的東西作抵押?；顒訛槠谝恢?，有什么問題，可隨時詢問當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。

⑵奔馳陪你暢想農(nóng)家樂

在奔馳網(wǎng)站上，每年春季發(fā)起一個農(nóng)家樂活動，組織同樣擁有奔馳的車友們聚在一起，讓這些在城市的快節(jié)奏中不停忙碌的人們?nèi)ンw驗田園的樂趣，貼近大自然，釋放工作的壓力。

活動目的：為奔馳車友提供一個自由獨到的平臺，滿足其需求，同時擴(kuò)展市場。

成本：此活動為號召性活動，只需在前期投資宣傳費用，大約10萬元。

2.奔馳秋季車展

⑴車展背景

秋季車展即將到來,大部分的汽車消費潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，也在等待重大優(yōu)惠活動.大型促銷車展的到來，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時機(jī)！

進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來潛在的消費群體?、栖囌鼓康?/p>

宣傳奔馳汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費者對奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。

利用車展活動聯(lián)動消費群體，不僅增添了更為廣泛的參與群體和更豐富的表達(dá)方式，重要的能夠通過體驗、展示等系列主題活動，收集、提煉更多的客戶信息，增加集客量，達(dá)到銷售目的。

系列活動的最終著眼點是“2012秋季車展”，提高消費群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯-奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。

使到訪奔馳校園車展的客戶都感受到梅賽德斯-奔馳品牌的價值；客戶滿意度達(dá)到第一，從而達(dá)到宣傳奔馳品牌的目的。

⑶車展政策

車展期間銷售政策：開會商定，車展前一天開會通知銷售顧問.銷售顧問激勵政策：根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,對推銷的精品也給予獎勵.留存客戶資料政策：市場部統(tǒng)一開會商定。⑷車展宣傳 車展前期宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)媒體同期進(jìn)行宣傳，兩種形式，一種單獨宣傳，以現(xiàn)有可操控的網(wǎng)絡(luò)媒體；另一種聯(lián)系媒體的宣傳，讓媒體以“車展進(jìn)校園”等進(jìn)行報道或品牌宣傳。2.車展前3天對本品牌贛州店潛在客戶群發(fā)短信。車展期間宣傳：

1.通過展場的布置，最大限度的對奔馳進(jìn)行宣傳。2.在車展期間安排各種節(jié)目表演，增加人氣，宣傳車型，增加品牌曝光度。

3.通過贈送意向客戶禮品的方式，形成展場內(nèi)的流動宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。

車展后期宣傳：

1.在網(wǎng)絡(luò)方面報道參加此次車展的情況。2.在報紙軟文形式對車展進(jìn)行相關(guān)介紹。

⑸組織結(jié)構(gòu)

⑹開場節(jié)目推薦一

開場先啟動一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動。繼后現(xiàn)場可播放奔馳汽車廣告整合音頻。

然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）

開場表演后緊接著模特情景表演出場

開場節(jié)目推薦二

開場表演-健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本預(yù)算

⑻活動預(yù)測

1.車展的集中展示，活動設(shè)置有效的聚集了消費者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動了銷售效益；

2、力求在2天的車展中實現(xiàn)銷售x臺（開會商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會商定）潛在客戶；

3、集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。