第一篇：山東酒類經(jīng)銷商新品需求調(diào)查報告銷售類

山東酒類經(jīng)銷商新品需求調(diào)查報告銷售類

選擇產(chǎn)品的原因不外乎這樣幾個，要么是因為現(xiàn)有產(chǎn)品種類匱乏，需要扭轉(zhuǎn)“尷尬”局面，要么是想擴充經(jīng)營范圍刺激利潤增長，要么是想開辟新的渠道……但不管怎么說，都是為了獲得豐厚的利潤，迅速發(fā)展自己。對于經(jīng)銷商來說，一個好的產(chǎn)品，就是事業(yè)飛躍的一個時勢和機遇。如果抓住了一個適合自己的好產(chǎn)品，幾年內(nèi)就可能取得較大突破；相反，如果沒有適合自己的產(chǎn)品，再有資金實力和渠道資源的商家也無可奈何。

但是在現(xiàn)實的環(huán)境中，因為種種因素的制約，經(jīng)銷商要想選到一款真正適合自己的產(chǎn)品還真是不容易，選品需要注意哪些要素？當(dāng)前山東經(jīng)銷商正在關(guān)注哪些重點產(chǎn)品？山東市場上哪些產(chǎn)品比較有潛力？帶著種種問題，本刊市場調(diào)查中心利用半個多月的時間，對山東省內(nèi)100余位有選品需求的商家進行了調(diào)研采訪，這些商家既有年銷售過億的行業(yè)大鱷，也有剛剛介入酒水行業(yè)、正處于迷茫期的新生力量，我們特意從不同的視角全面揭示當(dāng)前山東市場的酒水品牌現(xiàn)狀、經(jīng)銷商選品心態(tài)，以期對目前山東酒商對新品的需求有個全面了解。

一、商家選品關(guān)聯(lián)因素調(diào)查

1、經(jīng)銷商選品重點考察因素

在調(diào)查采訪過程中，我們發(fā)現(xiàn)山東省內(nèi)經(jīng)銷商在選擇品牌上，有著較多方面的考慮，其中大家關(guān)注比例比較大的主要包括：生產(chǎn)廠家的實力和規(guī)模、省內(nèi)外有無樣板市場、產(chǎn)品的性價比、企業(yè)的政策支持、企業(yè)負(fù)責(zé)人的人品和辦事風(fēng)格、本地品牌的廣告宣傳頻率等等。

通過對數(shù)位商家調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，目前經(jīng)銷商選品，對于買斷品牌的熱情度已降到了最低點，大家普遍對生產(chǎn)企業(yè)的實力和規(guī)模比較關(guān)注，有75%左右的經(jīng)銷商表示，今后選品牌要注重選擇實力強大、規(guī)模大、有發(fā)展后勁、持續(xù)性強的廠家合作。

通過多年的市場磨練，許多經(jīng)銷商、特別是當(dāng)前年銷售額已超過1000萬的經(jīng)銷商，對白酒品牌在省內(nèi)外樣板市場的關(guān)注度較高，以萊蕪知名經(jīng)銷商------金開酒水公司的劉豐軍經(jīng)理為例，在2009年初，劉經(jīng)理準(zhǔn)備做勁酒萊蕪地區(qū)總代理，之所以在諸多保健酒品牌中選擇勁酒，主要的考慮是，當(dāng)前這個品牌在山東省內(nèi)外已建立了多個優(yōu)秀的樣板市場，而在萊蕪幾乎是一個空白市場，為此他認(rèn)為勁酒在萊蕪的前景十分樂觀。

產(chǎn)品的性價比肯定是商家考慮的重點因素之一，在當(dāng)前高競爭狀態(tài)下的酒水市場，只有性價比高的產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的青睞，也只有這類的產(chǎn)品才最終能夠保證經(jīng)銷商利潤的長期穩(wěn)定，關(guān)注此因素的商家高達(dá)46%。此外，廠家的政策支持、市場人員的人品以及廣告投入等方面也是商家比較關(guān)注的焦點。

表格一：山東省內(nèi)經(jīng)銷商選品對各種因素的關(guān)注程度

2、經(jīng)銷商對香型特色的關(guān)注調(diào)查

隨著行業(yè)的發(fā)展，我們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前市場上不是沒有產(chǎn)品，而是多的很，令人眼花繚亂。經(jīng)銷商不是沒有產(chǎn)品可選，而是綜合自己的優(yōu)勢和實際，沒有合適的產(chǎn)品可以選。為了吸引商家和消費者的關(guān)注，長期以來，許多企業(yè)也開始了香型的細(xì)分，目的是依靠香型來占領(lǐng)和發(fā)展固定的消費群體。據(jù)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前山東省內(nèi)經(jīng)銷商關(guān)注度較高的香型主要有：濃香型、芝麻香型、清香型、兼香型、特香型等。

由于濃香型產(chǎn)品在山東地區(qū)有著多年的發(fā)展歷史，且廣大消費者也已充分接受了這個香型，所以當(dāng)前經(jīng)銷商對這個香型的認(rèn)可度最高。臨沂、棗莊、菏澤以及聊城、德州等地商家對濃香型經(jīng)典產(chǎn)品五糧液、瀘州老窖、劍南春的子品牌非常認(rèn)可，比如菏澤曹縣沙保進經(jīng)理認(rèn)為，曹縣是瀘州老窖及其子品牌在魯西南地區(qū)多年的根據(jù)地之一，他與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商現(xiàn)在選品牌酒比較注重選濃香型經(jīng)典瀘州老窖每年出的新品牌。劍南春的子品牌劍南醇等近期在濟南、德州等地也開始受到部分商家的關(guān)注。

作為山東省內(nèi)的獨特香型芝麻香，備受山東各地正欲選品的經(jīng)銷商強烈關(guān)注，這類經(jīng)銷商主要在團購渠道和政府方面資源比較豐富，但迫于當(dāng)前芝麻香型的產(chǎn)品價格較高，一些商家有一定的矛盾心理。隨著醬香經(jīng)典茅臺在山東普及率越來越高，來自四川、貴州以及山東本地產(chǎn)的一部分醬香產(chǎn)品受到了山東越來越多的商家重視，臨沂裕豐商貿(mào)公司總經(jīng)理翁文東在2008年中秋節(jié)前夕剛剛選擇了郎酒作為自己的主打品牌，他認(rèn)為，當(dāng)前醬香型產(chǎn)品的市場潛力還沒有真正的挖掘出來，隨著茅臺等高端產(chǎn)品的推廣，郎酒等醬香型產(chǎn)品的空間會越來越大。目前山東省內(nèi)的古貝春、云門等企業(yè)也陸續(xù)的研制出了醬香型的高端產(chǎn)品古貝元、云門洞藏，調(diào)查中，也被經(jīng)銷商多次提及。以汾酒為代表的清香型產(chǎn)品在濰坊、青島、菏澤等地被部分商家有所提及；以口子窖為代表的兼香型產(chǎn)品在濟南、萊蕪、菏澤、臨沂也被部分經(jīng)銷商所關(guān)注；特香型產(chǎn)品四特目前在山東慶云縣受眾率比較高，得到了慶云、樂陵以及章丘等地部分經(jīng)銷商的關(guān)注。

表格二：山東省內(nèi)經(jīng)銷商在選品方面對香型的關(guān)注程度

3、經(jīng)銷商對老牌名酒的關(guān)注調(diào)查

隨著消費者消費的逐漸理性，面臨市場上越來越多的酒水品牌，消費者消費老名酒的氛圍越來越濃，經(jīng)銷商對于這些老名酒的關(guān)注度也是越來越高。

從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，山東本地老名酒提及率頗高，孔府家、孔府宴這些曾經(jīng)響徹全國大地的品牌，受到了省內(nèi)濟寧、棗莊、濟南、濰坊等地諸多預(yù)選品牌經(jīng)銷的關(guān)注，他們的提及率分別達(dá)到56%和25%?！半y舍最后一滴，景芝景陽春酒”，魯酒領(lǐng)軍品牌景芝在當(dāng)前新的環(huán)境下，煥發(fā)出了更加蓬勃的活力，其市場早已經(jīng)突破了濰坊當(dāng)?shù)兀壳皾?、禹城、棗莊等地部分商家表示了對景芝的熱切關(guān)注。

酒鬼酒在上世紀(jì)末期曾是響徹齊魯大地的一個知名品牌，銷售高峰時年銷售過億。經(jīng)過一段時間的沉寂后，從去年開始其山東市場又恢復(fù)了強大的活力，調(diào)查中，濟南、青島、棗莊、臨沂市區(qū)、費縣、即墨等地，以往經(jīng)營酒鬼酒、后來又轉(zhuǎn)向其他品牌的商家，對酒鬼表示出了熱切的關(guān)注，對未來兩年內(nèi)酒鬼在山東的發(fā)展前景充滿信心。甚至有商家直言，酒鬼

未來兩年內(nèi)，只有銷售達(dá)到某種氛圍，他們就有與酒鬼合作，在山東市場開發(fā)某種產(chǎn)品的可能。

瀘州老窖及其子品牌當(dāng)前在山東發(fā)展迅猛，自然是諸多商家選品的焦點。目前在臨沂、聊城、德州、威海市區(qū)、榮城、日照等地商家對酒店終端價88元左右的瀘州子品牌關(guān)注度比較高，下一步也是他們選品的重點?；站乒啪暋⒖谧咏涯壳霸隰斘髂?、濟南、萊蕪、濰坊等地的商家關(guān)注較多，特別是在萊蕪等部分相對“空白”的市場中，由于周邊樣板市場的帶動，這些地區(qū)的商家對這兩個品牌關(guān)注度很高。日照、青州、乳山、莒南、寧津、慶云、棲霞商家對沱牌尤為關(guān)注；臨沂、慶云縣、樂陵市、章丘市等市場的商家對四特有一定好感。衡水老白干在棗莊、菏澤、臨沂西部等市場備受商家青睞。

表三：經(jīng)銷商對知名品牌的關(guān)注程度：

4、經(jīng)銷商對產(chǎn)品包裝關(guān)注程度的調(diào)查

在當(dāng)前酒水行業(yè)競爭激烈的今天，越來越多的消費者對包裝也日益挑剔，在消費者消費導(dǎo)向的引領(lǐng)下，不同的經(jīng)銷商對于各種包裝的產(chǎn)品也有了差異化的需求。從調(diào)查來看，目前對于傳統(tǒng)玻璃瓶的包裝需求仍然是一個主流，有著39%左右的商家堅持認(rèn)為這類包裝比較適應(yīng)現(xiàn)在的潮流；對于陶瓷型的包裝，主走中高端渠道的商家比較關(guān)注，而且商家認(rèn)為這樣的產(chǎn)品利潤較高，文化味道較濃，容易造勢，隨著當(dāng)前消費檔次的逐漸上移，選擇這類包裝的商家呈上升趨勢，達(dá)到了39%。

目前塑料簡裝的產(chǎn)品主要為低檔產(chǎn)品，在濟南、臨沂、棗莊、菏澤等地主走中低端餐飲渠道和商超渠道的商家表示，今后選品會關(guān)注這類包裝的品牌。

在調(diào)查中，大家對于個性化容量包裝的白酒品牌有較大需求量。其中半斤裝的需求正在持續(xù)增長。濟寧金鄉(xiāng)名譽酒水公司總經(jīng)理秦真旺表示，當(dāng)前山東酒水市場上面，半斤包裝的品牌也有不少，但是走入了兩個極端，五糧液半斤裝的好幾百元，安徽、江蘇、山東本地的半斤裝的則是幾塊錢的光瓶酒，而處于中間價位的品牌則很少。秦經(jīng)理表示，他正在積極的物色一款終端價格25元左右的半斤裝的盒裝酒，一旦物色成功，他有信心把當(dāng)?shù)剡@一空白市場打開。和秦經(jīng)理相仿，日照的王經(jīng)理、東營天地龍的李經(jīng)理、濟南段店酒水批發(fā)城的趙經(jīng)理也對終端價格25元左右的半斤裝的盒裝酒表現(xiàn)出來濃厚興趣。

另外部分商家對最近幾年市場上出現(xiàn)的創(chuàng)新型的包裝也比較感興趣，比方說竹筒型的、泰山特曲五岳獨尊瓶型的、古代花瓶型的、動物模型的等等。

表四：經(jīng)銷商對新品包裝的傾向程度：

5、對區(qū)域品牌的認(rèn)可度調(diào)查

為了區(qū)分的方便，當(dāng)前在山東市場上，經(jīng)銷商把白酒品牌又根據(jù)地域的不同分成了魯酒、川酒、徽酒、東北酒、江蘇酒、豫酒、鄂酒、湘酒等等。

在自己的大本營，魯酒肯定是山東經(jīng)銷商下一步選品的重點關(guān)注對象，在我們調(diào)查的數(shù)百位經(jīng)銷商中，有接近75%的商家表示，在將要開始的成都2009年春季全國糖酒會和2009年山東春季糖酒會上選擇部分魯酒品牌；川酒在山東的根基牢固、歷史悠久，受經(jīng)銷商的關(guān)注程度僅次于魯酒，比例為63%。

商家對川酒的垂青主要基于下面幾點原因：從光瓶到數(shù)百元的高檔酒，川酒都有自己的知名品牌，如低端沱牌、高端五糧液、劍南春、瀘州老窖；“川酒（白酒）魯啤云南煙”在多數(shù)山東消費者中已成為共識，可見川酒在山東消費者心中的重要印象。

由于古井貢和口子窖的積極運作，調(diào)查中有18%的商家表示了對徽酒的關(guān)注，大家對徽酒的包裝、酒質(zhì)表示了充分的認(rèn)可，特別需要指出的是，部分商家表示對安徽亳州的產(chǎn)品比較青睞，鄒城、萊蕪、棗莊、菏澤、聊城等地商家對來自于亳州的終端價格在15元左右的盒裝酒表示了十足的興趣。其次，東北酒的關(guān)注高達(dá)39%，主要是滕州、東營、德州、聊城、沂水、棗莊等地主營低端渠道的商家，另外，東北盒裝酒提及率較高。

江蘇酒中，商家下一步選品主要集中在洋河、雙溝、今世緣等在山東拓展勢頭較大的品牌上，關(guān)注這類品牌的商家主要為在中高檔餐飲、團購渠道有較大優(yōu)勢的經(jīng)銷商。豫酒當(dāng)前在山東雖然沒有太強勢的品牌，但是部分商家還是表示了充分的關(guān)切，因為有些商家對張弓、杜康等還有充分的回憶。鄂酒品牌中，當(dāng)前大家關(guān)注最多的就是稻花香、枝江。東營、鄒城、濱州、德州等地不少商家明確表示下一部將選擇稻花香作為自己的一個品牌來運作，德州、濟南、滕州的部分商家對枝江表示了一定的興趣。湘酒方面，大家普遍關(guān)注的是酒鬼。

表五：山東酒商對各省品牌的認(rèn)可度

6、魯酒品牌關(guān)注度調(diào)查

眾所周知，山東省內(nèi)有著數(shù)百家白酒生產(chǎn)企業(yè)，正是這些白酒品牌的存在，促使成千上萬的商家完成了資本的最原始積累。由于近幾年來山東省內(nèi)品牌發(fā)展迅速，經(jīng)銷商對魯酒品牌也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。

扳倒井近幾年在淄博、東營、濱州、萊蕪、棗莊、聊城等地拓展迅速，加之大力度的宣傳，品牌力得到了快速提升，受到了多數(shù)商家的推崇。泰山特曲由于強大的品牌力，目前在山東省內(nèi)的發(fā)展也備受商家關(guān)注，例如泰安、肥城、萊蕪、棗莊等地的部分商家。調(diào)查中，有超過40%的商家表示會考慮選擇泰山品牌?？赘?、古貝春依靠強大的品牌拉力和良好的酒質(zhì)，也得到了接近30%的受訪商家的關(guān)注。乾隆杯和百脈泉是近幾年內(nèi)，在山東省內(nèi)快速發(fā)展起來的兩匹黑馬，濰坊、濟南、青島、萊蕪等地有不少商家提及。

表六：經(jīng)銷商對魯酒品牌的提及率調(diào)查表

7、外地酒經(jīng)銷商關(guān)注狀況調(diào)查

在長期的歷史發(fā)展中，諸多外地品牌在山東也有了扎實的發(fā)展根基，也有很多商家依靠經(jīng)營外地品牌，幾年間得到了突飛猛進的發(fā)展。在市場調(diào)查過程中，有意向選品的商家提及率頗高的外地品牌主要有：黃金酒、酒鬼、瀘州老窖、口子窖、稻花香、沱牌、西鳳、古井貢、四特、全興等等。

黃金酒對于當(dāng)前正欲選品的商家而言，絕對是一個亮點。由于強大的宣傳攻勢，目前被商家的提及率很高，約有45%的商家表示重點關(guān)注黃金酒；四川的沱牌，備受部分主走流通和中低端餐飲渠道的商家青睞，其中日照、臨沂、濰坊、青州、乳山等地商家關(guān)注較多。隨著消費者消費檔次的上移，主走盒裝酒的金銀沱牌也開始倍受商家重視。酒鬼由于從2007年開始二次發(fā)力山東，所以商家的提及率也很高。瀘州老窖子品牌當(dāng)前在魯西南地區(qū)商家關(guān)注較多。徽酒古井貢、口子窖目前在魯西南、濟南、萊蕪、濰坊等地很受推崇。臨沂、慶云縣、樂陵市、章丘市等市場的商家對四特的關(guān)注度較高。

二、觀察：選不到好產(chǎn)品事出有因

在調(diào)查過程中，聽到很多經(jīng)銷商抱怨，現(xiàn)在好產(chǎn)品越來越不好找了。的確，在當(dāng)前名酒引領(lǐng)消費趨勢的情況下，很多二三線市場上的中小經(jīng)銷商受限于資金實力、渠道的影響力以及經(jīng)營理念等因素，無緣與有實力的廠家直接“牽手”，一直在渠道中充當(dāng)“搬運工”角色，從這方面說“尋找一個好產(chǎn)品確實不容易”。

首先，經(jīng)銷商在選廠家，選產(chǎn)品，而廠家也在選經(jīng)銷商，廠家的選擇更注重經(jīng)銷商和他們經(jīng)營理念的共鳴。但現(xiàn)在很多中小經(jīng)銷商為了生存，常常在選擇產(chǎn)品的時候目光只看重眼前利益，這和廠家的目標(biāo)相悖，恐怕這也是有些經(jīng)銷商難以找到好產(chǎn)品的原因之一。

其次，前幾年，山東不少中小經(jīng)銷商在買斷產(chǎn)品充斥市場時，為了賺“快錢”，而陷入了買斷商的返利、壓貨等陷阱中，現(xiàn)在好不容易緩過氣來，選品變得保守謹(jǐn)慎，因而和很多好的產(chǎn)品失之交臂。

第三，市場上暢銷的產(chǎn)品其渠道成員都基本穩(wěn)定，這個時候經(jīng)銷商要介入進來的門檻就比較高，特別是有的總經(jīng)銷權(quán)首期就要求打款幾百萬，這是一般的經(jīng)銷商所不能承受的。

三、分析：選品要避免走入誤區(qū)

1．抓住意欲進攻山東的省外品牌。區(qū)域名酒的外埠擴張往往會有一些“信號”，例如召開新聞發(fā)布會、新品品鑒會、“突然”發(fā)布大力度廣告宣傳、和當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商接觸或者實地的市場考察等等，這需要經(jīng)銷商具有敏銳的商業(yè)意識和遠(yuǎn)見，從廠家的“蛛絲馬跡”

中捕捉到其背后隱藏的擴張意圖。例如，2008年初湖北稻花香老總到山東考察，部分商家嗅到了端倪，迅速出擊，得到了廠家的大力支持，賺到了第一桶金。2009年2月，江蘇雙溝在濟南召開規(guī)模宏大的新聞發(fā)布會，也是其將大力拓展山東市場的征兆。

2．不要過度關(guān)注企業(yè)的樣板市場。樣板市場當(dāng)然是檢驗一個品牌的重要因素，但是，一個品牌在此區(qū)域市場能夠成功并不代表在彼區(qū)域也能夠成功。我們認(rèn)為，考查樣板市場，更要關(guān)注其樣板市場的成功原因，并思考一下，這些因素在本區(qū)域市場是否具備？該如何調(diào)整？企業(yè)是否形成了成熟的操作模式？各區(qū)域市場之間是否能夠良性發(fā)展？

3、不要過度關(guān)注零風(fēng)險操作的品牌。企業(yè)給予經(jīng)銷商進場費用支持、促銷員支持、鋪貨支持等等，經(jīng)銷商看似沒有任何風(fēng)險，萬一做起來就賺大了，即使做不起來也不虧。其實，經(jīng)營要善于把握機遇，卻不能過度投機，雙贏是成功的合作基礎(chǔ)，除非企業(yè)少數(shù)的戰(zhàn)略主打市場，階段性的戰(zhàn)略虧損（當(dāng)然有長遠(yuǎn)的回報目標(biāo)），否則就可能是廠家追求短期回款或者是產(chǎn)品本身的價格與價值不對等，只虧不賺的合作伙伴是不能長期合作的，再者說，產(chǎn)品失敗了經(jīng)銷商真的沒有風(fēng)險嗎？不，失敗的產(chǎn)品即使沒有損失現(xiàn)金，卻損傷通路信任，影響公司主導(dǎo)產(chǎn)品的推廣，這些潛在的損失也許更大。

4、要善于進行品牌“借勢”。全國性品牌往往家族龐大，如何在眾多的家族成員中選擇合適的產(chǎn)品，避免“挑花眼”呢？我們建議首選子品牌，其次是分品牌。子品牌屬于主品牌的系列品牌，消費者容易辨認(rèn)，可以獲得主品牌的“勢能”，經(jīng)銷商在品牌宣傳上省了不少功夫。

5、要善于精簡主打產(chǎn)品。在同一品牌下最好不要“一鍋端”。全國性品牌的下線產(chǎn)品往往很復(fù)雜，加上經(jīng)銷商的資源和精力有限，如果主打產(chǎn)品過多不僅會分散經(jīng)銷商的資源，而且一旦運營不當(dāng)還會“殃及池魚”。所以，在某一特定的時間段里，經(jīng)銷商可以選擇該品牌的某個或某幾個價位的產(chǎn)品作為主推（例如中高價位）。

來源：《糖煙酒周刊·山東糖酒市場》

第二篇：培訓(xùn)需求訪談大綱(銷售類)

銷售管理人員培訓(xùn)需求訪談大綱

訪談對象：部門：訪談日期：

訪談大綱：

1、目前部門內(nèi)有哪些培訓(xùn)？例如產(chǎn)品線介紹、銷售技巧的介紹等等。采取什么方式進行？效果如何？

2、目前部門已有的這些培訓(xùn)，如產(chǎn)品知識培訓(xùn)等，您認(rèn)為HR部門有哪些地方可以幫上忙？

3、11年部門的業(yè)務(wù)重點是哪些？您認(rèn)為達(dá)成11年本部門業(yè)績目標(biāo)和期望，本部門員工需要具備哪些關(guān)鍵能力，表現(xiàn)出什么工作行為？

4、本部門銷售業(yè)績優(yōu)異的同事，您認(rèn)為他們具備哪些特質(zhì)？是什么使他們業(yè)績優(yōu)異？可否舉例說明。

5、您認(rèn)為本部門員工的關(guān)鍵能力表現(xiàn)，哪些地方與您期望的不一致，比如業(yè)績水平、工作配合度等？

6、部門員工能力表現(xiàn)不能滿足您的期望的原因是什么？比如，技能上的不足，還是態(tài)度原因？

7、上述原因您認(rèn)為哪些可以通過培訓(xùn)來解決？

8、部門是否存在您認(rèn)為有管理難度的員工，主要表現(xiàn)是什么？是什么原因?qū)е?？可否舉例說明。

9、您部門內(nèi)部的銷售人員之間是否存在有效的積極的競爭氛圍，大家的工作態(tài)度是否積極？

10、您認(rèn)為部門內(nèi)哪些人員需要進行培訓(xùn)來提升？

11、針對部門銷售人員的培訓(xùn)，您認(rèn)為舉辦哪些方面的培訓(xùn)能幫助部門實現(xiàn)業(yè)績期望？如果只能選擇三個培訓(xùn)重點，您會優(yōu)先選擇哪三個？

□ 電話銷售技巧□ 人際關(guān)系行銷□ 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)□ 溝通技巧□ 呈現(xiàn)技巧

□ 專業(yè)銷售技巧□ 渠道管理□ 銷售談判技巧□ 商務(wù)禮儀□ 主動行銷

□ 策略分析□ 市場調(diào)研分析□ 客戶管理□ 時間管理□ 積極心態(tài)

□ 其他，請說明：

12、您本人在11年希望參加哪些培訓(xùn)？如果只能選擇

通用管理技能：

□ 員工激勵與輔導(dǎo)□ 項目管理□ 高效會議□ 非人力資源經(jīng)理的人力資源管理

□ 溝通技巧□ 績效考核與評估□ 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與風(fēng)范 □ 非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理

□ 團隊管理□ 問題分析與解決□ 提升團隊執(zhí)行力 □ 決策管理□ 危機管理□ 提升領(lǐng)導(dǎo)力□ 目標(biāo)管理□ 授權(quán)管理 銷售團隊管理技能：

□ 銷售團隊管理□ 大客戶管理□ 成本管理□ 渠道管理 □ 談判技巧□ 銷售策略分析□ 戰(zhàn)略市場營銷□ 銷售預(yù)測

□ 經(jīng)銷商管理技巧□ 嚴(yán)冬下的生機□ 市場調(diào)研分析□ 銷售財務(wù)管理□ 其他，請說明：

13、對于日常工作中常用到的通用技能，您認(rèn)為下列哪些培訓(xùn)對部門員工提高效率有較大幫助？

□ Office辦公軟件，如Excel、Powerpoint使用技巧；

□ 公司財務(wù)流程方面的培訓(xùn)；

□ 銷售內(nèi)控方面的培訓(xùn)；

□ 流程審計培訓(xùn)；

□ 商務(wù)英語培訓(xùn)；

□ 商務(wù)禮儀培訓(xùn)。

□ 其他，請說明：

14、針對銷售人員工作特點，您認(rèn)為以下培訓(xùn)方式各有什么利弊？培訓(xùn)的效果如何？您有哪些建議？

□ 外聘講師到公司來進行集中培訓(xùn)；（一般為1-2天/次，非工作時間）

□ 安排受訓(xùn)人員到外部機構(gòu)接受系統(tǒng)訓(xùn)練；

□ 公司內(nèi)部有經(jīng)驗的人員講授；（2個小時或半天時間）

□ 以部門為單位學(xué)習(xí)光碟，討論分享；

□ 組織部門內(nèi)部的讀書活動，討論分享；

□ 通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的平臺。

15、您本人更愿意參加以上哪種形式的培訓(xùn)？占用到您的非工作時間的培訓(xùn)，您是否愿意參加？

16、您認(rèn)為公司內(nèi)部講師和外部講師授課相比有哪些優(yōu)勢？

17、如果有機會，您是否愿意擔(dān)任公司的內(nèi)部講師，向員工分享您的經(jīng)驗與技巧？比如，產(chǎn)品知識；銷售技巧；客戶管理經(jīng)驗；談判技巧等等？您是否愿意推薦本部門經(jīng)驗豐富的員工擔(dān)任內(nèi)部講師？

18、新員工培訓(xùn)會有介紹公司產(chǎn)品和市場的內(nèi)容，您愿意介紹一下本部門的主營產(chǎn)品嗎？以便我們做一個了解，并在新員工培訓(xùn)上介紹。

您的寶貴意見對于我們改進工作非常重要，感謝您的大力支持！

第三篇：我縣橙類水果種植及銷售情況調(diào)查報告

我縣橙類水果種植及銷售情況調(diào)查報告

（2005年3月20日）

3月16日，縣政府辦組織縣水果流通辦對2004年全縣橙類水果種植、銷售情況及造成銷售不理想的原因進行了調(diào)查，現(xiàn)將調(diào)查情況匯報如下：

一、我縣橙類基本情況

橙類是我縣較早引進的水果品種之一，目前種植的主要有新會橙、紅江橙和少數(shù)的臍橙。新會橙于1972年從廣東新會引進，果實園球形或短橢圓形，蒂部稍小，果頂有印圈，成熟時果面橙黃色，光華具有光澤，果肉橙色，可食率72％，汁多細(xì)嫩化渣，果汁含量51％，每100g果汁含總糖12～14g，含酸0.2～0.4g，蛋白質(zhì)0.8g，維生素c54mg，并富含黃酮、檸堿和膳食纖維等特殊營養(yǎng)物質(zhì)，果實成熟期一般在11月。紅江橙果實園球形，單果重130～150g，成熟果果皮橙紅，光滑具有光澤，果肉橙紅色，肉質(zhì)柔軟，汁多細(xì)嫩化渣，果汁含量53～64％，可食率68～77％，每100g果汁含糖12～14g，酸0.84g，維生素c58mg，果實成熟期一般在11月。臍橙果大形正，橙紅鮮艷，光潔美觀，果頂有臍，著生著一個次生果，果實無核、味甜、肉脆、清香、化渣，為柑橘類的上上品?？墒陈蔬_(dá)74%，肉質(zhì)脆嫩、化渣，風(fēng)味濃甜芳香，含果汁55%以上，可溶液性固形物含量14%以上，最高可達(dá)16%，含糖10.5%～12%，含酸0.8～0.9%，固酸比15～17:1。果實成熟期一般在11月。

全縣橙類種植6.29萬畝，主要在恭城鎮(zhèn)、蓮花鎮(zhèn)、平安鄉(xiāng)和西嶺鄉(xiāng)種植，品種以新會橙為主。預(yù)計年產(chǎn)量可達(dá)6.72萬噸。2004年實際產(chǎn)量60998噸，其中恭城鎮(zhèn)全年產(chǎn)量16500噸，蓮花鎮(zhèn)10169噸，栗木鎮(zhèn)1760噸，嘉會鄉(xiāng)3940噸，西嶺鄉(xiāng)8002噸，平安鄉(xiāng)17927噸，龍虎鄉(xiāng)2110噸，觀音鄉(xiāng)565噸，三江鄉(xiāng)125噸。

二、銷售情況

截止2005年3月13日，全縣已銷4086噸，剩余56912噸。其中恭城鎮(zhèn)已售500噸，剩余16000噸；蓮花鎮(zhèn)已售169噸，剩余10000多噸；栗木鎮(zhèn)已售960噸，剩余800噸；嘉會鄉(xiāng)已售788噸，剩余3152噸；西嶺鄉(xiāng)已售502噸，剩余7500噸；平安鄉(xiāng)已售677噸，剩余17150噸；龍虎鄉(xiāng)已售460噸，剩余1650噸；觀音鄉(xiāng)已售5噸，剩余560噸；三江鄉(xiāng)已售25噸，剩余100噸。（備注：截止2005年3月20日，全縣已銷4585噸，剩余56413噸。）

普通橙銷售不暢，且價格普遍較低，在0.7～1.3元/公斤之間，比2003年略有下降（約下降0.2元／公斤），而品質(zhì)較為優(yōu)良的臍橙價格在1.6元/公斤左右，銷路比較好。

三、橙類水果銷售不理想的原因

一是普通橙子品質(zhì)不優(yōu)，不適應(yīng)市場需求；二是其他水果品種增產(chǎn)，市場競爭日趨激烈；三是柑橘銷售后期出現(xiàn)市場銷售疲軟；四是去冬今春天氣陰冷也對水果銷售有很大的反作用；五是由于價格較低，果農(nóng)待價適銷。六是部分果農(nóng)有坑商行為，對縣水果流通工作有一定的負(fù)面影響。

四、解決橙類水果銷售困難問題工作建議

一、進一步增強服務(wù)意識，簡化手續(xù)，繼續(xù)做通行證發(fā)放工作，及時提供水果銷售信息。

二、水果銷售的狀況主要是隨著市場的變化而變化，目前的工作主要是加強與水果銷售大戶的聯(lián)系，通過他們掌握外地市場的銷售信息，引導(dǎo)果農(nóng)適價及時銷售。目前水果因存放時間長及氣候等原因，品質(zhì)正在下降，要防止貯藏時間過長而使水果變質(zhì)的情況出現(xiàn)。

三、抓住信息變主動，市場走向大流通。在建立自己的網(wǎng)站的同時，加大與全國信息中心的聯(lián)網(wǎng)，鏈接全國同行網(wǎng)站，建立暢通的信息渠道。

四、做好宣傳推介工作。加強對我縣水果品牌的宣傳，鼓勵我縣果商規(guī)模經(jīng)銷，組織、引導(dǎo)更多的外地客商到我縣收購經(jīng)銷水果。

五、把我縣的椪柑、沙田柚、橙子的上市時間、產(chǎn)量、品種特性、營銷環(huán)境等編制成小冊子，直接發(fā)送到在搞椪柑、沙田柚購銷的客商里，吸收他們在收購恭城椪柑、沙田柚的同時，積極到我縣開展橙子購銷活動；主動收集收購商的聯(lián)系電話和地址，以便跟蹤聯(lián)系。

六、要加強水果流通秩序治理，加大對水果糾紛的處理力度，堅決打擊欺行霸市和市場欺詐等行為，絕不能欺騙外地客商，切實維護客商和果農(nóng)的合法權(quán)益。

七、扶持壯大農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，進一步搞活水果粗、深加工，切實提高水果附加值。

八、抓質(zhì)量促流通。加大水果種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，推廣優(yōu)良品種，嚴(yán)格按照無公害生產(chǎn)技術(shù)進行生產(chǎn)，盡早做好防止農(nóng)戶噴施農(nóng)藥和藥物殘留超標(biāo)，進行根外追肥壯果等工作，提高果實品質(zhì)，爭取我縣今年水果增產(chǎn)增收。