第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手必讀

中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）

在論壇上經(jīng)常看到有朋友咨詢?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時(shí)候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅(jiān)強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！

下面我就給大家一一闡述所有問題！

內(nèi)容很長很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請仔細(xì)看完，無論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對可以找到對你有用的東西！

目錄:

一、客戶

二、網(wǎng)絡(luò)營銷 分析客戶需求

三、接聽電話話術(shù)

四、議價(jià)的辦法

五、面訪房東

六、帶看過程中應(yīng)對

七：約看前中后內(nèi)容以及促銷

八：誘導(dǎo)對方出價(jià)

九：封殺客戶的第一次出價(jià)

十：商圈精耕

十一:房源開發(fā)銷售話術(shù)

十二:如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量

十三:如何利用名片做銷售？

歡迎大家交流探討！

一、客戶

經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。

試問：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個(gè)步驟：

第一步初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)：

a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。

b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。

1、整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越

好）。

2、對客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：

1)對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明

確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)

時(shí)機(jī)一錘定音。）

B類客戶的定義：

2)對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向。可先試探性推薦幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）

C類客戶的定義：

3)對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為

B類和A類客戶

4)客源管理方法

A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。

B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。

C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。

D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來維系和發(fā)展自己的客

戶基礎(chǔ)。

E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種

工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。

F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。

注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。

有效客源分為三種，怎么服務(wù)？

①實(shí)在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。

3、信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢。

4、及時(shí)有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場。

C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。

1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對我們的第一印象。

2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷售網(wǎng)

絡(luò)平臺(tái)。

3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。

4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。

第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來（釣魚理論）

A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：

1、永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手

2、了解客戶需求的迫切性

3、對客戶永遠(yuǎn)要有耐心

4、超越客戶的期望

B、客戶跟蹤從那些方面入手：

1、要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系

a了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。

b不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)、咨詢。

C隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活

1、節(jié)日問候、短信、鮮花

2、搬新家的問候

3、處理客戶的難題

及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟

蹤

1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。

2、經(jīng)常向客戶通報(bào)市場信息。

3、了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。

4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。

5、有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。

2、與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。

a 分類：老年朋友——忠誠度高。

中年朋友——理性置業(yè)者

青年朋友——易溝通、易搞定

b怎樣建立朋友關(guān)系：

1、真誠相待、高度信任

讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)

2、找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴

3、樹立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)

4、多為客戶的利益著想

成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。

目前市場上購買房屋的人主要有：

新婚購房需求特點(diǎn)：

1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。

2、因?yàn)槎荚谏习啵^少有私家車，所以一般要求交通方便。

3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時(shí)一般選擇兩房單位。

4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。

5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點(diǎn)。

6、老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。

7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。

8、因?yàn)樾禄榉驄D一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會(huì)換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。

9、地理位置也是購房時(shí)首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。

10、周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開

發(fā)。

客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。

投資購房需求特點(diǎn)：

1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。

2、房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。

3、對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。

4、對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。

5、知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。

6、稀缺性房源或者不可再生性房源。

7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。

8、對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。

9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。

10、商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段

有升值潛力的房源。

客源開發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓

盤房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。

教育需求用房：

1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。

2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。

3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。

4、購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。

5、一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。

6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精耕，駐守。派報(bào)。

客源開發(fā)：學(xué)校的招生說明會(huì)。學(xué)校招生辦，報(bào)紙廣告，網(wǎng)絡(luò)找客。改善型用房：

1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。

2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個(gè)衛(wèi)生間。

3、小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。

4、一般不用位于主城區(qū)的小區(qū)，可以在城市新開發(fā)或者新興區(qū)域。

5、對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。

作業(yè)方向：

房源開發(fā)：商圈內(nèi)小區(qū)駐守，網(wǎng)絡(luò)。報(bào)紙廣告，尾盤，一手代理公司等?？驮撮_發(fā)：房展會(huì)派報(bào)，知名小區(qū)開發(fā)駐守。一手樓售樓處，報(bào)紙廣告等。一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個(gè)階段：

產(chǎn)生購屋動(dòng)機(jī)→內(nèi)心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產(chǎn)生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時(shí)候，把握不同時(shí)期客戶的心理狀況，才能事半功倍。

客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個(gè)問題。

誰買（WHO）

為什么買（WHY）

在何處買（WHERE）

何時(shí)買（WHEN）

買什么樣的房子（WHAT）

如何買（HOW）

對于經(jīng)紀(jì)人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：

發(fā)起者：第一個(gè)提議或想到購買房屋的人。

影響者：對最后購買房產(chǎn)的決策具有某種影響力的人。

決策者：對全部或部份購買房產(chǎn)決策具有決定權(quán)的人。(KEYMAN)購買者：實(shí)際從事購買房產(chǎn)行為的人。

使用者：消費(fèi)或使用該房屋的人。

當(dāng)然，并非每項(xiàng)購買決策都會(huì)出現(xiàn)這五種不同的角色，但是你可以根據(jù)角色的劃分，有所側(cè)重的進(jìn)行溝通。經(jīng)紀(jì)人必須對家庭各個(gè)成員的角色與影響力認(rèn)識清楚，以便針對特定的角色，設(shè)計(jì)出動(dòng)人心弦的房屋賣點(diǎn)與訴求重點(diǎn)。經(jīng)紀(jì)人在了解了客戶的購買考慮因素時(shí)，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會(huì)誤導(dǎo)房產(chǎn)銷售的努力方向與溝通語言的設(shè)計(jì)安排。

第二篇：新手必讀

新手必讀:優(yōu)秀駕駛員開車技巧_學(xué)車考駕照

1、如何拐彎進(jìn)窄門？首先目測是否能夠進(jìn)得去，不要緊貼著門邊的障礙物拐彎，盡量減小轉(zhuǎn)彎的夾角。

2、上坡、上橋怎樣防止旁車“插入”？

堅(jiān)持“走自己的道”，不要理會(huì)別人。若在中間一根道，則保持車輛居中；若在里車道，則居中偏外，這樣別的車輛就不容易插入。還要注意車距，一定要保持相當(dāng)?shù)能嚲?，防止前車溜車?/p>

總之，讓速不讓道，在任何情況下，都要在自己的固有位置上。

3、怎樣把車“嵌入”一排車的中間？

采用倒車停車方法。通過反光鏡，以車位前方車輛車頭的中線為參照物，當(dāng)后車輪的一半過了這條線時(shí)，開始打足方向盤倒車，待車輛進(jìn)入2/3以后，再回方向盤。

4、要不要放空擋？不建議經(jīng)常放空擋。在速度不快、不影響安全的情況下，可以采用空檔滑行，但省油效果不明顯。下坡時(shí)切勿放空擋，不僅容易導(dǎo)致剎車失靈，而且一旦熄火，車輛可能失控。

5、如何超車和變道？

要堅(jiān)決、果斷，盡量貼近前車，尤其是雙向車道，可以節(jié)省超車的時(shí)間。

變道時(shí)一定要通過反光鏡仔細(xì)觀察隔壁車道的車流情況，不僅要判斷距離，而且要判斷后車的速度。在確保安全的情況下才可以變道，否則一旦發(fā)生碰撞，變道車要負(fù)全責(zé)。若行駛過程中，前方有公共汽車靠站，看不清車頭處是否有行人過馬路時(shí)，可以看公共汽車車頭前輪的空隙處，若地上有腳或陰影移動(dòng)，則表示有人，超車時(shí)一定要注意。

6、綠燈閃爍，是否可以繼續(xù)往前開？

按照新的交通法規(guī)，不建議綠燈閃爍的時(shí)候過，最好綠燈一閃就停車，避免闖黃燈。并且盡量避免停在斑馬線上。

7、怎樣換擋最有效率？換擋的訣竅在于學(xué)會(huì)聽發(fā)動(dòng)機(jī)聲音。車速快、擋位低、拖擋的時(shí)候，會(huì)發(fā)出嗡嗡的聲音；反之，低速高擋的時(shí)候，聲音也會(huì)異常，會(huì)很響，同時(shí)還會(huì)發(fā)生車身抖動(dòng)的現(xiàn)象。

一般來說，起步后，車子開動(dòng)之后放2擋，40碼左右就可以換3擋了。

8、怎樣把速度保持在60-80碼？

很多路段超過80碼會(huì)被電子警察揪住，但開得太慢又會(huì)影響交通順暢，因此60-80碼是最安全的行車速度。

首先，一定要養(yǎng)成不猛踩油門的習(xí)慣，至于踩油門的最佳力度，每一輛車都不一樣，要盡快熟悉自己車子的油門輕重。

9、遇到紅燈，如何把車停得穩(wěn)一點(diǎn)？

提前從油門收腳，剎車不要猛踩，第一腳踩得略深一點(diǎn)，讓速度迅速降下來，待車輛停之前，微放剎車，汽車就不會(huì)向前“沖”了。

10、如何把車開到上街沿？

一般不主張把車硬生生開到上街沿，容易損壞車輛。長時(shí)間“凝”離合器，車內(nèi)會(huì)傳來一股焦臭味，這是離合器磨損的味道。

有的地方停車緊張，實(shí)在需要把車開到上街沿，也要放慢車速，一個(gè)輪子一個(gè)輪子地上去，千萬不要兩個(gè)輪子一起沖上去，這樣很容易造成避震系統(tǒng)的損壞。下來的時(shí)候，也最好從側(cè)面下。

第三篇：預(yù)算員新手必讀

新手必讀——我當(dāng)預(yù)算員的經(jīng)驗(yàn)

工程量的計(jì)算固然很重要，也占用大量的時(shí)間和精力，但畢竟是純粹的基礎(chǔ)工作，會(huì)計(jì)算只能是個(gè)小學(xué)生。關(guān)鍵是要懂得去分析，分析其構(gòu)成、分析市場、分析其經(jīng)濟(jì) 審核結(jié)算的方法。作為建設(shè)方造價(jià)控制人員，降低總造價(jià)，使之達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)心的底線就是工作的中心。如果能低于底線，則就會(huì)給自己帶來意想不到的好處。分析市場，目前就是賣方市場，僧多粥少?。∫虼耍ㄔO(shè)方有很多的機(jī)會(huì)把造價(jià)降下來。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，有一條最好的方法，那就是一個(gè)字：拖。我知道，我寫到這里會(huì)有非常多的人罵我，其實(shí)，我也是打工的啊！拖要有拖的技巧，不能無理由的拖。如果是無理由，則施工方要是和你打官司，呵呵，那造價(jià)人員可就會(huì)吃不了兜著走了。我的方法是：首先要表示出，我很愿意在最短的時(shí)間內(nèi)給你審核完畢出結(jié)算報(bào)告。因此來要求施工方，結(jié)算編制不要弄虛作假，實(shí)實(shí)在在的編。事實(shí)上是沒有人會(huì)實(shí)實(shí)在在的編制結(jié)算的。因此，在建設(shè)方審核的過程中，如果發(fā)現(xiàn)施工方的結(jié)算中出現(xiàn)不可原諒的弄虛作假，那好辦，發(fā)點(diǎn)脾氣，之后要求拿走，自己修改。報(bào)上來之后再發(fā)現(xiàn)，再打回去修改。你的老板不會(huì)因?yàn)槟愕慕Y(jié)算總也審核不完而怪罪你的。時(shí)間拖長了，施

工方會(huì)自己把結(jié)算金額降到?jīng)]有暴利的。

其它的結(jié)算方法，那就是審核過程中，吃透合同條款，仔細(xì)核算。

如何進(jìn)行成本預(yù)控？在建設(shè)工程進(jìn)行過程中，對即將或可能發(fā)生的情況進(jìn)行預(yù)先的造價(jià)控制的能力，是預(yù)算人員必修的一種工作技能。如何進(jìn)行預(yù)控，本人還在摸索之中。進(jìn)行成本預(yù)控，首先要對即將或可能發(fā)生的事件的施工工藝進(jìn)行了解，之后對施工單位報(bào)送的施工方案進(jìn)行審核，根據(jù)施工方案對預(yù)算進(jìn)行審核。對不合理的施工工藝提出自己的意見供工程師參考，從而達(dá)到最優(yōu)施工方案的目的。另外，在合同中約定比例也是很重要的。針對合同比例對變更方案進(jìn)行審核，使之達(dá)到最低金額。對于可能的變更，提出自己的意見，根據(jù)成本變化程度提出合理建議。領(lǐng)導(dǎo)決策過程中，必須考慮到成本增加與工期變化之間的關(guān)系，以及

工期變化對銷售的影響。

如何進(jìn)行結(jié)算造價(jià)分析。有一些朋友，在做完某項(xiàng)工程之后，對自己所做的工程什么都了解，什么都清楚。這是很好的，但如果能把造價(jià)分析做出來，那就最好了。在些僅說說與造價(jià)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)分析。目前市面上的造價(jià)軟件，都能自動(dòng)分析出所需要的材料及數(shù)量、單價(jià)、合價(jià)等數(shù)據(jù)。我的做法是，把所有權(quán)重的材料單獨(dú)分析出來，計(jì)算單方用量及單方成本并制作成表格形式。在以后的工作中，如遇到相同的工程，則可以根據(jù)此工程材料單價(jià)及目前市場單價(jià)很快計(jì)算出新工程的造價(jià)，準(zhǔn)確率極高。對于結(jié)構(gòu)形式等相近的工程，也可以根據(jù)些造價(jià)分析計(jì)算出總造價(jià)。在實(shí)際工作中，多多積累這樣的造價(jià)分析，在以后的工作中，不管是快

速投標(biāo)還是結(jié)算審核，都能做到準(zhǔn)確與快速。

“施工組織設(shè)計(jì)嗎，太重要了，因此，有些聰明的施工單位，往往在施工組織設(shè)計(jì)上做手腳。很不幸的是，偶就曾經(jīng)上過這樣的當(dāng)。因?yàn)闆]的把施工組織設(shè)計(jì)看仔細(xì)，投標(biāo)單位在施工組

織設(shè)計(jì)中埋的一顆雷，不小心被我踩到了?！?/p>

舉例吧：投標(biāo)單位在投標(biāo)過程中，把某些部位的防火電纜按防火電線編制預(yù)算，這在厚厚的一本預(yù)算書中是很難被發(fā)現(xiàn)的。實(shí)際施工中，其按防火電線施工，這肯定不能通過監(jiān)理的審核。而要用防火電纜，則要求建設(shè)方另行追加價(jià)款。一般情況下，這是不會(huì)給其追加的。可施工單位在投標(biāo)時(shí)做施工組織設(shè)計(jì)的手腳，在厚厚的一本施工組織設(shè)計(jì)中的一個(gè)很不顯眼的位置加了一句：根據(jù)驗(yàn)收規(guī)范，此處防火電纜可以優(yōu)化為防火電線。因此，施工方認(rèn)為建設(shè)方認(rèn)可了其投標(biāo)，因此也認(rèn)可了此“優(yōu)化”。最終還是給其追加了此競價(jià)差價(jià)，建設(shè)單位損失

二十多萬元。

事實(shí)表明，建設(shè)方在招標(biāo)階段，的確是對施工組織設(shè)計(jì)審核的不是很認(rèn)真。

關(guān)于回扣的問題。在建設(shè)工程項(xiàng)目進(jìn)行過程中，不管是施工方還是建設(shè)方人員，都會(huì)面臨一個(gè)材料采購問題。而只要有材料采購問題的發(fā)生，就會(huì)同時(shí)伴隨回扣的發(fā)生。個(gè)人認(rèn)為，這不是腐敗造成的，而是由競爭造成的。有些領(lǐng)導(dǎo)聽到了什么風(fēng)聲而在說特說，有些收了回扣的人膽戰(zhàn)心驚，個(gè)人認(rèn)為，這是沒必要的。在一次詢價(jià)過程中，為了摸到廠商的最低的底線，偶用了點(diǎn)小小的策略。偶把需要的采購量報(bào)給對方，這個(gè)采購量是很大的，廠商給我報(bào)出價(jià)格，偶根據(jù)經(jīng)驗(yàn)砍了又砍，實(shí)在砍不動(dòng)了之后，偶問對方，就按你說的這個(gè)價(jià)（最低價(jià)），有我多少回扣。不好意思，直接問了，有點(diǎn)腐敗的味道。對方給了我３０元/平方米的回扣。偶要求不要這３０元的回扣，而是把對方報(bào)的最低價(jià)再下?。常霸?。對方不同意，并且這個(gè)最低價(jià)是一分都不能再降了。之后偶就分析了，廠商的批發(fā)價(jià)應(yīng)該是針對不同的采購方定出不同的價(jià)的。長期合作的最低，其次的如一此零售商略高一些。而像偶這樣一次性采購，但量較大的情況，其有可能給我的價(jià)格是零售商的價(jià)格或是長期合作的價(jià)格。而回扣的成本應(yīng)該已經(jīng)打入了總成本。為了不讓其他的采購方有話說，因此，其給偶的價(jià)格不能再低，但回

扣還是要給的。

這僅僅是偶一家之言，對否不知道。僅供參考吧！

成本的內(nèi)部監(jiān)督審核。中國自古有“用人不疑，疑人

與預(yù)算有關(guān)的資料管理。作為施工單位現(xiàn)場預(yù)算人員，是一個(gè)施工單位的最基層的預(yù)算人員，也是最重要的預(yù)算環(huán)節(jié)人員。對于數(shù)量巨大的預(yù)算資料，要求預(yù)算人員有一個(gè)系統(tǒng)的管理。偶的做法是用多個(gè)文件盒，分類編號管理。一號當(dāng)然是公司文件盒。二號為合同文件、招標(biāo)文件、答疑文件、投標(biāo)書、中標(biāo)通知書及在合同簽訂前的所有雙方來往的文字文件及公司對合同的分析文件。三號是分包的一系列文件資料。還要有的，變更洽商資料盒、對應(yīng)洽商資料編號的預(yù)算資料盒、鋼筋盒、內(nèi)部結(jié)算盒、施工期間甲乙雙方來往的非變更洽商文件盒等

等。每一個(gè)盒中都要有手寫目錄，在工程完工后再行打印出來。對于雙方來往的文件資料盒，要有臺(tái)賬，記錄發(fā)文日期及簽字等資料。資料的整理與否，對預(yù)算人員影響很大。整齊的資料可以使預(yù)算人員在最短的時(shí)間內(nèi)找到需要的資料，在第一時(shí)間完成任務(wù)，并且給人耳目一

新的感覺，對預(yù)算人員也是有好處的廠商資料的積累。很多預(yù)算人員最頭疼的事莫過于對材料性能、價(jià)格、工藝、品牌等的不了解了。特別是建設(shè)方的造價(jià)控制人員，更需要掌握更多的材料方面的知識。偶的經(jīng)驗(yàn)是：預(yù)算人員，特別是建設(shè)方的預(yù)算人員，積累這方面的知識太容易了。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目開始以后，會(huì)有很多的廠商自己找上門來，并且，他們都是有問必答的，你可以從他們那里學(xué)到非常多的知識?；蛟S你會(huì)說，廠商來的都是推銷人員，他們的專業(yè)知識并沒有多少。不管他們有多少，對于造價(jià)控制人員來說，已經(jīng)足夠了。偶就是在這期間，把所有的廠商資料編制成冊，需要的時(shí)候就查一下，或者打電話咨詢，他們會(huì)非常高興的為你解答。這里有一個(gè)最大的好處就是：他們會(huì)把競爭對手的產(chǎn)品批的一無是處，而你就可以利用這些免費(fèi)的信息來打壓單價(jià)了。

送給大學(xué)生及實(shí)習(xí)生。說實(shí)話，偶決不是一個(gè)好學(xué)生，也不是一個(gè)愛學(xué)習(xí)的學(xué)生。大學(xué)學(xué)的是工程造價(jià)管理專業(yè)，可笑的是，直到畢業(yè)，偶都沒弄明白，預(yù)算是什么，概算是什么，哪個(gè)在前，哪個(gè)在后，兩個(gè)算之間的關(guān)系是什么。其實(shí)書上寫的很明白，可因?yàn)閷菰锏奈淖郑娴牟恢浪?。對于大學(xué)畢業(yè)，偶只有種想法：總算脫離苦海啦！至于自己會(huì)些什么，能做什么，不知道。真的不知道自己該做什么，該怎么做。值得慶幸的是，偶在單位與到一個(gè)好師傅。他沒有給我任何壓力，只是詢問了一下都學(xué)了什么，然后就給偶買了一套北京９６概算定額和相配套的圖集。頭要求偶把定額說明都看明白就可以了。說實(shí)施，不到一周，什么叫概算，什么叫預(yù)算及如何處理兩種算的結(jié)合，全明白了，并且到現(xiàn)在也沒忘，呵呵，有點(diǎn)笨?。τ诮ㄖ锏拿~，相信很多人和偶一樣，丈二和尚，摸不到頭。不懂，那就問。有些問題，真的是不好意思開口，怎么辦？一個(gè)好辦法，沉默，不要說話，聽別人說就好了。聽，是最好的掩蓋無知的方法。聽多了，自然就理解了，真的，這是經(jīng)驗(yàn)！

施工企業(yè)經(jīng)營。很多施工單位的朋友都在叫苦：現(xiàn)在都是低價(jià)中標(biāo)，又多有墊資者，建設(shè)方工程款不按時(shí)拔付、結(jié)算不及時(shí)的情況彼彼皆是，也因此，才會(huì)出現(xiàn)建筑業(yè)的腐敗。通過多年的工作學(xué)習(xí)，對此談下個(gè)人的看法吧！首先，中國是一個(gè)人口在國，勞動(dòng)力非常的充足，并且，教育相對落后。而建筑業(yè)，相對于其它行業(yè)來說，技術(shù)含量較低，屬于絕對的勞動(dòng)密集型行業(yè)。而對于全國大部分相對落后地區(qū)的勞動(dòng)人民來說，做建筑無疑是最簡單的了。因此，造成國內(nèi)建筑企業(yè)過多，良莠混雜。對于這一方面，相信大家心里都明白，就不說了。還是說管理方面的吧！

講一個(gè)例子。在日本經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，日本松下集團(tuán)最大的客戶，某汽車集團(tuán)，松下給其生產(chǎn)汽車用收音機(jī)。為了同美國的競爭，其向松下提出：要求松下降價(jià)15％，否則，終止合同。作為松下的高層管理人員，很多人都非常的氣憤，都想不再給其供貨。松下幸之助，作為世界上真正的商業(yè)巨人，從更高的著眼點(diǎn)出發(fā)，說服那些高層管理人員：如果我們不降價(jià)，那我們的汽車就不能與美國競爭，我們?nèi)毡镜漠a(chǎn)品就沒辦法在國際市場上立足，為了我們國家的強(qiáng)盛，我們必須降價(jià)。接下來，松下加大了研發(fā)力度，使松下的車用收音機(jī)成本降低25％。這說明了什么？

再看看我們國內(nèi)的施工企業(yè)，有多少是因?yàn)榻ㄔO(shè)方要求讓利而偷工減料的或是搞腐敗的？又有多少能像松下集團(tuán)那樣來通過研究來科學(xué)的降低成本呢？看看我們的市政建設(shè)，有多少

路，還沒用幾天就開始鑿除、修補(bǔ)，裝了滿大街的拉鏈。個(gè)別單位很高興，因?yàn)檫@又有活了，可我們廣大人民看著不心疼嗎？那都是錢呀！再有那些燦尾樓、豆腐渣樓等等！........最后再從預(yù)算方面來說吧！不管是在施工單位還是建設(shè)單位，偶一直都是相信，定額是對施工單位有利的。從這一點(diǎn)上來講，降低成本還是有辦法的。別處，定額的損耗也是降低成本的一條途徑。作為預(yù)算人員，我們更應(yīng)該把精力放在降低成本上而不是想辦法從建設(shè)方那多撈一筆。為什么建設(shè)方在結(jié)算時(shí)會(huì)毫不留情的狠砍一刀？就是因?yàn)樘嗟氖┕て髽I(yè)在結(jié)算時(shí)的撈一筆，失去了誠信。對于可降低成本的地有人說,學(xué)預(yù)算兩個(gè)月就會(huì),但是精通十年未必,是這樣嗎？

如果你要是會(huì)讀圖，能讀懂，并且對建筑名詞了解，則學(xué)習(xí)預(yù)算是很快的。比如說做建筑預(yù)算，包括土方、結(jié)構(gòu)、裝飾工程，有半天時(shí)間就可以把定額看懂，特別是取費(fèi)這部分。按定額規(guī)定編制建筑預(yù)算，從開始看定額到能獨(dú)立完成一份簡單的預(yù)算（如普通住宅），一到兩周足矣。但如果你要是讀不懂圖紙，這可就不好說了。

預(yù)算這工作，其實(shí)就是要求一個(gè)心細(xì)，不要丟項(xiàng)，也不要重復(fù)計(jì)算。對于預(yù)算套價(jià)、預(yù)算分析、材料分析等工作，都是軟件的事情了，知道怎么回事就可以了，沒必要去多想。當(dāng)然，如果有條件找一份預(yù)算員考試用的那種非常簡單的小二層結(jié)構(gòu)圖的話，試著按定額要求編制一份預(yù)算，一個(gè)多小時(shí)后你就會(huì)才自己刮目相看了。

當(dāng)然，對于比較復(fù)雜的大型工程，特別是公共建筑工程，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜的那種，需要一定的經(jīng)驗(yàn)了，主要是對項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，都要有一些什么項(xiàng)目，要做到不丟項(xiàng)，不多項(xiàng)，也還是需要一定的時(shí)間積累的。

心細(xì)、勤快、知道如何得到自己需要的答案等，如果你做到了，那有三年就可以達(dá)到精通。

預(yù)算就是經(jīng)驗(yàn)，最好一個(gè)工程一個(gè)人從頭到尾管。

現(xiàn)在的清單報(bào)價(jià)還是套定額。有些方面反倒麻煩了。

老外不一樣，有清單，隨便你怎么報(bào)，拿管道報(bào)價(jià)來說，我套過定額，工程量清單也報(bào)過

按焊口（管道寸徑）報(bào)過，按米報(bào)過

按噸也報(bào)過。。

最好都知道一點(diǎn)，萬變不離其中，多種方法測算。不會(huì)差到那里去

當(dāng)然，千萬要虛心，找一線工人（小包工）請教，以測算成本。

這段時(shí)間下了工地。我們的工程是轉(zhuǎn)包給施工對承包的，在簽合同的時(shí)候是以固定綜合單價(jià)包干的，比如象做軟式排水管，你做幾米，就給你幾米的錢。而在做軟式排水管的時(shí)候，是有很多個(gè)工序的，請看

工序：素土夯實(shí)－鋪30cm厚粗沙－鋪土工布－鋪排水管加粗沙－在鋪50cm粗沙－鋪鵝卵石－蓋土。整個(gè)工序比較多，但其實(shí)不用那么多的工序，粗沙鋪一層就足夠了，土工布可以不用，鵝卵石也可以不用。所以如果施工隊(duì)把這些不用做的工序不做，減掉，我方不能扣施工隊(duì)的錢，因?yàn)槭枪潭ňC合單價(jià)包干。我方只有要求他們一定要做。

但是，如果在簽訂合同的時(shí)候改為：按實(shí)際施工多少計(jì)量，那我方就可以扣除他們所減掉的工序了。

首先要說的是，偷工減料約不允許，圖紙上要求怎么做就得怎么做。如果建設(shè)方是默許這么

做的話，建設(shè)方在結(jié)算時(shí)也是要減掉沒做工序的造價(jià)的。雖然是以固定綜合單價(jià)包干的，但包干的是整個(gè)工序。如果有個(gè)別工序不做，則這必須做扣減。從你所說的情況看，建設(shè)方是沒有默許這么做的，如果要是漏掉這些工序，還會(huì)有一個(gè)驗(yàn)收是否通過的可能。為了你單位的信譽(yù)，你方應(yīng)該必須要求施工隊(duì)按圖紙施工，如果漏掉個(gè)別工序，即使僥幸通過驗(yàn)收，建議你方對施工隊(duì)進(jìn)行處罰。如果施工隊(duì)不按你們要求做，那事情就太好辦了。做甲方，要會(huì)做，因?yàn)槟阌薪?jīng)濟(jì)制裁權(quán)的。

低價(jià)中標(biāo)。

現(xiàn)在的業(yè)主是精明的很哪！動(dòng)不動(dòng)就是最低價(jià)中標(biāo)，不搞點(diǎn)手段真的是賺不到錢的，有時(shí)還會(huì)虧。象現(xiàn)在廣州市“廣佛放射線”工程，也是低價(jià)中標(biāo)，土建單位全部虧，工程拖了1年多都沒有完工，還搞的工地很亂，市民投訴很多。影響非常不好。

特別是增加工程還要下浮。下浮是這樣的：投標(biāo)限價(jià)是1000萬，低價(jià)中標(biāo)價(jià)是500萬，那么你的增加工程就要下浮50%了（當(dāng)然，清單里面有的除外），這樣就真的很慘了，不敢搞增加工程，有時(shí)候由于設(shè)計(jì)方欠缺考慮一些事情，導(dǎo)致還要增加一些配件，業(yè)主要求你增加，你還要虧上加虧啊！

所以，這種情況不是串標(biāo)就是要偷工減料的。

“現(xiàn)在的業(yè)主是精明的很哪！動(dòng)不動(dòng)就是最低價(jià)中標(biāo)，不搞點(diǎn)手段真的是賺不到錢的，有時(shí)還會(huì)虧”，這是一個(gè)很復(fù)雜的原因造成的后果。個(gè)人認(rèn)為，這不僅是業(yè)主原因，主要原因還是施工方原因。施工方的不正當(dāng)競爭以及良秀不齊造成了一些小的施工單位不注重信譽(yù)以及大公司只要有工程就有產(chǎn)值的理念才是主要原因。目前的建筑市場是很混亂的，我是這么認(rèn)為的。建設(shè)方原因也不少，當(dāng)然，還有一些是政府原因。

我覺得，學(xué)習(xí)預(yù)算最好的圖紙就是考預(yù)算員證時(shí)發(fā)的那套非常小的圖紙。雖然工程很簡單，如果學(xué)通了，理解清楚了，那么舉一反三，什么樣的工程都能做了。真的，我就是這么認(rèn)為的。目前我手里的圖紙，一個(gè)工程的一個(gè)專業(yè)都差不多有近百張圖紙，這是的工程，對于教學(xué)是沒什么意義的。我沒有買過預(yù)算學(xué)習(xí)方面的書（除了上培訓(xùn)班時(shí)用的），我不知道些書上面有沒有實(shí)例，你可以去看一下。我這人很笨的，看書，真的看不明白，而且是越看越糊涂，有個(gè)人指點(diǎn)一下是最好的，非常容易理解。因?yàn)闀蠈懙亩际欠浅?yán)謹(jǐn)?shù)?，看起來有點(diǎn)枯燥，還是用大白話講出來的好明白。

其實(shí)我覺得，預(yù)算真的很簡單，就是算量并組價(jià)。難是難在對定額的應(yīng)用！就像你所掌握的挖土預(yù)算一樣，計(jì)算規(guī)則你可以不記，用的時(shí)候翻定額或清單規(guī)范就可以了，這樣的預(yù)算哪個(gè)都很容易學(xué)會(huì)。有經(jīng)驗(yàn)的預(yù)算人員，對于挖土方這樣的工程，還是有很多需要思考的東西的，比如土質(zhì)、坡道土方的處理、含水量、地下障礙物的處理、古墓的處理、古樹的處理等等，而這些對造價(jià)的影響是很大的。其它專業(yè)也都是這樣的，舉一反三，預(yù)算就是這么的簡單！

預(yù)算人員的工作問題。這幾天一個(gè)朋友正在郁悶之中，原因?yàn)槠涫且幻┕挝坏念A(yù)算主管，稱為經(jīng)營副經(jīng)理更準(zhǔn)確一些，沒有學(xué)歷，工作經(jīng)驗(yàn)很豐富，能夠熟練通過一些特殊方法完成工作。但其手下一名預(yù)算員，學(xué)歷很高，工作時(shí)間較長，但靈活性非常差。我的這個(gè)朋友安排的一些事情，因?yàn)橛悬c(diǎn)不合常理，對方堅(jiān)決不執(zhí)行，關(guān)系弄的很不好。而那個(gè)預(yù)算人員的朋友又與我這朋友是鐵哥們，這讓我這個(gè)朋友非常的不好辦。因此，造成我的朋友目前工作很不好進(jìn)行。

分析原因，那個(gè)預(yù)算員，因?yàn)閷W(xué)歷較高，投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)豐富（現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)沒有），因此，其對于

公司不能提拔為副經(jīng)理很是不服氣，更不服氣于受一名沒有學(xué)歷而工作又很不按常規(guī)的老預(yù)算人員的管理。正因?yàn)槿绱?，造成關(guān)系緊張，工作難度加大。

其實(shí)，個(gè)人覺得，處理好工作關(guān)系更重要。作為一個(gè)與直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系非常好的預(yù)算人員，好處多多?。∑鋵?shí)，處理好這層關(guān)系很簡單，所需要做的工作也并不多。本來，在施工單位現(xiàn)場的預(yù)算人員的工作就不是很多，一個(gè)月也就忙那么幾天，過了那幾天，時(shí)間還不都是屬于自己的。因此，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作應(yīng)該積極主動(dòng)的去做，去按領(lǐng)導(dǎo)的意思來做，遇到有些想不明白的問題，直接問你的領(lǐng)導(dǎo)該如何做，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。在沒事的時(shí)候，留心項(xiàng)目部的動(dòng)向，提前把有可能要發(fā)生的事情做好（預(yù)算人員的工作），當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)需要的時(shí)候直接拿出來，比如說，結(jié)構(gòu)快出正負(fù)零的時(shí)候，你就應(yīng)該把正負(fù)零以下的成本算出來，不準(zhǔn)確沒關(guān)系，但一定要與材料人員進(jìn)行溝通，進(jìn)場多少材料，特別是周轉(zhuǎn)材料一定要心中有數(shù)。如果你能在領(lǐng)導(dǎo)沒有安排之前向領(lǐng)導(dǎo)提出：成本是多少，能夠結(jié)算的金額是多少，有可能會(huì)虧損啊。個(gè)人覺得，最好是不要弄贏利了，前邊一直報(bào)喜，到最后突然結(jié)算虧損了，那吃不了兜著走的一定是你。前邊一直都報(bào)不好的結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)怪你的，因?yàn)楣こ滩皇悄阕龅?，材料也不是你進(jìn)的，民工隊(duì)也不是你選的，領(lǐng)導(dǎo)自然會(huì)分析原因想辦法的，最后笑到最后的是你。

對于工作中領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)安排的事，提出部分來給大家作參考（不含正常工作）：

１、周轉(zhuǎn)料的費(fèi)用比較。實(shí)際發(fā)生與投標(biāo)額的對比，難點(diǎn)在于周轉(zhuǎn)次數(shù)；

２、鋼筋接頭的費(fèi)用比較；

３、商品砼按小票結(jié)算與按實(shí)結(jié)算差額；

４、人工費(fèi)分析；

５、分階段成本分析；

６、損耗率的測算；

７、現(xiàn)場零星用工的發(fā)生率；

８、材料進(jìn)價(jià)與投標(biāo)價(jià)、市場價(jià)的對比。

等等。僅供參考。

被動(dòng)條件下結(jié)算的審核。

目前我所做的工作是審核一份2800平方米的酒樓裝飾工程結(jié)算，沒有招標(biāo)，直接給了一家裝飾公司施工（以前有過配合，各方面比較都還不錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)也信任）。工程變化較大，中間

對一些高檔材料也沒有價(jià)格認(rèn)證，結(jié)算審核非常的困難。原因如下：

首先，可套用定額的項(xiàng)目不多，造價(jià)中的大部分來自于藝術(shù)性裝飾及高檔材料價(jià)；其次，非常少見的施工技術(shù)，有些是第一次見到（以前做的裝飾預(yù)算都是比較簡單的那種）；

第三，材料價(jià)格不好確認(rèn)。

我的審核辦法是，首先確認(rèn)人工費(fèi)單價(jià)。經(jīng)過協(xié)商，雙方認(rèn)同人工費(fèi)單價(jià)，不管是什么項(xiàng)目，人工費(fèi)單價(jià)按55元/工日結(jié)算（我個(gè)人不是很同意此種作法，但領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可了，我也沒辦法）；之后，對于材料單價(jià)的確認(rèn)，不能因?yàn)閷Ψ秸f是進(jìn)口的我就認(rèn)可是進(jìn)口的，我認(rèn)可的是國內(nèi)同類產(chǎn)品的最高檔次的，如果對方與我爭論的不是非常的厲害，那說明有可能我給高了。如果對方情緒非常的激動(dòng)，那交給領(lǐng)導(dǎo)決定。如果對方?jīng)]說什么就同意了我的意見，那在其它項(xiàng)目上一定要找回來。我要求施工方提供材料供貨合同或發(fā)票，但我不是很信任這些東西，留給領(lǐng)導(dǎo)作參考吧！對于一些定額上沒有的項(xiàng)目，在施工過程中，我都有注意并做了記錄，心中有數(shù)，大概需要多少時(shí)間做完，估價(jià)進(jìn)入結(jié)算。（完）

第四篇：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必讀

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必讀

一、經(jīng)紀(jì)人如何給自己定位非常重要

1、市場目標(biāo)定位:

2、自己要自信（自信是推銷員不可缺少的氣質(zhì)，自信對于一個(gè)推銷員的成功及其重要）例如當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，你的言談舉止若能表露出充分的自信，就會(huì)贏得客戶的信任，只有客戶信任了你，才會(huì)相信你，相信你才會(huì)心甘情愿的購買你的商品。通過自信才能產(chǎn)生信任，而信任才是客戶的購買你的商品的關(guān)鍵因素。如何能體現(xiàn)出你的“自信”呢？首先必須衣著得體整齊，面容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮、細(xì)心應(yīng)付。

3、驕傲（能夠從事房地產(chǎn)行業(yè)）

二、懂得給自己定位還要包裝自己

1、工具包（包里面要有：手機(jī)、卷尺、指南針、計(jì)算器、名片夾、訂書器、筆紙）

2、制服、胸牌（如果沒有制服，男士：白襯衣，西褲，領(lǐng)帶，皮鞋，梳理頭發(fā)等；女士類似略。）

3、工作文件夾（房源信息、資料、小區(qū)平面圖）

4、業(yè)務(wù)文件夾（相關(guān)表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等等）

三、如何成為一名成功的經(jīng)紀(jì)人（首先一定是一個(gè)開發(fā)房源的能手）

四、開發(fā)房源的途徑

1、網(wǎng)絡(luò)

2、通過報(bào)紙

3、通過交際關(guān)系

4、同其他人合作（如保安、管理處、小賣部阿姨）

五、如何開發(fā)自售業(yè)主的房源"

1、不要急于說出自己是中介，首先了解房源的具體情況。

2、不要回避自己是中介

3、解釋自己對這個(gè)片區(qū)的房源較為了解，而且已有成交交易（有賣出）

4、解釋自己手上已有成熟的客戶

5、介紹自己公司的實(shí)力與自己的專業(yè)水平

6、提醒買方其實(shí)在整個(gè)房產(chǎn)過戶交易中并不是象的那么簡單、單純，如不夠?qū)I(yè)，在交易過程中存在某些方面的風(fēng)險(xiǎn)弊端，應(yīng)該引導(dǎo)買方委托專業(yè)代理公司銷售。如果你委托我來出售，我可以為您擬定銷售計(jì)劃。

7、如果最后還是拒絕，應(yīng)禮貌的說：某某小姐或者先生沒關(guān)系，如果你在買房過程中有出現(xiàn)任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將為您免費(fèi)提供專業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主相信你，乃至信任你，認(rèn)為你很有素質(zhì)很有修養(yǎng)。例如：你感覺我很專業(yè)，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產(chǎn)。*切記不要以能賣高價(jià)為由，不要以實(shí)收為由，以免中介費(fèi)打折。

六、如何獲得獨(dú)家委托：分析獨(dú)家委托的優(yōu)點(diǎn)

1、更多的：價(jià)格是中介間形成惡性競爭關(guān)系的因素之一

2、更多的：省時(shí)間、煩惱，首推房源，登報(bào)、網(wǎng)絡(luò)發(fā)布等.3、尋找有實(shí)力的買方，選擇針對性的客戶

八、與客戶接觸的三種方式

1、電話

2、信函

3、見面接觸

九、如何打電話

1、打電話的優(yōu)勢：高效、便捷、省時(shí)、不受時(shí)間地點(diǎn)限制

2、有優(yōu)點(diǎn)必有缺點(diǎn)：不夠直觀，缺少人情味，內(nèi)容不完整。

3、如何打好電話

①要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（時(shí)機(jī)）打電話。②確認(rèn)此次通話的理由和目標(biāo)。③自報(bào)家門、詢問對方接話是否方便。④要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象（要用平穩(wěn)的口氣）⑤不要急于馬上進(jìn)入主題，進(jìn)行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如：你對我的解釋還滿意么？⑧牢記目標(biāo)⑨但你的目標(biāo)沒有辦法一次性完成時(shí)，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時(shí)間打電話，并做好記錄。

十、不斷開發(fā)客戶、積累客戶

怎樣提高房產(chǎn)服務(wù)的滿意度：要把服務(wù)做到位、做精、做成專業(yè)化，永遠(yuǎn)的客戶多做一點(diǎn)（站在客戶的立場多想一點(diǎn)）了解客戶需求的迫切性，對待客戶要有永遠(yuǎn)的耐心，服務(wù)永無止境，通過為客戶提供滿意的服務(wù)，徹底改變客戶的不動(dòng)產(chǎn)，要讓客戶明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。

十一、提高了服務(wù)還要如何懂得抓住客戶的心：

1、問話清楚，針對問題

2、用于簡潔有力，絕不含糊

3、要有自信心

4、接洽態(tài)度要認(rèn)真有誠意:

5、親切、友善，以爭取好感

6、注意對方的長處

7、適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?十二、分析客戶!

1、選擇客戶了解基本情況，您最近是否有看房，看房多久了

2、必須經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)期分為四種：

①萌芽期剛考慮想買房

②培養(yǎng)期客戶有意向購房的③成熟期客戶已經(jīng)成熟，想購房，而且有點(diǎn)急

④急切購房的急等著住的，特別急切的3、新手不斷地接待客戶，分析客戶（失敗的經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)，麻木、機(jī)械看房），越是麻木了（不開車）越是要分析自己，要掌握客戶的心理偏好、需求等等。

十三、分析房源，重點(diǎn)操作：

1、房源本身進(jìn)行分析：配套、環(huán)境、交通

2、房源內(nèi)部的情況，格局、采光、通風(fēng)、外觀

3、房源權(quán)屬狀況進(jìn)行分析A產(chǎn)權(quán) B抵押情況 C房屋交易流程

4、業(yè)主溝通情況是否比較有誠意，是否急于賣房，業(yè)主的報(bào)價(jià)是否合理，業(yè)主的迫切性（房源到手分析）

十四、如何實(shí)地看房掌握看房的基本技巧。

1、約會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)要恰當(dāng)：看房時(shí)間的確定，如客戶或業(yè)主時(shí)間有所變動(dòng)，應(yīng)及時(shí)通知對方。

2、約客戶的地點(diǎn)不應(yīng)該太多人（如電影院、車站）業(yè)主與客戶應(yīng)分開，不應(yīng)該約到一起

3、看房時(shí)（敲門）開門應(yīng)輕點(diǎn)，讓客戶先進(jìn)，在后關(guān)門

4、介紹客戶業(yè)主互相認(rèn)識

5、拉開窗簾、如果是晚上應(yīng)先開燈

6、指出每一間房子的特色，讓客戶感覺已經(jīng)擁有了該房

7、強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)勢（如地段、遠(yuǎn)景規(guī)劃、景觀、開發(fā)商的實(shí)力、鄰居、物業(yè)管理、較低的首付款、結(jié)構(gòu)等等）

8、介紹房子真實(shí)，話不宜太多，善于觀察，發(fā)問（如你認(rèn)為客廳的挑高、景觀怎么樣？從而了解客戶的想法）

9、看完房子后應(yīng)帶客戶熟悉小區(qū)的配套

十五、看房后應(yīng)及時(shí)跟蹤客戶及對業(yè)主的反饋，讓業(yè)主更加了解房子的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)價(jià)值，以及時(shí)了解客戶看房情況和想法（是否有成交的機(jī)會(huì)）

十六、如何消除客戶的疑慮CDDC法則

第一步驟：C澄清疑慮

第二步驟：D認(rèn)可疑慮（站在客戶的角度）

第三步驟：D打消疑慮（但是）

第四步驟：C確認(rèn)疑慮（你覺得現(xiàn)在還有什么疑慮么？）

十七、推銷法則MAN法則

對方是否有錢有沒有購買或者籌措資金的能力

客戶是否有購買決定，如果沒有，你依然是白費(fèi)口舌

客戶是否有購買欲望，如果對方不需要這種商品即使有錢有權(quán)，不管你怎么講解都沒有用

要怎樣才能知道對方的購買力呢？只能靠分析，積累經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的觀察力。大家切記推銷員MAN法則。如果無視它的存在，你將白費(fèi)勞動(dòng)力（精力）我們這行也精力時(shí)間就是金錢。（例如只有錢是實(shí)實(shí)在在的，沒錢就是沒錢，先是存款只有千元的有無處借款的人，向他推銷房產(chǎn)怎么可能成功交易？）

十八、報(bào)價(jià)和議價(jià)的技巧：設(shè)計(jì)一整套的交易模式，經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該確定一個(gè)合理的價(jià)格，切記不要透漏底價(jià)，要留有一定的空間，針對猶豫不定的客戶（促成法）。

第五篇：新手開店創(chuàng)業(yè)必讀（精選）

新手開店創(chuàng)業(yè)必讀

開店鋪，對很多人來說，是一種浪漫的夢想。

然而，實(shí)際經(jīng)營起來，卻不是充滿著浪漫。因?yàn)椋@畢竟是一種實(shí)際的商業(yè)經(jīng)營，既然是屬于商業(yè)形態(tài)，必然要有周密的管理，如此，店內(nèi)事務(wù)才能井然有序地步上軌道，也才合乎商業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)。

對于一個(gè)從未受過管理訓(xùn)練或未有開店經(jīng)驗(yàn)的人來說，在開店之前之后所面臨的問題，常常令人不知所措，或者，干脆也就變得疲于應(yīng)付，陷入碰到一件事情就處理一件事情的局面。最后的結(jié)果是，資本雄厚者，尚可能撐個(gè)一年半載；沒有多少本錢的，過不了幾個(gè)月，也許就收山了。不管如何，這都是開店者當(dāng)初所始料未及的。

第一節(jié) 哪種店適合你

你適合或準(zhǔn)備開哪種店？這是一個(gè)大而空洞的問題，誰也難以回答。具體開什么店，根據(jù)店主自身的情況、店鋪所在地的大環(huán)境、所在街區(qū)的小環(huán)境等特殊情況不同而不同。

開店前應(yīng)進(jìn)行充分的調(diào)查，沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。在選擇開某種店之前，你必須對目標(biāo)顧客（開店后可能到店里買東西的消費(fèi)者）進(jìn)行預(yù)測和調(diào)查。店鋪所在地人口分布情況，附近聚集的單位性質(zhì)、工作性質(zhì)，本區(qū)域消費(fèi)能力、習(xí)慣，有無同類店鋪，若有，其生意好壞、今后如何競爭。若你越深入了解目標(biāo)客戶，在店鋪定位時(shí)便愈能投其所好，準(zhǔn)確定位。

想開店有兩種情況：一種情況是事先已確定開某種店，再分析店鋪將定下的地段是否可做這樣的生意；另一種情況是對某位置所在區(qū)域有充分了解后再確定開設(shè)某種店。后一種情況往往是事先沒有準(zhǔn)備開店，而靈光一現(xiàn)，預(yù)測開某種店會(huì)賺錢后才抓住機(jī)會(huì)開店。但兩種情況道理是相通的：要調(diào)查、要分析市場需求。

有的人一看見某某店鋪轉(zhuǎn)讓，覺得其位置不錯(cuò)，價(jià)格也不貴，便貿(mào)然接手下來，殊不知開店之后才發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場太小，甚至造成“無人上門”的窘境，但為時(shí)已晚。若你平時(shí)細(xì)心觀察，有時(shí)便會(huì)發(fā)現(xiàn)某店鋪門面上經(jīng)常都寫著轉(zhuǎn)租二字，老板換了一撥又一撥，說明都沒賺到錢。還有一種情況，同一店鋪經(jīng)常變換著形式，一會(huì)兒是蛋糕店，一會(huì)兒又成書店、服裝店或者小吃店，這說明這些店都沒有成功。而相反的情況是：有的店鋪幾年來一直沒有改變，這說明該店有生意可做，有錢可賺，其選擇是正確的。

具體開店時(shí)，還應(yīng)與自身情況相結(jié)合。自己對將要從事的行業(yè)是否熟悉，或自身的素質(zhì)是否能勝任等等，均要適當(dāng)考慮到，特別是初開小店者，往往采供銷一人全兼，什么事都得自己做。

一、考慮的因素我們在選擇經(jīng)營業(yè)務(wù)時(shí)，要考慮的客觀因素很多，但是歸納起來不外乎如下幾點(diǎn)。希望這些能夠?qū)紤]創(chuàng)業(yè)的朋友有幫助。

１．季節(jié)性制約因素經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否有季節(jié)性的特點(diǎn)，這關(guān)系到多元化經(jīng)營的必要性。是否需要正式員工加臨時(shí)員工的組合。淡季進(jìn)行儲(chǔ)備工作所需要的資源。

２．宏觀經(jīng)濟(jì)形勢當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)所處的周期狀況，對自己即將經(jīng)營的領(lǐng)域是利好，還是利空，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況會(huì)持續(xù)多長的時(shí)間，并且還要估計(jì)對自己的業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生多大的沖擊。

３．產(chǎn)業(yè)管制所從事的領(lǐng)域有沒有產(chǎn)業(yè)管制情況，這些問題只有主動(dòng)和上級主管部門溝通才能更加詳細(xì)地了解。

經(jīng)營領(lǐng)域的相關(guān)政策。

４．行業(yè)門坎（１）資本用于購買工廠和設(shè)備的資金。

用于營運(yùn)資本的大小。

開辦費(fèi)的額度。

后續(xù)資金能否準(zhǔn)時(shí)到位。

（２）專有權(quán)技術(shù)上的。

營銷上的。

管理上的。

（３）法律事項(xiàng)許可證。

專賣證。

排他性合同。

版權(quán)。

（４）地理位置因素戰(zhàn)略位置。

競爭對手經(jīng)營位置。

可形成市場的“人氣”經(jīng)營位置。

（５）營銷品牌名稱。

有效溝通手段。

已有的消費(fèi)者基礎(chǔ)。

分銷渠道。

（６）對上游關(guān)鍵性原料的控制（７）低成本生產(chǎn)方法的掌握５．以戰(zhàn)略發(fā)展為導(dǎo)向，對經(jīng)營業(yè)務(wù)今后遠(yuǎn)景發(fā)展的可能性和有效途徑及可能遇到的問題的思考。最好有份詳盡的計(jì)劃書。

６．以競爭為導(dǎo)向，對即將展開的經(jīng)營環(huán)境，尤其是競爭對手的情況，有詳細(xì)的了解。

二、創(chuàng)業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)自我評估創(chuàng)業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)自我評估體系分別從１１個(gè)方面對你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)提出疑問，以這些問題為標(biāo)準(zhǔn)來考核你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，不失為對自己經(jīng)營情況全盤考慮的有效之路。

１．經(jīng)營行當(dāng)是否有季節(jié)性是否依賴于臨時(shí)環(huán)境。

銷售是否領(lǐng)跑于一年中的時(shí)間。

在某一季度是否沒有贏利。

２．該行當(dāng)是否對經(jīng)濟(jì)周期很敏感銷售數(shù)量在經(jīng)濟(jì)衰退年份中是否出現(xiàn)下降。銷售額在經(jīng)濟(jì)衰退年份中是否出現(xiàn)了下降。

３．該行當(dāng)是否受到了過度的管制列出對企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督的各種管制機(jī)構(gòu)。列出所需的各種許可證。

列出必須交納的各種稅費(fèi)。

４．戰(zhàn)略性要素的供給和價(jià)格的確定性如何公司是否依賴于那些現(xiàn)階段無法弄到的原材料。

戰(zhàn)略性材料的價(jià)格變動(dòng)如何？

那些難以儲(chǔ)存的戰(zhàn)略性原材料是否有可靠供應(yīng)。

公司經(jīng)營是否過度依賴于某個(gè)員工。

５．?dāng)U張前景如何所在行業(yè)是否在擴(kuò)張。

公司能否增加其市場份額。

公司的產(chǎn)品和服務(wù)是否存在新的潛在市場。

該市場是否存在著新的產(chǎn)品和服務(wù)。

６．該行當(dāng)?shù)内A利性如何該行當(dāng)?shù)内A利性如何？即公司投資回報(bào)率是否高于社會(huì)平均水平？

為保持一定的利潤，必要時(shí)公司能否提價(jià)？

該行業(yè)的贏利能力能否足以為企業(yè)擴(kuò)張?zhí)峁┵Y金支持？

７．產(chǎn)業(yè)變動(dòng)方向人口變動(dòng)趨勢能否對該行業(yè)產(chǎn)生影響？

公司主導(dǎo)產(chǎn)品在市場上是否已趨于飽和。

價(jià)格變動(dòng)使市場潛力增大還是減?。浚福畬⒁獙π袠I(yè)產(chǎn)生影響的技術(shù)變革是什么正在發(fā)生的變革是否降低成本。

正在發(fā)生的變革是否使你的產(chǎn)品代替競爭產(chǎn)品。

是否存在會(huì)導(dǎo)致你的產(chǎn)品過時(shí)的技術(shù)變革。

９．企業(yè)能否置身于競爭之外列出企業(yè)相對于競爭對手的優(yōu)勢。

列出企業(yè)相對于競爭對手的劣勢。

１０．該行業(yè)對你個(gè)人是否有吸引力列出你被吸引到這一行當(dāng)?shù)姆墙疱X理由。列出該行當(dāng)你不喜歡的因素。

１１．你選擇的行業(yè)是否易于進(jìn)入列出要進(jìn)入該行業(yè)有“高門檻”現(xiàn)象的各種因素。

客觀分析“高門檻”對自己和競爭對手有哪些利弊得失。

上面所提到的這些評判標(biāo)準(zhǔn)，都是用最淺顯的語言描述，各位讀者朋友當(dāng)然可以用更多的投資工具做理論分析。

這里只是說出了一些主要考慮的問題，起一個(gè)拋磚引玉的作用。當(dāng)然，如果需要更為詳細(xì)地掌握經(jīng)營業(yè)務(wù)，進(jìn)行周密準(zhǔn)確的市場調(diào)研，完成一份詳盡的商業(yè)計(jì)劃書是少不了的。這也是經(jīng)營大塊業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路。

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