第一篇：刑事訴訟專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

刑事訴訟專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

第二次專業(yè)實(shí)習(xí)，明顯比第一次專業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)候要得心應(yīng)手的多。但是由于實(shí)習(xí)的不是同一種類的內(nèi)容，因此還有很多不足，仍需要不斷學(xué)習(xí)并加以改正。實(shí)習(xí)雖然不是正規(guī)意義上的到法院實(shí)習(xí)，但是通過我們小組精心認(rèn)真的演練，對于刑事訴訟程序性流程的問題有了一個(gè)基本的了解，對于進(jìn)行訴訟時(shí)其中的實(shí)體性內(nèi)容也大致有了一個(gè)概括性的認(rèn)識，不在是抽象的存在于腦子之中，而是更加具體。此次小組實(shí)踐最大的收獲還是在進(jìn)行訴訟演練時(shí)關(guān)于其中內(nèi)容材料的書寫和收集，以及對刑事訴訟程序的了解，當(dāng)然，如上學(xué)期一樣，不過是老生常談罷了。

一、實(shí)習(xí)內(nèi)容與情況簡介

1、此次實(shí)習(xí)的是關(guān)于刑事訴訟的專業(yè)內(nèi)容，即通過模擬法庭的形式來演習(xí)一次刑事案件，不但包括它的流程，也包括一切關(guān)于刑事案件所需要的材料分析、證據(jù)采集以及其它文件。

此次模擬的是一件關(guān)于人身傷害的附帶民事訴訟案件，主要案件內(nèi)容如下：

家住浦東花木社區(qū)的被告人楊堅(jiān)琪與另一被告人史慶（二人曾為大學(xué)同學(xué)）經(jīng)常結(jié)伴出游。2011年9月14日晚7點(diǎn)，兩人驅(qū)車赴虹口足球場觀看中超聯(lián)賽（申花對恒大），由于賽前人流多停車位少，兩被告與本案被害人田無忌因爭搶停車位發(fā)生激烈爭吵，被告人楊堅(jiān)琪遂從車內(nèi)拿出棒球棒欲毆打被害人田無忌，另一被告人史慶以勸架借口拉住田無忌手腳，使得被害人頭部受到棒球棒擊打，被害人頭部血流不止并暈倒在地。

2、對于這個(gè)案件，我們主要圍繞兩被告是否構(gòu)成故意傷害罪，是否為共同犯罪以及被告楊堅(jiān)琪是否為酒駕這三個(gè)焦點(diǎn)進(jìn)行一系列的準(zhǔn)備一排練，來完成我們的實(shí)習(xí)目的。

二、評價(jià)

總體來說，這次模擬實(shí)踐還是順利的、成功的，并沒有太大的錯誤性問題。對于這次模擬也很清晰、有條理的進(jìn)行了下來。對于刑事訴訟的整體程序有了一個(gè)清晰的認(rèn)識和了解，在內(nèi)容上的準(zhǔn)備也沒有欠缺太多的資料。但是，盡管如粗，還是有許多問題需要改正，仍然出現(xiàn)了許多細(xì)節(jié)性的問題需要我們注意和重視。

三、存在的不足及建議

（一）、不足

1、首先我們對于法庭庭審所需要的內(nèi)容準(zhǔn)備不足，有很多東西沒有想到也沒有去做充分的準(zhǔn)備，同時(shí)，在程序上也有缺陷，存在著程序不完備，有缺漏的情況。在審理案件的時(shí)候有些程序沒有走到，尤其是關(guān)于附帶民事訴訟部分，只是進(jìn)行了宣讀訴狀和答辯者一個(gè)階段，沒有進(jìn)行舉證質(zhì)證和自由辯論階段。

2、其次，在程序上存在著一定的混亂狀態(tài)，在刑事審判階段，把總結(jié)爭議焦點(diǎn)的階段放在了舉證質(zhì)證之后，顛倒了順序。在傳喚被告人和證人的時(shí)候也存在著一定的混換，沒有很清晰的處理這些問題，使其前后矛盾，秩序紊亂。

3、還有一些個(gè)人的細(xì)小問題，都值得我們注意并加以改正，如念錯時(shí)間的我和其他的一些問題。

（二）、建議

1、在準(zhǔn)備案件時(shí)，要集思廣益，從更加全面的角度考慮問題，不錯任何可能的問題。對于索要實(shí)習(xí)的內(nèi)容要做更多的考察，盡量不錯過其中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，使其存在程序上的錯誤，做到嚴(yán)正以待，不糊糊涂涂的完成任務(wù)。

2、在審理案子的時(shí)候，提前學(xué)習(xí)了解其程序，注意其前后順序，不要出現(xiàn)其混亂的狀態(tài)。關(guān)于這個(gè)，改正還是很容易的，只要平時(shí)多加留意，實(shí)習(xí)的時(shí)候多做一些準(zhǔn)備就可以避免這類錯誤了。

3、關(guān)于其他各種細(xì)小的錯誤，想要改正做主要的是要日積月累，循序漸進(jìn)，在平時(shí)多加學(xué)習(xí)，多關(guān)注一些有關(guān)的東西。如觀看一些法制片，讀一些法制雜志等。

四、實(shí)習(xí)心得體會

1、在此次模擬中，我扮演的角色是附帶民事訴訟原告代理人，附帶民事訴訟的刑事案件，其民事訴訟是次要的一部分，不和刑事訴訟部分那樣得到法庭的如此重視，但是，作為被害人的代理人，還是要積極的為被害人遭受到損失而全力準(zhǔn)備工作，盡量使被害人的損失減少到最小化。作為一個(gè)代理人，索要做的事情也是非常多的，其中關(guān)于訴狀的書寫，證據(jù)的收集以及對法庭辯論的準(zhǔn)備。當(dāng)然，在實(shí)際社會中，這些內(nèi)容不全部由代理人來做，但是為了能學(xué)到更多的內(nèi)容，還是要積極地去做，不光為了自己，也為了整個(gè)小組，只有每個(gè)人都盡心了，努力了，才會使小組的效率提高。

2、在進(jìn)行民事部分的審理時(shí)，不光要把自己所準(zhǔn)備的有利于原告人的法律依據(jù)運(yùn)用到審判中，也要根據(jù)社會普遍的習(xí)慣，人們普遍遵循的原則對對方進(jìn)行攻擊。對于對方出其不意的言語和辯駁要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)然最好是在庭審前就對對方進(jìn)行細(xì)致的調(diào)查和了解，正所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝正是這個(gè)道理。最后要善于抓住對方的心理弱點(diǎn)，從心理上使其沒有狡辯的余地?？偠灾?，只要掌握了其中的技巧和必備的專業(yè)知識，是代理訴訟最基本的要求，當(dāng)然還有很多社會因素需要解決，由于和此次實(shí)習(xí)沒有關(guān)系，在這里就不在敘述總結(jié)。

3、這次實(shí)習(xí)讓我們學(xué)習(xí)到了許多知識，也為下次實(shí)習(xí)提供了借鑒作用。愈多我們以后面向社會也將受益匪淺！

第二篇：刑事訴訟

刑事訴訟：是指公安司法機(jī)關(guān)在當(dāng)事人和其他訴訟參與人的參加下，一招法律規(guī)定的程序和要求，查名犯罪、懲罰犯罪的活動。

刑事訴訟特征：1.形式訴訟是國家專門機(jī)關(guān)代表國家進(jìn)行的一種活動，是國家執(zhí)法司法活動的重要組成部分。2.形式訴訟是公安司法機(jī)關(guān)代表國家行使刑罰權(quán)的活動。3.刑事訴訟是在當(dāng)事人和其他訴訟參與人的參加下進(jìn)行的活動。4.刑事訴訟必須按照法律規(guī)定的程序和要求進(jìn)行。

我國刑事訴訟法上的基本原則：1.偵查權(quán)、檢察權(quán)、審判權(quán)由專門機(jī)關(guān)行使原則。2.人民法院、人民檢察院依法獨(dú)立行使職權(quán)原則。3.分工負(fù)責(zé)，互相配合，互相制約。4.人民檢察院依法對刑事訴訟實(shí)行法律監(jiān)督。5.以事實(shí)為根據(jù)，以法律為準(zhǔn)繩。6.審判公開。7.犯罪嫌疑人、被告人有權(quán)獲得辯護(hù)。8.未經(jīng)人民法院依法判決不得確定有罪。9.具有法定情形不予追究刑事責(zé)任。10.追究外國人刑事責(zé)任適用我國刑事訴訟法。

訴訟主體：專門機(jī)關(guān)（偵查機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)審判組織：合議庭、獨(dú)任庭）、訴訟參與人（當(dāng)事人：被害人、自訴人、犯罪嫌疑人、被告人、附帶民事訴訟的原告人和被告人其他訴訟參與人：法定代理人、訴訟代理人、辯護(hù)人、證人、鑒定人和翻譯人員）

人民法院：是代表國家行使審判權(quán)的審判機(jī)關(guān)。職權(quán)：1.對受理的刑事案件，有權(quán)依法審理和作出裁判。2.有權(quán)直接受理自訴案件。3.有權(quán)決定對被告人采取拘傳、取保候?qū)?、監(jiān)視居住和逮捕措施。4.為調(diào)查核實(shí)證據(jù)，有權(quán)進(jìn)行勘驗(yàn)、檢查、扣押、鑒定和查詢、凍結(jié)。5.有權(quán)主持和指揮審判活動，對違反法庭秩序的人，有權(quán)予以警告制止、強(qiáng)行帶出法庭、罰款、拘留、制止追究刑事責(zé)任。6.對生效的判決、裁定，有權(quán)交付執(zhí)行機(jī)關(guān)執(zhí)行；對罰金和沒收財(cái)產(chǎn)的判決，有權(quán)直接執(zhí)行。7.對確有錯誤的生效裁判，有權(quán)按照審判監(jiān)督程序進(jìn)行再審。組織體系：包括最高人民法院、地方各級人民法院、專門人民法院。

人民檢察院：是國家的法律監(jiān)督機(jī)關(guān)，代表國家行使檢察權(quán)。職權(quán)：1.對職務(wù)犯罪案件享有偵查權(quán)。2.代表國家行使公訴權(quán)，是唯一有權(quán)提起公訴的機(jī)關(guān)。3.刑事訴訟的法律監(jiān)督機(jī)關(guān)，對立案、偵查、審判、執(zhí)行等訴訟階段進(jìn)行法律監(jiān)督。組織體系：最高人民檢察院、地方各級人民檢察院、專門人民檢察院。

當(dāng)事人：是指與案件事實(shí)和訴訟結(jié)果具有切身利害關(guān)系，在訴訟中分別處于控訴或者辯護(hù)地位的主要訴訟參與人。當(dāng)事人包括被害人、自訴人、犯罪嫌疑人、被告人、附帶民事訴訟的原告人和被告人。

管轄是指公安機(jī)關(guān)、人民檢察院和人民法院等在直接受理刑事案件上的權(quán)限劃分以及人民法院系統(tǒng)內(nèi)部在審理第一審刑事案件上的權(quán)限劃分.立案管轄：又稱職能管轄或部門管轄，是指人民法院、人民檢察院和公安機(jī)關(guān)各自直接受理刑事案件的職權(quán)范圍，也就是人民法院、人民檢察院和公安機(jī)關(guān)之間，在直接受理刑事案件范圍上的權(quán)限劃分。

審判管轄：是指人民法院審判第一審刑事案件的職權(quán)范圍，包括各級人民法院之間、同級人民法院之間以及普通人民法院與專門人民法院之間在審判第一審刑事案件上的分工。

回避：是指偵查人員、檢察人員、審判人員以及書記員、鑒定人、翻譯人員，因與案件或案件的當(dāng)事人具有某種利害關(guān)系或其他特殊關(guān)系，可能影響刑事案件的公正處理，而不得參加對該案進(jìn)行的訴訟活動的一切訴訟制度。

回避分為自行回避、申請回避、和指令回避。

回避理由：1.是本案的當(dāng)事人或者是當(dāng)事人近親屬的。本案的當(dāng)事人是指本案的被害人、自訴人、犯罪嫌疑人、被告人、附帶民事訴訟的原告人和被告人；當(dāng)事人的近親屬是指上述人員的夫、妻、父、母、子、女及同胞兄弟姐妹。2.本人或者他的近親屬和本案有利害關(guān)系的。

3.擔(dān)任過本案證人、鑒定人、勘驗(yàn)人、辯護(hù)人或者訴訟代理人的。4.與本案的訴訟代理人、辯護(hù)人有夫妻父母子女或者同胞兄弟姐妹關(guān)系的。5.接受當(dāng)事人及其委托的人的宴請、財(cái)物其他好處，或者違反規(guī)定會見當(dāng)事人及其委托的人的。6.在本訴訟階段前曾參與辦理此案的。

7.與本案當(dāng)事人有其他關(guān)系。

回避人員包括偵查人員、檢察人員、審判人員、以及在偵查起訴審判活動中的書記員、翻譯員和鑒定人在原審人民法院對于二審發(fā)回重新審判的案件以及人民法院按照審判監(jiān)督程序重新審判的案件，擔(dān)任過有關(guān)案件一審或二審合議庭成員的全體人員，都屬于回避的范圍。回避決定：審判人員、檢察人員、偵查人員的回避應(yīng)當(dāng)分別由院長、檢察長、公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人決定；院長的回避由本院審判委員會決定；檢察長和公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人的回避由同級人民檢察院檢察委員會決定；檢察長的回避由檢察委員會討論回避。當(dāng)事人及其法定代理人要求公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人回避，應(yīng)當(dāng)向公安機(jī)關(guān)同級的人民檢察院提出，由檢察長提交檢察委員會討論決定。

辯護(hù)：是指刑事案件的犯罪嫌疑人、被告人、及其辯護(hù)人根據(jù)事實(shí)和法律，提出證明犯罪嫌疑人被告人無罪。辯護(hù)種類：自行辯護(hù)、委托辯護(hù)、指定辯護(hù)。

刑事強(qiáng)制措施：是指公安機(jī)關(guān)、人民檢察院和人民法院為保護(hù)刑事訴訟的順利進(jìn)行，依法對犯罪嫌疑人、被告人所采取的在一定期限內(nèi)暫時(shí)限制或剝奪其人身自由的法定的強(qiáng)制方法。監(jiān)視居?。菏侵腹矙C(jī)關(guān)、人民檢察院和人民法院責(zé)令犯罪嫌疑人、被告人在一定期限內(nèi)為未經(jīng)批準(zhǔn)不得離開住處或指定居所，并對其行動加以監(jiān)視的強(qiáng)制方法。

期間，通常指以某一時(shí)間直至另一時(shí)間止的時(shí)限。刑事訴訟中的期間主要是法定期間，法定期間的開始基于某種法律行為或者法律事實(shí)的發(fā)生，在法定期間內(nèi)實(shí)施的行為才產(chǎn)生法律效力。

送達(dá)：指公安司法機(jī)關(guān)按照法定程序和行為方式將訴訟文件送交收件人的訴訟活動。

送達(dá)的方式包括直接送達(dá)、留置送達(dá)、委托送達(dá)、郵寄送達(dá)、轉(zhuǎn)交送達(dá)、其他方式送達(dá)。

刑事證據(jù)的種類包括：物證、書證；證人證言；被害人陳述；犯罪嫌疑人、被告人供述和辯解；鑒定結(jié)論；勘驗(yàn)、檢查筆錄；視聽資料。

證明責(zé)任：是指公安司法機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)收集證據(jù)、提供證據(jù)證明案件事實(shí)的責(zé)任，和法律規(guī)定的部分當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)提供證據(jù)證明自己訴訟主張的責(zé)任，其性質(zhì)是法律義務(wù)與法律后果的統(tǒng)一。在公訴案件中，證明責(zé)任由公安司法機(jī)關(guān)承擔(dān)。在自訴案件中，自訴人負(fù)有證明責(zé)任。

立案的材料來源：指在立案階段的案件線索和證據(jù)材料來自何處和何種渠道。立案的條件包括有犯罪事實(shí)和需要追究刑事責(zé)任。

控告VS舉報(bào)：1.行為人的訴訟地位不同。2.他們了解案件情況的程度不同。3.行為人與案件有無利害關(guān)系不同。4.控告和舉報(bào)的積極性、主動性不同。5.控告和舉報(bào)情況的真實(shí)可靠程度不同。

不立案的監(jiān)督是指人民檢察院認(rèn)為公安機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)立案而不立案的案件，有權(quán)要求公安機(jī)關(guān)說明理由或者通知其立案偵查的訴訟活動。在立案階段，認(rèn)為公安機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)立案偵查的案件而不立案偵查的，或者被害人認(rèn)為公安機(jī)關(guān)對應(yīng)當(dāng)立案而不立案偵查，向人民檢察院提出的，人民檢察院有權(quán)要求公安機(jī)關(guān)說明不立案的理由，公安機(jī)關(guān)應(yīng)在7日內(nèi)作出說明，如果認(rèn)為不立案的理由不能成立，有權(quán)通知公安機(jī)關(guān)立案，公安機(jī)關(guān)接到通知后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行立案偵查。

詢問犯罪嫌疑人是指偵查人員依照法定程序以言辭方式向犯罪嫌疑人查問案件事實(shí)和其他與案件有關(guān)的問題的一種偵查活動。程序：1.詢問主體 2.詢問地點(diǎn) 3.有關(guān)詢問的時(shí)間限制 4.詢問的步驟 5.特殊規(guī)定 6.詢問筆錄 7.禁止性規(guī)定

傳喚或者拘傳持續(xù)的時(shí)間最長不得超過12小時(shí)。不得以連續(xù)傳喚、拘傳的形式變相拘禁犯罪嫌疑人。

補(bǔ)充偵查，是指公安機(jī)關(guān)或者人民檢察院對于案件部分事實(shí)不清、證據(jù)不足或者尚有遺漏罪行、遺漏同感犯罪嫌疑人，依照法定程序，在原有偵查工作的基礎(chǔ)上作進(jìn)一步點(diǎn)差，補(bǔ)充證據(jù)的一種訴訟活動。

審查起訴，是指人民檢察院對公安機(jī)關(guān)偵查終結(jié)移送起訴的案件和自行偵查的案件進(jìn)行審查，依法決定是否對犯罪嫌疑人提起公訴的訴訟活動。審查起訴的內(nèi)容：1.犯罪嫌疑人身份狀況是否清楚 2.犯罪事實(shí)是否清楚 3.證據(jù)是否隨案移送 4.證據(jù)是否確實(shí)、充分。5.有無遺漏罪行和其他應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任的人 6.是否屬于不應(yīng)當(dāng)追究刑事責(zé)任的 7.有無附帶民事訴訟，對于國家財(cái)產(chǎn)、集體財(cái)產(chǎn)遭受損失的，是否需要由人民檢察院提起附帶民事訴訟。8.偵查或送是否合法 9.與犯罪有關(guān)的財(cái)務(wù)及其孳息是否已扣押、凍結(jié)并妥善保管，以共核查。審查起訴的步驟和方法：1.審閱核查案卷材料 2.詢問犯罪嫌疑人 3.聽取被害人意見 4.聽取犯罪嫌疑人、被害人委托的人的意見 5.補(bǔ)充偵查

不起訴是指人民檢察院對公安機(jī)關(guān)偵查終結(jié)移送起訴的案件和自己偵查終結(jié)的案件進(jìn)行審查后，認(rèn)為犯罪嫌疑人的行為不構(gòu)成犯罪或依法不應(yīng)追究刑事責(zé)任，或者犯罪情節(jié)輕微、依照刑法規(guī)定不需要判處刑罰或者免除刑罰，或者證據(jù)不足不符合起訴條件，從而做出不將犯罪嫌疑人訴交人民法院審判的一種處理決定。

法定不起訴適用于以下六種情形之一：1.清潔顯著輕微、危害不大，不認(rèn)為是犯罪 2.犯罪已過追訴時(shí)效期限的 3.進(jìn)特赦令免除刑罰的4.依照刑法告訴才處理的犯罪，沒有告訴或者撤回告訴的 5.犯罪嫌疑人、被告人死亡的 6.其他法律規(guī)定免予追究刑事責(zé)任的酌定不起訴，人民檢察院可以斟酌具體案情和犯罪嫌疑人個(gè)人表現(xiàn)來確定，或者是提起公訴，追究犯罪嫌疑人的刑事責(zé)任；或者放棄追訴，終結(jié)訴訟，對此人民檢察院有裁量權(quán)。

證據(jù)不足不起訴，對于補(bǔ)充偵查的案件，人民檢察院依然認(rèn)為證據(jù)不足，不符合起訴條件的，可以作出不起訴的決定。

公訴案件第一審程序，是指人民法院對人民檢察院提起訴訟的案件進(jìn)行第一次審判時(shí)所必須遵循的程序規(guī)則和總稱。意義：1.第一審程序是行使審判的必經(jīng)程序。2.第一審程序是人民法院審判活動的基本程序 3.通過第一審審判，依法對有罪的被告人處于刑罰，是無罪者不受刑事追究，以保證刑罰的正確實(shí)施，及時(shí)懲治犯罪，未回法律秩序，維護(hù)公民的合法權(quán)益。

開庭審判前的準(zhǔn)備：1.確定合議庭的組成人員或獨(dú)任庭的審判員。2.將人民檢察院的起訴書副本至遲在開庭10日前送達(dá)被告人并保證其辯護(hù)權(quán)的行使。3.將開庭的時(shí)間、地點(diǎn)在開庭3日以前通知人民檢察院。4.將傳喚當(dāng)事人和通知辯護(hù)人、法定代理人、證人、鑒定人和勘驗(yàn)、檢查筆錄制作人、翻譯人員的傳票和通知書，至遲在開庭3日以前送達(dá)。5.公開審判的案件，在開庭3日前先期公布案由、被告人姓名、開庭時(shí)間和地點(diǎn)。

法庭審判的階段分為開庭、法庭調(diào)查、法庭辯論、被告人最后陳述、評議和宣判五個(gè)步驟。

死刑執(zhí)行的變更：1.在執(zhí)行前發(fā)現(xiàn)判決可能又錯誤的 2.在執(zhí)行前罪犯揭發(fā)重大犯罪事實(shí)或者有其他重大立功表現(xiàn) 3.罪犯正在懷孕

死刑緩期執(zhí)行的變更，被判處死刑緩期二年執(zhí)行的罪犯，在死刑緩期執(zhí)行期間，如果沒有故意犯罪，死刑緩期執(zhí)行期滿，應(yīng)當(dāng)予以減刑，由執(zhí)行機(jī)關(guān)提出書面意見，報(bào)請高級人民法院裁定；如果故意犯罪，查證屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)執(zhí)行死刑，有高級人民法院報(bào)請最高人民法院核準(zhǔn)。暫予監(jiān)外執(zhí)行：1.有嚴(yán)重疾病需要保外就醫(yī)。2.懷孕或者正在哺乳自己嬰兒的婦女。3.生活不能自理的。

死刑執(zhí)行程序：1.執(zhí)行死刑命令的簽發(fā) 2.執(zhí)行死刑的機(jī)關(guān)及期限 3.死刑執(zhí)行的監(jiān)督 4.執(zhí)行死刑的指揮人員及其工作 5.死刑罪犯同近親屬會見 6.執(zhí)行死刑的方法和場所 7.執(zhí)行死刑應(yīng)當(dāng)公布，不應(yīng)示眾 8.執(zhí)行死刑后的處理

附帶民事訴訟，是指公安司法機(jī)關(guān)在刑事訴訟過程中，在解決被告人刑事責(zé)任的同時(shí)，附帶解決因被告人的犯罪行為做造成的物質(zhì)損害的賠償問題二進(jìn)行的訴訟活動。

特點(diǎn)：1.附帶民事訴訟在性質(zhì)上是一種特殊的民事訴訟 2.附帶民事訴訟法律依據(jù)的復(fù)合性 3.附帶民事訴訟處理程序的附屬性

意義：1.有利于維護(hù)被害人的經(jīng)濟(jì)利益 2.有利于公安司法機(jī)關(guān)全面、正確處理案件 3.有利于保證人民法院審判工作的統(tǒng)一性和嚴(yán)肅性 4.有利于提高訴訟效率，節(jié)約訴訟成本

附帶民事訴訟在形成立條件：1.必須以刑事訴訟的成立為前提 2.有適格的附帶民事訴訟原告人 3.有明確的負(fù)有賠償責(zé)任的人 4賠償范圍限于物質(zhì)損失 5.被害人遭受的物質(zhì)損失是由被告人的分最行為直接造成的審判監(jiān)督程序是指人民法院、人民檢察院對已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決和裁定，發(fā)現(xiàn)在認(rèn)定事實(shí)或適用法律上確有錯誤，依法提起并對案件進(jìn)行重新審判的一項(xiàng)特別審判程序。

提起審判監(jiān)督程序的主體：1.各級人民法院院長和審判委員 2.最高人民法院和其他上級人民法院 3.最高人民檢察院和其他上級人民檢察院。

第三篇：刑事訴訟

刑事訴訟：是指審判機(jī)關(guān)（人民法院）、檢察機(jī)關(guān)（人民檢察院）和偵查機(jī)關(guān)（公安機(jī)關(guān)含國家安全機(jī)關(guān)等）在當(dāng)事人以及訴訟參與人的參加下，依照法定程序解決被追訴者刑事責(zé)任問題的訴訟活動。

刑事訴訟基本原則：是由刑事訴訟法規(guī)定的，貫穿于刑事訴訟的全過程或主要訴訟階段，公、檢、法機(jī)關(guān)和訴訟參與人進(jìn)行刑事訴訟活動都必須遵循的基本行為準(zhǔn)則。職能管轄：專業(yè)詞匯，在我國指公安機(jī)關(guān)、人民檢察院、人民法院在處理刑事案件上的分工。比如公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)偵查、拘留、執(zhí)行逮捕、預(yù)審，人民檢察院負(fù)責(zé)檢察、批準(zhǔn)逮捕、檢察機(jī)關(guān)直接受理的案件的偵查、提起公訴，人民法院負(fù)責(zé)審判。

辯護(hù)：起源于羅馬共和制后半期，當(dāng)時(shí)的常設(shè)刑事法院審理案件，被告人對控告人的控告有權(quán)進(jìn)行答辯，并且出現(xiàn)了稱作保護(hù)人的辯護(hù)人。

刑事訴訟代理：是指代理人接受公訴案件的被害人及其法定代理人或近親屬、自訴案件的自訴人及其法定代理人以及附帶民事訴訟的當(dāng)事人及其法定代理人的委托，以被代理人的名義參加訴訟，進(jìn)行活動，由被代理人承擔(dān)代理行為法律后果的一項(xiàng)法律制度。

簡述審判人員、檢察人員、偵查人員回避的理由有那些？

答：1是本案的當(dāng)事人或者是但是人的近親屬的。2本人或者是他的近親屬和本案有利害關(guān)系的。3擔(dān)任過本案的證人、鑒定人、辯護(hù)人、訴訟代理人的。4與本案當(dāng)事人有其他關(guān)系可能影響公正處理案件的。5接受過當(dāng)事人及其委托的人請客送禮或者違反規(guī)定會見當(dāng)事人及其委托的人。

第四篇：刑事訴訟

11犯罪嫌疑人和被告人的訴訟權(quán)利：（1）防御性權(quán)利：①有權(quán)使用本族語言文字進(jìn)行

訴訟②辯護(hù)權(quán)③拒絕回答權(quán)④被告人有權(quán)在開庭前10日內(nèi)收到起訴副本⑤參加法庭調(diào)查權(quán)⑥參加法庭辯論權(quán)⑦最后陳述權(quán)⑧反訴權(quán)（2）救濟(jì)性權(quán)利：①申請復(fù)議權(quán)②控告權(quán)③申請變更強(qiáng)制措施權(quán)④申訴權(quán)⑤上訴權(quán)

12刑事訴訟基本法基本原則：由刑事訴訟法規(guī)定的，貫穿于刑事訴訟的全過程或主要訴訟階段，公檢法機(jī)關(guān)和訴訟參與人進(jìn)行刑事訴訟活動都必須遵守基本行為準(zhǔn)則。

13管轄：公安機(jī)關(guān)、檢察機(jī)關(guān)、審判機(jī)關(guān)等在直接受理刑事案件上的權(quán)限劃分以及審

判機(jī)關(guān)系統(tǒng)內(nèi)部在審理第一審刑事案件上的權(quán)限劃分。

管轄基本原則：（1）分工明確、合理原則（2）保證證據(jù)、及時(shí)審查案件原則（3）原則性與靈活性相結(jié)合的原則（4）便于訴訟原則

14、回避：偵查人員、檢察人員、審判人員等應(yīng)與案件或案件當(dāng)事人具有某種利害關(guān)

系或其他特殊關(guān)系，可能影響刑事案件公正處理，而不得參與辦理案件的一項(xiàng)訴訟制度。

回避種類：1自行回避，指偵查人員、檢察人員、審判人員以及其他人員，在刑事訴訟的進(jìn)行當(dāng)中，如果遇有法律規(guī)定的應(yīng)當(dāng)回避的情形，認(rèn)為自己不應(yīng)當(dāng)參與案件的處理時(shí)，自行主動提出回避。2申請回避，指在刑事訴訟中，案件的當(dāng)事人及其法定代理人，如果認(rèn)為處理案件的偵查人員、檢察人員、審判人員以及其他人員具有法律規(guī)定的應(yīng)當(dāng)回避的情形，有權(quán)向司法機(jī)關(guān)提出申請，要求回避。3指令回避，指偵查人員、檢察人員、審判人員以及其他人員遇有法定的回避情形時(shí)，沒有自行回避，當(dāng)事人及其法定代理人也沒有申請回避，公檢法機(jī)關(guān)等有關(guān)組織或負(fù)責(zé)人可以依職權(quán)命令其退出案件訴訟活動。

回避意義（1）確保刑事案件得到客觀公正的處理（2）確保當(dāng)事人在刑事訴訟過程中受到公正的對待（3）確保法律制度和法律實(shí)施過程得到當(dāng)事人和社會公眾的普遍尊重

15、強(qiáng)制措施：是指在刑事訴訟過程中，公安機(jī)關(guān)、人民法院或人民檢察院為保障刑事

訴訟的順利進(jìn)行，依法對犯罪嫌疑人、被告人以及重大嫌疑分子所采取的暫時(shí)限制或剝奪人身自由的各種手段和方法的總稱。

特點(diǎn)：對象的特定性；實(shí)施主體的特定性；人身強(qiáng)制性；目的的保障性；時(shí)間的暫

時(shí)性；程序的法定性。

16、拘留：是指公安機(jī)關(guān)、人民檢察院在遇有法定緊急情況時(shí)對現(xiàn)行犯或重大嫌疑分子

依法采取的暫時(shí)限制其人身自由的強(qiáng)制措施。

拘留的條件：1正在預(yù)備犯罪、實(shí)行犯罪或者在犯罪后即時(shí)被發(fā)覺的。2被害人或者在場親眼看見的人指認(rèn)他犯罪的。3在身邊或者住處發(fā)現(xiàn)有犯罪證據(jù)的。4犯罪后企圖自殺、逃跑或者在逃的。5有毀滅、偽造證據(jù)或者串供可能更的。6不講真實(shí)姓名、住址，身份不明的。7有流竄作案、多次作案、結(jié)合作案重大嫌疑的。

17逮捕：人民法院、檢察院、公安機(jī)關(guān)為保障刑事訴訟的順利進(jìn)行，依法剝奪犯罪嫌

疑人、被告人人身自由并予以羈押的強(qiáng)制措施。

司法機(jī)關(guān)：（1）公安機(jī)關(guān)是國家的行政機(jī)關(guān)，隸屬于人民政府，在刑事訴訟中承擔(dān)著絕大多數(shù)刑事案件的偵查和執(zhí)行職能。（2）人民檢察院是國家法律的監(jiān)督機(jī)關(guān)，監(jiān)督國家法律的實(shí)施。在刑事訴訟中，主要承擔(dān)著法律的監(jiān)督。（3）人民法院是國家 唯一的審判機(jī)關(guān)，在刑事訴訟中承擔(dān)著刑事案件的審判工作。

18、辯護(hù)：刑事案件的被追訴人及其辯護(hù)人反駁對被追訴人的指控，指出有利于被追訴

人民法院 人的事實(shí)和理由，論證被追訴人無罪、罪輕或者應(yīng)當(dāng)減輕、免除處罰，以免被追訴人的程序性權(quán)利受到侵犯。以維護(hù)被追訴人合法權(quán)益的訴訟活動。辯護(hù)人的范圍：1律師2人民團(tuán)體或者犯罪嫌疑人、被告人所在單位推薦的人，也可以接受犯罪嫌疑人、被告人的委托，作為辯護(hù)人。3犯罪嫌疑人、被告人的監(jiān)護(hù)人、親友，也可以接受接受犯罪嫌疑人、被告人的委托，做他的辯護(hù)人。

19、刑事代理：代理人接受公訴案件的被害人及其法定代理人或者近親屬、自訴案件的自訴人及其法定代理人、附帶民事訴訟的當(dāng)事人及其法定代理人的委托，已被代理人名義參加訴訟，由被代理人承擔(dān)代理行為的法律后果的一項(xiàng)訴訟活動。20、立案：公安司法機(jī)關(guān)對報(bào)案、控告、舉報(bào)、自首等材料以及自行發(fā)現(xiàn)的案件線索，依照管轄范圍進(jìn)行審查，以判明是否確有犯罪事實(shí)存在和應(yīng)否追究刑事責(zé)任，并依法決定是否作為刑事案件進(jìn)行偵查或?qū)徟械囊环N訴訟活動。立案的意義：1立案是刑事訴訟的開始和必經(jīng)程序2及時(shí)立案，有利于迅速揭露犯罪，證實(shí)犯罪和懲罰犯罪3正確立案，可以有效的維護(hù)公民的合法權(quán)益4正確立案，可以使案件得到合理分流，節(jié)約刑事訴訟資源5通過經(jīng)常性的立案工作，可以有助于加強(qiáng)社會治安綜合治理 立案條件：①有犯罪事實(shí)②需要追究刑事責(zé)任

21、證據(jù)（是指可能用來證明案件事實(shí)的根據(jù)）的特點(diǎn)：客觀性、關(guān)聯(lián)性、合法性。.證據(jù)的法定種類：1.物證（特點(diǎn)）：客觀性強(qiáng)，真實(shí)性大，穩(wěn)定性強(qiáng)，證明力弱。（書證）特點(diǎn)：直觀性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)，證明力較強(qiáng)。2.證人證言。3.被害人陳述。4.犯罪嫌疑人、被告人供述和辯解。5.鑒定結(jié)論。6.勘驗(yàn)檢查筆錄。

1、我國的刑訴有如下特征： 刑事訴訟是指國家專門機(jī)關(guān)在當(dāng)事人及其他訴訟參與人的參加下，依照法律規(guī)定的程序，追訴犯罪，解決被追訴人刑事責(zé)任的額活動。刑事訴訟由國家專門機(jī)關(guān)主持進(jìn)行，是屬于國家的司法活動； 刑事訴訟是公安司法機(jī)關(guān)行使國家刑罰權(quán)的活動； 刑事訴訟是 在當(dāng)事人和其他訴訟參與人的參與下進(jìn)行的活動。刑事訴訟是嚴(yán)格依照法律規(guī)定的程序進(jìn)行的活動。

2、職權(quán)主義訴訟模式的特征

性質(zhì)：是國家的審判機(jī)關(guān)，代表國家獨(dú)立行使審判權(quán)。

任務(wù)：是審判刑事案件、民事案件和行政案件，并通過審判活動，懲辦、一切犯罪分

子，解決民事、行政糾紛以保衛(wèi)人民民主專政制度，維護(hù)社會主義法制和社會

秩序，保護(hù)社會主義的全民所有的財(cái)產(chǎn)、勞動群眾集體所有的財(cái)產(chǎn)，保護(hù)公人

所有的財(cái)產(chǎn)，保護(hù)公民的人身權(quán)利、民主權(quán)利和其他權(quán)利，保障社會主義建

設(shè)事業(yè)的順利進(jìn)行，并教育民忠于社會主義祖國，自覺地遵守憲法和法律。

職責(zé)：（1）對犯罪嫌疑人、被告人決定逮捕、拘傳、取保候?qū)徍捅O(jiān)視居?。唬?）在必

要的時(shí)候，可以進(jìn)行勘驗(yàn)、檢查、扣押、鑒定和查詢、凍結(jié)，以調(diào)查核實(shí)證據(jù)，查明案件的事實(shí)真相，保證判決的順利執(zhí)行；（3）收繳和處理贓款、贓物及其

孳息；（4）行使某些判決和裁定的執(zhí)行權(quán);(5)向有關(guān)單位提出司法建議等。

3、人民檢察院

性質(zhì)：是國家法律監(jiān)督機(jī)關(guān)，代表國家行使檢察權(quán)、依法監(jiān)督、保障憲法和法律的正

確實(shí)施，維護(hù)社會主義法律的統(tǒng)一和尊嚴(yán)。

任務(wù)：在刑事訴訟中，人民檢察院依照法律規(guī)定獨(dú)立行使檢察權(quán)，不受行政機(jī)關(guān)、社

會團(tuán)體和個(gè)人的干涉。同時(shí)，人民檢察院依法對刑事訴訟實(shí)行法律監(jiān)督。

職權(quán)：1 對于叛國案、分裂國家案以及嚴(yán)重破壞國家的政策、法律、法令、政令統(tǒng)一

實(shí)施的重大犯罪案件，行使檢察權(quán)。

2對直接受理的刑事案件，進(jìn)行偵查。對于公安機(jī)關(guān)偵查的案件進(jìn)行審查，決定是否逮捕、起訴或者不起訴；對于

公安機(jī)關(guān)的偵查活動是否合法，實(shí)行監(jiān)督。

4對于刑事案件提起公訴，支持公訴；對于人民法院的審判活動是否合法實(shí)行

監(jiān)督。

5對于執(zhí)行機(jī)關(guān)的執(zhí)行刑罰活動是否合法，進(jìn)行法律監(jiān)督。

4、訴訟的基本原則

審判公開原則：

1、參與原則

2、中立原則

3、對等原則

4、理性原則

5、及時(shí)原則

6、終結(jié)原則

5、無罪推定原則：指犯罪嫌疑人、被告人在未經(jīng)法院依法判決確定有罪的情況下，根

據(jù)法律應(yīng)推定其無罪，或者假定其無罪。

6、回避的人員范圍：審判人員，檢察人員，偵查人員，書記員，翻譯人員，鑒定人員。

7、回避的理由：第二十八條 審判人員、檢察人員、偵查人員有下列情形之一的，應(yīng)

當(dāng)自行回避，當(dāng)事人及其法定代理人也有權(quán)要求他們回避：

（一）是本案的當(dāng)

事人或者是當(dāng)事人的近親屬的；

（二）本人或者他的近親屬和本案有利害關(guān)系的；

（三）擔(dān)任過本案的證人、鑒定人、辯護(hù)人、訴訟代理人的；

（四）與

本案當(dāng)事人有其他關(guān)系，可能影響公正處理案件的。

8、證明案件真實(shí)情況的一切事實(shí)，都是證據(jù)。

證據(jù)有下列七種：

（一）物證、書證；

（二）證人證言；

（三）被害人陳述；犯罪嫌疑人、被告人供述和辯解；

（五）鑒定結(jié)論；

（六）勘驗(yàn)、檢查筆錄；

（七）視聽資料

9、拘傳：公安機(jī)關(guān)、人民檢察院、人民法院對未被羈押的犯罪嫌疑人、被告人強(qiáng)制其

到案的接受訊問的一種強(qiáng)制方法。

程序：

1、由案件的經(jīng)辦人提出申請，填寫《呈請拘傳報(bào)告書》，經(jīng)本部門負(fù)責(zé)人

審核后，由公安機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人、人民檢察院檢察長、人民法院院長批準(zhǔn)，簽發(fā)拘傳證（法

院稱為拘傳票）。

2、根據(jù)《刑事訴訟法》第92條的規(guī)定，拘傳應(yīng)當(dāng)在被拘傳人所在的市、縣內(nèi)進(jìn)行。公檢法在本轄區(qū)以

外拘傳犯罪嫌疑人、被告人的，應(yīng)當(dāng)通知當(dāng)?shù)毓?、檢、法機(jī)關(guān)，當(dāng)?shù)?/p>

機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)予以協(xié)助。

3、拘傳時(shí)，應(yīng)當(dāng)向被拘傳人出示拘傳證。執(zhí)行拘傳的公安司法人員不得

少于二人。對于抗拒拘傳的，可以使用戒具，強(qiáng)制其到案。

4、被拘傳人到案后，應(yīng)當(dāng)責(zé)令其在拘傳證上填寫到案時(shí)間。訊問結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)由其在拘傳證上填寫訊問結(jié)束時(shí)間。被拘傳人拒絕填寫的，公安

司法人員應(yīng)當(dāng)在拘傳證上注明。

5、訊問結(jié)束后，如果被拘傳人符合其他強(qiáng)制措施條件的，應(yīng)當(dāng)依法采取

其他強(qiáng)制措施。如果不需要則應(yīng)當(dāng)將其放回，恢復(fù)其人身自由。

6、一次拘傳的時(shí)間不得超過12小時(shí)，不得以連續(xù)拘傳的方式變相羈押犯

罪嫌疑人。適用條件：

取保候?qū)彛喝嗣穹ㄔ骸⑷嗣駲z察院或公安機(jī)關(guān)責(zé)令某些犯罪嫌疑人、刑事被告人提

出保證人或者交納保證金，保證隨傳隨到的一種強(qiáng)制措施。由公安機(jī)關(guān)

執(zhí)行。

監(jiān)視居?。喝嗣穹ㄔ骸⑷嗣駲z察院、公安機(jī)關(guān)在刑事訴訟中限令犯罪嫌疑人、被告人

在規(guī)定的期限內(nèi)不得離開住處或者指定的居所，并對其行為加以監(jiān)視、限

制其人身自由的一種強(qiáng)制措施。

拘留：公安機(jī)關(guān)或人民檢察院在刑事案件偵查中，對現(xiàn)行犯或重大嫌疑分子，暫時(shí)采取的強(qiáng)制措施。

逮捕：由人民檢察院、人民法院決定，公安機(jī)關(guān)執(zhí)行的一種，在一定時(shí)間內(nèi)剝奪犯罪嫌

疑人人身自由并解送到一定場所予以羈押的強(qiáng)制措施。

10、成立條件：

（一）以刑事訴訟成立為前提

（二）被害人或國家、集體的物質(zhì)損失必須是由被告人的犯罪行為直接造成的。

（三）被害人或國家、集體在附帶民事訴訟中提起的損失事實(shí)與被告人的犯

罪行為之間必須存在直接的因果關(guān)系。

（四）具有賠償請求權(quán)的人在刑事訴訟過程中向司法機(jī)關(guān)提出了損害賠償?shù)脑V訟請求。

（五）原告必須具有提起附帶民事訴訟的權(quán)利能力。

1.（1）法律性質(zhì)不同；（2）法律根據(jù)不同；（3）適用對象不同；（4）羈押期限不同。

1.重被告人刑罰的一項(xiàng)特殊原則。

2.附帶解決由被害人或者人民檢察院所提起的、由于被告人的行為所引起的物質(zhì)損失的賠償問題而進(jìn)行的訴訟。

強(qiáng)制措施：是指在刑事訴訟過程中，公安機(jī)關(guān)、人民法院或人民檢察院為保障刑事訴訟的順利進(jìn)行，依法對犯罪嫌疑人、被告人以及重大嫌疑分子所采取的暫時(shí)限制或剝奪人身自由的各種手段和方法的總稱。

特點(diǎn)：對象的特定性；實(shí)施主體的特定性；人身強(qiáng)制性；目的的保障性；時(shí)間的暫

時(shí)性；程序的法定性。

司法機(jī)關(guān)：（1）公安機(jī)關(guān)是國家的行政機(jī)關(guān)，隸屬于人民政府，在刑事訴訟中承擔(dān)著

絕大多數(shù)刑事案件的偵查和執(zhí)行職能。（2）人民檢察院是國家法律的監(jiān)督機(jī)關(guān)，監(jiān)督國家法律的實(shí)施。在刑事訴訟中，主要承擔(dān)著法律的監(jiān)督。（3）人民法院是國家唯一的審判機(jī)關(guān)，在刑事訴訟中承擔(dān)著刑事案件的審判工作。

第五篇：專業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

11市場營銷本科專業(yè)實(shí)習(xí)

調(diào)研報(bào)告

分 院: 專 業(yè): 班 級: 學(xué) 號: 姓 名: 指導(dǎo)老師: 實(shí)習(xí)單位：

管理分院 市場營銷 11市場營銷本1

李可樂 孟佳

寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司

2014年08月30 日

一、實(shí)習(xí)說明

（1）

實(shí)習(xí)時(shí)間：2014年8月1日至2014年8月31日（2）

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司（3）

實(shí)習(xí)性質(zhì)：暑期專業(yè)實(shí)習(xí)

（4）

實(shí)習(xí)職位：銷售部置業(yè)顧問，主要是擺位接待客戶、講解沙盤、帶客戶去工地看房、回訪客戶、樓盤銷售統(tǒng)計(jì)、接電話等。

二、實(shí)習(xí)目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。

（一）檢驗(yàn)自己所學(xué)，培養(yǎng)理論應(yīng)用能力

在學(xué)校，我們專注于培養(yǎng)自己的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，一年后我們將真正進(jìn)入社會參與工作，社會和企業(yè)更加要求我們具有較好的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。參加專業(yè)實(shí)習(xí)，通過對社會工作的了解，以培養(yǎng)自己的適應(yīng)能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力和分析解決實(shí)際問題的工作能力。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，理論聯(lián)系實(shí)踐是我們在學(xué)習(xí)過程中不可避免的。專業(yè)實(shí)習(xí)能夠加強(qiáng)我們對市場營銷基本理論、基本方法和基本技能認(rèn)識和掌握。

（二）為畢業(yè)實(shí)習(xí)和就業(yè)積累條件

通過實(shí)習(xí)，我們能更好地找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)和工作期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。作為一個(gè)市場營銷專業(yè)的學(xué)生，專業(yè)實(shí)習(xí)不僅僅是一次學(xué)習(xí)的過程，更是一種磨練或者說一次歷李練，也是我們從校園走向工作崗位的過渡橋梁。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）企業(yè)概況

寧波源正房地產(chǎn)營銷策劃有限公司成立于XX，是一家新興的專業(yè)化、高效創(chuàng)新的專業(yè)房地產(chǎn)公司，位于浙江寧波鄞州，目前很多資源仍依托于和源房地產(chǎn)有限公司，并與其有很多的密切的合作。源正房產(chǎn)有限公司是主要受開發(fā)商等委托人的委托，以委托人的名義從事房地產(chǎn)買賣、租賃、納稅、權(quán)屬登記、抵押貸款等經(jīng)濟(jì)活動，從事房地產(chǎn)市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、投資策劃、品牌策劃等業(yè)務(wù)。公司以房產(chǎn)策劃和樓盤營銷的系統(tǒng)化整合為手段，提供實(shí)現(xiàn)樓盤價(jià)值增值的一體化終端解決方案和全程營銷項(xiàng)目。

公司凝聚了一批博采睿智的創(chuàng)意人才和務(wù)實(shí)敬業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有專業(yè)的房地產(chǎn)理論和一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；具備科學(xué)的產(chǎn)品定位設(shè)計(jì)，先進(jìn)的信息采集分析系統(tǒng)和不斷累積的營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，致力于為房地產(chǎn)發(fā)展商提供全面的專業(yè)地產(chǎn)顧問服務(wù)，有效地為開發(fā)商服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

自2004年成立以來，源正有限公司先后成功代理了金地銀座、南苑上都等樓盤項(xiàng)目，都贏得了較好的口碑和不俗的業(yè)績。

此次我實(shí)習(xí)的地點(diǎn)是源正近期項(xiàng)目南苑上都售樓中心。南苑上都所在鎮(zhèn)是奉化的周邊衛(wèi)星鎮(zhèn)，車程為5到10分鐘，所以其實(shí)當(dāng)?shù)氐暮芏嗌願蕵吩O(shè)施都是直接依托于奉化市區(qū)的，而且工業(yè)污染較少，生態(tài)環(huán)境較好，小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施、安全系統(tǒng)都較好，南苑上都已經(jīng)打造成這個(gè)鎮(zhèn)首屈一指的高檔舒適小區(qū)，相對于市區(qū)的住宅，價(jià)格實(shí)惠，在當(dāng)下樓市相對低迷的時(shí)期，銷售形勢還是比較好的。

（二）行業(yè)市場環(huán)境

在房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的今天，我國房地產(chǎn)業(yè)不斷高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已出現(xiàn)由賣方市場向買方市場過度的趨勢。房地產(chǎn)營銷策劃對促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義。面對市場變化，如何迎合消費(fèi)者的口味，吸引更多消費(fèi)者成為各房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場競爭中亟需解決的問題。其內(nèi)容主要包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、項(xiàng)目定位、管理策略等；其方案的設(shè)計(jì)主要應(yīng)突出風(fēng)格、規(guī)劃、戶型、物業(yè)管理等；營銷方案的實(shí)施過程中，要全面貫徹房地產(chǎn)營銷策劃方案，及時(shí)反饋調(diào)節(jié)房地產(chǎn)營銷策劃方案，充分運(yùn)用服務(wù)營銷策略，以達(dá)到提高市場競爭力，取得理想的營銷成果的目的。因此，房地產(chǎn)商不得不研究市場規(guī)律，重視營銷問題，把營銷管理上升到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度，以滿足消費(fèi)者需求為目的制定營銷策略。

（三）營銷部門的職責(zé)及內(nèi)部分工

營銷部門主要負(fù)責(zé)管理發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求、產(chǎn)品定位、主導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格策略與競爭、通路管理、推廣、組織和部門日常管理、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和策略執(zhí)行等系列工作。以下是源正房地產(chǎn)公司營銷部門的結(jié)構(gòu)：

1.策劃部職責(zé)

策劃部就是以企業(yè)的品牌、促銷、廣告為主要工作的部門。主要負(fù)責(zé)公司品牌推廣、企劃工作，公司項(xiàng)目企劃工作的掌控以及公司對外形象的建立與宣傳。策劃部的主要職責(zé)為：（1）負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品方案與營銷計(jì)劃，統(tǒng)一安排立項(xiàng)和整體方案設(shè)計(jì)。

（2）負(fù)責(zé)公司市場研究工作。及時(shí)收集有關(guān)房地產(chǎn)市場信息，分析市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢。

（3）組織項(xiàng)目市場調(diào)研，編寫調(diào)研報(bào)告、可行性分析報(bào)告、開發(fā)建議、定位報(bào)告、營銷策劃報(bào)告。

（4）負(fù)責(zé)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告以及各項(xiàng)推廣策劃方案。（5）項(xiàng)目操作過程中，及時(shí)掌握市場動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目營銷方案的制定與配合實(shí)施。

（6）負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃和方案的實(shí)施，協(xié)助制定客戶政策、管理合同簽約和管理客戶檔案、建立客戶數(shù)據(jù)庫。

（7）負(fù)責(zé)組織客戶接待、合同簽訂等銷售活動。并注意挖掘開發(fā)新的客戶。（8)負(fù)責(zé)根據(jù)公司具體要求制定銷售管理制度、程序并監(jiān)督貫徹執(zhí)行。

2.銷售部職責(zé)

銷售部為市場營銷部的下屬三個(gè)部門之一，主要負(fù)責(zé)樓盤的銷售。售樓部的主要職責(zé)為：(1)掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預(yù)測，不斷開發(fā)、提高市場占有率。(2)根據(jù)市場預(yù)測和銷售趨勢，編制季度、銷售計(jì)劃。(3)按日向總辦、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。

(4)加強(qiáng)全同管理，建立用戶檔案，經(jīng)常走訪用戶，反饋用戶對樓盤的意見。(5)努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。(6)配合廣告部做好企業(yè)樓盤的廣告宣傳工作。(7)負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收售樓款，及時(shí)清理欠款。(8)加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。

3.客服部職責(zé)

客服部是通過建立完善的客戶服務(wù)體系，為客戶提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保持和不斷提升客戶對企業(yè)的滿意度，提升企業(yè)的品牌知名度和美譽(yù)度，提高顧客重復(fù)購買率，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的商機(jī)?？头康闹饕氊?zé)為：

(1)負(fù)責(zé)收集客戶提出的疑問以及投訴，并與各個(gè)相關(guān)部門銜接，提出整改、解決方案；(2)及時(shí)將無法解決的投訴問題上報(bào)給客服部領(lǐng)導(dǎo)；(3)每周電話回訪客戶，及時(shí)記錄客戶建議；

(4)詢客戶對本公司印象，收集客戶對項(xiàng)目的質(zhì)疑，定期總結(jié)形成文字，回饋給營銷部領(lǐng)導(dǎo)，以完善銷售策略，改進(jìn)項(xiàng)目銷售工作中出現(xiàn)的不足；(5)負(fù)責(zé)完成營銷部領(lǐng)導(dǎo)交代的其它工作。

三、實(shí)習(xí)結(jié)果

（一）源正營銷策略

1.人文營銷。房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢τ诂F(xiàn)在正處于買方市場的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。所以，源正從售樓到售后的服務(wù)完整貫徹以人為本的原則，力求為買主提供最大便利

2.知識營銷。目前，對于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，源正本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識的宣講會，在宣講會前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識的目的。此外，宣講會也同時(shí)宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購買欲望，推薦樓盤的銷售

3.綠色營銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，源正提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。在綠色營銷上，源正聯(lián)合開發(fā)商，除了重視單純的綠地的規(guī)劃以外，還提出了能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，并運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展成為賣點(diǎn)。

（二）給公司的小小建議

通過一個(gè)月的實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中存在一些問題，以下是我就在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題表達(dá)我自己的看法。

1.銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解

該現(xiàn)象主要出現(xiàn)在新進(jìn)員工和散漫員工身上。偶爾會發(fā)現(xiàn)有銷售人員答不上客戶的提問和質(zhì)疑，這會使客戶對樓盤的印象和信任大大降低，從而使整個(gè)銷售工作無法良好進(jìn)行。對策：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場時(shí)，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的措辭。隨時(shí)請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

2.客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠

由于客戶群比較集中，往往出現(xiàn)一個(gè)客戶由多個(gè)銷售人員在進(jìn)行追蹤或一個(gè)銷售人員同時(shí)分散追蹤多個(gè)客戶，這導(dǎo)致了客戶追蹤效果不明顯，從而使銷售滯后。

對策：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。3.銷售人員對部分樓層的積極性不高

據(jù)我所知，每一套房子的成交銷售人員都是有提成的，但是每幢樓層都有最受歡迎的和最不受歡迎的樓層，如這次我參與銷售的南苑上都的樓盤都是小高層，一般情況下低層尤其是二層及以下很難被顧客接受。針對低層賣不動的現(xiàn)象公司作出了較好的措施——降低低層住宅的價(jià)格，但是銷售人員對低層的銷售積極性仍舊不高。

對策：對銷售人員進(jìn)行專門的低層樓層銷售的培訓(xùn)，并制定低層樓層額外獎勵制度，從精神和物質(zhì)兩個(gè)方面，推動低層樓層的銷售。

（三）自我認(rèn)知

經(jīng)過這次專業(yè)實(shí)習(xí)，我不僅對社會和企業(yè)有了更大的認(rèn)知，對自己也有了更多的認(rèn)知。1.工作熱情有余，但恒心不夠

剛到崗位上那幾天，充滿新鮮感和求知欲，表現(xiàn)得十分積極，但過了一個(gè)星期，對公司和整個(gè)銷售過程有了一定的了解，對自己的工作也基本能夠掌握，工作積極性就沒那么高了。這就需要我有恒心，才能使我在職場上走得更穩(wěn)更好。2.能夠較好地完成任務(wù)，但做事仍欠穩(wěn)妥

做事一直大大咧咧，這次實(shí)習(xí)也因此犯了一些小錯誤。生活中的一些小細(xì)節(jié)不會造成太多的“事故”，但在企業(yè)里，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)、一個(gè)不當(dāng)?shù)拇朕o就有可能給企業(yè)造成巨大的損失，今后我會努力注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，爭取成為一個(gè)做事穩(wěn)妥、細(xì)心的從業(yè)者。3.待人熱情，但說話太直接，不太圓滑

這是父母、很多朋友都跟我提過的我的一個(gè)特點(diǎn)，太過直接的話語難免讓人不舒服或者尷尬甚至是郁悶生氣，不過我已經(jīng)慢慢在學(xué)習(xí)如何恰當(dāng)好處的得體地說話，相信時(shí)間會帶走我收獲。

四、實(shí)習(xí)總結(jié)

雖然只有一個(gè)月，但我在源正學(xué)到了很多，也成長了許多。

首先對房地產(chǎn)的銷售過程和房子的戶型等都有一個(gè)較完整的了解和熟悉，掌握了一些售樓的基本技巧和專業(yè)能力。比如，房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。具體些，我還了解了“限購令”的內(nèi)容，知道了哪幾個(gè)樓層是最吃香的，知道了第一套購房第二套購房的稅收，知道了購房的相關(guān)程序需要哪些證件等等。

其次積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問題的經(jīng)驗(yàn)方法，訓(xùn)練了自己的溝通后能力和交際能力。盡管以前也有一些社會實(shí)踐經(jīng)歷，但這次的工作在溝通和交際能力上有更大的收獲，原因是：跟之前的促銷或者導(dǎo)購經(jīng)歷相比，售樓工作的周期較長，從電話預(yù)約到現(xiàn)場的接待、沙盤解說、樣板房解說等到最后的簽約入住，這其中需要花費(fèi)的時(shí)間較長，與客戶的接觸次數(shù)也較多，而且住房是價(jià)格偏大的一種產(chǎn)品，客戶的考慮時(shí)間自然長，這就要求售樓人員具有良好的溝通能力、專業(yè)的行業(yè)知識以及源源不斷的耐心和熱情。另一方面，我們在學(xué)校與同學(xué)的相處輕松愉快，而且大多數(shù)都有共同的話題，你可以選擇和志同道合的同學(xué)一起上課一起共事，但社會上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟上司同事客戶處理好關(guān)系真得需要許多技巧。以下是我得出的結(jié)論：

1、首先要尊重別人

2、用辨證的方法去分析問題，站在不同的角度去理解別人和事物。

再者我深刻地感受到了社會工作中的艱苦性，也鍛煉了自己的意志力，提升了自己的實(shí)踐能力。實(shí)習(xí)工作看似輕松，但是也有不少心酸：在學(xué)校雖然起得早但是生活節(jié)奏沒那么快，一節(jié)課45分鐘，可是上班除了午餐時(shí)間和偶爾的午休時(shí)間，一天八個(gè)小時(shí)的工作難免略帶倦意；有時(shí)候大中午的要帶顧客去樣板房參觀；有時(shí)候接連十幾個(gè)電話累得喉嚨沙??；有時(shí)候一份合同或者銀行的按揭事項(xiàng)你需要跟客戶說上一個(gè)小時(shí)才能讓他明白??但作為一個(gè)即將踏入社會的大學(xué)生，我應(yīng)該明白并且認(rèn)清自己已經(jīng)是一個(gè)成年人，日后肩上會擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任，所以我必須時(shí)刻做好吃苦的準(zhǔn)備，努力工作，從容生活。

最后在實(shí)習(xí)期間，朝九晚五早睡早起的生活規(guī)律是從未有過的，從中的感受是有規(guī)律的生活帶給我們身心的健康和從容。但是我也發(fā)現(xiàn)，真正開始工作，我們會會很少再有精力去學(xué)習(xí)了，睡前看會兒書還可以，但是真正的學(xué)習(xí)是比較難的，這會使我更加珍惜剩余的在學(xué)校里的學(xué)習(xí)時(shí)光。

5.附錄（實(shí)習(xí)輔佐材料）

售房相關(guān)書面資料：

戶型資料：

工作現(xiàn)場：略

樓盤沙盤：