第一篇：石材營銷策劃書 2

石材營銷策劃書

一、計劃概要1、2012年11月-2013年初石材銷售目標6萬平方；

2、穩(wěn)定代理銷售3-5個，穩(wěn)定產(chǎn)品的市場占有量；

3、公司產(chǎn)品打進本省及河北市場，趨合市場導(dǎo)向及價格主流；

4穩(wěn)定本省及河北市場，鞏固市場健康成長，由點及面輻射西北，開辟新市場，拓寬產(chǎn)品營銷渠道。

二、營銷狀況

公司目前由于前期銷售指導(dǎo)思想及銷售研判的影響，公司主要精力投入于內(nèi)銷使用及庫存。產(chǎn)品未能真正走向市場，接受市場檢驗。此外，部分主動接觸客戶也因價格等原因未能與我公司達成貿(mào)易協(xié)議。致使目前公司銷售工作滯后，產(chǎn)品大量積壓。

三、營銷目標

1.公司石材產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為萬元；

2.努力使公司擠身成為已成熟石材市場的主要產(chǎn)品供應(yīng)商;大大提高公司知名度；

3.以公司目前花崗巖產(chǎn)品為主帶動其他石材產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，至2013年3月達到銷量6萬平方，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力發(fā)展分銷市場，到2013年3月發(fā)展3-5家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,2013年底發(fā)展到10-12家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷策略

重點發(fā)展型市場----鄭州、石家莊

培育型市場-----太原、西安

等待開發(fā)型市場----青海、寧夏、甘肅、四川、重慶總的營銷策略：全員營銷與采用廠價直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、產(chǎn)品策略：

本省以內(nèi)，重點開發(fā)新農(nóng)村、工程基建銷售渠道，省外遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展區(qū)域和重點代理商，同時兼顧工程使用。迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、價格策略：

（1）高品質(zhì)，高利潤空間為原則；依托市場制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，可利用媒體公開報價，但公司級銷售人員掌握市場銷售的最底價。

（2）實行靈活價格機制，對于不同額度訂單，在保證最低價格的前提下，一次性購買額度與銷售價格采取反比制（例如：以公司目前產(chǎn)品價格為主訂購，1萬平方價格為元，2萬平方為元，5萬平方為元，以此類推）。對于長期穩(wěn)定客戶制訂較高的月返點、季返點及年返點政策，以激勵營銷人員及各級分銷商的積極性；

（3）嚴格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商、項目工程商、最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，發(fā)展培養(yǎng)區(qū)域代理商，預(yù)期先草簽協(xié)議，訂購第一批貨，隨后針對其銷量再做銷售預(yù)測表，達到代理標準后然后正式簽定區(qū)域代理協(xié)議；B.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于人；

（5）所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

（6）為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策，結(jié)合目前銷售狀況及近期銷售目標（3萬平方）為點，超過該點，獎勵銷售人員，未能達到該點處罰銷售人員

（6）為適應(yīng)市場，公司必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

五、營銷配合1、公司及銷售人員時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

2、公司生產(chǎn)反方面應(yīng)及時更新生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品工藝，降低成本，拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

3、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

4、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，公司應(yīng)大幅委讓在外銷售人員權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人

員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。

河南宇隆建材股份有限公司銷售部二○一二年十一月二十日

第二篇：石材企業(yè)深度營銷模式

石材企業(yè)深度營銷模式

我國石材市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業(yè)的。深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。石材公司在導(dǎo)入和實施深度營銷模式時應(yīng)注意：要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源；營銷領(lǐng)域的變革，需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導(dǎo)，循序漸進；企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設(shè)；我國石材企業(yè)深度營銷模式導(dǎo)入流程是：

選準目標市場

目標市場的選擇應(yīng)當從石材企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭狀態(tài)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是石材企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區(qū)域?qū)?，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進”的我國式的改革原則。

從調(diào)查中找市場機會

市場調(diào)查的目的是了解和獲得目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場決策。除了一般的市場調(diào)查的計劃和組織等流程管理外，要強調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過程，在過程中培養(yǎng)和歷練營銷隊伍，發(fā)現(xiàn)市場機會，深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場競爭，并使市場調(diào)查成為營銷人員的一項日?；竟ぷ鳌?/p>

制定策略確立地位

以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶。據(jù)了解，通過上述分析，結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀，明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標，并制定相應(yīng)的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營銷價值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導(dǎo)地位。

第三篇：石材（范文）

石材 特點

堅實，耐風化，因而，在嶺南建筑中，除了石塔、石橋、石坊、石亭、石墓，更廣泛地應(yīng)用于建筑構(gòu)件和裝飾上。大體分為三類：一是作為建筑構(gòu)件的門框、欄板、抱鼓石、臺階、柱礎(chǔ)、梁枋、井圈等；二是作為建筑物附屬體的石碑、石獅、石華表以及石像生等；三是作為建筑物中的陳設(shè)，如石香爐、石五供等等。

近年來，隨著人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高和審美觀點的不斷改變，石雕制品的應(yīng)用范圍也在不斷擴大。其數(shù)量龐大，類別繁多，是天然石材制品中種類最多的一種，也是異型石材制品中的一個大類。其加工的技藝要求和難度遠高于其它類型的石材制品，它是藝術(shù)思維創(chuàng)作的完美結(jié)合和體現(xiàn)。目前，成批量加工的石雕就有百余種，既有須用起重設(shè)備安裝的整體或組合式巨型雕刻件，也有可置于掌心、浮于水面、掛于脖子或戴在手腕的不巧欣賞品和裝飾品。分類

對于眾多種類的石雕，目前尚沒有統(tǒng)一的國家標準，也很難精確分類。根據(jù)近幾年的發(fā)展，結(jié)合傳統(tǒng)的習(xí)慣，可將石雕制品按以下四種方法分類。按用途不同分類

1、觀賞、掛戴和收藏石制工藝飾品石雕。如種玉器飾物，各種觀賞石及擺設(shè)件。這類石雕制品體積比較小。

2、石窟和摩崖石雕。如敦煌石窟、云崗石窟、龍門石窟等。

3、陵園石雕。如各種陵墓石像、石棺槨、墓葬祭品等。

4、宮殿、宅第和園林石雕。如北京的故宮、頤和園、河北承德避署山莊內(nèi)都裝有非常精典的石雕制品。

5、寺廟神殿、經(jīng)幢祭壇石雕。如北京雍各宮、山東孔廟中的石柱、石欄和神龕都是石雕制品。

6、石橋石雕。如河北趙州橋的人物石雕、北京蘆溝橋上的石獅等。

7、石闕和牌坊石雕。如孔廟石碑坊石雕。

8、塔建筑石雕。如各種石塔。

9、碑書石雕。如各種紀念碑、陵墓碑等。

10、人物與動物石雕。如名人雕像、佛像、石獅等。

11、生活工藝用品石雕。如桌、椅、凳、茶幾、燈具、墨硯等。

12、現(xiàn)代城市園林與紀念石雕。如大型城市雕塑、園林雕塑和紀念雕塑等。按雕件形體不同分類

1、立體石雕。包括立體人像、動物雕像、壁爐、雕刻柱頭等。

2、平面石雕。包括浮雕、鏡框、畫框、透雕窗格、刻字牌匾、石刻畫、影雕和線雕等。

按所用加工工具不同分類

1、手工雕刻品。即用鑿、錘、釬等手工工具雕鑿的制品。

2、半機械化加工雕刻品。即部分用手工、部分用機械化加工的石雕。

3、全自動數(shù)控機械加工雕刻品。

4、噴砂雕刻品。使用噴砂雕刻機進行雕刻。噴砂雕刻機是使用空氣機（氣壓5-6kg/平方米）和金剛砂噴射在制品雕刻處進行雕刻。

5、化學(xué)腐蝕雕刻品。即利用化學(xué)腐蝕液與石材之間進行的化學(xué)反應(yīng)，達到雕刻石材。有凸雕(浮雕)和凹雕兩種。按傳統(tǒng)的雕件表面造型方式不同分類

1、浮雕。即在石料表面雕刻有立體感的圖像，是半立體型的雕刻品。因圖像浮凸于石面而稱浮雕。根據(jù)石面脫石深淺程度的不同分,又分為淺浮雕及高浮雕。淺浮雕是單層次雕像，內(nèi)容比較單一，沒有鏤空透該。高浮雕是多層次造像，內(nèi)容都較繁復(fù)，多采取透雕手法鏤空，更能引人入勝。浮雕多用于建筑物的墻壁裝飾，還有寺廟的龍柱、抱鼓等。北京故宮的御道就是浮雕。

2、圓雕。是單體存在的立體 擬造型藝術(shù)品，石料每個面都要求進行加工，工藝以鏤空技法和精細剁斧見長。此類雕件種類很多，多數(shù)以單一石塊雕塑，也有由多塊石料組合而成的，近年此類雕體發(fā)展了多促微型產(chǎn)品，有的小似果核，有的薄如蟬翼，更是巧奪天工，被稱為“微雕”。此類產(chǎn)品已完全脫離建筑實用而成為純工藝品，由于小巧而更便于攜帶，為紀念性珍品，發(fā)展前景甚佳。

3、沉雕。又稱“線雕”，即采用“水磨沉花”雕法的藝術(shù)品。此類雕法吸收中國畫與意、重疊、線條造型散點透視等傳統(tǒng)筆法，石料經(jīng)平面加工拋光后，描摹圖案文字，然后依圖刻上線條，以線條粗細深淺程度，利用陰影體現(xiàn)立體感。此類產(chǎn)品多數(shù)用于建筑物的外壁表面裝飾，有較強的藝術(shù)性。

4、影雕。在早年的“針黑白”工藝基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新工藝品。最早的作品是60年代未由惠安 藝人創(chuàng)作的，因作品都以照片依據(jù)，故稱“影雕”。這種雕件以玉晶湖青石切鋸成平板作為材料，先把表面磨光，利用其經(jīng)琢鑿能顯示白點的特性，以尖細的工具琢出大小、深淺、疏密不同的微點，僅分黑白的不同層次，使圖像顯示出來，不但細膩逼真，而且獨具神韻，是石雕向純藝術(shù)化的發(fā)展，為石雕工藝生產(chǎn)開辟了新的道路。

5、鏤雕。鏤雕是一種雕塑形式，也稱鏤空雕，即把石材中沒有表現(xiàn)物像的部分掏空，把能表現(xiàn)物像的部分留下來。鏤雕是圓雕中發(fā)展出來的技法，它是表現(xiàn)物像立體空間層次的壽山石雕刻技法。是從傳統(tǒng)中國石雕工藝中發(fā)展而來的。古代石匠常常雕刻口含石滾珠的龍。龍珠剝離于原石材，比龍口要大，在龍嘴中滾動而不滑出。這種在龍鈕石章中活動的“珠”就是最簡單的鏤空雕。

6、透雕。在浮雕作品中，保留凸出的物像部分，而將背面部分進行局部鏤空，就稱為透雕。透雕與鏤雕、鏈雕的異同表現(xiàn)為，三者都有穿透性，但透雕的背面多以插屏的形式來表現(xiàn)，有單面透雕和雙面透雕之分。單面透雕只刻正面，雙面透雕則將正、背兩面的物像都刻出來。不管單面透雕還是雙面透雕，都與鏤雕、鏈雕有著本質(zhì)的區(qū)別，那就是鏤雕和鏈雕都是360度的全方面雕刻，而不是正面或正反兩面。因此，鏤雕和鏈雕屬于圓雕技法，而透雕則是浮雕技法的延伸。

此外，古往今來的石雕藝匠還創(chuàng)作了一些圓、浮、沉各種手法兼具的雕件。這類雕件都表現(xiàn)出較復(fù)雜的內(nèi)容，因此采取浮中有沉、沉中有浮、圓中有沉浮的綜合手法。

盡管石雕制品種類繁多，其分類方法很多，但其加工工序大致辭相同，一般分：石料選擇 模型制作 坯料成型 制品成型 局部雕刻 拋光、清洗 制品組裝 驗收和包裝：而加工這些石雕制品，其傳統(tǒng)的手工加工技法有以下四種：

1、“捏”。就是打坯樣，也是創(chuàng)作設(shè)計過程。有的雕件打坯前先畫草圖，有的先捏泥坯或石膏模型。

2、“鏤”。就是根據(jù)線條圖形先挖掉內(nèi)部無用的石料。

3、“剔”。又稱“摘”，就是按圖形剔去外部多余的石料。

4、“雕”。就是最后進行仔細的琢剁，使雕件成型。

近年來，我國相繼開發(fā)出了許多新型多功能的石雕加工機械，對推動我國石雕業(yè)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)手工作業(yè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，擴大出口起了非常重要的作用。但目前尚無統(tǒng)一的石雕產(chǎn)品國家標準，建議完整統(tǒng)一的質(zhì)量標準體系，為規(guī)范和推動雕業(yè)的發(fā)展再立新功。

石雕分類（按石料）

在石塊上雕刻各種圖案和形象的藝術(shù)，通常也指用石塊雕刻成的雕塑工藝品。中國石雕按石料分有青石雕刻、大理石雕刻、漢白玉雕刻、滑石雕刻、墨晶石雕刻、彩石雕刻、卵石雕刻等。福建惠安的青石雕刻以建筑裝飾和石獅而聞名，其中石獅口中含有滾動自如的石珠，享譽東南亞。云南的大理石雕刻以點蒼山的大理石為原料，其花紋猶如著色山水，或危峰斷壑，或飛瀑隨云，鑲嵌家具別具一格。河北曲陽、北京房山等地的漢白玉雕刻，在明清兩代主要用于宮廷建筑裝飾，如華表、石獅、欄桿等；現(xiàn)代則用于公共和紀念建筑的裝飾，如人民大會堂、人民英雄紀念碑、毛主席紀念堂等。遼寧海城、山東萊州的滑石雕刻以小巧可愛的小動物為傳統(tǒng)品種。湖南洞口、湖北利川的墨晶石雕刻，石質(zhì)漆黑而光亮。彩石雕刻以浙江青田、福州壽山、湖南瀏陽為主要產(chǎn)地。卵石雕刻主要產(chǎn)于蘭州、沈陽等地。石雕技法有陰刻（刻劃輪廓）、影雕、浮雕、圓雕（不附任何背景的完全立體雕法）、鏤雕（又稱透雕）等。影雕是福建惠安青石雕刻的獨特技法，系用大小不同的鋼鉆在青石上鑿鏨，憑借鉆點的大小、深淺和疏密來表現(xiàn)山水、鳥獸、人物、花卉等形象。

第四篇：如何寫營銷策劃書

如何寫營銷策劃書 一份完整較的營銷策劃書的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場狀況分析，二是策劃書正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測即方案的可行性與操作性。

（一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內(nèi)容：（1）整個產(chǎn)品在當前市場的規(guī)模。（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。（3）競爭品牌市場占有率的比較分析。（4）消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場目標分析。（5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。（6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。（9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。（12）公司近年產(chǎn)品的財務(wù)損益分析。（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析。

（二）策劃書正文 一般的營銷策劃書正文由七大項構(gòu)成，現(xiàn)簡單扼要說明。（1）公司產(chǎn)品投入市場的政策 策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；

1、確定目標市場與產(chǎn)品定位。

2、銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

3、制定價格政策。

4、確定銷售方式。

5、廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6、促銷活動的重點與原則。

7、公關(guān)活動的重點與原則。（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。（3）產(chǎn)品的推廣計劃 策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。①目標 策劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。②策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。廣告宣傳策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點深入人心。分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。③細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。（4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。（5）銷售管理計劃 假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。（6）財務(wù)損益預(yù)估 任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。（7）方案的可行性與操作性分析。這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。產(chǎn)品就是寬帶，對象就是社區(qū)住戶，套一下就會寫了。營銷策劃書

（一）一、營銷 市場營銷是現(xiàn)代成功企業(yè)的核心和基礎(chǔ)。前提是必須了解和掌握市場以及市場發(fā)展規(guī)律和其需求，再對照我們的產(chǎn)品選擇適應(yīng)的市場，再制定一系列的銷售方案使產(chǎn)品流向市場。這個過程中，我們的目的是讓消費者選擇我們的產(chǎn)品，這樣才能使企業(yè)效益增長。但是有一點我們必須注意：銷售方案對市場起到的效應(yīng)。消費者購買的心理過程，是一個信息獲取、理解、比較、判斷過程。并不是說我們把東西拿給消費者介紹產(chǎn)品有多么好消費者就會接受付款，我想介紹產(chǎn)品是其一，重要的是尋找選擇適宜的消費者或者說消費群體，并且要有一定方式的溝通技巧使消費者感到有吸引力從而產(chǎn)生興趣，這樣才會對產(chǎn)品進行下一道工序就是繼續(xù)了解或者購買付款。那么要想得到市場的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗的內(nèi)容，從多角度、多方面進行探索，并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運作相一致。幾條營銷經(jīng)驗如下：

1、人是第一位的，培養(yǎng)人和依靠自己的隊伍去以誠信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；（善于挖掘人的才能與其潛力，有組織有計劃安排業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)內(nèi)容要以接觸不同性質(zhì)的市場人員為前期重要內(nèi)容，其次是產(chǎn)品。一個優(yōu)秀的推銷員重要的是自我銷售，便于顧客先接受人后接受事）

2、該出手時就出手，但不一定是常規(guī)媒體的投入，要投入到能獲得某一方面或幾方面數(shù)

一、數(shù)二事情上，在競爭中能體現(xiàn)自己的差異化和有效性。同時，做事要追求簡單、務(wù)實、有效，化繁為簡，天天做好簡單的事；（要有一個最簡單明了的渠道提高知名度來配合業(yè)務(wù)員開展工作）

3、集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，局部成功后才能大規(guī)模推廣；（前提必須有訓(xùn)練有素的銷售團隊）

4、深入一線基層，由戰(zhàn)術(shù)決定營銷戰(zhàn)略；（如實際情況與我們預(yù)定方案有矛盾馬上拿出預(yù)備方案對應(yīng)）

5、順勢而為，因地制宜，把握節(jié)奏，效益至上；（中小企業(yè)對于營銷網(wǎng)絡(luò)的認識不足，宣傳力度不夠，沒有認識到當今時代搶占信息與人際網(wǎng)絡(luò)市場的重要性和緊迫性，企業(yè)之間的競爭還集中在傳統(tǒng)的實體市場。大多數(shù)企業(yè)和服務(wù)提供商都只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡(luò)營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結(jié)合起來。）總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進行小規(guī)模的實戰(zhàn)試驗，并系統(tǒng)性的研究和分析市場問題，最后才能找到適合自己情況的有競爭力的開拓市場的模式。

二、策劃 策劃企業(yè)的策略規(guī)劃，為了企業(yè)整體性和未來性的策略進行的規(guī)劃，它包括從構(gòu)想、分析、歸納、判斷，一直到擬定策略、方案的實施、事后的追蹤與評估的全過程?；蛘哒f，激發(fā)創(chuàng)意，有效地運用手中的資源，選定可行的方案，達成預(yù)定目標或解決一個難題，這就是策劃。策劃和計劃不同，它有為達到目的的各種構(gòu)想，這些構(gòu)想和創(chuàng)意是新穎的，是要與目標保持一致的方向，有實現(xiàn)的可能。在市場的營銷中，把策劃過程用文字完整地書寫出來就是營銷策劃方案。隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟的發(fā)展而迅速提高，人民的生活水平隨著提高日常消費品的消費需求也日益加大。對身體健康關(guān)注并重視。專業(yè)服務(wù)。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓顧客滿意，讓公司滿意是銷售工作目標。

1、中小企業(yè)應(yīng)當大力培養(yǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)方面的人才，充分利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的團隊網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，也應(yīng)加強企業(yè)自身的管理水平，使得營銷策略真正落到實處。A、首先當然是了解產(chǎn)品對自己拿的產(chǎn)品有一套配用知識，再認準客戶，要知道自己的產(chǎn)品適合哪個市場，大公司？小公司？民營？國企？有了大方向，你就知道自己應(yīng)該主動靠向哪類人了。B、如何認識這類人？如何和這類人打交道？這個答案5花八門.C、最關(guān)鍵的地方是：如何讓人家記得你（當然是好印象了），其實做銷售最最最最關(guān)鍵有兩點：第一，人品（具體表現(xiàn)為誠意，品格，是否切身處地地為客戶著想等，做銷售時就從來不用第一人稱，也從來不能求顧客買的產(chǎn)品）。第二，創(chuàng)新（這個也很重要，主要體現(xiàn)在附加價值上）。

2、團隊的組建要有序合理，團隊的組建速度要與獲得的效益成正比。否則會出現(xiàn)團隊投資大效益低，反則效益太快團隊維護跟不上，這樣都會使企業(yè)的發(fā)展走彎路，重則關(guān)系到企業(yè)的生存問題。A,首先團隊的建設(shè)需要企業(yè)投入一定的經(jīng)費排訓(xùn)，尤其在剛成立的企業(yè)建設(shè)前期，每一個業(yè)務(wù)員加入企業(yè)前的心態(tài)都是抱有很多好的幻想，想通過企業(yè)這個平臺實現(xiàn)自己的理想。一擔在企業(yè)待一段時間發(fā)現(xiàn)自己的存在沒有實際意義的時候會馬上改變主意，這樣對企業(yè)是很不利的。那么企業(yè)的發(fā)展與否影響著業(yè)務(wù)員實現(xiàn)理想的程度，業(yè)務(wù)員的心態(tài)決定企業(yè)發(fā)展的效益。（因為企業(yè)剛成立好多東西還沒有充分得到認可，在推廣前期業(yè)務(wù)員業(yè)績低直接影響著業(yè)務(wù)員的心態(tài)，如果在沒有看到標榜的話很可能選擇放棄。建議前期業(yè)務(wù)員給與經(jīng)費補貼。）B、當有小型團隊成立并有突出業(yè)績的時候可以直接給與形象團隊名義，以此為標兵鼓勵激發(fā)或帶動后來者的業(yè)務(wù)員。這時候就可以取消補貼（時間周期約為3個月）。特別是新手，事情還沒做，就給自己設(shè)置了許多障礙，沒有認真研究問題就認為自己不合適或者不理解營銷認為有愧對方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對，就是不能主動地想辦法去爭取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識不夠，沒有掌握到有說服力的交流技巧，或者是缺乏隨機應(yīng)變能力，底氣不足。選擇放棄或抵觸。C、發(fā)展有素的團隊給企業(yè)帶來的效益是不可估計的，如果一味的計較前期的投入畏首畏尾拖延時間，最終結(jié)果貽誤商業(yè)時機。D、在團隊建設(shè)過程中必須嚴格要求規(guī)范，規(guī)范是長期、健康發(fā)展的保證。市場經(jīng)濟條件下的商業(yè)活動是優(yōu)勝劣汰，是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費者的需求，還要搞好各種關(guān)系，千方百計地取得市場份額和經(jīng)濟效益。商業(yè)活動的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費者和各有關(guān)部門的人員打交道。

3、團隊發(fā)展模式及效益 面向廣大的人才市場招聘市場開發(fā)經(jīng)理，按5人每月培養(yǎng)，取其主要2人為典型作保留代表。次月還是招聘5人按取其2人為代表。那么首月招聘的業(yè)務(wù)員在次月的銷售標準為2套，第三月再次招聘5人取其2人為代表。那么此時首月業(yè)務(wù)員的銷售標準為3套，并且2為代表可以在公司的監(jiān)督指導(dǎo)下開發(fā)自己的業(yè)務(wù)員，次月的業(yè)務(wù)員銷售標準為2套。這樣以此類推6個月為首次任務(wù)實驗周期，共計可以完成30套。按此原理后六個月可以完成60套以上。開發(fā)首年可以按15人團隊100套計算（保守數(shù)據(jù)）。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員經(jīng)費預(yù)計1.5萬（不包含出差或外地培訓(xùn)費用）。具體詳細資料及計劃上班提供。人在邁出左腳的時候，很容易預(yù)見到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？進行實驗性和探討性的思想準備和小規(guī)模運作，避免很多失誤還是出乎意料，有較大的代價，值得深刻反思，否則對不起昂貴的學(xué)費。當今，我們進入市場經(jīng)濟時代，并已融入世界大環(huán)境中，越來越多的人們認可和敬佩商業(yè)人員。正是營銷的激烈競爭，深深感受到營銷人的價值，營銷是優(yōu)勝劣汰的社會優(yōu)化過程，營銷才是社會發(fā)展的動力和火車頭，沒營銷就沒生產(chǎn)，就沒社會財富的增加。正是營銷的激烈競爭，市場化的初期難免存在非理性和不正當?shù)母偁?，但是遵守游戲?guī)則和商業(yè)道德是社會發(fā)展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，因此，誠信經(jīng)營才是營銷之本。這是個計劃方案的落實政策待領(lǐng)導(dǎo)進一步探討研究并指導(dǎo)，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執(zhí)行進行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過的重要的衡量標準之一。營銷策劃書

（二）一、活動背景 寶馬汽車憑借國內(nèi)外品牌知名度和美譽度，經(jīng)多年以來銷售量得到大幅度的增長，已是有口皆碑；同時在適當時機提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場提供最好的、最有影響力的服務(wù)，成了寶馬汽車的理想與抱負。寶馬汽車借助公益活動走進社區(qū)、廣場，與目標客戶群零距離的接觸與互動，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進一步得到消費者的肯定，最終成為寶馬汽車最忠誠的客戶。

二、活動目的

1、與目標消費者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費者的心理需求。

2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個性、時尚、輕松、公益的活動形式，讓消費者體驗夏日的輕松心情。

3、通過品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進銷售力。

4、通過系列活動拉近消費者與寶馬的距離，提高公司的品牌形象。

三、活動重點

1、針對客戶：追求時尚、尊貴的消費需求，體驗生活真諦，突出個性品位。

2、針對媒介：通過公益性活動將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點，促進消費者的購買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價值。

3、針對企業(yè)：了解消費心理，樹立信心，力創(chuàng)佳績，提升品牌形象。

4、針對行業(yè)：不可低估，拭目以待，認清品牌定位和產(chǎn)品的功能價值。

四、效果評估

1、在這一系列的活動過后，將會給寶馬汽車銷售帶來質(zhì)的飛躍。市場將對寶馬汽車有了更高層次明確的認識和印象！

2、勢必會成為社會和媒體關(guān)注的焦點．對樹立寶馬汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

五、活動時間及地點安排（待定）

六、活動內(nèi)容

1、“關(guān)愛兒童成就未來”，由寶馬汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動活動，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛的寶馬汽車——“我心中喜愛的寶馬兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛汽車的激情。

2、“品位生活共鑒非凡” “寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來了一個美好的盛會。分享非凡時刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來成功與喜悅。

3、“試乘試駕實現(xiàn)夢想”——寶馬完美駕乘分享活動，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗，讓客戶在體驗車輛性能的同時,加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗，更是讓各位充分體會到了寶馬的車輛駕駛樂趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂趣。

4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開放式的電影帶給大家很溫馨的感覺，雖然沒有電影院的那種震撼，但更多的帶來的是回憶及一家人在一起觀看的樂趣。

5、汽車安全公益講座 主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識化解為容易讓人接受和理解的真實案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯誤。與業(yè)主有一個面對面的接觸機會，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來樂趣的同時，更能過上安全的汽車生活。此次活動結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場演示，把枯燥的安全知識生動地傳達給了活動中的每一個人。

6、汽車日常保養(yǎng)講座

7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動

8、現(xiàn)場征集意見和建議

9、汽車模特、美女表演

10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示 活動中，眾多客戶體驗到了寶馬品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著寶馬的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

七、現(xiàn)場服務(wù) 服務(wù)一：當天到展臺前登記的業(yè)主，每人獎勵500元代金券，購車時可抵現(xiàn)金使用。服務(wù)二：當天服務(wù)站技術(shù)專家對社區(qū)車主進行免費檢測、免費檢查胎壓、免費添加機油、免費添加玻璃水、免費添加防凍液等數(shù)項免費服務(wù)。并且當場辦理6折維修會員卡。

八、整合資源 將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進行大型的聯(lián)展活動，把不同行業(yè)的資源充分利用起來，達到多贏的局面。

九、聯(lián)合營銷 同時邀請汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺進行品牌宣傳、互動與銷售。

第五篇：營銷策劃書

營銷策劃書

營銷策劃包括新產(chǎn)品上市策劃方案、公關(guān)活動策劃方案、制定廣告策劃方案、以及促銷活動策劃方案4個部分。做一個完整的營銷策劃是為了掌握市場分析、競爭對手分析、新產(chǎn)品功能描述、新產(chǎn)品賣點尋找、目標市場分析、推廣策劃、公關(guān)活動策劃、廣告策劃、促銷活動的策劃等基本技能。

制定新產(chǎn)品上市策劃方案

前言

（簡要說明策劃目的、原因、策劃書概要）

一、市場分析

（宏觀、行業(yè)環(huán)境、消費者分析、競爭產(chǎn)品分析）

二、產(chǎn)品核心利益點分析

三、新產(chǎn)品SWOT分析

四、產(chǎn)品定位

五、推廣目標

六、推廣策略

（廣告宣傳、公關(guān)活動、促銷活動、媒介選擇、建議按照活動進度安排順序）

七、經(jīng)費預(yù)算

八、效果評估

制定公關(guān)活動策劃方案

前言

（簡要說明公關(guān)策劃的目的、原因、策劃書的主要內(nèi)容等）

一、活動背景

二、活動目標

三、活動主題

四、活動地點

五、活動時間

六、活動對象

七、活動項目

八、活動宣傳方式

九、經(jīng)費預(yù)算（活動經(jīng)費的預(yù)算與分配表）

十、活動安排進度表

十一、活動所需的物品及場地

十二、效果評估

制定廣告策劃方案

前言

（簡要說明廣告策劃的背景、目的、策劃書的主要內(nèi)容等）

一、市場分析

（企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析、消費者分析、競爭對手定位以及以往廣告分析、產(chǎn)品的特點分析）

二、市場策略分析

（營銷目標、產(chǎn)品定位、廣告目標）

三、廣告表現(xiàn)策略

（廣告訴求對象、廣告主題、廣告創(chuàng)意）

四、廣告媒介策略

（媒介組合與策略）

五、廣告預(yù)算

（廣告活動經(jīng)費的預(yù)算與分配表）

六、廣告效果的評估

（閱讀率或視聽率、廣告記憶度、廣告好感度、廣告的購買動機與行動率、廣告費用指標、市場占有率指標、廣告效果指標）

制定促銷活動策劃方案

一、活動背景

二、活動目標

三、活動對象

四、活動主題

五、活動方式

六、活動時間地點

七、廣告配合方式

八、前期準備

九、中期操作

十、后期延續(xù)

十一、費用預(yù)算

十二、意外防范

十三、效果評估