第一篇：理財經(jīng)理的提問法顧問式營銷

理財經(jīng)理的提問法營銷

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管理大師彼得·德魯克說：“企業(yè)存在的目的只有兩個，營銷與創(chuàng)新?！彼^營銷，就是透過不同的途徑與管道，將商品與服務(wù)賣給有需要的客戶。所謂創(chuàng)新，就是對現(xiàn)存系統(tǒng)與運作方法的根本質(zhì)疑。

本文中，我們將結(jié)合如何為AUM100萬的客戶做好營銷的具體案例，來集中闡述一下理財營銷中該如何創(chuàng)新的一些小技巧。

一、搞定高端客戶，關(guān)鍵在提問

金融商品與一般的有形商品不同，一般的商品都有固定的形體，摸得著看得到，購買之后會立刻感受到效果，眼前的問題也會立刻得到解決。所以，有形的商品時為了解決現(xiàn)存的問題與需求。因此，有形的商品銷售難度不太高。

金融商品則不同。因為金融商品沒有固定的形體，購買之后不會立刻產(chǎn)生效果與反映。因此，金融商品作為無形的商品，是為了解決客戶未來的財務(wù)問題。

越是長期的無形的金融商品，越需要深入的訪談。而要想深入了解客戶的需求，其銷售流程也較為復雜，它要求與客戶面談的時間和次數(shù)，都比一般的面談流程多得多。因此，深入銷售的難度顯然也會困難很多。

此外，營銷面談還需要高度的精致化，讓客戶認為與理財經(jīng)理的面談時有價值的，并且能夠協(xié)助客戶確認未來的財務(wù)難題。這樣一來，自然而然地，客戶就愿意購買金融商品，甚至支付咨詢顧問費。

銀行借出客戶的渠道有許多種，最有效的方式還是一對一的面談服務(wù)。資產(chǎn)規(guī)模AUM在100萬人民幣以上的這類型客戶屬于高資產(chǎn)客戶，其收入、支出、資產(chǎn)、負債都比一般客戶要高許多。同時，這些客戶將來需要面對財務(wù)上的問題與欲望都很多，這些都需要更細致的服務(wù)。

為了服務(wù)好這些高端客戶，理財經(jīng)理除了需要擁有足夠的專業(yè)知識之外，還需要加強提問力技巧方面的培訓。特別是與高端客戶進行營銷面談時，如何將系統(tǒng)化的知識轉(zhuǎn)換成具體有力的提問，這對發(fā)露的多數(shù)理財顧問來說，是十分困難的。

二、角色扮演中“品”技巧

案例分享：王總，41歲，經(jīng)營一家計算機科技公司，年營業(yè)額為2億元。假設(shè)王總是由客戶陳經(jīng)理介紹。現(xiàn)在，假設(shè)理財經(jīng)理您正坐在王總的辦公室。請您開始進行營銷面談。

首先，請您依照目前情景的描述，寫出7個您想問的問題：1、2、3、···

通常情況下，一般沒有接受過提問力培訓的顧問，問問題時通常會天馬行空，追問的方向也十分凌亂，根本沒有任何邏輯與系統(tǒng)可言。而一般的保險理財顧問也只會問一些跟保險相關(guān)的問句，除了保險就看不到別的可能的方向。而多數(shù)的銀行理財經(jīng)理卻習慣提問與投資相關(guān)的問題，問題的方向可能會集中在銀行本月或近期主打的金融產(chǎn)品上面。

那么，與客戶面談時，理財經(jīng)理應該如何提問？提問的技巧有哪些？這些技巧又需要通過什么樣的訓練才能達成?

下面，我們將從具體的案例對比中，具體闡述不同提問力所產(chǎn)生的不同效果。

（一）理財經(jīng)理A的提問解釋

問：王總，您投資過基金嗎？

答：投資過一些綠能與農(nóng)業(yè)方面的基金。

問：投資的績效如何？

答：最近趕上了希臘債券危機，績效都不好。

問：您的理財經(jīng)理試圖幫你停損過嗎？

答：沒有啊。對方賣了基金后，人就不見了。

問：那我來為您服務(wù)，好嗎？

答：那你能幫我賺錢嗎？

問：沒問題，我推薦的基金一般都賺15%以上。

答：那太好了，就交給你處理吧。

案例分析：夸大收益率，風險會很大

從以上的提問中，不難發(fā)現(xiàn)這個理財經(jīng)理A想扮演一個投資顧問的角色，他對幫客戶王

總投資賺錢充滿了信息。但是，投資顧問與理財顧問是兩種不同的角色，也是兩種不同的定位。

過去，臺灣也有一些理財顧問跟案例中的理財經(jīng)理A一樣，他們在向客戶推銷基金或幫客戶投資賺錢時，往往喜歡夸大自己投資理財?shù)木珳市?，甚至出示自己以前的操作績效給客戶看，以此來取得客戶的信任。

殊不知，這種做法卻充滿了危機與風險。因為，假若在經(jīng)濟景氣的時候，理財經(jīng)理若要求客戶頻繁轉(zhuǎn)換基金，沖高自己的手續(xù)費，這或許還不會讓客戶產(chǎn)生虧損。但是，假若經(jīng)濟不景氣，突然來一個逆轉(zhuǎn)時，那就很可能讓客戶產(chǎn)生虧損。即使理財經(jīng)理過去猜對了9次，只要有一次猜錯，一旦讓客戶投資的錢虧損了，客戶就會立刻翻臉不認人。連世界上有名的專業(yè)投資人士，都有可能會犯投資上的誤判，更何況一般商業(yè)銀行里的理財經(jīng)理呢？

案例結(jié)論：先區(qū)分“熱錢”O(jiān)R“冷錢”

理財顧問在幫客戶管理資產(chǎn)、進行財務(wù)規(guī)劃時，要事前區(qū)分客戶投資的錢是冷錢還是熱錢，只要透過精準的提問，這是很容易確認的。

熱錢就是閑置的資金，可以殺進殺出。一般情況下，客戶也愿意承擔較高的風險。即便有虧損，也不會影響客戶的日常生活或財務(wù)目的。一般而言，熱錢賺的是時機錢。當客戶擁有不對稱信息時，或分析判斷市場有絕佳的買進機會時，就會用熱錢進場，追求超額的回報。但是這樣投資，也要承擔超額的風險。

同樣，推理可知，冷錢就是客戶為了達成中、長期的特定財務(wù)目標（比如買房、留學、退休、養(yǎng)老、旅游等）所需的費用。一般情況下，冷錢并不追求高報酬，反而要求首先盡量避開一切風險，從而穩(wěn)健地達成人生各階段的財務(wù)目標。

通常情況下，理財顧問的職責是要幫客戶規(guī)劃冷錢，而投資顧問的職責是要幫客戶投資熱錢。兩者的角色與定位完全不同，不能混淆。

（二）理財經(jīng)理B的提問解釋

接下來，讓我們看看，一個受過專業(yè)提問力培訓的顧問，會如何提問？

問：王總，您投資過基金嗎？

答：投資過一些綠能與農(nóng)業(yè)方面的基金。

問：當初為何想投資基金？

答：當然是想靠錢滾錢啊。

問：王總，您想要賺多少錢？

答：至少要賺50%的報酬啦。

問：那您的財務(wù)可以承受50%的風險嗎？

答：什么意思，我聽不懂。

問：報酬與風險是相對的。如果要賺50%，就有虧損50%的可能性，您知道嗎？ 答：是有可能。

問：如果您現(xiàn)在有100萬，假若投資虧損50%之后，這對您的退休計劃會有影響嗎？對您孩子的教育規(guī)劃會有影響嗎？對您家中的房貸會有影響嗎？

答：這我就沒想過，可能會有影響吧。

問：您覺得剛才向您問得問題，重要嗎？

答：應該很重要吧。

問：您覺得我們是不是應該做一個完整的財務(wù)規(guī)劃，這樣才會讓您比較放心。您認為呢？

答：好啊，是該想清楚一些。

案例解釋：15個問題必不可少。

其實，理財經(jīng)理可以提問的議題，至少應該包含下列15個議題。

1、王總，您常用的投資工具有哪些？

2、請問您做過稅務(wù)規(guī)劃嗎？

3、您對退休有何看法？

4、您考慮過財富轉(zhuǎn)移的規(guī)劃嗎？

5、將來，您打算送孩子出國念書嗎？

6、您最近都怎樣理財？

7、您曾擔心過什么風險嗎？

8、目前，您有固定的贍養(yǎng)金支出任務(wù)嗎？

9、您目前是否有負債？

10、您聽說過境外信托嗎？

11、您一生中最想實現(xiàn)的夢想是什么？

12、您家中最重要的支出是什么？

13、您做過境外投資嗎？

14、近期內(nèi)，您有急切需要完成的計劃嗎？

15、您會考慮在境外轉(zhuǎn)移財富嗎？

案例結(jié)論：提問要挖掘“深度”與“廣度”

以上問句都是訪談式的問句，即開啟一個議題的問句。理財經(jīng)理要首先通過這些問句，讓客戶參與面談對話，并從對話的內(nèi)容中，建立屬于該客戶的財務(wù)數(shù)據(jù)庫，最終從中找出客戶未來的財務(wù)需求。

上述15個議題都是廣度的提問，是分布式的。每一個議題下，又可以再問出15~30個以上的深度提問。一般而言，提問句分為深度問句與廣度問句。以下是有關(guān)教育費的深度提問句，通過一系列的提問，最終成了一組有聯(lián)系且深入的對話。

1、您的孩子幾年幾歲了？

2、現(xiàn)在在哪里讀書??？

3、您打算如何栽培孩子呢？

4、您將來打算送孩子出國留學嗎？

5、您的孩子現(xiàn)在一個月需要花多少錢？

6、您的孩子有安排一些才藝或其他的輔助課程嗎？

7、您對孩子的教育都做了哪些準備？

以上7個問句中，后面的每一個問句都與上一個關(guān)聯(lián)，且下一句的提問與上一句的提問是串聯(lián)式的。以上每一個提問，都對一個統(tǒng)一的議程有著深入的挖掘與了解。

總之，提問的能力是理財顧問面談營銷的關(guān)鍵能力所在。

專業(yè)的銀行培訓顧問

張老師

聯(lián)系方式：evac@qq.com

隨時解答銀行培訓的問題

第二篇：電話銷售技巧—提問式營銷

電話銷售技巧—提問式營銷 提問的能力決定了銷售人員銷售能力的高低。提問到底應該問什么，或者說提問的作用主要表現(xiàn)在哪些方面呢？

第一、利用提問導出客戶的說明；

在銷售對話中，為什么你總是感覺被動？原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓要時刻迎合客戶的需求，而不是引導客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個勁的在問，弄的電銷員疲于應付，狼狽不堪。電銷員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些電銷員實在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。

而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢？而且，你一直在說，沒有問，給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L的專業(yè)方面給出建議。就像醫(yī)生一樣，對現(xiàn)狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問。筆者在做銷售培訓時，多次強調(diào)在對話中“以問結(jié)尾”的重要性，并通過重復練習讓銷售員養(yǎng)成“以問結(jié)尾”的習慣，效果顯著。

第二、利用提問測試客戶的回應；

當你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進去了多少，聽懂了多少，他的反應如何？一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述（句號）結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個時候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢？”或“關(guān)于這一點，您清楚了嗎”？效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

第三、利用提問掌控對話的進程；

對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個客戶心理決策階段，銷售人員應該作出的銷售行為。

左右

滿意-------事前準備

認識-------寒暄開場

標準-------確認需求

評價-------闡述觀點

購買-------談判成交

使用-------實施服務(wù)

在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

比如在開場階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢？”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何？”等等；

在確認需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢？”；

在闡述觀點階段，提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；

在談判成交的階段，提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設(shè)性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務(wù)呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

第四、提問是處理異議的最好方式；

異議的產(chǎn)生有二個原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白；從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。

至于怎么問的問題，專業(yè)的銷售機構(gòu)都對此做過很多研究，筆者曾專門研究了諸如SPIN、PSS等專業(yè)提問訓練，每個研究體系都站在各自的立場上闡述各自的理論。沒有一定的提問模式，只有一定的提問原則，具體提問還是要根據(jù)對象而定?？偟膩碚f，有如下需要注意的幾個方面。

第一、禮節(jié)性提問掌控氣氛

在對話的開始，應用禮節(jié)性提問表現(xiàn)出對客戶足夠的尊重。例如：“請問先生/小姐您貴姓？”、“可以請教您一個問題嗎？”或“現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？”。

第二、好奇性提問激發(fā)興趣

被客戶拒絕最根本的原因在于你沒有引起客戶足夠的興趣，之所以采用提問激發(fā)購買興趣，是因為提問給了客戶足夠的想象空間，讓客戶自己感動比你企圖讓客戶感動更有效。典型的好奇性提問如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強效率）的嗎？”等等。

第三、影響性提問加深客戶的痛苦

客戶遲遲不愿意簽單，可能是讓銷售員最頭疼的問題。每天當你去問候客戶具體合作意向的時候，客戶都給了你合作的希望，但卻不給你明確的答復，遇到這樣的客戶情形該如何是好呢？筆者曾做過成千上百次銷售，這樣的客戶遇到的算是最多的一類。

每當銷售不利，回到公司自己都會做總結(jié)，來探詢有沒有更好的方法來解決這個難題。其實，成交不利的原因往往出在我們太看中結(jié)果，而不注重過程。應該說，成交不是一個單獨的行為，它應該是銷售水到渠成的必然環(huán)節(jié)，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探詢你為此做出了哪些準備，是否足夠充分。

客戶為什么感覺有沒有你的產(chǎn)品都無所謂，就是因為你還沒有引起他足夠痛苦?？蛻舻膯栴}是被你問出來了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應該再通過影響性提

問讓他進一步認識到問題的嚴重性，讓他不敢怠慢，提高問題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問題長期維持下去，對你公司的發(fā)展有何影響的呢？”、“為什么這個如此重要呢？”或“您的老板是如何看待這個問題的呢？（”很多的管理人員都怕由于辦事不利，老板會怪罪自己）。

第四、滲透性提問獲取更多信息

喬·庫爾曼是著名美國金牌壽險銷售員，是第一位連任三屆美國百萬圓桌俱樂部主席的銷售員。他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如客戶說“你們這個產(chǎn)品的價格太貴了”，他會說“為什么這樣說呢？”、“還有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個銷售人都應該記住的名句。

通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當你說出“除此之外”的最后一個提問之后，客戶都會沉思一會兒，謹慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購買的真正原因。

第五、診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對不對”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時是習慣使用臺式機，還是筆記本電腦？”電銷員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實真相，驗證結(jié)論與推測，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個詞、字或一個簡單的姿勢如點頭或搖頭等，簡潔、明確，沒有很多的壓力。

更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問，會使客戶處于被動的地位，壓抑其自我表達的愿望與積極性，產(chǎn)生沉默和壓抑感及被審訊的感覺，所以采用封閉性提問要適度，并和開放性提問結(jié)合起來一起使用，效果更佳。

第六、“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

讓客戶說出更多信息，可以拉近你與客戶的距離。但要說服客戶，光給予機會讓客戶高談闊論是遠遠不夠的?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘窍胱屇憬o出專業(yè)的建設(shè)性意見，真正的說服一定要和專業(yè)的觀點陳述結(jié)合起來進行的。

說服往往發(fā)生在當客戶提出異議之后，不論客戶提出任何刁難的問題，首先應該認同客戶，最佳的認同方法就是表達出同理心，簡單地重復一遍客戶的原話，如：“李經(jīng)理，我非常理解您現(xiàn)在的感受，正如您剛才所言……”，掌控好客戶情緒之后，就應該進行你個人的專業(yè)陳述，如“根據(jù)一般情況而言，這個問題的發(fā)生主要是由以下幾個方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不過，結(jié)尾千萬不要忘了“以問結(jié)尾”，例如：“您認為如何呢？”，以征詢客戶意見。

第七、提問后沉默，將壓力拋給對手

提問后該怎么辦？很多人愛犯的毛病是沉不住氣，或者自問自答。因為在對話過程中，會存在時間上的空隙，而一般人是不能忍受對話進程的中止，他們想方設(shè)法要填補對話間的空白，這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理，他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后，馬上閉口、停頓，直到客戶說出他所要聽的信息。

在金融巨賈云集的華爾街，從來就不缺少有關(guān)投資銀行面試經(jīng)歷的傳說，其中最為有名的就是“沉默面試”的故事：你走進屋子，對方一言不發(fā)，你說“你好”，對方盯住你看，你說你來面試，他還盯住你看，你開始講一些冒傻氣的笑話，他面無表情，只管搖頭，正在你不知所措的時候，他卻拿起一張報紙，或者更糟糕的是，拿起你的簡歷閱讀起來，據(jù)說面試目的是，考察你控制局面的能力。

和嚴格的投行面試一樣，銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程，如果你沉不住氣，不掌握對話的主動權(quán)，你在一開始就已經(jīng)輸了。

第三篇：顧問式SPIN銷售法

顧問式SPIN銷售法.SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆（Neil Rackham）先生創(chuàng)立的。在IBM和Xerox等公司的贊助下，他對眾多銷售高手跟蹤調(diào)查提煉，發(fā)現(xiàn)了銷售活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：

1、開場啟動階段；

2、調(diào)研交流階段；

3、能力展示階段；

4、買賣承諾階段。

只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，而第二階段即調(diào)研交流階段是最要害的，在這一階段的表現(xiàn)在很大程度上決定銷售成功與否，很多銷售失敗就是在第二階段缺少類似SPIN的系統(tǒng)銷售訓練法。

SPIN的英文縮寫解釋是S情景性問題（SITUATION QUESTION），P難題性問題（PROBLEMS QUESTIONS），I隱喻性問題（implication questions)，N需求代價（Need－payoff Questions）。

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題在銷售過程中合理運用，運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧可以找到客戶現(xiàn)有背景的事實，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己的價值或意義，全程掌控銷售過程中客戶細微的心理變化，從而不斷地推進成交進度，指導創(chuàng)造新的銷售靈感。

SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的銷售理念和方法，并為不少歐美公司所倚重，財富100強中的半數(shù)以上公司也利用它來訓練營銷人員。

SPIN銷售模式的4個步驟

SPIN推銷模型主要是建立在客戶的需求上，因此問客戶所重視的問題正是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素，它的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。因此化妝品從業(yè)人員可以將SPIN模型當作銷售指南，透過發(fā)問來了解客戶心理需求的發(fā)展過程，使其了解購買產(chǎn)品的方向。

根據(jù)研究顯示，成功的美容顧問所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：

1.首先，顧問利用情況性問題（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？從事什么職業(yè)？如何知道我們？?）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭狀況?），顧問透過資料的搜集，能進一步導入準確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的穿插在對話中發(fā)生。

2.接著，顧問會以難題性問題（Problems Questions）（如有什么可以幫助您嗎？原來用什么 1

產(chǎn)品？在哪里做護理？效果滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的愛好，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.下一步，顧問會帶出隱喻性問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性（XX顧客原來產(chǎn)品使用不當，后來我們幫她用了半年時間調(diào)理好了??，生完小孩我都不敢見人，好在有這樣的產(chǎn)品??，XX明星發(fā)現(xiàn)自己淋巴癌的時候后悔已經(jīng)晚了??），由顧問列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴峻性與急迫性，且必須立刻采取切單行動時，成功的顧問便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的決定，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益（假如能達到這樣的效果您覺得值多少錢／可以省多少錢呢？／您今天要不要帶一個回去／現(xiàn)金還是刷卡／2個還是3個？）。

然而，并不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業(yè)人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業(yè)人員在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數(shù)的銷售拜訪會遵循SPIN模型的發(fā)展。

四點補充：

一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產(chǎn)品與服務(wù)的特色、長處與利益以刺激客戶的購買欲望。就算產(chǎn)品與服務(wù)的特色、優(yōu)點與利益并不明顯，在銷售過程中必須找到（或是創(chuàng)造出）對客戶產(chǎn)生足夠影響程度的利益點，客戶才能產(chǎn)生購買興趣的反應。

1.特點（Features）

所謂特點是指產(chǎn)品或服務(wù)的特征或功能效果的邏輯說明，一般而言，當從業(yè)人員不斷地提及產(chǎn)品的特點時，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)開始考慮，價格會是很大的影響因素，因此運用價格特點對低端客戶、沖動型消費商品相稱常用。

雖然，從傳統(tǒng)以至于現(xiàn)代的銷售訓練，從業(yè)人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特點并不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高金額產(chǎn)品更是如此，對這些大額銷售的購買者而言，商品的優(yōu)點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應用在低端消費人群小額銷售中雖有正面影響，但在中高端消費人群的大額銷售中卻會產(chǎn)生中性甚至于負面的影響。

2.優(yōu)點（Advantages）

所謂優(yōu)點是指產(chǎn)品或服務(wù)如何比其他產(chǎn)品更好地幫助客戶的案例事實。

大致而言，產(chǎn)品公司所提供的教育訓練應圍繞優(yōu)點，并開發(fā)這方面案例的話術(shù)，但如果顧問并未搔到客戶的癢處，也就是說還沒有把握到客戶明確的需求到底在哪里，優(yōu)點話術(shù)用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題，產(chǎn)生拒絕反應！

因此，優(yōu)點的運用雖然在銷售開始時對客戶有相當?shù)奈Α５?，越高端的顧客越理性，理性會促使顧客更專業(yè)地消費，會更進一步考慮商品或服務(wù)的好處是否與自己的需求相吻合，所以若從業(yè)人員在銷售中僅一再強調(diào)商品或服務(wù)的優(yōu)點，卻未進一步利用隱喻性與需求－代價問題去發(fā)掘客戶明確的需求，那么最后顧客提出反對問題或毫無反應，是可以預見的。

當然，不可否認，產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點確有吸引人之處，研究顯示優(yōu)點在中端消費人群的小額銷售中具有正面的影響，但其對大額銷售案的影響卻相當有限。

3.購買利益（Benefit）

與此同時，SPIN推銷模型尤其強調(diào)顧客購買利益（Benefit）。當從業(yè)人員問及“需求一代價問題”引導顧客展現(xiàn)出明確的購買抗拒點，顧客開始衡量顧問所提出的問題的“解決方案之價值”與“購買代價”，最后，達到接受產(chǎn)品與服務(wù)的目的。

4.異議處理（Q&A）

異議處理是銷售訓練課程中的必修學分，講師常會告訴我們?nèi)绾我娬胁鹫幸悦鎸蛻舻木芙^問題。但是，當我們遭到客戶的拒絕時，卻很少問自己為什么被拒絕，反而因為被拒絕的次數(shù)太多而麻木了。其實，關(guān)鍵點是“問題挖掘－解決方案”的反應速度，掌握要領(lǐng)之后要降低客戶拒絕的頻率就易如反掌了，顧問若能利用“隱喻性暗示與需求－代價問題”去發(fā)掘客戶強烈而明確的需求，并提出解決方案以建立產(chǎn)品與服務(wù)的購買價值與購買利益，最后達到滿足客戶需求的目的，相信就能得到客戶的支持與贊同，并減少甚至防備拒絕的情形發(fā)生。

銷售對話案例

我們還可以從下面這樣一段銷售對話案例中進一步了解SPIN技法：

顧問：（微笑）您好！有什么可以幫到您的？

客戶：哦，我收到你們的單張，今天過來看看！

顧問： 您走進來我就在想，這么有氣質(zhì)的客人，一定會成為我們的朋友的，您是住在四周，還是在附近工作呢？

客戶：我就在XX花園住，挺近的??

顧問： 我叫艾麗，是這里的顧問，很興奮為您服務(wù)，您今天想了解哪方面的項目呢？ 客戶： 你們有哪些特色項目給我介紹一下？！

顧問： 您原來在哪里做護理？用過什么產(chǎn)品呢？

客戶：這附近大型的美容院我都是會員，產(chǎn)品在香港買得多??

顧問：（微笑）是的，我們有很多客人開始都是這樣子的，后來幾乎每天有事沒事都過來坐坐，面部護理、身體理療都在我們這做呢，大家都像朋友一樣子了，我們是專業(yè)美容，一定可以幫到您的，您看，您的皮膚屬于XX類型的，??您平時會不會??？

客戶：嗯，是有一點，最近還明顯一些??

顧問：是的，您原來用過哪些產(chǎn)品呢？效果怎樣？

客戶：XX牌子的，開始挺好的??

顧問：是會這樣子的，我告訴您吧，本來不應該背后說人家的，??，您的皮膚可以用我們的XX系列，象我們有位客人，情況與您一模一樣，用過以后象找到寶貝一樣，都不去香港買產(chǎn)品了??

客戶：你們用的是什么牌子的？

顧問：我們有象XX國際品牌的系列產(chǎn)品，也有專業(yè)美容院的產(chǎn)品，我推薦您試一下XX項目，我覺得您的皮膚在這個季節(jié)比較適合這個！

客戶：你們對新客戶有沒有優(yōu)惠的？

顧問：是，這樣的，您看（遞活動方案），正好我們對新客人有體驗優(yōu)惠呢??

客戶：哦，好吧，我先試做一次。

顧問：恩，今天您一起試做一次身體好了？我們對每一位會員只有一次最優(yōu)惠的體驗，我覺得您今天有點累，是吧？

客戶：需要多長時間？

顧問：您2個小時有沒有？

客戶：我3點鐘有事呢，只有1個半小時??

顧問：這樣子阿，好，我安排最優(yōu)秀的美療師搭檔給您操作，不會耽誤您的時間！您放心，我們是這里最專業(yè)的會所，您一定會成為我們的好朋友的??

客戶：恩??

在對話中，顧問運用了多個有關(guān)問題的提問和有關(guān)影響的提問，提自己的項目和產(chǎn)品前，用專業(yè)解除了客戶的防御，引導客戶依賴這位關(guān)心自己的專業(yè)顧問拿出一個解決方案了。我們可以從這段銷售對話中悟出兩個道理：一是如何通過啟發(fā)式的提問挖掘深層次的抗拒情緒，用情緒帶動情緒，復雜問題一一簡樸清楚處理；二是發(fā)掘客戶的更多需求，不放過任何將小單鋪墊成為大單成交的機會。

將隱含需求化為明顯需求

顧客的需求分為隱含需求和明顯需求，這是顧問式銷售中對客戶需求的一個重要概念分類。隱含需求是客戶初步意識到的問題、困難和不滿，這些都是您的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的，如“我花了好多錢買產(chǎn)品，開始有效??”，“約不到位、人又老是換”等；明顯需求則是客戶明確的要求，如“我要一個更針對性有效果的產(chǎn)品貴點也不怕”，“如果XX能長期跟進我，我就立即買單”等。

為何要區(qū)分這兩種需求？因為隱含需求和明顯需求對銷售成功的影響截然不同。研究發(fā)現(xiàn)，大額銷售中，隱含需求的多少和顧問銷售是否成功沒有關(guān)聯(lián)；失敗的顧問銷售與成功的顧問銷售幾乎包含相同數(shù)量的隱含需求。然而，明顯需求的數(shù)量和銷售成功之間卻有很強的關(guān)聯(lián)。成功的顧問銷售包含的明顯需求數(shù)量是失敗的顧問銷售中的明顯需求數(shù)量的兩倍多。不太成功的顧問沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求。他們對這兩種需求采取同樣的辦法，即拋出解決方案。他們以為客戶有了問題，自然就需要一個解決辦法。結(jié)果，提出解決方案的時機過早。

顯然，從隱含到明顯，客戶需求的強度逐漸加大，離購買決定的做出也就越來越近。而SPIN銷售的核心即在于此——利用有關(guān)現(xiàn)狀和問題的提問發(fā)掘隱含需求，利用有關(guān)影響和需求與回報的提問將其發(fā)展為明顯需求，從而達成銷售。

總 結(jié)

SPIN推銷模型最主要的精神在于滿足客戶的需求，也就是說業(yè)務(wù)人員應充分練習發(fā)問的技巧，利用 ：

1.情況性問題（Situation Questions）來建立客戶的背景資料庫，2.并以難題性問題（Problems Questions）來探索客戶的隱藏性需求，3.接著采隱喻性問題（Implication Questions）使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，4.進而提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，最后提出解決方案，讓客戶感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價值以及購買利益（Benefits）并加以支持與贊同，5.最終達到成交。

之前提過一個顧問式銷售可分為四個階段：開場、調(diào)查、顯示能力和取得承諾。調(diào)查階段是整個銷售過程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客戶的問題、困難和不滿，基于你所能解決的問題

開發(fā)客戶需求。需求是一切購買的開始，而提問是你能用來勸說別人的最有效的口頭行為。

調(diào)查階段之后是顯示能力。成功的銷售人員在提及產(chǎn)品特征時，更多的是介紹它們帶來的效益。當然，描述效益的前提是發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求，從而為產(chǎn)品找到對接點和突破口。一旦問題和需求得到明晰和擴大，能夠解決問題和滿足需求的產(chǎn)品也就成為一種解決方案和效益。所以，在這個階段，專業(yè)銷售技巧理論中經(jīng)典的FAB法則(特征利益轉(zhuǎn)化法則)在顧問式銷售中同樣適用。只是在這里，F(xiàn)AB的運用可以更徹底，收效也更大。

在大額銷售中，很少有一次拜訪就能拿到定金的。美國專業(yè)營銷人協(xié)會的統(tǒng)計報告表明：只有2%的銷售是在第一次接洽后完成的；3%的銷售要在第一次跟蹤后完成；5%的銷售在第二次跟蹤后；10%的銷售在第三次跟蹤后；而80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成的。銷售越復雜，每一次銷售取得進展就越重要。比如，是否成功要求客戶為你提供背景資料；是否能令對方承認問題作為初步設(shè)計解決方案的基礎(chǔ)；是否可以爭取一次產(chǎn)品體驗等等。這便進入了顧問式銷售會談的第四階段：使客戶同意和承諾履行你的一個行動建議，使銷售向成交方向邁前一步，即進展。

許多不很成功的銷售人員對諸如“收集客戶信息”、“建立融洽關(guān)系”、“客戶喜歡我”的目標很滿意。這些目標并沒有什么錯，但這些節(jié)點沒有強烈到足以產(chǎn)生能使銷售向前推進的能量，反而是浪費時機。因此，規(guī)劃你的每一次銷售會談非常重要，這直接決定了銷售結(jié)果：進展、游花園或失敗。如果目標是進展，有幾種預案可以推薦？為了取得進展，預備哪些SPIN問題得以層層深入？顧問式銷售總結(jié)出的一條重要規(guī)律是成功銷售人士在銷售前的規(guī)劃和準備上無一懈怠。如下要點可以幫助你做好銷售前的“熱身”：

■ 你的會談目標是什么？客戶實際情況答應嗎？

■ 目標是否包括客戶承諾以推動銷售進程？如果沒按計劃發(fā)展，你的替代方案是什么？ ■ 開始會談氣氛如何引導？

■ 你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準備問什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀的提問？

■ 客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問題是什么？下一個可能發(fā)生或次等重要的問題是什么？

■ 在會談中可能問什么樣的有關(guān)問題的提問、有關(guān)影響的提問和有關(guān)需求與回報的提問？ ■ 您估計會遇到拒絕嗎？如果是，會拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時，你準備如何應對？ ■ 是否存在競爭？如果是，競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思索？

第四篇：保險營銷：理財法銷售技巧

保險營銷：理財法銷售技巧

課程大綱

話術(shù)流程：壽險的意義與功用保額銷售法導入 理財理念導入－OK理財法 建議書講解 公司介紹 促成五點

壽險的意義與功用

第一個方面就是家庭的保障。

陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子都生活的很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護下生活的很好，因為您就是她們的保險。但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的：一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧她們，對您的太太來講，她不僅僅失去了一個好丈夫，您兒子也不僅僅失去了一個好父親，最重要的是她們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保證您的家人在突然的情況之下生活也不會受到影響。您太太還可以每個月拿到2000元，維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。

第二個方面就是教育基金。

陳先生您一定同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業(yè)。根據(jù)最新資料，2008年普通大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要兩萬－三萬，四年就要十幾萬，這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在就應該馬上做好準備，保證將來小明有足夠的學習費用。如果將來一旦您不能繼續(xù)照顧小明，而這筆教育金又沒有準備好，就會使小明未來的前途受到一定影響，我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)的。

第三個方面就是退休金。

陳先生您今年30歲，按照現(xiàn)在的規(guī)定60歲退休吧，人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我相信陳先生您未來的收入一定會隨著您的經(jīng)驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄。第二就是兒子女給錢您花。第三是社會養(yǎng)老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險是不夠維持您的生活水準的?，F(xiàn)在的生活指數(shù)這么高，兒女照顧自己的家庭已經(jīng)很不容易了，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休后，自己有筆錢可以做您想作的事。

第四個方面就是應急的現(xiàn)金。

陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平時沒有積蓄的話可能機會就會錯失。在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，更需要一筆錢去應對困難，否則處境會更狼狽。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。

第五個方面是有計劃的儲蓄。

一般人的儲蓄習慣都差不多，一開始很有決心，但一段時間后，因為想買車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達成目標。而我們這個計劃是先確定一個目標，然后用完善的計劃和充足的時間去完成。即使中途發(fā)生意外，這個計劃也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。保額銷售法

一、計算保額 業(yè)務(wù)員：請問您的年齡是？

客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）

業(yè)務(wù)員：按照我們國家的政策，您正常應該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業(yè)務(wù)員：您的家庭每月支出多少錢？ 客 戶：2,000元

業(yè)務(wù)員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領(lǐng)10元錢，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。

如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。

請問這34萬您準備好了嗎？ 客 戶：沒有。

業(yè)務(wù)員：我想即使準備好了，您也不會全部放在銀行里，也會去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個與34萬數(shù)額相等的保障（保額）。

二、風險圖

業(yè)務(wù)員：您看，您是一家之主。在您的呵護下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發(fā)生，家里邊就會很被動，家庭的收入就會中斷。如果我們建立這個家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續(xù)拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響。

不過您放心，根據(jù)我們的調(diào)查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一筆34萬的資產(chǎn)，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來老的時候為自己建立一筆資產(chǎn)也是應該的。

三、資產(chǎn)圖

業(yè)務(wù)員：我們存的錢可能會去買房、買車……，總也達不到儲蓄的目標。但是我的計劃將使您擁有34萬的資產(chǎn)。您要是想花的話，可以拿出來一部分養(yǎng)老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順。

四、壓力圖

業(yè)務(wù)員：這就是中國當代社會的家庭結(jié)構(gòu)圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對上要贍養(yǎng)4位老人，對下要撫養(yǎng)小孩——現(xiàn)在我們承受著很大的壓力！中國、西方但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負擔，反而是我們的支持力量。因為他們已經(jīng)把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下一筆遺產(chǎn)，孩子可以很輕松。我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對孩子最大的支持，我想這是每個父母的心愿。

提示子女教育

業(yè)務(wù)員：我們再來看一下子女教育問題，小學中學我就不說了，在北京一個差不多的大學，每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。提示養(yǎng)老

業(yè)務(wù)員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計算，還需要38萬養(yǎng)老金。根據(jù)我對您的了解，小孩的教育和養(yǎng)老的問題可以晚一兩年再考慮?，F(xiàn)在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？ 客 戶：大！

業(yè)務(wù)員：如果您現(xiàn)在每月拿1,300元感覺多了，說明您現(xiàn)在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補一部分，先解決12萬的保額，每月存500元是不是感覺壓力小多了？ 客 戶：是的。

五、放心圖（與銀行比較）

業(yè)務(wù)員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險公司呢，可以得到12萬的保額，一旦有什么閃失，您認為哪個幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時候建立一筆資產(chǎn)。

業(yè)務(wù)員：您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護您的利益就是維護我的利益。我給您設(shè)計一份低保費高保障的計劃，明天送過來可以嗎？ OK理財法介紹

總括 陳先生，您好。最近工作忙吧（生意不錯吧）.現(xiàn)在國際上最流行的一種理財法,叫OK理財法,您聽說過吧!是這樣子的,(畫一個大圓)這是O,(圓中寫個K)這是K,合起來OK就是好的意思.2、日常開支 根據(jù)國際OK理財法的要求:一般人會拿出家庭收入的40%-50%用于日常消費,這樣才能保證我們過上高品質(zhì)的生活.3、銀行 另一半的三分之一作為習慣性理財放在銀行,為什么放在銀行呢?因為放在銀行具有安全性和變現(xiàn)性,但是為什么只拿三分之一放在銀行呢?因為我們目前的消費指數(shù)很高,已經(jīng)到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在銀行的錢會嚴重縮水,所以只能把少量的錢放在銀行用于零用或急用;

4、投資

一半的另外三分之一作為常規(guī)性理財,比如購買股票基金房產(chǎn)等,您知道這樣的投資是高收益伴著高風險的,因此三分之一是最合適的;

5、保險

剩下的三分之一是OK理財法的核心,一定要用于購買人壽保險, 因為這三分之一起到了托底的作用四兩撥千斤的作用.正是擁有了它,才能大膽放心的把那40%-50%用于日常消費,像外國人一樣過上無憂無慮的品質(zhì)生活.為什么中國人習慣于省吃儉用不敢花掉那40%-50%, 因為他怕有事情發(fā)生,比如意外疾病養(yǎng)老小孩教育等.如果能按照OK理財法的要求,把這三分之一用于保險理財,那所有的擔心都可以幫你解決.6、概述和諧特點，引出建議書說明

今天給您介紹的這款和諧綜合理財計劃，非常好，它存取靈活，投資保底，穩(wěn)健增值，我給你介紹一下吧！(建議書和資金流向圖)

和諧建議書說明

案例陳先生，30歲，和諧人生年存保費6000元，共存10年，第二年追加2萬，保額12萬，和諧人生附加重疾10萬。

1、概括介紹建議書

是這樣子的，陳先生，這是我們公司的電腦系統(tǒng)專門為您量身定做的建議書，它可是經(jīng)過國家保監(jiān)委備案的，幫您演示了這份計劃未來可以帶給您的保障和收益。

2、資金投入說明

您今年30歲，每年繳6000元，也就是每個月存500塊錢，共10年，第二年的時候追加2萬，這份“和諧人生”綜合投資保障計劃，一共投資8萬元。

3、兩個賬戶說明

看看我們的收益?。簭哪嫒氲谝还P錢開始，兩個賬戶就為你開通了：一個終身的保障賬戶，一個靈活的現(xiàn)金賬戶。

4、保障賬戶說明

首先是終身的保障賬戶，您看你的保單生效后，最低可以擁有12萬的人生意外保障，同時保單生效1年后，還可以最低再擁有10萬元的重大疾病保障，如果我們需要還可以增加，按照我們這份計劃，人生意外保障最高可以達到100多萬呢。

5、現(xiàn)金理財賬戶說明（保底利率、目前結(jié)算利率、持交獎勵、賬戶利益、初始費用等說明）更重要的是這個計劃同時為您設(shè)立了一個靈活的現(xiàn)金賬戶：復利滾存，不斷增值。我們提供2.5％的保底利率，通過專家理財，我們的收益率是不斷增加的，你看今年1月份我們的結(jié)算利率已經(jīng)達到了4.35％。

另外只要您按時交費，從第四年開始每年公司都會獎勵您120元，這些資金都會直接進入您的現(xiàn)金賬戶，您也可以以追加保費的方式增加您的存款額度。

我們看一下您的建議書，按照公司現(xiàn)有的經(jīng)營水平，盡管扣除了初始費用，當你60歲時，這個賬戶里已經(jīng)有27.8萬；到70歲時，這個賬戶里已經(jīng)有46萬多；到80歲時，這個賬戶里已經(jīng)有接近75萬了。這是按照我們的中檔收益測算的，如果按照高檔那您的賬戶資金已經(jīng)過百萬了。

但是和其他的金融產(chǎn)品一樣，有專家?guī)臀覀兝碡斘覀円矔杖∫稽c的費用，但是幾年攤薄下來也只有一點點的初始費用。公司為我們承擔一輩子的風險保障的同時，我們也需要承擔一點的保障成本。

6、投產(chǎn)比計算

那您看我們測算一下投入產(chǎn)出比吧，總投入8萬，收益75萬，投產(chǎn)比就是938％?？梢杂米鑫覀兊酿B(yǎng)老金、還是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根據(jù)需求領(lǐng)取，非常方便?？偫?/p>

總之，陳先生這個計劃有三大亮點，近期有高額的保障性，中期兼具銀行的靈活性；后期有高額的獲利性?？梢宰屇】?、理財兩不誤，在資金安全的同時，獲得高保障，高收益，讓您可以放心大膽的花掉那40-50%，過高品質(zhì)生活。公司介紹

由中國人民保險集團公司即PICC為主發(fā)起設(shè)立的全國性壽險公司。公司總部設(shè)在北京，注冊資本人民幣27億元，簡稱中國人保壽險。是一家國有企業(yè)性質(zhì)的保險公司。PICC,即中國人民保險公司，是在共和國第一任總理周恩來的親自關(guān)懷下，與1949年10月20日經(jīng)中華人民共和國政務(wù)院批準成立的，緊跟共和國成立的步伐，PICC，以中國命名，與新中國的歷程緊緊聯(lián)系在了一起，是新中國的第一保險，是共和國保險的長子。促成五點 1銀行存折促成

陳先生，您看平時比較喜歡在哪個銀行辦業(yè)務(wù)，工行還是農(nóng)行??？ 我看看您的這個存折是不是個人結(jié)算賬戶啊，可以，這個存折就行。2萬能年報促成

陳先生，您看萬能年報是給您寄到家里還是單位更合適呢？ 3健康告知促成

陳先生，不過您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒嗎？最近又沒有因病住過院啊？（填寫投保書）促成五點 4獎品促成

陳先生，您看自行車您喜歡什么顏色的，我直接給您送過去。5二擇一促成

陳先生，您看您是喜歡6000存10年呢，還是1萬2存5年呢？

第五篇：理財顧問工作總結(jié)

理財顧問工作總結(jié)

各個投資理財公司，或銀行都會有理財顧問工作人員，從事此崗位的工作人員一段時間以來有哪些工作的成績需要總結(jié)呢?下面是由出國留學網(wǎng)小編為大家整理的“理財顧問工作總結(jié)”，歡迎大家閱讀，僅供大家參考，希望對您有所幫助。理財顧問工作總結(jié)回顧即將過去的一年，我感慨萬千。20XX年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，這一年我轉(zhuǎn)行進入證券行業(yè)，對我來說，這是一個充滿機遇和挑戰(zhàn)的行業(yè)，充滿了神秘，好奇，時而豪氣萬丈，時而信心缺缺，這是一條布滿荊棘的道路，只要你能邁過一個個坎，同時也是通往光明的道路。

進公司已有兩個月，對于理財顧問這個崗位，沒有我想象中的簡單，即需要對行情的了解，也需要對客戶有耐心，同時還需要溝通技巧。通過這兩個月的學習我學到了很多，不只是證券知識，在這兩個月的時間里，我也看到了我的業(yè)績還狠不理想，之中也存在著諸多問題,經(jīng)過自我反思，究其原因主要有：

第一、缺乏正確的時間觀，總以為時間還有很多，第二、工作還不夠積極主動，可能是之前的工作性質(zhì)決定了我不需要特別主動，只要等著領(lǐng)導安排，自己認真完成就好。但現(xiàn)在做為理財顧問，我需要自己去開拓客戶，需要自己更加積極主動。第三、業(yè)務(wù)水平還有待提高，無論是客戶溝通能力，還是市場分析能力都是我目前欠缺的。

因此，在接下來的時間里，我會從以下幾個方面著手： 第一、凡是預則立，不預則廢，合理的規(guī)劃有利于接下來工作的順利張開，因此我要先認真做好接下來3個月的計劃，并按計劃實行。趕緊把之間浪費的時間補回去。

第二、虛心求教。做為一個新員工，我要向領(lǐng)導學習，向老同志學習，向書本、向網(wǎng)絡(luò)學習，首先學習客戶溝通技巧，和客戶維護，取其之長，補己之短，夯實和提高自身業(yè)務(wù)能力。

第三、認真做好客戶維護。作為理財顧問，客戶是我們一切工作開展的核心，在接下的時間，我會讓真的做好客戶私檔性管理，盡可能的發(fā)掘客戶有用的信息，加以整理歸類。主動聯(lián)系溝通客戶，這也是我之前做得不夠的，雖然是銀行介紹的空戶，可能他們有些人因為暫時資金緊張，或年底事情忙，暫時不需要，但不代表他們以后也就不需要理財服務(wù)，因此對于有潛力的客戶，我要坐好及時的跟進。

第四、做好銀行渠道的維護。銀行上市我們客戶的最主要來源。做銀行渠道維護時，首先先要認清銀行的需求，同時注重技巧。像我剛開始只顧幫他們做事，以為只要幫他們做事，客戶就會源源不斷的介紹過來?？墒强蛻羰亲约旱?，不是開了個戶就完成任務(wù)，對銀行來說聯(lián)了三方任務(wù)就完成了，可是對我來說這才剛開始，更重要的是后續(xù)的開發(fā)維護。因此我要合理的安排時間，平衡銀行與客戶之間的時間分配。

在接下來的20XX年，我會在保證認真對待、重視工作的基礎(chǔ)上，不斷完善和充實自己，提高自身素質(zhì)。充分利用現(xiàn)有的資源，更進一步擴大對客戶的積累和維護。同時加強對分析能力的學習和提高，努力夯實和提高自能工作能力和業(yè)務(wù)水平。

理財顧問工作總結(jié)xx年3月至5月兩個月期間，我在xx企業(yè)集團xx投資咨詢有限理財顧問崗位實習。這是第一次正式與社會接并軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催?！?/p>

從大學校園到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領(lǐng)導重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老板的眼色同事的嘲諷。而在學校，有同學老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。兩個月的實習時間雖然不長，但是我從中到了很多知識，關(guān)于做人，做事，做學問。自學能力

“在大學里學的不是知識，而是一種叫做自學的能力?！眳⒓庸ぷ骱蟛拍苌羁腆w會這句話的含義。除了英語、計算機和國際金融操作外，課本上學的其他理論知識用到的相對比較很少，當然這只是針對的現(xiàn)在所從事的工作。我擔任的是理財顧問，平時在工作就是面對電腦觀察外匯市場行情的變化，查找和了解最新的國際金融政策和一些重要商業(yè)機構(gòu)的財務(wù)情況，在根據(jù)這些信息和數(shù)據(jù)判定外匯市場的走勢，最后找準時機，選擇合適的價位進倉。看上去是乎沒用上自己所學的專業(yè)知識。不過其他的同事他們的專業(yè)也是百花齊放，有英語專業(yè)的，有國際經(jīng)濟于貿(mào)易、市場營銷、工商管理等等。但是現(xiàn)在的社會是知識復合型的社會，它所要求的不僅是專業(yè)的更是全面的。我們這一批新的員工都是經(jīng)過高等教育的，這在我們培訓中就顯現(xiàn)出來了，在我們工作一星期后我們就熟悉了所有的工作流程，這也充分說明了我們有及強的適應能力和自學能力。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累，遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。工作很輕松

在xx和幾個同學一起住房住，住的地方離工作的地方不算是很很遠，有6個公車站，但是每天早上7點3就得起床去擠公交車，因為xx的公車確實太擠了，這還不要緊，最重要得是還塞車，一塞下來就是未知數(shù)，6個站，在x的x話不會超過2分鐘，這里有時一站就得花這么久的時間，一般去上班平均的時間是4分鐘，我們是9點上班，還有3分鐘的預留時間，想想夠慘的，就算再熱再差的天氣，只要不是周末，都得去上班，公司還有一個好處就是周末從來不加班，因為周末的外匯是不開盤的，還有就是一些國外比較重要的節(jié)日如圣誕等，我們上班要求很嚴格，男士一定要正裝，要打領(lǐng)帶帶工牌，上下班都要打卡，遲到或早退都是要扣工資的，我們必須克制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而不像在學?？梢运瘧杏X，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。

每日重復單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐著對著電腦看k線圖和一些相關(guān)的經(jīng)濟指標，顯得枯燥乏味，中午休息的時候可以上qq和其他同學聊聊天之類的。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給客戶帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。如果哪個客戶有意向的還得到處奔波去商談。而事實上所有的業(yè)務(wù)并不是一次就能交易成功的，他們必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領(lǐng)導責罵時不能賭氣就辭職。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以后，我們才能體會父母掙錢的來之不易，而且要開始有意識地培養(yǎng)自己的理財能力，我們剛畢業(yè)，工資水平普遍不高，除掉房租餐費和日常的開支，我們常常所剩無幾，一不留神可能就入不敷出成為月光一族，但此時我們再也不好意思伸手向父母要，因此很多時候我們要合理支配我們手中的這筆少的可憐的錢。理財顧問工作總結(jié)每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。做理財顧問將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。

一、各項任務(wù)指標、學習和工作情況

1、任務(wù)指標：

基金個人任務(wù)指標萬，完成萬，完成率241%。理財產(chǎn)品

個人任務(wù)指標萬，完成萬，完成率226%。理財客戶 新增戶，完成111%。貴金屬

任務(wù)指標萬，銷售萬，完成率115%。白金卡

任務(wù)指標張，完成張，完成率130%。貸記卡

個人任務(wù)指標張，完成張，完成率206%。

2、學習上：

通過了cfp考試，目前已經(jīng)具備了afp、cfp、保險、基金、等從業(yè)資格。

3、工作上： 1)、積極營銷新客戶

有一次，一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，我按經(jīng)驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，在通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來xxx萬元。2)細心維護老客戶

定期給老客戶打電話，介紹我行新產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產(chǎn)品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，我以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買了xxx多萬元的貴金屬，為我行增加了xxx萬多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費。

3)耐心解答客戶問題

經(jīng)常會有客戶向我咨詢基金方面的問題，每個客戶我都進行詳細講解。在遇到股市大幅波動時，客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我在家接到一個客戶的電話，在我解答完之后，該客戶說還是你們單位有責任心，剛才給某銀行客戶經(jīng)理打電話一直不接。做理財顧問將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗，但我知道客戶給我打電話就是對我的信任。4)協(xié)助行領(lǐng)導積極營銷

在做好本崗的同時，協(xié)助行領(lǐng)導營銷了xxx、xxx、xxx和xxx單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

二、工作中存在的不足

1、部分大客戶資料信息不全，無法進行全面有效維護，維護率需要進一步提高。

2、營銷力度有待提高。

三、工作打算

1、業(yè)務(wù)方面：對理財業(yè)務(wù)進行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點開發(fā)大客戶，提高大客戶對我行的忠誠度。

2、營銷方面：要多學一些營銷技巧，加強自己的交際溝通能力，在處理棘手問題上能夠靈活變通。小編精心推薦

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