第一篇：張艾斌 店面激活品牌,展示推動營銷

張艾斌 店面激活品牌，展示推動營銷

大腦中控制我們行為、感受的部分被稱為“意識”，意識負責思考、判斷與發(fā)出命令，同時接收信息、體驗感受。此外，大腦中還有另一部分也在時時刻刻地運行著，保護著我們的安全，我們稱之為“潛意識”或“無意識”。感覺就是建立在潛意識的層面，很多美妙的感覺無法用思考的方式解釋。

我們所有的成交行為都是有潛意識決定的，感覺發(fā)生在潛意識，而知道來源于經(jīng)驗的總結(jié)，潛意識的能量非常巨大，是意識的三萬倍以上。

人在進行思考和會話時大腦有特殊的模式：首先把需要記憶的東西轉(zhuǎn)換成圖像儲存在記憶的倉庫潛意識里，當接收到外界與之相匹配的信息后，大腦在“圖片庫”里搜索出相關(guān)的圖片，形成相應(yīng)的生物信號，指揮人體進行說話、表情等行為。比如，當我們思考“我要買此產(chǎn)品”時，首先會在大腦里出現(xiàn)擁有后的感覺圖像。當我們?nèi)ベI時，會憑經(jīng)驗判斷產(chǎn)品的好壞，這里的經(jīng)驗其實就是大腦里過去儲存的關(guān)于此類產(chǎn)品外形、顏色以及使用產(chǎn)品經(jīng)歷的場景。假如大腦對某一信息沒有儲存相應(yīng)的畫面，我們首先可能會感到茫然，接著大腦就會將已有的相關(guān)圖片重新組合，給出一系列新的圖片來“交差”，類似這樣的過程就是所謂的想象。此類心理被大量使用于政治，經(jīng)濟，文化、生活等等各個領(lǐng)域。

想象是一種通過引導使人進入自我設(shè)定的意識狀態(tài)，通常是按照設(shè)定的暗示縮小意識范圍、重現(xiàn)過去發(fā)生的情節(jié)，然后根據(jù)暗示調(diào)整腦中的畫面，嫁接新的情緒體驗。采取新的活動和購買行為意識。

我們把“想象”和“感知”認為是意境贏銷的核心，并以科學引導的方式，形成企業(yè)文化獨特的價值觀鏈。無論是企業(yè)文化，管理，組織行為，品牌策劃，渠道營銷，終端賣場，辦公樓接待等等，在語言和圖像上，無不體現(xiàn)得淋漓盡致。

我從事展示設(shè)計和品牌策劃20年過程中，自從提出“店面激活品牌，展示推動營銷”以來，對如何掌握這種無意識行為購買的原理，就能解決品牌營銷和展示設(shè)計中的神經(jīng)鏈接，進行了近五年的研究。因為當我們在賣場接觸一個品牌或購買一個產(chǎn)品時，一份經(jīng)驗重新在腦海中呈現(xiàn)時，組成該份經(jīng)驗的景象、聲音、氣味、味道、觸覺感受及其它體內(nèi)感覺以接收時的同樣模式在記憶儲存中被提取出來，而該份經(jīng)驗給我們的情緒感受，也因此而完全一樣地涌現(xiàn)。在“店面購買”告訴了我們這個恐懼的答案，課中給出的結(jié)論或許令人震驚，因為它們是實驗者與消費者“大腦”直接對話的結(jié)果。

人的溝通靠語言，而人最懷疑的也是語言，特別是你有企圖的時候，我們最大的判斷能力是我們的眼睛！而眼睛帶來的感覺是最安全的，所有眼睛看到的是由TOTE輸出決定、此輸出植根于我們的傳統(tǒng)之中的文化偏見、教育經(jīng)歷、以及其他許多潛意識的因素，形成了一種強大卻隱藏的力量，影響著我們所做的決定。

這一次我們真正找到了全面理解消費者的思想、感覺、購買動機、需求及渴望的鑰匙，它開啟的是品牌時代的未來。真正且全面地理解消費者的思想、感覺、購買動機、需求及渴望在購買環(huán)境中實現(xiàn)。

顧客對的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但還需找到真實、可靠的依據(jù)來肯定、證實推銷人員所做的一切。也正是因為這樣，在其疑慮未消除之前，盡管顧客對產(chǎn)品有濃厚的興趣，購買欲望還是難以產(chǎn)生。這時候，環(huán)境提供充分的證據(jù)和相關(guān)的資料，以及使用者的信息反饋，來證實其產(chǎn)品的可靠性，達到吸引顧客、激發(fā)其行為目的發(fā)生！

許多老板的辦公室給人的感覺是極盡豪華、奢侈之能事。的確，有些暴發(fā)戶是在講排場，但更多的是出自于某種特殊需要，雖然他們并不一定清晰意識到它的功能與作用。西方的一

些企業(yè)家就是有意識地通過設(shè)置某種情境，構(gòu)成一種“無聲勝有聲”的暗示力量，作用于自己的商業(yè)伙伴。

具體而言，是在會客廳、辦公室有計劃地調(diào)整與擺設(shè)一些物品，借此來提升主人的地位。如：在不抽煙的老板桌上放一個高級煙盒，象征他的親和力；墻上掛些本人的獲獎?wù)掌?，大型公共會議、學位證書或與名人的合影，彰顯個人品牌；使用精致的小公文包。因為，大公文包似乎是那些大小事全干的人用的，等等。這樣的環(huán)境所構(gòu)成的暗示，形成的環(huán)境壓力對人會產(chǎn)生若明若暗的影響。這樣的影響會使得商業(yè)伙伴變得更愿意合作、更容易接受對方所提出的合作條件，更珍惜合作的機會及其成果。這是因為，人們更愿意與比自己檔次更高的人交往；比自己更有錢的人做生意；在他們的面前，要價會偏低，讓步會更大，合作會更盡力。說起來應(yīng)該沒什么道理，但人們的心態(tài)每每就是如此。

由此可見，環(huán)境的影響力是不容忽視的。對于陶瓷來說也是一樣，我們要利用情景去引導消費，為了讓消費者去尋找自己的感官體驗，給消費者可以感知的選擇權(quán)、適當?shù)目刂茩?quán)，而最有效果的行動是讓他們?nèi)ニ伎?，去感覺。我們做樣板間去讓客戶做出選擇，而更應(yīng)該做的是，引導購買感知的發(fā)生。

商業(yè)空間設(shè)計的催眠應(yīng)用

不管你信與不信，店面營銷不管從古至今乃至未來的網(wǎng)絡(luò)時代，在商業(yè)交往中都有著非常重要且決定性的地位, 從你的消費者行為和購買偏好來看, 91.6%的消費者是在你的店面里看到商品以后才做出購買的決定。感知和體驗是促動消費動機的根本！

你要應(yīng)該迎合在今天這個商業(yè)競爭空前繁榮的時代, 我們必須要將店面營銷作為企業(yè)壯大的主要工具, 只有在店面更好地刺激消費者的購買，才能讓你的企業(yè)盤活整個資金鏈、達成共贏平臺。盡管這個道理你懂，但你一樣會加大力度投資在你的舊的方法和模仿他人的模式上。這樣，你的效果又如何呢？

有效果比有道理重要！我們要做的是，無論如何要找到開啟效果的密碼！

在當今的心智時代，營銷發(fā)生了靈魂性的巨變，誰把握了店面的盈利，也就把握了當今的快機。

店面設(shè)計必須激活導目標消費者對事物認識的方法和購買習慣。

當目標消費者的心智模式與對我們的營銷信息認知的情況相符，能有效的指導行動；反之，當目標消費者的心智模式與對我們的營銷信息認知的情況不相符，就會是好的構(gòu)想?yún)s無法實現(xiàn)購買行動。

所以，我們通過店面場域?qū)崿F(xiàn)人的動機（潛意識購買）激活顧客購買的心智扳機。心智扳機在過往店面營銷模式上，絕大多數(shù)企業(yè)還不知它的存在方式！

如何應(yīng)用宗教建筑構(gòu)建營銷大樓？

西方最經(jīng)典的宗教建筑往往是該城市的標志性建筑，主體高大宏偉，大理石的建材給人以整潔、渾然一體的感覺，外部高聳的尖塔群高者入云、矮者挺拔，層次分明，錯落有致；教堂的塔頂、門前飾有精美的浮雕和石刻，教堂內(nèi)部往往裝飾有宗教色彩濃重的飾物，力求營造出神秘感。集中體現(xiàn)了教堂的神圣。

東西方的宗教建筑在規(guī)模上都給人們一個神圣的暗示。建筑外部都非常高大，給人以氣勢恢宏的感覺，同時內(nèi)部都注意到了高度空間上的設(shè)計，使人走在其中忍不住抬頭仰望——

正是這個抬頭的動作，使思考停頓、大腦空掉，身體渺小的感覺立即沒有阻抗地浮現(xiàn)出來，在對方氣勢的震懾下，神圣感油然而生。

作為企業(yè)的總部大樓外觀，我們的設(shè)計也必須遵從企業(yè)的宗旨和核心價值觀，在整體上給人于神圣。其表現(xiàn)為：

1、企業(yè)自身的定位

2、品牌的營銷模式

3、產(chǎn)品風格的為了感知

4、促動投資方和供應(yīng)鏈的信心，是采購商、供貨商信賴企業(yè)

5、是企業(yè)員工的共同愿景

6、是當?shù)氐膭?chuàng)新企業(yè)標桿

7、是行業(yè)企業(yè)的領(lǐng)先品牌

8、是投資人的利益，回報合伙人

9、是政府和社會人脈的交流平臺

10、投資回報，坐享財富的商機模式

在終端店面設(shè)計要解決三要素：

1、人流量：很多設(shè)計公司都在強調(diào)設(shè)計的風格，不管你想如何設(shè)計，始終是為了銷售而為，所以，店面設(shè)計第一要素要解決人流量的問題，我在米洛西石磚的店面設(shè)計里就融入了這條原則，夸張的鋼結(jié)構(gòu)吸引了人們的好奇，特別是設(shè)計師們。只要有人注意，就會有人關(guān)注，并且去了解，因此也就讓銷售贏得了第一步成功。

2、客流量：如何讓進來的人對你的品牌和產(chǎn)品感興趣，不管他買還是不買，他已經(jīng)是你的客人，如果他買不起的話就是你最好的傳播者，注意，這是免費的！所以，無論如何，你都要在店面體驗打動消費者，勾起他對“家”的向往，引導他成為你的伙伴！

3、成交量：幫他解決所有的問題，他就是你的！在空間設(shè)計里，要幫他解決陶瓷產(chǎn)品的鋪

貼問題、裝修的技術(shù)問題、配件的完美組合，乃至飾品、燈光、環(huán)境、護理等等。一旦消費者沒有帶來潛意識的顧慮，加上價格的優(yōu)勢，你們便會成交！這在空間設(shè)計里富有極大的挑戰(zhàn)！

第二篇：張艾斌：解密催眠式營銷

張艾斌：解密催眠式營銷

張艾斌擁有很多頭銜，豐品咨詢總經(jīng)理、中國企業(yè)發(fā)展規(guī)劃院副院長，美國 NGH 催眠執(zhí)行師，美國北弗吉尼亞工商管理碩士、《大腦工具》作者、《IAP商業(yè)催眠》創(chuàng)始人??等等。他的經(jīng)營領(lǐng)域也從最開始的裝飾工程拓寬至企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、績效團隊、運營管理等方面的咨詢，而后，他涉足心理學領(lǐng)域，集中深入研究催眠術(shù)，并與營銷結(jié)合，獨創(chuàng)了一套催眠營銷課程。

張艾斌是怎樣從設(shè)計師轉(zhuǎn)型成為催眠營銷大師的呢？

張艾斌從小喜歡畫畫，大學畢業(yè)后至今20多年一直從事店面設(shè)計工作。1997年在廣州成立豐品設(shè)計公司。當時佛山陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)正蓬勃升起，很多企業(yè)十分重視營銷中心、旗艦店的設(shè)計裝修，張艾斌敏銳地捕捉到了這一商機，工作重心漸漸轉(zhuǎn)至佛山，成為了佛山陶瓷衛(wèi)浴界的知名設(shè)計人士，公司也索性搬到了佛山。

張艾斌是個喜歡鉆研的人。在為客戶做設(shè)計的時候，他一直在不停地思考如何讓自己的設(shè)計感動客戶，幫助客戶創(chuàng)造價值。他希望自己的作品能給顧客帶來最舒服最難忘的體驗，引導顧客的消費。為此，他一直在研讀和大腦有關(guān)的一些課程。童年的經(jīng)歷也是促使張艾斌在這條路上不斷前行的另一個原因。中國傳統(tǒng)教育信奉棍棒之下出孝子，張艾斌的父親也不例外。張艾斌從小在父親嚴厲的教育下長大，一直活在父親的嚴厲掌控之下，內(nèi)心有一種恐懼和不自由的感覺。而且這種恐懼在成長的過程中，對思維和生活態(tài)度產(chǎn)生了一定的影響，到底是什么原因使被自己的信念或他人的指令控制呢？這些疑問一直盤旋在張艾斌的大腦中。他一直在尋求理論的解答。

2005年的一天，張艾斌在MBA結(jié)識的一個同學打電話告訴他，深圳有個課程非常好，能深入到人的內(nèi)心，感動人的心靈。帶著好奇的心態(tài)，張艾斌參加了該課程。這是一堂關(guān)于催眠的課程。張艾斌很受震動，從此一發(fā)不可收拾。只要有關(guān)催眠的課程，他都會去參加，也曾去國外深入學習。在實現(xiàn)自我提升和突破的同時，有著近20年營銷策劃經(jīng)驗的張艾斌，很自然地把催眠和營銷聯(lián)系在一起，并開發(fā)了一套催眠營銷課程，希望幫助客戶取得更好的市場業(yè)績。

不少人都覺得催眠屬于心理學的范疇，是心理學家們研究的高深問題，甚至有一種神秘的力量。張艾斌說，其實催眠并不神秘，也并不復雜。我們每天都在和它打交道。日常生活中我們很多人都會鐘情于某種活動，例如看電影，聽演唱會，練瑜伽，玩網(wǎng)絡(luò)游戲等等。為何我們會有迷戀的感覺呢？這就是催眠在起作用：我們在做這些事情的時候，心情十分放松，在這種狀態(tài)下，心理阻抗變小，對外界的評判減少，情緒趨于平和，而此時人的接納度最高，這些活動帶來的良性暗示和積極的思維引導——尤其當引導的方向與我們自身的價值觀相同時——更容易被接納、認同與產(chǎn)生共鳴，我們就會產(chǎn)生舒服的感覺，也因此愛上這些活動。

所謂催眠狀態(tài)，就是催眠者用語言、肢體動作等對被催眠者進行暗示，使其注意力集中，從而進入一種特殊的意識狀態(tài)的方法。催眠是一種放松思維的手段，它可以幫助我們無意識地吸收新的信息，產(chǎn)生心理變化，并以此來解決問題。

在空間設(shè)計方面，比如在教堂里，當鐘聲敲響，抬頭望去，整個大廳十分空曠，屋頂高而遠，個人顯得十分渺小，上帝似乎就在虛空里俯視著他的信徒。這是建筑設(shè)計上的催眠，在人們的內(nèi)心里注入了神圣的感受。

通常，人們都不喜歡受人控制，會很本能地抗拒推銷。與普通的營銷不同，催眠營銷直接進入人們內(nèi)心的核心需求，激發(fā)人們購買的欲望，推動顧客產(chǎn)生購買的行為。張艾斌說，營銷的秘訣是一定要意識到顧客只會做他們感覺很好的事情。店面設(shè)計方

面要與眾不同，超出顧客的預(yù)期，吸引他們的注意力，讓他們有愉悅的感受和體驗。導購要提供多種產(chǎn)品供客戶選擇，并不失時機的適當贊美顧客的品味，肯定和鼓勵客戶的選擇。

催眠也可以應(yīng)用在管理中。在企業(yè)內(nèi)部，每個員工都有一套自成系統(tǒng)的價值觀，而價值觀很難被改變。在企業(yè)管理實踐中，管理人員通常會因為企業(yè)的目標不能成為員工的目標、方案得不到有力執(zhí)行而苦惱不已。這是因為管理人員描繪的心理圖像不是員工想要的，圖像不合，員工很難把企業(yè)的目標當成自己的目標去實現(xiàn)，管理大打折扣。

傳統(tǒng)的管理停留在表面的交流，很難深入到內(nèi)心的層次。催眠管理則是潛意識深層次的交流。潛意識愿意一旦打開共贏的大門，我們無需拒絕，不會判斷對錯。催眠直接進入他們的潛意識目標，用他人的思維模式來看問題，并且引導他思考這樣的思維模式會出現(xiàn)什么樣的情況，激發(fā)他人自己想要改變的動力和欲望，并且找到解決問題的方法。張艾斌把催眠營銷作為自己繼豐品咨詢之后的第二項事業(yè)，努力發(fā)揮催眠營銷的神奇功效，幫助客戶，突破自我，成就他人。

張艾斌說，我們每個人的大腦都有無限的潛能，但是我們的大腦通常被一些固有的思維模式機械化了，喪失了很多的選擇。催眠就是幫助人們回到自己的潛意識深處，喚醒自己的無限可能。

在建材行業(yè)，張艾斌應(yīng)用他的催眠空間設(shè)計創(chuàng)造了一個又一個奇跡，如米洛西石磚品牌，“石磚”這種詞就是張艾斌創(chuàng)造的，現(xiàn)已經(jīng)成為了大理石復合板產(chǎn)品的行業(yè)名詞，成長一個行業(yè)品牌之路的里程碑。磚還是磚，看看你是要“瓷”還是“石”？在營銷渠道上借瓷道用石鋪，同時提升了瓷磚的應(yīng)用檔次！張艾斌到底是不是“石磚之父”？讓我們看看，他是如何把石磚這么快速地傳遞到中國市場，乃至產(chǎn)生如此大的營銷力。

首先在產(chǎn)品上的定義，“米洛西石磚為豪宅而生！”如果你的定義對消費者具有深層需求，加上你有足夠的證據(jù)說明的話，產(chǎn)品已經(jīng)鋪在家的腦海里了，不管你見到米洛西的任何一個信息，或是見到的世界各地最高級別豪宅建筑，大理石的應(yīng)用絕對是豪宅中的豪宅，米洛西“U+天然石”系統(tǒng)更加優(yōu)化大理石的科學應(yīng)用，已經(jīng)詮釋了這種實踐。

你可以不買米洛西石磚，但是一旦你體驗到米洛西空間，你就想買豪宅來圓夢米洛西石磚！催眠空間就是要喚醒你對生活的追求，喚醒你擁有奢貴----哪怕是一片磚！在店面里打動的你的奢望神經(jīng)，如果把催眠理解為漫游你的夢，那么，催眠空間就是指引你的夢想!

張艾斌把催眠設(shè)計運用的淋漓盡致，有句話說：不是你做不到，而是你想不到。而催眠設(shè)計是讓你想得到，就怕你做不到！

最近中山的一個老板慕名找到張艾斌，想把衛(wèi)浴產(chǎn)品通過催眠營銷在國內(nèi)銷售，我們可以想象，衛(wèi)浴建材的營銷模式千篇一律，如果想在傳統(tǒng)的模式上藍海一片，這幾乎不可能，怎么辦？

催眠營銷的其中一個核心問題就是弄清楚對方要什么？幫他找到解決問題的內(nèi)外資源，有句話說，要想消費者買你的產(chǎn)品，你得用催眠打開消費者的需求視線，指引更大的價值，也就可以正面引導這個人的思維了。催眠有一種直接進入他人潛意識需求的神奇作用。