第一篇：市場營銷與策劃系大學(xué)生自薦書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好!

我是XX師專高等?？茖W(xué)校XX級市場營銷與策劃系的學(xué)生，從入校的那天開始我就知道大學(xué)是一個藏龍臥虎的地方，要想在競爭這么激烈的環(huán)境下生存下去就必須不斷地自我完善，自我學(xué)習(xí)，找到一個真正屬于自己的優(yōu)勢!所以在學(xué)校里，我從來不敢有半點松弛，半點馬虎，對于專業(yè)課程學(xué)習(xí)，更是如此，幸好皇天不負苦心人，我的付出總算還是得到了回報…每年度我都可以拿到學(xué)校的一二等獎學(xué)金，XX年上學(xué)期還順利拿到了助理營銷師證和英語四級證。

在這個的社會，我知道文憑對于很多企業(yè)而言也是一個很重要的指標，而作為?？粕奈乙膊]有因此放棄這個進一步自我學(xué)習(xí)的機會，從進大學(xué)的那年開始我就報考了市場營銷專業(yè)的長線自考，我一定會繼續(xù)堅持下去，直到拿到本科文憑為止!我相信這個艱辛的過程不僅有利于進一步鞏固我的專業(yè)知識，更可以增加你們對我的肯定!而人際交往一向是我的拿手好戲，因為對于性格外向、口齒伶俐的我來說，最擅長，最樂意的就是交朋友…所以在老師的心目中，我總是聽話的好學(xué)生，而在同學(xué)眼里，我永遠是她們的開心果!

我一直都知道，沒有實踐的理論是空洞的，特別是對于我們這個專業(yè)而言，所以大學(xué)期間我也參加了不少社會實踐活動，雖然都稱不上大型的，但從中真的學(xué)到了不少的東西，讓我受益匪淺!肯德基的服務(wù)員是我的第一份工作，它讓我明白了忍耐與堅持的重要性;商店的促銷員交會了我如何與人溝通…

最后再一次謝謝你們的耐心“傾聽”，謝謝你們給我一次自我介紹的機會，希望我的推銷可以激發(fā)你們欲望，促成一段美好的合作…敬候佳音!

此致

敬禮!

自薦人：xiexiebang

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第二篇：市場營銷與策劃專業(yè)大學(xué)生自薦書

尊敬的xxx公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

首先感謝您在百忙之中翻閱我的自薦書，你的關(guān)注將翻開我人生的一頁。通過對貴公司的了解，我愿到貴公司，為公司盡一份力，以便于公司對我的了解，現(xiàn)自我介紹如下：

我畢業(yè)于某學(xué)校，學(xué)習(xí)市場營銷與策劃專業(yè)，在努力學(xué)好專業(yè)基礎(chǔ)課的同時，利用課余時間參加文體活動。鍛煉自己的交際能力，參加各種興趣小組，加強自己的動手能力。

在校期間，我抓住一切機會鍛煉自己各方面的能力，使自己朝著現(xiàn)代社會所需要的具有創(chuàng)新精神的復(fù)合型人才發(fā)展。在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，學(xué)習(xí)了多門電子、機械類基礎(chǔ)課程及會計類全部課程，不僅培養(yǎng)了扎實的知識技能，訓(xùn)練了推力分析及實際操作能力，更建立了嚴謹求實的思維體系;修完了專業(yè)以外其它經(jīng)濟領(lǐng)域的多門課程，并利用課余時間讀了大量市場營銷類書籍，如營銷企劃實務(wù)、銷售通路管理、企業(yè)廣告管理、網(wǎng)絡(luò)營銷等，以完善我的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。

“寬以待人、潔身自好”是我的處事原則;“精益求精、勇于進取”是我的精神信念;“兢兢業(yè)業(yè)、不斷創(chuàng)新”是我的工作方式。某企業(yè)是某企業(yè)文化龍頭，是每位售者向往的地方，同時被此企業(yè)的文化所感染;作為一名銷售人，能為此產(chǎn)品走向全國貢獻出一份力是我們每個人的榮幸，我真摯的希望貴公司為我提供展現(xiàn)自我的機會，我會以堅韌的毅力戰(zhàn)勝以切困難，能成為貴公司一員，我三生有幸。

此致

敬禮

第三篇：市場營銷專業(yè)大學(xué)生求職自薦書

市場營銷專業(yè)大學(xué)生求職自薦書(精

選多篇)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

感謝您在百忙之中翻閱我的個人求職自薦書!我叫xiexiebang，是xx大學(xué)xx學(xué)院xx屆管理工程專業(yè)的本科畢業(yè)生。

在大學(xué)的前三年中，我學(xué)習(xí)了本專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的理論知識，并以優(yōu)異的成績完成了相關(guān)的課程，為以后的實踐工作打下了堅實的專業(yè)基礎(chǔ)。同時，我注重外語的學(xué)習(xí)，具有良好的英語聽、說、讀、寫能力，并通過了大學(xué)英語國家四級測試，初步學(xué)習(xí)了初級日語的基本知識。在科技迅猛發(fā)展的今天，我緊跟科技發(fā)展的步伐，不斷汲取新知識，熟練掌握了計算機的基本理論和應(yīng)用技術(shù)，并順利通過了國家計算機二級考試?，F(xiàn)在，我正在為了通過國家計算機三級而努力。

三年來，我一直擔(dān)任學(xué)生工作，致力于學(xué)生的自我管理和組織學(xué)生活動，曾先后擔(dān)任校學(xué)生會體育部副部長，院學(xué)生會體育部長、常委、副主席等職務(wù)。三年的學(xué)生工作培養(yǎng)了我的團隊協(xié)助精神，提高了我的組織協(xié)調(diào)能力。在組織學(xué)生活動的同時，我也參加學(xué)校和社會的各項活動，努力培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，積極參加文體娛樂活動、社會實踐調(diào)查等。通過組織活動和參與活動，我養(yǎng)成了良好的工作作風(fēng)和處世態(tài)度。

在院領(lǐng)導(dǎo)老師的支持和自身的努力下，我在學(xué)習(xí)和工作中都取得了優(yōu)異的成績，不僅完善了知識結(jié)構(gòu)還鍛煉了我的意志，提高了我的能力，并光榮的加入了中國共產(chǎn)黨。

恕冒昧，如果我能成為貴公司的一員，我定當用我的熱情和能力投入到我 的工作中去。請相信：你們所要實現(xiàn)的正是我想要達到的!下頁附個人簡歷表，期盼與您的面談!

此致

敬禮!

市場營銷-大學(xué)生求職之路一般人認為市場營銷與大學(xué)生求職之路是風(fēng)馬牛不相及。還沒有上市場營銷這門選修課時，我也這么認為。但是現(xiàn)在，我的看法卻大相徑庭。市場營銷與大學(xué)生求職之路不僅有聯(lián)系，而且聯(lián)系非常緊密。下面就聽我分解吧？

當你高考分數(shù)出來后，選擇專業(yè)和學(xué)校時，你就開始步入市場-這個人才大市場，選擇了自己的大學(xué)求職之路，踏上了營銷自己的艱程。但是你怎樣才能將自己更好地營銷出去，讓自己的求職之路一帆風(fēng)順，對于大學(xué)生來說將是一個難題。現(xiàn)在我提出我個人的觀點與看法，希望對你們有所幫助。

1.尋找和鑒別客戶，確定自己的職業(yè)目標，找準路燈?，F(xiàn)在的大學(xué)生很茫

然，就像剛剛出生的孩子，不知該往哪走？我也是其中的一員，深有體會。雖然我天天認真聽課，做好筆記并且課后及時復(fù)習(xí)，但是我不知道我學(xué)的東西用到哪里？又該怎么用？等等，一連串的問題。更糟糕的是自己會越來越討厭學(xué)。想必一般的大學(xué)生都有過這樣的困惑吧！為什么呢？原因很簡單，因為我們不知道企業(yè)需要什么樣的人才和自己的目標。還有我們只知道學(xué)，卻忽視了習(xí)這個方面。所以當我們步入大學(xué)時，我們要對自己專業(yè)的情況了如指掌，像就業(yè)前景，自己在這個專業(yè)的發(fā)展空間等。當我們確定我們目標時，我們就不會像一只無頭蒼蠅在市場里瞎轉(zhuǎn)，而是鎖定目標，勇往直前，毫不猶豫。也就不會出現(xiàn)上面的問題了。

2.銷售準備，為自己職業(yè)生涯做前期準備。

這一環(huán)節(jié)相當重要，決定了你求職之路的成敗。首先你得知道你選中的職業(yè)需要哪些技能。不僅如此，你還需將

自己看透，知道自己幾斤幾兩。因為有一句俗話叫“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝?！睂⑦@些做好后，你就得付出行動了。那就是你得在大學(xué)里將這些技能掌握透，不僅如此，你還得有自己的“一兩道小菜”。這樣，你才能比別人略高一籌嗎！

3.銷售訪問，走進這個職位，親身體驗。

當你離畢業(yè)還有一兩年時，你就不能只是一味的掌握一些理論知識了?，F(xiàn)在更重要的是你得走進這個行業(yè)，去實踐，去了解一下實際情況。當你去實踐時，你會學(xué)到一些理論課上沒有的東西。更可貴的是也許你會將實踐與理論聯(lián)系起來，那不是更好嗎？一舉兩得。并且當你出來時，你會比較熟悉這個行業(yè)，比較老練。相比其他人，你就有優(yōu)勢。正式工作時，你也能得心應(yīng)手??！面試時，主考官問的問題也脫離不開這個行業(yè)。所以面試對你來說，小菜一碟。這么說來，為什么不去實踐了？何樂而不為。

4.最后一步，就是將自己和盤托出，形成交易。

經(jīng)過幾年的打磨，廢鐵總會變成鋼，是時候拿出來秀秀了。這時，你就得充滿自信，充分展現(xiàn)自我。但展現(xiàn)自我也是有方法的。首先，你得學(xué)會謙虛。即使你再有才，如果沒有伯樂，那也只不過是一匹馬而已。所以你要讓別人賞識你，你得學(xué)會謙虛，不能目空一切，自視無人能敵。何況自古以來，人無完人，總是有缺陷。所以你得學(xué)習(xí)。用人單位看你虛心學(xué)習(xí)，有發(fā)展前景，說不定就把你招進去了。這是第一點。

第二點 你要捉準時機，快速出擊，一舉獲勝。

第三點 講究方法和策略，營銷自己不是一味的蠻干，要能做到投其所好還要把自己的長處發(fā)揮的到極致，哪怕是僅有的。

第四點 作為畢業(yè)生的我們在即將踏上職場之前，必須再次通過必要的市

場調(diào)研，了解就業(yè)市場狀況，結(jié)合自己所學(xué)的專業(yè)將就業(yè)市場細分為若干不同的子市場，對就業(yè)市場進行定位。因為之前在上大學(xué)時了解的就業(yè)情況與現(xiàn)在已經(jīng)大不相同了。很多求職者在網(wǎng)上密集投遞簡歷，沒有意識到其中的盲目性。網(wǎng)絡(luò)招聘時應(yīng)避免盲目投簡歷，要將個人的求職意向、專業(yè)知識、技術(shù)背景與用人單位的職位要求對口，既要做好市場細分。在當前求職的“井噴”時期，我們一定切勿將雞蛋放在一個籃子里，要嘗試在一些專業(yè)性較強的網(wǎng)站注冊簡歷，搜索招聘信息，細分市場后才更具有針對性。并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力的市場作為自己就業(yè)的目標市場。

這只是展現(xiàn)自我的一小部分，其實還有許多。網(wǎng)上一搜，一大堆。你們慢慢去看吧！我就不一一說了。

聽了我的這么多廢話，是不是有點困了。不管是不是，希望這些對你們有所幫助。

聽了這些，你對市場營銷與大學(xué)生求職之路還有疑問嗎！肯定沒有了吧！其實它不僅與我們的求職之路有聯(lián)系，與我們的生活也密不可分。在生活中，我們也時時在購買時的被營銷者與營銷者之間轉(zhuǎn)

換身份。營銷是一門藝術(shù)，營銷，使求職更輕松，使生活更美好，使人生更豐富。

尊敬的xxx公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

首先感謝您在百忙之中翻閱我的自薦書，你的關(guān)注將翻開我人生的一頁。通過對貴公司的了解，我愿到貴公司，為公司盡一份力，以便于公司對我的了解，現(xiàn)自我介紹如下：

我畢業(yè)于某學(xué)校，學(xué)習(xí)市場營銷與策劃專業(yè)，在努力學(xué)好專業(yè)基礎(chǔ)課的同時，利用課余時間參加文體活動。鍛煉自己的交際能力，參加各種興趣小組，加強自己的動手能力。

在校期間，我抓住一切機會鍛煉自

己各方面的能力，使自己朝著現(xiàn)代社會所需要的具有創(chuàng)新精神的復(fù)合型人才發(fā)展。在努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，學(xué)習(xí)了多門電子、機械類基礎(chǔ)課程及會計類全部課程，不僅培養(yǎng)了扎實的知識技能，訓(xùn)練了推力分析及實際操作能力，更建立了嚴謹求實的思維體系;修完了專業(yè)以外其它經(jīng)濟領(lǐng)域的多門課程，并利用課余時間讀了大量市場營銷類書籍，如營銷企劃實務(wù)、銷售通路管理、企業(yè)廣告管理、網(wǎng)絡(luò)營銷等，以完善我的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)。

“寬以待人、潔身自好”是我的處事原則;“精益求精、勇于進取”是我的精神信念;“兢兢業(yè)業(yè)、不斷創(chuàng)新”是我的工作方式。某企業(yè)是某企業(yè)文化龍頭，是每位售者向往的地方，同時被此企業(yè)的文化所感染;作為一名銷售人，能為此產(chǎn)品走向全國貢獻出一份力是我們每個人的榮幸，我真摯的希望貴公司為我提供展現(xiàn)自我的機會，我會以堅韌的毅力戰(zhàn)勝以切困難，能成為貴公司一員，我三生

有幸。

此致

敬禮

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好!

我是xx師專高等?？茖W(xué)校xx級市場營銷與策劃系的學(xué)生，從入校的那天開始我就知道大學(xué)是一個藏龍臥虎的地方，要想在競爭這么激烈的環(huán)境下生存下去就必須不斷地自我完善，自我學(xué)習(xí)，找到一個真正屬于自己的優(yōu)勢!所以在學(xué)校里，我從來不敢有半點松弛，半點馬虎，對于專業(yè)課程學(xué)習(xí)，更是如此，幸好皇天不負苦心人，我的付出總算還是得到了回報…每我都可以拿到學(xué)校的一二等獎學(xué)金，xx年上學(xué)期還順利拿到了助理營銷師證和英語四級證。

在這個的社會，我知道文憑對于很多企業(yè)而言也是一個很重要的指標，而作為專科生的我也并沒有因此放棄這個進一步自我學(xué)習(xí)的機會，從進大學(xué)的那年開始我就報考了市場營銷專業(yè)的長線

自考，我一定會繼續(xù)堅持下去，直到拿到本科文憑為止!我相信這個艱辛的過程不僅有利于進一步鞏固我的專業(yè)知識，更可以增加你們對我的肯定!而人際交往一向是我的拿手好戲，因為對于性格外向、口齒伶俐的我來說，最擅長，最樂意的就是交朋友…所以在老師的心目中，我總是聽話的好學(xué)生，而在同學(xué)眼里，我永遠是她們的開心果!

我一直都知道，沒有實踐的理論是空洞的，特別是對于我們這個專業(yè)而言，所以大學(xué)期間我也參加了不少社會實踐活動，雖然都稱不上大型的，但從中真的學(xué)到了不少的東西，讓我受益匪淺!肯德基的服務(wù)員是我的第一份工作，它讓我明白了忍耐與堅持的重要性;商店的促銷員交會了我如何與人溝通…

最后再一次謝謝你們的耐心“傾聽”，謝謝你們給我一次自我介紹的機會，希望我的推銷可以激發(fā)你們欲望，促成一段美好的合作…敬候佳音!

此致

敬禮!

自薦人：xiexiebang

小編為大家推薦

我叫好范文，就讀于民族大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院09市場營銷專業(yè)，下面我做一下自我介紹。

大學(xué)生活的經(jīng)歷讓我從一個青澀少年蛻變成為一個敢于擔(dān)當?shù)娜?，我收獲的自信心讓我感覺到離成功的距離又近了一步!坦率地說，如果我為自己的理想奮斗了，即使是失敗，我也不會后悔因為我收獲了!

在大學(xué)里，我積極參加各種活動，一方面，鍛煉自己，培養(yǎng)自己辦事處是的能力;另一方面，在學(xué)習(xí)工作的同時達到身心的愉悅，堅持幫助他人，服務(wù)社會，嚴格要求自己。

大一在校期間，學(xué)習(xí)成績優(yōu)秀，大一通過全國計算機等級考試，大二準備參加全國英語四級考試，同年，獲得校三等獎學(xué)金，大三，處于專業(yè)的需要和個人的愛好，我準備報考營銷師資格證

書，并爭取拿到高級營銷師證書，業(yè)余時間多參加社會實踐活動，增長知識和拓寬眼界。

通過一系列的校內(nèi)外活動，我也逐漸把握了人交往和溝通的技巧，學(xué)會了如何使自己處于一個融洽的人際關(guān)系中。在學(xué)習(xí)和活動之余我也積極充實自己，博覽群書，豐富知識，而且掌握了一定的計算機應(yīng)用技巧足以應(yīng)付工作需要。

作為應(yīng)屆大學(xué)生，我還很稚嫩，但我明白：一個青年人，可以通過不斷的學(xué)習(xí)來完善自己，在實踐中證明自己。我相信，良好的自學(xué)能力和不懈的鉆研精神一定能使我很快勝任我的工作。我性格開朗、大方，踏實肯干，有一種雷鋒的釘子精神，似乎有些像鉆“牛角尖”了，呵呵，我有較強的溝通組織能力和實際動手能力，善于人際交往。掌握良好的禮儀知識，我不怕困難，我相信所有的困難都只是為了磨練我們，我認真好學(xué)，也堅信“重要的不是不會，而是不

學(xué)”。

第四篇：市場營銷與策劃

一汽豐田2014 豐田卡羅拉市場營銷策劃書

編制單位：豐田汽車公司 編 制 人：任子堯 編制日期：2014年2月

目錄

一、項目背景

二、營銷環(huán)境分析

（一）宏觀分析

（二）微觀分析

三、SWOT分析

四、目標市場分析

五、營銷戰(zhàn)略

（一）產(chǎn)品策略

（二）價格策略

（三）營銷渠道

（四）促銷策略

（五）廣告宣傳

六、費用預(yù)算

七、方案調(diào)整

一項目背景：

1.1項目背景：

豐田召回門大背景 2009年8月28日，美國發(fā)生了一起豐田雷克薩斯因加速器失靈造成車毀人亡的慘劇，成為豐田汽車被召回的觸發(fā)點。事實上，在此之前美國有關(guān)部門就收到多起有關(guān)豐田汽車無故突然自動加速的報告，美國州立農(nóng)業(yè)保險公司早在2004年2月就向美國公路交通安全監(jiān)管部門提交了報告，指出了豐田汽車在行駛中會突然加速并導(dǎo)致事故。2009年9月，豐田公司在美國宣布：因部分汽車可能由于前排處的腳墊“向前滑動并卡住油門”而引發(fā)“只能加速不能剎車”的嚴重缺陷，共召回380萬輛“腳墊問題汽車”。11月26日，召回車型擴大到420萬輛。到了2010年1月21日，豐田公司又宣布，由于部分車輛電子油門系統(tǒng)機械方面的原因，導(dǎo)致汽車油門踏板在駕駛者腳松開后可能出現(xiàn)自然加速的現(xiàn)象，為此將召回RAV4、卡羅拉、Matrix、Avalon、凱美瑞、漢蘭達、Tundra、Sequoia等八款車型，召回總量達到230萬輛。1月27日，豐田公司進一步召回110萬輛腳墊缺陷汽車，并暫停在美國銷售此八款車型。此后，豐田公司相繼在歐洲、中東、拉美及其他地區(qū)市場召回數(shù)百萬輛汽車。在我國，1月28日豐田中國宣布對自2009年3月開始上市銷售的國產(chǎn)RAV4全部召回，涉及車輛75552輛，同時，已停止對RAV4所有車型的銷售。如此大規(guī)模的召回及停售，在汽車歷史上絕無僅有。截至目前，豐田公司實際召回的車輛接近千萬，比豐田2009年全球銷量還多37%。這次召回事件無疑將給豐田公司帶來巨大的損失，目前在美國針對豐田公司召回的集體訴訟案已經(jīng)達到了88宗，集體對召回給消費者帶來的車輛貶值損失進行索賠。據(jù)統(tǒng)計，今年1月份，豐田公司在美國市場銷量同比下降15.8％，市場份額環(huán)比下降4.1個百分點至14.1％。更為不利的是，召回事件對豐田的品牌造成了巨大的負面影響。據(jù)著名調(diào)查機構(gòu)貝葉思的調(diào)查顯示：在豐田公司經(jīng)歷了大規(guī)模的召回后，豐田品牌在國內(nèi)消費者心目中的品牌影響力下降十分明顯，其品牌影響力由召回事件發(fā)生前的第一位，下降至目前的第五位。為了修復(fù)公司形象，豐田公司招募說客討好美國國會，又大打廣告安撫消費者。然而豐田公司不緊不慢處理危機的態(tài)度被每天稱為“反應(yīng)遲鈍：，盡管豐田章男兩次鞠躬道歉，也被懷疑每有誠意。車到山前必有路，有路就有豐田車。那么，這次豐田的路在哪里呢？ 1.2 中國市場面分析：

WTO后國際汽車巨頭逐漸加快進入中國市場的步伐，汽車市場的競爭將上演一場“國內(nèi)市場國際化”的大戲。從現(xiàn)有的貿(mào)易保護壁壘和行業(yè)的全球化程度來看，中國的汽車業(yè)將是受入世沖擊最大的行業(yè)。入世將使國際汽車巨頭加快進入中國市場的步伐，增強滲透和搶占中國市場的力度。這一切將極大地改變中國汽車市場的競爭格局，使中國的汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場融入全球汽車產(chǎn)業(yè)體系和市場體系之中。目前全世界的六大汽車集團（世界汽車產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞特－富士重工－五十鈴、福特－馬自達－沃爾沃轎車－大宇、戴姆勒-克萊斯勒－三菱－現(xiàn)代、豐田－大發(fā)－日野、大眾－斯堪尼亞、雷諾－日產(chǎn)－三星等六大汽車集團。）紛紛在國內(nèi)市場攻城略地，此舉不僅令國內(nèi)一汽豐田卡羅拉汽車工業(yè)感受到了壓力，更重要的是加快了國內(nèi)市場國際化的趨勢，有利于國內(nèi)汽車市場的早日成熟。且日益走俏。結(jié)合當前中國的國情，公費購車比例逐年下降，巨大的私人消費潛力亟待轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。根據(jù)我國經(jīng)濟的發(fā)展狀況和居民的購買力水平，低油耗、小排量、經(jīng)濟型轎車應(yīng)是家庭轎車的首選。加上近年來國民收入的持續(xù)提高，也為私人和家庭擁有轎車提供的消費能力的支持。

二、宏觀市場分析

（1）當前。

汽車行業(yè)的市場廣闊，尤其是在中國，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展對汽車的需求是有增無減，汽車市場前景廣闊，但汽車市場的競爭也是十分的激烈，許多競爭者都十分具有挑戰(zhàn)性，尤其對于豐田來說，在中國最大的威脅就是美國的通用公司。所以，在策劃之前，全面的分析外部環(huán)境是十分必要的。我們具體從以下幾方面分析：成品油價格連續(xù)走高，節(jié)能型轎車市場看好.近年來，國際市場油價動蕩劇烈，總的趨勢是不斷上漲。1999年至2000年，國內(nèi)成品油價格連續(xù)七次上調(diào)讓人記憶猶新。2004年4月1日零點，國內(nèi)汽油價格再次上漲，達到了自2000年以來的最高點。從國際石油供求關(guān)系來看，在一個時期內(nèi)油價不會明顯下降。在國際原油價格不斷飆升的影響下，國內(nèi)汽油價格也不斷走高，使汽車消費成本增加，汽車的耗油量就成了車主最關(guān)注的問題，這必然導(dǎo)致消費者在購車時偏向油耗低的節(jié)能型轎車。日本豐田汽車是名副其實的經(jīng)濟性高性價比轎車，正好滿足消費者降低運營成本的需要。

（2）豐田性價比突出，市場表現(xiàn)令人欣喜

豐田汽車具備安全、節(jié)能、環(huán)保、經(jīng)濟而又不失駕駛樂趣的特點。卓越的性價比深受消費者的喜愛，銷量一路上升，成績驚人。2004年上半年成為“上半年中國經(jīng)濟型轎車的銷量冠軍”，成功突破50萬輛。2005年，05款新僅在上半年銷量就突破了15萬輛，高居同級別三廂車銷量第一位。尤其是在2008豐田汽車以2008年897萬輛的銷量位居榜首，至此，豐田最終超越通用汽車，成為全球最大的汽車制造商，終結(jié)了后者在全球汽車市場上連續(xù)77年保持的“龍頭”地位。

（3）經(jīng)濟增長和穩(wěn)定性

中國自從改革開放以來，經(jīng)濟就飛速的發(fā)展，每年的GDP都成兩位數(shù)的增長，尤其是在金融危機后，全世界的經(jīng)濟增長速度都不同程度的減緩，而中國的經(jīng)濟卻任然以9%的速度增長，這種高速發(fā)展的趨勢仍將保持，這使得中國的經(jīng)濟高速而穩(wěn)定，使中國形成了潛力巨大且穩(wěn)定性好的加劇市場，世界各國都十分看好中國經(jīng)濟的發(fā)展。

正是在這樣的經(jīng)濟發(fā)展背景下，中國的人民越來越富有，消費能力越來越強，特別是最近幾年中國西部的大發(fā)展，使人民對汽車的需求大幅度提高，汽車的需求旺盛，而且由于中國經(jīng)濟的穩(wěn)定性好，國內(nèi)的消費者對中國的經(jīng)濟發(fā)展前景看好，對汽車的消費持積極樂觀的態(tài)度。（4）政治環(huán)境與變化趨勢

中國目前正處于社會的轉(zhuǎn)型期，政府工作的首要任務(wù)就是維持社會政治，經(jīng)濟，文化等領(lǐng)域的穩(wěn)定，在穩(wěn)定中逐步調(diào)整，總的變化趨勢不大。從經(jīng)濟發(fā)展來看：我國將繼續(xù)發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，加大對外開放的粒度，改變不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的因素。從政治發(fā)展來看：我國的總體趨勢是穩(wěn)定，將更加關(guān)注社會主義民主政治的建設(shè)，完善社會其他配套設(shè)施。（5）法律因素 中國現(xiàn)在正全力發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟，并積極的加強對市場經(jīng)濟的法制建設(shè)，制定和完善了相關(guān)的法律法規(guī)，充分的保障了企業(yè)的合法權(quán)益。對企業(yè)開展的各項有助于經(jīng)濟發(fā)展的活動是大量的支持并配有相關(guān)的法律法規(guī)最為保障?？梢赃@么說，對于汽車企業(yè)的發(fā)展來說，中國的法律是給與了相關(guān)保障的，而且在法律方面也是支持的。

（6）技術(shù)環(huán)境與變化趨勢

技術(shù)環(huán)境的發(fā)展是十分迅速的，各項技術(shù)的更新速度也十分的快。這些技術(shù)的發(fā)展給汽車企業(yè)的發(fā)展帶來了好處，提高了汽車的生產(chǎn)效率，產(chǎn)品質(zhì)量，為企業(yè)節(jié)約了生產(chǎn)成本。同時，隨著各項技術(shù)的發(fā)展，如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使得企業(yè)在產(chǎn)品分銷和促銷上面更加的得心應(yīng)手，幫助企業(yè)解決了許多的難題，促進了企業(yè)分銷渠道的建立和完善，也為企業(yè)的促銷帶來了更多的工具和方法。目前，電動汽車隨意又一新發(fā)展，但技術(shù)還不成熟，無論從什么角度來說電動汽車現(xiàn)在都沒有辦法與油動力汽車相競爭。當然，在技術(shù)飛速發(fā)展哦同時，豐田企業(yè)不能在原地踏步，必須積極的適應(yīng)技術(shù)的變化，采用新技術(shù)新工藝，生產(chǎn)出更好的更符合市場需求的產(chǎn)品。否則，將會在技術(shù)更新的浪潮中被擊敗。（7）文化與時尚

隨著經(jīng)濟、政治的發(fā)展，中國的文化也在不斷的發(fā)展，中國的文化現(xiàn)在已經(jīng)越來越現(xiàn)代，越來越開放，他們已經(jīng)喜歡追求時尚，喜歡稀奇的東西。文化的發(fā)展已經(jīng)潛移默化的改變了中國人民的價值觀和人生觀。而且隨著中國教育事業(yè)的發(fā)展，中國人口的結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，人民的素質(zhì)越來越高，知識水平也越來越高。在這樣的文化環(huán)境紅，人民對于汽車的需求是巨大的，因為汽車是一種時尚的東西，是先進生產(chǎn)力的產(chǎn)物，大都數(shù)人都想擁有它，這給中國汽車市場的發(fā)展帶來了新的動力，也促進者中國汽車市場的發(fā)展。

（二）微觀市場環(huán)境分析

企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

前面分析了企業(yè)的外部環(huán)境，現(xiàn)在從企業(yè)自身的內(nèi)部環(huán)境上來分析企業(yè)，從而更好的了解企業(yè)本身的優(yōu)勢和劣勢。

豐田公司的的基本方針：提供顧客100%滿意的服務(wù)，創(chuàng)建員工100%滿意的公司。豐田公司的企業(yè)基礎(chǔ)：危機管理體制，人才培養(yǎng)，環(huán)境安全以及5S的推行 豐田公司的的策略重點：建立使顧客100%滿意的質(zhì)量保證體制 改進業(yè)務(wù)流程、削減在庫、遵守交期 強化成本競爭力 積累與提高生產(chǎn)技術(shù)力 提高新技術(shù)的推廣速度 構(gòu)筑企業(yè)基礎(chǔ) 豐田公司的環(huán)境安全的目標 提高生產(chǎn)性 提高服務(wù)水平和維修產(chǎn)品質(zhì)量 提高速度 提高人員素質(zhì) 提高安全性

豐田公司的5S的定義: 整理：工作現(xiàn)場，區(qū)別要與不要的東西，只保留有用的東西，撤除不需要的東西；

整頓：把要用的東西，按規(guī)定位置擺放整齊，并做好標識進行管理；

清掃：將不需要的東西清除掉，保持工作現(xiàn)場無垃圾，無污穢狀態(tài)；

清潔：維持以上整理、整頓、清掃后的局面，使工作人員覺得整潔衛(wèi)生；

修養(yǎng)：通過進行上述4S的活動，讓每個員工都自覺遵守各項規(guī)章制度，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，做到“以廠為家、以廠為榮”的地步。

豐田公司的5S活動的職責(zé)：

辦公室負責(zé)組織整個公司的5S及安全衛(wèi)生的檢查

各部門負責(zé)按5S管理要求對本部門的5S及安全衛(wèi)生進行檢查 責(zé)任部門負責(zé)對5S及安全衛(wèi)生檢查中發(fā)現(xiàn)的問題進行改進

豐田公司的5S活動的職責(zé)

辦公室負責(zé)組織整個公司的5S及安全衛(wèi)生的檢查，各部門負責(zé)按5S管理要求對本部門的5S及安全衛(wèi)生進行檢查 責(zé)任部門負責(zé)對5S及安全衛(wèi)生檢查中發(fā)現(xiàn)的問題進行改進豐田公司的5S活動的要求。良好的儀表及禮儀：

統(tǒng)一規(guī)范的著裝要求，良好的坐姿、站姿，電話禮儀，整潔、明亮、大方、舒適的接待環(huán)境單一整潔的辦公室：臺面整潔，文具單一化管理，公用設(shè)施責(zé)任人標識。

生產(chǎn)工具管理：單一化管理現(xiàn)場管理：分區(qū)劃線，員工工作井然有序，工作環(huán)境清潔明亮 工作速度和效率：最佳的速度和零不良率。

空間效率：對現(xiàn)場分區(qū)劃線，對各場地的利用率予于分析，增加有限空間的利用價值。

嚴明的小組督導(dǎo)：上班前經(jīng)理、班組長對員工進行檢查督導(dǎo)，工作過程中，對發(fā)現(xiàn)的問題及時開展小組督導(dǎo)，下班前對全天的工作進行總結(jié)工作評估：自我評估與綜合考核評價相結(jié)合。

企業(yè)優(yōu)勢：

財務(wù)上：企業(yè)擁有完善的財務(wù)分析技術(shù)和處理技術(shù)，可以保證各方面的資金調(diào)用順暢，而且公司還具有先進的財務(wù)預(yù)測功能。

資金上：豐田公司是世界500強企業(yè)，公司的規(guī)模大，經(jīng)濟效益好，盈利豐厚，企業(yè)的資金充足。

人員上：豐田企業(yè)是日本的本土企業(yè)，而日本的企業(yè)都有一個共同的特點就是員工的綜合素質(zhì)高，擁有良好的團隊精神，這是最大的優(yōu)勢。

經(jīng)營上：豐田汽車公司有悠久的歷史，經(jīng)歷過各種經(jīng)濟巨變的考驗，在市場經(jīng)濟下有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，能夠較好的發(fā)現(xiàn)市場機遇和規(guī)避市場風(fēng)險。

企業(yè)劣勢：

公司的規(guī)模過于龐大，在日常的經(jīng)營管理中有一定的困難，而且公司的高層與一線的聯(lián)系不是很密切，容易造成公司管理的漏洞。這次豐田汽車危機就是很好的例子。

三、SWOT分析

（1）、企業(yè)優(yōu)勢

1、歷史悠久，擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化

2、企業(yè)的管理先進，團隊精神好

3、汽車的性價比高

4、風(fēng)格獨特，擁有世界一流的節(jié)能減排技術(shù)

5、完善的銷售渠道和良好的售后服務(wù)（2）、企業(yè)劣勢

1、企業(yè)的上下溝通不及時

2、規(guī)模過大，管理有漏洞

3、部分員工素質(zhì)較低，奉獻精神不強（3）、機會

1、金融危機是歐美的大多數(shù)汽車制造企業(yè)被破產(chǎn)

2、中國本土汽車業(yè)發(fā)展慢

3、中國經(jīng)濟發(fā)展快，市場汽車需求大（4）、威脅

1、歐美的一些汽車企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)于豐田

2、其他汽車企業(yè)大量開展營銷

3、中國的部分汽車開始崛起

四、目標市場 著名的市場營銷學(xué)者麥卡錫提出了應(yīng)當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利于明確目標市場，通過市場營銷策略的應(yīng)用，有利于滿足目標市場的需要。即：標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略 為什么要選擇目標市場呢?因為不是所有的子市場對本企業(yè)都有吸引力，任何企業(yè)都沒有足夠的人力資源和資金滿足整個市場或追求過份大的目標，只有揚長避短，找到有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的目標市場，才不至于在龐大的市場上瞎撞亂碰。當前，中國市場對于汽車的需求是十分旺盛的，目標市場表現(xiàn)出消費者多，購買力強，需求量大，消費意愿強等特點。這些都為豐田汽車的此次營銷帶來了機會和許多有利的條件。同時，也給豐田汽車在中國的銷售帶來了機會。豐田卡羅拉汽車的市場定位有兩類人群 A、高收入的單位工作人員 這些人是城市的成功者，他們有很強的消費能力，而且有很強的購車欲望。他們的收入大都在30萬/年，而且這群人有很強的面子思想，他們對高端車需求旺盛。B、成功的個體戶 這類人群有著很高的個人收入，也十分懂得享受生活。他們有很強的消費能力而且消費意愿很大。而且他們對高端車干興趣，豐田汽車是他們理想的選擇 市場定位

市場定位：是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。市場定位（Market Positioning）是20世紀70年代由美國學(xué)者阿爾?賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念。所謂市場定位就是企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品競爭狀況，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強有力的、與眾不同的鮮明個性，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得顧客認同。市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。傳統(tǒng)的觀念認為，市場定位就是在每一個細分市場上生產(chǎn)不同的產(chǎn) 品，實行產(chǎn)品差異化。事實上，市場定位與產(chǎn)品差異化盡管關(guān)系密切，但有著本質(zhì)的區(qū)別。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個性，從而塑造出獨特的市場形象來實現(xiàn)的。一項產(chǎn)品是多個因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場定位就是要強化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨特形象。產(chǎn)品差異化乃是實現(xiàn)市場定位的手段，但并不是市場定位的全部內(nèi)容。市場定位不僅強調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過產(chǎn)品差異建立獨特的市場形象，贏得顧客的認同。

所以，根據(jù)豐田汽車的現(xiàn)在和中國市場的實際特點，豐田汽車在中國市場上的定位是中高檔的世界著名品牌汽車。而且對豐田汽車的消費者定位于事業(yè)成功的工薪階層和中高收入的個體戶（理由見產(chǎn)品分析）。COROLLA卡羅拉憑借先進的行駛性能，充滿未來感的高科技配備，動感、舒適的造型空間，必將成為中國乃至世界SM-H 市場的全新標桿車型

五、營銷戰(zhàn)略： 產(chǎn)品策略

新的卡羅拉較原花冠（Corollsa)有了很大的改進。它擯棄了父輩的直線線條，整車選用 寬而低的造型，車頂輪廓與行李箱的箱蓋形成一條自然的流暢線條，外觀更現(xiàn)代時尚。使用了1ZR-F發(fā)動機有雙VVT-i進排氣系統(tǒng)，使駕駛更有動力，并可減少廢氣排放。CVT無級變速器也帶來了較高的燃油經(jīng)濟性。0.32的風(fēng)阻系數(shù)在同級車型中處較優(yōu)異的水平。全新的前后懸掛系統(tǒng)和EPS電子助力轉(zhuǎn)向裝置、GOA車身、等諸多安全措施方向盤可調(diào)節(jié)，真皮座椅。后排沒有地臺（可擠3個人—），后排中間位置靠背可轉(zhuǎn)充當扶手，增強了舒適感。2價格策略：

以競爭為導(dǎo)向的定價目標 這是指汽車企業(yè)主要著眼于競爭激烈的汽車市場上以應(yīng)付或避免競爭為導(dǎo)向的汽車定價目標。在汽車市場競爭中，大多數(shù)競爭對手對汽車價格都很敏感，在汽車定價以前，一般要廣泛收集市場信息，把自己生產(chǎn)的汽車的性能、質(zhì)量和成本與競爭者的汽車進行比較，然后制定本企業(yè)的汽車價格。通常采用的方法有：

? 與競爭者同價； ? ? 高于競爭者的價格； 低于競爭者的價格。

汽車企業(yè)在遇到同行價格競爭時，常常會被迫采取相應(yīng)對策。如：競相削價，壓倒對方；及時調(diào)價，價位對等；提高價格，樹立威望。在現(xiàn)代市場競爭中，價格戰(zhàn)容易使雙方兩敗俱傷，風(fēng)險較大。所以，很多企業(yè)往往會開展非價格競爭，如在汽車質(zhì)量、促銷、分銷和服務(wù)等方面下苦功夫，以鞏固和擴大自己的汽車市場份額。3營銷渠道：

（一）直銷。由汽車制造商及其下設(shè)的各地的銷售機構(gòu)，直接向最終用戶銷售汽車。

（二）總代理制。渠道模式可表述為制造商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→顧客。進口汽車主要采用這種模式。

（三）區(qū)域代理制。渠道模式可表述為制造商→區(qū)域總代理→下級代理商→顧客。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少。

（四）特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為制造商→特許經(jīng)銷商→顧客。區(qū)域代理制實施一段時間后，汽車制造商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范，市場價格體系混亂。

（五）品牌專賣制。渠道模式可表述為制造商→專賣店→最終用戶。主要以三位一體（包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和四位一體（整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。

（六）汽車連鎖經(jīng)營，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果-特許連鎖經(jīng)營作為手段，以低成本、低風(fēng)險迅速發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。當前應(yīng)完善連鎖服務(wù)體系，將保險、維修、零部件供應(yīng)和汽車救援等建立起全國連鎖體系，真正實現(xiàn)汽車連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢效益。4促銷策略： 一汽豐田2011年初的方針就是“為客戶帶來喜悅，超越客戶期待”而制定的，結(jié)合市場狀況及商品的特性推出相應(yīng)的促銷的品牌活動。通過一系列的體驗活動，使消費者對一汽豐田進一步的了解，增進了消費者對一汽豐田的信賴 為讓消費者感受自身產(chǎn)品實力和品牌魅力，2011年7月至9月一汽豐田實施了“樂駕嘉年華”活動，拉近了與消費者的距離?！翱_拉，幸福相約”活動的開展，極大的展現(xiàn)了它的魅力。本年7月，卡羅拉以逾1.88萬輛的銷售在轎車品牌車型銷量榜中奪冠，8月銷量更是沖破2.2萬輛，較往年同期增加14％，成了一汽豐田全車系的銷量“排頭兵”，也為一汽豐田8月銷量近6萬輛的好成績立下了汗馬功勞。為了保持佳績，再創(chuàng)輝煌，我們還需要再努力

1）為表現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)，有必要在宣傳工具中使用高檔圖片和新穎的版面設(shè)計； 2）宣傳駕駛樂趣和生活方式，而不僅僅是技術(shù)特色（制作活動圖片）； 3）采用新型宣傳媒體，以補充傳統(tǒng)的宣傳工具；

4）在一汽豐田網(wǎng)頁上設(shè)置卡羅拉專區(qū)，顯示卡羅拉圖標，客戶可輕松進入卡羅拉的產(chǎn)品介紹網(wǎng)頁，增強客戶對卡羅拉的認識（配有圖片）。

5）學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)潛在客戶群：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

6）建客用戶檔案，并經(jīng)常保持與客戶溝通聯(lián)系，每逢老客戶生日發(fā)短信或郵件祝福，以此增加感情，可以從老客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶。

7）增強朋友之間的聯(lián)系，及時傳遞產(chǎn)品信息，有優(yōu)惠促銷，聯(lián)誼活動等，及時通知客戶。通過朋友間口口相傳帶動更多的客戶走進銷售店，增加銷售店的人氣，來促進銷售量 5廣告策略 公關(guān)新聞報道 真人試駕活動.為中國高考提供免費用車服務(wù) 買車送保險或油費活動 廣告促銷傳統(tǒng)媒介廣告策略

六、費用預(yù)算：

預(yù)算總額：RMB1000萬元 媒體投放、促銷活動及公關(guān)活動的預(yù)算 注： 媒體投放費用為600萬元 促銷活動費用為300萬元 公關(guān)活動費用為100萬元

注： 電視媒體投放費用為360萬元 雜志媒體投放費用為90萬元 報紙媒體投放費用為60萬元 戶外媒體投放費用為60萬元 線上媒體投放費用為30萬元

七、方案調(diào)整（略）

第五篇：市場營銷與策劃

名詞解釋:

策劃:圍繞實現(xiàn)某一目標或解決某一難題而出謀劃策的活動過程的重要內(nèi)容,但不是它的全部.市場營銷與策劃:企業(yè)為了實現(xiàn)某一營銷目標或解決營銷活動的某一難題而出謀劃策的活動過程.細分市場:每一個消費群就是一個細分市場,每一個細分市場都是由需求傾向類的消費都構(gòu)成的群體,所有細分市場之和即是整個市場.企業(yè)形象:社會公眾對企業(yè)的整體形象性感覺與認知，是企業(yè)實態(tài)的外在表現(xiàn)，是社會公眾依據(jù)其所得到的關(guān)于企業(yè)價值觀念、經(jīng)營哲學(xué)、品牌個性、生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場信譽等信息，對企業(yè)總體得出的形象概括的認識和評價。企業(yè)形象不是自封的，而是社會公眾做出的評價。

品牌:打算用來識別由一個或一伙賣主提供的商品或勞務(wù)的名稱,術(shù)語,符號,象征,設(shè)計或其組合.也常被稱為廠牌,牌子,包括品牌名稱,品牌標志和商標.顧客滿意度:顧客在購買和消費相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)后所獲得的不同程度的滿足的狀態(tài).競爭者: 一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。

二,問答

第一章:

策劃的關(guān)鍵:就是創(chuàng)意,可以說,創(chuàng)意是策劃的核心和靈魂.因此,創(chuàng)意是策劃的第一要素.營銷策略的起點:消費者

第五章:

市場定位策劃的重要性:1.市場定位策劃能創(chuàng)造差異,有利于增強企業(yè)的競爭能力,是營銷策劃的前提.2,市場定位策劃是市場營銷組和策劃基礎(chǔ).3.市場定位策劃是整合市場傳播策劃的依據(jù)

4.有助于樹立企業(yè)及品牌形象

目的:市場定位的實質(zhì)是取得目標市場競爭優(yōu)勢,確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當位置并下深刻的印象,以便吸引更多顧客.方法:特色定位法, 利益定位法,檔次定位法,競爭定位法,感情定位法,文化定位法,比附定位法,附加定位法.第六章:

市場結(jié)構(gòu)圖構(gòu)成:

差異化戰(zhàn)略可以從哪些方面實現(xiàn):良好的名牌形象,先進的生產(chǎn)技術(shù),優(yōu)良的產(chǎn)品性能,周到的服務(wù),健全的銷售網(wǎng)絡(luò),有效的產(chǎn)品保障,產(chǎn)品的可靠性,耐用性以及其他方面的特性.第七章:

CIS包含的內(nèi)容:理念識別系統(tǒng),行為識別系統(tǒng),視覺識別系統(tǒng)。核心為理念識別系統(tǒng).第八章:

顧客的含義:具有消費能力或消費潛力的人.在CS理論中,顧客包含兩部分:一是內(nèi)部顧客,二是外部顧客.內(nèi)容:1.內(nèi)部顧客分為四種:股東,員工是企業(yè)的基本顧客.2.采購,生產(chǎn)和銷售三者是典型的顧客關(guān)系.3.各職能部門之間是顧客關(guān)系.4.工序之間是顧客關(guān)系.外部顧客分為三種:忠誠顧客,游離顧客,潛在顧客.如何提高顧客滿意度:1.塑造”以客為尊”的經(jīng)營理念

2.開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品.3.提供顧客滿意的服務(wù).4.科學(xué)地傾聽顧客意見.顧客滿意度如何計算: CSM=XN/N

CSM-----顧客滿意級度的分值

Xn-----調(diào)查項目的滿意級度分值之和.N------調(diào)查項目的數(shù)量.MBTI的性格維度：

1、內(nèi)傾（I）─外傾（E）維度

2、感覺（S）─直覺（N）維度

3、思維（T）─情感（F）維度

4、知覺（P）─判斷（J）維度

上述四維八極構(gòu)成了十六種不同的心理類型。特列表如下：（ISTJ）內(nèi)傾感覺思維判斷

（ISFJ）內(nèi)傾感覺情感判斷（INFJ）內(nèi)傾直覺情感判斷（INTJ）內(nèi)傾直覺思維判斷（ISTP）內(nèi)傾感覺思維知覺（ISFP）內(nèi)傾感覺情感知覺（INFP）內(nèi)傾直覺情感知覺（INTP）內(nèi)傾直覺思維知覺（ESTP）外傾感覺思維知覺（ESFP）外傾感覺情感知覺（ENFP）外傾直覺情感知覺

（ENTP）外傾直覺思維知覺

（ESTJ）外傾感覺思維判斷

（ESFJ）外傾感覺情感判斷

（ENFJ）外傾直覺情感判斷

（ENTJ）外傾直覺思維判斷

注：I：內(nèi)傾 E：外傾 S：感覺 N：直覺 T：思維 F：情感 J：判斷 P：知覺

第九章:

產(chǎn)品整體概念: 指能提供給市場,用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物,包括實物,服務(wù),場所,組織,技術(shù),思想等各種有形或無形的東西.新產(chǎn)品的種類:完全新產(chǎn)品,換代新產(chǎn)品,改良新產(chǎn)品,模仿新產(chǎn)品.開發(fā)驅(qū)動模式: 需求拉動模式：市場成長迅速，為滿足市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品吸引顧客。（藍海戰(zhàn)略）

競爭驅(qū)動模式：市場接近飽和，競爭激烈，為打敗競爭對手，開發(fā)新產(chǎn)品形成獨特的競爭優(yōu)勢。（紅海戰(zhàn)略）

資源綜合利用模式：基于未來資源競爭更激烈的環(huán)境，開發(fā)可能與原來的產(chǎn)品毫無聯(lián)系的新的產(chǎn)品，亦謂之多元化（多角化）。

從產(chǎn)品開發(fā)的驅(qū)動力看，企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)的基本模式可以分為三類：需求拉動型、技術(shù)推動型和跨職能合作型。

1． 需求拉動型，即開始于市場機會，通過市場研究和客戶反饋來尋求市場機會，并確定可以滿足市場需求的產(chǎn)品開發(fā)方案。

2． 技術(shù)推動型，即開始于技術(shù)創(chuàng)新和變革，并確定可以使技術(shù)和市場相匹配的產(chǎn)品開發(fā)方案。

3． 跨職能合作型，即新產(chǎn)品的引進開發(fā)是跨職能的，它同時需要營銷、運作、工程以及其他職能的合作。

產(chǎn)品生命周期:介紹期,成長期,成熟期,衰退期.,介紹期特點:生產(chǎn)企業(yè)少,批量少,宣傳廣告的費用大,技術(shù)上有待改進,所以產(chǎn)品成本同,價格高.消費者對產(chǎn)品了解少,市場需求量增長緩慢,銷售量有限,企業(yè)很少獲利.消費者出于沖動和好奇心理購買,一般為高收入者或年輕人.營銷策略:快速撇脂,緩慢撇脂,快速滲透,緩慢滲透.成長期特點:由于技術(shù)方面的改進,生產(chǎn)效率提高,生產(chǎn)量擴大,所以產(chǎn)品成本降低.由于產(chǎn)品有利可圖,生產(chǎn)廠家增多,開始出現(xiàn)競爭.多數(shù)消費者開始追隨領(lǐng)先者,屬于早期使用者.銷售量迅速增長.價格不變或略有下降,企業(yè)扭虧為盈,利潤迅速上升.營銷策略:改進產(chǎn)品品質(zhì),擴展新市場,加強企業(yè)與產(chǎn)品的地位.調(diào)整產(chǎn)品的售價.包裝層次:內(nèi)包裝,中層包裝,外包裝.包裝策略:統(tǒng)一包裝策略,多種包裝策略,配套包裝,再使用包裝,附贈品包裝,改變包裝.品牌策略品牌有無策略,品牌使用者策略,品牌統(tǒng)分策略,(個別品牌,統(tǒng)一品牌,分類品牌,企業(yè)名稱加個別品牌)品牌延伸策略,多品牌策略,第十章:

價格折扣的類型：現(xiàn)金折扣,數(shù)量折扣,職能折扣,季節(jié)折扣,推廣折讓和津貼

目的:企業(yè)為了更有效地吸引顧客,擴大銷售,在價格方面給顧客的優(yōu)惠.地理定價策略:產(chǎn)地定價策略,目的地定價策略,成本加運費定價策略,區(qū)域定價策略,運費補貼定價策略。

定價的目的：1.以利潤最大化2.以保持和擴大市場占有率3.以應(yīng)付競爭4.以保持穩(wěn)定 主要依據(jù):1.需求價格彈性2.成本費用3.競爭狀況

方法:1.成本導(dǎo)向定價法2.需求導(dǎo)向定價法3.競爭導(dǎo)向定價法。

新產(chǎn)品定價策劃：1.撇脂定價策略2.滲透定價策略

產(chǎn)品組合定價:產(chǎn)品線定價,任選品定價,連帶品定價,副產(chǎn)品定價.產(chǎn)品束定價.顧客滿意七極度表現(xiàn):1.十分滿意2.滿意3.較為滿意4.基本可以5.較不滿意6.不滿意7.十分不滿意

第十一章:

分銷的含義:某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)企業(yè)流向消費者或用戶的流程,是產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移所經(jīng)歷的途徑及相應(yīng)設(shè)計的中間機構(gòu).影響企業(yè)銷售渠道:零級渠道,一級渠道,二級渠道,三級渠道.設(shè)計的因素包含哪些:市場因素,產(chǎn)品因素,生產(chǎn)企業(yè)本身的因素,環(huán)境因素,中間商特性.現(xiàn)代分銷渠道系統(tǒng)模式:垂直渠道系統(tǒng),水平式渠道系統(tǒng),多渠道營銷系統(tǒng).銷售隊伍規(guī)模的制定方法:銷售百分比.銷售能力法,工作量法.直復(fù)營銷的種類:直接郵件營銷,目錄營銷,電話營銷,電視營銷網(wǎng)絡(luò)營銷.直復(fù)營銷與直銷的區(qū)別: 直復(fù)營銷與直銷的最大區(qū)別在于：直復(fù)營銷主要是借助各種精準的數(shù)據(jù)庫、一對一的營銷工具或手段，來達到營銷的目的，主要表現(xiàn)形式為直郵等；直銷是依靠Seals（銷售員）的龐大數(shù)量，將產(chǎn)品銷售出去，主要表現(xiàn)形式為傳銷等。

兩者的過程方法不同，終極目標也不盡相同。

直復(fù)營銷是一門科學(xué)，它涵蓋了數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、電話銷售等多個交叉領(lǐng)域，精確的說直復(fù)營銷不是一個完整的銷售模式，而是一種營銷方法論，或者說，并沒有一家公司可以宣稱自己是“直復(fù)營銷”公司,郵政也只有“直復(fù)營銷中心”，有許多專業(yè)的咨詢公司和數(shù)據(jù)供應(yīng)商打出了這樣的廣告。而在直銷領(lǐng)域中，許多公司都是靠營銷員上門推銷這種模式存活并發(fā)展壯大，如安利、李錦記等。許多保險公司也是直銷，他們靠銷售人員發(fā)展自己的下線，來銷售產(chǎn)品。這些可以說是典型的代表；至于雅芳，又有直銷又有店鋪，這是中國特色

五種運輸方式各自的特點:1.管道2.水運3.鐵路4公路5.航空運輸

第十二章:

促銷的本質(zhì):企業(yè)與實際顧客及潛在顧客之間信息的溝通.促銷組合的四大要素及特點:人員推銷：1.人員推銷針對性強.2.人員推銷具有較大的靈活性.3.人員推銷可以培養(yǎng)感情,建立推銷人員與顧客的友誼.4.人員推銷直接接觸顧客,可以有效地收集市場信息,雙向溝通.廣告促銷1.目標性2.系統(tǒng)性3.權(quán)變性4.創(chuàng)造性5.操作性

營業(yè)推廣 1.短期考慮2.注重的是行動3工具多樣性4.針對性5.即時性.公共關(guān)系.1.以公眾為對象2.以美譽為目標3.以長遠為方針4.以真誠為本5.以溝通為手段6.以互惠為原創(chuàng)

人員推銷的優(yōu)點:1.人員推銷針對性強.2.人員推銷具有較大的靈活性.3.人員推銷可以培養(yǎng)感情,建立推銷人員與顧客的友誼.4.人員推銷直接接觸顧客,可以有效地收集市場信息,雙向溝通.缺點：1.費用支出大，成本高

2.對推銷人員的素質(zhì)要求較高

公關(guān)的含義:即為公共關(guān)系,簡稱公關(guān).它是指企業(yè)有計劃地,持續(xù)不懈地運用溝通手段,爭取內(nèi),外公從諒解,協(xié)作與支持,建立和維護優(yōu)良形象的和一種現(xiàn)代管理職能.公關(guān)的主要內(nèi)容:1.公共關(guān)系的主體是社會組織2.對象或者稱客體是公眾3.中介要素是傳播這三部分組成常見的公關(guān)策略:交際型公關(guān)策略,宣傳型公關(guān)策略,征詢性公關(guān)策略,社會型公關(guān)策略.服務(wù)型公關(guān)策略,維系型公關(guān)策略,矯正型公關(guān)策略.銷售促進的對象:以消費者或用戶為對象的推廣方式.以中間商為對象的推廣方式.以及推銷人員為對象的推廣方式.報紙廣告的優(yōu)勢:主要有傳播范圍廣,傳播速度快,選擇性強,傳播信息詳盡,簡便靈活,可信度高,便于受眾存查.缺點:時效性短,注目率低,印刷效果欠佳,感染力差.第十三章:

市場營銷創(chuàng)新策劃的內(nèi)容:知識營銷,文化營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷,公關(guān)營銷,