第一篇：2012年金富雅家具營銷規(guī)劃采訪錄

激流勇進(jìn)——

“2012年春專訪金富雅家具營銷總監(jiān)胡總”

記者：2011年過去了，很多家具人都在感嘆家具行業(yè)難做，市場不景氣，請回顧下2011年金富雅家具情況。

胡總：去年市場的嚴(yán)峻性超出了很多家具同行的想象，一方面CPI大幅攀升，房地產(chǎn)持續(xù)限購調(diào)控，消費(fèi)者比任何時(shí)候都更加理性；另一方面原材料上漲、勞動(dòng)力成本提高、物流費(fèi)用增加和終端賣場漲租等原因，使企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤空間都有顯明下滑。金富雅因充分預(yù)估當(dāng)前市場行勢，在企業(yè)內(nèi)對成本管控、設(shè)備產(chǎn)能、工藝流程、組織架構(gòu)等方面進(jìn)行全面改革優(yōu)化，并對經(jīng)銷商加大幫扶培訓(xùn)力度，與經(jīng)銷商并肩做戰(zhàn)，取得增長26%的銷售業(yè)績，全年銷售出貨額超過4個(gè)多億。在此，要感謝2011年在市場一線奮力拼搏的廣大經(jīng)銷商朋友，是您們的付出成就了金富雅的輝煌。

記者：2012年春季展會(huì)馬上要開始，金富雅有什么大動(dòng)作。

胡總：金富雅可以說是跟隨家具展成長起來的，從2002年在東莞參展到現(xiàn)在，每年春秋兩次家具展都有參加，跟東莞名家具展建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。2012年春季展在東莞3號(hào)館A07、5號(hào)館A02、6號(hào)館B15-16，并增加了廣州國際展和龍江前進(jìn)展。金富雅家具在東莞、廣州、龍江三地展會(huì)五個(gè)展館同時(shí)亮彩，新產(chǎn)品、新形象、新風(fēng)尚，是一場豐富的視覺盛宴，勢必引爆展會(huì)現(xiàn)場。

記者：去年啟動(dòng)跟美國時(shí)代華納“貓與老鼠”品牌合作，效果如何。

胡總：去年我們與美國時(shí)代華納公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作，引進(jìn)卡通動(dòng)漫《貓與老鼠》，并將其與夢幻年華.松木系列產(chǎn)品巧妙整合、運(yùn)用與推廣，在市場上獲得了超乎尋常的關(guān)注，整體品牌形象個(gè)性動(dòng)感，深受紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)等國內(nèi)連銷賣場歡迎。今年與《貓與老鼠》合作將更加廣泛更深入，打造夢幻年華獨(dú)具個(gè)性特色的品牌文化。夢幻年華專注青少年健康成長，倡導(dǎo)陽光、有活力、有理想的生活方式，有夢有未來，成就卓越。記者：2012年對新產(chǎn)品研發(fā)方面有什么計(jì)劃。

胡總：現(xiàn)公司的展廳施工真是熱火朝天，十大品牌系列全面改造升級。每個(gè)系列新產(chǎn)品前期都做了大量的市場調(diào)研，優(yōu)選了最佳設(shè)計(jì)效果圖，已進(jìn)入打樣制作，將亮相東莞、廣州、龍江三地展會(huì)五個(gè)展館。專賣店形象也全面升級，特別是木槿之戀.玫瑰系列，請外國設(shè)計(jì)師主筆設(shè)計(jì)，展廳全部重裝，驚艷四海。

記者：2012年金富雅營銷還有什么大的營銷投入。

胡總：今年3月初，我們聯(lián)合深圳盛世嘉業(yè)營銷策劃機(jī)構(gòu)，啟動(dòng)南京、重慶兩場“領(lǐng)跑中國10年，開春盛典”爆破促銷活動(dòng)。展會(huì)前，在鶴山碧桂園大酒店舉辦全國VIP經(jīng)銷商“爆破終端.驚變2012”大型培訓(xùn)會(huì)。2012年，除組織全國節(jié)假日大型主題促銷外，還計(jì)劃做100場精準(zhǔn)特制個(gè)案促銷，引爆終端。金富雅已培養(yǎng)了50多名優(yōu)秀市場督導(dǎo)，為經(jīng)銷商提供保姆式的全程無憂營銷服務(wù)。每個(gè)月公司都會(huì)組織全國導(dǎo)購員培訓(xùn)，并會(huì)在區(qū)域重點(diǎn)城市場組織巡回導(dǎo)購培訓(xùn)會(huì)，金富雅已開發(fā)導(dǎo)購員從成長到卓越的全部課程，有力支持終端發(fā)展。記者：我想請您對展會(huì)期間到場的經(jīng)銷商朋友說些祝福的話。

胡總：首先感謝廣大經(jīng)銷商朋友對金富雅十年來的關(guān)注與厚愛，祝大家身體健康、合家幸福、生意興隆、龍騰鳳舞、大展宏圖。

記者：謝謝胡總百忙中的采訪！

第二篇：金天拓家具營銷?？喗?/a>

至誠約稿

《金天拓家私·營銷專刊》是佛山市金天拓家私有限公司主辦、編輯的企業(yè)內(nèi)刊，創(chuàng)刊于2010年3月，限于人力，每半年出版一期?！督鹛焱丶宜健I銷專刊》主要報(bào)道家具領(lǐng)域動(dòng)態(tài)和與家具營銷相關(guān)的研討性文章、公司目標(biāo)及要聞、家具營銷案例、公司一線反饋信息、市場最新政策、行業(yè)發(fā)展和分析等。

《金天拓家私·營銷?？妨⒆阌诒竟?，內(nèi)容擬涵蓋家具領(lǐng)域各方面的信息，既有突出的重點(diǎn)案例，注意深度和廣度的結(jié)合；又包含嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袠I(yè)洞察又不乏清新的文學(xué)筆觸，希望能滿足不同讀者的要求。

《金天拓家私·營銷?？芬浴皩ＷI銷，傳播品牌”為當(dāng)前辦刊理念，設(shè)立了包括：卷首語、家具圈、高層攬要、公司快訊、老總論道、本期策劃、阿爾法動(dòng)態(tài)、精彩回顧、營銷論壇、渠道管窺、一線傳真、實(shí)戰(zhàn)檔案、導(dǎo)購加油站、在路上、設(shè)計(jì)風(fēng)潮、新品櫥窗、博來品、特別報(bào)道等近20個(gè)欄目。每期暫定印數(shù)5000份，發(fā)行范圍包括公司營銷中心及其下設(shè)全國經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、主要賣場、新聞媒體。

為使雜志內(nèi)容更加豐富可讀，我們誠意向各位經(jīng)銷商同仁、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道商伙伴、媒體人士及顧客朋友約稿，歡迎大膽賜言，不吝賜稿。經(jīng)百煉而出佳文，予千錘則得真知！

《金天拓家私·營銷?？氛鞲遴]箱：ktt@kingtinto.com(來稿請注明詳細(xì)聯(lián)絡(luò)方式，以便寄出相應(yīng)稿酬及樣刊。)

第三篇：常州金歐雅陶瓷營銷培訓(xùn)知識(shí)要點(diǎn)

營銷知識(shí)

◎ 導(dǎo)購技巧及流程

一、產(chǎn)品導(dǎo)購技巧

1、技術(shù)方面

A、強(qiáng)調(diào)從意大利引進(jìn)全套自動(dòng)化生產(chǎn)線，并有一支科研實(shí)力強(qiáng)的人才隊(duì)伍；

B、強(qiáng)調(diào)本企業(yè)領(lǐng)先同行的產(chǎn)品科研、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力；

C、強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)中采用獨(dú)特高溫慢燒工藝（燒制周期2小時(shí)，溫度1250℃），產(chǎn)品的耐磨度高，強(qiáng)度大。

2、質(zhì)量方面

A、強(qiáng)調(diào)與質(zhì)量相關(guān)的榮譽(yù)，如“中國陶瓷行業(yè)名牌”、“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢”等。

B、強(qiáng)調(diào)陶瓷執(zhí)行ISO9001:2000版國際質(zhì)量認(rèn)證體系，質(zhì)量控制與管理國際標(biāo)準(zhǔn)接軌；

C、強(qiáng)調(diào)陶瓷嚴(yán)格的選料標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品無放射性污染，經(jīng)國家權(quán)威放射性檢測機(jī)構(gòu)認(rèn)證，屬A類標(biāo)準(zhǔn)——其產(chǎn)銷與使用范圍不受限制。

D、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的強(qiáng)大、耐磨度高，鋪貼效果好。

E、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品圖案、花色自然清新、款式質(zhì)樸大方。

2、價(jià)格方面

強(qiáng)調(diào)陶瓷質(zhì)量好，檔次高，中檔價(jià)位，具有明顯的“性價(jià)比”優(yōu)勢。

一、產(chǎn)品的消費(fèi)類型及相應(yīng)的推銷方法

1、工程消費(fèi)

由于大工程選用陶瓷產(chǎn)品主要先由設(shè)計(jì)師引導(dǎo)以及工程推薦，并結(jié)合其它因素進(jìn)行綜合考慮的。因此，一般大工程除了注重品中?；ㄉ⒁?guī)格方面是否合乎設(shè)計(jì)要求外，他們更關(guān)心的問題主要還是品牌知名度和產(chǎn)品的性能價(jià)格比。本公司產(chǎn)品在競標(biāo)中具有明顯的優(yōu)勢（可舉例說明工程實(shí)例）。首先，產(chǎn)品檔次高，質(zhì)量好，是中國名牌產(chǎn)品或國家免檢產(chǎn)品，而價(jià)格在市場同類產(chǎn)品中處于中等水平，具有明顯的價(jià)格性能比。其次，新產(chǎn)品推出速度快，產(chǎn)品花色款式時(shí)尚，能滿足市場需求。

2、家庭消費(fèi)

家庭消費(fèi)是最需要我們在推銷過程中進(jìn)行多種方式引導(dǎo)的。根據(jù)本公司的產(chǎn)品特征，面對不同的消費(fèi)者，結(jié)合中國人的審美習(xí)慣，我們應(yīng)該采用不同的方式和策略來推銷產(chǎn)品。

（1）、以家庭收入水平分類群（以家庭月總收為標(biāo)準(zhǔn)）

①800～2500元。一般為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村、困難國企員工的家庭。注重產(chǎn)品的價(jià)格，適當(dāng)推薦一些積壓處理的庫存產(chǎn)品或小色號(hào)尾貨。

判斷技巧：衣著簡樸，一開始很關(guān)注高檔產(chǎn)品，但很快就流連于低價(jià)位的產(chǎn)

品。

推銷技巧：小心呵護(hù)他們的自尊。對一些積壓庫存或小號(hào)特價(jià)處理的尾貨以

門市報(bào)價(jià)之后給予可觀的折頭。

②2500～4500元。多屬于城鎮(zhèn)中等收入的工人家庭。消費(fèi)形式大致同第一類，對高檔的新產(chǎn)品不敢輕易決定購買，在對待配套的問題上，出于對價(jià)格因素的考慮，他們可能會(huì)從多個(gè)廠家或門市中選擇購買，而在購買過程中，往往怕自己拿不定主意而帶1～3個(gè)“參謀”。

判斷技巧：一般衣著比較整潔，但很少用名牌貨及貴重飾物，他們往往流連

于高檔產(chǎn)品或新產(chǎn)品樣板前，但翻來覆去很少?zèng)Q定購買。

推銷技巧：要有耐心，適時(shí)向他們暗示產(chǎn)品的超值概念，最好與同類而價(jià)高的牌子產(chǎn)品相比，激發(fā)他們的“超值心態(tài)”，引發(fā)他們的購買欲，但切勿“大獻(xiàn)殷勤”，否則容易嚇跑顧客。

③4500～20000元。為城鎮(zhèn)中高收入的居民和農(nóng)村專業(yè)戶，出手比較大方，是城鎮(zhèn)的最大消費(fèi)群。7500元以上多數(shù)屬小老板及高薪的白領(lǐng)階層，對高檔產(chǎn)品和新潮產(chǎn)品的追求及消費(fèi)能力都比較高，在現(xiàn)在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向他們推薦潮流產(chǎn)品及主動(dòng)提供定量的配套產(chǎn)品會(huì)更有效。

判斷技巧：往往衣著光鮮，用貴重飾物，自信十足，關(guān)注高檔、新潮的樣板，但對下浮點(diǎn)亦十分留意。

推銷技巧：不必過多將主觀意見推薦強(qiáng)加給他們，注意推薦產(chǎn)品時(shí)從中等偏

高價(jià)格的產(chǎn)品說起，給他們適當(dāng)?shù)南赂↑c(diǎn)，他們往往會(huì)買高價(jià)的產(chǎn)品。

④20000元以上。這一個(gè)消費(fèi)群用量大及購買次數(shù)多，消費(fèi)能力勿庸置疑——高檔和配套產(chǎn)品是他們的首選，同時(shí)應(yīng)該更加注重對產(chǎn)品的超前性和高附加值的介紹。

判斷技巧：多數(shù)有私家車，但他們往往不會(huì)自己現(xiàn)場決定購買哪種產(chǎn)品，而

是由太太或子女帶著設(shè)計(jì)人員工施工師傅參考。

推銷技巧：他們的主管性極強(qiáng)，不必過多言語推薦，留意他帶來的人中誰最

能左右他（她）的決定，一旦他們做出購買決定后，要及時(shí)簡短

地贊賞他們的眼光及藝術(shù)特質(zhì)等。另外，關(guān)注他們帶來的年齡偏

小的孩子，也是很好的促銷手段。

（2）以職業(yè)分類群

不同職業(yè)的人群，消費(fèi)形態(tài)和購買形態(tài)也具有相對性。在促銷過程中，了解和判斷顧客的職業(yè)對我們推銷是很有幫助的。以下我們就幾個(gè)差異較為明顯的職業(yè)進(jìn)行分析：

A、國家公務(wù)員：時(shí)間很多，在購買過程中，他們用的時(shí)間往往很長，而且

考慮較周密。在內(nèi)在質(zhì)量和外觀效果方面更趨向于內(nèi)在質(zhì)量，在消費(fèi)取向上往往是深藏不露，實(shí)際而不奢華。購買看樣時(shí)往往很冷靜，意識(shí)比較保守，喜歡的顏色淡雅而沉著，規(guī)格偏大，過于花俏的圖案可能不會(huì)接受。在接洽和交談的過程中，對他們適當(dāng)?shù)挠虾头畛锌赡軙?huì)有效。

B、知識(shí)分子：主觀意識(shí)很強(qiáng)，在購買過程中，執(zhí)著嚴(yán)謹(jǐn)，往往是有備而來。

在推薦之前一定要弄清楚他們的取向和需求，在內(nèi)在質(zhì)量和外觀效果面前更注意外觀。這部分人大多偏向淡潔、高雅的色調(diào)，容易接受有豐富文化內(nèi)涵的產(chǎn)品花色，對新產(chǎn)品和新花色會(huì)更有興趣，很注意“折扣”和“讓利”，往往容易受現(xiàn)場促銷氣氛、產(chǎn)品故事的感染。

C、藝術(shù)家：清高自傲，追求時(shí)尚，對花色品種特別的產(chǎn)品，尤其是“最新

推出”“隆重上市”的產(chǎn)品更有興趣。在促銷過程中要對他們的“欣賞能力”和使用效果判斷給予充分的肯定。在接洽交談時(shí)不要過多主觀推薦，多給些時(shí)間和機(jī)會(huì)讓他們自己拿主意，營造輕松、和諧、融洽、開心的銷售氣氛，他們往往會(huì)執(zhí)著于喜歡上的東西，價(jià)錢高一點(diǎn)影響成交在成功率。

D、商人：對產(chǎn)品價(jià)格的比較關(guān)注，認(rèn)為一分錢一分貨，注重產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)

值，而經(jīng)常會(huì)忽略產(chǎn)品的外觀價(jià)值。在參觀看樣過程中，他們的注意力往往會(huì)集中在品牌影響力；在購買過程中，三分之二的時(shí)間可能會(huì)用在計(jì)價(jià)還價(jià)上。面對這部分顧客應(yīng)帶他們先從高價(jià)高檔產(chǎn)品看起，參觀豪華展廳或圖片等等，先提高其心理價(jià)位，使之覺得物有所值。

E、企業(yè)主和高層管理人員：收入較高，出手大方！但消費(fèi)往往沒有執(zhí)著的主見，主要靠銷售引導(dǎo)和品牌影響力，好的質(zhì)量和出色的外觀同樣是他們的追求。在消費(fèi)過程中，豪華的展示效果以及高檔的品牌、良好的服務(wù)會(huì)使他們心動(dòng)。另外，請留意他們身邊的女人，要拿出恰當(dāng)?shù)臒崆閷Υ?，因?yàn)樗龑λ馁徺I趨向起著相當(dāng)關(guān)鍵的作用。

F、工薪階層：是群最零碎、最復(fù)雜的消費(fèi)群體。消費(fèi)計(jì)劃不明確，購買行

為被動(dòng)，在購買過程中，往往多方征求意見，多處參觀看樣，左右比較，多個(gè)參謀，搖擺不定很難抉擇。對這部分消費(fèi)者，主要幫他們分析產(chǎn)品的有點(diǎn)。使用的效果，加以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的定價(jià)，最好拿出一些案例以及參觀實(shí)物展廳等等。對他們多說一些“賺錢不容易”，“一生沒有幾次裝修，當(dāng)然要看清楚、明白”等感性的話語，若他們沒有決定購買而離開時(shí)，禮貌送他們到門口，以“歡迎下次再來”禮貌道別，這樣往往會(huì)有意想不到的收獲。

G、包工頭：這是最單的顧客群。他們不是直接消費(fèi)，這部分人購買行為主

動(dòng)，往往要達(dá)到兩個(gè)目的：滿足服務(wù)對象的要求和獲得超值的產(chǎn)品。在他們心目中對產(chǎn)品有一個(gè)追求：市面價(jià)與自己的購入價(jià)相差越大越有利可圖，在促銷過程中，應(yīng)表現(xiàn)出處處為其著想的態(tài)度。比如：“在市面上賣多少錢，我們賣多少錢”、“我們本來賣多少錢，現(xiàn)在賣多少錢”、“給你打個(gè)折扣，一般人都沒有的”、“給你經(jīng)銷價(jià)”等等的說法，讓他們覺得既可以通過服務(wù)對象的認(rèn)可，從中又有利可圖。

此外，在準(zhǔn)顧客的人群中，我們要把注意力多集中在女性消費(fèi)者身上，因?yàn)樵谙M(fèi)形態(tài)中，女主人是最重要的決策者，提供迎合她們需求的產(chǎn)品、服務(wù)、展廳環(huán)境和促銷手段是很有意義的。