第一篇：律師從業(yè)實習(xí)期工作總結(jié)

律師從業(yè)實習(xí)期工作總結(jié)

序言：辦理律師從業(yè)申請手續(xù)過程中，某機(jī)構(gòu)需要提交一份3000字的實習(xí)總結(jié)和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結(jié)篇的材料。掛上空間，當(dāng)同仁者交流，然版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得他用，否則保留追究責(zé)任的權(quán)利。

實習(xí)總結(jié)

時光荏苒，光陰似箭，一年實習(xí)期即滿，已不再如實習(xí)生那樣出現(xiàn)錯誤能有指導(dǎo)律師糾正幫忙，必須獨立承擔(dān)責(zé)任，面對風(fēng)險了。肩負(fù)律師職業(yè)關(guān)榮使命 的同時，更感受到責(zé)任的厚重。此刻對過去一年的實習(xí)工作做一總結(jié)，記錄自己對律師職業(yè)的初步想法，總結(jié)經(jīng)驗，記錄不足，希望揚(yáng)長補(bǔ)短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè) 律師。

在實習(xí)期間里（包括學(xué)生時代的實習(xí)），本人曾先后在湖南瀏陽河律師事務(wù)所、湖南湘和律師事務(wù)所、北京金杜律師事務(wù)所實習(xí)，形成如下幾點對律師的初步看法，純屬個人看法，或有不成熟之處，請指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學(xué)科定義，先不提書本和實踐的差距（無奈于這種現(xiàn)實的差距），很多認(rèn)識都是模糊甚至是錯誤的?？赡芎芏嗳私佑|過律師的相 關(guān)報道或電視劇，認(rèn)為律師是一個很賺錢的職業(yè)，是一個受人尊敬的高貴行當(dāng)。事實不是如此，誠然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本 生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問題上掙扎。

所以律師可能是一個賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時要做好艱苦的心理準(zhǔn)備。急于求成，趁早可以換個行業(yè)，以致不要浪費青春。

然而宏觀長遠(yuǎn)的說，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實踐能力的增長過程，是必要的過程。只是說這個積累的過程有長有短，與律所 及指導(dǎo)律師等客觀原因有關(guān)，主要還是個人因素的決定作用，所以獨立處理問題的能力的形成時間難以預(yù)計。至于有多少問題供你處理，那是另外一個交際的能力。因此我的總結(jié)是：堅持做律師開始很難，堅持必定受苦，此外堅持還不一定勝利。只是不堅持就連個成功的機(jī)會也沒有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛上法律，選擇律師部分原因也是因為它的自由。然而實習(xí)后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實習(xí)經(jīng)歷完全顛 覆我原來的想法。做一個專業(yè)律師，必須認(rèn)真，以訴訟為例，先不說案件的難易程

度，你的每一份材料、證據(jù)必須關(guān)關(guān)把握，細(xì)到逗號標(biāo)點都不能出錯，因為作為

一 個專業(yè)律師，對于當(dāng)事人來說你出具的法律意見或許他看不懂，但是標(biāo)點這些錯誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級的錯誤是禁忌。而且，處理案件的法 律意見，沒有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒有把握 的話，你不得不花時間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時交材料，不同案件交叉進(jìn)行，冗事繁多，沒有一個時間量消 化，難以出成果。若是某些案件本身很復(fù)雜，甚至理論有爭議或者完全是中國第一案時，此時挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會計師，兩者是技術(shù)性非常強(qiáng)的工作，且工作者細(xì)心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細(xì)心的工作。原 因何在？會計師一般需要細(xì)心處理財會上的事情，安靜環(huán)境對于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關(guān)系和人員往往復(fù)雜，面對法官、檢察官、政府官員、不同 當(dāng)事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營銷自己。所以很多律師會吹牛，夸耀自己的業(yè)績和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務(wù) 的需求，只是不同人對于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關(guān)系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評價。有人曾說 富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經(jīng)引起思考，在中國現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國官本位的文化傳統(tǒng)里，確實有一大部分靠關(guān)系在人情社會里發(fā) 家致富，達(dá)到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認(rèn)富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號嗎？一個 專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識和方方面面的辦案能力工作，一個專業(yè)律師的言行舉止都應(yīng)該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面 的，但是至少可以排除關(guān)系的作用。然而，做這么一個干凈律師有時確實能夠獲取他人的尊重，哪怕是長者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠 受到多少人的認(rèn)可？應(yīng)該是法社會學(xué)的事情了。社會中往往以財富多少來評價一個人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財富的作用因素，然此種單一因素的評價并非 科學(xué)。一個真正的優(yōu)秀的律師應(yīng)該是綜合的，就像評判一個人一樣，財富可以反應(yīng)但卻不是評判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個好律 師。某省一律師為救助弱者免費提供法律服務(wù)，幫助他人自己卻依舊簡樸生活，但絕不影響人們對他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的 優(yōu)秀律師是綜合的高素質(zhì)的專業(yè)律師。然而，年輕人，有志者，或立于國家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個人的事業(yè)成就，需要爭取做一個專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個專業(yè)律師一般會是富律

關(guān)鍵詞：工作總結(jié)

第二篇：律師從業(yè)實習(xí)期總結(jié)

序言：辦理律師從業(yè)申請手續(xù)過程中，某機(jī)構(gòu)需要提交一份3000字的實習(xí)總結(jié)和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結(jié)篇的材料，律師從業(yè)實習(xí)期總結(jié)。掛上空間，當(dāng)同仁者交流，然版權(quán)所有，未經(jīng)許可不得他用，否則保留追究責(zé)任的權(quán)利。

實習(xí)總 結(jié)

時光荏苒，光陰似箭，一年實習(xí)期即滿，已不再如實習(xí)生那樣出現(xiàn)錯誤能有指導(dǎo)律師糾正幫忙，必須獨立承擔(dān)責(zé)任，面對風(fēng)險了。肩負(fù)律師職業(yè)關(guān)榮使命的同時，更感受到責(zé)任的厚重。此刻對過去一年的實習(xí)工作做一總結(jié)，記錄自己對律師職業(yè)的初步想法，總結(jié)經(jīng)驗，記錄不足，希望揚(yáng)長補(bǔ)短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè)律師。

在實習(xí)期間里（包括學(xué)生時代的實習(xí)），本人曾先后在湖南瀏陽河律師事務(wù)所、湖南湘和律師事務(wù)所、北京金杜律師事務(wù)所實習(xí)，形成如下幾點對律師的初步看法，純屬個人看法，或有不成熟之處，請指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學(xué)科定義，先不提書本和實踐的差距（無奈于這種現(xiàn)實的差距），很多認(rèn)識都是模糊甚至是錯誤的。可能很多人接觸過律師的相關(guān)報道或電視劇，認(rèn)為律師是一個很賺錢的職業(yè)，是一個受人尊敬的高貴行當(dāng)。事實不是如此，誠然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問題上掙扎。

所以律師可能是一個賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時要做好艱苦的心理準(zhǔn)備。急于求成，趁早可以換個行業(yè)，以致不要浪費青春。

然而宏觀長遠(yuǎn)的說，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實踐能力的增長過程，是必要的過程。只是說這個積累的過程有長有短，與律所及指導(dǎo)律師等客觀原因有關(guān)，主要還是個人因素的決定作用，所以獨立處理問題的能力的形成時間難以預(yù)計。至于有多少問題供你處理，那是另外一個交際的能力。

因此我的總結(jié)是：堅持做律師開始很難，堅持必定受苦，此外堅持還不一定勝利。只是不堅持就連個成功的機(jī)會也沒有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛上法律，選擇律師部分原因也是因為它的自由。然而實習(xí)后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實習(xí)經(jīng)歷完全顛覆我原來的想法。做一個專業(yè)律師，必須認(rèn)真，以訴訟為例，先不說案件的難易程度，你的每一份材料、證據(jù)必須關(guān)關(guān)把握，細(xì)到逗號標(biāo)點都不能出錯，因為作為一個專業(yè)律師，對于當(dāng)事人來說你出具的法律意見或許他看不懂，但是標(biāo)點這些錯誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級的錯誤是禁忌。而且，處理案件的法律意見，沒有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒有把握的話，你不得不花時間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時交材料，不同案件交叉進(jìn)行，冗事繁多，沒有一個時間量消化，難以出成果。若是某些案件本身很復(fù)雜，甚至理論有爭議或者完全是中國第一案時，此時挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會計師，兩者是技術(shù)性非常強(qiáng)的工作，且工作者細(xì)心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細(xì)心的工作。原因何在？會計師一般需要細(xì)心處理財會上的事情，安靜環(huán)境對于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關(guān)系和人員往往復(fù)雜，面對法官、檢察官、政府官員、不同當(dāng)事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營銷自己。所以很多律師會吹牛，夸耀自己的業(yè)績和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務(wù)的需求，只是不同人對于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關(guān)系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評價，實習(xí)總結(jié)《律師從業(yè)實習(xí)期總結(jié)》。有人曾說富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經(jīng)引起思考，在中國現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國官本位的文化傳統(tǒng)里，確實有一大部分靠關(guān)系在人情社會里發(fā)家致富，達(dá)到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認(rèn)富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號嗎？一個專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識和方方面面的辦案能力工作，一個專業(yè)律師的言行舉止都應(yīng)該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面的，但是至少可以排除關(guān)系的作用。然而，做這么一個干凈律師有時確實能夠獲取他人的尊重，哪怕是長者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠受到多少人的認(rèn)可？應(yīng)該是法社會學(xué)的事情了。社會中往往以財富多少來評價一個人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財富的作用因素，然此種單一因素的評價并非科學(xué)。一個真正的優(yōu)秀的律師應(yīng)該是綜合的，就像評判一個人一樣，財富可以反應(yīng)但卻不是評判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個好律師。某省一律師為救助弱者免費提供法律服務(wù)，幫助他人自己卻依舊簡樸生活，但絕不影響人們對他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的優(yōu)秀律師是綜合的高素質(zhì)的專業(yè)律師。

然而，年輕人，有志者，或立于國家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個人的事業(yè)成就，需要爭取做一個專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個專業(yè)律師一般會是富律師，獲取個人價值和社會價值的實現(xiàn)，受人尊敬，甚至推動立法和法治建設(shè)。難怪美國很多名人，從律師到法官或者總統(tǒng)，確實可以名留史冊，而富律師有些僅成歷史匆匆過客，甚者可能槽人唾棄。

因此，年輕的律師，剛剛起步的律師們，盡量保持自己的專業(yè)，包括理論和能力的專業(yè)。為護(hù)一份凈土和尊敬，不斷的加強(qiáng)自己。

四、律師職業(yè)

曾經(jīng)開始實習(xí)時，指導(dǎo)律師跟我說過“做律師，有些錢可以收，有些錢不可以收”。因此在接案時的法律和風(fēng)險分析尤為重要，但是有些案件可以不收錢而援助。律師也并不是完全見錢眼開，所以有律師援助。律師職業(yè)與道德不沖突。我們工作，做律師工作與做人是一回事，與道德一致。只是說社會的認(rèn)識，存在對犯罪嫌疑人的辯護(hù)律師的偏見和誤會。

曾經(jīng)和朋友有過一次討論，律師是為了獲取信任，給予當(dāng)事人需求的法律意見？抑或異于當(dāng)事人主觀愿望給予客觀專業(yè)的法律意見呢？前者可能為了獲取當(dāng)事人的信任，出具了當(dāng)事人愿望的法律意見，而忽視了另一半敗訴風(fēng)險。后者，僅實事求是出具法律判斷。兩者孰優(yōu)孰劣。本人認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)盡最大可能保護(hù)當(dāng)事人權(quán)益條件、滿足當(dāng)事人愿望的情況下，出具專業(yè)可能的法律意見。如果只為獲取當(dāng)事人的信任，滿足其需要偏移了專業(yè)的法律分析，可能的敗訴風(fēng)險將使這份信任變成一種蔑視?，F(xiàn)在很多聰明的當(dāng)事人，在聘請一個律師前已經(jīng)咨詢了許多律師。所以會出現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象，曾指導(dǎo)我的一個律師明確跟當(dāng)事人說他來處理該案一定會敗訴，但是當(dāng)事人寧愿花高價聘請我這個律師也不愿意相信一個說會勝訴的律師。因此，我們在維護(hù)當(dāng)事人的權(quán)益時，不能失去作為一個法律者該有的專業(yè)，不能失去自我。失去專業(yè)的分析意見時，此案沒有信任或許下一個案件可以補(bǔ)救，然而有些東西一失足成千古恨，后悔晚矣。

五、專業(yè)律師的具體要求

1、做人第一，做事也就是做人。律師職業(yè)歸根結(jié)底還是人跟人的交流，學(xué)會做人才可以更好的做律師。做人的概念抽象，是一個艱巨的長久的事業(yè)。更是一個難以言語來表明的，或許就在于一種氣場，當(dāng)你我他交流起來彼此舒服時會是一種好的開始。這個做人標(biāo)準(zhǔn)很高，有些人不參透也做好了，有些人用了一輩子也都失敗。本人也還在一直參詳中，努力學(xué)做人，沒有可言傳身教的方法，只能說今后努力做好。

2、具備抓實的法律底蘊(yùn)。我一直在強(qiáng)調(diào)專業(yè)律師就是因為希望一個專業(yè)律師是一個有深厚法律底蘊(yùn)的法律工作者。不是單靠關(guān)系或者喝酒送錢解決問題的“法律人”，或許他僅有的就是其嘴上的吹噓。然有且僅當(dāng)你有扎實的內(nèi)蘊(yùn)時，你才有底氣討論和說話。

3、懂得律師營銷。巧婦難為無米之炊，再好的律師沒有案件是失敗的。所以，懂得接案收錢是一門高藝術(shù)的要求。

4、認(rèn)真、仔細(xì)是重中之重。兩詞語四字簡單，但是認(rèn)真仔細(xì)的高度沒有限度，花費時間和量都是無法度量，終身或者永遠(yuǎn)或者比較確切。法律意見的分析，判決結(jié)果的預(yù)測，小到標(biāo)點格式甚至文字全角半角等等必須細(xì)致，認(rèn)真對待你工作每一個細(xì)節(jié)。此外這種認(rèn)真也需要實踐的鍛煉，有些人再怎么想認(rèn)真，想做好，但是缺乏實踐操作，想法是僅是頭腦的虛擬意識，沒有多大用處。所以只有認(rèn)真的態(tài)度，細(xì)致的行動，堅信沒有最好只有更好，終致成功。

5、良好的交流能力和科學(xué)的工作方法。聽說讀寫都需要高于一般工作。優(yōu)秀律師從當(dāng)事人聽取案件陳述，能夠立刻反應(yīng)法律實質(zhì)，有良好的邏輯推理和分析，出具法律分析，書寫法律文書簡單明了，表達(dá)流利等，能夠掌握至少一門的外語更是優(yōu)勢。此外還需要懂得科學(xué)的工作方法，搜尋法律，主動性思考等等。

6、綜合、靈活處事能力。以上的各點之間互相不矛盾，更是相輔相成，有扎實的法律底蘊(yùn)，能夠很好的交流，能夠和各方人良好交流。最好能夠既完成工作任務(wù)，令各方滿意，同時保持個人人格，保護(hù)自己，那是上上者。

因此，一個專業(yè)的優(yōu)秀律師是“有獨立的分析問題、處理問題的能力，語言表達(dá)清楚、邏輯性強(qiáng)，文字簡潔、流暢、說服力強(qiáng)，英語用詞準(zhǔn)確、清晰”。

六、我的不足和完善

可以說還沒有正式入行入門的我，以上的要求還欠缺很多。做以下列明，只為改正缺點，增強(qiáng)自己，以求更大的進(jìn)步，達(dá)成優(yōu)秀的專業(yè)律師。

首先，法律專業(yè)底蘊(yùn)不足，沒有形成完整的法學(xué)體系。其他知識也欠缺，同時各種知識都還只是停留在書本，還沒有轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，需要通過今后的實踐化為己用。而且不夠仔細(xì)，這是大忌之大忌。其次，沒有諳熟職場，對于職場人際和工作沒有清晰成熟的認(rèn)識，更不要說個人的良好職場風(fēng)格。再次，缺乏一個科學(xué)的工作方法和思路，缺乏主動性。最后，英語能力太差。

所以，在今后的日子里我必須不斷加強(qiáng)法學(xué)理論的學(xué)習(xí)，學(xué)無止盡，同時密切加強(qiáng)實務(wù)鍛煉。把理論和實踐完全結(jié)合。我認(rèn)為法律的生命在于邏輯也在于經(jīng)驗。其次，需要盡快諳熟職場，形成具有個人魅力的職場風(fēng)格。再次，務(wù)必認(rèn)真的態(tài)度，細(xì)心再細(xì)心，掌握主動，運(yùn)用科學(xué)的工作方法，盡快盡好的完成工作任務(wù)。此外，接下來的日子里，英語的提升刻不容緩。

總而言之，律師職業(yè)是一個挑戰(zhàn)非常的工作，所以“道路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”。

第三篇：律師從業(yè)心得

第三節(jié) 教導(dǎo)式展業(yè)方法

推廣你的知識，而不是推廣你的業(yè)務(wù)。一、一種有尊嚴(yán)的律師展業(yè)方法

律師依靠道德信賴與專業(yè)技能取勝，只能選擇“教導(dǎo)式方法”來拓展業(yè)務(wù)。這一方法，通過樹立你的可信任專家家形象，來吸引新客戶，增加推薦人，增強(qiáng)客戶的忠誠度。

與此相反，如果你選擇了兜售式營銷，你就變成一個推銷員。潛在客戶的反應(yīng)是：越來越多的疑心，并排斥你的努力說服。選擇推銷的方法，對律師來說是一個昂貴的錯誤。

1.兩個境界：教導(dǎo)與兜售

每一個律師都需要推廣自己的業(yè)務(wù)，但又面臨著“方法的困境”，促使我們?nèi)W(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗。

“教導(dǎo)式展業(yè)方法”不是我的發(fā)明，充其量算是我的發(fā)現(xiàn)。在對美國律師的考察中，我注意到這個方法。一些美國律師和法律服務(wù)市場專家在撰文談?wù)撨@一方法，讓人有茅塞頓開的感覺。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，英文表達(dá)的原文為“Education Based Marketing”，直譯為“以教育為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡稱EBM。筆者姑且將其譯為：“教導(dǎo)式展業(yè)方法”，或“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”。這里所謂的“教育”或“教導(dǎo)”，指的是對目標(biāo)客戶的“教導(dǎo)”，為目標(biāo)客戶提供有用的知識。與之相對的，是“兜售式展業(yè)”（Sale Based Marketing，可直譯為“以銷售為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推廣”，簡稱SBM），二者僅一詞之差，卻有著天壤之別。

當(dāng)你試圖“售出”某種東西時，通常有兩種方法可供選擇：一種就是SBM，即你作為一名銷售員，把銷售信息傳遞給客戶；另一種就是EBM，即你作為顧問，教導(dǎo)客戶如何處理問題，并提出解決方案。

“兜售式展業(yè)”，是以一個鼓吹者的身份出現(xiàn)，向客戶灌輸銷售信息。實際上就是我們通常所見的銷售員做法。他們向客戶灌輸?shù)氖恰爱a(chǎn)品”，通常采取電話銷售、網(wǎng)上郵寄和上門銷售等方式把信息傳遞給客戶。

“教導(dǎo)式展業(yè)”，則是以一個智者的形象出現(xiàn)，他不向客戶推銷產(chǎn)品，而是提供對人們有用的信息，幫助人們解決問題，為迷途的人們指明方向。這些有用的信息，通過媒體宣傳、廣告、研討會等多種方式，傳遞給客戶，使客戶從中受益。

筆者進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，這一方法實際上在很多“靠技術(shù)吃飯”的行業(yè)，早已廣泛運(yùn)用。比如，我注意到有一個美容機(jī)構(gòu)，常常在報上刊登這樣的文章——《張曼玉臉上斑為什么不見了》，當(dāng)你讀了這個文章后，發(fā)現(xiàn)講的是一個美容原理或方法。而當(dāng)你讀過這篇文章，你獲得了一個讓你眼界大開的知識，從而在潛意識里，把提供這個文章的機(jī)構(gòu)當(dāng)成了專家，從而建立了初步的“可信任形象”。

這樣一來，使“教導(dǎo)者”在公眾中建立了專家和“幫助者”的形象，使公眾在遇到疑難時，本能地向他求助，律師的業(yè)務(wù)來源于是產(chǎn)生。這才是律師制勝市場的法寶。

2.推廣你的知識而非你的業(yè)務(wù) 教導(dǎo)式展業(yè)，就是要用推銷你的知識來代替推銷你的業(yè)務(wù)。所謂“教導(dǎo)”，主要是指“教導(dǎo)”或“指導(dǎo)”潛在客戶，向他們提供有用的知識。當(dāng)你向公眾和潛在客戶推銷你的知識，人們就會發(fā)現(xiàn)你的學(xué)識如此淵博，如此熱心地幫助他們，從而贏得潛在客戶的注意和尊敬，最終發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

教導(dǎo)式展業(yè)的方法，就是創(chuàng)造盡可能多的機(jī)會，使人們得到你的建議，傳遞你的專家形象，展示你用自己所學(xué)幫助世人的境界。但應(yīng)當(dāng)注意“一個是”和“三個不是”。

一個是：你傳遞的僅僅是建議。

三個不是：

不是服務(wù)結(jié)果的承諾——比如“專辦疑難案件”之類的小廣告；

也不是強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)——比如不斷打電話喋喋不休地動員客戶聘用自己；

也無意與潛在客戶爭論——筆者曾接到一個推銷某個會議的電話，筆者表示不感興趣，說對這個問題已知道了，她竟然反問：你知道什么呢？讓筆者既好氣，又好笑，只好掛斷電話。

簡言之，如果你避免了兜售的方式，而是給潛在客戶以“事實”和“建議”，他們就會向你靠攏，因為他們認(rèn)為你在你的專業(yè)領(lǐng)域是一個值得尊敬的權(quán)威。

在教導(dǎo)式營銷里，潛在的客戶把你看作一位顧問；吸引他們的，是你的學(xué)識、技藝、判斷能力以及經(jīng)驗。他們接受你的信息和建議，接下來，他們就會向你求助，去解決他們的法律難題。

由此，我們看到，這是一個既能保持職業(yè)尊嚴(yán)，又能拓展業(yè)務(wù)的方法。在本書的后面我們還會看到，這同樣是一個即能夠留住客戶，又能保持客戶忠誠的方法。

3.一個典型的“教導(dǎo)式業(yè)務(wù)推廣”計劃如果你打算挖掘某一個領(lǐng)域的客戶，那么先準(zhǔn)備好對他們有用的內(nèi)容。這可能是最新的法律規(guī)范，而這個規(guī)范對客戶有著重要的影響；或是應(yīng)對糾紛的技巧、管理中糾紛隱患的清除，等等，讓客戶從你的文章中學(xué)到東西，從而建立你的專家形象。這就是“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)”。

然后，將你打算教導(dǎo)客戶的這些內(nèi)容，以通俗簡明的筆法寫下來，最好是生動有趣，使讀者不致閱讀疲勞。要知道，法律給人的印象就是枯燥而深奧的東西，使原本想要了解法律的人，也會知難而退。因此，你寫的這些東西一定要引人入勝，化枯燥為有趣，“寓教于樂”。

最后，要設(shè)法讓客戶免費獲得這些“教導(dǎo)信息”。這些方法包括郵寄、刊登廣告邀請客戶索取、免費分發(fā)，免費取閱等。在洛杉磯，移民律師事務(wù)所滿街都是，在每一個律師事務(wù)所，都有大量印刷好的移民知識宣傳資料，你可以免費帶走，你看過之后，就會對美國移民的程序與知識有了清晰的了解，從而認(rèn)識到這個事務(wù)所原來對移民法規(guī)如此嫻熟，隨之就產(chǎn)生了對其信任的心理。

這樣做的結(jié)果，可以在潛在客戶中，逐漸建立起你的可信度，使你與潛在客戶之間建立起初步的信任。潛在客戶可能沒有必要再去找其他的律師，因為你的建議是免費的，你已經(jīng)采取了第一個步驟，去贏得他的忠誠。

英國路偉律師事務(wù)所的北京辦事處合伙人也曾對中國的律師介紹說：獲得一些大型項目的方法之一是，在項目開始醞釀時，先提供一些免費的服務(wù)，如制作免費的法律意見書等。等到項目開始了，因為你已經(jīng)參與了前期工作，熟悉了該項目情況，因此，項目主多會選擇正式聘請你作為律師。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)方法”的一種。在項目開展之初，主辦者可能一頭霧水，或者根本沒有意識到有哪些問題的存在，你的免費法律意見使他豁然開朗，于是你的兩種形象給他印象深刻：一是你在這個領(lǐng)域竟是如此精通，二是你如此熱心助人。你們成交的機(jī)率自然增大。

這就是教導(dǎo)式展業(yè)：傳遞你的知識，表達(dá)你愿意幫助他們。

4.宣傳知識，而不是宣傳你自己

通過教導(dǎo)客戶，樹立你專家形象的最高境界是出版你的專著，這是建立專家形象、贏得客戶的最有力的做法。但是，不要靠簡單抄襲來創(chuàng)作。因為你的專家聲譽(yù)，很大程度上要在業(yè)界內(nèi)部建立，才能影響到業(yè)界外的客戶——多數(shù)客戶在找律師前，都會向法律界內(nèi)部人士來尋求推薦。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但難以建立專家聲譽(yù)，反而會在業(yè)界內(nèi)部留下笑柄，從而影響你對客戶的爭取。

因此，無論是普通的“教導(dǎo)信息”，還是出版?zhèn)€人專著，都要求你對業(yè)務(wù)有一定的研究。這可能很難。但是，律師就是這樣一個職業(yè)，一個以專業(yè)技能見長的職業(yè)，我們在考慮“人際關(guān)系”的同時，不研究業(yè)務(wù)、不提高業(yè)務(wù)能力，就很難贏得客戶的信任、贏得“關(guān)系”的尊敬。

宣傳自己時，還要注意：要推廣自己的知識，而不要推廣自己的名聲，避免造成自我吹噓的印象。我們有一個律師就是這樣，今天宣傳自己如何如何，明天自己又如何如何。有律師寫了《我?guī)湍衬衬炒蚬偎尽?，結(jié)果某某某反而控告這個律師，說我根本沒委托你打什么官司。

如果你的文章或書籍只是一些自我吹捧的東西——比如被人批評為“只是炫耀為名人打官司的雕蟲小技”，哪么你仍然是在做推銷員的工作?？蛻袈牭降闹皇峭跗刨u瓜，自賣自夸，沒有得到任何受益，這根本不是“教導(dǎo)式”的業(yè)務(wù)推廣。

實際上，名聲是社會公器，不可濫用。老子說過：如果大家都知道的美，那就是惡；大家都知道的善，就是不善。天天吹噓自己如何如何好，反而引起觀者反感。老子的建議非常有用：是以圣人處無為之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹噓而出名，有些人是靠大家口耳相傳而出名。而被相傳的那個人，可能一言不發(fā)，但這樣的口耳相傳更加強(qiáng)了這人的權(quán)威與名氣。做好自己的事情，用自己的能力去幫助別人，讓別人在受助中，感受到你強(qiáng)大和超強(qiáng)的能力。

即便你目前仍如錐處囊中。但我們可以想象：囊中之錐四周雖是漆黑一片，呼吸都困難，但因為錐的鋒利，肯定會從黑暗的囊中“脫穎而出”的。

所以，不要怕周圍漆黑一片，不要怕前途“伸手不見五指”。磨練自己，鋒利自己，不出頭都是不可能的。

這就是“震耳欲聾的沉默”。

5.滾動播出你的知識

“向潛在客戶免費提供有用信息”的工作，要持之以恒，并適時地邀請他們參加你的講座，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。要保證潛在客戶有一個暢通的渠道，使他們能夠十分容易地聯(lián)系到你。即使某個潛在客戶最終成為你真正的客戶，你仍然要持繼續(xù)這種“教導(dǎo)”工作，繼續(xù)向你的潛在客戶提供法律通訊，請他們參加講座，顯示你愿意幫助他們解決困難，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。但要注意，這種“鼓勵”不是主動上門去鼓勵人家；潛在客戶之所以需要鼓勵，是因為人們一般對律師都有畏懼心理，因此，所謂鼓勵人們向你咨詢，只要在你的資料上注明一句“歡迎咨詢”一類即可，鼓勵的目的，是為了打消潛在客戶欲言又止的顧慮，而不是潛在客戶本無話可說，你卻去撬人家嘴巴。

持續(xù)傳達(dá)你的知識，并保證溝通的渠道暢通，直到你們成為合作伙伴。一旦某人成為了你的客戶，你仍然要通過撰寫的資料、講座、法律通訊等，進(jìn)行卓越的服務(wù)，持續(xù)的教導(dǎo)，來維護(hù)他們對你長期的忠誠。

二、為什么EBM方法有效 1.兜售式展業(yè)的先天缺陷

“兜售式展業(yè)”（SBM）對商品銷售是有效的，甚至在類似保險業(yè)上，“推銷”即使令人生厭，卻依然有效。但這一方法對于律師的業(yè)務(wù)推廣，卻有著許多負(fù)面效應(yīng)，甚至傷害了律師形象，從長遠(yuǎn)上損害律師的利益。

“銷售式營銷”先天具有的缺點是：

（1）由于客戶對推銷有本能的厭惡，以致他們會對你避而遠(yuǎn)之。想想寫字樓里常見的“謝絕推銷”的紙條，你就會了解公眾的對推銷的厭惡心理。

（2）客戶對銷售員缺乏信任，他們認(rèn)為銷售員企圖提供不準(zhǔn)確的、甚至虛假的信息，使客戶上當(dāng)受騙，從而賺取回扣。（3）客戶有自我保護(hù)和防范意識，他們擔(dān)心你會勸他們購買那些不想要甚至不需要的東西。

另一方面，我們潛在的客戶也有著許多特性，這些特性決定了“兜售式業(yè)務(wù)推廣”的方法不適合他們。潛在客戶的這些特性是：

（1）多疑、謹(jǐn)慎，對販賣和銷售的“壓迫”感到厭倦。

（2）忙碌。這也是為什么他們沒時間處理那些問題、直到這些問題變得非要找律師處理不可的原因。

（3）困惑。無論是尋找一個解決問題的方法，還是尋找一個合適的律師，他們從未有過這么多的選擇。他們面臨的危機(jī)越強(qiáng)，他們就越會為“選擇”而困惑。

（4）對律師的陌生。普通人一般很少與律師接觸，社會上對律師的各種傳言，使他們對律師也充滿疑慮。這種疑慮與他們面臨的陌生問題和麻煩交織在一起，使他們的憂慮更加深重。

由此我們看到，我們的潛在客戶，實際上是非常需要幫助的一群人。對于這些人，如果律師企圖采用推銷的手段，不顧一切地說服他聘用自己，等于沒有解決他們心中原有的困惑，反而增加了他們對律師的疑慮。

2.有尊嚴(yán)的方法才有效

但是，如果這時你提供的是他們想要的信息和建議，使他們豁然開朗，他們就會把你看作一個值得考慮的專家。不用你去說服他們，他們可能就會認(rèn)為，也許只有聘請你這樣的專家，才能解決他們的問題。因為從你先前提供的建議來看，你對他們所面臨的困境是多么的了解，又是多么的有經(jīng)驗。

這就是“教導(dǎo)式展業(yè)”方法的威力。你像一個智者站在山巔，為那些迷途的人們指明方向。但你應(yīng)當(dāng)了解并向客戶聲明，你提供的僅僅是建議，不是服務(wù)結(jié)果的承諾、也并非強(qiáng)迫客戶接受服務(wù)、也無意與潛在客戶爭論。這樣的真誠與客觀，才是一個專業(yè)人士所應(yīng)當(dāng)具有的品質(zhì)，一個說真話的人才會贏得人們的信任。人們是那樣的信賴你，自然會將他們的未來交給你來處理。

這就是“EBM教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展”方法給你帶來的好處：

（1）給自己樹立一種專家威信，從而使客戶確認(rèn)你是信息的可靠來源。（2）保持自身的尊嚴(yán)，因為你從未對推銷做過努力。（3）你無需去苦心搜索客戶，他們會打電話給你。

（4）在潛在客戶決定聘請律師的開始階段，先于你的競爭對手接近客戶。

（5）使客戶對你長期忠誠，因為他們意識到，你在努力嘗試去幫助他們。即使他還未成為你的客戶，但你對他的努力幫助，仍可以獲得他的忠誠。

（6）排除了你的非即定客戶，使你能夠?qū)Ｗ⒂谀阋卣沟目蛻?，從而?jié)省了你的時間與業(yè)務(wù)拓展成本。

（7）你的業(yè)務(wù)拓展成本是可計算的，因為你會知道使用每一個方法接到了多少咨詢，其中多少成為了你的客戶。

可見，這種“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)拓展”方法，非常適合律師拓展自己的業(yè)務(wù)。她既可以提升律師公眾形象，又通過公眾形象促進(jìn)了業(yè)務(wù)的增長，兩者實現(xiàn)了良性互動。這就保證了律師在獲得成功的同時，不會犧牲自己的尊嚴(yán)。這種成功與尊嚴(yán)，保證了律師能夠挺直腰桿，對自己的職業(yè)充滿自信。這一點對于律師的人生價值意義重大。

3.獵熊者原理：從不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟講出一番哲理來。

這位老人談到他在加拿大喜歡打獵，獵取黑熊、野鹿。我自作聰明地附合說：男人喜歡打獵，因為追逐（Chase）是動物的本性。

不想這位老人一揮手說：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動物們——嘶——全跑掉了！我觀察，然后在他們可能的出現(xiàn)的地方去等待。

他接著又說：生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能讓生意來找你。你去追生意，生意也會跑掉。你只是PRESENT（表現(xiàn)）你自己，告訴你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意來找你。

我一時恍然大悟：這也是律師做業(yè)務(wù)、做推廣的注意事項。你要主動出擊，但不是去沖向客戶，去糾紛客戶。而是主動向客戶展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知識，不推介自己的業(yè)務(wù)。推介自己的業(yè)務(wù)，就是追逐，會把客戶都嚇跑了。推介自己的知識，就是展示自己，吸引客戶來看，來了解你，然后等待客戶來找你。你成功與否，完全取決兩個因素：一是你準(zhǔn)備得如何？二是你展示得如何？

準(zhǔn)備得如何，是指你的道德、學(xué)識。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高興地告訴這位老人，他的故事對我很有啟發(fā)，我準(zhǔn)備把這個故事寫進(jìn)我的書里，就叫獵熊者原理。

三、機(jī)場叫車原理

律師們經(jīng)常會問，以“銷售為基礎(chǔ)的推廣”與“以教導(dǎo)為基礎(chǔ)的推廣”有何區(qū)別。我們可以用三個“C”來區(qū)分這兩種方法。

作為消費者，你我都希望人們尊重這樣一個事實，即我們都是有大腦的，我們做決定時，不需要別人（如推銷員）來告訴我們該如何做。這一重要事實，清楚地區(qū)分了權(quán)威和專家們與那些推銷員一類熱心過頭的家伙們之間的不同。

教導(dǎo)式展業(yè)與兜售式展業(yè)的不同之處，主要表現(xiàn)為三個C：convince（說服），conclude（推斷），control（操縱）。

推銷員是試圖通過“操縱”（control）你的決定過程，來“說服”（convince）你購買他的產(chǎn)品。我們常常將此稱之為銷售壓力。

而權(quán)威人士則是提供事實與建議，然后由你自己推斷（conclude）是否需要他提供的那些服務(wù)，是不是馬上就需要這些服務(wù)，但他們從不試圖去操縱（control）你的決定。

如果你談話或表現(xiàn)得像一個推銷員時，你立該引發(fā)了潛在客戶“對兜售的防御”，并為此與你保持距離。這會將你置于嚴(yán)重的不利之地，因為這導(dǎo)致可能的新客戶不信任你，也消除了你吸引一個新客戶的機(jī)會。

那么，如何避免被你正在爭取的客戶看作一個推銷員？

教導(dǎo)式業(yè)務(wù)拓展方法與兜售式業(yè)務(wù)拓展方法的一個最根本的不同，就是對“控制”的使用。兜售式業(yè)務(wù)拓展方法試圖扭奪客戶對自己的控制。通過一些關(guān)鍵問題的“拷問”，推銷員試圖控制并操縱潛在客戶，直到客戶做出“我同意”的承諾。

人都有本能的防御。如果推銷員試圖控制并操縱我們的決策時，我們會本能地進(jìn)行反控制，這就是為什么我們遇到推銷員，會首先產(chǎn)生懷疑、抵觸的態(tài)度。

我們都有這樣的經(jīng)驗：當(dāng)我們到達(dá)一個陌生的城市時，在火車站或機(jī)場，都會有人主動靠近你，問你要不要出租車？你會本能地躲避他們。這些人的車子就停在門外，你也不會用他們的車。當(dāng)機(jī)場缺乏對出租車的管理時，我常常寧肯走出機(jī)場，到大街上去叫一輛車。

為什么會這樣？就是因為那些靠近我們的人，在試圖控制我們的叫車的決策，使我們潛意識地進(jìn)行著對他的反控制。另外，這些人主動兜售服務(wù)的人，也增加了我們的疑慮，但心他們處心積慮設(shè)置了什么樣圈套。我們寧肯多走路到大街上去打車，因為這是我們自己在作決定，沒有人來強(qiáng)制我們，我們也因為是自己在決策而感到安全。筆者姑且把這種現(xiàn)象，總結(jié)為“叫車原理”。

因此，教導(dǎo)式展業(yè)方法與兜售式展業(yè)方法所做的恰恰相反。它放棄任何控制潛在客戶的企圖。取而代之的，是通過“教育”或“教導(dǎo)”，讓潛在客戶了解他的麻煩，并通過你的服務(wù)來解決他的麻煩。你永遠(yuǎn)都要確保讓潛在客戶明白：是否聘用你的決定是由他做出的，是他在控制一切。教導(dǎo)師展業(yè)方法對待潛在客戶的方式，是你我都喜歡的方式——尊嚴(yán)和尊重。

一個推銷員式的律師談話方式可能是這樣：“你應(yīng)當(dāng)現(xiàn)在就簽了這項服務(wù)，不然我就幫不了你了?！?/p>

而專家式的律師談話方式則是另一個方式：“從我們以往的辦案經(jīng)驗來看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行動是多么的重要?！?/p>

從以上的不同可以看出，你作為一個被期望為權(quán)威的律師來與潛在的客戶談話時，一定要提供事實、以往的案情、知識資料以及建議，可讓客戶藉此來決定，他們需要你哪些服務(wù)，并要盡快。相反，每當(dāng)你反客為主，并告訴客戶他們需要怎么做之時，他們就會把你看作一個推銷員，因此徹底破壞了你的可信性。四、六個應(yīng)做與不應(yīng)做 1.不要打電話推銷自己

英語中有一個詞，“cold call”，即“冷不防的電話推銷”。我們現(xiàn)在也經(jīng)常被這種電話偷襲。有些律師會覺得做市場應(yīng)當(dāng)主動，這應(yīng)當(dāng)是個好主意，但美國律師的經(jīng)驗告訴我們：錯了，這個主意恰恰泄露你的“推銷員”身份。你怎么看待一個在電話向你懇求的陌生人？如果你cold call你的潛在客戶，即便你身為律師的事實也不能抵消你是一個“電話懇求者”的形象。你不但不能因此獲得一個新客戶，反而多了一個蔑視你的人，多了一個厭煩你的人。他可能還會把對你的感覺，當(dāng)作一件奇怪甚至可笑的事情，傳播給他的朋友們。

有一位包工頭出身的年輕富商，有一次跟我抱怨說：你們有一個叫某某某的律師真煩人，不知道他怎么弄到我電話號碼，總給我發(fā)短信，要做我的法律顧問。我不理他，他還是定期給我發(fā)！我都想起訴他“騷擾”！

說實話，這位富商屬于暴發(fā)戶一類，內(nèi)心為我所不恥。但如此一個粗人，卻這樣蔑視我們這位律師，我不禁為這位同仁感到悲哀起來——他這樣的“主動出擊”，不但沒有收到期望的結(jié)果，相反卻在這個潛在客戶心里留下根深蒂固的惡名，甚至是被一個不入流的商人所輕視，實在是斯文掃地！

所謂“已所不欲，匆施于人”。想想我們自己，是如此討厭有那些不請自來的“業(yè)務(wù)電話”，那么，我們發(fā)給別人的招徠業(yè)務(wù)的電話也同樣會被別人討厭。

有一次，我與一個溫州商會的會長去我的家鄉(xiāng)營口辦案。在路上，這位溫商會長接到一個“省政協(xié)機(jī)關(guān)報”要求采訪的電話。在一個女聲說了一番話后，這位會長冷冷地說：你不要這么夸我了，你去采訪別的企業(yè)家吧。對方糾纏一番后，這位會長又說：我出差，不一定什么回來。對方還在糾纏一會兒，才算死心。他放下電話說：現(xiàn)在的人都怎么了？一會兒是國務(wù)院的什么什么報，一會兒是省里什么什么報。罵他們還不好意思。這些女孩子為什么不找一份正經(jīng)工作？

還有一次，一個自稱是銀行工作人員的來我辦公室，說是給我送來生日蛋糕禮品卡，并介紹因為看到我賬上存款數(shù)目很大，他已經(jīng)幫我升級為大客戶，這個生日蛋糕禮品卡就是我作為大客戶享受的待遇。但是，我聽了以后，非但不感謝，還打算投訴這家銀行——他們的業(yè)務(wù)員怎么能隨隨便便看客戶的賬戶信息？這位業(yè)務(wù)員憑什么不經(jīng)我同意，就將我發(fā)展為什么大客戶？

再設(shè)想一下，當(dāng)你接到一個陌生的電話，向你推銷什么東西時，你會大喜過望地接受，還是厭惡地掛掉電話？

我們看到，這種讓客戶“沒有任何思想準(zhǔn)備的”主動上門服務(wù)，通常會讓客戶感到受到“侵犯”，從而本能地抵御；通常會讓客戶感到受到騷擾，從而本能地厭惡。推銷術(shù)所提倡的“以產(chǎn)品為中心”、不顧客戶感受的“積極促銷”行為，因此漸漸被商界所淘汰。

據(jù)說，有一個新入行的律師同仁，用群發(fā)短信的方式，還真的發(fā)展了一兩個客戶。但這絕不是常態(tài)，而是例外。而且為了這兩個例外，你已經(jīng)得罪了90%的潛在客戶。也許哪一天，當(dāng)你真的被介紹給一位有價值的客戶時，這位客戶想起你就是當(dāng)初不斷騷擾他的那一位律師，他于是立刻看輕了你，于是不動聲色地你就丟了這一次機(jī)會，這可能才是你最大的損失。最可怕的是，這些損失你是看不到的，你于是不以為然，繼續(xù)在這樣做，繼續(xù)在擴(kuò)大自己的損失而不自知，在危險的路上不斷地走下去。

在美國，律師主動打電話招徠業(yè)務(wù)，是嚴(yán)重的違紀(jì)。2002年修正的全美律師協(xié)會的“示范規(guī)則”，首先禁止律師親自、或通過電話向潛在客戶進(jìn)行招徠，除非這個潛在客戶與律師有家庭關(guān)系，或是以前的客戶。

美國律協(xié)應(yīng)當(dāng)是在二百多年的經(jīng)驗中，發(fā)現(xiàn)了“主動招徠業(yè)務(wù)”會給公眾帶來多大的厭惡，會給律師形象帶來多大的損害，才對此痛下殺手的。一個最發(fā)達(dá)的商業(yè)社會里，尚且不準(zhǔn)律師如此主動招徠業(yè)務(wù)，這對我們同仁的啟示，無疑是深刻的。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵涸O(shè)法讓潛在客戶打電話給你！

如何能做這一點？編寫法律教導(dǎo)資訊，告訴客戶有用的知識以及向他們傳遞你的服務(wù)可以解決他們的問題的信息。你可以通過很多途徑將這些資訊送到潛在的客戶那里，這些途徑包括：廣告、媒體出版物、講座、法律通訊、網(wǎng)站，任何一種都行，只要讓潛在客戶能很舒服、很方便地看到即可。他們因此深信你是這方面的專家，當(dāng)他們遇到問題時，他們就可能主動打電話給你！

我們同時也看到，全美律協(xié)“示范規(guī)則”在禁止律師主動招徠業(yè)務(wù)的同時，允許律師直接向潛在客戶寄送信息，盡管這些信件必須注明是“廣告資料”。同時又強(qiáng)調(diào)，如果潛在客戶已表示他或她不想收到任何招徠，或者認(rèn)為這種招徠帶來了壓力與折磨，這時律師就不得再進(jìn)行任何形式的招徠行為。

我們再一次看到，潛在客戶厭惡的行為，也是執(zhí)業(yè)紀(jì)律禁止的行為；而行之有效的展業(yè)行為，也是執(zhí)業(yè)紀(jì)律允許的行為。律師的執(zhí)業(yè)規(guī)范，就是這樣同時成為展業(yè)的武器。

還是那個原理：通過推廣你的知識，告訴他們你是專家，并傳達(dá)愿意幫助別人的意愿，然后，讓客戶自己決定是否打電話給你！

讓客戶自己決定！這是關(guān)鍵！2.不要主動發(fā)名片

“右手握手，然后左手遞上名片”，這一看似嫻熟的動作，卻向潛在客戶發(fā)出了明確的信號：你是一個推銷員。從這一時起，你的客戶明白，你現(xiàn)在起所說每一件事，都是你推銷方法的一部分，你圖謀讓他們?nèi)プ鲆恍┛赡懿辉缸龅氖虑椤?/p>

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ喝绻谡勗捴?，你的潛在客戶沒有要你的名片，你可以選擇合適的時機(jī)，問他要不要一張你的名片（讓潛在客戶自己來做決定）。但是永遠(yuǎn)都不要未被要求就主動遞名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允許你給他一張名片。

當(dāng)我與企業(yè)名流或政界高官進(jìn)餐時，我非常希望給他們一張名片。但我本能覺得似乎不妥，我覺得，如果他們對你感興趣，自然會想要你的聯(lián)系方式；如果他們對你不感興趣，你主動給了他名片，他也不會保留，可能回去就丟進(jìn)了垃圾筐里。再者，主動給名片，確實有推銷和巴結(jié)之嫌。作為律師自降身價，會讓人覺得：為了攬活兒不顧一切了。他會進(jìn)而推斷出，你的業(yè)務(wù)一定少得可憐，說明你的能力也不怎么樣。

我在大連的一個同仁交流會上，重點談到這一觀點，不想得到與會同仁的強(qiáng)烈共鳴，甚至有同仁建議專門做一個規(guī)定：律師不主動遞名片。

那么，什么是合適的時機(jī)呢？比如說，一般人都會對律師的職業(yè)很感興趣，常常會就案件向你請教一些問題，這時你不妨適時地插上一句：我給您一張名片吧，就這個問題你可以再打電話給我。這就顯得自然得多了。

另外，也可以通過選擇合適時機(jī)索要客戶名片的方式，讓潛在客戶先給你名片，這樣再交換起名片來，就順暢多了。

3.在沒向客戶透露任何信息前，堅持要與客戶見面

“讓我們見一面，我們才能討論你的案情。”這等于告訴客戶，一個“銷售方案”正向他逼近。而銷售方案常常意味著一個“圈套”。這個常用的圈套已被使用得如此頻繁，使?jié)撛诳蛻艟枞f分。當(dāng)你緊緊捂著你的信息，堅持要見面一談時，使?jié)撛诳蛻粝肫鹆巳藟郾ｋU代理人、房地產(chǎn)掮客或其他什么人。當(dāng)你提出了這一建議，你就喚醒了客戶的疑心。這導(dǎo)致他加強(qiáng)了心理防御，并找借口來取消這次見面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簻?zhǔn)備好資料，當(dāng)有人向你索取時，隨時樂意提供，無論是通過電話，還是親自來取。當(dāng)你的資料是公開和提前備好的，你就大大增強(qiáng)了你的可信感。事實上，你應(yīng)當(dāng)提供咨詢式的手冊，以便讓潛在客戶知道你擁有能夠幫助他們的資料。當(dāng)潛在客戶意識到你并不想隱藏什么，他們認(rèn)為你的水準(zhǔn)要比其他律師高。于是潛在客戶會很親切地回應(yīng)你，因為你那么樂意幫助他們。

4.不要在價格上跳舞

你對收費問題的反應(yīng)，決定你業(yè)務(wù)拓展努力的成敗。

潛在客戶向你詢問費用情況，實際基于兩個原因：（1）弄清你收哪些費用；（2）看你的收費是提前定好并公開的，這是在價格上與他捉迷藏。

潛在客戶知道，那些銷售員們常在價格上“跳舞”。直到達(dá)到他預(yù)先設(shè)定的某個“點”以前，他不會披露真實價格。潛在客戶會得出這樣的結(jié)論：你越在價格上跳舞，你的收費可能就越高。這也向客戶暴露了你的另一問題：如果你連如何收費都沒準(zhǔn)備好，可能也沒準(zhǔn)備好解答他們的問題；你在價格上與他們“跳舞”，又讓人懷疑你的心思可能也不在為他解決問題上。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ簼撛诳蛻粝Ｍ愀嬖V他一個數(shù)額。因此，給他們你的標(biāo)準(zhǔn)小時收費率。這才會讓客戶感滿意。要讓他們放心，你會就他們的案件做一個收費估價，并在了解客戶的服務(wù)需求后，盡快給他們一個報價。這樣就給潛在客戶留下了兩次正面的印象：（1）你披露了你的小時收費標(biāo)準(zhǔn)；（2）你告訴他，當(dāng)你了解更多情況后，會給他一個更清楚的答案。

5.不要企圖“算計”客戶

金克拉（Zig Ziglar）以一本《銷售圣經(jīng)》而著名，他曾經(jīng)煞有介事地說：你只須問三個問題，就能把客戶搞定！

據(jù)說金克拉煞有介事地贊美這三個方法：“是的，我的朋友，你聽到的是對的！僅僅在30秒里，僅僅問三個問題，你就可以把一次單純的談話變成一把鐵鉗般的捕獸夾子，將你的客戶釘在墻上，讓他們無處可逃、無計可施，只能簽下你的合同?！?/p>

使用這一方法的結(jié)果是什么？你給客戶設(shè)了圈套，你會立刻在他的“不可信任者”名單上躍居第一名。這無須多說。當(dāng)有人這樣對待你時，你會喜歡嗎？當(dāng)然不會；甚至還會憎恨。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ合蚩蛻籼峁笆聦崱迸c“方法”，向潛在客戶強(qiáng)調(diào)你將會盡力提供他們需要的信息，以幫助他們做出明智的決定。你可以敦促他們，告訴他們?nèi)绻却龝?dǎo)致什么樣的危害，但你要永遠(yuǎn)使?jié)撛诳蛻裘髁?，是他在做決定，而不是被迫接受你的決定。

6.不要在展銷會的攤位上推銷服務(wù)

一位美國專家批評那些在展銷會上設(shè)攤位的律師說：“律師形象已經(jīng)有了夠多的麻煩。下一步可能就是讓人把你看成沿街賣菜的了?！?/p>

不幸的是，我聽一個大連的律師說，真有律師跑到俗稱“大菜市”的批發(fā)市場里設(shè)攤位“攤銷”自己。也許你對這種批評不以為然。但是，請記住，你對此如何理解并不重要，重要的是潛在的客戶對此如何理解。當(dāng)潛在客戶看見你站在展位里時，他立即會假定你有什么東西要賣。潛在客戶因此將你假定為一個推銷員，而不是一個可信賴的專家，這正是你一定要避免的局面。

應(yīng)當(dāng)?shù)淖龇ǎ郝蓭熤韵矚g展銷會的攤位，是因為它可以提供一個與潛在客戶互動的機(jī)會。其實，如果打算與潛在客戶進(jìn)行互動，還有一些比“擺攤”更好的方法。比如，在房展會上，不是設(shè)攤咨詢而是舉辦講座、研討會等，這些方法更有尊嚴(yán)，也更有效。

另外，如果你非要在展會上設(shè)立攤位，也不要在展位上推銷自己的服務(wù)，而是為人們提供有用的知識，提供問題的解決方法。時刻要記住：有尊嚴(yán)的做法才能帶來成功。

增加潛在客戶對你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨詢”、“教導(dǎo)”的模式，這是有尊嚴(yán)地吸引新客戶的關(guān)鍵。

第四篇：一年律師實習(xí)期個人總結(jié)

回顧一年的律師實習(xí)期，我感觸頗深。一年的實習(xí)生活讓我認(rèn)識到自己的無知，也見證了我的成長，失望伴著希望，淚水化為汗水，一年的實習(xí)生活，使我對法律的信仰逐漸加深，堅定了我走上律師工作崗位的決心，對自己未來的執(zhí)業(yè)生活充滿了期待和向往。這一年我始終認(rèn)真遵守憲法和法律，遵守律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律，忠實履行中國特色社會主義法律工作者的職業(yè)使命，維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益，維護(hù)法律正確實施，維護(hù)社會公平和正義。

律師要有自己的思想，沒有思想的律師，永遠(yuǎn)也不會成為一流的律師。律師不僅要精通法律，而且要了解商業(yè)運(yùn)作的歸則，理解法官裁判風(fēng)格，體會客戶真正需求。同時，思想上還要注意遵守執(zhí)業(yè)操守，保護(hù)好律所和律師自身利益。如果要很好平衡這些復(fù)雜的關(guān)系，需要律師將具體的工作逐步提煉為工作的指導(dǎo)思想，并貫徹到工作中去。這樣，有了思想作為指導(dǎo)，律師才能逐步形成成熟、穩(wěn)健的執(zhí)業(yè)風(fēng)格。

律師僅有思想是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要特別注重實務(wù)操作。

這一年來在指導(dǎo)律師李清安的培養(yǎng)、指導(dǎo)下，其他執(zhí)業(yè)律師的幫助下，我在湖北正典律師事務(wù)所取得了長足的進(jìn)步，現(xiàn)就這一年來的主要工作總結(jié)如下：

一、申請律師執(zhí)業(yè)人員集中培訓(xùn)及網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)

2019年9月，我參加了申請律師執(zhí)業(yè)人員集中培訓(xùn)，期間認(rèn)真聽取了各位資深律師的講課同時也認(rèn)真記錄了各位老師所講的內(nèi)容，體會和收獲頗多，現(xiàn)總結(jié)以下幾點：

1、律師要不斷學(xué)習(xí)，提高自身的素質(zhì)修養(yǎng)。從各位成功的資深律師的講課中，可以看出真正走向成功的律師必然是有著很好為人修養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)的律師。從各位成功的律師身上，我們可以看到，雖然他們有的已腰纏萬貫，在業(yè)內(nèi)享有崇高威望和聲譽(yù)，在自己的專業(yè)領(lǐng)域十分擅長，但他們都依然保持著謙遜的態(tài)度和不斷學(xué)習(xí)的精神。我想這就是對自身為人和專業(yè)知識上的嚴(yán)格要求。一方面，從為人上說，律師這個職業(yè)是個需要廣泛的人際脈絡(luò)的行業(yè)，而良好人際關(guān)系的建立必然需要良好的修養(yǎng)和為人。另一方面，專業(yè)素養(yǎng)方面，只有具有良好的專業(yè)素養(yǎng)，鍛煉出高超的執(zhí)業(yè)技巧和積累豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗，才能不斷的為當(dāng)事人提供優(yōu)良的法律服務(wù)，更好的維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。而要想有良好的專業(yè)素養(yǎng)，就需要我們不斷的去學(xué)習(xí)，特別是對于法治社會建設(shè)中的中國而言更是如此，法律的不斷膨脹與更新，使我們時刻不能忽略學(xué)習(xí)。所以說，從培訓(xùn)中給我們年輕律師的一個主要啟發(fā)就是要不斷的學(xué)習(xí)，從為人和專業(yè)知識上嚴(yán)格要求自己，加強(qiáng)素質(zhì)修養(yǎng)。

2、遵守律師執(zhí)業(yè)道德規(guī)范和紀(jì)律：律師職業(yè)有自己行業(yè)的特殊性，基于這種特殊性，律師行業(yè)有自己行業(yè)所特有的道德規(guī)范和紀(jì)律。這應(yīng)該是每個律師時刻銘記在心的。律師既不是天使也不是惡魔，而是法治社會中不可或缺的一個角色，這個角色最大的使命是根椐法律來維護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。這應(yīng)該是指導(dǎo)每個律師執(zhí)業(yè)的一個基本準(zhǔn)則。律師在執(zhí)業(yè)中要嚴(yán)格要求自己，理性對待案件。對在案件中知悉的當(dāng)事人的隱私、商業(yè)機(jī)密以及國家機(jī)密等都應(yīng)該做到嚴(yán)格保密。在執(zhí)業(yè)中要和法官保持一定距離和適當(dāng)?shù)年P(guān)系?？傊蓭熢趫?zhí)業(yè)中應(yīng)嚴(yán)格遵守自己行業(yè)的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，這樣不僅使自己正當(dāng)合法的執(zhí)業(yè)有利于保護(hù)自己和提升自己，也有利于樹立在公眾心目中良好的律師形象。因為律師行業(yè)的整體形象會影響到每個律師在社會的地位和執(zhí)業(yè)。而現(xiàn)在社會上存在很多對律師的誤解與偏見往往就是由于一小部分律師在執(zhí)業(yè)中沒有很好的遵守職業(yè)規(guī)范，這就需要我們每個律師人反思和認(rèn)真對待。

這就是參加申請律師實習(xí)集中培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)所給我?guī)淼捏w會和收獲。

二、實習(xí)期間的主要工作

（一）咨詢和起草法律文書。

一年來，我多次參與咨詢活動，幫助當(dāng)事人用法律的武器維護(hù)合法權(quán)益。我認(rèn)識到，當(dāng)事人在現(xiàn)實生活中遇到的問題往往不是自己想象的那么簡單，很多時候是錯綜復(fù)雜的，這就需要我們具有較強(qiáng)的分析法律關(guān)系的能力，更需要我們具備扎實法律功底。因此，我充分利用課余時間看法條及相關(guān)的司法解釋，法律知識進(jìn)一步扎實和豐富。

起草法律文書是律師的基本功。我在律所最初學(xué)習(xí)的技能就是起草法律文書，當(dāng)時起草的法律文書漏洞百出，指導(dǎo)律師也會耐心地幫我修改。通過指導(dǎo)律師的指點，我意識到了法律文書出錯的嚴(yán)重后果，也認(rèn)識到作為一名律師，最重要的品格就是細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)。經(jīng)過一年不斷的學(xué)習(xí)，我的寫作法律文書的水平也得到了顯著的提高?，F(xiàn)在我也時常幫助當(dāng)事人代寫法律文書或者在準(zhǔn)備案件時書寫作有關(guān)的法律文書。但我也知道學(xué)無止境的道理，今后也必須不斷地學(xué)習(xí)，不斷完善自己才能滿足今后執(zhí)業(yè)的需要。

（二）庭審?fù)獾臏?zhǔn)備和后續(xù)工作。

一年實習(xí)期間，我跟隨指導(dǎo)律師準(zhǔn)備了十余起民事、刑事案件。我最大的體會是：律師在庭審時洋洋灑灑地發(fā)言，據(jù)理力爭，離不開庭前的充分準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備一個案件實際是一件辛苦而繁瑣的事情，律師需要十分認(rèn)真地審核己方和對方的每一份證據(jù)在真實性、合法性、關(guān)聯(lián)性上存在的問題，并提前準(zhǔn)備好質(zhì)證意見，查閱大量的法律、法規(guī)、司法解釋。更重要的是就整個案件的事實和法律問題提前起草一份代理詞，起草過程中要充分考慮到庭審過程中可能會出現(xiàn)的任何情況。這樣才能有備無患。在庭審后要及時將庭審過程中的新情況、新問題整理到代理詞中去并及時提交法官。

（三）隨指導(dǎo)律師出庭。

在一年的實習(xí)期間，我隨指導(dǎo)律師出庭十余次，自身的能力得到了很大的提高。通過出庭活動，我了解了民事、刑事案件的具體審判流程，也見證了雙方律師就案件事實和法律的博弈和辯論。體會最深的是，庭審過程中可能會出現(xiàn)事先未預(yù)料的問題出現(xiàn)，這需要律師扎實的法律功底和應(yīng)變能力，才能化險為夷。庭后，我會記錄自己的心得體會。實習(xí)期間的這一點一滴的經(jīng)驗與真知，才是真正的收獲。

（四）其他法律工作及內(nèi)勤工作。

實習(xí)期間，我多次跟隨指導(dǎo)律師到工商局等單位調(diào)取、查閱資料，由于案件需要向相關(guān)單位和個人調(diào)查取證。此外，我還作了很多內(nèi)勤工作，如整理案卷和歸檔、律所各項證件的年檢、納稅等工作。

總結(jié)過去，確實存在很多的差距和不足，在辦理案件過程中若沒有指導(dǎo)律師及律所其他律師等各位長輩的指點，下一步該怎么辦自己確實沒有底，因為自己離工作要求還有一定的距離，在分析討論案件時，不能抓住案件的核心關(guān)鍵，并圍繞核心提出較為明確的解決問題的思路。除此之外還存在辦事不夠認(rèn)真，容易忽略和遺忘一些細(xì)節(jié)，犯一些自以為是的錯誤，有時還會操之過急，存在急切心理。今后我一定認(rèn)真總結(jié)，糾正不足，找出工作中的差距，虛心學(xué)習(xí)，戒驕戒燥，穩(wěn)扎穩(wěn)打，夯實執(zhí)業(yè)基礎(chǔ)，一步一個腳印向前發(fā)展。

三、對律師執(zhí)業(yè)的展望

過一年來在湖北正典律師事務(wù)所的實習(xí)，我深刻地感受到了律師的責(zé)任和壓力，律師的生活和法律工作并不如我以前想象的那么簡單，執(zhí)業(yè)過程中的辛酸和汗水也是常人所無法想象的。我也意識到了自己在專業(yè)知識、執(zhí)業(yè)經(jīng)驗方面與成熟律師的差距還非常大。作為一名剛剛走上律師道路的新人，我深刻的理解以前的學(xué)習(xí)只是給從事律師職業(yè)打了一些基礎(chǔ)，或者說是僅僅為了邁過律師職業(yè)的門檻，而終身學(xué)習(xí)對于一個律師業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)能力是至關(guān)重要的，沒有自我更新能力的律師注定是要被淘汰的。在新的起點上，我一定要戒驕戒躁，更加嚴(yán)格地要求自己，嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度，勤思考勤學(xué)習(xí)勤鍛煉，時刻以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，爭取早日成為一名成熟的執(zhí)業(yè)律師，為實現(xiàn)社會的公平正義繼續(xù)貢獻(xiàn)自己的一份力量。實習(xí)即將結(jié)束，我將迎來我的執(zhí)業(yè)生涯，帶著實習(xí)中的收獲，我希望用自己的汗水與辛勤的努力，書寫新的篇章。

總之，在這一年里，我在湖北正典律師事務(wù)所各位律師的幫助下，經(jīng)過努力的學(xué)習(xí)，掌握了一定的法律知識和基本的辦案技能，深知律師在執(zhí)業(yè)過程中也要不斷追求進(jìn)步、終身學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，才能維護(hù)當(dāng)事人最大合法權(quán)益，促進(jìn)社會和諧。

第五篇：2015律師從業(yè)現(xiàn)狀收集

數(shù)據(jù)：

一、案件數(shù)

2015 年，最高人民法院受理案件15985 件，審結(jié) 14135 件，比 2014 年分別上升 42.6% 和 43%；地方各級人民法院受理案件 1951.1 萬件，審結(jié)、執(zhí)結(jié) 1671.4 萬件，結(jié)案標(biāo)的額 4 萬億元，同比分別上升 24.7%、21.1% 和 54.5%。

一年2000 萬個訴訟案子，14 億人口，也就是每 70 人每年可以分一場官司。中國有不到 30 萬執(zhí)業(yè)律師，平均 4000 人共分到一個律師。

二、律師數(shù)

律師主要集中在少數(shù)大城市，比如北京 2000 萬人口，有將近3 萬律師，平均 600 人可以分一個律師。安徽省有 6000 萬人口，律師 6000 名，平均每 10000 人分到一個律師。截至2014年底，全國共有執(zhí)業(yè)律師27.1萬多人，其中，專職律師24.4萬多人，兼職律師1萬多人，公職律師6800多人，公司律師2300多人，法律援助律師5900多人。

三、案源

婚姻、勞動、交通事故。這三種案子占到法律咨詢的90%。也就是說如果什么案子都接，每年接 30 個做 10 年，可能有 270 個案子屬于這三種產(chǎn)品。

所以通常來說市場上，80%以上的律師什么案子都接——都擅長這三種產(chǎn)品。相對的，如果對這三種產(chǎn)品不懂，又沒有餓死的律師，只要不是特別弱，那就是某個領(lǐng)域的專家。

四、勝訴率

在法院公開的共3,035,524份已公開的判決案例中，只有一方當(dāng)事人請律師的案例共有578,040份。分析這57萬多份案例的判決書，自動判讀雙方當(dāng)事人的勝訴情況（包括部分勝訴的情況）。在這些只有一方當(dāng)事人請律師的案例中，請律師的當(dāng)事人的平均勝訴率是66.2%，比50%的基準(zhǔn)值高出16.2%，而不請律師的當(dāng)事人的平均勝訴率只有33.8%，律師擇業(yè)

大城市從事非訴業(yè)務(wù)列為第一擇業(yè)選擇。能做非訴的，就不做訴訟；能做民商事訴訟代理的，就決不做刑事訴訟代理。

律師收入和地域GDP相關(guān)性極強(qiáng)，“北上廣”牢牢占據(jù)收入前三。上海律師年均收入最高達(dá)46萬元！而山西律師年收入僅2.51萬元，相差18.4倍。

民事訴訟業(yè)務(wù)是律師收費的第一大“香餑餑”（總案值），非訴業(yè)務(wù)緊隨其后，但非訴平均案值最高，法律顧問業(yè)務(wù)的吸金力也不容小覷，刑事和行政訴訟業(yè)務(wù)收費則相對較少。民事訴訟和刑事訴訟總案值相差4.79倍。

雖然每案平均收費的整體水平偏低，但不同類型業(yè)務(wù)之間的平均收費差距懸殊，非訴訟業(yè)務(wù)最掙錢（平均每案1.31萬元），平均每件收費比次之的民事訴訟業(yè)務(wù)高出60%左右（0.8萬元）。

律師總體業(yè)務(wù)量增長迅速，非訴整體業(yè)務(wù)量在降低，事多錢少的刑民業(yè)務(wù)卻在增長。除了上海、山西和四川，其他省份的非訴業(yè)務(wù)均在萎縮；除了上海、黑龍江、河南和安徽，其他省份的刑民案件代理業(yè)務(wù)均在增長。

全國大部分地區(qū)律師人數(shù)都在以較大幅度增長；在“北上廣”地區(qū)，律師人數(shù)的增長速度遠(yuǎn)高于非訴業(yè)務(wù)和刑民案件代理總數(shù)的增速，造成了一定程度的“人才過?！薄?/p>

現(xiàn)狀

一、律師助理的轉(zhuǎn)正

考過司法考試；

在律所工作，通過司法考試，不等于律所同意你掛證； 掛證需要一個執(zhí)業(yè)5年的律師做師傅；

二、律師的職業(yè)發(fā)展

目前收入最高的律所一年超過10個億律師費，目前收入最高的律師營業(yè)額超過1個億； 上海剛剛?cè)〈本┏蔀槁蓭熧M總營業(yè)額最高的城市（140億對100億）； 大約50%的營業(yè)額來自非訴，50%來自訴訟；

2012年以前非訴的比例逐年提高，2012年開始的法律服務(wù)業(yè)營改增導(dǎo)致非訴的營業(yè)額下降

三、律師從業(yè)人員的平均薪資

根據(jù)城市不同有變化，京滬廣深四個法律服務(wù)一線城市律師平均收入在十幾萬不等，一線非訴所和少數(shù)精品所的起薪可以達(dá)到1萬以上。

律師收入分工薪和提成（主要是這兩種和各種變種）最主要的兩個因素：

1.案源的多寡

2.老板/合伙人的個人風(fēng)格

四、律師分類

按照專業(yè)劃分：

1、訴訟律師/非訴律師

2、體制內(nèi)/體制外律師

五、律師間的貧富差距

二八法則

80%的法律糾紛，20%的當(dāng)事人愿意請律師，20%的律師掌握80%的案源，剩下20%的案源由80%的律師爭搶。

六、律師的知識管理等方面的信息

目前，全國律師擔(dān)任各級人大代表1445人，擔(dān)任各級政協(xié)委員4033人，律師黨員7.4萬多人。

同時，全國律師事務(wù)所規(guī)模已達(dá)2.2萬多家。其中，合伙所1.53萬多家，國資所1400多家，個人所5300多家。共有來自21個國家和地區(qū)的265家律師事務(wù)所在中國內(nèi)地設(shè)立了330家代表機(jī)構(gòu)。

然后，律師90%以上都是個體戶，掛靠在律所，而律所99%以上都和商場類似。100%的法學(xué)院不教東西 90%的律所目前基本不培養(yǎng)人

市場

一、外所、中國律師市場行情

中國的各大外所主要的收入增長來源還是商事業(yè)務(wù)。與此同時，越來越多的中國企業(yè)開始走出去，到外國做生意，這些中國企業(yè)所需要的國際法律服務(wù)正是外所的強(qiáng)項。雖然業(yè)務(wù)量不斷增長，但外所招聘的人數(shù)卻還是很少。

1.資本市場

2014年，中國股市一片大好。2015年第一季度，在去年利好的基礎(chǔ)上，滬深證交所都迎來了前所未有的上市狂潮，由此為律師們帶來了龐大的工作量。可以預(yù)計，2015年資本市場的律師會忙得不可開交。

中國企業(yè)兼并市場的熱度不減，國有企業(yè)改革占了這個市場的一大部分。外國投資者并購中國企業(yè)的數(shù)額從2013年的213億美元，增長到2014年的382億美元，增長幅度高達(dá)79.9%。如此高速的增長，自然是讓熟悉企業(yè)兼并、私募基金的律師，成為各大律所爭相搶奪的香餑餑了。

2.反腐商機(jī)

2014年，有十家企業(yè)因《反海外腐敗法》案件，支付了15.6億美元。隨著外國投資者開始審查他們在中國的投資，有關(guān)《反海外腐敗法》的調(diào)查開始猛增，律師們也開始被排山倒海的案件淹沒。這個領(lǐng)域?qū)τ诖蠖鄶?shù)中國律師來說，都是一個新的領(lǐng)域，因此，律所需要引進(jìn)人才，加強(qiáng)在這方面的訓(xùn)練。律所在反海外腐敗法領(lǐng)域，開始招兵買馬，組建團(tuán)隊，鼓勵合伙人接下這些案件，贏得先機(jī)。很多律師也根據(jù)形勢開始轉(zhuǎn)變自己的方向，往合規(guī)和調(diào)查方向發(fā)展。隨著中國政府反腐運(yùn)動的深入，這個領(lǐng)域的市場還會不斷擴(kuò)大。一批通曉中國相關(guān)反腐法律的律師，將會迎來出頭之日。

3.其他領(lǐng)域

在銀行法領(lǐng)域，外所今年的成績依舊喜人。擁有兩地（中國大陸和普通法地區(qū)）律師執(zhí)業(yè)資格的律師倍受市場青睞，因此，香港辦公室的律師常常協(xié)助北京辦公室的業(yè)務(wù)。

也一部分外所，不去爭奪那些競爭激烈的資本市場領(lǐng)域，而是另辟蹊徑，在其他例如勞動法、反壟斷法、知識產(chǎn)權(quán)以及稅法等領(lǐng)域發(fā)力，也取得了相當(dāng)不錯的成績。

反壟斷法領(lǐng)域更是因高通手機(jī)芯片專利反壟斷案而聲名大噪，中國政府開出了史上最大的罰單，對反壟斷法相關(guān)人才的需求將越來越高。由于律所很難快速招聘到這方面的專門人才，他們不得不重新培養(yǎng)現(xiàn)有律師，讓他們盡快轉(zhuǎn)型成為反壟斷法律師。

隨著國家對知識產(chǎn)權(quán)的重視，律所對通曉知識產(chǎn)權(quán)訴訟、技術(shù)轉(zhuǎn)讓以及技術(shù)授權(quán)的人才有著相當(dāng)高的需求。中國以及外國企業(yè)對知識產(chǎn)權(quán)維權(quán)的需求同樣巨大。這一年間，很多有一定工作經(jīng)驗的律師在知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域取得了不錯的成績，我們認(rèn)為，市場對知識產(chǎn)權(quán)律師的需求將一直存在并不斷增長。

二、關(guān)于律所的市場預(yù)測

更多律所超越同行成功打出品牌、做出成績，但另一方面也有不少律所開始趕不上變化了。報告中提到，100多家律所中排名靠近中間的律所在營收、需求等各方面的增長比其他律所都要顯著。小型、精品律所同樣有強(qiáng)勁的增長。報告中還有以下幾個特點值得留意：

A.國際化更有利

B.律所的法律服務(wù)工作外流 C.律所競價壓力增加

D.項目管理部門的興起，律所投入更多去提供效率。E.塑造品牌價值也越來越重要。F.并購仍是重點，訴訟繼續(xù)低調(diào)。G.網(wǎng)絡(luò)安全問題日漸變得重要。H.人才與新老更替問題凸顯。

三、關(guān)于律師的市場預(yù)測

1.單兵作戰(zhàn)向?qū)I(yè)化團(tuán)隊發(fā)展。2.律師的傳統(tǒng)營銷模式急需突破 3.注重人脈資源的積累 4.網(wǎng)上付費咨詢將成為趨勢

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+法律

這一批的法律互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項目，絕大多數(shù)處在模仿階段，真正與法律服務(wù)本質(zhì)特征相關(guān)的成分含量還是太低太少。“連接比擁有更重要”，在法律領(lǐng)域，僅僅有連接是不夠的，還要有評價，才能幫助人們找到合適的律師。

——蔣勇（天同律師事務(wù)所首席合伙人）

現(xiàn)在，隨著政府大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的提出，越來越多的信息將被公開。首先是公開的數(shù)據(jù)，這包括裁判文書公開、發(fā)改委的審批文件、IPO的法律意見書等等等等。

其次是自我產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，比如說律師與當(dāng)事人聯(lián)系的數(shù)據(jù)、律師在代理過程中的重要節(jié)點提供的材料和文書、律師寫作的專業(yè)文章等等。

再次是他人產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也就是別人的評價。尤其是，同行的評價將是律師專業(yè)能力的重要體現(xiàn)。

這些數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，都依賴于每個個體對互聯(lián)網(wǎng)的開放，來源于律師“數(shù)字化生存習(xí)慣”的養(yǎng)成。因此，只有像閱讀、教育、評價、規(guī)則這樣的基礎(chǔ)設(shè)施得以建成，法律服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化才將成為可能。