第一篇：睿遠見的課程大綱市場營銷策劃及資費營銷案設計培訓

市場營銷策劃及資費營銷案設計培訓

課程介紹：中國電信市場已經(jīng)從供不應求的賣方市場轉(zhuǎn)向了初步供過于求的買方市場，各移動公司的市場部門也正面臨著如下激烈的市場挑戰(zhàn)：

同質(zhì)化惡性競爭的困境

電信營銷模式基于什么來選擇？

應該怎樣形成結(jié)構(gòu)化的市場策略的組合？

策略調(diào)整如何執(zhí)行到位？

怎樣才能獲得市場策略動態(tài)調(diào)整的系統(tǒng)能力？

武林高手都知道，沒有內(nèi)功的支持，所有的招數(shù)都是花拳秀腿。你的營銷策劃能保證出招時的酣暢淋漓嗎？大多數(shù)時候，沒出幾招便是前后臺溝通不暢、策劃錯位、推委延誤、響應遲鈍等、于是你開始動作變形！

提升企業(yè)營銷能力是電信運營商解決問題的根本所在，為了提高客戶價值和加強客戶關(guān)系，企業(yè)必須再造企業(yè)營銷管理模式，由以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，努力提升企業(yè)市場人員的營銷策劃能力。將以客戶為中的觀念進行有效落實，幫助市場策劃部門相關(guān)人員進行針對性的資費營銷案設計就成為了本課程的重要環(huán)節(jié)。

課程收益：

1、樹立全景式的電信市場營銷大局觀，全面提升企業(yè)的營銷策劃能力

2、重新認識企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務，有效地參與電信市場競爭

3、掌握電信市場營銷策劃的過程實施及控制的關(guān)鍵技能

4、結(jié)合現(xiàn)實的電信市場特點以有效將各個P/C的策略進行動態(tài)的組合，從而建立持續(xù)的市場優(yōu)勢

5、通過一定量的案例分析和研討，鍛煉和提高資費營銷案設計

6、加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神，實現(xiàn)統(tǒng)籌綜效

培訓學員：移動公司市場營銷人員

培訓時長：2天（14小時）

課程綱要

制定與競爭環(huán)境高度匹配的營銷計劃

競爭關(guān)系中的領導者和挑戰(zhàn)者

營銷的“軟”競爭和“硬”競爭

高度匹配的企業(yè)管理與營銷策略

主要內(nèi)容：

通過參照學習，形成結(jié)合市場及自身情況制定營銷策略的策劃思維和策劃方向，檢視本企業(yè)經(jīng)營管理與營銷策略的匹配度。

主要參考案例：

南方網(wǎng)通/電信的市場策略定位及主要營銷策略介紹

市場挑戰(zhàn)者策略競爭關(guān)鍵因素和控制：客戶價值的識別與市場機會

從客戶需求動機研究和客戶生命周期特征看新競爭者的市場機會

參考案例：

聯(lián)通UP新勢力Vs移動動感地帶

選擇客戶價值與企業(yè)價值高度結(jié)合的細分市場

參考案例：

南方網(wǎng)通的千廈工程、聯(lián)通無線公話拓展

固網(wǎng)三大客戶細分市場的研究及策略分析

運用案例：

寬帶用戶的市場細分和客戶價值選擇

主要內(nèi)容：

學會分析和識別客戶需求的基本方法，形成研究市場，分析市場的系統(tǒng)思維。

其他參考案例：

聯(lián)通商旅卡長三角成功運用

香港盈科“NOW”業(yè)務

區(qū)域市場的品牌建設和品牌推廣

知識：

關(guān)于品牌和品牌層次的基本概念企業(yè)品牌、業(yè)務品牌、客戶品牌、技術(shù)品牌、服務品牌

知識：

品牌知名度、美譽度、認知度的構(gòu)成要件和營銷意義

討論：

業(yè)務品牌和客戶品牌的核心價值內(nèi)涵？

細分客戶品牌是新競爭者提升品牌美譽度，加深認知度的重要方法：

基于細分市場客戶需求的區(qū)域市場客戶品牌內(nèi)涵建設和品牌區(qū)隔

高效率的品牌溝通：

品牌溝通渠道選擇和品牌營銷活動

品牌建設的重要操作手段：

廣告與公關(guān)活動的策劃與組織

主要內(nèi)容：

了解移動公司提升美譽度、認知度的關(guān)鍵因素和品牌建設的方向，探討新競爭者在具體營銷活動中品牌推廣的基本方法。主要研究方法，而不是“創(chuàng)意”

主要參考案例：

移動三大客戶品牌的品牌區(qū)隔

廣東網(wǎng)通集線通業(yè)務品牌的品牌內(nèi)涵和品牌建設

電信企業(yè)制定市場策略的方法：價值鏈競爭策略，新競爭者的必由之路。

價值鏈競爭理論：

客戶讓渡價值管理，整合價值鏈提升客戶價值的競爭策略

價值鏈競爭的策劃方法和切入點：

產(chǎn)品策略、渠道策略、資源策略

產(chǎn)品區(qū)隔、價格管理、能力管理、收入管理的實用方法

案例分析：

xx聯(lián)通整合渠道價值鏈，預付費卡規(guī)模發(fā)展的分析

主要內(nèi)容：

學習整合價值鏈提升客戶價值的策略思路，掌握價值鏈競爭的基本方法。

運用案例：集團客戶市場的品牌策略和營銷策略制定演繹

渠道專業(yè)化管理和精細化建設

利益模式設計是競爭環(huán)境下渠道管理的關(guān)鍵：三贏的渠道利益模式

渠道管理的三要素

宣傳率、推薦率、上柜率

渠道的溝通與培訓

渠道忠誠度建設

案例分析：

兩種渠道精細化建設模式的分析比較――移動直供商體系Vs聯(lián)通ID俱樂

部

主要內(nèi)容：

學習設計終端渠道策略和掌控終端渠道的實戰(zhàn)方法。

第二篇：營銷策劃課程培訓大綱(目錄)

營銷策劃課程培訓大綱(目錄)_ 目錄：

第一章 銷售前的準備工作

第二章 接近客戶的技巧

第三章 進入推銷主題的技巧

第四章 事實調(diào)查技巧

第五章 “詢問”與“傾聽”的技巧

第六章 產(chǎn)品說明技巧

第七章 產(chǎn)品展示技巧

第八章 建議書寫作技巧

第九章 客戶異議處理技巧

第十章 締結(jié)技巧

第十一章 專業(yè)中的大師

第十二章 登門營銷及拜訪

第十三章 電話營銷

第十四章 電子商務推廣

第十五章 電話預訂

第十六章 傳真預訂

第十七章 互聯(lián)網(wǎng)預訂

第十八章 信函預訂

第十九章 口頭預訂

第二十章 合同預定

第二十一章 臨時預訂

第二十二章 店內(nèi)接待訪客

第二十三章 會議接待

第二十四章 旅行團接待

第二十五章 拓展商務合約客戶 第二十六章 長住房客戶簽約與服務 第二十七章 VIP接待

第二十八章 承辦大型活動

第二十九章 全店推廣的決策

第三十章 主題推廣活動營銷

第三十一章 酒店促銷十大手段 第三十二章 市場調(diào)查與技巧

第三十三章 營銷策劃方案（制定程序）第三十四章 各類客戶忌諱

第三十五章 客戶搜尋技巧

第三十六章 崗位責任制

第三十七章 行政管理制度

第三十八章 與各部門溝通協(xié)調(diào)的操作程序 第三十九章 營業(yè)中突發(fā)事件21問