第一篇：長江證券慈溪新城營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬體系

長江證券慈溪新城營業(yè)部客戶經(jīng)理薪酬體系，從同學(xué)的同學(xué)那里打聽來的，對(duì)方就是在長江證券工作

以下提及的所有的數(shù)據(jù)都是按月考核的，不算累計(jì)。

試用期轉(zhuǎn)正條件：200萬以上資產(chǎn)。轉(zhuǎn)正之后才有住房公積金。

主要制約機(jī)制：

績效考核分，標(biāo)準(zhǔn)：4個(gè)有效戶（每個(gè)3000元資產(chǎn)），占20分，新增資產(chǎn)24萬，占60分，基金2-3萬，占20分。全部完成100分，超額完成不加分，但可以體現(xiàn)在開戶獎(jiǎng)、資產(chǎn)獎(jiǎng)里面。

底薪：1600大專，本科1750。

底薪增加條件：

第一種：資產(chǎn)超過750萬，底薪2450，資產(chǎn)超過1500萬，底薪3000，資產(chǎn)超過3000萬，底薪3500。

第二種：連續(xù)三個(gè)月績效考核分在90分以上，底薪2450，再次連續(xù)三個(gè)月績效考核分在90分以上，底薪3000。期間如有未完成，降級(jí)至未完成一檔底薪。

提成比率：試用期18%，第一年基數(shù)20%或25%，第二年基數(shù)15%。

提成比率第一年：按照全部完成的情況下可以獲得基數(shù)20%（資產(chǎn)200萬以上），基數(shù)25%（資產(chǎn)750萬以上），但是實(shí)際提取比率需要根據(jù)當(dāng)月績效考核分進(jìn)行浮動(dòng)。

比如：資產(chǎn)200萬以上的，且當(dāng)月績效考核分60分的，只能拿到12%的提成，90分的，可以拿18%的提成。

提成比率第二年：和第一年一樣，也是要按照當(dāng)月績效考核分進(jìn)行浮動(dòng)的。

備注：就是說一般都是低于這個(gè)基數(shù)的，只有全部完成的人，才能拿到全部的提成。但是在實(shí)際情況中，多數(shù)未被淘汰的，績效考核分一般在60-90分之間浮動(dòng)，由于大多數(shù)人不愿意買基金，所以基金部分最多完成10分，最多的人90分，達(dá)到100分的很少。

開戶費(fèi)：全部公司報(bào)銷。

開戶獎(jiǎng)：100元，形式可以多樣，超市卡，發(fā)工資都可以。

資產(chǎn)獎(jiǎng)：單個(gè)賬戶低于50萬沒有獎(jiǎng)勵(lì)，單個(gè)高于50萬，獎(jiǎng)勵(lì)新增股票資產(chǎn)總額的千分之一，單個(gè)賬戶低于10萬沒有獎(jiǎng)勵(lì)，單個(gè)高于10萬，獎(jiǎng)勵(lì)新增期貨資產(chǎn)總額的千分之一，不重復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)。

五險(xiǎn)一金：保險(xiǎn)一進(jìn)來就有，公積金要到達(dá)到200萬資產(chǎn)轉(zhuǎn)正之后才有。

飯貼：8元一天。

油貼：按開戶數(shù)給予一定補(bǔ)貼。

通訊：沒有。

綜合來看，我個(gè)人認(rèn)為，還是我們的制度有優(yōu)勢(shì)：長江提成要根據(jù)績效考核分打折，可能就是在開戶獎(jiǎng)勵(lì)上差距50塊錢，飯貼少180，但是綜合考慮了底薪之后，肯定還是我們的高?；旧暇褪沁@樣了。

第二篇：證券營業(yè)部客戶經(jīng)理每日服務(wù)流程（范文）

證券營業(yè)部客戶經(jīng)理每日服務(wù)工作流程

1、為規(guī)范營業(yè)部客戶經(jīng)理（含試用期員工，下同）服務(wù)質(zhì)量，提高營銷水平和效率，指導(dǎo)客戶經(jīng)理具體工作，形成營業(yè)部統(tǒng)一的營銷服務(wù)體系，特制訂本工作流程。

2、客戶經(jīng)理應(yīng)制定年、半年、季、月及每周的工作計(jì)劃和業(yè)績目標(biāo)，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)向團(tuán)隊(duì)全體成員公布、實(shí)施。建立客戶檔案，并做好相應(yīng)的登記記錄工作。建立飛信短信群，及時(shí)向客戶發(fā)送行情信息短信和節(jié)假日、生日短信。

3、客戶經(jīng)理應(yīng)每日8:30開始參加營業(yè)部晨會(huì)，進(jìn)行相關(guān)的通知、業(yè)務(wù)、匯報(bào)、交流等活動(dòng)，不得無故缺席。

4、在營業(yè)部晨會(huì)結(jié)束后進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的小組會(huì)，團(tuán)隊(duì)每日工作晨會(huì)應(yīng)盡量在9:10前完成，做到但不限于以下內(nèi)容：

（1）每日由兩名客戶經(jīng)理進(jìn)行每日行情綜述、每日重大新聞通報(bào)點(diǎn)評(píng)。

（2）傳授各方面的知識(shí)、提高客戶經(jīng)理專業(yè)技能。

（3）本日、周、月工作計(jì)劃，近期工作進(jìn)展，及目標(biāo)客戶追蹤情況，督導(dǎo)客戶經(jīng)理市場(chǎng)開發(fā)，落實(shí)客戶開發(fā)工作量，并對(duì)客戶經(jīng)理工作績效進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

（4）交流有關(guān)投資基礎(chǔ)知識(shí)、技術(shù)分析、營銷技巧、以及各種工作經(jīng)驗(yàn)，并相互提升氣氛，激勵(lì)工作士氣。

（5）檢查客戶經(jīng)理銀行員工簽到、了解銀行最新動(dòng)向及工作情況反饋，進(jìn)行問題通報(bào)，并及時(shí)解決銀行駐點(diǎn)中出現(xiàn)的問題。

（6）籌劃、組織、督導(dǎo)股民沙龍、客戶聯(lián)誼、投資報(bào)告會(huì)、小區(qū)宣傳、渠道開發(fā)、社會(huì)公益等活動(dòng)，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)開拓能力。

（7）總結(jié)團(tuán)隊(duì)中的計(jì)劃和總結(jié)5、9:20之前完成客戶短信發(fā)送，建議在提前做定時(shí)發(fā)送設(shè)定，或由營業(yè)部統(tǒng)一發(fā)送短信。

6、9:20之前完成客戶郵件發(fā)送。內(nèi)容：內(nèi)參、財(cái)富管理部產(chǎn)品。

7、打印《每日投資內(nèi)參》送至銀行張貼傳閱。

8、銀行員工為客戶經(jīng)理簽到。

9、銀行駐點(diǎn)營銷工作（本工作要求客戶經(jīng)理進(jìn)駐銀行后兩個(gè)月內(nèi)完成）：

A、了解銀行員工工作崗位職責(zé)及新負(fù)責(zé)工作。

B、給銀行員工加飛信、郵件（此工作要求在客戶經(jīng)理進(jìn)駐銀行后一個(gè)月內(nèi)完成）。

C、了解銀行員工投資情況和近期持股，及時(shí)作出反饋，由理財(cái)部門給出相關(guān)投資建議，并有客戶經(jīng)理及時(shí)傳達(dá)給銀行員工。

D、調(diào)查銀行主要對(duì)公客戶及主要經(jīng)辦人員（含銀行和對(duì)公單位）E、調(diào)查銀行的主要存款客戶群體，主要為單位、周邊居民情況、存款分布、銀行產(chǎn)品銷售情況等。

F、銀行周邊情況調(diào)查：主要為周邊社區(qū)、企事業(yè)單位、廠礦、企業(yè)等法人單位，包括人群、年齡、收入、投資意向等內(nèi)容。

G、挖掘銀行核心客戶，通過各種方法認(rèn)識(shí)和了解銀行核心客戶。H、提出銀行的培訓(xùn)意向和內(nèi)容，包括時(shí)間、地點(diǎn)、人物、內(nèi)容

和場(chǎng)地設(shè)備等。

I、向銀行提供專業(yè)的投資報(bào)告，包括營業(yè)部內(nèi)參、財(cái)富管理部產(chǎn)品、營業(yè)部產(chǎn)品（專項(xiàng)分析、行情分析、個(gè)股分析）、新股申購、承銷發(fā)行等內(nèi)容產(chǎn)品。

J、向到銀行辦理業(yè)務(wù)的人員宣傳公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的營銷。

10、12:30之前午間短信，主要以市場(chǎng)描述為主。

11、社區(qū)營銷：了解社區(qū)主要情況，包括年齡、只是水平、投資意向、社區(qū)管理方式（保安、是否可能有業(yè)主活動(dòng)室、廣場(chǎng)活動(dòng)區(qū)、能否做活動(dòng)），活動(dòng)時(shí)盡可能留下咨詢?nèi)说穆?lián)系方式。

通過社區(qū)調(diào)查組織相關(guān)營銷活動(dòng)，以授課的形式，進(jìn)行團(tuán)體營銷，提高營銷效率。

12、客戶回訪溝通。

客戶經(jīng)理應(yīng)該按照營業(yè)部要求，在每日工作結(jié)束后對(duì)自己所轄核心客戶進(jìn)行回訪，填寫回訪記錄，包括客戶基本情況、投資意向、投資需求等內(nèi)容。并做好當(dāng)天客戶回訪總結(jié)、次日客戶回訪的計(jì)劃等。團(tuán)隊(duì)長應(yīng)檢查團(tuán)隊(duì)成員的回訪記錄，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)，落實(shí)客戶回訪質(zhì)量管理。

對(duì)銀行員工回訪，包括對(duì)短信、內(nèi)參報(bào)告等意見的回訪，并做相應(yīng)記錄。

對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的客戶需要經(jīng)?；卦L溝通，非營業(yè)部客戶須列入到自己的目標(biāo)客戶，要及時(shí)了解客戶動(dòng)向，提供好服務(wù)，促成達(dá)成。

13、團(tuán)隊(duì)長對(duì)給銀行駐點(diǎn)的客戶經(jīng)理簽到的銀行工作人員進(jìn)行回訪，形式包括電話回訪和面談。團(tuán)隊(duì)長應(yīng)每月全部實(shí)地檢查客戶經(jīng)理銀行駐點(diǎn)工作，和銀行進(jìn)行面對(duì)面的溝通，實(shí)地了解客戶經(jīng)理在銀行的工作情況，意見及反饋。

第三篇：長江證券光華村營業(yè)部實(shí)習(xí)報(bào)告

長江證券光華村營業(yè)部實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)單位：長江證券光華村營業(yè)部

實(shí)習(xí)人員：肖志林

實(shí)習(xí)時(shí)間：2010.7.12—2010.8.31

實(shí)習(xí)內(nèi)容：1.證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的開戶與轉(zhuǎn)戶的流程，熟悉三方存款需要注意的事2.熟悉客戶開發(fā)的各種方式和技巧，3.選擇股票的應(yīng)該考慮的各種因素以及證券的技術(shù)分析

具體如下：1.我被安排到柜臺(tái)部學(xué)習(xí)如何給新證券客戶開戶。開戶流程看似簡單，但

各種不確定情況也層出不窮，需要柜臺(tái)人員有很強(qiáng)的應(yīng)變能力，并能夠

嚴(yán)格遵守各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)章。在我所在的這段時(shí)間里，也許是因?yàn)樘幱诖笮?/p>

市，開戶的人不是想象中的多，但是我們的柜臺(tái)部作為一個(gè)服務(wù)部門，講求的是為客戶提供準(zhǔn)確高效滿意的服務(wù)，在這段時(shí)間里我沒有發(fā)現(xiàn)過

有客戶對(duì)柜臺(tái)服務(wù)發(fā)牢騷不高興的情況。

2．我學(xué)到的客戶開發(fā)的方式與技巧：在證券公司當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，所有的工作最

終都是為開發(fā)客戶服務(wù)的。所以掌握客戶開發(fā)的方式和技巧是一件非常

重要的事情，是關(guān)系到能不能在這個(gè)行業(yè)生存下去的大事。所以公司也

特別注重這個(gè)能力的培養(yǎng)。總的來說客戶開發(fā)的方式主要有十種，但經(jīng)

常用的也就是那么幾種。第一種就是電話營銷。這種客戶開發(fā)方式看起

來是最簡單的，因?yàn)槟阒灰鲈陔娫捛按虼螂娫捑托辛?，其?shí)不然。我覺得這種營銷方式是最難掌握的，也是需要較多技巧的。首先，這中營

銷方式要求你具有良好的口才和較強(qiáng)的心理承受能力。這是因?yàn)槟愦螂?/p>

話的對(duì)象是一個(gè)你素未謀面的人，你在打電話的頭十五秒鐘你得讓對(duì)方

對(duì)你感興趣，要不然很多的時(shí)候?qū)Ψ绞菚?huì)直接掛掉電話的，那你就沒有

任何機(jī)會(huì)了。所一在前十五秒鐘你的交代你所有的信息，比如你是做什

么的，你是代表那個(gè)公司的，打電話給對(duì)方的目的是什么，能給對(duì)方帶

來什么好處。所以在開始時(shí)，你的話得簡潔且速度掌握適當(dāng)。如果對(duì)方

能夠和你對(duì)方，說明對(duì)方對(duì)你的話題還是比較感興趣的。為了能夠和對(duì)

方較好的交談，我必須掌握和多和客戶聊天的話術(shù)。同時(shí)還得具有較強(qiáng)的心理承受能力。有的時(shí)候你打電話給對(duì)方，而對(duì)方正好心情不好或者

正在忙碌的時(shí)候，那么對(duì)方可能對(duì)你的這不合時(shí)宜的來點(diǎn)會(huì)感到惱怒的，甚至是惡語相加，這時(shí)候就要保持一顆平和的心態(tài)。第二種就是銀行駐

點(diǎn)。我被琪姐安排到樓下中國銀行去駐點(diǎn)，我在銀行中認(rèn)真觀察每個(gè)客

實(shí)習(xí)心得：戶，耐心解答他們的問題，隨時(shí)準(zhǔn)備開發(fā)新的客戶，同時(shí)跟帶我的飛哥交流，也學(xué)到了很多東西。第三種方式就是客戶轉(zhuǎn)介紹。這是客戶開發(fā)中的一種最高級(jí)的方式。這種方式首要條件就是你的服務(wù)能夠得到你現(xiàn)有的客戶的肯定然后由你的現(xiàn)有客戶向他們的親戚朋友介紹。所以作為一名證券公司的經(jīng)紀(jì)人，這也是客戶開發(fā)的終極目標(biāo)，因?yàn)槲ㄓ腥绱?，你才可能由穩(wěn)定的客戶資源。3．在公司的實(shí)習(xí)過程中還要學(xué)習(xí)如何選擇股票，對(duì)股票有分析并且提供建議的能力?？偟膩碚f選擇股票就得有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槊總€(gè)人的看法都是不一樣的。但是其中的一點(diǎn)確實(shí)每個(gè)人都要考慮的，那就是這只股票他的公司經(jīng)營狀況和經(jīng)營前景如何。這是非常重要的。同時(shí)也得關(guān)注一些熱點(diǎn)話題，也就是常說的題材股。這種股票比較適合短期偏好者。公司在交給我們選股的方法有很多。有以技術(shù)分析為主要參考標(biāo)準(zhǔn)的，如18日均線，布林線等等。有以行業(yè)為參考標(biāo)準(zhǔn)的，如那個(gè)行業(yè)發(fā)展的比較好，那個(gè)行業(yè)現(xiàn)在受到政策的扶持，那個(gè)行業(yè)的盈利能力比較高，那個(gè)行業(yè)抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力比較強(qiáng)。等等?？傊趯W(xué)習(xí)如何選股的過程中同時(shí)也是充實(shí)自己專業(yè)基礎(chǔ)的過程，對(duì)專業(yè)基礎(chǔ)的要求比較高。我個(gè)人是這樣的，我認(rèn)為在牛市的時(shí)候用基本分析，在熊市的時(shí)候就要用技術(shù)分析。對(duì)于穩(wěn)健的投資者，我會(huì)建議他們買一只業(yè)績不錯(cuò)，行業(yè)也不錯(cuò)，并且處于盤整階段的股票，這時(shí)候我會(huì)建議他們做波段操作，高拋低吸；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)能力承受能力比較強(qiáng)的投資者，我會(huì)建議他們買剛剛漲停量能持續(xù)放大或者振幅非常大換手率極高的股票，我所建議他們買的這類股票一般都是在經(jīng)過一個(gè)漫長盤整剛剛突破箱底頂部的股票。基本每天我都會(huì)把今天漲停的個(gè)股還有跌停的個(gè)股特別的拿出來，找出它們股價(jià)變化的原因，找出共性，然后觀察一天星期，還有就是每天都會(huì)看那個(gè)證券情報(bào)站的節(jié)目，上面提供的情報(bào)不是很準(zhǔn)確，但是我也會(huì)把上面提供的個(gè)股拿出來，然后觀察一個(gè)星期。但是不管怎么樣，給客戶推薦股票時(shí)我都會(huì)把自己都這只個(gè)股的分析說給客戶聽，而且會(huì)把自己從搜牛財(cái)經(jīng)網(wǎng)上找到的最新消息給他看。我通過這次實(shí)習(xí)，了解了證券公司的職能，完全不是印象中身穿紅馬甲，在證交所瘋狂競價(jià)的場(chǎng)面。相反，證券公司只是一個(gè)為客戶提供外圍服

務(wù)和投資建議，方便客戶進(jìn)行證券交易的機(jī)構(gòu)，所有的買賣決定與操作

都只能由客戶本人進(jìn)行。也著實(shí)體會(huì)到身旁與我同歲的各位經(jīng)理們生活

之不易，工作壓力之巨大，襯衣領(lǐng)帶、西褲皮鞋，想穿在身上是需要能

力的。證券公司是一個(gè)能夠全面體現(xiàn)出一個(gè)人的能力的地方。要在證券

公司里生存下去每個(gè)人都要有自己的一套生存法寶，要不然遲早會(huì)被淘

汰出局的。所一在這里的每一個(gè)人都要有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和純熟的業(yè)務(wù)技能。唯有如此，你才能夠在這個(gè)貌似風(fēng)平浪靜實(shí)則競爭異常激烈的地方找到一席之地。同時(shí)，在證券公司工作必須保持著不斷學(xué)習(xí)的習(xí)

慣。因?yàn)樽C券行業(yè)的所有東西都可以說是不確定的，很多的東西都是在1.不斷變化，很多新的規(guī)定都在不斷地出臺(tái)。所以要保持不斷的學(xué)習(xí)習(xí)慣，才能夠跟上時(shí)代的發(fā)展，才能夠把事情做的更好。

2.在公司中的每一個(gè)人都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的工作著。他們有著十分純

熟的業(yè)務(wù)技能，不管業(yè)務(wù)是多么的簡單或困難，他們都會(huì)盡自己最大的努力去做好一切。在本次的實(shí)習(xí)中，我深深的感受到動(dòng)手能力的重要性，在證券公司實(shí)習(xí)的并不都是本科畢業(yè)生，但是他們的業(yè)務(wù)卻比我們本科

生要出色的多，他們不僅有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)知識(shí)，而且有很強(qiáng)的動(dòng)手操

作能力，能夠?qū)⒆约旱臉I(yè)務(wù)做的十分出色。這使我明白了為什么在當(dāng)今

社會(huì)中會(huì)有如此之多的大學(xué)生找不到工作。在實(shí)習(xí)中我體會(huì)到，如果能

將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來檢驗(yàn)真

理，用實(shí)踐來彌補(bǔ)課本中的不足，這才是我們大學(xué)學(xué)習(xí)的真正目的所在。

養(yǎng)成良好的動(dòng)手能力，才能使我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦杏稳杏杏唷?/p>

3．每天，早上起來就是趕去上班，每天，自己的生活都非常的緊

湊，每天，都能從公司里面學(xué)到很多。這就是我暑假實(shí)習(xí)的經(jīng)

歷。每每一個(gè)人坐在公交車上的時(shí)候，感想總是那么的多，雖

然我一些同事，包括銀行的同事都說，大學(xué)是最美好的生活，你要好好珍惜，但是我卻感到的是壓力，不過不是他們那樣眼

前的生存壓力，我心里想的很多都是實(shí)現(xiàn)自己理想的壓力。龔

總說的沒錯(cuò)，不是隨隨便便都能夠成功的，專業(yè)，誠信，還有

品質(zhì)善良，這就是他給我未來指出的方向。我感覺自己明白了

很多，從營業(yè)部總監(jiān)、主管們身上學(xué)到了很多，特別是其中我很敬佩的幾個(gè)主管，一直以來我都知道人生走向自己未來的過

程是一個(gè)積累的過程，這個(gè)積累是一個(gè)漫長的痛苦的過程，但

是我是現(xiàn)在才真正的明白，原來面臨的困難有那么的多，自己的能力那么的弱，自己的底蘊(yùn)那么淺。我不知道在接下來的兩

年里，我能夠?qū)W到多少東西，我能夠增長多少閱歷，我能夠真

正結(jié)交多少能夠幫助自己并且愿意幫助自己的朋友，但是我想

說，我會(huì)努力的去把握自己前進(jìn)的方向。專業(yè)，我會(huì)一直想著

自己的方向，作出各種實(shí)踐，付出各種努力；誠信，我會(huì)認(rèn)真

地去對(duì)待每一個(gè)人，為自己的朋友做出應(yīng)有的犧牲；品質(zhì)善良，我會(huì)默默接受一切，微笑的冷靜的對(duì)待一切，并且?guī)椭恳粋€(gè)

人。

我相信，我能夠得到我所想要的東西！

總結(jié)：總之，感謝一切支持過我和幫助過我的人們。因?yàn)檫@些支持和幫助，我才

更加有動(dòng)力前行。雖然我對(duì)證券投資的認(rèn)識(shí)僅是冰山之一角，但卻已經(jīng)

感受到了證券的魅力所在。它的魅力不僅僅是能夠創(chuàng)造財(cái)富，更是對(duì)人

分析能力判斷能力的不斷挑戰(zhàn)，是對(duì)自身的超越。

股市有喜有憂，如人生一般有跌宕起伏。怎樣以一種平和的心態(tài)去面對(duì)漲跌，怎樣在困境中反敗為勝，不僅僅是在證券投資中需要解決的問題，更是在人生中需要經(jīng)歷的考驗(yàn)。在這里的實(shí)習(xí)生活，讓我學(xué)會(huì)理智面對(duì)誘惑與風(fēng)險(xiǎn)，在開始工作掙錢以前，能夠有這樣一次機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)如何理財(cái)、如何投資，是我的幸運(yùn)。

在長江證券光華村營業(yè)部實(shí)習(xí)的一個(gè)多月，是生活中一段值得記憶的時(shí)光，是一段成長的經(jīng)歷！

第四篇：某通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶經(jīng)理績效薪酬體系存在問題及對(duì)策研究

某通信運(yùn)營商集團(tuán)客戶經(jīng)理績效薪酬體系存在問題及

對(duì)策研究

【摘要】 企業(yè)間的競爭表現(xiàn)在企業(yè)員工的工作業(yè)績和能力的競爭，和其它的行業(yè)比較，在通信市場(chǎng)中客戶經(jīng)理是企業(yè)對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，也是與客戶關(guān)系的代表，客戶經(jīng)理的能力取決了這場(chǎng)競爭中的得失。隨著客戶需求的多樣化，企業(yè)產(chǎn)品線出現(xiàn)了不斷豐富的趨勢(shì)，因?yàn)樯鲜鲈虻牟粩喟l(fā)展，客戶經(jīng)理的工作積極性得到直接影響，所以客戶經(jīng)理的績效薪酬體系改革是目前企業(yè)最為迫切需要解決的問題?？冃匠旯芾硎且园l(fā)展客戶經(jīng)理為主要的績效管理，它不僅關(guān)系到員工的切身利益，而且對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著舉足輕重的作用。

【關(guān)鍵詞】 通信 運(yùn)營商 集團(tuán)客戶 薪酬 績效

一、簡介

某省級(jí)通信運(yùn)營商現(xiàn)有員工近5萬人，人工成本由總部公司統(tǒng)一核定，總額相對(duì)固定。員工隊(duì)伍構(gòu)成較為復(fù)雜，即有長期合同制和短期合同制員工，也有派遣制員工，還有緊密型外包和經(jīng)營型外包員工。在績效薪酬方面，該公司執(zhí)行總部公司統(tǒng)一制定的職級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)和績效工資辦法，員工的職級(jí)與崗位沒有明確關(guān)聯(lián)，重要崗位的員工不一定是高職級(jí)，高職級(jí)員工不一定在重要崗位，同崗不同酬現(xiàn)象非常突出。

二、客戶經(jīng)理績效薪酬情況介紹

為激勵(lì)一線集團(tuán)客戶經(jīng)理的積極性和創(chuàng)造性，提升集團(tuán)客戶營銷能力和服務(wù)水平，該公司成立了集團(tuán)客戶事業(yè)部，實(shí)行營銷成本、人工成本等成本切塊管理，但是切塊的人工成本總額也是相對(duì)固定的數(shù)值。集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)執(zhí)行誰發(fā)展誰維系的原則，員工的薪酬為崗位工資加績效工資，崗位工資由員工的職級(jí)確定，績效工資由員工績效得分和績效工資基數(shù)確定，績效得分主要由員工負(fù)責(zé)的用戶收入決定，績效工資基數(shù)由切塊人工成本總額除以員工績效總得分按月確定。

三、存在問題

1、最大的問題是在切塊人工成本總額相對(duì)固定的情況下，存在集團(tuán)客戶員工集體不作為時(shí)績效工資不少得，整體大發(fā)展時(shí)績效工資不多得的現(xiàn)象。按照績效薪酬辦法，工資總額和員工總數(shù)都是相對(duì)固定的，員工的績效得分與績效工資基數(shù)是成反比關(guān)系。因此，當(dāng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)整體業(yè)績不好時(shí)，切塊工資總額并不會(huì)有明顯的減少，因而員工的績效工資不會(huì)有明顯的減少；反之，當(dāng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)整體業(yè)績非常好時(shí)，切塊工資總額也不會(huì)有明顯的增加，因而員工的績效工資也不會(huì)有明顯的增加。

2、員工績效受季節(jié)波動(dòng)影響巨大。由于用戶通信消費(fèi)行為具有季節(jié)波動(dòng)的特性，而不同行業(yè)、不同消費(fèi)特征的用戶的季節(jié)波動(dòng)系數(shù)有關(guān)較大的差異，因此，按照績效考核辦法，員工的績效會(huì)有很大的偶然性。如，春節(jié)期間建筑行業(yè)的通信消費(fèi)會(huì)急劇減少，而一些商業(yè)企業(yè)的通信消費(fèi)會(huì)急劇增加。

3、一定程度上限制了員工的工作積極性。從理論上講，一個(gè)客戶經(jīng)理的能力和精力是有限的，因而其每月能夠新發(fā)展的用戶也是有限的，而用戶的自然離網(wǎng)是客觀存在的，當(dāng)員工負(fù)責(zé)的用戶規(guī)模達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，每月自然離網(wǎng)的用戶會(huì)抵消掉其每月新發(fā)展的用戶數(shù)量。在這種情況下，員工就達(dá)到了其個(gè)人負(fù)責(zé)用戶規(guī)模的最高點(diǎn)。因此，這種營維一體化的考核在一定程度上限制了員工的工作積極性。

4、未考慮員工的成長問題。由于員工的崗位職級(jí)與實(shí)際業(yè)績沒有關(guān)聯(lián)，導(dǎo)致不管一名員工為公司的貢獻(xiàn)有多大，其職級(jí)都不會(huì)得到晉升。在公司內(nèi)，一名員工的崗位職級(jí)通常標(biāo)志著他的地位，即使得到較高的工資收入，但在公司內(nèi)的地位沒有提升，在一定程度上也會(huì)限制員工的發(fā)展和成長。總之，當(dāng)前集團(tuán)客戶經(jīng)理績效薪酬體系盡管在一定程度上促進(jìn)了公司集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展，但仍然存在許多問題，沒有真正地起到激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)公司集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的作用。

四、對(duì)策研究

從公司整體經(jīng)營角度來看，發(fā)展新用戶是實(shí)現(xiàn)收入增長的重要途徑，而新用戶的獲取盡管有多種方式，但都必須遵循一個(gè)收入成本系數(shù)的原則，即新用戶的獲取公司必須是有凈利潤的。

1、設(shè)置與集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)收入相匹配的營銷成本，替代總額相對(duì)固定的人工成本，將人工激勵(lì)成本總額與集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)總量緊密正相關(guān)，使一線員工實(shí)現(xiàn)真正意義上的多勞多得。

2、將用戶發(fā)展與用戶維系保有工作相分離，充分發(fā)揮集團(tuán)客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展能力，將用戶的維系保有工作交給公司專門的客戶維系部門進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)。

3、集團(tuán)客戶經(jīng)理職級(jí)動(dòng)態(tài)化管理。將集團(tuán)客戶經(jīng)理的崗位職級(jí)與其收入貢獻(xiàn)及績效考核結(jié)果相關(guān)聯(lián)，為有能力、貢獻(xiàn)大的集團(tuán)客戶經(jīng)理打通成長通道。

五、總結(jié)

對(duì)公司管理者來說，建立有效的薪酬體系，不僅要滿足對(duì)外具有競爭力、對(duì)內(nèi)具備公平性的條件，更要注重因地制宜、因人而異的個(gè)性化激勵(lì)與全面薪酬體系的有機(jī)結(jié)合，切實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)吸引和留住員工、充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展的目的。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 吳志平，林志楊.領(lǐng)導(dǎo)者行為與團(tuán)隊(duì)績效的實(shí)證關(guān)系研究[J].華東經(jīng)濟(jì)管理.2010（07）

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