第一篇：展覽業(yè)務(wù)工作計(jì)劃

2011年工作計(jì)劃

2010年馬上就要過(guò)去，在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的經(jīng)驗(yàn)分享下，我們細(xì)致而誠(chéng)懇的總結(jié)了2010一年的成功和失敗。為了2011年更順暢的開(kāi)展工作，以下對(duì)下一年的工作進(jìn)行詳細(xì)的計(jì)劃和制定，爭(zhēng)取來(lái)年的工作能有新的進(jìn)展。

2011年，全年的目標(biāo)業(yè)績(jī)定為200W。根據(jù)近一年多業(yè)務(wù)的完成情況來(lái)看，展會(huì)和展廳的業(yè)績(jī)完成比例進(jìn)行了細(xì)致的劃分：其中展會(huì)計(jì)劃完成100W的目標(biāo)業(yè)績(jī)，展廳完成100W的目標(biāo)業(yè)績(jī)。具體的執(zhí)行計(jì)劃如下：

展會(huì)計(jì)劃

第一季度：10W

因?yàn)槊磕觊_(kāi)年的第一季度，重大的會(huì)展比較少，所以第一季度的目標(biāo)業(yè)績(jī)只制定了10W。計(jì)劃重點(diǎn)跟進(jìn)的展會(huì)為：深圳日化暨個(gè)人護(hù)理用品博覽會(huì)、機(jī)械展、西安國(guó)際低碳博覽會(huì)。本土的會(huì)展因?yàn)榈乩砩系膬?yōu)勢(shì)，可以多花一些心思來(lái)尋找客戶和出圖，爭(zhēng)取盡快簽單，為2011開(kāi)個(gè)好頭。新展會(huì)也是很好的主攻方向。

第二季度：40W

一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)客戶在第二季度的品牌推廣和營(yíng)銷上花費(fèi)的心思都比較多，這樣也直接造成了第二季度有相對(duì)較多的會(huì)展機(jī)會(huì)和成單機(jī)會(huì)，所以我將展會(huì)計(jì)劃中大部分業(yè)績(jī)目標(biāo)都計(jì)劃在這段時(shí)間完成。重點(diǎn)準(zhǔn)備從以下的展會(huì)中去獲取機(jī)會(huì)：醫(yī)博會(huì)、文博會(huì)、2011亞太國(guó)際石油化工技術(shù)裝備展覽會(huì)。有了2010年的基礎(chǔ)，我們對(duì)于青洽會(huì)客戶的熟悉程度大大提升了，相信2011年能做的更好。但過(guò)去的時(shí)間里，我們?cè)趯I(yè)性強(qiáng)的展會(huì)上斬獲的成果不是很大，希望到時(shí)能針對(duì)諸如醫(yī)博會(huì)、石油化工展這樣的展會(huì)，在攻單前我們能進(jìn)行多一些專業(yè)的分析，這樣在和客戶溝通以及出圖的過(guò)程中，能更貼切客戶的心意，增大中單機(jī)會(huì)。

第三季度：20W

7-9月份，主要的展會(huì)有：國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)、節(jié)博會(huì)、光電博覽會(huì)。往年這段時(shí)間也我們相對(duì)的一個(gè)淡季。為了提升這一段時(shí)間的業(yè)績(jī)量，要大量查找外地展會(huì)信息，開(kāi)發(fā)外地展會(huì)，然后.可以重點(diǎn)尋找展廳業(yè)務(wù)。

第四季度：30W

高交會(huì)算是一年中最后的亮點(diǎn)了，第四季度的主要客戶群定為高交會(huì)的參展企業(yè)和政府展團(tuán)。集中利用之前個(gè)人和公司累積起來(lái)的客戶資源，跟進(jìn)老客戶，大力發(fā)展新客戶。第四季度還有一些值得關(guān)注的展會(huì)，例如：物流展、人才展、醫(yī)博會(huì)、金博會(huì)。但為了保證業(yè)績(jī)量，我還是會(huì)將個(gè)人的重點(diǎn)和公司的資源做適度的調(diào)整，專攻比較熟悉和有優(yōu)勢(shì)的展會(huì)。

展廳計(jì)劃

在展廳計(jì)劃的部分，設(shè)定了全年100W的目標(biāo)業(yè)績(jī)。主要是因?yàn)檎箯d客戶的比較容易上業(yè)績(jī)量。往往一個(gè)展廳客戶的成果能趕上三個(gè)甚至更多展會(huì)客戶。但這中間也有一個(gè)問(wèn)題：需要花費(fèi)的精力比較多。展廳客戶爭(zhēng)取有難度主要表現(xiàn)在前期和客戶達(dá)成合作意向比較難，后續(xù)維護(hù)比較長(zhǎng)。所以2011年展廳計(jì)劃中最重要的部分就是：維護(hù)好展廳老客戶。其中，我將吉恩伽米年度目標(biāo)業(yè)績(jī)定為80W，新客戶展廳業(yè)績(jī)目標(biāo)為20W。

好的計(jì)劃，需要頑強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)實(shí)現(xiàn)。2011年對(duì)自己最大的要求就是，嚴(yán)格按照自己的工作計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，在每季度完成任務(wù)的前提下，盡力去爭(zhēng)取訂單，減輕下個(gè)季度甚至是全年的業(yè)績(jī)壓力。而我也相信，在新的業(yè)務(wù)制定和領(lǐng)導(dǎo)的要求下，2011年的瑾元會(huì)有更好的業(yè)務(wù)氛圍和最終的業(yè)績(jī)成果。

2011年，執(zhí)行年！

第二篇：展會(huì)展覽業(yè)務(wù)合作協(xié)議

甲方：_______網(wǎng)

乙方：

甲乙雙方本著平等互利，共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就雙方互助宣傳達(dá)成如下一致條款：

第一條?。杭追降呢?zé)任和義務(wù)

1、甲方免費(fèi)將其為乙方制作的展會(huì)宣傳廣告放在甲方網(wǎng)站展會(huì)頻道的顯著位置。

2、甲方主動(dòng)把乙方的展會(huì)信息向甲方會(huì)員進(jìn)行推薦，并加入甲方展會(huì)推薦欄目。

3、在展會(huì)開(kāi)始前三個(gè)月，甲方免費(fèi)把乙方的圖片鏈接放在首頁(yè)最新展會(huì)位置。

3、甲方有義務(wù)保護(hù)乙方的品牌和形象，不得利用乙方的品牌和形象從事與合同無(wú)關(guān)或有損乙方聲譽(yù)的業(yè)務(wù)，并不得單方面發(fā)布未經(jīng)乙方授權(quán)的宣傳廣告資料。

4、甲方在接到客戶對(duì)乙方展覽會(huì)咨詢信息后，應(yīng)耐心解答，并及時(shí)將其反饋給乙方。同時(shí)乙方保證以最低優(yōu)惠價(jià)提供給甲方客戶。

第二條?。阂曳降呢?zé)任和義務(wù)

1、乙方免費(fèi)為甲方在展覽會(huì)會(huì)刊上寫(xiě)上網(wǎng)站協(xié)辦（支持）單位：_______網(wǎng) 字樣。

2、乙方免費(fèi)在其所有招商宣傳資料、請(qǐng)柬中寫(xiě)上網(wǎng)站協(xié)辦（支持）單位：_______網(wǎng)。

3、乙方免費(fèi)給甲方提供展覽會(huì)會(huì)刊內(nèi)版a4開(kāi)彩頁(yè)廣告，并贈(zèng)送兩本會(huì)刊，用于甲方宣傳的菲林片由甲方提供。

4、乙方免費(fèi)為甲方提供展會(huì)標(biāo)準(zhǔn)展位一個(gè)。

5、乙方有義務(wù)保護(hù)甲方的品牌和形象，不得利用甲方的品牌和形象從事與合同無(wú)關(guān)或有損甲方聲譽(yù)的業(yè)務(wù)，并不得單方面發(fā)布未經(jīng)甲方授權(quán)的宣傳廣告資料。

6、乙方提供承辦的展會(huì)經(jīng)工商等相關(guān)部門(mén)批文復(fù)印件傳真一份給甲方。

第三條　：合同期限

本合同自最后一個(gè)簽訂之日起生效，有效期甲方展會(huì)結(jié)束為止。

第四條?。哼`約責(zé)任

違約方應(yīng)向非違約方承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

第五條?。籂?zhēng)議解決

1、關(guān)于本合同的解釋，履行中發(fā)生的爭(zhēng)議等與本合同有關(guān)事宜，均適用中華人民共和國(guó)法律以及國(guó)家有關(guān)的法令法規(guī)。

2、本合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不能解決時(shí)，提交甲方所在地的仲裁委員會(huì)仲裁，具體仲裁事項(xiàng)由雙方另行商定。

第七條　：本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，傳真件有效。

甲方代表：　乙方代表：

地址：地址：

電話：電話：

傳真：傳真：

簽約日期：簽約日期：

蓋章：蓋章：

e-mail：e-mail：

第三篇：展覽業(yè)務(wù)的操作流程

一個(gè)展覽業(yè)務(wù)的操作流程

一．接洽階段

獲取參展客戶信息

上門(mén)拜訪客戶取得客戶參展相關(guān)資料 明確展覽設(shè)計(jì)圖交付日期 二．設(shè)計(jì)階段

與設(shè)計(jì)師溝通并即時(shí)同客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的交流

向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià) 研究客戶反饋意見(jiàn)并再次修改

交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià) 三．簽約階段

同客戶確定工程價(jià)格

明確同客戶的相互配合要求 簽定合同

四．制作階段

根據(jù)部門(mén)工作單完成制作及準(zhǔn)備工作

安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況 完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù) 五．現(xiàn)場(chǎng)施工階段 現(xiàn)場(chǎng)展位搭建 處理現(xiàn)場(chǎng)追加、變更項(xiàng)目 配合客戶展品進(jìn)場(chǎng) 客戶驗(yàn)收

六．展會(huì)期間及撤場(chǎng)階段

安排展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù) 配合客戶展品離場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)拆除

七．后續(xù)跟蹤服務(wù) 展會(huì)的后續(xù)總結(jié)報(bào)告

為客戶提供行業(yè)會(huì)展信息和分析 邀請(qǐng)客戶參觀公司其他服務(wù)案例 一．項(xiàng)目接洽階段

1．獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。

上屆展覽會(huì)的會(huì)刊——一般比較成熟和已經(jīng)固定的展會(huì)，行業(yè)中的主要廠商基本上會(huì)繼續(xù)參展，所以上屆會(huì)刊是很好的渠道。會(huì)刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯(lián)系方式和簡(jiǎn)介（有些展會(huì)也會(huì)把公司的展會(huì)負(fù)責(zé)人姓名登在上面）。會(huì)刊資料可以配合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片進(jìn)行比較，重要展會(huì)進(jìn)行拍攝存檔（數(shù)碼相片統(tǒng)一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號(hào)存檔以方便查閱）。

展會(huì)專設(shè)網(wǎng)站——比較有規(guī)模的展會(huì)基本上建有專門(mén)的網(wǎng)頁(yè)，一般有對(duì)下屆展會(huì)的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會(huì)列出上屆的展商，為顯示其展會(huì)效益，網(wǎng)上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。

行業(yè)資訊媒體——行業(yè)資訊媒體比較熟悉其行業(yè)的展會(huì)和廠商，有些專門(mén)的采訪類欄目，類似展會(huì)快報(bào)的性質(zhì)，里面有參展商市場(chǎng)宣傳方面的負(fù)責(zé)人信息。

正在服務(wù)客戶的參展商手冊(cè)和平面圖——如果在每次展會(huì)上有已經(jīng)在服務(wù)的客戶參展，最好能夠通過(guò)他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務(wù)時(shí)也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會(huì)的特裝客戶可以一目了然。

2．上門(mén)拜訪客戶:會(huì)展行業(yè)的業(yè)務(wù)特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應(yīng)商而已。很多的客戶會(huì)進(jìn)行邀稿競(jìng)標(biāo)，這些是很多展覽公司都可以進(jìn)入的，有些供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)固定的客戶需要通過(guò)其他機(jī)會(huì)再進(jìn)入。很多時(shí)候，確實(shí)要參展的特裝客戶是需要展覽服務(wù)的，可以進(jìn)行登門(mén)拜訪的。

通過(guò)對(duì)客戶的交談，詳細(xì)了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛(ài)色調(diào)，是否開(kāi)辟洽談區(qū)，需要媒介設(shè)備等。有些客戶會(huì)提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對(duì)方的公司介紹，通過(guò)交流，業(yè)務(wù)人員需要得知其以往的展臺(tái)情況，特別是為什么會(huì)放棄原有的合作關(guān)系，有哪些地方是不滿意的。

有些客戶通常邀請(qǐng)很多家比稿，但最后選中的方案是幾個(gè)方案的集合，對(duì)于這種客戶事先很難分辨。也有個(gè)別客戶已經(jīng)有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過(guò)比稿得到一份現(xiàn)成的設(shè)計(jì)圖，最后自己另外找人做。目前會(huì)展行業(yè)比較混亂，該種情況希望可以通過(guò)與客戶交流能夠提前得以發(fā)覺(jué)。? 3．取得客戶參展相關(guān)資料：如果得到客戶的認(rèn)可，同意為其展覽提供策劃設(shè)計(jì)，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊(cè)、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標(biāo)準(zhǔn)司標(biāo)、客戶標(biāo)準(zhǔn)字體、客戶標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)、參展產(chǎn)品名稱規(guī)格和數(shù)量登、參展產(chǎn)品用電要求、重點(diǎn)參展產(chǎn)品、展位制作預(yù)算。

通常不管是何種情況，客戶都會(huì)提供設(shè)計(jì)本身需要的資料，但對(duì)于展覽服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，獲得客戶的費(fèi)用運(yùn)算是最關(guān)鍵的，在投標(biāo)比稿中尤為重要。有些客戶會(huì)給一個(gè)大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒(méi)有事先有預(yù)算。我們可以收集該客戶的以往同行業(yè)展位照進(jìn)行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費(fèi)用，請(qǐng)其選擇參考?？蛻粢话銜?huì)選擇其風(fēng)格和價(jià)格都比較接近的展臺(tái)圖

參展商手冊(cè)和客戶要求關(guān)系到設(shè)計(jì)師的方案是否能夠達(dá)到入圍中標(biāo)，應(yīng)該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊(cè)涉及到了展館的技術(shù)參數(shù)和規(guī)則要求等?？蛻粢罂蓮囊韵聨讉€(gè)方面明確：展位結(jié)構(gòu)、展位材質(zhì)要求、色彩要求、設(shè)計(jì)重點(diǎn)、照明要求、展板數(shù)量、展位高度等。4．明確設(shè)計(jì)圖交付日期，制定工作計(jì)劃：同客戶明確首稿的交付時(shí)間和要求，會(huì)同設(shè)計(jì)師進(jìn)行安排。對(duì)于大的項(xiàng)目，應(yīng)該制定一份工作時(shí)間明細(xì)表，有需要可以提交給客戶。

二．設(shè)計(jì)階段

1．向設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)交客戶設(shè)計(jì)要求并隨時(shí)與客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的相關(guān)溝通交流

為形成設(shè)計(jì)部的統(tǒng)一安排，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把與客戶在項(xiàng)目接洽中獲得的客戶設(shè)計(jì)要求和可能的需求風(fēng)格，填寫(xiě)設(shè)計(jì)明細(xì)表，轉(zhuǎn)交給設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人

在設(shè)計(jì)師出圖中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持同客戶的隨時(shí)聯(lián)系，把握其可能的變化。如果有必要，應(yīng)該把設(shè)計(jì)師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯(lián)系。

對(duì)于需要親自去考察測(cè)量的場(chǎng)地，可以由業(yè)務(wù)人員或者設(shè)計(jì)師安排去現(xiàn)場(chǎng)。設(shè)計(jì)師應(yīng)注意同工程施工人員保持聯(lián)系，了解最新的展示材料，避免設(shè)計(jì)采用的材料陳舊或者有些設(shè)計(jì)無(wú)法實(shí)地施工。

2．向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià)

展臺(tái)初稿定下以后，會(huì)同供應(yīng)商得到成本價(jià)，制作明晰的報(bào)價(jià)單。一般展臺(tái)設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)有一個(gè)比較細(xì)分的順序，既是為了方便具體列項(xiàng)也有助與讓客戶明了并樂(lè)于接受，往往按照設(shè)計(jì)圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項(xiàng)目。在報(bào)價(jià)中要對(duì)材料、顏色、形狀及尺寸進(jìn)行盡可能完整的描述。一份完整的報(bào)價(jià)就是一份詳細(xì)的工單，便于把握施工成本核算及施工的準(zhǔn)確性。

展覽設(shè)計(jì)承建中，有一部分費(fèi)用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實(shí)踐中都是展覽公司代交的，應(yīng)在報(bào)價(jià)中凡代場(chǎng)館收費(fèi)的項(xiàng)目一定要注明，比如電箱申請(qǐng)、場(chǎng)地管理費(fèi)等。

有些客戶要求在提交設(shè)計(jì)圖時(shí)同時(shí)附上設(shè)計(jì)說(shuō)明，但有些要求比較簡(jiǎn)單，只要看到實(shí)際的效果圖就可以；一些形成規(guī)模的企業(yè)比較注重形象宣傳，盡管沒(méi)有明確要求設(shè)計(jì)圖附有說(shuō)明，但從今后正規(guī)化考慮，應(yīng)該提倡設(shè)計(jì)師寫(xiě)設(shè)計(jì)說(shuō)明。一般可以就展位風(fēng)格、材質(zhì)說(shuō)明、展位功能、色彩說(shuō)明、照明說(shuō)明、設(shè)計(jì)重點(diǎn)等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。交圖時(shí)，如果能夠安排設(shè)計(jì)師一起同客戶見(jiàn)面的就好，可由設(shè)計(jì)師向客戶說(shuō)圖，解釋該方案的賣點(diǎn)和最大的與眾不同。

3．研究客戶反饋意見(jiàn)并進(jìn)行再次修改 客戶如果是多家比稿的話，就會(huì)有一番篩選。如果要求我們繼續(xù)修改，那么應(yīng)仔細(xì)了解其真實(shí)意圖。有些客戶經(jīng)過(guò)第一次接觸后，即便是原來(lái)對(duì)展覽陌生的要說(shuō)出個(gè)一二來(lái)。應(yīng)仔細(xì)同其溝通。如果客戶要求重新以不同風(fēng)格再次出圖，應(yīng)該綜合具體情況。4．交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià) 三．簽約階段

1．同客戶確定工程價(jià)格? 在報(bào)價(jià)確定價(jià)格時(shí)，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認(rèn)而現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法達(dá)到要求的話，將造成不好影響。

2．明確同客戶的相互配合要求

展館現(xiàn)場(chǎng)搭建的時(shí)間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產(chǎn)品需要布置，有時(shí)涉及到需要提前申報(bào)的事宜，應(yīng)同客戶協(xié)調(diào)好雙方負(fù)責(zé)的范圍。3．簽定合同 四．制作階段

1．根據(jù)部門(mén)工作單完成制作及準(zhǔn)備工作 根據(jù)具體項(xiàng)目的需要，安排AV設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計(jì)圖的要求和客戶的制定進(jìn)行制作。注意在制作過(guò)程中如果有變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)同設(shè)計(jì)師聯(lián)系，有需要業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會(huì)客戶。2．安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況

一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時(shí)進(jìn)場(chǎng)，有些項(xiàng)目較大或者是客戶特別注重的項(xiàng)目會(huì)在制作中進(jìn)行監(jiān)督，我們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。3．完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù) 有些項(xiàng)目應(yīng)該是要于開(kāi)展前向展館或者主辦方進(jìn)行申報(bào)的，如果該部分工作是由我們來(lái)完成就要就定水、電、氣與客戶確認(rèn)，并向主辦方提供必要的材料，如電圖等進(jìn)行審批。對(duì)于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進(jìn)行特別的審批。五．現(xiàn)場(chǎng)施工階段 1．現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)搭建

現(xiàn)場(chǎng)施工的好壞決定了項(xiàng)目設(shè)計(jì)是否得到了實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在有很多的展覽公司只注重設(shè)計(jì)不注重搭建，造成了客戶的不滿，這也是展覽服務(wù)中經(jīng)常有客戶更換供應(yīng)商的原因。一般在搭建中客戶也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)布置展品，此時(shí)最好具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)服務(wù)人員能到現(xiàn)場(chǎng)陪同，有必要，設(shè)計(jì)師也可以到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，并同客戶即時(shí)交流。盡管實(shí)際的效果不能馬上體現(xiàn)，但是很多客戶希望能得到這樣的服務(wù)。如果業(yè)務(wù)人員確實(shí)有原因不能在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該把負(fù)責(zé)搭建布置的聯(lián)系人介紹給客戶。

2．處理現(xiàn)場(chǎng)追加、變更項(xiàng)目

現(xiàn)場(chǎng)中經(jīng)常會(huì)有一些設(shè)計(jì)中本身沒(méi)有預(yù)料到的情況出現(xiàn)，而且客戶也會(huì)臨時(shí)提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行更改，如果是客戶額外提出的，應(yīng)保證首先滿足其合理的要求，同時(shí)對(duì)追加的部分要求客戶簽收補(bǔ)充到總項(xiàng)目款項(xiàng)中。3．配合客戶展品進(jìn)場(chǎng) 實(shí)踐中往往是先把展臺(tái)結(jié)構(gòu)布置好以后再安排展品入場(chǎng)的，現(xiàn)場(chǎng)的工作人員一定要注意為客戶服務(wù)，配合其展品進(jìn)場(chǎng)。4．客戶驗(yàn)收

所有的搭建工作完成后，要進(jìn)行展位的衛(wèi)生清潔，該項(xiàng)工作主要能安排我們的工作完成好，直到客戶驗(yàn)收完，確保次日的開(kāi)幕。（應(yīng)注意有些時(shí)候自己展臺(tái)搭建完成的較早，所有工作都結(jié)束后，大家都以為沒(méi)事了，但隔壁展位的施工會(huì)造成展臺(tái)衛(wèi)生和展品擺放等受到影響）

六．展會(huì)期間及撤場(chǎng)階段

1．安排展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù) 在開(kāi)展期間，主要是客戶的接待工作，但很多時(shí)候會(huì)需要對(duì)展臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和臨時(shí)配置東西。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員和一二個(gè)工人應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)急服務(wù)。從客戶方來(lái)講，他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場(chǎng)，并且最好是他熟悉的，能夠有需要的時(shí)候隨時(shí)可以得到解決?？蛻粼诂F(xiàn)場(chǎng)的工作人員應(yīng)該有我們的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的最直接的聯(lián)系方法。增值服務(wù)方面可以很廣泛，有些業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶做接待工作，外語(yǔ)水平好的可以充當(dāng)翻譯服務(wù)，甚至可以幫助客戶發(fā)送資料、安排客戶間見(jiàn)面等。

2．配合客戶展品離場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)拆除

展覽結(jié)束后，應(yīng)首先配合客戶把展品撤離現(xiàn)場(chǎng)，再進(jìn)行展位的拆除，如果客戶對(duì)有些材料需要再次使用的，應(yīng)幫助其大包運(yùn)輸；如果是需要我們保存的，應(yīng)主要拆裝。3.退回前期預(yù)付的相關(guān)費(fèi)用

完成工程后，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行成本總結(jié)，向展館或主辦方退回事先預(yù)付的電箱申請(qǐng)、通訊押金等費(fèi)用。

七.后續(xù)跟蹤服務(wù)

作好后續(xù)服務(wù)是贏得回頭客的重要原因。許多公司認(rèn)為展會(huì)有些要間隔半年一年的才舉辦一次，展會(huì)結(jié)束了也就中頓了與客戶的聯(lián)系，從而忽略了對(duì)客戶的關(guān)懷。但其實(shí)客戶是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。所謂的展覽后續(xù)服務(wù)其實(shí)很廣泛，比如公司可以把在展覽現(xiàn)場(chǎng)的照片打印或沖洗一份給客戶（包括客戶本身的和其他公司的）、為客戶整理展會(huì)的會(huì)后總結(jié)、收集該行業(yè)的今后會(huì)展信息，提供客戶選擇下次參展、如果方便，可以邀請(qǐng)客戶參觀公司為其他行業(yè)客戶設(shè)計(jì)的優(yōu)秀展出等。只要我們能夠在合同項(xiàng)目列表上為客戶多付出一份努力，都將為公司在下次服務(wù)中贏得優(yōu)勢(shì)。

第四篇：展覽業(yè)務(wù)詳細(xì)操作流程介紹

展覽業(yè)務(wù)詳細(xì)操作流程介紹

一．接洽階段

獲取參展客戶信息

上門(mén)拜訪客戶

取得客戶參展相關(guān)資料

明確設(shè)計(jì)圖交付日期

二．設(shè)計(jì)階段

與設(shè)計(jì)師溝通并即時(shí)同客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的交流

向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià)

研究客戶反饋意見(jiàn)并再次修改

交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià)

三．簽約階段

同客戶確定工程價(jià)格

明確同客戶的相互配合要求

簽定合同

四．制作階段

根據(jù)部門(mén)工作單完成制作及準(zhǔn)備工作

安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況

完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù)

五．現(xiàn)場(chǎng)施工階段

現(xiàn)場(chǎng)展位搭建

處理現(xiàn)場(chǎng)追加、變更項(xiàng)目

配合客戶展品進(jìn)場(chǎng)

客戶驗(yàn)收

六．展會(huì)期間及撤場(chǎng)階段

安排展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)

配合客戶展品離場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)拆除

七．后續(xù)跟蹤服務(wù)

展會(huì)的后續(xù)總結(jié)報(bào)告

為客戶提供行業(yè)會(huì)展信息和分析

邀請(qǐng)客戶參觀公司其他服務(wù)案例

一．項(xiàng)目接洽階段

1． 獲取參展客戶信息：以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。

上屆展覽會(huì)的會(huì)刊——一般比較成熟和已經(jīng)固定的展會(huì)，行業(yè)中的主要廠商基本上會(huì)繼續(xù)參展，所以上屆會(huì)刊是很好的渠道。會(huì)刊資料往往登載有平面圖（可以看出是否展位屬于特裝，一般面積在36平米以上是需要特別布置的）、展商的聯(lián)系方式和簡(jiǎn)介（有些展會(huì)也會(huì)把公司的展會(huì)負(fù)責(zé)人姓名登在上面）。會(huì)刊資料可以配合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景照片進(jìn)行比較，重要展會(huì)進(jìn)行拍攝存檔（數(shù)碼相片統(tǒng)一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號(hào)存檔以方便查閱）。

展會(huì)專設(shè)網(wǎng)站——比較有規(guī)模的展會(huì)基本上建有專門(mén)的網(wǎng)頁(yè)，一般有對(duì)下屆展會(huì)的宣傳和以往展覽的回顧，有些不僅會(huì)列出上屆的展商，為顯示其展會(huì)效益，網(wǎng)上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。

行業(yè)資訊媒體——行業(yè)資訊媒體比較熟悉其行業(yè)的展會(huì)和廠商，有些專門(mén)的采訪類欄目，類似展會(huì)快報(bào)的性質(zhì)，里面有參展商市場(chǎng)宣傳方面的負(fù)責(zé)人信息。

正在服務(wù)客戶的參展商手冊(cè)和平面圖——如果在每次展會(huì)上有已經(jīng)在服務(wù)的客戶參展，最好能夠通過(guò)他們獲得展位平面圖（在為新客戶服務(wù)時(shí)也要盡可能獲得所有展商的平面圖），上面是最新的參展商，該屆展會(huì)的特裝客戶可以一目了然。

2． 上門(mén)拜訪客戶:會(huì)展行業(yè)的業(yè)務(wù)特殊性在于它的客戶基本是確定的，只是客戶需要選擇不同的供應(yīng)商而已。很多的客戶會(huì)進(jìn)行邀稿競(jìng)標(biāo)，這些是很多展覽公司都可以進(jìn)入的，有些供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)固定的客戶需要通過(guò)其他機(jī)會(huì)再進(jìn)入。很多時(shí)候，確實(shí)要參展的特裝客戶是需要展覽服務(wù)的，可以進(jìn)行登門(mén)拜訪的。通過(guò)對(duì)客戶的交談，詳細(xì)了解客戶的意圖，明確客戶希望展示的主題，偏愛(ài)色調(diào)，是否開(kāi)辟洽談區(qū)，需要媒介設(shè)備等。有些客戶會(huì)提供他們的公司介紹給展覽公司，但即便有對(duì)方的公司介紹，通過(guò)交流，業(yè)務(wù)人員需要得知其以往的展臺(tái)情況，特別是為什么會(huì)放棄原有的合作關(guān)系，有哪些地方是不滿意的。

有些客戶通常邀請(qǐng)很多家比稿，但最后選中的方案是幾個(gè)方案的集合，對(duì)于這種客戶事先很難分辨。也有個(gè)別客戶已經(jīng)有了搭建商，只是為了形式，或是為了通過(guò)比稿得到一份現(xiàn)成的設(shè)計(jì)圖，最后自己另外找人做。目前會(huì)展行業(yè)比較混亂，該種情況希望可以通過(guò)與客戶交流能夠提前得以發(fā)覺(jué)。

3． 取得客戶參展相關(guān)資料：如果得到客戶的認(rèn)可，同意為其展覽提供策劃設(shè)計(jì)，通常需要得到客戶的以下資料——展館平面圖、展位面積、展商手冊(cè)、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標(biāo)準(zhǔn)司標(biāo)、客戶標(biāo)準(zhǔn)字體、客戶標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)、參展產(chǎn)品名稱規(guī)格和數(shù)量登、參展產(chǎn)品用電要求、重點(diǎn)參展產(chǎn)品、展位制作預(yù)算。

通常不管是何種情況，客戶都會(huì)提供設(shè)計(jì)本身需要的資料，但對(duì)于展覽服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，獲得客戶的費(fèi)用運(yùn)算是最關(guān)鍵的，在投標(biāo)比稿中尤為重要。有些客戶會(huì)給一個(gè)大概的范圍，但有些客戶不愿透露，甚至本身也沒(méi)有事先有預(yù)算。我們可以收集該客戶的以往同行業(yè)展位照進(jìn)行比較，或者把一些展位圖給客戶參考選擇，并告知其大致費(fèi)用，請(qǐng)其選擇參考。客戶一般會(huì)選擇其風(fēng)格和價(jià)格都比較接近的展臺(tái)圖

參展商手冊(cè)和客戶要求關(guān)系到設(shè)計(jì)師的方案是否能夠達(dá)到入圍中標(biāo)，應(yīng)該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊(cè)涉及到了展館的技術(shù)參數(shù)和規(guī)則要求等?？蛻粢罂蓮囊韵聨讉€(gè)方面明確：展位結(jié)構(gòu)、展位材質(zhì)要求、色彩要求、設(shè)計(jì)重點(diǎn)、照明要求、展板數(shù)量、展位高度等。

4． 明確設(shè)計(jì)圖交付日期，制定工作計(jì)劃：同客戶明確首稿的交付時(shí)間和要求，會(huì)同設(shè)計(jì)師進(jìn)行安排。對(duì)于大的項(xiàng)目，應(yīng)該制定一份工作時(shí)間明細(xì)表，有需要可以提交給客戶。

二．設(shè)計(jì)階段

1． 向設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)交客戶設(shè)計(jì)要求并隨時(shí)與客戶進(jìn)行展位設(shè)計(jì)的相關(guān)溝通交流

為形成設(shè)計(jì)部的統(tǒng)一安排，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把與客戶在項(xiàng)目接洽中獲得的客戶設(shè)計(jì)要求和可能的需求風(fēng)格，填寫(xiě)設(shè)計(jì)明細(xì)表，轉(zhuǎn)交給設(shè)計(jì)部的負(fù)責(zé)人

在設(shè)計(jì)師出圖中，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持同客戶的隨時(shí)聯(lián)系，把握其可能的變化。如果有必要，應(yīng)該把設(shè)計(jì)師介紹給客戶，讓雙方可以有直接的聯(lián)系。

對(duì)于需要親自去考察測(cè)量的場(chǎng)地，可以由業(yè)務(wù)人員或者設(shè)計(jì)師安排去現(xiàn)場(chǎng)。設(shè)計(jì)師應(yīng)注意同工程施工人員保持聯(lián)系，了解最新的展示材料，避免設(shè)計(jì)采用的材料陳舊或者有些設(shè)計(jì)無(wú)法實(shí)地施工。

2． 向客戶交付設(shè)計(jì)初稿、設(shè)計(jì)說(shuō)明、工程報(bào)價(jià)

展臺(tái)初稿定下以后，會(huì)同供應(yīng)商得到成本價(jià)，制作明晰的報(bào)價(jià)單。一般展臺(tái)設(shè)計(jì)的報(bào)價(jià)有一個(gè)比較細(xì)分的順序，既是為了方便具體列項(xiàng)也有助與讓客戶明了并樂(lè)于接受，往往按照設(shè)計(jì)圖從天到地或者從外到里按順序羅列，防止漏掉項(xiàng)目。在報(bào)價(jià)中要對(duì)材料、顏色、形狀及尺寸進(jìn)行盡可能完整的描述。一份完整的報(bào)價(jià)就是一份詳細(xì)的工單，便于把握施工成本核算及施工的準(zhǔn)確性。

展覽設(shè)計(jì)承建中，有一部分費(fèi)用是可以由客戶自己向展館支付的，但往往實(shí)踐中都是展覽公司代交的，應(yīng)在報(bào)價(jià)中凡代場(chǎng)館收費(fèi)的項(xiàng)目一定要注明，比如電箱申請(qǐng)、場(chǎng)地管理費(fèi)等。

有些客戶要求在提交設(shè)計(jì)圖時(shí)同時(shí)附上設(shè)計(jì)說(shuō)明，但有些要求比較簡(jiǎn)單，只要看到實(shí)際的效果圖就可以；一些形成規(guī)模的企業(yè)比較注重形象宣傳，盡管沒(méi)有明確要求設(shè)計(jì)圖附有說(shuō)明，但從今后正規(guī)化考慮，應(yīng)該提倡設(shè)計(jì)師寫(xiě)設(shè)計(jì)說(shuō)明。一般可以就展位風(fēng)格、材質(zhì)說(shuō)明、展位功能、色彩說(shuō)明、照明說(shuō)明、設(shè)計(jì)重點(diǎn)等幾個(gè)方面進(jìn)行闡述。交圖時(shí)，如果能夠安排設(shè)計(jì)師一起同客戶見(jiàn)面的就好，可由設(shè)計(jì)師向客戶說(shuō)圖，解釋

該方案的賣點(diǎn)和最大的與眾不同。

3． 研究客戶反饋意見(jiàn)并進(jìn)行再次修改

客戶如果是多家比稿的話，就會(huì)有一番篩選。如果要求我們繼續(xù)修改，那么應(yīng)仔細(xì)了解其真實(shí)意圖。有些客戶經(jīng)過(guò)第一次接觸后，即便是原來(lái)對(duì)展覽陌生的要說(shuō)出個(gè)一二來(lái)。應(yīng)仔細(xì)同其溝通。如果客戶要求重新以不同風(fēng)格再次出圖，應(yīng)該綜合具體情況。

4． 交付最后定稿之設(shè)計(jì)圖及工程報(bào)價(jià)

三．簽約階段

1． 同客戶確定工程價(jià)格

在報(bào)價(jià)確定價(jià)格時(shí)，一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認(rèn)而現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法達(dá)到要求的話，將造成不好影響。

2． 明確同客戶的相互配合要求

展館現(xiàn)場(chǎng)搭建的時(shí)間一般都比較緊張，只有2-3天的安排，這其中還有客戶的展覽產(chǎn)品需要布置，有時(shí)涉及到需要提前申報(bào)的事宜，應(yīng)同客戶協(xié)調(diào)好雙方負(fù)責(zé)的范圍。

3． 簽定合同

四．制作階段

1． 根據(jù)部門(mén)工作單完成制作及準(zhǔn)備工作

根據(jù)具體項(xiàng)目的需要，安排AV設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計(jì)圖的要求和客戶的制定進(jìn)行制作。注意在制作過(guò)程中如果有變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)同設(shè)計(jì)師聯(lián)系，有需要業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會(huì)客戶。

2． 安排客戶到工廠實(shí)地察看制作及準(zhǔn)備情況

一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時(shí)進(jìn)場(chǎng)，有些項(xiàng)目較大或者是客戶特別注重的項(xiàng)目會(huì)在制作中進(jìn)行監(jiān)督，我們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。

3． 完成主辦、主場(chǎng)、展館等各項(xiàng)手續(xù)

有些項(xiàng)目應(yīng)該是要于開(kāi)展前向展館或者主辦方進(jìn)行申報(bào)的，如果該部分工作是由我們來(lái)完成就要就定水、電、氣與客戶確認(rèn)，并向主辦方提供必要的材料，如電圖等進(jìn)行審批。對(duì)于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進(jìn)行特別的審批。

五．現(xiàn)場(chǎng)施工階段

1． 現(xiàn)場(chǎng)展位搭建

現(xiàn)場(chǎng)施工的好壞決定了項(xiàng)目設(shè)計(jì)是否得到了實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在有很多的展覽公司只注重設(shè)計(jì)不注重搭建，造成了客戶的不滿，這也是展覽服務(wù)中經(jīng)常有客戶更換供應(yīng)商的原因。一般在搭建中客戶也會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)布置展品，此時(shí)最好具體負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)服務(wù)人員能到現(xiàn)場(chǎng)陪同，有必要，設(shè)計(jì)師也可以到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，并同客戶即時(shí)交流。盡管實(shí)際的效果不能馬上體現(xiàn)，但是很多客戶希望能得到這樣的服務(wù)。如果業(yè)務(wù)人員確實(shí)有原因不能在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該把負(fù)責(zé)搭建布置的聯(lián)系人介紹給客戶。

2． 處理現(xiàn)場(chǎng)追加、變更項(xiàng)目

現(xiàn)場(chǎng)中經(jīng)常會(huì)有一些設(shè)計(jì)中本身沒(méi)有預(yù)料到的情況出現(xiàn)，而且客戶也會(huì)臨時(shí)提出一些要求。如果是由于公司本身的原因造成的，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行更改，如果是客戶額外提出的，應(yīng)保證首先滿足其合理的要求，同時(shí)對(duì)追加的部分要求客戶簽收補(bǔ)充到總項(xiàng)目款項(xiàng)中。

3． 配合客戶展品進(jìn)場(chǎng)

實(shí)踐中往往是先把展臺(tái)結(jié)構(gòu)布置好以后再安排展品入場(chǎng)的，現(xiàn)場(chǎng)的工作人員一定要注意為客戶服務(wù)，配合其展品進(jìn)場(chǎng)。

4． 客戶驗(yàn)收

所有的搭建工作完成后，要進(jìn)行展位的衛(wèi)生清潔，該項(xiàng)工作主要能安排我們的工作完成好，直到客戶驗(yàn)收完，確保次日的開(kāi)幕。（應(yīng)注意有些時(shí)候自己展臺(tái)搭建完成的較早，所有工作都結(jié)束后，大家都以為沒(méi)事了，但隔壁展位的施工會(huì)造成展臺(tái)衛(wèi)生和展品擺放等受到影響）

六．展會(huì)期間及撤場(chǎng)階段

1． 安排展會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)

在開(kāi)展期間，主要是客戶的接待工作，但很多時(shí)候會(huì)需要對(duì)展臺(tái)進(jìn)行維護(hù)和臨時(shí)配置東西。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員和一二個(gè)工人應(yīng)在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行應(yīng)急服務(wù)。從客戶方來(lái)講，他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場(chǎng)，并且最好是他熟悉的，能夠有需要的時(shí)候隨時(shí)可以得到解決。客戶在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員應(yīng)該有我們的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員的最直接的聯(lián)系方法。

增值服務(wù)方面可以很廣泛，有些業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)幫助客戶做接待工作，外語(yǔ)水平好的可以充當(dāng)翻譯服務(wù)，甚至可以幫助客戶發(fā)送資料、安排客戶間見(jiàn)面等。

2． 配合客戶展品離場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)拆除

展覽結(jié)束后，應(yīng)首先配合客戶把展品撤離現(xiàn)場(chǎng)，再進(jìn)行展位的拆除，如果客戶對(duì)有些材料需要再次使用的，應(yīng)幫助其大包運(yùn)輸；如果是需要我們保存的，應(yīng)主要拆裝。

3.退回前期預(yù)付的相關(guān)費(fèi)用

完成工程后，應(yīng)即時(shí)進(jìn)行成本總結(jié)，向展館或主辦方退回事先預(yù)付的電箱申請(qǐng)、通訊押金等費(fèi)用。

七.后續(xù)跟蹤服務(wù)

作好后續(xù)服務(wù)是贏得回頭客的重要原因。許多公司認(rèn)為展會(huì)有些要間隔半年一年的才舉辦一次，展會(huì)結(jié)束了也就中頓了與客戶的聯(lián)系，從而忽略了對(duì)客戶的關(guān)懷。但其實(shí)客戶是很脆弱的，也是很容易被他人挖走的。

所謂的展覽后續(xù)服務(wù)其實(shí)很廣泛，比如公司可以把在展覽現(xiàn)場(chǎng)的照片打印或沖洗一份給客戶（包括客戶本身的和其他公司的）、為客戶整理展會(huì)的會(huì)后總結(jié)、收集該行業(yè)的今后會(huì)展信息，提供客戶選擇下次參展、如果方便，可以邀請(qǐng)客戶參觀公司為其他行業(yè)客戶設(shè)計(jì)的優(yōu)秀展出等。只要我們能夠在合同項(xiàng)目列表上為客戶多付出一份努力，都將為公司在下次服務(wù)中贏得優(yōu)勢(shì)。（創(chuàng)圖展覽）

第五篇：展覽業(yè)務(wù)銷售技巧(特裝)

展覽業(yè)務(wù)銷售技巧（特裝）

名單分析和過(guò)程： 1． 特裝名單： a.根據(jù)公司或小組本人所指定跟進(jìn)的展會(huì)名稱，找到特裝展館的參展商名單，一般為特裝，2個(gè)位18m2以上，或平面圖（或往界的會(huì)刊）b.名單的初選：根據(jù)名單，先篩選出第一批和公司有合作過(guò)的，列為A類。根據(jù)名單，篩選出18—54m2為B類，重點(diǎn)類。根據(jù)名單，篩選出54m2以上為C類，競(jìng)爭(zhēng)類.c.名單的過(guò)濾： 1．

如果名單很多（如會(huì)刊）三類，就必須用常用過(guò)濾方法進(jìn)行，先電話證實(shí)是否有此公司和是否參展。其次證實(shí)對(duì)方的負(fù)責(zé)人是否正確。2．

如果名單很少（只有十幾家），先用上一層方法過(guò)濾。然后將情況寫(xiě)在名單旁邊，再根據(jù)b寫(xiě)出B類特裝參展商。d.名單的分析： 1．

根據(jù)B類特裝參展商（如有十幾家）就應(yīng)該開(kāi)始重點(diǎn)分析

2．過(guò)濾過(guò)程：先上該公司網(wǎng)站，或用搜索對(duì)方公司名稱，在該網(wǎng)站你必須快速了解和分析以下內(nèi)容： a.公司的架構(gòu)和哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)，老總是誰(shuí)？ b.為什么參展？是出口，內(nèi)銷企業(yè)？主營(yíng)產(chǎn)品和行業(yè)中的地位？FAX！c.了解上屆參展的圖片和新聞內(nèi)容，找出誰(shuí)是負(fù)責(zé)人和電話，E-MAIL！d.同樣了解參展商的行為和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況（宏觀）。

將以上分析簡(jiǎn)單地記錄在筆記本上，每個(gè)客戶只用10分鐘時(shí)間內(nèi)完成。5.客戶電話營(yíng)銷模擬演練

A、B、C三組各抽一人講臺(tái)上和D、E、F組進(jìn)行電話營(yíng)銷，由A→D，B→E，C→F。①

各組列出電話的過(guò)程了解客戶的需求（10點(diǎn)）目標(biāo)：（1）是否已參展？（2）面積是否特裝？（3）落實(shí)實(shí)負(fù)責(zé)人？（4）費(fèi)用預(yù)算合理？

（5）了解已有公司參加特裝競(jìng)爭(zhēng)？

（6）最后截稿時(shí)間？

（7）能否有機(jī)會(huì)將公司資料QQ，傳真或電郵給對(duì)方？ ②

電話營(yíng)銷怎樣解決以上的問(wèn)題，各A、B、C三組列出5點(diǎn)解決的方法。③

D、E、F組列出最討厭的電話的問(wèn)題5點(diǎn)，選擇DEF組上臺(tái)解釋客戶角度討厭的5種電話營(yíng)銷情況，用圖表解釋銷售過(guò)程中遇到的關(guān)卡問(wèn)題，有必需的拜訪等。總結(jié)：

展覽特裝通常通過(guò)電話營(yíng)銷完成和客戶的溝通及成交等工作。因此，電話營(yíng)銷極為關(guān)鍵。1．

電話營(yíng)銷計(jì)劃： a.根據(jù)已篩選出的B類名單和分析結(jié)果，去進(jìn)行第一步證實(shí)工作 b.電話營(yíng)銷需解決以下問(wèn)題，即在電話溝通過(guò)程中了解對(duì)方和推薦自己 c.電話過(guò)程重點(diǎn)為了解客戶的需求 1．

致電部門(mén)準(zhǔn)確，如市場(chǎng)部，總經(jīng)辦，廣告部等負(fù)責(zé)人。2．

面積和特裝計(jì)劃，有否改變或新的計(jì)劃，新的產(chǎn)品推出等？

3．費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃，和了解已有公司參加本單的競(jìng)爭(zhēng)（替有對(duì)手）4．

最后截稿時(shí)間，和見(jiàn)解了解負(fù)責(zé)人的角色和決定權(quán)限 5．

爭(zhēng)取到對(duì)方的電郵和QQ。FAX等。傳真公司資料給對(duì)方參考 6．

電話營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題分析： a..對(duì)方說(shuō)已有合作伙伴 b.對(duì)方說(shuō)還沒(méi)有計(jì)劃 c.對(duì)方說(shuō)已定了

d.對(duì)方說(shuō)能做或還沒(méi)開(kāi)始此項(xiàng)工作

根據(jù)以上出現(xiàn)的問(wèn)題先多聽(tīng)少說(shuō)，記錄有該客戶的資料，待分析再篩選，如果以上4種情況，可以先傳真公司的資料過(guò)去給該負(fù)責(zé)人看，然后遲3—5天再致電，同時(shí)分析對(duì)方在該回答問(wèn)題上背后的情況，以下的原理，和上級(jí)或之首請(qǐng)教，溝通。

6.業(yè)務(wù)員下單和設(shè)計(jì)過(guò)和客戶溝通

①

ABC三組根據(jù)業(yè)務(wù)員和客戶電話溝通情況進(jìn)行下單給設(shè)計(jì)師，請(qǐng)各組填寫(xiě)下單書(shū)（列出10點(diǎn)）需求。

②

ABC三組將下單書(shū)需求給客戶DEF組確認(rèn)，溝通后交回ABC設(shè)計(jì)。

③ 設(shè)計(jì)師根據(jù)需求和業(yè)務(wù)溝通，討論進(jìn)行創(chuàng)意和手繪稿，寫(xiě)出創(chuàng)意說(shuō)明（5點(diǎn)）手繪稿2張。④

ABC三組將創(chuàng)意說(shuō)明（5點(diǎn)）手繪稿2張交由DEF組評(píng)估，評(píng)分。DEF組創(chuàng)意說(shuō)明（評(píng)5點(diǎn)）手繪稿提出修改意見(jiàn)5點(diǎn)。⑤

客戶需求說(shuō)明（下單）次序（1）展示產(chǎn)品（2）面積（3）設(shè)計(jì)風(fēng)格

（4）設(shè)計(jì)要求（二層？）（5）費(fèi)用預(yù)算（6）評(píng)估時(shí)間（7）截稿時(shí)間（8）付款方式

⑥ 客戶評(píng)估過(guò)程（次序）關(guān)注重點(diǎn)性。（1）費(fèi)用（預(yù)算內(nèi)）

（2）設(shè)計(jì)說(shuō)明（是否已合作過(guò)）（3）風(fēng)格是否配合產(chǎn)品（4）負(fù)責(zé)人的個(gè)人意見(jiàn)（5）搭建難度和時(shí)間

（6）是否有決定權(quán)或上報(bào) ⑦

要求客戶組列出客戶組（DEF組）評(píng)估過(guò)程重點(diǎn)次序（8點(diǎn)~10點(diǎn)），說(shuō)明各個(gè)次序的主要原因，結(jié)合評(píng)分對(duì)ABC。⑧

通過(guò)ABC向DEF解釋溝通后，修改后終于簽訂合同（二次評(píng)分由DEF組）?？偨Y(jié)： 2．

了解客戶需求和特裝內(nèi)部評(píng)估過(guò)程： a.客戶需求說(shuō)明次序（需解決的問(wèn)題）展覽產(chǎn)品 設(shè)計(jì)分析 費(fèi)用預(yù)算 成交過(guò)程 付款方式

向上級(jí)或領(lǐng)導(dǎo)解說(shuō)設(shè)計(jì)的原因 b.客戶內(nèi)部評(píng)估過(guò)程和解決的問(wèn)題 費(fèi)用（預(yù)算內(nèi)）？

設(shè)計(jì)說(shuō)明（或是否已合作過(guò)）或是否配合產(chǎn)品？

搭建是否容易出現(xiàn)問(wèn)題，和完成這項(xiàng)任務(wù)，不能出現(xiàn)問(wèn)題？

是否有決定權(quán)和個(gè)人意見(jiàn)上級(jí)裁定，他能不出現(xiàn)問(wèn)題并從中有利益呢？ 最低的底線為能完成這項(xiàng)工作任務(wù)不能給上級(jí)責(zé)怪（明哲保身）？ c.一般客戶的內(nèi)部評(píng)估過(guò)程： 設(shè)計(jì)方案一般需要有2—4份！

決定時(shí)間為內(nèi)部高層會(huì)議（一般開(kāi)展前2個(gè)月）

市場(chǎng)部主管（組織方案）----總監(jiān)（加以意見(jiàn)或有小展決定權(quán)，5萬(wàn)以下）-----（副總經(jīng)理）或總經(jīng)理（裁決）財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人付款意見(jiàn)（5萬(wàn)以上）。

注意問(wèn)題：一般總經(jīng)理很少在電腦前看設(shè)計(jì)稿的，會(huì)在高層會(huì)議時(shí)由市場(chǎng)部用投影儀進(jìn)行展示大家評(píng)價(jià)，討論。因此，設(shè)計(jì)稿應(yīng)在效果圖上加以公司的LOGO或創(chuàng)意說(shuō)明，這樣成交率會(huì)較高，同時(shí)注意一些附加值的服務(wù)，如現(xiàn)場(chǎng)的維護(hù)等突出免費(fèi)提供等。3．

關(guān)于電話營(yíng)銷后拜訪客戶的分析：

如果和客戶溝通良好并且設(shè)計(jì)稿初稿能通過(guò)初審，如客戶在附近地區(qū)就盡量爭(zhēng)取拜訪客戶，通過(guò)和客戶的當(dāng)面積極溝通而深入了解客戶的需求和修改，每次修改的意見(jiàn)必須詳細(xì)記錄，如能和設(shè)計(jì)師一起拜訪是最好的方法，增加成交的機(jī)率。

7.合同成交后期的跟進(jìn)： ①

ABC各組列出合同成交前的細(xì)節(jié)跟進(jìn)流程（搭建前）（寫(xiě)出8~10點(diǎn)）②

DEF組根據(jù)流程進(jìn)行相應(yīng)評(píng)估，對(duì)每個(gè)流程進(jìn)行評(píng)估說(shuō)明。③

選擇B、E進(jìn)行上臺(tái)解釋。④

成交前后需注意距進(jìn)重點(diǎn)事項(xiàng)：（1）前期款項(xiàng)30%是否進(jìn)賬（2）合同的成立期報(bào)價(jià)是否明確（3）是否需要工廠預(yù)搭（4）費(fèi)用的增減條款和范圍（5）客戶負(fù)責(zé)人的明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（6）余款支付時(shí)間（7）是否重復(fù)使用（8）是否要運(yùn)回客戶工廠（9）展品理模式（10）設(shè)計(jì)版權(quán)問(wèn)題（11）下次合作的優(yōu)惠問(wèn)題

免責(zé)聲明： 因部分內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò),可能存在來(lái)源和作者的不準(zhǔn)確,如果存在疑義或不允許轉(zhuǎn)載,請(qǐng)告知我們，我們會(huì)盡快做妥善處理?！句h派展覽網(wǎng)絡(luò)推廣部，電話：021-61112118】