第一篇：關(guān)于南京地區(qū)宜家家居終端促銷手段等感想

關(guān)于南京地區(qū)宜家家居終端促銷手段等感想

09營(yíng)銷

098312133鄭佳瑩

宜家，很多人都喜歡這個(gè)地方，尤其是像我們這個(gè)年紀(jì)的人，因?yàn)楹枚嗳硕枷矚g它的的便宜，美觀，小清新。以前去別的家居商城逛的時(shí)候并沒發(fā)現(xiàn)有很多人，可是一進(jìn)宜家，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)里面人山人海，氣氛熱烈。甚至許多人都是慕名而來的。其實(shí)拋開宜家的經(jīng)營(yíng)理念與文化，就其終端布置與設(shè)計(jì)，也可以發(fā)現(xiàn)，宜家為什么有這樣的魅力。

首先來說下宜家的POP廣告。宜家的POP要比其他商家顯得整齊、醒目，一下子就抓住了顧客的眼球，簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)，印著醒目的價(jià)格，讓顧客一目了然。將廣告的效益發(fā)揮到了極致，這是成功的一點(diǎn)。

其次再講第二個(gè)方面，宜家鼓勵(lì)顧客與產(chǎn)品親密接觸。不同于其他的商場(chǎng)，宜家鼓勵(lì)顧客與產(chǎn)品接觸，拉近與顧客的距離。因?yàn)橐思艺J(rèn)為再好的東西如果顧客不能體驗(yàn)的話就只能是一個(gè)擺設(shè)，只有這樣顧客才能了解產(chǎn)品的好壞，迅速拉近了產(chǎn)品與顧客的距離，給予它好的印象。宜家知道，顧客才是覺得購(gòu)買的最終決策者，打動(dòng)消費(fèi)者的方式，就是讓他自己感受。

下面說說我的第三個(gè)感想，宜家產(chǎn)品注重生活化體驗(yàn)布置，更真實(shí)更親合。其實(shí)我們很多人都見過宜家自己設(shè)計(jì)的樣板房空間布置，都是很美觀的。宜家有根據(jù)常見戶型設(shè)計(jì)的樣板房空間，如果與顧客家戶型剛好，甚至可以照搬。即使這樣生活化的布置理念，也沒有削弱宜家給顧客的“時(shí)尚”感覺，它的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是這么時(shí)尚化生活化。

終端決定成敗與效益，要懂得在終端市場(chǎng)的時(shí)候如何抓住顧客才是最重要的。

第二篇：宜家家居促銷方案

經(jīng)典家具促銷方案 促銷是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的一個(gè)階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、組合促銷，都要遵循動(dòng)態(tài)的促銷策略，運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值和銷量。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的家具零售市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伍_展創(chuàng)新、實(shí)用而有效的促銷活動(dòng)呢？本文將重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

一、家具促銷 簡(jiǎn)而言之是：尋勢(shì)、順勢(shì)、借勢(shì)。[經(jīng)典案例]：

某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù)，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中vip會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購(gòu)物滿8,000元以上，就可成為vip會(huì)員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購(gòu)買，同時(shí)提供專家導(dǎo)購(gòu)，免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多vip客戶為商場(chǎng)帶來了新客戶，使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。

商場(chǎng)促銷是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家。”

二、家具商場(chǎng)促銷常用方法 1.贈(zèng)品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購(gòu)買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場(chǎng)贈(zèng)送的贈(zèng)品。2.特惠組合：類似于降價(jià)，但又不會(huì)帶來負(fù)面影響，既維護(hù)了家具品牌形象，又消除了價(jià)格障礙，提升商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.返獎(jiǎng)銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈(zèng)品等形式。4.降價(jià)促銷：在促銷推廣期推出特惠價(jià)商品和部分商品打折促銷。5.有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)買一定金額商品后抽獎(jiǎng)或定期開獎(jiǎng)，多買多送。6.限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時(shí)間的產(chǎn)品特惠促銷方式。7.情感促銷：針對(duì)新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購(gòu)買家具打折或送贈(zèng)品等形式。[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價(jià)格、數(shù)據(jù)、活動(dòng)細(xì)則僅供促銷時(shí)參考。

時(shí)尚生活 經(jīng)典家居 國(guó)慶真情回報(bào)重厚禮

時(shí) 間：2006年9月20日––10月9日

活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價(jià)家具），并有精美家居禮品贈(zèng)送。1．驚喜折扣，款款動(dòng)人： 1)購(gòu)物滿3600元––5600元9折基礎(chǔ)上再享受9.2折。2)購(gòu)物滿5600元––7600元9折基礎(chǔ)上再享受9折。3)購(gòu)物滿7600元以上9折基礎(chǔ)上再享受8.8折。2．超低特惠時(shí)尚家具

床具：1.5m 680元 1.8m 780元

沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元（每天限量3套）3．實(shí)惠家具套裝，享受超值特價(jià) a組合（臥房三件套）市場(chǎng)價(jià)：2180元 特惠價(jià)元 b組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)：3980元 特惠價(jià)元 c組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌元 4．購(gòu)家具送床墊 1)購(gòu)a組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 2)購(gòu)b組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 3)購(gòu)d組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張 5．家居禮品大贈(zèng)送

購(gòu)物滿1800元––2800元贈(zèng)送精美禮品一份

購(gòu)物滿2801元––3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè)

購(gòu)物滿3801元––4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套 6．購(gòu)物送紅包，時(shí)時(shí)有好運(yùn)

購(gòu)物滿2000元，可在幸運(yùn)樹上抽取紅包1個(gè)；4000元抽取2個(gè)紅包（每增加2000元，贈(zèng)送一個(gè)紅色，以上類推）。7．老朋友 心相系 1)凡憑本商場(chǎng)2006年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推薦客戶購(gòu)買本人可享受幸運(yùn)紅包雙份（活動(dòng)6細(xì)則）或贈(zèng)送禮品一份 2)憑2005年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推薦客戶購(gòu)買本人可享受購(gòu)物贈(zèng)禮品和紅包各一份（活動(dòng)5、6細(xì)則）8．新婚直通車

憑結(jié)婚證（2006年1月1日后登記），購(gòu)買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個(gè)，并贈(zèng)送婚禮花籃一對(duì)。

三、家具促銷策略 1．營(yíng)造促銷氛圍：商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營(yíng)造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場(chǎng)促銷pop、海報(bào)、廣告牌等。2．促銷時(shí)機(jī)：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購(gòu)房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫(kù)存。3．促銷組合：一般是購(gòu)物折扣、批量折扣、贈(zèng)品促銷、主題事件促銷組合。4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊(cè)。

四、家具促銷案例精華 1．“有條有理大行動(dòng)”。在促銷現(xiàn)場(chǎng)，教顧客如何使家居布置井井有條。2．“讓價(jià)格自己說話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過廣告展板、海報(bào)等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。3．“家具價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用實(shí)物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競(jìng)猜，價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。4．“家具由您定價(jià)，你想幾折就幾折”。本促銷活動(dòng)在國(guó)內(nèi)許多商場(chǎng)促銷時(shí)，效果特別好，實(shí)施方案簡(jiǎn)述如下：購(gòu)物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎(jiǎng)可優(yōu)惠折扣1%~10%，購(gòu)物滿5,000元以上，抽獎(jiǎng)可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購(gòu)物券。5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關(guān)注。實(shí)質(zhì)是購(gòu)物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場(chǎng)以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場(chǎng)，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風(fēng)格介紹。實(shí)施要點(diǎn)是在促銷時(shí)段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴(kuò)大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當(dāng)?shù)氐谝唬?；“睡眠文化?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。7．“家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢”。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)，操作規(guī)則如下：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。在會(huì)議室向團(tuán)購(gòu)客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門市像普通消費(fèi)者一樣看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是家具促銷的新形式，可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

五、經(jīng)典促銷策劃范例

文化內(nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費(fèi)者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關(guān)愛。

策劃一：“君樂美”的4w促銷方式 4w為完美：步步進(jìn)逼；維護(hù)：進(jìn)退有據(jù)；文化：營(yíng)銷基礎(chǔ)；溫馨：攻心為上。

誰鐘情于顧客，用情感去占領(lǐng)顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場(chǎng)。

溫馨到家，眾口皆夸

“君樂美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷手段，在商場(chǎng)內(nèi)特別推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。他們推出聲勢(shì)浩大的“萬名消費(fèi)者需求調(diào)研”活動(dòng)，參與者達(dá)數(shù)萬人。凡在君樂美購(gòu)買千元以上家具者，均有名貴花木贈(zèng)送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈(zèng)送。走進(jìn)千家萬戶，有誰不對(duì)君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？

創(chuàng)造個(gè)性，“營(yíng)銷”文化

當(dāng)今是消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí)，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。1.開展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳，告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略：

“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場(chǎng)愿為您的生活營(yíng)造一片恬靜的樂園”。

“生活離不開空間，空間需要裝點(diǎn)。君樂美家具商場(chǎng)愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然?！? “在企業(yè)我們銷售家具，在社會(huì)我們美化生活?！?/p>

把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合，把購(gòu)物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合，把營(yíng)銷與文化有機(jī)結(jié)合，將自己的經(jīng)營(yíng)從一開始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。2.“營(yíng)銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會(huì)”、“營(yíng)銷文化沙龍”、“菊花展”等活動(dòng)，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

策劃二：購(gòu)買家具，送旅游 [案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情?? 活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

本案例說明：在實(shí)施時(shí)，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng)。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槊總€(gè)人都需要關(guān)愛。

家具商場(chǎng)促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購(gòu)買者雙向互動(dòng)的過程。從這個(gè)意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇二：宜家家具展會(huì)策劃書

宜家家具展會(huì)策劃書

目錄

前言 展會(huì)名稱 目標(biāo)戰(zhàn)略 時(shí)間、地點(diǎn) 組織機(jī)構(gòu) 創(chuàng)意說明 參展范圍 會(huì)展活動(dòng)日程安排 特色活動(dòng) 媒介策略 活動(dòng)計(jì)劃 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 效果評(píng)估

前言

近年來隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走高，人們的可支配消費(fèi)能力也越來越強(qiáng)，在房產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背后，做為安居置業(yè)的內(nèi)容之一的家具業(yè)，在近年也被看好，家具產(chǎn)業(yè)前景廣闊。家具行業(yè)有必要聯(lián)盟展銷，以全新的理念為廣大的客戶，也為自己提供一個(gè)交流洽談貿(mào)易合作的最佳平臺(tái)。

為了迅速提高淮安人居環(huán)境水平，提高家具行業(yè)的形象，促進(jìn)優(yōu)化家具行業(yè)的發(fā)展，特舉辦首屆重慶家具展覽會(huì)。本展會(huì)以重慶會(huì)展中心為舞臺(tái)，共同營(yíng)造一個(gè)宣傳及采購(gòu)的氛圍，引導(dǎo)重慶市民對(duì)專業(yè)家具的消費(fèi)意識(shí)，激發(fā)消費(fèi)群體的消費(fèi)欲，掀起一波家具裝飾黃金潮，從而促進(jìn)家具行業(yè)的發(fā)展，打造商家的美譽(yù)度及品牌形象，促進(jìn)重慶經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

一：展會(huì)名稱：宜家家具展覽會(huì) 二：目標(biāo)戰(zhàn)略

1、通過宣傳公司歷年取得的成就樹立品牌形象。三：時(shí)間、地點(diǎn)

時(shí)間: 2012年6月10號(hào)——11號(hào)

地點(diǎn)：重慶國(guó)際會(huì)展中心2號(hào)廳

四：組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：重慶市市人民政府

重慶市家具行業(yè)協(xié)會(huì) 承辦單位：重慶歐蓓莎國(guó)際商城

五：創(chuàng)意說明

1、活動(dòng)主題

創(chuàng)新、交流、愛心

2、標(biāo)語

創(chuàng)意家居、品味生活

3、宣傳作品

（1）宣傳手冊(cè)（2）宣傳單（3）展會(huì)宣傳片（4）招商書（5）邀請(qǐng)函

（6）參展企業(yè)的宣傳資料（7）展會(huì)快報(bào)（8）展會(huì)會(huì)刊（9）展會(huì)?？?0）內(nèi)部刊物

六：參展范圍

★ 現(xiàn)代家具：臥室家具、客廳家具、書房家具、辦公家具、賓館家具、教學(xué)家具、餐廳家具、整體廚房、戶外家具、休閑家具、衛(wèi)浴家具、藤制家具、軟體家具、兒童家具、老年家具等。

★ 古典傳統(tǒng)家具：紅木家具、仿古家具、收藏家具、各種藝術(shù)收藏品等?！?家具機(jī)械：木工機(jī)械、金屬家具機(jī)械、木工機(jī)械刀具及配件、木材干燥設(shè)備、軟床墊生產(chǎn)設(shè)備、多層薄木彎曲設(shè)備、家具涂飾設(shè)備、氣動(dòng)工具、電動(dòng)工具等?！?家具原輔材料：地板、門業(yè)、油漆、皮革、五金配件、布藝、涂料、膠粘劑、木材、人造板材、飾面料等。

★ 家居飾品: 家紡系列、人造花卉、地毯、掛毯、家居燈飾、家用裝飾鏡、畫、墻面裝飾物、陶瓷、玻璃、石制裝飾品、雕塑品架、家庭裝飾小五金、家具配套裝飾品及家居用品等。

★ 其它：各類家具專業(yè)期刊、圖書、家具設(shè)計(jì)軟件、家具企業(yè)管理軟件等。

七：會(huì)展活動(dòng)日程安排

八：特色活動(dòng)

特色活動(dòng)：技術(shù)交流會(huì)暨義賣慈善會(huì)

一、活動(dòng)主題：關(guān)注殘疾兒童，溫暖送給他人

二、活動(dòng)時(shí)間：2015年6月8號(hào)13:30 －15:30

三、活動(dòng)地點(diǎn)：重慶國(guó)際會(huì)展中心一號(hào)廳

四、參加對(duì)象：在場(chǎng)的觀眾

五、贊助單位：重慶愛心協(xié)會(huì)

六、義賣品：參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品

注意事項(xiàng)：

參加會(huì)展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品參加義賣,義賣所得的錢,公司根據(jù)自己的 意愿可以全部捐獻(xiàn)或拿出拍賣所得的50%給愛心基金。（2）提供義賣品的公司派代表對(duì)自己的產(chǎn)品特征等進(jìn)行介紹（3）提供義賣品的公司下次參展可以給予一定的優(yōu)惠（4）請(qǐng)各報(bào)名處工作人員務(wù)必登記報(bào)名人員的真實(shí)姓名、網(wǎng)名、性別、聯(lián)系方式等資料

（5）工作人員請(qǐng)?zhí)?0分鐘到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。志愿者請(qǐng)?zhí)崆?0分鐘到達(dá)活 動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。參與義賣活動(dòng)的志愿者，每人會(huì)有一張志愿卡。每三人為一組，設(shè)組長(zhǎng)一名，共五組。由負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)；活動(dòng)結(jié)束時(shí)，志愿者把志愿卡交于指定現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人員手中。

（6）本次義賣活動(dòng)一切事宜由愛心協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和處理。（7）本次活動(dòng)為助學(xué)義賣公益活動(dòng)，義賣所有款項(xiàng)都將用于愛心助學(xué)事業(yè)。所有參與人員 皆為自愿無償奉獻(xiàn)愛心，鑒于每次活動(dòng)都存在一定的不可控性。參加者必須對(duì)自己的 安全負(fù)責(zé)，服從組委會(huì)安排，避免發(fā)生意外事故。如若發(fā)生意外事故，愛心協(xié)會(huì)有義 務(wù)組織救援或改變活動(dòng)安排。但不承擔(dān)任何法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任，特此聲明。本次活動(dòng)所有參與人員在活動(dòng)期間都須攜帶愛心小組志愿卡；所有志愿者在活動(dòng)開展 期間不得以任何理由身體接觸捐款現(xiàn)金。活動(dòng)結(jié)束后在志愿監(jiān)督下由財(cái)務(wù)統(tǒng)一清點(diǎn)并 及時(shí)存愛心小組帳戶。

本活動(dòng)開始后，本聲明將自動(dòng)生效并表明你接受本聲明。否則，請(qǐng)?jiān)诨顒?dòng)開始前退出 本次活動(dòng)。

（10）本活動(dòng)結(jié)束后，組長(zhǎng)需將捐款箱和未賣完的產(chǎn)品交于主席臺(tái)指定的工作人員并登記。

九：媒介策略

（一）展會(huì)宣傳方式 1.媒體廣告

（1）電視和廣播：在中央電視臺(tái)、東方衛(wèi)視、重慶電視臺(tái)、等電

視。

（2）報(bào)紙：《人民日?qǐng)?bào)》、《新民晚報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)貿(mào)易報(bào)》、《國(guó)際商報(bào)》、《新民

周刊》、《新聞晚報(bào)》、《中國(guó)建材報(bào)》、《亞太家具報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》、《華商報(bào)》、《重慶商報(bào)》等。

（3）網(wǎng)絡(luò)：在中國(guó)紅木藝術(shù)家具網(wǎng)、中華木雕網(wǎng)、中國(guó)紅木家具網(wǎng)、中國(guó)國(guó)際家具網(wǎng)、國(guó)際家具信息網(wǎng)、浙派家具網(wǎng)、全球采購(gòu)網(wǎng)、中國(guó)建材交易網(wǎng)、中華家具展 覽網(wǎng)、商品資源網(wǎng)、中國(guó)辦公家具網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等網(wǎng)站的開設(shè)醒目窗口。

（4）雜志：《家具》、《國(guó)際家具商情》、《家具制造》、《國(guó)際木業(yè)》、《家居主張》、《中國(guó)木

材》、《家具商情》、《家具資源廣告》、《家具與室內(nèi)裝飾》、《現(xiàn)代裝飾報(bào)》等雜 志上刊登展會(huì)信息。

2.戶外廣告篇三：宜家家居家具設(shè)計(jì)方案

宜家家居家具設(shè)計(jì)方案

—“縮小”家具“放大”空間

一、市場(chǎng)分析（1）主營(yíng)業(yè)務(wù) 今天,瑞典宜家集團(tuán)已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲(chǔ)藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個(gè)產(chǎn)品。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略 1 現(xiàn)狀：產(chǎn)品供大于求；內(nèi)地企業(yè)異軍突起；產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化；終端出現(xiàn)產(chǎn)銷一體化模式

《深圳家具》：2004年中國(guó)家具業(yè)開始重視洗牌，企業(yè)發(fā)展方式大轉(zhuǎn)型，家具市場(chǎng)出現(xiàn)了許多新的現(xiàn)象和問題，您能不能對(duì)目前的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)進(jìn)行一些總結(jié)？

黃偉業(yè)：好的，中國(guó)家具經(jīng)歷上世紀(jì)末突飛猛進(jìn)的發(fā)展過程后，目前家具市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了許多新的現(xiàn)象，我將國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀歸納一下，主要有以下幾個(gè)方面：

家具產(chǎn)品供大于求

從市場(chǎng)需求方面，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)面臨著產(chǎn)品明顯供大于求的狀況。廣東一直處在家具行業(yè)的前沿，早幾年廣東家具的生產(chǎn)能力已經(jīng)能夠滿足中國(guó)家具消費(fèi)的需求，隨著內(nèi)地家具企業(yè)的不斷發(fā)展、壯大，他們?cè)诋a(chǎn)品的供應(yīng)能力上有著很大的提高，加之廣東本地許多工廠、企業(yè)無序的擴(kuò)張，還有外來企業(yè)的一些沖擊，形成了目前市場(chǎng)供需不平衡的狀況，而這種狀況對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是非常不利的。

內(nèi)地企業(yè)異軍突起

從家具市場(chǎng)的地域格局來看，廣東家具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不復(fù)存在了。內(nèi)地家具企業(yè)的迅速崛起形成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，像北京、上海、成都、江浙等地的家具產(chǎn)業(yè)在這幾年中發(fā)展相當(dāng)迅速，在內(nèi)地市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)相當(dāng)份額、廣東、香港地區(qū)的家具企業(yè)已經(jīng)失去往日的明顯優(yōu)勢(shì)，中國(guó)家具市場(chǎng)進(jìn)入了一種“群雄割據(jù)”的格局。市場(chǎng)格局走向多元化

從市場(chǎng)的表現(xiàn)方式來看，市場(chǎng)產(chǎn)品呈現(xiàn)一種多元化趨勢(shì)。從設(shè)計(jì)風(fēng)格多元化、原輔材料多元化到新材料的運(yùn)用都能夠體現(xiàn)這種趨勢(shì)。作為產(chǎn)品的最終目的還是為了迎合市場(chǎng)需求，比如在一級(jí)市場(chǎng)，甚至發(fā)達(dá)地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)中，歐式現(xiàn)代的實(shí)木家具比較受歡迎，這些都是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，并且指導(dǎo)著產(chǎn)品的發(fā)展方向，由此可知，隨著市場(chǎng)的日益城市，家具消費(fèi)出現(xiàn)了多元化局面。

同時(shí)，產(chǎn)品差異化和同質(zhì)化并存狀況仍在繼續(xù)。企業(yè)要長(zhǎng)久生存、占領(lǐng)市場(chǎng)，差異化非常重要，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)家具的要求也隨之上升，個(gè)性化需求強(qiáng)烈，許多企業(yè)正是瞄準(zhǔn)了這部分人群制訂市場(chǎng)戰(zhàn)略和企業(yè)定位，并獲得了很大成功，如深圳的列奇、溫州的澳珀在這方面做得就比較出色，其產(chǎn)品差異化特色非常明顯。而追求同質(zhì)化的企業(yè)也能得以生存并得以發(fā)展，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)追求統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，在這方面的市場(chǎng)需求非常大。

營(yíng)銷模式悄然改變

從營(yíng)銷方式上來看，家具市場(chǎng)的終端銷售格局也在悄然發(fā)生著改變。在以前經(jīng)銷商設(shè)立大賣場(chǎng)的基礎(chǔ)上，出現(xiàn)許多企業(yè)紛紛開設(shè)直營(yíng)店、經(jīng)銷商做獨(dú)立店等多種營(yíng)銷模式并存的局

勢(shì)。比如國(guó)外跨國(guó)公司以家具連鎖店的模式進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定的沖擊，許多企業(yè)效仿并借鑒國(guó)外家具連鎖店的經(jīng)營(yíng)模式，共同爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，過去專注于出口的臺(tái)升計(jì)劃在2020年之前在國(guó)內(nèi)開設(shè)200家直營(yíng)店，這種產(chǎn)銷一體的模式是有相當(dāng)生命力的，它對(duì)終端格局的改變有比較大的影響，在最近幾年中表現(xiàn)得也越來越明顯。2 根源：部分廣東企業(yè)閉門造車，內(nèi)地企業(yè)定位明確；產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)

《深圳家具》：剛才您對(duì)家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀做了一個(gè)概括：那么您認(rèn)為這些現(xiàn)狀是在一種什么樣的原因和背景下產(chǎn)生的呢？

黃偉業(yè)：產(chǎn)生這些現(xiàn)狀的原因很多，但都離不開市場(chǎng)這只無形的大手。在2000年以前的國(guó)內(nèi)一級(jí)城市中，如北京、上海、天津、南京等地，在市場(chǎng)上看到的基本都是廣東家具，那時(shí)基本是供需平衡，但2000年之后內(nèi)地企業(yè)的崛起與產(chǎn)能方面的提高打破了這種平衡狀態(tài)，導(dǎo)致供過于求的局面，并呈現(xiàn)一種競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)的趨勢(shì)，廣東企業(yè)為了加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力從而加強(qiáng)產(chǎn)能，同時(shí)許多其它行業(yè)的企業(yè)主也想在家具市場(chǎng)上分得一杯羹，在太了解現(xiàn)狀的情況下加入這一行業(yè)，從而加劇了市場(chǎng)上的產(chǎn)品供過于求。

部分企業(yè)閉門造車 廣東的企業(yè)在80年代至2000年以前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占據(jù)著明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閺V東是改革開放的前沿，在管理、市場(chǎng)、發(fā)展、咨詢等方面都直接受益，有著優(yōu)越的投資環(huán)境。但最近幾年隨著內(nèi)地家具企業(yè)的崛起和迅速成長(zhǎng)，廣東企業(yè)在投資環(huán)境、生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來越弱。

而在這種情況下，廣東很多家具企業(yè)卻不愿走出去交流、學(xué)習(xí)，一味地閉門造車，從而導(dǎo)致了市場(chǎng)份額的下滑。與之相反，內(nèi)地許多家具企業(yè)積極主動(dòng)地到廣東來學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，積極改善投資環(huán)境，吸引專業(yè)人才。許多企業(yè)在設(shè)備投資、聘請(qǐng)專家、設(shè)計(jì)、工藝、生產(chǎn)等方面都做到了一步到位，有一個(gè)很高的起點(diǎn)，市場(chǎng)定位也非常理性和準(zhǔn)確，如北京的許多家具企業(yè)定位在服務(wù)市場(chǎng)上，主要營(yíng)銷范圍是北京及其周邊區(qū)域，如此一來，既避免了市場(chǎng)的盲目競(jìng)爭(zhēng)，也降低了運(yùn)營(yíng)成本，從而最終占領(lǐng)市場(chǎng)。

消費(fèi)者選擇空間增大

以前的家具市場(chǎng)，企業(yè)不愁銷售，生產(chǎn)的產(chǎn)品大都能為市場(chǎng)接受并消化，但是現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)的利潤(rùn)越來越低，消費(fèi)者的選擇空間越來越廣。這些使企業(yè)產(chǎn)生了危機(jī)感，他們開始思考和學(xué)習(xí)，借鑒國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)和模式，針對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求創(chuàng)造出不同的產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行細(xì)分，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)，于是在生產(chǎn)中出現(xiàn)了多元化趨勢(shì)。如中式家具、歐式家具、古典家具、現(xiàn)代家具等，風(fēng)格迥異。這對(duì)消費(fèi)者而言是 喜聞樂見的，對(duì)企業(yè)而言也實(shí)行了一次轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)的重新定位。

經(jīng)營(yíng)成本上升 競(jìng)爭(zhēng)的激烈不僅導(dǎo)致了生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的改變，也促使了銷售終端格局的變化。中國(guó)的一級(jí)市場(chǎng)和一些發(fā)達(dá)地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)為了包裝產(chǎn)品，使環(huán)境與產(chǎn)品相匹配，大都采用的是租賃大賣場(chǎng)并進(jìn)行較好裝修的形式，而這種大賣場(chǎng)的租金一般較高，如此一來就提高了產(chǎn)品的銷售成本。在以前市場(chǎng)形勢(shì)好的時(shí)候企業(yè)還能夠接受，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)的市場(chǎng)地位受到威脅，在前景不明確、單位面積銷售額不斷下降的情況下，企業(yè)就很難再接受如此高額的銷售成本，因此一些有實(shí)力的大企業(yè)開始設(shè)立賣場(chǎng)自己做經(jīng)營(yíng)，像皇朝、臺(tái)升、美克美家等企業(yè)就做得很好。同時(shí)跨國(guó)企業(yè)的進(jìn)入也為國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了借鑒，像宜家這樣經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)越來越多，但以往的市場(chǎng)仍舊存在，因此也就導(dǎo)致了多種銷售模式并存的格局。3 未來：市場(chǎng)更為細(xì)分，定位更為準(zhǔn)確；產(chǎn)品研發(fā)以鎖定目標(biāo)客戶群為中心，走更專更精之路

《深圳家具》：您認(rèn)為今后的市場(chǎng)將會(huì)以哪種銷售模式為主呢？您能否就未來兩年我國(guó) 家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行一些預(yù)測(cè)？哪些因素對(duì)家具市場(chǎng)的發(fā)展有影響？ 黃偉業(yè)：以后的銷售模式到底是以哪種為主，現(xiàn)在還比較難判斷，但家具市場(chǎng)的主要銷售模式和消費(fèi)者的需求，企業(yè)的生產(chǎn)定位、市場(chǎng)的供需是環(huán)環(huán)相扣、互相聯(lián)系著的。專業(yè)化服務(wù)加強(qiáng)

不管企業(yè)采取哪種營(yíng)銷模式，都應(yīng)體現(xiàn)服務(wù)的差異化。市場(chǎng)定位應(yīng)更為準(zhǔn)確，鎖定目標(biāo)客戶群并以其為中心。若企業(yè)走的是細(xì)分市場(chǎng)、差異化路線，則應(yīng)從以往一味追求大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)方式中跳出，細(xì)分市場(chǎng)，做到更精、更專。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)正在回歸理性，大企業(yè)應(yīng)走規(guī)模化道路，大批量生產(chǎn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，追求產(chǎn)品的高附加值。企業(yè)應(yīng)順潮流而行，緊跟上市場(chǎng)的步伐，不要死守經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)走出去交流、溝通、學(xué)習(xí)。“師夷長(zhǎng)技以制夷”，內(nèi)地企業(yè)學(xué)習(xí)廣東企業(yè)，形成的激烈競(jìng)爭(zhēng)是如此，反過來我們對(duì)國(guó)外企業(yè)也應(yīng)如此。市場(chǎng)策略：穩(wěn)中求進(jìn)

現(xiàn)今中國(guó)家具市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟，加之目前產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)狀，近幾年應(yīng)該不會(huì)再出現(xiàn)火爆的趨勢(shì)，而是以一種穩(wěn)中發(fā)展的姿態(tài)出現(xiàn)。目前全國(guó)一些大城市普遍擁有幾十萬平方米的大賣場(chǎng)，而且雷同的較多，同時(shí)各地還在擴(kuò)張，甚至朝周邊和內(nèi)地城市擴(kuò)張，比如北京的企業(yè)在沈陽、成都開始賣場(chǎng)。但限于家具的需求量小于企業(yè)生產(chǎn)量的制約，加之中國(guó)消費(fèi)階層的特殊性，呈現(xiàn)“中間小兩頭大”的趨勢(shì)（高收入和低收入人群偏多，中收入人群偏少），所以我認(rèn)為市場(chǎng)還是以穩(wěn)步發(fā)展為主。

受國(guó)家政策調(diào)控影響大

同時(shí)，家具市場(chǎng)也會(huì)受到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控的一些影響。比如現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)，根據(jù)國(guó)家政策限制90平方米以上的住宅開發(fā)和銷售，這將影響到家具的市場(chǎng)銷售和產(chǎn)品風(fēng)格，一些美式、歐式風(fēng)格的家具往往適用于一些面積比較大的居室，而板式家具則是一些經(jīng)典型住宅需求多一些。國(guó)家的這種宏觀調(diào)控政策，在一定程度上壓抑了一些消費(fèi)需求，對(duì)家具市場(chǎng)肯定也會(huì)產(chǎn)生一些影響。因此，也包含了一些不可預(yù)測(cè)性。

“90平方米”房地產(chǎn)新政落地之后，市場(chǎng)上大戶型主宰天下的格局被打破，中小戶型的供應(yīng)比例將逐步提升。小戶型增多是一個(gè)商機(jī)，企業(yè)要善于抓住機(jī)遇并加以利用。近年由于房地產(chǎn)開發(fā)戶型越來越大，于是配套定制的家具規(guī)格也慢慢變大。不過，如果市場(chǎng)上90平方米以下的戶型增加，那么家具的風(fēng)格和規(guī)格也將回歸。節(jié)省空間的家具、推位門產(chǎn)品前景樂觀，此類家具將越來越受小戶型家庭的歡迎。4 對(duì)策：內(nèi)外整合以提高企業(yè)快速反應(yīng)能力，與業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，走新型工業(yè)化的道路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念

《深圳家具》：請(qǐng)您談?wù)勚袊?guó)家具企業(yè)如何在發(fā)展中適合市場(chǎng)需求，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)中一些不利的因素？

黃偉業(yè)：企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)進(jìn)行內(nèi)外整合，主要就是從宏觀和微觀兩個(gè)方面來進(jìn)行自我提升。

內(nèi)外整合以提高企業(yè)快速反應(yīng)能力

首先應(yīng)有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，充分思考自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，反思自己的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)，針對(duì)市場(chǎng)審定我們的戰(zhàn)略定位，及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整，對(duì)相應(yīng)的流程進(jìn)行改進(jìn)，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，降低成本，跟上市場(chǎng)的發(fā)展。

同時(shí)，還要通過內(nèi)外整合使企業(yè)自身得到提高。通過內(nèi)部整合提高企業(yè)的快速反應(yīng)能力，提高對(duì)市場(chǎng)的敏感度，對(duì)它的變化要能夠及時(shí)、快速地感應(yīng)得到；通過外部整合拓寬信息來源和視野，主動(dòng)與行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，經(jīng)常進(jìn)行交流與溝通，以達(dá)到共同提升。部分企業(yè)不應(yīng)盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)，要做到有取有舍，認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)與定位，比如有些中小型企業(yè)可以同大型企業(yè)合作生產(chǎn)配件類產(chǎn)品，走專業(yè)化、合作化途徑，對(duì)大家共同的發(fā)展都有利。

拓展國(guó)際市場(chǎng)

企業(yè)應(yīng)具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不要只盯住國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還應(yīng)爭(zhēng)取、拓展國(guó)際市場(chǎng)的占有率。中國(guó)是一個(gè)家具出口大國(guó)，2005年出口至國(guó)外的家具就達(dá)到了137.67億美元，企業(yè)要向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，并占有一定的份額，首先自己要做大做強(qiáng)，了解國(guó)外市場(chǎng)的趨勢(shì)，提升差異化，在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上下功夫。

走新型工業(yè)化道路 從節(jié)約成本的角度上，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該走新型工業(yè)化的道路，進(jìn)行設(shè)備更新。我所說的設(shè)備并不是讓企業(yè)盲目地進(jìn)行投入，對(duì)于設(shè)備的引進(jìn)要遵守“先進(jìn)、實(shí)用”這兩個(gè)原則，若企業(yè)只看到了設(shè)備的先進(jìn)和科技的更新，對(duì)它卻不甚了解，買回來的也不知道該如何進(jìn)行最大化利用，那只會(huì)白白增加企業(yè)的成本，成為一種負(fù)擔(dān)拖累企業(yè)，因此，兩者缺一不可。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念

企業(yè)管理者的觀念對(duì)于企業(yè)來說至關(guān)重要，就中國(guó)目前的企業(yè)來說，這顯得尤為重要。中國(guó)很多的企業(yè)愿意在營(yíng)銷、包裝、廠房、辦公樓上大做文章，卻不愿在設(shè)計(jì)、設(shè)備上加大投入，以致出現(xiàn)許多企業(yè)設(shè)備落后、設(shè)計(jì)產(chǎn)品操作性不強(qiáng)等現(xiàn)象。因此我們的企業(yè)管理者應(yīng)改變觀念，找專業(yè)的機(jī)構(gòu)來出謀劃策，幫助企業(yè)提升，這是當(dāng)前國(guó)內(nèi)許多家具企業(yè)急需改進(jìn)的。5 中國(guó)家具的國(guó)際化之路：積極參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)作業(yè)流程、設(shè)備、工藝等環(huán)節(jié)更新，走差異化、品牌化道路，提升在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力

《深圳家具》：您認(rèn)為國(guó)際家具市場(chǎng)呈現(xiàn)著一種怎樣的趨勢(shì)？您怎么看待近年來東歐和其它東南亞國(guó)家的崛起對(duì)中國(guó)形成的威脅？

黃偉業(yè)：我認(rèn)為中國(guó)家具在國(guó)際家具市場(chǎng)上是一個(gè)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，不僅現(xiàn)在，未來幾年內(nèi)也是如此。2005年，中國(guó)家具總銷量額達(dá)3.400億元人民幣，出口達(dá)137.67億美元。中國(guó)家具出口增勢(shì)未減，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，出口世界各地都有大幅提升，特別是在歐洲市場(chǎng)增速最快。中國(guó)在國(guó)際中具有明顯的優(yōu)勢(shì)，特別是在工藝復(fù)雜的家具市場(chǎng)上，如歐式家具、實(shí)木家具、雕刻類家具等，雖然受到了反傾銷的影響，但是相對(duì)于周邊的東南亞國(guó)家而言，仍然具有很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)從投資環(huán)境、生產(chǎn)成本等綜合優(yōu)勢(shì)上來看，都對(duì)國(guó)外投資者形成強(qiáng)有力的吸引，但是并不是說中國(guó)的企業(yè)就可以高枕無憂了，我認(rèn)為中國(guó)的企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)作業(yè)流程、設(shè)備、工藝技術(shù)等環(huán)節(jié)的更新，從而實(shí)現(xiàn)差異化，提升競(jìng)爭(zhēng)力。人民幣升值的影響

《深圳家具》：近來人民幣升值，對(duì)中國(guó)的家具出口影響很大嗎？企業(yè)如何發(fā)展才能增強(qiáng)國(guó)際影響力？

黃偉業(yè)：人民幣升值對(duì)企業(yè)出口的影響并不大，因?yàn)橹袊?guó)在家具出口的價(jià)格上仍然占有優(yōu)勢(shì)。中國(guó)的家具在國(guó)際上一直都過于便宜，這是由于國(guó)內(nèi)行業(yè)的不規(guī)范、惡性競(jìng)爭(zhēng)引起的，從而導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)整體利潤(rùn)的下滑，有些甚至低于成本，因此，發(fā)生了歐美國(guó)家對(duì)中國(guó)實(shí)行反傾銷戰(zhàn)略、加強(qiáng)對(duì)環(huán)保方面的要求等事件，在這種情況下，我們的企業(yè)應(yīng)該在提高產(chǎn)品附加值，在品牌、質(zhì)量等方面下功夫，這才是中國(guó)家具的出路。

（3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

國(guó)際各大家具企業(yè)：篇四：經(jīng)典家具賣場(chǎng)促銷方案

經(jīng)典家具促銷方案

促銷是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的一個(gè)階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、組合促銷，都要遵循動(dòng)態(tài)的促銷策略，運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值和銷量。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的家具零售市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伍_展創(chuàng)新、實(shí)用而有效的促銷活動(dòng)呢？本文將重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

一、家具促銷 簡(jiǎn)而言之是：尋勢(shì)、順勢(shì)、借勢(shì)。[經(jīng)典案例]：

某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù)，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中vip會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購(gòu)物滿8,000元以上，就可成為vip會(huì)員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購(gòu)買，同時(shí)提供專家導(dǎo)購(gòu)，免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多vip客戶為商場(chǎng)帶來了新客戶，使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。商場(chǎng)促銷是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家?！?/p>

二、家具商場(chǎng)促銷常用方法 1.贈(zèng)品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購(gòu)買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場(chǎng)贈(zèng)送的贈(zèng)品。2.特惠組合：類似于降價(jià)，但又不會(huì)帶來負(fù)面影響，既維護(hù)了家具品牌形象，又消除了價(jià)格障礙，提升商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.返獎(jiǎng)銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈(zèng)品等形式。4.降價(jià)促銷：在促銷推廣期推出特惠價(jià)商品和部分商品打折促銷。5.有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)買一定金額商品后抽獎(jiǎng)或定期開獎(jiǎng)，多買多送。6.限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時(shí)間的產(chǎn)品特惠促銷方式。7.情感促銷：針對(duì)新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購(gòu)買家具打折或送贈(zèng)品等形式。[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價(jià)格、數(shù)據(jù)、活動(dòng)細(xì)則僅供促銷時(shí)參考。

時(shí)尚生活 經(jīng)典家居 國(guó)慶真情回報(bào)重厚禮 時(shí) 間：2006年9月20日––10月9日 活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價(jià)家具），并有精美家居禮品贈(zèng)送。1．驚喜折扣，款款動(dòng)人： 1)購(gòu)物滿3600元––5600元9折基礎(chǔ)上再享受9.2折。2)購(gòu)物滿5600元––7600元9折基礎(chǔ)上再享受9折。3)購(gòu)物滿7600元以上9折基礎(chǔ)上再享受8.8折。2．超低特惠時(shí)尚家具 床具：1.5m 680元 1.8m 780元 沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元（每天限量3套）3．實(shí)惠家具套裝，享受超值特價(jià) a組合（臥房三件套）市場(chǎng)價(jià)：2180元 特惠價(jià)元 b組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)：3980元 特惠價(jià)元 c組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐桌元 4．購(gòu)家具送床墊 1)購(gòu)a組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 2)購(gòu)b組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 3)購(gòu)d組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張 5．家居禮品大贈(zèng)送 購(gòu)物滿1800元––2800元贈(zèng)送精美禮品一份 購(gòu)物滿2801元––3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè) 購(gòu)物滿3801元––4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套 6．購(gòu)物送紅包，時(shí)時(shí)有好運(yùn)

購(gòu)物滿2000元，可在幸運(yùn)樹上抽取紅包1個(gè)；4000元抽取2個(gè)紅包（每增加2000元，贈(zèng)送一個(gè)紅色，以上類推）。7．老朋友 心相系 1)凡憑本商場(chǎng)2006年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推薦客戶購(gòu)買本人可享受幸運(yùn)紅包雙份（活動(dòng)6細(xì)則）或贈(zèng)送禮品一份 2)憑2005年9月以前購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推薦客戶購(gòu)買本人可享受購(gòu)物贈(zèng)禮品和紅包各一份（活動(dòng)5、6細(xì)則）8．新婚直通車

憑結(jié)婚證（2006年1月1日后登記），購(gòu)買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個(gè)，并贈(zèng)送婚禮花籃一對(duì)。

三、家具促銷策略 1．營(yíng)造促銷氛圍：商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營(yíng)造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場(chǎng)促銷pop、海報(bào)、廣告牌等。2．促銷時(shí)機(jī)：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購(gòu)房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫(kù)存。3．促銷組合：一般是購(gòu)物折扣、批量折扣、贈(zèng)品促銷、主題事件促銷組合。4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊(cè)。

四、家具促銷案例精華 1．“有條有理大行動(dòng)”。在促銷現(xiàn)場(chǎng)，教顧客如何使家居布置井井有條。2．“讓價(jià)格自己說話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過廣告展板、海報(bào)等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。3．“家具價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用實(shí)物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競(jìng)猜，價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。4．“家具由您定價(jià)，你想幾折就幾折”。本促銷活動(dòng)在國(guó)內(nèi)許多商場(chǎng)促銷時(shí)，效果特別好，實(shí)施方案簡(jiǎn)述如下：購(gòu)物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎(jiǎng)可優(yōu)惠折扣1%~10%，購(gòu)物滿5,000元以上，抽獎(jiǎng)可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購(gòu)物券。5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關(guān)注。實(shí)質(zhì)是購(gòu)物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場(chǎng)以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場(chǎng)，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風(fēng)格介紹。實(shí)施要點(diǎn)是在促銷時(shí)段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴(kuò)大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當(dāng)?shù)氐谝唬弧八呶幕?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。7．“家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢”。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)，操作規(guī)則如下：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。在會(huì)議室向團(tuán)購(gòu)客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門市像普通消費(fèi)者一樣看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是家具促銷的新形式，可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

五、經(jīng)典促銷策劃范例

文化內(nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費(fèi)者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關(guān)愛。

策劃一：“君樂美”的4w促銷方式 4w為完美：步步進(jìn)逼；維護(hù)：進(jìn)退有據(jù)；文化：營(yíng)銷基礎(chǔ)；溫馨：攻心為上。

誰鐘情于顧客，用情感去占領(lǐng)顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場(chǎng)。

溫馨到家，眾口皆夸

“君樂美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷手段，在商場(chǎng)內(nèi)特別推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。他們推出聲勢(shì)浩大的“萬名消費(fèi)者需求調(diào)研”活動(dòng)，參與者達(dá)數(shù)萬人。凡在君樂美購(gòu)買千元以上家具者，均有名貴花木贈(zèng)送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈(zèng)送。走進(jìn)千家萬戶，有誰不對(duì)君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？ 創(chuàng)造個(gè)性，“營(yíng)銷”文化

當(dāng)今是消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí)，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。1.開展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳，告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略：

“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場(chǎng)愿為您的生活營(yíng)造一片恬靜的樂園”。

“生活離不開空間，空間需要裝點(diǎn)。君樂美家具商場(chǎng)愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然。” “在企業(yè)我們銷售家具，在社會(huì)我們美化生活?！? 把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合，把購(gòu)物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合，把營(yíng)銷與文化有機(jī)結(jié)合，將自己的經(jīng)營(yíng)從一開始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。2.“營(yíng)銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會(huì)”、“營(yíng)銷文化沙龍”、“菊花展”等活動(dòng)，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

策劃二：購(gòu)買家具，送旅游 [案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情?? 活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

本案例說明：在實(shí)施時(shí)，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂活動(dòng)。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槊總€(gè)人都需要關(guān)愛。

家具商場(chǎng)促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購(gòu)買者雙向互動(dòng)的過程。從這個(gè)意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇五：宜家家居的營(yíng)銷戰(zhàn)略 宜家家居的營(yíng)銷戰(zhàn)略

一．宜家家居介紹 宜家于1943年由時(shí)年僅17歲的英格瓦·坎普拉德（ingvar kamprad）在瑞典阿根納瑞小村莊創(chuàng)立。如今，宜家已在全球24個(gè)國(guó)家擁有253個(gè)商場(chǎng)，雇傭127,800名員工，年銷售額212億歐元，2008年，共有五億六千五百萬個(gè)顧客光顧宜家商場(chǎng)，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中國(guó)內(nèi)地第一家宜家家居商店在上海開業(yè)，盡管營(yíng)業(yè)面積僅有8,000平方米（宜家標(biāo)準(zhǔn)店面積介于28,000～35,000平方米之間），然而卻刮起了一股強(qiáng)勁的“北歐風(fēng)”——不僅顧客盈門、盛況空前、收入可觀，更重要的是這家定位于“為普通大眾創(chuàng)造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了標(biāo)榜為“中產(chǎn)階層”的小資白領(lǐng)趨之若鶩的追捧。宜家的經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然有理由興奮——贏得了時(shí)尚、高收入、舍得花錢白領(lǐng)就意味著開動(dòng)了掙錢機(jī)器，就意味著成就了時(shí)尚、高端的品牌形象占位。對(duì)于這一點(diǎn)，恐怕是宜家的經(jīng)營(yíng)者始料未及的意外收獲。寬松的購(gòu)物環(huán)境折射出宜家的企業(yè)文化——人性化、簡(jiǎn)單、方便、自給自足。逛宜家能給人一種方便、賞心悅目的購(gòu)物體驗(yàn)。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品種擺放的．如沙發(fā)區(qū)．茶幾區(qū)。桌子區(qū)。而宜家的商品都是以展示廳形式陳設(shè)的．在這里，你看到的是由各種各樣家具組成的一個(gè)又一個(gè)溫馨、舒適的場(chǎng)景。不管在兒童房，在餐廳，還是在臥室的展示廳里，你都可以看到多種不同的家具組合，還可以看到各種家具的說明書和組合圖。這些樣品和圖片是從宜家分布在全球的1500家家具供應(yīng)商提供的款式中精選出來的。宜家的每種商品都用瑞典語命名，并被翻譯成多種語言文字。在這里，你會(huì)感到這不是一個(gè)商店，而是一座現(xiàn)代家居生活的展覽館．買不買東西仿佛成了次要的，關(guān)鍵是你可以充分感受到這里與眾不同的氛圍。到

了宜家，你只要隨著地板上畫的箭頭，就可以從頭到尾走完整個(gè)商店。你會(huì)忘記自己是”顧客”，而是一個(gè)”參觀者”。如果你不需要服務(wù)員，沒有任何店員會(huì)來打擾你。如果你選購(gòu)的家具比較大，在商場(chǎng)的入口處就有許多方便靈活的手推車。如果你帶了孩子，可以把孩子”寄存”在有專人照看且有很多玩具的”大箱子” 里，孩子們可以開心地玩，你就可以放心地觀賞商品了。如果你逛累了、逛餓了，這里專門開設(shè)的餐館為你準(zhǔn)備了香濃的咖啡和各國(guó)的風(fēng)味食品。宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德的愿景很奇特，他不僅要改善大多數(shù)人的生活水平，而且要改善這些人的本身。宜家公司提倡顧客”自給自足”：自己在店里選購(gòu)商品，自己把選好的商品帶到結(jié)賬處，自己把商品運(yùn)回家，然后自己把它們組裝起來。宜家公司說，這樣做的目的不只因?yàn)橐思乙档统杀?，還因?yàn)檫@樣做對(duì)顧客好一一顧客會(huì)因此而變成一個(gè)更好的人。

二．宜家的dm營(yíng)銷 ikea精心地為每件商品制定“導(dǎo)購(gòu)信息”，有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、功能、使用規(guī)則、購(gòu)買程序等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全。宜家的自由甚至包括沒有主動(dòng)的服務(wù)，當(dāng)然不是沒有服務(wù)，宜家的服務(wù)主要是信息的服務(wù)，知識(shí)型服務(wù)，而不僅是銷售和安裝這樣簡(jiǎn)單。宜家有精美的目錄，這樣類型的宣傳手段在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)泛濫，每當(dāng)節(jié)假日再商場(chǎng)廣場(chǎng)發(fā)放單頁的促銷人員令人避之不及，可是宜家真的不一樣。宜家的dm制作之精美，融家居時(shí)尚、家居藝術(shù)為一體，讓你從中學(xué)到不少家居知識(shí)。從設(shè)計(jì)到印刷成冊(cè)，不得不用“精致與完美”來形容，你可以不買，但是你不可能不看，宜家就是這樣自信--用細(xì)節(jié)體現(xiàn)價(jià)值。手冊(cè)一直被視為世界家具流行趨勢(shì)的向?qū)?。宜家不惜成本向鎖定對(duì)象免費(fèi)散發(fā)目錄手冊(cè)，一是展示世界大牌的身價(jià)，二是樹潮流領(lǐng)袖的權(quán)威。對(duì)宜家而言，向鎖定的消費(fèi)群散

發(fā)目錄手冊(cè)遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告廉價(jià)和有效得多。宜家進(jìn)入中國(guó)伊始，同樣是采用這一方式，而且取得了一定的效果，宜家目錄可以說是自我包裝的巔峰之作。三．一站式營(yíng)銷

宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區(qū)的宜家家居商場(chǎng)二樓的烹飪用品區(qū)，你會(huì)看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。當(dāng)然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點(diǎn)。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當(dāng)然也少不了床上用品的鋪陳。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室和“家居辦公室”的示范室了——它們往往集中了宜家家居所販賣的大部分商品品種，擺放有序，像一個(gè)真“家”那樣設(shè)施齊全，風(fēng)情萬種。商品的交叉展示，既是宜家賣場(chǎng)的展示風(fēng)格，又是宜家家居的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。目前在國(guó)內(nèi)，除了大型的百貨公司和購(gòu)物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品。但在宜家家居，你可以買到幾乎所有的家居用品。親身購(gòu)物的連鎖反應(yīng)。商品的交叉展示，既是宜家賣場(chǎng)的展示風(fēng)格，又是宜家家居的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。目前在國(guó)內(nèi)，除了大型的百貨公司和購(gòu)物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等往往是擺在超級(jí)市場(chǎng)的貨架上。但在宜家家居，顧客可以買到幾乎所有的家居用品，它們本來就都是配合使用，不可或缺的，干嗎要把它們?nèi)藶榈胤珠_呢？其實(shí)，這可以說是宜家最聰明之處。本來你只是想買條窗簾的，可到那兒一看，樣板間中展示的窗簾桿、掛鉤，還有百葉窗，也都不錯(cuò)。旁邊不遠(yuǎn)就是跟窗簾配套的床上用品，也不由你不動(dòng)心。所以，今天你很有可能為此而“破產(chǎn)”，還樂滋滋的抱著那些讓你愛不釋手的“家具”。

四．宜家的成本控制

宜家的成本控制可以說是宜家所有文化的軸心，ikea的研發(fā)體制也非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。ikea發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計(jì)方法，這樣不僅設(shè)計(jì)的成本得以降低（因?yàn)榛久恳环N設(shè)計(jì)都是可制造的，不會(huì)因?yàn)榇罅康脑O(shè)計(jì)方案不具備可實(shí)施性而去莫明地浪費(fèi)成本），而且產(chǎn)品的成本也能得到降低（模塊化意味著可以大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模物流）。首先，宜家先定價(jià)格后生產(chǎn)。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一般總是先設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后再?zèng)Q定這樣的產(chǎn)品該賣什么價(jià)。但宜家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師卻在產(chǎn)品設(shè)計(jì)前，心里先盤算一個(gè)價(jià)格，然后再挑選品質(zhì)相當(dāng)?shù)牟牧?，并且直接和供?yīng)商研究協(xié)調(diào)如何降低成本，這樣在降低成本的同時(shí)也不會(huì)影響產(chǎn)品品質(zhì)。此外，在價(jià)格先行的導(dǎo)向下，宜家鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)，并且努力在全球市場(chǎng)尋找勞動(dòng)力更加低廉的供應(yīng)商。最后，宜家還將利用邊際環(huán)節(jié)降低成本。這其中有兩個(gè)最明顯的事例。第一，作為全球最大的家具零售商，宜家從不放棄利用“廢棄的邊角料”。例如，他們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)東北林區(qū)有大量的白樺樹的樹梢堆放在林地，林區(qū)將這些木材看作沒用的腳料。但宜家卻將這些材料采購(gòu)，成功地將這些材料制成了各款家具?，F(xiàn)在的宜家店里很多用白樺樹做的家具。二，在宜家購(gòu)買商品，顧客可以選擇付費(fèi)送貨，但一般是自己搬回家，不像中國(guó)的其他家具店，可以送貨上門。另外，家具運(yùn)送到家后，顧客還要自己組裝，宜家賣出的一般是散件。這也是宜家降低成本的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。宜家將散裝家具稱為平板包裝家具。在宜家的經(jīng)營(yíng)理念中，平板包裝意味著降低成本。宜家公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)慕?jīng)理經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是：“我們不想花錢運(yùn)空氣。”平板包裝最大程度的利用了空間，從而降低了運(yùn)輸成本?！案淖兤鋵?shí) 很容易”。每天乘坐電梯上下總要仔細(xì)“咀嚼”宜家在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的要義。五．宜家品牌和管理控制。對(duì)于絕大多數(shù)零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個(gè)有益的補(bǔ)充部分，絕不可以“喧賓奪主”。無論是沃爾瑪還是家樂福都是如此。這實(shí)際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權(quán)益。然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球?；诖朔N理念，宜家一直堅(jiān)持由自己親自設(shè)計(jì)所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計(jì)師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。所以對(duì)于宜家而言，絕不會(huì)存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對(duì)它進(jìn)行所謂的“分銷鏈管理”。宜家品牌的塑造和低成本運(yùn)作模式的成功離不開它成功的管理模式。宜家集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理原則分為“有形的手”(一切看得見的商店、商品等)和“無形的手”(經(jīng)營(yíng)理念和管理流程)。宜家內(nèi)務(wù)系統(tǒng)公司擁有宜家機(jī)構(gòu)所有的商標(biāo)、品牌、專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是宜家機(jī)構(gòu)的“精神領(lǐng)袖”(無形的手)，它可以請(qǐng)任何一家“不合要求”的宜家商店關(guān)門。在商品通路管理上善于利用自己對(duì)制造廠商的影響力，為家具制造商營(yíng)造“賽馬”機(jī)制，對(duì)自身的“零售終端”身份實(shí)現(xiàn)超越。這是一種經(jīng)過實(shí)踐證明比較成功的管理模式，進(jìn)入中國(guó)后宜家沒有對(duì)它進(jìn)行徹底的“大換血”，而是在適應(yīng)中國(guó)本土化的過程中作了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

第三篇：宜家家居的感想

宜家家居的感想

宜家家居，是瑞典宜家集團(tuán)在中國(guó)開設(shè)的“瑞典家俱賣場(chǎng)”，主營(yíng)北歐風(fēng)格的家俱，一般設(shè)計(jì)師的名字都是非常拗口的一長(zhǎng)串，因?yàn)槿思叶紝儆诒睔W家族。回想當(dāng)初，是瑞典人英格瓦·坎普拉德先生（Ingvar Kamprad），在瑞典南部的斯瓦蘭地區(qū)創(chuàng)辦宜家家居，時(shí)為1943年。

目前，宜家家居號(hào)稱在全世界39個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有292家門市店，據(jù)說其DM單的投放量，在西方社會(huì)要超過《圣經(jīng)》的覆蓋率。“不是傳說中的人手一本，而是事實(shí)上的至少三本”！作為長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)多國(guó)際大財(cái)團(tuán)，宜家已經(jīng)在國(guó)內(nèi)的大連、北京、上海、廣州、深圳等八座一線城市開設(shè)了分店，且都是旗艦店級(jí)別的。但注意一點(diǎn)，雖然宜家最早的境內(nèi)分銷點(diǎn)，是1997年在北京設(shè)立的，但是第一家宜家旗艦店，卻是在1998年的上海開設(shè)的。

宜家的銷售樓層一共分三層，一層為消費(fèi)結(jié)賬出口與家具自提區(qū)，二層為家居用品（包括鍋碗瓢盆，還有鏡子、伊朗地毯、茶具等略微奢侈的物品），三層為家具展示廳（擺的全是床柜等家具，您可是隨便試用）。在宜家購(gòu)物是有獨(dú)特的規(guī)矩的，除了憑會(huì)員卡享受折扣之外，還得會(huì)填自己的購(gòu)物清單，特別是在入手大件的時(shí)候。這個(gè)跟給您的“送貨上門”服務(wù)關(guān)系很大。會(huì)員卡是可隨時(shí)辦理的，順便說一下：現(xiàn)在“晚上逛宜家延長(zhǎng)至23點(diǎn)”。宜家的便利輔助設(shè)施也不錯(cuò)，三層有飯廳，一層有Bristo便利店。但截至目前，人山人海很難擠得上去。而且宜家的結(jié)賬也是非常費(fèi)時(shí)的，請(qǐng)做好心里準(zhǔn)備。

宜家的日常用品，包括鏡子、保溫壺、掛毯、調(diào)料瓶、小桌椅等，被公認(rèn)為最劃算。譬如下圖中的調(diào)味瓶，是近年來一款成功的設(shè)計(jì)，并且經(jīng)常被主推打折。我們可以用它來代替那些陳舊的廚房附件了。

是否購(gòu)買宜家，如何選好宜家，還是“仁者見仁，智者見智”吧。

第四篇：南京宜家家居市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

南京宜家家居市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查對(duì)象：南京宜家家居賣場(chǎng)

調(diào)查范圍：宜家產(chǎn)品布局、服務(wù)、廣告、營(yíng)銷策略等。

調(diào)查目的:通過調(diào)查、分析宜家市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解宜家產(chǎn)品定位、銷售模式，從而得出一家在眾多家具市場(chǎng)脫穎而出的原因。

調(diào)查時(shí)間：2011年12月15日

調(diào)查方法：實(shí)地調(diào)查，調(diào)查問卷

小組成員：程清、王曉、張晨、楊思藝、王虹、陳禮桃、吳珊、陳杰輝 內(nèi)容目錄：

宜家基本情況…………………………………………………………1SWOT分析……………………………………………………………2STP分析………………………………………………………………2營(yíng)銷策略………………………………………………………………3結(jié)束語…………………………………………………………………7

宜家基本情況

宜家家居是一個(gè)歐洲風(fēng)格十足的同時(shí)又十分溫馨的家居城，與一般家具城不同之處也是最獨(dú)特的地方就是，他將三層布置成小戶型樣板房，室內(nèi)布置、陳設(shè)和燈光都恰到好處，十分簡(jiǎn)潔溫馨。宜家家居共有三層：一層為大物件提貨區(qū)和收銀區(qū)以及瑞士食品展賣區(qū)、二層為日用家居賣場(chǎng)（小商品提貨區(qū)）、三層為小戶型樣板間展示區(qū)和餐飲區(qū)，另外包括地下部分為停車場(chǎng)。

一、展示區(qū)

顧客一般會(huì)從三樓開始一層層向下逛，進(jìn)入賣場(chǎng)扶梯兩側(cè)都會(huì)有當(dāng)期特賣產(chǎn)品和臨時(shí)購(gòu)物袋，方便顧客拿??；在賣場(chǎng)各處也可隨處看見免費(fèi)提供的鉛筆、軟尺和購(gòu)物單，方便顧客測(cè)量家具信息；顧客也可以自由休息。在三樓樣板間，可以在沙發(fā)上休息、看書、喝水；孩子在兒童房、玩具區(qū)嬉戲。

每個(gè)樣板房都有設(shè)計(jì)感十足，樣板間中的任何一樣?xùn)|西都可以購(gòu)買，價(jià)格、尺寸與詳細(xì)信息都標(biāo)注的非常清楚。這里是購(gòu)物、休息、娛樂等好的去處。

餐廳有西餐和甜點(diǎn)，價(jià)格在20左右，比較合理；會(huì)員還可以免費(fèi)領(lǐng)取咖啡并可以無限續(xù)杯。為購(gòu)物者提供了一個(gè)非常舒適和便利的購(gòu)物環(huán)境；同時(shí)要求顧客自己清理餐具，這一規(guī)定與賣場(chǎng)內(nèi)隨處可見的環(huán)保小提示都呼應(yīng)了其致力于環(huán)保和社會(huì)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)理念。賣場(chǎng)內(nèi)部的細(xì)節(jié)做得非常好。

二、日用百貨區(qū)

日用百貨區(qū)位于二層。二層就像是普通的大型超市，出售各類小型的生活物品；例如：廚房用具、收納物品、家居飾品、家居百貨等。

每天都有很多特價(jià)商品出售，折扣也非常誘人。小飾品生活實(shí)際，色彩與設(shè)計(jì)也很突出簡(jiǎn)潔實(shí)用、美觀大方。抽象的壁畫、各種不同設(shè)計(jì)的鏡子、獨(dú)特的燈具和浪漫燭臺(tái)、生機(jī)的綠植、便捷的廚具??

飾品價(jià)格較實(shí)惠，更易讓人接受。

三。、大物件提貨區(qū)

一層給人的感覺是工廠的大倉(cāng)庫(kù)，所有的大物件需要自己在這里提貨。道路中間擺放的是特價(jià)或打折的小物品。賣場(chǎng)東側(cè)是處理打折區(qū)，會(huì)有一些單件或瑕疵品低價(jià)處理，也會(huì)淘 1

到一些物美價(jià)廉的東西。收銀區(qū)外有一些快餐：一元的冰激凌、三元的熱狗、免費(fèi)續(xù)杯的飲料，相比之下都比其他賣場(chǎng)實(shí)惠得多。

SWOT分析

一、優(yōu)勢(shì)

IKEA作為全球品牌滿足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理； IKEA賣場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國(guó)文化； IKEA家具有顧客自己拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自由選購(gòu)。以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國(guó)如此成功，以至于很多中國(guó)白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。此外其自助式購(gòu)物，整體氛圍輕松基礎(chǔ)設(shè)施完備有母嬰室、停車場(chǎng)等；過道解疑詳細(xì)；指示牌明確；產(chǎn)品齊全；布局合理，細(xì)節(jié)把握很好；品牌多樣。

二、劣勢(shì)

不提供免費(fèi)送貨、安裝服務(wù)；服務(wù)人員太少，并對(duì)產(chǎn)品知之甚少。安全出口、快捷通道少，出口直上直下，非常不便。

三、機(jī)遇

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人均消費(fèi)水平提高，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)人群壯大，人們消費(fèi)觀念改變，中國(guó)家具市場(chǎng)有極大的消費(fèi)潛力。中國(guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。

四、挑戰(zhàn)

中國(guó)家居市場(chǎng)日益壯大，南京地區(qū)家具市場(chǎng)頗多，與宜家競(jìng)爭(zhēng)的就有月星家具城、紅星家具城、永隆家具城。

STP分析

一、市場(chǎng)細(xì)分

宜家在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)確定的細(xì)分變量為地理、戶主年齡、家庭人數(shù)以及家庭收入水平。比如從地理上來看，宜家把市場(chǎng)細(xì)分為歐美市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)；另外家具企業(yè)一般還會(huì)以戶主年齡為變量對(duì)市場(chǎng)細(xì)分一般分為18-34歲、35-49歲、50-64歲和65歲以上；企業(yè)還會(huì)以家庭人口為細(xì)分變量劃分市場(chǎng)一般分為家庭人口1-2人、2-3人、5人以上。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在中國(guó)，宜家則將目標(biāo)市場(chǎng)確定為大城市中較為富裕的階層，在以戶主年齡為變量的細(xì)分市場(chǎng)中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標(biāo)市場(chǎng)，1997年又細(xì)分出一個(gè)兒童市場(chǎng)，設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品；而在以家庭人口為變量的細(xì)分市場(chǎng)中，可以發(fā)現(xiàn)宜家的覆蓋面較廣，不論是單身還是已成家的顧客幾乎都能在宜家找到他們想要的家具。

營(yíng)銷策略

一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位

中國(guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。1997年，宜家開始突出考慮兒童對(duì)家居物品的需求，因?yàn)閮和瘜?duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售

走進(jìn)宜家賣場(chǎng)仔細(xì)品味，宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡(jiǎn)約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀實(shí)用。和其他廠商的家居用品比較，宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡(jiǎn)約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良”的獨(dú)特風(fēng)格；我們?cè)谝思耶a(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時(shí)髦，很實(shí)用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美、實(shí)用、耐用。當(dāng)然，單純的設(shè)計(jì)精美并不難，但是在低價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)做到精美、實(shí)用、高質(zhì)量難度卻很大。宜家設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心而實(shí)用，比如說宜家的“四季被”，宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。

首先，是廣泛的功能?！谝思铱梢哉业剿袑?shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

二、低價(jià)格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格，實(shí)際上宜家也是這么做的：IKEA一直強(qiáng)調(diào)低價(jià)格策略。

1、低價(jià)格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終

IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。1）宜家的低本設(shè)計(jì)理念及模塊式設(shè)計(jì)（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用）。2）先確定成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品 3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中重視團(tuán)隊(duì)合作4）能夠?yàn)榱斯?jié)省成本而考慮得面面俱到

3、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)格。更輕便、更便宜。

4、宜家與顧客合作打造低價(jià)格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價(jià)格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉(cāng)庫(kù)的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

6、平板包裝策略降低成本

在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)才會(huì)使生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)成本最低。

三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣場(chǎng)展示”渠道策略（Place）

1、自設(shè)賣場(chǎng)控制渠道

宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開設(shè)賣場(chǎng)，專賣宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國(guó)家。

2、成功地使IKEA賣場(chǎng)成了一種生活方式的象征

宜家是一個(gè)家具賣場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過一系列運(yùn)作，IKEA的賣場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買家居用品的場(chǎng)所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣場(chǎng)，你不會(huì)驚訝——國(guó)內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營(yíng)銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政開始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來使用。

2、賣場(chǎng)展示富有技巧促進(jìn)購(gòu)買

宜家的賣場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。

如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚(yáng)其代表著“簡(jiǎn)約、自然、時(shí)尚”的生活方式。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。其它家居商場(chǎng)提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品，或低價(jià)格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營(yíng)理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無華”。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團(tuán)的營(yíng)銷策略之一是通過對(duì)于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團(tuán)開始有計(jì)劃地參與環(huán)境保護(hù)事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場(chǎng)環(huán)境等。這些措施為宜家贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象

五、以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進(jìn)行營(yíng)銷，這一點(diǎn)，在低價(jià)格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)重視顧客需求

宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，十分注重讓市場(chǎng)一線人員參與到設(shè)計(jì)過程中來，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私忸櫩偷男枨?；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，比較了解顧客的需要。

2、賣場(chǎng)的人性化布局

宜家的商場(chǎng)布置顯示著其對(duì)顧客的重視。IKEA的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場(chǎng)后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個(gè)商場(chǎng)。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會(huì)超過4米，以保證顧客不會(huì)走太長(zhǎng)的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯

廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個(gè)大型家具區(qū)?！@種展示方法有利于給客戶一個(gè)裝飾效果的整體展示；同時(shí)還有利于連帶購(gòu)買；買很多東西。

3、對(duì)顧客的人性化關(guān)懷

在宜家購(gòu)物，顧客可以通過自己動(dòng)手來省錢——自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計(jì)人員等，請(qǐng)他們幫助設(shè)計(jì)新房，或提出改造舊居的建議。

跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！?/p>

宜家的《商場(chǎng)指南》里寫著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?4天以內(nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫的形式告訴你。

4、DIY(DoItYourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點(diǎn)還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據(jù)說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運(yùn)費(fèi)的同時(shí)，也增加了動(dòng)手的樂趣。另外，平板包裝對(duì)于宜家來說節(jié)省了成本，對(duì)于顧客來說則方便了購(gòu)買運(yùn)輸和搬家時(shí)的搬運(yùn)。

結(jié)束語

宜家是家具行業(yè)學(xué)習(xí)的的典范，從它的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中隨處可見對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的靈活運(yùn)用，它的營(yíng)銷體現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向型的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)CS（顧客滿意）思想的實(shí)踐堪稱典范，拿捏恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的把握與隨機(jī)應(yīng)變以及合理的市場(chǎng)細(xì)分從而鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)等等這些，都值得我們國(guó)內(nèi)的家具企業(yè)好好學(xué)習(xí)。

第五篇：南京宜家家居市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)調(diào)研報(bào)告

南京宜家家居市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

調(diào)查對(duì)象：南京宜家家居賣場(chǎng)

調(diào)查范圍：宜家產(chǎn)品布局、服務(wù)、廣告、營(yíng)銷策略等。

調(diào)查目的:通過調(diào)查、分析宜家市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解宜家產(chǎn)品定位、銷售模式，從而得出一家在眾多家具市場(chǎng)脫穎而出的原因。調(diào)查時(shí)間：2011年12月15日 調(diào)查方法：實(shí)地調(diào)查，調(diào)查問卷 小組成員：

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南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院藝術(shù)設(shè)計(jì)調(diào)研報(bào)告

宜家基本情況

宜家家居是一個(gè)歐洲風(fēng)格十足的同時(shí)又十分溫馨的家居城，與一般家具城不同之處也是最獨(dú)特的地方就是，他將三層布置成小戶型樣板房，室內(nèi)布置、陳設(shè)和燈光都恰到好處，十分簡(jiǎn)潔溫馨。宜家家居共有三層：一層為大物件提貨區(qū)和收銀區(qū)以及瑞士食品展賣區(qū)、二層為日用家居賣場(chǎng)（小商品提貨區(qū)）、三層為小戶型樣板間展示區(qū)和餐飲區(qū)，另外包括地下部分為停車場(chǎng)。

一、展示區(qū)

顧客一般會(huì)從三樓開始一層層向下逛，進(jìn)入賣場(chǎng)扶梯兩側(cè)都會(huì)有當(dāng)期特賣產(chǎn)品和臨時(shí)購(gòu)物袋，方便顧客拿??；在賣場(chǎng)各處也可隨處看見免費(fèi)提供的鉛筆、軟尺和購(gòu)物單，方便顧客測(cè)量家具信息；顧客也可以自由休息。在三樓樣板間，可以在沙發(fā)上休息、看書、喝水；孩子在兒童房、玩具區(qū)嬉戲。

每個(gè)樣板房都有設(shè)計(jì)感十足，樣板間中的任何一樣?xùn)|西都可以購(gòu)買，價(jià)格、尺寸與詳細(xì)信息都標(biāo)注的非常清楚。這里是購(gòu)物、休息、娛樂等好的去處。

餐廳有西餐和甜點(diǎn)，價(jià)格在20左右，比較合理；會(huì)員還可以免費(fèi)領(lǐng)取咖啡并可以無限續(xù)杯。為購(gòu)物者提供了一個(gè)非常舒適和便利的購(gòu)物環(huán)境；同時(shí)要求顧客自己清理餐具，這一規(guī)定與賣場(chǎng)內(nèi)隨處可見的環(huán)保小提示都呼應(yīng)了其致力于環(huán)保和社會(huì)責(zé)任的經(jīng)營(yíng)理念。賣場(chǎng)內(nèi)部的細(xì)節(jié)做得非常好。

二、日用百貨區(qū)

日用百貨區(qū)位于二層。二層就像是普通的大型超市，出售各類小型的生活物品；例如：廚房用具、收納物品、家居飾品、家居百貨等。

每天都有很多特價(jià)商品出售，折扣也非常誘人。小飾品生活實(shí)際，色彩與設(shè)計(jì)也很突出簡(jiǎn)潔實(shí)用、美觀大方。抽象的壁畫、各種不同設(shè)計(jì)的鏡子、獨(dú)特的燈具和浪漫燭臺(tái)、生機(jī)的綠植、便捷的廚具??

飾品價(jià)格較實(shí)惠，更易讓人接受。

三、大物件提貨區(qū)

一層給人的感覺是工廠的大倉(cāng)庫(kù)，所有的大物件需要自己在這里提貨。道路中間擺放的是特價(jià)或打折的小物品。賣場(chǎng)東側(cè)是處理打折區(qū)，會(huì)有一些單件或瑕疵品低價(jià)處理，也會(huì)淘到一些物美價(jià)廉的東西。收銀區(qū)外有一些快餐：一元的冰激凌、三元的熱狗、免費(fèi)續(xù)杯的飲料，相比之下都比其他賣場(chǎng)實(shí)惠得多。

SWOT分析

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一、優(yōu)勢(shì)

IKEA作為全球品牌滿足了中國(guó)白領(lǐng)人群的心理； IKEA賣場(chǎng)的各個(gè)角落和經(jīng)營(yíng)理念上都充斥異國(guó)文化； IKEA家具有顧客自己拼裝，免費(fèi)贈(zèng)送大本宣傳刊物，自由選購(gòu)。以上這些已經(jīng)吸引了不少知識(shí)分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時(shí)，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體 宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國(guó)如此成功，以至于很多中國(guó)白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。此外其自助式購(gòu)物，整體氛圍輕松基礎(chǔ)設(shè)施完備有母嬰室、停車場(chǎng)等；過道解疑詳細(xì)；指示牌明確；產(chǎn)品齊全；布局合理，細(xì)節(jié)把握很好；品牌多樣。

二、劣勢(shì)

不提供免費(fèi)送貨、安裝服務(wù)；服務(wù)人員太少，并對(duì)產(chǎn)品知之甚少。安全出口、快捷通道少，出口直上直下，非常不便。

三、機(jī)遇

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，人均消費(fèi)水平提高，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)人群壯大，人們消費(fèi)觀念改變，中國(guó)家具市場(chǎng)有極大的消費(fèi)潛力。中國(guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。

四、挑戰(zhàn)

中國(guó)家居市場(chǎng)日益壯大，南京地區(qū)家具市場(chǎng)頗多，與宜家競(jìng)爭(zhēng)的就有月星家具城、紅星家具城、永隆家具城。

STP分析

一、市場(chǎng)細(xì)分

宜家在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)確定的細(xì)分變量為地理、戶主年齡、家庭人數(shù)以及家庭收入水平。比如從地理上來看，宜家把市場(chǎng)細(xì)分為歐美市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)；另外家具企業(yè)一般還會(huì)以戶主年齡為變量對(duì)市場(chǎng)細(xì)分一般分為18-34歲、35-49歲、50-64歲和65歲以上；企業(yè)還會(huì)以家庭人口為細(xì)分變量劃分市場(chǎng)一般分為家庭人口1-2人、2-3人、5人以上。

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

在中國(guó)，宜家則將目標(biāo)市場(chǎng)確定為大城市中較為富裕的階層，在以戶主年齡為變量的細(xì)分市場(chǎng)中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標(biāo)市場(chǎng)，1997年又細(xì)分出一個(gè)兒童市場(chǎng)，設(shè)計(jì)更加適合兒童需求的產(chǎn)品，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動(dòng)能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品；而在以家庭人口為變量的細(xì)分市場(chǎng)中，可以發(fā)現(xiàn)宜家的覆蓋面較廣，不論是單身還是已成家的顧客幾

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乎都能在宜家找到他們想要的家具。

營(yíng)銷策略

一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位

中國(guó)市場(chǎng)雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價(jià)家具生產(chǎn)廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈接近飽和，市場(chǎng)上的國(guó)外高價(jià)家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對(duì)比較富裕的階層。宜家在中國(guó)的市場(chǎng)定位是“想買高檔貨，而又付不起高價(jià)的白領(lǐng)”。1997年，宜家開始突出考慮兒童對(duì)家居物品的需求，因?yàn)閮和瘜?duì)于家居用品的需求也很大，并且這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售

走進(jìn)宜家賣場(chǎng)仔細(xì)品味，宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡(jiǎn)約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計(jì)精良而又美觀實(shí)用。和其他廠商的家居用品比較，宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡(jiǎn)約、自然、清新、設(shè)計(jì)精良”的獨(dú)特風(fēng)格；我們?cè)谝思耶a(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時(shí)髦，很實(shí)用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)精美、實(shí)用、耐用。當(dāng)然，單純的設(shè)計(jì)精美并不難，但是在低價(jià)格的基礎(chǔ)上同時(shí)做到精美、實(shí)用、高質(zhì)量難度卻很大。宜家設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心而實(shí)用，比如說宜家的“四季被”，宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。

首先，是廣泛的功能?！谝思铱梢哉业剿袑?shí)用的家居用品，顧客不必在各個(gè)家居店之間東奔西走。其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

二、低價(jià)格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實(shí)用的基礎(chǔ)上要保持低價(jià)格，實(shí)際上宜家也是這么做的：IKEA一

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直強(qiáng)調(diào)低價(jià)格策略。

1、低價(jià)格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計(jì)始終

IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。1）宜家的低本設(shè)計(jì)理念及模塊式設(shè)計(jì)（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計(jì)。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時(shí)，有些模塊在不同家具間也可通用）。2）先確定成本再設(shè)計(jì)產(chǎn)品 3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中重視團(tuán)隊(duì)合作 4）能夠?yàn)榱斯?jié)省成本而考慮得面面俱到

3、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價(jià)格。更輕便、更便宜。

4、宜家與顧客合作打造低價(jià)格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場(chǎng)，挑選家具并自己在自選倉(cāng)庫(kù)提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價(jià)格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵(lì)各供應(yīng)商之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價(jià)格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時(shí)，從整體上考慮總體成本最低。即計(jì)算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉(cāng)庫(kù)的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時(shí)參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

6、平板包裝策略降低成本

在儲(chǔ)運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲(chǔ)運(yùn)過程中的損壞率及占用倉(cāng)庫(kù)的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)才會(huì)使生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)成本最低。

三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣場(chǎng)展示”渠道策略（Place）

1、自設(shè)賣場(chǎng)控制渠道

宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開設(shè)賣場(chǎng)，專賣宜家自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個(gè)國(guó)家。

2、成功地使IKEA賣場(chǎng)成了一種生活方式的象征

宜家是一個(gè)家具賣場(chǎng)的品牌，也是家具的品牌。通過一系列運(yùn)作，IKEA的賣場(chǎng)在人們眼中已不單單是一個(gè)購(gòu)買家居用品的場(chǎng)所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時(shí)

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尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購(gòu)物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣場(chǎng)，你不會(huì)驚訝——國(guó)內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營(yíng)銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財(cái)政開始時(shí)，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價(jià)格，而且經(jīng)過設(shè)計(jì)師的精心設(shè)計(jì)，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實(shí)用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來使用。

2、賣場(chǎng)展示富有技巧促進(jìn)購(gòu)買

宜家的賣場(chǎng)展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場(chǎng)均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺，做出錯(cuò)誤的購(gòu)買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會(huì)使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯(cuò)誤的感覺。每個(gè)展示單元都標(biāo)注實(shí)際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動(dòng)地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會(huì)得到和與商場(chǎng)中一樣的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚(yáng)其代表著“簡(jiǎn)約、自然、時(shí)尚”的生活方式。宜家的經(jīng)營(yíng)理念是“提供種類繁多、美觀實(shí)用、老百姓買得起的家居用品”。其它家居商場(chǎng)提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計(jì)精美、實(shí)用的產(chǎn)品，或低價(jià)格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營(yíng)理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時(shí)又樸實(shí)無華”。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團(tuán)的營(yíng)銷策略之一是通過對(duì)于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團(tuán)開始有計(jì)劃地參與環(huán)境保護(hù)事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場(chǎng)環(huán)境等。這些措施為宜家贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)和品牌形象

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五、以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進(jìn)行營(yíng)銷，這一點(diǎn)，在低價(jià)格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)重視顧客需求

宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)，十分注重讓市場(chǎng)一線人員參與到設(shè)計(jì)過程中來，因?yàn)橹挥兴麄儾鸥私忸櫩偷男枨?；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗(yàn)，比較了解顧客的需要。

2、賣場(chǎng)的人性化布局

宜家的商場(chǎng)布置顯示著其對(duì)顧客的重視。IKEA的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場(chǎng)后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個(gè)商場(chǎng)。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會(huì)超過4米，以保證顧客不會(huì)走太長(zhǎng)的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個(gè)大型家具區(qū)。——這種展示方法有利于給客戶一個(gè)裝飾效果的整體展示；同時(shí)還有利于連帶購(gòu)買；買很多東西。

3、對(duì)顧客的人性化關(guān)懷

在宜家購(gòu)物，顧客可以通過自己動(dòng)手來省錢——自己選購(gòu)、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計(jì)人員等，請(qǐng)他們幫助設(shè)計(jì)新房，或提出改造舊居的建議。

跟國(guó)內(nèi)家具店動(dòng)輒在沙發(fā)、席夢(mèng)思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格。”

宜家的《商場(chǎng)指南》里寫著：“請(qǐng)放心，您有14天的時(shí)間可以考慮是否退換?！?4天以內(nèi)，如果你對(duì)已購(gòu)貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會(huì)用漫畫的形式告訴你。

4、DIY(DoItYourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點(diǎn)還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據(jù)說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運(yùn)費(fèi)的同時(shí)，也增加了動(dòng)手的樂趣。另外，平板包裝對(duì)于宜家來說節(jié)省了成本，對(duì)于顧客來說則方便了購(gòu)買運(yùn)輸和搬家時(shí)的搬運(yùn)。

結(jié)束語

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宜家是家具行業(yè)學(xué)習(xí)的的典范，從它的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中隨處可見對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的靈活運(yùn)用，它的營(yíng)銷體現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向型的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)思想，對(duì)CS（顧客滿意）思想的實(shí)踐堪稱典范，拿捏恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的把握與隨機(jī)應(yīng)變以及合理的市場(chǎng)細(xì)分從而鎖定自己的目標(biāo)市場(chǎng)等等這些，都值得我們國(guó)內(nèi)的家具企業(yè)好好學(xué)習(xí)。

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