第一篇：客戶很能說,很健談怎樣應(yīng)對3招巧妙應(yīng)對健談型客戶 - 副本

客戶很能說,很健談怎樣應(yīng)對3招巧妙應(yīng)對健談型客戶

在銷售過程中，銷售人員會經(jīng)常遇到一種很健談的客戶，一般這種客戶的談話內(nèi)容可分兩類：一是對銷售人員及產(chǎn)品本身的駁斥和懷疑，嘮嘮叨叨，將產(chǎn)品批駁得一無是處；二是自我吹噓，一有機會，他就會搶過話頭，以過來人的樣子，吹噓自己，連帶諷刺你幾句，言語咄咄逼人。其實，健談型客戶無非是發(fā)泄內(nèi)心的不滿，尋求擊敗對方的滿足感，甚至為一時之樂，而暢所欲言，淋漓盡致地表現(xiàn)自己，凡事喜歡自作主張。健談型客戶靈活性高，但情感易變，興趣也廣泛。他們會接連不斷地講話，有時也會跑題，說些與產(chǎn)品無關(guān)的話題。他們的表現(xiàn)欲很強，思維也很敏捷。因此，銷售人員遇到這類客戶時，在談話過程中很難有說話的機會。那么，如何巧妙應(yīng)對健談型客戶呢？你可以采用以下方法：

一、不膽怯、不退縮

有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了，還沒有開始交談就想退縮。其實，這類客戶雖然口無遮攔、貌似很難對付，但他并沒有什么惡意。對待這類客戶，銷售人員要做到不怕“苦”，任他反駁、諷刺，始終不露怯色，信心十足地面對客戶的譏諷，客戶自然會知道理虧。

二、嚴格限制交談時間

遇到健談型客戶時，你決不能花費過多的時間與之侃侃而談。你最好嚴格限制交談的時間，盡量不要占用過多的時間，除非他有意購買你的產(chǎn)品。實踐證明，客戶買不買產(chǎn)品并不會隨著時間的推移而改變，其購買欲在交談開始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時你花上20多分鐘的時間也不一定會有成效，這不僅打擊你的積極性，也會耽誤你與其他客戶交流的時間。因此，對待喋喋不休的健談型客戶，你要把握好交談時間，既要讓他暢所欲言，又要嚴格限制談話時間，以掌握交流中的主動權(quán)。

三、適當(dāng)傾聽，適時恭維

對于那些健談型客戶，你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪?、恭維他，迎合他的愛好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽，聽得越充分，贊美越到位，你和客戶的關(guān)系就會越近。

和這種類型的客戶打交道，一定要時時抓住交流的主動權(quán)，要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是：配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題，以講有趣的故事方式吸引對方，抓住主動權(quán)。因為健談的人一般也都希望別人和他一樣侃侃而談，幽默風(fēng)趣。這樣他會覺得你這個人很有意思，很合他的胃口，自然愿意隨著你的腳步與你交流了。專家點撥

銷售人員在與健談型客戶接觸的過程中，一定要讓他感覺到你對他的尊重。在意見有分歧、觀點不同的時候，千萬不要急于否定他的見解。因為人的滿足是從心里開始的，任何人都需要別人對自己的尊重。健談型客戶由于有廣泛的社交活動，所以見多識廣。在一般人眼里，他是眾人生活當(dāng)中的策劃者。所以，健談型客戶大多不愿意充當(dāng)別人的聽眾。如果你以指揮者的身份出現(xiàn)，就會讓他產(chǎn)生有失身份的感覺。而采取烘托客戶的營銷策略是很好的上策，因為這正好利用了健談型客戶好為人師的心理。

第二篇：嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧

【嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧】

相對于沉默型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去尋找話題，你一定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。如果你真的這么認為，那你就要小心了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機：

一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了

三、對推銷員來說，浪費時間便是浪費金錢

嘮叨型客人為什么總是說個沒完？

一、他天生就愛說話，能言善道

二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了！

三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是應(yīng)該的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結(jié)論。（詢問）的方式在此是絕對要避免的，否則，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？其次，你的設(shè)法將他的（演講），四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎？在他發(fā)表意見的同時，若能掌握機會及時進攻，就能有些許勝算。要特別小心的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

第三篇：動物型-客戶類型及應(yīng)對技巧

客戶類型及應(yīng)對技巧

四種類型人的特征

向四種類型人推銷

四種類型人的特征

老虎型的特征

喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果，不太重視人際關(guān)系 強勢作風(fēng),有力,直接，快速 沒有耐心,要求很高 高度自信,果斷,負責(zé) 競爭好強的個性

應(yīng)付方法

直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實資料（例如成功故事）避免直接的對立和不同意，因為他們的競爭性很強二選一的締結(jié)方式（兩年還是一年）

孔雀型的特征

人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 以透過人的關(guān)系來達成任務(wù) 外向、樂觀、熱心、大方 具有說服力、可讓人信賴的感覺 注重人際關(guān)系 情緒化、自我評價很高 喜歡吸引大眾的注意

應(yīng)付方法

花點時間建立關(guān)系和好感 營造一種歡娛的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細節(jié)部分 談?wù)撝目蛻簦峁┳C據(jù)來支持你的話 和他談成功之道 常常和他保持聯(lián)絡(luò)渠道 貓頭鷹型的特征注重細節(jié)、敏銳的觀察力 高標(biāo)準(zhǔn)、完美主義者 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 講求事實和資料的取得 客氣禮貌 精確，正確 喜歡批評

應(yīng)付方法

列出詳細的資料和分析說明列出你的提案的優(yōu)點和缺點在客戶沒有提出反對意見前就自己先提出，并且提出合理的解釋（預(yù)防異議）

無尾熊型的特點 合作，合群、支持、高度忠誠 可靠，友善 很好的聽眾 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢,不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因為自己可以把工作做得很好而不喜歡找別人分無尾熊型的特點可能對別人要求不夠嚴格 比較松懈 不愛在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制能力很強

應(yīng)付方法 對他表達個人的關(guān)心 找出對方與你的共同點 以輕松的方式談生意 帶領(lǐng)他達成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供 幫助了解他起步慢而且會拖延的個性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險

向四種人推銷的技巧

向貓頭鷹型推銷建立關(guān)系很專業(yè)的提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背 景信息以顧問型身份接近這類人，認同貓頭鷹型人的 “專家”地位設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做調(diào)查和準(zhǔn)備懂得使用這一類型人的時間向貓頭鷹型推銷 明確他們的需要貓頭鷹型的人有著有條不紊的風(fēng)格，所以要談 具體的，能找實際的問題，能夠有廣泛的信息 交流要詳盡而不慌不忙,一定要做好傾聽工作要強調(diào)你與他們想法是一致的，并且你能夠幫 助他們完成目標(biāo) 向貓頭鷹型推銷支持多運用數(shù)據(jù)，一定要用數(shù)據(jù)說話，清楚地顯示所 有的數(shù)字及它們的來由演示時有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹專業(yè) 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽推薦一個具體的行動方案

向貓頭鷹型推銷結(jié)束銷售直接締結(jié)，但語調(diào)要平穩(wěn)，同時充滿信心地做 總結(jié)式結(jié)束語要想到在合同地細節(jié)變化上進行談判，全面考 慮并為細節(jié)做好準(zhǔn)備努力爭取他們的承諾以避免貓頭鷹型人喜歡拖 延或以后要求更多的證明在回答異議時，要對貓頭鷹型人的購買原則及 注重客觀性做出反應(yīng)

向貓頭鷹型推銷落實明確付款的細節(jié) 明確認證的細節(jié) 明確后續(xù)服務(wù)的細節(jié) 跟進辦理執(zhí)行情況

向無尾熊型推銷建立關(guān)系利用好話天地的環(huán)節(jié)表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目

標(biāo) 感興趣。談及他周圍的在使用你產(chǎn)品的同行。

向無尾熊型推銷明確他們的需要你有必要問他們一些具體問題來得到他們的長 期目標(biāo)傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋找出還有誰對購買決定能起作用總結(jié)說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點 和想法。向無尾熊型推銷支 持清楚地做好解釋工作以確保無尾熊型人理解對無尾熊型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須 考慮其他要求無尾熊型請決定者最終參與你的解決辦法現(xiàn)在是最好的，將來也是最好的向無尾熊型推銷結(jié)束銷售不要太直接的締結(jié)。不要催促。使用讓步式結(jié) 束不要將無尾熊型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉防止“他們后悔”-爭取得到一個承諾。強調(diào)你本人會落實簽單后的事歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答

向無尾熊型推銷落 實當(dāng)定單簽定后，立即對你們達成的購買意向向無 尾熊型人表示祝賀，并詳細說明后續(xù)服務(wù)的內(nèi)容 和具體落實到時間

向孔雀型的人做推銷建立關(guān)系迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情型發(fā) 展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建 立坦誠和信任的私人關(guān)系

向孔雀型的人做推銷 明確他們的需求明確其他的決策推動人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口 頭的反饋來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所 討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法

向孔雀型的人做推銷支持用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。使之對你建立信心，但不要用細節(jié)淹沒他。滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾

向孔雀型的人做推銷 結(jié)束銷售當(dāng)有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要 求簽單，使用自信式結(jié)束當(dāng)機會出現(xiàn)時，可以利用促銷加速購買。在簽單決定之前，不要談?wù)摷毠?jié)問題。處理反對意見時重新陳述產(chǎn)品對他的利益點

向孔雀型的人做推銷落 實一旦訂單簽定后，介紹詳細的后續(xù)工作安排，包括需要配合的事宜。如果出現(xiàn)投訴，應(yīng)配合公司處理，關(guān)注整個事 件的進展，不要不聞不問。

向老虎型的人做推銷 建立關(guān)系 提供專業(yè)知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 講解造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù) 保持快節(jié)奏，老虎型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間

向老虎型的人做推銷明確他們的需求問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿 意回報的問題明確優(yōu)先性你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立刻落實支持他所相信的東西；明確他下一步的期望

向老虎型的人做推銷支持提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決 辦法及其可能的結(jié)果要具體而實際，不要忽略細節(jié)老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還 是兩年）

向老虎型的人做推銷結(jié)束銷售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。老虎 型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。給他時間考慮選擇。事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來回 答這些異議。

向老虎型的人做推銷落 實非常專業(yè)的介紹簽單后的事宜及我們將會 提供的后續(xù)服務(wù)。

第四篇：一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)

一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)

客戶第一問：這車多少錢？

這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

客戶第三問：還有什么東西送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？

這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。

客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？

客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。

客戶第六問：什么時候車能降價？

這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

客戶第七問：那、我回去考慮一下?

聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

銷售人員的銷售技巧和話術(shù)

內(nèi)容簡介：銷售人員的銷售技巧和話術(shù)直接影響客戶的購買欲望，因此，練就一套堅實的銷售技巧和話術(shù)技巧是一名優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)該做的。本文主要為大家分享面對不同類型的客戶，銷售人員應(yīng)該掌握的幾種銷售技巧和話術(shù)!

當(dāng)銷售人員與顧客進行行之有效的溝通時，不應(yīng)該讓顧客感受到你要賣給他產(chǎn)品，而是能夠從你這兒滿足自己的需求，譬如帶給他溫暖，舒適，時尚，年輕，被人高看一等，等等。這就是最關(guān)重要的導(dǎo)購技巧。

在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。

如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、面對自命不凡型客戶的銷售技巧和話術(shù)

這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。

對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他(她)。

2、面對脾氣暴躁，唱反調(diào)型客戶的銷售技巧和話術(shù)

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他(她)，博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。

3、面對猶豫不決型客戶的銷售技巧和話術(shù)

有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

4、面對小心謹慎型客戶的銷售技巧和話術(shù)

這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

對策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、面對貪小便宜型客戶的銷售技巧和話術(shù)

希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。

對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

6、面對來去匆匆型客戶的銷售技巧和話術(shù)

看車時匆匆而過，總說他(她)時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。

對策：稱贊他(她)是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、面對經(jīng)濟不足型客戶的銷售技巧和話術(shù)

這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對策：只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想買，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分期購買。

性急的顧客：

一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。

應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準(zhǔn)確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。

這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

善變的顧客：

這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。

夸耀財富的顧客：

喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己的身價不凡。他不一定真的有多少錢，但他可能不在乎錢。

他既然愛炫耀，你就成全他，恭維他，表示想跟他交朋友。如果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么問他：“你可以先付定金，余款改天再付!”一來為了照顧他的面子，二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。

冷靜思考的顧客：

他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。

在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是

很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。

和他們打交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

內(nèi)向含蓄的顧客：

這種顧客給你的印象好象有點神經(jīng)質(zhì)，很怕與銷售員接觸。一旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。他深知自己容易被說服，因此你一旦出現(xiàn)在他面前，他便顯得捆擾不已，坐立不安，心中嘀咕：“他會不會問我一些尷尬的事呢?”

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方的理性的支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能;反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。

感情沖動的顧客：

這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。

自以為是的顧客：

總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了?！?/p>

這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊?！?/p>

面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。

之后，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他：“先生，我想您對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少呢?”應(yīng)付這種顧客，你還可以這樣講：“先生，我們的商品，并不是隨便向什么人都推銷的，您知道嗎?”

此時，不論你向顧客說什么，顧客都會開始對你發(fā)生興趣的。

性子慢的顧客：

有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。

進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。

如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

擅長交際的顧客：

擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論;不要爭論，協(xié)商細節(jié);書面歸納雙方商定的事情。

在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們;讓他們有時間講話，坦率地提出新話題;研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

頤指氣使的顧客：

頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標(biāo)和目的;保持關(guān)心，井然有序;如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好惡;為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性;做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。

在向他們推銷的時候有計劃、有準(zhǔn)備、要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性;研究他們的目標(biāo)和目的，想達到什么，目前情況如何變化;提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處;

成交要提供兩三種方案供其選擇;銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。在對待他們的時候：觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標(biāo)的可能性，他們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚他們的成就;咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此與感情相比，他們更加注意事情。

侃侃而談的顧客：

侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣;準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。

在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。

在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位;贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的------你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

第五篇：面對愛抱怨和發(fā)牢騷的客戶,銷售員應(yīng)該怎樣應(yīng)對

面對愛抱怨和發(fā)牢騷的客戶,銷售員應(yīng)該怎樣應(yīng)對? 銷售人員經(jīng)常與各種各樣的客戶打交道，而發(fā)泄型客戶是銷售人員遇到的比較難纏的客戶之

一。這種類型的客戶在與銷售人員面談時，遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，聽不進別人相勸，非常固執(zhí)，常被人們稱為“杠頭”。從心理學(xué)上講，憤怒和喜悅是比鄰的兩種情緒。一個在氣頭上的容易發(fā)泄的客戶，會為他能夠直截了當(dāng)?shù)貙︿N售人員講出“事實”而欣喜。他早就在腦海里開始想象，應(yīng)該如何攻擊銷售人員，并且如何讓銷售人員被他的“事實”好好教育一番。

也許你從來沒有遇到過這種類型的客戶，但是隨著客戶量的增加，和這種客戶打交道是必然的。很多銷售人員不愿意接近這種類型的客戶，可是生活當(dāng)中偏就存在著這種類型的人。對于這類客戶，回避不是最好的方法，敢于笑臉相迎才是勇者。那么，如何笑臉相迎發(fā)泄型客戶呢？你可以試試以下方法：

一、不阻止客戶發(fā)泄不滿

發(fā)泄是人類在情緒激動時采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮(zhèn)靜的作用。在客戶因勃然大怒而發(fā)泄時，銷售人員最好不要阻止其發(fā)泄，你可以讓他盡情發(fā)泄。因為這時客戶需要的是“發(fā)泄過程”所起到的作用。不要通過直接告訴他，你已經(jīng)了解一切來試圖終止他令人不快的、羅嗦的批評和不滿情緒。

另外，讓客戶將郁悶與不滿完全發(fā)泄出去，而不要立即去解救問題，．或者試圖保護你自己。在客戶發(fā)泄抱怨之前，當(dāng)你需要向他進行說明的時候，他們需要發(fā)泄。有時發(fā)泄和獲得一種移情作用的舉措都是他們所想要的東西。

二、學(xué)會忍受客戶的發(fā)泄

俗話說：“百忍之后有生意”，用在這里很恰當(dāng)。今天你去聽客戶發(fā)泄，明天去了還聽，所以再去他就不一樣了，用不了多久就會被你征服的。只要你面對發(fā)泄型客戶時，學(xué)會忍受，不放棄，銷售就會有希望。

三、懂得保持沉默

當(dāng)懷有不滿情緒和問題的客戶發(fā)泄時，沒有什么比告訴客戶讓他平靜下來而更容易激怒他了。如果你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒。最好的辦法就是保持沉默，閉而不言，而不是打斷客戶的發(fā)泄而使事情變得更糟糕。雖然你表現(xiàn)出沉默的樣子，不想在客戶發(fā)泄的時候打斷他，但是，你肯定想讓客戶知道你正在聽他說。當(dāng)他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時地說“嗯、啊”，并保持眼神交流。

四、不要把客戶的發(fā)泄轉(zhuǎn)嫁給自己

當(dāng)客戶發(fā)泄的時候，他可能會表現(xiàn)出灰心喪氣、煩惱、失望或者氣憤等情緒。所有這些情緒中，氣憤是你最可能把它個人化的一種。因為生氣是正對著你的感情，提高的音量、突出的血管、不屑的眼神、晃動的拳頭和罵娘都可能使你想跑、隱藏或者以牙還牙。生氣是一種總想找人或找事責(zé)備的情感。如果你的腳尖踢在沙發(fā)上，你會生沙發(fā)的氣；如果一只蚊子叮了你，你會生蚊子的氣；如果你將鑰匙鎖在車里，你會生你自己的氣，然后狠狠地踢車輪一腳以表示你的沮喪。因此，盡管客戶對你發(fā)泄情緒，但你一定要牢記，你僅僅是他們傾訴的對象，不要把它當(dāng)真。如果你把客戶的發(fā)泄轉(zhuǎn)嫁給自己，你就是自尋煩惱了。

專家點撥

當(dāng)客戶對你發(fā)泄不滿時，他想做的只有兩件事：一是表達他的感情，二是想使他的問題得以解決。客戶要發(fā)泄不滿，可能會強烈到“碰上誰就向誰發(fā)泄”的程度。有的銷售人員把客戶的這種發(fā)泄看做是浪費時間，因為他急于想解決問題。然而，不先了解客戶的感覺就試圖解決問題是難以奏效的。只有等客戶發(fā)泄完后，他才會平靜地聽你說話。