第一篇：律師從業(yè)實習期總結

序言：辦理律師從業(yè)申請手續(xù)過程中，某機構需要提交一份3000字的實習總結和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結篇的材料，律師從業(yè)實習期總結。掛上空間，當同仁者交流，然版權所有，未經許可不得他用，否則保留追究責任的權利。

實習總 結

時光荏苒，光陰似箭，一年實習期即滿，已不再如實習生那樣出現(xiàn)錯誤能有指導律師糾正幫忙，必須獨立承擔責任，面對風險了。肩負律師職業(yè)關榮使命的同時，更感受到責任的厚重。此刻對過去一年的實習工作做一總結，記錄自己對律師職業(yè)的初步想法，總結經驗，記錄不足，希望揚長補短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè)律師。

在實習期間里（包括學生時代的實習），本人曾先后在湖南瀏陽河律師事務所、湖南湘和律師事務所、北京金杜律師事務所實習，形成如下幾點對律師的初步看法，純屬個人看法，或有不成熟之處，請指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學科定義，先不提書本和實踐的差距（無奈于這種現(xiàn)實的差距），很多認識都是模糊甚至是錯誤的?？赡芎芏嗳私佑|過律師的相關報道或電視劇，認為律師是一個很賺錢的職業(yè)，是一個受人尊敬的高貴行當。事實不是如此，誠然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問題上掙扎。

所以律師可能是一個賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時要做好艱苦的心理準備。急于求成，趁早可以換個行業(yè)，以致不要浪費青春。

然而宏觀長遠的說，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實踐能力的增長過程，是必要的過程。只是說這個積累的過程有長有短，與律所及指導律師等客觀原因有關，主要還是個人因素的決定作用，所以獨立處理問題的能力的形成時間難以預計。至于有多少問題供你處理，那是另外一個交際的能力。

因此我的總結是：堅持做律師開始很難，堅持必定受苦，此外堅持還不一定勝利。只是不堅持就連個成功的機會也沒有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛上法律，選擇律師部分原因也是因為它的自由。然而實習后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實習經歷完全顛覆我原來的想法。做一個專業(yè)律師，必須認真，以訴訟為例，先不說案件的難易程度，你的每一份材料、證據(jù)必須關關把握，細到逗號標點都不能出錯，因為作為一個專業(yè)律師，對于當事人來說你出具的法律意見或許他看不懂，但是標點這些錯誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級的錯誤是禁忌。而且，處理案件的法律意見，沒有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒有把握的話，你不得不花時間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時交材料，不同案件交叉進行，冗事繁多，沒有一個時間量消化，難以出成果。若是某些案件本身很復雜，甚至理論有爭議或者完全是中國第一案時，此時挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會計師，兩者是技術性非常強的工作，且工作者細心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細心的工作。原因何在？會計師一般需要細心處理財會上的事情，安靜環(huán)境對于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關系和人員往往復雜，面對法官、檢察官、政府官員、不同當事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營銷自己。所以很多律師會吹牛，夸耀自己的業(yè)績和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務的需求，只是不同人對于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評價，實習總結《律師從業(yè)實習期總結》。有人曾說富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經引起思考，在中國現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國官本位的文化傳統(tǒng)里，確實有一大部分靠關系在人情社會里發(fā)家致富，達到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號嗎？一個專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識和方方面面的辦案能力工作，一個專業(yè)律師的言行舉止都應該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面的，但是至少可以排除關系的作用。然而，做這么一個干凈律師有時確實能夠獲取他人的尊重，哪怕是長者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠受到多少人的認可？應該是法社會學的事情了。社會中往往以財富多少來評價一個人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財富的作用因素，然此種單一因素的評價并非科學。一個真正的優(yōu)秀的律師應該是綜合的，就像評判一個人一樣，財富可以反應但卻不是評判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個好律師。某省一律師為救助弱者免費提供法律服務，幫助他人自己卻依舊簡樸生活，但絕不影響人們對他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的優(yōu)秀律師是綜合的高素質的專業(yè)律師。

然而，年輕人，有志者，或立于國家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個人的事業(yè)成就，需要爭取做一個專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個專業(yè)律師一般會是富律師，獲取個人價值和社會價值的實現(xiàn)，受人尊敬，甚至推動立法和法治建設。難怪美國很多名人，從律師到法官或者總統(tǒng)，確實可以名留史冊，而富律師有些僅成歷史匆匆過客，甚者可能槽人唾棄。

因此，年輕的律師，剛剛起步的律師們，盡量保持自己的專業(yè)，包括理論和能力的專業(yè)。為護一份凈土和尊敬，不斷的加強自己。

四、律師職業(yè)

曾經開始實習時，指導律師跟我說過“做律師，有些錢可以收，有些錢不可以收”。因此在接案時的法律和風險分析尤為重要，但是有些案件可以不收錢而援助。律師也并不是完全見錢眼開，所以有律師援助。律師職業(yè)與道德不沖突。我們工作，做律師工作與做人是一回事，與道德一致。只是說社會的認識，存在對犯罪嫌疑人的辯護律師的偏見和誤會。

曾經和朋友有過一次討論，律師是為了獲取信任，給予當事人需求的法律意見？抑或異于當事人主觀愿望給予客觀專業(yè)的法律意見呢？前者可能為了獲取當事人的信任，出具了當事人愿望的法律意見，而忽視了另一半敗訴風險。后者，僅實事求是出具法律判斷。兩者孰優(yōu)孰劣。本人認為，我們應當盡最大可能保護當事人權益條件、滿足當事人愿望的情況下，出具專業(yè)可能的法律意見。如果只為獲取當事人的信任，滿足其需要偏移了專業(yè)的法律分析，可能的敗訴風險將使這份信任變成一種蔑視?，F(xiàn)在很多聰明的當事人，在聘請一個律師前已經咨詢了許多律師。所以會出現(xiàn)一種奇怪的現(xiàn)象，曾指導我的一個律師明確跟當事人說他來處理該案一定會敗訴，但是當事人寧愿花高價聘請我這個律師也不愿意相信一個說會勝訴的律師。因此，我們在維護當事人的權益時，不能失去作為一個法律者該有的專業(yè)，不能失去自我。失去專業(yè)的分析意見時，此案沒有信任或許下一個案件可以補救，然而有些東西一失足成千古恨，后悔晚矣。

五、專業(yè)律師的具體要求

1、做人第一，做事也就是做人。律師職業(yè)歸根結底還是人跟人的交流，學會做人才可以更好的做律師。做人的概念抽象，是一個艱巨的長久的事業(yè)。更是一個難以言語來表明的，或許就在于一種氣場，當你我他交流起來彼此舒服時會是一種好的開始。這個做人標準很高，有些人不參透也做好了，有些人用了一輩子也都失敗。本人也還在一直參詳中，努力學做人，沒有可言傳身教的方法，只能說今后努力做好。

2、具備抓實的法律底蘊。我一直在強調專業(yè)律師就是因為希望一個專業(yè)律師是一個有深厚法律底蘊的法律工作者。不是單靠關系或者喝酒送錢解決問題的“法律人”，或許他僅有的就是其嘴上的吹噓。然有且僅當你有扎實的內蘊時，你才有底氣討論和說話。

3、懂得律師營銷。巧婦難為無米之炊，再好的律師沒有案件是失敗的。所以，懂得接案收錢是一門高藝術的要求。

4、認真、仔細是重中之重。兩詞語四字簡單，但是認真仔細的高度沒有限度，花費時間和量都是無法度量，終身或者永遠或者比較確切。法律意見的分析，判決結果的預測，小到標點格式甚至文字全角半角等等必須細致，認真對待你工作每一個細節(jié)。此外這種認真也需要實踐的鍛煉，有些人再怎么想認真，想做好，但是缺乏實踐操作，想法是僅是頭腦的虛擬意識，沒有多大用處。所以只有認真的態(tài)度，細致的行動，堅信沒有最好只有更好，終致成功。

5、良好的交流能力和科學的工作方法。聽說讀寫都需要高于一般工作。優(yōu)秀律師從當事人聽取案件陳述，能夠立刻反應法律實質，有良好的邏輯推理和分析，出具法律分析，書寫法律文書簡單明了，表達流利等，能夠掌握至少一門的外語更是優(yōu)勢。此外還需要懂得科學的工作方法，搜尋法律，主動性思考等等。

6、綜合、靈活處事能力。以上的各點之間互相不矛盾，更是相輔相成，有扎實的法律底蘊，能夠很好的交流，能夠和各方人良好交流。最好能夠既完成工作任務，令各方滿意，同時保持個人人格，保護自己，那是上上者。

因此，一個專業(yè)的優(yōu)秀律師是“有獨立的分析問題、處理問題的能力，語言表達清楚、邏輯性強，文字簡潔、流暢、說服力強，英語用詞準確、清晰”。

六、我的不足和完善

可以說還沒有正式入行入門的我，以上的要求還欠缺很多。做以下列明，只為改正缺點，增強自己，以求更大的進步，達成優(yōu)秀的專業(yè)律師。

首先，法律專業(yè)底蘊不足，沒有形成完整的法學體系。其他知識也欠缺，同時各種知識都還只是停留在書本，還沒有轉化為生產力，需要通過今后的實踐化為己用。而且不夠仔細，這是大忌之大忌。其次，沒有諳熟職場，對于職場人際和工作沒有清晰成熟的認識，更不要說個人的良好職場風格。再次，缺乏一個科學的工作方法和思路，缺乏主動性。最后，英語能力太差。

所以，在今后的日子里我必須不斷加強法學理論的學習，學無止盡，同時密切加強實務鍛煉。把理論和實踐完全結合。我認為法律的生命在于邏輯也在于經驗。其次，需要盡快諳熟職場，形成具有個人魅力的職場風格。再次，務必認真的態(tài)度，細心再細心，掌握主動，運用科學的工作方法，盡快盡好的完成工作任務。此外，接下來的日子里，英語的提升刻不容緩。

總而言之，律師職業(yè)是一個挑戰(zhàn)非常的工作，所以“道路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。

第二篇：律師從業(yè)實習期工作總結

律師從業(yè)實習期工作總結

序言：辦理律師從業(yè)申請手續(xù)過程中，某機構需要提交一份3000字的實習總結和諸多材料，啰啰嗦嗦好不容易湊滿數(shù)形成了本篇文章，完成總結篇的材料。掛上空間，當同仁者交流，然版權所有，未經許可不得他用，否則保留追究責任的權利。

實習總結

時光荏苒，光陰似箭，一年實習期即滿，已不再如實習生那樣出現(xiàn)錯誤能有指導律師糾正幫忙，必須獨立承擔責任，面對風險了。肩負律師職業(yè)關榮使命 的同時，更感受到責任的厚重。此刻對過去一年的實習工作做一總結，記錄自己對律師職業(yè)的初步想法，總結經驗，記錄不足，希望揚長補短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè) 律師。

在實習期間里（包括學生時代的實習），本人曾先后在湖南瀏陽河律師事務所、湖南湘和律師事務所、北京金杜律師事務所實習，形成如下幾點對律師的初步看法，純屬個人看法，或有不成熟之處，請指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學科定義，先不提書本和實踐的差距（無奈于這種現(xiàn)實的差距），很多認識都是模糊甚至是錯誤的。可能很多人接觸過律師的相 關報道或電視劇，認為律師是一個很賺錢的職業(yè)，是一個受人尊敬的高貴行當。事實不是如此，誠然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本 生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問題上掙扎。

所以律師可能是一個賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時要做好艱苦的心理準備。急于求成，趁早可以換個行業(yè)，以致不要浪費青春。

然而宏觀長遠的說，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實踐能力的增長過程，是必要的過程。只是說這個積累的過程有長有短，與律所 及指導律師等客觀原因有關，主要還是個人因素的決定作用，所以獨立處理問題的能力的形成時間難以預計。至于有多少問題供你處理，那是另外一個交際的能力。因此我的總結是：堅持做律師開始很難，堅持必定受苦，此外堅持還不一定勝利。只是不堅持就連個成功的機會也沒有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛上法律，選擇律師部分原因也是因為它的自由。然而實習后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實習經歷完全顛 覆我原來的想法。做一個專業(yè)律師，必須認真，以訴訟為例，先不說案件的難易程

度，你的每一份材料、證據(jù)必須關關把握，細到逗號標點都不能出錯，因為作為

一 個專業(yè)律師，對于當事人來說你出具的法律意見或許他看不懂，但是標點這些錯誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級的錯誤是禁忌。而且，處理案件的法 律意見，沒有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒有把握 的話，你不得不花時間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時交材料，不同案件交叉進行，冗事繁多，沒有一個時間量消 化，難以出成果。若是某些案件本身很復雜，甚至理論有爭議或者完全是中國第一案時，此時挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

律師自由嗎？不盡然。除非你隨意的心態(tài)對待。

律師喜歡吹牛嗎？律師和會計師，兩者是技術性非常強的工作，且工作者細心，但前者往往外向，渲染自己的工作，后者則更偏向于安靜細心的工作。原 因何在？會計師一般需要細心處理財會上的事情，安靜環(huán)境對于處理數(shù)字文字工作更好。但是，律師涉及關系和人員往往復雜，面對法官、檢察官、政府官員、不同 當事人等等，必須八面玲瓏，需要獲得案件生存、得到信任，必須懂得營銷自己。所以很多律師會吹牛，夸耀自己的業(yè)績和能力。我們必須理解，這是其工作和業(yè)務 的需求，只是不同人對于夸耀的程度不同，因律師的素養(yǎng)不同也有區(qū)別。因此，律師需要出牛，要懂得營銷，只是吹牛的方式不同。

三、專業(yè)律師和富律師的差別

曾有很多人對律師劃分不同種類。有富律師和窮律師之分，有關系律師、專業(yè)律師之分，有訴訟律師和非訴訟律師，甚至還有好壞律師的評價。有人曾說 富律師一定就是好律師，富律師就一定是專業(yè)律師。不經引起思考，在中國現(xiàn)今的法治環(huán)境下，在中國官本位的文化傳統(tǒng)里，確實有一大部分靠關系在人情社會里發(fā) 家致富，達到成功。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，有客觀環(huán)境的無奈，然而也該有主觀能力的體現(xiàn)，所以必須承認富律師之富能力。然而富律師能夠與專業(yè)律師劃等號嗎？一個 專業(yè)律師是完全靠本事吃飯，靠自己的法律知識和方方面面的辦案能力工作，一個專業(yè)律師的言行舉止都應該透露出律師該有的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)的要求是方方面面 的，但是至少可以排除關系的作用。然而，做這么一個干凈律師有時確實能夠獲取他人的尊重，哪怕是長者或者法官。只是這種專業(yè)律師能夠容易做到？做到后能夠 受到多少人的認可？應該是法社會學的事情了。社會中往往以財富多少來評價一個人是否優(yōu)秀，律師也不例外。不排除財富的作用因素，然此種單一因素的評價并非 科學。一個真正的優(yōu)秀的律師應該是綜合的，就像評判一個人一樣，財富可以反應但卻不是評判的主要根據(jù)。所以窮律師也不竟然就不是有些律師，不是一個好律 師。某省一律師為救助弱者免費提供法律服務，幫助他人自己卻依舊簡樸生活，但絕不影響人們對他優(yōu)秀律師的尊敬，這種尊敬包括專業(yè)也包括做人。因此我定義的 優(yōu)秀律師是綜合的高素質的專業(yè)律師。然而，年輕人，有志者，或立于國家法治的發(fā)展和繁榮，或處于個人的事業(yè)成就，需要爭取做一個專業(yè)律師，其次是富律師。在法律的海洋中，一個專業(yè)律師一般會是富律

關鍵詞：工作總結

第三篇：一年律師實習期個人總結

回顧一年的律師實習期，我感觸頗深。一年的實習生活讓我認識到自己的無知，也見證了我的成長，失望伴著希望，淚水化為汗水，一年的實習生活，使我對法律的信仰逐漸加深，堅定了我走上律師工作崗位的決心，對自己未來的執(zhí)業(yè)生活充滿了期待和向往。這一年我始終認真遵守憲法和法律，遵守律師職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀律，忠實履行中國特色社會主義法律工作者的職業(yè)使命，維護當事人的合法權益，維護法律正確實施，維護社會公平和正義。

律師要有自己的思想，沒有思想的律師，永遠也不會成為一流的律師。律師不僅要精通法律，而且要了解商業(yè)運作的歸則，理解法官裁判風格，體會客戶真正需求。同時，思想上還要注意遵守執(zhí)業(yè)操守，保護好律所和律師自身利益。如果要很好平衡這些復雜的關系，需要律師將具體的工作逐步提煉為工作的指導思想，并貫徹到工作中去。這樣，有了思想作為指導，律師才能逐步形成成熟、穩(wěn)健的執(zhí)業(yè)風格。

律師僅有思想是遠遠不夠的，還要特別注重實務操作。

這一年來在指導律師李清安的培養(yǎng)、指導下，其他執(zhí)業(yè)律師的幫助下，我在湖北正典律師事務所取得了長足的進步，現(xiàn)就這一年來的主要工作總結如下：

一、申請律師執(zhí)業(yè)人員集中培訓及網(wǎng)絡培訓

2019年9月，我參加了申請律師執(zhí)業(yè)人員集中培訓，期間認真聽取了各位資深律師的講課同時也認真記錄了各位老師所講的內容，體會和收獲頗多，現(xiàn)總結以下幾點：

1、律師要不斷學習，提高自身的素質修養(yǎng)。從各位成功的資深律師的講課中，可以看出真正走向成功的律師必然是有著很好為人修養(yǎng)和專業(yè)素養(yǎng)的律師。從各位成功的律師身上，我們可以看到，雖然他們有的已腰纏萬貫，在業(yè)內享有崇高威望和聲譽，在自己的專業(yè)領域十分擅長，但他們都依然保持著謙遜的態(tài)度和不斷學習的精神。我想這就是對自身為人和專業(yè)知識上的嚴格要求。一方面，從為人上說，律師這個職業(yè)是個需要廣泛的人際脈絡的行業(yè)，而良好人際關系的建立必然需要良好的修養(yǎng)和為人。另一方面，專業(yè)素養(yǎng)方面，只有具有良好的專業(yè)素養(yǎng)，鍛煉出高超的執(zhí)業(yè)技巧和積累豐富的執(zhí)業(yè)經驗，才能不斷的為當事人提供優(yōu)良的法律服務，更好的維護當事人的合法權益。而要想有良好的專業(yè)素養(yǎng)，就需要我們不斷的去學習，特別是對于法治社會建設中的中國而言更是如此，法律的不斷膨脹與更新，使我們時刻不能忽略學習。所以說，從培訓中給我們年輕律師的一個主要啟發(fā)就是要不斷的學習，從為人和專業(yè)知識上嚴格要求自己，加強素質修養(yǎng)。

2、遵守律師執(zhí)業(yè)道德規(guī)范和紀律：律師職業(yè)有自己行業(yè)的特殊性，基于這種特殊性，律師行業(yè)有自己行業(yè)所特有的道德規(guī)范和紀律。這應該是每個律師時刻銘記在心的。律師既不是天使也不是惡魔，而是法治社會中不可或缺的一個角色，這個角色最大的使命是根椐法律來維護當事人的合法權益。這應該是指導每個律師執(zhí)業(yè)的一個基本準則。律師在執(zhí)業(yè)中要嚴格要求自己，理性對待案件。對在案件中知悉的當事人的隱私、商業(yè)機密以及國家機密等都應該做到嚴格保密。在執(zhí)業(yè)中要和法官保持一定距離和適當?shù)年P系。總之律師在執(zhí)業(yè)中應嚴格遵守自己行業(yè)的執(zhí)業(yè)準則，這樣不僅使自己正當合法的執(zhí)業(yè)有利于保護自己和提升自己，也有利于樹立在公眾心目中良好的律師形象。因為律師行業(yè)的整體形象會影響到每個律師在社會的地位和執(zhí)業(yè)。而現(xiàn)在社會上存在很多對律師的誤解與偏見往往就是由于一小部分律師在執(zhí)業(yè)中沒有很好的遵守職業(yè)規(guī)范，這就需要我們每個律師人反思和認真對待。

這就是參加申請律師實習集中培訓和網(wǎng)絡培訓所給我?guī)淼捏w會和收獲。

二、實習期間的主要工作

（一）咨詢和起草法律文書。

一年來，我多次參與咨詢活動，幫助當事人用法律的武器維護合法權益。我認識到，當事人在現(xiàn)實生活中遇到的問題往往不是自己想象的那么簡單，很多時候是錯綜復雜的，這就需要我們具有較強的分析法律關系的能力，更需要我們具備扎實法律功底。因此，我充分利用課余時間看法條及相關的司法解釋，法律知識進一步扎實和豐富。

起草法律文書是律師的基本功。我在律所最初學習的技能就是起草法律文書，當時起草的法律文書漏洞百出，指導律師也會耐心地幫我修改。通過指導律師的指點，我意識到了法律文書出錯的嚴重后果，也認識到作為一名律師，最重要的品格就是細心嚴謹。經過一年不斷的學習，我的寫作法律文書的水平也得到了顯著的提高。現(xiàn)在我也時常幫助當事人代寫法律文書或者在準備案件時書寫作有關的法律文書。但我也知道學無止境的道理，今后也必須不斷地學習，不斷完善自己才能滿足今后執(zhí)業(yè)的需要。

（二）庭審外的準備和后續(xù)工作。

一年實習期間，我跟隨指導律師準備了十余起民事、刑事案件。我最大的體會是：律師在庭審時洋洋灑灑地發(fā)言，據(jù)理力爭，離不開庭前的充分準備。

準備一個案件實際是一件辛苦而繁瑣的事情，律師需要十分認真地審核己方和對方的每一份證據(jù)在真實性、合法性、關聯(lián)性上存在的問題，并提前準備好質證意見，查閱大量的法律、法規(guī)、司法解釋。更重要的是就整個案件的事實和法律問題提前起草一份代理詞，起草過程中要充分考慮到庭審過程中可能會出現(xiàn)的任何情況。這樣才能有備無患。在庭審后要及時將庭審過程中的新情況、新問題整理到代理詞中去并及時提交法官。

（三）隨指導律師出庭。

在一年的實習期間，我隨指導律師出庭十余次，自身的能力得到了很大的提高。通過出庭活動，我了解了民事、刑事案件的具體審判流程，也見證了雙方律師就案件事實和法律的博弈和辯論。體會最深的是，庭審過程中可能會出現(xiàn)事先未預料的問題出現(xiàn)，這需要律師扎實的法律功底和應變能力，才能化險為夷。庭后，我會記錄自己的心得體會。實習期間的這一點一滴的經驗與真知，才是真正的收獲。

（四）其他法律工作及內勤工作。

實習期間，我多次跟隨指導律師到工商局等單位調取、查閱資料，由于案件需要向相關單位和個人調查取證。此外，我還作了很多內勤工作，如整理案卷和歸檔、律所各項證件的年檢、納稅等工作。

總結過去，確實存在很多的差距和不足，在辦理案件過程中若沒有指導律師及律所其他律師等各位長輩的指點，下一步該怎么辦自己確實沒有底，因為自己離工作要求還有一定的距離，在分析討論案件時，不能抓住案件的核心關鍵，并圍繞核心提出較為明確的解決問題的思路。除此之外還存在辦事不夠認真，容易忽略和遺忘一些細節(jié)，犯一些自以為是的錯誤，有時還會操之過急，存在急切心理。今后我一定認真總結，糾正不足，找出工作中的差距，虛心學習，戒驕戒燥，穩(wěn)扎穩(wěn)打，夯實執(zhí)業(yè)基礎，一步一個腳印向前發(fā)展。

三、對律師執(zhí)業(yè)的展望

過一年來在湖北正典律師事務所的實習，我深刻地感受到了律師的責任和壓力，律師的生活和法律工作并不如我以前想象的那么簡單，執(zhí)業(yè)過程中的辛酸和汗水也是常人所無法想象的。我也意識到了自己在專業(yè)知識、執(zhí)業(yè)經驗方面與成熟律師的差距還非常大。作為一名剛剛走上律師道路的新人，我深刻的理解以前的學習只是給從事律師職業(yè)打了一些基礎，或者說是僅僅為了邁過律師職業(yè)的門檻，而終身學習對于一個律師業(yè)務發(fā)展和業(yè)務能力是至關重要的，沒有自我更新能力的律師注定是要被淘汰的。在新的起點上，我一定要戒驕戒躁，更加嚴格地要求自己，嚴格遵守各項規(guī)章制度，勤思考勤學習勤鍛煉，時刻以高標準要求自己，爭取早日成為一名成熟的執(zhí)業(yè)律師，為實現(xiàn)社會的公平正義繼續(xù)貢獻自己的一份力量。實習即將結束，我將迎來我的執(zhí)業(yè)生涯，帶著實習中的收獲，我希望用自己的汗水與辛勤的努力，書寫新的篇章。

總之，在這一年里，我在湖北正典律師事務所各位律師的幫助下，經過努力的學習，掌握了一定的法律知識和基本的辦案技能，深知律師在執(zhí)業(yè)過程中也要不斷追求進步、終身學習、再學習，才能維護當事人最大合法權益，促進社會和諧。

第四篇：律師從業(yè)心得

第三節(jié) 教導式展業(yè)方法

推廣你的知識，而不是推廣你的業(yè)務。一、一種有尊嚴的律師展業(yè)方法

律師依靠道德信賴與專業(yè)技能取勝，只能選擇“教導式方法”來拓展業(yè)務。這一方法，通過樹立你的可信任專家家形象，來吸引新客戶，增加推薦人，增強客戶的忠誠度。

與此相反，如果你選擇了兜售式營銷，你就變成一個推銷員。潛在客戶的反應是：越來越多的疑心，并排斥你的努力說服。選擇推銷的方法，對律師來說是一個昂貴的錯誤。

1.兩個境界：教導與兜售

每一個律師都需要推廣自己的業(yè)務，但又面臨著“方法的困境”，促使我們去學習發(fā)達國家的先進經驗。

“教導式展業(yè)方法”不是我的發(fā)明，充其量算是我的發(fā)現(xiàn)。在對美國律師的考察中，我注意到這個方法。一些美國律師和法律服務市場專家在撰文談論這一方法，讓人有茅塞頓開的感覺。

“教導式展業(yè)”，英文表達的原文為“Education Based Marketing”，直譯為“以教育為基礎的業(yè)務推廣”，簡稱EBM。筆者姑且將其譯為：“教導式展業(yè)方法”，或“教導式業(yè)務推廣”。這里所謂的“教育”或“教導”，指的是對目標客戶的“教導”，為目標客戶提供有用的知識。與之相對的，是“兜售式展業(yè)”（Sale Based Marketing，可直譯為“以銷售為基礎的業(yè)務推廣”，簡稱SBM），二者僅一詞之差，卻有著天壤之別。

當你試圖“售出”某種東西時，通常有兩種方法可供選擇：一種就是SBM，即你作為一名銷售員，把銷售信息傳遞給客戶；另一種就是EBM，即你作為顧問，教導客戶如何處理問題，并提出解決方案。

“兜售式展業(yè)”，是以一個鼓吹者的身份出現(xiàn)，向客戶灌輸銷售信息。實際上就是我們通常所見的銷售員做法。他們向客戶灌輸?shù)氖恰爱a品”，通常采取電話銷售、網(wǎng)上郵寄和上門銷售等方式把信息傳遞給客戶。

“教導式展業(yè)”，則是以一個智者的形象出現(xiàn)，他不向客戶推銷產品，而是提供對人們有用的信息，幫助人們解決問題，為迷途的人們指明方向。這些有用的信息，通過媒體宣傳、廣告、研討會等多種方式，傳遞給客戶，使客戶從中受益。

筆者進一步發(fā)現(xiàn)，這一方法實際上在很多“靠技術吃飯”的行業(yè)，早已廣泛運用。比如，我注意到有一個美容機構，常常在報上刊登這樣的文章——《張曼玉臉上斑為什么不見了》，當你讀了這個文章后，發(fā)現(xiàn)講的是一個美容原理或方法。而當你讀過這篇文章，你獲得了一個讓你眼界大開的知識，從而在潛意識里，把提供這個文章的機構當成了專家，從而建立了初步的“可信任形象”。

這樣一來，使“教導者”在公眾中建立了專家和“幫助者”的形象，使公眾在遇到疑難時，本能地向他求助，律師的業(yè)務來源于是產生。這才是律師制勝市場的法寶。

2.推廣你的知識而非你的業(yè)務 教導式展業(yè)，就是要用推銷你的知識來代替推銷你的業(yè)務。所謂“教導”，主要是指“教導”或“指導”潛在客戶，向他們提供有用的知識。當你向公眾和潛在客戶推銷你的知識，人們就會發(fā)現(xiàn)你的學識如此淵博，如此熱心地幫助他們，從而贏得潛在客戶的注意和尊敬，最終發(fā)展你的業(yè)務。

教導式展業(yè)的方法，就是創(chuàng)造盡可能多的機會，使人們得到你的建議，傳遞你的專家形象，展示你用自己所學幫助世人的境界。但應當注意“一個是”和“三個不是”。

一個是：你傳遞的僅僅是建議。

三個不是：

不是服務結果的承諾——比如“專辦疑難案件”之類的小廣告；

也不是強迫客戶接受服務——比如不斷打電話喋喋不休地動員客戶聘用自己；

也無意與潛在客戶爭論——筆者曾接到一個推銷某個會議的電話，筆者表示不感興趣，說對這個問題已知道了，她竟然反問：你知道什么呢？讓筆者既好氣，又好笑，只好掛斷電話。

簡言之，如果你避免了兜售的方式，而是給潛在客戶以“事實”和“建議”，他們就會向你靠攏，因為他們認為你在你的專業(yè)領域是一個值得尊敬的權威。

在教導式營銷里，潛在的客戶把你看作一位顧問；吸引他們的，是你的學識、技藝、判斷能力以及經驗。他們接受你的信息和建議，接下來，他們就會向你求助，去解決他們的法律難題。

由此，我們看到，這是一個既能保持職業(yè)尊嚴，又能拓展業(yè)務的方法。在本書的后面我們還會看到，這同樣是一個即能夠留住客戶，又能保持客戶忠誠的方法。

3.一個典型的“教導式業(yè)務推廣”計劃如果你打算挖掘某一個領域的客戶，那么先準備好對他們有用的內容。這可能是最新的法律規(guī)范，而這個規(guī)范對客戶有著重要的影響；或是應對糾紛的技巧、管理中糾紛隱患的清除，等等，讓客戶從你的文章中學到東西，從而建立你的專家形象。這就是“以教導為基礎”。

然后，將你打算教導客戶的這些內容，以通俗簡明的筆法寫下來，最好是生動有趣，使讀者不致閱讀疲勞。要知道，法律給人的印象就是枯燥而深奧的東西，使原本想要了解法律的人，也會知難而退。因此，你寫的這些東西一定要引人入勝，化枯燥為有趣，“寓教于樂”。

最后，要設法讓客戶免費獲得這些“教導信息”。這些方法包括郵寄、刊登廣告邀請客戶索取、免費分發(fā)，免費取閱等。在洛杉磯，移民律師事務所滿街都是，在每一個律師事務所，都有大量印刷好的移民知識宣傳資料，你可以免費帶走，你看過之后，就會對美國移民的程序與知識有了清晰的了解，從而認識到這個事務所原來對移民法規(guī)如此嫻熟，隨之就產生了對其信任的心理。

這樣做的結果，可以在潛在客戶中，逐漸建立起你的可信度，使你與潛在客戶之間建立起初步的信任。潛在客戶可能沒有必要再去找其他的律師，因為你的建議是免費的，你已經采取了第一個步驟，去贏得他的忠誠。

英國路偉律師事務所的北京辦事處合伙人也曾對中國的律師介紹說：獲得一些大型項目的方法之一是，在項目開始醞釀時，先提供一些免費的服務，如制作免費的法律意見書等。等到項目開始了，因為你已經參與了前期工作，熟悉了該項目情況，因此，項目主多會選擇正式聘請你作為律師。

這就是“教導式展業(yè)方法”的一種。在項目開展之初，主辦者可能一頭霧水，或者根本沒有意識到有哪些問題的存在，你的免費法律意見使他豁然開朗，于是你的兩種形象給他印象深刻：一是你在這個領域竟是如此精通，二是你如此熱心助人。你們成交的機率自然增大。

這就是教導式展業(yè)：傳遞你的知識，表達你愿意幫助他們。

4.宣傳知識，而不是宣傳你自己

通過教導客戶，樹立你專家形象的最高境界是出版你的專著，這是建立專家形象、贏得客戶的最有力的做法。但是，不要靠簡單抄襲來創(chuàng)作。因為你的專家聲譽，很大程度上要在業(yè)界內部建立，才能影響到業(yè)界外的客戶——多數(shù)客戶在找律師前，都會向法律界內部人士來尋求推薦。如果你的作品是“天下文章一大抄”，不但難以建立專家聲譽，反而會在業(yè)界內部留下笑柄，從而影響你對客戶的爭取。

因此，無論是普通的“教導信息”，還是出版?zhèn)€人專著，都要求你對業(yè)務有一定的研究。這可能很難。但是，律師就是這樣一個職業(yè)，一個以專業(yè)技能見長的職業(yè)，我們在考慮“人際關系”的同時，不研究業(yè)務、不提高業(yè)務能力，就很難贏得客戶的信任、贏得“關系”的尊敬。

宣傳自己時，還要注意：要推廣自己的知識，而不要推廣自己的名聲，避免造成自我吹噓的印象。我們有一個律師就是這樣，今天宣傳自己如何如何，明天自己又如何如何。有律師寫了《我?guī)湍衬衬炒蚬偎尽?，結果某某某反而控告這個律師，說我根本沒委托你打什么官司。

如果你的文章或書籍只是一些自我吹捧的東西——比如被人批評為“只是炫耀為名人打官司的雕蟲小技”，哪么你仍然是在做推銷員的工作。客戶聽到的只是王婆賣瓜，自賣自夸，沒有得到任何受益，這根本不是“教導式”的業(yè)務推廣。

實際上，名聲是社會公器，不可濫用。老子說過：如果大家都知道的美，那就是惡；大家都知道的善，就是不善。天天吹噓自己如何如何好，反而引起觀者反感。老子的建議非常有用：是以圣人處無為之事，行不言之教。

有些人是靠自己吹噓而出名，有些人是靠大家口耳相傳而出名。而被相傳的那個人，可能一言不發(fā)，但這樣的口耳相傳更加強了這人的權威與名氣。做好自己的事情，用自己的能力去幫助別人，讓別人在受助中，感受到你強大和超強的能力。

即便你目前仍如錐處囊中。但我們可以想象：囊中之錐四周雖是漆黑一片，呼吸都困難，但因為錐的鋒利，肯定會從黑暗的囊中“脫穎而出”的。

所以，不要怕周圍漆黑一片，不要怕前途“伸手不見五指”。磨練自己，鋒利自己，不出頭都是不可能的。

這就是“震耳欲聾的沉默”。

5.滾動播出你的知識

“向潛在客戶免費提供有用信息”的工作，要持之以恒，并適時地邀請他們參加你的講座，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。要保證潛在客戶有一個暢通的渠道，使他們能夠十分容易地聯(lián)系到你。即使某個潛在客戶最終成為你真正的客戶，你仍然要持繼續(xù)這種“教導”工作，繼續(xù)向你的潛在客戶提供法律通訊，請他們參加講座，顯示你愿意幫助他們解決困難，鼓勵他們打電話向你咨詢問題。但要注意，這種“鼓勵”不是主動上門去鼓勵人家；潛在客戶之所以需要鼓勵，是因為人們一般對律師都有畏懼心理，因此，所謂鼓勵人們向你咨詢，只要在你的資料上注明一句“歡迎咨詢”一類即可，鼓勵的目的，是為了打消潛在客戶欲言又止的顧慮，而不是潛在客戶本無話可說，你卻去撬人家嘴巴。

持續(xù)傳達你的知識，并保證溝通的渠道暢通，直到你們成為合作伙伴。一旦某人成為了你的客戶，你仍然要通過撰寫的資料、講座、法律通訊等，進行卓越的服務，持續(xù)的教導，來維護他們對你長期的忠誠。

二、為什么EBM方法有效 1.兜售式展業(yè)的先天缺陷

“兜售式展業(yè)”（SBM）對商品銷售是有效的，甚至在類似保險業(yè)上，“推銷”即使令人生厭，卻依然有效。但這一方法對于律師的業(yè)務推廣，卻有著許多負面效應，甚至傷害了律師形象，從長遠上損害律師的利益。

“銷售式營銷”先天具有的缺點是：

（1）由于客戶對推銷有本能的厭惡，以致他們會對你避而遠之。想想寫字樓里常見的“謝絕推銷”的紙條，你就會了解公眾的對推銷的厭惡心理。

（2）客戶對銷售員缺乏信任，他們認為銷售員企圖提供不準確的、甚至虛假的信息，使客戶上當受騙，從而賺取回扣。（3）客戶有自我保護和防范意識，他們擔心你會勸他們購買那些不想要甚至不需要的東西。

另一方面，我們潛在的客戶也有著許多特性，這些特性決定了“兜售式業(yè)務推廣”的方法不適合他們。潛在客戶的這些特性是：

（1）多疑、謹慎，對販賣和銷售的“壓迫”感到厭倦。

（2）忙碌。這也是為什么他們沒時間處理那些問題、直到這些問題變得非要找律師處理不可的原因。

（3）困惑。無論是尋找一個解決問題的方法，還是尋找一個合適的律師，他們從未有過這么多的選擇。他們面臨的危機越強，他們就越會為“選擇”而困惑。

（4）對律師的陌生。普通人一般很少與律師接觸，社會上對律師的各種傳言，使他們對律師也充滿疑慮。這種疑慮與他們面臨的陌生問題和麻煩交織在一起，使他們的憂慮更加深重。

由此我們看到，我們的潛在客戶，實際上是非常需要幫助的一群人。對于這些人，如果律師企圖采用推銷的手段，不顧一切地說服他聘用自己，等于沒有解決他們心中原有的困惑，反而增加了他們對律師的疑慮。

2.有尊嚴的方法才有效

但是，如果這時你提供的是他們想要的信息和建議，使他們豁然開朗，他們就會把你看作一個值得考慮的專家。不用你去說服他們，他們可能就會認為，也許只有聘請你這樣的專家，才能解決他們的問題。因為從你先前提供的建議來看，你對他們所面臨的困境是多么的了解，又是多么的有經驗。

這就是“教導式展業(yè)”方法的威力。你像一個智者站在山巔，為那些迷途的人們指明方向。但你應當了解并向客戶聲明，你提供的僅僅是建議，不是服務結果的承諾、也并非強迫客戶接受服務、也無意與潛在客戶爭論。這樣的真誠與客觀，才是一個專業(yè)人士所應當具有的品質，一個說真話的人才會贏得人們的信任。人們是那樣的信賴你，自然會將他們的未來交給你來處理。

這就是“EBM教導式業(yè)務拓展”方法給你帶來的好處：

（1）給自己樹立一種專家威信，從而使客戶確認你是信息的可靠來源。（2）保持自身的尊嚴，因為你從未對推銷做過努力。（3）你無需去苦心搜索客戶，他們會打電話給你。

（4）在潛在客戶決定聘請律師的開始階段，先于你的競爭對手接近客戶。

（5）使客戶對你長期忠誠，因為他們意識到，你在努力嘗試去幫助他們。即使他還未成為你的客戶，但你對他的努力幫助，仍可以獲得他的忠誠。

（6）排除了你的非即定客戶，使你能夠專注于你要拓展的客戶，從而節(jié)省了你的時間與業(yè)務拓展成本。

（7）你的業(yè)務拓展成本是可計算的，因為你會知道使用每一個方法接到了多少咨詢，其中多少成為了你的客戶。

可見，這種“以教導為基礎的業(yè)務拓展”方法，非常適合律師拓展自己的業(yè)務。她既可以提升律師公眾形象，又通過公眾形象促進了業(yè)務的增長，兩者實現(xiàn)了良性互動。這就保證了律師在獲得成功的同時，不會犧牲自己的尊嚴。這種成功與尊嚴，保證了律師能夠挺直腰桿，對自己的職業(yè)充滿自信。這一點對于律師的人生價值意義重大。

3.獵熊者原理：從不追逐

有一天晚上，我去一家名叫DESIRE的酒吧小酌。不想偶遇一加拿大老人，竟講出一番哲理來。

這位老人談到他在加拿大喜歡打獵，獵取黑熊、野鹿。我自作聰明地附合說：男人喜歡打獵，因為追逐（Chase）是動物的本性。

不想這位老人一揮手說：我從不追逐！我只是等待。如果你追逐，動物們——嘶——全跑掉了！我觀察，然后在他們可能的出現(xiàn)的地方去等待。

他接著又說：生意同樣如此。你不能去追逐生意，只能讓生意來找你。你去追生意，生意也會跑掉。你只是PRESENT（表現(xiàn)）你自己，告訴你想要什么，你能做什么，然后等待，等待生意來找你。

我一時恍然大悟：這也是律師做業(yè)務、做推廣的注意事項。你要主動出擊，但不是去沖向客戶，去糾紛客戶。而是主動向客戶展示自己。展示的方法，就是只推介自己的知識，不推介自己的業(yè)務。推介自己的業(yè)務，就是追逐，會把客戶都嚇跑了。推介自己的知識，就是展示自己，吸引客戶來看，來了解你，然后等待客戶來找你。你成功與否，完全取決兩個因素：一是你準備得如何？二是你展示得如何？

準備得如何，是指你的道德、學識。展示得如何，是指展示的渠道、方法是否吸引人，等等。

我高興地告訴這位老人，他的故事對我很有啟發(fā)，我準備把這個故事寫進我的書里，就叫獵熊者原理。

三、機場叫車原理

律師們經常會問，以“銷售為基礎的推廣”與“以教導為基礎的推廣”有何區(qū)別。我們可以用三個“C”來區(qū)分這兩種方法。

作為消費者，你我都希望人們尊重這樣一個事實，即我們都是有大腦的，我們做決定時，不需要別人（如推銷員）來告訴我們該如何做。這一重要事實，清楚地區(qū)分了權威和專家們與那些推銷員一類熱心過頭的家伙們之間的不同。

教導式展業(yè)與兜售式展業(yè)的不同之處，主要表現(xiàn)為三個C：convince（說服），conclude（推斷），control（操縱）。

推銷員是試圖通過“操縱”（control）你的決定過程，來“說服”（convince）你購買他的產品。我們常常將此稱之為銷售壓力。

而權威人士則是提供事實與建議，然后由你自己推斷（conclude）是否需要他提供的那些服務，是不是馬上就需要這些服務，但他們從不試圖去操縱（control）你的決定。

如果你談話或表現(xiàn)得像一個推銷員時，你立該引發(fā)了潛在客戶“對兜售的防御”，并為此與你保持距離。這會將你置于嚴重的不利之地，因為這導致可能的新客戶不信任你，也消除了你吸引一個新客戶的機會。

那么，如何避免被你正在爭取的客戶看作一個推銷員？

教導式業(yè)務拓展方法與兜售式業(yè)務拓展方法的一個最根本的不同，就是對“控制”的使用。兜售式業(yè)務拓展方法試圖扭奪客戶對自己的控制。通過一些關鍵問題的“拷問”，推銷員試圖控制并操縱潛在客戶，直到客戶做出“我同意”的承諾。

人都有本能的防御。如果推銷員試圖控制并操縱我們的決策時，我們會本能地進行反控制，這就是為什么我們遇到推銷員，會首先產生懷疑、抵觸的態(tài)度。

我們都有這樣的經驗：當我們到達一個陌生的城市時，在火車站或機場，都會有人主動靠近你，問你要不要出租車？你會本能地躲避他們。這些人的車子就停在門外，你也不會用他們的車。當機場缺乏對出租車的管理時，我常常寧肯走出機場，到大街上去叫一輛車。

為什么會這樣？就是因為那些靠近我們的人，在試圖控制我們的叫車的決策，使我們潛意識地進行著對他的反控制。另外，這些人主動兜售服務的人，也增加了我們的疑慮，但心他們處心積慮設置了什么樣圈套。我們寧肯多走路到大街上去打車，因為這是我們自己在作決定，沒有人來強制我們，我們也因為是自己在決策而感到安全。筆者姑且把這種現(xiàn)象，總結為“叫車原理”。

因此，教導式展業(yè)方法與兜售式展業(yè)方法所做的恰恰相反。它放棄任何控制潛在客戶的企圖。取而代之的，是通過“教育”或“教導”，讓潛在客戶了解他的麻煩，并通過你的服務來解決他的麻煩。你永遠都要確保讓潛在客戶明白：是否聘用你的決定是由他做出的，是他在控制一切。教導師展業(yè)方法對待潛在客戶的方式，是你我都喜歡的方式——尊嚴和尊重。

一個推銷員式的律師談話方式可能是這樣：“你應當現(xiàn)在就簽了這項服務，不然我就幫不了你了?！?/p>

而專家式的律師談話方式則是另一個方式：“從我們以往的辦案經驗來看，我希望你能看到：避免拖延、立刻行動是多么的重要?！?/p>

從以上的不同可以看出，你作為一個被期望為權威的律師來與潛在的客戶談話時，一定要提供事實、以往的案情、知識資料以及建議，可讓客戶藉此來決定，他們需要你哪些服務，并要盡快。相反，每當你反客為主，并告訴客戶他們需要怎么做之時，他們就會把你看作一個推銷員，因此徹底破壞了你的可信性。四、六個應做與不應做 1.不要打電話推銷自己

英語中有一個詞，“cold call”，即“冷不防的電話推銷”。我們現(xiàn)在也經常被這種電話偷襲。有些律師會覺得做市場應當主動，這應當是個好主意，但美國律師的經驗告訴我們：錯了，這個主意恰恰泄露你的“推銷員”身份。你怎么看待一個在電話向你懇求的陌生人？如果你cold call你的潛在客戶，即便你身為律師的事實也不能抵消你是一個“電話懇求者”的形象。你不但不能因此獲得一個新客戶，反而多了一個蔑視你的人，多了一個厭煩你的人。他可能還會把對你的感覺，當作一件奇怪甚至可笑的事情，傳播給他的朋友們。

有一位包工頭出身的年輕富商，有一次跟我抱怨說：你們有一個叫某某某的律師真煩人，不知道他怎么弄到我電話號碼，總給我發(fā)短信，要做我的法律顧問。我不理他，他還是定期給我發(fā)！我都想起訴他“騷擾”！

說實話，這位富商屬于暴發(fā)戶一類，內心為我所不恥。但如此一個粗人，卻這樣蔑視我們這位律師，我不禁為這位同仁感到悲哀起來——他這樣的“主動出擊”，不但沒有收到期望的結果，相反卻在這個潛在客戶心里留下根深蒂固的惡名，甚至是被一個不入流的商人所輕視，實在是斯文掃地！

所謂“已所不欲，匆施于人”。想想我們自己，是如此討厭有那些不請自來的“業(yè)務電話”，那么，我們發(fā)給別人的招徠業(yè)務的電話也同樣會被別人討厭。

有一次，我與一個溫州商會的會長去我的家鄉(xiāng)營口辦案。在路上，這位溫商會長接到一個“省政協(xié)機關報”要求采訪的電話。在一個女聲說了一番話后，這位會長冷冷地說：你不要這么夸我了，你去采訪別的企業(yè)家吧。對方糾纏一番后，這位會長又說：我出差，不一定什么回來。對方還在糾纏一會兒，才算死心。他放下電話說：現(xiàn)在的人都怎么了？一會兒是國務院的什么什么報，一會兒是省里什么什么報。罵他們還不好意思。這些女孩子為什么不找一份正經工作？

還有一次，一個自稱是銀行工作人員的來我辦公室，說是給我送來生日蛋糕禮品卡，并介紹因為看到我賬上存款數(shù)目很大，他已經幫我升級為大客戶，這個生日蛋糕禮品卡就是我作為大客戶享受的待遇。但是，我聽了以后，非但不感謝，還打算投訴這家銀行——他們的業(yè)務員怎么能隨隨便便看客戶的賬戶信息？這位業(yè)務員憑什么不經我同意，就將我發(fā)展為什么大客戶？

再設想一下，當你接到一個陌生的電話，向你推銷什么東西時，你會大喜過望地接受，還是厭惡地掛掉電話？

我們看到，這種讓客戶“沒有任何思想準備的”主動上門服務，通常會讓客戶感到受到“侵犯”，從而本能地抵御；通常會讓客戶感到受到騷擾，從而本能地厭惡。推銷術所提倡的“以產品為中心”、不顧客戶感受的“積極促銷”行為，因此漸漸被商界所淘汰。

據(jù)說，有一個新入行的律師同仁，用群發(fā)短信的方式，還真的發(fā)展了一兩個客戶。但這絕不是常態(tài)，而是例外。而且為了這兩個例外，你已經得罪了90%的潛在客戶。也許哪一天，當你真的被介紹給一位有價值的客戶時，這位客戶想起你就是當初不斷騷擾他的那一位律師，他于是立刻看輕了你，于是不動聲色地你就丟了這一次機會，這可能才是你最大的損失。最可怕的是，這些損失你是看不到的，你于是不以為然，繼續(xù)在這樣做，繼續(xù)在擴大自己的損失而不自知，在危險的路上不斷地走下去。

在美國，律師主動打電話招徠業(yè)務，是嚴重的違紀。2002年修正的全美律師協(xié)會的“示范規(guī)則”，首先禁止律師親自、或通過電話向潛在客戶進行招徠，除非這個潛在客戶與律師有家庭關系，或是以前的客戶。

美國律協(xié)應當是在二百多年的經驗中，發(fā)現(xiàn)了“主動招徠業(yè)務”會給公眾帶來多大的厭惡，會給律師形象帶來多大的損害，才對此痛下殺手的。一個最發(fā)達的商業(yè)社會里，尚且不準律師如此主動招徠業(yè)務，這對我們同仁的啟示，無疑是深刻的。

應當?shù)淖龇ㄊ牵涸O法讓潛在客戶打電話給你！

如何能做這一點？編寫法律教導資訊，告訴客戶有用的知識以及向他們傳遞你的服務可以解決他們的問題的信息。你可以通過很多途徑將這些資訊送到潛在的客戶那里，這些途徑包括：廣告、媒體出版物、講座、法律通訊、網(wǎng)站，任何一種都行，只要讓潛在客戶能很舒服、很方便地看到即可。他們因此深信你是這方面的專家，當他們遇到問題時，他們就可能主動打電話給你！

我們同時也看到，全美律協(xié)“示范規(guī)則”在禁止律師主動招徠業(yè)務的同時，允許律師直接向潛在客戶寄送信息，盡管這些信件必須注明是“廣告資料”。同時又強調，如果潛在客戶已表示他或她不想收到任何招徠，或者認為這種招徠帶來了壓力與折磨，這時律師就不得再進行任何形式的招徠行為。

我們再一次看到，潛在客戶厭惡的行為，也是執(zhí)業(yè)紀律禁止的行為；而行之有效的展業(yè)行為，也是執(zhí)業(yè)紀律允許的行為。律師的執(zhí)業(yè)規(guī)范，就是這樣同時成為展業(yè)的武器。

還是那個原理：通過推廣你的知識，告訴他們你是專家，并傳達愿意幫助別人的意愿，然后，讓客戶自己決定是否打電話給你！

讓客戶自己決定！這是關鍵！2.不要主動發(fā)名片

“右手握手，然后左手遞上名片”，這一看似嫻熟的動作，卻向潛在客戶發(fā)出了明確的信號：你是一個推銷員。從這一時起，你的客戶明白，你現(xiàn)在起所說每一件事，都是你推銷方法的一部分，你圖謀讓他們去做一些可能不愿做的事情。

應當?shù)淖龇ǎ喝绻谡勗捴校愕臐撛诳蛻魶]有要你的名片，你可以選擇合適的時機，問他要不要一張你的名片（讓潛在客戶自己來做決定）。但是永遠都不要未被要求就主動遞名片。你要耐心等待，直到他要求，或他允許你給他一張名片。

當我與企業(yè)名流或政界高官進餐時，我非常希望給他們一張名片。但我本能覺得似乎不妥，我覺得，如果他們對你感興趣，自然會想要你的聯(lián)系方式；如果他們對你不感興趣，你主動給了他名片，他也不會保留，可能回去就丟進了垃圾筐里。再者，主動給名片，確實有推銷和巴結之嫌。作為律師自降身價，會讓人覺得：為了攬活兒不顧一切了。他會進而推斷出，你的業(yè)務一定少得可憐，說明你的能力也不怎么樣。

我在大連的一個同仁交流會上，重點談到這一觀點，不想得到與會同仁的強烈共鳴，甚至有同仁建議專門做一個規(guī)定：律師不主動遞名片。

那么，什么是合適的時機呢？比如說，一般人都會對律師的職業(yè)很感興趣，常常會就案件向你請教一些問題，這時你不妨適時地插上一句：我給您一張名片吧，就這個問題你可以再打電話給我。這就顯得自然得多了。

另外，也可以通過選擇合適時機索要客戶名片的方式，讓潛在客戶先給你名片，這樣再交換起名片來，就順暢多了。

3.在沒向客戶透露任何信息前，堅持要與客戶見面

“讓我們見一面，我們才能討論你的案情。”這等于告訴客戶，一個“銷售方案”正向他逼近。而銷售方案常常意味著一個“圈套”。這個常用的圈套已被使用得如此頻繁，使?jié)撛诳蛻艟枞f分。當你緊緊捂著你的信息，堅持要見面一談時，使?jié)撛诳蛻粝肫鹆巳藟郾ｋU代理人、房地產掮客或其他什么人。當你提出了這一建議，你就喚醒了客戶的疑心。這導致他加強了心理防御，并找借口來取消這次見面。

應當?shù)淖龇ǎ簻蕚浜觅Y料，當有人向你索取時，隨時樂意提供，無論是通過電話，還是親自來取。當你的資料是公開和提前備好的，你就大大增強了你的可信感。事實上，你應當提供咨詢式的手冊，以便讓潛在客戶知道你擁有能夠幫助他們的資料。當潛在客戶意識到你并不想隱藏什么，他們認為你的水準要比其他律師高。于是潛在客戶會很親切地回應你，因為你那么樂意幫助他們。

4.不要在價格上跳舞

你對收費問題的反應，決定你業(yè)務拓展努力的成敗。

潛在客戶向你詢問費用情況，實際基于兩個原因：（1）弄清你收哪些費用；（2）看你的收費是提前定好并公開的，這是在價格上與他捉迷藏。

潛在客戶知道，那些銷售員們常在價格上“跳舞”。直到達到他預先設定的某個“點”以前，他不會披露真實價格。潛在客戶會得出這樣的結論：你越在價格上跳舞，你的收費可能就越高。這也向客戶暴露了你的另一問題：如果你連如何收費都沒準備好，可能也沒準備好解答他們的問題；你在價格上與他們“跳舞”，又讓人懷疑你的心思可能也不在為他解決問題上。

應當?shù)淖龇ǎ簼撛诳蛻粝Ｍ愀嬖V他一個數(shù)額。因此，給他們你的標準小時收費率。這才會讓客戶感滿意。要讓他們放心，你會就他們的案件做一個收費估價，并在了解客戶的服務需求后，盡快給他們一個報價。這樣就給潛在客戶留下了兩次正面的印象：（1）你披露了你的小時收費標準；（2）你告訴他，當你了解更多情況后，會給他一個更清楚的答案。

5.不要企圖“算計”客戶

金克拉（Zig Ziglar）以一本《銷售圣經》而著名，他曾經煞有介事地說：你只須問三個問題，就能把客戶搞定！

據(jù)說金克拉煞有介事地贊美這三個方法：“是的，我的朋友，你聽到的是對的！僅僅在30秒里，僅僅問三個問題，你就可以把一次單純的談話變成一把鐵鉗般的捕獸夾子，將你的客戶釘在墻上，讓他們無處可逃、無計可施，只能簽下你的合同?！?/p>

使用這一方法的結果是什么？你給客戶設了圈套，你會立刻在他的“不可信任者”名單上躍居第一名。這無須多說。當有人這樣對待你時，你會喜歡嗎？當然不會；甚至還會憎恨。

應當?shù)淖龇ǎ合蚩蛻籼峁笆聦崱迸c“方法”，向潛在客戶強調你將會盡力提供他們需要的信息，以幫助他們做出明智的決定。你可以敦促他們，告訴他們如果等待會導致什么樣的危害，但你要永遠使?jié)撛诳蛻裘髁?，是他在做決定，而不是被迫接受你的決定。

6.不要在展銷會的攤位上推銷服務

一位美國專家批評那些在展銷會上設攤位的律師說：“律師形象已經有了夠多的麻煩。下一步可能就是讓人把你看成沿街賣菜的了。”

不幸的是，我聽一個大連的律師說，真有律師跑到俗稱“大菜市”的批發(fā)市場里設攤位“攤銷”自己。也許你對這種批評不以為然。但是，請記住，你對此如何理解并不重要，重要的是潛在的客戶對此如何理解。當潛在客戶看見你站在展位里時，他立即會假定你有什么東西要賣。潛在客戶因此將你假定為一個推銷員，而不是一個可信賴的專家，這正是你一定要避免的局面。

應當?shù)淖龇ǎ郝蓭熤韵矚g展銷會的攤位，是因為它可以提供一個與潛在客戶互動的機會。其實，如果打算與潛在客戶進行互動，還有一些比“擺攤”更好的方法。比如，在房展會上，不是設攤咨詢而是舉辦講座、研討會等，這些方法更有尊嚴，也更有效。

另外，如果你非要在展會上設立攤位，也不要在展位上推銷自己的服務，而是為人們提供有用的知識，提供問題的解決方法。時刻要記住：有尊嚴的做法才能帶來成功。

增加潛在客戶對你的信任、尊重和信心，就要支持采用“咨詢”、“教導”的模式，這是有尊嚴地吸引新客戶的關鍵。

第五篇：實習期總結

實習期總結1

白駒過隙，轉眼從入職至今已快三個月了，實習期也接近尾聲，通過這三個月的現(xiàn)場實踐學習和鍛煉，讓我慢慢摸索出了一些工作思路和方法，也從工作中得到了許多收獲。同時也認識到自身還有哪些不足需要在以后的工作中改進。

一、小改變、大收獲

從剛入職到現(xiàn)在，我的變化不敢說天翻地覆，那也是判若兩人。就拿打電話來說吧，以前的我可以說對打電話有恐懼癥，每次說要給別人打個電話我就得要提前操練好久，好不容易打通了結果之前想好的話全忘了，在電話里語無倫次，不知道自己要表達什么，使自己陷入尷尬之中。久而久之更沒勇氣了。但是現(xiàn)在工作了，好多事不是自己能決定的，為了工作必須戰(zhàn)勝自己，克服一切困難。因此，我看了好多打電話的視頻，學習了好多打電話的禮儀，在平時生活中我也會留意同事們是怎樣在電話中跟別人侃侃而談的。后來，我總結出了一套電話用語，每次打電話的時候都先說“您好”，然后做一個簡單的自我介紹。讓自己慢慢放松下來，這樣再開始說自己想說的事情，就不會出現(xiàn)腦子短路的狀況了?，F(xiàn)在實習期快過了，好多事都要親力親為，不能再躲在導師的羽翼下原地踏步了?？赡軐e人來說這點改變不算什么，但是對我來說這點改變帶來了許多好處。對于以前看似很難辦的事情現(xiàn)在一個電話就搞定，工作效率提高了不少。所以有些工作不好做并不是難在事情本身上，而是難在了開頭上。

二、記點滴、把全局

到徐水來已有一月有余，從一無所有到正式生產僅用了半個月，這半個月可謂是爭分奪秒，最終實現(xiàn)了國慶之前具備生產條件的初級目標。這個過程遇到了很多困難，也發(fā)現(xiàn)了很多問題。我們每個人將自己發(fā)現(xiàn)的問題一一記錄下來，并舉行討論會議將其匯總起來，共同商討解決方法，然后責任分配到人進行執(zhí)行，這樣既節(jié)省了時間又同時解決了很多問題。

目前我負責的是材料和經營管理方面的工作，我的日常主要工作如下：

1、對施工材料嚴格把關。因為材料的好壞會直接影響到道路板的質量問題，材料的短缺更會影響生產的進度。所以每天清點材料是必不可少的一項工作。

2、對人工詳細統(tǒng)計。因為人工的統(tǒng)計是對成本的把控。每道工序需要的人多了就會浪費人工，少了就會降低效率。只有合理的安排才會達到利益最大化。所以每天的人工統(tǒng)計也是必不可少的一項工作。

3、對機械設備詳細統(tǒng)計。因為整個廠區(qū)的機械使用情況，耗電情況都會影響到成本預算的準確性。所以統(tǒng)計每個機械設備的使用情況也是每天必不可少的一項工作。

4、對生產量的統(tǒng)計。每天能生產多少塊路面板，每塊對應的澆注時間，脫模時間和翻板時間等詳細信息都要嚴格統(tǒng)計，給客戶提供透明放心的產品。

通過這段時間的工作我總結出以下幾點：

1、腿要勤。每天多去工地現(xiàn)場，只有在現(xiàn)場多觀察才能統(tǒng)計出最精準的數(shù)字。

2、心要細。表格中的數(shù)字不僅僅只是一個數(shù)字，多一位少一位都是巨大的損失。

3、眼要明。要能發(fā)現(xiàn)問題并及時向上級匯報。

總之，必須對“工料機”做到心中有數(shù)，本上有錄。這些點點滴滴都記錄在冊，才能做出更準確的成本預算，把控住整個項目的發(fā)展。

三、勤學習、求進步

每日的工作量并不少，但是這并不能使我停止學習。現(xiàn)在所掌握的工作方法和工作內容只是冰山一角，我必須不斷的學習，盡快讓領導放心的將一些重要的工作交給我。根據(jù)目前的工作，我還需要學習并掌握以下知識。

1、學習合同的起草、談判和簽訂。掌握合同起草的相關文件、注意事項等。

2、學習對外簽訂的生產經營合同的管理方法。

3、學習上級頒布的各種材料、機械設備管理制度。

4、掌握各種用到的材料性能、價格等。

這些知識都是材料和經營管理工作以后都會用到的，現(xiàn)在必須一點一點的去了解，為以后的工作鋪路。要想在中交一公局走的更遠，就得積極上進，提升自己的工作能力。不過，這并不是我的全部，一個人的能力不能只看工作，還要看人的品德。所以我還要加強思想上的學習。作為一名中國共產黨員，在任何時候都要牢記自己的使命，清楚自己的責任。

四、品過程、談收獲

三個月的時間說長不長，說短不短。但是給我的收獲卻很多。剛到徐水這里，我們先解決了生活問題和辦公問題，然后跟協(xié)作隊伍一起建設廠區(qū)。在這個過程中我目睹了整個流程，學到了一個項目部如何在短時間內成立起來。認識到了標準項目部的建設是一個怎樣的效果。同時也體會到了項目上是一種怎樣的生活，這一切都是那么的順其自然。接下來進入到生產階段，從首件生產中總結出了整個道路板的工序流程，發(fā)現(xiàn)了好多問題。比如漏漿問題、鋼筋籠與預埋件沖突、收面問題等。通過給模具四邊貼密封條解決了漏漿問題，通過調整鋼筋骨架的焊接距離解決了鋼筋籠和預埋件沖突的問題，通過對工人技術指導與要求避免了收面問題。通過6S管理，使工廠更加標準化，規(guī)范化。整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全是6S管理的模式，這種模式運用到我們的工廠中得到了明顯的效果。通過二維碼的運用，讓每塊道路板都一一對應起來。通過一次又一次的會議討論，解決了一個又一個質量難題。

體會每一個過程，都有不一樣的收獲。解決每一個問題，都有質的飛躍。

實習期總結2

轉眼一瞬，幼兒園的實習即將結束，回顧這些日子，我學到了許多幼兒園的實際操作經驗，這為我以后的工作打下了堅實的基礎，成為我珍視的寶貴財富。在這段時間里，我從帶我的主副班老師身上學到了許多教育孩子，指導孩子的許多經驗，對我來說受益匪淺。

在準備實習的前幾周，我的心情很復雜，一方面想去實習，想感受一下幼兒園的生活和幼兒老師的生活，但又害怕去實習，因為畢竟自己在這方面的學習很少，接觸的話也很少，懷著這樣矛盾的心情，我走進了xx幼兒園xx班！剛進xx班見到兩位老師時，我感覺她們并不比我大幾歲，但她們處理事情時卻比我成熟很多，這都源于社會磨練，畢竟我是剛出茅蘆的學生。

剛進入幼兒園，才知道自己之前的擔心并不是沒有道理的，自己對幼教這方面的了解太少了，許多方面都需要主副班老師的指點與教導，也因為缺乏實際經驗，面對新的環(huán)境，新的領域，新的挑戰(zhàn)，只能將自己全身心投入到自己的工作當中。

每天早上我都會在7：15左右來到幼兒園，“笨鳥先飛”，我努力學習，努力將自己融入到這個集體中，每天早上與孩子之間的親切問候成了我與孩子交流的一座橋梁，在x氏工作期間，我會從孩子身上學習自己所缺少的對x氏工作的了解，也經過主副班老師對我的指導，我慢慢的了解和學習到了一些x氏工作的規(guī)程、步驟及一些要求。當玩游戲時，我也會放下自己老師的身份，和孩子們玩成一片，慢慢的讓孩子接受我，認可我，我也適時的了解每個孩子的特點、興趣、愛好，走進他們的童話世界。經過一段時間的接觸，有孩子開始對我問東問西，跟前跟后，來園時，會和我輕輕的說聲“老師，早上好”，放學回家也會對我說“老師，再見”，聽到這一聲聲親切的話語，我開心的笑了，我的努力有了收獲。但來園的時候，我們班的班長就跟我說過，不要和孩子玩的太瘋，否則，以后上課會沒有人聽你講課的。這也使我后來給孩子上課之后，得到深刻的教訓，孩子一旦接受了你，就會想要你，你，和你說他今天的發(fā)現(xiàn)，在家里的小秘密，孩子已經適應了你是他朋友的心態(tài)，以至于我給他們講課期間費了相當大的精力樹立自己的威信。

在實習中，我深刻的了解到了一個幼兒教師的工作，更深刻的了解和掌握了中班這一年齡階段的幼兒的身心發(fā)展特點及其在保教工作方面與大班，小班幼兒的區(qū)別，也認識到了作為一個幼兒教師，除了做好幼兒的教育工作外，如何做好與保育員，其他教師及家長的合作、協(xié)調工作也具有同樣重要的地位。這次在幼兒園我完整的觀察了幼兒園一日工作常規(guī)，發(fā)現(xiàn)訓練幼兒的生活常規(guī)，培養(yǎng)他們的行為習慣及自理能力也是一項重要的任務。老師很會利用機會對幼兒進行隨機教育，把有計劃的教育和隨機教育相結合，使幼兒在常規(guī)中學習，養(yǎng)成良好的常規(guī)習慣，在常規(guī)培養(yǎng)方面，副班很會讓孩子在生活中成長，例如，小朋友說“老師，幫我穿下衣服”，我會去幫他穿，但老師會說讓他們自己穿，如果真的不會穿的小朋友，老師會引導他穿，不會直接幫助他，這也使我認識到常規(guī)培養(yǎng)有多重要，它從一點一滴讓孩子自己學會獨立。

在這里，我很感謝帶班的老師對我的幫助，使我能更快的適應幼兒園生活，也教會了我很多東西，也很開心認識這群活潑可愛的孩子，他們的笑臉總是映在我的腦海，和他們在一起，我很開心，很放松，最后，希望孩子們能在自己的天空中越飛越高，茁壯成長。

實習期總結3

一、管帳工作

我在單位擔負出納管帳工作，我的工作宗旨便是“為全體xx人辦事”。我是這樣想的，也是這樣做的。全校有223名在職職工，62名離退休人員，50多名臨時工。我無論老少，等量齊不雅，經心全意為人人做好辦事工作。

首先是工資。工資是人人的經濟命脈，也是人們最關切，最關注的，我認真做好工資表的編制，工資項目仔細核對，做到萬無一失，不能讓任何一個人的個人利益受到損失。由于人員對照多，工資項也對照多，所以工作量很大，必須不厭其煩，認真仔細。一年來，我沒有一次失誤，順利的完成了本身的工作?，F(xiàn)金的發(fā)放也是一件繁瑣的工作，200多人的布局工資，過節(jié)費，值班費等，每個月都多次有現(xiàn)金的發(fā)放，不能出任何毛病。我一個人現(xiàn)場辦公，要技藝矯捷，要心細如發(fā)，要監(jiān)督具名，要催匆匆領款，有時中午都不能休息。

其次是個人所得稅和公積金。人人都是教師，覺悟都異常高，個人所得稅是每個公民應盡的義務，我為了完成人人積極自覺納稅的心愿，每個月都要進行兩次所得稅的核算工作，月初還要進行網(wǎng)上上報，并把稅款按時交到銀行。住房公積金是人人的福利，每年6月，我要依據(jù)每個人的年收入測算公積金數(shù)額，然后上報，并在每個月的月初到公積金治理處進行全校的公積金匯繳工作。公積金的提取是一項異常繁雜的工作，必要提供許多文件，在我的贊助與盡力下，已經為100多位教師提取了公積金。

再次是公費醫(yī)療。我還負責單位職工的公費醫(yī)療事項，門診費報銷，區(qū)外住院費報銷，產前反省，外出就醫(yī)證明等。一年來，門診費報銷20多萬元，區(qū)外住院費8人次，產前反省8人次，這16人次每人都要填2張表，跑兩次勞動局。單位有6位享受離休報酬的老教師，他們每月都有門診費報銷，所以我每月都要給他們收單據(jù)，核算，輸機，報勞動局，等款項撥付后，還要取款，發(fā)放。周而復始，每年12次。今年又一次公費醫(yī)療革新開始了，收醫(yī)療手冊，選三家醫(yī)療機構，輸入電腦，打印表冊，上報勞動局，制作新的醫(yī)療手冊……

最后是其他雜項。由于學校人員較多，構成對照繁雜，各類環(huán)境都有，我要負責的事情就對照多。有事業(yè)編制的，要向教委，人事局，財政局報表，有參加社會保障的人員和臨時工，要向勞動局，統(tǒng)計局報表。每年都邑有工資更改，這就會令我的工作量增加許多。職稱更改，工資項目就要更改4項;退休、調動，要光復印件，填申請表，變工資，變醫(yī)療手冊，公積金更改，社會保險增減;薪級、年終獎、教齡等更改，每年一次，橫表、豎表每人都要制三四張。

另外，管帳的日常工作我也完成的很好，每月按時結賬、對賬，跑銀行、教委、勞動局領任務，交表，網(wǎng)上統(tǒng)計局報表，校內款待財政局、教委、物價局等上級單位的反省等等，工作繁忙而充足，樂在此中。呵呵!

二、臨時工作

說是臨時工作，也已經干了三年了，那便是學?；ㄊ掷m(xù)的解決。今年我經手的項目有三個。宿舍樓的開工，食堂加層籌劃審批、圖紙敲定，操場看臺驗收立案。一提到這些涉外事項，我是一肚子的苦水啊。費力不說，求爺爺，告奶奶，起早堵門找人，耗時辛苦等人，點頭哈腰求人，這一切都是為了xx人。

基建手續(xù)相當繁雜，一個項目從立項到驗收勝利，大約必要100多個手續(xù)，也就必要100多個章。學校的這三個項目立項申請、可行性研究申報都是我本身寫的，可行性研究申報專業(yè)性很強，涉及辦學政策，氣候，水文，地質，施工，預算，招投標，固定資產等多項知識，我不停在學校工作，兩眼一抹黑。讓我做便是趕鴨子上架，但我照樣查材料，尋證據(jù)，改動多少次，終于完成了《申報》并通過了審批。還有便是完工申報，驗收申報，結算證明，消防申請，工程闡明等都是我自力完成，并通過了驗收和檢察。

食堂加層由xx第四設計院設計，為了完成籌劃、發(fā)改委的審批，我多次來回于設計院和xx之間，最累的一次是我和xx校長走了5里路然后坐公交車回xx，我們兩個早上出來辦手續(xù)，回到家已經晚上7點了。

宿舍樓要開工扶植了，勘探人員來打眼取土質，正是冬天，掛著五六級的風，我卻必須拿著圖紙陪他們選點、打眼、取土。

一言難盡，冷暖自知。早晨沒上班就去辦公事，放工了還在跑手續(xù)，本身的本職工作還要完成，學校的基建項目也要迅速的順利進行，我?guī)缀鯖]什么余暇光陰，總之，我努力了，我為xx，為xx人奉獻了本身的力量。往后，我會加倍盡力，無怨無悔的工作，學校和職工的需求，便是我的責任。

三、工作總結

1.嚴于律己，嚴格要求，遵章守紀，連合同志。 自到公司上班以來，我能嚴格要求本身，每天按時上放工，正確處置懲罰好工作與私事的關系，從不因個人原因告假或耽擱公司的正常工作;同時我認真學習并嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度;連合同事，積極互助，晦氣于連合的事不做，晦氣于連合的話不說。

2.做好本職工作，包括日常賬務處置懲罰;月末結賬、出具和向領導上報財務報表等。

3.共同市審計局對我公司的審計運動。經公司領導同意，先后多次提供公司相關的財務材料和工程材料。

4.改動和完善公司的財務治理制度。先后改動完善了《公司固定資產治理規(guī)定》、《公司報銷治理規(guī)定》、《公司資金付出治理規(guī)定》等。

5.為商砼公司建賬，使商砼的財務核算開始走上正?；樯添庞邢薰拘聵淞ぬ?，設置管帳核算科目，并實時進行了相關的賬務處置懲罰。

6.幫忙施工單位、地稅局開局公司代征稅的手工稅票和發(fā)票。

7.共同財務司理和諧市交通委、市水利局、市扶植局和公司工程治理部編制并完善二期貸的款的使用計劃，與國家開拓銀行股份有限公司為首的銀團勝利簽署二期貸的款合同。

8.做好領導日常交辦的其他事務。

四、存在的問題

兩個月來，我盡管環(huán)抱自身工作職責做了必然的盡力，取得了必然的造詣，但我深知這點與公司的要求和期望相比還存在一些問題和差距，同時也犯了一些差錯。主要表現(xiàn)在：

1.本身來公司光陰短，一些環(huán)境還不熟悉，許多工作不能實時做出反映，做出讓領導滿意的結果。我相信隨著工作的深入，我會做得更好。

2。對付公司的規(guī)章制度理解不敷透徹，違反了公司的規(guī)定?！按蛴￠T”變亂便是一個慘痛的教訓，我已經深刻認識到本身的差錯，并決心在往后的工作中杜絕此類變亂的發(fā)生，希望人人監(jiān)督。

3.自身的業(yè)務知識和才能還有欠缺，必要賡續(xù)地學習和進步。

4.工作方法措施上和工作態(tài)度還有待改進。

5.思想上存在惰性，沒有積極主動參加理論學習，有點闊別組織生活。

實習期總結4

時光飛逝，轉眼間到公司已經三個多月了。這是我一生中寶貴的一段時間。在這段時間里，領導和同事給了我很大的工作幫助，也給了我很大的生活幫助

心有余悸，讓我充分感受到了領導“海納百川”的胸懷，感受到了“不經歷風雨怎么能看到五彩繽紛的彩虹”的英氣。懷著敬畏之心，我也為自己有機會成為公司的一員而自豪。在這三個以上

6月，在領導和同事的關心和指導下，通過自己的努力，各方面都取得了一定的進展。現(xiàn)將我的工作匯報如下。

第一，通過訓練、學習和日常工作積累，對大法有了一定的了解。9月份，我得到的第一個信息是公司簡介。當時覺得公司規(guī)模大，發(fā)展空虛

介于。經過漫長的過程，我加入了公司，期間對公司有了一定的了解。經過三個多月的親身經歷，我對自己的工作和公司有了更深的了解。公司的文化理念：“…”我是對的。

這種文化觀念非常認同，公司的發(fā)展不忘回饋社會的壯舉，令人敬佩。公司以人為本，尊重人才的理念貫徹在實際工作中，這是公司不斷發(fā)展壯大的重要原因。

二、遵守規(guī)章制度，努力工作，使自己的素質不斷提高。愛崗敬業(yè)的職業(yè)道德是每項工作順利開展并最終獲得成功的保證。在這三個

一個多月來，我能夠遵守公司的規(guī)章制度，認真做好工作，三個月來從不遲到早退，熱情、積極、認真地完成每一項任務，認真履行工作職責。

團結生活中的同事，不斷提高團隊精神。一份《細節(jié)決定成敗》讓我驕傲，一種產品

實習期總結5

自從開始x公司參加實習工作以來，在工作和社會中遇上了很多讓我驚訝的事情。但至今以來，最讓人驚訝的還是在工作中的時間流逝！過去，當我們還在學校的時候，三個月對我而言幾乎是將近一個學期的時間！我們能利用三個月的時間學習很多的東西！這是多么漫長的事情！

但如今，在工作的忙碌下，三個月好像很快就過去了！但反思，自己的工作，卻依舊有很多的事情沒能做好，沒能徹底的學個透徹。這也是我非常慚愧的地方。

但你不管怎么說，回顧這三年個月，我通過在崗位上的學習和鍛煉，我較為充分的掌握了在x崗位的工作技能，并努力在工作中改進，并提升了自己！現(xiàn)對我三個月來的實習工作做如下總結：

一、對專業(yè)和崗位的全新認識

過去在學校中學習的時候，我一直努力的學習專業(yè)的知識，提升自己在x專業(yè)方面的能力。幾年來，盡管知識確實提升了不少，但對于自己未來的職業(yè)以及今后要在工作中做些什么，我依然沒有詳細的了解。

如今，在x公司x崗位這個實習的地點，我通過學習和鍛煉，在工作上正式認識了x這份專業(yè)以及現(xiàn)在我所選擇的工作。同時，我也從工作中意識到，自己過去所學習的東西，不過是為了工作而掌握的基礎能力！在真正的工作上，我還有許多需要學習和掌握的實戰(zhàn)技巧！

二、實習的個人情況

在實習工作中，我們首先參加了學習的培訓。在x領導的指點和教導下，學會了x崗位工作的基本要求，以及公司的紀律紀律和規(guī)定！此外，在后來的晨會上，我們還學習了很多企業(yè)的文化發(fā)展，并在后來的工作中一點點的鍛煉自己，這才最終適應了這份工作。

但在當時，我所掌握的也不過是最基本的工作技巧而已。盡管能完成工作，但比起其他同事們，在各方面都有很多的不足！為此，在個人的提升方面，我一直都沒有停止過自己的腳步！

如今，在經歷了三個月的實習之后，我的基礎能力已經有了很大的提升！

如今，我掌握的不僅僅是x的工作技術，還有在射虎生活的這段經驗、在公司里與同時們的交流經歷，已經對這份工作的了解和體會……這些，都是我在這次工作中的收獲！

如今，實習已經結束，但你未來，我還會再次來到社會，走向今后的未來！我會在這段時間里更加努力的鍛煉自己，改進自己，在下次的工作中一定能取得更好的成績！

實習期總結6

7月28日，我有幸來到公司經營管理部從事報批報建工作，在公司領導的關心和指導下，在同事們的熱情幫助下，較快熟悉了公司環(huán)境，適應了新的工作崗位，現(xiàn)將我實習期的工作情況簡要小結如下：

一、嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。上班伊始，我認真學習了公司《員工手冊》及各項管理制度，并嚴格遵守，做到了無遲到、早退、違規(guī)現(xiàn)象。

二、主動學習、盡快適應，迅速熟悉環(huán)境，了解報批報建工作內容。主動、虛心向領導、同事請教、學習，基本掌握了相關的工作內容，工作流程、工作方法。

三、工作積極、認真、負責，通過不斷學習、請教，總結積累，較好地完成了領導安排的各項工作任務。

1、在領導的安排下，與上海設計部積極溝通和聯(lián)系，就梅墟項目與政府各相關部門積極溝通和征詢，為方案的順利進行提供了有效幫助。

2、憑工作經驗和進度，結合公司實際，努力把工作計劃與工作進度密切結合，使計劃和進度有效、有序進行。

3、根據(jù)項目情況，結合公司一級計劃，有預見性地開展工作，努力在條件成熟的情況下把所有與項目有關的事務提前進行并完成。

4、盡所能和所掌握的關系，配合并幫助其他部門完成相關工作，提供我所能提供的幫助。

5、在計劃要求時間內，提前完成立項備案，為項目正常進行提供了條件。

6、提前把交通分析、日照分析和環(huán)境分析完成前期文本和制作，為下一步工作做好最充分的準備。

7、與土地部門積極溝通，加強聯(lián)系，有效完成了地塊高壓線路遷移的說服，并在有效時間內敦促政府部門制定了高壓線路搬遷方案，為項目進行提供了有利保障。

8、配合公司領導對土地交接工作進行積極的跟蹤和有效監(jiān)督，為領導做好參謀，為土地順利和正常交接提供本人職責范圍內所能進行的工作。

9、利用個人關系，積極為其他部門提供力所能及的幫助和支持，熱情無怨言。與同事之間和諧相處、加強溝通、團結協(xié)作，以盡快更好的融入團隊。

四、存在問題及解決辦法：

1、由于在原單位主要從事行政、經營和項目管理工作，對于房產公司的工作內容及流程還需要進一步的了解與熟悉。在實習期內還沒有完全與公司的習慣和規(guī)章相融入，這需要領導和同志們的傳幫帶。

2、工作中有時過于自信，對有些復雜工作估量過于簡單，造成了工作上的被動，有急于求成之狀，求功心切。

總之，在短短的三個月時間里，我個人以為取得了一點成績，但離領導的要求和自我要求尚有很大差距。如果公司認為我實習期內尚算合格并予以轉正，我將進一步嚴格要求自己，克服不足，加強學習，努力提高業(yè)務水平，充分發(fā)揮所長，積極、熱情、認真地完成好每一項工作。

實習期總結7

時間總是在悄無聲息中流逝，20xx上半年即將結束。真的很感謝呈達公司給我提供磨練自己的機會，更感謝公司長久以來對我的信任和栽培!

回顧20xx上半年我們大家一起共同經歷了風風雨雨，酸甜苦辣，我發(fā)現(xiàn)我真的發(fā)現(xiàn)我長大了成熟了。在經理和副總的指導下，做事不在像以前那么自嫩比以前穩(wěn)重了很多，能和公司一起成長，我感到很自豪!

一、在20xx年采購助理工作總結：

1.工作中，尊敬領導，團結同事，能正確處理好與領導同事之間的關系，保持良好的溝通。充分發(fā)揮崗位職能，不斷改進工作方法，提高工作效率，較好地完成了各項工作任務，保證貨如期出貨,滿足客戶要求，協(xié)助銷售工作。

2.與各供應商建立良好關系，順利將貨物如期跟崔到位，保證工程順暢生產。

3.以最低的價格購買最好的產品，并根據(jù)市場行情情降低單價減少成本。

4.由于資金周轉問題，盡力與廠商協(xié)調月結。

5.下單跟單正確率達99%。

二、不足方面

上半年由于太忙出現(xiàn)下單漏訂率 0.1%，但未構成訂單延誤。(現(xiàn)在已經改正沒有出現(xiàn)此問題);

三、紀律方面、思想方面

1.本人嚴格遵守廠里規(guī)章制度，不遲到，不早退，處處嚴格要求自己，無特別重要事情從未請假;

2.積極參加各種培訓，并通過閱讀大量的書籍，勇于解剖自己，分析自己，提高自身素質水平以便更快地適應社會發(fā)展的形勢

實習期總結8

今年xx月xx日，本人蒙公司領導的厚愛和賞識，有幸加入公司任防腐廠安全員一職，感到非常榮幸。在我加入xx這段時間是我人生中彌補不足的一次珍貴經歷，也給我留下了精彩而美好的回憶;感謝公司領導對我的悉心關懷、指導、信任和同事的理解、支持幫助下，使我在短時間內適應了新的工作環(huán)境，漸漸融入到xx的大家庭中，逐步將本職工作走向正軌，為以后更好的開展和完成工作打下了堅實的基礎。至今兩個多月來，作為一名安全員，我熟悉了本職崗位的具體事項和工作的全面性，通過自己的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，完成領導交待的相關事務?，F(xiàn)將試用期工作、學習情況總結如下：

一、工作方面

在公司領導、xx廠長、廠辦主任及相關部門的支持和高度重視下，始終堅持“安全第一、預防為主、綜合治理”的方針，強化“安全責任、重在落實”，扎實開展安全生產工作，牢固樹立安全生產發(fā)展理念，夯實基礎，細化責任，強化作業(yè)現(xiàn)場監(jiān)督、監(jiān)管，沒有發(fā)生一起安全事故。通過對公司短期的認識和了解，加上多年的安全工作經驗積累，做了大量的工作：

1、結合xx實際情況，制定、修訂和建立、健全各方面的安全生產規(guī)章制度、操作規(guī)程、作業(yè)指導書;以約束防腐廠員工安全作業(yè)；

2、在xx車間內外張貼安全警示標志;懸掛安全生產警示、教育標語;規(guī)范了進入車間人員規(guī)定，并通過現(xiàn)場安全監(jiān)督、督促員工遵守現(xiàn)有的規(guī)章制度、作業(yè)規(guī)范和遵守勞動紀律，發(fā)現(xiàn)隱患及時整改；

3、會同xx對xx正在建設的施工作業(yè)現(xiàn)場安全、環(huán)境等檢查、督促，發(fā)現(xiàn)隱患，及時整改，完成率99%以上;

4、培訓新員工人數(shù)達到100%;

5、深入作業(yè)現(xiàn)場督促、督查作業(yè)人員、設備及環(huán)境檢查，在作業(yè)現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作進行批評教育、罰款;

6、配合公司對我xx安全生產工作綜合檢查;對xx的安全工作批評指導，作好一切記錄;

7、會同公司綜xx組織公司義務消防隊員進行業(yè)務技術指導訓練，提高員工消防安全素質，確保安全生產;

8、應xx，對xx一次駕駛員交通基礎知識安全培訓，提高駕駛員行車安全素質;

9、應xx每個月一到兩次對xx車間進行全面性的安全檢查，從中學習一些好的經驗，取長補短，提高xx安全，確保安全生產。

10、制定xx月、季、安全工作計劃，并組織實施。

11、督促xx有關部門做好電氣、機械設備的維護保養(yǎng)，及特種設備一、二、三級檢查、維護、保養(yǎng)工作。

在取得成績的同時，我還有很多的不足，安全生產形勢依然嚴峻，安全管理工作永遠沒有終點，在以后的安全生產管理工作中我將根據(jù)實際，明確責任，加大力度，把安全生產工作深入扎實、堅持不懈的抓下去，以確保xx安全生產形勢穩(wěn)定;開創(chuàng)安全生產工作的新局面，為創(chuàng)造xx安全生產，作出積極的貢獻。

二、工作計劃

1、根據(jù)xx實際情況，進一步建立、健全各方面的安全生產規(guī)章制度、操作規(guī)程，把防腐廠安全管理工作制度化、規(guī)范化，使防腐廠安全管理水平上一個新臺階;

2、進一步落實完善安全生產工作責任制，各部門、車間和工段(班組)都要與xx簽訂安全生產責任書，確保安全生產責任制落到實處;杜絕重大安全事故的發(fā)生，保證工亡事故為零;完善安全生產責任追究制度，使安全生產責任真正落實到每個員工、尤其是生產一線的生產和安全管理人員，營造全員參與安全管理的企業(yè)安全文化氛圍;

3、按規(guī)范完成廠區(qū)安全設施的布置工作，同時把安全工作的關口前移，立足防范，狠抓“三違”行為;

4、加大安全生產宣傳力度，提高全員安全生產意識及安全文化素質，強化員工的自我保護意識，認真宣傳和貫徹落實黨和國家關于安全生產的各項方針政策，抓好各項安全整治措施的落實;

5、加強xx員工安全教育培訓工作，廣泛開展安全生產技能培訓，在生產中全面提高各級管理人員和生產員工的安全生產意識和安全生產技能，建立一支政治素質過硬、技術全面的安全生產管理隊伍和員工隊伍;

6、加強xx消防安全管理，同時在廠區(qū)范圍內按要求配備足量的消防設施，加強重點防火區(qū)域的消防管理工作，做到勤巡邏、勤發(fā)現(xiàn)、勤解決，以消除各項消防隱患;最大限度地減少人員傷亡和降低公司財產損失提供保障;

7、認真按照xx制定的安全管理制度抓好各類安全生產檢查，加大事故隱患排查力度，開展各類安全隱患的專項治理工作，確保及時發(fā)現(xiàn)、及時解決存在的安全隱患，防止安全事故的發(fā)生;

8、加強特種設備的使用和特種作業(yè)人員的安全管理工作，嚴格執(zhí)行特種作業(yè)人員持證上崗制度，及時對特種設備進行自檢，嚴防特種設備帶病作業(yè)，防止安全事故的發(fā)生;

我將認真貫徹“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針，強化安全生產管理，把各項安全管理工作落到實處，要努力營造全員參與安全管理工作的企業(yè)安全文化氛圍，抓好xx各項安全生產管理工作，為“創(chuàng)造一個好的安全生產環(huán)境，切實保障公司和員工財產安全”而不懈努力;我會盡職、盡責、盡快的完成好本職工作，和企業(yè)一起成長，不辜負公司領導對我的信任、期望和栽培。

祝各位領導身體健康!公司蒸蒸日上!

實習期總結9

轉眼之間，三個月的試用期就要過去，回首展望，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪，會計實習期個人總結。 一下是我對三個月來的工作總結：

實習期的工作可以分以下三個方面：

一、費用成本、客戶往來方面的管理

1. 規(guī)范了低值易耗品的核算管理，全面建立低值易耗品臺帳，從易耗品的購買、領用全面跟蹤，方便企業(yè)更全面的了解這些價值較低物資的分布情況，加強管理。

2. 在集團財務制度的基礎上規(guī)范了華品成本費用的管理，明確了成本費用的分類，重新整理了科目，為加強了項目管理，分門別類的計算實際消耗的費用項目，真實反映當期的成本。為績效管理提供參考依據(jù)。

3．規(guī)范商業(yè)公司財務帳套布局設置，根據(jù)商業(yè)公司特點，設置相應帳套，通過輔助帳中客戶、倉庫模塊的核算使博科軟件充分發(fā)揮出作用，能夠及時有效的反映財務數(shù)據(jù)，滿足未來經營管理的需要。

二、會計基礎工作

（1） 認真執(zhí)行《會計法》，進一步加強財務基礎工作的指導，規(guī)范記賬憑證的編制，嚴格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。

（2） 根據(jù)集團的指示，對華品公司會計電算化情況進行了備案，使財務工作符合財政部的需要，更加規(guī)范化，為不斷提高財務工作質量而努力。

（3） 按

規(guī)定時間編制本公司及集團公司需要的各種類型的財務報表，及時申報各項稅金，個人總結《會計實習期個人總結》。

三、財務核算與管理工作

（1） 按公司要求對商業(yè)公司包租的商業(yè)地產進行登記、分析，對各項收入監(jiān)督、審核，制定相應的財務制度。統(tǒng)一核算口徑，日常工作中，及時溝通、密切聯(lián)系并注意對他們的工作提出些指導性的意見，與各分公司、集團財務管理部建立了良好的合作關系。

（2） 正確計算各項稅款及個人所得稅，及時、足額地繳納稅款，積極配合稅務部門新的稅收申報要求，及時發(fā)現(xiàn)違背稅務法規(guī)的問題并予以改正，保持與稅務部門的溝通與聯(lián)系，取得他們的支持與指導。

（3） 在緊張的工作之余，加強財務部團隊建設,打造一個業(yè)務全面，工作熱情高漲的團隊。作為一個基層財務工作管理者，注意充分發(fā)揮財無部其他員工的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質，樹立起開拓創(chuàng)新、務實高效的部門新形象。

（4） 作為基層管理者，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執(zhí)行者，是集團財務管理部對外的一個窗口。要想做好財務工作，除了熟悉業(yè)務外，還需要負責具體的工作及業(yè)務，首先要以身作則，這樣才能保證在目前的情況下，大家都能夠主動承擔工作。

新的工作崗位意味著新的起點、新的機遇

、新的挑戰(zhàn)，本人決心再接再厲，更上一層樓。在今后的日子里我們將向財務精細化管理進軍，精細化財務管理需要“確保營運資金流轉順暢”、“確保投資效益”、“優(yōu)化財務管理手段”等，這樣，就足以對公司的財務管理做精做細。

要以“細”為起點，做到細致入微，對每一崗位、部門的每一項具體的業(yè)務，都建立起一套相應的成本歸集。并將財務管理的觸角延伸到公司的各個經營領域，通過行使財務監(jiān)督職能，拓展財務管理與服務職能，實現(xiàn)財務管理“零”死角，挖掘財務活動的潛在價值。

以上是自己實習期的工作總結，望閱。

實習期總結10

時光荏苒，光陰似箭，一年實習期即滿，已不再如實習生那樣出現(xiàn)錯誤能有指導律師糾正幫忙，必須獨立承擔責任，面對風險了。肩負律師職業(yè)關榮使命 的同時，更感受到責任的厚重。此刻對過去一年的實習工作做一總結，記錄自己對律師職業(yè)的初步想法，總結經驗，記錄不足，希望揚長補短，成為一名優(yōu)秀的專業(yè) 律師。

在實習期間里（包括學生時代的實習），本人曾先后在湖南瀏陽河律師事務所、湖南湘和律師事務所、北京金杜律師事務所實習，形成如下幾點對律師的初步看法，純屬個人看法，或有不成熟之處，請指正。

一、步履維艱的年輕律師

何為律師？教科書有不同學科定義，先不提書本和實踐的差距（無奈于這種現(xiàn)實的差距），很多認識都是模糊甚至是錯誤的。可能很多人接觸過律師的相 關報道或電視劇，認為律師是一個很賺錢的職業(yè)，是一個受人尊敬的高貴行當。事實不是如此，誠然有賺錢的律師，賺的錢數(shù)額巨大，然而底層卻存在一大批連基本 生存都難以保障的律師，二八定律在律師行業(yè)非常明顯。每年都有一大批律師退出該行業(yè)，很多律師都是在溫飽問題上掙扎。

所以律師可能是一個賺錢的職業(yè)，但是賺錢的僅一小部分。決心做律師，開始起步時要做好艱苦的心理準備。急于求成，趁早可以換個行業(yè)，以致不要浪費青春。

然而宏觀長遠的說，早期的艱難是必然的積累，這里的閱歷就是你理論和實踐能力的增長過程，是必要的過程。只是說這個積累的過程有長有短，與律所 及指導律師等客觀原因有關，主要還是個人因素的決定作用，所以獨立處理問題的能力的形成時間難以預計。至于有多少問題供你處理，那是另外一個交際的能力。

因此我的總結是：堅持做律師開始很難，堅持必定受苦，此外堅持還不一定勝利。只是不堅持就連個成功的機會也沒有。

二、正確看待律師的生活

律師自由嗎？一般稱律師為自由職業(yè)者。本人愛上法律，選擇律師部分原因也是因為它的自由。然而實習后發(fā)現(xiàn)不盡如此，特別是金杜的實習經歷完全顛 覆我原來的想法。做一個專業(yè)律師，必須認真，以訴訟為例，先不說案件的難易程度，你的每一份材料、證據(jù)必須關關把握，細到逗號標點都不能出錯，因為作為一 個專業(yè)律師，對于當事人來說你出具的法律意見或許他看不懂，但是標點這些錯誤他完全有能力可以發(fā)現(xiàn)，專業(yè)的律師這種低級的錯誤是禁忌。而且，處理案件的法 律意見，沒有最好，只有更好，所以你不得不花大量的時間去完美，哪怕法庭上能夠用上的點就那么五句話，但這五句話你能否在開庭前完全確保找到否？沒有把握 的話，你不得不花時間去思考、修改。此外，如果加上繁多的案件，案件的deadline促使你及時交材料，不同案件交叉進行，冗事繁多，沒有一個時間量消 化，難以出成果。若是某些案件本身很復雜，甚至理論有爭議或者完全是中國第一案時，此時挑燈夜讀，通宵加班不足為怪。

實習期總結11

轉眼之間，兩個月的實習期即將結束，回顧這兩個月的實習工作，感觸很深，收獲頗豐。這兩個月，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過我自身的不懈努力，我學到了人生難得的工作經驗和社會見識。我將從以下幾個方面總結德語崗位工作實習這段時間自己體會和心得：

一、努力學習，理論結合實踐，不斷提高自身工作能力。

在德語崗位工作的實習過程中，我始終把學習作為獲得新知識、掌握方法、提高能力、解決問題的一條重要途徑和方法，切實做到用理論武裝頭腦、指導實踐、推動工作。思想上積極進取，積極的把自己現(xiàn)有的知識用于社會實踐中，在實踐中也才能檢驗知識的有用性。在這兩個月的實習工作中給我最大的感觸就是：我們在學校學到了很多的理論知識，但很少用于社會實踐中，這樣理論和實踐就大大的脫節(jié)了，以至于在以后的學習和生活中找不到方向，無法學以致用。同時，在工作中不斷的學習也是彌補自己的不足的有效方式。信息時代，瞬息萬變，社會在變化，人也在變化，所以你一天不學習，你就會落伍。通過這兩個月的實習，并結合德語崗位工作的實際情況，認真學習的德語崗位工作各項政策制度、管理制度和工作條例，使工作中的困難有了最有力地解決武器。通過這些工作條例的學習使我進一步加深了對各項工作的理解，可以求真務實的開展各項工作。

二、圍繞工作，突出重點，盡心盡力履行職責。

在德語崗位工作中我都本著認真負責的態(tài)度去對待每項工作。雖然開始由于經驗不足和認識不夠，覺得在德語崗位工作中找不到事情做，不能得到鍛煉的目的，但我迅速從自身出發(fā)尋找原因，和同事交流，認識到自己的不足，以至于迅速的轉變自己的角色和工作定位。為使自己盡快熟悉工作，進入角色，我一方面抓緊時間查看相關資料，熟悉自己的工作職責，另一方面我虛心向領導、同事請教使自己對德語崗位工作的情況有了一個比較系統(tǒng)、全面的認知和了解。根據(jù)德語崗位工作的實際情況，結合自身的優(yōu)勢，把握工作的重點和難點， 盡心盡力完成德語崗位工作的任務。兩個月的實習工作，我經常得到了同事的好評和領導的贊許。

三、轉變角色，以極大的熱情投入到工作中。

從大學校門跨入到德語崗位工作崗位，一開始我難以適應角色的轉變，不能發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題，認為沒有多少事情可以做，我就有一點失望，開始的熱情有點消退，完全找不到方向。但我還是盡量保持當初的那份熱情，想干有用的事的態(tài)度，不斷的做好一些雜事，同時也勇于協(xié)助同事做好各項工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，這就是一個熱情的.問題，只要我保持極大的熱情，相信自己一定會得到認可，沒有不會做，沒有做不好，只有你愿不愿意做。轉變自己的角色，從一位學生到一位工作人員的轉變，不僅僅是角色的變化，更是思想觀念的轉變。

四、發(fā)揚團隊精神，在完成本職工作的同時協(xié)同其他同事。

在工作間能得到領導的充分信任，并在按時完成上級分配給我的各項工作的同時，還能積極主動地協(xié)助其他同事處理一些內務工作。個人的能力只有融入團隊，才能實現(xiàn)最大的價值。實習期的工作，讓我充分認識到團隊精神的重要性。

團隊的精髓是共同進步。沒有共同進步，相互合作，團隊如同一盤散沙。相互合作，團隊就會齊心協(xié)力，成為一個強有力的集體。很多人經常把團隊和工作團體混為一談，其實兩者之間存在本質上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團體與團隊一樣，具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作，同時強化個人工作標準的特點。但工作團體主要是把工作目標分解到個人，其本質上是注重個人目標和責任，工作團體目標只是個人目標的簡單總和，工作團體的成員不會為超出自己義務范圍的結果負責，也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應。

五、存在的問題。

幾個月來，我雖然努力做了一些工作，但距離領導的要求還有不小差距，如理論水平、工作能力上還有待進一步提高，對德語崗位工作崗位還不夠熟悉等等，這些問題，我決心實習報告在今后的工作和學習中努力加以改進和解決，使自己更好地做好本職工作。

實習期總結12

首先我十分感謝廠里領導兩個多月前讓我加入zz電子廠這個大家庭，三個月的試用期現(xiàn)在已經快要結束了，能加入到這樣一個強而有實力的電子廠，我十分的榮幸，在這里我能充分的發(fā)揮自己的個人能力，使自己的個人價值得到了充分的體現(xiàn)，在這近三個月的時間里，讓我更加清楚的認識了我們電子廠，也程度的讓我看到了自己的工作能力能有多強，在zz電子廠工作的這段時間，我感到無比的充實，現(xiàn)在我就對自己試用期的工作做一個總結：

一、自我認識

我的學歷并不高，僅僅的初中文憑，但是能進入到zz電子廠當一名普工已是我莫大的幸運，我們廠是zz市前三強用人單位，是我們市的電子廠，員工規(guī)模極其龐大，光是普工人數(shù)就已經達到了近千人，zz電子廠也是我們市電子廠待遇的一個廠，平均薪資比其他電子廠要高很多，能成為這近千人里面的一員，我感到十分的自豪。我自認為自己的工作能力還是很不錯的，一定能勝任電子廠普工這個職位，經過三個月的時間證明，我的想法是正確的，并沒有夸大其詞，我雖說現(xiàn)在仍是一名試用期員工，但是我現(xiàn)在為電子廠所做出的的貢獻可一點也不比正式員工要少，在這里我的心性、能力、思想等等能得到極大的磨練和提高，我甚至在工作中看到了自己前所未有的能力。

二、回顧工作

每一個人都希望能在最適合自己的崗位上工作，都希望自己的個人價值得到體現(xiàn)，從而得到滿足感，我運氣很好，zz電子廠普工就是最契合我的工作。我的工作內容，就是給其他同事裝配的手機進行質檢，然后運送到倉庫，在這短短的三個月里，經過我手質檢的手機，從沒出現(xiàn)過任何的差錯，質檢的速度也是杠杠的。廠主管前前后后夸獎了我們三次，時不時對我露出欣慰的笑容，讓我加油好好干，還表示十分的看好我，讓我再接再厲，你永遠不知道自己工作成果得到自己領導的認可那是一件多么幸福的事啊。

三、對未來的機會

雖說我現(xiàn)在就是一名簡單普通到不能再普通的普工，但是我對我自己要求放的很長遠，目標很大，我決不允許自己穩(wěn)求安逸，不思進取。我們學校電子廠還是非常人性化的，所有人都是看工作能力說話的，給每個人升職加薪的可能，我希望我能在下次的晉升名單上看到我的名字，首先我的第一步就是成為廠里的優(yōu)秀員工，然后參加車間班長的競選，到更加大的職位上展現(xiàn)自己的工作能力。

實習期總結13

時光荏苒，不知不覺間，我在xxx幼兒園實習期的教學工作已經結束了。回想過去的幾個月，在工作方面，我認真仔細的完成了自身的基本教學任務，并在xxx老師的指點下，積極的在課堂中學習新的知識，以此大大的提升了自己。

在這次的實習期之前，我還僅僅是一名剛剛從學校中畢業(yè)的應屆畢業(yè)生，最大的經歷，也只是在xx幼兒園經歷過的一段實習期而已。如今，在經歷了這樣一段實習期的工作后，我更加充分的了解到了教師這份工作，并且也收獲了許多的感悟?，F(xiàn)對我在這x個月實習期的工作中的收獲做如下總結：

一、學習方面

作為一名新人教師，盡管只是幼兒教師，但我也明白，充足的知識儲備對于教育來說是多么的重要。為此，在工作方面，我嚴格的要求自己，并通過向身邊的教師請教，以及在休息時間通過網(wǎng)絡的了解和學習，充分的提升了自身在工作經驗和知識方面的儲備。

此外，在的工作中，我也有通過自身的教學和鍛煉去加強自身以及適應幼兒園的環(huán)境，并通過這份累積來了解xxx幼兒園。

二、工作方面

工作中，我始終將班級中的幼兒當做教育的中心，充分學習和貫徹幼兒園“xxx”的教育理念，加強自己對幼兒的了解，積極引導幼兒發(fā)展。并在工作中，積極的帶動幼兒成長、認識。

當然，在大部分的情況下，我的工作中都少不了xxx老師的積極教導。在工作方面，我一直都是在xxx老師的指點下不斷的認識和改變。尤其是在工作后，xxx老師總能對我的課做出合理的評判，對于工作中不正確的、或是教學的重點不對，她總是能第一時間提出來，并教導我正確的道路。有了xxx老師的教導我在這段成長的道路上收獲了更多。

三、目前的不足

反思自己的個人情況，目前最大的問題在于缺乏對后續(xù)成長的計劃！作為一名教師，我必須學會自己獨立的成長！畢竟我也不能總靠著xxx老師的教導來發(fā)現(xiàn)自己的錯誤，為此，我要在今后的教育工作中加強自身的判別能力，并尋找提升自我能力的方向，讓自己能在家今后的教育事業(yè)中越發(fā)的強大。

如今，實習期的工作已經結束，今后正式的工作也只會更加艱難，為此，我更要積極努力的去創(chuàng)造未來！今后，我一定會成為更加出色的老師，培育出更多優(yōu)秀的幼兒！

實習期總結14

轉眼之間，兩個月的實習期即將結束，回顧這兩個月的實習工作，感觸很深，收獲頗豐。這兩個月，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過我自身的不懈努力，我學到了人生難得的工作經驗和社會見識。我將從以下幾個方面總結工程地質勘查崗位工作實習這段時間自己體會和心得：

一、努力學習，理論結合實踐，不斷提高自身工作能力。

在工程地質勘查崗位工作的實習過程中，我始終把學習作為獲得新知識、掌握方法、提高能力、解決問題的一條重要途徑和方法，切實做到用理論武裝頭腦、指導實踐、推動工作。思想上積極進取，積極的把自己現(xiàn)有的知識用于社會實踐中，在實踐中也才能檢驗知識的有用性。在這兩個月的實習工作中給我最大的感觸就是：我們在學校學到了很多的理論知識，但很少用于社會實踐中，這樣理論和實踐就大大的脫節(jié)了，以至于在以后的學習和生活中找不到方向，無法學以致用。同時，在工作中不斷的學習也是彌補自己的不足的有效方式。信息時代，瞬息萬變，社會在變化，人也在變化，所以你一天不學習，你就會落伍。通過這兩個月的實習，并結合工程地質勘查崗位工作的實際情況，認真學習的工程地質勘查崗位工作各項政策制度、管理制度和工作條例，使工作中的困難有了最有力地解決武器。通過這些工作條例的學習使我進一步加深了對各項工作的理解，可以求真務實的開展各項工作。

二、圍繞工作，突出重點，盡心盡力履行職責。

在工程地質勘查崗位工作中我都本著認真負責的態(tài)度去對待每項工作。雖然開始由于經驗不足和認識不夠，覺得在工程地質勘查崗位工作中找不到事情做，不能得到鍛煉的目的，但我迅速從自身出發(fā)尋找原因，和同事交流，認識到自己的不足，以至于迅速的轉變自己的角色和工作定位。為使自己盡快熟悉工作，進入角色，我一方面抓緊時間查看相關資料，熟悉自己的工作職責，另一方面我虛心向領導、同事請教使自己對工程地質勘查崗位工作的情況有了一個比較系統(tǒng)、全面的認知和了解。根據(jù)工程地質勘查崗位工作的實際情況，結合自身的優(yōu)勢，

把握工作的重點和難點， 盡心盡力完成工程地質勘查崗位工作的任務。兩個月的實習工作，我經常得到了同事的好評和領導的贊許。

三、轉變角色，以極大的熱情投入到工作中。

從大學校門跨入到工程地質勘查崗位工作崗位，一開始我難以適應角色的轉變，不能發(fā)現(xiàn)問題，從而解決問題，認為沒有多少事情可以做，我就有一點失望，開始的熱情有點消退，完全找不到方向。但我還是盡量保持當初的那份熱情，想干有用的事的態(tài)度，不斷的做好一些雜事，同時也勇于協(xié)助同事做好各項工作，慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，這就是一個熱情的問題，只要我保持極大的熱情，相信自己一定會得到認可，沒有不會做，沒有做不好，只有你愿不愿意做。轉變自己的角色，從一位學生到一位工作人員的轉變，不僅僅是角色的變化，更是思想觀念的轉變。

四、發(fā)揚團隊精神，在完成本職工作的同時協(xié)同其他同事。

在工作間能得到領導的充分信任，并在按時完成上級分配給我的各項工作的同時，還能積極主動地協(xié)助其他同事處理一些內務工作。個人的能力只有融入團隊，才能實現(xiàn)最大的價值。實習期的工作，讓我充分認識到團隊精神的重要性。

團隊的精髓是共同進步。沒有共同進步，相互合作，團隊如同一盤散沙。相互合作，團隊就會齊心協(xié)力，成為一個強有力的集體。很多人經常把團隊和工作團體混為一談，其實兩者之間存在本質上的區(qū)別。優(yōu)秀的工作團體與團隊一樣，具有能夠一起分享信息、觀點和創(chuàng)意，共同決策以幫助每個成員能夠更好地工作，同時強化個人工作標準的特點。但工作團體主要是把工作目標分解到個人，其本質上是注重個人目標和責任，工作團體目標只是個人目標的簡單總和，工作團體的成員不會為超出自己義務范圍的結果負責，也不會嘗試那種因為多名成員共同工作而帶來的增值效應。

五、存在的問題。

幾個月來，我雖然努力做了一些工作，但距離領導的要求還有不小差距，如理論水平、工作能力上還有待進一步提高，對工程地質勘查崗位工作崗位還不夠熟悉等等，這些問題，我決心實習報告在今后的工作和學習中努力加以改進和解決，使自己更好地做好本職工作。

實習期總結15

記得上月末，上級通知我們，2月份轉正考試前，每個試用期員工上交一篇，兩千字左右，心中徒增了件事情。感嘆，時光荏苒，稍縱即逝，短短的三個月實習期轉眼結束，在天子湖工地與公司辦公室之間忙忙碌碌、來來回回，接觸不太熟悉的燃氣設備，學習不太明白的專業(yè)詞匯，感觸很深，收獲頗豐。

儼然，適應全新的工作，適應全新的生活，決不是件簡單輕松的事情，而是需要我們時刻留心學習，盡快掌握專業(yè)知識并進入工作角色。實踐是檢驗真理的唯一標準，實習過程中，大部分時間需要我們在施工場地上觀察、提問、接觸，原先文字上學習到的點滴，只有通過工作環(huán)境中的檢驗，才能勝任以后工作中細致入微的運用。從書面的理論知識到工作中的實際操作，從最直觀的視覺感觸到大腦中的認識成熟，其實，像這般鍛煉、進步的過程中，收獲最大的是很多工作需要自己去摸索和探討。三個月的時間，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，可以說，安吉管道燃氣公司這個優(yōu)秀的平臺給予了我們新進員工完備的系統(tǒng)，讓我們深入了解了公司的企業(yè)文化、組織結構、管理方式，讓我們清楚體會了人生難得的經驗和道理，學習到了很多只有在工作和實踐中才能領悟的知識。

11月19日那天，我非常榮幸得加入到安吉管道燃氣有限公司這個大家庭，“安管燃氣”分屬于“浙江城燃”，作為安吉天燃氣事業(yè)的領軍者，“安管燃氣”有著朝陽般的精神，有著廣闊的發(fā)展前景。剛進公司，我們試用期員工最先做的是學習燃氣相關的專業(yè)知識，之后是三級教育、燃氣基礎知識的培訓和考試。我個人是首次近距離接觸城市燃氣這個既陌生又熟悉的行業(yè)，陌生是因為以前沒有真正接觸過他，只是看過相關的介紹，熟悉是因為他在我們日常的生活中越來越重要，與我們的聯(lián)系也愈來愈緊密。近年來，隨著社會對清潔能源需求不斷擴大，天然氣經濟、清潔、環(huán)保的特點逐漸突出，在得到了人們青睞的同時也得到了極大的推廣。，當前對于城市燃氣而言是一個很有意義的時期，天然氣領域擁有巨大的市場前景，思想?yún)R報專題恰恰城市燃氣就是天然氣消費領域的重要部分，而國家提出的“xx”規(guī)劃更是推波助瀾，起到了極好地促進作用。隨著天然氣走進工廠企業(yè)，走進千家萬戶，城鎮(zhèn)的用氣量必定將有一定程度的上升，“安管燃氣”在XX年完成天燃氣置換后迅速發(fā)展，引來越來越多的有識之士矚目，未來能有幸成為一個正式的“安管燃氣”員工，這些是我感到驕傲、自豪的！

當然，能量越大責任越大，記得公司對我們進行安全和消防知識培訓的時候，我便清晰的認識到公司對于安全生產的重視程度，管道燃氣運行時要面對安全方面的問題有很多種，例如：地震、火災、腐蝕漏氣、違章施工等，所謂“安全就是生命”，同樣的，安全更是企業(yè)生存的重要需求。從公司的角度來講，在施工質量保證，日常維護得當?shù)那疤嵯拢烊粴獾陌踩c正常供應離不開員工們的兢兢業(yè)業(yè)，離不開員工們對安全認真負責的態(tài)度。從我個人的角度來講，從走進公司的第一天起，我便被告知今后工作的責任之重。的確，天子湖門站日常安全運行責任重大，我絕不能忘記安全這一關鍵，必須時刻培養(yǎng)自己的使命感、責任感還有危機感，重實效、抓細節(jié)，如若由于一時疏忽而造成不可挽回的損失，結果必定是不堪設想的。公司安排我們每天在天子湖門站建設的工地上學習，記下管線走向，也是希望我們將施工過程中隱藏著的許多可能導致事故發(fā)生的危險因素及時發(fā)現(xiàn)和上報，把安全落實到每個現(xiàn)實工作的環(huán)節(jié)里。

截止春節(jié)前夕，天子湖工業(yè)園區(qū)內以pe250管為主，共鋪設管線4000多米，門站內房屋基礎、水泥道路亦基本完成。我相信，未來天子湖門站的竣工驗收，為周圍幾十家企業(yè)提供清潔、便利的天然氣的同時，也會實實在在提高“安管燃氣”的經濟效益。在公司不斷發(fā)展、人員不斷增加、管理不斷細化的大環(huán)境下，每一個工作人員都應該具備和本崗位專業(yè)技能相匹配的專業(yè)知識，其實，論專業(yè)知識和技能，我有太多太多需要學習，需要實踐的地方，問起一些問題還是處于略懂或不懂的狀態(tài)，而前輩常常教育我們：做事如做人。做好專業(yè)知識這門功課，不單是要落實在思想認識上，更是要平時多努力工作多看書閱讀，同事之間多互幫互學，不斷改造自己提高自己，爭取在平凡的崗位上做出優(yōu)異的成績，實現(xiàn)人的個人的價值和社會價值。

公司領導一直高度重視我們新進員工的培訓與培養(yǎng)，目前，我們?yōu)槠谌齻€月的試用期即將結束，隨之而來的將是部門負責人對我們的教育和考核，離開了實習期較為寬松的環(huán)境，我們會感受到正式工作的嚴謹氛圍，會更加清醒地認識到肩負的責任。畢竟，作為新人，我們還有很長的路要走，還有許多不足之處，我會在以后的工作中多留心，多請教，多專研，做好自己本職工作的情況下，按照公司的標準和要求，努力向上積極爭取，力求早日成為一個合格的“安管燃氣”員工。

最后，感謝公司的各位領導，感謝公司的各位同事在這幾個月的工作和學習中，給予了我們那么多無私的幫助，一個優(yōu)秀集體所擁有的價值，不僅體現(xiàn)在安全管理、高效運營、經營服務上，還體現(xiàn)在同事之間的熱情和體貼，新的一年，讓我們齊心協(xié)力，共創(chuàng)美好燦爛的明天！

這一年即將過去，在這一年里我得到了太多太多，很開心在這一年里與每一個人都有美好的結果，很高興在這一年里有你們的一直的陪伴。

金秋十月，帶著愉快的心情我來到了大學，為了能讓大學生活更加多姿多彩，我報名參加社聯(lián)辦公室希望成為其中一名干事，鍛煉自己，服務他人。有幸成為其中一員我很感激也很開心。之后我就積極的投入到社聯(lián)的工作中，為了能給大家留下好印象，也爭取著能鍛煉自己的機會。每一個周三的例會我們都在一起聆聽著部長們對我們的耐心教育和親切關懷，聽從他們的工作安排，在暢談的時間我們各自聊著自己的開心與不開心的事，分享著一切一切，我們在一起感受著家庭的溫暖。不知不覺來到這里已經半年了，回首過往，我總是感激自己有個溫暖的大家庭，我很滿足。

悟已往之不諫，知來者之可追，在這半年內，我們部門和個人的工作都取得了較大的成功，但仍有不足之處，例如，工作還不夠細心，態(tài)度不夠端正，言談舉止方面也有不足之處，因此在下一年里一、我將認真聽從部長的安排，認真做好，按時完成工作。二、做好值班工作，做好登記。三、整理好資料，認真翻閱各種資料，從中積累經驗。四、做好通知工作，態(tài)度合乎禮儀。五、主動學習不斷充實和提高自己。學習部長們的親力親為，學習他們的為人處事，學習他們的哥哥姐姐般的關懷，感謝他們對我們工作的指導。

在得知社聯(lián)十周歲的生日后，每一個部門都在為之準備，進行緊張的籌備和彩排工作。為了給我們部門增添光彩，也為了得到一個鍛煉自己表現(xiàn)自己的機會，我們幾個人準備了歌曲串燒，也許是未曾見過如此多人未曾站在那么大的舞臺，未曾用過話筒我們很緊張，唱的很糾結，初賽就被刷了，雖然也為之準備了一個星期，但我們都不后悔，至少我們努力了。最后在各個部門的團結組織下，十周年晚會進行的特別順利，我們用實際行動證明了我們是相親相愛的一家人，那種感覺真好。

我相信在我們的共同努力下，我們社聯(lián)一定能夠更加壯大，更加團結。