第一篇：寫給營銷中心總經(jīng)理的一封信(關(guān)于如何做好導(dǎo)購員激勵的文章)

寫給營銷中心總經(jīng)理的一封信

——關(guān)于如何做好導(dǎo)購員激勵的文章

各營銷中心總經(jīng)理們：

大家好！這是我又一次給大家寫的一封信，希望大家引起足夠的重視。自從今年七月走訪深圳市場，提出數(shù)據(jù)的重要性以后，到今年的十一月，再次提出賣場數(shù)據(jù)之重要性，而且這次是真正的落了地，想必大家也一定感覺到價值所在了吧。

今天再次寫信的目的也就是告訴大家，重視數(shù)據(jù)是一件很重要的事，但是在重視數(shù)據(jù)的同時務(wù)請大家記住，人的作用和人的價值是無窮的。為此，希望大家做好激勵這篇文章，讓我們的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員都精神百倍，在市場一線沖殺中取得成功。

目前我們對人員的激勵認(rèn)識和做法是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。下面我談一下賣場激勵的一些要求和希望：同時明確一下制訂導(dǎo)購員激勵政策的幾大原則。

1.固定激勵：

體現(xiàn)高利潤高回報，給營銷中心創(chuàng)造高利潤的產(chǎn)品，一定要讓導(dǎo)購員也賺到更多的錢，只有這樣，導(dǎo)購員才會想盡一切辦法銷售創(chuàng)利產(chǎn)品。畢竟導(dǎo)購員提成只是營銷中心利潤的一小部分。

明確主推方向，營銷中心制定的提成方案，要一眼就能讓導(dǎo)購員知道你想要主推什么產(chǎn)品，上量什么產(chǎn)品。提成額度要有階梯性，特價機(jī)提成很少或者無提成，中高端機(jī)可以幾十元，多的可以幾百元。也就是說按重要度及獲利點(diǎn)不同而設(shè)置不同的提成獎勵。

明確固定收入是保底收入，不得與考核掛鉤。

2.臨時激勵：

要有靈活的階段性激勵措施：營銷中心根據(jù)自身市場情況，制訂階段性的臨時性的激勵措施，使導(dǎo)購員明確近期的主要工作重點(diǎn)：如節(jié)假日特殊獎勵、滯銷機(jī)處理獎勵、特殊推廣機(jī)型獎勵及同行調(diào)整獎勵或活動時的再獎勵，就像公司給營銷中心制訂的“專項(xiàng)回款考核”激勵一樣，屬于階段性的任務(wù)。

3.目標(biāo)激勵：

營銷中心根據(jù)不同時期，給導(dǎo)購員下達(dá)促銷任務(wù)，必須體現(xiàn)超額完成任務(wù)額外獎勵，排名前幾名另外再獎勵的原則，以激發(fā)導(dǎo)購員完成任務(wù)的信心和決心。

4.資源激勵：導(dǎo)購員手中要有價格資源和禮品資源。

a、價格資源：由于營銷中心在實(shí)際操作過程中，存在一定的返券或顧客還價現(xiàn)象。為此在制定價格時，營銷中心可以自行設(shè)計(jì)好價格空間１００－２００元（此條營銷中心可自行掌握），讓導(dǎo)購員在重要節(jié)假日或平時作為機(jī)動資源。一方面：導(dǎo)購員可以根據(jù)用戶實(shí)際情況節(jié)省返現(xiàn)資源或可以給顧客留有還價余地。另一方面：也可以更加貼近

市場，有效的打擊競品。

b、禮品資源：在賣場操作過程中要贈送禮品，考慮到有的顧客要多些禮品而有的顧客并不十分注重禮品，為此也要給導(dǎo)購員以足夠的禮品資源使用權(quán)力，讓其靈活掌握。營銷中心可以按不同機(jī)型，設(shè)定一個基數(shù)讓其自行把握，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。

上述節(jié)省下來的部分資源給予導(dǎo)購員20-30%的獎勵。

５． 及時激勵：

要每周體現(xiàn)：每周將導(dǎo)購員的收入發(fā)放到位，確實(shí)不能到位的也要通報到位。要時刻讓導(dǎo)購員知道自已每天賺多少錢，要讓他感覺到自已不是在賣空調(diào)，而是在不停的為自已賺錢。每周體現(xiàn)，能激發(fā)導(dǎo)購員的工作熱情，同時，會產(chǎn)生對比心理，某某導(dǎo)購員比自已賣得好，就要想辦法在下周超越他。時刻給人以工作熱情。

６、店長激勵：

要充分發(fā)揮店長掌控的主推權(quán)力，拿出一部分獎勵給門店店長或主要負(fù)責(zé)人，形成利益共同體。獎勵形式可以多種多樣，如主推機(jī)型獎勵、數(shù)量超額獎勵等。（如寧波營銷中心的萬達(dá)廣場店，開業(yè)第一天第三名，第二天第二名，第三天第一名，就是運(yùn)用了這些激勵政策，其中店長激勵是：賣１５０套獎５０００元，效果很好）。

７．簡單激勵：

激勵政策必須簡單，要做加法，而不是復(fù)雜的乘除加減法，復(fù)雜的激勵政策反而達(dá)不到激勵的效果。讓導(dǎo)購員不看文件就知道自己每天能賺到多少錢。關(guān)鍵重點(diǎn)在那里，推那些產(chǎn)品收入高。面面俱到的激勵政策要不得。８．導(dǎo)購員總收入要比MD高：

營銷中心在定導(dǎo)購員提成時，不能只看單臺提成比MD高就可以了，而是要比總收入。公司規(guī)定原則上總收入要比MD高１２０％－１５０％。只有保證導(dǎo)購員的總收入，才能吸引更加優(yōu)秀的導(dǎo)購員加入我們的隊(duì)伍。才能為營銷中心多創(chuàng)造效益。

上述八項(xiàng)要素，希望同志們在操作過程中牢記于心。希望大家能理解好并加以運(yùn)用好。同時舉一反三地在其它經(jīng)營環(huán)節(jié)中做好激勵這篇文章。

鄭堅(jiān)江

2006年12月25日

第二篇：寫給鐵塔公司總經(jīng)理的一封信

致中國鐵塔股份有限公司總經(jīng)理的一封信

尊敬的佟總：

您好！

今天很冒昧地給您寫去這封信，因?yàn)樽鳛橥ㄐ判袠I(yè)工作的一份子，我時刻關(guān)注著這個行業(yè)的一舉一動，從之前08年工信部要求的三大運(yùn)營商基站的共建共享中看到國家對電信設(shè)施建設(shè)重復(fù)浪費(fèi)的控制、到中間因經(jīng)濟(jì)蕭條為促進(jìn)投資建設(shè)政府睜一眼閉一眼的無奈，這么幾年下來重復(fù)的浪費(fèi)建設(shè)未能有限遏制。終于在2014年迎來的中國鐵塔公司的組建成立，又讓我們看到了通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的方向，在這一年里身邊的領(lǐng)導(dǎo)同事們都在圍繞著鐵塔公司思考著我們公司的未來、行業(yè)的未來、個人的未來，因?yàn)槲覀兌际巧硖幰粋€行業(yè)，都有著直接的見解的關(guān)聯(lián)?，F(xiàn)在鐵塔公司已經(jīng)開始正式運(yùn)作，而且按規(guī)定自2015年1月1日所有的基站設(shè)施都由貴公司承建運(yùn)營，這里對我們這個行業(yè)的所有企業(yè)都是有喜有憂，我想就目前在這行業(yè)里所聽所聞及自己個人思考的與鐵塔公司未來發(fā)展相關(guān)的眾多信息中說一些自己的體會與見解，希望您能看下去，也希望最終能對貴公司及整個鐵塔行業(yè)的未來健康發(fā)展有一定的幫助。

在通信基站的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，對社會影響及工信部所要求杜絕浪費(fèi)的最大部分應(yīng)該是鐵塔，我也就從我們行業(yè)的個人、社會百姓、行業(yè)內(nèi)的企業(yè)以及政府層面對貴公司的期望中淺談一點(diǎn)建議，希望能得到采納或考慮。

行業(yè)內(nèi)的員工：我個人是從事質(zhì)量管理工作的，自進(jìn)入這個行業(yè)以來，長期奔波在現(xiàn)場一線，見到了很多質(zhì)量事故對社會、對家庭、對個人的影響，往年的河北基站倒塌壓壞鐵軌、一般惡劣天氣造成的大量基站鐵塔的傾倒退服、安裝施工現(xiàn)場人員的傷亡事故，太多太多，也只有在一線親身感受所見所謂那才是對心的觸動，自那時我時刻思考著造成這些悲劇的因素，那就是安全，產(chǎn)品質(zhì)量的安全、基站生產(chǎn)、建設(shè)過程的安全，這些安全關(guān)系到我們每個人，而且是長期地跟我們每個人關(guān)聯(lián)著。

社會百姓：從早期使用的1G網(wǎng)絡(luò)，到目前正在使用的2G、3G、4G網(wǎng)絡(luò)和在正研發(fā)5G的網(wǎng)絡(luò)。每個技術(shù)時代的發(fā)展都給人們?nèi)粘Ｉ顜砹巳招略庐惖淖兓?，在這技術(shù)發(fā)展的過程中我們每個人都享受著她的發(fā)展給我們帶來的便利與提升，同時很多民擾也在制約著我們更多人更多的地區(qū)同步享受著更完美的技術(shù)成果，矛盾在三大運(yùn)營商時期就困擾著他們，在未來貴公司運(yùn)營這些網(wǎng)絡(luò)資源時同樣面臨著這些問題，如何滿足人們對技術(shù)成果的利用需求與人們對基站輻射的正確認(rèn)識或人們對我們基站現(xiàn)場整體環(huán)境的認(rèn)可，這是百姓們對二者都想享受到的。

行業(yè)內(nèi)的企業(yè)：現(xiàn)在圍繞著三大運(yùn)營商基站建設(shè)服務(wù)的企業(yè)數(shù)量眾多，但大家都知道的現(xiàn)象是他們的水平參差不齊，從個體經(jīng)營到家族式小作坊在憑借著一定的關(guān)系都能在建設(shè)過程中分得一杯羹，可大家可能忽略了或者是有意回避著一些問題，這些水平不一的企業(yè)帶來了的是建設(shè)高峰后所留下的產(chǎn)品質(zhì)量的隱患，50年，他們真的能保證嗎？行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人員應(yīng)該心知肚明，同時他們現(xiàn)階段的廉價低質(zhì)產(chǎn)品提供營造給相對于較大規(guī)模、規(guī)范質(zhì)量管控的企業(yè)是一種不公平的競爭環(huán)境，50年過程中有規(guī)模有責(zé)任的企業(yè)會陪同鐵塔公司一起健康發(fā)展，可1年后2年后，他們會在哪？

政府相關(guān)部門：

各地方城市：現(xiàn)在很多地方政府都在與貴公司主動形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，因?yàn)樗麄兊闹腔鄢鞘薪ㄔO(shè)需要你們，需要得到你們的積極合作，智慧城市的建設(shè)要與城市的發(fā)展速度與城市對基礎(chǔ)建設(shè)的美觀程度有著很深的需求，而如何滿足城市的規(guī)劃需求，他們對基站的建設(shè)需要的是一套套整體解決方案（快速建設(shè)、與周圍環(huán)境相融洽、占地面積小等等）。

工信部：組建鐵塔公司目的之一是為了減少電信行業(yè)內(nèi)鐵塔以及相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施的重復(fù)建設(shè)，提高行業(yè)投資效率，進(jìn)一步提高電信基礎(chǔ)設(shè)施共建共享水平，緩解企業(yè)選址難的問題，增強(qiáng)企業(yè)集約型發(fā)展的內(nèi)生動力，從機(jī)制上進(jìn)一步促進(jìn)節(jié)約資源和環(huán)境保護(hù)。而如何才能達(dá)到此目的呢，需要的是行業(yè)內(nèi)的技術(shù)力量雄厚、資金充盈的企業(yè)共同協(xié)作為貴公司共同服務(wù)才能達(dá)到的，這就需要合理的選擇與評判，選對了事半功倍。

個人建議：

1.安全：靠什么保證安全，靠規(guī)范的企業(yè)運(yùn)作、靠可靠的產(chǎn)品的質(zhì)量、靠完善的施工體系，而這些需要規(guī)模與以往積累的成績與品牌的企業(yè)才得以完全保證，2015年4G基站的建設(shè)需求仍處于高峰建設(shè)階段，數(shù)以十萬計(jì)的4G基站的建設(shè)任務(wù)將落到鐵塔公司身上，她們建設(shè)過程中的安全與運(yùn)行后的安全需要引起足夠重視，安全也勢必影響著貴公司的健康發(fā)展。

2.民擾下的個性化解決方案，用戶需求與用戶的對建設(shè)的阻力，這樣一對矛盾體現(xiàn)在且長期存在著，也聽說貴公司將全面推行產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，這沒什么不對的，可標(biāo)準(zhǔn)化之后帶來的基站周邊群眾的不認(rèn)同，無法建站無法滿足民眾日益提高的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量使用需求該如何解決，在標(biāo)準(zhǔn)化之外還是需要一些個性的針對特定環(huán)境下的特殊方案，而這些不是貴公司技術(shù)部門所全部能完成的，需要借助行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)的既有成果來滿足此項(xiàng)需求，需要與這類企業(yè)形成一定層面的合作關(guān)系。

3.公平雙贏的合作方式；百家爭鳴也可以說是魚龍混雜，貴公司可不能渾水摸魚，認(rèn)為這是競爭帶來的必然結(jié)果，合理公平的競爭是在同一層面或者說同一檔次上企業(yè)競爭，小作坊能與即將上市的公司形成對等競爭嗎，那是不可能的，他們的經(jīng)營理念，他們的服務(wù)水平等等都是相距甚遠(yuǎn)，一味的追求低價而忽略這些將會帶來這個行業(yè)的惡性循壞，想做點(diǎn)事的企業(yè)離開這個行業(yè)，其他的小企業(yè)掐來掐去，最后若干年后將會這些基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成果帶來毀滅性的災(zāi)害。

4.整體解決方案；前面談到智慧城市的建設(shè)，它很大程度上依靠這這些提供無線網(wǎng)絡(luò)信號載體的基站建設(shè)，政府會鼓勵這些基礎(chǔ)設(shè)施的投資建設(shè)，但政府的很多職能部門將會設(shè)置很多門檻來滿足城市整體建設(shè)的需要比如市政會要求你不影響公園美化、路政會要求你與城市道路照明、監(jiān)控系統(tǒng)相融合等等，這將是整個智慧城市建設(shè)的一個部分，將會作為城市規(guī)劃方案的一部分體現(xiàn)出來，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有著一些整體解決方案做得非常不錯的企業(yè)，你們可以為你所用。

5.雄厚的技術(shù)能力與充盈的資本保障；如何實(shí)現(xiàn)基站建設(shè)的節(jié)約和環(huán)保，不是說說就能實(shí)現(xiàn)的，三家運(yùn)營商基站資源的合理有效配置、原有已建成基站的合理改造及新建基站模式的最佳化探討等這些節(jié)約因素都需要強(qiáng)有力的技術(shù)力量支撐，還有環(huán)保基站該如何實(shí)現(xiàn)，需要投入巨資進(jìn)行開發(fā)研究，這些靠貴公司一個巨人恐怕也難以短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，除非您有“三頭六臂且能同時工作”，而這些我覺得需要引進(jìn)專業(yè)化且接地氣的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、隱忍民營資本一同進(jìn)來輔助貴公司一起完成。

以上是個人的見解，還望斟酌考慮。此致 敬禮！

一個行業(yè)中的晚輩敬上

2014.12.05