第一篇：同欣茶業(yè)提出降山高立體營(yíng)銷方案

同欣茶業(yè)提出降山高立體營(yíng)銷方案

一、餐飲業(yè)：免費(fèi)贈(zèng)送“降山高”紙巾筒、牙簽罐、煙灰缸、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、墻體POP、一件體驗(yàn)品后現(xiàn)款

二、食雜店、煙酒行： 產(chǎn)品宣傳頁(yè)、墻體POP、一件試銷品后現(xiàn)款

三、婚宴商：產(chǎn)品宣傳頁(yè)、價(jià)差、現(xiàn)款

四、KTV、夜場(chǎng)：紙巾筒、煙灰缸、墻體POP、月結(jié)

五、醫(yī)藥、補(bǔ)品批發(fā)行：產(chǎn)品宣傳頁(yè)、墻體POP、月結(jié)

六、商超：堆頭、促銷員、月結(jié)

七、各地級(jí)市電視廣告：預(yù)定播放一季度

具體實(shí)施辦法：全順車（降山高廣告、配送車）一部，飲料批發(fā)商、食雜煙酒行、醫(yī)藥補(bǔ)品行、餐飲店、KTV、夜場(chǎng)，只要張貼降山高的POP廣告，就免費(fèi)送一件降山高（或試銷）體驗(yàn)、免費(fèi)贈(zèng)送“降山高”紙巾筒、牙簽罐、煙灰缸、產(chǎn)品宣傳頁(yè)

第二篇：安體欣社區(qū)營(yíng)銷傳播方案

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安體欣社區(qū)傳播及會(huì)議營(yíng)銷方案

一、會(huì)議營(yíng)銷綜述

（一）市場(chǎng)環(huán)境的變化：重視有效的規(guī)避監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)

營(yíng)銷的核心就是在消費(fèi)者心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期的維護(hù)這種信任，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達(dá)到這一目的，還要與消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)地服務(wù)，有效地營(yíng)銷策略都是極具個(gè)性化的，只有精確的鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，并與之開(kāi)展一對(duì)一的溝通，滿足消費(fèi)者差異化的需求，方能提高滿意度，增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)，使企業(yè)得到長(zhǎng)期的發(fā)展。

會(huì)議營(yíng)銷正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷售的一種營(yíng)銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。

會(huì)議只是此種營(yíng)銷模式的形式而已，會(huì)議營(yíng)銷核心是品牌與消費(fèi)者之間的、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的深度互動(dòng)式的溝通，會(huì)議營(yíng)銷的最終目的是通過(guò)向消費(fèi)者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度。

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國(guó)家對(duì)醫(yī)藥廣告的限制使我們不得不思考新的傳播途徑，避免銷售路徑的阻塞。近幾年來(lái)，由于保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，廣告、促銷的市場(chǎng)效果逐漸下降，消費(fèi)者越來(lái)越成熟和理智，消費(fèi)者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會(huì)議營(yíng)銷以其針對(duì)性的服務(wù)、準(zhǔn)確的宣傳和較強(qiáng)的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢(shì)、滿足了市場(chǎng)。會(huì)議營(yíng)銷是在市場(chǎng)環(huán)境的不斷惡化、行業(yè)制約力的強(qiáng)化、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的必然產(chǎn)物。它以直接面對(duì)消費(fèi)者，直接引導(dǎo)潛在消費(fèi)者消費(fèi)為主要目的。由于女性一周休息的空閑時(shí)間可以參加會(huì)議，因此，我們的會(huì)議營(yíng)銷所針對(duì)的對(duì)象主要消費(fèi)對(duì)象是以女性消費(fèi)者為主。

（二）會(huì)議營(yíng)銷的必要性

今天的社會(huì)，是一個(gè)信息過(guò)度豐富、知識(shí)爆炸性增長(zhǎng)的時(shí)代。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營(yíng)銷手段。面對(duì)現(xiàn)實(shí)的情況，一個(gè)有效的途徑就是利用會(huì)議、論壇、研討會(huì)或展會(huì)等來(lái)進(jìn)行，即通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式。通過(guò)這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹(shù)立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式上運(yùn)作產(chǎn)品是越來(lái)越難了，無(wú)論是廣告拉動(dòng)還是終端推動(dòng)都難以顯效，投入多，成本高不說(shuō)，宣傳效應(yīng)也不知能否真正在消費(fèi)者心目中占位。隨之，以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)和感情情溝通為主的會(huì)議營(yíng)銷成為一種選擇。

會(huì)議營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷的一種手段，涉及多個(gè)領(lǐng)域。藥品的會(huì)議營(yíng)銷，是指通過(guò)一系列的方法，召開(kāi)學(xué)術(shù)研討、活動(dòng)、講座等，進(jìn)行品牌、宣傳、銷售的活動(dòng)，其良好的效果受到廣大企業(yè)、公司的推廣。

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（三）什么是會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)分析整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，然后通過(guò)組織會(huì)議的形式運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)（包括專家講座，售前、售中、售后服務(wù)及親情服務(wù)等），進(jìn)行有針對(duì)性的銷售的一種模式。它涉及了會(huì)議前信息的收集整理和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系溝通、會(huì)議中的現(xiàn)場(chǎng)組織、促銷手法、跟進(jìn)服務(wù)等。盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的夠買欲望，并提高成交量；以及會(huì)議后對(duì)參加活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷工作，并借此擴(kuò)大宣傳范圍和宣傳途徑。

（四）會(huì)議營(yíng)銷的作用

1、會(huì)議營(yíng)銷銷售的是有形的且能夠給顧客帶來(lái)健康的產(chǎn)品。

2、能夠充分滿足人們對(duì)健康人生的強(qiáng)烈渴求和獲得更多健康知識(shí)的愿望。

3、幫助家庭分解了精神上的壓力和思想上的負(fù)擔(dān)，無(wú)形中減少了由此而引起的家庭

矛盾，真正解決了消費(fèi)市場(chǎng)人群精神上的需求。

4、會(huì)議營(yíng)銷使得銷售與市場(chǎng)、銷售與渠道、以及銷售與各方面利益關(guān)系的客觀綜合效能能夠最大化的體現(xiàn)。

5、銷售環(huán)節(jié)加快、資金周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤(rùn)和現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的最佳

途徑。

（五）會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)

“會(huì)議營(yíng)銷”屬直效服務(wù)營(yíng)銷的范疇。直效營(yíng)銷起源于美國(guó)，被西方營(yíng)銷學(xué)家稱作“劃時(shí)代的營(yíng)銷革命”。會(huì)議營(yíng)銷是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷創(chuàng)新形式，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，它的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)、更富人性化、產(chǎn)品功能傳播直接；投入小、科森生物醫(yī)藥產(chǎn)品推廣中心 第 3 頁(yè)

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回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、利益直接、有效性更強(qiáng)；更具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，隱蔽性更強(qiáng)等。

1、目標(biāo)明確、針對(duì)性更強(qiáng)、更富人性化、產(chǎn)品功能傳播直接，能給消費(fèi)者帶來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越產(chǎn)品本身的（售前、售中、售后）超值服務(wù)： 由于傳統(tǒng)的“廣告轟炸”模式難以有效的區(qū)分消費(fèi)者，在售前、售中、售后更難以滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，常常、失去顧客不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是顧客不滿足于對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)。而會(huì)議營(yíng)銷恰恰解決了傳統(tǒng)銷售所難以突破的服務(wù)瓶頸問(wèn)題。會(huì)議營(yíng)銷賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)。它注重產(chǎn)品售前、中、后與消費(fèi)者的情感交流，而消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品中收獲更多的是心理滿足感和親情體驗(yàn)。

2、投入小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低、資金回籠快、利益直接、有效性更強(qiáng)： 會(huì)議營(yíng)銷是運(yùn)用收集到的客戶資源針對(duì)特定的人群進(jìn)行營(yíng)銷推廣，由此也就避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷宣傳廣告的盲目性和不確定性。這樣就大大的降低了經(jīng)營(yíng)成本、提高了經(jīng)營(yíng)效率。同時(shí)亦使顧客資源得到了最大化、最充分、最有效的甚至循環(huán)使用。也徹底解決了傳統(tǒng)終端銷售渠道普遍存在的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高、結(jié)款難的困擾。使消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家均能各得其所，達(dá)到三贏的目的。

3、更具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，其隱蔽性更強(qiáng)，可有效防范同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒，以及對(duì)抗性營(yíng)銷跟進(jìn)： 在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)主要是利用公眾傳媒進(jìn)行廣告促銷，這樣無(wú)疑將自己暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，使對(duì)方對(duì)自己經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)動(dòng)向了如指掌。給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可趁之機(jī)，且容易引起同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗行為，從而大大的削弱了廣告預(yù)期的宣傳效果，無(wú)形中使企業(yè)蒙受不必要的損失。而會(huì)議營(yíng)銷則不同，它無(wú)須依賴于大眾傳媒的宣傳廣告支持，它只是在企業(yè)與目標(biāo)顧客之間開(kāi)展，比較隱蔽，科森生物醫(yī)藥產(chǎn)品推廣中心 第 4 頁(yè)

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一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，容易達(dá)到預(yù)期的效果。同時(shí)，由于是企業(yè)和目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的有效溝通、并進(jìn)行健康與產(chǎn)品知識(shí)、原理的講解和即時(shí)咨詢，從而拉進(jìn)了彼此之間的距離，增強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，加強(qiáng)了顧客對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度，加深了目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心、加大了產(chǎn)品成交率，從而有效增強(qiáng)了企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的能力。

二、會(huì)議銷售中需把握的核心原則

（一）對(duì)會(huì)議營(yíng)銷模式的深層理解

1、會(huì)議營(yíng)銷從根本上來(lái)說(shuō)屬于服務(wù)營(yíng)銷，人員是服務(wù)營(yíng)銷三要素之一，人員會(huì)議營(yíng)銷的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運(yùn)作高質(zhì)量的會(huì)議，只要滿意的員工才能帶來(lái)滿意的顧客。

2、開(kāi)展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，理論知識(shí)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)相配合，集中培訓(xùn)與個(gè)別培訓(xùn)相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓(xùn)與角色扮演式培訓(xùn)相結(jié)合，將培訓(xùn)工作融入到日常管理工作中去，有了先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、典型做法要及時(shí)的培訓(xùn)推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會(huì)議營(yíng)銷效果。

3、引入科學(xué)、規(guī)范考核機(jī)制，服務(wù)人員考評(píng)，要考慮量和質(zhì)兩個(gè)方面，對(duì)量的考核，不僅要考慮絕對(duì)銷量，還要考慮增長(zhǎng)量；對(duì)質(zhì)的考核，包括消費(fèi)者開(kāi)發(fā)、維護(hù)情況、紀(jì)律執(zhí)行情況、會(huì)員收集、信息反饋情況、產(chǎn)品知識(shí)掌握情況等項(xiàng)目。將這些因素加權(quán)平均，計(jì)算出每個(gè)人員的考評(píng)分，以考評(píng)分為依據(jù)發(fā)放工資。

（二）提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)

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今天的消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購(gòu)買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無(wú)微不至的關(guān)懷。失去消費(fèi)者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而是消費(fèi)者對(duì)服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，就需要把消費(fèi)者的價(jià)值觀念貫穿于我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中。以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者創(chuàng)造最大價(jià)值，應(yīng)是我們一切工作的中心。

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過(guò)產(chǎn)品，將消費(fèi)者和我們聯(lián)系在一起，消費(fèi)者在享受產(chǎn)品給自己帶來(lái)的物質(zhì)滿足的同時(shí)，也得到了精神上和心理上的滿足。

（三）提高活動(dòng)效果的一大前提：努力提高活動(dòng)的可信度

1、與政府有關(guān)部門聯(lián)系，由有關(guān)部門冠名，或者策劃個(gè)公益名稱，比如××健康委員會(huì)或××健康中心。

2、加強(qiáng)工作人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠(chéng)信形象，取得消費(fèi)者對(duì)我們品牌的信任。

3、相應(yīng)的減少活動(dòng)的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費(fèi)者購(gòu)買的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們?cè)谛麄鳟a(chǎn)品功效的同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者宣傳一些保健常識(shí)和保健食譜。

4、加強(qiáng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來(lái)的公益活動(dòng)、獲得榮譽(yù)宣傳出去，通過(guò)企業(yè)形象宣傳，增強(qiáng)服務(wù)活動(dòng)的可信度。

5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等單位會(huì)議室或職工活動(dòng)中心，比如醫(yī)科大學(xué)活動(dòng)中心，進(jìn)而提高活動(dòng)的權(quán)威性和可信性。

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（四）提高活動(dòng)效果的四大原則：

1、產(chǎn)品知識(shí)：所有活動(dòng)人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，這是活動(dòng)的基礎(chǔ)，要不斷的進(jìn)行培訓(xùn)，常抓不懈，每次培訓(xùn)要進(jìn)行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。

2、強(qiáng)化專家水平：專家是活動(dòng)中最為關(guān)鍵的因素，活動(dòng)前必須認(rèn)真與專家溝通，對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，專家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進(jìn)行討論、完善。

3、忠誠(chéng)消費(fèi)者：每次活動(dòng)都必須事先邀請(qǐng)老消費(fèi)者參加，并請(qǐng)典型病例講話，通過(guò)典型病例影響參加活動(dòng)的新消費(fèi)者，也可通過(guò)典型病例教育對(duì)產(chǎn)品信心不足的員工。

4、整體配合：指活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅(jiān)決避免各執(zhí)一言，影響活動(dòng)的可信度。

三、前期的目標(biāo)祛斑患者病例收集概要：

病例收集是會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵，能否吸引患者到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，有極為重要的關(guān)系。在社區(qū)咨詢時(shí)傳播有關(guān)信息，確定參會(huì)目標(biāo)群體。

美容院擁有數(shù)量龐大的目標(biāo)消費(fèi)群的數(shù)據(jù)庫(kù)，就可以采取目標(biāo)性更強(qiáng)的直效營(yíng)銷的方式，如電話咨詢、直接上門拜訪等形式，不能忽視美容院資源。用美容儀收集時(shí)，只負(fù)責(zé)檢測(cè)，同時(shí)應(yīng)用好臺(tái)詞，對(duì)祛斑消費(fèi)者進(jìn)行“一對(duì)一”的互動(dòng)式溝通，一方面向目標(biāo)消費(fèi)者詳細(xì)介紹有關(guān)會(huì)議的情況，另一方面，也可以及時(shí)解答目標(biāo)消費(fèi)者的有關(guān)問(wèn)題、疑問(wèn)等，打消其不必要的顧慮，鼓勵(lì)消費(fèi)者前來(lái)參加會(huì)議。

四、兩種邀約參會(huì)人員的方式解析

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（一）社區(qū)咨詢

1、社區(qū)傳播總體流程

（1）準(zhǔn)備工作

統(tǒng)籌安排路線、人員

在市區(qū)內(nèi)按照城區(qū)規(guī)劃選擇社區(qū)（2）踩點(diǎn)要?jiǎng)t

踩點(diǎn)是會(huì)議營(yíng)銷的起跑點(diǎn)，會(huì)議營(yíng)銷是否能達(dá)到預(yù)期的目的和效果，起導(dǎo)火線的作用，必須作好以下幾點(diǎn)：

? 了解小區(qū)的戶數(shù)，中青年女性所占人口的比例，活動(dòng)規(guī)律和活動(dòng)場(chǎng)所。

? 調(diào)查小區(qū)中青年女性的單位效益，即女性消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入狀況。

? 選擇美容檢測(cè)儀器收集病例的位置，會(huì)議的地點(diǎn)、空間、設(shè)備等情況。

? 調(diào)查曾經(jīng)是否舉行過(guò)其他營(yíng)銷會(huì)議以及效果如何。

? 調(diào)查本小區(qū)女性祛斑購(gòu)買相應(yīng)產(chǎn)品的方式以及報(bào)銷情況。

? 觀察海報(bào)的張貼位置，是不是引人注目。

? 與小區(qū)居委會(huì)談判，掌握談判技巧，并爭(zhēng)取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。

? 估計(jì)本次活動(dòng)期天氣變化對(duì)工作的影響。

? 調(diào)查采集病例時(shí)、會(huì)議召開(kāi)時(shí)會(huì)不會(huì)有工商、藥監(jiān)等干涉。

? 與社區(qū)管理聯(lián)系講清楚活動(dòng)意義，如利用私人關(guān)系、利用金錢關(guān)系，如找小區(qū)中好小便宜的管理人員進(jìn)行誘導(dǎo)，并給予一定的好處費(fèi)）等方法解決，開(kāi)辟出一條血路，達(dá)到我們的目的。

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中國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)祛斑新藥——安體欣祛斑調(diào)經(jīng)膠囊醫(yī)院開(kāi)發(fā)技巧文案

（3）咨詢?nèi)藛T要求：

女性工作人員皮膚形象要好 掌握產(chǎn)品的知識(shí) 顧客接待技巧的掌握 悉心向咨詢者解釋（4）社區(qū)咨詢現(xiàn)場(chǎng)工作

社區(qū)布告欄張貼海報(bào)，擺放咨詢桌，人員佩戴綬帶，宣傳單頁(yè)，目標(biāo)對(duì)象的選擇：三四十歲女性，邀請(qǐng)函內(nèi)容：藥店分布、安體欣特點(diǎn)、功效

制作幾塊展板環(huán)立咨詢桌左右，表現(xiàn)內(nèi)容：斑的成因、斑的分類、斑的科學(xué)治療，主題印制附近藥店、超市藥品的分布名單 向過(guò)往的目標(biāo)對(duì)象散發(fā)邀請(qǐng)函 向目標(biāo)對(duì)象發(fā)放邀請(qǐng)卡、小禮品（5）現(xiàn)場(chǎng)咨詢重點(diǎn)事項(xiàng)：

? 介紹聽(tīng)美容健康專題報(bào)告會(huì)的好處、利益、必要性。

? 有必要時(shí)介紹會(huì)員證、入場(chǎng)券、信譽(yù)卡的好處。

? 有必要時(shí)介紹藥品的特點(diǎn)、功效、研究歷程的故事等，舉例子（如全國(guó)各地銷售火爆，藥品有限等）誘導(dǎo)明天帶好錢，購(gòu)買藥品，有病治病，無(wú)病預(yù)防，對(duì)女性美容知識(shí)的增長(zhǎng)特別有好處。

2、人員安排：

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（1）明確的時(shí)間觀念，根據(jù)季節(jié)、氣候進(jìn)行安排。建議：根據(jù)現(xiàn)在夏季小區(qū)女性的活動(dòng)規(guī)律，早上7：00—12：00美容儀器檢測(cè)，下午一部分人檢測(cè)，另外一部分人電話回訪、家訪。

（2）明確的責(zé)任分工，根據(jù)會(huì)議組員工才能安排，發(fā)揮其長(zhǎng)處。

A：根據(jù)檢測(cè)的人數(shù)規(guī)定每人家訪戶數(shù)，要求有多少人必須到場(chǎng)，到場(chǎng)人如果購(gòu)買藥品，給予獎(jiǎng)勵(lì)：一個(gè)療程獎(jiǎng)勵(lì)促推人員10元。

B：下午咨詢?nèi)藛T與家訪人員實(shí)行輪換制。

（3）明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，多勞多得、少勞少得的規(guī)章制度，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

3、咨詢問(wèn)答時(shí)相關(guān)臺(tái)詞：

（1）贊美：每一個(gè)女性都愛(ài)聽(tīng)贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。

（2）贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、氣質(zhì)優(yōu)雅、通情達(dá)理、小孩漂亮等。

（3）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來(lái)的。

（4）舉例子：前一個(gè)月，我們遇到一位女士，她的色斑情況和您一模一樣，恐懼的不得了，經(jīng)過(guò)我們的檢測(cè)，最后聽(tīng)了我們專家的講課，給她提供了一個(gè)治療方案，前兩天，我們回訪，好了。

4、入室邀請(qǐng)社區(qū)住戶時(shí)相關(guān)臺(tái)詞：

（1）贊美：贊美家庭、臥室裝飾漂亮、看見(jiàn)相片時(shí)，夸獎(jiǎng)年輕時(shí)漂亮以及家庭人員等。

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（2）舉例子：如我們?cè)?jīng)在XXX社區(qū)舉行了一次美容專題報(bào)告會(huì)，參加的人特別多，非常受歡迎，由于地方有限，很多人沒(méi)有參加上，后悔不已，這一次他們強(qiáng)烈要求參加。

（3）參加的人特別多，請(qǐng)?jiān)琰c(diǎn)到達(dá)，否則沒(méi)有地方。

（4）去聽(tīng)聽(tīng)，只有好處，沒(méi)有壞處。

（5）我們剛才在XXX家，他們兩位聽(tīng)了非常高興，而且介紹他們的鄰居也參加，但由于名額有限，我沒(méi)答應(yīng)。

（6）再舉行報(bào)告會(huì)的同時(shí)，專家還給大家咨詢相關(guān)病情，提供治療方案，同時(shí)給大家推薦一個(gè)治療色斑的藥（介紹產(chǎn)品特點(diǎn)）。

（7）探討一些相關(guān)美容健康方面的話題。

5、電話跟蹤回訪

病例收集的同時(shí)，就可以安排部分人員進(jìn)行電話回訪。對(duì)于有心臟病及與心臟病相關(guān)疾病的患者，告訴其我們近期舉行一次最新心臟病防治專題報(bào)告會(huì)，請(qǐng)他參加。

（1）打電話臺(tái)詞：“我們是XXX美容健康服務(wù)中心。針對(duì)每一個(gè)色斑患者，免費(fèi)為大家咨詢治療方案，由于參加的人特別多，根據(jù)您的情況，我們給您申請(qǐng)了一張價(jià)值20元的門票，免費(fèi)送予，今天您什么時(shí)間在家，我們派人給您送過(guò)來(lái)”。

（2）目的：

? 看患者家庭經(jīng)濟(jì)情況，有無(wú)購(gòu)買能力。

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? 看患著有沒(méi)有購(gòu)買欲望。

? 根據(jù)情況，說(shuō)服患者參加會(huì)議，達(dá)成初步的購(gòu)藥意向。

? 讓她們針對(duì)性（比如有祛斑病史）介紹鄰居、朋友參加我們的報(bào)告會(huì)。

? 程序：電話或按門鈴（敲門）——自我介紹——贊美——說(shuō)明來(lái)意——感謝——告別。

（二）依托美容院要約

1、電話邀約注意事項(xiàng)：

（1）語(yǔ)言親切、語(yǔ)音熱情、語(yǔ)調(diào)委婉。

（2）充滿誘惑力，有引導(dǎo)性。

（3）打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢(shì)，讓他們的思想跟著你的語(yǔ)言走，以免他們拒絕。

2、依托美容院收集祛斑顧客信息收集原則：

（1）大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

（2）登記、編號(hào)。

（3）根據(jù)斑的嚴(yán)重程度，進(jìn)行A、B、C、D等級(jí)劃分，確定重點(diǎn)對(duì)象，作為重點(diǎn)溝通，通過(guò)溝通，誘導(dǎo)參加報(bào)告會(huì)，并購(gòu)買藥品。

（4）登記她現(xiàn)在有沒(méi)有用藥，用什么方法祛斑，作到心中有數(shù)。

（5）鼓勵(lì)以老顧客連環(huán)帶動(dòng)新顧客。

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3、店內(nèi)自由基或色斑檢測(cè)儀操作人員的職責(zé)：

（1）有一定的公關(guān)技巧，掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

（2）有一定的心理學(xué)特別是女性的心理學(xué)知識(shí)，以便于同成年女性溝通。

（3）會(huì)應(yīng)用肢體語(yǔ)言，讓祛斑女性從操作人員的肢體語(yǔ)言中看出自己的病情。

（4）掌握一定的女性美容健康保健常識(shí)，以便于同女性溝通。

4、臺(tái)詞：

（1）“您看，您的自由基指標(biāo)不正常有XXX項(xiàng)，檢測(cè)的結(jié)果好象非常嚴(yán)重，我們也不懂，由近期舉行的專家報(bào)告會(huì)時(shí)，由專家為您親自解釋。”

（2）“專家講課的具體時(shí)間，現(xiàn)在還沒(méi)有確定，由于參加的人特別多，假如有可能，我打電話通知您”。

5、其他工作人員的職責(zé)：

（1）做好監(jiān)督工作，隨時(shí)預(yù)防政府工作人員的干涉。

（2）做好宣傳工作，分工精細(xì)，口碑一致、語(yǔ)言清楚、有扇動(dòng)性，聲音洪亮。

（3）讓已檢測(cè)過(guò)的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來(lái)參加我們的免費(fèi)檢測(cè)等。

6、注意事項(xiàng)：

（1）不提及我們的安體欣，以醫(yī)務(wù)工作者或美容推廣的身份出現(xiàn)。

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（2）不能過(guò)分的熱情，不給患者的色斑作任何定位。

（3）突出聽(tīng)美容專家授課的好處和利益。

（4）約好電話回訪、家訪。

五、會(huì)議全程管理：

（一）會(huì)場(chǎng)選擇要求

1、租用會(huì)場(chǎng)

2、社區(qū)周邊環(huán)境要求：附近就有上貨的藥店

3、不能太偏僻，也不能位于過(guò)于繁華的地段

4、橫幅：健康女人無(wú)斑一身輕·科學(xué)祛斑知識(shí)講座

5、走廊過(guò)道張貼室內(nèi)懸掛橫幅

6、門口站立專門迎接來(lái)賓的人員

（二）會(huì)議營(yíng)銷人員的要求

1、一定要對(duì)安體欣相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)非常熟悉，能熟練、變通的演講。

2、一定要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、研制過(guò)程、賣點(diǎn)都能到記如流。

3、掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技巧，每天都要進(jìn)步，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)（1%），誘導(dǎo)顧客的技巧。

（三）會(huì)議營(yíng)銷的組織過(guò)程

1、會(huì)議的前期準(zhǔn)備：

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（1）加強(qiáng)會(huì)議營(yíng)銷工作人員培訓(xùn)工作：重點(diǎn)圍繞著企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質(zhì)、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷操作策略等方面進(jìn)行培訓(xùn)。

（2）消費(fèi)者的前期溝通：工作人員在對(duì)消費(fèi)者（會(huì)員）家庭資料庫(kù)進(jìn)行分析、整理基礎(chǔ)上，在掌握其個(gè)人資料、癥狀情況、對(duì)產(chǎn)品看法及服用情況、對(duì)活動(dòng)看法及參與情況等后，利用合適的時(shí)機(jī)，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通，增進(jìn)感情，對(duì)成熟的消費(fèi)者發(fā)放請(qǐng)柬，邀請(qǐng)消費(fèi)者及其家庭成員參加會(huì)議。

（3）精選2-3名忠誠(chéng)消費(fèi)者參加會(huì)議，并請(qǐng)其發(fā)言，表演節(jié)目，評(píng)選若干名老消費(fèi)者為健康明星，邀請(qǐng)其參加會(huì)議。

（4）消費(fèi)者組織開(kāi)發(fā)程序：

（5）整理分析已收集的或以前積累的消費(fèi)者檔案，選擇條件成熟的消費(fèi)者。

（6）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。

（7）上門拜訪，送會(huì)議請(qǐng)柬，根據(jù)情況，進(jìn)行二次復(fù)訪，三次復(fù)訪等。

（8）對(duì)發(fā)放請(qǐng)柬的消費(fèi)者進(jìn)行最后確認(rèn)。

（9）嚴(yán)格控制會(huì)議規(guī)模，根據(jù)會(huì)議服務(wù)人員情況，確定參會(huì)消費(fèi)者人數(shù)，服務(wù)人員與消費(fèi)者比例按照1∶5來(lái)確定消費(fèi)者人數(shù)，如果消費(fèi)者人數(shù)過(guò)多，則可能會(huì)出現(xiàn)失控，人數(shù)過(guò)少，就會(huì)出現(xiàn)人員浪費(fèi)。

（10）會(huì)場(chǎng)的布置：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對(duì)稱，給人一種整齊的感覺(jué)。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報(bào)，擺放易拉寶。

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（11）會(huì)議物品的準(zhǔn)備：測(cè)試儀、產(chǎn)品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

（12）會(huì)議前的碰頭會(huì)：落實(shí)會(huì)議的準(zhǔn)備情況、強(qiáng)調(diào)會(huì)議的注意事項(xiàng)、預(yù)測(cè)活動(dòng)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并設(shè)想解決辦法。

2、會(huì)議前登記：詳細(xì)進(jìn)行登記，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都要認(rèn)真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購(gòu)買記錄等。

3、會(huì)議程序簡(jiǎn)介：

（1）主持人講話：

（2）專家講座

（3）進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)

（4）忠誠(chéng)消費(fèi)者表演節(jié)目

（5）向美麗天使明星頒獎(jiǎng)。

（6）舉行免費(fèi)健康咨詢、儀器測(cè)試、銷售產(chǎn)品。

4、會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)控制：注意消費(fèi)者的體驗(yàn)，營(yíng)造一種與消費(fèi)者互動(dòng)的氛圍，運(yùn)用茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)形式的布置方式，5-10名消費(fèi)者坐一個(gè)圓桌，每個(gè)圓桌配1-2名工作人員。

5、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)程序操作要點(diǎn)：

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（1）程序

主持人渲染活動(dòng)氣氛為專家造勢(shì)

終端會(huì)上專家的出場(chǎng)要隆重包裝，專人助手配合專家授課結(jié)束后，開(kāi)始美容問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)咨詢活動(dòng)

顧客不斷地向?qū)＜覀兲岢鲆恍╆P(guān)心的話題

專家進(jìn)行解答誘導(dǎo)，導(dǎo)入產(chǎn)品推介 美容師協(xié)助維持秩序，拿取產(chǎn)品（2）會(huì)場(chǎng)專家接診促銷的環(huán)節(jié)銜接

環(huán)節(jié)設(shè)置：產(chǎn)品與美容知識(shí)相結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)講解，顧客討論，美容專家解惑答疑，顧客編號(hào)抽獎(jiǎng)，專家接診優(yōu)惠號(hào)碼抽取。要求列舉：

? 一定要突出會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的公益性，主標(biāo)語(yǔ)條幅要以公益單位主辦美容健康講座為主題。

? 講座開(kāi)始前盡量不要陳列產(chǎn)品，以免讓消費(fèi)者產(chǎn)生會(huì)議是“賣藥的”的主觀印象，產(chǎn)生抵觸情緒。

? 主持人一定要素質(zhì)高、形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

? 專家講座要從公益角度切入，強(qiáng)調(diào)××癥狀對(duì)人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴(yán)重性，同時(shí)要深入分析××癥狀產(chǎn)生的原因，在已經(jīng)取得消費(fèi)者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產(chǎn)品知識(shí)融入治療方案介紹，同時(shí)要引用一些真實(shí)的事例強(qiáng)調(diào)服用效果。

? 講話的消費(fèi)者選擇，要用忠誠(chéng)患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進(jìn)行一些文藝表演，調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛。

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? 會(huì)議時(shí)間控制：專家講座時(shí)間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問(wèn)各15分鐘。

6、美容專家講話要點(diǎn)：（講師要求：形象、語(yǔ)言）

（1）必須搞清楚所面對(duì)的消費(fèi)者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過(guò)產(chǎn)品等。

（2）講座一定要有針對(duì)性，善于利用現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。

（3）運(yùn)用合適的醫(yī)學(xué)語(yǔ)言，以醫(yī)學(xué)角度講述癥狀的防治，但不能晦澀難懂。

（4）必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場(chǎng)的典型病例，但不能古板的像背書，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。

（5）講座同時(shí)，可以開(kāi)展定時(shí)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，防止消費(fèi)者中途離場(chǎng)。

7、消費(fèi)者發(fā)言：

（1）一定要選擇對(duì)于公司忠誠(chéng)度高的典型病例。

（2）要求口才好、表達(dá)力強(qiáng)的消費(fèi)者。

（3）消費(fèi)者發(fā)言要有針對(duì)性，煽動(dòng)力要強(qiáng)。

（4）美容專家及婦科大夫要適時(shí)的進(jìn)行評(píng)點(diǎn)。

8、咨詢義診：由專家對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的咨詢義診。

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9、儀器測(cè)試：認(rèn)真、反復(fù)的檢測(cè)，邊測(cè)試邊記錄，說(shuō)出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測(cè)試得比較準(zhǔn)確，測(cè)試完畢后，向消費(fèi)者開(kāi)具處方單，根據(jù)癥狀建議消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品。

10、銷售：會(huì)議后期盡量不要赤裸裸的銷售產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取為消費(fèi)者辦理會(huì)員卡的形式，將銷售產(chǎn)品作為辦理會(huì)員卡的輔助形式。

11、加強(qiáng)活動(dòng)總結(jié)工作，活動(dòng)結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動(dòng)銷售量，講座內(nèi)容有何得失，活動(dòng)宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問(wèn)等問(wèn)題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動(dòng)。

（四）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)控制：

1、會(huì)議時(shí)間安排：

7：30~8：00

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置

8：00~9：00

接待患者，對(duì)未檢測(cè)的患者進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)色斑問(wèn)診；對(duì)已檢測(cè)的患者溝通，達(dá)成購(gòu)藥意向。

9：00~9：10

會(huì)議開(kāi)始：主持人開(kāi)場(chǎng)白，介紹XXX健康美容中心，介紹

專家，烘托氣氛。

9：10~10：10

專家講座：女性美容專題報(bào)告會(huì)。用投影儀致長(zhǎng)達(dá)二十分鐘的開(kāi)幕辭及聲情并茂的公司簡(jiǎn)介。

10：10~10：30

主持人應(yīng)用游戲、提問(wèn)、獎(jiǎng)品等手段，對(duì)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)加熱，并

吸引消費(fèi)者不離開(kāi)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。主持人請(qǐng)臺(tái)下觀眾根據(jù)前面提 科森生物醫(yī)藥產(chǎn)品推廣中心 第 19 頁(yè)

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到的有關(guān)內(nèi)容上臺(tái)回答問(wèn)題，答對(duì)者以與獎(jiǎng)勵(lì)，隨著主持的推進(jìn)，掌聲和回應(yīng)只有員工的極力配合

10：30—12：00

專家現(xiàn)場(chǎng)對(duì)患者檢測(cè)結(jié)果解釋、咨詢、診斷、治療。外圍人

員與顧客進(jìn)行溝通，達(dá)成購(gòu)藥，以及送藥，挽留等不及的患者不要離開(kāi)等。

2、主持人相關(guān)職責(zé)、臺(tái)詞：

（1）控制時(shí)間，調(diào)整內(nèi)容，大多數(shù)人逢星期六早上，可能要做飯，以1.5小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)。

（2）要有自信心，保持體態(tài)大方，象與成年女性聊天如藝術(shù)人生、服飾及化妝的形象都是很好的例子。

（3）語(yǔ)言一定要通俗，做到隨鄉(xiāng)入俗，不出現(xiàn)不適宜的詞語(yǔ)等。

（4）目光與中青年女性交流，注視點(diǎn)在人群的中后三分之一處，人人感覺(jué)你在注視她。

（5）開(kāi)場(chǎng)白：歡迎——感謝——自我介紹——介紹會(huì)議內(nèi)容——介紹專家

（如：非常歡迎各位女性朋友，為了衷心感謝您對(duì)我們工作的支持，我們特意舉行隆重的女性問(wèn)題專題演講會(huì)，我是……，今天我們邀請(qǐng)了著名的美容專家XXX女士，為大家作報(bào)告，同時(shí)為大家診斷、提供治療方案，下來(lái)我介紹一下今天的會(huì)議安排……下來(lái)就請(qǐng)XXX教授為我們作報(bào)告）。

（6）由于廣女性朋友的強(qiáng)烈要求，我們今天帶到現(xiàn)場(chǎng)一部分藥品，數(shù)量不多，大家可以在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，也可以在XXX大藥房購(gòu)買，購(gòu)買一個(gè)療程的藥品后，您就 科森生物醫(yī)藥產(chǎn)品推廣中心 第 20 頁(yè)

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可以成為我們的會(huì)員，我們將為您長(zhǎng)期提供免費(fèi)檢測(cè)、提供治療方案、參加我們的女性公益健康活動(dòng)等服務(wù)。同時(shí)我們給您提供信譽(yù)卡，為您的健康保證。

（7）對(duì)于女性顧客的提問(wèn)：緩沖提問(wèn)（如您現(xiàn)在的情況怎樣？用什么方法祛斑？您現(xiàn)在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。聽(tīng)完會(huì)后請(qǐng)大家到美容中心感受祛斑體驗(yàn)。

（五）會(huì)場(chǎng)布置：

要求：準(zhǔn)備好所有的物資、藥品、禮品等，由專人負(fù)責(zé)。

聯(lián)系好大夫或?qū)＜?，?lián)系好幻燈投放人員。

聯(lián)系好現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言人員。

1、會(huì)場(chǎng)周圍：海報(bào)張貼位置必須讓愛(ài)美女性注目、感興趣，同時(shí)用箭頭表明方向，地點(diǎn)。

2、會(huì)場(chǎng)內(nèi)，幻燈位置、專家位置、檢測(cè)位置、患者位置、易拉寶等必須統(tǒng)籌安排，一定要有利于我們的工作方便，銷售藥品方便、外圍人員解說(shuō)方便。

3、條幅高低：正面條幅以會(huì)議場(chǎng)所酌情，側(cè)面條幅高2-3米為主，吸引入場(chǎng)觀眾的眼球。

4、安排會(huì)議后期患者排隊(duì)咨詢和色斑問(wèn)診檢測(cè)方向、位置。

5、會(huì)場(chǎng)物料：背景布、音響、投影儀、電視、光碟、單頁(yè)、科技日?qǐng)?bào)、吊旗、顧客體驗(yàn)卡、易拉寶、氣球等。

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（六）會(huì)場(chǎng)其他協(xié)助人員注意事項(xiàng)：

1、分工精細(xì)，條理清楚，作好登記服務(wù)工作，專人負(fù)責(zé)。

2、精神飽滿，聲音洪亮，爽朗的笑聲，充滿的自信，干練、潑辣，不能拘束的象一個(gè)小學(xué)生。

3、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和病理知識(shí)，讓人感到您就是非常老練的工作人員。

4、易拉寶要有專人介紹，以體現(xiàn)研究院的實(shí)力，誘導(dǎo)其購(gòu)買藥品。

5、介紹會(huì)員卡以及加入會(huì)員制的好處，介紹信譽(yù)卡或VIP卡的作用，介紹藥品以及疾病、預(yù)防。

6、對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)介紹，誘導(dǎo)已購(gòu)買藥品的人員為我們宣傳、工作。

7、與已購(gòu)買藥品喜好占小利的部分患者溝通，為我們下一次在其他地方舉行會(huì)議作康復(fù)明星即醫(yī)拖。

8、在介紹的同時(shí)學(xué)會(huì)烘托氣氛。

9、作好醫(yī)拖的工作。

10、作好社區(qū)管委會(huì)的工作，不要讓其影響我們的工作，同時(shí)為我們無(wú)條件的服務(wù)。

11、留意政府人員的干涉，作好應(yīng)對(duì)工作。

12、不要過(guò)分的熱情，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)買意向的矜持女性，可以爭(zhēng)取，但不要強(qiáng)求。

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13、掌握成年女性的心理：有虛榮心理和攀比心理，看到別人購(gòu)買，他也想購(gòu)買，投其所好，應(yīng)用合適的語(yǔ)言。

14、始終掌握主動(dòng)權(quán)，讓患者跟著你的感覺(jué)走。

15、對(duì)于女性消費(fèi)者的提問(wèn)：緩沖提問(wèn)（如您現(xiàn)在的情況怎樣？您現(xiàn)在服什么藥？等）——思考——肯定他的正確——舉例子反駁——否定回答。

16、迎送患者，一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)，不要一涌而上，或按編號(hào)固定人員負(fù)責(zé)。

（七）現(xiàn)場(chǎng)色斑診斷人員職責(zé)：

1、有一定的公關(guān)技巧，掌握一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。

2、有一定的心理學(xué)特別是女性的心理學(xué)知識(shí)，以便于同女性溝通。

3、會(huì)應(yīng)用肢體語(yǔ)言，形象的體現(xiàn)患者的身體健康狀況，如讓患者從操作人員的肢體語(yǔ)言中看出自己的病情。

4、掌握一定的女性保健常識(shí)，以便于同女性溝通。誘導(dǎo)參會(huì)人士購(gòu)買藥品。

（八）會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷人員臺(tái)詞

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)促銷相關(guān)臺(tái)詞：不要千篇一律，盡可能舉一些例子，介紹一些美容保健常識(shí)或相關(guān)疾病知識(shí)等。

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A： 剛才專家也講了，安體欣膠囊是最新研制的祛斑藥，效果特好，我們建議您用一個(gè)療程，您看，這位女士買了兩個(gè)療程呢！

B： 我們?cè)谌珖?guó)各地都開(kāi)展了調(diào)查活動(dòng)，受到了非常熱烈的歡迎，許多服用安體欣膠囊的女士都說(shuō)產(chǎn)品療效實(shí)實(shí)在在好，每天接到大量的電話，讓給他們郵寄藥品。

C： 我們?cè)?jīng)在XX社區(qū)舉行了一次安體欣服用效果售后調(diào)查活動(dòng)，非常受歡迎，來(lái)得人特別多，最后好多人沒(méi)地方坐，由于藥品不多，不夠買，后來(lái)打來(lái)電話，要求購(gòu)買安體欣，我們只好給他們送過(guò)去。

六、會(huì)議結(jié)束后的工作

1、主要是回訪工作，我們要通過(guò)回訪掌握買產(chǎn)品的消費(fèi)者在服用中出現(xiàn)什么情況，挖掘潛在顧客購(gòu)買。

2、回訪的目的：

（1）會(huì)議宣傳的延續(xù)和鞏固，既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病例，又可挖掘潛在顧客。

（2）為下一次的會(huì)議活動(dòng)作好鋪墊，打好基礎(chǔ)。

3、回訪工作的程序：

（1）認(rèn)真整理報(bào)告會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所收集的消費(fèi)者資料，填寫《回訪登記表》，對(duì)資料按照是否購(gòu)買，消費(fèi)者居住區(qū)域分類整理，并裝訂成冊(cè)。

（2）按照《回訪登記表》開(kāi)展電話回訪。

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（3）對(duì)未購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，要詢問(wèn)其身體健康情況，對(duì)報(bào)告會(huì)的評(píng)價(jià)，介紹后續(xù)服務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容，比如小型會(huì)議、免費(fèi)旅游等，同時(shí)預(yù)約家訪的時(shí)間，并作記錄。

（4）對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，除進(jìn)行上訴內(nèi)容外，還要重點(diǎn)詢問(wèn)產(chǎn)品服務(wù)用的效果，對(duì)效果的良好的消費(fèi)者要表示鼓勵(lì)，指導(dǎo)其正確用藥；對(duì)服用效果不好的消費(fèi)者要解釋原因，做出合理說(shuō)明，讓消費(fèi)者心服口服；對(duì)產(chǎn)生副作用的消費(fèi)者，回訪人員一定要講明副作用與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，而且語(yǔ)言要有技巧性，提出解決方法。

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第三篇：關(guān)于2011年10月15日撫順市安監(jiān)局對(duì)遼寧同益石化有限公司試生產(chǎn)方案審查提出的問(wèn)題整改情況回執(zhí)

關(guān)于2011年10月15日撫順市安監(jiān)局對(duì)遼寧同益石化有限公司試生產(chǎn)方案審查提出的問(wèn)題整改情況回執(zhí)

1.公共工程保障問(wèn)題；空壓站儀表風(fēng)、氮?dú)庹揪善髽I(yè)自建供給，現(xiàn)已按設(shè)計(jì)完全能滿足本生產(chǎn)裝置的需要，并已試車成功。對(duì)儀表的調(diào)試用風(fēng)、工藝管線及設(shè)備壓力容器的置換吹掃打壓，現(xiàn)已完成。

2.供電雙電源，雙回路問(wèn)題；高新區(qū)以協(xié)調(diào)解決并承諾在試生產(chǎn)過(guò)程中及正式生產(chǎn)過(guò)程中能夠保證安全用電。

3.火炬建設(shè)問(wèn)題（由西安黎明設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)、制造、安裝）；于2011年8月立項(xiàng)，區(qū)發(fā)改局批復(fù)建設(shè)，于10月16日建成，并經(jīng)過(guò)吹掃、打壓、氣密、儀表調(diào)試，具備了投產(chǎn)使用條件及特殊情況的處理。

4.應(yīng)急處置預(yù)案；遼寧同益石化有限公司對(duì)員工進(jìn)一步進(jìn)行了教育和培訓(xùn)。對(duì)各種可能發(fā)生的問(wèn)題，采用一級(jí)應(yīng)急處置預(yù)案進(jìn)行處理，進(jìn)一步加大員工的實(shí)際演練，以提高員工的應(yīng)急處理能力，保證生產(chǎn)裝置的安全運(yùn)行。

5.關(guān)于污水應(yīng)急處理問(wèn)題；因污水排放管線沒(méi)有完全建成，我們采用有雨水、污水暫存池，有機(jī)泵和大功率潛水泵裝車后向污水處理廠運(yùn)送，有三方協(xié)議。

6.壓力容器使用證辦理問(wèn)題；已辦理完成一部分，剩余部分將陸續(xù)辦理完畢。檢驗(yàn)已均合格。