第一篇：保險(xiǎn)心得

1.做個(gè)成功的.有良心的保險(xiǎn)顧問!

從做保險(xiǎn)的第一天起,我就給自己定的這樣一個(gè)目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn))!

憑以前一點(diǎn)做業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟,很多時(shí)侯想把成功的.有良心的順序換一下,把有良心的放在前面,因?yàn)槲矣X得成不成功可能有時(shí)侯自己無法完全掌控,但有沒有良心自己是完全可以掌控的!不過有時(shí)侯又想,做事決定了就不要給自己找退路,成功應(yīng)是第一位的,而且我所理解的成功其實(shí)也包含了要有良心地去做事,去對待客戶和公司,而再加上個(gè)有良心的主要是為了強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)!一個(gè)代理人如果僅僅因?yàn)橐恍┨貏e的原因或手段做到了業(yè)績表面上的風(fēng)光(也就是所謂的成功),我是不認(rèn)可的!其成功也應(yīng)是不長久的,說到底對最后是失敗的!

保險(xiǎn)是一種財(cái)務(wù)安排

金融行業(yè)包括：銀行、證券和保險(xiǎn)。

三個(gè)部分的職能不同。銀行主要的職能是結(jié)算；證券的主要職能是增值；保險(xiǎn)的主要職能是保值。

錢放在哪里是一種金融資產(chǎn)的配置與安排。

配置比例要根據(jù)其人生階段和理財(cái)目標(biāo)決定。保險(xiǎn)理財(cái)顧問就是要告訴客戶保險(xiǎn)的具體職能，幫助客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析制定適合的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置比例。

買保險(xiǎn)不是消費(fèi),是金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換

存銀行不是消費(fèi)，1.量入為出,根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件購買保險(xiǎn);有時(shí)沒必要追求一步到位!一般建議以家庭年收入的10%左右為保費(fèi)支出!

2.全面保障!在經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下,壽險(xiǎn),重疾,意外及意外醫(yī)療,住院醫(yī)療,一個(gè)都不要少!

3.家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先購買,但其它人也應(yīng)有所覆蓋,所謂一個(gè)木桶能裝多少的水是由最短的那根木條決定的!先廣度,后深度!

4.購買重疾險(xiǎn)時(shí)要注意險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)壽險(xiǎn)的額度和重疾險(xiǎn)的額度差,如果只是賠付重疾和壽險(xiǎn)中一個(gè)后,合同就會中止的,請注意補(bǔ)充壽險(xiǎn)的保障,已避免重疾治療后再不幸身故而此時(shí)購買額度不高,給家人沒有留下任何相關(guān)的東西!

現(xiàn)在有不少公司是壽險(xiǎn)額度和重疾額度有差額設(shè)計(jì)的,同時(shí)附加定期壽險(xiǎn)的組合,這個(gè)是可以解決此類問題的,同時(shí)也可以考慮將定期壽險(xiǎn)和重疾分開購買的辦法!

一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。

少婦說：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，給豬一頭。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再給豬一頭。

女：同意。

半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。

女允，要求上去不能動(dòng)。

少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問為何不動(dòng)？ 男說豬沒了。

第二篇：保險(xiǎn)實(shí)習(xí)心得

年終總結(jié)

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不知不覺來到公司已經(jīng)整整10天了，十天的時(shí)間說長不長，說短也不短，畢竟身邊的朋友都看得到我身上的改變，每天都在學(xué)習(xí)中進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我也在我們PICC人保健康從2011走到了2012。回望過去，更多的是在培訓(xùn)班的日子。

進(jìn)入公司的那一天，我就參加了第一次早會，首先從認(rèn)識自我到認(rèn)識一個(gè)公司再到認(rèn)識整個(gè)行業(yè)，這是我對保險(xiǎn)行業(yè)一次深刻的認(rèn)知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)，也讓我看到自己專業(yè)知識的匱乏和人際交往的乏力。

另外，**經(jīng)理不止一次的強(qiáng)調(diào)，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要發(fā)揮合作精神，如果自己進(jìn)行分析，往往是一種定向思維，所考慮到的只是一個(gè)面，甚至只是一點(diǎn)而已，很難考慮周全，然而展開小組討論，就可彌補(bǔ)這個(gè)不足，大家從多角度地看問題，結(jié)論也就更加全面、合理、準(zhǔn)確。通過討論，能使我們立對糾錯(cuò)，提高個(gè)體認(rèn)識，在這個(gè)過程中，傾聽、思考、分析、評價(jià)、表決這一系列的活動(dòng)使小組里的每一個(gè)成員都受到了鍛煉，同時(shí)，這也是一個(gè)取長補(bǔ)短的過程，彌補(bǔ)自身認(rèn)識上的不足，從而不斷提高自身認(rèn)識水平。業(yè)績分享的時(shí)，再把成功者的經(jīng)驗(yàn)記下來，互相交流學(xué)習(xí)。公司的這種要求讓我體會到了員工團(tuán)隊(duì)的專業(yè)、高效、凝聚力。輪流的會議主持，上臺演講提高了我的膽識及演講水平，正因如此我發(fā)覺我成長的很快。

知識可以不斷積累、心態(tài)可以慢慢去調(diào)整、技能也可以不斷的從實(shí)踐中獲得、惟有習(xí)慣難以改變。一個(gè)好的工作習(xí)慣直接決定了工作的成敗。這點(diǎn)以前沒有覺察過，工作中才真正體會到。

第一、要做到準(zhǔn)時(shí)，這是最起碼的要求，它能反映一個(gè)人的工作態(tài)度與作風(fēng)，所以提前去工作點(diǎn)已成為了我的第一個(gè)工作習(xí)慣。

第二、達(dá)標(biāo)，承擔(dān)了的任務(wù)就一定要完成。這需要有一個(gè)合理的計(jì)劃，把可能出現(xiàn)的意外也放置于計(jì)劃中，工作就不會因?yàn)橥话l(fā)事件的發(fā)生而受影響了。有了好的工作習(xí)慣就更加明確自己所處的位置，不會為工作而工作，就如同有了航海圖的船只才不容易迷路。

第三、學(xué)會做筆記?！爸宦牪挥洠拖衤犙莩獣粯?，做完筆記之后還要馬上把它運(yùn)用出去，有了知識不用，一切都等于0”。

第四、虛心聽取別人的批評與意見。

第五，善于推銷自己。勇于說出自己對問題的看法，并把它合理的表達(dá)出來是問題的關(guān)鍵所在。清楚自己的優(yōu)缺點(diǎn)，管理好尚存的優(yōu)點(diǎn)，將缺點(diǎn)慢慢轉(zhuǎn)變成為自己目標(biāo)所服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。合理的轉(zhuǎn)移自己的興趣愛好，譬如，如果你把將來的目標(biāo)設(shè)置為管理者，那么你就要現(xiàn)在培養(yǎng)適合的愛好：愛好演講、愛好領(lǐng)導(dǎo)、愛好?。?

雖說我取得了不少進(jìn)步但我還存在著以下幾點(diǎn)的不足：一是工作中有時(shí)自信心不足，有放棄的念頭，時(shí)而出現(xiàn)低級錯(cuò)誤；二是在處理一些事情時(shí)有時(shí)顯得較為急躁，沒有及時(shí)找出失敗的原因。三是對一些業(yè)務(wù)知識特別是保險(xiǎn)知識不夠熟悉。四是社會閱歷相對來說較少，跟大家聊不起來。在今后的工作中，要堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種理論知識，并用于指導(dǎo)實(shí)踐，以更好的適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要；熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能才能更好的投入工作，我將通過多看、多學(xué)、多問、多練來不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能；通過實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對待每一件工作。

來到了新年，我們也已經(jīng)簽了合同，加入了公司，但是擺在我面前的還有很多難題，如何掌握客戶的需要，如何給客戶設(shè)置合適的理財(cái)規(guī)劃，如何系統(tǒng)的掌握專業(yè)的知識，以及如何拓展自己的人脈和社會交際成為一個(gè)很重要的問題，在接下來的這段時(shí)間里。首先我要進(jìn)行專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，向周圍的人進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，向他們講述我們公司的產(chǎn)品并向我提出一些問題，有針對性的尋找答案，另外，學(xué)會做一個(gè)理財(cái)規(guī)劃，掌握客戶的需要，因人而異。最后，熟悉公司的同事和員工，把握每一個(gè)上臺的機(jī)會，讓大家都認(rèn)識自己，了解自己，努力讓自己變得更優(yōu)秀。

第三篇：保險(xiǎn)銷售心得

我來中國人壽有一段時(shí)間了，有了一點(diǎn)微不足道的小成績，本來不值得贊揚(yáng)，但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)談不上，我就聊聊我對保險(xiǎn)的一點(diǎn)體會吧！這僅僅是我個(gè)人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解！

首先，我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力！如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)，換個(gè)更適合自己的工作！我覺得做保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個(gè)換位思考，我們有時(shí)候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎？我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢？不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量！

其次，我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒！一個(gè)人要有財(cái)力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個(gè)家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險(xiǎn)呢？除非他是瘋了！所以，我們在拜訪客戶時(shí)，對于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶，就不要多花費(fèi)時(shí)間和精力了！這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對方是否有財(cái)力買保險(xiǎn)；或者說，對方有財(cái)力買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對他有沒有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。我覺得我們做保險(xiǎn)，要用20%的時(shí)間和精力，排除其中80%的無價(jià)值客戶；要用80%的時(shí)間和精力，跟進(jìn)其中20%有價(jià)值的客戶?？偠灾?，要有所側(cè)重，對無財(cái)力、無愿望的無價(jià)值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費(fèi)時(shí)間和精力！

還有就是，我個(gè)人主張做保險(xiǎn)，最好不要在親朋好友中尋找目標(biāo)，頂多告訴他們一聲：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)呢！想入保險(xiǎn)就找我！除此以外，不要再多說一句話！因?yàn)槿绻阆蛉思彝其N保險(xiǎn)，人家是買還是不買？買吧，也許人家根本不想買；不買吧，你已經(jīng)開口了，沒準(zhǔn)兒傷你的面子。如果買了，你很難判斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因?yàn)檠夑P(guān)系和感情相投才成為親朋好友的，如果加入了金錢因素，很有可能使本來單純簡單的關(guān)系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了！所以，我覺得我們做保險(xiǎn)，頂多告訴他們一聲：我現(xiàn)在做保險(xiǎn)呢！想入保險(xiǎn)就找我！就可以了！你入更好，不入也沒關(guān)系！再者說，自己的親朋好友數(shù)量畢竟有限，我們想持續(xù)地掙到錢，還得靠“陌拜”！而且，被陌生人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，如果被親朋好友拒絕了，恐怕你要心里犯嘀咕好長時(shí)間，甚至一輩子了，那又何必呢？大家說是不是？

最后是我的一點(diǎn)忠告，如果大家有時(shí)間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因?yàn)榭梢詫W(xué)習(xí)各個(gè)險(xiǎn)種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強(qiáng)客戶對我們的信任，促進(jìn)最終的成交。如果我們對各個(gè)險(xiǎn)種一知半解，經(jīng)不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性！

這些就是我的一點(diǎn)體會，僅供大家參考，希望大家在實(shí)戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法！讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財(cái)！

謝謝各位！

第四篇：保險(xiǎn)違規(guī)心得

保險(xiǎn)法規(guī)學(xué)習(xí)心得

兩法規(guī)學(xué)習(xí)心得

在四月法規(guī)學(xué)習(xí)活動(dòng)中，中支組織全體員工認(rèn)真仔細(xì)的學(xué)習(xí)了《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》兩個(gè)法規(guī)文件。我覺得受益匪淺，總結(jié)了一下自己學(xué)習(xí)的心得：

一、全面系統(tǒng)的規(guī)定了人身保險(xiǎn)的基本服務(wù)規(guī)定。法規(guī)中對有關(guān)人身保險(xiǎn)的各個(gè)職能部門的工作都做了詳細(xì)的闡述，規(guī)范了開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中電話服務(wù)、新單受理、客戶回訪、合同保全、理賠服務(wù)及投訴處理等各個(gè)環(huán)節(jié)的基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

在電話服務(wù)方面，規(guī)定保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)公布、告知服務(wù)電話號碼，便于投保人能通過電話獲得及時(shí)服務(wù)；明確了電話服務(wù)應(yīng)當(dāng)至少包括咨詢、接報(bào)案、投訴等內(nèi)容，滿足投保人的服務(wù)需求；規(guī)定保險(xiǎn)公司實(shí)行24小時(shí)電話服務(wù)，其中工作日人工接聽服務(wù)不少于8小時(shí)；要求保險(xiǎn)公司建立服務(wù)電話的來電記錄及處理制度，確保投保人服務(wù)需求能夠被追蹤處理；規(guī)定通過電話渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)告知投保人查詢保險(xiǎn)合同條款的有效途徑。在客戶回訪方面，要求保險(xiǎn)公司建立回訪制度，并指定專門部門負(fù)責(zé)，并且規(guī)定了回訪形式。《服務(wù)規(guī)定》還從三個(gè)方面規(guī)范了合同保全。一是規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)自收到資料齊全的保全申請之日起5個(gè)工作日內(nèi)確定是否同意保全，并且通知保全申請人。保險(xiǎn)公司不同意保全的，還應(yīng)當(dāng)說明理由；二是申請人提交的保全申請資料不完整或者填寫錯(cuò)誤的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在5個(gè)工作日內(nèi)一次性告知保全申請人；三是規(guī)定了保險(xiǎn)公司完成合同保全的期限。

《服務(wù)規(guī)定》在理賠服務(wù)方面規(guī)定保險(xiǎn)公司在接到報(bào)案后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)指導(dǎo)當(dāng)事人準(zhǔn)備索賠資料和證明；在規(guī)定期限內(nèi)核定保險(xiǎn)責(zé)任；保險(xiǎn)公司認(rèn)為不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)通知被保險(xiǎn)人或者受益人，并且說明理由；保險(xiǎn)公司對需要進(jìn)行傷殘鑒定的賠付請求，及時(shí)通知投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人辦理鑒定手續(xù)；保險(xiǎn)公司在規(guī)定期限內(nèi)履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。

此外，規(guī)定中強(qiáng)化客戶隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)，要求保險(xiǎn)公司建立投保人、被保險(xiǎn)人和受益人個(gè)人隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)制度，還要求建立投訴處理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。

二、《意見》的制定，是為進(jìn)一步增強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范意識，規(guī)范案件責(zé)任追究工作，有效遏制各類案件及重大違法違規(guī)行為。其中所指的案件涵蓋范圍包括違反《刑法》、《保險(xiǎn)法》及公司制度的案件。

《意見》中明確了直接責(zé)任人和間接責(zé)任人的定義，為各類案件和違規(guī)行為的處理提供了依據(jù)，并提出了處理案件遵循“事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、責(zé)任明確、程序合法、權(quán)責(zé)對等、逐級追究、公平公正、懲教結(jié)合”的原則以及案件責(zé)任的追究方式，包括紀(jì)律處分、組織 處理和經(jīng)濟(jì)處分。

《意見》對追究保險(xiǎn)公司分公司以下層級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理責(zé)任人的間接責(zé)任，詳細(xì)規(guī)定了三大條共涵蓋21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，為更好更合理的處理案件和問題奠定了基礎(chǔ)。尤其是對被動(dòng)發(fā)現(xiàn)案件，以及反復(fù)發(fā)生同質(zhì)同類案件的，應(yīng)從重追究主要負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員責(zé)任。

在以后的工作中，我們應(yīng)當(dāng)深刻貫徹落實(shí)《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》的相關(guān)規(guī)定，切實(shí)以身作則，加強(qiáng)自身服務(wù)，加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識，完善法規(guī)政策，營造良好發(fā)展環(huán)境。

公司經(jīng)營的是壽險(xiǎn)事業(yè)，強(qiáng)調(diào)對壽險(xiǎn)運(yùn)作的專、精、深，注重提升專業(yè)經(jīng)營和管理能力，塑造專業(yè)品牌，提供專業(yè)服務(wù)。中支自成立以來，開拓進(jìn)取，穩(wěn)健經(jīng)營。努力落實(shí)公司“實(shí)質(zhì)雙超”戰(zhàn)略，在經(jīng)營過程中，中支按照分公司以及保監(jiān)會的規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行操作。在做細(xì)做實(shí)的同時(shí)，做大做強(qiáng)。

在分公司相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，中支進(jìn)一步完善機(jī)制，規(guī)范規(guī)章制度，讓員工有章可循，杜絕懶、散、慢的情況發(fā)生，實(shí)行高效工作，提高員工的執(zhí)行力。

在加強(qiáng)制度管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企業(yè)文化的培養(yǎng)。企業(yè)文化是一個(gè)公司的靈魂，是一個(gè)企業(yè)精神上的象征，現(xiàn)在競爭的關(guān)鍵是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化。我們始終堅(jiān)持“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平”的企業(yè)價(jià)值觀。公司就像自己的家，公司的每一位員工都是整個(gè)泰康大家庭的直接成員。我們是泰康人，我們倡導(dǎo)健康、幸福、美滿的現(xiàn)代生活觀和家庭價(jià)值觀。

要樹立客戶為上的思想，客戶是上帝，客戶是我們生存的依靠。胡錦濤主席曾在依次會議上對底下的官員說過這樣一句經(jīng)典的話“從客戶最不滿意的做起，從客戶最希望的做起”。現(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品基本上是相同或相似的，主要差別在于服務(wù)上，所以要建立起企業(yè)自身的服務(wù)特色，用自己的特色來立身于當(dāng)今世界。

我通過學(xué)習(xí)，更清晰地認(rèn)識到：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場體系日益完善，法律法規(guī)逐步健全，風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，在促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、造福人發(fā)等方面發(fā)揮了重要作用。我們在發(fā)展壯大的同時(shí)，以高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的要求經(jīng)營，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和水平，從而為保險(xiǎn)市場繁榮發(fā)展以及促進(jìn)社會主義和諧社會建設(shè)，貢獻(xiàn)一份力量。篇二：保險(xiǎn)心得體會

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。希望借此機(jī)會闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

（一）、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在200##年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺外面增設(shè)個(gè)柜臺，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)代理人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)代理工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？

（二）、找出問題的癥結(jié)所在：首先，我認(rèn)為，我們對待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識

強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲戶，保險(xiǎn)說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險(xiǎn)投資的人）來說，由于沒錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)代理保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險(xiǎn)營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險(xiǎn)公司的前臺，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會計(jì)人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險(xiǎn)單號、保險(xiǎn)收據(jù)號、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照代理保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國的銀行保險(xiǎn)市場正處于高速成長階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道，我們前臺的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身

制作保單，而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投?？蛻舻男枨?，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場的戰(zhàn)略需求。

以上，是我個(gè)人作為一名一線員工對代理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會和想法。如有不當(dāng)之處，還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。篇三：保險(xiǎn)心得

1.做個(gè)成功的.有良心的保險(xiǎn)顧問!從做保險(xiǎn)的第一天起,我就給自己定的這樣一個(gè)目標(biāo)(標(biāo)準(zhǔn))!憑以前一點(diǎn)做業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟,很多時(shí)侯想把成功的.有良心的順序換一下,把有良心的放在前面,因?yàn)槲矣X得成不成功可能有時(shí)侯自己無法完全掌控,但有沒有良心自己是完全可以掌控的!不過有時(shí)侯又想,做事決定了就不要給自己找退路,成功應(yīng)是第一位的,而且我所理解的成功其實(shí)也包含了要有良心地去做事,去對待客戶和公司,而再加上個(gè)有良心的主要是為了強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)!一個(gè)代理人如果僅僅因?yàn)橐恍┨貏e的原因或手段做到了業(yè)績表面上的風(fēng)光(也就是所謂的成功),我是不認(rèn)可的!其成功也應(yīng)是不長久的,說到底對最后是失敗的!保險(xiǎn)是一種財(cái)務(wù)安排

金融行業(yè)包括：銀行、證券和保險(xiǎn)。

三個(gè)部分的職能不同。銀行主要的職能是結(jié)算；證券的主要職能是增值；保險(xiǎn)的主要職能是保值。

錢放在哪里是一種金融資產(chǎn)的配置與安排。

配置比例要根據(jù)其人生階段和理財(cái)目標(biāo)決定。保險(xiǎn)理財(cái)顧問就是要告訴客戶保險(xiǎn)的具體職能，幫助客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析制定適合的保險(xiǎn)資產(chǎn)配置比例。

買保險(xiǎn)不是消費(fèi),是金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換

存銀行不是消費(fèi)，1.量入為出,根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件購買保險(xiǎn);有時(shí)沒必要追求一步到位!一般建議以家庭年收入的10%左右為保費(fèi)支出!2.全面保障!在經(jīng)濟(jì)條件許可的情況下,壽險(xiǎn),重疾,意外及意外醫(yī)療,住院醫(yī)療,一個(gè)都不要少!3.家庭經(jīng)濟(jì)支柱優(yōu)先購買,但其它人也應(yīng)有所覆蓋,所謂一個(gè)木桶能裝多少的水是由最短的那根木條決定的!先廣度,后深度!4.購買重疾險(xiǎn)時(shí)要注意險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)壽險(xiǎn)的額度和重疾險(xiǎn)的額度差,如果只是賠付重疾和壽險(xiǎn)中一個(gè)后,合同就會中止的,請注意補(bǔ)充壽險(xiǎn)的保障,已避免重疾治療后再不幸身故而此時(shí)購買額度不高,給家人沒有留下任何相關(guān)的東西!現(xiàn)在有不少公司是壽險(xiǎn)額度和重疾額度有差額設(shè)計(jì)的,同時(shí)附加定期壽險(xiǎn)的組合,這個(gè)是可以解決此類問題的,同時(shí)也可以考慮將定期壽險(xiǎn)和重疾分開購買的辦法!一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。

少婦說：家里只一人不便。

男：求你了大妹子，給豬一頭。

女：好吧，但家只有一床。

男：我也到床上睡，再給豬一頭。

女：同意。

半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。

女允，要求上去不能動(dòng)。

少頃，男忍不住，央求動(dòng)一下，女不肯。男：動(dòng)一下給豬兩頭。女同意。男動(dòng)了八次停下，女問為何不動(dòng)？ 男說豬沒了。篇四：保險(xiǎn)法規(guī)學(xué)習(xí)心得

兩法規(guī)學(xué)習(xí)心得

在四月法規(guī)學(xué)習(xí)活動(dòng)中，中支組織全體員工認(rèn)真仔細(xì)的學(xué)習(xí)了《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》兩個(gè)法規(guī)文件。我覺得受益匪淺，總結(jié)了一下自己學(xué)習(xí)的心得：

一、全面系統(tǒng)的規(guī)定了人身保險(xiǎn)的基本服務(wù)規(guī)定。法規(guī)中對有關(guān)人身保險(xiǎn)的各個(gè)職能部門的工作都做了詳細(xì)的闡述，規(guī)范了開展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中電話服務(wù)、新單受理、客戶回訪、合同保全、理賠服務(wù)及投訴處理等各個(gè)環(huán)節(jié)的基本服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

在電話服務(wù)方面，規(guī)定保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理人應(yīng)當(dāng)公布、告知服務(wù)電話號碼，便于投保人能通過電話獲得及時(shí)服務(wù)；明確了電話服務(wù)應(yīng)當(dāng)至少包括咨詢、接報(bào)案、投訴等內(nèi)容，滿足投保人的服務(wù)需求；規(guī)定保險(xiǎn)公司實(shí)行24小時(shí)電話服務(wù)，其中工作日人工接聽服務(wù)不少于8小時(shí)；要求保險(xiǎn)公司建立服務(wù)電話的來電記錄及處理制度，確保投保人服務(wù)需求能夠被追蹤處理；規(guī)定通過電話渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的，保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)告知投保人查詢保險(xiǎn)合同條款的有效途徑。

在客戶回訪方面，要求保險(xiǎn)公司建立回訪制度，并指定專門部門負(fù)責(zé)，并且規(guī)定了回訪形式。《服務(wù)規(guī)定》還從三個(gè)方面規(guī)范了合同保全。一是規(guī)定保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)自收到資料齊全的保全申請之日起5個(gè)工作日內(nèi)確定是否同意保全，并且通知保全申請人。保險(xiǎn)公司不同意保全的，還應(yīng)當(dāng)說明理由；二是申請人提交的保全申請資料不完整或者填寫錯(cuò)誤的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)在5個(gè)工作日內(nèi)一次性告知保全申請人；三是規(guī)定了保險(xiǎn)公司完成合同保全的期限。

《服務(wù)規(guī)定》在理賠服務(wù)方面規(guī)定保險(xiǎn)公司在接到報(bào)案后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)指導(dǎo)當(dāng)事人準(zhǔn)備索賠資料和證明；在規(guī)定期限內(nèi)核定保險(xiǎn)責(zé)任；保險(xiǎn)公司認(rèn)為不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，應(yīng)當(dāng)在3日內(nèi)通知被保險(xiǎn)人或者受益人，并且說明理由；保險(xiǎn)公司對需要進(jìn)行傷殘鑒定的賠付請求，及時(shí)通知投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人辦理鑒定手續(xù)；保險(xiǎn)公司在規(guī)定期限內(nèi)履行賠償或者給付保險(xiǎn)金義務(wù)。

此外，規(guī)定中強(qiáng)化客戶隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)，要求保險(xiǎn)公司建立投保人、被保險(xiǎn)人和受益人個(gè)人隱私和商業(yè)秘密的保護(hù)制度，還要求建立投訴處理機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。

二、《意見》的制定，是為進(jìn)一步增強(qiáng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范意識，規(guī)范案件責(zé)任追究工作，有效遏制各類案件及重大違法違規(guī)行為。其中所指的案件涵蓋范圍包括違反《刑法》、《保險(xiǎn)法》及公司制度的案件。

《意見》中明確了直接責(zé)任人和間接責(zé)任人的定義，為各類案件和違規(guī)行為的處理提供了依據(jù)，并提出了處理案件遵循“事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、責(zé)任明確、程序合法、權(quán)責(zé)對等、逐級追究、公平公正、懲教結(jié)合”的原則以及案件責(zé)任的追究方式，包括紀(jì)律處分、組織 處理和經(jīng)濟(jì)處分。

《意見》對追究保險(xiǎn)公司分公司以下層級保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理責(zé)任人的間接責(zé)任，詳細(xì)規(guī)定了三大條共涵蓋21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，為更好更合理的處理案件和問題奠定了基礎(chǔ)。尤其是對被動(dòng)發(fā)現(xiàn)案件，以及反復(fù)發(fā)生同質(zhì)同類案件的，應(yīng)從重追究主要負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員責(zé)任。

在以后的工作中，我們應(yīng)當(dāng)深刻貫徹落實(shí)《人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基本服務(wù)規(guī)定》和《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》的相關(guān)規(guī)定，切實(shí)以身作則，加強(qiáng)自身服務(wù)，加強(qiáng)和改善監(jiān)管，提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識，完善法規(guī)政策，營造良好發(fā)展環(huán)境。

公司經(jīng)營的是壽險(xiǎn)事業(yè)，強(qiáng)調(diào)對壽險(xiǎn)運(yùn)作的專、精、深，注重提升專業(yè)經(jīng)營和管理能力，塑造專業(yè)品牌，提供專業(yè)服務(wù)。中支自成立以來，開拓進(jìn)取，穩(wěn)健經(jīng)營。努力落實(shí)公司“實(shí)質(zhì)雙超”戰(zhàn)略，在經(jīng)營過程中，中支按照分公司以及保監(jiān)會的規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行操作。在做細(xì)做實(shí)的同時(shí)，做大做強(qiáng)。

在分公司相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，中支進(jìn)一步完善機(jī)制，規(guī)范規(guī)章制度，讓員工有章可循，杜絕懶、散、慢的情況發(fā)生，實(shí)行高效工作，提高員工的執(zhí)行力。

在加強(qiáng)制度管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企業(yè)文化的培養(yǎng)。企業(yè)文化是一個(gè)公司的靈魂，是一個(gè)企業(yè)精神上的象征，現(xiàn)在競爭的關(guān)鍵是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化。我們始終堅(jiān)持“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平”的企業(yè)價(jià)值觀。公司就像自己的家，公司的每一位員工都是整個(gè)泰康大家庭的直接成員。我們是泰康人，我們倡導(dǎo)健康、幸福、美滿的現(xiàn)代生活觀和家庭價(jià)值觀。

要樹立客戶為上的思想，客戶是上帝，客戶是我們生存的依靠。胡錦濤主席曾在依次會議上對底下的官員說過這樣一句經(jīng)典的話“從群眾最不滿意的做起，從群眾最希望的做起”我們不妨改一下變?yōu)椤皬目蛻糇畈粷M意的做起，從客戶最希望的做起”?，F(xiàn)階段保險(xiǎn)公司的產(chǎn)

品基本上是相同或相似的，主要差別在于服務(wù)上，所以要建立起企業(yè)自身的服務(wù)特色，用自己的特色來立身于當(dāng)今世界。

我通過學(xué)習(xí)，更清晰地認(rèn)識到：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場體系日益完善，法律法規(guī)逐步健全，風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，在促進(jìn)改革、保障經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定社會、造福人發(fā)等方面發(fā)揮了重要作用。我們在發(fā)展壯大的同時(shí)，以高標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范化的要求經(jīng)營，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力和水平，從而為保險(xiǎn)市場繁榮發(fā)展以及促進(jìn)社會主義和諧社會建設(shè)，貢獻(xiàn)一份力量.篇五：保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范與警示學(xué)習(xí)心得

保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范與警示學(xué)習(xí)心得

通過對民生保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件風(fēng)險(xiǎn)防范與警示的學(xué)習(xí)，讓我深刻理解到此次學(xué)習(xí)的必要性。當(dāng)案件發(fā)生時(shí)，無論對個(gè)人還是單位乃至社會都造成了極大的危害性。拿業(yè)務(wù)員挪用客戶保險(xiǎn)費(fèi)為例：此案例不僅對客戶造成了巨大的損失，還斷送了自己美好前途和職業(yè)理想，同時(shí)也把自己送上了犯罪的道路，甚至引發(fā)社會對保險(xiǎn)公司的不信任感，造成了如此的嚴(yán)重的后果。作為民生保險(xiǎn)的續(xù)期管理崗，原本以為此類事情離我們很遙遠(yuǎn)，其實(shí)不然，有可能只因我們工作的稍微疏忽，就可能造成外勤隊(duì)伍人員挪用客戶保費(fèi)現(xiàn)象的產(chǎn)生，成為犯罪活動(dòng)的縱容者，因此，我們需要認(rèn)真認(rèn)真在認(rèn)真的工作態(tài)度去做好每一筆未交件的后續(xù)工作，避免從業(yè)人員挪用保費(fèi)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

知道了案件的危害性，就要懂得如何去防止案件的發(fā)生，通過這次學(xué)習(xí)，使我了解到案件防控的重要性，沒有了安全的經(jīng)營環(huán)境，那么其他的都是多余的，我認(rèn)為要想從根本上解除隱患，應(yīng)從以下幾方面入手: 首先，要從思想上重視案件防控工作，樹立高尚的職業(yè)價(jià)值觀和職業(yè)道德感，把自己所從事的保險(xiǎn)工作，當(dāng)作最神圣的工作來完成，從內(nèi)心做到自己絕不涉及案件。加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高案件防控水平，提高工作實(shí)效和質(zhì)量，對發(fā)現(xiàn)的問題引起高度重視，堅(jiān)決杜絕發(fā)現(xiàn)問題不報(bào)告的情況發(fā)生。

其次，在容易引發(fā)案件的環(huán)節(jié)多加注意。在日常工作中，同事之

間，相互監(jiān)督，相互提醒，勇于勸阻，必要的時(shí)候檢舉，將案件發(fā)生的可能降低到最低限度。

通過這次活動(dòng)，我們每個(gè)員工通過進(jìn)行自我教育、自我剖析，吸取教訓(xùn)，警鐘長鳴，并對照有關(guān)金融法規(guī)、保險(xiǎn)規(guī)章制度自我查找履行崗位職責(zé)及遵紀(jì)守法等方面的差距，明確今后工作的努力方向，從源頭杜絕違法違規(guī)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

第五篇：銷售保險(xiǎn)心得

保險(xiǎn)營銷心得分享之三：如何打動(dòng)客戶？

看到這，您肯定問我，說了那么多，都是從客戶經(jīng)理自身在總結(jié)戰(zhàn)績和感受，那如何打動(dòng)客戶才是營銷保險(xiǎn)的關(guān)鍵??！是的，如何打動(dòng)客戶呢？我們簡單總結(jié)了

針對不同個(gè)貸客群的保險(xiǎn)需求點(diǎn)和營銷話術(shù)：

1、年輕白領(lǐng)

“你有積蓄嗎？每個(gè)月發(fā)的錢都有節(jié)余嗎？你是不是覺得不管發(fā)多少錢的工資 都不夠花？那你就是和我一樣了。我06 年的時(shí)候每個(gè)月拿700 多塊錢，07 年每個(gè)

月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上獎(jiǎng)金差不多5000-6000，怎么好象工

資拿多少都差不多呢？！”?！澳阕鲞^基金定投？基金定投從長期來看能帶來豐厚的回

報(bào)，短期內(nèi)市場震蕩還是可能有一些虧損，目前我的是虧了，雖然虧的不多，但這

種市場好象一時(shí)半會也沒有上漲的跡象，你有沒有嘗試過每年拿出一小部分錢來做

點(diǎn)保本型的投資，比如我們現(xiàn)在的銀保產(chǎn)品？??”“年輕的時(shí)候給自己多積攢點(diǎn)，以后退休了可以拿到一大筆錢，何樂而不為呢？”“您看您貸款50 萬，每年積累下萬元錢作為給自己的定期投資，應(yīng)該是很輕松的事啊，而且有了貸款之后您還會

增強(qiáng)儲蓄的意識，我們的授信也可以隨時(shí)提前歸還，不用錢反正也不算利息，最適

合年輕人的消費(fèi)觀念了”。

2、中青年父母親

“您孩子多大了？呦，真可愛，您有沒有給您的寶寶做一個(gè)資金的定期積累？”?！澳憧茨J款出來，無非也是想給孩子提供一個(gè)比較好的成長環(huán)境，以后孩子上大

學(xué)、出國讀研啦，沒有一大筆積蓄怎么成，做生意也有賠有賺，孩子的事情可是不

能耽誤了?！薄艾F(xiàn)在我們有一款新的銀保產(chǎn)品，您為您的孩子投保以后，孩子不但60

歲之前每年可以領(lǐng)取年金，60 歲的時(shí)候還可以一次性領(lǐng)出一大筆錢，如果他60 歲的時(shí)候不想領(lǐng)取，60 歲以后還能繼續(xù)領(lǐng)養(yǎng)老金，可謂終身受益啊，做父母的不都是

為了孩子嘛”?！澳矗部梢越o自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“貸款擴(kuò)大生產(chǎn)肯定是好的啊，但您有沒有想過，您生意做的再大都始終會有 市場啊、政策啊等等的風(fēng)險(xiǎn)，按照我們金融理財(cái)?shù)睦砟?，您一定要在生意做得順風(fēng)

順?biāo)臅r(shí)候居安思危，做一些中長期的保本投資，而且這些保險(xiǎn)金是受法律保護(hù)的，是任何部門都無法凍結(jié)、查封的，不僅是您，您的家人都有可能從中受益的”。

??

應(yīng)該說不同的客戶需要不同的營銷模式，客戶的需要千奇百怪、客戶的想法豐 富多彩，每一次銷售都是在與客戶博弈，在博弈的過程中，我們也獲得了快樂。首

先你要對自己的產(chǎn)品有信心，你自己有底氣了，客戶才會接受。你要學(xué)會開口，只

要開口了就可能會有機(jī)會，但如果你不開口就一定沒機(jī)會。你要有營銷的激情，只

有激情才能保持每天積極的營銷狀態(tài)。當(dāng)我做出了成績，我就會感染我身邊的人，逐漸的，部門里的營銷冠軍越來越多。我沉醉在這種氛圍里，享受著部門的團(tuán)隊(duì)熱

情，相信靠著這種營銷激情，任何困難、任務(wù)都將迎刃而解、不攻自破！