第一篇：裝飾企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程：家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

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裝飾企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教程：家裝業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

與其它業(yè)務(wù)相比，家裝業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：客戶(hù)群體為有限群體。家裝不是日常消費(fèi)品，并不是每個(gè)人都會(huì)是我們的客戶(hù)。只有那些已經(jīng)買(mǎi)房或即將買(mǎi)房的人才是我們的潛在客戶(hù)。因此，我們?nèi)ふ铱蛻?hù)時(shí)，目標(biāo)一定要明確，要把有限的時(shí)間用在最有效的客戶(hù)身上。

特點(diǎn)二：客戶(hù)的不可再生性。家裝屬于一次消費(fèi)，客戶(hù)在裝修完新居以后，三五年之內(nèi)一般不會(huì)有第二次裝修需求，除非客戶(hù)另?yè)Q了更好的房屋。正是由于這個(gè)特性，決定了家裝客戶(hù)的不可再生性。因此就要求業(yè)務(wù)人員能充分把握每一個(gè)客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)喪失一個(gè)就不會(huì)再有第二次機(jī)會(huì)。

特點(diǎn)三：遇見(jiàn)客戶(hù)的偶然性。由于客戶(hù)在裝修前，都住在原來(lái)的舊房當(dāng)中，客戶(hù)什么時(shí)候到新小區(qū)來(lái)，是業(yè)務(wù)人員很難能夠控制和把握的，我們每遇見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)，都是偶然間的相會(huì)，我們遲到一會(huì)或早到一會(huì)很可能就與準(zhǔn)客戶(hù)錯(cuò)過(guò)；我們守在一處，而準(zhǔn)客戶(hù)從另外一條道路或另外一棟樓出現(xiàn)，我們也會(huì)錯(cuò)過(guò)與客戶(hù)的溝通。正因?yàn)橛鲆?jiàn)準(zhǔn)客戶(hù)是很偶然的因素，因此要求業(yè)務(wù)員要采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，并珍惜每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。

特點(diǎn)四：服務(wù)客戶(hù)的中間性。家裝業(yè)務(wù)的成交，最終是由專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)人員來(lái)完成，業(yè)務(wù)員在中間只充當(dāng)一個(gè)中間引薦人的角色，因此，作為業(yè)務(wù)人員是很難決定是否簽單的，業(yè)務(wù)人員要想多簽單，就是要通過(guò)大量地引薦客戶(hù)來(lái)尋求概率的突破。這個(gè)特點(diǎn)既是做家裝業(yè)務(wù)的劣勢(shì)，同時(shí)也是家裝業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@樣，對(duì)家裝不是很專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員也可以通過(guò)做大量的客戶(hù)，來(lái)尋求簽單的機(jī)會(huì)；同時(shí)，由于具體的服務(wù)工作由設(shè)計(jì)人員去做，也就節(jié)省了業(yè)務(wù)員大量的時(shí)間，從而讓業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間去尋找更新更多的客戶(hù)。

特點(diǎn)五：業(yè)務(wù)就是尋找客戶(hù)。做家裝業(yè)務(wù)，大量的時(shí)間是在尋找客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)不是等在一個(gè)地方讓我們?nèi)フ劊@就要求我們業(yè)務(wù)人員，每天的工作就是到處去搜尋客戶(hù)、尋找客戶(hù)，只有當(dāng)尋找客戶(hù)達(dá)到一定量時(shí)，我們才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是找到準(zhǔn)客戶(hù)最多的業(yè)務(wù)員。而找到準(zhǔn)客戶(hù)最多的方法，一般有以下幾個(gè)，一是到準(zhǔn)客戶(hù)可能最多的地方去；二是通過(guò)大量的走動(dòng)去尋找更多的機(jī)會(huì)；三是不放過(guò)每一個(gè)可能存在的準(zhǔn)客戶(hù)，要求逢人就說(shuō)，通過(guò)大量宣傳來(lái)篩選出最有效的準(zhǔn)客戶(hù)

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第二篇：家裝業(yè)務(wù)員家裝營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)必備系統(tǒng)教程

家裝業(yè)務(wù)員想要快速了解家裝營(yíng)銷(xiāo)，就一定要全方位的考慮到，怎樣提升自己的業(yè)績(jī)并實(shí)戰(zhàn)。

第一節(jié) 講解業(yè)務(wù)

一、接觸客戶(hù)

做業(yè)務(wù)的第一步是接觸客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)接觸客戶(hù)時(shí)有三種情況，一是自己?jiǎn)为?dú)面對(duì)客戶(hù)，.二是在業(yè)務(wù)員眾多的情況下接觸客戶(hù)，三是在接觸客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)家里現(xiàn)場(chǎng)有很多人。這里按照接觸客戶(hù)的不同情況，略分析一下相關(guān)的溝通策略

1、單獨(dú)接觸客戶(hù)：這種情況是最有利的，現(xiàn)場(chǎng)既沒(méi)有其它業(yè)務(wù)員干擾，也沒(méi)有客戶(hù)的很多朋友在其中刁難，所以一旦有這種機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員一定要珍惜。接觸客戶(hù)首先要引起客戶(hù)的興趣和重視，通常我們很多業(yè)務(wù)員，在與客戶(hù)交流時(shí)，總是按照常規(guī)思路，所以遭到客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)比較大。如何引起客戶(hù)的興趣呢？可以有以下幾個(gè)話(huà)術(shù)：

您好！我是某某裝飾公司的家裝理財(cái)顧問(wèn)，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，我這里有一些裝修方面的參考資料??

您好！我是某某裝飾公司的家裝顧問(wèn)，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

2、競(jìng)爭(zhēng)接觸客戶(hù)：這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗ィ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣： 你的聲音一定要大，在眾多業(yè)務(wù)員圍繞客戶(hù)的嘈雜環(huán)境當(dāng)中要足以讓客戶(hù)引起注意。

你可以遞上公司最近搞促銷(xiāo)活動(dòng)的醒目信息，并說(shuō)：我們公司最近有很好的優(yōu)惠活動(dòng)！

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀。

3、面對(duì)多人時(shí)：這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；其三是如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話(huà)的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話(huà)聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

有時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話(huà)。

二、講解業(yè)務(wù)

講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

1、詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務(wù)了長(zhǎng)達(dá)五年，給近千戶(hù)家庭做了很好的家庭裝修服務(wù)?？梢赃@么說(shuō)，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)??

在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障??

2、重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但要包括以下幾個(gè)方面：

一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；

二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

三、就是什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）。具體內(nèi)容可參閱本人的《家庭裝修學(xué)》。第二節(jié) 有機(jī)會(huì)就量房

當(dāng)業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛?，才算給客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。

一、聯(lián)系設(shè)計(jì)師

設(shè)計(jì)師端正姿態(tài)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

1、從禮節(jié)上說(shuō)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該先向客戶(hù)介紹設(shè)計(jì)師，因?yàn)榭蛻?hù)有權(quán)先知道對(duì)方的信息。

2、可以這樣推崇設(shè)計(jì)師：*先生，我給您介紹一下，這是我們公司十分優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師***（年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員也不能稱(chēng)呼設(shè)計(jì)師為小*，那樣就降低了設(shè)計(jì)師的身份，稱(chēng)呼全名就可以），他在我們公司已經(jīng)工作了兩年多時(shí)間，比較擅長(zhǎng)**風(fēng)格和**風(fēng)格，同時(shí)對(duì)家裝配飾、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾經(jīng)服務(wù)過(guò)***（介紹比較有影響力的客戶(hù)），由他為您服務(wù)，肯定能讓您的新家更漂亮。

3、業(yè)務(wù)員在平時(shí)，應(yīng)該多與公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行交流，確保公司內(nèi)的業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)師都比較熟悉，新業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司或新設(shè)計(jì)師剛進(jìn)公司，公司都要為他們做詳細(xì)的內(nèi)部成員介紹，讓他們之間彼此熟悉，這樣才能更好的進(jìn)行推崇和量房的合作。

4、介紹完設(shè)計(jì)師后，再向設(shè)計(jì)師介紹客戶(hù)，當(dāng)然也可以對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一翻推崇：剛才我和*先生溝通了，*先生是一個(gè)非常講究裝修品位的人。

5、此后的時(shí)間和現(xiàn)場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，應(yīng)該交給設(shè)計(jì)師，一個(gè)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)和有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師，會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行很效的把握和控制的，業(yè)務(wù)員應(yīng)該只起一個(gè)輔助性的作用，不要喧賓奪主，要讓設(shè)計(jì)師與客戶(hù)進(jìn)行更好的溝通，讓客戶(hù)直接將自己的想法告知設(shè)計(jì)師。

四、參與量房 如果需要現(xiàn)場(chǎng)量房，那么業(yè)務(wù)員應(yīng)該協(xié)助設(shè)計(jì)師，幫助設(shè)計(jì)師拉尺測(cè)量。沒(méi)有拉尺測(cè)量經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，平時(shí)也應(yīng)該多多練習(xí)，盡量與設(shè)計(jì)師有很好的配合。

五、配合設(shè)計(jì)師制訂后期服務(wù)計(jì)劃

設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通結(jié)束時(shí)，一般都要向客戶(hù)介紹一下接下來(lái)的服務(wù)流程，業(yè)務(wù)員可以為設(shè)計(jì)師補(bǔ)充說(shuō)明，雙方要盡力配合。設(shè)計(jì)師量房結(jié)束后，就要先行告辭，客戶(hù)這時(shí)多數(shù)也會(huì)回家，業(yè)務(wù)員不要著急，可以讓設(shè)計(jì)師行走，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)將客戶(hù)送出小區(qū)或送上車(chē)的禮節(jié)性工作。其目的一是體現(xiàn)出自己的較高的服務(wù)素質(zhì)，另一方面也是怕有其它公司業(yè)務(wù)員趁機(jī)與客戶(hù)溝通，業(yè)務(wù)員要象擋箭牌一樣，把別的業(yè)務(wù)員給擋住。

第三篇：家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

第一節(jié) 小區(qū)內(nèi)尋找

一、新交房小區(qū)

新交房小區(qū)是客戶(hù)量最大的地方，我們做家裝業(yè)務(wù)，有時(shí)最困難的問(wèn)題就是不知哪里有客戶(hù)，也就是找客戶(hù)是最困難的，而新交房小區(qū)在交房期間，每天都會(huì)大量的客戶(hù)，所以業(yè)務(wù)員一定抓住小區(qū)交房這個(gè)機(jī)會(huì)。

首先就是要準(zhǔn)確地知道小區(qū)的交房時(shí)間和地點(diǎn)，不要錯(cuò)過(guò)小區(qū)交房時(shí)間。

其次就是要提前做好業(yè)務(wù)準(zhǔn)備，與物業(yè)公司建立好關(guān)系，防止其它公司壟斷市場(chǎng)，所以應(yīng)該與物業(yè)經(jīng)理或保安隊(duì)長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，這一工作公司應(yīng)該配合業(yè)務(wù)員做好！

接下來(lái)就是要準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括宣傳資料、本小區(qū)的戶(hù)型解讀、本小區(qū)部分戶(hù)型設(shè)計(jì)方案。為了達(dá)到最好的宣傳效果，公司應(yīng)該提前派人前來(lái)量房，將所有戶(hù)型都量出來(lái)，做出詳細(xì)的解讀，并可針對(duì)每一套戶(hù)型，做出相應(yīng)的預(yù)算方案，最好是以小區(qū)套餐形式，推出幾種基本的家裝套餐；也可以提前設(shè)計(jì)好幾種戶(hù)型的方案，將這些資料組合成一本《業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)》，每個(gè)在小區(qū)活動(dòng)的業(yè)務(wù)員人手一本。業(yè)務(wù)員做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作以后，在小區(qū)開(kāi)展工作，比其它公司的業(yè)務(wù)員就更具備競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲覀円呀?jīng)有了詳細(xì)的套餐預(yù)算和方案了。有的公司反映說(shuō)小區(qū)業(yè)務(wù)不好做，我想不是業(yè)務(wù)不好做，而是公司只求結(jié)果卻不做前面的準(zhǔn)備過(guò)程。要想小區(qū)業(yè)務(wù)做得比別人好，一定要提前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，做得越細(xì)致，后期聯(lián)系業(yè)務(wù)就越輕松。

為了配合業(yè)務(wù)員在小區(qū)開(kāi)展工作，公司應(yīng)該集中所有人力，想盡辦法在小區(qū)交房以前，簽下一個(gè)或兩個(gè)單，價(jià)格低一些也沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)檫@是樣板間工程，有了樣板間在小區(qū)做業(yè)務(wù)的說(shuō)服力就更大了。業(yè)務(wù)員在新小區(qū)交房期間，公司應(yīng)該派出多名設(shè)計(jì)師協(xié)助，讓客戶(hù)等待量房的時(shí)間最短化；同時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)抓住交房期客戶(hù)量大的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取接觸到更多的客戶(hù)。有時(shí)會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，就是交房期間客戶(hù)由于忙于驗(yàn)收房屋，可能沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮裝修，那業(yè)務(wù)員就要想盡一切辦法，多記錄客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，因?yàn)橐坏┻^(guò)了交房期，業(yè)主就不會(huì)再這么集中來(lái)小區(qū)了，有的業(yè)主領(lǐng)到新房鑰匙以后，就不再上新房來(lái)，所以，趁交房期間多記錄一些電話(huà)號(hào)碼，然后再慢慢地與客戶(hù)保持聯(lián)系?！翱蛻?hù)多時(shí)，要想辦法把客戶(hù)儲(chǔ)存起來(lái)”，等到客戶(hù)少時(shí)再進(jìn)行反芻，一定要這樣。很多業(yè)務(wù)員在交房以后就反映說(shuō)小區(qū)業(yè)主不多，那就是因?yàn)榍捌跊](méi)有進(jìn)行很好的“客戶(hù)儲(chǔ)存”。

二、公司開(kāi)工工地的樓上樓下、左鄰右舍

業(yè)務(wù)員在做小區(qū)業(yè)務(wù)的時(shí)候，有時(shí)可以利用公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，發(fā)展客戶(hù)資源。主要方法就是以公司新開(kāi)工工地為中心，經(jīng)常性到開(kāi)工工地的樓上樓下左鄰右舍或附近單元樓棟去尋找客戶(hù)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)以后，就可以領(lǐng)著他們到施工工地去參觀，大部分客戶(hù)為穩(wěn)妥裝修起見(jiàn)，都會(huì)主動(dòng)去左鄰右舍參觀學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，接觸客戶(hù)的概率就比較大，一旦客戶(hù)參觀完施工工地以后，可以領(lǐng)他們?cè)偃タ纯雌渌墓さ鼗驑影彘g，并帶領(lǐng)客戶(hù)上公司參觀。實(shí)踐證明，抓左鄰右舍是很好的業(yè)務(wù)渠道，成功率也較高。

有很多業(yè)務(wù)員卻沒(méi)有利用好公司已經(jīng)開(kāi)工的工地，不去抓與工地最近的客戶(hù)，卻去舍近求遠(yuǎn)，在小區(qū)交房期間跑幾天，然后就到別的小區(qū)去了，沒(méi)有對(duì)施工工地進(jìn)行精耕細(xì)作，從而浪費(fèi)了很好的業(yè)務(wù)資源。

三、裝修尾盤(pán)小區(qū)

裝修尾盤(pán)小區(qū)是很多業(yè)務(wù)員忽略的地方，大家都把時(shí)間和精力放到新小區(qū)了，去面對(duì)新小區(qū)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，卻不知選擇競(jìng)爭(zhēng)很少的尾盤(pán)小區(qū)。有一個(gè)業(yè)務(wù)員，從小區(qū)交房開(kāi)始，就一直待在該小區(qū)，基本上新小區(qū)一個(gè)月以后，業(yè)務(wù)員的數(shù)量就很少了，但他卻一直在該小區(qū)守候了半年時(shí)間，通過(guò)深挖客戶(hù)資源，在該小區(qū)他一個(gè)人就簽了近30個(gè)單，后來(lái)他撤到別的小區(qū)以后，由于在該小區(qū)做了大量的工作，也積累了很好的人際關(guān)系和客戶(hù)關(guān)系，此后還一直有人為他介紹客戶(hù)，在該小區(qū)他一個(gè)人總共就做了40多個(gè)工程，差不多接近小區(qū)客戶(hù)總量的1/10?？梢?jiàn)跑業(yè)務(wù)，不能三心二意，只要靜下心來(lái)，穩(wěn)穩(wěn)地建立自己的人際關(guān)系，不愁沒(méi)有家裝客戶(hù)。

四、老小區(qū)（單位宿舍）

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，針對(duì)單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)買(mǎi)房這兩種情況，我們可以到客戶(hù)的單位或老小區(qū)（單位宿舍）去做宣傳，但是有很多業(yè)務(wù)員忽略了這一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員到單位宿舍，就要扎下根來(lái)，不要待一會(huì)兒就走，如果單位夠大的話(huà)，業(yè)務(wù)員不妨在此待上十天半個(gè)月，把自己的關(guān)系做透。老小區(qū)的情況是鄰里比較熟悉，有些老人成天都在小區(qū)，因此業(yè)務(wù)員可以與老人們拉拉家常，談一些家裝不環(huán)保對(duì)老

人或孩子的危害性，與老人建立好關(guān)系，與小區(qū)的傳達(dá)員、看門(mén)人形成非常熟的關(guān)系，通過(guò)一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)地突破和關(guān)系力量的推薦，待上十天半個(gè)月做成四五個(gè)單是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵就是一定要想辦法與小區(qū)人員打成一片，不要讓保安把你趕走，造成小區(qū)居民的反感！

第二節(jié) 客戶(hù)電話(huà)名單

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代發(fā)展起來(lái)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，它能在最短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)電話(huà)聯(lián)系更多的客戶(hù)，是最經(jīng)濟(jì)的一種業(yè)務(wù)方式。但在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，最重要的問(wèn)題就是想辦法搜集到客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼。家裝客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼有以下幾種搜集方式：

一、從售樓員處搜集

售樓員是賣(mài)房子的，每銷(xiāo)售一套房子，都會(huì)登記一份客戶(hù)信息，所以售樓員處肯定有很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。業(yè)務(wù)員要與更多的售樓員建立關(guān)系，給售樓員相應(yīng)的好處，就可以搜集到很多客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。但是從售樓員處搜集的電話(huà)要注意以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1、盡量搜集客戶(hù)留下的固定電話(huà)，因?yàn)槭痔犭娫?huà)號(hào)碼經(jīng)常更換的機(jī)會(huì)較大，而固定電話(huà)一般不會(huì)頻繁更換號(hào)碼。

2、要注意與小區(qū)的交房時(shí)間進(jìn)行配合，盡量在新小區(qū)交房前一兩個(gè)月與客戶(hù)聯(lián)系，聯(lián)系太早，客戶(hù)的積極性不是很高，聯(lián)系太晚就有可能客戶(hù)已經(jīng)與別人聯(lián)系了。

3、盡量多從售樓處搜集現(xiàn)房客戶(hù)的號(hào)碼，也就是售樓員每銷(xiāo)售出去了一套現(xiàn)房，你就能立即從售樓員那里得到號(hào)碼，在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系。

二、從物業(yè)公司處搜集

從物業(yè)公司處搜集電話(huà)號(hào)碼，主要是在交房前一段時(shí)間。有些小區(qū)物業(yè)公司是在交房前一周才入住小區(qū)開(kāi)展工作，所以你要抓住這個(gè)特點(diǎn)，提前與物業(yè)公司建立聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，物業(yè)公司可能會(huì)將該小區(qū)的電話(huà)號(hào)碼同時(shí)賣(mài)給很多公司，那么打電話(huà)就要事先進(jìn)行一翻研究，否則多家公司同時(shí)給客戶(hù)打電話(huà)，會(huì)給客戶(hù)形成一種“電話(huà)恐懼癥”，有些客戶(hù)甚至?xí)鹪V物業(yè)公司，從而給自己造成不必要的麻煩。

三、從工人處搜集（物業(yè)的維修工、鋪地磚的瓦工、搬運(yùn)材料的力工）

在不能大量搜集電話(huà)號(hào)碼的時(shí)候，可以采用集少成多的辦法，與物業(yè)公司的維修工人、小區(qū)里施工的水暖工、瓦工以及搬運(yùn)材料的工人建立聯(lián)系，通過(guò)他們?nèi)〉每蛻?hù)的電話(huà)號(hào)碼，如果你能結(jié)識(shí)很多這樣的工人，那么也能搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。

四、從其它同行處搜集

第四個(gè)搜集電話(huà)號(hào)碼的渠道就是同行共享。與櫥柜公司、地板公司、地磚公司等所有與你無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的家裝同行合作，彼此共享客戶(hù)電話(huà)資源，也可以搜集到很多的客戶(hù)電話(huà)號(hào)碼。但這一渠道既具有有利一面，也具有風(fēng)險(xiǎn)一面，就是你的電話(huà)資源可能被其它家裝公司業(yè)務(wù)人員所荻悉，所以要慎用，特別重要的號(hào)碼，就不能與別人共享。

同時(shí)，同行之間也應(yīng)建立一種潛規(guī)則，就是不能將號(hào)碼泄露給對(duì)方的同行，每個(gè)業(yè)務(wù)員都應(yīng)遵守這種約定。

五、從房產(chǎn)中介公司搜集

現(xiàn)在各個(gè)城市都有一些房產(chǎn)中介公司，業(yè)務(wù)員也可以與他們建立聯(lián)系，從他們那里搜集到一些新房買(mǎi)主或二手房買(mǎi)主的電話(huà)號(hào)碼。在客戶(hù)電話(huà)名單作為信息商品被拍賣(mài)的情況下，擁有一份客戶(hù)電話(huà)名單，通過(guò)電話(huà)聯(lián)系客戶(hù)不失為一個(gè)捷徑。本方法的優(yōu)點(diǎn)是潛在信息量豐富，缺點(diǎn)是沒(méi)有一定的電話(huà)基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶(hù)。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話(huà)基本功。詳細(xì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練技巧見(jiàn)設(shè)計(jì)師教程《設(shè)計(jì)生活》。

第三節(jié) 掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)信息

以上我們討論的是單個(gè)客戶(hù)業(yè)務(wù)方式，這種方式單次只能促成一個(gè)客戶(hù)，成交的金額比較小，現(xiàn)在還有一種業(yè)務(wù)方式，就是組織單位團(tuán)購(gòu)裝修，特點(diǎn)是單次成交金額巨大。

有些小區(qū)是單位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購(gòu)房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動(dòng)出擊，去聯(lián)系團(tuán)購(gòu)群體。本方法的優(yōu)點(diǎn)是有的放矢，缺點(diǎn)是團(tuán)購(gòu)房信息搜集起來(lái)較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開(kāi)發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系，以取得第一手資料。

第四篇：家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

家裝業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（3）----業(yè)務(wù)員工作流程

2010-11-28 20:1

2有人說(shuō)，最會(huì)推銷(xiāo)者，必成大業(yè)。的確，人的一生，都是在銷(xiāo)售。人生，就是銷(xiāo)售的過(guò)程。人生的價(jià)值，就在于把自己推銷(xiāo)出去。推銷(xiāo)給愛(ài)人，推銷(xiāo)給朋友，推銷(xiāo)給企業(yè)，推銷(xiāo)給領(lǐng)導(dǎo)，推銷(xiāo)給客戶(hù)，推銷(xiāo)給社會(huì)。不會(huì)推銷(xiāo)的人，很難會(huì)取得偉大的成功。

世界上最偉大的推銷(xiāo)員是誰(shuí)呢？

是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數(shù)以?xún)|計(jì)的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。

是政治家。辟如孫中山，身無(wú)分文，心憂(yōu)天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無(wú)數(shù)仁人志士追隨革命，投身革命。

是企業(yè)家。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員從不把自己當(dāng)作一名員工，總把自己當(dāng)作企業(yè)家。他們用老板的心態(tài)去工作，善于利用各種資源，讓自己的業(yè)績(jī)不斷增長(zhǎng)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員，就是一個(gè)銷(xiāo)售公司，從企業(yè)那里購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，再把它推銷(xiāo)出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫(kù)房，不用聘營(yíng)業(yè)員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績(jī)。職業(yè)心態(tài)造就職業(yè)輝煌

盡管如此，今天社會(huì)上，還有90%以上的人害怕推銷(xiāo)，不愿意從事業(yè)務(wù)工作。每個(gè)人都有自己的理由和借口，比如：我沒(méi)有推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，我口才不好，我不愿拜訪(fǎng)陌生人，我怕自己干不好……借口造就失敗，理由創(chuàng)造平凡。

當(dāng)你去求職時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你求職就會(huì)失敗。

當(dāng)你戀愛(ài)時(shí)，你如果以自己不善于表達(dá)為借口，你戀愛(ài)也會(huì)失敗。

請(qǐng)你記?。耗阋氖浅晒Γ菕赍X(qián)，是創(chuàng)造美好的生活，為實(shí)現(xiàn)這些，你就必須去改變自己。

要做好業(yè)務(wù)，從一開(kāi)始，就要樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)：

1、老板的心態(tài)你不再只是一個(gè)打工者，你是你自己的老板，你努力多聯(lián)系幾個(gè)客戶(hù)，你細(xì)心服務(wù)多幾個(gè)客戶(hù)，你就會(huì)有比別人更多的收入和回報(bào)。

2、專(zhuān)業(yè)的心態(tài)很多人從事業(yè)務(wù)工作，結(jié)果一年沒(méi)做好，二年沒(méi)做好，重要的原因在于他們不夠?qū)I(yè)，連自己的形象，連公司的產(chǎn)品，連企業(yè)的管理與文化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都無(wú)法展現(xiàn)給客戶(hù)，無(wú)疑他們會(huì)失落。所以，請(qǐng)記住一句話(huà)：要想業(yè)務(wù)做的好，必須成為行業(yè)里的專(zhuān)家！所以請(qǐng)你立即開(kāi)始學(xué)習(xí)塑造自己專(zhuān)業(yè)的形象。

3、努力的心態(tài)努力不一定能成功，但不努力絕對(duì)不會(huì)成功。努力是成功的必要條件。要做好業(yè)務(wù)，必須從一開(kāi)始，就以200%的精神，全力以付。一個(gè)怕風(fēng)吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦怕累的業(yè)務(wù)員，不但業(yè)務(wù)做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。

4、學(xué)習(xí)的心態(tài)剛做業(yè)務(wù)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)溝通沒(méi)有關(guān)系，只要你有學(xué)習(xí)的精神就足夠了。裝修知識(shí)可以借助于公司的內(nèi)部培訓(xùn)，可以請(qǐng)教設(shè)計(jì)師，可以請(qǐng)教經(jīng)理；業(yè)務(wù)知識(shí)可以跟同事學(xué)，可以到市場(chǎng)上與同行進(jìn)行溝通。你學(xué)習(xí)有多快，你成長(zhǎng)就有多快，你創(chuàng)造業(yè)績(jī)就有多大。

5、團(tuán)隊(duì)合作的心態(tài)當(dāng)今社會(huì)，個(gè)人英雄主義很難成功，合作致勝的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。所以，你要做好業(yè)務(wù)，必須善于與公司同仁進(jìn)行親密的合作。記?。汗舅械耐?，都是你事業(yè)的助手。

6、感恩的心態(tài)人生懂得感恩，時(shí)刻都有好運(yùn)。感恩的心態(tài)就是付出的心態(tài)，只有付出才有回報(bào)，一個(gè)不懂得感恩的人，必將會(huì)被身邊的人所拋棄。所以，請(qǐng)你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經(jīng)歷。相信你一定會(huì)取得成功。

第一節(jié) 制訂個(gè)人目標(biāo)體系

在一個(gè)大型家裝公司中，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員達(dá)到20多人。但是每個(gè)月業(yè)務(wù)之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個(gè)30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個(gè)女業(yè)務(wù)員沒(méi)有多高的文化素質(zhì)，只是一個(gè)初中畢業(yè)的下崗女工，相貌長(zhǎng)得也不是很出眾，個(gè)人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專(zhuān)、大專(zhuān)文化水平，溝通能力表達(dá)能力比她強(qiáng)得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來(lái)歲風(fēng)華正茂的時(shí)候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過(guò)她呢？

在一次月度慶功會(huì)上，公司老總就問(wèn)她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說(shuō)：我也沒(méi)什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢(qián)，否則我就養(yǎng)活不了家人。我的丈夫在一次車(chē)禍中被撞成了癱瘓，長(zhǎng)年臥病在床，每個(gè)月都需要花費(fèi)兩千多元的醫(yī)藥費(fèi)，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市立重點(diǎn)中學(xué)，每個(gè)月也要花費(fèi)近500元，還要交學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個(gè)孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只知道每個(gè)月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰(shuí)愿意給我們借錢(qián)呀！所以我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，心里沒(méi)想別的，就是一定要多掙錢(qián)，每個(gè)月絕對(duì)不能低于5000元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個(gè)月要想掙到5000元，就必須簽單達(dá)到20萬(wàn)元以上，也就是要簽5-8個(gè)單，要想簽這么多單，最保險(xiǎn)起見(jiàn)，我每個(gè)月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個(gè)。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見(jiàn)到客戶(hù)，想辦法量房。所以，我覺(jué)得自己能在公司做得還不錯(cuò)，每個(gè)月都超過(guò)了自己的原來(lái)目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了自己的經(jīng)濟(jì)愿望，我覺(jué)得沒(méi)什么訣竅，就是一句話(huà)：必須要干！

在家裝界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒(méi)有她那么大的經(jīng)濟(jì)壓力感，也沒(méi)有她那股子拼勁，所以業(yè)績(jī)不理想，是很正常的。

做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說(shuō)成功的訣竅，說(shuō)白了就是“要有一個(gè)明確的目標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒(méi)有這兩點(diǎn)，任何技巧、任何技能都是蒼白無(wú)力的。所以，如果你想做一個(gè)成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好的業(yè)績(jī)，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)，下最大的決心：

一、個(gè)人夢(mèng)想體系

1、我需要什么——可以說(shuō)每個(gè)人的夢(mèng)想都有很多，每個(gè)人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實(shí)現(xiàn)的：掙更多的錢(qián)買(mǎi)一套房子，使自己有一個(gè)地方可以安家；掙更多的錢(qián)，去回報(bào)給自己的父母；掙更多的錢(qián)，為自己的子女未來(lái)的讀書(shū)求學(xué)做好資金的儲(chǔ)備；掙更多的錢(qián)，為自己和家人都買(mǎi)上幾份足以保障生活和生命的保險(xiǎn)；掙更多的錢(qián)，使自己的生活更上一個(gè)臺(tái)階；掙更多的錢(qián)，去幫助更多需要你幫助的人……

可以這么說(shuō)在這個(gè)社會(huì)，不論你想干什么，都離不開(kāi)錢(qián)。沒(méi)有物質(zhì)的基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢(qián)的人則就是一個(gè)罪犯！

有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個(gè)衣食無(wú)憂(yōu)，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話(huà)）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬(wàn)元以上。所以說(shuō)，我們每一個(gè)人，不管是做業(yè)務(wù)員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè)務(wù)的動(dòng)力和壓力？

2、我為誰(shuí)而做

在很多業(yè)務(wù)員的潛意識(shí)當(dāng)中，好象自己做業(yè)務(wù)是為公司而做的，事實(shí)雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)鍛煉自己也好，你希望通過(guò)做業(yè)務(wù)掙得更多的工資以便成家立業(yè)、養(yǎng)家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認(rèn)真勤奮地

工作，也可以說(shuō)是對(duì)自己人生態(tài)度的尊重；如果你不夠敬業(yè)，沒(méi)有業(yè)務(wù)上更高更好的追求，事實(shí)上也就是對(duì)你自己人生的放縱和荒蕪。

所以，今天我們之所以選擇到這個(gè)公司來(lái)工作，也是自己選擇的一種創(chuàng)業(yè)方式。

3、我是想要還是一定要

生命源于想，成于做！

每個(gè)人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫(xiě)下來(lái)，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個(gè)世界上，就沒(méi)有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了！

二、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)體系

目標(biāo)是我們前進(jìn)的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己的時(shí)間和精力。一些家裝業(yè)務(wù)員，沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自己要干什么，雖說(shuō)也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒(méi)有明確的定位?？梢赃@么說(shuō)，明確的目標(biāo)使我們的生命更充實(shí)，使我們每一天都會(huì)產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識(shí)到時(shí)間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。

1、我（一定）要簽多少單

列出自己每個(gè)月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離實(shí)際，可以每個(gè)月有所進(jìn)步，比如第一個(gè)月，你不妨定下一個(gè)單，第二個(gè)月再將目標(biāo)提高到兩個(gè)或三個(gè)。但定下目標(biāo)不能太脫離實(shí)際，一個(gè)月簽10個(gè)單，20個(gè)單。

2、我（一定）要量多少房

然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要量房的數(shù)量，比如簽單率是30%，那你想簽3個(gè)單，就至少要量10套房子，為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，你的量房目標(biāo)應(yīng)該是12個(gè)或更多，也就是說(shuō)行動(dòng)的計(jì)算一定要大于結(jié)果，以免因其它人員的失誤或自己的過(guò)失，使最終結(jié)果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。

3、我（一定）要接觸多少客戶(hù)

同樣也采用反推法，假定每接觸5個(gè)客戶(hù)，會(huì)有一個(gè)客戶(hù)量房，那這個(gè)月要量12套房子，就必須與60個(gè)客戶(hù)進(jìn)行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個(gè)。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個(gè)目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來(lái)說(shuō)，作為業(yè)務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說(shuō)只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時(shí)，業(yè)務(wù)員要抓住機(jī)會(huì)，比方說(shuō)，月初某小區(qū)交房，你就要趁此機(jī)會(huì)多接觸客戶(hù)，以免中下旬沒(méi)有小區(qū)交房或很難接觸到客戶(hù)。

三、個(gè)人能力目標(biāo)體系

業(yè)績(jī)目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績(jī)目標(biāo)的前面，如果你只定業(yè)績(jī)目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力，那么要想實(shí)現(xiàn)自己制訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說(shuō)，成為行業(yè)里的專(zhuān)家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對(duì)家裝的知識(shí)一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè)績(jī)冠軍呢？

1、家裝知識(shí)

我們?cè)诘谝徽潞偷诙聦?duì)家裝方面的知識(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)單地描述，但那些知識(shí)僅夠與客戶(hù)進(jìn)行一般性的溝通，因此，要想業(yè)績(jī)做得好，最好你要通過(guò)《家裝六項(xiàng)全能訓(xùn)練》。

2、溝通與表達(dá)能力

做業(yè)務(wù)是與客戶(hù)溝通的藝術(shù)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里的早會(huì)平臺(tái)，主動(dòng)在內(nèi)部進(jìn)行鍛煉，自己也要利用一切時(shí)間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音質(zhì)和即興表達(dá)能力。

3、個(gè)人綜合能力

功夫在詩(shī)外。家裝業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)就行，與人溝通關(guān)鍵在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時(shí)應(yīng)該多看一些報(bào)紙、雜志，了解國(guó)內(nèi)外的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶(hù)溝通時(shí)的談資。多讀書(shū)多學(xué)習(xí)，成為一個(gè)博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶(hù)的尊敬和喜歡。

能力的提升，也有一個(gè)逐步的過(guò)程，因此，每個(gè)月給自己制訂一下能力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對(duì)自己能力的要求。

第五篇：裝飾公司業(yè)務(wù)員教程

春滿(mǎn)人間裝飾有限公司

設(shè)計(jì)

標(biāo)志設(shè)計(jì)：

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?要素

室內(nèi)設(shè)計(jì)：

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?歐洲風(fēng)格

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業(yè)務(wù)員

一丶接觸各戶(hù)

1.跟各戶(hù)打招呼

第一點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，我能向您介紹一些家裝省錢(qián)的方案嗎？

第二點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

第三點(diǎn)：您好！我是春滿(mǎn)人間裝飾公司的業(yè)務(wù)員，最近我們公司推出一些優(yōu)惠家裝措施??

2.競(jìng)爭(zhēng)接觸各戶(hù)

這種情況是最困難的，由于已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員與客戶(hù)接觸了，客戶(hù)或者已經(jīng)在內(nèi)心開(kāi)始反感、有了抵觸情緒，或者時(shí)間已經(jīng)被占用差不多了，所以這時(shí)再進(jìn)去與客戶(hù)溝通，無(wú)疑你會(huì)面臨很大的困難。但千萬(wàn)不要泄氣，還是要鼓起勇氣參與進(jìn)去，因?yàn)槿绻悴蝗ィ稽c(diǎn)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，去了即使有很大困難，但至少還有一絲希望。只要有希望，就一定要為自己爭(zhēng)取。這時(shí)，你就更要與眾不同，更要能夠引起客戶(hù)的興趣。

你可以用為客戶(hù)解難的形式說(shuō)：您好，這邊有很多的業(yè)務(wù)員，一時(shí)您也

不能靜下心來(lái)了解，我們正好在附近有一個(gè)樣板間，不妨到現(xiàn)場(chǎng)去看看，更直觀更了解。

3.面對(duì)多人時(shí)

這種情況也是經(jīng)常能夠遇見(jiàn)到的，當(dāng)你走進(jìn)客戶(hù)家里時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)正好有客戶(hù)的朋友，這時(shí)就要注意分辯出誰(shuí)才是真正的客戶(hù)。有時(shí)有些裝修公司的人員，看見(jiàn)你近來(lái)，他就會(huì)主動(dòng)把你攔住，如果你不能分辯出誰(shuí)是真正的客戶(hù)，可能就會(huì)被他們趕走。如何辯別客戶(hù)呢？一是進(jìn)去后注意看一下，聽(tīng)一聽(tīng)他們說(shuō)什么，不忙急于說(shuō)做業(yè)務(wù)，可以說(shuō)看一下，如果對(duì)方說(shuō)我們正在商量裝修的事呢，那么他可能就是客戶(hù)；二是家裝公司的人員一般都較為年青，不會(huì)有太老的裝修人員，所以如果是年青人出來(lái)阻攔你，你就要注意不要上當(dāng)；其三是如果現(xiàn)場(chǎng)有客戶(hù)的朋友，他們一般也很少有反客為主的，所以先說(shuō)話(huà)的可能就是客戶(hù)，如果不是客戶(hù)也沒(méi)關(guān)系，你就假定他是客戶(hù)，但說(shuō)話(huà)聲音一定要大，而且要把公司比較有特色的地方搶先說(shuō)出來(lái)。這時(shí)真正的客戶(hù)就會(huì)感興趣了。

會(huì)有一些客戶(hù)的朋友刁難你，注意要有涵養(yǎng)，不要生氣，要態(tài)度和藹，不

溫不火以氣度服人。一旦明確他不是客戶(hù)之后，就要有目的有計(jì)劃地采取討好策略，至少要與他們建立良好的關(guān)系，不至于他們直接在客戶(hù)面前說(shuō)你的壞話(huà)

二、講解業(yè)務(wù)

講解業(yè)務(wù)又分為三步，第一步是介紹公司，第二步是講解具體的家裝業(yè)務(wù)，第三步是量房邀約，即正式促請(qǐng)客戶(hù)與你開(kāi)展業(yè)務(wù)。

1、詳細(xì)解說(shuō)公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)!

我們很多業(yè)務(wù)員在給客戶(hù)介紹公司時(shí)往往比較籠統(tǒng)，也比較簡(jiǎn)單，一般無(wú)外乎“我們公司是某地大公司，市場(chǎng)品牌如何，公司擁有南方的施工隊(duì)伍，施工質(zhì)量絕對(duì)可靠等”，一些小公司的業(yè)務(wù)員則重點(diǎn)介紹“我們公司是免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算等簡(jiǎn)單信息”，都沒(méi)有詳細(xì)地向客戶(hù)展示公司全面的優(yōu)勢(shì)。所以我建議業(yè)務(wù)員不要怕客戶(hù)沒(méi)有耐性，而是要層次分明地將公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)給客戶(hù)：

首先介紹公司的品牌和發(fā)展歷程：我們公司是本地較有影響力的公司之一，迄今為止已經(jīng)在本地服務(wù)了長(zhǎng)達(dá)五年，給近千戶(hù)家庭做了很好的家庭裝修服務(wù)。可以這么說(shuō)，我們公司是家裝最可靠的公司之一?，F(xiàn)在我向您重點(diǎn)介紹一下我們公司的優(yōu)勢(shì)：我們的規(guī)模怎樣，我們的設(shè)計(jì)怎樣，我們的材料怎樣，我們的工程質(zhì)量怎樣，我們?nèi)绾巫龉竟芾砗凸こ坦芾?，我們?nèi)绾伪ＷC售后服務(wù)??

在這些介紹中，重點(diǎn)要突出家裝公司的管理優(yōu)勢(shì)，并要給客戶(hù)灌輸一種“管

理優(yōu)勢(shì)才是家裝最大的保障”的理念，只有公司各項(xiàng)管理做好，公司的發(fā)展才穩(wěn)健；只有公司具有良好的工程管理體系，才能確保施工過(guò)程的完美和質(zhì)量的穩(wěn)定；同時(shí)也要介紹公司的發(fā)展策略，讓客戶(hù)相信你們公司能長(zhǎng)期地、持續(xù)地經(jīng)營(yíng)下去，這樣，售后服務(wù)就有了保障

2、重點(diǎn)介紹近期促銷(xiāo)信息

同時(shí)，要給客戶(hù)展示公司最近的促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是比較

感興趣的，直接就能給他帶來(lái)經(jīng)濟(jì)的利益，同時(shí)也是促成他馬上量房馬上簽單的最有力因素。

3、利用工具講解

在家裝業(yè)務(wù)的講解過(guò)程中，業(yè)務(wù)員也要善于利用各種工具，如戶(hù)型解讀、設(shè)計(jì)圖冊(cè)、業(yè)務(wù)講解圖冊(cè)等。同時(shí)，也要善于將這些工具遞給客戶(hù)看，要自始至終，主動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)讓客戶(hù)和你的思維產(chǎn)生一致。

講解業(yè)務(wù)的具體方法，公司可以推出一套成型的《家裝業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)》，但

要包括以下幾個(gè)方面：

一、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修；

二、誰(shuí)能為客戶(hù)裝修好，也就是找誰(shuí)裝修最劃算（當(dāng)然是我們公司了）

三、就是什么時(shí)間裝修最合適（當(dāng)然是現(xiàn)在，因?yàn)楝F(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，是最經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，是材料最穩(wěn)定的時(shí)候，是裝修質(zhì)量最好的季節(jié)——要善于把各個(gè)季節(jié)的優(yōu)勢(shì)都充分挖掘出來(lái)）

第二節(jié) 有機(jī)會(huì)就量房

業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)溝通中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)我們公司表現(xiàn)出濃厚的興趣時(shí)，我們就要進(jìn)行量房邀約，也就是根據(jù)我們每天的最高目標(biāo)，有機(jī)會(huì)就要量房。量房邀約時(shí)，語(yǔ)言不能模糊語(yǔ)氣也不能含糊，而是要光明正大、中氣十足：

這樣吧，為了給您提供一個(gè)更好的家裝選擇機(jī)會(huì)，我看讓我們公司設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)，具體和您溝通一下裝修的細(xì)節(jié)，給你做個(gè)預(yù)算，出一些方案，前期我們提供的量房和預(yù)算服務(wù)是免費(fèi)的，您也不用擔(dān)心。好不好？

如果客戶(hù)同意，我們就聯(lián)系設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)量房。大多數(shù)情況下，我們要爭(zhēng)取第一次就要量房，因?yàn)橹挥姓嬲糠苛耍潘憬o客戶(hù)提供了服務(wù)，客戶(hù)對(duì)你們?yōu)樗峁┑姆?wù)總有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我們不能爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)量房，那么就要想辦法帶領(lǐng)客戶(hù)上公司現(xiàn)場(chǎng)去參觀，但參觀以后，能不能再量房，就又增加了很多的變數(shù)。