第一篇：車夫子聯(lián)盟會(huì)員店面實(shí)踐商業(yè)考察計(jì)劃書(2012版)

車夫子教育：幫助百萬(wàn)學(xué)生創(chuàng)造未來(lái)！

附件3：車夫子聯(lián)盟會(huì)員店面實(shí)踐商業(yè)考察計(jì)劃書

2.店面市場(chǎng)調(diào)查分析：

3.店面營(yíng)銷能力調(diào)查分析：

1.店面裝修情況調(diào)查分析（是否專業(yè)，有幾間門面，是否醒目，是否在交通要道都能看到）

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2.店面服務(wù)項(xiàng)目定位及定價(jià)分析（項(xiàng)目種類，項(xiàng)目收費(fèi)情況，會(huì)員套餐情況，收費(fèi)定位，主做項(xiàng)目）

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3.店面客戶拓展及管理分析（本店每日平均客流量，客戶來(lái)源，客戶管理手段等）

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車夫子網(wǎng)址： 管理總部：南京市解放南路八寶東街瑞鑫蘭庭919

教學(xué)總部：南京市江寧區(qū)蘇源大道50號(hào)久久學(xué)校網(wǎng)址：

聯(lián)系電話：025-84639499

中國(guó)汽車人才網(wǎng)網(wǎng)址：

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車夫子教育：幫助百萬(wàn)學(xué)生創(chuàng)造未來(lái)！

4.店面經(jīng)營(yíng)狀態(tài)分析：

1.店面資金投入調(diào)查(預(yù)估該店總投入多少)

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2.店面每日平均營(yíng)收調(diào)查（預(yù)估填寫，施工，會(huì)員卡銷售，用品銷售等）

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3.店面每日成本調(diào)查（房租，人員工資，水電，宣傳等）

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5.店面調(diào)查經(jīng)營(yíng)建議：

1.用品經(jīng)營(yíng)建議(種類，定價(jià)，促銷，品牌等)

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2.施工項(xiàng)目及定價(jià)建議（是否增加或減少項(xiàng)目，是否要突出特色項(xiàng)目，價(jià)格是否要調(diào)整）

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3.店面宣傳建議（戶外宣傳，店里宣傳，員工銷售能力）

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4.店面其他建議

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教學(xué)總部：南京市江寧區(qū)蘇源大道50號(hào)久久學(xué)校網(wǎng)址：

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第二篇：定制服務(wù)聯(lián)盟商業(yè)計(jì)劃書

定制服務(wù)聯(lián)盟商業(yè)計(jì)劃書

一．加入定制行業(yè)的理由

1.定制營(yíng)銷已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)

隨著全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、信息技術(shù)的普及，居民收入、購(gòu)買力水平和消費(fèi)同步提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式發(fā)生了很大變化，更加追求個(gè)性和品質(zhì)。同時(shí)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生巨大變化，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)已由原來(lái)的搶占市場(chǎng)份額細(xì)化到爭(zhēng)奪每一位顧客。

在當(dāng)前形勢(shì)下，傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式已經(jīng)處于落后地位，不能滿足消費(fèi)者的多元需求，因此，企業(yè)在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。

定制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：第一，能極大地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。第二，實(shí)現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓，降低了成本。第三，有利于促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展創(chuàng)新。

2．加入定制行業(yè)是明智選擇

眾所周知，金融危機(jī)的巨浪已經(jīng)波及到全球的經(jīng)濟(jì)，當(dāng)然中國(guó)也不能獨(dú)善其身，而對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何在這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中逆流而上？

以退為進(jìn)是一種策略，但一味地退縮非長(zhǎng)久之計(jì)，鄧小平曾說(shuō)過(guò)：發(fā)展才是硬道理！，如今也一樣，在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)萎靡的形勢(shì)下，關(guān)鍵一點(diǎn)對(duì)自身未來(lái)的方向有更清醒的認(rèn)識(shí)。

3．定制服務(wù)擁有長(zhǎng)期生命力和發(fā)展前景

隨著時(shí)代發(fā)展，定制范圍也逐漸被豐富起來(lái)，從實(shí)物，比如定制服裝、禮品，膚色、蔬菜等，到服務(wù)，比如房屋裝修、個(gè)性鈴聲、私屬管家等，深入到社會(huì)各行各業(yè)和人們的生活，迎合了現(xiàn)代人追求品質(zhì)和個(gè)性的心理，定制才是真正的個(gè)性化消費(fèi)。美國(guó)最新預(yù)測(cè)的改變未來(lái)的十大技術(shù)中，個(gè)性定制被排在首位，其市場(chǎng)地位越來(lái)越被人們認(rèn)可。

目前我企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)個(gè)性酒定制服務(wù)，定制在人們心目中比較尊貴，成為一部分成功人士的奢侈品。從古至今，市場(chǎng)上不乏各種各樣的定制，游艇訂制，保時(shí)捷訂制，房車訂制，衣服訂制，鞋訂制，酒的訂制等等，酒的定制最早應(yīng)追溯到1787年，法國(guó)開國(guó)總統(tǒng)訂了一款紅酒，到現(xiàn)在價(jià)值可以說(shuō)已經(jīng)無(wú)法估量了，事實(shí)上，不止紅酒，以上列舉的訂制產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都是高倍的增值，從沒有貶值過(guò)，甚至有的價(jià)值連城。

二．創(chuàng)建酒窖會(huì)所的理由

1．白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀堪憂

目前，白酒市場(chǎng)供不應(yīng)求，良莠不分，生物酒、酒精勾兌酒、甚至假冒名牌酒大量充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致消費(fèi)者花了錢卻喝不到真正傳統(tǒng)手工釀造的名牌酒；另一方面，采用固態(tài)發(fā)酵的酒，雖然品質(zhì)高，但品牌建立不到位，售價(jià)無(wú)法調(diào)高，本高利薄。

消費(fèi)者對(duì)白酒的認(rèn)識(shí)也只停留在喝酒如喝水這樣一個(gè)低層面，對(duì)于劣質(zhì)酒雖有認(rèn)識(shí)卻無(wú)抵制，由于傳統(tǒng)釀造酒缺少宣傳和新生品牌，所以消費(fèi)大眾無(wú)法真正拒絕生物酒。生物釀造酒都屬于不健康酒，喝多了會(huì)死人，而傳統(tǒng)液態(tài)發(fā)酵釀造酒，無(wú)論喝多少都不會(huì)死人，這就是本質(zhì)區(qū)別。

2.美好.御掂酒窖開創(chuàng)酒文化品牌銷售

喬布斯說(shuō)過(guò)：我銷售的不是手機(jī)，而是蘋果。由此可見，企業(yè)營(yíng)銷已經(jīng)從銷售產(chǎn)品升級(jí)到塑造品牌的高度，在這種形勢(shì)下，美好.御掂酒窖不走尋常路，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)始終堅(jiān)持信念，勇于開拓，不懈地尋求商機(jī)，創(chuàng)立了以定制服務(wù)聯(lián)盟傳承酒文化的新理念，通過(guò)酒窖連鎖經(jīng)營(yíng)模式，打造個(gè)性酒瓶，發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)釀造，提升品牌魅力，融銷售和儲(chǔ)藏于一體，滿足高端人群的個(gè)性需求。

3．高層人士的私家或企業(yè)必備

作為企業(yè)家、政府官員或時(shí)尚人士，追求的是什么？文化！個(gè)性！品質(zhì)！如何彰顯您的不凡品味和層次？如何定義您的尊貴身份和地位？如何打造有商業(yè)價(jià)值的人際圈子？如何與國(guó)際潮流接軌？您是不是感覺自己的企業(yè)或家庭里少了點(diǎn)什么？

酒窖會(huì)所，不僅僅只是休閑場(chǎng)所，更是文化的傳播媒介，品牌和圈子的塑造地，更是擴(kuò)展新項(xiàng)目的無(wú)本途徑。

三． 為何推廣酒窖聯(lián)營(yíng)模式

（一）聯(lián)營(yíng)的作用：

商業(yè)聯(lián)盟伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)生而產(chǎn)生、發(fā)展而發(fā)展，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物，也是維護(hù)正當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)秩序的社會(huì)組織形式，是整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行系統(tǒng)中不可或缺的中間環(huán)節(jié)或者說(shuō)中間層次。它比政府更加接近企業(yè)特別是中小企業(yè)，更熟悉企業(yè)界出現(xiàn)的問題和困難，能夠在政府的利益與企業(yè)的要求之間做出平衡；它不是一個(gè)行政管理或執(zhí)法機(jī)構(gòu)，因此能更加靈活地做出決策，對(duì)中小企業(yè)提供及時(shí)的幫助或援助。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越成熟越發(fā)達(dá)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制越健全越完善，就越需要商業(yè)聯(lián)盟發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加強(qiáng)合作共贏作用。

對(duì)社會(huì)的作用：

1.溝通政府及有關(guān)部門與企業(yè)的聯(lián)系，及時(shí)傳遞信息。

2.化零為整，將單個(gè)的會(huì)所組織在一起，通過(guò)規(guī)范各會(huì)所的企業(yè)行為，更便于政府管理。

3.幫助政府實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的宏觀管理，協(xié)助政府制定行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

4.集各會(huì)所社會(huì)責(zé)任于一體，定期舉辦各種社會(huì)公益活動(dòng)。

對(duì)加盟會(huì)所的好處：

中

小企業(yè)之間，利用科技信息技術(shù)，創(chuàng)建溝通平臺(tái)，共享資源，從而減少企業(yè)平均成本，縮短生產(chǎn)周期，能夠加速擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，在競(jìng)爭(zhēng)中凸顯優(yōu)勢(shì)。具體體現(xiàn)如下：

1.提供經(jīng)濟(jì)技術(shù)、法律、信息、管理等方面的咨詢，開展各種培訓(xùn)，提高會(huì)所企業(yè)綜合素質(zhì)。

2.拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，組織企業(yè)商務(wù)考察，加強(qiáng)民間對(duì)外交往，提供商業(yè)機(jī)會(huì)。

3.組

織展覽會(huì)、展示會(huì)、招商會(huì)、論壇會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、研討會(huì)等；為企業(yè)提供多種服務(wù)，幫助企業(yè)促銷產(chǎn)品做一些工作。

4.在我國(guó)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展和繁榮，新的行業(yè)不斷形成的多種經(jīng)濟(jì)成分平等競(jìng)爭(zhēng)的非壟斷性經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，加強(qiáng)行業(yè)自律，消除惡性競(jìng)爭(zhēng)；

5.開展行業(yè)檢查、行業(yè)評(píng)比活動(dòng)。

6.負(fù)責(zé)企業(yè)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)信息的收集、分析、發(fā)布。組建行業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)；

7.維護(hù)會(huì)所企業(yè)的利益。

8.利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為會(huì)所進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、交易信息的內(nèi)容宣傳，為企業(yè)提供專業(yè)的支持和服務(wù)。

對(duì)消費(fèi)者的作用：

1.在相同行業(yè)制定統(tǒng)一價(jià)格，既可以消除任意抬價(jià)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也讓消費(fèi)者感到放心，增加回頭消費(fèi)率，建立消費(fèi)者對(duì)聯(lián)盟的信任感。2.在消費(fèi)中，客戶遇到任何疑問和糾紛，都可以向聯(lián)盟反應(yīng)，聯(lián)盟會(huì)站在客觀立場(chǎng)盡力為消費(fèi)者解決。3.聯(lián)盟作為政府和消費(fèi)者之間的橋梁，及時(shí)向政府反映消費(fèi)者的意見和要求。

對(duì)美好.御掂酒窖的作用：

1.作為聯(lián)盟中的一員，既是聯(lián)盟的管理者，也享有會(huì)所的各項(xiàng)權(quán)利，同時(shí)，和其他會(huì)所共享資源，互相交流，互相提高，分享規(guī)模效益。2.此外，聯(lián)盟組織者還通過(guò)組建聯(lián)盟收取會(huì)費(fèi)等方式，形成自己的固定收益，用以聯(lián)盟的持續(xù)發(fā)展和擴(kuò)張。3.而且，盡最大努力與聯(lián)盟企業(yè)達(dá)成所有項(xiàng)目的成功，締造多贏局面。4.促進(jìn)聯(lián)盟設(shè)立自己的組織機(jī)構(gòu)，管理制度，戰(zhàn)略目標(biāo)，并形成系統(tǒng)的運(yùn)作機(jī)制，激發(fā)聯(lián)盟組織者的團(tuán)隊(duì)精神和社會(huì)責(zé)任感。

（二）加盟美好酒窖的好處

個(gè)性訂制酒是為滿足一部份有品味需求的人士應(yīng)運(yùn)而生，是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和時(shí)代潮流的。

首先，萃糧堂美好酒業(yè)集團(tuán)按您的要求量身訂做，不論品質(zhì)和包裝都能完全滿足您的品質(zhì)和個(gè)性需求，特別是包裝及酒瓶設(shè)計(jì)上，我們可以融入您企業(yè)的核心文化，將企業(yè)文化融入在的酒瓶及包裝上，成為能代表您企業(yè)的一款核心名片。通過(guò)招待朋友及客戶喝酒，傳播您企業(yè)的核心文化，使您的客戶與朋友，品的不是這瓶酒，而是您企業(yè)的一款作品。也可以贈(zèng)送給大客戶或摯友，讓眾多的朋友與客戶作為收藏品流芳百世，使企業(yè)的發(fā)展錦上添花。

其次，我們還可以為一些有品味成功的人士做私人訂制，如大壽收藏酒，婚慶收藏酒，小孩誕生收藏酒，等等。

案例一：拿小孩誕生收藏酒的價(jià)值案例：為剛出生的孩子定制一款收藏酒，可以將小孩滿月時(shí)父母對(duì)孩子的期望和祝福，塑造在酒瓶上訂一批酒，擺滿月酒的時(shí)候可以招客人，剩下的酒存起來(lái)，等孩子長(zhǎng)在后，萬(wàn)一成了明星，政界人物，商界成功人士，那這些存下來(lái)的酒，瓶瓶都是價(jià)值連城，具有較高的收藏價(jià)值，哪怕他沒有以上的成就，他出社會(huì)后，作禮物送給親朋好友，也有一個(gè)巨大的收藏價(jià)值，比您留給孩子的任何物品都沒有這樣的紀(jì)念價(jià)值，是一筆不可復(fù)制的財(cái)富。因?yàn)闀r(shí)光不會(huì)倒流！

案例2，大壽訂制收藏酒，將長(zhǎng)輩的成功歷程，家族標(biāo)志塑造在酒瓶上，不僅能招待來(lái)祝壽的親朋好友，而且可以當(dāng)禮品送給親朋好友收藏，將長(zhǎng)輩的成功歷程，家族標(biāo)志在親朋好友身邊發(fā)揚(yáng)光大，哪怕長(zhǎng)輩百年之后，長(zhǎng)輩的成功歷程，家族標(biāo)志也得以流芳萬(wàn)世，讓后人敬佩。

案例3，婚宴收藏酒，結(jié)婚是人生大事，將兩個(gè)人最美好的回憶，和兩人共同的婚姻蜜語(yǔ)塑造在酒瓶上，擺喜酒時(shí)拿出來(lái)招待客人，剩余的存下來(lái)，等到金婚銀婚的時(shí)候再又可以拿出來(lái)招待客人。平時(shí)可以作為禮品饋贈(zèng)給至情摯友收藏，剩下在還可以留給兒女收藏，作為家族的傳家之寶。

此外，專業(yè)團(tuán)隊(duì)為您設(shè)計(jì)個(gè)性酒和陶瓷酒瓶。對(duì)于市場(chǎng)上的傳統(tǒng)知名品牌，因?yàn)樾枨罅看?，價(jià)格高，假酒不可避免，而酒家也沒有時(shí)間、人力和精力來(lái)為您量身打造個(gè)性酒，客戶花了錢還不一定能喝到傳統(tǒng)工藝釀造的酒。

為您塑造高層次的客戶群體。酒窖，其實(shí)也是一個(gè)休閑聚會(huì)場(chǎng)所，通過(guò)品酒，傳播酒文化理念，比起直接的銷售，更容易讓人接受，而朋友間的口口相傳，尤其是大企業(yè)家、政府工作人員，對(duì)酒的需求量大，會(huì)給你帶來(lái)批量訂單。

終上所述，組建聯(lián)盟，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，得到的是一種全新的，合理的，個(gè)性的消費(fèi)體驗(yàn)；對(duì)于各個(gè)加盟會(huì)所，可獲得企業(yè)核心文化理念，新的商機(jī)，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，新的客戶群，新的項(xiàng)目及發(fā)展空間，提升品牌價(jià)值；對(duì)于聯(lián)盟組織者，獲取了年費(fèi)收入，聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，壯大了定制服務(wù)隊(duì)伍，網(wǎng)羅更多的消費(fèi)者，得到更大的社會(huì)影響力。

四：酒窖會(huì)所盈利模式

銷售定制服務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，取得互利共贏。

由于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用，管理成本的高低與公司規(guī)模的大小成反比，公司越小，參加企業(yè)年金的管理成本就越高。因而，對(duì)于中小企業(yè)，擴(kuò)大規(guī)模會(huì)導(dǎo)致年金計(jì)劃本身長(zhǎng)期平均管理成本的大幅降低以及經(jīng)濟(jì)效率和收益的提高。

根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，聯(lián)合盟友，通過(guò)信息平臺(tái)，比如：互聯(lián)網(wǎng)、商務(wù)平臺(tái)、信息高速公路等，獲取更多客戶，與單純的直銷相比，在成本增加的情況下，收益增加得更多。

拿美好酒業(yè)來(lái)說(shuō)，除開加盟費(fèi)，您還可以得到高倍超值的定制服務(wù)，建立酒窖，既為您的企業(yè)或家庭增加了硬件設(shè)施，也是一處時(shí)尚的休閑場(chǎng)所，既彰顯主人的身份地位，也讓您擁有對(duì)酒的自主權(quán)，既可以贈(zèng)送、待客、朋友聚會(huì)，也可以收藏。酒窖不是單純以銷售酒為目的，而是以打造個(gè)性酒和珍藏酒為理念，對(duì)于傳統(tǒng)文化，國(guó)人都樂于傳承，不需要您刻意去經(jīng)營(yíng)，也不需投入更多的銷售費(fèi)用，只以接單為主，對(duì)于一些大客戶，他們對(duì)酒的需求量大，一年少則幾十萬(wàn)，多則幾百萬(wàn)，這給您帶來(lái)的利益是巨大的。同時(shí)，在品酒的過(guò)程中，許多項(xiàng)目不知不覺就談成了，對(duì)您事業(yè)的發(fā)展起到推波助瀾的作用。

五：會(huì)所如何加盟和收獲

1.首先要著手規(guī)劃，將落實(shí)工作做一個(gè)階段性的計(jì)劃和部署。這種規(guī)劃應(yīng)該同戰(zhàn)略相匹配，也要與會(huì)所制度建設(shè)保持一致，同時(shí)也應(yīng)該有步驟、有措施的逐步推進(jìn)。

2.會(huì)所間訂立聯(lián)盟章程，章程中應(yīng)明確聯(lián)盟定位、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作機(jī)制、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、聯(lián)盟成員的權(quán)力和義務(wù)等內(nèi)容。

3.美好集團(tuán)將設(shè)立決策、咨詢、執(zhí)行等組織機(jī)構(gòu)，不斷完善會(huì)所的運(yùn)行機(jī)制。

4．美好集團(tuán)將以團(tuán)隊(duì)的形式為加盟會(huì)所設(shè)計(jì)打造個(gè)性酒和酒窖裝修。

4.創(chuàng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和文化氛圍，給會(huì)所一個(gè)堅(jiān)實(shí)有力的平臺(tái)。

5.進(jìn)行必要的會(huì)所測(cè)評(píng)和信息反饋。為了掌握會(huì)所落實(shí)的情況，發(fā)現(xiàn)、分析問題并及時(shí)解決，就要進(jìn)行必要的測(cè)評(píng)，以便為下一個(gè)階段打基礎(chǔ)。

6.建立成功的會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式：

（1）是獨(dú)立化連鎖經(jīng)營(yíng)，會(huì)所的管理經(jīng)營(yíng)權(quán)是獨(dú)立的，包括財(cái)務(wù)、管理制度都是獨(dú)立操作，在相對(duì)獨(dú)立的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)，不但可以有效的整合、利用資源，而且有于樹立品牌，形成規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。

（2）是走專業(yè)化的道路。具體體現(xiàn)在設(shè)計(jì)專業(yè)化，程序?qū)I(yè)化和制度專業(yè)化三個(gè)方面。

（3）全面推行會(huì)員制。社區(qū)會(huì)所的消費(fèi)者絕在部分來(lái)自于本小區(qū)的為主，客戶資源是很有限的。實(shí)行會(huì)員制度，可使會(huì)所適當(dāng)向社會(huì)開放，擴(kuò)大消費(fèi)群體，以保障會(huì)所的營(yíng)業(yè)收入。

萃糧堂美好酒業(yè)集團(tuán)欲，美好.御掂酒窖,在全國(guó)加盟連鎖，為更多的企業(yè)和成功人士做個(gè)性訂制酒服務(wù)。目前市場(chǎng)蛋糕之大，本次誠(chéng)招一些有實(shí)力有資源的人士參于加盟酒窖會(huì)所。本集團(tuán)力爭(zhēng)三年內(nèi)打造三五百家酒窖會(huì)所，打包上市，讓參于者都有巨大的回報(bào)。

開酒窖會(huì)所的投資與巨大回報(bào)的細(xì)則如下：

（1）前 50家只需投資50萬(wàn)到80萬(wàn)的金額，《50萬(wàn)不送裝修，80萬(wàn)送裝修》公司按照200到300萬(wàn)價(jià)值的酒配置到酒窖會(huì)所，而且為您酒窖制定一款屬您酒窖專屬的一款酒獨(dú)立操作。且初期免加盟費(fèi)，免保證金，讓投資者無(wú)風(fēng)險(xiǎn)操作，享受巨大利益空間。

（2）開酒窖會(huì)所一般開在企業(yè)的辦公或私家會(huì)所里面，為您免費(fèi)選址。

六．會(huì)所招募途徑

傳統(tǒng)的招募方式離不開電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動(dòng)等，必然受到第三方媒介的局限，比如：收視率、針對(duì)性、覆蓋率、人為因素等，都會(huì)使招募達(dá)不到預(yù)期的效果。因而，本聯(lián)盟將本著互相成就，自利利他的經(jīng)營(yíng)原則，出了傳統(tǒng)宣傳方式以外，另研制創(chuàng)新方案如下：

1．網(wǎng)絡(luò)推廣。利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的廣告、發(fā)帖、軟文等方式進(jìn)行宣傳招募。

2．電子商務(wù)。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的便捷功能，緊跟時(shí)代潮流，迎合消費(fèi)者，建立b2b、b2c電子商務(wù)銷售模式。

3．線下平臺(tái)展示。線下展示，面對(duì)面接觸，能夠更直觀地表達(dá)意愿，讓對(duì)方更易于接受。

4．電子商務(wù)與線下平臺(tái)互動(dòng)模式。比如：淘寶網(wǎng)盛行的網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，線下支付，就是電子商務(wù)和線下展示相結(jié)合的新型營(yíng)銷方式，這種方式的好處是，解決了消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)難的問題，給消費(fèi)者更大的挑選空間和更直觀的切身感受。

5．人情推廣。在朋友圈子中，利用酒文化的品牌影響力，將理念滲透人心，帶動(dòng)更多的企業(yè)加盟。

七．長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃：在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)張聯(lián)營(yíng)

1．構(gòu)建暢通的信息流通渠道，這是定制服務(wù)的首要前提，只有保持信息暢通，才能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的一對(duì)一營(yíng)銷，并及時(shí)獲得各方有價(jià)值的信息。

2．強(qiáng)化聯(lián)盟實(shí)力和影響力。實(shí)力強(qiáng)大的盟主無(wú)疑有大量的客戶資料，有一定的品牌忠誠(chéng)度，對(duì)客戶的消費(fèi)行為有一定的影響力。

3．建立開放發(fā)展機(jī)制，根據(jù)聯(lián)盟發(fā)展需要，積極吸收符合條件的新會(huì)所，增進(jìn)交流，擴(kuò)展客戶群，從而獲取更大的市場(chǎng)和利潤(rùn)空間。

4．廣泛聯(lián)盟，利用各種宣傳手段，將聯(lián)營(yíng)深入到吃、穿、住、行、休閑等各個(gè)方面。

（1）這是一個(gè)長(zhǎng)期的，漸進(jìn)的過(guò)程，要求聯(lián)盟制定一個(gè)詳細(xì)的擴(kuò)張計(jì)劃。

（2）要讓廣大網(wǎng)民知道，必須要建立一個(gè)強(qiáng)大的推廣平臺(tái)。比如：b2b、b2c 商務(wù)電子平臺(tái)。

（3）聯(lián)盟不僅要識(shí)勢(shì)、借勢(shì)、也要造勢(shì)，就是說(shuō)，要從被動(dòng)的尋找商機(jī)上升到主動(dòng)的制造商機(jī)。這需要靈活運(yùn)用各種傳媒手段，公關(guān)活動(dòng)，社會(huì)責(zé)任，加強(qiáng)外部傳播。比如：商家聯(lián)盟在會(huì)員消費(fèi)時(shí)對(duì)周邊商家進(jìn)行推薦，提高知名度；強(qiáng)大、免費(fèi)的宣傳推廣，有效提升品牌知名度。

（4）為會(huì)所提供便利，比如：廣告宣傳和展示，節(jié)省開支，比如：代理人才招聘、定制軟件租賃服務(wù)、交易融資服務(wù)等，以低成本吸引和留住客戶。

（6）人員公關(guān)?？梢詮臅?huì)所中抽調(diào)營(yíng)銷人員，組成市場(chǎng)擴(kuò)展部，根據(jù)不同的領(lǐng)域，有針對(duì)性地進(jìn)行行業(yè)公關(guān)。可以著重攻幾個(gè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱，全面發(fā)展。比如：對(duì)大企業(yè)和政府機(jī)關(guān)進(jìn)行攻關(guān)，然后帶動(dòng)其他相對(duì)薄弱的行業(yè)加盟。

（7）口口相傳。隨著朋友聚會(huì)、品酒，傳統(tǒng)釀造酒文化的理念逐漸深入人心，對(duì)追求個(gè)性品質(zhì)的需求得到滿足，從而加入到對(duì)酒文化的宣傳，一個(gè)傳一個(gè)，一個(gè)圈子向另一個(gè)圈子傳播，客戶隊(duì)伍不斷壯大。

八：如何應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)中，企業(yè)要想獲利，就不可避免遭遇各種風(fēng)險(xiǎn)，從經(jīng)營(yíng)者的角度，可以把風(fēng)險(xiǎn)大分為經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是用經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)來(lái)衡量的，企業(yè)的固定成本越大，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)越大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)增大，因此，為了降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，應(yīng)將會(huì)所的固定成本支出控制在安全范圍內(nèi)，而聯(lián)盟的經(jīng)營(yíng)模式，公用平臺(tái)、共享資源，本身就節(jié)省了不必要的開支，所以，會(huì)所聯(lián)盟不會(huì)增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而是在原有的基礎(chǔ)上減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也叫籌資風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)為企業(yè)償債能力的高低，它是用財(cái)務(wù)桿桿系數(shù)來(lái)衡量，為了控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，必須依據(jù)財(cái)務(wù)杠桿，合理安排資本結(jié)構(gòu)，控制負(fù)債比率，適度負(fù)債會(huì)使財(cái)務(wù)杠桿利益抵消風(fēng)險(xiǎn)增大所帶來(lái)的不利影響。

為了應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)盟應(yīng)該招納專家組建風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)部門，對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)、評(píng)估，制定風(fēng)險(xiǎn)適度的經(jīng)營(yíng)策略，對(duì)突發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，利用經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿，及時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，力求將風(fēng)險(xiǎn)損失降到最小。

第三篇：產(chǎn)品聯(lián)盟商業(yè)合作計(jì)劃書（最終版）

產(chǎn)品聯(lián)盟商業(yè)合作計(jì)劃書

一、前言

廣州際訊數(shù)碼科技有限公司成立于2003年8月，是一家專業(yè)的高新IT公司。旗下有足球門戶網(wǎng)站---新勢(shì)力好波網(wǎng)（），際訊從成立之初，以體育為中心內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)以及無(wú)線增值業(yè)務(wù)特別是足球方面的資訊、足彩推介產(chǎn)品一直是我司發(fā)展的重要項(xiàng)目，而且在體育資訊行業(yè)內(nèi)已經(jīng)做到了領(lǐng)先的位置。公司簽約的名家有廣東電視臺(tái)著名英超主播、原ESPN首席足球評(píng)述員何輝、華南區(qū)最受歡迎的粵語(yǔ)足球評(píng)論員丁偉杰、現(xiàn)ESPN著名足球評(píng)論員江忠德、華南區(qū)足彩推介名家尹為華、朱金偉等；預(yù)期在將來(lái)，際訊數(shù)碼將會(huì)實(shí)現(xiàn)體育特別是足球資訊行業(yè)內(nèi)的華南地區(qū)的壟斷地位，做到足球資訊的巨無(wú)霸。并進(jìn)一步做到全國(guó)的足球乃至體育咨詢的全方位解決方案提供。今年際訊數(shù)碼又與香港環(huán)宇足球游結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同推出電子商城，為廣大球迷朋友提供各種各樣的足球精品。

二、業(yè)務(wù)合作原則

1.本著誠(chéng)信合作、共同盈利的合作原則，共同營(yíng)造開放、公平、透明的合作環(huán)境，建立按勞取酬的良性收益分配機(jī)制，實(shí)現(xiàn)際訊數(shù)碼與合作方的共贏；

2.際訊數(shù)碼提供足彩推介產(chǎn)品、電子商城等，并將網(wǎng)址鏈接到合作方網(wǎng)站，合作方按照通過(guò)其網(wǎng)站訂購(gòu)產(chǎn)品的數(shù)量取得收益。

3.合作方必須擁有具一定流量的網(wǎng)站，且網(wǎng)站內(nèi)容健康，用戶群比較認(rèn)可足球文化。

三、業(yè)務(wù)合作資源

際訊數(shù)碼向合作方提供以下合作資源：

1.足彩推介產(chǎn)品：際訊數(shù)碼擁有的各名家足彩推介會(huì)員付費(fèi)業(yè)務(wù)，名家陣容有廣東電視臺(tái)著名英超主播、原ESPN首席足球評(píng)述員何輝、華南區(qū)最受歡迎的粵語(yǔ)足球評(píng)論員丁偉杰、現(xiàn)ESPN著名足球評(píng)論員江忠德、廣州電臺(tái)體育節(jié)目主持人張達(dá)斌、華南區(qū)足彩推介名家尹為華、朱金偉、羊城體育足彩大富翁名家陣容等，推介貴精貴準(zhǔn)；

2.電子商城：與香港環(huán)宇足球游公司合作的，香港環(huán)宇足球游公司自1994年開始主辦四屆世界杯決賽周、三屆歐洲國(guó)家杯決賽周、歐洲聯(lián)賽冠軍杯、歐洲各國(guó)聯(lián)賽等足球之旅，為東南亞、中國(guó)、香港唯一具豐富體育旅游經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)之服務(wù)機(jī)構(gòu)，公司收集有歐洲各豪門以及其他各隊(duì)伍、重要賽事的球衣、大賽紀(jì)念品、隊(duì)徽、紀(jì)念幣等各種足球精品。

四、收益分配模式

1.收益分配原則

堅(jiān)持以雙贏為發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)合作方的業(yè)績(jī)由際訊數(shù)碼向合作方支付報(bào)酬

2.結(jié)算

每月按照合作方的業(yè)績(jī)由際訊數(shù)碼一次性付清所有款項(xiàng)。

際訊數(shù)碼產(chǎn)品部 聯(lián)系人：劉先生

聯(lián)系電話：020-38383423 手機(jī)：*** QQ:46047831

傳真：020-38383505 郵箱：lau_82@163.com

第四篇：軌道清潔作業(yè)車+商業(yè)計(jì)劃書

LETON軌道清潔作業(yè)車 項(xiàng) 目 計(jì) 劃 書 目錄 第一章執(zhí)行總結(jié) 1 第二章產(chǎn)品與技術(shù) 4 2.1產(chǎn)品研發(fā)意義 4 2.1.1 綠色、環(huán)保、清潔效果好 4 2.1.2 自動(dòng)化程度高，效率高 5 2.1.3 安全性及可靠性高、維修快捷 6 2.1.4 噪音小 6 2.1.5 互聯(lián)網(wǎng)+ 7 2.2項(xiàng)目總體思路 8 2.3項(xiàng)目實(shí)施可行性分析 9 2.4項(xiàng)目特色及創(chuàng)新性分析 10 2.5 軌道清潔總體要求 11 2.5.1 滿足地鐵隧道內(nèi)清潔作業(yè)要求 11 2.5.2 滿足地鐵隧道噪聲要求 12 2.5.3 滿足地鐵隧道限界 12 2.5.4 滿足地鐵車輛運(yùn)營(yíng)時(shí)間要求 12 2.6軌道清潔車機(jī)械部分總體設(shè)計(jì) 13 2.6.1 總體設(shè)計(jì) 13 2.6.2 高壓水沖洗部分設(shè)計(jì) 14 噴灑架裝置 15 水箱容量 17 高壓水射流系統(tǒng) 18 管路布局 19 便攜噴槍設(shè)計(jì) 20 2.6.3 真空吸污系統(tǒng)設(shè)計(jì) 21 毛刷滾刷部分設(shè)計(jì) 21 液態(tài)污物清潔部分 22 污物箱設(shè)計(jì) 23 2.6.4 清潔車優(yōu)化處理 23 車輪降噪處理 23 吸污部分降噪處理 24 墻面清潔臂 25 視頻監(jiān)控防水防霧功能 26 2.7軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì) 27 2.7.1 軌道清潔車功能模塊 27 真空吸污 28 高壓水射流系統(tǒng) 30 輔助功能 33 2.7.2 軌道清潔車作業(yè)管理模塊 36 作業(yè)線路規(guī)劃 36 2.7.3 系統(tǒng)管理模塊 39 操作員管理 40 操作員權(quán)限管理 40 第三章市場(chǎng)分析 41 3.1 外部環(huán)境分析 41 3.1.1 行業(yè)環(huán)境分析 41 3.1.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析 43 3.2 內(nèi)部環(huán)境分析 45 3.3 STP分析 46 3.3.1 市場(chǎng)細(xì)分 47 3.3.2 目標(biāo)市場(chǎng) 47 第一章執(zhí)行總結(jié) 常州萊昂頓軌道清潔設(shè)備科技有限責(zé)任公司是一家集工業(yè)生產(chǎn)、銷售、新品研發(fā)為一體的高新技術(shù)企業(yè)，主要產(chǎn)品為L(zhǎng)ETON軌道清潔作業(yè)車。公司本著“低碳環(huán)保，高效節(jié)能”的理念，專注軌道清潔車的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售，并提供檢測(cè)和維修等相關(guān)服務(wù)。

21世紀(jì)以來(lái)，具備條件的大城市和城市群紛紛將軌道交通作為優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域。軌道的運(yùn)營(yíng)環(huán)境不僅影響軌道內(nèi)環(huán)境美觀，還對(duì)車輛行車安全構(gòu)成威脅。因此，保持軌道清潔是保證軌道安全運(yùn)營(yíng)的重要組成部分。隨著全國(guó)軌道建設(shè)的蓬勃發(fā)展，運(yùn)營(yíng)里程的迅速擴(kuò)張，軌道清潔的工作量迅速增加。軌道清潔車進(jìn)行軌道清潔將成為一種趨勢(shì)，市場(chǎng)呼喚滿足軌道需求的高可靠性、高效率軌道清潔車的盡快使用。本公司立足市場(chǎng)需求，開發(fā)出一款高效節(jié)能、高性價(jià)比的軌道清潔設(shè)備。

優(yōu)勢(shì)一：技術(shù)領(lǐng)先，高效節(jié)能 LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污、清掃、高壓水于一體，采用自動(dòng)控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了垃圾在線分類、水位控制、路線規(guī)劃、運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)控、故障檢測(cè)、運(yùn)維模塊化管理、人工智能等功能，無(wú)需人工操作，基于CBTC利用將列車接入物聯(lián)網(wǎng)便可實(shí)現(xiàn)一個(gè)城市的軌道清潔，功能強(qiáng)大且效率高。同時(shí)，該設(shè)備業(yè)速度控制在7-8公里/小時(shí)，針對(duì)高濕度作業(yè)環(huán)境對(duì)外殼密封、防水做出防范措施，采用模塊化設(shè)計(jì)進(jìn)行運(yùn)行狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控，自動(dòng)故障檢測(cè)故障，安全性能較高。

優(yōu)勢(shì)二：市場(chǎng)前景良好，具有高性價(jià)比特點(diǎn) 截至2018年10月，中國(guó)已有35個(gè)城市開通地鐵，總里程4909公里,已通 車線路達(dá)到163條，此外，規(guī)劃建設(shè)里程7700公里，其中在建里程超過(guò)6000公里。根據(jù)交通運(yùn)輸部預(yù)估，到 2020 年，全國(guó)城市軌道運(yùn)營(yíng)里程將超過(guò)6000公里。隨著機(jī)動(dòng)車保有量的迅速上升、城市主干道日益擁堵，以及房?jī)r(jià)快速上漲，地鐵逐漸成為二三線城市未來(lái)發(fā)展的重要一部分。地鐵隧道的清潔問題是地鐵運(yùn)營(yíng)過(guò)程中必須解決的問題，在運(yùn)用專業(yè)設(shè)備進(jìn)行清潔的背景下，地鐵軌道清潔車的市場(chǎng)前景十分廣闊。

國(guó)內(nèi)外均有軌道清潔設(shè)備廠商，國(guó)外產(chǎn)品清潔效果但價(jià)格高，而國(guó)內(nèi)目前對(duì)公路軌道清潔技術(shù)研究較多，但是對(duì)軌道的清潔還未引起重視，國(guó)內(nèi)研究與使用均處于起步階段。本公司研發(fā)的LETON軌道清潔作業(yè)車清潔效果好，效率高且售價(jià)低于國(guó)外產(chǎn)品，具有高性價(jià)比的特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì)三：市場(chǎng)定位明確，以訂單為主的銷售模式降低了運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 公司產(chǎn)品的技術(shù)處于世界領(lǐng)先或先進(jìn)水平，同時(shí)售價(jià)低于同類產(chǎn)品，因此有望超越國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有同類產(chǎn)品，占據(jù)一定市場(chǎng)份額。公司制定了兩種類別產(chǎn)品，針對(duì)不同的市場(chǎng)和用戶：軌道清潔車提供給技術(shù)要求高，資金充裕的地鐵運(yùn)營(yíng)公司；

公路隧道清潔車提供追求高性價(jià)比的高速公路項(xiàng)目公司等。

公司初期采取訂單式（MTO）為主的銷售模式，按訂貨合同組織小批量精益生產(chǎn)，減輕庫(kù)存壓力，降低運(yùn)營(yíng)資金水平。同時(shí)，公司面向軌道運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行推廣，發(fā)展后期進(jìn)入公路軌道清潔市場(chǎng)，與原材料批發(fā)商建立合作關(guān)系，拓展?fàn)I銷渠道及方式，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品+服務(wù)”軟硬一體化。

優(yōu)勢(shì)四：產(chǎn)品獲利能力強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)資金退出渠道順暢 公司擬定注冊(cè)資本為1500萬(wàn)元，在編制公司成立五年內(nèi)生產(chǎn)預(yù)算的基礎(chǔ)上，對(duì)公司的償債、盈利、運(yùn)營(yíng)能力方面分析，各項(xiàng)指標(biāo)良好，預(yù)測(cè)我公司償債能 力較高，能夠保障債務(wù)償還的安全性，盈利水平在穩(wěn)健地逐步提高，體現(xiàn)了主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ?，獲利水平高。基于財(cái)務(wù)報(bào)表又進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，結(jié)果表明公司投資回收期為2年，營(yíng)運(yùn)前5年凈現(xiàn)值為14871.78萬(wàn)元，內(nèi)部收益率為68%，項(xiàng)目獲利能力強(qiáng)，完全具備可行性。

公司預(yù)計(jì)吸納700萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)投資資金，以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待投資者，保證投資者的利益。為盡快讓風(fēng)險(xiǎn)投資者回收資金、實(shí)現(xiàn)收益，并考慮到我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，公司將公開發(fā)行（IPO）作為首選的風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)利益最大化和公司健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雙贏。

第二章產(chǎn)品與技術(shù) 2.1產(chǎn)品研發(fā)意義 2.1.1 綠色、環(huán)保、清潔效果好 據(jù)了解，目前我國(guó)軌道清潔主要有以下兩種方式進(jìn)行清潔：

(1)使用相應(yīng)的軌道清潔工程車，即駕駛具有沖洗裝置的軌道車對(duì)軌道進(jìn)行沖洗。

(2)人工清潔，即由工人借助簡(jiǎn)單的清潔工具進(jìn)行沖洗，需要車站配有相應(yīng)的沖洗管線，以便工人操作。

大量污物墻壁淤泥遺棄塑料瓶 就目前而言以上兩種清潔方式存在著一定的不足之處，現(xiàn)在市面上的清潔軌道車大多采用固定沖洗方式，對(duì)隧道壁面等一些死角達(dá)不到應(yīng)有的沖洗效果，而人工清潔方式不僅效率低下，清潔人員還要面臨隧道內(nèi)行駛車輛的威脅。

圖1 LETON軌道清潔作業(yè)車 LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污，清掃，高壓水于一體。所有污物都將經(jīng)過(guò)真空管道密閉回收，綠色環(huán)保衛(wèi)生。保證了清潔的效果媲美人力清潔。

高壓沖水的使用，減少了水資源的浪費(fèi)和可能造成的污染，實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保。

2.1.2 自動(dòng)化程度高，效率高 LETON軌道清潔作業(yè)車采用自動(dòng)控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了垃圾在線分類、水位控制、路線規(guī)劃、運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)控、故障檢測(cè)、運(yùn)維模塊化管理等功能。大大提高了清潔效率，一般人工清潔速度慢，效率低，需要多次來(lái)回清潔；

采用本車后只需沖洗l～2次就能實(shí)現(xiàn)。

圖2軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng) 自動(dòng)避障系統(tǒng)提高了軌道清潔作業(yè)車的自動(dòng)化程度，包括硬件和嵌入式軟件。主要功能有：

v 報(bào)警提示功能：當(dāng)毛刷與障礙物之間距離已超過(guò)設(shè)定的最小距離或者檢測(cè)到隧道內(nèi)存在障礙物及墻壁斷檔，及時(shí)發(fā)出報(bào)警信號(hào)，以警示駕乘人員注意。

v 手動(dòng)控制以及手動(dòng)優(yōu)先功能：當(dāng)環(huán)境極度復(fù)雜致使檢測(cè)錯(cuò)誤或者控制器出現(xiàn)故障，可通過(guò)手動(dòng)控制改變毛刷位置。

v 自動(dòng)避障功能：清潔車在清潔過(guò)程中遇到障礙時(shí)能夠自動(dòng)避讓障礙物，自動(dòng)調(diào)節(jié)毛刷與隧道壁之間的距離，以保證清潔效果。

v 隧道出口識(shí)別功能：能夠自動(dòng)識(shí)別隧道出口、避免運(yùn)動(dòng)機(jī)構(gòu)錯(cuò)誤動(dòng)作。

2.1.3 安全性及可靠性高、維修快捷 LETON軌道清潔作業(yè)車高效、可靠、安全。作業(yè)速度控制7-8公里／小時(shí)，作業(yè)安全性高。針對(duì)高濕度作業(yè)環(huán)境，對(duì)于外殼密封、防水做出措施。針對(duì)視頻監(jiān)控可能出現(xiàn)水霧導(dǎo)致不清晰的情況，在防護(hù)罩上增加雨刷，通過(guò)控制雨刷清潔玻璃。使用隱形雨刷視窗玻璃。與普通視窗玻璃相比，隱形雨刷視窗玻璃具有排斥水、灰塵等功能。

采用模塊化設(shè)計(jì)。運(yùn)行狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控，自動(dòng)故障檢測(cè)故障，維修與保養(yǎng)清潔車輛簡(jiǎn)單、容易、安全。

2.1.4 噪音小 采用靜音型發(fā)電機(jī)組，自帶動(dòng)力，在沒有通電的隧道內(nèi)也可作業(yè)，同時(shí)減少了噪音。

圖3 LETON軌道清潔作業(yè)車車輪部分 對(duì)車輪進(jìn)行降噪處理，采用三明治阻尼板，將SHL10車輪的噪聲聲功率級(jí)降低約7.8dB。

2.1.5 互聯(lián)網(wǎng)+ 采用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)軌道清潔車的作業(yè)線路規(guī)劃，遠(yuǎn)程運(yùn)行狀態(tài)監(jiān)控和故障診斷，提高了列車的工作效率和可靠性。智能化作業(yè)，能有效地對(duì)工作狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，自行診斷錯(cuò)誤動(dòng)作，并進(jìn)行報(bào)警，自動(dòng)切換到人工模式。

目前，國(guó)內(nèi)外只有少數(shù)隧道清潔車采用自動(dòng)避障系統(tǒng)，且水平不一，實(shí)際運(yùn)用效果一般。LETON軌道清潔作業(yè)車采用滾刷、噴水沖洗的工作方式來(lái)清潔隧道墻壁，其工作裝置的自動(dòng)避障系統(tǒng)包括檢測(cè)裝置和控制裝置兩部分，在清 潔過(guò)程中遇到障礙時(shí)能夠自動(dòng)避讓障礙物，能在一定范圍內(nèi)自動(dòng)調(diào)節(jié)清潔刷與隧道壁間的距離，清潔刷轉(zhuǎn)軸中心與隧道壁能夠自動(dòng)調(diào)節(jié)，與工作面始終保持在設(shè)定的(如40-50厘米)最佳距離，以保證清潔效果。同時(shí)控制器具有防水、防污染能力，傳感器檢測(cè)靈敏度高，具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。

2.2項(xiàng)目總體思路 隨著城市軌道建設(shè)的蓬勃發(fā)展，軌道內(nèi)的環(huán)境逐步被大家所重視，陰暗狹小的隧道內(nèi)，處處堆積著污物和粉塵，身為嚴(yán)重影響公司的運(yùn)營(yíng)的問題。LETON軌道清潔作業(yè)車集吸污，清掃，高壓水于一體，高效、可靠、安全。模塊化設(shè)計(jì)，維護(hù)方便。作業(yè)線路規(guī)劃，運(yùn)行狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。完美解決了軌道清潔作業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的問題。提高了清潔作業(yè)的自動(dòng)化程度、安全程度和可靠程度。

整車由1號(hào)車和2號(hào)車連掛組成一個(gè)整體。由噴灑棒、操作室、液壓泵站、水泵組、毛刷單元、污物箱、空氣過(guò)濾單元、真空機(jī)組、發(fā)電機(jī)組、水箱組成協(xié)同工作。位于兩車端部的噴灑棒可以根據(jù)附著物的粘黏程度智能切換150bar、80bar和20bar三個(gè)等級(jí)的壓力水，分別用于清潔鋼軌、道床和隧道側(cè)墻。

位于1號(hào)車中部的中心毛刷單元和側(cè)毛刷單元由液壓泵站驅(qū)動(dòng)，分別用于清掃線路中央和線路兩側(cè)區(qū)域。清掃的污物經(jīng)由毛刷單元的真空管路被真空機(jī)組吸入到污物箱內(nèi)部?jī)?chǔ)存起來(lái)。整車的電力和水分別由位于2號(hào)車上的發(fā)電機(jī)組和水箱提供，污物箱配備一套隔膜式污水泵，用于抽吸隧道污水井內(nèi)的大量污水，并收集到箱內(nèi)。整車污水排放作業(yè)通過(guò)污水箱的排污管道和隔膜式污水泵共同完成。物體污物通過(guò)污物固體收集箱傾倒到污物存放地點(diǎn)。

各部分功能如下：

v 高壓水沖洗：沖洗1.4米以下隧道壁、道床、軌道；

v 毛刷滾刷：滾刷道床、軌道及軌道兩側(cè)排水溝；

v 真空回收：回收固液污物；

v 隔膜泵抽吸：抽吸污物井內(nèi)的液體污物；

v 定點(diǎn)槍：定點(diǎn)清潔特定位置；

v 機(jī)械臂清潔控制：對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行洗刷。

2.3項(xiàng)目實(shí)施可行性分析 圖4 LETON軌道清潔作業(yè)車 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、城市化進(jìn)程逐步加快，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，城市交通越來(lái)越擁擠。為緩解交通壓力，許多城市大力發(fā)展軌道。隨著地鐵里程迅速增加，軌道內(nèi)的清潔工作日益繁重。軌道的運(yùn)營(yíng)環(huán)境不僅影響地鐵隧道內(nèi)環(huán)境美觀，還對(duì)車輛行車安全構(gòu)成威脅。因此，保持軌道清潔是保證地鐵安全運(yùn)營(yíng)的重要組成部分。傳統(tǒng)的人工清潔方法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在軌道發(fā)展的需求，因此需要開發(fā)新型設(shè)備以滿足軌道發(fā)展需求?；诖耍O(shè)計(jì)并研究一種多功能軌道清潔車不失為良策，LETON軌道清潔作業(yè)車產(chǎn)品基于真空技術(shù)回收隧道內(nèi)垃圾，采用高壓水沖洗和毛刷臂刷洗，毛刷清掃方式進(jìn)行隧道內(nèi)清潔作業(yè)，本 論文對(duì)軌道清潔車的關(guān)鍵核心技術(shù)進(jìn)行研究，確定了軌道清潔車的功能、結(jié)構(gòu)及核心技術(shù)：專用轉(zhuǎn)向架、真空系統(tǒng)、高壓水系統(tǒng)、人工智能操作系統(tǒng)。

2.4項(xiàng)目特色及創(chuàng)新性分析 v 針對(duì)目前國(guó)內(nèi)軌道運(yùn)營(yíng)實(shí)際環(huán)境，根據(jù)地鐵運(yùn)營(yíng)所需，確定軌道清潔車系統(tǒng)整體功能及結(jié)構(gòu)。成本大大低于相對(duì)國(guó)外同類型產(chǎn)品。

v 根據(jù)軌道限界及軌道清潔車各模塊重量布置，開展了軌道清潔車輕量化設(shè)計(jì)研究。優(yōu)化設(shè)計(jì)的車體重量實(shí)現(xiàn)了輕量化。

v 基于軌道垃圾附著物的實(shí)際情況，研究了高壓水沖洗系統(tǒng)，確定了150bar、80bar、20bar沖洗的三個(gè)等級(jí)壓力，設(shè)計(jì)了確定高壓水系統(tǒng)。

v 引進(jìn)消化吸收國(guó)外先進(jìn)真空技術(shù)，根據(jù)真空設(shè)計(jì)理論進(jìn)行了計(jì)算和分析，確定了真空壓力、真空風(fēng)機(jī)風(fēng)量、設(shè)計(jì)了真空吸取污物，并通過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。

v 車輪選型，對(duì)車輪進(jìn)行消聲處理，并對(duì)吸污部分管道進(jìn)行降噪處理，防止噪聲干擾居民。

v 將垃圾分類技術(shù)引入自動(dòng)識(shí)別器，利用模糊識(shí)別控制模擬機(jī)械手手段實(shí)現(xiàn)垃圾分類。

v 車下安裝升降旋轉(zhuǎn)設(shè)備。為加地面強(qiáng)道床的吹吸除塵效果，在車下加裝了一套可升降、旋轉(zhuǎn)的吸頭，可保證地面道床的吸塵效率在95％以上。

v 軌道清潔車作業(yè)管理模塊采用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，規(guī)劃軌道清潔車的作業(yè)路線，同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)對(duì)清潔車運(yùn)行狀態(tài)的遠(yuǎn)程監(jiān)控和故障檢測(cè)，提高清潔車的工作效率，保障軌道清潔車和列車安全運(yùn)營(yíng)。

v 機(jī)械臂控制系統(tǒng)采用了計(jì)算機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)和各關(guān)節(jié)控制器系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)接收目標(biāo)位姿數(shù)據(jù)，完成路徑規(guī)劃。

v 針對(duì)高壓水隧道清潔車噴洗裝置落后的控制方式，保持噴洗裝置與隧道墻面之間的距離不變，使噴洗裝置始終處于最佳靶距之處，達(dá)到最好的清潔效果，將微機(jī)技術(shù)與液壓控制技術(shù)相結(jié)合，設(shè)計(jì)了一套自動(dòng)控制系統(tǒng)。系統(tǒng)主要是采用超聲波測(cè)距技術(shù)和數(shù)字電液比例控制技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)噴洗裝置的自動(dòng)調(diào)距，從而實(shí)現(xiàn)了清潔車的自動(dòng)化工作，促進(jìn)了工作效率的提高。

v 設(shè)計(jì)垃圾識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)各種垃圾進(jìn)行識(shí)別和分類，在線處理、實(shí)現(xiàn)模塊化、減少人力。

2.5 軌道清潔總體要求 2.5.1 滿足軌道清潔作業(yè)要求 根據(jù)多方調(diào)查，確定隧道內(nèi)需要清潔的位置、清潔方式和垃圾類型。

清潔的位置有：

v 隧道l米以下的墻壁；

v 軌底和柱基的連接部分；

v 污水坑和積水槽；

v 軌道旁的水槽。

清潔的內(nèi)容有：

v 沖洗隧道l米以下的墻壁：

v 清潔軌底和柱基的連接部分；

v 抽空污水坑和積水槽：

v 回收軌道旁水槽的污水。

v 垃圾的類型包括灰塵、塑料袋，飲料塑料瓶以及廢紙等。

2.5.2 滿足地鐵隧道噪聲要求 南京地鐵要求噪聲排放應(yīng)該盡可能最小，按照中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)GBl2525．1990一《鐵路邊界噪聲限值及其測(cè)量方法》，GB3096.1993-《城市區(qū)域環(huán)境噪聲標(biāo)準(zhǔn)》，夜晚噪聲限值為80分貝。

2.5.3 滿足地鐵隧道限界 隧道清潔車不超過(guò)以下尺寸：寬2.6米，高3.8米。使用小型車的限界條件以滿足其他車輛限界要求。

2.5.4 滿足地鐵車輛運(yùn)營(yíng)時(shí)間要求 網(wǎng)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)線路情況：地鐵分配每周五天在24：00_-05：00(總共5小時(shí))為地鐵清潔清潔時(shí)間，在這個(gè)清潔時(shí)間段，最長(zhǎng)的線路為40公里，雙線為80公里，無(wú)論什么情況下，地鐵清潔車在隧道里工作，都必須留出足夠的時(shí)間，以便清潔車在5：00以前返回基地(車庫(kù))。清潔車必須裝載足夠的水，作業(yè)過(guò)程不可以進(jìn)行補(bǔ)水，以滿足最大連續(xù)工作4小時(shí)的要求。另外，有污水井和電纜井，坐落于站臺(tái)，這些積水井和電纜井深度不超過(guò)八米，水聚集在這些積水槽和水井中。客戶建議利用活動(dòng)的清潔車上的軟管進(jìn)行吸取污水。

2.6軌道清潔車機(jī)械部分總體設(shè)計(jì) 2.6.1 總體設(shè)計(jì) 圖5 軌道清潔車整車布局圖 軌道清潔車的總體設(shè)計(jì)如圖5所示，軌道清潔車由1號(hào)車和2號(hào)車組成。底架為全鋼焊接結(jié)構(gòu)，由端梁、中梁、側(cè)梁、枕梁、橫梁、小橫梁、小縱梁等組焊而成。中梁為560×168×14.5熱軋工字型鋼加下蓋板拼焊成魚腹形的箱型結(jié)構(gòu)；

側(cè)梁為300×85×7.5熱軋槽鋼；

設(shè)有三個(gè)雙腹板橫梁，材質(zhì)為Q235A，冷彎槽鋼小橫梁及小縱梁材質(zhì)為Q235A，水箱底座H型鋼材質(zhì)為Q345A。端部設(shè)有縱向輔助梁，中、側(cè)梁及主要板材材質(zhì)為Q345A。采用鍛鋼上心盤及材質(zhì)為C級(jí)鑄鋼的前、后從板座。前、后從板座與中梁間采用專用拉鉚釘連接。

1號(hào)車上主要設(shè)備包括真空吸取污物系統(tǒng)：三個(gè)壓力等級(jí)水清潔裝置；

5m3清水箱；

三套噴灑裝置；

10m3污物箱；

真空空氣過(guò)濾器；

毛刷單元；

潛污泵；

液壓站；

操作室；

操作室內(nèi)控制臺(tái)(包含閉路監(jiān)控顯示屏)；

無(wú)線遙控器(1用1備)；

照明；

人梯和欄桿。1號(hào)車包含固定噴灑裝置、車體、操作室、液壓站、側(cè)毛刷、空壓機(jī)、隔膜泵、中心毛刷、污物箱、空氣過(guò)濾器室、真空風(fēng)機(jī)室等組成。

圖6 軌道清潔車1號(hào)車機(jī)械系統(tǒng)總體設(shè)計(jì) 2號(hào)車由柴油發(fā)電機(jī)組、水箱、高壓水泵、瞭望室、車體、固定噴灑裝置、手持噴灑泵系統(tǒng)等部分組成。

圖7 軌道清潔車2號(hào)車機(jī)械系統(tǒng)總體設(shè)計(jì) 1號(hào)車和2號(hào)車連掛組成，依靠地鐵配備的機(jī)車牽引，可以實(shí)現(xiàn)連掛作業(yè)。

2.6.2 高壓水沖洗部分設(shè)計(jì) 軌道清潔車最關(guān)鍵的部分就是清潔模塊，針對(duì)隧道壁面和路基軌道面設(shè)計(jì)了兩種不同的沖洗結(jié)構(gòu)，同時(shí)，為了加大覆蓋范圍，還采用了扇形噴嘴，在保證沖洗打擊力的同時(shí)還能使沖洗范圍大大增加，增強(qiáng)了沖洗效果，提高了沖洗 效率。原理如圖8所示。

圖8 高壓水系統(tǒng)原理圖 噴灑架裝置 1號(hào)車的清潔車噴灑裝置置于車架下方，有助于減少水霧的形成，提高軌道清潔車作業(yè)時(shí)隧道線路的能見度。高壓泵在水路中的作用，是將常壓水轉(zhuǎn)化成壓力水。軌道清潔車所用的水泵為柱塞泵。過(guò)濾器安裝在水泵入口處，作用死過(guò)濾水中的雜質(zhì)，對(duì)高壓水泵起保護(hù)作用。電磁閥是控制水路通斷的開關(guān)，可實(shí)現(xiàn)新系統(tǒng)自動(dòng)化控制。具體噴灑架裝置如圖9所示。

圖9 車噴灑架方案 為了在沖洗作業(yè)時(shí)避開一些電氣設(shè)備，針對(duì)2車尾部噴灑架設(shè)計(jì)出了具有 特殊形狀的沖洗模塊。這些特殊的沖洗模塊可分為上、左、右三片，由于左右的沖洗環(huán)境相差不大，所以左右兩片沖洗模塊的結(jié)構(gòu)相同。沖洗模塊含有6個(gè)噴嘴，為了避開隧道頂部的電氣設(shè)備，在上沖洗結(jié)構(gòu)頂部沒有加裝噴嘴；

6個(gè)噴嘴共用一根進(jìn)水管，噴嘴的直徑為2mm，因此選用內(nèi)徑為40mm的水管即能保證流量；

同時(shí)，為了使整個(gè)結(jié)構(gòu)的強(qiáng)度得以保證，焊接上了兩根支撐桿；

考慮到?jīng)_洗結(jié)構(gòu)與液壓油缸通過(guò)鉸鏈相連，專門設(shè)計(jì)出一個(gè)鉸鏈支撐架，用以焊接鉸鏈，因?yàn)樵谒苌现苯雍附鱼q鏈容易造成水管變形、漏水。左右沖洗模塊的結(jié)構(gòu)避開了距隧道軌面1200～1 500mm的電氣設(shè)備，不直接將水沖到電氣設(shè)備上，而是通過(guò)沖洗電氣設(shè)備上部的隧道壁，讓水流流過(guò)電氣設(shè)備，減少了水流的打擊力，使電氣設(shè)備不會(huì)被沖壞，其結(jié)構(gòu)如圖10所示。

圖10 車上沖洗模塊結(jié)構(gòu)圖11 2號(hào)車左右沖洗結(jié)構(gòu)模塊 圖12 隧道壁面沖洗結(jié)構(gòu) 水箱容量 軌道清潔車的水箱采用鋁合金焊接而成，如圖13所示。水箱容積的確定是根據(jù)各水路工作時(shí)最大的流量按照工作時(shí)間進(jìn)行計(jì)算而得出。由于清潔車在來(lái)回途中的運(yùn)輸速度可達(dá)到90km／h，因此水箱的設(shè)計(jì)充分考慮了水流的沖擊。根據(jù)國(guó)內(nèi)移動(dòng)容器設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，水箱的內(nèi)部設(shè)有擾流板，以減少水箱內(nèi)的水對(duì)箱體的慣性沖擊。

圖13 水箱結(jié)構(gòu)圖 水箱體積必須滿足全部噴嘴最大水流狀態(tài)工作4個(gè)小時(shí)，根據(jù)各噴灑系統(tǒng)壓力及流量計(jì)算，計(jì)算出水箱的體積。

表1 各噴嘴壓力流量及水箱體積計(jì)算 噴射位置 噴射壓力 噴嘴數(shù)量 單個(gè)流量 合計(jì)流量 墻壁噴灑 20bar 4個(gè) 20 L/min 80L/min 道床噴灑 80bar 6個(gè) 6.4 L/min 38.4 L/min 軌底和固定板噴灑 150bar 4個(gè) 8.5 L/min 34 L/min 合計(jì)三小時(shí)耗水 27432L 水箱總?cè)萘? 30000L 全工況最長(zhǎng)工作時(shí)間 3.28小時(shí) 高壓水射流系統(tǒng) 總計(jì)安裝3套高壓水射流系統(tǒng)。

第一組在軌道真空裝置的前端安裝一個(gè)中壓（80bar）清潔噴頭裝置，它配備有8個(gè)23500-1/4型式的中壓（80bar）噴嘴，每個(gè)輸水量大約為6.4L/min，設(shè)計(jì)目的是幫助毛刷進(jìn)行固體手機(jī)，這些噴嘴提供中等壓力去噴射清楚來(lái)自道床的灰塵和垃圾。

第二組高壓（150bar）清潔噴灑頭裝置，帶有4個(gè)23500-1/4型號(hào)的噴嘴，每個(gè)輸水量大約為8.5L/min，用來(lái)驅(qū)除路基周圍廢棄沉淀物，可以連續(xù)沖洗陸龜扣件裝置的油污和鐵屑，沖走有害物體，被噴射的含水沉淀物和其他被沖洗的廢物將會(huì)被真空單元過(guò)濾并收集起來(lái)。

第三組低壓配送系統(tǒng)由一個(gè)電機(jī)驅(qū)動(dòng)1個(gè)低壓水泵實(shí)現(xiàn)，所用水壓設(shè)在20bar，低壓噴灑總成，在1號(hào)車前端的兩側(cè)，每側(cè)有兩個(gè)噴嘴，用來(lái)清潔1.0m以下隧道壁，同時(shí)吧軌道兩側(cè)的固體垃圾沖到水溝內(nèi)。每個(gè)噴嘴的流量是20L/min。剩余水通過(guò)回流管路從水泵返流回水箱。

每個(gè)配水系統(tǒng)的隔離閥們都被監(jiān)控，以防止由于違反操作導(dǎo)致閥門關(guān)閉的情況出現(xiàn)。水流量通過(guò)1個(gè)流量開關(guān)監(jiān)控，以檢測(cè)噴頭是否堵塞。高壓側(cè)裝有壓力傳感器，通過(guò)閉環(huán)控制，保證在不同流量下給噴嘴提供一個(gè)持續(xù)的壓力降。3套噴灑系統(tǒng)均采用獨(dú)立的高壓水泵，可以獨(dú)立控制，所有的噴嘴和噴管都是采用不銹鋼制成。

圖14 高壓柱塞泵 由博克高壓柱塞泵3D2．S作為動(dòng)力源，其流量為102L／rain，壓力為15MPa，電機(jī)功率為30kW,采用的也是變頻電機(jī)。該高壓柱塞泵對(duì)水質(zhì)要求：顆粒度小于0．1mm；

酸堿度含量：小于59／m3，PH值6．5～8，水溫5度～50度。

管路布局 在進(jìn)行實(shí)際布管時(shí)，考慮到電氣線路和水路的干涉問題，水管盡量往平板車兩側(cè)通過(guò)，這種布管方式既不會(huì)影響車底的設(shè)備架構(gòu)，也能方便檢修維護(hù)。低壓水路壓力較小，管與管之間采用法蘭連接形式，方便拆裝。離心泵的進(jìn)水口與回水口采用軟管連接，防止泵工作時(shí)的震動(dòng)影響水路密封。

高壓水路系統(tǒng)由于壓力較大，采用法蘭連接形式容易導(dǎo)致管道漏水，因此，高壓水路采取管接頭連接形式，能很好地保證在高壓力下水管的密封。同時(shí)，為了避免震動(dòng)帶來(lái)的影響，高壓泵的進(jìn)水口與出水口均采用軟管連接。

圖15 低壓水路布局管圖16 高壓水路布局管 機(jī)械噴槍設(shè)計(jì) 對(duì)于隧道內(nèi)一些難以沖洗到的角落，它不能很好地實(shí)現(xiàn)清潔目的。因此，在清潔車上配上可由人工操作，可以隨意改變沖洗角度、方位的便攜噴槍，將能很好的對(duì)沖洗死角進(jìn)行清潔。一般的便攜噴槍長(zhǎng)度為1500mm左右，如圖17所示。

圖17 機(jī)械噴槍示意圖 它主要由槍把、槍管和噴嘴槍頭三部分組成，槍把位置裝有軟管接頭，通過(guò)一條長(zhǎng)達(dá)3m的軟管與輸水管路相連。工作時(shí)，傳感器將數(shù)據(jù)傳回中央處理器，人工智能將處理器經(jīng)過(guò)計(jì)算的信息與實(shí)際狀況相結(jié)合，自動(dòng)調(diào)節(jié)噴槍的角度，使其處于靶心處以最高級(jí)壓力水清理垃圾。因?yàn)轭A(yù)留了3m的軟管，基本能實(shí)現(xiàn)360度清潔。高效、快捷、干凈。

2.6.3 真空吸污系統(tǒng)設(shè)計(jì) 道清潔車的真空系統(tǒng)依靠風(fēng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生空氣流，毛刷將地面灰塵掃起，真空氣流將地面塵粒吸入收集箱，收集箱到一定程度進(jìn)行定點(diǎn)排放。

真空吸塵技術(shù)采用負(fù)壓稀相輸送原理進(jìn)行吸污，根據(jù)塵起理論，吸口及管路中的風(fēng)速要大于其懸浮速度才能將污物吸起來(lái)。在塵粒粒徑較小時(shí)，不同的塵粒起動(dòng)速度變化不大，說(shuō)明塵粒的尺寸形狀、密度對(duì)起動(dòng)速度影響不大，起動(dòng)速度主要由范德華力決定，范德華力主要與粒徑直徑和間距有關(guān)。隨著粒徑直徑變大，起動(dòng)速度差別越大，受重力的影響越來(lái)越大，當(dāng)大于一定粒徑直徑時(shí)，范德華力變小。根據(jù)隧道內(nèi)使用環(huán)境，確定吸塵口風(fēng)速為30～40m／s。

毛刷滾刷部分設(shè)計(jì) 毛刷滾刷技術(shù)是利用毛刷擾動(dòng)將污物掃起，配合真空吸污系統(tǒng)將污物收集到污物箱中。毛刷滾刷技術(shù)主要是研究毛刷轉(zhuǎn)速、刷輥直徑、作業(yè)速度之間的關(guān)系。大毛刷直徑相對(duì)小毛刷直徑，所需轉(zhuǎn)速低；

大壓毛量相對(duì)小壓毛量，所需轉(zhuǎn)速高；

因此在設(shè)計(jì)圓柱毛刷時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡可能地增大毛刷直徑，減少壓毛量。根據(jù)軌道清潔車結(jié)構(gòu)特征和毛刷負(fù)載計(jì)算，選取大毛刷直徑800—1000mm。

圖18 軌道道床及回收污物結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖 圖19 升降裝置 圖20 毛刷系統(tǒng) 如圖18所示，毛刷系統(tǒng)中兩毛刷逆向旋轉(zhuǎn)，把軌道道床上的污物打起，在真空系統(tǒng)的作用下，通過(guò)真空風(fēng)道，把污物回收到污物箱內(nèi)。圖19中，推桿(1-1)末端鉸接固定，推桿(1-1)端部與臂板(1-2)鉸接在一起，通過(guò)自動(dòng)控制可實(shí)現(xiàn)推桿(1-1)端部伸縮，伸縮的推桿(1-1)帶動(dòng)臂板(1-4)、轉(zhuǎn)軸(2-3)和轉(zhuǎn)臂(1-4)繞固定的支撐座(1-6)的軸承箱中心線旋轉(zhuǎn)，旋轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)臂帶動(dòng)毛刷系統(tǒng)(2)旋轉(zhuǎn)，從而實(shí)現(xiàn)毛刷系統(tǒng)的升降功能。

圖20中，毛刷(2-2)和中心轉(zhuǎn)軸(2-3)一起被支撐在軸承箱(2-1)、(2-4)內(nèi)，馬達(dá)(2-5)旋轉(zhuǎn)，驅(qū)動(dòng)中心轉(zhuǎn)軸旋轉(zhuǎn)，中心轉(zhuǎn)軸帶動(dòng)毛刷一起旋轉(zhuǎn)，旋轉(zhuǎn)的毛刷清掃道床內(nèi)的污物，配合真空系統(tǒng)的回收功能，實(shí)現(xiàn)了清潔軌道道床的目的。

液態(tài)污物清潔部分 隔膜泵是容積泵中較為特殊的一種形式。它是依靠一個(gè)隔膜片的來(lái)回鼓動(dòng)改變工作室容積從而吸入和排出液體的。通過(guò)隔膜泵將下水道中液態(tài)污物抽吸起來(lái)，送至污物箱中液態(tài)污物部分。

圖21 隔膜式污水泵 污物箱設(shè)計(jì) 污物箱體積為10m3，考慮接收液態(tài)污物和固態(tài)污物，將污物箱分離成兩個(gè)4m3的液態(tài)污物收集箱和6 m3的固態(tài)污物收集箱。為了實(shí)現(xiàn)垃圾在線分類 2.6.4 清潔車優(yōu)化處理 車輪降噪處理 據(jù)有關(guān)資料介紹整個(gè)輪軌噪聲有以下5個(gè)聲源：

(1)車輪擦傷引起的沖擊聲(2)鋼軌接縫引起的沖擊聲(3)車輪粗糙引起的轟鳴聲(4)鋼軌粗糙引起的轟鳴聲(包括呈波紋鋼軌)(5)通過(guò)曲線時(shí)引起的輪軌尖叫聲等 由于軌道清潔車幾乎都在晚上作業(yè)，對(duì)噪聲的控制十分必要。而輪軌噪聲是其主要噪聲聲源。地鐵專用的三種車輪：直輻板閘瓦制動(dòng)車輪（NJL2車輪）、曲輻板車輪（SHL10車輪）和直輻板盤形制動(dòng)車輪（SHDB車輪。

本款軌道清潔車采用SHL10車輪。軌道清潔車采用結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，運(yùn)行安全性高的新型車輪，取代彈性車輪。

圖22 三種典型車輪 研究表明，采用三明治阻尼板，將SHL10車輪的噪聲聲功率級(jí)降低約7.8dB。阻尼板安裝位置如圖23所示。

圖23 車輪加裝阻尼結(jié)構(gòu) 吸污部分降噪處理 因傳統(tǒng)吸污車排風(fēng)風(fēng)量大和噪聲高的特點(diǎn)，排風(fēng)風(fēng)機(jī)排出的氣流會(huì)形成揚(yáng)塵并對(duì)施工人員健康產(chǎn)生危害。風(fēng)機(jī)葉片旋轉(zhuǎn)過(guò)程中形成的振動(dòng)會(huì)傳遞至車架，對(duì)列車的運(yùn)行產(chǎn)生影響。因此，降低噪聲非常必要。

HQ管是在一定空間區(qū)域內(nèi)借助相干聲波的相消性干涉達(dá)到消聲目的。如圖24所示，在主管與旁管的分支點(diǎn)處，HQ管將管道噪聲聲波分為兩路，當(dāng)兩路傳播距離(聲程差)不同的分支聲波在匯合點(diǎn)處相遇時(shí)，其中特定頻率的聲波將因相位反向而產(chǎn)生聲干涉，相互抵消，實(shí)現(xiàn)消聲目的。

圖24 HQ管消聲原理及消聲特性 墻面清潔臂 車體到達(dá)預(yù)定位置后，通過(guò)升降油缸將清潔裝置提升到需要的高度，通過(guò)調(diào)節(jié)油缸1和和調(diào)節(jié)油缸2配合是清潔裝置逐漸靠近帶清潔墻面；

在清潔彎曲的墻面時(shí)，待滾刷1與墻面接觸后控制退役裝置，將活動(dòng)滾刷組件推向墻面并逐漸貼近避免，然后啟動(dòng)驅(qū)動(dòng)電機(jī)1與驅(qū)動(dòng)電機(jī)2對(duì)壁面進(jìn)行滾刷清潔，從而 能狗對(duì)隧道墻面進(jìn)行有效的清潔維護(hù)工作，提高清潔效率，降低工作人員勞動(dòng)強(qiáng)度。提高隧道的美觀度。如圖25-圖27。

下圖中21底座；

22-升降油缸；

26-旋轉(zhuǎn)盤；

33-探測(cè)墻體；

91-斜撐桿；

23-支板；

82-激光距離傳感器；

72-噴嘴；

73-水泵；

73-水箱；

101-底盤；

25，24-調(diào)節(jié)油缸；

31-滾刷；

32-驅(qū)動(dòng)滾刷的驅(qū)動(dòng)電機(jī)。61-氣囊；

61a-氣壓傳感器；

圖25 墻面滾刷式清洗臂 圖26 圖5中A處放大圖 圖27 墻面滾刷式清潔臂 視頻監(jiān)控防水防霧功能 LETON軌道清潔作業(yè)車安裝一套視頻監(jiān)控來(lái)監(jiān)視清潔車的工作環(huán)境，以此可以增強(qiáng)機(jī)車駕駛員和隧道清潔車操作人員的通訊；

視頻設(shè)備的控制范圍足夠大，保證了噴灑角度調(diào)整到最大時(shí)，工作人員也能通過(guò)視頻來(lái)監(jiān)控；

考慮到水霧出現(xiàn)的情況，會(huì)影響視頻效果，LETON軌道清潔作業(yè)車裝有防水霧的裝置。在防護(hù)罩上增加雨刷，通過(guò)控制雨刷清潔玻璃。使用隱形雨刷視窗玻璃。與普通視窗玻璃相比，隱形雨刷視窗玻璃具有排斥水、灰塵等功能。最后，針對(duì)高濕度情況下，對(duì)于外殼密封做出進(jìn)一步改進(jìn)。

2.7軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì) 軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng)是根據(jù)列車在線路上運(yùn)行的客觀條件和實(shí)際情況，對(duì)列車作業(yè)狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)督、控制和調(diào)整的技術(shù)裝備。分為三個(gè)部分：地面設(shè)備、車載部分和遠(yuǎn)程設(shè)備。

地面設(shè)備產(chǎn)生出清潔車控制所需要的全部基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；

車載部分通過(guò)媒體將地面?zhèn)鱽?lái)的信號(hào)進(jìn)行信息處理，形成清潔車作業(yè)控制數(shù)據(jù)，遠(yuǎn)程設(shè)備用來(lái)監(jiān)督或控制列車安全運(yùn)行。

軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)如下，把系統(tǒng)分為三大模塊，即軌道清潔車功能模塊、軌道清潔車作業(yè)管理模塊和系統(tǒng)管理模塊。軌道清潔車作業(yè)模塊和軌道清潔車作業(yè)管理模塊是自動(dòng)控制系統(tǒng)的核心模塊。軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng)功能模塊如圖28所示：

圖28軌道清潔車自動(dòng)控制系統(tǒng) 2.7.1軌道清潔車功能模塊 軌道清潔車功能模塊是控制系統(tǒng)中一個(gè)重要組成部分，不僅能完成基礎(chǔ)的清潔隧道工作，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)附加功能，主要包括自動(dòng)運(yùn)行、垃圾在線分類和照明功能，以實(shí)現(xiàn)清潔車的高效快速作業(yè)。

真空吸污 真空吸污包括機(jī)械臂控制、毛刷系統(tǒng)和真空風(fēng)機(jī)控制。

v 機(jī)械臂控制 它的控制方法為：采用PLC控制，在滾刷的上下兩端分別裝有上接觸式感應(yīng)裝置和下接觸式感應(yīng)裝置，當(dāng)滾刷上下兩端還沒有接觸墻面時(shí)，在伸縮油缸的作用下滾刷繼續(xù)前伸：當(dāng)滾刷兩端壓得過(guò)緊，超過(guò)設(shè)定值時(shí)，滾刷縮回：當(dāng)滾刷上端壓得過(guò)緊而下端沒接觸時(shí)，滾刷上端在擺動(dòng)油缸的作用下后傾：當(dāng)滾刷下端壓得過(guò)緊而上端沒接觸時(shí)，滾刷下端在擺動(dòng)油缸的作用下后傾。通過(guò)以上的方法從而實(shí)現(xiàn)滾刷與墻壁的合理接觸。

圖 29 機(jī)械臂控制系統(tǒng) 機(jī)械臂控制系統(tǒng)包括計(jì)算機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)和各關(guān)節(jié)控制器系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)接收目標(biāo)位姿數(shù)據(jù)，完成路徑規(guī)劃算法。通過(guò)插補(bǔ)算法、運(yùn)動(dòng)學(xué)反解，計(jì)算出各關(guān)節(jié)的運(yùn)動(dòng)參數(shù)，再將這些運(yùn)動(dòng)參數(shù)發(fā)送到相應(yīng)的關(guān)節(jié)控制器，控制各關(guān)節(jié)的運(yùn)動(dòng)。另外，計(jì)算機(jī)要實(shí)時(shí)讀取關(guān)節(jié)控制器的反饋數(shù)據(jù)，記錄機(jī)械臂的當(dāng)前位姿，并顯示在屏幕上。不僅直線運(yùn)動(dòng)、點(diǎn)到點(diǎn)運(yùn)動(dòng)、復(fù)位動(dòng)作的完成需要計(jì)算機(jī)監(jiān)控軟件協(xié)調(diào)，而且像各關(guān)節(jié)絕對(duì)位置的確定過(guò)程、各關(guān)節(jié)運(yùn)動(dòng)范圍是否越界也必須由主計(jì)算機(jī)實(shí)時(shí)參與，及時(shí)做出決策。計(jì)算機(jī)還要提供給用戶友好的人機(jī)交互界面，方便于用戶輸入各種命令，存儲(chǔ)設(shè)置好的參數(shù)，允許數(shù)據(jù)以表格或者曲線等形式導(dǎo)出。

圖30 隧道清潔車工作裝置總成 1回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)總成；

2一節(jié)臂油缸銷軸；

3一節(jié)臂油缸；

4一節(jié)臂下銷軸；

5一節(jié)臂總成；

6二節(jié)臂油缸：7一節(jié)臂上銷軸；

8、12軸套；

9二節(jié)臂總成；

10清潔刷油缸后銷軸；

11清潔刷油缸；

13連桿；

14滾刷機(jī)構(gòu)總成 隧道清潔車主要通過(guò)安裝在機(jī)械臂上的滾刷裝置清潔工作面作業(yè)時(shí)，由液壓馬達(dá)驅(qū)動(dòng)回轉(zhuǎn)機(jī)構(gòu)1將一節(jié)臂5、二節(jié)臂9及滾刷調(diào)整到最佳工作位置。機(jī)械臂之間采用銷軸鉸接方式，依次由一節(jié)臂油缸3、二節(jié)臂油缸6、滾刷油缸11驅(qū)動(dòng)，根據(jù)不同的作業(yè)工況，可以調(diào)整一、二節(jié)臂之間的夾角，以保證清潔效果。

圖31 隧道清潔車各工況Pro／E三維圖 v 毛刷系統(tǒng) 毛刷系統(tǒng)包括中心毛刷和側(cè)毛刷。通過(guò)安裝在毛刷上端、下端的數(shù)據(jù)采集器，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳回控制系統(tǒng)，實(shí)時(shí)檢測(cè)中心毛刷與被清潔線路之間的狀態(tài)，根據(jù)檢測(cè)的數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整毛刷的位置，保證毛刷與隧道之間保持最佳狀態(tài)：既能快速高效的清潔隧道，又能避免洗刷機(jī)撞擊地面。

v 真空風(fēng)機(jī)控制 軌道清潔車的真空系統(tǒng)依靠風(fēng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生空氣流，毛刷將地面灰塵掃起，真空氣流將地面塵粒吸入收集箱，收集箱到一定程度進(jìn)行定點(diǎn)排放?？刂骑L(fēng)機(jī)的速度以控制真空氣流，使塵粒吸收效果達(dá)到最佳。啟動(dòng)和停止鍵可以控制風(fēng)機(jī)隨清潔車的作業(yè)狀態(tài)改變工作狀態(tài)，當(dāng)清潔車作業(yè)時(shí)，啟動(dòng)鍵使風(fēng)機(jī)開始工作；

當(dāng)清潔車停止作業(yè)時(shí)，按下停止鍵使風(fēng)機(jī)停止工作。當(dāng)滿足互鎖條件時(shí)，自動(dòng)切斷另一條控制線路,從而避免短路事故的發(fā)生。

高壓水射流系統(tǒng) 高壓水射流系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高壓水泵、噴灑裝置和水位控制功能。

v 高壓水泵 根據(jù)系統(tǒng)需要水泵的流量和壓力，將水泵壓力分為三個(gè)等級(jí)，分別為高壓150bar、中壓80bar、低壓20bar，配有三個(gè)水泵。高壓水泵控制單元根據(jù)系統(tǒng)指令控制三個(gè)水泵的流量和壓力，以滿足不同的清潔要求。當(dāng)水箱液位過(guò)低時(shí)，鎖定高壓泵的控制線路，避免水泵空轉(zhuǎn)發(fā)生事故。

v 噴灑裝置 根據(jù)水泵流量和壓力的不同，清潔車裝有三套噴洗裝置。噴灑裝置控制系統(tǒng)是對(duì)噴頭的水流量、工作狀態(tài)、與地面的距離進(jìn)行控制，以達(dá)到最佳清潔效果。每個(gè)配水的隔離閥門都被監(jiān)控，以防止由于違反操作導(dǎo)致閥門關(guān)閉的情況 出現(xiàn)。水流量通過(guò)1個(gè)流量開關(guān)監(jiān)控，以檢測(cè)噴頭是否堵塞。高壓側(cè)裝有壓力傳感器，保證在不同流量下給噴嘴提供一個(gè)持續(xù)的壓力降。

v 水位控制 為了實(shí)現(xiàn)對(duì)水箱內(nèi)水位精確控制，水箱配備主從式水位控制系統(tǒng)，從機(jī)是水位控制器，主機(jī)能通過(guò)串行通信口對(duì)從機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制，同時(shí)可對(duì)從機(jī)的水位給定值和當(dāng)前水位值進(jìn)行讀取與顯示，也可對(duì)從機(jī)的水位給定值進(jìn)行遠(yuǎn)程修改。

水位控制系統(tǒng)采用80C51單片機(jī)作為主、從機(jī)的控制芯片，24位高精度A/D轉(zhuǎn)換芯片Hx711處理水位傳感器信號(hào)，并將其轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號(hào)，通過(guò)軟件將ADHx711轉(zhuǎn)換后的數(shù)字信號(hào)換算成相應(yīng)的水位值顯示在液晶屏上。當(dāng)水位水滿時(shí)，則水滿報(bào)警，報(bào)警紅燈亮；

當(dāng)水位過(guò)低時(shí)，水少報(bào)警，報(bào)警綠燈亮。水位控制裝置如圖32所示，水位控制系統(tǒng)如圖33所示。

圖32 水位控制裝置 圖33 水位控制系統(tǒng) 輔助功能 v 自動(dòng)運(yùn)行 列車自動(dòng)運(yùn)行控制系統(tǒng)（ATC）一套以安全和效率為目的、調(diào)節(jié)列車運(yùn)行間隔的自動(dòng)控制設(shè)備，通過(guò)車載設(shè)備、地面設(shè)備、車站和控制中心組成的控制系統(tǒng)完成列車運(yùn)行控制。ATC系統(tǒng)包括三個(gè)子系統(tǒng):列車自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)（ATS），列車自動(dòng)保護(hù)系統(tǒng)（ATP）和列車自動(dòng)運(yùn)行系統(tǒng)（ATO）。

ATS子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)監(jiān)督、引導(dǎo)隧道清潔車按預(yù)定的時(shí)刻表和線路運(yùn)行，保證 地鐵運(yùn)行系統(tǒng)的穩(wěn)定性。它接受系統(tǒng)發(fā)布的發(fā)車時(shí)刻和發(fā)車進(jìn)路，并向清潔車提供由控制中心傳來(lái)的監(jiān)督命令。

ATP子系統(tǒng)具有超速防護(hù)和零速度檢測(cè)等功能。ATP提供速度限制信息，使列車在符合限制速度的標(biāo)準(zhǔn)下運(yùn)行。

ATO子系統(tǒng)能自動(dòng)調(diào)整車速，并能進(jìn)行站內(nèi)定點(diǎn)停車，使列車平穩(wěn)地停在車站的正確位置。

ATO從ATS處得到列車運(yùn)行任務(wù)命令。其信息是通過(guò)軌道電路或軌旁通信器傳送到列車上的。信息經(jīng)過(guò)處理后傳給ATO，并顯示相關(guān)信息。ATO獲得有用信息后，結(jié)合線路情況開始計(jì)算運(yùn)行速度，得出控制量，并執(zhí)行控制命令，同時(shí)顯示有關(guān)信息。ATO的工作原理圖如圖34。

圖34 ATO的工作原理圖 v 垃圾在線分類 垃圾在線分類是指軌道清潔車自動(dòng)將收集到的垃圾進(jìn)行分類存放。該垃圾分類技術(shù)引入自動(dòng)識(shí)別器，利用模糊識(shí)別控制模擬機(jī)械手手段實(shí)現(xiàn)垃圾分類。垃圾在線分類不僅可同時(shí)具有破袋和分類兩種功能，而且可將塑料、織物、紙張、灰塵等各類垃圾有效分離。分離出的物品干凈、完整，分出的有機(jī)物組成 純粹、均勻、雜質(zhì)含量低。此外，該設(shè)備具有智能化自動(dòng)控制系統(tǒng)，可以防止垃圾的卡、堵故障并具備防纏繞功能，當(dāng)垃圾含水高達(dá)70%時(shí)，仍能很好的完成垃圾分類，能分選新鮮生活垃圾，又可分選陳舊垃圾。如圖所示，可以快速對(duì)各種垃圾物品進(jìn)行辨別和分類。方便使用 圖35垃圾識(shí)別系統(tǒng) 圖 36 LETON軌道清潔作業(yè)車?yán)R(shí)別系統(tǒng) v 照明系統(tǒng) 整車的照明由1號(hào)車控制室操作，照明燈包括前面的霧燈、操作室內(nèi)照明燈、探照燈、吸頂燈、儀表燈、剎車燈、尾燈、轉(zhuǎn)向燈、應(yīng)急燈和警報(bào)燈。

圖37 燈光系統(tǒng)操作界面 2.7.2軌道清潔車作業(yè)管理模塊 軌道清潔車作業(yè)管理模塊采用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，規(guī)劃軌道清潔車的作業(yè)路線，同時(shí)還可實(shí)現(xiàn)對(duì)清潔車運(yùn)行狀態(tài)的遠(yuǎn)程監(jiān)控和故障檢測(cè)，提高清潔車的工作效率，保障軌道清潔車和地鐵列車安全運(yùn)營(yíng)。

作業(yè)線路規(guī)劃 作業(yè)路線規(guī)劃涉及三類系統(tǒng)：數(shù)據(jù)源系統(tǒng)、作業(yè)線路規(guī)劃平臺(tái)和信息服務(wù)系統(tǒng)。它們之間的關(guān)系如圖38所示。

圖38作業(yè)路線規(guī)劃涉及的三類系統(tǒng)之間的關(guān)系 圖39LETON軌道清潔作業(yè)車線路規(guī)劃 數(shù)據(jù)源系統(tǒng)為作業(yè)路線規(guī)劃平臺(tái)提供分析處理作業(yè)路線的原始數(shù)據(jù)，如各線路的交通情況，隧道的污物數(shù)量等，作業(yè)路線規(guī)劃平臺(tái)將原始數(shù)據(jù)處理成可發(fā)布的路線信息后，信息發(fā)布給信息服務(wù)系統(tǒng)，然后信息服務(wù)系統(tǒng)將交通信息發(fā)送給軌道清潔車。

數(shù)據(jù)源主要有兩類：一類通過(guò)交通數(shù)據(jù)庫(kù)獲得；

一類可以通過(guò)各類交通檢測(cè)器系統(tǒng)實(shí)時(shí)自動(dòng)采集。

作業(yè)路線規(guī)劃平臺(tái)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的采集、處理和發(fā)布。服務(wù)平臺(tái)主體包括：信息采集子系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用支撐環(huán)境、信息處理子系統(tǒng)和作業(yè)路線發(fā)布子系統(tǒng)。信息采集子系統(tǒng)將數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中的原始信息數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)采集、清潔、轉(zhuǎn)換后，存進(jìn)中央數(shù)據(jù)庫(kù)。信息處理子系統(tǒng)從中央數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取歷史和實(shí)時(shí)的信息數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)處理后，形成終端或終端用戶可理解和接受的路線信息，后再保存進(jìn)中央數(shù)據(jù)庫(kù)或發(fā)送給信息發(fā)布子系統(tǒng)。信息發(fā)布子系統(tǒng)定時(shí)或在請(qǐng)求下，向信息服務(wù)系統(tǒng)發(fā)送更新的路線信息。

運(yùn)行狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控和故障診斷 運(yùn)行狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控和故障診斷系統(tǒng)主要由車載接入子系統(tǒng)、車地通信子系統(tǒng)、地面綜合應(yīng)用子系統(tǒng)３部分構(gòu)成，各子系統(tǒng)對(duì)應(yīng)項(xiàng)目需求的整體架構(gòu)如圖40所示。

圖40系統(tǒng)架構(gòu)示意圖 圖41 LETON軌道清潔作業(yè)車作業(yè)控制 車載信息接入功能主要負(fù)責(zé)列車狀態(tài)參數(shù)、安全信息及綜合監(jiān)測(cè)信息的采集、處理、記錄、傳輸與轉(zhuǎn)儲(chǔ)，將信息打包發(fā)送至列車無(wú)線傳輸模塊，經(jīng)由車 地通信系統(tǒng)傳輸?shù)降孛婢C合應(yīng)用系統(tǒng)并為之提供數(shù)據(jù)支持。

圖42LETON軌道清潔作業(yè)車作業(yè)管理 車地信息傳輸功能負(fù)責(zé)將列車信息（水位、作業(yè)狀態(tài)等）傳輸?shù)降孛婢C合應(yīng)用系統(tǒng)，為狀態(tài)監(jiān)控、智能診斷與維護(hù)提供通信服務(wù)；

同時(shí)負(fù)責(zé)把地面綜合應(yīng)用系統(tǒng)的故障診斷結(jié)果傳輸?shù)杰囕d接入系統(tǒng)指導(dǎo)列車司機(jī)操作與維護(hù)。該系統(tǒng)快速移動(dòng)中的通信方式主要采用LTE網(wǎng)絡(luò),GMS/GPRS 作為備用網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)雙網(wǎng)雙待。

地面綜合信息處理功能主要實(shí)現(xiàn)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)顯示、實(shí)時(shí)故障報(bào)警、故障專家診斷、遠(yuǎn)程維護(hù)支持以及故障統(tǒng)計(jì)分析等功能。

2.7.3 系統(tǒng)管理模塊 系統(tǒng)管理分為操作員管理和操作員權(quán)限管理。后臺(tái)管理登陸界面如圖43所示。

圖43 LETON軌道清潔作業(yè)車系統(tǒng)管理 操作員管理 操作員管理只需要有修改操作員密碼功能，添加刪除操作員功能，以及更改操作員權(quán)限功能就可以滿足系統(tǒng)要求。

操作員權(quán)限管理 操作員權(quán)限管理是指不同級(jí)別的操作員擁有不同的權(quán)限。操作員分為系統(tǒng)管理員和軌道清潔車管理員兩類，系統(tǒng)管理員擁有全部權(quán)限，主要是針對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行操作，如更新系統(tǒng)程序等。而軌道清潔車管理員權(quán)限較低，只能控制各種功能。管理系統(tǒng)應(yīng)該對(duì)不同登陸用戶給予不同權(quán)限，系統(tǒng)更加完善。

第三章市場(chǎng)分析 3.1 外部環(huán)境分析 3.1.1 行業(yè)環(huán)境分析 1、行業(yè)現(xiàn)狀分析 21世紀(jì)以來(lái)，具備條件的大城市和城市群紛紛將軌道交通作為優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)域。隨著全國(guó)交通建設(shè)的蓬勃發(fā)展，運(yùn)營(yíng)里程的迅速擴(kuò)張，軌道清潔的工作量迅速增加，軌道清潔車進(jìn)行軌道清潔將成為一種趨勢(shì)。市場(chǎng)呼喚滿足軌道需求的高可靠性、高效率軌道清潔車的盡快使用。

由于地鐵建設(shè)規(guī)范的要求及對(duì)安全意識(shí)的提高，絕大多數(shù)地鐵在站臺(tái)內(nèi)都安裝有站臺(tái)門，以往隧道內(nèi)的固體廢棄物，如各種塑料瓶、塑料袋、報(bào)紙等已不常見，僅在某些高架區(qū)間內(nèi)存在落葉等輕質(zhì)垃圾堆積。我國(guó)地鐵大部分為地下隧道，污物只能隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間持續(xù)堆積，無(wú)法消散，其中灰塵為主要污染源。由于車輛行駛的活塞效應(yīng)，帶起隧道內(nèi)的部分塵土，從而使隧道內(nèi)的照明和交通信號(hào)燈變暗，攝像機(jī)拍圖效果變差，機(jī)電設(shè)備更易老化，更易發(fā)生故障。電氣設(shè)備故障中很多是因?yàn)榛覊m長(zhǎng)期積累而產(chǎn)生的，如局部短路、漏電、發(fā)熱元件散熱不良導(dǎo)致的各種故障等?；覊m對(duì)電氣設(shè)備的安全運(yùn)行危害很大，必須加強(qiáng)管理，采取有效的技術(shù)手段，將灰塵危害降低到最低限度，從而保證設(shè)備的安全運(yùn)行，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在地鐵隧道的半封閉空間內(nèi)，一些地鐵站點(diǎn)的粉塵濃度超標(biāo)比較嚴(yán)重，其中車輪與軌道摩擦產(chǎn)生的鐵等金屬微粒粒徑為0.2~5.0μm的呼吸性粉塵，還會(huì)對(duì)人體健康造成危害，必須加以清除。因此，為了改善地鐵運(yùn)營(yíng)環(huán)境，提高設(shè)備可靠性和舒適性，必須對(duì)隧道進(jìn)行定期的清潔維護(hù)。

軌道清潔不同于道路隧道，內(nèi)部支架管線眾多，各專業(yè)設(shè)備種類繁多，地面軌道枕木、軌道、軌旁設(shè)備及軌道下設(shè)備布置眾多，普通道路隧道所采用的高壓水射流技術(shù)和滾刷式化學(xué)清潔方式不適用于軌道清潔。目前國(guó)內(nèi)軌道清潔有以下3種主要形式：

表2 國(guó)內(nèi)軌道主要清潔方式 清潔方式 具體內(nèi)容 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 人工清掃 工作人員進(jìn)行隧道清掃 可清理部分固體垃圾 工作效率低、勞動(dòng)強(qiáng)度大，無(wú)法清掃塵狀垃圾，清潔效果差。同時(shí)地鐵運(yùn)營(yíng)存在空窗期短，維護(hù)量大，且從人工費(fèi)用和作業(yè)安全角度考慮都不利于實(shí)施 噴水式清潔 以高壓水清潔，作業(yè)范圍為隧道墻壁（附屬設(shè)備安裝高度以下）、軌道、軌底和軌道扣件 清理范圍較大，效率較高 如果該方式所產(chǎn)生的污水未采取回收，則會(huì)經(jīng)隧道排水溝排入污水池，如排水不暢灰塵會(huì)在排水溝內(nèi)形成淤泥，造成二次污染與排水堵塞；

由于高壓水具有較大的能量，清潔過(guò)程中易對(duì)清潔對(duì)象產(chǎn)生破壞；

以水為介質(zhì)，隧道內(nèi)濕度增大，對(duì)機(jī)電設(shè)備造成安全隱患 吸塵式清潔 采用吸塵裝置將隧道內(nèi)的塵土收集存儲(chǔ)進(jìn)而達(dá)到凈化隧道環(huán)境的目的 一般采用專用的軌道清潔車，從具有快速、安全、節(jié)能、環(huán)保、高效等優(yōu)勢(shì) 綜上，當(dāng)前軌道清潔方式各有利弊，但使用集多種功能于一身的專門設(shè)備進(jìn)行軌道清潔是必然趨勢(shì)。

2、行業(yè)發(fā)展前景 截至2018年10月，中國(guó)已有35個(gè)城市開通地鐵，總里程4909公里,已通車線路達(dá)到163條，此外，規(guī)劃建設(shè)里程7700公里，其中在建里程超過(guò)6000公里。根據(jù)交通運(yùn)輸部預(yù)估，到 2020 年，全國(guó)城市軌道運(yùn)營(yíng)里程將超過(guò)6000公里，其中北京、上海、廣州、深圳這四個(gè)一線城市目前在建規(guī)模達(dá)到 1159 公里。除了北上海廣州深圳這些“老牌”城市外，哈爾濱、重慶、成都、武漢、長(zhǎng)沙 等城市貢獻(xiàn)了主要增量，城市軌道交通建設(shè)已經(jīng)由一線城市逐漸向二、三線城市擴(kuò)展。隨著機(jī)動(dòng)車保有量的迅速上升、城市主干道日益擁堵，以及房?jī)r(jià)快速上漲，地鐵逐漸成為二三線城市未來(lái)發(fā)展的重要一部分。軌道的清潔問題是地鐵運(yùn)營(yíng)過(guò)程中必須解決的問題，在運(yùn)用專業(yè)設(shè)備進(jìn)行清潔的背景下，軌道清潔車的市場(chǎng)前景十分廣闊。

3.1.2 競(jìng)爭(zhēng)者分析 潛在進(jìn)入者：

1）進(jìn)入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘；

2）占有市場(chǎng)需要一定的時(shí)間；

3）轉(zhuǎn)換成本高，銷售渠道窄。

供應(yīng)商力量：

1）公司所需原材料替代品較多，供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力弱；

2）原材料質(zhì)量對(duì)公司產(chǎn)品較為關(guān)鍵；

3）供應(yīng)商供貨時(shí)間是產(chǎn)品生產(chǎn)中的重要部分。

替代品情況：

1）與本公司產(chǎn)品相比，同類產(chǎn)品的穩(wěn)定性低；

2）同類產(chǎn)品在市場(chǎng)上的利潤(rùn)不高；

3）該產(chǎn)品的替代品較少。

購(gòu)買者力量：

1）因產(chǎn)品價(jià)格偏高，購(gòu)買者大多為地鐵運(yùn)營(yíng)公司；

2）購(gòu)買者更為偏愛性價(jià)比高的產(chǎn)品。

行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)：

1）本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多；

2）本行業(yè)屬技術(shù)密集型，要求技術(shù)高；

3）現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平和性價(jià)比有待提升。

1、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 圖44軌道清潔車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要素包括：潛在進(jìn)入者、替代品情況、購(gòu)買者的購(gòu)買能力和供應(yīng)商力 量，它們會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、成本與必要的投資。依據(jù)邁克爾·波特提出的波特五力分析模型，該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析如圖44所示。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上已存在數(shù)種軌道清潔車產(chǎn)品，其中某些產(chǎn)品集多種清潔方式于一體。這些產(chǎn)品特點(diǎn)分明，各廠家的研究方向也大不相同，既說(shuō)明軌道清潔需求及功能實(shí)現(xiàn)的多樣性，也說(shuō)明該領(lǐng)域尚未成熟定型，有待進(jìn)一步研究與推進(jìn)。

表3 國(guó)內(nèi)外軌道清潔車產(chǎn)品現(xiàn)狀 產(chǎn)品 介紹 德國(guó)斯沃林公鐵兩用設(shè)備公司生產(chǎn)的公鐵兩用軌道清潔車 公路鐵路兩用行駛，自備動(dòng)力，有高壓水清潔系統(tǒng)和壓縮空氣兩種配備方式。高壓水清潔系統(tǒng)采用高壓噴嘴噴水清潔側(cè)壁及隧頂、隧底及軌道，清潔過(guò)程分為初步清潔、主要清潔和真空吸除3個(gè)步驟，特點(diǎn)是能夠?qū)⑽鬯?，避免在隧道?nèi)造成二次污染。壓縮空氣系統(tǒng)通過(guò)數(shù)個(gè)可根據(jù)隧道輪廓進(jìn)行調(diào)節(jié)的吸氣嘴作為吸塵裝置，將垃圾吸起并通過(guò)濾網(wǎng)將垃圾收集到垃圾箱。此車集合了噴水式清潔和吸塵式清潔兩種方式，國(guó)內(nèi)地鐵已有引進(jìn)使用。

法國(guó)的隧道道床吹吸式清VakTrack掃車輛 5節(jié)編組，前后2節(jié)為動(dòng)力車，正中間為除塵車，其余2節(jié)為粉塵收集車。工作方式為高壓風(fēng)吹氣使得地面粉塵揚(yáng)起，同時(shí)采用真空抽吸的方式將含塵氣體吸入過(guò)濾裝置，過(guò)濾方式為布袋除塵。該產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、成本很高、維護(hù)工作量大。該車采用吹吸結(jié)合的干式除吸塵式清潔，國(guó)外多個(gè)城市已經(jīng)應(yīng)用。

國(guó)內(nèi)A廠家生產(chǎn)的軌道清潔車 設(shè)置壁面、地面兩次清掃工藝。第1次完成隧道壁的頂面和兩側(cè)面除塵工作，第2次回程完成隧道地面軌道、道床的除塵工作。該設(shè)備主要采用高壓壓縮空氣進(jìn)行強(qiáng)風(fēng)力吹掃，同時(shí)配以吸塵口將形成的大量含塵氣體吸入除塵器經(jīng)凈化處理后排放。該產(chǎn)品不具備獨(dú)立行走能力，由工程車牽引前行，其行走、制動(dòng)、控制均由牽引工程車提供，其自身配備柴油發(fā)電機(jī)組，除平板車外的所有設(shè)施的動(dòng)力均由軌道清潔車自身的動(dòng)力控制系統(tǒng)提供。該產(chǎn)品的清掃方案將地面劃分為4類區(qū)域，按照不同區(qū)域的特點(diǎn)制定不同的自動(dòng)清掃策略，同時(shí)可調(diào)節(jié)吸塵口的高低使得吸塵口盡量貼近地面。該產(chǎn)品采用的是吹吸結(jié)合的吸塵式清潔為主的清潔方式，在國(guó)內(nèi)地鐵已有使用。

國(guó)內(nèi)B廠家生產(chǎn)的軌道清潔車 由2節(jié)車輛連掛組成，由機(jī)車牽引雙向運(yùn)行。該車將高壓、中壓、低壓水噴灑在隧道1m以下的墻壁和軌道區(qū)域，采用水沖洗、毛刷滾刷清理，具備真空回收和隔膜泵吸污的能力，可清潔污水坑和積水槽以及軌道旁的水槽，可處理類型包括灰塵、塑料袋、飲料瓶及 廢紙等。該車以噴水式清潔為主要工作方式，具有回收含污水等多種垃圾的能力。

3、市場(chǎng)容量分析 截止2018年，我國(guó)已開通地鐵城市有35個(gè)，假設(shè)一個(gè)城市配備一臺(tái)地鐵隧道清潔車，且以5條線路為界，線路大于5條的城市每5條線路配備一臺(tái)清潔車，則當(dāng)前的市場(chǎng)容量為39臺(tái)。假設(shè)本公司能占據(jù)1/3的市場(chǎng)容量，則有13臺(tái)的現(xiàn)有容量。此外，我國(guó)一線二線三線城市共96個(gè)，其中未開通地鐵的城市有61個(gè)，保守估計(jì)未來(lái)有一半城市修建地鐵，則有30臺(tái)的潛在市場(chǎng)容量。考慮到“一帶一路”等對(duì)外政策的帶動(dòng)，出口數(shù)量也十分可觀。

將本公司的清潔技術(shù)用于傳統(tǒng)軌道清潔車的生產(chǎn)制造，本公司還計(jì)劃開發(fā)生產(chǎn)用于公路軌道清潔和地下作業(yè)等的軌道清潔車，其市場(chǎng)更為廣闊。

3.2 內(nèi)部環(huán)境分析 企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是整個(gè)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，而整個(gè)價(jià)值鏈的綜合競(jìng)爭(zhēng)力決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本公司利用波特價(jià)值鏈分析模型將價(jià)值活動(dòng)分解如圖45所示。

本公司定位為高新技術(shù)企業(yè)，特別注重“研究與開發(fā)”活動(dòng)的進(jìn)行，隨著公司規(guī)模的壯大，在今后價(jià)值鏈分析中，逐漸將技術(shù)開發(fā)活動(dòng)同進(jìn)料、生產(chǎn)、發(fā)貨等一起并入企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)節(jié)，但仍屬于支持活動(dòng)。

企業(yè)有兩種基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：技術(shù)領(lǐng)先和高性價(jià)比。由于本公司產(chǎn)品擁有多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，能夠通過(guò)為顧客提供獨(dú)特性的產(chǎn)品而獲得獨(dú)特地位并獲取溢價(jià)報(bào)酬，并存在“收益”和“創(chuàng)新”互相促進(jìn)的局面，故通過(guò)上圖價(jià)值活動(dòng)分解分析可知，今后公司要把運(yùn)作重心將放在從外部市場(chǎng)獲取最大收益上，降低內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移次之。

潤(rùn) 進(jìn) 料 后 勤 生 產(chǎn) 發(fā) 貨 后 勤 營(yíng) 銷 售 后 服 務(wù) 基本活動(dòng) 公司基本制度（總體管理、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、質(zhì)量管理）人力資 源管理 研究與開發(fā) 采購(gòu)與 物料管理 招 聘 薪 酬 培訓(xùn)、開發(fā) 自動(dòng)化技術(shù)、信息技術(shù) 機(jī)械設(shè)計(jì)及維修、工藝技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā) 信息系統(tǒng)、在線電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)、客戶使用信息反饋系統(tǒng)的開發(fā) 市場(chǎng)研究、信息系統(tǒng)開發(fā)、銷售支持、客戶管理內(nèi)部系統(tǒng) 用戶應(yīng)用技術(shù)研究、服務(wù)手冊(cè)和程序 物資供應(yīng)中介服務(wù) 運(yùn)輸服務(wù)、物資供應(yīng) 原材料、設(shè)備備件、能源、批量采購(gòu) 運(yùn)輸服務(wù)物資供應(yīng) 進(jìn)貨搬運(yùn)、進(jìn)貨檢查、部件檢查和交運(yùn) 部件裝配、總裝、調(diào)節(jié)和檢測(cè)設(shè)備作業(yè) 訂單處理裝運(yùn) 廣告、促銷、銷售隊(duì)伍 備用件存貨 備用件系統(tǒng)、服務(wù)信譽(yù) 支 持 活 動(dòng) 利 利 圖45價(jià)值活動(dòng)分解 3.3 STP分析 市場(chǎng)細(xì)分 Segmentation 目標(biāo)市場(chǎng) Targeting 市場(chǎng)定位 Positioning 目標(biāo)營(yíng)銷 STP分析 圖46 STP分析 3.3.1 市場(chǎng)細(xì)分 遵循可衡量性、可盈利性、可進(jìn)入性、差異性以及相對(duì)穩(wěn)定性的市場(chǎng)細(xì)分 原則，根據(jù)隧道清潔車的使用用戶規(guī)模，將該系統(tǒng)所要面向的使用客戶所屬城市級(jí)別和購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分，如表4，5所示。

表4 城市級(jí)別細(xì)分（*表示20%重視程度）城市級(jí)別 地鐵密度 需求量 市場(chǎng)潛力 一線城市 ***** ***** ***** 二線城市 **** **** ***** 三線城市 *** **** **** 表5 用戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分（*表示20%重視程度）用戶類型 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品價(jià)格 公司服務(wù) 地鐵運(yùn)營(yíng)公司 ***** **** ***** 高速公路項(xiàng)目公司 **** ***** **** 本公司的技術(shù)處于領(lǐng)先水平，研發(fā)的軌道清潔車是同類產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品將從國(guó)內(nèi)一線城市開始逐步向二三線城市滲透，競(jìng)爭(zhēng)軌道清潔市場(chǎng)。同時(shí)為了后續(xù)企業(yè)的生存和發(fā)展，可以將清潔技術(shù)運(yùn)用于公路隧道，研發(fā)一些功能較簡(jiǎn)單且實(shí)用價(jià)格較低的公路隧道清潔車。

3.3.2 目標(biāo)市場(chǎng) 我們的產(chǎn)品不同于普通產(chǎn)品，其營(yíng)銷方式是特殊的，不能進(jìn)入商場(chǎng)或超市中，針對(duì)的用戶非普通居民，而是地鐵運(yùn)營(yíng)公司和高速公路項(xiàng)目公司，公司制定了兩種類別產(chǎn)品：

（1）軌道清潔車——技術(shù)要求高，資金充裕的地鐵運(yùn)營(yíng)公司；

（2）公路隧道清潔車——追求高性價(jià)比的高速公路項(xiàng)目公司等。

公司首先聯(lián)系一線城市的地鐵運(yùn)營(yíng)公司，向他們推薦產(chǎn)品。由專業(yè)人士進(jìn)行聯(lián)系，上門營(yíng)銷，不僅向其展示我們的技術(shù)、數(shù)據(jù)以及各項(xiàng)理論，用全面的數(shù)據(jù)展示出公司產(chǎn)品的成熟性。通過(guò)長(zhǎng)期的溝通與試驗(yàn)后，促使其應(yīng)用我們的 產(chǎn)品，與此同時(shí)，我們會(huì)對(duì)產(chǎn)品的效果進(jìn)行追蹤，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)后進(jìn)行分析，及時(shí)改善產(chǎn)品的性能等。在一線城市打開市場(chǎng)后，我公司要擴(kuò)大生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，準(zhǔn)備向二三線城市市場(chǎng)開拓。

3.3.3 市場(chǎng)定位 1、戰(zhàn)略定位 差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略。我公司所生產(chǎn)的隧道清潔車具有技術(shù)領(lǐng)先的特點(diǎn)。實(shí)踐證明，在某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出了具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。因此，保持產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性以尋求產(chǎn)品特征的差別化，在產(chǎn)品質(zhì)量、操作人性化、智能化等方面實(shí)現(xiàn)與同類產(chǎn)品或替代產(chǎn)品的差別化是我公司的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

2、產(chǎn)品定位 公司盈利模式為“產(chǎn)品+服務(wù)”軟硬一體化，硬件是指團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)的隧道清潔車，軟件則是銷售接觸角測(cè)量?jī)x并為客戶提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)等。

l 前期——將以地鐵隧道清潔車作為主要贏利點(diǎn)，主要面向大城市的地鐵運(yùn)營(yíng)公司，以領(lǐng)先技術(shù)和高性價(jià)比搶占市場(chǎng)。

成熟期——在樹立知名度后，逐步向二三線城市滲透，并生產(chǎn)公路隧道清潔車，團(tuán)隊(duì)將憑借科技的優(yōu)勢(shì)打開一片利潤(rùn)空間。

第五篇：可移動(dòng)微水洗車商業(yè)計(jì)劃書

可移動(dòng)微水洗車商業(yè)計(jì)劃書

一、執(zhí)行總結(jié)

在全社會(huì)都提倡“低碳環(huán)保，人人有責(zé)”的大背景下，絕大部分有車一族都能積極響應(yīng)情況下，本公司本著“創(chuàng)新、節(jié)能、環(huán)?！睘橹羔?，充分利用現(xiàn)有的資源。網(wǎng)絡(luò)，及資料進(jìn)行市場(chǎng)分析和相關(guān)人士咨詢及有車一族調(diào)查研究，制出本“節(jié)能環(huán)?？梢苿?dòng)微水洗車商業(yè)計(jì)劃書”

根據(jù)對(duì)有車一族調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)當(dāng)前的傳統(tǒng)洗車，也就是高壓水槍洗車方式頗感不滿。如今大多數(shù)有車一族都住在社區(qū)，自己洗車排常不便，去洗車店還得排隊(duì)，很費(fèi)時(shí)。也沒辦法。傳統(tǒng)洗車由于其技術(shù)限制，在洗車的過(guò)程要耗費(fèi)大量水資源，對(duì)環(huán)境有著很大的破壞，這對(duì)如今高節(jié)奏，高效率的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)而言，不能不說(shuō)是一道障礙。傳統(tǒng)汽車清洗美容，在工作時(shí)除浪費(fèi)大量水資源和電能外，使用高壓水槍在操作時(shí)容易造成漆面損傷，漆面老化和龜裂等弊端。因此，很多人士和有車一族呼吁關(guān)注這些“耗水大戶”尋找新的洗車方式來(lái)替代目前的傳統(tǒng)方式。近年來(lái)，國(guó)家大力倡導(dǎo)“低碳節(jié)能，綠色環(huán)?！毙图夹g(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)項(xiàng)目，鼓勵(lì)其發(fā)展，并且給予資金扶持。在這種背景下，本公司根據(jù)市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，推出“微水+清潔液+接收槽”的組合，可移動(dòng)擦車用接收槽為專利產(chǎn)品，專利號(hào)：ZL201020531242.0 此組合可以節(jié)省大量的水資源和電能。服務(wù)人員可以自由移動(dòng)的工作，上門服務(wù)，不受水、電源限制，在停車位上可以把顧客的愛車清洗干凈，接收槽接收從車體上掉落下來(lái)的污水和污物，不會(huì)弄污場(chǎng)地，從而有效的保護(hù)了環(huán)境。

中國(guó)是汽車大國(guó)，尤其是這些年經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓中國(guó)的汽車市場(chǎng)不斷壯大，中科院的(中國(guó)汽車社會(huì)發(fā)展報(bào)告 2012—2013)指出。到今年第一季度，中國(guó)私人汽車擁有量將突破億量，10年左右每百戶汽車擁有量將達(dá)到或按60輛。汽車產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)大也帶動(dòng)了洗車行業(yè)的發(fā)展，但是由于技術(shù)落后，中國(guó)目前的洗車方式還停留在用大量水洗車的尷尬境地。我國(guó)是水資源匱乏的國(guó)家，只占世界人均的4分之1，市場(chǎng)迫切需要一種新洗車方式來(lái)解決能源問題。而微水洗車方式的出現(xiàn)正好可以解決這一點(diǎn)。微水洗車是一種新型的洗車方式，這最初起源于新加坡，當(dāng)年，新加坡政府為環(huán)保水的需要，強(qiáng)制推出其最新開發(fā)的技術(shù)一微水洗車，由于其特殊洗車效果(移動(dòng)式洗車)和明顯節(jié)水的特點(diǎn)，該技術(shù)在全世界得到迅猛的發(fā)展。為此本公司在微洗車的基礎(chǔ)上，又研制了組合接收槽，從而更有利于環(huán)境保護(hù)，組合槽可以根據(jù)車輛長(zhǎng)，短、大小不

一、自由擺放。接收工作時(shí)，從車體表面掉落下來(lái)的污水和污物后，統(tǒng)一處理，微水洗車進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，市場(chǎng)占有量還比較少，但隨著人們對(duì)微水洗車認(rèn)識(shí)的加深和走可持續(xù)發(fā)展道路的延伸，尤其是政府職能部門對(duì)浪費(fèi)大量水資源和電能的傳統(tǒng)汽車美容限制越來(lái)越嚴(yán)厲，“微水洗車+接收槽”的組合在未來(lái)一定會(huì)有廣闊的市場(chǎng)前景。

目前，洗車市場(chǎng)主要被傳統(tǒng)洗車方式所占據(jù)在，但是其洗車成本頗高，而且場(chǎng)地使用范圍受到限制，這就為微水洗車服務(wù)開拓市場(chǎng)提從了有利的條件，我們可移動(dòng)工作，上門服務(wù)，而且價(jià)格也比傳統(tǒng)洗車便宜，讓顧客省時(shí)，省心，省錢。體驗(yàn)到高效?？旖莸姆?wù)，以此來(lái)確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓顧客了解我們服務(wù)，建立我們自己的品牌優(yōu)勢(shì)。公司初創(chuàng)期，我們以北京為目標(biāo)市場(chǎng)，到公司發(fā)展壯大后，我們可技術(shù)轉(zhuǎn)讓方式進(jìn)軍其他城市或?qū)ふ液献骰锇椤?/p>

公司初創(chuàng)期采用直經(jīng)一型組織結(jié)構(gòu)，由經(jīng)理規(guī)劃公司的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，協(xié)調(diào)各部之間的工作。初期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)將由有經(jīng)驗(yàn)的人員組成，且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)吸引優(yōu)秀人才加盟，不斷完善和創(chuàng)新，保證微水洗車的服務(wù)和質(zhì)量和品牌形象，盡早的得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

根據(jù)財(cái)務(wù)分析，公司在2015年即開始盈利，盈利150萬(wàn)—300萬(wàn)左右，承包人數(shù)50人—100人，以后各年盈利能力逐漸增加。到了第四年盈利大幅增長(zhǎng)，盈利額累計(jì)1500萬(wàn)左右以上，即使未來(lái)洗車市場(chǎng)有較大幅度的變化，我們?nèi)耘f可以獲得可觀的回報(bào)，可見開設(shè)一個(gè)微水洗車項(xiàng)目是一項(xiàng)非常有價(jià)值的投資。

二、微水洗車的發(fā)展

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)中，汽車業(yè)是近幾年來(lái)發(fā)展最快的行業(yè)之一，以目標(biāo)市場(chǎng)北京為例。私家車保有量已達(dá)600萬(wàn)輛，這無(wú)疑給我國(guó)的汽車行業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供了一個(gè)宏觀寬松的環(huán)境。在中國(guó)，消費(fèi)者對(duì)汽車有著巨大需求，在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)汽車市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速發(fā)展，與此相對(duì)的，汽車市場(chǎng)的發(fā)展也帶動(dòng)中國(guó)的洗車行業(yè)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的洗車方式是用自來(lái)水洗車，不需要太復(fù)雜技術(shù)即可對(duì)汽車完成清洗。所以洗車行業(yè)隨著汽車的增長(zhǎng)也在不斷增加，但由于我國(guó)屬于水資源匱乏的國(guó)家，而傳統(tǒng)的洗車方式要浪費(fèi)大量的水資源，每年沖洗車輛耗費(fèi)的淡水甚是驚人。根據(jù)幾年前資料介紹。北京一年洗車用水超過(guò)一個(gè)昆明湖，或相當(dāng)6個(gè)北海的蓄水量?，F(xiàn)在隨著車的保有量增加，情況更加嚴(yán)重，而且，傳統(tǒng)汽車一般沒有設(shè)備可循環(huán)利用，從而造成大量的環(huán)境污染。正因?yàn)槿绱?，?guó)家出臺(tái)許多政策對(duì)自來(lái)水洗車加以限制，如，提高每升水的價(jià)格，審批更加嚴(yán)厲等等。以提高自米水洗車的成本。相比之下，微水洗車用水量傳統(tǒng)洗車的10分之1，不用電能，為了響應(yīng)政府“低碳、環(huán)?！钡奶?hào)召，我們用人工操作，這就符合了當(dāng)前我國(guó)的國(guó)情和趨勢(shì)，即科技環(huán)?；卜浅Ｇ泻袭?dāng)前的市場(chǎng)需要，因此，微水洗車這個(gè)新興行業(yè)也會(huì)快速發(fā)展起來(lái)。

三、服務(wù)流程

本微水洗車流程主要為兩部分

1、擦洗：在工作中發(fā)現(xiàn)，微水洗車大多是在戶外進(jìn)行，洗車行業(yè)無(wú)論用何工藝，都是把清洗液噴在車體表面后，通過(guò)擦洗，清潔車體表面，但車表面有凹凸面，有的所謂機(jī)器根本無(wú)法清洗干凈，尤其在夏季，高溫強(qiáng)光直接照射下，車身漆面溫度較高，清洗噴在漆面上，如不及時(shí)清洗完畢，清洗液被曬干就會(huì)在漆面留下污痕，很難去除，為此，我們經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究，把車身模擬劃分為兩大部分，共21個(gè)區(qū)域。這樣操作人員按區(qū)域快速的清洗完畢，還能提高工作效率，合格操作員大約10分鐘就能清洗完成一輛車。只有人工才能做到，而且沒有所謂有的機(jī)器成本高，時(shí)常壞的煩惱，我們鼓勵(lì)2休合作的方式，效率更高。

2、接收槽：所有微水洗車項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者和傳統(tǒng)洗車行業(yè)人員都注意漆面的潔凈程度，而忽視了從車體掉落下來(lái)帶有化學(xué)成份的污水和污物，會(huì)污染場(chǎng)地，而接收槽的功能就是接收從車體上掉落下來(lái)的污水和污物，和地面零接觸，從而有效的保護(hù)了環(huán)境。

3、可行性描述：微水洗車作為新型項(xiàng)目，即符合我國(guó)政府強(qiáng)調(diào)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，支持和大力發(fā)展無(wú)污染新型技術(shù)產(chǎn)業(yè)，也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流。微水+接收槽“的組合，是對(duì)傳統(tǒng)汽車清洗行業(yè)的改造創(chuàng)新。同時(shí)，微水洗車所需求的技術(shù)門檻相對(duì)較低，待市場(chǎng)展開后，可帶動(dòng)大量人員就業(yè)，維持社會(huì)穩(wěn)定，和諧發(fā)展。

優(yōu)勢(shì)

1、節(jié)水節(jié)能，低碳環(huán)保，傳統(tǒng)的洗車方式是采用高壓水槍，對(duì)車身進(jìn)行噴洗，雖然能夠潔凈車身，但是清洗過(guò)程中水花飛濺，污水橫流，對(duì)環(huán)境影響很大，而且洗一次車耗費(fèi)的水、電量巨大，平均每清洗一輛車，需要用100升左右的自來(lái)水，而微水洗車所需要的水僅僅是傳統(tǒng)洗車的10分之1，從而大大節(jié)省水資源，節(jié)約了洗車成本。用的水少了，污水也少了許多，工作時(shí)，從車身掉落下來(lái)的污水，污物由接槽接收，不會(huì)污染地面。

2、節(jié)約資金，方便快捷，如果要開辦一個(gè)傳統(tǒng)洗車場(chǎng)，首先就需要一筆租用店面或場(chǎng)地高額費(fèi)用，而微水洗車不需要太多的水源和電源，因此可以在選定工作地點(diǎn)后，和相關(guān)負(fù)責(zé)部門洽談合作，并繳納部分費(fèi)用后，即可經(jīng)營(yíng)，同時(shí)由于向水洗車的獨(dú)特方式，可以提供上門服務(wù)。劣勢(shì)

微水洗車介于新興服務(wù)，在市場(chǎng)上不夠普遍，很多消費(fèi)者對(duì)其洗車方式了解不多，觀念上難以接受，市場(chǎng)巨大，需要資金多。(主要是項(xiàng)目的宣傳)機(jī)會(huì)

1、隨著社會(huì)的進(jìn)步，時(shí)代的發(fā)展，未來(lái)汽車量不斷增大。2013年第一季度，私家車擁有量已經(jīng)突破億輛，中國(guó)微水洗車市場(chǎng)巨大，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2、在目前就業(yè)難的情況下，國(guó)家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)。并且給予部分資金鼓勵(lì)其發(fā)展，外部政策環(huán)境相當(dāng)寬松，價(jià)值潛力巨大。

3、在目前全國(guó)都在倡導(dǎo)“低碳，環(huán)保”的今天，節(jié)水省電微水洗車方式一定會(huì)獲得政府職能部分的大力支持。

4、微水洗車為服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，隨著時(shí)代和觀念的改變，消費(fèi)時(shí)“低碳環(huán)?！钡漠a(chǎn)品或服務(wù)定會(huì)是消費(fèi)者的首選，這是大勢(shì)所趨，趨勢(shì)必將戰(zhàn)勝優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)分析：

1、主要是傳統(tǒng)洗車，目前國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)洗車占據(jù)著相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。由于這種洗車方式干凈徹底，方便快捷，大多數(shù)消費(fèi)者比較認(rèn)可。但隨著國(guó)家這些年來(lái)倡導(dǎo)“低碳環(huán)?！保巳擞胸?zé)“的號(hào)召大力鼓勵(lì)和支付新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這對(duì)傳統(tǒng)的洗車行業(yè)來(lái)說(shuō)是一次不小的沖擊。其耗費(fèi)大量水資源，污染環(huán)境等缺點(diǎn)早已成為了為人熟悉的詬病，在目前水資源匱乏的今天，還像過(guò)去用大量水洗車的情況是不可想象的。國(guó)家已經(jīng)采取了相關(guān)措施加以限制。這對(duì)微水洗車來(lái)說(shuō)都是有利的?，F(xiàn)在的洗車業(yè)，大多都是作坊式經(jīng)營(yíng)模式，沒有一家有品牌影響力的企業(yè)。對(duì)本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)也是有利的，作坊式的經(jīng)營(yíng)模式。耗時(shí)排隊(duì)，已經(jīng)不能滿足這一快速增長(zhǎng)市場(chǎng)的需求。上門服務(wù)，定能截流大量傳統(tǒng)洗車業(yè)的客流，但是由于微水洗車在國(guó)內(nèi)剛剛發(fā)展，即使微水洗車勢(shì)明顯，要想取代傳統(tǒng)洗車業(yè)，還需要讓消費(fèi)者了解的過(guò)程。

2、目前，有少數(shù)地方提供的洗車方式有蒸汽洗車，這類洗車方式本項(xiàng)目有一個(gè)共同點(diǎn)就是用水量也不會(huì)很多，但是它們耗電量太大，而且清洗不夠徹底，環(huán)境污染也比較嚴(yán)重，相比而言，本項(xiàng)目更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以不會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有多大影響。

四、目標(biāo)消費(fèi)群

對(duì)我們提供服務(wù)是有消費(fèi)群體，目前最有消費(fèi)能力的有車一族，他們注意形象，對(duì)車輛保養(yǎng)有要求，易于接受新事物。并敢于嘗試，但有的消費(fèi)者沒有時(shí)間在傳統(tǒng)洗車店排隊(duì)等候，很無(wú)奈。隨著各項(xiàng)目成本不斷提高，傳統(tǒng)洗車以達(dá)到30-40元/車，而且還有漲價(jià)的趨勢(shì)，而本項(xiàng)目沒有高額的房屋租金，高水費(fèi)和電費(fèi)，可上門服務(wù)，每車暫定20元/車。優(yōu)勢(shì)明顯。

市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

汽車市場(chǎng)的低成本，高利潤(rùn)已是業(yè)界公開的秘密了。在加上市場(chǎng)需求旺盛，這必將吸引更多資金投入，與傳統(tǒng)的洗車方式相比較，微水洗車具有相當(dāng)多的的優(yōu)點(diǎn)，例如。節(jié)水節(jié)能，縮短洗車時(shí)間，清洗打蠟一次完成等等。

應(yīng)對(duì)策略

1、對(duì)國(guó)家政策應(yīng)對(duì)策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注國(guó)家政策，對(duì)社會(huì)環(huán)境的改變應(yīng)保持較敏感程度，大膽的預(yù)測(cè)、判斷并做出相應(yīng)的規(guī)劃。

2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略：要時(shí)時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注意其市場(chǎng)營(yíng)銷策略價(jià)格，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在以及劣勢(shì)所在，并針對(duì)其劣勢(shì)采取相應(yīng)的進(jìn)攻策略。

3、對(duì)顧客的應(yīng)對(duì)策略：尊重顧客，時(shí)時(shí)與顧客接觸，及時(shí)了解顧客的意向及不滿。認(rèn)真對(duì)待客戶提出的意見，及時(shí)處理顧客所需。提高服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度，時(shí)時(shí)站在顧客角度思考問題。設(shè)立顧客消費(fèi)調(diào)查表，掌握消費(fèi)者需求第一手資料。

五、市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略

1、營(yíng)銷策略分階段目標(biāo)：

第一階段：確定公司建立初的主要市場(chǎng)位置及主要的顧客。

如今工作人員，做初步培訓(xùn)，發(fā)放參考資料，建立一定規(guī)章制度的營(yíng)銷群體。即流程管事、制度管人。

做廣告宣傳工作，宣傳本項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。第二階段：進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳工作，挖掘潛在客戶 艱苦奮斗，積累資金，為公司做大做強(qiáng)做好準(zhǔn)備。第三階段：建立自己的品牌，并做好品牌的宣傳工作。

探索更多的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，向其他省份的城市進(jìn)軍，逐步建立更多的分公司或合作伙伴。

2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分

對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)細(xì)分有利于我們發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不有針對(duì)性的制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷，組合策略根據(jù)顧客需求的差異化，我們逐步將市場(chǎng)細(xì)分為高、中、低三種服務(wù)形式。以目標(biāo)市場(chǎng)北京為例，現(xiàn)在北京市政府正大大力建設(shè)“一刻鐘社區(qū)服務(wù)圈”項(xiàng)目，每1.5萬(wàn)人規(guī)模為一個(gè)服務(wù)圈，現(xiàn)已建成1000個(gè)左右，創(chuàng)業(yè)初期，我們以低級(jí)服務(wù)只限微水洗車，上門服務(wù)的形式集中火力，切入幾個(gè)目標(biāo)社區(qū)服務(wù)圈后，利用各種資源，大力宣傳，吸引消費(fèi)者和積累客戶，待服務(wù)開展后逐步添加增值服務(wù)，如添加中級(jí)服務(wù)的高質(zhì)量微水洗車和基本保養(yǎng)，和高級(jí)服務(wù)的高質(zhì)量微水洗車、保養(yǎng)、養(yǎng)化一體。

3、目標(biāo)市場(chǎng)

前期目標(biāo)市場(chǎng)：主要集中在社區(qū)服務(wù)圈，目標(biāo)顧客當(dāng)然是有車一族，社區(qū)服務(wù)圈范圍內(nèi)包括酒店、停車場(chǎng)超市、學(xué)校、大型公司、住宅小區(qū)等。而這些車輛集中程度高的地方，將會(huì)成為我們最初要開發(fā)的市場(chǎng)。

后期目標(biāo)市場(chǎng)：公司發(fā)展壯大后，我們需要將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，而不是只局限一個(gè)地方，將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大到其它城市。而相對(duì)不用城市，我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略會(huì)不相同，此時(shí)采差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略，將整個(gè)微水洗車市場(chǎng)劃分為若干市場(chǎng)，針對(duì)不同市場(chǎng)特征，分別設(shè)計(jì)不同營(yíng)銷組合來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。

4、價(jià)格策略

經(jīng)調(diào)查，以目標(biāo)市場(chǎng)北京為例，傳統(tǒng)的洗車一次車有30-40元不等的價(jià)格，而本項(xiàng)目成本卻只需1元之內(nèi)。而價(jià)格完全可以定到與洗車相同的價(jià)格。但考慮到本項(xiàng)目是新項(xiàng)目，還沒有得到普及，低價(jià)必能吸引顧客，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，有助于打開市場(chǎng)，所以，每清洗一輛車暫定20元/車。

會(huì)員定價(jià)策略：切入各個(gè)社區(qū)服務(wù)圈后，公司將推出會(huì)員卡，包月60元洗4次車。包月季180元洗12次車。包半年360元洗24次車。包全年720元洗48次車。按會(huì)員卡時(shí)間長(zhǎng)、短不同。分別給予不同的保養(yǎng)等優(yōu)惠。會(huì)員卡的推出可以幫助公司快速融資，加速資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)還可以綁定一部分固定客源，對(duì)公司長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)有一定的重要性。而停車場(chǎng)、各大超市、各大酒店等因流動(dòng)性大，暫時(shí)不實(shí)行會(huì)員卡制度。

5、促銷策略

產(chǎn)品或服務(wù)的推廣離不開廣告的宣傳，尤其是新產(chǎn)品和服務(wù)的推廣，針對(duì)“本項(xiàng)目”上門負(fù)的推廣在促銷類型的選擇上將采取多種促銷方式相結(jié)合的策略。

人員促銷策略

人員促銷是現(xiàn)代企業(yè)一個(gè)總要的營(yíng)銷手段，它具有分布廣、開放性強(qiáng)、流動(dòng)性大、對(duì)象復(fù)雜等特點(diǎn)。我們?nèi)藛T促銷手段是在聯(lián)系好的社區(qū)服務(wù)圈里頭一個(gè)星期免費(fèi)為顧客車輛進(jìn)行清洗，順勢(shì)造勢(shì)，讓顧客體驗(yàn)這種獨(dú)一無(wú)二服務(wù)帶來(lái)的方便，快捷。以達(dá)到口口相傳目的。同時(shí)分發(fā)廣告、宣傳單，有助于盡快把自身品牌推向社會(huì)，提高知名度。

媒體廣告策略

在創(chuàng)業(yè)的不同時(shí)期受資金的影響，我們采媒體廣告策略也不一樣，在前期我們避開費(fèi)用較高的媒體廣告，而選擇有地方特色的載體，以目標(biāo)市場(chǎng)北京為例，如：在(京華時(shí)報(bào))利用一個(gè)小的版塊對(duì)微水洗車的優(yōu)勢(shì)之處做一定的宣傳、通過(guò)北京交通臺(tái)廣播等途徑進(jìn)行傳播。達(dá)到廣而告之目的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)車主都聽交通臺(tái)廣播

營(yíng)業(yè)推廣

為促進(jìn)銷售而采取一系列優(yōu)惠措施，如：節(jié)日承降價(jià)、分發(fā)優(yōu)惠券、送小禮品等，利用這些方式可以起到增加營(yíng)業(yè)額且提高知名度的效果。

有針對(duì)性推廣策略

現(xiàn)在北京建設(shè)的“一刻鐘社區(qū)服務(wù)圈”多數(shù)都有或正大建立社區(qū)服務(wù)圈的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，有專門的公司建設(shè)，我們可以與其合作，另外：在線上建立自己的風(fēng)鋅，宣傳自己有特色的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式，吸引北京顧客的注意，為下一步進(jìn)軍外地市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)，線上線下兩路出擊。我們還可以和超市，酒店等等車輛高度集中的前段時(shí)間采取異業(yè)聯(lián)合的形式進(jìn)行合作目的就是相互換客源，相互抬嬌，互惠互利，達(dá)到雙贏的目的，我們不定期的在相關(guān)的論壇、微博中發(fā)一些貼子或照片，對(duì)微水洗車進(jìn)行宣傳介紹。

六、公司發(fā)展戰(zhàn)略

具體戰(zhàn)略 創(chuàng)業(yè)初期(1)主要是讓微水洗車這種新型洗車方式走進(jìn)市場(chǎng)，建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)，并且收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大服務(wù)范圍，開始準(zhǔn)備研究，提供新的服務(wù)方式。

服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，在行業(yè)內(nèi)固定一個(gè)優(yōu)勢(shì)位置。為本項(xiàng)目做廣告宣傳，提高知名度，建立自己的品牌。

以現(xiàn)有的專利為依托，與傳統(tǒng)洗車服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，逐漸的占據(jù)市場(chǎng)，以目標(biāo)市場(chǎng)北京為例，現(xiàn)私家車擁有量達(dá)600萬(wàn)，初期，我們保守估算，約占市場(chǎng)份額的0.5%就可以，待消費(fèi)者認(rèn)可后，我們?cè)谘杆俚恼碱I(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，期望值是3%。

爭(zhēng)取以每月N個(gè)以上的速度向各個(gè)社區(qū)服務(wù)圈推進(jìn)各社區(qū)服務(wù)圈內(nèi)包括有小區(qū)，超市，停車場(chǎng)，酒店等爭(zhēng)取早日占領(lǐng)市場(chǎng)。

第二年

擴(kuò)大本項(xiàng)目服務(wù)已經(jīng)逐漸成熟，本項(xiàng)目配套服務(wù)不斷完善。

進(jìn)一步完善本項(xiàng)目的質(zhì)量，同時(shí)不開拓，向其它城市進(jìn)軍，保持每年開拓一定的市場(chǎng)數(shù)。繼續(xù)優(yōu)化研究項(xiàng)目，使其不斷升級(jí)，加深項(xiàng)目的科技含量，力急成為微水洗車市場(chǎng)的品牌項(xiàng)目。

七、成本結(jié)構(gòu)及盈利模式

成本結(jié)構(gòu)

專利接收組合槽每套1800元，專用工具車輛每輛1200元。(都是外加工，一次性購(gòu)買)移動(dòng)吸塵器1500元/臺(tái)，如有必要購(gòu)買些電動(dòng)車。

公司租用房屋、電話、電腦、電費(fèi)稅費(fèi)和一些雜費(fèi)等。清洗液類：

清洗打蠟一次完成的高級(jí)香波(進(jìn)口)清洗一次大約0.5元/次 輪胎保養(yǎng)增黑液清洗一次大約0.2元/次 專業(yè)玻璃清洗劑清洗一次大約0.2元/次

洗汽行業(yè)是一項(xiàng)技術(shù)門檻低薪水低，工作量大，流動(dòng)性大的行業(yè)，為了本項(xiàng)目能夠順利的發(fā)展下去，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)和提高工作人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度和積極性公司在內(nèi)部將以“互助型會(huì)員制”管理的形勢(shì)出現(xiàn)，工作人員培訓(xùn)合格后上崗(讓工作人員親手操作后，再發(fā)入《擦洗車流程及技術(shù)指南》為參考讓工作人員盡快的掌握技術(shù)與流程考慮到工作人員在工作初期操作不是很熟煉和對(duì)工作場(chǎng)地每天到底能擦洗出多少輛車心中不確定，為此推出以下方式：

方式(一)工作人員加入公司后，培訓(xùn)合格后，派到聯(lián)系好的場(chǎng)地工作(場(chǎng)地費(fèi)暫定500元/月—100元/月)試用期2個(gè)月，試用期間，工作人員每天必須完成，10輛車后，每月有保底薪金4000元，往后每擦洗出一輛車按50%提成，沒有底薪)方式(二)工作人員試用期滿后，如果愿意，可以向公司申請(qǐng)承包所在的工作聲場(chǎng)地和其它的工作場(chǎng)地成為公司會(huì)員后，每天向公司繳納5輛車的營(yíng)業(yè)額作為會(huì)費(fèi)，承包人可以無(wú)償?shù)氖褂霉镜募夹g(shù)商標(biāo)，專利資質(zhì)等，剩余多少歸自己，費(fèi)用承包人自己負(fù)擔(dān)公司只提供平臺(tái)，讓工作人員自己當(dāng)老板，如此方式，工作人員不用花就有屬于自己生意，也把公司運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低，真是低風(fēng)降高回報(bào)的項(xiàng)目，公司的宗旨是：提供平臺(tái)找好人，分好錢，給承包人當(dāng)了后勤，展望本項(xiàng)目發(fā)展未來(lái)，一片光明，模式是大通途，只有留得住人，才能有大發(fā)展，用模式創(chuàng)造財(cái)富，最終實(shí)現(xiàn)財(cái)富格局的雙贏。

業(yè)務(wù)人員：保底3000元、試用期2個(gè)用，試用期間薪水60%，每月必須完成15工作場(chǎng)地的任務(wù)，(因?yàn)槊總€(gè)工作場(chǎng)地大小不同，派入的人數(shù)也不同)派入工作地后，業(yè)務(wù)人員按派入人員的人數(shù)，每人按5%提成，承包后也按每人每月5%提成，每月都有，直至承包人退出為止，誰(shuí)按排，誰(shuí)拿提成，但業(yè)務(wù)人員必須不定時(shí)的到自己安排的場(chǎng)地巡察，及時(shí)的了解和解決工作人員所遇到的問題，如解決不了，立即向公司匯后，和會(huì)費(fèi)到期前對(duì)會(huì)費(fèi)的催繳工作。

注：為了用工具的安全，工作人員來(lái)公司工作時(shí)，必須找一位第三方為其擔(dān)保，或用保證金5000元(退出時(shí)返還)或能讓公司感到安全的方式。利用專利在現(xiàn)有成熟巨大的市場(chǎng)中切割出一塊屬于自己的市場(chǎng)，以防競(jìng)爭(zhēng)者侵入。

八、風(fēng)險(xiǎn)研究

新技術(shù)推廣策略和服務(wù)策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略的不確定性。微水洗車?yán)麧?rùn)潛力巨大，存在大量競(jìng)爭(zhēng)者加入。

由于侵權(quán)者可獲取暴利，且行業(yè)人員流動(dòng)性強(qiáng)，公司可能面臨知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯，公司利益受損的風(fēng)險(xiǎn)。

人員流動(dòng)性大，對(duì)公司忠誠(chéng)度不高，時(shí)常出現(xiàn)崗位空缺的風(fēng)險(xiǎn)。工作人員不誠(chéng)實(shí)，私購(gòu)清洗液，使公司服務(wù)質(zhì)量下降的風(fēng)險(xiǎn)。解決方案：

由于是新技術(shù)，前面沒有標(biāo)桿，氫遇事多加思考，還要熟悉行業(yè)的法律法規(guī)，做到對(duì)今后可以有出現(xiàn)的法律糾紛問題的快速應(yīng)付和解決。

擁有自己的注冊(cè)商標(biāo)，防范今后被競(jìng)爭(zhēng)者侵權(quán)。

實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，化解對(duì)單一產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)。如增加汽車美容的增值服務(wù)。

設(shè)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，并對(duì)侵犯公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)的行為按我國(guó)有關(guān)法律，法規(guī)進(jìn)行及進(jìn)處理或訴訟法律，有效保護(hù)本公司的利益，在公司利潤(rùn)擴(kuò)大時(shí)，可以聘請(qǐng)一位兼職律師。

汽車行業(yè)的從業(yè)人員大都沒有高學(xué)歷，在職場(chǎng)里也賺不到高的薪資，所以我們提供了合作和提成兩個(gè)工作方式，就是為了高薪留住工作人員，提高對(duì)公司的忠誠(chéng)度，和積極性，預(yù)防崗位空缺，使項(xiàng)目順利運(yùn)作下去。

在工作合同中注明，如發(fā)現(xiàn)此類情況，公司給予重罰，第三方擔(dān)保必須賠償公司的損失或拒返保證金，經(jīng)理會(huì)不定期到各個(gè)社區(qū)服務(wù)圈巡查。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：

本項(xiàng)目的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在資金能否到位，為此，我們一方面堅(jiān)持誠(chéng)信合作的理念計(jì)劃有序的進(jìn)行股權(quán)融資，以得到投資伙伴的信任，確保資金到位。

解決方案：

合理確定資本結(jié)構(gòu)，控制債務(wù)規(guī)模

記錄每天實(shí)際開支，監(jiān)督費(fèi)用使用情況，使資金合理運(yùn)用，符合公司運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，制定有效的成本計(jì)劃，做出準(zhǔn)確的費(fèi)用估算和預(yù)算。

融資時(shí)，雙方要簽訂合同，嚴(yán)格規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)。加強(qiáng)資金管理，降低人為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，盡量達(dá)到最合理的資源配置 提高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低主觀意識(shí)中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

要以財(cái)務(wù)為核心，形成服務(wù)、消費(fèi)、財(cái)務(wù)等環(huán)節(jié)之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào) 資金用途：

廣告宣傳，專用工具制造，人員招募，購(gòu)買相關(guān)辦公用品，支付場(chǎng)地費(fèi)用，房租，水電費(fèi)、人員工資等。

九、管理體系

部門職責(zé)

經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，協(xié)調(diào)各部門之間工作，人員的聘用。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集，使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)，工作與稅收管理。對(duì)公司對(duì)外投資的可行性研究和進(jìn)行成本效益評(píng)價(jià) 目標(biāo)利潤(rùn)管理，制定標(biāo)準(zhǔn)成本。

資金籌集管理，收入利潤(rùn)及分配管理成本費(fèi)用管理。

編制分析財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)前景做出預(yù)測(cè)，提供下期利潤(rùn)目標(biāo)，業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)挖掘和開發(fā)市場(chǎng)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員細(xì)選目標(biāo)市場(chǎng)和分析潛在市場(chǎng)。業(yè)務(wù)人員是公司伸在外面的觸角，應(yīng)該隨時(shí)與公司保持密切的聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。公司運(yùn)用的是塔式管理一層管一層，人人都有事做，有事能找到人，一切按流程運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)潔高效。

本公司是一家初創(chuàng)公司，從運(yùn)營(yíng)成本考慮，沒有設(shè)立太多部門，我們每人都身兼數(shù)職，本項(xiàng)目在進(jìn)入市場(chǎng)前，應(yīng)以價(jià)格低廉和方便，快捷，作為切入點(diǎn)，宣傳其環(huán)保節(jié)能的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者了解該服務(wù)的同時(shí)，也為其做活廣告宣傳，其市場(chǎng)潛力無(wú)窮，我們以創(chuàng)新的服務(wù)，通過(guò)強(qiáng)有力的執(zhí)行，去滿足一個(gè)已經(jīng)存在而且成熟巨大市場(chǎng)的需求。