第一篇：專(zhuān)訪廣東發(fā)展銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)：差異化與精致化

專(zhuān)訪廣東發(fā)展銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)：差異化與精致化

在銀行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的情況下，要成為一流的商業(yè)銀行，關(guān)鍵在于率先走出差異化發(fā)展（不會(huì)再大規(guī)模發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，重視質(zhì)而不是量）之路，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)精細(xì)化運(yùn)作（業(yè)務(wù)流程細(xì)化，會(huì)學(xué)習(xí)外資銀行經(jīng)驗(yàn)），這也是廣東發(fā)展銀行行長(zhǎng)利明獻(xiàn)上任后力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。3個(gè)月前，利明獻(xiàn)從花旗銀行（臺(tái)灣）董事長(zhǎng)空降至廣發(fā)銀行出任行長(zhǎng)。這張東方面孔的出現(xiàn)有些出人意料，而更讓人期待的是利明獻(xiàn)長(zhǎng)達(dá)20年“中西合璧”的銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將為廣發(fā)帶來(lái)什么，重組近4年的廣發(fā)銀行，未來(lái)將如何發(fā)展？

帶著同樣的問(wèn)題，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》日前專(zhuān)訪了利明獻(xiàn)。他坦言，自己最大的任務(wù)和目標(biāo)是落實(shí)好廣發(fā)銀行新發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，讓廣發(fā)銀行盡快重回一流商業(yè)銀行行列。

沉穩(wěn)、平和、謙遜，這是利明獻(xiàn)給記者的第一印象。上任不久，利明獻(xiàn)即啟動(dòng)分行調(diào)研工作。在上海分行調(diào)研期間，他與本報(bào)交流了履新心得、管理思路和未來(lái)愿景。談自己：

“20年外資行經(jīng)驗(yàn)讓我更重溝通”

第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)：作為一名在外資行有豐富經(jīng)驗(yàn)的人士，你被派駐廣發(fā)的原因是什么？利明獻(xiàn)：我的祖籍是廣東梅州，第一次來(lái)大陸是1993年，到的第一個(gè)城市便是廣州。因此，時(shí)隔多年以后能夠?yàn)閺V發(fā)銀行服務(wù)，我感到莫大的榮幸。

此前我在花旗銀行工作了20年，而花旗是在臺(tái)灣本地化非常成功的一家外商銀行，管理上的經(jīng)驗(yàn)教會(huì)我，如何利用全球性銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)拓本地業(yè)務(wù)發(fā)展（外資銀行的開(kāi)拓模式：常見(jiàn)的有通過(guò)coldcall、promotion開(kāi)發(fā)個(gè)人金融客戶(hù)，重視服務(wù)質(zhì)量等等），如何調(diào)動(dòng)全球性銀行引進(jìn)自身的管理體系、產(chǎn)品、服務(wù)，有機(jī)融入到本地的管理（管理一定要規(guī)范化，流程化，同時(shí)需要與中資銀行一些老的習(xí)慣風(fēng)格相結(jié)合，不能有沖突）。同時(shí)，因?yàn)槲业綇V發(fā)工作沒(méi)有文化和語(yǔ)言上的障礙，更有利于我和廣發(fā)同事溝通。

日?qǐng)?bào)：從你過(guò)去外資行的管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，工作中哪一點(diǎn)最重要？

利明獻(xiàn)：在外資銀行多年的工作，也讓我更加重視溝通（盡可能避免“上有政策、下有對(duì)策”的情況，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，都要采取有效的處理方案）。洋人管理的特點(diǎn)是，一定要順從我的管理意志，我就要這樣做（西方的管理重視執(zhí)行、落實(shí)）。而很多地方我們講“彈性”，或者有一些要磨合的時(shí)間，或者是要稍微配合當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗(但是目前我們沒(méi)有明確的目標(biāo)、沒(méi)有高效的執(zhí)行力、沒(méi)有緊迫感，同時(shí)還自以為是覺(jué)得我們很牛)。如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？我會(huì)先去了解溝通，大家坐下來(lái)談?wù)劊愀抑v為什么要這樣做，我告訴你為什么這樣不合理，在溝通中尋找共同點(diǎn)（沒(méi)有共同點(diǎn)的、不認(rèn)可的、較勁的、不服從的人將會(huì)被開(kāi)掉），在協(xié)商中解決爭(zhēng)議。

談廣發(fā)：

加強(qiáng)總行實(shí)力、推進(jìn)架構(gòu)改革

日?qǐng)?bào)：你到廣發(fā)已經(jīng)3個(gè)月了，印象如何？

利明獻(xiàn)：我被派來(lái)廣發(fā)的時(shí)機(jī)很好。經(jīng)過(guò)3年多的重組，廣發(fā)在運(yùn)作流程、風(fēng)險(xiǎn)控管和資產(chǎn)上都打下良好基礎(chǔ)（靠節(jié)衣縮食、吃老本是不行的，需要拓展、需要開(kāi)源）。不過(guò)，廣發(fā)的目標(biāo)是成為一流的股份制商業(yè)銀行，仍有要改進(jìn)的地方。

廣發(fā)銀行是一個(gè)很有特色的銀行，有過(guò)高峰，創(chuàng)造過(guò)多項(xiàng)業(yè)內(nèi)第一；也有過(guò)低谷，經(jīng)歷過(guò)重組的陣痛。今天的廣發(fā)，正處于建行以來(lái)最好的時(shí)期，有發(fā)展的基礎(chǔ)和潛力，更有光明的未來(lái)。

日?qǐng)?bào)：你上任后的首要任務(wù)和未來(lái)目標(biāo)是什么？

利明獻(xiàn)：整體來(lái)說(shuō)，廣發(fā)銀行的總行還不夠強(qiáng)（總行管不了下面分行在干嗎），對(duì)一線

支持（就是控制）的力度也不夠。我現(xiàn)在要做的，第一是確定戰(zhàn)略目標(biāo)，加強(qiáng)總行實(shí)力（加強(qiáng)總行控制力），以總行作為指揮中心（控制中心），將明確的戰(zhàn)略目標(biāo)傳達(dá)下去（支行必須無(wú)條件執(zhí)行）；第二是做強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)力（產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)會(huì)投入不少成本，包括人力和物力），建立好公司金融、投行部門(mén)、貿(mào)易融資、金融市場(chǎng)等平臺(tái)；第三是把吸引人才制度建立起來(lái)（優(yōu)勝劣汰，有能力的要多給，沒(méi)能力的就滾蛋）。此外，客戶(hù)基礎(chǔ)方面，要加大力度發(fā)展中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)（企業(yè)戶(hù)開(kāi)發(fā)能力和個(gè)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)服務(wù)能力將非常重要）。

接下來(lái)，廣發(fā)銀行要全力推動(dòng)人事考核、薪酬制度的改革（不會(huì)再養(yǎng)閑人），全力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、改善風(fēng)險(xiǎn)管理流程審批授權(quán)（流程化的工作將不再需要很多人，運(yùn)營(yíng)部門(mén)將精簡(jiǎn)）、改造信息科技平臺(tái)（流程信息化，通過(guò)使用系統(tǒng)平臺(tái)減少文件傳遞、單據(jù)處理等不必要的環(huán)節(jié)，利用IT精簡(jiǎn)人力）等方面的工作。

日?qǐng)?bào)：要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，你認(rèn)為廣發(fā)目前哪些方面亟須轉(zhuǎn)變？

利明獻(xiàn)：過(guò)去3~5年，廣發(fā)績(jī)效考核是“塊狀”（非?；靵y，沒(méi)有固定規(guī)范）模式，比如看存貸款、利差和中間收入多少，但我要具體分析各個(gè)條線和產(chǎn)品、每個(gè)分行數(shù)據(jù)（承認(rèn)存在區(qū)域、地域等客觀因素的差異），比如存款結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、各項(xiàng)中間收入占比等。從而分析當(dāng)前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和人員配置是否合適（通過(guò)人員調(diào)整達(dá)到收支平衡，比如差網(wǎng)點(diǎn)完全沒(méi)必要和好網(wǎng)點(diǎn)一樣的人員編制），然后有針對(duì)性地調(diào)整，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。

目前，我正在思考的一個(gè)重要問(wèn)題是如何建立起適合廣發(fā)銀行自身特色（符合多方利益群體，不會(huì)被群起而攻之）的條線專(zhuān)業(yè)功能管理與分行直接管理并重的組織架構(gòu)。下一步我會(huì)推動(dòng)分行管理與專(zhuān)業(yè)條線管理（會(huì)給分行一定的權(quán)力，但必須服從總行控制）并重的組織架構(gòu)改革。

日?qǐng)?bào)：在廣發(fā)與花旗銀行等幾大股東的合作上有哪些設(shè)想？

利明獻(xiàn)：廣發(fā)與花旗在資本市場(chǎng)、金融市場(chǎng)和貿(mào)易融資領(lǐng)域上都存在發(fā)展合作機(jī)會(huì)，包括為花旗為廣發(fā)培訓(xùn)人才。

其他大股東也一樣，廣發(fā)與中國(guó)人壽、國(guó)家電網(wǎng)和中信集團(tuán)都在洽談合作。例如與中國(guó)人壽在保單方面的合作，與國(guó)家電網(wǎng)在存款業(yè)務(wù)、投資銀行服務(wù)方面，與中信集團(tuán)在信托和投資項(xiàng)目方面。

談上市：IPO不是目的而是階段

日?qǐng)?bào)：廣發(fā)IPO的準(zhǔn)備進(jìn)入了哪個(gè)階段？

利明獻(xiàn)：我們要全力推動(dòng)IPO的進(jìn)程。但在這里我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，上市并非我們的最終目的，而僅是建立資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制的一個(gè)階段。IPO在廣發(fā)行的規(guī)劃中是資本補(bǔ)充路徑的第三步，IPO不是目的，而是我們改革過(guò)程的一個(gè)特定階段，是廣發(fā)全面建設(shè)一流商業(yè)銀行的重要一環(huán)。

目前，廣發(fā)已在行內(nèi)成立了由董事長(zhǎng)和行長(zhǎng)及主要高管參加的IPO領(lǐng)導(dǎo)小組，有專(zhuān)門(mén)的工作團(tuán)隊(duì)在專(zhuān)項(xiàng)推動(dòng)IPO有關(guān)事宜，正在遴選財(cái)務(wù)顧問(wèn)。我們會(huì)加快各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，根據(jù)資本市場(chǎng)窗口情況適時(shí)向監(jiān)管機(jī)關(guān)提交IPO申請(qǐng)，力爭(zhēng)盡快上市成功。

日?qǐng)?bào)：廣發(fā)今年有兩次資本補(bǔ)充計(jì)劃，所募集資金是否足以支撐廣發(fā)上市前的發(fā)展？利明獻(xiàn)：廣發(fā)在今年1月份的董事會(huì)和4月份的股東大會(huì)上，已經(jīng)審議通過(guò)了未來(lái)三年的資本管理規(guī)劃。今年以來(lái)，我們的股份增發(fā)、次級(jí)債發(fā)行，以及IPO的相關(guān)準(zhǔn)備工作就是按照資本規(guī)劃的要求和路線進(jìn)行的。

今年7月初完成了增發(fā)，150億元新增資本金全部補(bǔ)充到位，廣發(fā)資本充足率超過(guò)11%，核心資本充足率超過(guò)7%。目前，50億元次級(jí)債的各項(xiàng)發(fā)行準(zhǔn)備工作也正在積極緊張推進(jìn)過(guò)程中，力爭(zhēng)在年底完成次級(jí)債券的發(fā)行。屆時(shí)，廣發(fā)的資本充足率（會(huì)加大支行吸收存款指標(biāo)）達(dá)到11%以上。

談宏觀：

差異化過(guò)程中要更“精致”

日?qǐng)?bào)：上半年，商業(yè)銀行的貸款增長(zhǎng)仍較快，下半年的貸款情況如何？

利明獻(xiàn)：按監(jiān)管部門(mén)的要求，銀行存貸比不低于75%，這對(duì)每家銀行來(lái)說(shuō)都是挑戰(zhàn)。我認(rèn)為，商業(yè)銀行應(yīng)更多地關(guān)注貸款組合。結(jié)合整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境下各個(gè)行業(yè)的情況，對(duì)貸款占比進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

去年下半年到現(xiàn)在，廣發(fā)大部分利潤(rùn)來(lái)自貸款，但下半年監(jiān)管部門(mén)對(duì)貸款規(guī)模進(jìn)行控制，因此要考慮貸款質(zhì)量和分配，如何做精做大客戶(hù)（需要客戶(hù)經(jīng)理充分挖掘每個(gè)大客戶(hù)需求），并從中發(fā)展中間業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和個(gè)人業(yè)務(wù)。（發(fā)展各種金融業(yè)務(wù)，1做不了可以做2,2做不了還有3、4、5）

日?qǐng)?bào)：你如何看待目前的宏觀調(diào)控和監(jiān)管環(huán)境下銀行的生存和發(fā)展之道？

利明獻(xiàn)：一直以來(lái)，商業(yè)銀行的同質(zhì)化比較嚴(yán)重、過(guò)多追求規(guī)模和利差，（拼網(wǎng)點(diǎn)、拼費(fèi)用毫無(wú)意義）但是規(guī)模大會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈，同質(zhì)性高會(huì)導(dǎo)致利差縮小。因此，差異化改進(jìn)過(guò)程中能夠精致一點(diǎn)是勝出關(guān)鍵。

現(xiàn)在，商業(yè)銀行應(yīng)該做質(zhì)量上的改變，包括風(fēng)險(xiǎn)控管、流程控管、人才和客戶(hù)的教育及訓(xùn)練，應(yīng)重新擬定怎樣進(jìn)一步的差異化發(fā)展，廣發(fā)的調(diào)整正是基于此。