第一篇：餐飲業(yè)營銷策劃

川菜館營銷策劃

一、前言川菜系也是一個歷史悠久的菜系，其發(fā)源地是古代的巴國和蜀國。川菜是對我國西南地區(qū)四川和重慶等地具有地域特色的飲食的統(tǒng)稱，川菜最大的特點是“一菜一格,百菜百味”.川菜以成都、重慶、川南三個地方菜為代表，選料講究，規(guī)格劃一，層次分明，鮮明協(xié)調(diào)，以用料廣博、味道多樣、菜肴適應(yīng)面廣而著稱。尤以麻辣、魚香、怪味等味型獨擅其長。烹調(diào)手法上擅長小炒、小煎、干燒、干煸。川菜作為我國漢族八大菜系之一，在我國烹飪史上占有重要地位，它取材廣泛，調(diào)味多變，菜式多樣，口味清鮮醇濃并重，以善用麻辣著稱，并以其別具一格的烹調(diào)方法和濃郁的地方風(fēng)味，融會了東南西北各方的特點，博采眾家之長，善于吸收，善于創(chuàng)新，享譽中外。

二、市場環(huán)境分析

（1）、市場狀況分析

餐飲業(yè)市場規(guī)模 中國人非常講究吃，使得餐飲市場規(guī)模很大，發(fā)展速度很快。2005年全國餐飲業(yè)零售額實現(xiàn)8886.8億元，超過了化妝品、汽車等行業(yè)；同比增長17.7%，連續(xù)15年實現(xiàn)兩位數(shù)高速增長，比GDP增長率高7.8%，比社會消費品零售總額增幅高出4.8%。餐飲市場是一個巨大的并且在迅速擴(kuò)大的蛋糕，看起來十分誘人。

（2）、川菜的市場地位

川菜以其風(fēng)味獨特，適應(yīng)性強(qiáng)，早為全國各地矚目。北京、上海等大城市均開設(shè)有川味餐廳、飯店。早在五十年代，周總理出席日內(nèi)瓦會議期間，宴請各國政府首腦和與會使節(jié)，就有川廚高用范俊康治廚，使川菜廚藝直接為我國的外交事業(yè)服務(wù)；七十年代，川廚長輩張德善任赴朝烹飪專家級副組長，應(yīng)邀赴朝傳授烹飪技藝，促進(jìn)了中朝人民的友誼，為國爭了光，為川菜獲得了榮譽。八十年代初，川菜應(yīng)邀赴香港表演烹飪技藝，轟動港九地區(qū)，迅速在國際上掀起了一股“川菜熱”，使川菜烹飪技藝迅速進(jìn)入國際市場。不少國家紛紛聘請川廚高手執(zhí)掌廚政，促進(jìn)了國際間的友好交往。

（3）、競爭狀況分析

川菜是對我國西南地區(qū)四川和重慶等地具有地域特色的飲食的統(tǒng)稱。改革開放30年來，全國餐飲業(yè)群雄逐鹿，川菜在八大菜系競爭中脫穎而出，取得了市場占有率第一的地位，享譽中外。

三、SWOT分析

（一）、優(yōu)勢.1.川菜有麻、辣、甜、咸、酸、苦六種。在六種基本味型的基礎(chǔ)上，又可調(diào)配變化為多種復(fù)合味型，在川菜烹飪過程中，如能運用味的主次、濃淡、多寡，調(diào)配變化，加之選料、切配和烹調(diào)得當(dāng)，即可獲得色香味形俱佳的具有特殊風(fēng)味的各種美味佳肴。

2.川菜特點是突出麻、辣、香、鮮、油大、味厚，重用“三椒”(辣椒、花椒、胡椒)和鮮姜。調(diào)味方法有干燒、魚香、怪味、椒麻、紅油、姜汁、糖醋、荔枝、蒜泥等復(fù)合味型，形成了川菜的特殊風(fēng)味，享有“一菜一格，百菜百味”的美譽。

（二）、劣勢

1.很多消費者片面的認(rèn)為川菜就是辣，這個誤區(qū)使得很多人不敢嘗試川菜。

2.政府針對煲飯類餐飲發(fā)展的政策還不成熟。

3.消費者的消費觀念不斷轉(zhuǎn)變。隨著生活水平的提高，人們對口味的要求也在不斷變化和提高。

（三）、機(jī)會

1.目前市場上有眾多的川菜館，但是，沒有足夠規(guī)模和資產(chǎn)的川菜餐飲企業(yè)。

2.川菜餐飲已經(jīng)成功躋身與美食大家庭，更是以迅猛的速度逐步向國外蔓延。

（四）、威脅

1.競爭對手眾多，給企業(yè)帶來較大的影響。

2.原料價格的不斷升高，使得菜品的成本不斷增高。

四、營銷目標(biāo)

躋身餐飲業(yè)前列，樹立自己的企業(yè)品牌形象、美譽和特色等。實現(xiàn)企業(yè)的核心競爭力。

五、營銷戰(zhàn)略

（一）、STP戰(zhàn)略

1.市場細(xì)分

（1）按地理因素劃分 川菜是我國西南地區(qū)四川和重慶等地具有地域特色的飲食，進(jìn)軍國內(nèi)市場可以將市場劃分為華中、華北、華南、華西和華東。

（2）按年齡層次劃分

可以將消費者劃分為23歲以下，23-35歲，35-50歲和50歲以上

2.目標(biāo)市場 川菜是我國著名的地方菜之一，它和京菜、粵菜、蘇菜組成四大菜系。在進(jìn)軍國內(nèi)市場時具體市場如下：

A． 年齡在23-35歲的中青年市場，主要是中、高收入者。

B． 地域以華東華南華中地區(qū)為主要市場競爭地。

3.市場定位

（1）功能定位

川王府作為餐飲業(yè)的一員，自然屬于衣、食、住、行中的“食”。隨著生產(chǎn)迅速發(fā)展，人民生活不斷提高，市場日趨繁榮，國際友好交往日益增多，旅游事業(yè)迅猛發(fā)展，烹飪事為顯得更加重要。川王府為消費者專門設(shè)計了高級宴會菜式、普通宴會菜式、大眾便餐菜式和家常風(fēng)味菜式四個部分，滿足廣大消費者的不同需求。通過功能的介紹，把川王府塑造成一個高品質(zhì)，高規(guī)格的餐館。

（2）情感定位

川菜系是一個歷史悠久的菜系，人們對其有特殊的情感。川菜烹調(diào)講究其烹飪技術(shù)精、制作工藝細(xì)、操作要求嚴(yán)；品種豐富、味多味美，所以受到人們的喜愛和推崇。

（二）川菜營銷策略產(chǎn)品

川菜的派系分為上河幫、下河幫和小河幫等，川王府采用的是上河幫的菜系做法，其特點是小吃，親民為主，比較清淡，傳統(tǒng)菜品較多。上河幫川菜講求用料精細(xì)準(zhǔn)確，嚴(yán)格以傳統(tǒng)經(jīng)典菜譜為準(zhǔn)，其味溫和，綿香悠長。通常頗具典故。其著名菜品有麻婆豆腐、回鍋肉、宮保雞丁、鹽燒白、粉蒸肉、夫妻肺片、螞蟻上樹、燈影牛肉、蒜泥白肉、樟茶鴨子、白油豆腐、魚香肉絲、泉水豆花、鹽煎肉、干煸鱔片、東坡墨魚、清蒸江團(tuán)等。價格

定價策略直接影響菜品的銷售和利潤，是重要的因素。

（1）菜品價格的構(gòu)成因素

原料成本，人工成本、經(jīng)營費用，稅金和利潤。菜肴的價格不應(yīng)該忽視這些因素。企業(yè)在制定價格一定要把每一種因素都考慮到，以免影響自己的利潤空間。

（2）川菜價格形成的特點

菜肴的價格要能夠反映市場的供求關(guān)系，質(zhì)次價高必然會因價非所值勤而失去市場；而質(zhì)高價低雖然能夠吸引客人，卻又使企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，和得不償失。

（3）川菜的定價方法

A． 成本加成定價法，將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期的利潤，但要考慮市場行情和競爭狀況。

B． 目標(biāo)收益率訂價法。即先定一個目標(biāo)收益率，作為核定價格的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)目標(biāo)收益率計

算出目標(biāo)利潤率，計算出目標(biāo)利潤額。在達(dá)到預(yù)計的銷售量時，能實現(xiàn)預(yù)定的收益目標(biāo)。根據(jù)成本制定的價格，是餐廳必須達(dá)到的價格，如果低于這個價格，餐廳經(jīng)濟(jì)效益會受損。另一方面，運用以成本為中心的訂價策略，只考慮成本單方面因素，忽略了市場需求和客人心理，不能全面反映餐廳經(jīng)營效果。川菜的促銷策略

促銷可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)獲得業(yè)績的提升，是現(xiàn)在營銷工作中必不可少的一種銷售方法。

（1）設(shè)置戶外廣告

餐廳開業(yè)前，先在餐廳附近豎立廣告宣傳，預(yù)先告訴群眾川菜館激將開業(yè)，誘導(dǎo)消費者的欲望。戶外廣告還包括車身廣告、霓虹燈箱、氣柱等

（2）發(fā)放宣傳資料

雇傭一批在校的學(xué)生幫主餐館發(fā)放宣傳單，讓更多的人知道餐館將要開業(yè)，擴(kuò)大宣傳效果。

（3）媒體宣傳資料

以報紙、電視為主媒體、進(jìn)行廣為宣傳，制造聲勢，塑造產(chǎn)品獨特形象。廣告時機(jī)最好選在星期

六、星期天及法定節(jié)假日、以達(dá)到最佳宣傳效果。

（4）激勵內(nèi)部員工

建立獎勵制度，實行過勞多得，少勞少得的制度。還可里建立一些獎項，使員工們主動引導(dǎo)消費者消費。

4渠道策略

（1）建立營銷門店

營業(yè)門店心是消費者消費的場所。布置舒適氣派，可以讓顧客長生良好的印象，得詳實的企業(yè)實力。公司應(yīng)選擇能力高、反應(yīng)機(jī)智、經(jīng)驗豐富、服務(wù)人情、熟悉市場及消費習(xí)性的服務(wù)人員，進(jìn)行菜品的介紹和推薦。

（2）網(wǎng)絡(luò)直銷

公司請人建立自己的網(wǎng)站，把有川菜的消息信息掛在網(wǎng)上，讓消費者自住選擇，然后通過預(yù)定的方式進(jìn)行外賣銷售。

第二篇：學(xué)校餐飲業(yè)營銷策劃

摘要

餐飲業(yè)的競爭越來越激烈，抓住忠實的消費群體也顯得十分重要。在高校內(nèi)大學(xué)生對于食堂的伙食一直處于不太滿意的狀態(tài)，高校周邊的餐飲業(yè)也就有了巨大的商機(jī)。但專門針對大學(xué)設(shè)計的餐廳卻少之又少，與此為飯店設(shè)計一個大學(xué)生宴會廳則顯得尤為必要。面對大學(xué)生的就餐消費習(xí)慣心理，以及在大學(xué)內(nèi)聚餐的形式的特點。來采取一定的優(yōu)惠措施吸引大學(xué)生來飯店就餐，贏得一定的消費群眾和利潤。

目錄

一、環(huán)境分析…………………………………………………………..2

（一）餐飲環(huán)境概括……………………………………………………..2

（二）餐飲業(yè)簡介………………………………………………………2

（三）餐飲業(yè)的發(fā)展及其現(xiàn)狀…………………………………………

3二、策劃目標(biāo)與戰(zhàn)略……………………………………………………5

（一）營銷目標(biāo)………………………………………………………….5

（二）營銷策略與戰(zhàn)術(shù)………………………………………………….5三、行動方案…………………………………………………………….9

（一）推廣策劃…………………………………………………………9

（二）優(yōu)惠措施…………………………………………………………9

四、總結(jié)……………………………………………………………….10

一、環(huán)境分析

（一）大學(xué)周邊餐飲營銷概括

隨著我國教育改革的發(fā)展，全國大學(xué)的數(shù)量也越來越多，由大學(xué)引導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)也是相當(dāng)可觀。其中最為主要就要大學(xué)周邊的餐飲業(yè)和日常生活用品、超市等。而在這個餐飲業(yè)競爭日益激烈的情況下，大學(xué)周邊的餐飲業(yè)有應(yīng)該怎樣把握好大學(xué)生這樣一個普通而又特殊的消費全體呢？在大學(xué)周邊的餐飲一般以中低檔次為主，常見的餐飲形式有大排檔、蘭州拉面、木桶飯、快餐類等。大學(xué)生對校外的就餐最看重的又是哪些因素？面對大學(xué)生的就餐心理，附近餐飲卻大多數(shù)沒有針對性的營銷模式。抓住了大學(xué)生的就餐心理因素，這將能在餐飲業(yè)競爭激烈的情況下成為一枝獨秀。

(二)我國餐飲業(yè)簡介

首先，我國餐飲企業(yè)經(jīng)營理念落后，就餐環(huán)境有待改進(jìn)。

目前餐飲的理論研究與專業(yè)指導(dǎo)工作，特別是在如何滿足行業(yè)與企業(yè)實際操作中的應(yīng)用性理論指導(dǎo)方面，在指導(dǎo)性和實用性方面不強(qiáng)，更多的企業(yè)主要依靠傳統(tǒng)經(jīng)驗型的管理與服務(wù)手段，與餐飲發(fā)展的規(guī)律與特征存在著差異。同時，企業(yè)的實際經(jīng)驗缺乏總結(jié)提煉和理論提升，對國際上先進(jìn)的餐飲信息、專業(yè)成果的引進(jìn)與借鑒也有待加強(qiáng)。

我國餐飲業(yè)目前就餐環(huán)境與服務(wù)方式差別較大。真正滿足大眾需求的干凈優(yōu)雅、實惠、服務(wù)規(guī)范的大眾便民餐飲較少，而高檔餐飲服務(wù)大多規(guī)范化，裝修豪華，但由于價格偏高，普通民眾消費有限，而低檔餐飲中臟、亂、差的個體小吃店較多，服務(wù)不規(guī)范，難以滿足消費者基本的就餐要求。

其次，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化難。

西餐和洋快餐的連鎖餐廳，各店質(zhì)量基本一致，食品外觀品質(zhì)都差不多。究其原因是制作的標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而中餐食品大多具有熱敏性，且大多適合熱食，這決定了其不可能像其他工業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)化生產(chǎn)的罐頭等食品那樣集中生產(chǎn)、分散供應(yīng)。所以目前餐飲行業(yè)內(nèi)大多是現(xiàn)場進(jìn)行初加工，客人點菜后現(xiàn)烹制現(xiàn)出售，靠廚師掌握火候，控制原料配比。由于主觀因素的影響，制出的菜肴從原料規(guī)格到色香味都有差異，甚至同一師傅在不同時間制作出的菜肴也有質(zhì)量差別?？陀^因素就是原材料的采購、產(chǎn)品的生產(chǎn)管理沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，每一位顧客在任何營業(yè)時間都能享受到相同品質(zhì)、口感的產(chǎn)品的要求不能確保，不利于企業(yè)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化方面的要求。

再次，我國餐飲企業(yè)發(fā)展無特色，模式和途徑有待進(jìn)一步突破。

隨著市場需求不斷增強(qiáng)，發(fā)展領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，一批品牌代表企業(yè)紛紛涌現(xiàn)與壯大，但是，在企業(yè)發(fā)展中，仍然存在著經(jīng)營方式千篇一律、無特色，定位與模式、市場與目標(biāo)、速度與效益、理想與現(xiàn)實之間的磨合，存在著模式雷同和創(chuàng)新不足的現(xiàn)象。如何更好地解決企業(yè)發(fā)展中的贏利模式和成功發(fā)展的有效途徑，需要我們繼續(xù)實踐和深入探索，以更好地滿足社會需求和實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。

我國現(xiàn)在的餐飲企業(yè)中缺乏高素質(zhì)的管理人才。

(三)餐飲業(yè)的發(fā)展及其現(xiàn)狀

餐飲業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)中一個傳統(tǒng)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)歷了改革開放起步、數(shù)量型擴(kuò)張、規(guī)模連鎖發(fā)展和品牌提升戰(zhàn)略4個階段，取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。

目前，全國已有餐飲網(wǎng)點400萬個。2005/2006中國餐飲百強(qiáng)企業(yè)資產(chǎn)總額約320億元、利潤總額約60億元、從業(yè)人員約80萬人，分別較去年同期增長40.38%、28.84%和33.33%，高于全社會餐飲業(yè)的平均增長水平。

與此同時，超大規(guī)模企業(yè)開始涌現(xiàn)，有11家企業(yè)的營業(yè)額超過10億元，有34家企業(yè)的營業(yè)額超過5億元，其中前十強(qiáng)的營業(yè)額達(dá)到336.76億元，同比增長18.4%，占百強(qiáng)營業(yè)額總量的近五成，達(dá)到49.34%，百強(qiáng)企業(yè)的整體規(guī)模穩(wěn)步提升，表明行業(yè)集中度進(jìn)一步加強(qiáng)。連鎖餐飲業(yè)主要集中在東部地區(qū)和大城市，但是向西部地區(qū)和中型城市滲透速度加快。

東部地區(qū)限額以上連鎖餐飲業(yè)門店數(shù)5589個，占限額以上連鎖餐飲業(yè)門店的 65.6%，比上年增長12.8%；中部和西部地區(qū)門店數(shù)分別為 1211個和 1714個，占 14.2%和20.1%，增長5.6%和16.1%，西部地區(qū)超過了東部地區(qū)門店的增速3.3個百分點。

中國改革開放已經(jīng)走過了波瀾起伏的30年，在這改革開放的30年里中國餐飲業(yè)伴隨著改革的浪潮也經(jīng)歷了三次飛躍式發(fā)展。在這30年里，中國餐飲經(jīng)歷了從洋快餐搶灘中國市場到非典的沖擊，再到食品安全（蘇丹紅事件、福壽螺事件），中國餐飲業(yè)在沖擊中，實現(xiàn)銷售額不斷增長。

中國人口基數(shù)大，需求旺盛，餐飲市場發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需要的大背景下實現(xiàn)的，而今天，餐飲市場異常繁榮，供求基本平衡，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下餐飲業(yè)如何實現(xiàn)新的增長？

中國餐飲業(yè)發(fā)展前景分析

2008年7—8月間，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會聯(lián)合德勤華永會計師事務(wù)所共同對中國連鎖餐飲業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略趨勢進(jìn)行調(diào)研，采訪了包括全聚德、西貝、俏江南、德莊、小天鵝、小肥羊、肯德基、吉野家、仙蹤林等行業(yè)具代表性企業(yè)的董事長或總經(jīng)理。歸納出現(xiàn)階段國內(nèi)連鎖餐飲業(yè)發(fā)展?fàn)顩r：

(1)連鎖餐飲業(yè)發(fā)展依然保持高速。被調(diào)查餐飲企業(yè)連鎖經(jīng)營發(fā)展模式以直營店＋加盟店居多，占75%；被調(diào)查企業(yè)中，連鎖店總數(shù)超過500家、銷售額超過100億元以上的只有肯德基，2007年連鎖店達(dá)到2400家，銷售額 215億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他餐飲企業(yè)。從調(diào)查情況分析，連鎖店在 100家以下（占66%），銷售額 10億元以下（占80%）的企業(yè)經(jīng)營規(guī)模為多數(shù)。

從銷售額增長比例情況分析，95%企業(yè)都有兩位數(shù)的增長，其中增長10%—20%區(qū)間的占 42%，增長20%—30%區(qū)間的占31%，此兩區(qū)間增長比例是被調(diào)查企業(yè)的主流，說明多數(shù)企業(yè)發(fā)展符合良性運營的規(guī)律，依然可以保持較高的發(fā)展速度。(2)原材料上漲快速，毛利率穩(wěn)中有升。32%被調(diào)查企業(yè)2007年原材料增長率在 10%以下，52%企業(yè)原材料增長率達(dá) 10%—20%，16%企業(yè)原材料增長率達(dá)到20%—30%。在原材料成本日益高漲的前提下，僅有26%被調(diào)查企業(yè)的毛利率下降 5%內(nèi)，47%企業(yè)毛利率基本沒變，另有16%和11%的企業(yè)分別增長5%以內(nèi)和5%以上。由此可以看出，大多數(shù)企業(yè)仍能夠保持穩(wěn)中有升的毛利率，說明被調(diào)查企業(yè)連鎖經(jīng)營盈利模式比較健康，抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，在開源增效方面還有可挖掘的空間。

(3)人力資源匱乏、經(jīng)營成本高漲、標(biāo)準(zhǔn)化難度大構(gòu)成三大挑戰(zhàn)。根據(jù)調(diào)研顯示，目前連鎖餐飲業(yè)發(fā)展中面臨的主要問題包括人力資源匱乏、經(jīng)營成本高

漲、標(biāo)準(zhǔn)化難度大、行業(yè)內(nèi)部惡性競爭、資金短缺及政策支持等問題。其中，人力資源匱乏占選擇比例最高，達(dá)80%，其次為經(jīng)營成本高漲，為60%，標(biāo)準(zhǔn)化難度大，為45%，構(gòu)成連鎖餐飲業(yè)發(fā)展面臨的三大挑戰(zhàn)。

(4)公司戰(zhàn)略調(diào)整立足長效發(fā)展。針對餐飲企業(yè)發(fā)展中面臨的問題，調(diào)查還涉及了連鎖餐飲企業(yè)將會對未來發(fā)展戰(zhàn)略做出何種調(diào)整？歸納包括六個方面，調(diào)整直營店與加盟店的比例；提升現(xiàn)有品牌或建立新品牌；創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)差異化經(jīng)營；建立原材料生產(chǎn)基地，整合供應(yīng)鏈；建立中央廚房；提升公司內(nèi)部運營效率及單店盈利水平。

(5)樂觀判斷當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢對連鎖餐飲業(yè)發(fā)展的影響。盡管CPI指數(shù)在短期內(nèi)難以回落，給企業(yè)的經(jīng)營壓力也會持續(xù)增加，但絕大多數(shù)被調(diào)查企業(yè)認(rèn)為，從國家宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢來看，餐飲行業(yè)發(fā)展仍會保持較高的增長幅度，企業(yè)的經(jīng)營壓力將得到逐步緩解，90%以上被調(diào)查者表示持積極樂觀態(tài)度。調(diào)查顯示，全聚德、肯德基、小肥羊、德克士等多數(shù)連鎖企業(yè)依然保持既定的開店計劃。綜合上述調(diào)查，在中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展，餐飲市場繼續(xù)活躍的大背景下，連鎖餐飲企業(yè)正不斷根據(jù)外界環(huán)境及自身條件調(diào)整公司發(fā)展戰(zhàn)略，以逐步實現(xiàn)最優(yōu)發(fā)展模式。

二、策劃目標(biāo)與戰(zhàn)略

（一）營銷目標(biāo)

通過對大學(xué)生就餐消費心理的調(diào)查，了解到大學(xué)生一個學(xué)期大部分聚餐二次左右。大學(xué)生對就餐環(huán)境的衛(wèi)生和口味的多樣化比較高并且對于檔次也有一定的要求，消費忠誠度卻較低。針對于此我們專門為撫州市食尚空間可設(shè)計一個專門為大學(xué)生就餐的大學(xué)生宴會廳。

消費人群：撫州市大學(xué)生

消費地區(qū)：撫州市內(nèi)

銷售目標(biāo)：撫州市大學(xué)生聚餐費用的百分之二十五。

（二）營銷策略與戰(zhàn)術(shù)

1.營銷模式

針對大學(xué)生注重就餐環(huán)境，對衛(wèi)生問題比較看重。餐廳可以加強(qiáng)對平時的保潔工作，營造良好用餐氛圍。大學(xué)生消費忠誠度低喜歡選擇不同的餐廳進(jìn)行就餐，餐廳可以采取二次消費，送代金劵等形式或第二次就餐九折優(yōu)惠等吸引下次大學(xué)生光顧。

設(shè)計專門的大學(xué)宴會廳，可將大學(xué)生分為大體三類。一為大一的新生、二為大二以及大三的大學(xué)生，第三類大四即將畢業(yè)的應(yīng)屆生。

對于新生：只要你出示你自己的撫州市大學(xué)的入取通知書，可享受八五折優(yōu)惠。表示熱烈歡迎來自五湖四海的學(xué)子，來到臨川才子之鄉(xiāng)。

對于大二以及大三的就校生：出示學(xué)生證可享受九折優(yōu)惠，在大學(xué)的四年里撫州市食尚空間與你度過的點點滴滴。

對于即將離去的大四畢業(yè)生：憑畢業(yè)證可享受八五折優(yōu)惠。其實離去是為了更好的歸來，食尚空間一直在等待著您最次回歸。

大學(xué)生宴會廳還可以在大學(xué)生聚餐時，大概了解大學(xué)生聚餐的形式是以寢室或協(xié)會、還是班級等等。并為他們留下照片、影集等，等到他們的畢業(yè)的時候制作出一份精美的影集以此也代表著大學(xué)生美好的四年時光。2.餐飲業(yè)成本分析

成本費用分類：在討論餐飲成本費用分析之前，我們需要先了解和掌握餐飲成本

費用的分類。餐飲企業(yè)成本按其經(jīng)濟(jì)用途可分為人工費用、低值易耗品與洗滌費用、餐飲成本、能源費用和其他費用。人工費用

人工費用指一定時期內(nèi)餐飲企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中使用勞動力而發(fā)生的各項直接和間接的費用總和。在餐飲企業(yè)，人工費用主要包含：員工工資、社會保險、福利費、員工教育費、勞動保護(hù)費、員工住房費和其他人工成本費用。餐飲企業(yè)勞動力包含：高層及中低層管理人員、服務(wù)員、廚師、廚房其他工作人員、保潔員、保安、維修人員、行政人員、財務(wù)人員、銷售人員等。人工費用所占總成本費用比率因企業(yè)定位和所經(jīng)營的菜系有很大區(qū)別，一般在20%-40%之間。(1)員工工資：指各餐飲企業(yè)在一定時期內(nèi)，以貨幣或?qū)嵨镄问街苯又Ц督o本企業(yè)員工的勞動報酬總額。包括應(yīng)付工資、獎金、津貼和補貼、加班加點工資、特殊情況下支付的工資。

(2)社會保險：指國家通過一定的方法對職工支付的各項社會保險費用，包括養(yǎng)老保險，醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險、生育保險等。此項人工成本費用只計算用人單位繳納的部分，不計算個人繳納的部分。因為個人繳費已計算在工資總額以內(nèi)。

(3)福利費：是在工資以外按照國家規(guī)定開支的職工福利費用。主要用于職工的醫(yī)療衛(wèi)生費、職工因工傷赴外地就醫(yī)路費、職工生活困難補助、集體福利事業(yè)補貼（包括集體、生活福利設(shè)施，如員工食堂，托兒所、幼兒園、浴室、理發(fā)室、婦女衛(wèi)生室等，以及文化福利設(shè)施，如文化宮、俱樂部、青少年宮、圖書室、體育場、游泳池、職工之家、老年人活動中心等）、上下班交通補貼。

(4)員工教育費：指餐飲企業(yè)為員工學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和提高文化水平而支付的費用。包括就業(yè)前培訓(xùn)，在職提高培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、派外培訓(xùn)、職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)費用等。

(5)勞動保護(hù)費：指餐飲企業(yè)購買員工實際使用的勞動保護(hù)用品的費用。如工作服、保健用品、清涼用品等。

(6)員工住房費：指餐飲企業(yè)為改善員工工居住條件而支付的費用。包括員工宿舍的折舊費（或為員工租用房屋的租金）、企業(yè)交納的住房公積金、實際支付給職工的住房補貼和住房困難補助以及企業(yè)住房的維修費和管理費等。

(7)其他人工成本費用：包括工會費經(jīng)費、企業(yè)因招聘員工工而實際花費的招聘費、咨詢費、外聘人員勞務(wù)費，對職工的特殊獎勵等。低值易耗品與洗滌費用

(1)低值易耗品費用：餐飲企業(yè)為了開展正常的經(jīng)營活動，必須具有一定數(shù)量的辦公用具和營業(yè)物品，這些物品稱為低值易耗品。餐飲企業(yè)低值易耗品是指單位價值比較低，使用期限比較短的勞動資料，如柜臺、貨架、桌椅、衡器、不銹鋼用品、陶瓷用品、鐵制品和鋁制品、維修工具、毛毯、口布和毛巾、玻璃制品以及一些簡易設(shè)備。按現(xiàn)行制度規(guī)定，低值易耗品是指不屬于主要生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備，其使用年限不超過兩年，并且單位價值不超過2 000元的物品。

低值易耗品費用是如何發(fā)生的呢？低值易耗品領(lǐng)用后，在使用過程中不斷發(fā)生損耗，這部分磨損的價值，要列入企業(yè)費用。因此，在領(lǐng)用低值易耗品的同時，就將其損耗的一部分價值攤?cè)胭M用。低值易耗品的攤銷方法，應(yīng)按不同低值易耗品的價值大小，使用期限長短，分別確定。目前商業(yè)企業(yè)采用的攤銷方法，一般有一次攤銷法、分次攤銷法和五五攤銷法等。

(2)洗滌費用：餐飲企業(yè)的部分客用物品和自用物品需要專業(yè)洗滌才能達(dá)到重復(fù)使用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而企業(yè)自身不具備專業(yè)洗滌能力，需送交專業(yè)洗滌公司所發(fā)生的費用。比如工裝、餐布、餐巾、地毯等等。

餐飲成本：餐飲成本指餐飲企業(yè)用來生產(chǎn)加工產(chǎn)品所使用的愿材料成本。比如廚房加工菜品所使用的各類原材料，包括海鮮、肉禽蛋、蔬菜、調(diào)料、干貨以及餐廳吧臺用來調(diào)制飲品、果盤所使用的材料和外購的無須再加工或簡單加工即可進(jìn)行銷售的商品（比如酒水、香煙、小食品）等等。餐飲成本是餐飲企業(yè)最主要的成本項目，很多餐飲企業(yè)的餐飲成本要占到總成本費用的50%左右。

能源費用：能源成本指餐飲企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、管理、生活所耗費的水、電、氣費用。一般該項費用占到總成本費用的4%-9%。

其他費用：其他費用包括通訊費、專項經(jīng)費（總經(jīng)理經(jīng)費）、廣告費、員工餐費用、招待費、維修費、車輛費、滅蟑螂費、房租、折舊、租賃費等等。(1)成本費用基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)

餐飲職業(yè)經(jīng)理人在掌握餐飲成本費用分析管理手段之前，必須能首先熟練使用成本費用基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的成本費用分析工作，并能完全了解這些基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)的生成原理和計算方法。往往這些基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)能夠?qū)⑵髽I(yè)中不同性質(zhì)、不同類別的數(shù)據(jù)群鏈接起來，讓職業(yè)經(jīng)理更容易比對出帶有特殊信號的信息反饋。基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)是職業(yè)經(jīng)理最容易、最快速獲取的一手?jǐn)?shù)據(jù)資源，也是最簡單、最直接進(jìn)行成本費用分析的途徑。如果一名餐飲職業(yè)經(jīng)理連最基本的分析數(shù)據(jù)的獲取方法都含糊不清，那根本無法想象還能駕馭什么更先進(jìn)的分析方法和工具，也更無法揣測他是如何作出對企業(yè)至關(guān)重要的決策。

成本費用基礎(chǔ)分析數(shù)據(jù)包括成本量、成本率、廚房成本量、廚房成本率、吧臺成本量、吧臺成本率、人工費用量、人工費用率、廚房人工費用量、廚房人工費用率、營業(yè)人工費用量、營業(yè)人工費用率、后勤人工費用量、后勤人工費用率、產(chǎn)品成本量、產(chǎn)品成本率、能源費用量、能源費用率、人工投入產(chǎn)出比、能源投入產(chǎn)出比、等等。(2)成本費用分析研討

就成本費用分析而言種類繁多，有些分析方法相對復(fù)雜，比如成本線性回歸預(yù)測，可能需要借助計算機(jī)才能很好地實現(xiàn)。以中國目前的現(xiàn)狀，作為餐飲職業(yè)經(jīng)理人，可能并不具備很高的教育水平，對復(fù)雜的成本分析方法缺乏駕馭能力。但在日常的管理實踐中，職業(yè)經(jīng)理們又無法回避企業(yè)形形色色的管理問題，而很多的管理問題很難通過直觀判斷和經(jīng)驗去洞察，這點就要求職業(yè)經(jīng)理們掌握一些最基本的

成本費用分析方法，即使不能對一些成本問題起到根治作用，但就像盲人有了盲杖一樣，雖然慢但我們在前進(jìn)！

基礎(chǔ)成本費用分析包括：成本費用比率分析、成本費用均值分析、成本費用統(tǒng)計均數(shù)分析、成本費用差異分析、構(gòu)成比例分析、趨勢分析。事實上，基礎(chǔ)成本分析還有很多，但如果沒有計算機(jī)的協(xié)助，從實用角度而言很難實現(xiàn)。因此在本書中我們只對以上四種基礎(chǔ)成本分析進(jìn)行闡述。

三、行動方案

（一）推廣策劃：

在大學(xué)舉行各大活動時，例如元旦晚會、東華達(dá)人秀等等活動時。對活動進(jìn)行贊助，并可以贊助各個表演演員的服飾為自己飯店設(shè)計的大學(xué)生宴會廳打上廣告。表明對大學(xué)生個人以及團(tuán)體來就餐時的優(yōu)惠措施。

在馬家山廣場舉行現(xiàn)場烹飪推銷活動，讓各位免費試吃。選擇低成本比較受大眾喜歡的特色菜肴，讓大學(xué)生了解品嘗到食尚空間的美味菜肴。

在各大高校內(nèi)招聘校園代理，對大學(xué)生就餐的習(xí)慣和心理進(jìn)行及時的調(diào)查和反饋，建立起飯店與消費者之間的溝通橋梁。校園代理還負(fù)責(zé)與各個專業(yè)班級的團(tuán)支書或班長推薦班級就餐到食尚空間的優(yōu)惠措施。

（二）優(yōu)惠措施

在開學(xué)期間，在南昌火車站和撫州汽車站掛上迎接幅，并可以免費帶領(lǐng)到各大撫州大學(xué)。并可借此時間段打出撫州特色菜肴飯店，讓您嘗嘗撫州人的味道！吸引來自各個地方的來品嘗，同時凡就餐者可以贈送精美的撫州旅游地圖一份。與馬家山周邊的賓館捆綁銷售，在食尚空間就餐入住某某賓館即可享受八八折優(yōu)惠，方便學(xué)生和家長的減輕旅途勞累。

對于新生：只要你出示你自己的撫州市大學(xué)的入取通知書，可享受八五折優(yōu)惠。表示熱烈歡迎來自五湖四海的學(xué)子，來到臨川才子之鄉(xiāng)。對于大二以及大三的就校生：出示學(xué)生證可享受九折優(yōu)惠，在大學(xué)的四年里撫州市食尚空間與你度過的點點滴滴。對于即將離去的大四畢業(yè)生：憑畢業(yè)證可享受八五折優(yōu)惠。其實離去是為了更好的歸來，食尚空間一直在等待著您最次回歸。

凡是高校生來食尚空間用餐，五人以上就可以贈送精美小菜一份。

四、總結(jié)

通過以上逐條逐項的討論與分析，我們由此推出關(guān)鍵的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、同時結(jié)合了各種方法與對策，殷切而充滿期待，期待著它的崛起，這是一條創(chuàng)新之路，大學(xué)生宴會廳的建立，并且從一開始我們即認(rèn)識到這一點。為了以后更好的工作，我們必須現(xiàn)在就開始慢慢融入社會，學(xué)會真正的實踐能力而不僅僅是理論知識。完成本策劃書，見證了我們小組八人的共同努力，也凝聚了我們共同的心血，緊抓問題，力爭創(chuàng)新，在很多棘手的問題上，我們聚在一起反復(fù)推敲，力求做到每一個細(xì)節(jié)都精致，希望做的更好更出色。一路走過來，我們一起都在共同的進(jìn)步，共同努力，實習(xí)讓我們彼此凝聚在一起。

五、參考文獻(xiàn)

（1）.《現(xiàn)代市場調(diào)查與預(yù)測》2009年1月修訂第3版，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社。（2）.《消費者購買決策影響因素分析》 許彩國-消費經(jīng)濟(jì), 2003版。（3）.《消費心理分析》白占風(fēng)，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006—5（4）.《關(guān)于當(dāng)代大學(xué)生消費現(xiàn)狀的調(diào)查與研究》

【作者】 劉營軍，張楊，劉志斌，海盛 【文獻(xiàn)出處】 科教文匯(下旬刊)（5）.潘謹(jǐn)．我國網(wǎng)上消費者特征及其行為研究[J]．江蘇商輪，2000，（6）.李寶玲，李琪．網(wǎng)上消費者的感知風(fēng)險及起來源分析[J]．經(jīng)濟(jì)管理，2007（7）《營銷策劃》2012年3月，清華大學(xué)出版社。張科平著（8）《市場營銷學(xué)概論》2012年3月，高等教育出版社，蔡國慶主編

吳

第三篇：餐飲業(yè)搶占市場營銷策劃方案

餐飲業(yè)搶占市場營銷策劃方案

■總策劃梁培俊

餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢競爭時代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個市場？據(jù)我們了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿?。我們力求全力打造飯店品牌價值，營造熱點進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的消費和品牌知名度得到全面的提升。

餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機(jī)會，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、目標(biāo)市場分析

以酒樓為例。酒樓的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒樓在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價格，可采用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議采用減量和減價想結(jié)合的辦法。

3、中秋節(jié)的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元。

4、其他的酒水價格和其它服務(wù)的價格可根據(jù)酒店的實際情況靈活變動，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。

三、營銷策略

1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。

2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒樓的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是815（成都地區(qū)以內(nèi)），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據(jù)酒店的實際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。

4、由于酒樓暫時住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

5、在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒樓的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。

6、活動的時間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結(jié)合。

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

4、__網(wǎng)站（）__上（）做個彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵政策，調(diào)動她們工作的積極性（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。

六、效果預(yù)測

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。

2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號碼），為以后的推廣服務(wù)（以后可以細(xì)化這個內(nèi)容）。

3、盡快做好酒樓的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計上要體現(xiàn)出酒樓的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費少）增強(qiáng)酒樓的知名度。

農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以

中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收，特制定此方案。

【梁培俊,媒體曾用名梁欣、石巖、沙千，2003年6月參加工作，原北京廣播學(xué)院（現(xiàn)：中國傳媒大學(xué)）新聞系新聞學(xué)專業(yè)研究生班畢業(yè)，中央電視臺新聞中心資深記者。新華社特約評論員、人民日報海外版特約評論員、中國安全生產(chǎn)報特約記者。

本人曾“就業(yè)”于政文采訪室，從事時政、經(jīng)濟(jì)、政法、農(nóng)業(yè)、科技、教育、環(huán)保等方面的報道。注重研究真問題，探索新表達(dá)，以調(diào)查采訪的形式，探尋事實真相，用獨特的視角剖析新聞背后的新聞，追求理性，平衡和深入，為促進(jìn)和推動社會和諧進(jìn)步發(fā)揮著力所能及的點滴作用。

原單位新聞中心領(lǐng)導(dǎo)稱梁培俊“決策立場堅定而干脆利落，宗旨意識和大局觀念強(qiáng)，事業(yè)心和責(zé)任感強(qiáng)，堅持原則，為維護(hù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展敢于碰硬，處事公道，選題公正，要求自己嚴(yán)格，為人口碑好。不足之處是，工作有時為講效率要求急一些，批評人無論高層或一線是直來直去不太注意方式方法?！薄?/p>

第四篇：酒店餐飲業(yè)營銷策劃方案

酒店餐飲業(yè)營銷策劃方案，市場推廣方案

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出(宣傳促銷)是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

(1)把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊。

(2)穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

(3)積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

(4)推出“年價團(tuán)隊房”(一年一個價)。

(5)為擴(kuò)大餐飲消費，團(tuán)隊要求含早餐、正餐。

(6)加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國團(tuán)、會議等促銷。

2、會務(wù)客源促銷

(1)促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

(2)促銷對象：(a)政府各職能部門(b)本地商務(wù)公司(c)島外商務(wù)公司

(3)以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。

(4)建全代理制，組織省內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑?/p>

場，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐(包價)，含客房、餐飲、。

4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

6、開辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部

(1)增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

(2)舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

(3)根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

(4)開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

(5)增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊自點餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。)

三、內(nèi)部消費鏈建立

A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費鏈

1、外部宣傳和促銷

(1)島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

(2)交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

(3)人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)，走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項設(shè)施的介紹圖片，計費方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時還有酒店位置圖。各項交通設(shè)施和旅游景點的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率(當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下)才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件(包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù))，同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

五、改變客源結(jié)構(gòu)

通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊房價。先增加合作旅行社(中小社)，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對較小，價格相對較高)第二個提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊房價的目的。

改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50%，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。

六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

4、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性。

第五篇：酒店餐飲業(yè)營銷策劃方案B

酒店餐飲業(yè)營銷策劃方案B

第四章 不同季節(jié)營銷策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團(tuán)隊、散客比例，每天營業(yè)

收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊與散客預(yù)定比例：6:4，B、房價：團(tuán)隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

2002年1月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

2002年3月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

2002年4月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對春節(jié)市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）:

A “十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊:散客=6：4，房價：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）

1、6日，團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊:散客=7:

3房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬元

B 當(dāng)月余下24日收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:

4房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕

菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

5、春節(jié)-------客房、家宴或年夜飯------元宵節(jié)------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

*2002年2月份(本月只有28天)：

A 春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:

5房價：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房價：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán):散=7:

34）房價：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬元

B 當(dāng)月余下日收入：43.2894萬元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強(qiáng)會議促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動促銷。

*2002年5月份（31天）

A 五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，房價：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房價：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:

3房價：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬元

B 當(dāng)月余下日24天收入：49.4736 萬元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房價：團(tuán)隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期

天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:

3房價：團(tuán)隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完

成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待

及促銷方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房價：團(tuán)隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強(qiáng)對“高考房”市場調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

*9月份：

1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動方案。

4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團(tuán)隊：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬元

總計：萬元