第一篇：暑期海爾冰箱促銷社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

暑期海爾冰箱促銷社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

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摘要：社會(huì)實(shí)踐在我的大學(xué)生活中重要的一部分。今年暑期實(shí)踐是在張郭愛(ài)祥家電商行中完成的，這是一家以經(jīng)營(yíng)電器產(chǎn)品零售為主的商行。本人在其中的主要職責(zé)是負(fù)責(zé)銷售海爾冰箱，通過(guò)這次實(shí)踐積累了很多銷售技巧和禮儀態(tài)度，為我以后走上社會(huì)與人溝通打下了基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：暑期實(shí)踐 銷售技巧 禮儀態(tài)度

7月10號(hào), 我開(kāi)始了我的暑期社會(huì)實(shí)踐。實(shí)踐內(nèi)容和我所學(xué)的會(huì)計(jì)專業(yè)關(guān)系不不相符,但是畢竟都是實(shí)踐機(jī)會(huì)，我認(rèn)為不管是在哪方面實(shí)踐,關(guān)鍵是要達(dá)到鍛煉的目的。我在張郭愛(ài)祥家電商行中擔(dān)任的是海爾冰箱的銷售工作，我認(rèn)為在一個(gè)家電商行中銷售人員是至關(guān)重要的，因?yàn)轭櫩褪紫冉佑|到的就是銷售人員。每一個(gè)銷售人員的專業(yè)知識(shí)與善意的微笑都只是為顧客引導(dǎo)指路，都是最基礎(chǔ)的工作也是最難勝任的工作。要想成為一個(gè)合格的銷售人員，我們必須做到以下幾個(gè)方面：第一：需要了解冰箱在售前售中售后的優(yōu)惠政策、注意事項(xiàng)以及接待的方式方法與禮儀態(tài)度。第二：需要負(fù)責(zé)銷售的冰箱的性能與其專業(yè)的操作方法與內(nèi)部結(jié)構(gòu)和售后的相關(guān)服務(wù)。在銷售經(jīng)驗(yàn)方面，家電銷售，比的就是耐心與合理的講解，說(shuō)其所用，也就是投其所好，需要在銷售語(yǔ)言方面下功夫。比如我若在周末工作，我就會(huì)同顧客說(shuō)，“您的運(yùn)氣真不錯(cuò)！趕上我們的促銷二重奏：暑期周末促銷，所以您都不用去別的地方看了，您在愛(ài)祥電器商行肯定不會(huì)吃虧了，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格都是這么透明了?！?一開(kāi)始在價(jià)格上，不要急于求成直接報(bào)底價(jià)，因?yàn)檫@樣會(huì)造成有些優(yōu)柔寡斷的顧客決定性的放棄，可能只差那么一小點(diǎn)的價(jià)格讓步雙方就妥協(xié)美滿了，但是你無(wú)路可退，顧客一句“你這價(jià)格還是不夠低，都沒(méi)怎么降價(jià)，我再去別家看看吧??”所

以我總結(jié)下來(lái)就是一定要先穩(wěn)住顧客的腳步，大多數(shù)的顧客在購(gòu)買家電上是盲目的，他可能今天只是來(lái)看看，但如果你懈怠了，你就放棄了一個(gè)“明天”的機(jī)會(huì)。其次是猛推品牌的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。再?gòu)念櫩偷慕嵌日摇盀槭裁床毁I”的理由攻破，群體顧客需要分析誰(shuí)是決定購(gòu)買者，發(fā)動(dòng)主戰(zhàn)術(shù)向其主推。有些顧客的需求首先是對(duì)產(chǎn)品不夠了解，需要學(xué)習(xí)，向你問(wèn)東問(wèn)西，你的辛苦講解有可能白費(fèi)，但是頂多是今天不買你的產(chǎn)品，他也學(xué)會(huì)了東西，終歸他會(huì)對(duì)我有印象的多，這時(shí)候發(fā)給他廣告彩頁(yè)他就會(huì)欣然接。

通過(guò)實(shí)踐，我意識(shí)到和諧的工作環(huán)境和人際關(guān)系是工作順利的保障。剛開(kāi)始的時(shí)候我感到店里競(jìng)爭(zhēng)激烈,尤其是在客流量小時(shí),顧客進(jìn)門就好比羊進(jìn)了狼群的勢(shì)力范圍。由于我是新人,對(duì)環(huán)境還不熟悉,不敢冒進(jìn)行事,只是觀察周圍情況并認(rèn)真學(xué)習(xí)。我知道,各品牌都在進(jìn)行多方面較量,惟有自信自強(qiáng)者才能勝出。堅(jiān)持了幾天，我的努力得到了大家的認(rèn)可，漸漸地也得到了大家的幫助。我想，我們之間既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店員，只有互幫互助才能使彼此生意興隆，全店的銷售業(yè)績(jī)也能更高。

我在這份銷售工作中積累了很多銷售實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上的銷售技巧，這都是自己在無(wú)數(shù)的消費(fèi)者的問(wèn)題面前一點(diǎn)點(diǎn)摸索出來(lái)的。起初在愛(ài)祥家電商行銷售冰箱時(shí)，我對(duì)小冰箱的認(rèn)識(shí)還停留在使用上，為了做好銷售工作，我努力的了解各種型號(hào)的海爾冰箱，明白了它各個(gè)元件的道理，現(xiàn)在已經(jīng)能回答出顧客提出的各種冰箱方面的常識(shí)了。工作中的我，不敢說(shuō)多么努力，但是其他工作人員也認(rèn)可了我的能力，我會(huì)繼續(xù)努力，向朋友一樣真心對(duì)待每一位顧客。雖然這次實(shí)習(xí)工作很圓滿的結(jié)束了，但是我也會(huì)在未來(lái)工作的對(duì)待上保持這份初生牛犢的熱情，做一個(gè)對(duì)社會(huì)有用的人。我在這份工作中得到了許多體會(huì)與心得，或許每一個(gè)人會(huì)把在每一份工作中的酸甜苦辣自動(dòng)轉(zhuǎn)換成對(duì)這份工作的抱怨連連，但是我真心的面對(duì)了這個(gè)工作。我相信這是我人生中的機(jī)會(huì)與經(jīng)驗(yàn)，是一本永遠(yuǎn)都要努力學(xué)透的課本。

在實(shí)習(xí)期間最重要的是,通過(guò)工作我體會(huì)到了父母的艱辛,他們?yōu)榱宋覀兏冻龅倪h(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們能想象得到的。就拿我工作的這段時(shí)間來(lái)說(shuō)吧, 每天從早上九點(diǎn)開(kāi)始一直站到晚五點(diǎn)，我們邊站著邊給顧客介紹商品，一天下來(lái)身體都不聽(tīng)使喚了，嗓子特別的沙啞。仔細(xì)想一想，父母為我們的付出遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這要多的多了。

短短一個(gè)月的暑期實(shí)踐讓我從中學(xué)到了好多的東西,這些都是從書本中學(xué)不到的。在實(shí)踐中我才體會(huì)到,原來(lái)自己知道的,懂得的東西真是太少太少了,正所謂是:書到用時(shí)方恨少啊。覺(jué)得自己其實(shí)就像是一張白紙，通過(guò)這次社會(huì)實(shí)踐,我不但認(rèn)識(shí)到自身的不足,也學(xué)到了一些東西,待人接物、為人處事等等，并且豐富了自己的知識(shí)面,拓寬了自己的視野,鍛煉了自我,強(qiáng)化了自我。所以我們要想在這個(gè)社會(huì)立足,要想適應(yīng)這個(gè)社會(huì),我們必須不斷的壯大自己,不斷的努力,這樣才不至于被這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)淘汰。

在今后的學(xué)習(xí)中,我想我會(huì)更加努力地學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),學(xué)會(huì)更好更合理的安排自身的學(xué)習(xí)生活,不能讓寶貴的時(shí)間付之東流，為了美好的明天加油！

第二篇：海爾冰箱調(diào)研報(bào)告（本站推薦）

冰

箱

班級(jí)：工業(yè)設(shè)計(jì)

姓名：市 場(chǎng) 調(diào) 研 報(bào) 告 1101 3110106107 包小閩

趙瑞芳

顏開(kāi)發(fā)

藍(lán)賢亮

3110106110 3110106116 3110106118 隨著人民生活水平的不斷提高，人們對(duì)家電的需求越來(lái)越多，而作為重要家電的電冰箱更是越來(lái)越受到人們的關(guān)注。2013年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)高端化升級(jí)階段，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，市場(chǎng)高端化的直接表現(xiàn)就是三開(kāi)門產(chǎn)品的關(guān)注比例穩(wěn)步提高，在今年一度超過(guò)傳統(tǒng)雙開(kāi)門產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流；對(duì)開(kāi)門、多開(kāi)門冰箱的關(guān)注比例也較上年有一定提高，高端大容量冰箱逐漸走俏。

一、調(diào)研目的：

為了了解大眾消費(fèi)者對(duì)冰箱的購(gòu)買情況及滿意程度和建議，我們從各個(gè)方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)查，來(lái)得到關(guān)于冰箱的最完整最準(zhǔn)確的信息，以便于我們做整體的分析。

二、調(diào)研方法：詢問(wèn)法、觀察法、查閱法

三、調(diào)研的具體安排： 2013年10月14日小組討論確定要調(diào)研的產(chǎn)品，并且針對(duì)各個(gè)目的提出相應(yīng)問(wèn)題，做出了一份問(wèn)卷；15日我們小組到達(dá)福州寶龍城市廣場(chǎng)，以及蘇寧廣場(chǎng)等人流量比較大的地方進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查的對(duì)象以各個(gè)商場(chǎng)的顧客為主，主要采取隨機(jī)的選擇顧客對(duì)其進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的方式，主要針對(duì)各個(gè)年齡段，不同性別和不同收入等情況對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)也在網(wǎng)上進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，并且在國(guó)美電器、蘇寧電器等地方通過(guò)問(wèn)詢導(dǎo)購(gòu)，以及我們自己的觀察調(diào)研，拍照，查閱資料最終獲得了很多信息量。19日我們對(duì)回收的調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果做了匯總，進(jìn)行了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析，整理成最終的調(diào)研報(bào)告。

四、調(diào)查分析與結(jié)果：

（一）、消費(fèi)者的相關(guān)調(diào)查： 1.消費(fèi)者調(diào)查：

（1）調(diào)研對(duì)象的性別比例：

通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的分析，調(diào)研的對(duì)象的男女比例基本持平。

（2）調(diào)研對(duì)象的年齡段分析：

通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的分析，可以看出購(gòu)買冰箱的消費(fèi)者主要以中年

人為主，但是青年人也占有一定的比例，所以冰箱的設(shè)計(jì)應(yīng)主要針對(duì)中青年。2.消費(fèi)者的心理特點(diǎn)調(diào)查：

（1）調(diào)研對(duì)象對(duì)于購(gòu)買冰箱的心理價(jià)格分析：

數(shù)據(jù)顯示，2000元到3500元段的價(jià)位段冰箱是市場(chǎng)上的主流機(jī)型，關(guān)注比例高達(dá)45.24%。但是對(duì)于高價(jià)格的冰箱還是不能受到很多人的青睞。所以冰箱的設(shè)計(jì)還是應(yīng)針對(duì)大眾，設(shè)計(jì)相對(duì)合理的價(jià)格的冰箱。

（2）影響消費(fèi)者的主要因素分析：

以上數(shù)據(jù)表明影響消費(fèi)者的因素主要還是功能，接下來(lái)依次是節(jié)能環(huán)保價(jià)格等其它因素，總之對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)經(jīng)濟(jì)實(shí)用才是最重要的。3.消費(fèi)者的審美喜好：

（1）調(diào)研對(duì)象喜歡的冰箱操作方式的分析： 通過(guò)右圖很明顯可以看出現(xiàn)在的消費(fèi)者還是喜歡傳統(tǒng)的雙門和

對(duì)開(kāi)門冰箱，雖然三門冰箱也有

人喜歡，但卻相對(duì)很少。但是對(duì)于

我們?cè)谏虉?chǎng)上看到的，發(fā)現(xiàn)其實(shí)現(xiàn)

在的三門冰箱也比較多了。所以冰

箱的設(shè)計(jì)應(yīng)設(shè)計(jì)成雙門的或者三門的。

關(guān)于冰箱的操控方式，以上的圖表明隨著科技的發(fā)展，大家現(xiàn)在也喜歡觸摸和遙控的方式打開(kāi)，而不再是常規(guī)健的打開(kāi)方式。這就表明冰箱的操控方式應(yīng)設(shè)計(jì)的更方便，更簡(jiǎn)易，更省力。篇二：海爾調(diào)研報(bào)告

海爾冰箱與企業(yè)之間的關(guān)系

（一）摘 要

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，家用電器的智能化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化越來(lái)越引起了業(yè)界的關(guān)注，其發(fā)展速度也越來(lái)越快。目前，家庭聯(lián)網(wǎng)的家電產(chǎn)品主要有空調(diào)器、電冰箱、微波爐和數(shù)碼相機(jī)等。用戶們渴望能輕松地體驗(yàn)妙趣橫生的數(shù)字化享受家用電器的生活，客戶的應(yīng)用需求是多種多樣的，在現(xiàn)實(shí)生活中，家用電器的消費(fèi)群體逐漸加大。而國(guó)產(chǎn)品牌海爾則是做到了面向市場(chǎng)、面向世界。海爾已成功打入國(guó)際市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)際上如火如荼的家電發(fā)展形勢(shì)，本文就海爾集團(tuán)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行了深入細(xì)致的分析。并在此分析基礎(chǔ)上，結(jié)合海爾企業(yè)現(xiàn)狀，提出了三種可行的戰(zhàn)略選擇及相應(yīng)的戰(zhàn)略實(shí)施建議，以鞏固和加強(qiáng)海爾集團(tuán)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立企業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）市場(chǎng)分析.240多家 法人單位，在全球30多個(gè)國(guó)家建立本土化的設(shè)計(jì)中心、制造基地和貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過(guò)五萬(wàn)人，重點(diǎn)發(fā)展科技、工業(yè)、貿(mào)易、金融四大支柱產(chǎn)業(yè)，已發(fā)展成全球營(yíng)業(yè)額超過(guò)1000億元規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。

海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈舸_立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略，2005年底，海爾進(jìn)入第四個(gè)戰(zhàn)略階段——全球化品牌戰(zhàn)略階段，海爾品牌在世界范圍的美譽(yù)度大幅提升。1993年，海爾品牌成為首批中國(guó)馳名商標(biāo)；2006年，海爾品牌價(jià)值高達(dá)749億元，自2002年以來(lái)，海爾品牌價(jià)值連續(xù)四年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、電腦、手機(jī)、家居集成等18個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌，2005年8月30，海爾被英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》評(píng)為“中國(guó)十大世界級(jí)品牌”之首。2006年，在《亞洲華爾街日?qǐng)?bào)》組織評(píng)選的“亞洲企業(yè)200強(qiáng)”中，海爾集團(tuán)連續(xù)第四年榮登“中國(guó)內(nèi)地企業(yè)綜合領(lǐng)導(dǎo)力”排行榜榜首。海爾已躋身世界級(jí)品牌行列，其影響力正隨著全球市場(chǎng)的擴(kuò)張而快速上升。

截止到2007年，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利7883項(xiàng)（其中發(fā)明專利1736項(xiàng)）；僅2007年，海爾申請(qǐng)專利875項(xiàng)（其中發(fā)明專利502項(xiàng)），平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與9項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中3項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)即將發(fā)布實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可；海爾主持或參與了152項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制修定，制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)425項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。

在創(chuàng)新實(shí)踐中，海爾探索實(shí)施的“oec”管理模式、“市場(chǎng)鏈”管理及“人單合一”發(fā)展模式引起國(guó)際管理界高度關(guān)注。目前，已有美國(guó)哈佛大學(xué)、南加州大學(xué)、瑞士imd國(guó)際管理學(xué)院、法國(guó)的歐洲管理學(xué)院、日本神戶大學(xué)等商學(xué)院專門對(duì)此進(jìn)行案例研究，海爾“市場(chǎng)鏈”管理還被納入歐盟案例庫(kù)。從2006年起，海爾進(jìn)入了全球化品牌戰(zhàn)略階段，通過(guò)從目標(biāo)到目標(biāo)、從用戶到用戶的端到端的流程，打造卓越運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式。海爾的信息化革命，意味著 “新顧客

時(shí)代”的開(kāi)始。海爾通過(guò)流程機(jī)制的建立和卓越商業(yè)模式的打造，創(chuàng)造和滿足全球用戶需求。海爾已經(jīng)啟動(dòng)“創(chuàng)造資源、美譽(yù)全球”的企業(yè)精神和“人單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，通過(guò)無(wú)邊界的團(tuán)隊(duì)整合全球化的資源，創(chuàng)出中國(guó)人自己的世界名牌！

（三）產(chǎn)品分析

海爾冰箱從1984年建廠至今，堅(jiān)持技術(shù)質(zhì)量上的高起點(diǎn)，強(qiáng)化全員質(zhì)量意識(shí)和產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步，通過(guò)狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)立了海爾冰箱名牌。

海爾冰箱從生產(chǎn)開(kāi)始，就一直堅(jiān)持技術(shù)，質(zhì)量上的高起點(diǎn)，一直堅(jiān)持名牌戰(zhàn)略，并以此做為自身產(chǎn)品的口號(hào)。產(chǎn)品的質(zhì)量提高，強(qiáng)化全民質(zhì)量意識(shí)是非常關(guān)鍵的。1985年，集團(tuán)總裁張瑞敏將76臺(tái)有質(zhì)量問(wèn)題的冰箱砸毀，使海爾職工的質(zhì)量意識(shí)有了質(zhì)的提高。在海爾多年的生產(chǎn)中，不斷進(jìn)行技術(shù)的開(kāi)發(fā)，確保其在市場(chǎng)上的技術(shù)領(lǐng)先地位。其無(wú)氟節(jié)能冰箱研制上已達(dá)到國(guó)際最高水平，成果曾代表中國(guó)和亞洲先后參加了美國(guó)“世界地球日”，維也納“氟利昂及哈龍?zhí)娲鷩?guó)際學(xué)術(shù)交流會(huì)”，印度新德里“國(guó)際無(wú)氟成果研討會(huì)”等多個(gè)國(guó)際學(xué)術(shù)交流會(huì)，引起世界的轟動(dòng)，被世界環(huán)保組織譽(yù)為“世界多一個(gè)海爾，地球多一份安全”。

（四）品牌創(chuàng)立

海爾在二次創(chuàng)業(yè)、多元化發(fā)展的過(guò)程中，通過(guò)立足市場(chǎng)來(lái)發(fā)展名牌，通過(guò)強(qiáng)化管理來(lái)鞏固名牌，通過(guò)聯(lián)合艦隊(duì)來(lái)延伸名牌，通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新確立海爾品牌地位。1． 立足市場(chǎng)，發(fā)展名牌。以市場(chǎng)規(guī)律為依據(jù)，在質(zhì)和量的矛盾面前，海爾總是

首先確保產(chǎn)品質(zhì)量、管理，然后再擴(kuò)大產(chǎn)量、規(guī)模，以質(zhì)取勝，以名牌取勝。海爾始終堅(jiān)持“用戶第一”的思想。海爾認(rèn)為，名牌要靠用戶和市場(chǎng)認(rèn)可，名牌更要靠?jī)?yōu)良的服務(wù)來(lái)創(chuàng)造和維護(hù)。因此，海爾把售后服務(wù)看成創(chuàng)造名牌、宣傳名牌、維護(hù)名牌、發(fā)展名牌的重要環(huán)節(jié)和首要領(lǐng)域。

2． 強(qiáng)化管理，鞏固名牌。海爾在追求一流產(chǎn)品的同時(shí)，十分重視追求一流的管

理，以質(zhì)量為中心從嚴(yán)治理，花大力氣強(qiáng)化以質(zhì)量為主線的科學(xué)管理體系。在引進(jìn)先進(jìn)的工裝設(shè)備同時(shí)，全面引進(jìn)先進(jìn)的管理手段和管理標(biāo)準(zhǔn)，積極推行質(zhì)量否決權(quán)制，把一切質(zhì)量過(guò)失否決在生產(chǎn)過(guò)程中。海爾形成了一套符合企業(yè)特點(diǎn)的、科學(xué)合理的管理方法——日清日高管理法，即oec管理，形成企業(yè)內(nèi)部的良性運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制，并造就出一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。3． 聯(lián)合艦隊(duì)，延伸名牌。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有名牌，但沒(méi)有規(guī)模，則名牌無(wú)法發(fā)

展與保持；有規(guī)模但無(wú)名牌，則規(guī)模也不可能實(shí)現(xiàn)。為此，海爾提出了“聯(lián)合艦隊(duì)”的管理模式，即海爾集團(tuán)的模式不應(yīng)是一列火車，而應(yīng)是一支聯(lián)合艦隊(duì)，每一艦只都有自己很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，又可聯(lián)合作戰(zhàn)，整體大于部分之和。這樣，就能以一個(gè)名牌產(chǎn)品發(fā)展成為一個(gè)名牌群，延伸了名牌的范圍。4． 技術(shù)創(chuàng)新，確立品牌地位。海爾在進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新時(shí)遵循著三條原則：“課題市

場(chǎng)化”、“成果商品化”、“目標(biāo)國(guó)際化”。海爾采取“先難后易”的出口戰(zhàn)略，即首先進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家建立信譽(yù)，創(chuàng)出牌子，然后再以高屋建瓴之勢(shì)占領(lǐng)發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。

（五）營(yíng)銷策略

海爾的策略是將集團(tuán)品牌劃分為企業(yè)牌(產(chǎn)品總商標(biāo))、行銷牌(產(chǎn)品行銷商標(biāo))和產(chǎn)品牌(產(chǎn)品類別名稱)三個(gè)層次。從家電的長(zhǎng)線產(chǎn)品考慮,海爾將各類別家電產(chǎn)品統(tǒng)一以總商標(biāo)統(tǒng)籌, 叫做產(chǎn)品總商標(biāo);結(jié)合各產(chǎn)品特點(diǎn),策劃確定出產(chǎn)品主題詞,以該主題詞為中心,根據(jù)品種、型號(hào)擴(kuò)充,演繹出一系列行銷商標(biāo),最大限度地發(fā)揮了海爾名牌的連帶影響力,大大降低了廣告宣傳中的傳播成本。1.海爾的品牌產(chǎn)品組合策略。(1)單一品牌戰(zhàn)略。單一品牌戰(zhàn)略是指企業(yè)的多種產(chǎn)品使用同一品牌的戰(zhàn)略,一種品牌成功后,又延伸到其他產(chǎn)品上。海爾采用的是完全的單一品牌戰(zhàn)略。海爾所有的產(chǎn)品都使用海爾的品牌,形成一個(gè)蔚為壯觀的品牌大家族。(2)品牌延伸戰(zhàn)略。品牌延伸就是指一個(gè)品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上,多項(xiàng)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。品牌延伸有兩類:一是品種延伸，它是現(xiàn)有品牌向同一品類的不同品種的延伸。二是品類延伸,品類延伸通常不另外引入副品牌,而把品類名作為副品牌與主品牌的復(fù)合。2.海爾品牌的渠道組合策略。采取直供分銷制,自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。采取特許經(jīng)營(yíng)方式,建立品牌專賣店。3.海爾品牌的促銷策略。海爾的品牌廣告。海爾多年來(lái)的廣告策略注重樹(shù)立其品牌形象。海爾結(jié)合市場(chǎng)細(xì)分,把廣告細(xì)分為:企業(yè)形象廣告、品牌形象廣告和產(chǎn)品性能廣告等若干類別。在不同時(shí)期、不同市場(chǎng)、不同的產(chǎn)品和不同的消費(fèi)者中進(jìn)行不同的宣傳形式。海爾的品牌公關(guān)。品牌公關(guān)是指企業(yè)或品牌主通過(guò)新聞報(bào)道和對(duì)社會(huì)公共活動(dòng)的參與而進(jìn)行的品牌傳播,并由此建立品牌主與公眾的互動(dòng)關(guān)系,它對(duì)建立和增強(qiáng)品牌形象有重要作用。品牌公關(guān)可分為兩類:一類是贊助公關(guān),另一類是危機(jī)公關(guān)。4.海爾品牌的定價(jià)策略。海爾產(chǎn)品定價(jià)的目的是樹(shù)立和維護(hù)海爾的品牌和品質(zhì)形象。海爾產(chǎn)品定價(jià)的原則:1)產(chǎn)品價(jià)格即消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品價(jià)值;2)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值比關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格多得多;3)真正的問(wèn)題所在是價(jià)值,而不是價(jià)格。海爾的價(jià)格策略從來(lái)都不是單純的賣產(chǎn)品策略,而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務(wù)之上的價(jià)格策略。這種價(jià)格策略贏得了消費(fèi)者的心,也贏得了同行的尊重與敬佩,更贏得了市場(chǎng)。

（六）產(chǎn)品系列

海爾針對(duì)不同的消費(fèi)者和市場(chǎng)，以卡薩蒂系列和海爾王子系列應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不同需求。其中以豪華，智能化的卡薩蒂系列針對(duì)來(lái)自國(guó)外的品牌，比如：西門子，松下，三星，lg等來(lái)自韓國(guó)和日本的品牌。在以海爾的王子系列延伸出彩晶王子，小王子，雙王子等不同系列應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)品牌的沖擊。

卡薩帝

該系列最早是海爾為占據(jù)歐美市場(chǎng)而研發(fā)的產(chǎn)品，當(dāng)初根據(jù)調(diào)查，70%的被訪者都抱怨：家里經(jīng)常要冷凍大魚、火雞、大蛋糕等食品，而傳統(tǒng)的對(duì)開(kāi)門冰箱已經(jīng)無(wú)法滿足這一需要。

根據(jù)消費(fèi)者的這些需求，海爾推出了卡薩帝法式對(duì)開(kāi)門冰箱。由于傳統(tǒng)的對(duì)開(kāi)門冰箱已經(jīng)有60年的歷史，但產(chǎn)品容積雖大，空間卻小的弊端使美國(guó)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的生活受到很多限制。而海爾卡薩帝法式對(duì)開(kāi)門冰箱徹底顛覆了小空間的局限性，靠闊綽的使用空間而受到歐美消費(fèi)者的青睞，帶動(dòng)了美國(guó)市場(chǎng)的高增長(zhǎng)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展下，卡薩帝系列以成為海爾應(yīng)對(duì)國(guó)外高端產(chǎn)品的一劑良藥。

王子系列

海爾的王子系列是海爾針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的系列，在其下衍生出了不同的王子系列。以其簡(jiǎn)約流暢的外觀設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)不同客戶群體的需要。彩晶王子以其現(xiàn)代化的外觀，亮麗的色彩吸引時(shí)尚人群的目光，雙王子等以其節(jié)能的賣點(diǎn)吸引普通家庭的目光。以不同的高科技技術(shù)引領(lǐng)國(guó)內(nèi)冰箱潮流，使其18年來(lái)一直穩(wěn)居國(guó)內(nèi)銷售排行的冠軍，得到廣大消費(fèi)

者的信賴與支持。

市場(chǎng)占有 2009年1月，海爾以42.0%的關(guān)注比例繼續(xù)領(lǐng)跑冰箱市場(chǎng)。不僅在中國(guó)市場(chǎng)上無(wú)人能敵，海爾冰箱在國(guó)際市場(chǎng)上也扮演領(lǐng)軍者的角色。據(jù)世界著名消費(fèi)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)

冰箱市場(chǎng)品牌關(guān)注比例

中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查

在強(qiáng)大的關(guān)注度下，海爾冰箱在國(guó)內(nèi)的銷售非常優(yōu)秀。來(lái)自中怡的最新銷康售數(shù)據(jù)顯示,2008年上半年,海爾冰箱以28.3%占據(jù)銷量首位,海信與容聲重組后以10.5%位居第二,新飛、西門子分別以9.4%、8.8%的銷量緊隨其后。如果按照銷售額統(tǒng)計(jì),海爾則以29.4%的份額位居第一,西門子、容聲、新飛分別以12.1%、8.2%、8.1%占據(jù)第二、三、四名的位置,三星、美的緊隨其后。

從上面的分析中可以得出，國(guó)外品牌的冰箱在中國(guó)區(qū)內(nèi)的銷售量不是很好。根據(jù)國(guó)家信息中心提供的數(shù)據(jù)，2007年，國(guó)產(chǎn)、歐美、韓國(guó)、日本品牌在冰箱市場(chǎng)內(nèi)各占的份額約為67%、20%、7.2%與3.8%，這個(gè)數(shù)字在去年變?yōu)?9.2%、18.48%、6.6%與4.11%。國(guó)產(chǎn)品牌正在蠶食原被外資品牌占據(jù)的市場(chǎng)。松下冰箱在占據(jù)全國(guó)銷量17.19% 的華南市場(chǎng)一舉篇三：海爾haier冰箱調(diào)查研究報(bào)告

海 爾 冰 箱 調(diào) 查 研 究 報(bào) 告

北京市采納營(yíng)銷策劃有限公司 二零一一年十一月十二日

目錄

一、調(diào)研說(shuō)明??7

二、市場(chǎng)概括??9

（一）、現(xiàn)狀與未來(lái)??13

（二）、競(jìng)爭(zhēng)分析???21

（三）、消費(fèi)分析???30

三、總體結(jié)論??33

（一）、產(chǎn)品方面???34

（二）、價(jià)格方面???37

（三）、網(wǎng)絡(luò)方面???42

（四）、推廣方面：??42

四、尾聲33

一、調(diào)研說(shuō)明

前后歷時(shí)近一個(gè)月的海爾外部市場(chǎng)調(diào)研終于結(jié)束了，在向北京海爾銷售總公司提交這本調(diào)研報(bào)告的同時(shí)，現(xiàn)將調(diào)研所涉及的各方面情況簡(jiǎn)單說(shuō)明如下： 1.此次調(diào)研工作從調(diào)研方案的設(shè)計(jì)到調(diào)研報(bào)告出稿，全程歷時(shí)近一個(gè)月。其中前期準(zhǔn)備工作3天，調(diào)研實(shí)施15天，調(diào)研資料分析2天，調(diào)研報(bào)告撰寫10天。2.此次調(diào)研工作共涉及全國(guó)七大區(qū)40多個(gè)城市的近400例冰箱經(jīng)銷商、零售商、行業(yè)專家、海爾業(yè)務(wù)人員、促銷人員及現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者。

二、市場(chǎng)概括

（一）現(xiàn)狀、未來(lái) 現(xiàn) 狀

a、經(jīng)過(guò)市場(chǎng)十幾年的大浪淘沙、優(yōu)勝劣汰，我國(guó)電冰箱生產(chǎn)廠家已經(jīng)由最初的200多家減少到目前的30多家；企業(yè)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)始形成了初步的營(yíng)銷觀念，品牌效應(yīng)相應(yīng)提高，越來(lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷；海爾、容聲、新飛、美菱等老牌冰箱生產(chǎn)企業(yè)控制了近70％左右的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額；而憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)新上馬冰箱項(xiàng)目的飛利浦、春蘭、小天鵝等新軍，打著更新?lián)Q代的旗幟，直接向第一集團(tuán)的名牌企業(yè)公開(kāi)挑戰(zhàn)尤其是以伊萊克斯、松下為代表的國(guó)際品牌對(duì)中國(guó)冰箱巨子的沖擊更是激烈。b、從整體上來(lái)看，目前冰箱市場(chǎng)仍處于供大于求的狀況，競(jìng)爭(zhēng)漸趨于白熱化，加上2005年是有氟冰箱的最后期限，許多老企業(yè)面臨著生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)更新的難題，激烈的競(jìng)爭(zhēng)使這些老企業(yè)面臨資金短缺、國(guó)際名牌沖擊及國(guó)內(nèi)新軍的挑戰(zhàn)等多重壓力。而冰箱市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，雖然有些反復(fù)過(guò)程，但大體在市場(chǎng)份額上仍有向大品牌集中的趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)資料表明，冰箱行業(yè)前四大品牌的市場(chǎng)占有率已從 去年的接近60％增到今年的近70％，約增加了10個(gè)百分點(diǎn)。事實(shí)上，80年代初國(guó)家輕工局指定冰箱定點(diǎn)生產(chǎn)廠家約有70家，到1999年，這70多家企業(yè)中仍有品牌和一定市場(chǎng)占有率的企業(yè)僅剩十余家。而近兩年來(lái)，這僅剩的十余家企業(yè)中，除科龍（容聲）、海爾、新飛、美菱四家企業(yè)外，其它品牌的市場(chǎng)份額也正在大幅下降，部分企業(yè)甚至已處在掙扎線上。c、產(chǎn)銷狀況：穩(wěn)中有升，檔次拉開(kāi)；由于近幾年來(lái)我國(guó)電冰箱生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度超過(guò)了市場(chǎng)需求的增加，供大于求的矛盾一直存在。據(jù)國(guó)家有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，1998年，國(guó)內(nèi)冰箱總產(chǎn)量為1172萬(wàn)臺(tái)，與上年同比下降5．47％。目前，由于國(guó)家數(shù)次調(diào)低儲(chǔ)蓄利率，通過(guò)投資、貸款等各項(xiàng)政策傾斜，從宏觀上刺激了國(guó)內(nèi)需求的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)近幾年電冰箱產(chǎn)銷量將穩(wěn)中有升。

d、從市場(chǎng)需求情況看，冰箱消費(fèi)的檔次將逐步拉開(kāi)，一些整體品質(zhì)卓越的高品位冰箱將成為市場(chǎng)消費(fèi)的主流，技術(shù)含量高的精品冰箱因具有絕對(duì)的換代優(yōu)勢(shì)而受到歡迎。由于農(nóng)村普及速度加快，一些低價(jià)位冰箱的需求重心由城鎮(zhèn)居民家庭向城郊農(nóng)村地區(qū)延伸，需求總量呈穩(wěn)步上升之勢(shì)，產(chǎn)銷狀況趨勢(shì)向好，生產(chǎn)處于良性循環(huán)的合理區(qū)域內(nèi)。今后幾年，從家用電冰箱的品種結(jié)構(gòu)方面看，農(nóng)村居民的冰箱購(gòu)買意向主要集中在容積偏小的200升以下的產(chǎn)品上，而城鎮(zhèn)居民則轉(zhuǎn)向容積偏大的 200升以上的精品冰箱；

未 來(lái)

a、從市場(chǎng)前景分析，今后幾年，我國(guó)電冰箱市場(chǎng)總的需求呈穩(wěn)步上升之勢(shì)，各商家將不斷力推差異性明顯、又有比較好的賣點(diǎn)的新品冰箱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得屬于自己的一部分市場(chǎng)。這類冰箱價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)較大的波動(dòng)，即使有降價(jià)行為，也只能是一些逐步被市場(chǎng)淘汰的老式產(chǎn)品的降價(jià)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)格局不會(huì)有大的影響。b、未來(lái)幾年，我國(guó)電冰箱品種將呈多元化方向發(fā)展。其發(fā)展趨勢(shì)為：

1、節(jié)能、靜音、保除臭、無(wú)氟環(huán)保、保鮮等多項(xiàng)性能卓越的高品質(zhì)冰箱將越來(lái)越能受到消費(fèi)者的青睞。

2、個(gè)性化、多樣式、用戶訂制的概念越來(lái)越受到用戶的歡迎；

3、數(shù)字、納米、智能、生物技術(shù)將大量應(yīng)用在冰箱行業(yè)，并將產(chǎn)生深刻影響；

4、網(wǎng)絡(luò)冰箱隨著cpc機(jī)瀏覽器與寬帶網(wǎng)的發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)的普及，將在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)走入中國(guó)百姓的家庭。

（二）、競(jìng)爭(zhēng)分析 篇四：冰箱調(diào)研報(bào)告

電冰箱調(diào)研分析

冰箱發(fā)展過(guò)程 1910 年世界上第一臺(tái)壓縮式制冷的家用冰箱在美國(guó)問(wèn)世。1925年瑞典麗都公司開(kāi)發(fā)了家用吸收式冰箱。1927年美國(guó)通用電氣公司研制出全封閉式冰箱。1930年采用不同加熱方式的空氣冷卻連續(xù)擴(kuò)散吸收式冰箱投放市場(chǎng)。1931年研制成功新型制冷劑氟利昂12。50年代后半期開(kāi)始生產(chǎn)家用熱電冰箱。中國(guó)從50年代開(kāi)始生產(chǎn)電冰箱。

一 起源

冰箱，又稱冰桶，由古時(shí)的“冰鑒”發(fā)展而來(lái)，功能明確，既能保存食品，又可散發(fā)冷氣，使室內(nèi)涼爽。它是古代人的發(fā)明創(chuàng)造，向我們揭示了古代生活的一個(gè)側(cè)面。冰鑒，是古代盛冰的容器?！吨芏Y·天官·凌人》：“祭祀共（供）冰鑒?！笨梢?jiàn)周代當(dāng)時(shí)已有原始的冰箱，只是冰并不是一年里時(shí)時(shí)都有，特別是在炎熱的夏季，冰可謂彌足珍貴。傳世有不少清代晚期的木胎冰箱，多用紅木、花梨、柏木等較為細(xì)膩的木料制成，此件為紅木制品，仿竹編式樣，制作精致。形制為大口小底，外觀如斗形，鉛葉鑲里，底部有泄水小孔，結(jié)構(gòu)類似木桶。冰箱箱體兩側(cè)設(shè)提環(huán)，頂上有蓋板，上開(kāi)雙錢孔，既是摳手，又是冷氣散發(fā)口。為使冰箱處于一定高度便于取放冰塊和食物，配有箱座。這對(duì)冰箱結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，箱桶和底座均裝飾華貴美麗。成對(duì)制作，當(dāng)為大戶人家所用之物品。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)分析，在當(dāng)時(shí)價(jià)值高的器物，傳至如今其價(jià)值一定比同樣傳至今天的過(guò)去價(jià)值較低的器物要高。今天如此，將來(lái)也一定如此。這是選擇收藏品的要招。這一點(diǎn)，對(duì)于想收藏冰箱的人來(lái)定衣食無(wú)憂。而在當(dāng)時(shí)的社會(huì)里，富裕的人家絕對(duì)是少數(shù)，用得起紅木家具的，并不一定能用得上紅木制作的冰箱，這也就是為什么冰箱的收藏價(jià)值高的原因，不僅如此，它將來(lái)的意義將會(huì)更加重要。襟抱堂認(rèn)為，冰箱的發(fā)明讓人類遠(yuǎn)離了發(fā)霉的食物，可以將溫度降低并保存，讓我們?cè)谙奶斓臅r(shí)候享受健康的食物，不能不說(shuō)是科技帶給人的一種進(jìn)步。二 發(fā)明歷史 17世紀(jì)中期，“冰箱”這個(gè)詞才進(jìn)入了美國(guó)語(yǔ)言，在那之前，冰只是剛剛開(kāi)始影響美國(guó)普通市民的飲食。隨著城市的發(fā)展冰的買賣也逐漸發(fā)展起來(lái)。它漸漸地被旅館、酒館、醫(yī)院以及被一些有眼光的城市商人用于肉、魚和黃油的保鮮。內(nèi)戰(zhàn)（1861-1865）之后，冰被用于冷藏貨車，同時(shí)也進(jìn)入了民用。到1880年以前，已經(jīng)有半數(shù)在紐約、費(fèi)城和巴爾的摩銷售的冰，三分之一在波士頓和芝加哥銷售的冰箱開(kāi)始進(jìn)入家庭使用，因?yàn)橐环N新的家庭設(shè)備——冰箱——即現(xiàn)代冰箱的前身，被發(fā)明了。現(xiàn)在同類產(chǎn)品還有冰柜。

制造一臺(tái)有效率的冰箱不像我們想象的那么簡(jiǎn)單。19世紀(jì)早期，發(fā)明家們關(guān)于對(duì)冷藏科學(xué)至關(guān)重要的熱物理知識(shí)的了解是很淺陋的。人們認(rèn)為最好的冰箱應(yīng)該防止冰的融化，而這樣一個(gè)在當(dāng)時(shí)非常普遍的觀點(diǎn)顯然是錯(cuò)誤的，因?yàn)檎潜娜诨鸬搅酥评渥饔谩Ｔ缙谌藗優(yōu)楸４姹鞒隽舜罅康呐?，包括用毯子把冰包起?lái)，使得冰不能發(fā)揮它的作用。直到近19世紀(jì)末，發(fā)明家們才成功地找到有效率的冰箱所需要的隔熱和循環(huán)的精確平衡。

但早在1800年，一位有發(fā)明天才的馬里蘭農(nóng)場(chǎng)主——托馬斯·莫爾就找到了正確的方法。他擁有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，離華盛頓約20英里，那里的喬治鎮(zhèn)村莊是集市中心。當(dāng)他用自己設(shè)計(jì)的冰箱運(yùn)送黃油去市場(chǎng)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)顧客們會(huì)走過(guò)裝在競(jìng)爭(zhēng)者桶里那些迅速融化的黃油而給他比市價(jià)更高的價(jià)格買他仍然新鮮堅(jiān)硬，整齊地切成一磅一塊的黃油。莫爾說(shuō)他的冰箱的一個(gè)好處是使得農(nóng)民們不必為了保持他們產(chǎn)品的低溫而在夜里去市場(chǎng)交易。

三 我國(guó)近年來(lái)電冰箱的發(fā)展 2010年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)已變成“一超多強(qiáng)”的品牌格局，海爾以超過(guò)30%的關(guān)注比例領(lǐng)跑中國(guó)冰箱市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)明顯。西門子、美菱、美的等第二陣營(yíng)品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。2010年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)的品牌集中度有所下降，第二陣營(yíng)品牌的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。2010年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)中美菱、美的品牌成長(zhǎng)指數(shù)較高，眾多國(guó)外品牌出現(xiàn)負(fù)成長(zhǎng)。2010年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)中3000元內(nèi)產(chǎn)品的關(guān)注比例超過(guò)六成，2001-3000元價(jià)位段產(chǎn)品成主流。2010年，雙開(kāi)門產(chǎn)品仍為中國(guó)冰箱市場(chǎng)主流，但三開(kāi)門、對(duì)開(kāi)門產(chǎn)品關(guān)注比例穩(wěn)定上升。2010 年，中國(guó)冰箱市場(chǎng)中180-250升產(chǎn)品仍為主流，但大容量產(chǎn)品的關(guān)注比例呈現(xiàn)穩(wěn)定提高走勢(shì)。2007年，中國(guó)電冰箱企業(yè)年銷售量合計(jì)達(dá)到3079萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)19.56%，其中，內(nèi)銷1427萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)了13.6個(gè)百分點(diǎn)，增長(zhǎng)率為5年來(lái)最高水平，冰箱產(chǎn)業(yè)再次進(jìn)入高速發(fā)展期。2008年前10月冰箱總零售量344萬(wàn)臺(tái)，同比增加13.95%；冰箱總零售額88億元，同比增長(zhǎng)23.15%。今年冰箱產(chǎn)業(yè)的格局為：以新飛為中心的中原產(chǎn)業(yè)群，以海爾、海信為中心的環(huán)渤海產(chǎn)業(yè)群，以美的為中心的珠三角產(chǎn)業(yè)群，以長(zhǎng)虹為中心的西部產(chǎn)業(yè)群。四個(gè)產(chǎn)業(yè)群猶如吸力強(qiáng)勁的“四大磁極”，將資金、人才、配套產(chǎn)業(yè)納入自己麾下，成為支撐中國(guó)冰箱行業(yè)的四根“擎天柱”。2010年，海爾冰箱（冷柜）的中國(guó)銷售量和中國(guó)出口量累計(jì)突破1665萬(wàn)臺(tái)，再創(chuàng)行業(yè)新高。業(yè)內(nèi)人士稱，若按賣場(chǎng)每天營(yíng)業(yè)12小時(shí)計(jì)算，海爾冰箱創(chuàng)造了不到一秒即售出一臺(tái)的行贏得了用戶認(rèn)可的速度是最快的，因此成為了全球冰箱業(yè)的絕業(yè)新紀(jì)錄。這意味著在全球冰箱企業(yè)競(jìng)賽中，海爾對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

市場(chǎng)分析：1.家用冰箱的設(shè)計(jì)研究

冰箱的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到用戶的感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)，不能強(qiáng)調(diào)一面而忽視另一面、理性與感性是天平的兩端，它們誰(shuí)也不能壓倒誰(shuí)而趨向于某種平衡

從人的本性來(lái)看，人的感性要更多與理性，從這個(gè)角度出發(fā)、不管設(shè)計(jì)師是否承認(rèn)，各種設(shè)計(jì)都一定程度上要求用戶去適應(yīng)機(jī)器，這是違背了人的本性而不符合人的生理及心理習(xí)慣的。所以，在冰箱的設(shè)計(jì)中又給設(shè)計(jì)者提出了已向更高的要求——設(shè)計(jì)師本身必須具有較高的藝術(shù)情趣，了解現(xiàn)代人不斷變化的審美觀、這樣才有可能設(shè)計(jì)出宜人性的冰箱。

其次在設(shè)計(jì)中要考慮到產(chǎn)品的理論支持，任何的設(shè)計(jì)，我們首先要考慮到產(chǎn)品所有方面向的對(duì)象——人，而不是外觀。產(chǎn)品設(shè)計(jì)是為人服務(wù)的，應(yīng)該體現(xiàn)人性化。設(shè)計(jì)人性化是以功能性為前提條件的，離開(kāi)了科學(xué)結(jié)構(gòu)的理性化和合理的功能性，人性化將走向極端，最終將違背人性。因而在冰箱的設(shè)計(jì)中應(yīng)該在功能性的前提下以人為本。2.功能分析

近年來(lái)，在冰箱的發(fā)展中，各種各樣具有保險(xiǎn)、除臭、殺菌功能的冰箱層出不窮，甚至出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)冰箱，可以讓消費(fèi)者不在家的時(shí)候可以了解冰箱里食物情況，這無(wú)疑都是一些先進(jìn)的技術(shù)，但是有多少先進(jìn)的技術(shù)考慮過(guò)，消費(fèi)者真的需要這么多技術(shù)嗎？

消費(fèi)者的需求決定產(chǎn)品的市場(chǎng)，質(zhì)量無(wú)疑是消費(fèi)者購(gòu)買電冰箱產(chǎn)品時(shí)最重要的一個(gè)考慮因素，其次是耗電量，與以往的研究相比，而耗電的多少，質(zhì)量的好壞成為消費(fèi)者考慮的主要問(wèn)題。

3.色彩分析

仿佛一夜之間家電市場(chǎng)變得色彩斑斕。原來(lái)的白色家電、黑色家電和會(huì)社家電、紛紛披上了彩色的新衣。給冰箱涂上顏色、以色彩創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，已成為冰箱業(yè)的一股時(shí)髦的潮流?，F(xiàn)有的冰箱色調(diào)比較單一，突然出現(xiàn)了繽紛色彩的冰箱，于是打破了人們以往的習(xí)慣，給人一種新鮮感，所以激起了人們的購(gòu)買欲望，產(chǎn)品的色彩能夠影響人們對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，適當(dāng)?shù)纳誓芡苿?dòng)和促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。不同的消費(fèi)者對(duì)顏色的敏感程度不同。心理學(xué)的研究表明，男性一般較理智，對(duì)色彩的敏感度弱，而女性則較感性，天生對(duì)色彩更敏感；年齡階段對(duì)消費(fèi)者的色彩敏感性也有影響；青少年消費(fèi)者的心理和行為較情緒化，對(duì)色彩的敏感性強(qiáng)，易受色彩的影響；而中老年消費(fèi)者則更沉穩(wěn)和理性，對(duì)色彩的敏感性弱，他們更看重產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)功能；此外，收入水平也會(huì)影響消費(fèi)者的色彩敏感性；低收入階層消費(fèi)購(gòu)物多注重價(jià)格，對(duì)色彩敏感性弱，而高收入階層則注重感性和心理滿足，對(duì)產(chǎn)品的色彩、情調(diào)和象征意義關(guān)注較多。

因此在冰箱的設(shè)計(jì)中，應(yīng)考慮到消費(fèi)者對(duì)色彩的需求，將設(shè)計(jì)進(jìn)行細(xì)分，滿足不同消費(fèi)群體的需求。4.人性化設(shè)計(jì)

冰箱設(shè)計(jì)應(yīng)考慮人的使用性要求，人處在中心位置，使用者對(duì)冰箱按鍵、屏幕、溫度補(bǔ)償器、拉手等均有要求，一項(xiàng)成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)當(dāng)然在很大程度上取決于它的整體概念設(shè)計(jì)，但其細(xì)部設(shè)計(jì)并非無(wú)足輕重。

按鍵的設(shè)計(jì)：市場(chǎng)上很多設(shè)計(jì)沒(méi)有認(rèn)真考慮到細(xì)節(jié)方面的宜人性，冰箱的按鍵部分就應(yīng)該考慮到跟整體的搭配，可以表面設(shè)計(jì)成凹型引導(dǎo)人去觸摸。

液晶屏幕設(shè)計(jì)：怎樣設(shè)計(jì)才能引起使用者的注意？怎樣才能不易造成誤判？必須要考慮人的能力和習(xí)性，了解人的信息傳遞速率等。應(yīng)考慮到不同亮度下顯示的不同，讓用戶在各個(gè)角度都可以方便的辨認(rèn)，同時(shí)屏幕的色彩與溫度顯示的色彩也要有較大區(qū)別，以方便辨認(rèn)。拉手的設(shè)計(jì)：很多冰箱的拉手是內(nèi)嵌式的，這就導(dǎo)致了很多灰塵或者垃圾無(wú)法清楚，經(jīng)常會(huì)在冷凍室的拉手中堆積了很多垃圾，清理起來(lái)又十分不方便，所以拉手的設(shè)計(jì)可以做兩層，內(nèi)層直接可以取出來(lái)清理，這就減少了清理的難度。5.造型特點(diǎn)

設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔獨(dú)特 工藝精湛、裝飾亮麗．彰顯了目前最新潮的科技風(fēng)格。首先． 它在大面的分割上采用了橫平豎直的線條．干凈利落 箱體右邊留出了大片t-整面．寬廣大氣．平行的幾條硬朗豎直棱線又使它不失秀氣挺拔： 點(diǎn)睛之處在于左側(cè)的顯示窗和按鈕． 工藝精湛．配合緊密．表面鍍的亮鉻．濯濯生輝。藍(lán)背光顯示在整個(gè)內(nèi)斂平實(shí)的箱面上格外出彩觀顏色渾然一體．的產(chǎn)品。再配上拉絲銀．外有若來(lái)自未來(lái)世紀(jì)

從設(shè)計(jì)上講．線條簡(jiǎn)潔明朗．外形美觀大方．特別是選用材料非常考究。全機(jī)身采用鍍鉻金屬材料． 并且不同的表面肌理對(duì)比強(qiáng)烈．配有藍(lán)背光顯示窗的控制面板． 是一個(gè)科技感十足的產(chǎn)品。從操作和使用上．人機(jī)界面非常友好．和現(xiàn)代家居的環(huán)境十分吻合。更難得的是產(chǎn)品制造的工藝非常精湛．配合緊密． 并且體現(xiàn)在所有的細(xì)節(jié)處理上。幾乎所有的評(píng)委在評(píng)選時(shí)會(huì)惰

不自禁地用手去觸摸和體驗(yàn)這款科龍的冰箱。評(píng)委對(duì)科龍重視產(chǎn)品創(chuàng)新和工業(yè)設(shè)計(jì)、并且成果顯著都非常贊賞。只有生產(chǎn)優(yōu)秀的產(chǎn)品才能與擁有著名品牌的企業(yè)相匹配。專家們都希望科龍創(chuàng)造更多、更好的產(chǎn)品。6.色彩

“景色家”和“白色家電是人們對(duì)家電產(chǎn)品的習(xí)慣性分類。但隨著居住環(huán)境的改善和生活品質(zhì)的提升很多消費(fèi)者提出t希望家電色彩更豐富、產(chǎn)品外觀適當(dāng)增加藝術(shù)化因素的要求于是顛覆傳統(tǒng)成了近年來(lái)冰箱外形設(shè)計(jì)的趨勢(shì)。冰箱的時(shí)尚化藝術(shù)化個(gè)性化將成為新的流行元素，冰箱的設(shè)計(jì)從注重功能實(shí)用轉(zhuǎn)向以 人為中心—— 根據(jù)不同人群生產(chǎn)出時(shí)尚 個(gè)性化冰箱設(shè)計(jì)理念。工業(yè)設(shè)計(jì)中的美學(xué)是最重要的條件 當(dāng)產(chǎn)品功能沒(méi)有太大差別的時(shí)候，消費(fèi)者的知覺(jué)視覺(jué)和對(duì)產(chǎn)品本身的體驗(yàn)則構(gòu)成了他們對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買。冰箱的顏色一改千篇一律的白色，而采用包括黃藍(lán)、術(shù)紋 綠，黑 紅、雪音的彩色冰箱已經(jīng)取得不俗的市場(chǎng)反響 兒產(chǎn)品的外觀、色彩等方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)設(shè)計(jì)，給消赭以強(qiáng)烈的視覺(jué)和觸覺(jué)沖擊效果。消費(fèi)者自然也就 一見(jiàn)鐘情’。

粉黃色的基調(diào)，襯托一兩處帶灰調(diào)的橙色，暖洋洋的顏色，給人午后陽(yáng)光的感覺(jué)，十分有食欲欲，配上圓潤(rùn)的外型，溫馨可愛(ài)讓^的心情也好t起來(lái) 粉色家電系列會(huì)給人生硬的器械感尤其是廚房家用電器更多的是人的好幫手和好伙伴。低純度的彩，不會(huì)太張揚(yáng)某種程度上減輕t使用者的視覺(jué)疲勞讓人得到更多的釋放。由于廚房家用電器的使月者和購(gòu)買決定者通常為女性因此溫馨可愛(ài)的粉色家電系列將會(huì)具有很好的市場(chǎng)效應(yīng)。此類色彩又十分貼近女性的心理女性特有的細(xì)膩母愛(ài)和生理特，使得這一類色彩更受女性青睞。橙色是快樂(lè)和樂(lè)觀的顏色 它代表著節(jié)日的喜慶，能吸引人們的注意力刺激食欲今年住宅設(shè)計(jì)和時(shí)裝設(shè)計(jì)上最熱門的顏色之一 紅色也是熱烈性惑和刺激的顏色，它引起心跳加速血壓升高并促進(jìn)食欲增加對(duì)話 這是一個(gè)帶來(lái)行動(dòng)的顫色代表愛(ài)i激陪的顏色人們難以抗拒它動(dòng)感誘人的魅力

紫色是代表帝王的尊貴的頗色。蘸激發(fā)人的創(chuàng)造力與夏感還代表著智慧神篇五：海爾集團(tuán)調(diào)研報(bào)告

海爾集團(tuán)企業(yè)管理調(diào)研報(bào)告 第一部分 集團(tuán)發(fā)展

一、集團(tuán)前身

海爾集團(tuán)總部位于山東省青島市。其前身是隸屬于青島二輕局家電公司的青島電冰箱總廠。1984年，該廠有員工820人，年生產(chǎn)電冰箱740臺(tái)，銷售收入348萬(wàn)元，固定資產(chǎn)500萬(wàn)元，年虧損額147萬(wàn)元，全員勞動(dòng)生產(chǎn)率4200元，出口為零。

青島電冰箱總廠的前身是1955年組織起來(lái)的一個(gè)手工業(yè)生產(chǎn)合作社。1959年，隨國(guó)民經(jīng)濟(jì)的改組和調(diào)整，過(guò)渡為合作工廠——青島電機(jī)廠（后改名為東風(fēng)電機(jī)廠），主要生產(chǎn)交直流電動(dòng)機(jī)、電葫蘆。在研制成功民用吹風(fēng)機(jī)、小臺(tái)風(fēng)扇后跨入家電行業(yè)。1979年先后研制出單缸洗衣機(jī)和滾筒洗衣機(jī)。為此，在1980年3月經(jīng)青島市二輕局批準(zhǔn)，青島東風(fēng)電機(jī)廠、青島工具四廠合并成立青島日用電器廠。1979－1983年，青島日用電器廠共生產(chǎn)了“白鶴”牌洗衣機(jī)5.8萬(wàn)多臺(tái)。1983年，產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題被淘汰。此時(shí)企業(yè)基本是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下進(jìn)行傳統(tǒng)、盲目、粗放式的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。1983年10月，根據(jù)部、省、市的指示精神，青島日用電器廠著手進(jìn)行電冰箱生產(chǎn)技術(shù)方面的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)考察和生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。1984年1月1日，經(jīng)青島市經(jīng)委的批準(zhǔn)，企業(yè)正式啟用青島電冰箱總廠的名稱。在對(duì)市場(chǎng)考察的基礎(chǔ)之上，企業(yè)決定引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，與德國(guó)利勃海爾工程有限公司簽訂了電冰箱制造技術(shù)合同。合同于1984年9月12日生效，青島電冰箱總廠成為由輕工部批準(zhǔn)的我國(guó)最后一批電冰箱定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。1984年的青島電冰箱總廠，一年內(nèi)換了四任廠長(zhǎng)。12月份，張瑞敏以這個(gè)廠的上級(jí)公司 青島家電公司副總經(jīng)理的身份來(lái)到青島電冰箱總廠任廠長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)，企業(yè)一副破敗景象，幾乎一半人想調(diào)走，滿車間臭氣熏天。張瑞敏到任后主要干兩件事：一是到附近村子借錢給工人發(fā)工資，二是整頓勞動(dòng)紀(jì)律，制定了有13條內(nèi)容的管理制度，其中一條就是不準(zhǔn)在車

間隨地大小便。1984年企業(yè)面臨的環(huán)境是，全國(guó)生產(chǎn)電冰箱的廠家已有近100家，國(guó)外產(chǎn)品蜂擁而入，各種牌號(hào)的電冰箱充斥市場(chǎng)，其中不乏有“部?jī)?yōu)”“省優(yōu)”產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。青島電冰箱總廠面臨著嚴(yán)重的生存危機(jī)。

二、發(fā)展階段

回顧海爾集團(tuán)的發(fā)展，大體上分為三個(gè)階段。

1、創(chuàng)業(yè)階段(1984年12月——1991年12月)這一階段既是海爾經(jīng)營(yíng)史上的創(chuàng)業(yè)階段，同時(shí)也是以“名牌戰(zhàn)略”為戰(zhàn)略定位，實(shí)現(xiàn)中國(guó)家電名牌的高速發(fā)展階段。在創(chuàng)名牌的戰(zhàn)略定位下，海爾逐漸把一個(gè)區(qū)域性的品牌作成了一個(gè)全國(guó)性的品牌。“質(zhì)量高于利潤(rùn)”成立海爾為貫徹“名牌戰(zhàn)略”而采取得經(jīng)營(yíng)理念。1984年，青島電冰箱總廠從極低點(diǎn)起步，首先對(duì)當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi) 家電市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和分析，認(rèn)為當(dāng)時(shí)雖有l(wèi)00多家電冰箱廠平分中國(guó)冰箱市場(chǎng)，但沒(méi)有最優(yōu)秀、具有導(dǎo)向性、引導(dǎo)消費(fèi)的名牌電 冰箱。因此將“琴島一利勃海爾”冰箱定位為最終成為影響并帶領(lǐng) 整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的名牌龍頭產(chǎn)品。因此企業(yè)做出了第一個(gè)重大決策——實(shí)施名牌戰(zhàn)略，把產(chǎn)品目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管 理和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位在出名牌產(chǎn)品上，這一品牌定位，確立了海爾現(xiàn)在以至未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想，也是它后來(lái)者居上的成功基石。7年間，青島電冰箱總廠通過(guò)轉(zhuǎn)變觀念、大膽改革、銳意進(jìn)取，樹(shù)立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和觀念，其核心目標(biāo)是提高產(chǎn)品質(zhì)量。從提高產(chǎn)品質(zhì)量人手，建立了新的管理體制和強(qiáng)化了oec基礎(chǔ)管理，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制，使海爾實(shí)現(xiàn)了由產(chǎn)品生產(chǎn)向商品生產(chǎn)的戰(zhàn)略調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。經(jīng)過(guò)整整7年穩(wěn)扎穩(wěn)打的專業(yè)化生產(chǎn)，琴島-利勃海爾電冰箱在1988年獲得中國(guó)電冰箱生產(chǎn)史上第一枚國(guó)優(yōu)金牌，一躍成為中國(guó)家電第一名，而最重要的是經(jīng)過(guò)這7年的艱苦奮斗，創(chuàng)造和積累了豐富的現(xiàn) 化管理經(jīng)驗(yàn)和理念，積聚了寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，造就了一支具有海爾文化精神的員工隊(duì)伍，給海爾日后的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2、超常發(fā)展階段(1991年12月——1997年9月)在這一階段，海爾以資本營(yíng)運(yùn)為核心內(nèi)容進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，走集約化經(jīng)營(yíng)之路，形成了集團(tuán)式的管理框架。這一階段是海爾以產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張為基礎(chǔ)，構(gòu)造大、優(yōu)、強(qiáng)名牌企業(yè)集團(tuán)的超常發(fā)展時(shí)期。在1991年12月20日，以琴島海爾集團(tuán)公司成立為標(biāo)志，海爾完成了由單一生產(chǎn)型企業(yè)到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，開(kāi)始從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向集約化經(jīng)營(yíng)。1993年9月，琴島海爾集團(tuán)更名為海爾集團(tuán)，更改商標(biāo)為“海爾”，所屬企業(yè)名稱也全更改為“海爾”。11月19日，青島海爾電冰箱股份有限公司股票上市，籌得資金3.69億元，用于海爾工業(yè)園的建設(shè)。通過(guò)上述活動(dòng)，海爾集團(tuán)對(duì)外完成了全面有效的轉(zhuǎn)軌并制，對(duì)內(nèi)實(shí)行了內(nèi)部改造，在戰(zhàn)略決策、經(jīng)營(yíng)管理、資源配置、科技開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)質(zhì)量、服務(wù)手段、文化道德方面進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的調(diào)整、重組合進(jìn)一步完善。在這一階段中，海爾集團(tuán)采用了“聯(lián)合艦隊(duì)”集團(tuán)運(yùn)作模式，使資本集聚和資本培植向集團(tuán)化的方向發(fā)展，資本營(yíng)運(yùn)成為集團(tuán)發(fā)展的主旋律。主要資本運(yùn)作的個(gè)案有： a.1991年12月20日，兼并青島電冰柜總廠和青島空調(diào)器廠； b.1995年7月將全國(guó)三大洗衣機(jī)廠之一的青島紅星電器公司兼并； c.1995年12月，收購(gòu)武漢藍(lán)波希島公司60％股份；

d.1997年3月，出資60％在廣東合資建立順德海爾電器公司； e.1997年4月收購(gòu)青島第三制藥廠80％的股份； f.1997年8月，兼并山東萊陽(yáng)電熨斗廠； g.1997年9月，出資60％與杭州西湖集團(tuán)合資建杭州海爾電器公司； h.1997年12月，出資59％合資建貴州海爾電器公司（冰箱）； i.1997年12月，兼并黃山電子公司。

3、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)階段(1997年10月以后)在這一階段，海爾提出10年規(guī)劃，確定了進(jìn)軍世界500強(qiáng)的目標(biāo)。把企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定為創(chuàng)出中國(guó)的世界名牌，成為世界著名的跨國(guó)公司。1995年5月22日，海爾集團(tuán)的海爾中心大樓落成，以集團(tuán)總部東遷海爾工業(yè)園為標(biāo)志，海爾進(jìn)行了發(fā)展史上的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，開(kāi)始了跨國(guó)經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)世界名牌的二次創(chuàng)業(yè)階段。以1996年2月海爾莎保羅有限公司在印尼雅加達(dá)正式成立為標(biāo)志，海爾集團(tuán)已成功地實(shí)現(xiàn)了跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，走向世界。從1997年開(kāi)始，海爾在銷售收入、利潤(rùn)、稅收、集團(tuán)人數(shù)、出口創(chuàng)匯、資本增值能力和勞動(dòng)生產(chǎn)率方面與前兩個(gè)階段相比都有了質(zhì)和量的飛躍，在產(chǎn)品、技術(shù)和資本輸出方面初步具有了跨國(guó)公司的基本素質(zhì)。海爾提出從現(xiàn)在至2010年，要向成為世界500強(qiáng)的跨國(guó)公司的宏偉目標(biāo)沖擊，創(chuàng)出世界名牌產(chǎn)品和國(guó)際著名跨國(guó)公司。海爾認(rèn)為，要成為跨國(guó)公司就要有自已的國(guó)際名牌；向國(guó)外出口和海外企業(yè)的銷售收人之和至少占到集團(tuán)總銷售收人的50%－60%以上；在國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行技術(shù)資本輸出；國(guó)內(nèi)國(guó)外企業(yè)股權(quán)多元化和多國(guó)化等等。海爾將繼續(xù)實(shí)現(xiàn)3個(gè)1/3的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和走向市場(chǎng)國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)。在今后的10年中，大力發(fā)展信息產(chǎn)業(yè)，比如網(wǎng)絡(luò)通訊、軟硬件制造業(yè)等；發(fā)展生物工程?！ぴ诩译姌I(yè)方面不再做大的投入。今后，要使電器行業(yè)銷售收入占集團(tuán)總銷售收人的1/3；信息行業(yè)銷售收入占1/2生物工程行業(yè)占1/6的比例。在貿(mào)易方面，要向綜合商社方向發(fā)展。在金融方面，要有自己的期貨代理公司、證券公司、保險(xiǎn)公司、財(cái)務(wù)咨詢公司等等。從1999年開(kāi)始要重點(diǎn)建設(shè)海外市場(chǎng)。

三、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

海爾集團(tuán)多年來(lái)一直保持很高的發(fā)展速度，下表是1984年以來(lái)的海爾集團(tuán)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

四、產(chǎn)品門類 目前海爾集團(tuán)共有7000余個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品品種，產(chǎn)品批量出口到歐、美、日、中東、東南亞等87個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中，對(duì)歐美出口占總出口量的60%，東南亞占16%。海爾在海外有49家經(jīng)銷商，其中31家是專營(yíng)經(jīng)銷商，國(guó)內(nèi)外共建立了1.8萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。在128個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)了556本海外商標(biāo)。在海外設(shè)立了10個(gè)信息站和6個(gè)設(shè)計(jì)分部。目前，集團(tuán)除生產(chǎn)“白色家電”和“黑色家電”外，又進(jìn)入以通信、計(jì)算機(jī)軟件和硬件為代表的“米色家電”市場(chǎng)。

第三篇：暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告（促銷）

暑期社會(huì)社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

這個(gè)暑假是大學(xué)來(lái)第一次放假?zèng)]回家,自己在外邊租房住,自己找工作,自己獨(dú)自生活。工作是在網(wǎng)上找的，在天津九安醫(yī)療電子股份有限公司，我的工作職位是市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，具體的工作是在各大超市里邊導(dǎo)購(gòu)電子血壓計(jì)。我的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，所以這一個(gè)月的銷售實(shí)踐，雖然不能說(shuō)有多么太大的收獲，但我感覺(jué)讓我有了對(duì)自己專業(yè)更深層次的體會(huì)，和更具體的感受。更重要的是讓我自己得到了很好的鍛煉自己的機(jī)會(huì)，真正的接觸到社會(huì)，接觸正規(guī)公司中的工作，真的去在工作中為人處事。對(duì)自己的能力，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)都有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)過(guò)程，也對(duì)自己目前的狀態(tài)有了更明確的定位，也對(duì)自己大四的學(xué)習(xí)和以后的發(fā)展有了實(shí)踐性的參考。下面說(shuō)說(shuō)這家公司和我的具體工作及自己的一些工作體會(huì)。

九安醫(yī)療電子股份有限公司以適宜現(xiàn)代家庭使用的醫(yī)療器械電子產(chǎn)品為核心。專研于將千家萬(wàn)戶和現(xiàn)代醫(yī)療聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療進(jìn)入家庭，在配備最新科技醫(yī)療設(shè)備的條件下，在病人家中實(shí)施監(jiān)護(hù)、診斷、治療、康復(fù)和保健。公司自從1995年在天津南開(kāi)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建廠以來(lái)，已經(jīng)成功推廣包括電子血壓計(jì)、電子體溫計(jì)、遠(yuǎn)紅外測(cè)溫儀、血糖測(cè)量?jī)x等生理參數(shù)測(cè)試儀器，以及低頻治療儀、多路低頻治療儀、遠(yuǎn)紅外加熱儀、手持按摩儀等保健器材。占據(jù)著全球hhce相關(guān)醫(yī)療儀器重要份額，僅電子血壓計(jì)一個(gè)單品就已進(jìn)入世界六強(qiáng)。公司的產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)各大城市建立了銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，有天津，北京，上海，廣州四個(gè)直營(yíng)市場(chǎng)，而且產(chǎn)品主要出口英國(guó)、美國(guó)、德國(guó)、俄羅斯、意大利、荷蘭、法國(guó)、波蘭、比利時(shí)、西班牙、土爾其、希臘、新西蘭、加拿大、芬蘭、哥倫比亞、巴拉圭、葡萄牙、委內(nèi)瑞拉、匈牙利、以色列等國(guó)家，成為國(guó)際家庭醫(yī)療保健工程當(dāng)之無(wú)愧的開(kāi)拓者。公司今年正在籌備上市，據(jù)說(shuō)十月份就要在上海上市，所以發(fā)展?jié)摿€是很大的。

我的工作是電子血壓計(jì)的市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，經(jīng)過(guò)了五天的正規(guī)培訓(xùn)，然后在沃爾瑪，家樂(lè)福，大潤(rùn)發(fā)等大型超市做活動(dòng)，具體工作是幫助顧客免費(fèi)測(cè)量血壓，在測(cè)量過(guò)程中講解產(chǎn)品功能及血壓知識(shí)，達(dá)到推銷血壓計(jì)和推廣傳播產(chǎn)品信息的目的。由于傳統(tǒng)的臺(tái)式水銀血壓計(jì)存在的時(shí)間較長(zhǎng)，而且現(xiàn)在醫(yī)院里面仍舊在用，所以我們工作中面臨的最大問(wèn)題就是電子的血壓計(jì)到底準(zhǔn)不準(zhǔn)。所以我們的工作就是通過(guò)給顧客測(cè)量讓他們親身的體驗(yàn)，再加上我們的一些專業(yè)講解讓他們?cè)谟^念上認(rèn)識(shí)到電子血壓計(jì)的測(cè)量結(jié)果是準(zhǔn)確的，而且比傳統(tǒng)的血壓計(jì)更方便，更精確。

通過(guò)這一個(gè)月的銷售實(shí)踐，我自己對(duì)產(chǎn)品的銷售過(guò)程中好多問(wèn)題有了自己的體會(huì)和理解，也通過(guò)自己的對(duì)工作中的問(wèn)題的思考，不斷的改變自己的銷售方法，完善自己的銷售模式，也得到了很大的提高。

我感覺(jué)我們面臨的問(wèn)題不是市場(chǎng)問(wèn)題，因?yàn)殡娮友獕河?jì)現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)只有很少一部分人在用，我們面臨的最基本的問(wèn)題有以下幾點(diǎn)。首先是觀念上是否接受的問(wèn)題。因?yàn)檠獕河?jì)的主要使用人群是老年人，而老年人對(duì)新事物的接受總會(huì)有一些懷疑甚至抵制的心理，再加上他們多年來(lái)一直使用的都是臺(tái)式水銀的，所以如何讓他們從觀念上接受并肯定是首要解決的問(wèn)題。然后就是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，因?yàn)殡娮友獕河?jì)的價(jià)格要比傳統(tǒng)的血壓計(jì)價(jià)格高很多，當(dāng)顧客肯定的產(chǎn)品的質(zhì)量和準(zhǔn)確度之后，然后要考慮的就是要不要拿出錢來(lái)買，是不是值得花錢來(lái)買，也是由于目標(biāo)顧客大多是老年人，所以要讓他們花比傳統(tǒng)機(jī)器多兩三倍的錢來(lái)，他們往往是舍不得的。所以如何讓顧客感覺(jué)購(gòu)買電子血壓計(jì)是物有所值的，是值得和必要的是要解決的第二個(gè)問(wèn)題。第三問(wèn)題就是當(dāng)解決了顧客的前兩個(gè)問(wèn)題后，他們是否要買我們這個(gè)品牌的機(jī)器的問(wèn)題。因?yàn)楝F(xiàn)在天津市場(chǎng)上電子血壓計(jì)的種類至少有三種以上，所以讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)情有獨(dú)鐘是要解決的第三個(gè)基本問(wèn)題。

針對(duì)上面的三個(gè)基本問(wèn)題，我們都有一套的解決方法。首先對(duì)第一個(gè)問(wèn)題，我們主要通過(guò)給顧客免費(fèi)測(cè)量，讓顧客親自操作，親身體驗(yàn)，加上我們通過(guò)講解一些專業(yè)的血壓知識(shí)和電子產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，讓他們通過(guò)自己的體驗(yàn)來(lái)承認(rèn)機(jī)器的準(zhǔn)確性。第二個(gè)問(wèn)題主要的解決方法是通過(guò)講解血壓知識(shí)，結(jié)合高血壓的危害，和監(jiān)控和預(yù)防的重要性來(lái)說(shuō)明血壓計(jì)的作用。主要是對(duì)高血壓患者的監(jiān)控預(yù)防和治療過(guò)程中的作用。讓他們感覺(jué)到血壓計(jì)有價(jià)而健康無(wú)價(jià)，花這么多錢來(lái)買一臺(tái)機(jī)器對(duì)自己的身體健康帶來(lái)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)讓機(jī)器物超所值了。第三個(gè)問(wèn)題主要解決競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題我們主要從地理優(yōu)勢(shì)這方面做文章。因?yàn)槭袌?chǎng)上的這幾家競(jìng)爭(zhēng)公司都是外省市的，所以的產(chǎn)品就少了運(yùn)輸成本，這樣價(jià)格優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，在一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是我們的售后服務(wù)，因?yàn)閺S家就在天津，所以售后服務(wù)就在家門口。這樣就沒(méi)有理由不選我們的產(chǎn)品了。

上面說(shuō)的是一些基本問(wèn)題，而在銷售過(guò)程中所遇到的問(wèn)題還很多，比如產(chǎn)品的講解，產(chǎn)品的展示等好多銷售技巧方面的問(wèn)題。下面是我對(duì)銷售過(guò)程中影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一些重要因素的總結(jié)。

1、產(chǎn)品的動(dòng)情點(diǎn)。

即瞬間打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者無(wú)法拒絕，這就要求銷售人員要非常專業(yè)，足以以假亂真，足以融會(huì)貫通。同時(shí)還必須了解競(jìng)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)，以便提煉更加打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)。例如我們工作時(shí)穿的都是白大褂，而且講的東西都是一些很專業(yè)的血壓知識(shí)，同時(shí)通過(guò)消費(fèi)者的親身體驗(yàn)讓他們感覺(jué)到產(chǎn)品的準(zhǔn)確與方便。

2、產(chǎn)品要展現(xiàn)的生活方式，因?yàn)橄M(fèi)者要買的不只是產(chǎn)品而是一種生活方式。

產(chǎn)品現(xiàn)的的生活方式目的是讓消費(fèi)者處于感性狀態(tài)，引發(fā)沖動(dòng)性消費(fèi)。例如服裝店中賣上衣的，他不只把上衣展示出來(lái)，而是配上褲子和鞋，這樣就有了一種更整體的感覺(jué)。還有像海爾冰箱，他總會(huì)有一個(gè)并行里面放滿了能夠盛放得東西，這樣消費(fèi)者就有了一種自己生活中的感覺(jué)，效果甚佳。在這一點(diǎn)上我感覺(jué)我們公司做的還不夠好，但我向公司提過(guò)，我想公司很快會(huì)有所改變的。

3、人氣決定銷量

賣場(chǎng)氛圍是一種暗示，暗示我們的品牌力、專業(yè)程度、公眾形象。合適的展廳氛圍將會(huì)有力促進(jìn)銷售。中國(guó)人都有從眾心理，所以當(dāng)你的賣場(chǎng)有人時(shí)才會(huì)有更多其他的人過(guò)來(lái)了解，這樣在人氣很高的情況下，銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就會(huì)隨之上升。

4、賣場(chǎng)促銷

促銷的本質(zhì)是促進(jìn)銷售，是讓消費(fèi)者占到便宜，獲得心里滿足感。因此對(duì)每次促銷活動(dòng)的理解和傳達(dá)將使成交變得容易。

以上就是我這一個(gè)月工作的一些總結(jié)，總的來(lái)說(shuō)這一個(gè)月的收獲還是不錯(cuò)的，雖然工作時(shí)也感覺(jué)很累，有時(shí)也會(huì)很有壓力，但這個(gè)過(guò)程我覺(jué)得是對(duì)自己的一次提升，同時(shí)在公司里面與經(jīng)理業(yè)務(wù)同事之間建立的人脈也是我很大的收獲。這個(gè)假期的工作會(huì)作為我大四的學(xué)習(xí)和生活安排一個(gè)坐標(biāo)的，我會(huì)更清楚自己該如何去學(xué)習(xí)和提高自己，為畢業(yè)之后找工作早作準(zhǔn)備。

第四篇：最新暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告-促銷感受

前言-

每當(dāng)我提筆想要把這幾天的所得寫下的時(shí)候，就不禁想到去年的社會(huì)實(shí)踐。去年的文物普查給我留下了太多的回憶，無(wú)論是工作中的辛苦還是同事之間的合作都讓我受用無(wú)窮。xx年的社會(huì)實(shí)踐報(bào)告之所以寫個(gè)前言，也是想回味一下去年此時(shí)的自己在干些什么。通過(guò)一次次的重復(fù)，我才能更清楚自己不足的一面，以便在接下來(lái)的實(shí)踐中重點(diǎn)加強(qiáng)這一方面的鍛煉。可以說(shuō)，這次的社會(huì)實(shí)踐是在上次基礎(chǔ)上的一次提高，也讓我進(jìn)一步明確自己還有哪些地方和能力需要增加和提高的。我想這次的社會(huì)實(shí)踐初步達(dá)到了這一目標(biāo)。-

既然是前言，我不得不提一下，關(guān)于這次的社會(huì)實(shí)踐，我本打算義務(wù)支教，這也是我去年的一個(gè)既定目標(biāo)，是綜合了我的專業(yè)和將來(lái)的工作作出的決定。遺憾的是，即使我義務(wù)支教的意志很堅(jiān)定，并為此作了很多連自己想都不敢想的事情，可還是失去了這次機(jī)會(huì)，這在我的記憶中是無(wú)法抹拭的。我只希望自己在接下來(lái)的學(xué)習(xí)和工作中能夠彌補(bǔ)這一遺憾，畢竟我不想被人說(shuō)成高分低能，真正有能力的人應(yīng)該是學(xué)歷和能力的綜合體，二者缺一不可。-

正文-

xx年暑假我參加了步步高公司的一次促銷活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間從7月20日至26日，共計(jì)七天。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)并不長(zhǎng)，可每天的工作量和工作時(shí)間確實(shí)是以前的我所無(wú)法想象的。每天最早五點(diǎn)半就得起來(lái)，晚上有時(shí)到九點(diǎn)半，前三天還可以，中間有三個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，可后四天完全是全天式的。可以說(shuō)是繼12年的文物普查后的對(duì)自己身體素質(zhì)和忍耐力的又一次考驗(yàn)，很慶幸自己經(jīng)受住了考驗(yàn)并順利完成了工作。-

我們的工作分兩個(gè)階段，前三天著重發(fā)放傳單，并為路人作簡(jiǎn)短的介紹。在這三天中，我每天直接接觸的人多達(dá)上千人，介紹三分鐘以上的也有幾百人。這次的社會(huì)實(shí)踐是我接觸人數(shù)最多的一次，雖然有些僅僅是接收傳單的一霎那，但就一霎那的時(shí)間卻讓我看到了很多在學(xué)?？床坏降臇|西，想了一些我以前從沒(méi)想過(guò)的問(wèn)題，包括自己平時(shí)的舉止，也包括整個(gè)社會(huì)的人民素質(zhì)。有時(shí)候，越是小事，越能體現(xiàn)一個(gè)人的自身素質(zhì)和道德水平。-

可以說(shuō)我接觸了形形色色的人，友好與不屑都大有人在。這幾天我一直在思考一個(gè)問(wèn)題就是個(gè)人素質(zhì)，我不是說(shuō)全民的素質(zhì)，而是個(gè)人的修養(yǎng)。有時(shí)候，一個(gè)簡(jiǎn)單地動(dòng)作就可以體現(xiàn)一個(gè)人素質(zhì)的高低和個(gè)人修養(yǎng)。在我接觸的這幾千人中，一半以上的人是接受傳單的，在接受傳單的人中，接受時(shí)能夠說(shuō)一句“謝謝”的屈指可數(shù)，大多都是面無(wú)表情。在這些人眼中，是我們發(fā)傳單給他，又不是他們要的，接受是理所當(dāng)然的，根本不需要感謝?？墒牵瑢?duì)于一個(gè)這方面的工作人員來(lái)說(shuō)，一句簡(jiǎn)單的謝謝是對(duì)自己工作的肯定和尊重，有時(shí)，一天下來(lái)，自己的工作卻得不到別的基本的肯定和尊重，每當(dāng)這時(shí)，我就會(huì)想到驕陽(yáng)下的那些清潔工，他們的工作又得到過(guò)多少人的尊重。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，他們對(duì)我提供的服務(wù)表現(xiàn)冷漠是無(wú)可厚非的，可想想自己在驕陽(yáng)下給每一個(gè)過(guò)往的人發(fā)放傳單，且不說(shuō)自己是為了鍛煉還是為了那些微薄的工資，看到自己的勞動(dòng)得不到別人的肯定，總覺(jué)得一種失落，因?yàn)槲抑?，每一個(gè)人的“感謝”對(duì)我來(lái)說(shuō)都是一次鼓勵(lì)，也是我堅(jiān)持下來(lái)的一種動(dòng)力。如果說(shuō)一個(gè)簡(jiǎn)單的“謝謝”是有溫度的話，它就是驕陽(yáng)下的一杯冰水，這也是整個(gè)社會(huì)和諧的一個(gè)標(biāo)志?？商嗟娜藗兪沁@么的吝嗇這句用不了幾秒的話。我想等到社會(huì)上的每個(gè)人都能對(duì)別人為自己提供服務(wù)時(shí)能夠說(shuō)聲“謝謝”，生活中就可以少很多不必要的糾紛，社會(huì)自然也就和諧了。-

后四天的工作，無(wú)論從時(shí)間上還是從工作量上來(lái)說(shuō)都增加了很多。我們每天不得不五點(diǎn)多就起來(lái)，然后在路上匆匆解決早餐，接著就是不間斷的工作。這期間的工作，除了發(fā)放傳單以外，還要為有意產(chǎn)品的顧客作講解。講解語(yǔ)速一定要快，因?yàn)槲冶仨氃诙潭痰膸追昼妰?nèi)把產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢(shì)講解清楚，并且要清晰明了，顧客大多都是過(guò)往的行人，沒(méi)有人愿意花長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)講解。另外，我還要針對(duì)顧客的逐一提問(wèn)做出講解，顧客什么樣的問(wèn)題都會(huì)問(wèn)到，這也需要我不停的轉(zhuǎn)變講解形式，以便使我的講解更加清晰，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。這樣就極大的提高了自己的應(yīng)變能力和語(yǔ)言組織能力，我再也不用像以前那樣花很長(zhǎng)時(shí)間去思考一種問(wèn)題的答案。-

在這短短的四天時(shí)間中，我的語(yǔ)言表達(dá)能力得到了極大的提高，也讓我接觸到了各色各樣的人，其中出現(xiàn)的很多問(wèn)題，包括個(gè)人素質(zhì)和修養(yǎng)問(wèn)題，都和前三天無(wú)異，依然遇到了很多極其不尊重我的工作的人。在他們眼中，無(wú)論我是促銷也好，買賣也罷，都不應(yīng)該受到應(yīng)有的尊重和善待。我想說(shuō)的是促銷只是一種活動(dòng)，無(wú)論是什么形式的，這種活動(dòng)完全是雙方自愿的，你有不買的權(quán)利，但請(qǐng)給別人起碼的尊重。不過(guò)，令人鼓舞的是，我們的努力還是得到了很多人的一聲感謝，這一聲“謝謝”雖很短，但它是由溫度的一個(gè)詞，它足以在炎熱的夏天降低我們心中的溫度。所以，無(wú)論對(duì)誰(shuí)請(qǐng)不要太吝嗇這句話。-

整個(gè)促銷活動(dòng)分幾個(gè)點(diǎn)，我們這只是其中的一個(gè)小點(diǎn)。這一隊(duì)中有四人，一個(gè)是步步高公司的領(lǐng)導(dǎo)，其余三個(gè)包括我在內(nèi)都是學(xué)院的，一個(gè)是08級(jí)美術(shù)學(xué)院的楊光，一個(gè)是08級(jí)中文系的閆源源，只有我是07級(jí)的，這樣看來(lái)，在這三人中，我還算老生了，不過(guò)，我們?nèi)齻€(gè)在一塊還是很開(kāi)心。當(dāng)然，在工作隊(duì)最后，因?yàn)楣べY的發(fā)放時(shí)間出了點(diǎn)偏差，我們十多個(gè)學(xué)生跟公司發(fā)生點(diǎn)不愉快，不過(guò)問(wèn)題很快得到了妥善解決，我也為自己在這中間的冷靜感到驚訝。問(wèn)題解決后，我驚喜的發(fā)現(xiàn)自己真的成熟了很多，我不再是像剛來(lái)大學(xué)時(shí)不分輕重，做事莽撞，我找到了一條更好的表達(dá)自己意愿和觀點(diǎn)的方式，這種方式能夠?yàn)樗私邮堋Ｍㄟ^(guò)另一種形式達(dá)到自己的目的，這不失為在做人和處事方面的另一種收獲。-

就像我對(duì)這次促銷活動(dòng)的主管說(shuō)的那樣，每一次的社會(huì)實(shí)踐對(duì)我老說(shuō)都是一次自我提高，所以我很珍惜每一次實(shí)踐的機(jī)會(huì)。無(wú)論是去年的文物普查，還是平時(shí)的家教以及促銷工作，還是餐廳工作，都讓自身能力有了很大的提高，從起初的不諳世事，到后來(lái)的努力謹(jǐn)慎，這是我終身受用的，也是學(xué)校生活所不能給的。雖然自身還有很多方面有待提高，但我想社會(huì)會(huì)給我鍛煉的機(jī)會(huì)，我也會(huì)積極的創(chuàng)造每一次鍛煉的機(jī)會(huì)。另外，社會(huì)實(shí)踐給我的往往不僅是專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用，還有很多為人處世方面的收獲。通過(guò)一次次的社會(huì)實(shí)踐，我想我不應(yīng)也不會(huì)是那種低能的大學(xué)生。-

另外，在這次工作中，我的收獲遠(yuǎn)不止自身素質(zhì)和能力的提高，還有一個(gè)重要的收獲就是，我的努力工作得到了步步高公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和贊賞，這是我在學(xué)校所得不到的，對(duì)我也是一個(gè)巨大的鼓舞。我至少知道，這競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的社會(huì)中，我可以憑借自己的努力找到一個(gè)屬于自己的位置，我的努力也會(huì)得到一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。我不再迷茫和徘徊，而且對(duì)未來(lái)充滿了信心和期待。這個(gè)收獲是以前任何實(shí)踐活動(dòng)所沒(méi)有過(guò)的，所以我也更加珍視這次社會(huì)實(shí)踐，并在今后的工作中進(jìn)一步明確自己鍛煉的目標(biāo)。當(dāng)然，我還是希望自己在將來(lái)的實(shí)踐中多鍛煉自己的專業(yè)素質(zhì)，畢竟，我還是想獲得學(xué)歷和能力的雙豐收，這就需要自己付出別人多一倍的努力和時(shí)間。合理地安排時(shí)間和適當(dāng)?shù)腻憻捵约簩?duì)今后的我來(lái)說(shuō)都很重要，我也相信自己在未來(lái)的時(shí)間里能很好的把握的。-

第五篇：暑期社會(huì)實(shí)踐報(bào)告：促銷總結(jié)

每天10點(diǎn)，到達(dá)地點(diǎn)之后，第一件事就是換好工作服，然后再自己的崗位上，向顧客推銷自己的產(chǎn)品。由于是海苔，一般來(lái)說(shuō)，都是小朋友比較喜歡吃的，所以我就縮小了自己的推銷范圍。把推銷人群集中在小朋友和 女生上。

來(lái)了來(lái)購(gòu)物的人，就要面帶微笑，很熱情的和他們說(shuō)“你好，歡迎品嘗波力海苔!”然后送上 食品。但是有時(shí)候，人們都是嘗一下，然后又轉(zhuǎn)身離去。如果我看到小朋友來(lái)了，就會(huì)上前去，很親切的問(wèn)小朋友“小朋友，要不要嘗一下波力海苔啊?”然后，小朋友就會(huì)用他那純真的聲音回答我“要!”這是吸引小朋友的第一步，我已經(jīng)做到了。然后第二步，就是給試吃品給小朋友吃，小朋友拿了樣品吃了之后，會(huì)很高興的點(diǎn)點(diǎn)頭，“好吃!”然后，我就會(huì)借機(jī)說(shuō)“好吃啊?那要不要媽媽 賣一桶回去呢?”“要!” 父母都是愛(ài)孩子的，見(jiàn)到孩子喜歡吃這種食品，就會(huì)很爽快的買一桶灌裝的海苔回去，但也有父母，對(duì)這種食品部放心，于是我就會(huì)講解“波力海苔是綠色食品，你看，這上面還有綠色食品的標(biāo)志，并且由于它取材于海產(chǎn)品，是很有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的，……”然后，他們聽(tīng)了就會(huì)把海苔買回去，不過(guò)，開(kāi)始買的時(shí)候，不是買 最大的灌裝的，而是選擇買小點(diǎn)的袋裝的海苔。

有時(shí)候，遇到和我差不多大的女生，我也會(huì)上前推薦，她們會(huì)很樂(lè)意的品嘗，嘗了之后，發(fā)現(xiàn)很好吃，但是，看了一下價(jià)格，覺(jué)得太貴了。在這個(gè)時(shí)候，我就會(huì)向他們推薦小包裝的海苔，即可以滿足自己的要求，價(jià)錢又合適。而如果是家長(zhǎng)覺(jué)得灌裝的海苔貴了的話，這時(shí)候，我就會(huì)拿袋裝的和灌裝的價(jià)格進(jìn)行比較，同樣的重量，買灌裝的要比買袋裝的便宜大概10來(lái)塊錢，在這個(gè)時(shí)候，家長(zhǎng)們就會(huì)選擇買灌裝的。

實(shí)踐結(jié)果：

這次實(shí)踐的目的是為了提高自己的社會(huì)交際能力，促銷能力。

在促銷的過(guò)程中，也遇到過(guò)難纏的顧客，在這種情況下，我們要保持清醒的頭腦，明白自己的目的是什么，目的就是為了把產(chǎn)品銷售出去，所以，必須找到所有一切 對(duì)銷售產(chǎn)品有利的因素，然后一一給顧客講解，讓顧客相信你，當(dāng)然，在介紹的過(guò)程中，我們必須以誠(chéng)待人，我們所說(shuō)的，必須是事實(shí)。

比如，如果顧客對(duì)產(chǎn)品的安全有所顧忌，那么，就可以拿“綠色”來(lái)說(shuō)服他們，如果顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有要求，就可以和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較，或者和自己的其他包裝進(jìn)行比較，以此來(lái)說(shuō)明，我們促銷時(shí)商品時(shí)值得買的。

實(shí)踐總結(jié)或體會(huì)：

經(jīng)過(guò)這次的社會(huì)實(shí)踐，我學(xué)到了很多東西。

1，交際能力的增強(qiáng)。在商場(chǎng)，我遇到的不在僅僅是學(xué)生，而是各個(gè)階段的人們，那么，就要我們用不同的方式去和他么交流。對(duì)待小朋友，親切熱情，像一個(gè)大姐姐一樣的對(duì)待他們。對(duì)于和年齡差不多的人，就要多在他們的角度思考問(wèn)題。對(duì)于年長(zhǎng)的人，就要多在健康安全方面思考。

2，臨時(shí)處理問(wèn)題的能力得到了加強(qiáng)。如果顧客總是找茬，這個(gè)時(shí)候，就是看你臨場(chǎng)應(yīng)變能力了。在這個(gè)時(shí)候遇到這種問(wèn)題，總比以后參加工作了遇到要好，經(jīng)過(guò)幾次的鍛煉，自己的臨場(chǎng)應(yīng)變能力也逐漸的加強(qiáng)了。

3，鍛煉了自己的毅力。每天雖然說(shuō)是工作8個(gè)小時(shí)，但是，這8個(gè)小時(shí)，都是站著的，沒(méi)有機(jī)會(huì)坐著，每天要堅(jiān)持站8個(gè)小時(shí)，對(duì)于一個(gè)經(jīng)常坐著的人來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)，但是，我做到了!所以，很明顯的提高了自己的毅力。

4，此次的社會(huì)實(shí)踐，也有不足之處，比如，有時(shí)候，沒(méi)有處理好和顧客的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有促銷出去。處理問(wèn)題太過(guò)倉(cāng)促，遇到問(wèn)題，時(shí)間又很緊，這個(gè)時(shí)候處理的問(wèn)題就有點(diǎn)倉(cāng)促，所以，以后，應(yīng)該先就考慮到 可能會(huì)發(fā)生的問(wèn)題，考慮到了這一點(diǎn)，如真的遇到了這樣的事情，那么，處理起來(lái)，就會(huì)沒(méi)那么倉(cāng)促了，而是會(huì)處理得更加完美些。

5，明確了我的鍛煉方向。以后要多學(xué)學(xué)人際交流方面的東西。多學(xué)學(xué)處理問(wèn)題的方法。多學(xué)學(xué)怎么樣去說(shuō)服人。