第一篇：溝通成就銷售演講稿

各位領導，同事們大家好!

我叫丁培東，是新密辦事處的一名業(yè)務員，今天我能作為一位銷售技巧演講者站在這里，我感到很自豪。

俗話說：“環(huán)境造英雄”。是誰給了我這個環(huán)境?是老村長!老村長外阜市場是由在坐的各位組成的，沒有各位就沒有老村長酒今天的成就。也就是說是在坐的各位給了我這個環(huán)境和機會。在這我首先應該感謝公司和盧總三年來對我的支持和幫助。還要感謝李主任和經銷商對我無私的教導!在此我說聲：“謝謝”!

客情關系的好壞決定了產品銷量的大小，業(yè)務員拜訪客戶的質量決定客戶公司的態(tài)度和產品銷售的信心。好的溝通可以產生好的客戶，好的客戶可以產生好的銷量，下面我來談談我的銷售技巧-----如何與客戶更好的溝通。如何做拜訪前的準備，如何向客戶發(fā)問，如何與客戶溝通，如何傾聽?這些問題在工作中都要細化。

第一、銷售人員在見客戶的時候要帶兩樣東西，一種準確的稱呼，一種感恩的心態(tài)。稱呼在我們客戶拜訪八步法里盧總給我們總結的很明了，當業(yè)務員打開客戶的大門拜訪客戶時，要親切的稱呼對方，進行自我介紹并向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮

貌的形象，這樣更能贏得客戶對咱們老村長酒和對自己的好感。第二、我們要講的是開場白。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。業(yè)務員拿出客戶資料，公司相關資料，等文件做拜訪前前的準備。并要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的聊天氛圍。寒暄的內容可以五花八門，寒暄的重點是迎合客戶的興趣和愛好，讓客戶進入角色，使對方對你產生好感，寒暄目的是營造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達到了，其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方法多種多樣，比如，干眼色活，贊美，說笑，就是投其所好，總之目的是讓客戶接受你，對你產生好感。第三、與客戶的交談。通過交談讓客戶了解自己的產品和服務，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語，少用專用名詞。陳述時還要注意內容簡單扼要，表達清晰易懂。陳述時切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采和專業(yè)術語，反而遭客戶反感。第四、如何總結。介紹了自己公司的產品品項和優(yōu)勢，了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點，達到了目的，要主動對拜訪結果進行總結和與客戶確認，總結主要圍繞潛在需求進行。第五、如何道別。與客戶設定下次訪談時間是獲得向客戶進一步銷售的承諾，此時要避免模糊的時間，要確定到具體時間，比如五天還是七天，只有確定了進一步訪談的具體時間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進銷售。總之，終端決定產品銷量的大小，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求我們業(yè)務人員在拜訪前

必須做好充分的準備，對拜訪客戶的的調查了解，預測客戶可能提出的問題，只有進行充分的準備，你在工作中才能應對自如。

對信息的選擇、對拜訪目標的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實的。互補雙贏、空間無限是我們的銷售理念，我們的任務是贏得消費者，從空間無限的市場中獲得回報。

在銷售過程中的不同階段要有具體的目標，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎。拜訪過程中要以客戶為中心，俗話說的“圍著客戶轉”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過程中，業(yè)務人員要善于引導和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷售技巧，在交流過程中不要與客戶爭辯，那怕客戶的觀點是錯誤的，要千萬記住，如果你辯輸，那你就輸了;如果你爭辯贏了，你還是輸了。最后，我想借鑒盧總說的一句話，不管在什么地方上班，請記住，工作不養(yǎng)閑人，團隊不養(yǎng)懶人。入一行，先別惦記著能賺錢，先學著讓自己值錢。沒有哪個行業(yè)的錢是好掙的，賺不到錢，賺知識； 賺不到知識，賺經歷； 賺不到經歷，賺閱歷； 以上都賺到了 就不可能賺不到錢。只有先改變自己的態(tài)度，才能改變人生的高度。

讓人迷茫的原因只有一個，那就是本該拼搏的年紀，卻想得太多，做得太少，市場是用淚水和汗水換來的，吃苦的人用不吃虧。周恩來在學生時代就說過“為中華的崛起而學習”我要說的是“為老村長的輝煌而努力”，當然我們不是周恩來一樣的偉人，我們沒有能力為中華的崛起做多大的努力，但我們是老村長外阜市場的一份子，在坐的每一位都有能力為老村長的輝煌做出努力。大家知道，因為中華的崛起讓億萬的中國人民 過上了好日子，我相信老村長酒外阜市場的輝煌能讓我們四百多人的老村長人和家庭過上更好的日子。在盧總的帶領下，我們外阜市場發(fā)展了，只要我們外阜市場齊心協(xié)力，共同努力，我相信盧總一定能帶我們走向另一個的輝煌!

我的演講到此結束，謝謝大家。

第二篇：英語溝通世界,激情成就未來幼兒演講稿

英語溝通世界

夢想成就未來

Hello, ladies and gentlemen:

I′m yuyangzixuan,I′m five year old,I′m from baoshan.I like monkey, I like yellow.I love my daddy mommy end my teacher.I love my family.IloveEnglish.Englishlanguageisnowused everywhere in the world.It has become the most common language on Internet and for international trade.Learning English makes me confident and brings me great pleasure.The world of English communication，Passion, flying dream。As long as you work hard，The dream there is hope，The future will be realized。

女士們、先生們，大家好：

我是余楊仔軒，我有五歲，我來自保山。我喜歡猴子，我喜歡黃色。我愛我的爸爸、媽媽和老師，我愛我的家。

我愛英語． 正如每個人所知，英語在今天十分重要．它已經被應用到世界的各個角落．它已經成為商業(yè)上最為通用的一門語言并廣泛的用于國際貿易．如果我們能說好英語，我們就有更多的機會成功．

英語溝通世界，激情放飛夢想。只要努力奮斗，夢想就有希望，未來就會實現(xiàn)！我的演講結束。

第三篇：銷售溝通技巧（本站推薦）

各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？ 來你們這購買產品的，問著問著卻一直不付款，？ 甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？

別驚慌，別擔憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。

什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。

我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什 么時候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時候見過一位市長的 孩子成為世界奧運冠軍？沒有！因為體育太苦了，太累了！一般來講，得了世界 冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。

中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因為營銷也太苦，太累了??！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。

不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個世界上就沒有立足之地了！當然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學會思考。

我讀過一則故事：一個小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧 頭會耽誤時間?。俊睅煾嫡f：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快?！? 思考就是磨刀！沒有發(fā)自內心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另外的特質就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。

沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。

好了，首先我們講第一點，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 販賣任何產品之前首先販賣的是你自己； 產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身； 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 你要讓自己看起來更像一個好的產品。為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內在的一個專業(yè)度還有你的個性魅力。

如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個背心，夾個拖鞋，手里拿著個二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個農民工啊，腿毛都漏在外面，估計是個擺地攤的賣假貨，不行，不能買，得找個機會閃人”也許你的想法跟這個不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農民工裝備，別人應該不會把你跟一個很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護膚專業(yè)知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個問題，第一個，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 第二個，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。

第一個問題我們可以理解為，你是賣手機的，但是顧客是想買電腦，所以這個時候你銷售起來當然很困難。第二個問題我們可以理解為，你想賣你的手機，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機，你覺得這個買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機的好處跟必要性之后，想必你的手機也沒那么難賣了對吧。所以，當有人來咨詢購買產品或者咨詢代理的時候，你一定是先弄清楚對方是需要什么，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費時間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？ 假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個2貨，個性簽名還有錯別字，朋友圈各種負面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計有想馬上拉黑對方的沖動。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強大、產品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產品，一流的銷售人員賣好的結果。

對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！

所以，當有顧客來咨詢你的時候，你一定是把我們的產品安全，產品效果，產品售后作為主要的，圍繞著我們的產品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當有人來咨詢的做代理的時候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

五、銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如果真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點一定要記住了，2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

這里就有一個小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點拿出來說呢，哇，這個時候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產品的缺點拿出來說呀，不用質疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信?？窗?，其實還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點跟優(yōu)點都說出來了，你覺得別人側重于看什么？別人剛開始來找你的時候，一定是抱著質疑的態(tài)度去審視你說的話，你把缺點說了，這個缺點就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點。你們沒有明白一點，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個商人，如何做好一個老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產品沒有問題，平臺沒有問題，模式沒有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的 古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

就比如說：我們的產品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學會把有些優(yōu)點跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點。

七、如何提高成交率。

銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題，那么此時我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因為我們會遇到各種問題，當你解決一個個問題后，顯然我們已然成為了最強的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點，認同、接納、成交，所以說溝通的過程其實就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個過程！當然了各行業(yè)個產品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導式

假設：有一個青橘子，你跟對方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個青橘子，一定不要去想，可是此時對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個例子：假設在房地產銷售房子，在介紹的時候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢，那么你就會注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當你在這樣提示引導他的時候，無形中她已經把自己帶動進去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時也可以這樣推薦，可以引導式的說：咱們這個面膜是如何的號，如果此時你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當你這樣去引導的時候，顧客就會在想象此時她已經敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標準催眠式的引導時，顧客就會很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時，我們就可大概如此回復：“李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題，并且你也會了解品質和價格是無法兼并的，因為一分錢一分貨，這個你肯定懂的！”那么這種做法會把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導有兩種原則要謹記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場，不斷的去重復提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時候，他隱隱中就會覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應該問“那你選擇藍莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時間，或者說你去不去？這樣問的結果無非就兩個答案：去或者不去。有這樣一個故事：有兩個小和尚，第一個問他的師傅，師傅我能不能在念經的時候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時候念經？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當然可以。所以，當我們在銷售推薦的時候，一定要理解選擇法，當然，很多朋友滿意理解要在合適的時機來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產品的特性，還沒產生興趣，你就問他買不買？那么此時，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結果肯定是相反的！所以，要找好適當?shù)臅r機！

方法三：對比法

比如：我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。還有在價值的對比上，在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，巧妙運用了對比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時這么一對比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關的方面，價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價錢就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時都會讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點點利益選擇這個捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價，而且海洋水價格也很高，那么這種情況下，你會選擇哪一種呢？當然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導某些思考，以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產品，只是借助問題引導對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因為他沒有辦法去引導一個人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對方！比如：你對咱們產品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經營微商的一個想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答，他會很感興趣，這也是我們從側面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個問問題的學生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學習與總結；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調整自己的狀態(tài)；自信、堅持！再堅持！最后就是勝利！

八、對話舉例

問題一：你能便宜點嗎？

一般顧客都會問：“這個多少錢？ ”“268?！?/p>

“便宜點吧！”很多顧客連產品都不了解，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。分析：

首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

任何顧客來買東西都會講價的，我們要先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。應對：

1、周期分解法

“妹子，這個產品賣268元，可以用一個月，平均一天才8塊錢，很實惠了！” “妹子，一個好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費、爽膚水的花費、精華液等的花費）” 問題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？ 分析：

20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會說“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對你的好感。應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。

問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ 分析：

第一個問題，我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對，因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個問題我們要引導她。應對：

先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會回答“今天剛注意到。”小伙伴們可講一句“那太好了，正好了解一下。”直接將問題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。問題四：我再看看吧 應對：

按照三個方面找出產品能的優(yōu)勢，這三個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們做的比別人更好的東西/事情；

問題五：你們質量會不會有問題？ 分析：

一些小伙伴面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專柜實體店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少小伙伴就接不下去了。應對：

小伙伴可以先問顧客：“美女，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有?！毙』锇閯t可追問一句：“是什么產品啊？”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>

當顧客回答沒有的時候，小伙伴又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會做這個產品銷售，不到其它品牌銷售，就是因為這里的質量好?！?/p>

一家世界著名的大酒店招聘經理，前來應聘的人非常多，老板想考考他們：“有一天當你走進客人的房間，發(fā)現(xiàn)一女客正在裸浴。你應該怎么辦？” 眾人都舉手搶著回答，有的說“對不起，小姐，我不是故意的?！庇械恼f“小姐，我什么都沒有看見?！崩习迓牶蟛煌５膿u頭。這個時候一個帥氣的小伙子說了一句話，當場被錄用了。親愛的朋友，你知道他說了什么嗎？

哦，對了。忘記提醒你們，綜上所述的所有技巧都是要有一個前提的，沒有這個前提，上述的東西你們都很難運用跟實施的。這個前提很基礎，也很重要，想聽嗎大家？

那就是一個好的名字，高大上的頭像，跟吸引人的朋友圈?；A課里面有講過的。點到為止。

望大家能有個震撼的夜晚，能把今天學到的重點拿筆給記下來，這樣才能加深印象、提醒自己。

后面我也會持續(xù)不斷更新課程來幫助大家，去奮斗把小伙伴們，感恩有你們。

第四篇：櫥柜銷售經典溝通

一、請問您是在哪個小區(qū)、幾棟幾號、貴姓、聯(lián)系方式．．．．．．？一般前三個問題客戶都會很爽快的回答，如果客戶告訴了小區(qū)名稱，可以馬上回答他：“哦，＃＃小區(qū)啊，我們在那裝了不少了（或多少多少套，如果確實已經有裝過的話），像＃棟＃號的陳先生、＃棟＃號的王姐都是在我們這里訂的，安裝后效果相當?shù)暮?，您回去的時候可以去看一看。如果客戶所說的小區(qū)我們還沒有裝的話，可以順便問一下該小區(qū)具體在什么路上，樓盤共有多少戶、入住率及裝修情況，待客戶走后可以在《展廳客戶統(tǒng)計表》里做詳細記錄，以便給業(yè)務人員跟單提供參考。

至于讓客戶留下聯(lián)系方式可以這樣問：“您方便留下您的聯(lián)系方式嗎？”如果客戶意向比較強或對產品、導購印象比較好的話，有可能會留下聯(lián)系方式，大部分客戶不會：“我只是過來了解一下到時訂的時候再過來啰”或“我會打電話給你們的?！睉獙Ψ椒ǎ骸癤X先生，我們不會沒事動不動打電話打攪您的，因為我們過幾天（或過段時間）要搞店慶（等等）促銷活動，會有很多優(yōu)惠政策，到時候我們方便通知您，絕沒有其它用意?！甭犃诉@樣的話后有很多客戶會樂意留下聯(lián)系方式的，為我們后續(xù)跟單提供了方便。

二、請問您的裝修進場了嗎，裝修到何種程度了，是哪個裝修公司負責的？

了解以上情況后我們可以針對各種情況區(qū)別對待了：

1、該裝修公司的大小及名氣、檔次，是不是我們的合作伙伴，他們有沒有自己的櫥柜廠或固定的合作伙伴？這些櫥柜的質量、服務及價格怎么樣，我們心中要有一個了解。這就要求導購（業(yè)務人員同樣）在平常的工作中注意積累相關的信息，要不斷的學習、豐富自己的產品及相關行業(yè)信息，有針對性、有選擇性的向客戶介紹我們的產品和服務。（其實這些是做為導購或業(yè)務人員所必須了解的基本信息）

2、根據(jù)裝修進場沒有、裝修程度信息（地磚鋪了沒有、墻面、水電圖等……）來判斷客戶訂購我們的產品的輕重緩急及預計時間和日期等，有針對性的采取相應的談判策略或跟單進度。

如剛進場肯定客戶是不急的，只是想了解一下，時間較長，可采取拖延戰(zhàn)術（爭取買個好價）。這個時候就算是你給他報再低的價格他也不會交訂金的。如客戶急著出水電圖以方便后續(xù)裝修工作，我們不急是他急，可在心理上占優(yōu)勢，如現(xiàn)在訂我們有贈品或今天訂明天馬上就可以出圖了等方式來吸引客戶。如已做好磁磚，只等安裝了，我們在談判或跟單上就要密集拜訪了，在價格上不要拖泥帶水，要一錘定音，以免競爭對手有機可乘。

三、您的廚房有多大??？準備做什么材料的櫥柜？家里裝修的風格是什么樣的，比較喜歡什么樣的風格？是開放式廚房還是封閉式廚房？根據(jù)客戶提供的以上信息，判斷客戶購賣層次和能力，向客戶推薦適合他的價位、喜好或風格的產品，估算客戶購買我們產品的總價，確定客戶是A類、B

類還是C類，給接下來的談判或跟單提供事實依據(jù)，有針對性的找出解決問題的方式方法。要想戰(zhàn)勝客戶，首先必須了解客戶??！客戶心理最高承受力是5000元的產品，你給他推薦50000的產品，早就把客戶嚇跑了。客戶喜歡的是歐式的風格，而你拼命的推薦中式的風格，在一起交談是不會有什么共同語言的……一句話：對客戶要知根知底、投其所好。這樣雙方才有機會坐下來一起談，有了談話的機會你才能推介其它的價值更高的產品給他，才有機會促成交易……其實做為銷售人員來說，我們最需要的就是一個機會——一個讓客戶了解我們、我們公司、及我們公司產品的機會。只有有了這個機會才會有接下來的故事，沒有這個機會一切都是白搭！只有抓住了客戶的心理，找到了切入點，有了共同話題，通過進一步的深談了解，客房對我們產生了信任，我們再推薦其它的產品或提一些對他有幫助的好的建議，他都是會接受的。飯是一口一口吃的，耐心、信心、恒心這三心對做銷售相當重要。

做為一個優(yōu)秀的銷售人員來說，要學會引導客戶，不能被客戶牽著鼻子走，要讓客戶跟著我們的思路走，這樣促成的交易才會有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交給裝修公司做還是在我們這里訂??？

1、如果客戶說自己在外面訂即可向其推薦我們的衣柜（浴柜等）……

2、如果客戶說還沒定或說準備交給裝修公司在現(xiàn)場用大芯板打，可以這樣處理：

A、分析大芯板作為傳統(tǒng)的手工打造產品的缺陷

①大芯板的水分含量比較高，用這種材料做柜子的話，時間長了水分一蒸發(fā)容易造成柜子變形、開裂，影響美觀。另外它變形后容易擠壓玻璃移門等，造成移門無法正?；瑒雍烷_啟，影響您的使用。

②大芯板由于是原木，沒有經過高溫高壓處理，里面藏有蟲卵，時間一長容易長蟲、生白蟻等，不衛(wèi)生，并且會使柜子的使用壽命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩膠水拼接而成，時間長了膠水老化后板與板之間會開裂……

④現(xiàn)場制作它的工期長，影響裝修進度，做完后還要做油漆等根本不環(huán)保，做出來的效果也不好，不美觀。另外您買材料、配件等會花費您太多時間和精力，材料浪費也很嚴重，加上來回的運費等根本不劃算。而交給我們做在地面做完后衣柜兩三天就可以安裝到位了，大大縮短了裝修時間，而且也不貴（給客戶算一筆帳：客戶買材料等的錢加上運費、工錢、損失浪費等等，讓客戶自己去比較）。B、向客戶講解采用密度板或防潮板做衣柜的優(yōu)點

①采用密度板或防潮板做衣柜很好的解決了以上問題，是經過高溫高壓而復合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不計，其門板不易變形、長蟲、使用壽命長。

②整體訂制家具是現(xiàn)在的一個潮流趨勢，可以根據(jù)您的喜好來設計，更加人性化，功能更齊全，配置更合理，顏色更豐富。另外和現(xiàn)場制作相比更環(huán)保、工期短、無浪費成本更低，是家裝工業(yè)化的必然方向，讓您更省心省力省錢。

五、您是現(xiàn)在訂還是過幾天再訂？

1、如果客戶現(xiàn)在訂的話，要客戶交訂金，詳細介紹公司的操作流程、訂金的意義及違約責任等——詳見《整體櫥柜操作流程》。

2、如果客戶說：“我只是過來看看，了解一下，要過些時候才訂。”可分以下幾種情況處理：

A、如果是在公司活動期間的話：##先生，我們公司現(xiàn)在正在搞優(yōu)惠酬賓活動，活動期一過我們就沒這個價了。如果您現(xiàn)在就訂的話，公司還有價值##元的禮品贈送，交訂金即送，限額##名，送完為止。您過幾天再訂的話，可能禮品都送完了，我們這兩天就訂了##套，真正是物超所值。

B、您下半年才裝修現(xiàn)在訂也沒有關系的啊，對您來說更劃算一點呢！現(xiàn)在上半年是裝修淡季，我們定的價格都比較低，到了下半年是旺季了，原材料等價格都會上漲，我們的價格也會跟著上調，所以您現(xiàn)在訂比在下半年訂是更劃算的。在我們這里訂了櫥柜下半年才裝的有不少呢，您看這位就是和您一樣下半年才裝的，早就交訂金了。（拿出合同或訂金收據(jù)給客戶看）

C、如非以上情況：哦，這沒關系，建議您多了解一下其它品牌的櫥柜，如##、##櫥柜店（和公司同檔次的店），去看看他們的價格和質量，比較一下。您方便留個電話嗎？（具體參照第一條內容）

3、你們的價格太貴了，我考慮一下（或回去和##商量一下）。

答：其實象我們這樣的品牌店，這個價格已經是最低的了，我們無非是想走個量而已，建議您……（見上面C條）。

以上對客戶所提問題，一定要把握好提問的時機，不要客戶一進店就像打機關槍似的連續(xù)發(fā)問，像查戶口似的，這樣客戶會很反感并對我們心存戒心。所有詢問客戶的問題都要在與客戶的交談過程中恰如其分的穿插進去，讓客戶在不知不覺中透露了實情。這樣我們即得到了我們想要了解的東西，又不會引起客戶的反感，整個談話過程和諧而完美。所有問題不分先后，看時機而問，要融會貫通，因人而異，把握好分寸和尺度。

第五篇：良好溝通成就孩子未來

良好溝通成就孩子未來

現(xiàn)在的孩子教育為什么這么難??！我要告訴家長：第一、孩子的成長環(huán)境變了：人類進入信息化和市場化時代，家庭、社區(qū)、學校、朋友和文化環(huán)境諸方面的內涵、空間和影響都變了。第二、孩子的培養(yǎng)目標提升了：現(xiàn)在的孩子，大學畢業(yè)都不一定有理想的出路。當今世界以知識經濟為主導，進入才智時代，人才講創(chuàng)新能力，而創(chuàng)新能力不是天生的結果，需要知識、學歷和能力，因而知識、學業(yè)和特長教育的壓力更大了。第三、家庭結構變了：由于少子化，獨身子女和單親家庭多了，家庭關系和心理結構變了。

由于上述原因，現(xiàn)在的孩子，身上承受了太多的責任，壓力大了，心理更脆弱了。

我還要提請家長注意：由于晚生晚育，現(xiàn)代家庭還有一個重大難題：當孩子步入青春期時，家長接近更年期，親子矛盾容易激化。因此，漫漫成長期，如何與孩子有效溝通，成為現(xiàn)代家庭教育的核心課題。我的箴言是：孩子健康成長，重在親子溝通

為什么親子之間需要溝通？這要先回答人類為什么需要溝通？人類之所以需要溝通，是因為彼此不了解，是因為彼此間在認知上有差距，在需求上有矛盾和沖突。溝通的目的，就是相互了解，獲取共識，以及排解彼此間在需求上的沖突與矛盾，實現(xiàn)和諧發(fā)展。如國家與國家、城市與農村、干部與群眾、家庭與家庭、丈夫與妻子等。

有人問我：子女是自己生自己養(yǎng)的，是自己一手拉扯大的，為什么也會不了解？為什么也會有沖突和矛盾？

我們還是一起來聽聽孩子的心理話：有這樣一次特殊的小學畢業(yè)生的家長座談會，主題是“聽我說句心里話”。在會上，全班同學都向自己的父母和其他同學家長傾訴自己的心聲。

一位學生說，我的心里話是這樣的：

我的家長經常督促我好好學習，我知道家長的良苦用心。但是有時，我們則認為這是一個巨大的心理壓力。當考試的分數(shù)下來的時候，得知自己沒考好時，腦子里想的全是父母唉聲嘆氣的表情。我認為家長不應該給我們過多的心理壓力，相反，應該給我更多的鼓勵。

另一位學生說：“我是個很內向的孩子，不喜歡和別人交往，更不會對別人說我的心里話了，只要我一有不開心，就對我的小玩具猩猩說，也正是因為我內向的性格，才使我與媽媽爸爸之間的隔閡越來越深。

從孩子們的話語中，我們能深切地體會到，他們是多么渴望與家長的交流和溝通，同樣他們也渴望父母能夠傾聽來自他們心底最真實的聲音。

作為父母，你是否真得做到了呢？

在接受調查的30名小學生中，有近90% 渴望與父母的交流溝通，他們希望父母能陪自己玩游戲、看電視或與自己聊天等。他們說，平時與父母交流的并不多，因為他們覺得父母總是在忙，好像沒有時間理自己。而且，父母似乎更關心自己的學習成績，一開口就是學習怎么樣，這樣的交流沒有也罷。我們渴望更多的鼓勵，渴望向父母說自己的心里話，但我們很少有這樣的機會。

在接受調查的30名家長中，只有8名家長認為自己與孩子的交流和溝通是充分的，在家中他們和孩子相處得就像朋友一樣，涉及到孩子的事情都會征求孩子的意見，只要有空閑就會和孩子在一起。因為只有這樣孩子才能理解父母，做父母的才會更了解孩子。而其余的家長則忽視了和孩子的充分溝通，沒有意識到孩子還會有心里話要和他們說。

孩子的心聲告訴我們，親子溝通的責任在父母。

為什么呢？親子溝通，父母是主導者，是示范者。

2003年，武漢晚報的記者和江岸區(qū)教育局聯(lián)合，對100名中學生家長進行了問卷調查，從溝通、學習、健康、消費等四個方面，探討家庭教育問題，以期望這些調查結果能給家長們有所啟發(fā)。

您最想跟孩子說的一句話是什么？

95％的家長選擇了“好好學習”；3％的家長想告訴孩子注意身體；2％的家長表示沒有什么好說的。幾乎所有的家長都希望孩子能夠考上大學，繼而讀研、讀博。在他們的心目中，只有好好學習才能夠創(chuàng)造美好的將來。

古田四路一位家長表達方式非常直接，她在問卷上寫下7個大字：書中自有黃金屋。

家長如何與孩子溝通？我想首先告訴家長：影響親子溝通有四個重要因素

1.父母對孩子的認識和理解影響親子溝通

在這一方面，父母不了解孩子和不知道如何了解孩子是主要原因。如果問父母：孩子最喜歡什么?

我們的調查顯示：23％的家長完全不知道孩子最喜歡什么，17％的家長籠統(tǒng)地認為子女最喜歡玩。其余受訪者的回答也不能讓人信服，大都回答看報紙、看電視、逛街之類的日常喜好。畫畫、小發(fā)明之類的答案只占了10％左右。

2.父母的人格修養(yǎng)影響親子溝通

其中包括父母的價值取向、個人學識與能力和個性品質。

如果問父母：您與孩子溝通的方式是什么？

我們的調查顯示：88％的家長用談心的方式與孩子溝通；5％的家長只是說教；4％的家長根本不與孩子交談；還有3％的家長在帶孩子逛街時談談心。調查發(fā)現(xiàn)，有的家長則采取“溝通不好，就打人”的粗暴行為，這只會讓孩子離家長更遠；有的人埋怨自己的孩子說假話、品質不好，他恰恰忘了這些毛病正是他行為粗暴、常常訓斥孩子所帶來的“副產品”。

我們問溝通不好的理由時，只有12％的家長表示與孩子經常像朋友一樣聊天；12％的家長因為性子急躁，沒有耐心與子女交流；53％的家長則表示與孩子之間存在代溝根本無法溝通；還有23％的家長沒有作出回答。

家長要特別注意：父母責任感差影響孩子的一生。父母的情緒狀態(tài)和身體健康狀況尤其要留意，當父母的情緒不好，或身體疲憊時，會無意放大孩子的過錯，激化親子矛盾。

3.夫妻之間的溝通狀況影響親子溝通

一般而言，孩子與父母的溝通“模式”來自于家庭溝通模式的潛移默化和影響。無聲溝通行動遠比有聲的溝通語言更有效。

如果你教育孩子要尊敬父母，那么丈夫（或妻子）在你心中的分量有多重，父親（或母親）在孩子的心目中分量也就有多重，上行下效??！

4.父母的誠信狀況影響親子溝通

信譽是溝通的重要條件。我們的國家正在鼓勵建立誠信社會，在與孩子的溝通中同樣需要本著誠信的態(tài)度。不少教育專家說，父母是孩子人生中第一任老師，父母的一舉一動孩子都會去模仿。因此，你要求孩子不抽煙，你首先不要抽煙；你要求孩子說話算數(shù)，你對孩子首先要說話算數(shù)。如果確實無法實現(xiàn)對孩子的承諾，一定要向孩子解釋原因。

依據(jù)我的研究，親子溝通的關鍵：是要學會用孩子能夠接受的方式達到雙方認同。

有效的親子溝通，有賴于家長克服六種家庭障礙

1.父母是“網絡盲”的家庭障礙親子溝通。有一份針對17歲以下孩子的家庭教育調查顯示，“網絡盲”已經影響了父母與孩子的交流。有七成的孩子希望能與父母一起“上網沖浪”，卻只有兩成的家長能夠滿足孩子的愿望。家長獲取家庭教育知識的途徑較為傳統(tǒng)，通過網絡或電話向教育專家咨詢等直接有效的交流方式僅占3．1％和0．7％。家長由于受現(xiàn)代知識水平的限制，影響了與孩子的交流。有70％的孩子愿意與家長共同操作計算機、上網。但只有20％的父母可以陪孩子一起上網。

2.情感缺位的家庭障礙親子溝通。包括分居、離異、單親、留守、二奶、流動、隔代撫育、溫暖缺失等類型的家庭。

3.家教缺失的家庭障礙親子溝通。調查顯示：80％的家庭有家教缺失問題?，F(xiàn)在的家教有四大沖突：期望值沖突、保護與溺愛沖突、交往的沖突和評價的沖突。

4.忽視非智力因素培養(yǎng)的家庭障礙親子溝通。這些家庭的特點是：只抓學習，只講成績；考了第一，家長還不滿足。

5.兩面性教育的家庭障礙親子溝通。當面苛責，背后表揚，兩面性教育影響道德認同和親子共識，容易造成溝通障礙。

6.忽視心理健康的家庭障礙親子溝通。心理學家分析：每個孩子都有下列四種心靈需要：父母的愛護和關心；被接受、被尊重；得到別人的贊賞；在家里有地位。

我們的家長要“多探討，少說教，走近孩子內心世界”。

如何走近孩子的內心世界？關鍵是有效的親子溝通。

我給大家提供一個公式：

有效親子溝通＝0.07×言辭＋0.38×關愛行為＋0.55×活動參與

這就告訴我們，有效親子溝通的關鍵，不是言辭的多少和聲音的大小，而是關愛行為和與孩子的共同活動。具體表現(xiàn)可以概括為十大技巧：

眼光的接觸和關愛的眼神；面帶微笑、積極傾聽，適當發(fā)問；適時認可，多稱贊你喜歡再看到的行為；給孩子說“不”的權利，可以說明心中的感受，但不要指責孩子；遇到問題時，與孩子共同討論，尋求共識；不要說得太多，只顧發(fā)表自己的看法，影響孩子的自尊；給自己一段與孩子獨處的時間，讓他感受你對他的重視與關愛；把學習的權利交給子女，孩子遇到疑難時，引導他思考而不是告訴他結果；理解孩子的心靈需求，讓孩子替自己的行為結果負責任；親子間尊重、真誠、理解、寬容和真實。

尊重、真誠、理解、寬容和真實是親子溝通的五大法寶。

最后還要告訴家長：有效親子溝通，重在和諧家庭建設和家長的素質修養(yǎng)

1.家長要“多一份冷靜、少一點攀比、克服急功近利思想”

孩子頭上有三座大山：作業(yè)負擔、心理壓力和學習方式壓力。我要提醒家長：孩子成長的弦繃緊了會斷的。“敬愛的父母：您們好！我十分感謝十二年來對我的養(yǎng)育，可是壓力太大了，我只有一死，因為作業(yè)太多。女兒絕筆”。山西一名年僅１２歲的女學生恬恬在留下這樣一份遺書后，自縊身亡。就在她自殺不久，南京一名初二的男生墜樓身亡，這位１４歲少年沒有留下任何的遺書，有的僅是褲口袋中尚未做完的試卷。當?shù)毓膊块T經過偵查排除了他殺因素。而在甘肅省景泰縣，一個１６歲的少年在家中他親手殺死了自己的親生母親。他計劃中的下一個目標是他的親生父親??

2.正確認識中小學生的心理健康問題

中國3.4億青少年中，有各類學習、情緒和行為障礙者約3000萬人。其中，中小學生心理障礙患病率為21.6%、32%。除生物因素外，學齡期的社會心理因素成為心理障礙的誘因。這個時期是學生成長的“轉折期”、教育的“困難期”，同時也是發(fā)揮他們自身作用的關鍵期和最佳期。為了把握住這個時期的教育管理，就得分析了解中學生這個階段的心理特征，做到有針對性的工作。中小生的心理特征有如下四個突出點：

發(fā)育趨向完善，對性產生神秘感；對伙伴關系相當重視；表現(xiàn)出好動、好樂、好奇、好勝；產生了獨立性與反抗性，并日趨增強。

3.父母要注意教養(yǎng)方式

打壓出兩面派；兩面性教育影響性格；家長觀念相左，孩子無所適從；不要怕窮了孩子；給孩子留下一片自由的空間；要多征求孩子的意見等。

這是發(fā)生在一個工人家庭的一則慘烈故事：僅因友人說彈鋼琴對開發(fā)孩子智力有好處，他們就傾其所有并負債為女兒買來鋼琴。不料女兒視學琴為苦役，而父母親卻強逼她每天練4小時，練不夠時間不許吃飯、睡覺，還效法古人“頭懸梁，錐刺股”，女兒疲倦時將其頭、手吊起，并伴以經常的打罵。終于有一天，女兒抄起剪刀，鉸斷自己的手筋。搶救的大夫十分震驚：“你不怕疼？”女孩說：“鉸斷手筋只疼一時；不斷手筋，我的痛苦一輩子也解除不了?！?/p>

4.建設和諧家庭、樹立良好的家長形象

有一本好書，書名為《學習的家庭》，由王厥軒先生主編，上海三聯(lián)書店出版。該書寫了來自上海各個角落的58個家庭。雖然家長的職業(yè)不同，文化背景不同，家庭的結構不同，孩子的年齡不同，家長對孩子的期望目標不同，但父母與子女共同學習，相互學習，共同分享學習成果，為孩子營造了和諧的成長環(huán)境，這就是學習型家庭。