第一篇：醫(yī)藥招商企業(yè)為什么要與客戶建立良好地合作關(guān)系

醫(yī)藥招商企業(yè)為什么要與客戶建立良好地合作關(guān)系？

在醫(yī)藥行業(yè)中招商是極為常見的一種營銷模式。但是在醫(yī)藥招商行業(yè)中，招商企業(yè)想要成功，除了擁有貨真價實的產(chǎn)品外，具備良好素質(zhì)的銷售團隊才是推動醫(yī)藥招商企業(yè)走向成功的關(guān)鍵。而良好地銷售團隊，其最重要的工作就是挖掘新客戶和長期維護客戶，與客戶建立良好地合作關(guān)系。

關(guān)于如何與客戶建立合作關(guān)系的文章已經(jīng)很多，那么我們不妨從另一個角度思考這個問題。那就是為什么要與客戶建立良好地合作關(guān)系。

第一，通過客戶實力和運作時效提升公司和產(chǎn)品的知名度。

許多醫(yī)藥招商企業(yè)并不具有醫(yī)院推廣和OTC市場拓展的實力，主要原因在于實地的市場開發(fā)需要大量的團隊建設(shè)投入。因而多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)屬于中小型企業(yè)。他們大多只操作某一廠家或是某一類產(chǎn)品，甚至于有一些招商企業(yè)至操作一種產(chǎn)品。由于企業(yè)規(guī)模和運作實力的限制，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實實在在的營銷迫切需求。

一些默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘慢慢在行業(yè)中顯露頭角，最后成為家喻戶曉的知名產(chǎn)品。

產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實力客戶、實力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng)，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙??？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。

第二，通過客戶自身資源解決產(chǎn)品銷售所需各項準入性條件，實現(xiàn)終端市場快速鋪貨

擁有一個好客戶，就等于擁有了一系列的寶貴資源。在醫(yī)藥行業(yè)中，許多限制條件成為藥品快速進入市場的強大阻礙。醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)實力相對強勁的行業(yè)高手才有能力解決。這類超出許多企業(yè)自身具備的資源條件的硬性規(guī)定只能通過企業(yè)開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手才能完成。醫(yī)院開發(fā)、覆蓋、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實力客戶保質(zhì)保量保進度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗、樹立信心。

第三，幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策，解決其他關(guān)聯(lián)問題

奮戰(zhàn)在銷售一線的客戶圖團隊在堅守自身市場陣地的同時，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益?？蛻粼谕茝V產(chǎn)品，強大自身的同時也在幫助招商企業(yè)做強做大。良好地合作能夠幫助客戶與招商企業(yè)共同提升，共同發(fā)展。

招商企業(yè)在產(chǎn)品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略及當?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也需要一線團隊的及時反饋和配合。在臨床問題處理、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持、長久的事業(yè)伙伴。

第四，不斷實現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值

客戶是招商企業(yè)奮戰(zhàn)在銷售一線的另一個銷售團隊。他們不僅熟悉市場，熟悉當?shù)氐恼咭?guī)范、具有當?shù)氐氖袌黾罢Y源外，還對產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品定位、銷量等有著比較準確的理解和要求。因而，客戶的質(zhì)量和標準也決定了產(chǎn)品的銷售和市場情況，更加決定了產(chǎn)品與切也能否良性、健康、持久的發(fā)展。

好的產(chǎn)品固然重要，但是良好地推廣團隊和快捷的市場反饋更是十分重要。應(yīng)該說，好產(chǎn)品只是營銷實現(xiàn)的一半，而營銷和經(jīng)營管理則是剩余的一般力量。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產(chǎn)品價值。