第一篇：賣房案例解析

賣房案例解析

任何時(shí)候，都要相信“天下沒有賣不掉的房屋”，就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，相信自己絕對能將房屋賣掉，能順利成單。由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。能否以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”賣出房子，關(guān)鍵在于銷售技巧（談判策略）是否高明。

一：客戶接待

經(jīng)紀(jì)人看到門店外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

客戶是在下午4點(diǎn)多種自己上門的，一大群人，要買房的是一對準(zhǔn)備結(jié)婚的情侶，其中男的叫胡建，和我名字相差一個(gè)字，讓我記憶頗深，她女朋友是外地人，還有一對夫妻是胡建的姐姐和姐夫，另外一個(gè)婦女也是他某個(gè)親戚，外加其姐夫的兩個(gè)小孩子。二：配對

在詢問客戶問題時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，按客戶要求，推薦適合客戶的房源，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速，并適時(shí)的了解一些客戶的基本信息。

首先，問他們想買哪個(gè)地段、什么價(jià)位的房子，姐夫就說買附近環(huán)境好點(diǎn)的樓盤小區(qū)，大概八、九十平米的兩居室，最好是沒裝修的，立馬我就想起來現(xiàn)代米羅和南天陽光這兩個(gè)在我們店附近且在新建縣綠化和物業(yè)都不錯(cuò)的樓盤，現(xiàn)代米羅當(dāng)時(shí)沒有兩居室掛出來，南天陽光有幾套，都是價(jià)錢比較高的，其中一套以前有同事看過，認(rèn)為房子各方面都還不錯(cuò)，且把房東的底價(jià)套出來了，3/

6、2/

2、89平米、56萬、毛坯，當(dāng)即把這套房子的大致情況跟客戶介紹了下，在介紹情況和客戶詢問當(dāng)中，我知道了是誰要買房，誰又是來做參謀的，客戶同意去看看，約了房東從紅谷灘趕過來。

三：帶看前準(zhǔn)備和帶看過程

整理該物業(yè)相關(guān)資料，列出物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，思考如何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化；揣摩客戶可能提出的問題及回答方案；與客戶交流，掌握更多客戶信息；贊揚(yáng)客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，消除客戶的警惕感。

我和胡建跟其姐夫一家做一輛車上，他女朋友和另一親戚騎電動(dòng)車去，路上就隨意的聊聊家常，把他們的大概情況問出來了，胡建是在南昌某區(qū)公安局上班，買房用公積金貸款，但對買房有關(guān)的事情一竅不通，他姐夫是新建縣人，就住現(xiàn)代米羅，大約是08年底或09年初通過中介買的房子，有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，今天來是把關(guān)的。在路上介紹了附近市場、交通、學(xué)校及其他公共設(shè)施的詳細(xì)情況。

進(jìn)入房子內(nèi)主動(dòng)介紹房子的相關(guān)情況，格局好、戶型佳、采光充足、視野好等強(qiáng)調(diào)各方面的優(yōu)點(diǎn)，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己陷入僵局時(shí)救急；留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考和比較的空間（注意觀察客戶的舉動(dòng)及言行），但又要要把握好時(shí)間，不要留給客戶太多的思考空間，根據(jù)客戶提出不同的問題，以了解客戶對房子的看法。每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，但關(guān)鍵在于客戶的需求能不能接受它的一些不足之處。因?yàn)?，對于房子來講，它是個(gè)即定的產(chǎn)品，不可能去返工或是定做。所以，我們所能夠做的只是比較下它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多于不足，還是不足多于優(yōu)點(diǎn)，對于它的不足，客戶是不是可以接受。

在詳細(xì)介紹了房子各方面的情況和解答了客戶一些疑問之后，客戶表示基本對這套房子滿意。

四：談價(jià)階段

現(xiàn)在到了討價(jià)還價(jià)的時(shí)候了，如果有可能的話，可以請同事打一個(gè)假電話過來，作競爭性促銷，讓客戶感受到這套房子的緊張狀態(tài)。比如：?。客跸壬惨催@套房子啊，我現(xiàn)在正帶胡先生看房呢，這邊胡先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看胡先生的意思吧，放下電話后，很隨意的說：沒事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。呵呵！客戶當(dāng)時(shí)出價(jià)50萬，房東一聽就搖頭，我當(dāng)即把客戶拉到一邊，很干脆的和客戶說這個(gè)價(jià)格是不可能成交的，前天有另一個(gè)客戶也看中了，出了51萬的價(jià)格都沒能成交，并再次強(qiáng)調(diào)了房子的各個(gè)優(yōu)點(diǎn)，告訴他小區(qū)前面一大塊空地準(zhǔn)備做什么什么開發(fā)，這套房子的升值潛力很大，且拿了一套現(xiàn)代米羅的房子做比較；最后，買賣雙方以52.5萬的價(jià)格成交。

五：簽約

盡量當(dāng)日簽約，以免節(jié)外生枝

和買賣雙方說好來我店里簽約，房東趕去紅谷灘拿產(chǎn)權(quán)證，我做客戶的車回店里，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是將近6點(diǎn)了，路上客戶說現(xiàn)在銀行關(guān)門了，自動(dòng)取款機(jī)里娶幾萬出來很麻煩，能否明天再簽？孰知打鐵要趁熱，“簽了約、付了定金，房子就是你的了，我們也可以早點(diǎn)幫你辦理交易手續(xù)，這樣你也省心；好不容易才和房東在價(jià)格上達(dá)成了一致，如果現(xiàn)在不下訂，萬一房東第2天改變想法的話，那么所有的努力都白費(fèi)了。”做了一番思想工作后，客戶撲顛撲顛的跑去取錢了。

第二篇：案例：雙重賣房

雙重賣房

一、事情經(jīng)過：

××酒店系一家按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的酒店。由于所處地段不甚理想，散客客源不是很多，所以該酒店以接納團(tuán)隊(duì)為主。1999年10月18日該店將有6個(gè)團(tuán)隊(duì)抵店，由于506房客延遲至下午19：00點(diǎn)退房，故總臺早班員工將其中上海一旅行社16+1人韓國團(tuán)原來安排的506房換至516房，并在團(tuán)隊(duì)資料及電腦上分別做了調(diào)整，但卻忘了更改房卡及團(tuán)隊(duì)歡迎卡。

當(dāng)晚20：30該韓國團(tuán)一行抵店，中班員工亦未發(fā)覺房卡及歡迎卡上資料與團(tuán)隊(duì)資料及電腦存儲(chǔ)不符，當(dāng)即按房卡資料為客人辦理好手續(xù)，致使客人真正入住的是506房，電腦上卻顯示為空房。晚22：30因506房電腦 OK房，總臺員工便將此房賣給了一位散客?？腿宿k完手續(xù)上了樓層，不到3分鐘便打電話下來質(zhì)問：“你們怎么搞的，房間里有其他人在，這樣的房間也會(huì)賣給我們，我要找你們大堂經(jīng)理投訴。”總臺小姐只好將此情況向大堂副理匯報(bào)。

二、問題：大堂副理應(yīng)如何處理此事呢？

三、可能采用的做法及評析：

1．在第一時(shí)間為那位散客換到另外一間OK房（最好是同一樓層），并與506房客取得聯(lián)系，問明情況，及時(shí)改正電腦房態(tài)。同時(shí)對此客人作出合理解釋，如因電腦故障等，并贈(zèng)送鮮花、水果以表歉意。如有可能，立即打印致歉信并鄭重地交給客人。

這個(gè)辦法是切實(shí)可行的。給客人一個(gè)合理的解釋，同時(shí)在第一時(shí)間為那位散客換入另外一個(gè)房間（最好是同一樓層），并以鮮花、水果致以歉意，客人通常是樂于接受的。這樣做讓他感覺到飯店對他的重視。同時(shí)那位團(tuán)隊(duì)客人在聽完合理而有技巧的解釋后，也會(huì)諒解，對酒店贈(zèng)送的鮮花、水果所表示的那份歉意也會(huì)接受的。

2．先聯(lián)系506房客，問明情況，經(jīng)查明系總臺員工工作失誤，致使電腦中516房為住房，而實(shí)為空房，以致賣重了房。立即為那位散客換房，同時(shí)贈(zèng)送鮮花、水果以示歉意。

這個(gè)方法不值得提倡。雖然大堂副理可以憑經(jīng)驗(yàn)，巧妙地向客人解釋，并送上鮮花、水果表示歉意，表明酒店當(dāng)局對他們的重視。

那位散客對此或許能夠接受，但他也有拒絕接受這份解釋的理由。因?yàn)檫@是酒店工作失誤造成的，而店方并沒有在第一時(shí)間為其安排換房，或及時(shí)采取其他補(bǔ)救措施。

3．在第一時(shí)間為那位散客換入另外一間OK房（最好是同一樓層），同時(shí)與506房客取得聯(lián)系，查明事由。僅給客人一個(gè)合理的解釋，不送水果、鮮花，也不送致歉信。

這個(gè)方法亦不是最佳方案。雖然大堂副理開始處理得很及時(shí)，但最后這一步卻沒有做得很圓滿期。因?yàn)椴还苣闶侨绾谓o客人一個(gè)有技巧而合理的解釋，如電腦故障等，但終究是店方工作失誤造成的。尤其是506房團(tuán)隊(duì)客人的房間突然有陌生人開門而入，他勢必對這家酒店的安全性表示疑慮?；蛟S因大堂副理的解釋而有所緩解，但這一個(gè)解釋草草了事，會(huì)讓客人覺得酒店方面對他們不尊重，對這種情況不重視。如不能妥善處理，亦會(huì)引起事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大，引起更上層次的投訴（因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)尤其是外賓團(tuán)，亦有可能向所在國國內(nèi)組團(tuán)社方面反映此事，勢必將事態(tài)擴(kuò)大或升級），影響酒店在海內(nèi)外的聲譽(yù)。

四、對酒店的啟示：

1．DOUBLE CHECK-IN（雙重賣房）是前廳總臺較容易犯、也較嚴(yán)重的一種工作失誤，給客人造成的感覺和印象非常不好，因此，對容易出現(xiàn)雙重賣房的幾個(gè)總臺操作環(huán)節(jié)應(yīng)嚴(yán)密把關(guān)，逐級檢查，特別要核對房卡、預(yù)訂單、電腦房態(tài)、實(shí)際房態(tài)等顯示是否一致。較

高檔次的酒店應(yīng)在預(yù)訂客人抵店前檢查為他準(zhǔn)備的房間是否已經(jīng)到位，已確保出租客房的完好性和避免出現(xiàn)雙重賣房的惡劣事故。

2．工作要細(xì)致，要有責(zé)任感，做到環(huán)環(huán)緊扣，接班人員亦應(yīng)對上一班的交接再度核實(shí)、確認(rèn)，確保無差錯(cuò)。

3．要時(shí)刻樹立賓客至上的觀念，在第一時(shí)間為客人解決問題。

第三篇：賣房協(xié)議

房 屋 買 賣 合 同

甲方：李炳寅

男

生于1949年2月17日

漢族

職工

身份證：***015 柳文勤

女

生于1951年2月18日

漢族

職工

身份證：***009 住南陽市宛城區(qū)漢冶辦事處老莊村包莊10組?，F(xiàn)住南陽市臥龍區(qū)建設(shè)西路5號

乙方：侯保松

男

生于1968年6月2日

漢族

農(nóng)民

住唐河縣張店鎮(zhèn)楊營村15組。身份證：***936 周紅勤

女

生于1967年9月1日

漢族

農(nóng)民

住唐河縣張店鎮(zhèn)楊營村15組。身份證：41***12948 上列甲乙雙方為甲方自己所有房產(chǎn)一處出賣給乙方一事，與乙方充分協(xié)商后訂立如下協(xié)議：

一、甲方將自己位于南陽市張衡路東段的民房兩層半樓房建件及院落東西寬12米，南北長11.7米，以30萬元（大寫叁拾萬元整）出賣給乙方：乙方表示愿意接受。

二、甲方將房產(chǎn)證的有關(guān)手續(xù)并交付乙方，如有不完善地方，甲方理應(yīng)及時(shí)補(bǔ)辦完畢交付乙方。

三、付款辦法：房產(chǎn)總價(jià)款30萬元；分兩次付清。

第一次，乙方與甲方訂立房產(chǎn)買賣合同之日，預(yù)付甲方房款訂金

萬元，現(xiàn)金交付。

第二次，乙方

****年**月**日將下余房款

萬元交付甲方，現(xiàn)金支付，至此該房款全部結(jié)清；同時(shí)辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)，甲方應(yīng)給乙方以積極配合。

四、甲乙雙方的權(quán)利與義務(wù)：

1、甲方交給乙方的房產(chǎn)手續(xù)應(yīng)當(dāng)確保該證件沒有進(jìn)行過擔(dān)保、抵押和證件不是虛假的；如該房產(chǎn)存在擔(dān)保、抵押或者證件系虛假的，甲方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。

2、乙方接受甲方房產(chǎn)后，應(yīng)當(dāng)自行辦理房產(chǎn)過戶手續(xù)。所需甲乙雙方費(fèi)用由乙方支付。(但確認(rèn)房屋實(shí)屬自己建造)。

3、甲方收取乙房款后，自行搬出該房屋交由乙方使用，乙方如果需要變更房地產(chǎn)手續(xù)時(shí)，甲方理應(yīng)配合乙方進(jìn)行辦理有關(guān)手續(xù)。

4、甲方交付乙方的房子以房產(chǎn)證為準(zhǔn)。

5、乙方自支付完甲方房款后，入住該房屋及院落。

五、違約責(zé)任：、1、合同履行過程中，甲乙雙方任何一方不按合同執(zhí)行，除賠償無過錯(cuò)購買房產(chǎn)全部損失外另賠償無過錯(cuò)一方合同價(jià)款的30%的違約金。

六、本合同自甲乙雙方簽字認(rèn)可后生效。

七、本合同一式三份，甲乙雙方各持一份，中間人一份存檔。

甲方：

乙方： 中間人：

****年**月**日

第四篇：賣房廣告范本

房屋急售

現(xiàn)急XXXXXXX小區(qū)XX裝修住房一套，面積XX平，X室X廳，XX/XX樓，價(jià)格面議。

聯(lián)系電話：13XXXXXXXXX

聯(lián)系人：XXX

第五篇：賣房協(xié)議書

賣房協(xié)議書

甲方(賣方)：身份證號碼：

乙方(買方)：身份證號碼

甲、乙雙方就房屋買賣事項(xiàng)，經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成協(xié)議如下：

一、房屋坐落在伊春區(qū)親水小區(qū)號樓單元室，建筑面積平方米。

二、雙方議定上述房地產(chǎn)及附屬物總價(jià)款為人民幣三十萬元，甲方銷售該房屋應(yīng)具備合法的《房屋所有權(quán)證》，如買賣該房屋引發(fā)產(chǎn)權(quán)糾紛，概由甲方負(fù)責(zé)處理。

三、乙方在簽定本合同時(shí)，支付訂金元，搬走后付萬元。

四、乙方支付首付款后，甲方即積極配合乙方辦理有關(guān)房產(chǎn)過戶手續(xù)，待房產(chǎn)過戶到乙方名下之時(shí)，乙方應(yīng)向甲方付清全部房款余額。

五、辦理房產(chǎn)證手續(xù)所產(chǎn)生的有關(guān)稅費(fèi)由乙方承擔(dān)，如因甲方房產(chǎn)不是唯一住房或不超過五年而導(dǎo)致發(fā)生的費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

六、甲方應(yīng)在 前將該房產(chǎn)交付乙方;屆時(shí)該房產(chǎn)應(yīng)無任何擔(dān)保、抵押、房產(chǎn)瑕疵，無人租住、使用;無欠賬，如電話費(fèi)、水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)、取暖費(fèi)、入網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等。

七、如因欠貸款或其他原因引起產(chǎn)權(quán)證不能過戶，甲方應(yīng)退回訂金和房款，終止此協(xié)議。

八、本協(xié)議一式兩份，具有同等法律效力，自雙方簽字之日生效。

甲方：

乙方：

年月日