第一篇：保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)_附件1(給業(yè)務(wù)員)答謝會(huì)實(shí)操話術(shù)

慶祝中國(guó)人壽建司60周年系列活動(dòng)

——“攜手中國(guó)人壽·幸運(yùn)2009” 鶴卡幸運(yùn)客戶答謝會(huì)

會(huì)前

1、篩選標(biāo)準(zhǔn)：

5000-20000之間的客戶；經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)，有加保的可能性；感性、有決定權(quán)；建議女性客戶參加；年齡30-50歲之間；

2、拜訪話術(shù)：

××先生/女士，您好！近期我公司邀請(qǐng)成功人士、新老客戶參加我公司舉辦的“攜手中國(guó)人壽·幸運(yùn)2009”鶴卡幸運(yùn)客戶答謝活動(dòng)，名額非常有限，我已把您的資料交到公司，由公司在上萬名客戶中隨機(jī)抽選150名客戶參加，如果我公司經(jīng)理打電話給您的話，說明您被抽中了！到時(shí)公司會(huì)委托我將“答謝會(huì)”的請(qǐng)柬給您送上。屆時(shí)所有的參會(huì)嘉賓都將有機(jī)會(huì)參與現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、晚上一起在酒店共進(jìn)晚餐，如果您抽中了,千萬不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)?。?/p>

3、遞送請(qǐng)柬話術(shù)：

×××先生/女士，恭喜您能有機(jī)會(huì)參加我公司舉辦的“攜手中國(guó)人壽·幸運(yùn)2009”幸運(yùn)客戶答謝活動(dòng)，我受公司經(jīng)理室的委托給您送上請(qǐng)柬，明早我來接你, 送你過去參會(huì)。（明天下午3點(diǎn)半我們?cè)谌f豪大酒店恭候）請(qǐng)您本人準(zhǔn)時(shí)光臨。會(huì)議期間有幸運(yùn)嘉賓抽獎(jiǎng)活動(dòng)，請(qǐng)您不要忘了帶請(qǐng)柬。

4、接送到會(huì)

會(huì)中

1、三大促成話術(shù)：

a)產(chǎn)品話術(shù)：這份保單有一本三息,雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，請(qǐng)三樽還是五樽？（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）

b)氛圍話術(shù)：您看這位先生對(duì)家人多有愛心和責(zé)任，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒有愛心和責(zé)任吧！請(qǐng)三樽還是五樽?。贸龃_認(rèn)卡讓客戶填寫）

c)觀念話術(shù)：理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。美滿一生也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢可以得到更可靠的保障。請(qǐng)三樽還是五樽（拿出確認(rèn)卡讓客戶填寫）

2、簽單要敢于開口，計(jì)劃書必須提前準(zhǔn)備（3萬以上）。

第二篇：電話實(shí)操話術(shù)總結(jié)

電話實(shí)操話術(shù)總結(jié)

第一章

巧妙繞前臺(tái)話術(shù)

情景1

請(qǐng)問你是哪里？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.“我們是一家專業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)提供商”

2.“我們是青島博誠(chéng)科技有限公司北京分公司”

專家建議：

電話銷售的白金準(zhǔn)則——按人們喜歡的方式對(duì)待人

電話銷售的黃金準(zhǔn)則——你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就要怎樣對(duì)待別人

經(jīng)典話術(shù)： ?

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)問是某某公司嗎？ ?

前臺(tái)：是的。你是哪里？ ?

銷售人員：我們是博誠(chéng)。?

前臺(tái)：博誠(chéng)

銷售人員：是的，你好！請(qǐng)問你貴姓？ ?

前臺(tái)：我姓張

銷售人員：張小姐，你好！我是博誠(chéng)公司的李寧。麻煩你幫我轉(zhuǎn)接一下總經(jīng)理辦公室，好不好？

前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。?

對(duì)話2 ?

銷售人員：你好！是總機(jī)嗎？ ?

前臺(tái)：是的。請(qǐng)問你哪里？

銷售人員：我是李寧，請(qǐng)問貴公司的負(fù)責(zé)人在嗎？ ?

前臺(tái)：你是說趙經(jīng)理嗎？

銷售人員：對(duì)。他現(xiàn)在辦公室嗎？

前臺(tái)：這個(gè)我不太清楚，要不我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去試試吧？ ?

銷售人員：好的，謝謝。?

對(duì)話3 ?

銷售人員：請(qǐng)問是某某公司嗎？ ?

前臺(tái)：是的。你是哪里？

銷售人員：你好！昨天我和貴公司張總通過電話，他當(dāng)時(shí)很忙，讓我今天這個(gè)時(shí)候再打電話給他，請(qǐng)你幫忙轉(zhuǎn)接一下，好嗎？ ?

前臺(tái)：是張總嗎？請(qǐng)稍等。?

電話情景2

你有什么事情嗎？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1.“我想向貴公司的總經(jīng)理介紹一下我們的產(chǎn)品”

2.“我想找貴公司的負(fù)責(zé)人談一些關(guān)于開放一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)資源的事情” 3.“我想了解一下貴公司是否需要通手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)宣傳你們的產(chǎn)品” 專家建議

說話的語氣要緩和，態(tài)度要堅(jiān)決。

只要你說話有益于別人，到哪里會(huì)說受到歡迎 經(jīng)典話術(shù)：

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)問你這里是某某公司嗎？ ?

前臺(tái)：是的。你有什么事情嗎？

銷售人員：你好！我是博誠(chéng)公司。昨天我們給貴公司的張總發(fā)送了一封邀請(qǐng)函，今天需要了解張總是否能夠參加我們的會(huì)議。能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接給張總？ ?

前臺(tái)：好的。請(qǐng)稍等。?

對(duì)話2 ?

銷售人員：你好！麻煩問一下貴公司總經(jīng)辦的分機(jī)。?

前臺(tái)：你找我們的總經(jīng)辦的分機(jī)有什么事情嗎？

銷售人員：是這樣的，我們公司對(duì)你們的軟件產(chǎn)品很感興趣，想進(jìn)行批量采購?，F(xiàn)在需要向貴公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人確定一下具體的信息。?

前臺(tái)：哦。好的，請(qǐng)稍等。?

對(duì)話3 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接張總。?

前臺(tái)：請(qǐng)問你有什么事情嗎

銷售人員：我要和張總談一下合作的事情。?

前臺(tái)：是關(guān)于哪方面的合作呢? ?

銷售人員：當(dāng)然是公司管理方面的。這件事情很重要，我需要和他直接溝通，謝謝你！

前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。?

電話情景3 你有事先預(yù)約過嗎？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1．“沒有”

2.“還沒有，請(qǐng)你幫我預(yù)約一下吧！” ?

3.“哦，今天我就是想和他預(yù)約的” 專家建議：

于負(fù)責(zé)人直接對(duì)話，是電話銷售成功的開始。

生活中的很多的障礙，皆是人們過度的思考與固執(zhí)造成的。

經(jīng)典話術(shù)：

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接一下李先生 ?

秘書：請(qǐng)問你你是找我們公司的總經(jīng)理嗎？ ?

銷售人員：對(duì)，就是李總 ?

秘書：請(qǐng)問你之前預(yù)約過嗎？ ?

銷售人員：預(yù)約過的 ?

秘書：好的，請(qǐng)稍等。?

對(duì)話2 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下人力資源部的總監(jiān)。

秘書：你是找劉總嗎？

銷售人員：對(duì)。

秘書：很抱歉，與劉總通話要事先預(yù)約。

銷售人員：這個(gè)我知道，我們昨天預(yù)約過了。劉總很忙，不事先預(yù)約怎么冒昧打擾?。?/p>

秘書：好的，那你稍等，我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去。對(duì)話3

銷售人員：你好！請(qǐng)問你是總裁辦公室嗎？

秘書：是的。你找哪位?

銷售人員：我找張總。

秘書：你是哪里？

銷售人員：我們是博誠(chéng)公司

秘書：很抱歉，張總很忙，找張總需事先預(yù)約。

銷售人員：請(qǐng)問你貴姓？

秘書：我姓劉

銷售人員：劉秘書你好！我剛才一時(shí)口快,說錯(cuò)了。我要找的是貴公司的財(cái)務(wù)部門，能麻煩轉(zhuǎn)接過去嗎？請(qǐng)稍等

（轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)部門）

銷售人員：你好！請(qǐng)問是張總嗎？

財(cái)務(wù)部；不是的，這里是財(cái)務(wù)部。真是抱歉，我把張總的分機(jī)號(hào)記錯(cuò)了。

銷售人員：麻煩你將張總的分機(jī)號(hào)告訴我 好嗎？

財(cái)務(wù)部：

6818

銷售人員：好的，謝謝！

電話情景4 我們總經(jīng)理不在 ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1．“那我改天再打過來” ?

2.“那我怎樣才能聯(lián)系到他” 專家建議：

尋找機(jī)遇，錯(cuò)過的機(jī)會(huì)不會(huì)再來

成功者在問題中找機(jī)會(huì)，失敗者在機(jī)會(huì)中找問題。

經(jīng)典話術(shù)：

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好，請(qǐng)問是某某公司嗎 ?

秘書：是的。你找哪位？ ?

銷售人員：請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下周總 ?

秘書：周經(jīng)理=現(xiàn)在不在。

銷售人員：請(qǐng)問他是離開公司了嗎？

秘書：不，他正在開會(huì)，現(xiàn)在不方便接電話。?

銷售人員：原來如此。謝謝你，請(qǐng)問你貴姓？ ?

秘書：我姓王

銷售人員：王小姐，你好！還要麻煩你一下，你估計(jì)周經(jīng)理今天什么時(shí)候才方便通電話不呢？

秘書：這個(gè)不好說，要不你下午再打過來看看吧！

銷售人員：你看我是下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)打過來比較好呢？ ?

3點(diǎn)吧，那時(shí)周經(jīng)理應(yīng)該不是很忙。

銷售人員：好的。謝謝你，王小姐。下午3點(diǎn)我再打過來！?

對(duì)話2 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)一下孫總。?

秘書：對(duì)不起，孫總現(xiàn)在不在。

銷售人員：哦，謝謝！你是孫總的助理吧？請(qǐng)問你貴姓？ ?

秘書：免貴姓鄭。

銷售人員：鄭先生，你好！孫總他是去外地出差了嗎？ ?

秘書： 對(duì)

銷售人員：果然啊，我們上次聯(lián)系的時(shí)，孫總跟我提起過這幾天可能要出差，沒想到他這么快就動(dòng)身了。鄭先生，請(qǐng)問一下，孫總這次出差大概要多久才能回來呢？ ?

秘書： 可能要下月了。

? 銷售人員：哎呀，都怪我記性太差，把這么重要的事情給耽誤了。可現(xiàn)在失事情很急，我必須聯(lián)系到孫總。要不這樣，鄭先生，你看我如果現(xiàn)在撥打?qū)O總的手機(jī)，他方不方便接聽？

秘書： 如果事情緊急的話，你可以撥打?qū)O總手機(jī)和他聯(lián)系。

銷售人員：好的。謝謝，他現(xiàn)在手機(jī)還是132xxxxxxx那個(gè)號(hào)碼嗎？

? 秘書： 不是的，他現(xiàn)在的手機(jī)號(hào)是135xxxxxxx。? 銷售人員：好的，鄭先生。謝謝你！?

電話情景5 總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事情你先跟我說吧 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1．“好的，我就給你介紹一下我們公司新開發(fā)的產(chǎn)品” ?

2.“這樣??！按我簡(jiǎn)單的跟你說一下吧！” ?

3.“好吧,不過你一定要轉(zhuǎn)告你們總經(jīng)理??！” 專家建議：

把希望寄托在別人身上無異于拒絕成功

“好運(yùn)”照顧努力不懈的人，我們需要高頻率的開發(fā)客戶

經(jīng)典話術(shù)：

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)問你這里是市場(chǎng)部嗎？ ?

秘書：是的。你找哪位？ ?

銷售人員：請(qǐng)問陳經(jīng)理在嗎？ ?

秘書：你是找陳經(jīng)理嗎？

銷售人員：對(duì)。麻煩你轉(zhuǎn)接一下，謝謝。

秘書：非常抱歉，陳經(jīng)理現(xiàn)在很忙，不方便接聽你電話。你可以先和我說，之后我?guī)湍戕D(zhuǎn)告陳經(jīng)理的。

銷售人員：不好意思，這件事情很重要，我想還是直接和他談吧！

秘書：對(duì)不起，陳經(jīng)理現(xiàn)在真的很忙。如果你不放心的話，也可以改天和陳經(jīng)理聯(lián)系。

銷售人員：我下午要出差了，這件事情是在不能耽誤，關(guān)系到咱們兩家公司長(zhǎng)期合作，事關(guān)重大，你看，我跟你合適嗎？

秘書：如果這樣的話，我覺得你還是和陳經(jīng)理直接溝通比較好。?

銷售人員：可時(shí)間來不及了，我下午就要去外地，陳經(jīng)理現(xiàn)在又忙，你看怎么辦？ ?

秘書：這樣吧，我先為你轉(zhuǎn)接一下陳經(jīng)理，請(qǐng)你盡量長(zhǎng)話短說吧！?

銷售人員：好的。謝謝你 ?

對(duì)話2 ?

銷售人員：你好，請(qǐng)問王總在嗎

王總現(xiàn)在很忙，你跟我說吧，我會(huì)轉(zhuǎn)告他的。

銷售人員：謝謝！你是王總秘書吧？請(qǐng)問你貴姓？ ?

秘書：不客氣。免貴姓李。

銷售人員：李小姐，你好。我今天找王總商量的事情很重要，我覺得還是和本人溝通比較好。所以，能不能麻煩你幫忙轉(zhuǎn)接一下王總？

秘書：是這樣的，王總下午要出席一個(gè)重要的會(huì)議，而且有一個(gè)講話，他現(xiàn)在正在做準(zhǔn)備。

銷售人員：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不給你添麻煩了。不過你能告訴我，王總什么時(shí)候方便接聽電話嗎？ ?

秘書：最快也要到明天下午了。

銷售人員：明天下午，好的。非常感謝李小姐！祝你工作愉快，再見！?

電話情景6 你過一會(huì)打過來吧，我現(xiàn)在很忙

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1．“好的”

2.“我就耽誤你一分鐘時(shí)間，可以嗎？”

3.“你只要幫我轉(zhuǎn)接你們相關(guān)負(fù)責(zé)人就行了！” 專家建議：

不能太強(qiáng)硬，也不能沒有原則。

擁有同理心是拉近人與人之間距離的最郵箱。最快捷的方法。經(jīng)典話術(shù)： ?

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)問是行政部門嗎？ ?

秘書：是的。你有事嗎？

銷售人員：是的。請(qǐng)你幫我聯(lián)系一下部門負(fù)責(zé)人，可以嗎？ ?

秘書：我現(xiàn)在很忙，你過一會(huì)兒再打過來吧！

銷售人員：我有很多朋友是做行政工作的，事務(wù)性的工作非常多，很繁雜。如果不是細(xì)心又負(fù)責(zé)的熱播，肯定做不能勝任這份工作。對(duì)了，還沒請(qǐng)教你貴姓呢？ ?

秘書：叫我素雅就可以了

銷售人員：素雅，很好聽的名字。你每天要做那么多的工作，一定很辛苦吧？ ?

秘書：哎，辛苦點(diǎn)倒沒什么，就怕苦也苦了，卻得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

銷售人員：沒錯(cuò)！我就經(jīng)常遇到這種情況，盡心盡力地工作了一天，結(jié)果晚上還被領(lǐng)導(dǎo)叫過期痛罵一頓！不過話又說回來，咱們還是在為自己工作，而且咱們做得事情領(lǐng)導(dǎo)會(huì)看在眼里的。?

秘書：哎！希望如此！

銷售人員：我的那些行政朋友就是這樣，當(dāng)初非常辛苦，而且還經(jīng)常被領(lǐng)導(dǎo)罵，但現(xiàn)在都得到提拔，我可羨慕他們了。

秘書： 呵呵，這就是“只見賊吃肉，不見賊挨打”吧！

? 銷售人員：素雅，你真幽默！哎，其實(shí)像咱們這樣的年輕人，在工作上受苦、受累、受委屈簡(jiǎn)直太正常了，你看，我這不是被領(lǐng)導(dǎo)左叮嚀右囑咐，一定要和你們經(jīng)理聯(lián)系上嗎？

? 秘書：那我?guī)湍戕D(zhuǎn)接過去吧！

? 銷售人員：那謝謝你了。對(duì)了，還要麻煩問你一下你們經(jīng)理怎么稱??！

秘書：他姓馬，你叫他馬主任就行了。

? 銷售人員：好的，謝謝。該太難咱倆接著聊吧，很高興認(rèn)識(shí)你！

秘書：好的。再見。

對(duì)話2 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)接一下楊總。?

前臺(tái)：你過會(huì)再打吧！

銷售人員：請(qǐng)問是不是楊總現(xiàn)在不方便？ ?

前臺(tái)：我現(xiàn)在很忙。

銷售人員：我很理解你工作上的辛苦，那你幫忙查一下分機(jī)號(hào)碼吧，待會(huì)兒我直接給楊總撥電話。查一下分機(jī)號(hào)不會(huì)耽誤你太多時(shí)間吧！?

前臺(tái)：誰說的，已經(jīng)耽誤我很多時(shí)間了！

銷售人員：小姐，我知道你事務(wù)繁忙，但我現(xiàn)在向楊總回報(bào)一項(xiàng)非常重要的工作。如果因?yàn)槟愕牟慌浜?，?dǎo)致楊總不能即使了解這項(xiàng)工作的進(jìn)展，后果非常嚴(yán)重。你能承擔(dān)這個(gè)責(zé)任嗎？

前臺(tái)： 那你等一下。楊總的分機(jī)號(hào)是8128 ?

電話情景7

只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫你轉(zhuǎn)接

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1“你幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室就可以了?！??

2.“你知道誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作嗎？”

3.“我不知道具體是誰負(fù)責(zé)這個(gè)工作，你就幫我轉(zhuǎn)接總經(jīng)理辦公室吧！” 專家建議：

成功在于堅(jiān)持

很多時(shí)候，阻礙我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去創(chuàng)造的僅僅是我們心理上的障礙和思想中的頑石 經(jīng)典話術(shù)： ?

對(duì)話1 ?

銷售人員：你好！請(qǐng)轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理辦公室。?

前臺(tái)：請(qǐng)問找總經(jīng)辦的哪位？

銷售人員：你只要幫我轉(zhuǎn)接到總經(jīng)辦就可以了。

前臺(tái)：先生，很抱歉，我們公司是實(shí)名轉(zhuǎn)接制，你必須告訴給我具體找哪位員工，否則我無法幫你轉(zhuǎn)接電話。

銷售人員：是這樣的，我前天向貴公司投遞了簡(jiǎn)歷，應(yīng)聘總經(jīng)理助理的職位，剛才貴公司給我打電話，但是我沒聽?zhēng)р徛暵┙恿?，我想很可能是貴公司通知我參加面試的電話，所以我想聯(lián)系總經(jīng)辦，向他們解釋一下，同時(shí)約一下面試的時(shí)間，我非常重視這個(gè)工作的機(jī)會(huì)，請(qǐng)你幫我一下，好不好？ ? ? ? ? ? ?

前臺(tái)：好吧，我?guī)湍憬右幌掳桑?/p>

對(duì)話2

銷售人員：你好！麻煩你查一下貴公司負(fù)責(zé)人分機(jī)號(hào)碼。

前臺(tái)：請(qǐng)問你知道他的姓名嗎？

銷售人員：這個(gè)我不知道。

前臺(tái)：抱歉，我們有規(guī)定，你必須告訴我他的姓名，否則我不能給你提供他的分機(jī)號(hào)。

銷售人員：哦，這樣的，貴公司曾經(jīng)向我們采購了一批辦公用品。昨天貴公司有人讓給我們公司來電話，說之前采購的辦公用品出現(xiàn)了一些問題，要我們務(wù)必今天很他聯(lián)系。當(dāng)時(shí)我們辦公室接電話的小王一時(shí)大意，忘了問對(duì)方的姓名。這是我們工作的疏忽，現(xiàn)在給你添麻煩了，真是抱歉！?

前臺(tái)： 好吧，那我先給你轉(zhuǎn)過去吧！

電話情景8我們總經(jīng)理不在公司 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1“請(qǐng)問你們總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)是多少？” ?

2.“請(qǐng)問你知道你們公司誰負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)推廣”

3.“貴公司這個(gè)季度做了基礎(chǔ)培訓(xùn)？都是哪方面的” 專家建議：

尊重別人，就是尊重自己

有1%的希望，就要做100%的努力。經(jīng)典話術(shù)

銷售人員：你好！請(qǐng)問是某某公司嗎？ ?

前臺(tái)：是的

銷售人員：我是博誠(chéng)公司的李寧。很抱歉打擾你，有件事情你幫忙。?

前臺(tái)：什么事

銷售人員：請(qǐng)問你貴姓 ?

前臺(tái)：免貴姓張

銷售人員：請(qǐng)問貴公司的人力資源部負(fù)責(zé)人全名是？ ?

前臺(tái)：趙靜。

銷售人員：趙經(jīng)理現(xiàn)在在公司嗎？ ?

前臺(tái)：她今天休假，不再公司。

銷售人員：太遺憾了。那趙經(jīng)理的分機(jī)是多少呀？ ?

前臺(tái)：3016 ?

銷售人員：好的，謝謝你，張小姐，祝你今天工作愉快再見！?

前臺(tái)：不客氣，再見！

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)之如何給熟人介紹保險(xiǎn)

保險(xiǎn)營(yíng)銷話術(shù)之如何給熟人介紹保險(xiǎn)？

很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員會(huì)向自己的親朋好友推薦保險(xiǎn)，但是對(duì)待熟人和陌生客戶是不一樣的。若是用對(duì)待陌生客戶那樣介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，說不定會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。如何向熟悉的人切入保險(xiǎn)話題，從而介紹產(chǎn)品呢？

順其自然不要有備而來

很多剛?cè)胄械男氯?，都有與熟人談保險(xiǎn)談不成，最后連朋友都做不成的顧慮，從而不敢找熟人，尤其是最熟的人，往往鼓足勇氣去談，熟人卻已剛買過。與此相反，有的保險(xiǎn)營(yíng)銷員在向熟人推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候急于求成，死纏爛打，最后只能讓人覺得心煩，即使最終購買了保險(xiǎn)，也可能只是礙于面子的人情單。實(shí)際上，讓一切順其自然、水到渠成地達(dá)成保單促成，是向熟人介紹保險(xiǎn)的應(yīng)有心態(tài)與良方。

克服心理壓力和恐懼

營(yíng)銷員說熟人的保險(xiǎn)格外難做，有許多營(yíng)銷員工作多年，卻從未向自己身邊的熟人推銷過保險(xiǎn)，甚至有不少保險(xiǎn)營(yíng)銷員不敢讓自己的親朋好友知道自己從事保險(xiǎn)銷售工作。在各家保險(xiǎn)公司，這種現(xiàn)象普遍存在。很多營(yíng)銷員在與熟人談及保險(xiǎn)的時(shí)候，存在著心理壓力和恐懼，總是不知道該如何開口，或者擔(dān)心自己不能給親戚、朋友提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。

熟人營(yíng)銷找對(duì)需求最重要

在營(yíng)銷領(lǐng)域，熟人一直被認(rèn)為是較好的客戶資源。對(duì)于熟人，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在營(yíng)銷方面有著天然的優(yōu)勢(shì)，一方面對(duì)于親朋好友的興趣偏好、家庭情況與資產(chǎn)狀況，我們會(huì)更加了解，可以更好地與其交流，并為其選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。但另一方面，向熟人賣保險(xiǎn)，也可能存在營(yíng)銷劣勢(shì)：由于存在利益關(guān)系，會(huì)引起朋友反感。其實(shí)，如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員真的找到了熟人的需求，并從產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)上幫助他們?nèi)M足自己的需求出發(fā)來交談，親朋好友會(huì)覺得你是幫助他們解決問題，自然沒有那么抵觸，接受起產(chǎn)品來也更容易。因此，如何變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向，是向熟人乃至一般客戶進(jìn)行營(yíng)銷的關(guān)鍵。

建立職業(yè)認(rèn)同保險(xiǎn)保障生命

保險(xiǎn)營(yíng)銷員只有從內(nèi)心建立起對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的認(rèn)同感，才能夠認(rèn)識(shí)到向熟人談保險(xiǎn)，不僅僅是為了推銷自己的產(chǎn)品，完成一份工作使命那么簡(jiǎn)單。因此，營(yíng)銷員應(yīng)該首先自己認(rèn)同保險(xiǎn)對(duì)人的一生能夠起到保駕護(hù)航的作用，才能夠說服自己的親朋好友，為自己和家庭建立起一套保險(xiǎn)保障計(jì)劃。

之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員們還可以采取一些話術(shù)策略，這樣可以讓熟人營(yíng)銷更容易獲得成功，下面，沃保小編就給大家介紹幾種方法：

一、“欲擒故縱”法

對(duì)于總是持反對(duì)意見，或者總以為營(yíng)銷員在做業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)占自己便宜的熟人客戶，這一招比較有效。

舉例：經(jīng)常有意無意地與其見面，主動(dòng)與其打招乎，但就是不跟他談保險(xiǎn)，讓他感覺到我們對(duì)他這份業(yè)務(wù)并不在意，使其產(chǎn)生主動(dòng)與我們接觸，改進(jìn)彼此關(guān)系的欲望和沖動(dòng)。

常用的參考話術(shù)：“不跟你聊了，我約了一個(gè)客戶，今天要簽單?！薄拔胰ソo城北N村的楊先生送保單，改天再跟您聊，再見！”

二、“耳濡目染”法

與目標(biāo)客戶打成一片，盡量多接觸他，但并不直接向他推銷保險(xiǎn)，而是將一些與保險(xiǎn)有關(guān)的信息“透露”給他，讓他產(chǎn)生好奇心。

舉例：見面打招呼時(shí)，有意向他透露保險(xiǎn)信息；有時(shí)間與其聊天時(shí)，故意談到某些身邊與保險(xiǎn)有關(guān)的新聞、事件；經(jīng)常送給他一些引人入勝的保險(xiǎn)知識(shí)小冊(cè)子、漂亮的宣傳彩頁等；及時(shí)在他面前提起或者講述一些理賠的案例等等。

常用的參考話術(shù)：“這款保險(xiǎn)賣瘋了，一周就賣了**萬！”“聽說老趙得了腦中風(fēng)，這種情況屬于‘重大疾病’保障范圍，如果他之前入了‘重大疾病保險(xiǎn)’符合理賠條件的話，將會(huì)得到一筆理賠金，這樣就會(huì)減輕他很大的家庭負(fù)擔(dān)?！薄拔乙獛臀捍竽锶ス巨k理到期領(lǐng)取手續(xù)，她入的保險(xiǎn)已經(jīng)開始受益了！改天見！”

三、“專業(yè)致勝”法

熟人客戶有親戚在保險(xiǎn)公司，他的保險(xiǎn)給這個(gè)親戚業(yè)務(wù)員預(yù)留著，但往往這類客戶在我們之前接觸到的營(yíng)銷員大都不夠?qū)I(yè)。實(shí)際上，任何一位客戶購買保險(xiǎn)，內(nèi)心都希望對(duì)自己真的有用，所以若有一位十分專業(yè)的營(yíng)銷員出現(xiàn)在他的面前的話，會(huì)令他眼前一亮，完全有可能簽下這筆單。

舉例：小王與李先生早就熟悉，前兩天剛想嘗試向其推銷一份人壽保險(xiǎn)，卻被告知，他有個(gè)親戚在某壽險(xiǎn)公司，早已預(yù)留了位置。但是小王通過幾次接觸發(fā)現(xiàn)李先生對(duì)保險(xiǎn)的意義和功用知之甚少，而李先生的親戚卻從未給他詳細(xì)介紹過有關(guān)險(xiǎn)種，小王認(rèn)為這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。于是，小王開始加大攻勢(shì)，除了不提簽單的事，經(jīng)常給李先生講一些保險(xiǎn)小知識(shí)，包括保險(xiǎn)的意義和功用、一些保險(xiǎn)條款和專業(yè)術(shù)語等。讓李先生明白了買保險(xiǎn)是對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)，買的是一份保障而不是人情。最終，小王簽下了這個(gè)單。

四、“嬉笑怒罵”法

與熟人客戶的關(guān)系很鐵，一般不會(huì)被輕易拒絕，或是熟人不好意思拒絕。對(duì)于這類熟人客戶，用不著按部就班，相對(duì)隨便一點(diǎn)，將保險(xiǎn)理念和促成動(dòng)作溶合在日常的談笑風(fēng)生中，通過嬉笑怒罵的方式說出來，效果會(huì)更好。

第四篇：如何提高保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)：保險(xiǎn)老業(yè)務(wù)員總結(jié)的銷售技巧和話術(shù),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)的銷售技巧和話術(shù)

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作 保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)大全

保險(xiǎn)銷售是有方法的，好的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)能夠讓保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員迅速開單并且源源不斷的賺錢，怎樣做才能找到適合自己的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)，什么樣的保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)最有效，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要有怎樣的觀念和想法？木秀于林話術(shù)學(xué)院整理了一些保險(xiǎn)銷售老業(yè)務(wù)員的一些觀點(diǎn)分享給大家。

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)該不斷的問他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，客戶就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

2.應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)保險(xiǎn)銷售就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在和客戶聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實(shí)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要注意談話的過程和氣氛。如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員那天聊的很愉快，很融洽，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員和客戶的感情就會(huì)很親近，在許多天后，往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天聊得很好

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做保險(xiǎn)銷售不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。

7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯賣給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對(duì)客戶而言，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。8.關(guān)于保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺得，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其這些都不是重要的。因?yàn)榍谀苎a(bǔ)拙，只要你的產(chǎn)品好，你對(duì)行業(yè)熟，你了解客戶的心理，懂得談判的策略，懂得保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)，木秀于林話術(shù)學(xué)院認(rèn)為你賺得錢業(yè)不會(huì)少。

另外，以下 10 條“保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員營(yíng)銷圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的，這是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員一定要知道的銷售技巧和話術(shù)。

一、每天安排一小時(shí)。

保險(xiǎn)銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。保險(xiǎn)銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

---這個(gè)不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00很多公司沒有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過去無疑找抽,17:00-18:30客戶這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了！

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員成功的重要因素之一。大多數(shù)的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員則在第一次電話后就停下來了。