第一篇：保險代理人營銷之“三大忌律”

保險代理人營銷之“三大忌律”

一、忌本末倒置，在客戶家庭資產(chǎn)組合中為準客戶配置過多的投資性保險產(chǎn)品。

人生面臨三大風險：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預知和控制的就是意外和疾病，而保險的保障意義，在很大程度上就體現(xiàn)在這兩類保險上。如果沒有任何的商業(yè)保險，買保險一般應(yīng)按下面的順序：意外險(壽險)→健康險(含重大疾病、醫(yī)療險)→教育險 →養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險。我們現(xiàn)在時興講理財，理財實際上分三步，第一步就是做好風險的轉(zhuǎn)移，即保險保障，這是一個根基。做好了保險保障之后才去做其他的消費安排和投資理財，沒有保險保障的投資如同空中樓閣，經(jīng)不起風吹雨打。所以在險種的選擇上，先選擇意外險、健康險，再選擇教育險、養(yǎng)老險、分紅險等其他險，這樣才是科學的理財。

由于部分保險公司實行高額傭金的激勵措施，部分保險代理人往往為了拿到高額的激勵傭金，不顧準客戶的繳費能力，刻意提高萬能險、分紅險等投資性產(chǎn)品在保險組合中的配置比例，夸大新型壽險理財產(chǎn)品的收益，誤導客戶進行投保，這樣做的結(jié)果無異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險代理人為了高額的激勵傭金而忽悠了自己，投保人會有種上當和被欺騙的感覺。從大的方面來說，投保人

會歸罪于保險公司，有損保險公司良好的社會形象和商譽。對保險代理人個體來說，你的職業(yè)生涯會斷送在自己手中。大家都知道我們國家有十三億人口，從理論上來說目標客戶群體是無窮大的，但作為一個自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標客戶卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶供你展業(yè)?！拔镆灶惥郏艘匀悍帧?，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個道理。

二、忌前恭后倨，使投保人對保險代理人的誠信度產(chǎn)生疑慮。

保險代理人在對目標客戶進行前期保險業(yè)務(wù)營銷和推介時，往往十分注重實戰(zhàn)營銷的話術(shù)和營銷技巧，在準客戶身上傾注了大量的心血，客戶對保險代理人會由最初的戒備逐漸向認知轉(zhuǎn)變，最后達到認可保險代理人本人，其結(jié)果是購買你推介的保險產(chǎn)品組合。保險代理人往往在客戶購買保險產(chǎn)品后，將注意力轉(zhuǎn)向下一個目標客戶，對前一個投保人關(guān)注的時間會很少，這樣就使投?？蛻粜睦锂a(chǎn)生一種失落感，這種情況往往在客戶簽單后的一個月內(nèi)容易發(fā)生。好的保險代理人不僅在于發(fā)現(xiàn)目標客戶的能力，更在于怎樣對投?？蛻籼峁┦冀K如一的專業(yè)化服務(wù)。通過精耕細作提升投?？蛻舻姆?wù)品質(zhì)和客戶體驗的滿意度，最終由投?？蛻魧嵤┺D(zhuǎn)介紹，由粗放式營銷向精細化營銷方式轉(zhuǎn)變，特別是對中

高端和尖端客戶營銷時保險代理人要善于運用此道。3lian.com

三、忌簡單類比，淡化保險產(chǎn)品的保障功能，刻意夸大保險產(chǎn)品的投資功能并簡單與銀行理財產(chǎn)品的投資收益進行比較。

客戶在購買保險產(chǎn)品除遵循意外險(壽險)→健康險(含重大疾病、醫(yī)療險)→教育險→養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險的購買順序和滿足投保人保險的充足性以外，還要對新型投資性保險產(chǎn)品的投資收益有一個客觀和清楚的認識。面對目前股市震蕩下行的資本市場行情，保險代理人首要的任務(wù)是要在滿足客戶家庭成員保險保障的前提下，根據(jù)客戶凈收入、風險承受能力、投資喜好等因素進行組合、推介投資性保險產(chǎn)品，并將分紅、結(jié)算利率等的不確定性及時告知投保人，讓投保人清楚保險理財產(chǎn)品的差異性和不可類比的產(chǎn)品特性，不要讓客戶對保險理財產(chǎn)品收益產(chǎn)生較高的心里預期。

第二篇：保險代理人誠信之對癥下藥

保險代理人誠信之對癥下藥

來源： 作者：

我國保險代理人目前存在的種種誠信問題，需要多方共同努力，包括改進制度、消費者提升投保理性度、加強代理人隊伍的建設(shè)等。

制度改進5方面

國發(fā)資本市場研究中心主任張洪濤認為，保險代理人誠信問題這一癥狀的根結(jié)還在于合理的制度設(shè)計。

明確法律地位

保險公司首先應(yīng)對代理人隊伍進行精簡，將素質(zhì)低的、職業(yè)道德差的代理人清出保險市場，然后對剩下的代理人進行分流，一部 分代理人留在保險公司成為公司員工，保險公司自己管理，一部分代理人轉(zhuǎn)換到保險代理公司工作，成為代理公司的合法員工。

改革傭金制度

降低首期和前幾年的傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。在后續(xù)傭金的發(fā)放上，應(yīng)綜合考察代理人的退保率、投訴率等指標，根據(jù)不同的成績設(shè)立相應(yīng)的獎懲制度，增加代理人的違約成本。這樣才能強化代理人的長期服務(wù)意識，促使代理人主動關(guān)注業(yè)務(wù)質(zhì)量和自身的信用建設(shè)。調(diào)整征稅水平

國家應(yīng)從稅收制度上給予扶持，將營業(yè)稅適當下調(diào)，充分考慮保險代理人的業(yè)務(wù)拓展費用，對傭金收入統(tǒng)一扣除一定比例之后再計征個人所得稅。同時，根據(jù)保險代理人的實際收入狀況，提高個人所得稅的起征點。

建立監(jiān)管體系

各級監(jiān)管機構(gòu)要根據(jù)保險代理人的實際情況及時制定和更改相應(yīng)的法律法規(guī)，以便對市場上的各種違規(guī)行為做到有法可依、違法必究，從制度上約束和規(guī)范代理人的行為。

監(jiān)管部門應(yīng)利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，盡快建立代理人的信息發(fā)布和查詢系統(tǒng)。同時，行業(yè)自律組織也要發(fā)揮相應(yīng)的作用，充分實現(xiàn)信息共享，完善行業(yè)“黑名單”制度，對違規(guī)違紀人員不僅要列入黑名單，而且嚴重的要將其驅(qū)逐出保險業(yè)，并追究相應(yīng)的法律責任。此外，要考慮建立行業(yè)統(tǒng)一的信用評級標準，對優(yōu)秀的代理人進行宣傳和表揚，從正面引導代理人樹立誠信意識、規(guī)范展業(yè)行為。營造良好空間

通過加強對保險代理人職業(yè)的正面宣傳，讓消費者接受和認可這個行業(yè)，增加代理人的職業(yè)榮譽感和社會地位，提高其職業(yè)忠誠度，引導代理人樹立健康的職業(yè)形象。同時，通過道德素質(zhì)教育提高廣大保險代理人的職業(yè)素養(yǎng)，充分認識建立在集體利益基礎(chǔ)上的個人潛在利益，增強其使命感、責任感，從而自覺建立保險誠信，提高服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)委托人、代理人與消費者三方的利益雙贏。消費者注意3事項

中國保險營銷管理精英大會秘書長謝清順認為，國內(nèi)投保人的消費成熟度非常低，對保險產(chǎn)品的認識不深刻，對于保險條款沒有過多的能力和精力去思考，對于保險代理人的展業(yè)誤導不能清晰辨別。而在解決保險代理人誠信這個問題上，消費者的理智做法起著至關(guān)重要的市場監(jiān)督作用。

學會挑選好代理人

有著多年保險從業(yè)經(jīng)驗的北京保險行業(yè)協(xié)會秘書長于文博歸納，一個誠信的、值得信賴的代理人應(yīng)具備以下特質(zhì)，消費者在選擇代理人時應(yīng)注意把握。重關(guān)愛，輕交易

優(yōu)秀的代理人對自己所從事的工作有崇高的敬意，因此他也會尊重消費者。在銷售保險時，這樣的代理人是值得信任的：他不會單純地進行銷售，而是會和消費者談人生觀、價值觀，關(guān)注人重于關(guān)注交易，時刻透露出真情;如果代理人只局限于談業(yè)務(wù)，那么他有可能是專業(yè)的、敬業(yè)的，但層次就可能會低一些?？陀^坦誠

客觀是誠信的基礎(chǔ)，不是說一味遷就消費者就做到了誠信，只有把潛在的問題和不足以及對消費者的基本要求勇敢地提出來這才是誠信。在交流和交往過程中，優(yōu)秀的代理人會坦誠相對，如果有所顧忌說明代理人隱瞞了一些真相。承諾恰當

現(xiàn)在很多代理人夸大了承諾，這絕對是欺騙，承諾不是越多越好，而是恰當才好。消費者也存在一個誤區(qū)，希望代理人多作承諾，這也是為什么很多消費者受騙的原因所在。如果有兩個代理人，一個承諾給消費者傭金回扣并且不降低服務(wù)品質(zhì)，一個不承諾傭金回扣，但保證服務(wù)品質(zhì)，一般的消費者會選擇前者，這是一個選擇的誤區(qū)，后者才是誠信的代理人。

提高自身免疫力

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司個險營銷管理部總經(jīng)理李俊晞?wù)J為，對于誤導或欺騙行為，消費者要加強對保險以及相關(guān)法律法規(guī)知識的學習，或是向有經(jīng)驗的人進行咨詢。在西方一些發(fā)達國家，人們對保險的認知程度相對較高，保險代理人的作用僅僅是提出意見、幫助投 廣?@告

保人選擇產(chǎn)品而已。如果國內(nèi)的每個投保人本身對保險有相當程度的了解，保險代理人的不誠信就會失去其賴以生存的土壤。

致電單位勤核實

張洪濤認為，消費者要明確保險代理人的三證，即身份證、資格證和展業(yè)證，清楚代理人所在的營銷服務(wù)部和相關(guān)電話，拒絕無合法完備手續(xù)的保險營銷活動，提高自我保護意識。李俊晞?wù)J為，對于消費者來說，防范保險欺詐最直接的辦法就是在填寫投保單后給保險公司打電話，向保險公司核實，包括保單的真實性與代理人的真實性。而拿到正式保單后再向保險公司核實編號，這樣可以讓自身的利益得到充分保證。

隊伍建設(shè)2要求

認為，保險代理人隊伍的建設(shè)應(yīng)該切實領(lǐng)會中國保監(jiān)會副主席吳小平“壽險營銷體制改革”報告中指出的要求，中國的壽險營銷員體制首先要達到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會上對保險營銷員的尊重。這是避免壽險營銷誤導的最有效途徑。

保險代理人建設(shè)提出幾點建議。首先，保險代理人提升自身素質(zhì)的核心是建立自信心，對自己要有愛和尊重，在這個前提之下，才會尊重消費者。其次要深刻地領(lǐng)悟和體會保險的功用。在今天，當消費者更注重保險的投資功效和利益回報的時候，保險代理人要還保險以本來的面目。最后，在前兩者的基礎(chǔ)上，保險代理人要有專業(yè)的知識、專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的行為，要加強金融、健康、社會學、心理學知識的學習。如果保險代理人本身是個全面的人才，在從業(yè)過程中就沒必要利用夸大、欺騙等手段了。

第三篇：2010保險代理人專題

一、單項選擇 ：

風險是指在特定的客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的（B）

A 必然性B 可能性C 特殊性D 客觀性

保險市場進行交易的對象是一種特殊商品，即（B）

A 保險單B 風險保障C 保險金額D 投保單

有符合（B）規(guī)定的章程，是我國保險公司設(shè)立應(yīng)當具備的條件之一。

A 《公司法》和《經(jīng)濟合同法》B 《保險法》和《公司法》

C 《保險法》和《經(jīng)濟合同法》D 《保險法》和《民法》

只有（B）不屬于保險合同一般特性。

A 保險合同是雙方的法律行為B 保險合同是最大誠信合同

C 保險合同必須合法D 保險合同中當事人的法律地位平等

財產(chǎn)保險基本險所承保的風險是下列中的（D）。

A 臺風B 盜竊C 地震D 雷擊

人身保險中的醫(yī)療保險，既可以采用補償，也可以采?。ˋ）

A 約定給付B 定額給付C 變額給付D 減額給付

保險代理人與保險人之間的關(guān)系是（D）

A 企業(yè)部協(xié)作關(guān)系B 行政隸屬關(guān)系C 合作關(guān)系D 合同關(guān)系

風險是由風險因素、（C）和損失三者構(gòu)成的統(tǒng)一體。

A風險特點B風險性質(zhì)C風險事故D風險評價

現(xiàn)在大部分發(fā)達國家采用的保險市場模式是（D）

A完全壟斷型B完全競爭型

C不完全壟斷型D壟斷和競爭并存型

經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的保險公司,至少要有（A）名經(jīng)國家保險監(jiān)督管理機關(guān)認可的精算人員。

A 1B 2C 30D 50

下列中的（B）不屬于財產(chǎn)保險合同的特點。

A 是補償性合同B 是給付性合同

C 是具有代位求償法律效力的合同D 是短期性合同

在下列風險中，（B）是財產(chǎn)保險基本險與綜合險都不承保的。

A 泥石流B 地震C 洪水D 龍卷風

人壽保險的純保費是依據(jù)被保險人在一定時期內(nèi)（C）的概率來計算的。

A 死亡B 生存C 死亡或生存D 不幸事件發(fā)生

根據(jù)《保險法》的規(guī)定，下列中的（D）屬于行政處罰形式之一。

A 賠償損失B 刑事責任C 拘役D、責令停業(yè)整頓

由于惡劣的氣候、疾病傳染而引起或增加風險事故發(fā)生機會或擴大損失幅度條件的風險因素，稱之為（A）

A 物質(zhì)風險因素B 道德風險因素C 心理風險因素D 自然風險因素

（B）是指保險費總額占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重。

A 保險廣度 B 保險深度 C 保險密度 D 保險幅度

射幸合同是指當事人之間因基于（C）的事件取得利益或遭受損失而達成的協(xié)議。

A 不相關(guān)B 相關(guān)C 不確定D 確定

家庭財產(chǎn)兩全保險具有（C）的保險。

A 代管財產(chǎn)與他人共有財產(chǎn)結(jié)合B 比例賠償與第一危險賠償兩種賠償方式

C 經(jīng)濟補償與到期還本雙重性質(zhì)

D 普通保險風險與盜竊風險結(jié)合在人身保險合同中，兩全保險不僅保障被保險人本人的利益，也使（D）的利益得到保障。

A 債務(wù)人B 債權(quán)人C 繼承人D 受益人

保險經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務(wù)中的疏忽、過失等行為給保險人及被保險人造成損失，應(yīng)（A）承擔民事法律責任。

A 獨立B 由被保險人C 按比例D 與被保險人共同

只有下列中的（C），不屬于保險代理合同的內(nèi)容。

A 合同雙方的名稱B 代理權(quán)限范圍

C 代理人員的名單D 代理的險種

目前在我國，國家保險監(jiān)督管理機關(guān)對保險公司分支機構(gòu)的設(shè)立實行（C）指標審批管理。

A 資本金B(yǎng) 稅后利潤C 保險費D 保險金額

足額保險合同、不足額保險合同和超額保險合同的劃分是對（C）而言的。

A 定額保險B 定值保險C 不定值保險D A、B、C都不是

除（B）外，帶有儲蓄性的長期人身保險單在積累保險費一段時間后，都包含有現(xiàn)金價值。

A 終身死亡險B 定期死亡保險C 生存保險D 生死兩全保險

（D）指以兩個或兩個以上的被保險人中至少有一個生存者作為給付條件，而且給付金額并不減少的年金保險。

A 個人年金B(yǎng) 聯(lián)合年金C 聯(lián)合及生存者年金D 最后生存者

年金險代理合同是（A），一方的權(quán)利就是一方的義務(wù)。

A 雙務(wù)合同B 單務(wù)合同C 無償合同D 有償合同

在下列各種保險法律法規(guī)中，只有（D）不屬于狹義的保險法。

A 《保險業(yè)法》 B 《保險合同法》 C 《保險特別法》 D 《標準保險條款》

下列業(yè)務(wù)中的（C）不屬于保險公司的業(yè)務(wù)范圍。

A 財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)B 人身保險業(yè)務(wù)C 保險代理業(yè)務(wù)D 再保險業(yè)務(wù)

規(guī)定保險人應(yīng)對被保險遭受的保險事故損失按合同規(guī)定條件給予賠償，且又防止被保險人通過賠償而得到額外利益，這一要求體現(xiàn)在財產(chǎn)保險合同的（C）原則中。

A 最大誠信原則 B 保險利益原則 C 損失補償原則 D近因原則

人身保險合同保險費中的儲蓄部分是保險人對投保人的（B）。

A 利潤B 負債C 紅利D 股金

保險代理人為取得保險業(yè)務(wù)，承諾向投保人、被保險人或受益人給予保險合同規(guī)定以外的保險費回扣或其它利益，這屬于（D）。

A 合法行為B 正常展業(yè)行為C 不當行為D 違法行為

在風險所致?lián)p失頻率和幅度低的情況下，采用（C）風險的方法成本低且方便有效。

A 抑制B 分散C 自留D 預防

我國《海商法》中的海上保險合同，屬于（C）。

A 保險業(yè)法B 保險合同法C 保險特別法D 海上保險法

一臺進口設(shè)備在投保時按市價確定保險金額6萬美元，后因發(fā)生保險事故，損失4萬美元，但事故發(fā)生時市價為8萬美元，保險人應(yīng)賠（C）。

A 6萬美元B 8萬美元C 3萬美元D 2萬美元

一輛保險車輛在保險期內(nèi)先后發(fā)生兩次第三者責任保險事故，被保險人應(yīng)對第三者承擔的賠償責任分別是7萬元和12萬元。由于被保險人在投保時選擇了10萬元檔次的賠償限額，保險人賠償了第一次事故的7萬元以后，對第二次事故的12萬元，根據(jù)規(guī)定應(yīng)（B）。

A 賠償12萬元，第三者責任險仍有效

B 賠償10萬元，第三者責任險仍有效

C 賠償10萬元，第三者責任險終止

D 賠償3萬元，第三者責任險終止

為防止己經(jīng)患有疾病的被保險人投保健康保險，保單中常規(guī)定一個（C）。

A 寬限期B 等待期C 觀察期D 推遲期

我國的保險代理管理體制包括（C）層次。

A 兩個B 三個C 四個D 多個

保險代理合同由于文義不清、用詞含糊而造成糾紛時，可采用如下的（C）予以解決

A 文義解釋原則B 明示原則C 意圖解釋原則D 默示原則

同一省、自治區(qū)、直轄市，各保險公司對同一險種必須執(zhí)行統(tǒng)一的保險條款、保險費率及費率浮動幅度。費率上下浮動最高均為（D）。

A 10％B 15％C 20％D 30％

二、多項選擇：

下列有關(guān)保險的表述，（ABCD）是正確的。

A 保險是分攤意外事故損失的一種財務(wù)安排

B 保險是一種合同行為

C 保險是投保人與保險人之間的經(jīng)濟關(guān)系

D 保險是以數(shù)理計算

為依據(jù)而收取保險費保險法對人的效力是指保險法適用于（AD）

A 金融監(jiān)管部門B 保險同業(yè)公會C 社會保險局D 商業(yè)保險公司

保險基金的主要來源有（BC）。

A銀行貸款B保險費C開業(yè)資金D社會捐助

境內(nèi)投保原則要求（ABCD）需辦理境內(nèi)保險的，應(yīng)向境內(nèi)的保險公司投保。

A境內(nèi)的國有，集體企業(yè)和個人

B境內(nèi)的外資企業(yè)

C境內(nèi)的中外合資企業(yè)

D境內(nèi)的中外合作企業(yè)

保險標的因保管不善而導致的損毀在各種保險原則中，僅適用于財產(chǎn)保險合同而不適用于人身保險合同的有（AEF）。

A 損失補償原則B 最大誠信原則C近因原則

D 保險利益原則E 分攤原則F 代位原則

下列屬于海洋貨物運輸保險水漬險的保險責任的有（ABCD）。

A 自然災害造成貨物的全損或推定全損

B 自然災害造成貨物的部分損失

C 意外事故造成貨物的全損

D 意外事故造成貨物的全損或部分損失

在人身保險合同，投保人應(yīng)履行的義務(wù)包括（ABDE）。

A 如實告知B 繳付保險費C 指定受益人

D 保險事故發(fā)生通知義務(wù)E 提供有關(guān)證明或資料

在健康保險中，對體檢未達到標準條款規(guī)定的身體健康要求的被保險人，保險人可以（BCD）。

A 按健體保單承保 B 提高保費 C 按次健體保單承保 D 重新規(guī)定承保范圍

常見的保險兼業(yè)代理人主要是下列中的（ACD）。

A 行業(yè)代理B 社團代理C 銀行代理D 單位代理

保險代理人在保險代理合同中應(yīng)享有的權(quán)利包括（AC）。

A 規(guī)定代理權(quán)限B 單方面增減代理手續(xù)費

C 監(jiān)督保險代理人代理行為及業(yè)務(wù)D 對保險代理人進行業(yè)務(wù)培訓

經(jīng)營活動是一種特殊的勞務(wù)活動是指（ABD）。

A具有經(jīng)濟保障性質(zhì)

B以特定風險存在為前提

C通過從事商品的流通活動間接滿足人們在生活上的需要

D以集合眾多保險標的為條件。

財產(chǎn)保險的核保要素包括（ABCD）：

A環(huán)境

B檢驗有無處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)

C標的的狀況

D檢查各種安全管理制度的制定和實施

在保險承保時，保險人為控制自己的責任，為避免道德風險、心理風險的發(fā)生，通常從（ABCD）方面以及規(guī)定免賠額實施承?？刂?。

A控制逆選擇B劃分風險類別C控制保額D控制保險責任

核保過程是一個較為復雜的過程，通常包括（ABC）

A接受投保單B體格檢查C核保調(diào)查D核?？刂?/p>

三、判斷題 ：

保險中介人與保險的買方和賣方一起構(gòu)成了保險市場的主體。（T）

保險公司注冊資本最低限額除了實繳貨幣資本以外，還可以實物、土地、工業(yè)產(chǎn)權(quán)等其他方式出資。（F）

財產(chǎn)的現(xiàn)有利益及其預期利益，都應(yīng)以貨幣作為其價值的衡量標準。（T）

我國的財產(chǎn)保險是以火災為主要風險逐漸發(fā)展演變而成的，其承保險別有 基本險和綜合險兩種。（T）

當以人的壽命作為保險的被保障對象時，它是以人的死亡而不是以人的生存形式存在的。（F）代理人與第三人進行的行為，必須是能在法律上發(fā)生權(quán)利義務(wù)關(guān)系即能產(chǎn)生法律后果的行為。（T）

訂保險代理合同的目的，只是為了約束保險代理人的行為，保護保險人的利益。（F）

狹義的法律責任是指守法的義務(wù)，即任何組織和個人都負有遵守法律規(guī)定、維護法律尊嚴的義務(wù)。（F）

從世界范圍考察，保險市場的結(jié)構(gòu)可分為壟斷和競爭兩種類型。（F）

在國有獨資保險公司的組織結(jié)構(gòu)中，不設(shè)股東大會，對于公司的合并、分立、解散、增減資本等問題由董事會決定。（F）.如果財產(chǎn)保險合同中的保險金額超過保險價值，則保險合同無效。（F）

洪水、臺風、龍卷風、泥石流等引起保險標的的損失，屬于財產(chǎn)保險基本險的保險責任。（F）終身保險的給付必須以被保險人死亡為絕對條件，被保險人不死亡，就不能領(lǐng)取保險金。（F）對違反保險法的保險代理人，主要是由保險同業(yè)公會來行使行政處罰的。（F）

《保險法》僅適用中華人民共和國境內(nèi)的中資保險機構(gòu)，外資保險機構(gòu)不適用。（F）

保險合同中規(guī)定有關(guān)于保險人責任免除條款的，保險人在訂立合同時未履行責任免除明確說明義務(wù)，該保險合同責任免除條款無效。（T）

在長期性的人身保險合同中，帶有生存給付保險的純保費往往含有很大比重的儲蓄保費。（T）補償損失的職能活動是保險人的負債業(yè)務(wù)，而利用負債業(yè)務(wù)形成保險基金進行融資活動是其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。（T）

海上保險適用《保險法》的有關(guān)規(guī)定；《保險法》未作規(guī)定的，適用《海商法》的有關(guān)規(guī)定。

（F）

為有利于對保險代理人員的業(yè)務(wù)管理，保險公司的現(xiàn)職人員可以在保險代理公司兼職。（F）保險公司當年自留保費的多少，反映它承擔風險的大小，而保險公司資本金加上公積金則反映它的實力。（T）

車輛損失險的保費由基本保費和固定保費兩部分組成。（F）

被保險人為增強體質(zhì)、延緩衰老的保健費用，也屬于健康保險的保險責任范圍。（F）

保險人基本上是根據(jù)保險代理人的代理業(yè)務(wù)量這一因素來確定其對代理人的代理手續(xù)費支付標準。（F）

公平競爭原則不僅適用于保險人，也適用于保險中介人，保險中介人是該原則最直接的適用者、執(zhí)行者。（T）

當保險標的發(fā)生部分損失的，在保險人賠償后30日內(nèi)，除合同約定不得終止合同的以外，保險人也可行 使合同終止權(quán)終止合同，但應(yīng)當提前15日通知投保人。（T）

因為施救是被保險人應(yīng)履行的一項義務(wù)，所以施救費用得由被保險人自己承擔。（F）

在意外傷害保險中，當發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時，保險人可同時或連續(xù)支付殘疾保險金，但累計數(shù)額以不超過保險金額為限。（T）

行政處罰的對象可以是個人也可以是單位，而行政處分的對象只能是國家職能部門工作的個人。（T）

在對保險公司進行整頓的過程中，公司原有的日常業(yè)務(wù)應(yīng)當停止。（F）

出口信用保險與農(nóng)業(yè)保險均屬政策性險種。（T）

在意外傷害保險中，當發(fā)生一次傷害、多處致殘或多次傷害的情況時，保險人可同時或連續(xù)支付殘疾保險金，但累計數(shù)額以不超過保險金額為限。（T）

曾違反有關(guān)金融保險法律、行政法規(guī)而受到處罰者不得申請領(lǐng)取《保險代理人資格證書》。（T）當保險代理合同變更后修正內(nèi)容與原合同內(nèi)容相抵觸時，應(yīng)采取合同變更優(yōu)于合同正文原則。（T）

行政處罰的對象可以是個人也可以是單位，而行政處分的對象只能是國家職能部門工作的個人。（T）

在保險承保業(yè)務(wù)中，應(yīng)重點把握保險核保與核賠。（F）

第四篇：保險營銷代理人需要多見客戶

12顆行銷特效藥

小點子，無論是、做事方法以至銷售技巧等，都是銷售人員最需的「維他命」，通常它都會

為您帶來暢達亨通的宏效。

△要養(yǎng)成一種工作習慣——必須每天都要固定建立一份定量的準保戶名單。這種

良好的工作習慣，將會使您在開發(fā)保戶的工作上，永遠不虞匱乏。

△若是您近來業(yè)績不佳，那么不妨抽空前往拜訪目前已經(jīng)投保的保戶，檢視他們目前的投保狀況。如此，不但可為自己制造向老保戶推廣新產(chǎn)品的機會，并且可通過他們的介紹，而獲得準保戶。

△提供完善的保險售后服務(wù)，也就是說固定每一年都要檢視保戶的保單，藉此判斷保戶是否需要保一份新的保險；受益人又是否需要更動、或者是否有其它因素，以致必須

更動原來的保險計劃等等。

△出外拜訪保戶之前，務(wù)必做到一項事前的準備工作——撥通電話給您正要去拜訪的保戶，以確定對方確實在家或公司里等候。事前抽出一些時間做好這項準備工作，將可

節(jié)省許多的等候及避免撲空的情形產(chǎn)生。

△為了能夠保住辛苦經(jīng)營的業(yè)績，您務(wù)必要確定所有的保戶都能體會和感受到您對他們的關(guān)心。設(shè)法讓保戶相信您對他（她）的個人經(jīng)濟狀況以及投保情況有充份的了解?！鳈z討自己日常的行為，盡量將一些無助于實現(xiàn)自己理想生活目標的瑣事減少到最低限度。如此一來，在無形中您將可增加許多時間來做那些自己認為是最有價值的事?！鞅ｋU從業(yè)人員在達到一個優(yōu)良業(yè)績的同時，常常易于躊躇滿志。所以明智的您

應(yīng)避免對自己的工作成效過于自滿，而隨時保持一種堅毅、踏實的工作態(tài)度?！髂巧钊肓私庾约汗镜谋ｋU產(chǎn)品；就愈容易將其特質(zhì)傳神地介紹給自己的保戶

△想要獲得保戶答應(yīng)您的拜訪請求，最好的方法便是告訴他，您以保費低廉的團

體保險這個觀念，來作為替他設(shè)計保單時的標準。

△多利用時間和保戶保持聯(lián)絡(luò)，以防退保的情形發(fā)生。這種作法比起試圖挽回那

些已經(jīng)退保的保戶，要來得實際且有用多了。

△無論是拜訪保戶，或者僅僅是出差，都要充分利用這個時間在同一區(qū)域內(nèi)作最

有效的活動安排。

△拜訪老保戶時，別忘了問問他目前是否有經(jīng)濟壓力。如果保戶的確有這方面的困難，則應(yīng)主動提出并與他討論是否需要借用保險來質(zhì)押貸款，以紓解保戶短期內(nèi)的財務(wù)困

境。

第五篇：保險營銷個人代理人體制國際比較

保險營銷個人代理人體制國際比較

本文摘自中國保險學會2011研究課題《保險營銷個人代理人體制國際比較》，課題作者：中國人壽戰(zhàn)略規(guī)劃部課題組，作者單位：中國人壽保險股份有限公司。

由于社會經(jīng)濟和文化環(huán)境的差異，國際上不同國家和地區(qū)的保險營銷制度各有特點，本文選取美國、日本、中國臺灣三個比較有代表性的國家和地區(qū)，對其壽險營銷員制度進行了對比分析，以期對中國大陸地區(qū)保險營銷員制度改革提供借鑒。

一、各國現(xiàn)行壽險營銷員制度的特點對比

從營銷員法律地位來看，當前美國主要采取法定雇員和獨立合同人員兩種形式；日本在上世紀70年代中期明確了壽險營銷員與壽險公司之間是雇傭關(guān)系，即雇員制；臺灣地區(qū)在1998年將保險業(yè)正式納入《勞動基準法》，壽險營銷員開始逐步向雇員制過渡，受經(jīng)營成本等諸多因素的制約，難以普及純粹的雇員制，目前主要采取勞動與承攬雙合約制度。結(jié)合中國大陸現(xiàn)實狀況，美國和臺灣地區(qū)的經(jīng)驗更具有借鑒意義。

從營銷員收入體系來看，美國保險營銷員傭金制度鼓勵保單銷售質(zhì)量和長期服務(wù)，首年傭金標準較高，續(xù)期傭金支付年限較長；日本壽險公司主要按照保險產(chǎn)品、繳費方式及保險期限的相應(yīng)換算比率來計算營銷員收入，這些業(yè)績必須以保單持續(xù)有效為前提，若出現(xiàn)保單失效，公司將扣除營銷員之前得到的相關(guān)業(yè)績激勵和工資；臺灣地區(qū)壽險營銷員薪酬體系注重強調(diào)業(yè)績導向，營銷員收入來源主要是首年傭金和續(xù)期傭金,目前主要采取傭金平準制，各壽險公司發(fā)放續(xù)期傭金的期限，大多只維持發(fā)放到第五或六保單，從第六或七保單起有些公司會額外提取部分比例列入營銷員的公基金。

從營銷員資格認證和教育培訓體系來看，美國、日本、臺灣地區(qū)都具有嚴格的資格認證體系和完善的教育培訓體系，都明確了具體的培訓課程和時間要求。

從營銷員長期保障與發(fā)展來看，美國、日本、臺灣地區(qū)均注重為營銷員提供養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障；日本在上世紀90年代后還增加了對營銷員精神層面的關(guān)注和支持，比如為營銷員提供職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、創(chuàng)造職業(yè)發(fā)展平臺，通過懇談會、問卷調(diào)查等形式加強與營銷員情感溝通等。

二、對中國大陸保險營銷員體制改革的啟示

中國大陸地區(qū)自1992年引入保險營銷制度以來，保險營銷員隊伍已經(jīng)發(fā)展成為保險公司主要的業(yè)務(wù)渠道。然而，由于發(fā)展歷史較短，保險營銷制度仍然存在很多瓶頸問題。比對美國、日本、臺灣地區(qū)壽險營銷員制度發(fā)展改革歷程，我們可以積極借鑒相關(guān)經(jīng)驗。

第一，借鑒臺灣地區(qū)經(jīng)驗，循序漸進推進保險營銷體制改革。可以通過區(qū)域試點和逐步推進的方式，實現(xiàn)保險營銷體制的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型。一是可以從建立員工制精英銷售隊伍入手探索改革。二是逐步探索代理、勞動合同轉(zhuǎn)換機制。三是以保險公司直屬代理人模式為主，鼓勵保險公司加強與保險中介機構(gòu)合作。

第二，借鑒美國大型保險公司經(jīng)驗，積極探索專屬代理公司模式。一是可以在條件成熟時，將壽險公司的個人營銷條線分離出來，成立全資銷售子公司，自主經(jīng)營、自負盈虧，充分發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)營的優(yōu)勢。二是積極探索專屬代理制。隨著國內(nèi)營銷員體制改革不斷深入，銷售精英和優(yōu)秀的營銷主管會逐漸產(chǎn)生脫離所屬保險公司成為代理機構(gòu)的意愿。國內(nèi)保險公司應(yīng)前瞻性地探索專屬代理制方面的問題，比如勞動關(guān)系、長期福利保障機制、日常激勵機制等，在市場改革中占據(jù)主動地位，防止優(yōu)秀銷售人才和營銷主管流失對公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。

第三，借鑒日本營銷員管理經(jīng)驗，努力改善營銷員隊伍形象。起初日本營銷員的社會地位也不高，這一點與中國現(xiàn)在的狀況相同。但是，隨著國民對保險功能認知的增強，加上日本各公司逐步規(guī)范對對營銷員的培訓、強調(diào)保全服務(wù)、看重客戶滿意度等措施使得保險營銷員的社會地位得到了較大改善。建議各大保險公司要注意維護自己公司的形象和行業(yè)形象，維護保險市場秩序，同時對營銷員隊伍進行嚴格的規(guī)范培訓，特別是加強職業(yè)道德和法律知識培訓，加強對展業(yè)行為的管理以提高整個行業(yè)營銷員的社會地位。

第四，不斷改善營銷員待遇和保障，穩(wěn)定保險營銷隊伍。國內(nèi)保險公司可借鑒美國模式的主要特點，一是加強與營銷員合同透明度管理，明確營銷員招聘、工作、退職的相關(guān)規(guī)定和權(quán)利義務(wù)，承擔與保險營銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的考試、培訓、保險單證等費用，不以任何名目向營銷員轉(zhuǎn)嫁公司正常業(yè)務(wù)活動所必需的經(jīng)營成本，切實保障營銷員的合法權(quán)益。二是采取多種靈活形式，通過公司和個人共擔的方式，逐步完善營銷員養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的福利保障，增強保險營銷隊伍歸屬感和穩(wěn)定性。三是借鑒美國續(xù)期傭金給付期限較長的特點，將續(xù)期傭金平滑至更長給付，或增加服務(wù)傭金項目，提高營銷員長期服務(wù)的理念。四是積極向上級主管機關(guān)爭取營銷員稅收優(yōu)惠政策和支持。此外，有些日本壽險公司的做法也值得借鑒，一是設(shè)置鼓勵有效保單的獎金激勵。二是考核營銷員為客戶進行的售后服務(wù)，并反映到薪酬上。三是鼓勵營銷員增加服務(wù)公司的年限，并與收入掛鉤。四是關(guān)注營銷員的精神需求，給予足夠的關(guān)懷。

第五，繼續(xù)完善營銷培訓體系，提升保險營銷隊伍素質(zhì)。一是加快完善學院培訓和專業(yè)機構(gòu)培訓。二是加強營銷員資格考試培訓的組織管理，提高保險營銷隊伍的持證率。三是研究制定營銷隊伍素質(zhì)評價體系，實施保險營銷人員素質(zhì)持續(xù)改善計劃。四是完善公司營銷員內(nèi)部培訓制度。第六，加快保險營銷渠道多元化發(fā)展，逐步降低對傳統(tǒng)渠道的依賴。一是積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷、手機營銷、門店營銷、券商代理等新型銷售模式，進一步滿足細分市場的消費需求。二是深化與各類保險中介機構(gòu)的合作，充分發(fā)揮獨立代理經(jīng)營機構(gòu)的獨特作用。三是有力探索職場營銷，積極開拓白領(lǐng)階層和政府機關(guān)人員等中高端市場。

（編輯：蔡文曦）

課題項目簡介：“中國保險學會研究課題”是由中國保險學會管理及組織實施，旨在調(diào)動會員科研力量加強重大問題研究、提高保險理論和政策研究水平促進保險業(yè)發(fā)展的課題研究。

使用公司的柜面，或者和有門店的連鎖企業(yè)合作，比如超市。