第一篇：建材銷售技巧4—如何讓工程采購(gòu)商找到你[小編推薦]

如何讓工程采購(gòu)商主動(dòng)找到你

—建材銷售技巧4

我是老達(dá)，現(xiàn)任廣聯(lián)達(dá)建材營(yíng)銷系統(tǒng)的營(yíng)銷顧問(wèn)，致力于為廣大建材銷售員提供系統(tǒng)的建材營(yíng)銷、建材銷售解決方案。

做建材銷售，我們的客戶主要是工程采購(gòu)客戶和意向加盟商。今天就主要說(shuō)一下如何讓工程采購(gòu)客戶找到我們。

工程采購(gòu)人員一般主要是通過(guò)三個(gè)渠道尋找建材供貨商：

1：公司固有的合作建材供應(yīng)商

2：公司內(nèi)部推薦（采購(gòu)部/預(yù)算部/工程部/領(lǐng)導(dǎo)）

3：公告邀請(qǐng)/網(wǎng)上搜索/朋友介紹

如果你已經(jīng)是某建筑施工單位固有的合作供應(yīng)商了，那么恭喜你，好好的維護(hù)關(guān)系，不要輕易丟掉。

如果你正在跟某家建筑施工單位進(jìn)行第一次合作，那么好好表現(xiàn)，爭(zhēng)取做這家企業(yè)的長(zhǎng)期供應(yīng)商。開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的成本的6倍。

如果你有一款新產(chǎn)品，質(zhì)量還不錯(cuò)，你打算主推這款產(chǎn)品但苦于缺少推廣渠道，建筑設(shè)計(jì)院應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的渠道。把你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖，樣冊(cè)等信息郵寄給建筑設(shè)計(jì)人員，爭(zhēng)取獲得產(chǎn)品被應(yīng)用于工程設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)。接下來(lái)在施工階段工程采購(gòu)人員會(huì)主動(dòng)來(lái)找你。

工程采購(gòu)人員在進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，有些建材可能他沒(méi)有固定的供貨商，那么他會(huì)向同事求助。因?yàn)檫@個(gè)工程在前期的預(yù)算階段，預(yù)算人員已經(jīng)把這個(gè)項(xiàng)目需要用到的建材產(chǎn)品都詢過(guò)價(jià)了，如果預(yù)算人員對(duì)你的產(chǎn)品印象深刻的話，他會(huì)把你直接推薦給采購(gòu)人員。所以，認(rèn)真的對(duì)待每個(gè)詢價(jià)，不要因?yàn)轭A(yù)算人員不是你的客戶就對(duì)人家冷漠，細(xì)節(jié)決定成敗啊。

采購(gòu)人員還會(huì)通過(guò)一些網(wǎng)站發(fā)布建材招標(biāo)公告，把項(xiàng)目需要的建材公布出來(lái)，符合要求的供應(yīng)商可以進(jìn)行投標(biāo)。多關(guān)注一些這樣的網(wǎng)站，可以在不經(jīng)意間找到銷售機(jī)會(huì)。

采購(gòu)人員還會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索建材產(chǎn)品，然后找到供應(yīng)這種產(chǎn)品的建材銷售商。所以你可以有事沒(méi)事的多發(fā)一些產(chǎn)品信息，增加被采購(gòu)人員找到的幾率。記住一定是產(chǎn)品信息，只發(fā)公司信息沒(méi)用。產(chǎn)品信息越詳細(xì)越好。

總結(jié)一下：

1：別只盯著工程采購(gòu)，有時(shí)對(duì)上游進(jìn)行推廣也是很不錯(cuò)的方法，像工程設(shè)計(jì)人員，預(yù)算人員。

2：多渠道發(fā)布產(chǎn)品信息，越詳細(xì)越好。

3：多關(guān)注那些有建材招標(biāo)信息的網(wǎng)站，經(jīng)常參與投標(biāo)，也許哪天就有一個(gè)大單砸到你的頭上。

因?yàn)榍岸螘r(shí)間阿里上的朋友問(wèn)我建材銷售技巧，所以總結(jié)了一下寫了下來(lái)?？赡苓€不夠全面，大家看看還有哪些好的推廣渠道，可以在樓下說(shuō)說(shuō)。分享是一種樂(lè)趣嘛。

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第二篇：讓幸?？鞓?lè)找到你美文

一日在街上遇到一位退了休的同事，一年多不見，竟然老去許多。問(wèn)他退休在家的生活情況，他告訴我，他和老伴都有退休工資，兒女也都很孝順，是不缺吃，不缺穿，一切都不用勞心費(fèi)神了，一心只圖個(gè)安度晚年，可誰(shuí)知，吃了睡，睡起來(lái)吃的安閑生活使他們很無(wú)聊，還患了病，雖說(shuō)都不是什么大病，但天天得吃藥打針，活著不覺(jué)得幸福快樂(lè)?！叭嘶钪?，覺(jué)不著幸福快樂(lè)，那是因?yàn)槟銢](méi)有學(xué)會(huì)讓幸?？鞓?lè)來(lái)找著你呀！”聽罷他的訴說(shuō)，我告訴他。

是的，無(wú)論在什么時(shí)候，人都要學(xué)會(huì)在一種為人生的努力中去品嘗生活的滋味。美國(guó)哈佛大學(xué)、加利福尼亞大學(xué)和杜克大學(xué)的研究人員共同進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)：如果一個(gè)人能學(xué)會(huì)在為人生的努力中品嘗勞動(dòng)，品嘗創(chuàng)造的滋味，并把自己的全部精力灌注進(jìn)去，那么幸福快樂(lè)就會(huì)找到你。

幸?？鞓?lè)是一種追求。人生一旦沒(méi)有了追求，就失去了生活目標(biāo)，也就湮沒(méi)了生活的樂(lè)趣。年輕的人是這樣，老年人也是這樣。許多老年人都是在“老有所學(xué)，老有所為”中體味著無(wú)比的快樂(lè)。我們縣里一位副縣長(zhǎng)的母親82歲了，還在街邊手工做鞋墊賣錢。我理解那位母親，也理解那位做縣長(zhǎng)的兒子?！巴硐嘉幢剡d晨曦”，這些老人一生都在追求，生命因追求而充實(shí)，因充實(shí)而幸?？鞓?lè)著。

第三篇：建材加盟店銷售技巧

建材產(chǎn)品加盟店的銷售技巧

推薦內(nèi)容建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧需要建材產(chǎn)品加盟店的店主學(xué)習(xí)，建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)需要建材產(chǎn)品加盟店的店主積累，這樣建材產(chǎn)品加盟店才能銷售更多建材產(chǎn)品，讓建材產(chǎn)品加盟店健康成長(zhǎng)，讓建材產(chǎn)品加盟店迅速壯大。我們來(lái)看看建材產(chǎn)品加盟店該如何銷售建材產(chǎn)品，建材產(chǎn)品加盟店該如何做好建材產(chǎn)品營(yíng)銷。建材銷售過(guò)程，除了靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)消費(fèi)者外，還要銷售人員通過(guò)有技巧地促銷加快并鼓勵(lì)消費(fèi)者的購(gòu)買實(shí)現(xiàn)。在此時(shí)，一些必要的銷售技巧可以讓建材店內(nèi)的工作人員事半功倍。那么，如何做到成功促成產(chǎn)品銷售而不令消費(fèi)者反感?下面的方法是銷售業(yè)資深人士總結(jié)出的精華，建材銷售人員不妨借鑒。

投資經(jīng)營(yíng)建材要掌握的銷售技巧：學(xué)會(huì)進(jìn)行封閉性問(wèn)題的提問(wèn)。銷售的過(guò)程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問(wèn)一些封閉性的問(wèn)題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問(wèn)題。在設(shè)計(jì)封閉性問(wèn)題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。選擇投資經(jīng)營(yíng)建材盈利空間十分廣闊，建材行業(yè)的廣泛利用空間也將保障其穩(wěn)固的銷路，但是好的銷售技巧將讓你的銷售更簡(jiǎn)便更平穩(wěn)。

建材產(chǎn)品加盟店不斷增多，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的銷售技巧，掌握建材產(chǎn)品加盟店的建材產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，是建材產(chǎn)品加盟店的店主必須做的。如果建材產(chǎn)品加盟店的店主無(wú)法掌握更多建材產(chǎn)品的銷售技巧，那么建材產(chǎn)品加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力勢(shì)必不強(qiáng)，建材產(chǎn)品加盟店的勢(shì)必?zé)o法適應(yīng)建材市場(chǎng)的發(fā)展，無(wú)法順應(yīng)建材行業(yè)的發(fā)展。

第四篇：建材家具行業(yè)銷售技巧1

家居建材行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，可是家居建材產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的關(guān)注度比較低，大部分消費(fèi)者對(duì)家居建材品牌普遍了解不多。加上家居建材行業(yè)的銷售的特殊性，很少有人能夠?qū)揖咏ú男袠I(yè)的銷售技巧做一個(gè)非常專業(yè)的定義。結(jié)合我這些年從事家居建材行業(yè)培訓(xùn)的實(shí)際工作，以及眾多的來(lái)自家居建材行業(yè)一線的銷售經(jīng)驗(yàn)。我進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)，供大家分享。

一、如何迎接并留住顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，我認(rèn)為迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家居建材產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買的參與度卻非常的高，很多家居建材產(chǎn)品都是由購(gòu)買者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？我總結(jié)了幾個(gè)方法。

1．直接詢問(wèn)法

做好詢問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。

2．邀請(qǐng)參與法

由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、如何了解顧客的需求

了解顧客的需求是做好銷售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

三、如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心將起到不可估量的作用。那么作為家居建材商品如何介紹才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚，自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷售的家居建材產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷售建材產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷售的建材與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

四、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。

第五篇：建材銷售技巧話術(shù)

建材銷售技巧話術(shù)

建材銷售技巧與話術(shù)

1、我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）好，沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

2）好的，那您隨便，看吧。

3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒(méi)關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)位置，說(shuō)不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)??

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下我們的（衛(wèi)浴、陶瓷、家具、馬桶、地板???。┱?qǐng)問(wèn)，您家的裝修是什么風(fēng)格？

招數(shù)解讀

主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！

建材銷售技巧與話術(shù)

2、顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）不會(huì)啊，我覺(jué)得挺好。

2）這個(gè)是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。

3）這個(gè)很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？

4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己決定好就行。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？

招數(shù)解讀 不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人

建材銷售技巧與話術(shù)

3、顧客隨便接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買決定而要離開。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）這個(gè)真的很適合您，還商量什么呢？

2）真的很適合，您就不用再考慮了。

3）??（無(wú)言以對(duì)，開始收拾東西）

4）那好吧，歡迎你們商量好了再來(lái)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這***非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您的家裝風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是??？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了??以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（主要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默就立即推薦購(gòu)買）那好，您的送貨地址是??？（如果顧客仍然表示要與家人商量貨或考慮則導(dǎo)入下一步）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式??，它的材質(zhì)??，還有的做工??，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)訂下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這套衛(wèi)浴，因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的布置！招數(shù)解讀適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

建材銷售技巧與話術(shù)

4、我建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）喜歡的話，可以感受一下。

2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是??

3）這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）導(dǎo)購(gòu)；小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這套產(chǎn)品非常適合您的構(gòu)想。小姐，光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，可以感受一下??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您真有眼光，這套產(chǎn)品是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造，實(shí)的很好！來(lái)，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用??材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入??技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，您白己感受一下這套產(chǎn)品（*****產(chǎn)品名稱）吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）招數(shù)解讀

不論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。

建材銷售技巧與話術(shù)

5、建材銷售技巧與話術(shù)之顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）如果您這樣說(shuō)，我就沒(méi)辦法了。

2）算了吧，反正我說(shuō)了你又不信。

3)（沉默不語(yǔ)繼續(xù)做自己事情）

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開業(yè)三年多了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的

“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”說(shuō)“瓜甜”還巧不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，看一下這些都是買過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)，您可以了解一下！

招數(shù)解讀

當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。

建材銷售技巧與話術(shù)

6、顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）新貨過(guò)兩天就到了。

2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會(huì)少昵，夠多的了。

4這么多東西您買得完嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的和還是傳統(tǒng)風(fēng)格的??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看??還是?? 招數(shù)解讀

天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題既可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。

建材銷售技巧與話術(shù)

7、顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。

2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。

3）這套也不錯(cuò)，看一下吧。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送貨好幾趟呢。以這套款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣??（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間走，尤其適用于猶豫不決的顧客）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來(lái)，我給您介紹一下，這套款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人裝

在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力??

招數(shù)解讀

給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。

建材銷售技巧與話術(shù)

8、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）您等一會(huì)兒再過(guò)來(lái)好嗎？

2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

3)??（任憑顧客詢問(wèn)，無(wú)暇顧及）

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（先期來(lái)店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊??

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

招數(shù)解讀

門店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。

建材銷售技巧與話術(shù)

9、顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）難道就沒(méi)有一套是您喜歡的嗎？

2）您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。

3）您到底想找什么樣的風(fēng)格？

4）怎么搞的，什么話都不說(shuō)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心想為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走。其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式??（加以說(shuō)明）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步？是這樣子，您買不買沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得更大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)??

招數(shù)解讀

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。

建材銷售技巧與話術(shù)

10、導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開。建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯(cuò)的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

4）如果真心要可以再便宜點(diǎn)。5）您是不是誠(chéng)心買東西，看著玩啊？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您真實(shí)的想法．所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)??（重新了解顧客的需求和意圖）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就想離開了。真是抱歉．我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！

招數(shù)解讀

管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。

建材銷售技巧與話術(shù)111、顧客總是覺(jué)得特價(jià)商品的質(zhì)量有這樣的問(wèn)題，我們應(yīng)當(dāng)如何消除他的疑慮。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。3）都是一樣的東西，怎么會(huì)呢？

4）都是同一個(gè)品牌，沒(méi)有問(wèn)題。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣得比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)貴任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購(gòu)買！

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買！

招數(shù)解讀

沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。

建材銷售技巧與話術(shù)

12、你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）不難看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。4）每個(gè)人想法不一樣，我們?cè)S多顧客都還非常喜歡它呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色、還是??（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐??（與客戶溝通）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元索，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品味的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是??（介紹出與眾不同之處和特色）

招數(shù)解讀

沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。

建材銷售技巧與話術(shù)

13、客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。2〕現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。

3）哦，這只是樣品，沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品己經(jīng)陳列了好久，客人接觸的也多，難免有些摩損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢。您放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這套產(chǎn)品??（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反映，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦??來(lái)，您看看這款??

招數(shù)解讀

承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。

建材銷售技巧與話術(shù)

14、這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 l）不是呀！我們品牌好幾年了。

2）是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍?jiǎn)單介紹一下吧??（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來(lái)這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上)

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌己經(jīng)有****年了，主要的顧客??主要風(fēng)格??我們的特色是??小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是??請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有適合您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)??（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）

4）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說(shuō)話就迅速向顧客提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題）先生，請(qǐng)問(wèn)您家里的裝修都做到什么階段了？您的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀

承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。建材銷售技巧與話術(shù)

15、據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）呵呵，這我不清楚。

2）我們這個(gè)確實(shí)是和德國(guó)合資的牌子。

3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國(guó)進(jìn)口的。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和德國(guó)**公司合資的品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上還 是在品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道了，我們品牌的特點(diǎn)是?? 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到的。

16、隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）這很難說(shuō)，都還不錯(cuò)。

2）各有特點(diǎn)，看個(gè)人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是??我認(rèn)為它特別適合您的是??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看適不適合您.請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是??（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是??我們的特點(diǎn)是??小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐，這邊請(qǐng)！招數(shù)解讀

切記貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。建材銷售技巧與話術(shù)

17、你們的產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買的！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）新貨過(guò)兩天就到了。2）己經(jīng)賣得差不多了。

3）怎么會(huì)少呢，夠多的了。4）這么多商品你買得完嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您很細(xì)心呀！我們展廳里陳列的樣式確實(shí)不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都有自己的特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是??？

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我們這兒的貨樣式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兘?jīng)銷的都是比較有個(gè)性有品位的產(chǎn)品

18、你們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上也差不多，價(jià)格太貴。建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您說(shuō)的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說(shuō)的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。今年剛好是我們這個(gè)品牌15周年的慶典，所以您現(xiàn)在選購(gòu)

會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。來(lái)，您可以先看看我們產(chǎn)品的與眾不同之處??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的對(duì)，品牌的東西價(jià)格是要稍高一些。關(guān)于折扣的問(wèn)題非常抱歉，我們除了偶爾在促銷期間有些優(yōu)優(yōu)惠外，其他時(shí)期都是統(tǒng)一價(jià)格。這樣可以保證顧客——您無(wú)論什么時(shí)候來(lái)買東西都不會(huì)出現(xiàn)不一樣的價(jià)格。買家居類產(chǎn)品屬于大件消費(fèi)，所以產(chǎn)品和服務(wù)還是最重要的，您覺(jué)得對(duì)嗎？來(lái)，您可以先看一下我們的產(chǎn)品，我們采用的是(***材料／設(shè)計(jì)／工藝），性價(jià)比是非常高的。

招數(shù)解讀

價(jià)格永遠(yuǎn)是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地獄！

建材銷售技巧與話術(shù)

36、我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）還不知道什么時(shí)時(shí)候打折呢。

2）其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折啊。

3）難得碰到合適的，干嗎要等呢？

4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：看的出來(lái)您很喜歡這款產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，您在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買折扣區(qū)別不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在定，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送您一個(gè)小禮物，是非常劃算的。我們這款產(chǎn)品今年銷的非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜啊，您說(shuō)是嗎？

2〕建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。

招數(shù)解讀

給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

建材銷售技巧與話術(shù)

37、贈(zèng)品和積分什么的對(duì)我沒(méi)用，要不換成折扣算了？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）不好意思，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限。2）哇，您可真的會(huì)算啊。

3）以前都沒(méi)有贈(zèng)品，像您這樣的要求我們要虧死。

4）不可能！贈(zèng)品是拿來(lái)贈(zèng)送，不能抵折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)： 不好意思啊，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的，就當(dāng)作是您來(lái)我們這兒買東西，公司額外贈(zèng)送給您的禮物。因此贈(zèng)品積分與價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，不過(guò)這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且又很實(shí)用，您可以??（解說(shuō)用途，并與顧客的特點(diǎn)相結(jié)合）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這一點(diǎn)真的抱歉。其實(shí)大家買東西都希望便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是拿來(lái)贈(zèng)送給顧客的。昨天有個(gè)顧客也跟我提到這件事，不過(guò)后來(lái)還是接受了我們的贈(zèng)品服務(wù)。畢竟您最關(guān)注的還是在購(gòu)買的東西上，像您購(gòu)買的*??（加上優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最主要們還是 **特別適合您。

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：真不好意思，我們的贈(zèng)品都是在商品正常價(jià)格的基礎(chǔ)上額外服務(wù)顧客的。贈(zèng)品確實(shí)沒(méi)有辦法抵換折扣，這一點(diǎn)真的要請(qǐng)您諒解。其實(shí)最重要的還是這個(gè)產(chǎn)品真的很適合您，您看??（提及產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)）井且，我們送的贈(zèng)品也很豐富，許多贈(zèng)品都很實(shí)在，比如（提示優(yōu)點(diǎn)）??

招數(shù)解讀

并非顧客的侮一個(gè)要求都是合理的，導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)合理地拒絕顧客。

建材銷售技巧與話術(shù)

38、我來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心想要，你再便宜點(diǎn)我就買了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）如果可以我怎么會(huì)不賣給您？

2）真的沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了。

3）我們也是誠(chéng)心賣，但價(jià)格部分真的不行。

4）我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，我知道您來(lái)過(guò)很多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績(jī)，您說(shuō)是吧？真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不可以再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最重要的還是要看是否適合您家的裝修風(fēng)格是否是您自己喜歡的，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒看著也不舒服，您說(shuō)是嗎？一套適合的產(chǎn)品就像藝術(shù)品一樣，擺在您的家里不但能讓您用起來(lái)放心而且是一種精神層面的享受，這樣很值得的，您說(shuō)是嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，我知道您來(lái)我們店好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您。不過(guò)我是真的很想為您服務(wù)好，這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺(jué)得超值。畢競(jìng)買家居類產(chǎn)品也是件大事，我們要綜合考慮很多方面，您說(shuō)是嗎？

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是啊，您上周也來(lái)過(guò)，確實(shí)這套產(chǎn)品很有特點(diǎn)，無(wú)論式樣、做工和材質(zhì)都非常好，我看得出來(lái)您也是真的很喜歡這套產(chǎn)品！我也真心想和您成交這筆單子，但價(jià)格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來(lái)了這么多次，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看成嗎？（用贈(zèng)品解決）

招數(shù)解讀

讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。

建材銷售技巧與話術(shù)

39、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價(jià)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）價(jià)格真不能優(yōu)惠。

2）我們這兒不講價(jià)。

3）這個(gè)價(jià)格己經(jīng)很便宜了。

4）送贈(zèng)品可以，但打折確實(shí)不行。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，您來(lái)過(guò)幾次了，也一定都很了解，我們公司講究的是明碼標(biāo)價(jià)，保證質(zhì)量和工藝。我剛才給您的價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，這一點(diǎn)一定要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買產(chǎn)品最 重要的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品買回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去擺在那兒心里也覺(jué)得別扭，您說(shuō)是嗎？而且建材類的產(chǎn)品是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)的測(cè)量、安裝、服務(wù)，這些都很重要，我們選擇的時(shí)候最重要的還是要綜合這幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)這些方面都最合適的，共實(shí)我們家產(chǎn)品在***方面相比于其他家是非常有優(yōu)勢(shì)的（闡述特殊優(yōu)勢(shì)、綜合性價(jià)比），來(lái)，您的送貨地址是??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：先生，這套產(chǎn)品真是很合您的心意，不擺在您家里真是很可惜啊，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意的想成交您這筆單子。先生，您也別為難我了，價(jià)格上我們確實(shí)己經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，以后您用得好了多給我推薦幾個(gè)客戶，我特意按照老客戶的優(yōu)惠，送您一件贈(zèng)品，和這套產(chǎn)品也很配，您看這樣成嗎？來(lái)，我給您介紹一下??（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）

招數(shù)解讀

真正智慧的銷售員，是在幾番堅(jiān)持之后才“痛苦不堪”的順從客戶。

建材銷售技巧與話術(shù)40、與這條街上其他店比起來(lái)，你們提供的優(yōu)惠力度太少了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】 1）現(xiàn)在產(chǎn)品的利潤(rùn)本來(lái)就不高。

2）不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。

3)VIP差不多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：

是的，相對(duì)于共他店面的優(yōu)惠力度我們確實(shí)小一些，因?yàn)槲覀兪亲銎放频模▋r(jià)的時(shí)候就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。我們的利潤(rùn)空間也很小，所以才沒(méi)有像其他家一樣，而且我們希望所有的顧客買我們的產(chǎn)品都是統(tǒng)一的價(jià)格，但是您放心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都是非常有保障的，我們的產(chǎn)品性價(jià)比是非常高的，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，您看這款??（轉(zhuǎn)移到關(guān)于產(chǎn)品的介紹上來(lái)）

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常謝謝您的意見，我會(huì)把您的一件反饋給公司，針對(duì)您這樣的大客戶，我們都會(huì)給到特別的貴賓服務(wù)，即使不反映在折扣上，也會(huì)增值在其他的服務(wù)方面；真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問(wèn)您今天來(lái)是想看看??

招數(shù)解讀

顧客并不期待問(wèn)題立即得到解決，只是希望得到重視并獲得一個(gè)好的對(duì)待。

建材銷售技巧與話術(shù)

41、你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣，否則賠償我差價(jià)。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）這我可不敢擔(dān)保。

2）打不打折由公司說(shuō)了算。

3）真的打折我們也沒(méi)有辦法。

4）您這么說(shuō)，我都不敢賣給您了。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，您真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒(méi)有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心??先生，您的地址是??我來(lái)給您開單子??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也會(huì)不舒服。其實(shí)每個(gè)公司推出打折政策都會(huì)有一些特殊的想法，比如在新品上市或處理庫(kù)存的時(shí)候可能會(huì)打一些折扣。只是我們也很難預(yù)估到底會(huì)不會(huì)有打折或具體的打折時(shí)間，不過(guò)不管怎么樣，這類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，也是大件的消費(fèi)，只要這款產(chǎn)品符合您家的裝修風(fēng)格，您本人也喜歡就好，您可以想象一下，您家里裝上這款產(chǎn)品一定非常的漂亮。來(lái)，您家的送貨地址是??

招數(shù)解讀

溝通的時(shí)候營(yíng)造一種輕松愉快的氛圍，對(duì)顧客表達(dá)出你的同理心。

建材銷售技巧與話術(shù)

42、你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？比你們好的**品牌都打*折呢。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1)??（沉默不語(yǔ)）

2）沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定。

3）像您這么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，其實(shí)打折的原因很多，每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的具體情況，適時(shí)采取折扣及優(yōu)惠等形式回饋顧客。我們公司暫時(shí)還沒(méi)有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持統(tǒng)一價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：其實(shí)折扣是不同的品牌采取的市場(chǎng)策略不同而己。我們店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的東西有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低。因此，不管什么時(shí)候來(lái)，您都可以放心地購(gòu)買我們的東西??

先生，請(qǐng)問(wèn)您今天想看點(diǎn)什么呢？

招數(shù)解讀

店面銷售人員要著眼于產(chǎn)品，從產(chǎn)品利益的角度出發(fā)引導(dǎo)顧客，才能掌握主動(dòng)。

建材銷售技巧與話術(shù)

43、**品牌不光打折，而且還有贈(zèng)品呢！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）您又不是來(lái)買贈(zèng)品的。

2)其實(shí)羊毛還是出在羊身上。

3）不好意思，我們也沒(méi)有辦法。

4）贈(zèng)品不重要，重要的是東西好不好。

5）我們不那么花哨，都是實(shí)實(shí)在在的折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說(shuō)也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多的顧客的要求。只是我個(gè)人覺(jué)得除了贈(zèng)品之外，其實(shí)更重要的還是產(chǎn)品是否令您滿意，畢競(jìng)贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了您要買的產(chǎn)品的風(fēng)頭才是，您說(shuō)是嗎？請(qǐng)問(wèn)，您今天主要是看??

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：是的，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些疏忽。因?yàn)槲覀円恢倍际窃诋a(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)上下功夫，所以我們?cè)谶@方面口碑非常好，回頭客也很多，比方說(shuō)您看上的這一款??至于贈(zèng)品或折扣，我們會(huì)立即跟總部反映，做出調(diào)整，謝謝您的建議。3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：您說(shuō)的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下功夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們?cè)诖黉N政策上沒(méi)有其他家力度大，不過(guò)顧客的滿意度還是很高，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來(lái)，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問(wèn)，您今天來(lái)主要是看??

招數(shù)解讀

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。

建材銷售技巧與話術(shù)

44、您好，你們店最近有什么打折活動(dòng)嗎？

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）一般都在換季的時(shí)候。2）我們的品牌一般都不打折。

3）這我說(shuō)不準(zhǔn)，要看公司政策。

4）我們只對(duì)VIP顧客有些折扣。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：呵呵，很多顧客都很關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，只是我現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)辦法給您明確的回復(fù)。一般來(lái)說(shuō)換季時(shí)可能有些折扣，不過(guò)也不是百分之百這個(gè)樣子，像去年換季打折前很多款式就己經(jīng)賣空了，所以您喜歡的產(chǎn)品到時(shí)候也不一定會(huì)有，其實(shí)這件產(chǎn)品非常適合您，現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬(wàn)別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，得先跟您說(shuō)一聲抱歉，這個(gè)問(wèn)題我還真的不好說(shuō)。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，通常我們打折的時(shí)候，幾乎大多數(shù)暢銷款式都己經(jīng)賣得差不多了。像您喜歡的這一款我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫(kù)房己經(jīng)沒(méi)有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。招數(shù)解讀

在顧客猶豫不定的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)一定要有意識(shí)去推動(dòng)顧客決定。

建材銷售技巧與話術(shù)

45、購(gòu)買商品后雖然尚處在退換貨期內(nèi)，但顧客卻因非質(zhì)量問(wèn)題而要求退貨。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

1）沒(méi)辦法，您買的時(shí)候不是挺喜歡的嗎？

2）這是您自己看好的，我們不能給退貨。

3）如果不是質(zhì)量問(wèn)題，我們是不給退的。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，您先不要著急，讓我來(lái)幫您處理這個(gè)問(wèn)題。諸問(wèn)一下，您覺(jué)得

XX產(chǎn)品什么地方讓您不滿意了，您可以具體說(shuō)明一下嗎？ 2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，是這樣的，首先非常抱歉讓您來(lái)來(lái)回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其實(shí)這款產(chǎn)品在式樣功能上的優(yōu)點(diǎn)是??之所以如此設(shè)計(jì)是因?yàn)??所以當(dāng)您用的時(shí)候顯得會(huì)??（實(shí)點(diǎn)導(dǎo)入）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：小姐，這是我的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒(méi)有幫您把好關(guān)。這么熱的天，讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩您了。這樣吧，我們店昨天剛上了幾種新的樣品，我覺(jué)得有幾款特別值得向您推薦，來(lái)，我介紹給您看看，您稍等一下??（轉(zhuǎn)化到換貨上面去處理）

招數(shù)解讀

換貨優(yōu)先，退貨為限；面對(duì)顧客退貨要求應(yīng)避重就輕。

建材銷售技巧與話術(shù)

46、有些顧客不講道理，無(wú)端要求退貨，并且猥褻不解決不離店。

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤說(shuō)法】

l）你這人怎么這么不講道理呢？

2）買的時(shí)候都沒(méi)問(wèn)題，井且您也檢查過(guò)。

3）這不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們不負(fù)責(zé)任。

4）您賴在這兒也沒(méi)用，這不是我們的問(wèn)題。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

l）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：

（通過(guò)溝通后確定責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客了，您 一定也知道只要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，我們是一定會(huì)負(fù)責(zé)到底。然而這次并沒(méi)有出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題的情況，并且就像您剛才所說(shuō)，問(wèn)題確實(shí)是屬于您在使用過(guò)程中沒(méi)有注意所致，所以對(duì)于這樣的非質(zhì)量問(wèn)題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題解決起來(lái)也不是非常麻煩，要不我這邊派人去您那兒維修一下（幫顧客解決問(wèn)題）。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：

（通過(guò)溝通后，責(zé)任仍不能清楚歸屬的）是的，東西剛買不久便出現(xiàn)這樣的狀況擱在誰(shuí)身上心里肯定都難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定負(fù)貴到底，這是我們的貴任。只是您買的時(shí)候也檢查過(guò)，我相信您現(xiàn)在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不過(guò)我個(gè)人還是很樂(lè)意幫您，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很好解決，我把您的情況匯報(bào)一下派人去您家?guī)湍鉀Q??（幫顧客解決問(wèn)題）

3）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：

（通過(guò)溝通后顧客仍不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）非常抱歉，這已經(jīng)超出我的權(quán)限了，不過(guò)您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長(zhǎng)??小蛆，因?yàn)檫@套產(chǎn)品我們送去您家的時(shí)候您已經(jīng)檢查過(guò)了，確實(shí)沒(méi)有任何問(wèn)題，所以現(xiàn)在我的確沒(méi)法給您換貨。這樣吧，您跑過(guò)來(lái)一趟也不容易，我特意送您一個(gè)小禮品，來(lái)，您過(guò)來(lái)挑一下??

招數(shù)解讀 咬定青山不放松，無(wú)理要求慎解決。

建材銷售技巧與話術(shù)

47、顧客所選的商品是快運(yùn)貨商品，顧客時(shí)間來(lái)不及又不愿選擇其它產(chǎn)品，怎么辦？

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，非常感謝您喜歡我們的這款產(chǎn)品，您非常有品位，這款產(chǎn)品是我們專門為像您這樣的顧客定制化生產(chǎn)的，因?yàn)槭嵌ㄖ撇皇菢?biāo)準(zhǔn)件我們要給工廠下單生產(chǎn)，這需要一定的時(shí)間，不過(guò)您放心，我會(huì)給您做加急處理，不會(huì)耽誤您太久的時(shí)間。

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：這位先生，難得這么多產(chǎn)品中您看中了這一款，的確這款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、環(huán)保都很符合您的想法，不過(guò)我們跟工廠下單快運(yùn)確實(shí)需要一段時(shí)間，要是時(shí)間實(shí)在不行的話您看看這款，這款產(chǎn)品用的材料跟它是一樣的，環(huán)保性也差不多，雖然樣式不太一樣，但它也有獨(dú)到的風(fēng)格，您看（指出某一特殊之處），我想它擺在您家里一定也會(huì)非常的漂亮。

招數(shù)解讀

某些清況確實(shí)沒(méi)法滿足時(shí)，要注意從另外的利益點(diǎn)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意愿。

建材銷售技巧與話術(shù)

48、你和我約定的時(shí)間內(nèi)，我沒(méi)看到貨，耽誤了我的工期，你得給我退貨！

建材銷售技巧與話術(shù)之【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)】

1）那我沒(méi)辦法，工廠還沒(méi)給我們運(yùn)過(guò)來(lái)。

2）這是售后安裝的事，我也不知道啊。

3）己經(jīng)定好了肯定沒(méi)法給你退。

建材銷售技巧與話術(shù)之【建議做法如下：】

1）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：我理解您的心精，耽誤了您的事情，的確非常抱歉。因?yàn)槟x的這款產(chǎn)品的確非常好，性價(jià)比又高，我們工廠的生產(chǎn)一直供不應(yīng)求。不過(guò)您放心，這款產(chǎn)品己經(jīng)在路上了，這兩天馬上就到了，只要一落地我馬上督促我們工人給您送過(guò)去，請(qǐng)您理解一下，謝謝您了！

2）建材銷售技巧與話術(shù)之導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：給您帶來(lái)了不便，的確非常抱歉。不過(guò)您放心，貨己經(jīng)在路上了，您非常有眼光選了一款我們最暢銷的產(chǎn)品。都是定制化的產(chǎn)品，我們根據(jù)您家的尺寸重新給工廠下單生產(chǎn)，所以用的時(shí)間的確久一點(diǎn)，請(qǐng)您理解一下，很快就會(huì)到了。

招數(shù)解讀

用同理心溝通是獲得理解的前提，其次以真誠(chéng)的態(tài)度幫顧客解決問(wèn)題。