第一篇：IT營銷進駐校園 高校衍生專業(yè)團隊 組合拳如何施展

在市場競爭日益激烈的今天，IT產業(yè)都走出了細分市場、細分消費群體的營銷步驟，大到行業(yè)、中小企業(yè)，小到家庭、個人消費群體，都在證明著產品依托準確的市場定位來坐穩(wěn)江山是明智之舉。

在終端消費市場，高效學生群體歷來被各個廠商以及渠道商視為生力軍，無論是品牌機、DIY兼容機還是數(shù)碼相機這些消費類產品，在高校學生市場中都有著很大的市場空間，特別是在九月、十月新學年的開始之際，或是三月學生返校之時，眾多的廠商及渠道商均紛紛推出“校園活動”之類的促銷方案來攻城拔寨。但是重復又重復的校園促廣活動確不能夠充分刺激這個巨大市場的消費潛力，難道針對高校市場沒有更好的營銷方案了嗎？

在記者調查了解市場的基礎上發(fā)現(xiàn)，為了改變高校學生被動選購產品而造成的謹慎心態(tài)，已經有部分的品牌廠商開創(chuàng)出了一種借力用力的營銷方案：走進校園，打造學生營銷團隊。

高校市場特點鮮明

從市場反應情況來看，高校大學生的消費群體比例在整個IT終端消費市場中占據(jù)不小的份額，特別是從云大新世紀電腦城內入駐商家的經營情況來看，大部分的消費群體均來自周邊的高校，特別是一樓的品牌專賣店和DIY裝機店面的顧客多數(shù)都是高校學生。一家老牌經銷商的店面主管對記者表示：“進入三月份以來，特別是周邊的云南大學、師范大學、民族大學的開學在很大程度上帶動了店面日常的銷量，從三月份截止目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，60%左右的交易都是依靠學生群體實現(xiàn)的。”這多少也與商家針對學生開學推出的特價產品促銷活動有一定的關系。

在記者走訪店面的過程中，一走進賣場就發(fā)現(xiàn)別具一格的景象，特別是在周末時間段，賣場內大多數(shù)的店面柜臺里面都或多或少、三三兩兩的背包客在咨詢或是選購產品，而這些背包客幾乎全部都是周邊高校的學生朋友。佰騰數(shù)碼廣場在整個三月份的賣場促銷活動主題就是“學生特權季”，通過一些有特色的、形式多樣的現(xiàn)場活動來吸引高校學生消費者的參與，可見這個消費群體保持著強勁并持續(xù)不斷的購買能力。

學生IT消費市場突出了可持續(xù)性擴展的巨大潛力，品牌消費意識強、IT知識接受速度快等特點，在記者與云南師范大學龍泉校區(qū)的幾位參加聯(lián)強國際昆明分公司周末促銷特賣活動的學生代表交流中發(fā)現(xiàn)并總結了大學生消費者獨特的消費特點：消費群體性和高性價比性。

消費群體性，就是指大學生的消費行為具有集體消費的傾向，具體表現(xiàn)為“團購”和“跟風”，這部分學生對專業(yè)的IT知識不太了解，需要“專業(yè)級別”的同學幫助選購產品。高性價比性，就是大學生素養(yǎng)較高，他們的消費行為相對理性。因此，在他們的購買什么樣的產品時，很大程度取決他們對于這個產品的認識和了解以及是否經濟實用。

所以想爭取到更多的高校消費市場份額就需要廠商和經銷商多推出適合學生消費的經濟型、實用型產品，質優(yōu)價廉的IT產品才真正適合學生的口味。

客觀問題需要面對

“雖然目前的高校校園環(huán)境是比較開放的自由空間，但是依然保持著相對的獨立性和特殊性，沒有市場化，這使得產品營銷工作難以像大眾終端市場那樣展開，例如某些廣告限制在校園內發(fā)布，商業(yè)化促銷活動不允許在校園內舉行等等。”昆明理工大學計算機協(xié)會同學如是說。

從部分商家進行的高校營銷方案總結來看，營銷團隊進駐校園需要面對不少的問題：

高校群較為分散，昆明市內的高校都分散于一二一大街、龍泉路、學府路、楊浦、白龍等十余處，如果要想在各個高校均開展工作必定繁瑣，投入的人力、財力和時間較多。大學生沒有固定收入，即便做些兼職工作也沒有收入保證，基本上是自主消費，一定程度上制約了購買能力，雖然他們對品牌的消費欲望很高，但往往受能力限制。一般品牌的廣告宣傳沒有針對校園市場單獨開展，使得學生在品牌認知度方面比較茫然，往往是對一些大品牌有印象。

專門針對校園市場開發(fā)的產品和服務還不多，難以真正貼近大學生的實際需要，很多校園產品展銷活動基本的模式都一樣，一個展臺擺放一些產品，外加贈送一些小禮品之類的花樣，但是并沒有真正吸引起學生消費者的興趣。因為商家并沒有完全了解到學生的實際需求，而多數(shù)的學生朋友也愿意在周末之際去IT賣場貨比三家。

多方準備做好營銷

校園營銷團隊做為一種新生事物，引起了業(yè)內的普遍關注，不過相關的策略和手段，均處于一個有待提高的階段。在這里記者結合部分廠商高校營銷團隊的實戰(zhàn)經驗來闡述如何進行有效的校園營銷活動。

方正科技近期正在實施的云南五所高校營銷團隊活動，在選擇高校方面進行了校園市場調研。“在校園營銷中，沒有固定的模式可以借鑒，要深入研究和分析校園市場，了解和把握學生的消費特點，分析他們的消費習慣，例如他們更加容易受到周圍朋友和同學的影響，他們的消費觀念還未完全形成，不能憑借在大眾市場上的經驗和主觀臆斷來進行營銷決策?！痹擁椖控撠熑吮硎尽?/p>

在選定高校之后，營銷工作要進行市場細分和定向推廣。在高校中進行市場細分很重要，因為這種營銷團隊都是在讀學生，利用課余時間進行銷售工作，因為時間有限就不可能像賣場店面一樣全天候經營，那么要進行產品差異化定位和營銷。前期通過數(shù)據(jù)收集，了解大

一、大二年級學生的品牌認知度、對哪些產品需求明顯等，這些細分數(shù)據(jù)掌握之后就可以進行校園定向推廣,確保營銷的準確性和高效率。

分期付款對學生來說是一種很不錯的選擇，學生沒有固定的收入與對消費類電子產品強烈的消費欲望形成鮮明的對立，所以價格對于大學生來講是一個非常重要的參考因素，進入校園市場的產品定價應該傾向于中低檔價格的高性價比產品，如3999-4999的筆記本電腦、1500以內的數(shù)碼相機、3000左右的DIY兼容機等等，據(jù)商家表示，這些高性價比的產品在大學生的選購中占據(jù)很大的一部分比例。而有些條件較好的學生則會選購再高一檔次的產品，這個時候如果能夠實行分期付款的營銷模式，勢必能夠抓住這部分學生的心理特點促成交易。

“高校社團是校園營銷特別值得關注的一個環(huán)節(jié)，特別是高校中的電腦協(xié)會、計算機聯(lián)盟等等有著專業(yè)技能的同學往往都是一般學生選購IT產品的軍師參謀?！眻@西電子廣場二樓某DIY商戶表示，“這類社團也往往會自己與一些商家建立一種合作模式，如不定期的組織團購、邀請技術人員為社團成員做培訓之類的活動。”可見這部分學生群體對IT市場有著很大的依賴性，高校的營銷活動如果能夠得到學生會或學生社團的支持與配合，結合學生的特點和社團活動計劃來完成宣傳活動和引導消費導向，將會取得事半功倍的效果。

云南大學楊浦校區(qū)計算機技術聯(lián)盟就經常組織一些會員活動，同時也會引進部分的品牌進行校園展銷，他們在選擇品牌進駐校園時就很注重一點：貼近校園環(huán)境，以大學生更加容易接受的表現(xiàn)形式去展現(xiàn)產品和品牌。改變品牌和產品推廣的方式，通過更加易于接受的廣告形式，或者組織學生進行特賣公益活動等來減少大學生規(guī)避的心理，增強在學生心目中的品牌認可度。對商家來講，除了繼續(xù)要將現(xiàn)有方式做深做透外，還要根據(jù)高校市場的特點和

情況做更多的創(chuàng)新，做出更有特色的高校市場推廣策略。