第一篇：服裝市場(chǎng)細(xì)分方案

服裝市場(chǎng)細(xì)分方案

年齡段細(xì)分

18歲以下：該年齡段的消費(fèi)群體大多沒(méi)有經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)能力，但在目前的服裝市場(chǎng)上仍占有一定的比重。此類人群大多喜好舒適且簡(jiǎn)單的服裝，目前有部分品牌定位與此。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，此類市場(chǎng)很有可能逐步擴(kuò)大。

18—30歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的部分，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最高，且總體購(gòu)買(mǎi)金額較多的群體，其中女性比例略高。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而且有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，他們大多追求時(shí)尚，追求個(gè)性，樂(lè)于嘗試新事物，而且容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多，競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

30-45歲：該群體是消費(fèi)群體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。但該群體對(duì)穿衣風(fēng)格有自己的喜好，其中相當(dāng)一部分人已經(jīng)有自己偏好的品牌，因此對(duì)新品牌的接受程度較低，購(gòu)物理性者居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。

45-65歲：該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成，服裝購(gòu)買(mǎi)欲望一般，但對(duì)服裝有一定的品牌需求。市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少，往往是有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，卻找不到適合的服裝品牌，特別是滿足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。

65歲以上：該年齡段購(gòu)買(mǎi)欲望較低，對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本處于空缺狀態(tài)。

第二篇：服裝市場(chǎng)的細(xì)分方案

服裝市場(chǎng)的細(xì)分方案

衣、食、住、中，人們把“衣”放在首位，可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。中國(guó)人口多，服裝消費(fèi)就成了一個(gè)龐大的市場(chǎng)，因此有越來(lái)越多的人選擇服裝生意。按照市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律，當(dāng)整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)趨于飽和的時(shí)候，取勝的往往是細(xì)分市場(chǎng)，而服裝品牌定位往往是基于市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)去進(jìn)行的，將市場(chǎng)劃分為多個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，需要根據(jù)目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求，對(duì)服裝的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和形象等進(jìn)行獨(dú)特的設(shè)計(jì)與組合，采用不同的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足不同的需求。因此提出以下幾種細(xì)分方案。

一，地理因素細(xì)分。

我國(guó)的服裝市場(chǎng)根據(jù)地理方位的不同，分為南方市場(chǎng)，北方市場(chǎng)，東方市場(chǎng)，西方市場(chǎng)；根據(jù)地形的不同，可以把市場(chǎng)分為平原市場(chǎng)，高原市場(chǎng)，山區(qū)市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)都需要服裝，但當(dāng)今社會(huì)服裝企業(yè)不計(jì)其數(shù)，加上顧客需要和欲望在地區(qū)上的差異，因而進(jìn)行了更加細(xì)致的細(xì)分方案。

（1）地理位置細(xì)分；南北之間有一定的差異性，我國(guó)服裝市場(chǎng)集中于南方較多，尤其

是沿海地區(qū)，廣東，杭州，福建等有多家服裝企業(yè)、工作室、加工廠。

（2）按城鎮(zhèn)大小細(xì)分；大城市以國(guó)際品牌居多。中小城市，以國(guó)內(nèi)品牌居多，處在不

同規(guī)模城鎮(zhèn)的購(gòu)買(mǎi)者，在需求上存在很大的差異。如我國(guó)大中城市的購(gòu)買(mǎi)者注重服裝的品牌化，個(gè)性化，而小、鎮(zhèn)城市則注重服裝的適用化。

（3）按氣候細(xì)分；處于我國(guó)偏北部地區(qū)，常年以冬季為主，則服裝厚實(shí)，御寒，其他

地區(qū)四季氣候變化明顯，則需要依季制衣。

二，人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分；人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分將服裝市場(chǎng)分割成一些群體。它是劃分消費(fèi)者群體最通用的依據(jù)。

（1）年齡細(xì)分；根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者的年齡，可分為兒童市場(chǎng)，青少年市場(chǎng)，成年市場(chǎng)和老年

市場(chǎng)。不同年齡的顧客，由于生理、性格、愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)狀況的不同，因而對(duì)服裝的款式，色彩，圖案的選擇上都有很大的差異。18至30歲的消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)頻率較多，該群體有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈，追求流行，時(shí)尚，個(gè)性，容易接受各種新品牌，是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。30-45歲是主要消費(fèi)群體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件價(jià)值最高的群體，因其有較雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，但該群體的大多數(shù)的人生觀和價(jià)值觀都較為成熟，對(duì)自己的喜好較為堅(jiān)持，因而更難接受新的品牌。45-65歲雖然大部分購(gòu)買(mǎi)欲望一般，但是真是如此，要買(mǎi)的時(shí)候，市場(chǎng)過(guò)于狹隘，因此發(fā)展空間大。

（2）性別細(xì)分；可分為女性市場(chǎng)，男性市場(chǎng)。女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一

直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬(wàn)人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見(jiàn)，中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。

（3）按收入細(xì)分；收入的高低將直接影響消費(fèi)者的需求和欲望，根據(jù)平均收入水平的高低，可將消費(fèi)者劃分為高收入，次收入，中等收入，次等收入，低收入5個(gè)群體。高收入對(duì)服裝的原創(chuàng)性，國(guó)際化，品牌化，高端化要求高，中等收入對(duì)服裝的品牌化，個(gè)性化，設(shè)計(jì)化要求較高，次等收入對(duì)品牌個(gè)性化要求較高，低收入則注重實(shí)用化。同時(shí)購(gòu)買(mǎi)頻率也會(huì)因各收入高低有差異。

（4）按民族細(xì)分，我國(guó)是一個(gè)多民族的大家庭，每個(gè)民族都有自身的風(fēng)俗習(xí)慣，民族

文化，自己的傳統(tǒng)和生活方式，因而呈現(xiàn)不同的服裝。

（5）按職業(yè)和教育程度細(xì)分；職業(yè)裝的需求量也因當(dāng)今社會(huì)的各種行業(yè)的市場(chǎng)而占據(jù)

重要位置，同時(shí)職業(yè)的種類，職業(yè)的高低以及受教育的程度，都會(huì)影響對(duì)服裝購(gòu)買(mǎi)頻率的需求和欲望。

三，心理因素；服裝購(gòu)買(mǎi)者對(duì)服裝的需求心理各有不同，根據(jù)此，按照社會(huì)階層，生活方式，個(gè)性特征，態(tài)度，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等因素劃分。

（1）按社會(huì)階層細(xì)分；樸素型，時(shí)髦型，高雅型三種類型，他們生活表達(dá)方式的各種

不同，對(duì)于服裝的購(gòu)買(mǎi)因而也有差異。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率也有很大的差異。

（2）按個(gè)性特征細(xì)分；個(gè)性化的服裝受到新潮人的更多關(guān)注，而常規(guī)類的服裝則被大

眾接受。

（3）按態(tài)度細(xì)分；服裝品牌的多元化及同類品牌風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者在進(jìn)行對(duì)服裝的品牌的選擇時(shí)，有了對(duì)于的心理，同時(shí)部分的消費(fèi)者對(duì)于某些品牌有了信任，對(duì)新品牌不是非常的認(rèn)可，因而那些在消費(fèi)者心中不足的品牌，則需要多為品牌做足宣傳。

四，行為細(xì)分；消費(fèi)者的知識(shí)，態(tài)度，產(chǎn)品使用情況及對(duì)產(chǎn)品大的反應(yīng)，分群體。

（1）按時(shí)機(jī)細(xì)分；我國(guó)五一，國(guó)慶，元旦等等節(jié)假日期間，為服裝市場(chǎng)提供了平臺(tái)，促銷多，優(yōu)惠多，用自己的品牌特色吸引更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

（2）按追求的利益細(xì)分；如要去運(yùn)動(dòng)，則去購(gòu)買(mǎi)運(yùn)動(dòng)裝，如要去爬山遠(yuǎn)足，則需要去

買(mǎi)戶外登山服，如要出席酒會(huì)，則需要去定做晚禮服等等，這些行為意識(shí)都將有意的引導(dǎo)消費(fèi)者的選擇。

（3）按購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和方式細(xì)分；購(gòu)買(mǎi)服裝的平臺(tái)一般都是以實(shí)體店為主，如今網(wǎng)絡(luò)也漸

漸成了潮流，實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)是直接接觸消費(fèi)者，他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，網(wǎng)絡(luò)則誠(chéng)信極為重要。

（4）按忠誠(chéng)度細(xì)分；消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度可分為，完全忠誠(chéng)者、中度忠誠(chéng)者、低度

忠誠(chéng)者和無(wú)品牌忠誠(chéng)者。服裝各企業(yè)通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷來(lái)建立品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)與顧客的溝通。建立會(huì)員制，給予折扣。

最后根據(jù)潛在顧客需求的差異性，劃分不同的顧客群體。

（1）工作需要的顧客群體；大部分的崗位都配有所需要的職業(yè)裝，他們同一著裝。有的崗位穿著周期較平凡，因而他們都是根據(jù)工作性質(zhì)劃分的，經(jīng)常使用，收入一般，追究經(jīng)濟(jì)性，品牌忠誠(chéng)度不強(qiáng)。而有的只是職業(yè)場(chǎng)所必要時(shí)穿著，他們講究體面，注重品牌化，品牌忠誠(chéng)度一般。

（2）運(yùn)動(dòng)休閑的顧客群體；大部分的人在平時(shí)都穿著休閑裝，年齡段跨越較廣，他們

對(duì)品牌有自己的主觀看法，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)，款式，做工，價(jià)位都由自己的性格特征及收入情況做主要決定，因而品牌的忠誠(chéng)度也是不定項(xiàng)的。

（3）身份，地位象征的顧客群體；這類型的顧客經(jīng)常會(huì)出席一些酒會(huì)，宴會(huì)，以及參

加一些會(huì)議等等，他們所穿大的服裝將直接影響到他人的對(duì)自己的看法，所以對(duì)穿著很講究，追求品牌化的意識(shí)強(qiáng)烈，購(gòu)買(mǎi)服裝的周期也頻繁。

（4）藝術(shù)收藏的顧客群體；一些顧客喜歡購(gòu)買(mǎi)各種各式的服裝，尋找探究其中的精華，大部分為從事服裝研究的顧客群體。

明確了這些細(xì)分服裝市場(chǎng)的具體分類，服裝企業(yè)可以進(jìn)行更明確的面料開(kāi)發(fā)、款式設(shè)計(jì)、工藝組織、使產(chǎn)品適銷對(duì)路，并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)明確市場(chǎng)地位和價(jià)格策略，進(jìn)行促銷宣傳。

張文琦

10服設(shè)1班

第三篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1．中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開(kāi)花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

2．今后的市場(chǎng)走向：

（1.）整體形勢(shì)逐步平靜.經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）.品牌分層將會(huì)明顯.老總們開(kāi)會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來(lái)洗去沒(méi)見(jiàn)把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒(méi)有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3.）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn).象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3．部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一 舍得花錢(qián)

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。

調(diào)查二 數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三 越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買(mǎi)族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買(mǎi)白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買(mǎi)比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開(kāi)始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四 安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)的占13%。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析

從行業(yè)整體來(lái)看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個(gè)新興的分支，經(jīng)過(guò)幾年的呼風(fēng)喚雨，時(shí)至今日已是黔驢技窮。05年市場(chǎng)價(jià)格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰(shuí)也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤(rùn)空間壓縮、品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場(chǎng)叫熱不叫好，一整年做下來(lái)只見(jiàn)營(yíng)業(yè)額沒(méi)有利潤(rùn)，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

目標(biāo)市場(chǎng)：

二、三線市場(chǎng)，今年以本省市場(chǎng)為主，在省外選擇1—2個(gè)市場(chǎng)探路，爭(zhēng)取做1個(gè)樣板市場(chǎng)出來(lái)。

銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬(wàn)套（銷售額1千萬(wàn)）就很不錯(cuò)了。

公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入***06000

企業(yè)目標(biāo)：

拓展網(wǎng)絡(luò)：2014年

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：2015年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使WE內(nèi)衣品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國(guó)建立完善省級(jí)網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級(jí)代理商全國(guó)建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國(guó)強(qiáng)勢(shì)內(nèi)衣品牌。

(六)營(yíng)銷策略

內(nèi)衣銷售企業(yè)競(jìng)勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)突破”。創(chuàng)造自己的低價(jià)品牌 ；質(zhì)量走高，價(jià)格走低，隨時(shí)更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張，不倉(cāng)促行動(dòng)。

1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識(shí)地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，在條件允許下開(kāi)發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)保”牌。

2．價(jià)格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇裕巡辉偈歉吲e高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢(shì)電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來(lái)進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長(zhǎng)線的廣告攔截，同時(shí)在利用報(bào)紙媒體進(jìn)行市場(chǎng)啟動(dòng)、市場(chǎng)促銷的拉動(dòng)，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價(jià)值的提升、有利于市場(chǎng)的拉動(dòng)。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺(tái)適當(dāng)做，同時(shí)在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭(zhēng)取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對(duì)其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過(guò)現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

(七)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制

計(jì)劃的實(shí)施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個(gè)形象賣(mài)場(chǎng)專柜，進(jìn)入一個(gè)超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場(chǎng)，在省外做1-2個(gè)形象專柜，在省外大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展代理商，找1-2個(gè)有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。

對(duì)以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷售控制： 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價(jià)格問(wèn)題?)，提出相應(yīng)的措施。

做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，做到無(wú)大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報(bào)表，根據(jù)銷售情況隨時(shí)調(diào)貨。

對(duì)銷售人員實(shí)行訂貨制度，對(duì)所訂貨銷售不了或臨時(shí)需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價(jià)值）。

3.營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷售隊(duì)伍：組建與激勵(lì)機(jī)制等情況。

營(yíng)銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)上銷售），市場(chǎng)（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。

5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈(zèng)品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價(jià)格有限，所以促銷贈(zèng)品成本價(jià)格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會(huì)影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無(wú)非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽(yáng)鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個(gè)花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈(zèng)品，很多企業(yè)用過(guò)，也很受消費(fèi)者歡迎。時(shí)下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈(zèng)品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過(guò)一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來(lái)點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

（八）售后服務(wù)

（1）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的服裝在三日內(nèi)（外阜十日內(nèi)），如對(duì)花色、規(guī)格、品種不滿意的，只要未穿用，保持原狀的，可免費(fèi)調(diào)換，如無(wú)同類型的，消費(fèi)者要求退貨的應(yīng)免費(fèi)退貨。

（2）凡在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的商品無(wú)質(zhì)量問(wèn)題顧客要求退換貨的，由顧客與銷售者協(xié)商解決。

（3）所有退、換（修）商品，須有商場(chǎng)開(kāi)具發(fā)票或銷貨憑證，或雙方認(rèn)可。

第四篇：服裝市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

誠(chéng)如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng)。企業(yè)成在營(yíng)銷，也敗在營(yíng)銷。二十一世紀(jì)的服裝市場(chǎng)，一定是營(yíng)銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略。對(duì)此，作為營(yíng)銷研究策劃人，筆者特對(duì)服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行綜合研究，愿將成果與讀者分享。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服

裝是護(hù)體之物；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

④服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。

2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂(lè)之物；

②服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；

③服裝是心理滿足之物；

④服裝是社會(huì)流行要求之物。

二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費(fèi)的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費(fèi)者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況。亦即，消費(fèi)者只有同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。

三、服裝流行的特點(diǎn)

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。

2.短時(shí)性

“時(shí)裝”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；長(zhǎng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3.普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。

4.周期性

一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長(zhǎng)短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規(guī)律

經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點(diǎn)反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(zhǎng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規(guī)律。大必小、長(zhǎng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達(dá)到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。

五、服裝流行的基本法則

美國(guó)學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：

1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費(fèi)者對(duì)新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀點(diǎn)與眾不同。二人認(rèn)為，時(shí)裝不是由設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計(jì)師們每個(gè)季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10。

2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標(biāo)價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級(jí)時(shí)裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì)以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國(guó)大革命時(shí)期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購(gòu)買(mǎi)服裝只是為了補(bǔ)充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來(lái)創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢(shì)。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢(shì)而推行自己的流行觀念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(zhǎng)一下流行時(shí)間也是白費(fèi)氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。

5.任何流行服裝最終都會(huì)過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場(chǎng)生命周期，叫做“流行花期”。

1.花蕾期——流行啟蒙期（顧客數(shù)占10）；

2.花放期——流行追逐期（顧客數(shù)增35）；

3.花紅期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40）；

4.花敗期——流行跌落期（顧客數(shù)增15）。

服裝流行花期的特點(diǎn)：花敗期跌落線不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)槿魏谓?jīng)銷商不會(huì)努力阻止它下降，反而會(huì)“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價(jià)格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1.一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；

2.另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。

3.一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛(ài)生活形象；

4.另一類顧客追求款式服裝——注重個(gè)性體現(xiàn)。

九、女性顧客三大族

筆者認(rèn)為，觀人看“項(xiàng)”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1.紅項(xiàng)族——項(xiàng)上有寶石飾物者；

2.黃項(xiàng)族——項(xiàng)上有金銀飾物者；

3.白項(xiàng)族——項(xiàng)上無(wú)飾物者。

經(jīng)筆者研究，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)對(duì)“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項(xiàng)族：

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第五篇：南陽(yáng)汽車市場(chǎng)細(xì)分方案

《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程作業(yè)

南陽(yáng)汽車市場(chǎng)細(xì)分方案

班級(jí)：營(yíng)銷二班 級(jí)別：12級(jí) 專業(yè)： 姓名：

得分欄：

教師評(píng)語(yǔ)：

南陽(yáng)汽車市場(chǎng)細(xì)分方案

一、南陽(yáng)汽車市場(chǎng)的需求及發(fā)展?fàn)顩r

近幾年南陽(yáng)汽車市場(chǎng)發(fā)張迅速，特別是隨著私人消費(fèi)的興起，轎車需求量開(kāi)始迅速攀升，并成為推動(dòng)河南汽車發(fā)展的一股重要力量。到2009年，中國(guó)取代美國(guó)成為世界上最大的汽車銷售市場(chǎng)，結(jié)束了美國(guó)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多世紀(jì)的汽車統(tǒng)治地位。現(xiàn)階段中國(guó)一線城市的汽車保有量趨于飽和消費(fèi)量逐步下降，各大廠商的逐步會(huì)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至二三線城市以及中西部地區(qū)，未來(lái)二三線城市將是汽車行業(yè)的中心市場(chǎng)，這給南陽(yáng)汽車的發(fā)展帶來(lái)了很多的機(jī)遇，使得南陽(yáng)具有很大的市場(chǎng)潛力。作為各品牌注重的三線城市，北京現(xiàn)代、通用別克已經(jīng)顯示出了多家店共存的市場(chǎng)模式。作為河南省第一人口大市，南陽(yáng)近幾年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然會(huì)帶動(dòng)相關(guān)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。荷包慢慢鼓起來(lái)的南陽(yáng)人也逐漸將目光投向了汽車這一領(lǐng)域，著手改善自己的生活質(zhì)量。

在南陽(yáng)汽車市場(chǎng)里，合資品牌銷量看好 自主品牌穩(wěn)中有增，一汽大眾、上海大眾、上海通用、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、廣汽豐田。在南陽(yáng)都有不錯(cuò)的銷量。家庭條件富裕的一般都會(huì)考慮買(mǎi)車。一汽大眾、上海大眾這樣的品牌為大多數(shù)人所熟知，熱銷品牌的口碑，過(guò)硬的質(zhì)量以及較為完善的售后服務(wù)使南陽(yáng)的主流購(gòu)車群體更傾向于合資品牌。隨著歐系車對(duì)河南市場(chǎng)的入侵，加上近些年部分日系品牌的頻繁找召回，對(duì)日系品牌在河南的銷量多多少少會(huì)有些影響。南陽(yáng)市民大有不再依賴日系品牌的趨勢(shì)。

自主品牌經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，到現(xiàn)在也是相對(duì)成熟的一個(gè)時(shí)期了。產(chǎn)品線以及質(zhì)量上較以前有很大的提高，所以在三線城市中自主品牌也有不錯(cuò)的銷量，就比亞迪而言，2011年南陽(yáng)的全市的比亞迪銷量約為1600臺(tái)左右，而東風(fēng)日產(chǎn)在2011年在南陽(yáng)的銷量為2700臺(tái)左右，這樣的數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了自主品牌在南陽(yáng)還是很有市場(chǎng)的?？傮w來(lái)說(shuō)7萬(wàn)-15萬(wàn)元左右的緊湊級(jí)車型在南陽(yáng)市的銷量還是占據(jù)了絕大部分的銷售份額，自主車型雖不能與合資品牌抗衡，但至少4S店還是能頂住銷量的壓力。

二、南陽(yáng)汽車市場(chǎng)的細(xì)分

根據(jù)消費(fèi)者的心理，針對(duì)消費(fèi)者不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，可將汽車市場(chǎng)重新細(xì)分為：維修保養(yǎng)費(fèi)用低的經(jīng)濟(jì)型汽車、排量少耗油量少的綠色環(huán)保汽車、顯示高貴地位的品牌汽車、外觀獨(dú)特的時(shí)尚個(gè)性汽車、安全舒適的實(shí)用汽車、配置全面的豪華汽車、動(dòng)力性能優(yōu)越的高速度汽車。

A.維修保養(yǎng)費(fèi)用低的經(jīng)濟(jì)型汽車，現(xiàn)在看車、選車的消費(fèi)者除了了解車型特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)格以外，還格外關(guān)心車輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用。于是，不少經(jīng)銷商將市場(chǎng)上同檔次車型的使用成本進(jìn)行調(diào)查后，再與自己的車型進(jìn)行比較，并把結(jié)果張貼在銷售大廳的明顯位置。告訴消費(fèi)者自己所售車型在使用成本上具有經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者看車時(shí)一目了然。例如微型車，微型車車小好調(diào)頭，微型車在行車和停車方面比車身大得多的普通轎車有很多優(yōu)勢(shì)。中國(guó)用戶絕大多數(shù)是第一次購(gòu)車，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還與發(fā)達(dá)國(guó)家差距明顯，老百姓不能頻繁換車，因此，過(guò)硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)成為不可或缺的要素。中國(guó)家庭對(duì)車內(nèi)大空間的要求，也是一大特征。

B.排量少耗油量少的綠色環(huán)保汽車，雖然油耗偏高盡管燃油稅和購(gòu)置稅都降低了，但是油價(jià)起伏不定，車子的排量也會(huì)成為消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)考慮的問(wèn)題。適用于家用代步的車型，排量在0.8-1.6之間為適，價(jià)位在3萬(wàn)-9萬(wàn)以內(nèi)。經(jīng)濟(jì)型車的發(fā)動(dòng)機(jī)排量小，對(duì)于國(guó)產(chǎn)車型，一般都選用4G18等比較省油的三菱發(fā)動(dòng)機(jī)和自主開(kāi)發(fā)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

C.顯示地位的品牌汽車，一般這類車比較高檔,品牌知名度高,價(jià)位也比較高,能顯示地位的品牌汽車的目標(biāo)人群是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的白領(lǐng)階層購(gòu)買(mǎi),他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是顯示自己高貴奢華的地位，這類車一般價(jià)位較高，屬中高檔汽車。

D.外觀獨(dú)特的時(shí)尚個(gè)性汽車，個(gè)性“是個(gè)很抽象的詞，這個(gè)詞被具體解釋成了”時(shí)尚“、”適合得瑟“、”容易改裝“……等等，雖然不能否認(rèn)，在易車網(wǎng)的調(diào)查中，超過(guò)88%以上的”80后“、”90后“將”個(gè)性“列在了優(yōu)先考慮的前三個(gè)因素中，可想而知，這個(gè)細(xì)分的汽車是針對(duì)的人群追求個(gè)性化的有為青年，現(xiàn)在很多消費(fèi)者為了使自己的座駕與眾不同，張顯獨(dú)特的個(gè)性，好多消費(fèi)者渴望買(mǎi)到原廠生產(chǎn)，具有高品質(zhì)的個(gè)性車型。消費(fèi)者對(duì)車身顏色偏好方面也趨于個(gè)性化，在關(guān)于車體顏色選擇方面，紅色、藍(lán)色等鮮艷顏色成為廣大年輕消費(fèi)者的選擇顏色。消費(fèi)者越來(lái)越成熟，對(duì)時(shí)尚化、個(gè)性化要求越來(lái)越明顯。

E.安全舒適的品質(zhì)汽車。不久前，在某公司一項(xiàng)名為”2009年汽車流行趨勢(shì)“的調(diào)查中，在”您關(guān)注車型哪些方面特性“的問(wèn)題，選擇”舒適裝備“的占到了51.9%，僅次于”變速箱類型“的58.3%。其實(shí)，從某種程度上來(lái)說(shuō)，自動(dòng)變速系統(tǒng)其實(shí)也可算作是提升駕駛舒適度的裝備。經(jīng)歷了從掃帚簸箕到吸塵器、從搓板水盆到洗衣機(jī)、從自行車到汽車的國(guó)人，現(xiàn)在對(duì)于車輛舒適性的要求也越來(lái)越高。在我們的調(diào)查中，”舒適性"同樣也成為了被訪者普遍關(guān)注的特點(diǎn)。不少消費(fèi)者已從單純追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，轉(zhuǎn)向?qū)ζ嚢踩?、舒適、時(shí)尚和個(gè)性化的全面關(guān)注，從原來(lái)的感性消費(fèi)，變成了更理性的選擇。

F.配置全面的豪華汽車。如今很多消費(fèi)者對(duì)車載MP3、倒車?yán)走_(dá)、前防撞雷達(dá)、加熱除霧外后視鏡、電動(dòng)座椅調(diào)節(jié)、多功能方向盤(pán)、多方向可調(diào)方向盤(pán)、帶雨量傳感器的雨刷、全自動(dòng)空調(diào)、GPS導(dǎo)航和側(cè)面安全氣囊等11項(xiàng)配置有較高的偏好。

G.動(dòng)力性能優(yōu)越的速度汽車?，F(xiàn)在越來(lái)越多消費(fèi)者購(gòu)車時(shí)考慮汽車性能的優(yōu)越性，很多都體現(xiàn)在動(dòng)力上。功率代表發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力，功率越大，意味著動(dòng)力越強(qiáng)，越適合高速。扭矩代表爆發(fā)力，扭矩越大，意味著提速越快，所以對(duì)主要在市區(qū)開(kāi)車的人就特別有用。特別是對(duì)于一個(gè)汽車愛(ài)好者、玩家、發(fā)燒友，性能優(yōu)越的速度汽車才能滿足他們對(duì)駕車的樂(lè)趣的追求。