第一篇：山東酒類經(jīng)銷商新品需求調(diào)查報(bào)告銷售類

山東酒類經(jīng)銷商新品需求調(diào)查報(bào)告銷售類

選擇產(chǎn)品的原因不外乎這樣幾個(gè)，要么是因?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)品種類匱乏，需要扭轉(zhuǎn)“尷尬”局面，要么是想擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)范圍刺激利潤(rùn)增長(zhǎng)，要么是想開(kāi)辟新的渠道……但不管怎么說(shuō)，都是為了獲得豐厚的利潤(rùn)，迅速發(fā)展自己。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的產(chǎn)品，就是事業(yè)飛躍的一個(gè)時(shí)勢(shì)和機(jī)遇。如果抓住了一個(gè)適合自己的好產(chǎn)品，幾年內(nèi)就可能取得較大突破；相反，如果沒(méi)有適合自己的產(chǎn)品，再有資金實(shí)力和渠道資源的商家也無(wú)可奈何。

但是在現(xiàn)實(shí)的環(huán)境中，因?yàn)榉N種因素的制約，經(jīng)銷商要想選到一款真正適合自己的產(chǎn)品還真是不容易，選品需要注意哪些要素？當(dāng)前山東經(jīng)銷商正在關(guān)注哪些重點(diǎn)產(chǎn)品？山東市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品比較有潛力？帶著種種問(wèn)題，本刊市場(chǎng)調(diào)查中心利用半個(gè)多月的時(shí)間，對(duì)山東省內(nèi)100余位有選品需求的商家進(jìn)行了調(diào)研采訪，這些商家既有年銷售過(guò)億的行業(yè)大鱷，也有剛剛介入酒水行業(yè)、正處于迷茫期的新生力量，我們特意從不同的視角全面揭示當(dāng)前山東市場(chǎng)的酒水品牌現(xiàn)狀、經(jīng)銷商選品心態(tài)，以期對(duì)目前山東酒商對(duì)新品的需求有個(gè)全面了解。

一、商家選品關(guān)聯(lián)因素調(diào)查

1、經(jīng)銷商選品重點(diǎn)考察因素

在調(diào)查采訪過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)山東省內(nèi)經(jīng)銷商在選擇品牌上，有著較多方面的考慮，其中大家關(guān)注比例比較大的主要包括：生產(chǎn)廠家的實(shí)力和規(guī)模、省內(nèi)外有無(wú)樣板市場(chǎng)、產(chǎn)品的性價(jià)比、企業(yè)的政策支持、企業(yè)負(fù)責(zé)人的人品和辦事風(fēng)格、本地品牌的廣告宣傳頻率等等。

通過(guò)對(duì)數(shù)位商家調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商選品，對(duì)于買斷品牌的熱情度已降到了最低點(diǎn)，大家普遍對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和規(guī)模比較關(guān)注，有75%左右的經(jīng)銷商表示，今后選品牌要注重選擇實(shí)力強(qiáng)大、規(guī)模大、有發(fā)展后勁、持續(xù)性強(qiáng)的廠家合作。

通過(guò)多年的市場(chǎng)磨練，許多經(jīng)銷商、特別是當(dāng)前年銷售額已超過(guò)1000萬(wàn)的經(jīng)銷商，對(duì)白酒品牌在省內(nèi)外樣板市場(chǎng)的關(guān)注度較高，以萊蕪知名經(jīng)銷商------金開(kāi)酒水公司的劉豐軍經(jīng)理為例，在2009年初，劉經(jīng)理準(zhǔn)備做勁酒萊蕪地區(qū)總代理，之所以在諸多保健酒品牌中選擇勁酒，主要的考慮是，當(dāng)前這個(gè)品牌在山東省內(nèi)外已建立了多個(gè)優(yōu)秀的樣板市場(chǎng)，而在萊蕪幾乎是一個(gè)空白市場(chǎng)，為此他認(rèn)為勁酒在萊蕪的前景十分樂(lè)觀。

產(chǎn)品的性價(jià)比肯定是商家考慮的重點(diǎn)因素之一，在當(dāng)前高競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下的酒水市場(chǎng)，只有性價(jià)比高的產(chǎn)品，才能最終贏得消費(fèi)者的青睞，也只有這類的產(chǎn)品才最終能夠保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的長(zhǎng)期穩(wěn)定，關(guān)注此因素的商家高達(dá)46%。此外，廠家的政策支持、市場(chǎng)人員的人品以及廣告投入等方面也是商家比較關(guān)注的焦點(diǎn)。

表格一：山東省內(nèi)經(jīng)銷商選品對(duì)各種因素的關(guān)注程度

2、經(jīng)銷商對(duì)香型特色的關(guān)注調(diào)查

隨著行業(yè)的發(fā)展，我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前市場(chǎng)上不是沒(méi)有產(chǎn)品，而是多的很，令人眼花繚亂。經(jīng)銷商不是沒(méi)有產(chǎn)品可選，而是綜合自己的優(yōu)勢(shì)和實(shí)際，沒(méi)有合適的產(chǎn)品可以選。為了吸引商家和消費(fèi)者的關(guān)注，長(zhǎng)期以來(lái)，許多企業(yè)也開(kāi)始了香型的細(xì)分，目的是依靠香型來(lái)占領(lǐng)和發(fā)展固定的消費(fèi)群體。據(jù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前山東省內(nèi)經(jīng)銷商關(guān)注度較高的香型主要有：濃香型、芝麻香型、清香型、兼香型、特香型等。

由于濃香型產(chǎn)品在山東地區(qū)有著多年的發(fā)展歷史，且廣大消費(fèi)者也已充分接受了這個(gè)香型，所以當(dāng)前經(jīng)銷商對(duì)這個(gè)香型的認(rèn)可度最高。臨沂、棗莊、菏澤以及聊城、德州等地商家對(duì)濃香型經(jīng)典產(chǎn)品五糧液、瀘州老窖、劍南春的子品牌非常認(rèn)可，比如菏澤曹縣沙保進(jìn)經(jīng)理認(rèn)為，曹縣是瀘州老窖及其子品牌在魯西南地區(qū)多年的根據(jù)地之一，他與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商現(xiàn)在選品牌酒比較注重選濃香型經(jīng)典瀘州老窖每年出的新品牌。劍南春的子品牌劍南醇等近期在濟(jì)南、德州等地也開(kāi)始受到部分商家的關(guān)注。

作為山東省內(nèi)的獨(dú)特香型芝麻香，備受山東各地正欲選品的經(jīng)銷商強(qiáng)烈關(guān)注，這類經(jīng)銷商主要在團(tuán)購(gòu)渠道和政府方面資源比較豐富，但迫于當(dāng)前芝麻香型的產(chǎn)品價(jià)格較高，一些商家有一定的矛盾心理。隨著醬香經(jīng)典茅臺(tái)在山東普及率越來(lái)越高，來(lái)自四川、貴州以及山東本地產(chǎn)的一部分醬香產(chǎn)品受到了山東越來(lái)越多的商家重視，臨沂裕豐商貿(mào)公司總經(jīng)理翁文東在2008年中秋節(jié)前夕剛剛選擇了郎酒作為自己的主打品牌，他認(rèn)為，當(dāng)前醬香型產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力還沒(méi)有真正的挖掘出來(lái)，隨著茅臺(tái)等高端產(chǎn)品的推廣，郎酒等醬香型產(chǎn)品的空間會(huì)越來(lái)越大。目前山東省內(nèi)的古貝春、云門等企業(yè)也陸續(xù)的研制出了醬香型的高端產(chǎn)品古貝元、云門洞藏，調(diào)查中，也被經(jīng)銷商多次提及。以汾酒為代表的清香型產(chǎn)品在濰坊、青島、菏澤等地被部分商家有所提及；以口子窖為代表的兼香型產(chǎn)品在濟(jì)南、萊蕪、菏澤、臨沂也被部分經(jīng)銷商所關(guān)注；特香型產(chǎn)品四特目前在山東慶云縣受眾率比較高，得到了慶云、樂(lè)陵以及章丘等地部分經(jīng)銷商的關(guān)注。

表格二：山東省內(nèi)經(jīng)銷商在選品方面對(duì)香型的關(guān)注程度

3、經(jīng)銷商對(duì)老牌名酒的關(guān)注調(diào)查

隨著消費(fèi)者消費(fèi)的逐漸理性，面臨市場(chǎng)上越來(lái)越多的酒水品牌，消費(fèi)者消費(fèi)老名酒的氛圍越來(lái)越濃，經(jīng)銷商對(duì)于這些老名酒的關(guān)注度也是越來(lái)越高。

從調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，山東本地老名酒提及率頗高，孔府家、孔府宴這些曾經(jīng)響徹全國(guó)大地的品牌，受到了省內(nèi)濟(jì)寧、棗莊、濟(jì)南、濰坊等地諸多預(yù)選品牌經(jīng)銷的關(guān)注，他們的提及率分別達(dá)到56%和25%?！半y舍最后一滴，景芝景陽(yáng)春酒”，魯酒領(lǐng)軍品牌景芝在當(dāng)前新的環(huán)境下，煥發(fā)出了更加蓬勃的活力，其市場(chǎng)早已經(jīng)突破了濰坊當(dāng)?shù)?，目前?jì)南、禹城、棗莊等地部分商家表示了對(duì)景芝的熱切關(guān)注。

酒鬼酒在上世紀(jì)末期曾是響徹齊魯大地的一個(gè)知名品牌，銷售高峰時(shí)年銷售過(guò)億。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉寂后，從去年開(kāi)始其山東市場(chǎng)又恢復(fù)了強(qiáng)大的活力，調(diào)查中，濟(jì)南、青島、棗莊、臨沂市區(qū)、費(fèi)縣、即墨等地，以往經(jīng)營(yíng)酒鬼酒、后來(lái)又轉(zhuǎn)向其他品牌的商家，對(duì)酒鬼表示出了熱切的關(guān)注，對(duì)未來(lái)兩年內(nèi)酒鬼在山東的發(fā)展前景充滿信心。甚至有商家直言，酒鬼

未來(lái)兩年內(nèi)，只有銷售達(dá)到某種氛圍，他們就有與酒鬼合作，在山東市場(chǎng)開(kāi)發(fā)某種產(chǎn)品的可能。

瀘州老窖及其子品牌當(dāng)前在山東發(fā)展迅猛，自然是諸多商家選品的焦點(diǎn)。目前在臨沂、聊城、德州、威海市區(qū)、榮城、日照等地商家對(duì)酒店終端價(jià)88元左右的瀘州子品牌關(guān)注度比較高，下一步也是他們選品的重點(diǎn)?；站乒啪?、口子窖目前在魯西南、濟(jì)南、萊蕪、濰坊等地的商家關(guān)注較多，特別是在萊蕪等部分相對(duì)“空白”的市場(chǎng)中，由于周邊樣板市場(chǎng)的帶動(dòng)，這些地區(qū)的商家對(duì)這兩個(gè)品牌關(guān)注度很高。日照、青州、乳山、莒南、寧津、慶云、棲霞商家對(duì)沱牌尤為關(guān)注；臨沂、慶云縣、樂(lè)陵市、章丘市等市場(chǎng)的商家對(duì)四特有一定好感。衡水老白干在棗莊、菏澤、臨沂西部等市場(chǎng)備受商家青睞。

表三：經(jīng)銷商對(duì)知名品牌的關(guān)注程度：

4、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品包裝關(guān)注程度的調(diào)查

在當(dāng)前酒水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，越來(lái)越多的消費(fèi)者對(duì)包裝也日益挑剔，在消費(fèi)者消費(fèi)導(dǎo)向的引領(lǐng)下，不同的經(jīng)銷商對(duì)于各種包裝的產(chǎn)品也有了差異化的需求。從調(diào)查來(lái)看，目前對(duì)于傳統(tǒng)玻璃瓶的包裝需求仍然是一個(gè)主流，有著39%左右的商家堅(jiān)持認(rèn)為這類包裝比較適應(yīng)現(xiàn)在的潮流；對(duì)于陶瓷型的包裝，主走中高端渠道的商家比較關(guān)注，而且商家認(rèn)為這樣的產(chǎn)品利潤(rùn)較高，文化味道較濃，容易造勢(shì)，隨著當(dāng)前消費(fèi)檔次的逐漸上移，選擇這類包裝的商家呈上升趨勢(shì)，達(dá)到了39%。

目前塑料簡(jiǎn)裝的產(chǎn)品主要為低檔產(chǎn)品，在濟(jì)南、臨沂、棗莊、菏澤等地主走中低端餐飲渠道和商超渠道的商家表示，今后選品會(huì)關(guān)注這類包裝的品牌。

在調(diào)查中，大家對(duì)于個(gè)性化容量包裝的白酒品牌有較大需求量。其中半斤裝的需求正在持續(xù)增長(zhǎng)。濟(jì)寧金鄉(xiāng)名譽(yù)酒水公司總經(jīng)理秦真旺表示，當(dāng)前山東酒水市場(chǎng)上面，半斤包裝的品牌也有不少，但是走入了兩個(gè)極端，五糧液半斤裝的好幾百元，安徽、江蘇、山東本地的半斤裝的則是幾塊錢的光瓶酒，而處于中間價(jià)位的品牌則很少。秦經(jīng)理表示，他正在積極的物色一款終端價(jià)格25元左右的半斤裝的盒裝酒，一旦物色成功，他有信心把當(dāng)?shù)剡@一空白市場(chǎng)打開(kāi)。和秦經(jīng)理相仿，日照的王經(jīng)理、東營(yíng)天地龍的李經(jīng)理、濟(jì)南段店酒水批發(fā)城的趙經(jīng)理也對(duì)終端價(jià)格25元左右的半斤裝的盒裝酒表現(xiàn)出來(lái)濃厚興趣。

另外部分商家對(duì)最近幾年市場(chǎng)上出現(xiàn)的創(chuàng)新型的包裝也比較感興趣，比方說(shuō)竹筒型的、泰山特曲五岳獨(dú)尊瓶型的、古代花瓶型的、動(dòng)物模型的等等。

表四：經(jīng)銷商對(duì)新品包裝的傾向程度：

5、對(duì)區(qū)域品牌的認(rèn)可度調(diào)查

為了區(qū)分的方便，當(dāng)前在山東市場(chǎng)上，經(jīng)銷商把白酒品牌又根據(jù)地域的不同分成了魯酒、川酒、徽酒、東北酒、江蘇酒、豫酒、鄂酒、湘酒等等。

在自己的大本營(yíng)，魯酒肯定是山東經(jīng)銷商下一步選品的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，在我們調(diào)查的數(shù)百位經(jīng)銷商中，有接近75%的商家表示，在將要開(kāi)始的成都2009年春季全國(guó)糖酒會(huì)和2009年山東春季糖酒會(huì)上選擇部分魯酒品牌；川酒在山東的根基牢固、歷史悠久，受經(jīng)銷商的關(guān)注程度僅次于魯酒，比例為63%。

商家對(duì)川酒的垂青主要基于下面幾點(diǎn)原因：從光瓶到數(shù)百元的高檔酒，川酒都有自己的知名品牌，如低端沱牌、高端五糧液、劍南春、瀘州老窖；“川酒（白酒）魯啤云南煙”在多數(shù)山東消費(fèi)者中已成為共識(shí)，可見(jiàn)川酒在山東消費(fèi)者心中的重要印象。

由于古井貢和口子窖的積極運(yùn)作，調(diào)查中有18%的商家表示了對(duì)徽酒的關(guān)注，大家對(duì)徽酒的包裝、酒質(zhì)表示了充分的認(rèn)可，特別需要指出的是，部分商家表示對(duì)安徽亳州的產(chǎn)品比較青睞，鄒城、萊蕪、棗莊、菏澤、聊城等地商家對(duì)來(lái)自于亳州的終端價(jià)格在15元左右的盒裝酒表示了十足的興趣。其次，東北酒的關(guān)注高達(dá)39%，主要是滕州、東營(yíng)、德州、聊城、沂水、棗莊等地主營(yíng)低端渠道的商家，另外，東北盒裝酒提及率較高。

江蘇酒中，商家下一步選品主要集中在洋河、雙溝、今世緣等在山東拓展勢(shì)頭較大的品牌上，關(guān)注這類品牌的商家主要為在中高檔餐飲、團(tuán)購(gòu)渠道有較大優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商。豫酒當(dāng)前在山東雖然沒(méi)有太強(qiáng)勢(shì)的品牌，但是部分商家還是表示了充分的關(guān)切，因?yàn)橛行┥碳覍?duì)張弓、杜康等還有充分的回憶。鄂酒品牌中，當(dāng)前大家關(guān)注最多的就是稻花香、枝江。東營(yíng)、鄒城、濱州、德州等地不少商家明確表示下一部將選擇稻花香作為自己的一個(gè)品牌來(lái)運(yùn)作，德州、濟(jì)南、滕州的部分商家對(duì)枝江表示了一定的興趣。湘酒方面，大家普遍關(guān)注的是酒鬼。

表五：山東酒商對(duì)各省品牌的認(rèn)可度

6、魯酒品牌關(guān)注度調(diào)查

眾所周知，山東省內(nèi)有著數(shù)百家白酒生產(chǎn)企業(yè)，正是這些白酒品牌的存在，促使成千上萬(wàn)的商家完成了資本的最原始積累。由于近幾年來(lái)山東省內(nèi)品牌發(fā)展迅速，經(jīng)銷商對(duì)魯酒品牌也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。

扳倒井近幾年在淄博、東營(yíng)、濱州、萊蕪、棗莊、聊城等地拓展迅速，加之大力度的宣傳，品牌力得到了快速提升，受到了多數(shù)商家的推崇。泰山特曲由于強(qiáng)大的品牌力，目前在山東省內(nèi)的發(fā)展也備受商家關(guān)注，例如泰安、肥城、萊蕪、棗莊等地的部分商家。調(diào)查中，有超過(guò)40%的商家表示會(huì)考慮選擇泰山品牌?？赘?、古貝春依靠強(qiáng)大的品牌拉力和良好的酒質(zhì)，也得到了接近30%的受訪商家的關(guān)注。乾隆杯和百脈泉是近幾年內(nèi)，在山東省內(nèi)快速發(fā)展起來(lái)的兩匹黑馬，濰坊、濟(jì)南、青島、萊蕪等地有不少商家提及。

表六：經(jīng)銷商對(duì)魯酒品牌的提及率調(diào)查表

7、外地酒經(jīng)銷商關(guān)注狀況調(diào)查

在長(zhǎng)期的歷史發(fā)展中，諸多外地品牌在山東也有了扎實(shí)的發(fā)展根基，也有很多商家依靠經(jīng)營(yíng)外地品牌，幾年間得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。在市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程中，有意向選品的商家提及率頗高的外地品牌主要有：黃金酒、酒鬼、瀘州老窖、口子窖、稻花香、沱牌、西鳳、古井貢、四特、全興等等。

黃金酒對(duì)于當(dāng)前正欲選品的商家而言，絕對(duì)是一個(gè)亮點(diǎn)。由于強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，目前被商家的提及率很高，約有45%的商家表示重點(diǎn)關(guān)注黃金酒；四川的沱牌，備受部分主走流通和中低端餐飲渠道的商家青睞，其中日照、臨沂、濰坊、青州、乳山等地商家關(guān)注較多。隨著消費(fèi)者消費(fèi)檔次的上移，主走盒裝酒的金銀沱牌也開(kāi)始倍受商家重視。酒鬼由于從2007年開(kāi)始二次發(fā)力山東，所以商家的提及率也很高。瀘州老窖子品牌當(dāng)前在魯西南地區(qū)商家關(guān)注較多。徽酒古井貢、口子窖目前在魯西南、濟(jì)南、萊蕪、濰坊等地很受推崇。臨沂、慶云縣、樂(lè)陵市、章丘市等市場(chǎng)的商家對(duì)四特的關(guān)注度較高。

二、觀察：選不到好產(chǎn)品事出有因

在調(diào)查過(guò)程中，聽(tīng)到很多經(jīng)銷商抱怨，現(xiàn)在好產(chǎn)品越來(lái)越不好找了。的確，在當(dāng)前名酒引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)的情況下，很多二三線市場(chǎng)上的中小經(jīng)銷商受限于資金實(shí)力、渠道的影響力以及經(jīng)營(yíng)理念等因素，無(wú)緣與有實(shí)力的廠家直接“牽手”，一直在渠道中充當(dāng)“搬運(yùn)工”角色，從這方面說(shuō)“尋找一個(gè)好產(chǎn)品確實(shí)不容易”。

首先，經(jīng)銷商在選廠家，選產(chǎn)品，而廠家也在選經(jīng)銷商，廠家的選擇更注重經(jīng)銷商和他們經(jīng)營(yíng)理念的共鳴。但現(xiàn)在很多中小經(jīng)銷商為了生存，常常在選擇產(chǎn)品的時(shí)候目光只看重眼前利益，這和廠家的目標(biāo)相悖，恐怕這也是有些經(jīng)銷商難以找到好產(chǎn)品的原因之一。

其次，前幾年，山東不少中小經(jīng)銷商在買斷產(chǎn)品充斥市場(chǎng)時(shí)，為了賺“快錢”，而陷入了買斷商的返利、壓貨等陷阱中，現(xiàn)在好不容易緩過(guò)氣來(lái)，選品變得保守謹(jǐn)慎，因而和很多好的產(chǎn)品失之交臂。

第三，市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品其渠道成員都基本穩(wěn)定，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要介入進(jìn)來(lái)的門檻就比較高，特別是有的總經(jīng)銷權(quán)首期就要求打款幾百萬(wàn)，這是一般的經(jīng)銷商所不能承受的。

三、分析：選品要避免走入誤區(qū)

1．抓住意欲進(jìn)攻山東的省外品牌。區(qū)域名酒的外埠擴(kuò)張往往會(huì)有一些“信號(hào)”，例如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、新品品鑒會(huì)、“突然”發(fā)布大力度廣告宣傳、和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商接觸或者實(shí)地的市場(chǎng)考察等等，這需要經(jīng)銷商具有敏銳的商業(yè)意識(shí)和遠(yuǎn)見(jiàn)，從廠家的“蛛絲馬跡”

中捕捉到其背后隱藏的擴(kuò)張意圖。例如，2008年初湖北稻花香老總到山東考察，部分商家嗅到了端倪，迅速出擊，得到了廠家的大力支持，賺到了第一桶金。2009年2月，江蘇雙溝在濟(jì)南召開(kāi)規(guī)模宏大的新聞發(fā)布會(huì)，也是其將大力拓展山東市場(chǎng)的征兆。

2．不要過(guò)度關(guān)注企業(yè)的樣板市場(chǎng)。樣板市場(chǎng)當(dāng)然是檢驗(yàn)一個(gè)品牌的重要因素，但是，一個(gè)品牌在此區(qū)域市場(chǎng)能夠成功并不代表在彼區(qū)域也能夠成功。我們認(rèn)為，考查樣板市場(chǎng)，更要關(guān)注其樣板市場(chǎng)的成功原因，并思考一下，這些因素在本區(qū)域市場(chǎng)是否具備？該如何調(diào)整？企業(yè)是否形成了成熟的操作模式？各區(qū)域市場(chǎng)之間是否能夠良性發(fā)展？

3、不要過(guò)度關(guān)注零風(fēng)險(xiǎn)操作的品牌。企業(yè)給予經(jīng)銷商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用支持、促銷員支持、鋪貨支持等等，經(jīng)銷商看似沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一做起來(lái)就賺大了，即使做不起來(lái)也不虧。其實(shí)，經(jīng)營(yíng)要善于把握機(jī)遇，卻不能過(guò)度投機(jī)，雙贏是成功的合作基礎(chǔ)，除非企業(yè)少數(shù)的戰(zhàn)略主打市場(chǎng)，階段性的戰(zhàn)略虧損（當(dāng)然有長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)目標(biāo)），否則就可能是廠家追求短期回款或者是產(chǎn)品本身的價(jià)格與價(jià)值不對(duì)等，只虧不賺的合作伙伴是不能長(zhǎng)期合作的，再者說(shuō)，產(chǎn)品失敗了經(jīng)銷商真的沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？不，失敗的產(chǎn)品即使沒(méi)有損失現(xiàn)金，卻損傷通路信任，影響公司主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣，這些潛在的損失也許更大。

4、要善于進(jìn)行品牌“借勢(shì)”。全國(guó)性品牌往往家族龐大，如何在眾多的家族成員中選擇合適的產(chǎn)品，避免“挑花眼”呢？我們建議首選子品牌，其次是分品牌。子品牌屬于主品牌的系列品牌，消費(fèi)者容易辨認(rèn)，可以獲得主品牌的“勢(shì)能”，經(jīng)銷商在品牌宣傳上省了不少功夫。

5、要善于精簡(jiǎn)主打產(chǎn)品。在同一品牌下最好不要“一鍋端”。全國(guó)性品牌的下線產(chǎn)品往往很復(fù)雜，加上經(jīng)銷商的資源和精力有限，如果主打產(chǎn)品過(guò)多不僅會(huì)分散經(jīng)銷商的資源，而且一旦運(yùn)營(yíng)不當(dāng)還會(huì)“殃及池魚”。所以，在某一特定的時(shí)間段里，經(jīng)銷商可以選擇該品牌的某個(gè)或某幾個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品作為主推（例如中高價(jià)位）。

來(lái)源：《糖煙酒周刊·山東糖酒市場(chǎng)》

第二篇：培訓(xùn)需求訪談大綱(銷售類)

銷售管理人員培訓(xùn)需求訪談大綱

訪談對(duì)象：部門：訪談日期：

訪談大綱：

1、目前部門內(nèi)有哪些培訓(xùn)？例如產(chǎn)品線介紹、銷售技巧的介紹等等。采取什么方式進(jìn)行？效果如何？

2、目前部門已有的這些培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)等，您認(rèn)為HR部門有哪些地方可以幫上忙？

3、11年部門的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是哪些？您認(rèn)為達(dá)成11年本部門業(yè)績(jī)目標(biāo)和期望，本部門員工需要具備哪些關(guān)鍵能力，表現(xiàn)出什么工作行為？

4、本部門銷售業(yè)績(jī)優(yōu)異的同事，您認(rèn)為他們具備哪些特質(zhì)？是什么使他們業(yè)績(jī)優(yōu)異？可否舉例說(shuō)明。

5、您認(rèn)為本部門員工的關(guān)鍵能力表現(xiàn)，哪些地方與您期望的不一致，比如業(yè)績(jī)水平、工作配合度等？

6、部門員工能力表現(xiàn)不能滿足您的期望的原因是什么？比如，技能上的不足，還是態(tài)度原因？

7、上述原因您認(rèn)為哪些可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)解決？

8、部門是否存在您認(rèn)為有管理難度的員工，主要表現(xiàn)是什么？是什么原因?qū)е拢靠煞衽e例說(shuō)明。

9、您部門內(nèi)部的銷售人員之間是否存在有效的積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，大家的工作態(tài)度是否積極？

10、您認(rèn)為部門內(nèi)哪些人員需要進(jìn)行培訓(xùn)來(lái)提升？

11、針對(duì)部門銷售人員的培訓(xùn)，您認(rèn)為舉辦哪些方面的培訓(xùn)能幫助部門實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)期望？如果只能選擇三個(gè)培訓(xùn)重點(diǎn)，您會(huì)優(yōu)先選擇哪三個(gè)？

□ 電話銷售技巧□ 人際關(guān)系行銷□ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)□ 溝通技巧□ 呈現(xiàn)技巧

□ 專業(yè)銷售技巧□ 渠道管理□ 銷售談判技巧□ 商務(wù)禮儀□ 主動(dòng)行銷

□ 策略分析□ 市場(chǎng)調(diào)研分析□ 客戶管理□ 時(shí)間管理□ 積極心態(tài)

□ 其他，請(qǐng)說(shuō)明：

12、您本人在11年希望參加哪些培訓(xùn)？如果只能選擇

通用管理技能：

□ 員工激勵(lì)與輔導(dǎo)□ 項(xiàng)目管理□ 高效會(huì)議□ 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

□ 溝通技巧□ 績(jī)效考核與評(píng)估□ 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與風(fēng)范 □ 非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理

□ 團(tuán)隊(duì)管理□ 問(wèn)題分析與解決□ 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 □ 決策管理□ 危機(jī)管理□ 提升領(lǐng)導(dǎo)力□ 目標(biāo)管理□ 授權(quán)管理 銷售團(tuán)隊(duì)管理技能：

□ 銷售團(tuán)隊(duì)管理□ 大客戶管理□ 成本管理□ 渠道管理 □ 談判技巧□ 銷售策略分析□ 戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷□ 銷售預(yù)測(cè)

□ 經(jīng)銷商管理技巧□ 嚴(yán)冬下的生機(jī)□ 市場(chǎng)調(diào)研分析□ 銷售財(cái)務(wù)管理□ 其他，請(qǐng)說(shuō)明：

13、對(duì)于日常工作中常用到的通用技能，您認(rèn)為下列哪些培訓(xùn)對(duì)部門員工提高效率有較大幫助？

□ Office辦公軟件，如Excel、Powerpoint使用技巧；

□ 公司財(cái)務(wù)流程方面的培訓(xùn)；

□ 銷售內(nèi)控方面的培訓(xùn)；

□ 流程審計(jì)培訓(xùn)；

□ 商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)；

□ 商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

□ 其他，請(qǐng)說(shuō)明：

14、針對(duì)銷售人員工作特點(diǎn)，您認(rèn)為以下培訓(xùn)方式各有什么利弊？培訓(xùn)的效果如何？您有哪些建議？

□ 外聘講師到公司來(lái)進(jìn)行集中培訓(xùn)；（一般為1-2天/次，非工作時(shí)間）

□ 安排受訓(xùn)人員到外部機(jī)構(gòu)接受系統(tǒng)訓(xùn)練；

□ 公司內(nèi)部有經(jīng)驗(yàn)的人員講授；（2個(gè)小時(shí)或半天時(shí)間）

□ 以部門為單位學(xué)習(xí)光碟，討論分享；

□ 組織部門內(nèi)部的讀書活動(dòng)，討論分享；

□ 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

15、您本人更愿意參加以上哪種形式的培訓(xùn)？占用到您的非工作時(shí)間的培訓(xùn)，您是否愿意參加？

16、您認(rèn)為公司內(nèi)部講師和外部講師授課相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

17、如果有機(jī)會(huì)，您是否愿意擔(dān)任公司的內(nèi)部講師，向員工分享您的經(jīng)驗(yàn)與技巧？比如，產(chǎn)品知識(shí)；銷售技巧；客戶管理經(jīng)驗(yàn)；談判技巧等等？您是否愿意推薦本部門經(jīng)驗(yàn)豐富的員工擔(dān)任內(nèi)部講師？

18、新員工培訓(xùn)會(huì)有介紹公司產(chǎn)品和市場(chǎng)的內(nèi)容，您愿意介紹一下本部門的主營(yíng)產(chǎn)品嗎？以便我們做一個(gè)了解，并在新員工培訓(xùn)上介紹。

您的寶貴意見(jiàn)對(duì)于我們改進(jìn)工作非常重要，感謝您的大力支持！

第三篇：我縣橙類水果種植及銷售情況調(diào)查報(bào)告

我縣橙類水果種植及銷售情況調(diào)查報(bào)告

（2005年3月20日）

3月16日，縣政府辦組織縣水果流通辦對(duì)2004年全縣橙類水果種植、銷售情況及造成銷售不理想的原因進(jìn)行了調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：

一、我縣橙類基本情況

橙類是我縣較早引進(jìn)的水果品種之一，目前種植的主要有新會(huì)橙、紅江橙和少數(shù)的臍橙。新會(huì)橙于1972年從廣東新會(huì)引進(jìn)，果實(shí)園球形或短橢圓形，蒂部稍小，果頂有印圈，成熟時(shí)果面橙黃色，光華具有光澤，果肉橙色，可食率72％，汁多細(xì)嫩化渣，果汁含量51％，每100g果汁含總糖12～14g，含酸0.2～0.4g，蛋白質(zhì)0.8g，維生素c54mg，并富含黃酮、檸堿和膳食纖維等特殊營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，果實(shí)成熟期一般在11月。紅江橙果實(shí)園球形，單果重130～150g，成熟果果皮橙紅，光滑具有光澤，果肉橙紅色，肉質(zhì)柔軟，汁多細(xì)嫩化渣，果汁含量53～64％，可食率68～77％，每100g果汁含糖12～14g，酸0.84g，維生素c58mg，果實(shí)成熟期一般在11月。臍橙果大形正，橙紅鮮艷，光潔美觀，果頂有臍，著生著一個(gè)次生果，果實(shí)無(wú)核、味甜、肉脆、清香、化渣，為柑橘類的上上品?？墒陈蔬_(dá)74%，肉質(zhì)脆嫩、化渣，風(fēng)味濃甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可達(dá)16%，含糖10.5%～12%，含酸0.8～0.9%，固酸比15～17:1。果實(shí)成熟期一般在11月。

全縣橙類種植6.29萬(wàn)畝，主要在恭城鎮(zhèn)、蓮花鎮(zhèn)、平安鄉(xiāng)和西嶺鄉(xiāng)種植，品種以新會(huì)橙為主。預(yù)計(jì)年產(chǎn)量可達(dá)6.72萬(wàn)噸。2004年實(shí)際產(chǎn)量60998噸，其中恭城鎮(zhèn)全年產(chǎn)量16500噸，蓮花鎮(zhèn)10169噸，栗木鎮(zhèn)1760噸，嘉會(huì)鄉(xiāng)3940噸，西嶺鄉(xiāng)8002噸，平安鄉(xiāng)17927噸，龍虎鄉(xiāng)2110噸，觀音鄉(xiāng)565噸，三江鄉(xiāng)125噸。

二、銷售情況

截止2005年3月13日，全縣已銷4086噸，剩余56912噸。其中恭城鎮(zhèn)已售500噸，剩余16000噸；蓮花鎮(zhèn)已售169噸，剩余10000多噸；栗木鎮(zhèn)已售960噸，剩余800噸；嘉會(huì)鄉(xiāng)已售788噸，剩余3152噸；西嶺鄉(xiāng)已售502噸，剩余7500噸；平安鄉(xiāng)已售677噸，剩余17150噸；龍虎鄉(xiāng)已售460噸，剩余1650噸；觀音鄉(xiāng)已售5噸，剩余560噸；三江鄉(xiāng)已售25噸，剩余100噸。（備注：截止2005年3月20日，全縣已銷4585噸，剩余56413噸。）

普通橙銷售不暢，且價(jià)格普遍較低，在0.7～1.3元/公斤之間，比2003年略有下降（約下降0.2元／公斤），而品質(zhì)較為優(yōu)良的臍橙價(jià)格在1.6元/公斤左右，銷路比較好。

三、橙類水果銷售不理想的原因

一是普通橙子品質(zhì)不優(yōu)，不適應(yīng)市場(chǎng)需求；二是其他水果品種增產(chǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；三是柑橘銷售后期出現(xiàn)市場(chǎng)銷售疲軟；四是去冬今春天氣陰冷也對(duì)水果銷售有很大的反作用；五是由于價(jià)格較低，果農(nóng)待價(jià)適銷。六是部分果農(nóng)有坑商行為，對(duì)縣水果流通工作有一定的負(fù)面影響。

四、解決橙類水果銷售困難問(wèn)題工作建議

一、進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，簡(jiǎn)化手續(xù)，繼續(xù)做通行證發(fā)放工作，及時(shí)提供水果銷售信息。

二、水果銷售的狀況主要是隨著市場(chǎng)的變化而變化，目前的工作主要是加強(qiáng)與水果銷售大戶的聯(lián)系，通過(guò)他們掌握外地市場(chǎng)的銷售信息，引導(dǎo)果農(nóng)適價(jià)及時(shí)銷售。目前水果因存放時(shí)間長(zhǎng)及氣候等原因，品質(zhì)正在下降，要防止貯藏時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而使水果變質(zhì)的情況出現(xiàn)。

三、抓住信息變主動(dòng)，市場(chǎng)走向大流通。在建立自己的網(wǎng)站的同時(shí)，加大與全國(guó)信息中心的聯(lián)網(wǎng)，鏈接全國(guó)同行網(wǎng)站，建立暢通的信息渠道。

四、做好宣傳推介工作。加強(qiáng)對(duì)我縣水果品牌的宣傳，鼓勵(lì)我縣果商規(guī)模經(jīng)銷，組織、引導(dǎo)更多的外地客商到我縣收購(gòu)經(jīng)銷水果。

五、把我縣的椪柑、沙田柚、橙子的上市時(shí)間、產(chǎn)量、品種特性、營(yíng)銷環(huán)境等編制成小冊(cè)子，直接發(fā)送到在搞椪柑、沙田柚購(gòu)銷的客商里，吸收他們?cè)谑召?gòu)恭城椪柑、沙田柚的同時(shí)，積極到我縣開(kāi)展橙子購(gòu)銷活動(dòng)；主動(dòng)收集收購(gòu)商的聯(lián)系電話和地址，以便跟蹤聯(lián)系。

六、要加強(qiáng)水果流通秩序治理，加大對(duì)水果糾紛的處理力度，堅(jiān)決打擊欺行霸市和市場(chǎng)欺詐等行為，絕不能欺騙外地客商，切實(shí)維護(hù)客商和果農(nóng)的合法權(quán)益。

七、扶持壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，進(jìn)一步搞活水果粗、深加工，切實(shí)提高水果附加值。

八、抓質(zhì)量促流通。加大水果種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，推廣優(yōu)良品種，嚴(yán)格按照無(wú)公害生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，盡早做好防止農(nóng)戶噴施農(nóng)藥和藥物殘留超標(biāo)，進(jìn)行根外追肥壯果等工作，提高果實(shí)品質(zhì)，爭(zhēng)取我縣今年水果增產(chǎn)增收。