第一篇：[MR JAMIE創(chuàng)業(yè)]解構(gòu)商業(yè)模式(一)：搞清楚“客戶”是誰

[MR JAMIE創(chuàng)業(yè)]解構(gòu)商業(yè)模式

（一）：搞清楚“客戶”是誰

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標簽： 雜談

(2012-06-12 23:13:24)轉(zhuǎn)

前幾天寫了“商業(yè)模式 ≠ 收費模式”后，不少人留言、來信說對后續(xù)的文章有興趣，既然這個MVP 有達到一定的 Market Fit，那當然要再繼續(xù)蓋下去。所以今天，就讓我們開始來解構(gòu)“商業(yè)模式”這個東西，然后討論該如何找到它。

首先，也是最重要的一環(huán)，那就是“客戶是誰”這個問題。

客戶是誰？

不知道客戶是誰，幾乎是初創(chuàng)業(yè)者最常犯的錯誤，因為大多數(shù)人往往是從自己想蓋的產(chǎn)品、功能出發(fā)，而不是從客戶想要什么出發(fā)。但創(chuàng)業(yè)在經(jīng)營的是市場，不是技術(shù)，在賣的是價值，不是專利，所以你必須要清楚的知道客戶是誰，為什么要買單你提供的服務(wù)。

描述你的客戶

你對客戶的輪廓，必須要有一個大約的描述。一開始不用精準，因為進入市場后，還可以再調(diào)整，但你一定必須要從這個步驟開始。描述的方式包括他們的年齡、性別、婚姻狀態(tài)、居住地區(qū)、收入水準、興趣、嗜好、習(xí)慣、其他常用的服務(wù)等等（注意：以上選項不是每個都要用到，也不是只有以上選項）。以 appWorks 為例，我們的客戶就是“想在 Internet 或是 Mobile Internet 創(chuàng)業(yè)，但是需要幫助的人”。以 Mamibuy 為例，他們的客戶就是“不知道該買那些嬰幼兒用品的新手爸媽”。以 5945 為例，則是“家裡有裝潢修繕問題，但是不知道去哪裡找?guī)煾档南M者”。

詳細列出客戶的問題

接著，你必須要一項項的列出客戶“可能有的問題”，再以 appWorks 為例：“兩、叁個人在外面創(chuàng)業(yè)，很孤單”、“沒有有效收集資訊的管道”、“碰到問題沒有人可以問”、“想約合作伙伴沒人理”、“想找創(chuàng)投不知道如何溝通”、“想在媒體上宣傳不知道如何切入”、“對財務(wù)規(guī)劃不熟悉”、“欠缺營運、管理的知識”? 等等等。這些問題可能有幾

十、幾百項，你必須要把有可能成立的，通通詳列出來。

確認并釐清重要問題

接著，你開始去跟符合“客戶描述”的人聊天，確認每一個“客戶問題”的存在。在這過程中，你會刪掉很多其實不存在的問題，也會增加很多他們真正有的問題。你最少要跟 3-5 個人聊，最好能夠跟 20-30 個人聊。完成之后，你就會有一個非常初步的、縮小版的問題清單。接著，你可以做更大規(guī)模的“問卷調(diào)查”，再去確認這個縮小后的問題清單中，哪些問題普遍存在，有哪些問題其實也沒有那么重要。記住，問卷調(diào)查中一定要有“客戶描述”的相關(guān)問題，也就是確認答卷者是你的目標族群。另外，也要針對每個問題的“愿付成本”做調(diào)查（這個東西有點吊詭，必須要繞著問），來作為市場規(guī)模的 Bottom-Up 佐證。

調(diào)查市場

當你經(jīng)歷了上面這個步驟后，理想上應(yīng)該會產(chǎn)生一個“重點問題”的清單（如果沒有的話，那就得退回到訪談的步驟，或是要重新選擇另一個客群）。接著，你需要開始做一些 Top-Down 的市場規(guī)模調(diào)研。去看看類似、即將被你取代的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，有哪些可能競品、市場夠不夠大、上下游關(guān)係會不會難以切入等等。當然對大多數(shù)的產(chǎn)業(yè)區(qū)塊而言，這些資訊的正確度往往很差，因此導(dǎo)致大傢伙們聞一聞就放棄了，否則也輪不到我們來創(chuàng)業(yè)。所以也別被這個步驟的結(jié)果嚇到，只要產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)明顯的不可進入，否則調(diào)查來的資料基本上應(yīng)該只是一個參考點。

完成了以上這些步驟，你就對客戶的長相，他們有哪些問題和相應(yīng)的市場規(guī)模有了初步的概念。記住，這些資料不是從此就定住不動，商業(yè)模式畫布(Business Model Canvas)的精神就在于當你隨時發(fā)現(xiàn)新的資訊，就必須要把它更新到你的商業(yè)模式中。所以這只是一個 v0.1 版，接下來的創(chuàng)業(yè)過程中，你永遠都會在更新你的 商業(yè)模式(Business Model)。

（Photo via brizzlebornandbred，CC License）

第二篇：我是誰——自我認識系列一

我是誰——自我認識系列一

教學(xué)目標：

1.通過活動使學(xué)生嘗試主動探索自我，感受心中的自我并了解他人眼中的我；

2.引導(dǎo)其正確認識自我，學(xué)會悅納自己。

教學(xué)形式：暖身游戲，小組討論，自畫像

重點難點：創(chuàng)造真誠，尊重，互愛的氛圍

教學(xué)準備：形容詞檢核表；讓學(xué)生課前準備好一張白紙，一只鉛筆；

教學(xué)過程：

一、導(dǎo)入

1.笑話導(dǎo)入

師：今天上課之前先給大家講一個冷笑話——和尚還在！

(1)笑話內(nèi)容：古代有一個捕快，一次，他押送一個犯了罪的和尚去府城，路上住店的時候，和尚把捕快給灌醉，并剃光了他的頭，然后逃跑了。捕快醒來后發(fā)現(xiàn)只有自己一個人，大吃一驚！可是他摸了摸自己的頭后又轉(zhuǎn)驚為喜，說：“幸好和尚還在！”可是隨之又困惑不解：和尚還在，那么，我在哪里？

(2)教師引導(dǎo)：同學(xué)們都覺得這個故事中的捕快很可笑，還有人說他簡直是個白癡！連自己跟和尚的區(qū)別都搞不清楚，以為自己剔了頭發(fā)就是和尚，我們說他連自己都不認識！那么，在座的你呢？你認識自己嗎？（生：認識！）很多同學(xué)都響亮得回答說，認識！那你清楚自己與其他同學(xué)的區(qū)別嗎？與別的同學(xué)比，除了發(fā)型，還有哪些方面的區(qū)別呢？

（生：長相（外貌）、性格、身高、體重、智力、行為習(xí)慣、聲音、指紋、愛好、夢想??）同學(xué)們講得非常好，我們可以把這些區(qū)別歸為三類：

A.生理的我：外貌、身高、體重、性別等；

B.心理的我：性格、愛好、智力、夢想等；

C.社會的我：角色、地位、職業(yè)、生日等；

教師小結(jié)：兩千多年前，古希臘哲學(xué)家蘇格拉底提出了我們?nèi)祟愂飞系谝淮笳軐W(xué)命題，呼吁：人啊，認識你自己！那么，人為什么要認識自己呢？

中國古代也有一句古語曰：人貴有自知之明！可見，認識自己是非常重要，但也是不容易的。今天，我們要借助三面鏡子來嘗試著自我探索，看看自己到底是什么樣一個人！板書：

（一）以自我為鏡

A.自畫像

B.十問我是誰

二、活動過程

1.自畫像——心目中的自己；

師：每個人心中都有一面鏡子，它能照出你心目中的自己的形象，也能照出你的心的樣子??但是，這面鏡子并不是那么容易看清的，今天，大家就一起跟著老師的指導(dǎo)語來嘗試下，能不能看到鏡中的自己！

想象指導(dǎo)語：這首先需要一個安靜的環(huán)境，請大家先嘗試著安靜你的心，閉上眼睛，慢慢地

調(diào)勻呼吸??現(xiàn)在你感覺到心中的雜念已隨著你的均勻的呼吸慢慢排出??現(xiàn)在，心中似乎沒有任何的雜念了，想象著??你正沿著一個樓梯慢慢地往下走，樓梯的光線似乎并不是很明亮??在樓梯的拐角處，有一面鏡子??

鏡子中的你快樂嗎，還是有些孤獨的，或者憂傷的??你在鏡子中看到的也許并不是自己，而是另外一個面目，另一種形態(tài)，沒有應(yīng)該是什么樣子的規(guī)定，只要等著這個鏡子中的形象慢慢地清晰起來??

可以用鉛筆畫出來；

2.十問“我是誰”——為自己寫一首詩

盡可能快得完成10句以“我是??”為開頭的句子，參考我的三個成份：

生理的我心理的我社會的我說明：盡可能真實的表達自己，顯示自己獨一無二的地方；讓人一讀就能了解，這就是你； 作品完成后可以記名，也可以不記名。

教師收集學(xué)生作品，作為下堂課的活動素材。

課時

（二）如何對待他人評價——自我認識系列二

一、導(dǎo)入

上堂課我們了解了認識自我的重要性，以及使用了認識自己的第一面鏡子——以自我為鏡，通過想象然后用十二句詩，同學(xué)們試著探索了心目的自己。但這面鏡子的質(zhì)量卻因人而異，有的同學(xué)的鏡子似乎有點像哈哈鏡，那么把自己過于放大，老師稱其為“我是天才型”，還有一部分同學(xué)相反，過于放大了自己的不足，典型的“一無是處型”。確實，我們說一個人自己看自己有時候是不容易看清楚，因為自己跟自己是零距離的，就像我們看書，你會發(fā)現(xiàn)，隨著書本靠得越來越近，字反而會變得模糊。所以，今天我們還要借助另外兩面鏡子來認識自我！

板書：

（一）以自我為鏡

（二）以他人為鏡

（三）以活動為鏡

二、活動——猜猜我是誰

教師隨機抽取幾份學(xué)生作品，并逐條往下讀，全班同學(xué)猜猜這位同學(xué)是誰。

活動要求：舉手猜；被抽到的同學(xué)不能表現(xiàn)出來；猜測的同學(xué)要說明根據(jù)，例：我根據(jù)“我是一個愛干凈的人猜測這個人是某某某，因為??”被猜測的同學(xué)給予回饋。

三、討論

當他人評價與自我評價不一致時，如何對待？

第三篇：90后大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè) 是誰助他們一路披荊斬棘？

90后大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè) 是誰助他們一路披荊斬棘？

【導(dǎo)讀】選擇比努力更重要，今天你的選擇，決定你明天的生活。而且，只有當準備和機遇相遇時，才可能打造出成功的你。對于90后的我們，創(chuàng)業(yè)是一條坎坷路，我們注定要像不倒的戰(zhàn)士那樣披荊斬棘，一路斬殺小怪獸，幸好我們有一把“尚方寶劍”，時刻讓我們滿點復(fù)活。

“我們都是學(xué)金融的，為什么不創(chuàng)業(yè)，實現(xiàn)自己的夢想？！”大學(xué)即將畢業(yè)，我和室友大業(yè)在一陣吐槽神侃之后，突然冒出這個念頭。

其實，在這之前我就一直有創(chuàng)業(yè)的沖動，也對大業(yè)提起過。“好啊，我們一起干，那絕對是強強聯(lián)手，一定能打下半壁江山，到時候金山銀山都是我們的~”。

但說笑之后，我們竟然正式談了起來，看來我們屬于不甘平庸的那一類。我們的偶像馬云當時創(chuàng)立的阿里巴巴基本上是一個“三無”企業(yè)，無資金、無技術(shù)、無計劃，但他們最終存活了下來，并慢慢擴張。就像馬云說的，成功的人一定會見到后天升起的太陽！

后來，我們的擔(dān)保借貸公司成立了。開辦借貸公司的初衷是看到了個體商戶及微小企業(yè)主由于在生產(chǎn)經(jīng)營中資金周轉(zhuǎn)需求，結(jié)合抵押物少、用款期限短等特點，我們可以為他們做無擔(dān)保貸款業(yè)務(wù)，以免抵押、免擔(dān)保、期限靈活、提前還款不罰息。在校期間因為爸爸的同事和他抱怨“一些銀行雖然準入條件并不算高，但實際上如果僅是準入標準的話，恐怕也貸不出多少錢來。”現(xiàn)在中小企業(yè)的現(xiàn)狀是，資金難貸，銀行又不給力。那時候就看準了做小微借貸的話肯定會吸引個體商戶及小企業(yè)主的青睞。

雖然我們學(xué)了四年的金融，可真正實戰(zhàn)起來還是門外漢?。∥野趾苄蕾p我們創(chuàng)業(yè)的膽識，但也擔(dān)心我們90后畢竟經(jīng)驗不足，易走彎路。通過他同事的介紹，我爸出資幫我們報了個新36條網(wǎng)三天兩夜投融資與小微借貸培訓(xùn)班。我嚷嚷著三天兩夜可怎么夠啊，至少也是十天八個月吧，我爸說是人脈很廣的同事介紹的，應(yīng)該不會被忽悠。

我還真要說說有很多事不是我們看上去那樣的！三天兩夜雖然短，但是卻足夠我扛起一個公司！《投融資與小微借貸總裁研修班》課程教我用前瞻的意識看待市場，用專業(yè)的頭腦武裝自己。更主要的是，我了解了做擔(dān)保借貸的各種類型以及做大做強的方法，如抵押借貸、無抵押借貸、經(jīng)營借貸、小額貸款、擔(dān)保??我和大業(yè)都非常欣喜，這正是我們急需了解的啊。

“新36條網(wǎng)”賦予我們披荊斬棘的寶劍，我和大業(yè)都說爸爸給我們報的班好。現(xiàn)在我們已經(jīng)成功服務(wù)了近百家中小企業(yè)，覺得非常滿足。有了那么多“新36條網(wǎng)”的實戰(zhàn)知識，小怪獸都是小case了！

第四篇：一 生 中 你 最 難 割 舍 的 人 是 誰

一 生 中 你 最 難 割 舍 的 人 是 誰 ?

看到這個標題，好多人都會想起“你先救誰”的話題。

但我卻隨著文字的敘述和故事的進展而感到了殘酷和無奈！下面我們看看一個女士怎樣回答這個問題的。故事發(fā)生在一所大學(xué)里。

在快下課的時候，教授對同學(xué)們說：“我和大家做個游戲，有誰愿意配合我一下?！?一個女生走上臺來。教授說：“請在黑板上寫下,你難以割舍的二十個人的名字?！?女生照做了。有她的鄰居、朋友以及親人等等。

教授說：“請你劃掉一個這里面你認為最不重要的人。” 教授再說“請你再劃掉一個?！迸謩澋袅艘粋€......最后，黑板上只剩下了四個人，她的父母、丈夫和孩子。

教室里非常安靜，同學(xué)們都靜靜的看著教授，感覺這似乎已不再是一個游戲了。教授平靜的說：“請再劃掉一個、再劃掉一個?！迸t疑著，艱難的做著選擇......，她舉起粉筆，劃掉了自己父母的名字?！罢堅賱澋粢粋€?！鄙磉呌謧鱽砹私淌诘穆曇簟Ｋ@呆了，顫巍巍地舉起粉筆，緩慢而堅決的又劃掉了自己兒子的名字。緊接著，她哇的一聲哭了，樣子非常痛苦。

教授等她平靜了一下，問道：“和你最親的人應(yīng)該是你的父母和你的孩子呀，因為父母是養(yǎng)育你的人，孩子是你親生的，而你的丈夫是可以重新再去尋找的，為什么丈夫反倒是你最難割舍的人呢？”

同學(xué)們靜靜地看著她，等待著她的回答。女生平靜而又緩慢地說道：

“隨著時間的推移,父母會先我而去，孩子長大成人后肯定也會離我而去，真正陪伴我度過一生的只有我的丈夫?！?/p>

其實，生活就像棵洋蔥，當你一片一片地剝開它，總有一片會讓我們流淚.

第五篇：顏寧為什么不結(jié)婚 顏寧老公是誰家庭背景與施一公的關(guān)系有毛病

顏寧為什么不結(jié)婚 顏寧老公是誰家庭背景與施一公的關(guān)系

有毛病(3)

我們生活在一個瞬息萬變的時代，一個信息爆炸的時代，可能今天我和你說的話明天你就拋之于腦后了。所以我一直感慨 “計劃跟不上變化”。給大家舉一個例子，我和一諾都是在諾和諾德做的本科畢設(shè)。經(jīng)過了一年，當時我們的導(dǎo)師陳克勤博士，Kevin，預(yù)言說顏寧是不適合做科研的，而一諾將來會是一位杰出的科學(xué)家?，F(xiàn)實如何呢?不過，我相信如果我和一諾兩個人現(xiàn)在位置互換，我們的工作成績應(yīng)該也差不多，只不過換了個名字而已，在這種意義上說，我和我的摯友一諾也拓寬了彼此的人生。講這段小插曲是想說，很多時候不過機緣巧合做了一個選擇，選擇本身也許并不那么重要，更重要的是你做了選擇之后怎么走。

我曾經(jīng)在準備《賽先生》主編發(fā)言稿的時候?qū)懥撕荛L一段，后來刪掉了。大意是說現(xiàn)在這個時代，當網(wǎng)絡(luò)如此暢通的時候，我們社會就變成了一個有機體，而我們每個人都如同一個細胞。那么你是變成了那個被神經(jīng)元來支配的細胞，還是自己努力去做這個神經(jīng)元呢?這其實是一個挺嚴肅的問題。大家想一想，你每天都獲得如此多的資訊，也在拼命地處理各種資訊，可是你準備好用自己的大腦真正去辨別對錯、去辨別是非、去努力保持自我、做自己的主人了嗎?其實越是在這樣一個信息爆炸的時代，我越惶恐，很害怕自己會迷失。盡管我現(xiàn)在已經(jīng)快不惑之年了，比你們大出很多歲，但是我特別怕自己迷失。親愛的同學(xué)們，當你走出校園，你會面臨各種各樣在園子里想不到的挑戰(zhàn)，會面臨各種各樣從未經(jīng)歷過的誘惑，甚至各種各樣的陷阱，那么這個時候你是否準備好了?

但我想跟大家說的是，其實沒關(guān)系，盡管前途未卜，可是我們每個人來到這個世界上也不過是一個過程、一段經(jīng)歷，就是來體驗的。因為我是教生化的，整天想的都是metabolism(新陳代謝);我是做結(jié)構(gòu)生物學(xué)的，整天看的都是生物大分子，所以我?guī)缀跤悬c兒走火入魔地整天想，到底人是什么?人和其他的生物一樣，不過就是一個集成的化學(xué)反應(yīng)器，你每天攝入各種各樣的物質(zhì)和能量，那么在新陳代謝之后我們留下了什么?

每個人白駒過隙在世上最多不過百年，百年之后你留下什么?你在這個世界上走一圈，最終留下什么?現(xiàn)在你剛剛畢業(yè)，一個新的篇章即將開始，那么當你像我這個年齡的時候或者再過二十年、再過四十年、甚至再過六十年，我們會留下什么?可能這是每個人都值得抽出一點時間去想一想的問題。屈原、李白、杜甫留下了偉大的篇章，愛因斯坦、牛頓留下了偉大的理論，達芬奇留下了蒙娜麗莎的微笑，喬布斯留下了蘋果，甚至周星馳留下了周星星、至尊寶，周潤發(fā)留下了小馬哥等等，那么你將會留下什么?我請大家思考一下，你到底想要追求的是什么? 剛才一諾說過現(xiàn)在很多人追求成功，那么這個成功又是誰來定義的?我們清華畢業(yè)生每個人毫無疑問都是優(yōu)秀的，但是一定要去做別人眼中那個優(yōu)秀的你嗎?我們是不是一不小心就變得隨波逐流、人云亦云了?在這個微時代，希望大家保持勇氣，勇敢地去做獨一無二的你自己!不要懼怕失敗。失敗不可怕，放棄才可怕。

最后送給大家?guī)拙湓挘褪窍Ｍ蠹夷軌蚴斋@愛情、享受友情、珍惜親情。說到親情，可能我們越獨立越強大反而會慢慢淡忘父母對我們的恩情，所以希望大家任何時候不要take it for granted，要珍惜親情。此外，請不要吝惜溫情。我有些時候在實驗室熬夜看到打掃衛(wèi)生的物業(yè)大姐們、保安們不論寒暑，天不亮就開始工作，可他們只是拿著非常微薄的工資。你要想一想有這么多的人用自己的辛苦勞作來支持著我們。他們的收入與付出并不成比例。每當看到他們，我都發(fā)自內(nèi)心的感激，會覺得自己有欠于他們。有個朋友給我留言說，能力越大責(zé)任越大。所以請大家不要吝惜溫情，不忘給這些默默支持著你的人們一份微笑、給他們多一些尊重，更要在你有機會、有能力的時候去幫助那些真正需要幫助的人。最后，希望清華的畢業(yè)生莫忘豪情，因為這是我們，清華的畢業(yè)生們，對于時代的責(zé)任。這一點是老生常談，今天不再贅言。但我還是要說，作為清華的畢業(yè)生，我們應(yīng)該致力于成為各行各業(yè)的領(lǐng)袖，完成我們對于往小處說對民族、對社會、對國家的責(zé)任，往大處說是對人類、對人類文明的貢獻!

最后，祝愿大家譜寫?yīng)氁粺o二的美麗人生，與所有人共勉。謝謝!