第一篇：教你怎樣做銷售

教你怎樣做銷售！

踏入銷售行業(yè)的人越來越多，而堅持下來的卻沒有幾個，這是為什么呢？因為一開始銷售就有一個不可避免的問題——客戶資料，客戶資料重要性在于客戶資料是基礎(chǔ)，也是銷售取得成功的根本。那我們?nèi)绾蝸慝@取客戶資料呢？客戶資料的來源是哪里呢？

一、資料的來源：

1、搜客通專業(yè)企業(yè)搜索軟件，只要輸入地區(qū)加行業(yè)就能快速的搜索出自己有用的客戶，還可以管理，導(dǎo)出，跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)展等。

2、按照一個行業(yè)去找資料，關(guān)鍵詞如“襄樊化工”在baidu、google、或行業(yè)網(wǎng)站上搜索出相應(yīng)的結(jié)果，可摘取搜索結(jié)果的后面幾頁。

3、客戶的轉(zhuǎn)介紹，從客戶處索要客戶資料（如名片、宣傳頁）

4、如在見客戶過程中，做在公交車上看到的路邊的廣告牌、門臉上的電話、公交車身上的電話等，這些資料都是非常有效的。

二、資料的組成：

企業(yè)的名稱、企業(yè)的負(fù)責(zé)人（最好是企業(yè)法人）、座機(jī)、手機(jī)（老板的）、地址、傳真、公司主打產(chǎn)品、關(guān)鍵詞什么，有沒有做過推廣等

三、資料的相關(guān)性：客戶不關(guān)心你給他推銷的是什么產(chǎn)品，客戶關(guān)注的是他的競爭對手的情況，關(guān)注同行業(yè)的發(fā)展和同行業(yè)的情況。

如：我們給客戶打電話的時候，客戶表示現(xiàn)在對此不感興趣，那么我們這個時候可以說：您知道XX 公司、XX公司，他們都已經(jīng)是我們的客戶了，他們通過我們的產(chǎn)品得到XX效益，四、在按照行業(yè)找資料打電話的時候，可以找些比較偏的行業(yè)，比如食品、化工等這些行業(yè)太熱門了，客戶接到的電話也多，成功的幾率相對低些。、客戶提到：過段時間再聯(lián)系 這個信號很危險，那么我們就可以說：我下午正好去XX地方，正好可以去拜訪下您這樣可以讓客戶對你產(chǎn)生興趣，逼見面。

所以說每個電話資料都不是獨立的個體，需要我們把他們聯(lián)系起來，與客戶建立良好的溝通和靈活應(yīng)變的能力，把每個資料都聯(lián)系起來。

五、查找資料的關(guān)鍵：認(rèn)真的態(tài)度，資料要通過篩選，不做無用功。

解決了客戶資料的難題之后，銷售人員就有了可以堅持下去的勇氣和信心，希望每個有夢想的人都能實現(xiàn)自己的夢想！銷售不再難，找客戶資料不再難！

第二篇：做銷售,怎樣能成功

做銷售，怎樣能成功

2010-10-12 15:34| 查看數(shù): 11028| 評論數(shù): 1|原作者: 張毅

摘要: 每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？ 我們招聘的這...每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

我們招聘的這些應(yīng)屆畢業(yè)生是千挑萬選出來的，應(yīng)該說基本上具備成為一個優(yōu)秀銷售人員的潛質(zhì)，而且他們也是相當(dāng)幸運的：剛出校門就能接受正確的大客戶銷售思想的熏陶，就能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的大客戶銷售技巧，每個方法或者理論，都是包括我在內(nèi)的千千萬萬的銷售們用鮮血和失敗總結(jié)出來的；上崗后的半年里，還有經(jīng)驗豐富的老銷售做導(dǎo)師手把手地指導(dǎo)和領(lǐng)路。

就是在這樣一種規(guī)范的選材和培育機(jī)制下，兩年后這些畢業(yè)生還是會有至少1/4的淘汰率，剩下的人也會逐漸區(qū)分為三六九等：有一部分成為真正的Topsales，每年都超額完成上千萬的任務(wù)甚至更多，得到各種榮譽和認(rèn)可，進(jìn)而成為銷售管理者；有一部分成為還算合格的銷售人員，每年差不多剛好完成銷售任務(wù)，餓不死也吃不飽；還有一部分就是在渾渾噩噩度日，每年任務(wù)完成個70%～80%，自己得過且過，在主管眼中猶如雞肋，食之無味棄之可惜。這大概也是任何一個組織中都會出現(xiàn)的三種不同狀態(tài)的銷售人員。

為了給這群馬上就要“上戰(zhàn)場”的熱血青年一個更直觀的感受，或者讓他們找到自己的目標(biāo)和榜樣，我把公司往年招聘的畢業(yè)生中的優(yōu)秀代表抽調(diào)到培訓(xùn)現(xiàn)場，和他們互動交流。這些人包括從2001年到2007年的應(yīng)屆畢業(yè)生，現(xiàn)在有的已經(jīng)成了統(tǒng)管四五個省業(yè)務(wù)的大區(qū)總經(jīng)理，有的已經(jīng)是雄霸一方的封疆大吏，沒有晉升的也都是公司響當(dāng)當(dāng)?shù)腡opsales，每個人每年都能獨立干掉兩三千萬的任務(wù)。

當(dāng)天下午交流完之后，特別是聽我們講了一些自己的奮斗和成長故事之后，所有的學(xué)員都熱血沸騰，他們認(rèn)為自己有了榜樣，看到了希望，找到了奮斗目標(biāo)，晚上就開始不斷有人找我表決心：“只要我努力不懈，好好學(xué)習(xí)成長，我一定能成功！”“只要我好好學(xué)銷售技能，不斷鍛煉加強(qiáng)實戰(zhàn)經(jīng)驗，我也會成為Topsales！”

望著這群斗志昂揚的學(xué)生，聽著他們的鏗鏘話語，我不禁也有些感動。是啊，我們哪個人沒有經(jīng)歷過這種時期呢？每年的8月，我都會送走一批像這樣意氣風(fēng)發(fā)的畢業(yè)生走上銷售戰(zhàn)場，但是此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息，其中不乏我當(dāng)時非?？春谩⒏鞣矫婺芰Χ己軓?qiáng)的學(xué)生。到底是什么因素讓這些應(yīng)屆畢業(yè)生在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

在見過無數(shù)銷售浮浮沉沉、進(jìn)進(jìn)出出之后，我就總結(jié)過，要想在銷售領(lǐng)域成功，下面這個等式是很真實地存在的：

TopSales=[(環(huán)境+能力)×勤奮]運氣

運氣

運氣竟然對于一個銷售人員是否能成功這么重要，它竟然處于這個等式“指數(shù)”的位置上，可能很多人覺得不可思議！

當(dāng)我用過來人的口氣對這些應(yīng)屆畢業(yè)生說：“你們真的想好了嗎？銷售這個工作是只看結(jié)果不看過程的，你能承受付出了巨大的心血卻沒有回報的工作嗎？”有些畢業(yè)生就會用自信滿滿的語氣告訴我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，沒有做不成的事情！”我真不知道該如何告訴這些充滿希望的孩子，其實有些事情你真的是無法改變的。做銷售，運氣真的很重要。

有些人天生運氣好：別人耕耘了兩年的市場，顆粒無收黯然收場，但他一到任，各種項目都紛紛浮出水面，甚至“天上掉餡餅”；大項目跟蹤了1年，馬上就要到招投標(biāo)階段了，你的競爭對手卻因為他公司內(nèi)部斗爭被迫離職了；別人費盡心思都無法搞定的一個客戶，因為你長的像他在國外讀書的兒子，結(jié)果你2塊錢一碗的牛肉面就搞定了；一個項目從頭到尾連客戶都沒見過，投標(biāo)時候直接去沖結(jié)果就中了，因為客戶內(nèi)部兩派斗爭太厲害互相不妥協(xié)，就讓你漁翁得利了??

有些人運氣就比較差：大項目的決策人剛剛被你發(fā)展為支持者，但項目剛啟動他卻被調(diào)任其他部門了，欲哭無淚；項目決策者全部被你拿下，各色人等沒有問題就等投標(biāo)了，競爭對手卻攜太子黨半路殺出，一切推倒重來；別人賣的這款產(chǎn)品什么問題都沒有，偏偏是你賣的這批出現(xiàn)重大問題，徹底得罪了一個大客戶，并影響了你負(fù)責(zé)的整個市場；去拜訪一個客戶的大領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果他剛剛被自己的領(lǐng)導(dǎo)罵，你的拜訪準(zhǔn)備的再充分，他對你的印象也不會好到哪里去，如果他再打電話給下屬說一下對你的印象，那你之前的努力就全白費了??

由此看來，一個項目是否能順利做下來，有時候真的是有很多不確定因素或者偶然事件直接影響到了最終結(jié)果。即使你做了充分準(zhǔn)備，但有些事還是會讓你感覺到力不從心，無法改變。當(dāng)然，一輩子都好運的人鳳毛麟角，一輩子都走霉運的人也不多，大多數(shù)人的運氣都是在好和壞之間來回擺動。

如果你趕在壞運氣的時候開始做銷售，那可能讓你感覺非常想死，老天瞎眼出頭無望。我認(rèn)識不少這樣的同事，在一個區(qū)域做得不錯，被調(diào)到另一個地方后就開始走霉運，百事不利，很多人就是在這樣的時期內(nèi)選擇了放棄。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身邊大部分做銷售的哥們或多或少都有些迷信：或者耶穌，或者佛祖，或者招財貓，或者護(hù)身符，干這行時間越久就越迷信。所以，進(jìn)入真正殘酷的銷售工作之后，這些學(xué)生可能在跌倒幾次后就會慢慢發(fā)現(xiàn)，有些事情是他們能改變的，有些事情卻是他們改變不了的。他們唯一能夠做的，就是努力掌握區(qū)分哪些能改變、哪些不能改變的能力，否則就會徒增煩惱，引起悲觀消極情緒。

講運氣，并不是要強(qiáng)調(diào)宿命論，也不是想引起這些畢業(yè)生的消極情緒，而是想告訴他們，以后遇到此類事情不要怨天尤人，要坦然對待，既然你選擇了銷售這個行當(dāng)，就要有心理準(zhǔn)備去接受這種事實。

當(dāng)然，我還會告訴這些畢業(yè)生，怎樣能把自己的運氣變好的方法：第一，真心對別人好，多做善事攢人品！

第二，更加發(fā)奮努力，努力到老天爺如果不幫你都感到過意不去的那一天！（引用稻盛和夫大師的話，呵呵。）

當(dāng)你運氣不好的時候，除了這兩種方式，再沒有其他的選擇。所以，如果這樣做了，潛意識里會讓你感覺到運氣正在慢慢變好，所謂“相由心生”，說

不定你真的在慢慢轉(zhuǎn)運呢。

環(huán)境

環(huán)境包含了很多內(nèi)容，可以指你所處的行業(yè)、所處的公司、所處的市場、所處的團(tuán)隊和你的領(lǐng)導(dǎo)等等。

第一，行業(yè)

兩個能力差不多的學(xué)生，一個放到集貿(mào)市場，一個放到4S店。雖然在集貿(mào)市場賣菜也是銷售，在4S店賣奔馳也是銷售，但就是因為行業(yè)不同，幾年后這兩個人會有非常大的差距。

不同的行業(yè)對人的素質(zhì)和能力的要求不同，單從努力付出的絕對值上說，可能賣菜的不比賣奔馳的少，但是最后差距卻會越來越大，這就是所處的行業(yè)環(huán)境決定的。因為行業(yè)不同，你付出同等的努力，也會導(dǎo)致不同的收益。

所以，我對應(yīng)屆畢業(yè)生說，在滿足個人興趣愛好的前提下，最好找一個含金量高、發(fā)展前景廣的行業(yè)去做。但是話說回來，很多人找自己第一份工作的時候，往往比較盲目和無知，沒有任何經(jīng)驗，不知道如何去分析判斷行業(yè)的狀況，更多的是道聽途說，或者誤打誤撞進(jìn)入一個行業(yè)，然后一呆就是七八年，等發(fā)現(xiàn)有更好的行業(yè)，再想動就會猶猶豫豫了，因為在一個行業(yè)浸淫多年，貿(mào)然換行業(yè)損失的機(jī)會成本太大。

由此可見，在入職的最初選擇一個正確的行業(yè)是多么重要。遺憾的是，看上去好像你能夠控制自己的選擇，但選擇的是對是錯你卻無法預(yù)料。這難倒還是一種冥冥之中的運氣？

第二，公司

很多應(yīng)屆畢業(yè)生糾結(jié)于到底是選擇一個大公司呢，還是小公司呢？是國企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和實力足夠，最穩(wěn)妥的方式還是盡量往大公司、往知名企業(yè)走。因為在這樣的公司，你會接觸更大規(guī)模的項目，接觸更高層的客戶領(lǐng)導(dǎo)，接受更多的先進(jìn)理念和方法，你身邊也都是優(yōu)秀的人，你的見識、眼界、修養(yǎng)、素質(zhì)會有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因為各種配套資源充足、品牌認(rèn)知度高、市場營銷到位、產(chǎn)品有很強(qiáng)的競爭力，這就導(dǎo)致對銷售個人能力要求的弱化。這也是為什么很多大型外企的銷售人員，論單打獨斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的銷售人員。

所以，選擇什么樣的公司并不重要，重要的是你到底想要什么樣的生活！如果你就是想快速掙錢，并且以后選擇自己創(chuàng)業(yè)，那我建議你選擇一個有發(fā)展前景的小公司。只要你干得出色，你就會體驗到銷售、售前、產(chǎn)品、服務(wù)、財務(wù)、行政、供應(yīng)鏈甚至研發(fā)的全套企業(yè)運作流程，這對你以后另起門戶單干有很大的幫助。很奇怪，迄今為止，我認(rèn)識的大外企出來的朋友創(chuàng)業(yè)基本沒有成功的，而幾個成功創(chuàng)業(yè)的朋友基本都是小公司出來的，都屬于那種十八般武藝樣樣精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品質(zhì)，加強(qiáng)個人素養(yǎng)提升眼界，那就去大公司做銷售吧，你會過上那種大富大貴無望，但是小富小資天天有的生活。你的壓力不會太大，生活也基本無憂，名牌可以隨意買，偶爾還能出國shopping。這也是為什么現(xiàn)在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就會被人笑話為：“這么年輕，去養(yǎng)老啊！”

由此想來還真是有道理。武俠小說里少林、武當(dāng)都是名頭響亮、人員眾

多、組織嚴(yán)密、勢力不小，被尊為武林泰斗，但這些地方向來都是靠什么“十八銅人陣”、“北斗七星陣”之類的團(tuán)體作戰(zhàn)方式打架血拼，單打獨斗一般不行；而各種絕世高手基本都是一些雜牌社團(tuán)混出來的，也正是這些人最具魅力，江湖有了他們才有了精彩，多少年后江湖上依然流傳著他們的故事??

第三，市場

這個太重要了，我的很多哥們就是因為換了市場之后就一蹶不振。大家相信嗎？同一個人去年在江蘇三個地市一人能做3000萬，第二年到云南帶3個人的團(tuán)隊也做不到1600萬，同樣是一個人沒有變，但已經(jīng)不再是Topsales了！看來，市場對于一個做銷售的人來說，確實是個決定性的因素。

中國幅員廣闊，東南、西南、西北、東北、華北、華中、華南幾個大的片區(qū)，不論是語言、民風(fēng)、習(xí)俗、習(xí)慣都不盡相同。銷售人員各有不同的特點，有的豪放粗獷大氣熱情，有的心思縝密行事小心，每種類型的銷售都有適合自己的區(qū)域和市場。把一個不太能喝酒、不愛張羅事，但是擅于謀事小心謹(jǐn)慎的人派到東北區(qū)做市場，大家可以想象一下會是什么下場；同樣，如果把一個大大咧咧猛沖猛打不拘小節(jié)的銷售，派到滬、蘇、浙一帶去做市場，又會是什么下場。除非這兩個銷售能迅速調(diào)整自己的風(fēng)格、個性以適應(yīng)所在市場，否則會死的很難看。地區(qū)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平就不同。同樣是1000萬的任務(wù)，你在蘇南可能做四五個項目就搞定了，而且相對還比較輕松，因為政府有錢投資就大，項目多且金額大，丟一個還有其他的，大家沒必要每個項目都打的你死我活，競爭不是很激烈；但是如果把你分到甘肅，你會發(fā)現(xiàn)這里所有的供應(yīng)商都像打了雞血一樣，三四十萬的項目都咬牙切齒往上沖，再大點上百萬的項目就可能動用政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，因為狼多肉少啊，每年的項目掰著手都能數(shù)過來，蒼蠅再小也是肉，先搞下來再說。

所以，如果你選擇做銷售，往錢多、項目多的市場跑準(zhǔn)沒錯！哪怕這個市場競爭對手很強(qiáng)大，我們之前又沒什么基礎(chǔ)，但只要市場容量大對手就不可能通吃，我們就有機(jī)會。就像是你想喝水，一缸水旁邊圍了一群狗，一個池塘旁邊圍了一群大象，雖然大象比狗強(qiáng)大很多，但是一缸水畢竟少搶的卻多，你很難喝到；而大象雖然強(qiáng)大，但是池塘的水足夠多，你總能找到縫隙和機(jī)會喝飽。觀察我們公司之前成功的那些應(yīng)屆畢業(yè)生，最初被分配的區(qū)域大部分都是富庶地區(qū)，人傻錢多，客戶相對于窮山惡水之地也更有素質(zhì)和涵養(yǎng)，這種環(huán)境確實有利于新人成長，能讓新人在銷售工作的初期樹立最大的信心。第四，團(tuán)隊

這個因素對一個剛做銷售的人來說，也相當(dāng)重要。現(xiàn)在的大客戶銷售人員，已經(jīng)很少有孤身一人單兵作戰(zhàn)的情況了，更多的時候是要在一個團(tuán)隊里生存。銷售人員每天早出晚歸，生活在巨大的壓力之下，要面對難纏的客戶、兇惡的競爭對手，往往在外面就已經(jīng)心力憔悴了，如果回到當(dāng)?shù)剞k事處不能感受到團(tuán)隊的氛圍和家的溫暖，而要繼續(xù)進(jìn)行你死我活的內(nèi)部爭斗，那他不要說成為優(yōu)秀的Slaes，甚至很快就會崩潰走人。

很多優(yōu)秀的Sales是屬于外戰(zhàn)內(nèi)行、內(nèi)戰(zhàn)外行的類型。雖然有時候我也會勸一些哥們“把你用在客戶身上精力的20%用到內(nèi)部來，你就會比現(xiàn)在舒服很多”，雖然對于一個組織來說不可能沒有一些內(nèi)部紛爭與矛盾，但是只要這個團(tuán)隊整體氛圍是積極向上的、是真正想做事的，就算是個好團(tuán)隊。一個和諧的團(tuán)隊，永遠(yuǎn)是銷售人員在外被砍后舔舐傷口的地方，是立了戰(zhàn)功回來慶祝的地方，是失意委屈能夠傾訴的地方??

此外，一個團(tuán)隊中大多數(shù)人的銷售水平也很重要。有句話都已經(jīng)被說濫了：“你能走多遠(yuǎn)，在于你與誰同行”，還有個說法“你給億萬富翁拎包都會成為千萬富翁，你給千萬富翁開車也會成為百萬富翁，你跟百萬富翁做朋友少說你也會存上10萬，你和一群討飯的在一起混到頭就是丐幫幫主?！彼?，你所在的團(tuán)隊中如果大部分人都是銷售高手，很有可能你會在短時期內(nèi)成長起來；如果都是一些菜鳥，你和臭棋簍子下棋只會越下越臭。

團(tuán)隊的銷售風(fēng)格也是個重要因素。有些團(tuán)隊學(xué)習(xí)氛圍濃厚，做項目做客戶有套路有打法，一步一個腳印，在這種團(tuán)隊中你會學(xué)到名門正派的武功，內(nèi)力會越來越深厚，成為高手的可能性也最大；有些團(tuán)隊每個人各懷獨門絕技，卻不愿意分享藏著掖著，整個團(tuán)隊彌漫的是一種吃喝嫖賭之類的氛圍，做項目談來談去都是回扣，久而久之你可能就會走上邪路自廢武功。

第五，領(lǐng)導(dǎo)

我發(fā)現(xiàn)有很多以前的應(yīng)屆畢業(yè)生，被分配到了一些窮山惡水之地，一沒市場，二沒客戶，三沒團(tuán)隊，但是也迅速成長了起來，原因就是環(huán)境中的最后一個因素——領(lǐng)導(dǎo)。

所有做過Sales的人可能都有個最大的體會：如果能碰上個好領(lǐng)導(dǎo)，那就是一件最值得慶賀和高興的事情。一個好的領(lǐng)導(dǎo)能夠幫你掃平一切障礙，讓你把大部分精力投入到戰(zhàn)場上，而且他也會在你最需要的時候挺身而出幫你砍人。閑暇時，他還會像師長一樣指出你的武功欠缺之處，讓你查漏補(bǔ)缺盡快提升。這樣的領(lǐng)導(dǎo)，可能真的是可遇而不可求，其實如果有人能做到其中的一項，就算是好領(lǐng)導(dǎo)了。

我們之前有很多應(yīng)屆生，被分配到的區(qū)域市場基本空白，客戶基本被競爭對手把持，除了自己和領(lǐng)導(dǎo)之外團(tuán)隊沒有其他人，說白了就是一個光桿司令帶個菜鳥去開荒，但是最后還成功了。這就是因為有個好領(lǐng)導(dǎo)：白天分頭跑客戶，晚上住在一個屋里一起盤項目。通過這樣手把手的傳幫帶，很多應(yīng)屆生都快速成長起來了。

都說銷售要做得好，很重要的是有貴人相助?？蛻衾锩婀倘豢赡苡匈F人，其實對于銷售人員來說，主管才是最大的貴人，如果得到這樣的貴人相幫，你應(yīng)該感謝上天待你不薄。特別是剛剛走上社會的大學(xué)生，如果進(jìn)入職場之初就能遇到這樣的主管，那么恭喜你，你所處的環(huán)境太好了！

行業(yè)、公司、市場、團(tuán)隊以及領(lǐng)導(dǎo)，這些環(huán)境中的重要因素，雖然不像運氣那樣看不到摸不著，但對于應(yīng)屆畢業(yè)生們來說也并沒有多少選擇的余地。公司統(tǒng)一招聘，按照各個區(qū)域的編制需求統(tǒng)一分配，被分到了好市場、好團(tuán)隊、有個好主管的人，可以說已經(jīng)成功了一半；也有被分到公司歷年老大難的市場、人心惶惶的團(tuán)隊、自身不保的主管的，對于這些新兵，我只能心里暗暗地對他們說：“保重，但愿你能挺?。　保ùm(xù)）

第三篇：怎樣做渠道銷售【渠道系列】（推薦）

有用的看看吧。。

目前存在著幾個誤會，第一是我們都認(rèn)為市場營銷前景光明，其實經(jīng)過這些年的非常手段開發(fā)，信息化市場非常的狼狽，事實上，我們渠道商在進(jìn)行近乎于乞討的銷售，回頭看看你們的銷售同事，他們每天在面對拒絕、冷漠甚至是侮辱，每一分錢都是用汗水淚水甚至是尊嚴(yán)換回來的，中國的互聯(lián)網(wǎng)在蓬勃發(fā)展，但是市場卻是一片狼藉，中國的渠道代理公司如雨后春筍，但是大多數(shù)都在打蔫！我不想唱衰網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場，但是我們正在描繪的正在面對的正在經(jīng)營的中國市場，絕對不美好。第二個誤會是渠道商賺了大錢啦，造成這個誤會的原因是渠道商這些年來，成就了很多的輝煌事業(yè)，比如3721、百度。但是事實上渠道商卻混得很慘！看起來非常好的代理折扣，渠道商的利潤去了那里？我認(rèn)為是還給了產(chǎn)品商了，渠道商非但沒賺到錢，甚至還虧錢了。第三個誤會，是客戶認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)，接受了信息化服務(wù)。但是我卻認(rèn)為，目前客戶需要的我們沒有提供，而我們提供的客戶不懂。(國家公布的官方數(shù)據(jù)，中小型微型企業(yè)，包括個體共商戶2400萬)

市場的不健康，銜接就是一大死穴，作為信息資源運營商，忽略了與推廣銷售商共同來完成有效價值、市場細(xì)化的培育、篩選和分類的工作。忽略與市場終端客戶的直接溝通，幾乎不考慮終端客戶的實際需求及認(rèn)知培育。所以市場不成熟！博覽漫天飛舞的“發(fā)布會、研討會、高峰論壇”，幾乎都是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)者自家的一言堂。全部是產(chǎn)業(yè)NB人士翻來覆去千遍的吹，從來沒有和市場和客戶產(chǎn)生過本質(zhì)的對話，對于市場成熟毫無推動作用。其實最有發(fā)言權(quán)和最具推動力的人往往被強(qiáng)制坐在聽眾席聽產(chǎn)業(yè)高人胡扯！

我們渠道代理商，其實活得挺累挺艱苦，中國的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是好產(chǎn)品，但是中國的客戶卻不是好客戶，一他們不懂，二他們不主動去懂，三他們因為不懂所以不會運用，不運用怎么體現(xiàn)價值，不體現(xiàn)價值他們怎么會相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)？第四是我們這些產(chǎn)品商不去培植市場，而是吹概念，偶爾也開客戶見面會，但是除了吹產(chǎn)品之外，對于教育客戶認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)價值幫助非常微小。再就是放任渠道商去銷售就產(chǎn)生了非正常的競爭和銷售手段，所以一邊在宣傳，一邊又在相互拆臺，賣yahoo（3721）的拆百度的臺，賣百度的拆yahoo的臺。所以客戶實在搞不清楚應(yīng)該信誰的！實話說，目前的市場輝煌，是渠道商用非常手段騙強(qiáng)騙大的結(jié)果。面對市場的繁榮，實在沒什么好高興的，接下來幾年，我們這些渠道商還要繼續(xù)收拾掠奪市場帶來的殘局，同時項目商也不會好過到那里去，渠道也變精了，加入競爭的哥們也多了，我想他們也正在面臨新的困難。在我們看來每一個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都有價值，都很大，象一艘大船，中國的市場也很大成長很快，但是水卻不深，根本無法承載這些大船，于是這些產(chǎn)品商就鼓惑我們，說兄弟們，加盟進(jìn)來，抬。于是我們抬起了3721、抬起了百度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看去他們航行得很健康，事實上船的下面是我們的身體，抗不住倒下的就是炮灰。當(dāng)他們可以自己航行去納斯達(dá)克，渠道商還站在水里，當(dāng)然，陳沛老總和我說了一句話，一將功成萬骨枯，但是象中國網(wǎng)絡(luò)的這樣枯法，也實在讓渠道商接受不了。船是用來劃的，不是用來抬的，一個新產(chǎn)品出世，項目商應(yīng)該聯(lián)合渠道商一起拓寬水域，挖深市場，而不是忽悠渠道商來抬，就算抬出去了，也得到一大串龐大數(shù)據(jù)供專家胡扯，市場還是不成熟，市場不成熟帶來的壓力，直接影響渠道商的生存，最后一樣影響到產(chǎn)品商的生存。所以我的第一個話題：上下銜接和公平對話，其意義在于，提醒產(chǎn)品商，市場貧瘠的惡果是大家一起承擔(dān)，因此應(yīng)該投入大量資金促進(jìn)市場成熟，和渠道商一起做市場推廣，再就是鼓勵渠道商兄弟發(fā)出自己的聲音，別老是被按在聽眾席上被忽悠，別被產(chǎn)品商拉去殉葬。我就不明白，釣魚還放條蚯蚓做餌，產(chǎn)品商在聯(lián)盟渠道做市場的時候連魚鉤都沒栓上，開個條件下個任務(wù)讓渠道商自己栓上魚鉤主動咬上去。渠道商的兄弟們，我們的客戶越來越精明，別被折扣誘惑，價值50塊的產(chǎn)品，項目商經(jīng)常定為300塊，那250是我們得到的所謂利潤，里面含著廣告成本、推廣成本、銷售成本、服務(wù)成本，那些不是我們應(yīng)該負(fù)擔(dān)的，這就是50賺得多，250賺得少的真正原因。所以目前網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)不需要高談闊論，更多的是運營商與處于中間環(huán)節(jié)的代理商銜接起來共同培育價值及推廣。成功解決產(chǎn)品、銷售、使用等商業(yè)鏈中的斷裂才是根本。

我的第二個話題，是分享一些做渠道的成功經(jīng)驗。別跟著項目商浮躁，我們的天職是銷售和服務(wù)。項目商怎么鬧是他們的事，我們要做的是選擇好產(chǎn)品或者好的服務(wù)項目，銷售和服務(wù)給客戶。

廈門書生今天要和大家分享的第一條經(jīng)驗：仔細(xì)研究產(chǎn)品和市場。選擇一個好產(chǎn)品要自己做主，別聽產(chǎn)品商忽悠，也別跟著所謂專家跑，自己研究和判斷，一般最重要的是產(chǎn)品的市場價值、推廣阻力大小、競爭對比、渠道政策的貼心程度和進(jìn)入門檻等五個要素，有一項不適合自己的公司和地區(qū)都不要拿！目前渠道的廣泛觀望是無奈也是好現(xiàn)象，過去實踐證明，產(chǎn)品商全都是負(fù)心的郎，一個不小心甩你沒商量，政策變來變?nèi)?，價格漲了又漲，任務(wù)壓了又壓，口中仁義道德，實際從來就沒把我們渠道當(dāng)兄弟。市場看起來是我們的，說到底是產(chǎn)品商，我們?yōu)槭裁匆阡N售之外承擔(dān)宣傳、推廣和服務(wù)的成本，我們?yōu)槭裁匆蔀楫a(chǎn)品商競爭的炮灰？舉個簡單的例子，我們廈門書生三年前成立，4個人開始，從零到100萬月銷售成長時間是6個月，銷售3721網(wǎng)絡(luò)實名最多的時候416人，最高業(yè)績是180萬每月，那是人海戰(zhàn)術(shù)，這樣的銷售看起來很讓人羨慕，實際按照5折算，利潤是90萬，但是養(yǎng)416人要50萬成本，發(fā)業(yè)務(wù)提成20%去掉36萬，凈利潤4萬！一不小心連4萬都沒有，這就是我為什么說渠道商虧錢的根本原因，我們在義務(wù)為產(chǎn)品商供養(yǎng)一個龐大的宣傳推廣團(tuán)，當(dāng)然也沒辦法，渠道成長的過程就是這樣，你必須用人海戰(zhàn)術(shù)來推廣自己代理的產(chǎn)品，通過推廣深挖市場學(xué)經(jīng)驗，從去年開始，我們直屬銷售3721的直銷人員是2名，分公司汕頭書生19名，兩個注冊中心今年的銷售任務(wù)是1800萬，泉州1200萬，汕頭600萬。今年4月份我們在三周年慶典會上統(tǒng)計了一下，書生三年完成9630萬的總銷售，3721產(chǎn)品占了40%份額，其他業(yè)務(wù)占了60%。去年有人把廈門書生在純渠道代理公司里排在全國第三位，我們對此不屑一顧，因為種種原因3721剝離了書生在全國建立的800個代理，也因為種種原因，書生最后只保留了泉州和汕頭兩個注冊中心，拿泉州來講，一個生僻的小市場，與廣州比不管經(jīng)濟(jì)還是區(qū)域僅僅是1/10，與上海比是1/15，如果按照書生的銷售任務(wù)，廣州3721注冊中心要完成1億2千萬，上海要完成1億8千萬。而我們2個直銷人員完成1200當(dāng)中至少800萬。這就是我們從過去人海戰(zhàn)術(shù)中學(xué)習(xí)和提煉出來的人精戰(zhàn)術(shù)，渠道不容易就不容易在連賺點錢都要付出代價去學(xué)習(xí)。

分享經(jīng)驗的第二條：代理產(chǎn)品要專注，書生公司3年走下來，研究和分析了很多產(chǎn)品，但是我們主代理的就只有3721一個，可以那么講，但凡是企業(yè)信息化服務(wù)的產(chǎn)品，我們都關(guān)注和研究，我們知道很多產(chǎn)品的價值和死穴，我們上研究網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品，下研究和實踐市場，因此對于某些專家胡扯的概念不屑一顧。

很多渠道代理商犯同一個錯誤，貪多圖全，手里一把的項目和產(chǎn)品，但是沒一個做得好，那錢怎么賺，事實上看起來繁榮的代理群體，85%掙扎在溫飽線。產(chǎn)品代理也是一種投資，多一個產(chǎn)品就要付出多一份精力和投入，不論產(chǎn)品商怎么負(fù)心怎么不可靠，自己研究好并已經(jīng)選擇了代理，就要忠誠專一的走下去，誰叫我們是渠道商呢！力量集中在一點，攻擊力才是最強(qiáng)的。過去是過去，哪個時候書生選擇3721是因為他們比較厚道，政策比較得人心，現(xiàn)在想一想也不少酸酸的感覺，前幾天出差來北京悄悄去看了看3年前和我談合作的3721渠道經(jīng)理，第一次走進(jìn)傳說中的3721總部，至今沒見過我崇拜的傳說中的周鴻一，還是第一次在這個會上見到傳說中的田鍵，曾幾何時，咱同他們一起流汗做艱苦的市場攻堅，3721成熟的推廣概念里，有我費盡心思策劃出來的亮點方案。但是他們?yōu)闃I(yè)績蒸蒸日上開慶功會，我們在市場一線，他們?nèi)ロn國開年會，我們在市場一線，如今3721都不知道是誰的天，我們還市場一線！說這些并不是駁斥我的專注說法，而是向渠道的兄弟們，向產(chǎn)品商提出新的市場思考，渠道的專注應(yīng)該建立在什么基礎(chǔ)之上。

分享經(jīng)驗第三條：不要算計客戶和員工。有句話說得好，要看好利潤先善待客戶，要看好客戶先善待員工，作為渠道，我們唯一強(qiáng)勢的資本就是市場，有好的員工群會產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的客戶群，于是我們的血汗錢就有了保證。員工不容易，為一個單子不知道要經(jīng)歷多少碰壁和冷眼，除了那一點點提成，我們應(yīng)該還賦予溫暖的感情。我們的客戶也不容易，拿人錢財就要替人消災(zāi)，客戶信任我們，我們也知道所謂的信息化產(chǎn)品還沒完全體現(xiàn)價值，那么我們就要用與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)去彌補(bǔ)客戶。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的知識和運用，客戶有什么不懂就花點時間教會他們，一可以促進(jìn)與客戶的感情，二客戶了解和運用了網(wǎng)絡(luò)，我們的市場才好做。

我的第三個話題是推薦幾個新生比較有價值的產(chǎn)品給在坐的渠道兄弟們，別誤會我是給誰做槍手，做3721產(chǎn)品三年，酸歸酸，還得感謝因為3721使我獲得了豐富的經(jīng)驗。分析產(chǎn)品和市場日久就成了習(xí)慣，盡管我們書生不再代理新產(chǎn)品，習(xí)慣還是在繼續(xù)，時間關(guān)系，我簡單做個介紹，中國目前代理價值最高的幾個產(chǎn)品如下：第一個是陳沛領(lǐng)導(dǎo)的中國搜索的中搜產(chǎn)品線，別去看google也別去看納斯達(dá)克，在中國做產(chǎn)品一定要具備中國人習(xí)慣的特性，中搜產(chǎn)品配合其稱為網(wǎng)絡(luò)豬的個人門戶，絕對是未來強(qiáng)勢產(chǎn)品。缺點就是如何讓更多的人知道網(wǎng)絡(luò)豬和中搜的價值 第二個非常有價值的產(chǎn)品是張向?qū)庮I(lǐng)導(dǎo)的中國總機(jī)，集3G運用和網(wǎng)絡(luò)信息特點于一身，在未來是企業(yè)信息化運用的好產(chǎn)品，市場接受度比較高，缺點是如何讓眾多企業(yè)和商務(wù)人士運用這個中國總機(jī)。

第三個是書生公司的商友商務(wù)軟件，因為是我自己公司的產(chǎn)品，我不詳細(xì)介紹，避免王婆賣瓜的嫌疑。我們的資料在各位袋子里，有興趣自己看看，也可以咨詢我和我的助理。

本來還有很多東西要說，要和大家分享，可是沒有時間，晚上我邀請了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚會，有興趣的朋友可以一起來參加，渠道商大會，我們應(yīng)該談個明白談個痛快，我也會將我個人的一些經(jīng)驗，徹底的拿出來和大家分享，其實做好一個渠道公司也沒什么難的，重在相互學(xué)習(xí)和借鑒。

總之一句話，我們渠道公司，一定要發(fā)出自己的聲音，一定要獲得相對公平的對話環(huán)境，再就是我們要學(xué)會合作和聯(lián)盟，壯大我們的力量。我的發(fā)言就這些，謝謝各位

第四篇：做銷售怎樣能成功

做銷售怎樣能成功(下)

每年8月我都會送走一批意氣風(fēng)發(fā)的應(yīng)屆生走上銷售戰(zhàn)場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉(zhuǎn)崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣

要想在銷售領(lǐng)域成功，這個等式是很真實地存在的，在分析了“運氣”、“環(huán)境”和“能力”這三個要素的影響之后，我們最后來看看“勤奮”對銷售人員的成功意味著什么。

勤奮

一般人寫文章和講話，最重要的都放到最后說，我也不能免俗。我想特別強(qiáng)調(diào)一下，決定銷售是否成功最關(guān)鍵的一點就是勤奮，所以放到最后來講。

我所認(rèn)識的Topsales，可以說沒有一個不是異常勤奮的。

他們勤奮到什么程度，我給大家舉幾個例子吧：

·在北京，銷售早上5點鐘起床，一天乘坐地鐵、公交、黑車等交通工具往返數(shù)百公里，轉(zhuǎn)3個城區(qū)拜訪4個客戶、2個代理商，晚上約一個客戶吃飯到1點，回家接著寫方案、填CRM、工作計劃總結(jié)，2點半睡覺。這種生活在這個銷售身上每個星期都會出現(xiàn)一兩次。

·下午4點，銷售正在市區(qū)開會，偏遠(yuǎn)縣里的客戶打電話說明天想要采購一批設(shè)備，想找銷售聊聊。銷售馬上買了長途大巴票，當(dāng)晚10點到達(dá)，11點把客戶約出來吃飯，晚上2點搞定，次日上午8點回程，因為還要開周例會。

·為了盡快恢復(fù)客戶的業(yè)務(wù)，減少中斷時間，女銷售不等售后工程師趕到，自己扛著40多斤重的設(shè)備，冒雨打車奔襲30多公里，親自搬到6樓客戶機(jī)房。

·當(dāng)天上午銷售結(jié)婚，酒席散了之后，銷售下午就回訪客戶送喜糖去了，因為這個時候是最適合拉近感情的時候。

·一個客戶怎么都不愿意見銷售，銷售持之以恒，堅持不懈，一個星期算上周末，給這個客戶打了23個預(yù)約電話，最終還是約到了這個客戶。

·銷售膽結(jié)石，手術(shù)后剛剛拆線第二天就陪客戶去大連出差考察，雖然傷口尚未愈合，但仍然裝得生龍活虎、精神抖擻。

??

這樣的事例太多太多了，每個Topsales身上我都能講出很多催人淚下的故事。

再回到我開篇給大家的那個公式：TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣，不知道大家從這個公式中是否看到我對“勤奮”這個因素重要性的強(qiáng)調(diào)?！扒趭^”這個變量在我的公式里是乘法的一個因子，這就說明，不管你所處的環(huán)境再好，你的能力再強(qiáng)，你的運氣再無敵，只要你不勤奮，所有的一切都為零。反過來說，哪怕你所處的環(huán)境不好，個人能力也不太強(qiáng)，但是只要這兩點之和是正數(shù)，你的成功就會隨著你勤奮的程度成比例增長，這就是古話說的“勤能補(bǔ)拙”。

銷售工作就是這樣，你能力強(qiáng)，你辦事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱點，但是我勤快，我多跑幾次，我照樣也能把事情搞定。銷售結(jié)果也是跟概率相關(guān)的，預(yù)約客戶的時候遭到客戶拒絕的概率基本都差不多，我打10個電話，被拒絕8次，我能見到2個客戶；但是我勤快一點，我打20個電話，我就能見到4個客戶。你的銷售漏斗里面的生意機(jī)會多了，自然最后中標(biāo)的項目數(shù)量也會增多。

其實，“勤奮”有些時候是人對生活和工作的一種態(tài)度。我最近幾年發(fā)現(xiàn)，很多年輕人來公司做銷售，比起以往的老銷售來說變得有些浮躁和越來越不愿意吃苦了，具體表現(xiàn)為：

1．為工作而工作，沒有激情和熱情；

2．份內(nèi)份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用個人時間；

4．遇難則退，對工作挑三揀四；

5．都想速成，不想積累。

究其原因，我想可能有兩條：

第一條，時代變了，導(dǎo)致年輕人的群體價值觀有所改變。

現(xiàn)在的80、90后更多的是想展現(xiàn)自我，體現(xiàn)自我個性，按照自己的方式生活，不希望別人干涉和影響他們工作以外的時間。但是，我想說的是，我們干的工作不是坐辦公室的工作，不是那種朝九晚五規(guī)律單調(diào)的工作，我們的工作是銷售。既然選擇了做銷售這行，其實你就選擇了沒有假期、沒有私人時間和工作時間之分、沒有上下班概念的工作。

這看起來是一種折磨和禁錮，但實際上是一種自由。換個角度看，你可以充分地展現(xiàn)自己的自由：你可以隨意安排你一天、一周甚至一個月的時間；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡覺，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成銷售任務(wù)，你甚至可以休息半年。這聽起來很個性、很自由，不是嗎？但這些安排的前提是，你必須認(rèn)真勤奮地對待你的每項工作。

第二條，退路太多、選擇太多。

現(xiàn)在很多企業(yè)都存在一個有意思的現(xiàn)象：大學(xué)畢業(yè)的給中專畢業(yè)的打工。說的就是很多企業(yè)的老板或者高管一般都沒什么文化或者顯赫的學(xué)歷背景，相反一些職業(yè)經(jīng)理人和一些骨干員工都是名牌高校熱門專業(yè)畢業(yè)的牛人。很多朋友平常吃飯扯淡的時候一起談過這個現(xiàn)象，大家當(dāng)時多是抱著憤憤不平和生不逢時的心態(tài)在調(diào)侃老板。我也和很多出來創(chuàng)業(yè)但沒有成功的外企職業(yè)經(jīng)理人朋友，聊了聊他們的想法和心路歷程，最后我發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的結(jié)論，那就是：

選擇越多，越不容易干成事；越?jīng)]有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些創(chuàng)業(yè)者，他們沒什么學(xué)歷，沒什么資金，也沒有什么人際關(guān)系，這種人要想去大企業(yè)找個好工作的話，恐怕連簡歷篩選這一關(guān)都過不了，所以對于他們來說，除了把自己目前選擇的事情做下去、并努力做好之外，沒有其他的選擇。他們也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否則全家就會喝西北風(fēng)，所以他們也沒有退路。

那么對于一個面前只有一條路、且沒有退路的人來說，他唯一能做的事情就是硬著頭皮走到底，不論路上會發(fā)生什么艱難險阻，他都不能繞道，也不能后退，只有解決困難繼續(xù)前行。走著走著，他們就會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)把大部分人甩在了身后，自己也成了所謂的成功人士，自己也當(dāng)了老板，手下也有了一批高級打工仔。

而我的那些半路出家出來創(chuàng)業(yè)的哥們，往往手里有了資金，有了關(guān)系，有了能力，卻放不開手腳了，可能這就是俗話說的“江湖越老，膽子越小”！其實，我也是站著說話不腰疼，把我放到那個位置，可能我也會瞻前顧后，躊躇不定。為什么？因為我現(xiàn)在能選擇的太多了：干不好這行，我還可以轉(zhuǎn)作另一行；這個公司待不下去，我能馬上跳到另一家更好的工司繼續(xù)干下去；創(chuàng)業(yè)不成，我還能回去拿高薪做職業(yè)經(jīng)理人。種種的選擇和退路，讓一些人喪失了在正確的道路上堅定不移地走下去的信心，最終選擇了逃避和放棄。

做銷售其實也是一樣的。因為銷售工作要面臨各種挑戰(zhàn)和巨大壓力，如果沒有堅定的信念和勤奮執(zhí)著的心態(tài)，根本就成不了事。不論外企還是內(nèi)企，各個公司都會有一大批很優(yōu)秀的老銷售，他們沒什么學(xué)歷，很多都是中專畢業(yè)，家庭也沒什么背景，但是他們最后卻都成功了。為什么？就是因為他們比那些畢業(yè)名校、留洋海外、手拿文憑證書、身兼數(shù)項特長的精英來說選擇更少，退路更少，除了把銷售這個入行門檻比較低的工作干好之外，他們很難再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己開始苦一點，累一點，窮一點，他們都認(rèn)了，然后就扎扎實實地走下來，勤勤懇懇地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，對每次招進(jìn)公司的應(yīng)屆畢業(yè)生，我都會告訴他們，如果你們想真正把銷售工作做好，那么3年之內(nèi)不要想跳槽或者轉(zhuǎn)崗，最好拋棄這些念頭，一條道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也確實發(fā)現(xiàn)，每年脫穎而出的那些應(yīng)屆畢業(yè)生銷售，全部都是異常勤奮的：

他們有的能夠連續(xù)出差兩周轉(zhuǎn)十幾個地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大廳；有的能夠白天見客戶，晚上學(xué)技術(shù)，不帶售前玩項目；有的一年沒有休息一天，全部圍繞著客戶轉(zhuǎn)，大年三十還陪客戶到三亞旅游。

其實他們都是名牌大學(xué)畢業(yè)，專業(yè)也不錯，有的還是雙學(xué)位、碩士，可以說他們的選擇很多，也有退路，他們之所以能夠這么勤奮地工作，我想還是一種內(nèi)心的原始驅(qū)動力在起作用，這就是我之前說過的“企圖心和成功欲望”。有了這種心態(tài)的人，他的努力和動力就是自發(fā)的，而不是公司外在用懲罰或獎勵手段制造的。他們會選擇拼命工作，并喜歡自己的工作，認(rèn)為工作是個有意思的事情，也會在工作中發(fā)揮最大的創(chuàng)造性，而這樣的人最后往往會取得成功。

最后，我想對這個公式TopSales=[（環(huán)境+能力）×勤奮]運氣做個總結(jié)。

銷售是否成功，取決于四個變量，分別是環(huán)境、能力、勤奮和運氣，但是它們在這個公式中起的作用各不相同。正是這四個變量共同作用的合力，決定你做銷售最終是否能成功。

單純地去改變其中的一個變量而不顧其他，可能不會有好的結(jié)果。比如你努力為自己創(chuàng)造好的環(huán)境：去了優(yōu)秀的企業(yè)、遇到了好的團(tuán)隊、分到了好的市場和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，這顯然不會成功，最多成為一個大企業(yè)的銷售混子。這種類型的人在各個外企都有。

又比如說，你是個能力很強(qiáng)的人，不論通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，還是在以前的公司就練就了一身好功夫，總歸你算個高手，但是你卻被分到一個競爭環(huán)境極為惡劣的市場，公司產(chǎn)品又沒任何競爭力，團(tuán)隊氛圍極差，領(lǐng)導(dǎo)又心胸狹窄，哪怕你的能力再強(qiáng)，可能也比較難成功，很可能長時間下去，你會成為公司眾多怨天尤人、玩世不恭的銷售人員中的一份子。這種類型的銷售在許多企業(yè)也都有一些。

再比如說，你的能力很強(qiáng)，是個銷售高手；你所處的環(huán)境也不錯，市場容量大，產(chǎn)品有競爭力，主管對你青睞有加，但是即使這兩個變量之和再大，你的運氣再好，如果你不勤奮，不去認(rèn)真干事、認(rèn)真工作，總是躺在家里等單子掉下來的話，仍然不會成功。零的任何次方的結(jié)果最終還是零。

所以，回過頭來看這個公式，對銷售人員來說，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奮”，能部分掌控的是“環(huán)境”，完全不能掌控的是“運氣”。

我們要想成為一個成功的銷售人員，要做的就是盡可能地提升自己各方面的能力，然后勤奮努力、堅持不懈地工作，在這個基礎(chǔ)之上，盡量去選個好企業(yè)、好市場、好主管，剩下的事情就交給老天吧。

寫到這兒的時候我甚至在想，“運氣”這個變量表面上看起來好像不能由自己控制，但是多少會不會和“勤奮”這個變量也有正相關(guān)性呢？只要你勤奮勤奮再勤奮、努力努力再努力，任何事情都做到你的極致中的極致，即使還不成功，但是運氣也可能會因為你的勤奮和努力慢慢地發(fā)生變化呢。這樣的話，可能你會突然發(fā)現(xiàn)有一天在自己的不懈堅持和努力下，老天被感動了，你的運氣變好了，你終于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爺子所說，不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！■

“勤奮”是人對生活和工作的一種態(tài)度。不要輕易說自己已經(jīng)盡力了，要奮戰(zhàn)到老天爺出手相助的那一刻！

第五篇：教你怎樣做一份出色的求職簡歷

一份出色的簡歷，是求職者贏得面試機(jī)會的“利器”。怎樣才能做出一份具有戰(zhàn)斗力的簡歷呢？向陽職業(yè)規(guī)劃咨詢中心每天都會接待數(shù)位因此困惑的來訪者。就業(yè)力專家、向陽生涯CCDM職業(yè)規(guī)劃導(dǎo)師閆嶺認(rèn)為，一份具有清晰職業(yè)規(guī)劃的簡歷，是最具戰(zhàn)斗力的簡歷，能夠快速獲得HR的青睞，贏得面試機(jī)會。

那么，職業(yè)規(guī)劃在簡歷當(dāng)中該如何體現(xiàn)呢？閆嶺認(rèn)為，簡歷可以從以下五個方面來體現(xiàn)個人職業(yè)規(guī)劃：

1）自我評價

通常來說，人事經(jīng)理在瀏覽簡歷時首先看的就是你的自我評價，出色的自我評價能使你的簡歷在眾多背景類似的簡歷中脫穎而出。HR從自我評價中想看到的，是你對自己的了解，以及你對公司目前所招聘職位的了解和匹配度，而這些，恰恰體現(xiàn)了你的職業(yè)規(guī)劃。

在以往的簡歷輔導(dǎo)中，向陽生涯CCDM職業(yè)規(guī)劃師們看到過這樣的自我評價：“我是一個對工作滿激情與熱情的成熟男人，多年的銷售經(jīng)驗令我身經(jīng)百戰(zhàn)、所向披靡，選擇我，沒錯的！”這種自我評價固然充滿激情，但不知道的人還以為是向哪家的姑娘寫的一封求愛信。在自我評價部分，求職者應(yīng)該簡明扼要地表明自己最大的優(yōu)勢所在，比如“快消品行業(yè)6年出色的銷售經(jīng)驗，業(yè)績已過千萬”等，同時盡量避免使用空洞、老套、外行話等泛泛而談的語言。最重要的是表明你的專業(yè)、能力、經(jīng)驗與該招聘職位高度匹配，你是該職位的不二人選。達(dá)到了這樣的效果，HR自然對你求賢若渴。

2）求職目標(biāo)

很多人認(rèn)為簡歷對自己究竟要找什么工作需要保持一定的模糊性，這樣求職時可以選擇的職位更多，贏得offer的機(jī)會也將多。向陽生涯CCDM職業(yè)規(guī)劃師們經(jīng)?？吹胶啔v上擺著這樣籠統(tǒng)的語言：“希望找一份具有挑戰(zhàn)性、發(fā)展空間寬廣的職位?！边@其實是一個誤區(qū)。連自己要找什么工作都沒想明白的人，HR怎么可能給他機(jī)會。

在進(jìn)行求職之前，不妨先做一個全面的職業(yè)規(guī)劃，其中特別包括職業(yè)性格、職業(yè)傾向性等測試，在科學(xué)測評的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，查證自己更加適合于做哪個行業(yè)，哪種職能工作。這樣的好處是幫你更清楚地了解自己的能力、特長及不足，通過量化，一目了然。當(dāng)你明確了職業(yè)定位后就能夠快速鎖定求職目標(biāo)，自己知道該找怎樣的工作，在哪里可以獲得這樣的工作機(jī)會，簡歷就能“投其所好”。這時，在求職目標(biāo)一欄，就能夠給雇主們一些具體的信息，比如把焦點聚集在你和他們的需求上面，例如，“主管國際貿(mào)易定單的市場部經(jīng)理”就比“適合我工作能力的職位”要好得多。

3）工作經(jīng)歷

不要只局限于陳述工作內(nèi)容本身，記錄流水賬，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)你的職責(zé)和在工作中所取得的成就，并避免空話、套話。這是因為，經(jīng)歷不等于經(jīng)驗，不是擁有豐

富的經(jīng)歷就能轉(zhuǎn)化為有效的競爭力，HR想要看到的是你從工作經(jīng)歷中獲得的知識和技能，學(xué)習(xí)能力以及實踐能力，了解你在過去的工作中得到了怎樣的成長。因此，簡歷上應(yīng)該提供客觀的可以證明或者佐證你資歷、能力的事實和數(shù)據(jù)。比如“2009年因銷售業(yè)績排名第一獲得明星員工稱號”，或“通過8年在知名日企從事財務(wù)和稅務(wù)工作的經(jīng)驗，近3年來持續(xù)關(guān)注貴公司的企業(yè)文化和發(fā)展動態(tài)，我認(rèn)為自己已經(jīng)具備了擔(dān)任貴公司財務(wù)主管一職的能力”。

有效的業(yè)績中能展現(xiàn)你對過去工作的勝任，以及對目前所應(yīng)聘職位的勝任。在這其中，要表現(xiàn)出的核心則是——所有的工作經(jīng)歷都是緊緊圍繞著我的職業(yè)目標(biāo)和生涯規(guī)劃而穩(wěn)步發(fā)展的。

4）職業(yè)期待

很多企業(yè)會在面試中問應(yīng)聘者：你期望從工作中獲得最重要的回報是什么？五年內(nèi)的職業(yè)目標(biāo)是什么？部分求職者看到這樣的提問不知如何作答，所以他們來向陽職業(yè)規(guī)劃咨詢中心求助。其實，如實表現(xiàn)出自己的職業(yè)期待，可以向招聘企業(yè)表明，自己對于此次求職是有計劃、有想法、方向十分明確，而不是隨意海投簡歷、靠撞大運而隨機(jī)求職的行為。對于上述問題通?？梢赃@么回答：

“對我來說，最重要的是自己所做的工作是否適合我，這份工作應(yīng)該讓我能夠發(fā)揮專長——這會給我?guī)硪环N滿足感和成就感。我還希望所做的工作能對我目前的技能水平形成挑戰(zhàn)，從而能促使我提升自己?！薄@個回答既表達(dá)了出色的完成工作時自己能夠獲得滿足感，也說明了挑戰(zhàn)自我極限和自我發(fā)展的重要。

“從現(xiàn)在起五年內(nèi)，我希望能夠在一個很好的職位上待幾年，而且最好能有一次晉升，不管是向上提升還是在企業(yè)內(nèi)橫向的調(diào)動，對我個人來說，我希望找到一家愿意做相互投入的企業(yè)待上一段時間?！薄@個回答表明你有雄心，并且這在企業(yè)中的成長方式，表達(dá)橫向調(diào)動和向上提升愿望，具有高度靈活性。

5）貫穿始終綜合體現(xiàn)

其實，一個懂得運用職業(yè)規(guī)劃知識來武裝簡歷的人，簡歷處處都會滲透著職業(yè)規(guī)劃的“氣息”。不管是你的教育背景還是培訓(xùn)經(jīng)歷，抑或是以往的工作經(jīng)歷，都是以自我職業(yè)定位為中心，內(nèi)容都是相互緊密關(guān)聯(lián)，整體加以體現(xiàn)的。需要重申的是，簡歷中展現(xiàn)個人職業(yè)規(guī)劃，還應(yīng)結(jié)合用人單位的崗位要求、企業(yè)文化以及發(fā)展戰(zhàn)略來制作，切忌不要寫與用人單位無關(guān)的“個人長遠(yuǎn)想法”。

總之，要讓簡歷瞬間吸引到HR的眼球，產(chǎn)生“秒殺”的效果，并不是把簡歷做得標(biāo)新立異，或者一廂情愿地發(fā)揮天馬行空的“雷人”創(chuàng)意就可。向陽職業(yè)規(guī)劃咨詢中心建議職場人，通過職業(yè)生涯規(guī)劃幫助自己盡早明確職業(yè)方向，是在求職的第一關(guān)——簡歷制作上領(lǐng)先一步的重要原則；當(dāng)然，用科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃來指導(dǎo)個人職業(yè)發(fā)展的路徑，更是在職業(yè)道路上步步領(lǐng)先的不二法門?。ㄍ辏?/p>