第一篇：2012年工作計(jì)劃及思路房地產(chǎn)

市場部2012年工作計(jì)劃及思路

尊敬的董事長、各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家上午好！

忙碌的2011年已經(jīng)過去了，我們迎來了嶄新的2012年。過去的一年里，市場部在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各部門的支持下，取得了一些成績，但還有很多的不足。新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時(shí)我們要對新的一年，做一個(gè)好的計(jì)劃。今年，市場部將以“圍繞工作重心、服務(wù)大局、提高工作效率”為目標(biāo)，本著公司主人翁的精神全面開展工作。我現(xiàn)在將2012年市場部主要工作及思路匯報(bào)如下：

2012年市場部工作內(nèi)容主要分為有二個(gè)方面：

第一個(gè)方面是項(xiàng)目策劃與項(xiàng)目銷售，就此，我部將從以下5點(diǎn)著手：

1、及時(shí)收集房地產(chǎn)相關(guān)信息、掌握重慶、永川乃至全國的房地產(chǎn)市場

信息，定期以書面形式匯報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策的數(shù)據(jù)；

2、加強(qiáng)平面廣告設(shè)計(jì)處理，使宣傳畫面更加有亮點(diǎn)和特色；

3、做好項(xiàng)目認(rèn)知途徑的調(diào)查，配合尚策公司制定銷售策略和廣告策略，同時(shí)有針對性的運(yùn)用各種媒體廣告對項(xiàng)目開展多渠道的宣傳；

4、加強(qiáng)與尚策公司之間的溝通，做到銷售與推廣的結(jié)合，相互配合，積極營造健康快樂的團(tuán)隊(duì)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售；

5、整理公司不動(dòng)產(chǎn)的租賃和存留情況，制定管理方案并建檔歸檔。

第二個(gè)方面是相關(guān)單位的協(xié)調(diào)和報(bào)建工作，就此，我部將從以下6點(diǎn)著手：

1、結(jié)合銷售節(jié)點(diǎn)辦理二期《商品房預(yù)售許可證》；

2、配合財(cái)務(wù)部辦理已售商品房解押、抵押和銀行放款工作；

3、結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度，配合工程部協(xié)調(diào)供水、供電、天然氣、有線閉

路、寬帶安裝單位進(jìn)場施工和一期工程竣工驗(yàn)收工作；

4、根據(jù)實(shí)際情況需要，辦理一期工程產(chǎn)權(quán)的總證，分證、契稅證和商

品房兩書。

5、組織一期工程提前交房的活動(dòng)，整理已交房源的檔案；

6、根據(jù)公司決策，辦理“鼎正國際”項(xiàng)目的前期報(bào)建手續(xù)；

以上是2012年市場部工作的主要內(nèi)容，為確保上述工作的有序開展，完

成“圍繞工作重心、服務(wù)大局、提高工作效率”的既定目標(biāo)，我部將切實(shí)做好以下7點(diǎn)：

1、圍繞工作重心將工作任務(wù)納為目標(biāo)，量化管理，做到有計(jì)劃、有步

驟、有措施的執(zhí)行；

2、正確處理好全局利益與局部利益的關(guān)系，立足本職工作，全面履行

職責(zé)，服務(wù)大局；

3、在業(yè)務(wù)工作中不斷提高業(yè)務(wù)水平，提升綜合素質(zhì)，從實(shí)踐中獲取新

知識，培養(yǎng)執(zhí)行力過硬的隊(duì)伍；

4、做好部門員工培訓(xùn)工作，強(qiáng)化部門員工責(zé)任感，力求形成人人肩上

有責(zé)任的工作局面。

5、培養(yǎng)部門員工的團(tuán)隊(duì)榮辱意識，體會(huì)一榮俱榮，一恥俱恥的榮辱感；

6、深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)政策及法規(guī)，更全面的了解和掌握市場；

7、多同政府相關(guān)部門溝通，使我們的報(bào)批報(bào)建工作效果有所突破。

以上是市場部2012年的工作計(jì)劃、思路與措施。在這里，作為公司市場部經(jīng)理，我代表市場部員工鄭重的表態(tài)： 2012年，我們會(huì)更加努力、認(rèn)真、積極的完成制訂的工作計(jì)劃的各項(xiàng)任務(wù)，以最大限度地回報(bào)于公司給予我們的栽培與信任，為公司2012年的建設(shè)發(fā)展貢獻(xiàn)新的樂章。

最后，我再代表市場部員工感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀兊倪M(jìn)步離不開大家的幫助和支持。讓我們在2012年里，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)再創(chuàng)佳績，齊心協(xié)力共奏凱歌吧！

謝謝大家！

市場部

2012年2月2日

第二篇：房地產(chǎn)策劃思路

房地產(chǎn)策劃思路

第一章房地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)查分析

第一節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資環(huán)境分析

一、城市條件分析

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

三、房地產(chǎn)市場分析

第二節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目自身情況分析

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目基本情況分析

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊環(huán)境景觀分析

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊配套分析

第三節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶群分析

第四節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目競爭對手分析

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目競爭對手分析的內(nèi)容

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目競爭對手分析的思路

第五節(jié)房地產(chǎn)項(xiàng)目SWOT分析

第三篇：房地產(chǎn)拓客思路

多渠道開拓客戶關(guān)系，常見的渠道通常有：

（一）大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)等大客戶資源；主要是項(xiàng)目附近的大型機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體等大客戶。

（二）社區(qū)、寫字樓、娛樂服務(wù)場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發(fā)商自身的會(huì)員俱樂部客戶資源以及其他關(guān)系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯(lián)動(dòng)的地鋪網(wǎng)絡(luò)及其積累的客戶資源；

（五）合作物業(yè)公司的客戶資源；

（六）房展會(huì)、巡展會(huì)等外展活動(dòng)積累的客戶資源；

（七）專業(yè)短信公司、直郵公司的客戶資源；

（八）銀行、證券、基金機(jī)構(gòu)、移動(dòng)公司的VIP客戶，高爾夫、車友會(huì)、游艇會(huì)等俱樂部會(huì)員；各種協(xié)會(huì)如臺商協(xié)會(huì)、證券協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)會(huì)員。

（九）房地產(chǎn)公司員工和老客戶推薦的客戶資源。

建立關(guān)系的方式主要有以下四種：

（一）相關(guān)客戶人員主動(dòng)出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關(guān)人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標(biāo)客戶。

（二）用與開發(fā)商雇傭形成的甲乙方關(guān)系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業(yè)公司等公司與開發(fā)商合作后，客戶資源理所當(dāng)然的可以利用。

（三）與其他樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關(guān)系形成的客戶資源。

如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區(qū)項(xiàng)目在推廣時(shí)就成功的與鄭州“奧迪車友會(huì)”交換客戶資源，獲得他們4000多個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

（四）開發(fā)商自身積累的會(huì)員或者發(fā)動(dòng)全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。

建立初步感情基礎(chǔ)后，下一步是吸引到訪，促進(jìn)關(guān)系，手段主要有：

1、邀請參加項(xiàng)目舉辦的活動(dòng)（針對本項(xiàng)目就是約車直接去項(xiàng)目地）

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關(guān)系維系方式，訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強(qiáng)歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業(yè)主擔(dān)任兼職工程監(jiān)理獲得了很高的品牌美譽(yù)度。

3、消費(fèi)

對銷售現(xiàn)場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項(xiàng)目。消費(fèi)可謂是有效促進(jìn)人氣的重要手段。

很多較為高端的項(xiàng)目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進(jìn)老樹咖啡等品牌餐飲機(jī)構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點(diǎn)心等，同時(shí)還給誠意客戶發(fā)行消費(fèi)券，通過贈(zèng)送1000元消費(fèi)券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。

4、專項(xiàng)推薦

專項(xiàng)推薦主要是各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)，將產(chǎn)品推介會(huì)與小型餐會(huì)結(jié)合，也會(huì)取得良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進(jìn)行回訪也是客戶關(guān)系維系的規(guī)定動(dòng)作。

6、饋贈(zèng)

對客戶的饋贈(zèng)包括節(jié)假日贈(zèng)送小禮品、簽約入伙贈(zèng)送紀(jì)念品、活動(dòng)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)等（需甲方政策支持）。

對于“大客戶”，如大機(jī)構(gòu)、大集團(tuán)客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫(yī)院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項(xiàng)目，了解他們對項(xiàng)目反應(yīng)，登記客戶聯(lián)系方式等，帶動(dòng)了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發(fā)展團(tuán)購，即抱團(tuán)談判、集體折扣。鄭州中央特區(qū)項(xiàng)目在銷售時(shí)，試圖發(fā)展河南省人民醫(yī)院團(tuán)購，河南順馳集團(tuán)同意給予1％的折扣優(yōu)惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優(yōu)惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發(fā)動(dòng)后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現(xiàn)場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團(tuán)。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機(jī)構(gòu)網(wǎng)站、單位報(bào)刊上發(fā)布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發(fā)布戶外廣告、展板、條幅等方式。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈(zèng)送購房現(xiàn)金券、可安排抽獎(jiǎng)、有禮品贈(zèng)送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風(fēng)。

針對大客戶單位建立初步感情基礎(chǔ)后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進(jìn)線、到訪，也能掌握客戶資料（需甲方配合支持）。

建立項(xiàng)目初步認(rèn)知和感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、派發(fā)傳單

在社區(qū)、寫字樓、超市、百貨商場等目標(biāo)客戶集中的地方派發(fā)傳單是常用的手段。派發(fā)傳單的注意事項(xiàng)有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關(guān)；其次傳單內(nèi)容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現(xiàn)場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進(jìn)行的演示活動(dòng)。目前，房地產(chǎn)路演一般集中在社區(qū)、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經(jīng)開始擴(kuò)大，成為包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、優(yōu)惠熱賣、現(xiàn)場咨詢、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問答、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場活動(dòng)。路演可以在短時(shí)間內(nèi)積聚人氣，快速提升項(xiàng)目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務(wù)場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項(xiàng)目宣傳資料也是與客戶建立初步認(rèn)知的重要手段。

上述幾種手段的結(jié)果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址等

如奧迪車友會(huì)的客戶資料、臺商協(xié)會(huì)的會(huì)員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立

初步感情基礎(chǔ)的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報(bào)等項(xiàng)目資料及小禮物，讓客戶認(rèn)知項(xiàng)目；

2、發(fā)送項(xiàng)目銷售信息、項(xiàng)目節(jié)日問候等；

萬科在這一點(diǎn)上就做得特別好，每個(gè)項(xiàng)目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規(guī)劃。寄送和發(fā)送短信的方式是房地產(chǎn)營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經(jīng)過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，消費(fèi)者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經(jīng)過收集信息、考察比較、詳細(xì)詢問、現(xiàn)場體驗(yàn)等一系列過程后才會(huì)最終決定購買。因此，對開發(fā)商來說，與消費(fèi)者進(jìn)行項(xiàng)目初步認(rèn)知、建立初步感情基礎(chǔ)的階段就是消費(fèi)者收集資料的階段，二者不謀而合

第四篇：關(guān)于房地產(chǎn)綜合運(yùn)營的幾點(diǎn)思路

關(guān)于項(xiàng)目綜合運(yùn)營的幾點(diǎn)思考

一、系統(tǒng)規(guī)劃項(xiàng)目的核心價(jià)值體系、分期增值點(diǎn)。

我們賣給客戶的是價(jià)值，而不是產(chǎn)品。核心價(jià)值體系是圍繞客戶需求建立起來的本項(xiàng)目的獨(dú)特的價(jià)值組合。是客戶購買本項(xiàng)目的“精神支柱”。有些核心價(jià)值是本身存在只需要我們?nèi)ネ诰虻?，例如地段、周邊配套等。有些核心價(jià)值需要我們根據(jù)客戶需求去選擇性創(chuàng)造，例如教育、醫(yī)療、會(huì)所服務(wù)以及戶型性價(jià)比等資源。如碧桂園的學(xué)校教育資源、萬達(dá)的文旅設(shè)施就是較具代表性的例子。

在項(xiàng)目獲取之初乃至于之前，尤其是大盤項(xiàng)目，我們首先要做的就是結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，針對客戶需求形成項(xiàng)目的核心價(jià)值規(guī)劃，明確項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)，通過核心價(jià)值規(guī)劃指導(dǎo)項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營銷、亮點(diǎn)工程打造、產(chǎn)品配置、物業(yè)定位等各項(xiàng)工作。并且將核心價(jià)值點(diǎn)與項(xiàng)目開發(fā)分期相結(jié)合，形成各階段的分期增值點(diǎn)。核心價(jià)值規(guī)劃是項(xiàng)目各項(xiàng)工作的核心和靈魂。【萬科的產(chǎn)品價(jià)值樹概念】

【教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、景觀、度假元素、、智慧化、戶型差異化……】

二、系統(tǒng)規(guī)劃項(xiàng)目的亮點(diǎn)工程，全過程、可持續(xù)地展示。

亮點(diǎn)工程包括臨時(shí)示范區(qū)、樣板房、會(huì)所、門樓、河道等自然景觀、啟動(dòng)區(qū)、商業(yè)街、中軸景觀等多個(gè)方面。在項(xiàng)目啟動(dòng)階段就必須 對全過程的亮點(diǎn)工程打造進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，從客戶價(jià)值角度，匹配于營銷需要，明確需要打造哪些亮點(diǎn)工程，什么時(shí)候打造，成本投入多少。確保亮點(diǎn)的全過程持續(xù)推出。

三、以客戶敏感點(diǎn)為核心，在總成本受控的前提下，有效進(jìn)行成本分配，要有保有壓，既要保證客戶體驗(yàn)到的品質(zhì)感，又要有效降本。

調(diào)整目前價(jià)值均好性的做法，對于客戶敏感點(diǎn)、亮點(diǎn)工程投入要適度加大，以品質(zhì)為主，必須達(dá)到驚艷的效果，而對于其他部位，要進(jìn)一步壓縮投入，以成本為主。（恒大、龍湖的做法均是如此）

原則要重外輕內(nèi)，重南輕北，重軟輕硬，重樓內(nèi)、輕地下，重以個(gè)算的，輕以米算的，重客戶看得懂的，輕客戶看不懂的。

四、盡量提前打造、展示啟動(dòng)區(qū)等亮點(diǎn)工程。

目前公司著力推進(jìn)快周轉(zhuǎn)的中小盤，啟動(dòng)區(qū)應(yīng)盡量提前展示、打造。啟動(dòng)區(qū)地庫（2-4棟樓）在搶開盤后盡量隨主樓同步推進(jìn)，外立面分段展示，景觀盡早打造。確保在拿地7-8個(gè)月之內(nèi)，啟動(dòng)區(qū)景觀具備開放條件。

五、優(yōu)化多業(yè)態(tài)規(guī)劃，通過業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)效應(yīng)創(chuàng)造更大價(jià)值。

1、針對中小盤項(xiàng)目，重視小商業(yè)的價(jià)值發(fā)揮，如能通過兩層以內(nèi)底商形式做足容積率則盡量做底商，單層面積控制在30-40平米。如商業(yè)面積比例較大，則通過類似于萬科美好廣場形式的街區(qū)式鄰里中心商業(yè)實(shí)現(xiàn)，既保證今后的經(jīng)營，又要實(shí)現(xiàn)可售化。

2、商業(yè)應(yīng)盡量提前規(guī)劃、提前建設(shè)，提前展示，作為亮點(diǎn)展示的重要手段，（展示時(shí)間要求）務(wù)必做到在首期交付時(shí)全面開業(yè)。如現(xiàn)金流許可，商業(yè)銷售適當(dāng)放后，運(yùn)作在首期交付時(shí)全面銷售。會(huì)所必須與商業(yè)街有機(jī)結(jié)合起來，且必須實(shí)現(xiàn)大部分面積能可售化。針對大盤，必須做到多業(yè)態(tài)同步開發(fā)、銷售，同時(shí)實(shí)現(xiàn)部分亮點(diǎn)工程業(yè)態(tài)先行（如街區(qū)式商業(yè)），大商業(yè)、酒店的開發(fā)秩序既要依據(jù)現(xiàn)金流規(guī)劃，又要可持續(xù)地為項(xiàng)目帶來價(jià)值亮點(diǎn)支撐。

3、針對大型商業(yè)和酒店，在規(guī)劃時(shí)充分考慮租售之間的平衡關(guān)系，通過類似于萬達(dá)金街的方式，在持有一部分大型商業(yè)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流平衡。

4、針對辦公等業(yè)態(tài)，在一二線城市，著重通過公寓式辦公等產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)去化，在三四線城市，還要考慮類住宅產(chǎn)品等多種形式。

六、匹配剛需要求，合理調(diào)整交房周期。

剛需客戶對于交房周期的要求要高于其他類型客戶，我司各項(xiàng)目未購因素中交房周期過長一般都位居前三位乃至首位。以33層高層為例，擬將交房周期調(diào)整如下：從墊層之日起算2年內(nèi)交房，具備條件的公司可以從打樁之日起算2年內(nèi)交房。

七、積極、穩(wěn)妥推進(jìn)精裝房，合理調(diào)整精裝標(biāo)準(zhǔn)。

1、進(jìn)一步加大精裝房占比，針對蘇州、南京等市場，明年不低于50%，后年不低于75%。針對其他三四線城市，明年不低于30%，后年不低于50%。

2、調(diào)整精裝修標(biāo)準(zhǔn)，針對6000元以下的樓盤，精裝修成本控 制在600元以內(nèi)，對外報(bào)價(jià)900-1000元。

3、根據(jù)客戶敏感點(diǎn)需求，盡量使用高品低配、允許使用二線品牌。盡量控制天地墻的硬性投入，保證在廚衛(wèi)等設(shè)備的功能性投入。通過收納空間、人性化措施等手段提升精裝修品質(zhì)感。同一樓棟不同戶型面積段可采用不同精裝修標(biāo)準(zhǔn)，如邊戶標(biāo)準(zhǔn)高，中間戶標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)降低。

八、加大NPC推進(jìn)、推廣力度。

1、力爭通過三年時(shí)間，開工樓棟NPC率不低于50%。

2、針對NPC樓棟，加大戶型標(biāo)準(zhǔn)化力度。

3、推進(jìn)設(shè)計(jì)一體化，NPC全面承擔(dān)施工圖設(shè)計(jì)、轉(zhuǎn)化工作，參與方案評審工作。

4、NPC推進(jìn)計(jì)劃協(xié)同化，將房地產(chǎn)的推廣計(jì)劃和康明公司的布點(diǎn)計(jì)劃結(jié)合、銜接起來。

5、加大NPC的推廣、造勢力度。

九、合理推進(jìn)智慧化建筑體系。

1、從智慧化住宅、智慧化小區(qū)兩層角度規(guī)劃、發(fā)展智慧化建筑體系。

2、智慧化建筑體系既為業(yè)主提供價(jià)值點(diǎn)，也為物業(yè)公司提供經(jīng)營平臺。

3、總公司負(fù)責(zé)體系設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)制定，項(xiàng)目公司根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選配

4、加大智慧化體系的包裝、宣傳。

十、有選擇性地推進(jìn)適老化技術(shù)。

1、在部分有條件的小區(qū)，按兩代人“一碗湯”距離的原則，選擇精裝修樓棟，落實(shí)適老化技術(shù)（開關(guān)、警報(bào)、扶手等等）。

2、暫不進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。

十一、推進(jìn)全覆蓋、爆發(fā)式推廣模式，落實(shí)營銷的“三先六快”模式。

借鑒碧桂園、恒大、原順馳的全覆蓋、爆發(fā)式推廣方式，在開盤前一個(gè)月左右，線上進(jìn)行媒體壟斷，密集轟炸，同時(shí)匹配于線下的大兵團(tuán)作戰(zhàn)，對所有目標(biāo)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、商業(yè)集中區(qū)、辦公集中區(qū)、主干道等目標(biāo)客戶相對集中的區(qū)域進(jìn)行全覆蓋式、高頻度式拓客。

借鑒原順馳、碧桂園模式，進(jìn)一步強(qiáng)化行銷模式。原順馳營銷體系分為四個(gè)部門：企劃部（負(fù)責(zé)策劃推廣，是空軍部隊(duì)）、客戶資源部（負(fù)責(zé)客戶拓展，分為社區(qū)組、大客戶組、物業(yè)組聯(lián)動(dòng)組、外賣場組，為陸軍部隊(duì)）、現(xiàn)場部（負(fù)責(zé)現(xiàn)場圍剿，實(shí)現(xiàn)成交）、銷售管理部（負(fù)責(zé)銷售支持、控制事物，為總后勤部）

十二、進(jìn)一步完善有保有壓的開發(fā)節(jié)奏管控機(jī)制

1、對存量房源實(shí)行上下限管理，在房源突破上限（在建樓棟主力房源原則上不超過4個(gè)月的的去化量）時(shí)，暫緩后續(xù)樓棟建設(shè)進(jìn)度，在房源突破下限（原則上主力房源不低于2個(gè)月的去化量）時(shí)，加快后續(xù)樓棟建設(shè)進(jìn)度。【龍湖類似的做法】

2、啟動(dòng)區(qū)加快開發(fā)建設(shè)速度，亮點(diǎn)工程、價(jià)值體系要有策略、有計(jì)劃地保。（略）

十三、強(qiáng)化以價(jià)值最大化的規(guī)劃評價(jià)體系，在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，以價(jià)值最大化為基準(zhǔn)對不同規(guī)劃方案進(jìn)行評價(jià)，在兼顧規(guī)劃形態(tài)的同時(shí)，著力強(qiáng)調(diào)畝產(chǎn)量最大化。

十四、逐步強(qiáng)化客戶為導(dǎo)向的工程評價(jià)和管控體系。

在確保主體結(jié)構(gòu)工程質(zhì)量受控的同時(shí)，強(qiáng)化從客戶角度來看待質(zhì)量，著重強(qiáng)調(diào)外墻涂料、門窗、欄桿、膩?zhàn)拥扔^感質(zhì)量控制，強(qiáng)調(diào)通過一次交房率、無缺陷交房率、戶均缺陷率、客戶滿意度等指標(biāo)對項(xiàng)目班子的考核權(quán)重和力度。

十五、在有效提升物業(yè)品質(zhì)，提升地產(chǎn)品牌形象的同時(shí)，將物業(yè)作為一個(gè)業(yè)主資源的獨(dú)立經(jīng)營平臺進(jìn)行打造，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

（花樣年的彩生活在香港成功上市）

十六、實(shí)現(xiàn)物資采購由戰(zhàn)略采購向集中采購升級。

1、物資標(biāo)準(zhǔn)化

2、乙供材的處置

十七、拿地的補(bǔ)充建議：

1、可持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目，尤其是大盤適合兩類地區(qū)：（1）與城市接壤，郊區(qū)城市，且具有較佳生態(tài)。（2）與城市脫節(jié)，但有強(qiáng)勁產(chǎn)業(yè)支撐，且生態(tài)環(huán)境較好。

2、合作開發(fā)的推進(jìn)力度。

十八、借鑒萬科事業(yè)合伙人做法，探索推進(jìn)利潤分享制度。

第五篇：房地產(chǎn)營銷管理思路五

房地產(chǎn)營銷組織管理

在房地產(chǎn)開發(fā)是市場價(jià)值鏈中，銷售是走重要的一部分，它直接關(guān)系到企業(yè)的成本的回籠，利益的兌現(xiàn)以及本案前期所做的工作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)效益，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。

因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營銷部門在整個(gè)公司運(yùn)行結(jié)構(gòu)中應(yīng)處于核心的位置，其他部門制定的工作計(jì)劃應(yīng)與營銷部門一致，在計(jì)劃的實(shí)施過程中應(yīng)盡量配合營銷計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。目前，本案已經(jīng)進(jìn)入銷售前的準(zhǔn)備工作階段，當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)體系中建立以營銷為導(dǎo)向，銷售任務(wù)為核心的運(yùn)行系統(tǒng)。

一、建立專業(yè)化的營銷系統(tǒng)

為充分的發(fā)揮本案的品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步完善本案在市場調(diào)研、銷售策劃、品牌營銷推廣、物業(yè)管理等方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營流程對項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營管理。

1、銷售組織管理流程

2、銷售環(huán)節(jié)執(zhí)行流程圖

流程一：接聽電話

1）基本動(dòng)作

接聽電話必須態(tài)度和藹，語言親切；

銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入

在與客戶交談中，設(shè)方取得我們想要的信息

最好的做法是，直接約請客戶來到現(xiàn)場看房

馬上將所得到的信息記錄到客戶的來電表上

2）注意事項(xiàng)

銷售人員正式進(jìn)場后，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞

廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會(huì)問的問題 廣告發(fā)布當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更是珍貴，接聽電話不宜過長

接聽電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)提問

約請客戶應(yīng)明確具體的時(shí)間和地點(diǎn)

應(yīng)將客戶的來電信息及時(shí)的整理歸納，與銷售策劃主管充分的交流

流程二：迎接客戶

1）基本動(dòng)作

客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼

銷售人員立即上前，熱情接待

通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真假，了解所來的區(qū)域和接受的媒體

2）注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切

如果不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表以隨給客戶良好的印象 生意不在情誼上，流程三：介紹產(chǎn)品

1）基本動(dòng)作

交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人情況

按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售線路，配合銷售道具，自然而有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。２）注意事項(xiàng)

此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的整體的優(yōu)勢

將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力的與其建立相互信任的關(guān)系

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，并依次瞬時(shí)制定應(yīng)對的策略

當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系

流程四：購買洽談

１）基本動(dòng)作

引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座

根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說明

針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其一個(gè)一個(gè)克服購買的屏障

適時(shí)的制造現(xiàn)場的氣氛，強(qiáng)化其購買的欲望

在客戶對產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買

２）注意事項(xiàng)

入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要

了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點(diǎn)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分

不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報(bào)主管通過

流程五：帶看現(xiàn)場

１）基本動(dòng)作

結(jié)合現(xiàn)場的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

２）注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全

囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

流程六：填寫客戶的資料表

A、基本動(dòng)作

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

填寫重點(diǎn)：

客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢；客戶對產(chǎn)品的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

B、注意事項(xiàng)

客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；客戶資料表示銷售人員的聚寶盆；客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；應(yīng)定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷

售情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

流程七：客戶追蹤

A、基本動(dòng)作

對于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

B、注意事項(xiàng)

追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象；追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜；注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)，等等；二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互同期，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程八：成交收定

A、基本動(dòng)作

客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷售對答告訴現(xiàn)場經(jīng)歷；視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對買方雙方的行為約束；詳盡解釋訂單鐵锨的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)歷三方簽名確認(rèn)；填寫完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)歷點(diǎn)收備案；將訂單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來；確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；送客至大門外或電梯間。

B、注意事項(xiàng)

與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定；定金（大定金）為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償；定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶；小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生；折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案；訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

流程九：定金補(bǔ)足

A、基本動(dòng)作

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額；再次確定簽約日期，將簽署日期和簽署金填寫于訂單上；詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意市場和所需帶齊的各類證件；恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

B、注意事項(xiàng)

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備；填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確；將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十：換戶

A：基本動(dòng)作

定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別，面積，總價(jià)；應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主；于空白處注明哪一戶換至哪一戶；其他內(nèi)容同原訂單。

B、注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確；將原訂單收回。

流程十一：簽訂合約

A、基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房屋；驗(yàn)對身份證原件、審核其購房資格；出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款；與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步；簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款；同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金；將訂單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案；幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜；登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶；恭喜客戶，送客至大門或電梯間；

B、注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法；簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管；簽合同最好由購房互助自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章；由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證；解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感；簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案，買賣才算正式成交；簽約后的客戶應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶；若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓；及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

二、建立專業(yè)化的銷量控制體系

方法一：銷量控制法

在整個(gè)銷售過程中，應(yīng)始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。

方法二：價(jià)格控制法

一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開高走”，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非直線型的成比例變化，而是按心里需求曲線變化，隨著心里需求的變化呈不規(guī)則變化。

方法三：時(shí)間控制法

銷售一般分為四個(gè)階段：開盤前準(zhǔn)備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就

需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒葫蘆型。量在誰手中，誰就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量，那么整個(gè)銷售過程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過程。

三、建立專業(yè)化的銷售隊(duì)伍

（1）銷售隊(duì)伍的構(gòu)成策劃總監(jiān)：

全權(quán)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作，負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)的招待工組，負(fù)責(zé)銷售、策劃、開發(fā)之間的溝通與協(xié)調(diào)、負(fù)責(zé)銷售策略的整體把握；以及銷售過程中各個(gè)環(huán)節(jié)各部門的協(xié)調(diào)工作，可以聘請資深銷售專家擔(dān)當(dāng)。

售樓經(jīng)理：

全權(quán)負(fù)責(zé)銷售人員的組織、工作安排，以及信息反饋的收集，對客戶資料的收集管理，主持日常售樓部工作，協(xié)助新的推廣方案的傳播與實(shí)施。

銷售策劃經(jīng)理：

及時(shí)準(zhǔn)確的收集銷售信息及市場動(dòng)態(tài)變化信息，及時(shí)制定相應(yīng)的推廣方案和措施，密切配合項(xiàng)目銷售工作，組織然那員收集市場信息，進(jìn)行相關(guān)樓盤的調(diào)研工組，并提出針對性的推廣意見和建議。

行政經(jīng)理：

負(fù)責(zé)相關(guān)手續(xù)的辦理：如合同的簽訂和管理等，并協(xié)助銷售總監(jiān)進(jìn)行內(nèi)務(wù)的管理。

銷售顧問：

全面負(fù)責(zé)和客戶溝通，帶客戶看樓，簽訂認(rèn)購書，促成交易，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)。

市場調(diào)研。推廣人員：

全面負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研和信息的反饋，并制定相關(guān)推廣意見和建議。

（2）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

培訓(xùn)工作目的與目標(biāo)：

培訓(xùn)的目的是為了整合目標(biāo)理念，提高素質(zhì)，統(tǒng)一行動(dòng)和提高效率，使銷售人員從以往簡單的“營業(yè)員”向“物業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變，為客戶提供購房投資置業(yè)顧問服務(wù)，最終達(dá)到培訓(xùn)工作的目標(biāo)：培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長，建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，營造成才環(huán)境，形成培訓(xùn)模式，樹立企業(yè)文化。

培訓(xùn)方式及內(nèi)容

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行全面的培訓(xùn)，包括一下內(nèi)容：忠誠度培訓(xùn)：此項(xiàng)培訓(xùn)的主要目的在于讓售樓員了解公司，認(rèn)同公司經(jīng)營理念并融入公司企業(yè)文化，從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度，敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹，公司在公眾中目標(biāo)形象，公司理念及精神，公司推廣目標(biāo)及發(fā)展（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確定行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。

專業(yè)知識培訓(xùn)：

這是實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在。又

可分為四個(gè)部分：一是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況，包括規(guī)劃、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)以及周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件。該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)，包括服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約。

銷售技巧培訓(xùn)：

這是服務(wù)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力、現(xiàn)場溝通能力、現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：洽談技巧。以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼訂”技巧、展現(xiàn)會(huì)場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。

銷售考核方法

銷售采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分，根據(jù)職員級別制定相應(yīng)的學(xué)分標(biāo)準(zhǔn)。

銷售隊(duì)伍的管理

規(guī)范工作制度，制定員工守則：

執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度。

銷售人員考評表

項(xiàng)目參考內(nèi)容分分值得分

優(yōu) 中 差

工作態(tài)度（25％）

1、遵守制度準(zhǔn)時(shí)上下班、不遲到、早退、無中途外出現(xiàn)象。

2、嚴(yán)于職守，堅(jiān)守崗位，上班時(shí)不串崗，不聊天。

3、接編班當(dāng)值，不擅離職守，無個(gè)人私自調(diào)班，換崗現(xiàn)象

4、服從上司安排調(diào)配，依時(shí)保質(zhì)完成工作任務(wù)。

5、工作積極主動(dòng)，踏實(shí)肯干，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能承擔(dān)突發(fā)超水準(zhǔn)工作量。

業(yè)務(wù)能力（30％）

1、能夠快速、準(zhǔn)確地回答出客戶提出的業(yè)務(wù)問題。

2、熟練、準(zhǔn)確地計(jì)算出客戶意向樓房價(jià)格并能熟練地同客戶簽約。

3、能夠較好協(xié)助業(yè)務(wù)人員作好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作

4、對已有過初步接觸的客戶，下次接觸時(shí)，能馬上記起對方的姓名，并作出反映

5、作好接待工作記錄，事后對客戶及接待情況進(jìn)行分析，協(xié)助作好潛在客戶的跟進(jìn)工作

6、能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，吸引客戶、穩(wěn)定潛在客戶。

服務(wù)態(tài)度（15％）

1、友善，以微笑接待客人，和同事能夠和睦相處。

2、禮貌、熱情，任何時(shí)候都能使用禮貌用語、工作中能主動(dòng)為客人著想和服務(wù)。

3、耐心，對客人的要求能認(rèn)真聆聽，不厭其煩地、認(rèn)真細(xì)致地作出解釋、介紹。

儀表態(tài)度（30％）

1、上班前作好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。

2、著裝得體，頭發(fā)整齊干凈，精神好

3、上崗時(shí)站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，無論坐，站與客人談話無東張西望，心不在焉

協(xié)調(diào)溝通（5％）

善于并樂于上下溝通，能排解糾紛，誘導(dǎo)合作，能協(xié)助他人完成任務(wù)勤勉（5％）

工作勤奮，有始有終，能積極主動(dòng)求改進(jìn)，能提出一些合理建議。

成本意識（5％）

平時(shí)注意節(jié)約，成本意識強(qiáng)，能想法設(shè)法降低成本，避免浪費(fèi)。

合計(jì)

當(dāng)然，銷售工作并不一定需要開發(fā)企業(yè)自己執(zhí)行，可以選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的中介公司來代理銷售。中介公司由于專業(yè)性強(qiáng)，對市場的了解比較豐富，對組織工作比較熟悉，能夠?yàn)殚_發(fā)企業(yè)節(jié)省時(shí)間成本。但是，無法比較的是，開發(fā)商自行組織銷售隊(duì)伍，則相對可以節(jié)省銷售成本。

具體的銷售方式還須具體的市場情況來選擇，用某中介公司的話來說，“銷售是房地產(chǎn)開發(fā)工作中的‘最后一跳’，成功與否關(guān)系著整個(gè)開發(fā)工作的價(jià)值是否得到實(shí)現(xiàn)”，在這關(guān)鍵的時(shí)刻，好的策略，好的戰(zhàn)術(shù)，好的執(zhí)行力是成功的必要保障。