第一篇：做銷售沒感覺說明內(nèi)心在排斥

做銷售沒感覺說明內(nèi)心在排斥

人類天生就有基本的四種知覺：視覺、聽覺、味覺和嗅覺。在綜合了這四種基本的知覺后，我們得到了一個(gè)有形體的框架概論，就是感覺。為什么沒有把感覺歸納入人類基本的四種知覺里面呢？是因?yàn)槟慵瓤梢园迅杏X看做是四種知覺間相加或相減所得的分?jǐn)?shù)，又可以單獨(dú)把感覺區(qū)分為基本知覺的一種。因?yàn)槲覀兌贾?，往往在很多時(shí)候，感覺就直接支配著我們的思維判斷。

存在于社會(huì)上的任何物質(zhì)，當(dāng)你有了興趣后，也就是當(dāng)你有了感覺后，你就會(huì)逐漸變成藝術(shù)家、欣賞家，鑒賞家、評(píng)論家、分析家，尤其是當(dāng)銷售變成了一門職業(yè)的時(shí)候。銷售作為一門不拘性別、不拘學(xué)歷、不拘專業(yè)、不拘老幼、不拘經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)，很多的新人或職場(chǎng)老人在無可奈何的情況下，不得不選擇銷售做為自己人生的一個(gè)職場(chǎng)彈跳板的時(shí)候，他們往往都不知道，或者說沒有感覺到，自己從事的是一門藝術(shù)學(xué)問，或者從沒有想過，自己已經(jīng)是一名藝術(shù)家欣賞家，鑒賞家、評(píng)論家、分析家了。

很多的銷售從業(yè)人員在開始的時(shí)候，總覺得不懂得如何尋找客戶、不懂得如何維護(hù)客戶、不懂得很多很多的銷售技巧，總是感覺很吃力，很茫然。其實(shí)，基本每個(gè)公司都有一些較有豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理或?qū)Ｂ氫N售培訓(xùn)的人員給新人做一些入門的培訓(xùn)，但是為什么自己就不是找不到做銷售的竅門呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，是因?yàn)槟氵€沒有找到做銷售的感覺。

沒有感覺，你是不會(huì)喜歡上任何事物的，你對(duì)銷售沒有感覺，說明你內(nèi)心在排斥著銷售，也許當(dāng)你硬著頭皮、努力讓自己習(xí)慣于做銷售的時(shí)候，你或許沒有發(fā)現(xiàn)，你的潛意識(shí)里一直在抗拒著，當(dāng)積累到一定的怨氣或一定的勞累的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一種讓你很害怕或很彷徨的感覺，這種感覺在嚴(yán)重的干擾著你做銷售的情緒，而你又不知道怎么辦。

當(dāng)明白到自己的病狀后，你能夠馬上意識(shí)到你又將會(huì)遇到了一個(gè)什么樣的難題的話，說明你的思維比較清晰，比較有潛力適合做一名管理人員哦？當(dāng)你意識(shí)到，已經(jīng)很不喜歡的東西，又怎么才能讓自己找到喜歡的感覺呢？此刻的感覺猶如像先結(jié)婚后戀愛一般，總感覺有點(diǎn)生硬、別扭或?qū)擂巍?/p>

生活的環(huán)境如何，直接影響著你對(duì)生活態(tài)度的理解。而你對(duì)自己的生活態(tài)度的理解？又直接影響著你處世的情緒。因此，此時(shí)的你可以調(diào)整一下自己的呼吸，短暫的把思路放到，想象自己對(duì)自己的未來是懷著一種什么樣的心態(tài)。當(dāng)你把思路調(diào)整完畢之后，你的價(jià)值觀及一系列的態(tài)度都將浮出了水面。如果此時(shí)的你能馬上聯(lián)想到你對(duì)銷售的態(tài)度，應(yīng)該怎么調(diào)整對(duì)銷售的態(tài)度時(shí)，應(yīng)該會(huì)有豁然開朗的感覺。如果你沒有一絲的領(lǐng)悟或感想，要么是你對(duì)自己的人生沒有態(tài)度，要么就是你從未想過去規(guī)劃自己的未來，更或者你對(duì)社會(huì)、對(duì)生活的理解態(tài)度是愚鈍，需要調(diào)整一下自己的悟性或價(jià)值觀念。

每天早晨，當(dāng)你能在刷蔌完畢出門前的那一刻，給對(duì)著鏡子中的自己一個(gè)笑容再出門；當(dāng)你在上班途中感受著美好的一切，哪怕是發(fā)生了丑惡的事，反向思

維的想想它帶出來的好處，那怕是一絲一點(diǎn)，也要無限放大，讓自己對(duì)生活、對(duì)銷售充滿熱情；在公司熱情的和每一位同事打招呼，說一些誠(chéng)懇贊美的話；拜訪前或拜訪完客戶公司時(shí)對(duì)經(jīng)常能見到或經(jīng)常要聯(lián)系的每一位員工都能說聲，你好，見到你很高興，希望我的笑容能給你帶來好運(yùn)，而不用再見之類的簡(jiǎn)單詞語！對(duì)自己的家人、朋友都能保持著熱情，能幫則幫，不能幫也幫（可不能冒皮皮夸自己的能力）了再說的態(tài)度；每天都能夠協(xié)助、幫助或減輕領(lǐng)導(dǎo)的工，我相信不用一個(gè)月，你自己都能發(fā)現(xiàn)自己的轉(zhuǎn)變。

原來，當(dāng)你對(duì)銷售有了感覺之后，你就會(huì)像對(duì)自己心愛的人一樣的呵護(hù)它。當(dāng)你對(duì)工作了喜歡的感覺，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作的樂趣所在，當(dāng)你對(duì)自己有了感覺，那就是自信的魅力煥發(fā)。

第二篇：在公司做銷售的寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

在公司做銷售的寒假社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

我今年寒假在一家銷售公司做業(yè)務(wù)員，其實(shí)以前我對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)根本看不起，感覺他們就是上門推銷的沒什么好的，把它們當(dāng)成社會(huì)的最底層。但是當(dāng)我真正來到這里之后這個(gè)行業(yè)包括這里面的人真的讓我刮目相看，我來到的這家公司是一家銷售藥品的公司。首先，業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

經(jīng)理根據(jù)我們自身情況給我們培訓(xùn)一些基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，包括人際交往、禮儀、銷售知識(shí)等。雖然每天感覺挺累的但是感覺這些銷售老師們真的很厲害，他們的言談舉止、為人處世、處理事情的態(tài)度還有講課的那種風(fēng)格真的讓人佩服。每個(gè)業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己公司的產(chǎn)品有相當(dāng)細(xì)致的了解，包括產(chǎn)品價(jià)格、功效、有無副作用等。如果不了解這些那么你的產(chǎn)品根本賣不出去，對(duì)自己的東西都不了解誰會(huì)相信你呢。還有就是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須對(duì)一些疾病還有引起疾病的原因有一定的了解，才能對(duì)癥下藥，才能達(dá)到客戶滿意。

第二，產(chǎn)品服務(wù)；

產(chǎn)品服務(wù)其實(shí)很多人享受的時(shí)候感覺這些銷售人員很專業(yè)，但是所有人根本不知道他們背后吃得苦，做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。對(duì)于顧客提出的問題必須第一時(shí)間作出回答，如果客戶不懂的要耐心解答知道客戶滿意為止。

第三，產(chǎn)品售后；

售后服務(wù)也是至關(guān)重要的，這其實(shí)也是和產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的。現(xiàn)在人們的生活水平越來越高了，對(duì)于產(chǎn)品要求的質(zhì)量也越來越高。所以公司推出售后上門服務(wù)和調(diào)查。讓客戶能夠方便快捷的得到我們的服務(wù)，從而也大大提高了客戶對(duì)公司的好評(píng)。

第四，創(chuàng)新注入新活力；

創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語，經(jīng)商同樣需要?jiǎng)?chuàng)新。根據(jù)不同層次的消費(fèi)者提供不同的商品，產(chǎn)品必須要大眾化，產(chǎn)品價(jià)格也要大眾化。而且只有敢于創(chuàng)新，才能讓公司有更多的市場(chǎng)寬度和廣度，才能更好的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。當(dāng)然當(dāng)代大學(xué)生也應(yīng)該有創(chuàng)新思維。

第五，誠(chéng)信是成功的根本；

經(jīng)商之人最講究的是誠(chéng)信是金，做人也是一樣。誠(chéng)實(shí)守信不僅是中國(guó)自古以來的傳統(tǒng)美德，也是很多商人和企業(yè)的經(jīng)商之根本。

第六，付出就有回報(bào)；

只有付出才能有回報(bào)，付出就是“舍得”。原來我一直沒有真正理解舍得這兩個(gè)字的含義，通過在這個(gè)公司我才知道。舍得：大舍大得，小舍小得，不舍不得。只有真正的付出真正的舍得才能獲取更大的利潤(rùn)。當(dāng)然在這里面每個(gè)業(yè)務(wù)員都是付出了自己的努力才真正的收獲了自己的回報(bào)。企業(yè)也是一樣，他付出了自己的誠(chéng)信和優(yōu)異的質(zhì)量才收獲了更大的利潤(rùn)。

這個(gè)寒假在這個(gè)銷售公司我學(xué)到了很多東西，其實(shí)銷售并不是我們想象中的那樣，銷售是一門非常綜合的一門學(xué)科，并且銷售還能鍛煉我們的人際交往能力，還能鍛煉我們的為人處事的方式。在銷售中我知道了自己的能力什么樣，我懂得了怎樣去“舍得”。我知道了怎樣去尊重身邊的每個(gè)人，怎樣去看待身邊的每一件事。

實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機(jī)會(huì)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自已，表現(xiàn)自已。

作為一名新世紀(jì)的大學(xué)生，應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，<蓮~山 課件>處理社會(huì)上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學(xué)生要注意到社會(huì)實(shí)踐，社會(huì)實(shí)踐必不可少。一名大學(xué)生，是社會(huì)中的一分子，要與社會(huì)交流，只懂得紙上談兵是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，短短的寒假一轉(zhuǎn)眼就過去了，但是在今年這個(gè)寒假我的收獲頗豐。通過一個(gè)多月的實(shí)踐使我增長(zhǎng)了見識(shí)，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足和缺點(diǎn)，所以我要在今后的學(xué)習(xí)和生活中嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)好自己的專業(yè)技能，將來回報(bào)父母，回報(bào)一切關(guān)心我的人。

第三篇：大企業(yè)的銷售做客戶關(guān)系會(huì)用錢砸嗎？回扣一般怎么在財(cái)務(wù)上做處理？

大企業(yè)的銷售做客戶關(guān)系會(huì)用錢砸嗎？回扣一般怎么在財(cái)

務(wù)上做處理？

我用故事來解答。

先普及下常識(shí).沒有任何大公司會(huì)有這種費(fèi)用，沒有任何大公司會(huì)在明面上支持這種違法行為，所有的的費(fèi)用都是銷售人員自己墊錢。

大舍大得，事前敢下賭注才是真霸氣的爺們也同時(shí)考核一個(gè)SALES的眼光和對(duì)項(xiàng)目的把握對(duì)關(guān)鍵人的把握。

事成后給錢擦皮鞋的人都會(huì)。另外敢收錢的人也是有把握幫你辦成事的人，他也怕辦不成你告他。

不過北京有一幫做人脈圈的高級(jí)騙子經(jīng)?？看祰u幫人拿地拿批文的幌子來騙錢，或者幫人跑官撈人騙錢的，先給這種所謂的中間人費(fèi)用就是傻逼行為了！交代下故事背景：

張波：供職于國(guó)內(nèi)一家國(guó)有的二線IT企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的硬件設(shè)備企業(yè)-龍騰公司，客戶經(jīng)理，稅前年薪13萬，每個(gè)月的報(bào)銷費(fèi)用（電話，差旅，招待）3000元，除了這些公司無任何特殊費(fèi)用支持到銷售。張波負(fù)責(zé)的是中南省的行業(yè)客戶。李主任：中南省W市電視臺(tái)的信息中心主任，之前不是做IT的，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力強(qiáng)管理能力不錯(cuò)，從電視臺(tái)后勤辦公室調(diào)到信息口這塊，也算是以前老領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的照顧，李主任最近買了更大的房換，不久換了部新車，最近經(jīng)濟(jì)壓力比較大。

劉總：中南力天系統(tǒng)集成公司的老板，老江湖一個(gè)，很會(huì)為人處世，和張波認(rèn)識(shí)多年配合的很好。---------------------------張波是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售了，雖然他所在這家公司產(chǎn)品名牌屬于二線，公司的待遇放到IT行業(yè)里也算中等偏下的，但是張波在中南省干的很久了手上有幾個(gè)能產(chǎn)單的老客戶，每年就是躺著也能完成任務(wù)，加上會(huì)運(yùn)作，每年都能從單子弄不少錢，亂七八糟收入加再一起也是小四十萬。另外他和龍騰總部以及區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系非常好，每次申請(qǐng)的價(jià)格都很低，當(dāng)然張波也沒少給總部以及區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)貢。所以小日子過的還算滋潤(rùn)。

有一天他從不知道哪里得來一個(gè)消息，W電視臺(tái)要招標(biāo)100萬的服務(wù)器和圖形工作站，存儲(chǔ)，這個(gè)屬于大單了。W電視臺(tái)他以前從來沒有接觸過，因?yàn)楹芏嗄闣電視臺(tái)沒有采購(gòu)IT設(shè)備，幾乎所有廠家都遺忘和忽視了這個(gè)客戶。這個(gè)也很正常，在市場(chǎng)里經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些不知名的客戶偶爾會(huì)冒出一個(gè)大單之后又消失個(gè)好幾年、所以橫空出世這么大個(gè)單子他也感覺到情理之中，意料之外。

他隨后買了標(biāo)書經(jīng)過仔細(xì)研究是美國(guó)PH公司的技術(shù)參數(shù)，但是他知道美國(guó)的PH公司品牌技術(shù)雖然是一流的，但是PH公司的客戶經(jīng)理都是盯著省會(huì)城市里的那些又大又肥的客戶，這種地級(jí)市的幾年不開張的客戶PH的客戶經(jīng)理不一定客戶是親自做的關(guān)系。

但是標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出一個(gè)月之后就要招標(biāo)，這個(gè)時(shí)間也叫張波大為懊惱，但是還是要死馬就當(dāng)活馬醫(yī)了前去試試運(yùn)氣。張波硬是陌生拜訪見到了W市電視臺(tái)負(fù)責(zé)招標(biāo)和技術(shù)參數(shù)的李主任，對(duì)于龍騰公司李主任表示沒聽過這個(gè)這個(gè)品牌，對(duì)張波也僅僅是一般的性的禮貌和客氣。

張波是經(jīng)驗(yàn)豐富的SALES，通過聊天就知道客戶這次采購(gòu)這批設(shè)備的用途，并且還得知這個(gè)技術(shù)參數(shù)是W電視上一任信息中心主任負(fù)責(zé)編寫的但是還沒來得及招標(biāo)就調(diào)走了，這次這個(gè)李主任是拿著上任的參數(shù)沒做改動(dòng)直接進(jìn)行招標(biāo)的。張波彷佛找到了突破口，他心中有了計(jì)劃，張波這個(gè)人口才好會(huì)講話說服了李主任下班一起吃個(gè)簡(jiǎn)單的飯，李主任答應(yīng)后，張波從電視臺(tái)出來去當(dāng)?shù)氐某杏米约旱腻X辦了一張8000元的購(gòu)物卡。

到了飯點(diǎn)，李主任赴約。張波特意找了一家消費(fèi)中檔，但是環(huán)境很好，很私密適合聊天的茶餐廳，一見面張波就把這種購(gòu)物卡送給李主任李江主任推辭死活不收，只見張波不緊不慢的說“李主任，這個(gè)卡上就200元，現(xiàn)在200元看幾次電影都不夠，一點(diǎn)小心意您就收下吧?！?/p>

李主任磨不過他就勉強(qiáng)收下了，張波和李主任邊吃邊聊說龍騰公司在很多家電視臺(tái)都做過類似視頻圖像處理的成功案例，外資品牌的東西雖然品牌好，但是在具體使用上還要和電視采編行業(yè)的圖像軟件做兼容的優(yōu)化測(cè)試，否則東西買回來肯定不好用可能還要再花更多的錢升級(jí)。

張波又說李主任您剛上任這個(gè)第一項(xiàng)目還是要小心，如果李主任有時(shí)間的話，可以帶李主任去參觀他們的成功案例以及做軟件兼容性測(cè)試。李主任說那倒不必了，但是很感謝張波的提醒。晚上回家李主任發(fā)現(xiàn)那購(gòu)物卡不是200而是8000。第二天李主任打電話叫張波去辦公室再談一下關(guān)于這種硬件設(shè)備和電視臺(tái)業(yè)務(wù)軟件的兼容性的問題，并且提出能否做測(cè)試兼容性的事。張波立即答應(yīng)，第二天叫來工程師拿了自己家的設(shè)備和PH公司的設(shè)備做了測(cè)試，因?yàn)橛辛耸虑暗臏?zhǔn)備龍騰公司的設(shè)備確實(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，而PH公司的設(shè)備表現(xiàn)的差強(qiáng)人意。

李主任想，這個(gè)設(shè)備系統(tǒng)是電視臺(tái)好不容易跟上面要來的經(jīng)費(fèi)要實(shí)施的項(xiàng)目確實(shí)不能草率。張波對(duì)李主任說，這個(gè)周末我干脆我們?nèi)ズ贾菘次覀冏龅淖詈玫某晒Π咐?，也?qǐng)李主任放心就是技術(shù)交流跟本次招標(biāo)無關(guān)。

李主任猶豫之下，還是被張波那份專業(yè)和穩(wěn)重氣質(zhì)征服了，于是一起去了杭州參觀了龍騰公司在杭州的成功案例，這次路上兩個(gè)人的溝通十分順暢，除了參觀兩個(gè)人還一起在杭州吃宵夜泡酒吧唱歌跳舞洗桑拿很開心，張波這些招待又花了小2萬。

李主任玩high的時(shí)候無意間透露準(zhǔn)備把標(biāo)廢了重新開標(biāo)，說之前的方案可能不滿足電視臺(tái)的業(yè)務(wù)的需要。張波聽了當(dāng)然很高興，同時(shí)拿出早準(zhǔn)備好的一個(gè)牛皮紙袋說送個(gè)李主任說，李哥這次這個(gè)項(xiàng)目如果我有機(jī)會(huì)參與的話按95萬投標(biāo)的話，我算了一下除掉廠家的成本和代理商的合理實(shí)施部署費(fèi)用，大概還有5萬元利潤(rùn)，我現(xiàn)在就把這個(gè)錢先拿出來給您，您100萬的預(yù)算去做PH的產(chǎn)品的話，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們價(jià)格貴成本高，不太可能還有運(yùn)作空間，并且外資品牌的售后服務(wù)才三年，而我們龍騰的要5年并且我們是隨叫隨到的上門維護(hù)，所以采購(gòu)了，哥你也沒有太多顧慮…… 回去沒多久，在李主任的運(yùn)作下W電視臺(tái)的設(shè)備采購(gòu)招標(biāo)重新招標(biāo)。技術(shù)參數(shù)，商務(wù)參數(shù)都是做了修改。張波安排了他合作多年的代理商中南力天系統(tǒng)集成公司的劉總參與投標(biāo)。李主任也是一個(gè)很有能耐的人，在他的主導(dǎo)下，中南力天系統(tǒng)集成公司最終以94.8萬的價(jià)格以及綜合評(píng)標(biāo)得分在所有參與投標(biāo)的商家里也是最高的情況下如期中標(biāo)。中標(biāo)后沒幾天，張波去中南力天系統(tǒng)集成公司找劉總。張波：老劉，我跟工廠講了很多故事要了個(gè)好價(jià)格，比之前我預(yù)料的價(jià)格還低了3萬，這次咱們的進(jìn)貨成本在70萬，除掉各種稅用，我得拿走15萬去填我之前的費(fèi)用，其余的算給你的過單費(fèi)用和墊資費(fèi)用，你還得到這么一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶。

劉總：波波，我們合作這么多年了，你從來沒有叫我吃虧過，這個(gè)結(jié)果我也很滿意。（劉總拿起座機(jī)接到財(cái)務(wù)那里，）王會(huì)計(jì)過來一下，給我準(zhǔn)備15萬塊錢過來。

張波（摸著厚厚的紙袋子）說：老劉，記得這個(gè)項(xiàng)目的安裝部署多費(fèi)點(diǎn)心思，別出差錯(cuò)，這樣會(huì)影響我?guī)湍闳ナ湛?。劉總：波波，你放心吧，合作這么多年了，我對(duì)你們龍騰的設(shè)備再熟悉不過了，閉上眼睛都知道怎么安裝部署。張波：恩，我這個(gè)人做事還是小心，只要是人生產(chǎn)的東西哪有沒有小毛病的，反正仔細(xì)點(diǎn)一次就把項(xiàng)目弄好驗(yàn)收測(cè)試時(shí)候別出狀況，我爭(zhēng)取2個(gè)月之內(nèi)把款給你要回來。劉總：反正你那面抓緊幫我回款，我這幫你把活干好，對(duì)了晚上一起吃飯，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)新場(chǎng)子，里面的妞特漂亮?？炊诉@個(gè)結(jié)構(gòu)沒有，你中間得有個(gè)資金運(yùn)作平臺(tái)，廠商永遠(yuǎn)不會(huì)直接給客戶回扣，客戶不是直接從廠商進(jìn)貨，中間的代理商負(fù)責(zé)提供這個(gè)資金。--------------時(shí)光到了2013年,***新屆政府上臺(tái)一系列雷厲風(fēng)行打老虎，以及倡導(dǎo)節(jié)約的風(fēng)氣，百姓無不拍手稱快。

而靠著政府吃飯的商家廠家則日子越發(fā)越過的艱難。張波干了這么多年銷售也深感到疲憊，知道這種靠灰色交易的生意模式遲早也會(huì)出事，加上長(zhǎng)時(shí)間的酒色摧垮了他的身體。2014年張波向公司提交了辭職報(bào)告，具體干什么也不知道。而力天公司的劉總早2011年的時(shí)候就開始申請(qǐng)辦理移民加拿大，但是最終還是沒辦下來。于2013年的時(shí)候因省上一個(gè)貪腐案子被逮捕，折騰的快傾家蕩產(chǎn)后才被放出來。----------------我把我在知乎上有關(guān)大客戶銷售的內(nèi)容總結(jié)了一個(gè)知識(shí)體系銷售就是要搞定人-關(guān)系型銷售做法框架知乎專欄同時(shí)我和《銷售就是要搞定人》作者色哥一起合作的微信訂閱號(hào)專欄每日更新

第四篇：汽車銷售顧問在作產(chǎn)品介紹必須做足的準(zhǔn)備

中國(guó)汽車人才網(wǎng) http:// 汽車銷售顧問在作產(chǎn)品介紹必須做足的準(zhǔn)備

熟悉產(chǎn)品情況是汽車銷售顧問介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但如何使產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)練、生動(dòng)、通俗易懂，就需要汽車銷售顧問有充分的準(zhǔn)備，并在實(shí)踐中不斷總結(jié)提高。每輛車有一萬多個(gè)零件，又有許多新技術(shù)、新配置，汽車銷售顧問在車輛介紹應(yīng)側(cè)重于外形、動(dòng)力與操控、舒適實(shí)用型、安全性、先進(jìn)科技五個(gè)方面。

外形方面！

人們可以品外形判斷一輛汽車的品牌、價(jià)值和品位，可以透過汽車外形的特征判斷車主的個(gè)性與氣質(zhì)。汽車的外形設(shè)計(jì)師整個(gè)汽車設(shè)計(jì)的重點(diǎn)，同時(shí)也是汽車營(yíng)銷上的一個(gè)相當(dāng)重要的因素和汽車的一大賣點(diǎn)。成功的汽車制造企業(yè)沒有一個(gè)會(huì)放棄在汽車外形上的創(chuàng)新與改進(jìn)，沒有一個(gè)會(huì)減少在這方面的投入。汽車銷售顧問

欣賞法拉利跑車的消費(fèi)者除了欣賞它那無與倫比的性能以外，更為它的外形動(dòng)情。法拉利車的外形可謂風(fēng)情萬種，由于發(fā)動(dòng)機(jī)置于車后，整個(gè)車體呈前低后高的楔形，透露出咄咄逼人的動(dòng)感。尤其是側(cè)面車身，整體的線條在前輪、車門、后輪三處各有幾次變形，但卻連接得天衣無縫、渾然一體，堪稱是現(xiàn)代空氣動(dòng)力學(xué)與設(shè)計(jì)藝術(shù)的完美結(jié)晶。每一款法拉力車都以紅色作為自己的基本色調(diào)，給人以無法抗拒的誘惑與沖擊。

國(guó)產(chǎn)皇冠轎車的外形與日本版的皇冠一樣，外觀線條流暢現(xiàn)代，內(nèi)飾注重豪華舒適，再設(shè)計(jì)上增添了很多現(xiàn)代元素，除了始終如一的皇冠標(biāo)志外，其他幾乎都是嶄新的設(shè)計(jì)。氙氣前大燈炯炯有神，亮度是普通車的兩倍，雙曲率的燈罩與翼子板嚴(yán)絲合縫，倒梯形的進(jìn)氣格柵讓整車感覺都呼吸順暢。車身側(cè)面設(shè)計(jì)上，則取意書法飄逸的風(fēng)格，俊朗之中又靈動(dòng)自如。大多數(shù)女性對(duì)車的第一印象的好壞一般都來源于車的外形和內(nèi)部設(shè)施是否滿足自己的審美需求。可以這么講，汽車的外形是汽車產(chǎn)品所有元素中最具有魅力的、最體現(xiàn)汽車制造商水平的元素之一，也是汽車產(chǎn)品最直觀的賣點(diǎn)。因此，我們可以結(jié)合自己所關(guān)注的車型去尋找消費(fèi)者最感興趣并與他們的需求利益相一致的賣點(diǎn)，并把這些賣點(diǎn)與他們的利益建立一種必然的聯(lián)系，強(qiáng)化他們對(duì)該品牌汽車產(chǎn)品的認(rèn)同，最終影響他們的購(gòu)買傾向。

一、動(dòng)力和操控

“動(dòng)力性”是汽車產(chǎn)品的一個(gè)重要考核指標(biāo)，也是消費(fèi)者購(gòu)買汽車產(chǎn)品時(shí)考慮的一個(gè)重要因素。除此之外，“操控性能”是評(píng)價(jià)一輛汽車價(jià)值的另一項(xiàng)重要指標(biāo)。操控性能的好壞直接影響消費(fèi)者對(duì)該車型的評(píng)價(jià)和認(rèn)可程度。要做好銷售工作，就必須熟悉和掌握自己的汽車產(chǎn)品在這方面的表現(xiàn)能力與水平，了解相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的表現(xiàn)，從而為自己的汽車產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

汽車的動(dòng)力性和操控性主要體現(xiàn)在：發(fā)動(dòng)機(jī)性能、變速器性能、驅(qū)動(dòng)方式、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、懸架系統(tǒng)等。

本田發(fā)動(dòng)機(jī)的TEC系統(tǒng)（可變氣門正時(shí)和升程電子控制系統(tǒng)），隨著發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速、負(fù)荷、水溫等運(yùn)行參數(shù)的變化，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整配氣正時(shí)和氣門升程，是發(fā)動(dòng)機(jī)低速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，取得高的燃燒效率和低油耗，而在高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)獲得高功率輸出。這是本田汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的一項(xiàng)重要技術(shù)。

二、舒適實(shí)用性

隨著汽車生產(chǎn)技術(shù)與研發(fā)能力的不斷提高，汽車駕乘的舒適性已成為衡量汽車檔次與價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。越是高檔的汽車，其在舒適性方面投資所占的比重越大，形成了各具特色的賣點(diǎn)。

舒適性配備目前體現(xiàn)在隔音系統(tǒng)、車內(nèi)空間設(shè)計(jì)、電子減震系統(tǒng)、空調(diào)控制系統(tǒng)、座椅調(diào)整系統(tǒng)、影音系統(tǒng)、導(dǎo)航系統(tǒng)、倒車誘導(dǎo)顯示系統(tǒng)等方面。

寶馬WM5的高保真分體式高級(jí)音響系統(tǒng)以高保真專業(yè)級(jí)的數(shù)字信號(hào)處理器DSP系統(tǒng)為平臺(tái)，裝備一個(gè)14聲道放大器和290W總功率輸出，還有4×25W超低音揚(yáng)聲器、4×25W低

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中國(guó)汽車人才網(wǎng) http:// 音揚(yáng)聲器、6×15W中/高音揚(yáng)聲器。每個(gè)DSP放大器聲道的音量和頻率都可以調(diào)節(jié)到最佳狀態(tài)。前門底部裝有一個(gè)由超低音揚(yáng)聲器/低音揚(yáng)聲器和高音揚(yáng)聲器組成的雙向同軸組合式揚(yáng)聲器系統(tǒng)，每個(gè)揚(yáng)聲器都采用高質(zhì)量的纖維B加強(qiáng)型高科技振膜。后窗臺(tái)板左右側(cè)也裝有相同的揚(yáng)聲器。還有兩個(gè)低音揚(yáng)聲器安裝在雜物隔板內(nèi)通風(fēng)格柵下的雙盤型山熱管內(nèi)。這兩個(gè)低音揚(yáng)聲器直徑為215mm，采用一種特殊的蜂窩狀結(jié)構(gòu)，六邊錐形振膜的剛性極高，結(jié)構(gòu)緊湊。這一設(shè)計(jì)能使你身坐車內(nèi)猶如親臨音樂會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的感受。

三、安全性

汽車安全性不僅是保障乘員安全的一項(xiàng)重要指標(biāo)，而且是衡量汽車檔次與價(jià)值的重要因素。目前汽車安全性占整車投資成本的比重不斷在加大，衡量的因素已經(jīng)不再是單純加裝一個(gè)ABS系統(tǒng)或ABS+EBD,而更多的是安全新技術(shù)的應(yīng)用，原來一些陪在高檔汽車上得安全裝置隨著制造成本的下降也被放到中低檔經(jīng)濟(jì)型汽車上。

在汽車安全方面，主要分為車身安全（指防盜能力與水平）的保障和人身安全的保障，而人身安全在汽車設(shè)計(jì)上又分為主動(dòng)安全設(shè)計(jì)和被動(dòng)安全設(shè)計(jì)兩個(gè)方面。目前在安全性方面的配置主要包括：空氣囊、安全車身設(shè)計(jì)、碰撞緩沖器、電控車輛穩(wěn)定行駛系統(tǒng)、彎道制動(dòng)控制系統(tǒng)、夜視輔助系統(tǒng)、自動(dòng)防炫目系統(tǒng)、燈光控制系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)以及風(fēng)冷盤式制動(dòng)器等。

四、先進(jìn)科技

當(dāng)今時(shí)代是科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展的時(shí)代，汽車產(chǎn)品上的高新技術(shù)亮點(diǎn)更是汽車制造商和銷售商們提高銷售和在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的最重要的法寶。新技術(shù)的應(yīng)用也讓消費(fèi)者有了選擇品牌的更多理由，這就是科技賣點(diǎn)所帶來的汽車產(chǎn)品銷售的實(shí)際意義。

隨著消費(fèi)者對(duì)汽車動(dòng)態(tài)性能和安全性能要求的不斷提高，較多品牌已經(jīng)開始在車身輕重化設(shè)計(jì)方面做出努力。

銷售人員要對(duì)商品知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)的歸類和整理，以備介紹時(shí)用：但也應(yīng)注意，并不是所有顧客都有耐心聽銷售人員逐一介紹。銷售人員應(yīng)靈活地應(yīng)變，側(cè)重地介紹，根據(jù)顧客提的問題中隱含的想法進(jìn)行介紹。例如，如果顧客問到“這輛車有幾個(gè)安全氣囊？”、“剎車系統(tǒng)有無ABS”等問題時(shí)，則表明顧客關(guān)心安全性，那么，銷售人員就要先從安全方面來進(jìn)行詳細(xì)的陳述。銷售人員還可以說：“安全方賣弄，既可以分為主動(dòng)安全性，以及被動(dòng)安全性，又可以分為行政安全和財(cái)產(chǎn)安全。例如，這臺(tái)車有ABS系統(tǒng)，它屬于行駛安全，同時(shí)也是一種主動(dòng)安全的設(shè)備；有安全氣囊雖然屬于行駛安全，確實(shí)被動(dòng)安全設(shè)備；有防盜電子鎖，是屬于財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，在汽車行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來足夠的安全感。

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