第一篇：家裝業(yè)務(wù)員如何在小區(qū)開(kāi)展業(yè)務(wù)

小區(qū)業(yè)務(wù)工作是一件很累、很枯燥、需要付出大量的行動(dòng)，并持之以恒堅(jiān)持下去的工作，對(duì)人的意志和耐力都是一種挑戰(zhàn)，因此，想做一名小區(qū)業(yè)務(wù)員，一定要做好充分的心理準(zhǔn)備，做好吃苦打硬仗的準(zhǔn)備。當(dāng)然，我指的是比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因公司對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)工作的控制力有限，所以做一名蹩腳的業(yè)務(wù)員也很容易，這個(gè)就要靠個(gè)人的自控能力了。在此我將自己幾年來(lái)的小區(qū)工作經(jīng)驗(yàn)及感受寫(xiě)出來(lái)跟大家分享，希望能給大家?guī)?lái)幫助。

從大的方面來(lái)講，我們首先要做到以下幾點(diǎn)：

一．心態(tài)。米盧說(shuō)過(guò)：態(tài)度決定一切。而一個(gè)人對(duì)工作的態(tài)度，正反映了他有沒(méi)有一個(gè)好的心態(tài)。有的人做事，做是抱著一付消及的心態(tài)，遇到一點(diǎn)小小的困難就打退堂鼓，找各種理由為自己開(kāi)脫，并選擇逃避困難。還有一種人，不管什么事都是一個(gè)積極向上的態(tài)度，不怕失敗，也不會(huì)被失敗所嚇倒。這兩種人做同樣的一件事就決不會(huì)出現(xiàn)同樣的結(jié)果。所以我們要調(diào)整好自己的心態(tài)，微笑的面對(duì)困難，并相信通過(guò)努力就一定能改變現(xiàn)狀。比如說(shuō)當(dāng)在小區(qū)遇到一個(gè)比較難纏的客戶(hù)時(shí)，是早早的放棄，還是繼續(xù)跟蹤，我相信，堅(jiān)持到底的那位一定是獲得成交的那位。還有一件事必須要說(shuō)明的，我們千萬(wàn)不要把工作之外的不愉快心情帶到工作中來(lái)，一個(gè)糟糕的心情會(huì)讓你一整天甚至一段時(shí)間內(nèi)都一無(wú)所獲。當(dāng)然，在生活中誰(shuí)也不會(huì)一帆風(fēng)順的，失意的心情我們要及早忘掉，因?yàn)橐恢背撩韵氯ゲ粫?huì)對(duì)你有任何幫助。我們要學(xué)會(huì)在工作中尋找快樂(lè)。如果可以做到，我們一定要要求自己將生活盡可能的簡(jiǎn)單化，將工作變成生活的主要部分，不要結(jié)交那些酒肉朋友，更不要染上一些不良習(xí)慣，比如打牌，賭博，玩網(wǎng)絡(luò)游戲，泡酒吧等等。因?yàn)樗鼈儗⑹鼓愠撩云渲胁荒茏园尾⑹スぷ鞯呐d趣。古人都說(shuō)：玩物喪志嘛！

二．激情。有了好的心態(tài)還不夠，還需要有足夠的激情。有人說(shuō)激情是業(yè)務(wù)工作的靈魂，失去了激情的業(yè)務(wù)員就像一具行尸走肉。這話(huà)說(shuō)得很對(duì)，我們也經(jīng)常能見(jiàn)到一些業(yè)務(wù)員在小區(qū)整天或愁眉苦臉或目光呆滯，看到客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷，慢慢騰騰，即使上去也是有氣無(wú)力的詢(xún)問(wèn)幾句。也會(huì)偶爾看到另一種業(yè)務(wù)員，他們天天滿(mǎn)面春風(fēng)，激情百倍，看見(jiàn)客戶(hù)未聞其聲先見(jiàn)其笑，有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的大聲打招呼。我們就以上兩種人來(lái)作一個(gè)分析，做櫥柜的都知道，其實(shí)大部分客戶(hù)都不是專(zhuān)業(yè)人士，特別是對(duì)于相隔甚遠(yuǎn)的櫥柜行業(yè)更是一竊不通，平時(shí)他們也不會(huì)來(lái)研究和關(guān)注哪些牌子好，哪些牌子不好，他們對(duì)一個(gè)品牌的第一印象，就是他們的業(yè)務(wù)員，他們是最好的名片。如果你是上述的第一種人，那么即便你做再好的牌子（排除天上掉陷餅或是走狗屎運(yùn)型的）也不會(huì)成交。如果你是第二種人，那么我要恭喜他的老板了，你有一個(gè)好員工，這遠(yuǎn)比你有一個(gè)好品牌更重要。即便你現(xiàn)在還是一個(gè)小品牌或是剛剛起步，那你也一定有很好的發(fā)展前景。由此我們可以看出激情的重要性了。那么我們?cè)趺礃犹岣咦约旱募で槟?，如果公司有晨?huì)的制度，那么部門(mén)經(jīng)理可以通過(guò)會(huì)議或大聲的喊喊口號(hào)。如果沒(méi)有晨會(huì)，早上起床，收拾妥當(dāng)，對(duì)著鏡子大聲的喊幾句，喊什么都行（比如我是最棒的，我今天一定要成交等等），大聲笑幾聲或是像李小龍一樣長(zhǎng)嘯幾下等等，如果有人說(shuō)你是瘋子，那就對(duì)了。讓自己瘋狂起來(lái)，便會(huì)激情無(wú)限，單量無(wú)限。要注意的是，方式自己尋找，堅(jiān)持才是真理。

三．強(qiáng)列的企圖心。不想當(dāng)將軍的士兵不是一個(gè)好士兵，我們也可以講，只想當(dāng)一輩子業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員決不是一個(gè)好業(yè)務(wù)。有了好的心態(tài)和激情，我們的自信心便會(huì)大大的加強(qiáng)，那么，大膽的想像吧，一年后做部門(mén)經(jīng)理，二年后做副總理，三年當(dāng)老板等，想想你自己的房子，自己的車(chē)子，自己的漂亮老婆等。不是沒(méi)有可能。行動(dòng)起來(lái)吧，給自己制定一個(gè)宏偉的遠(yuǎn)期目標(biāo)并限定時(shí)間，再制定一個(gè)可行的近期目標(biāo)，一步步的來(lái)實(shí)現(xiàn)它。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有什么你做不到的。這才是能讓你長(zhǎng)久堅(jiān)持的動(dòng)力來(lái)源。強(qiáng)列建議：將目標(biāo)寫(xiě)在一張小紙片上，放在你上衣最貼近心臟的那個(gè)口袋里，需要拿出來(lái)的時(shí)候就拿出來(lái)看看，你將會(huì)有不一樣的感受。

四．持之以恒，吃苦耐勞的精神。如果沒(méi)有大量的行動(dòng)，勤奮的雙腿，日復(fù)一日的堅(jiān)持，只擁有上面幾點(diǎn)，你最多也就能有一點(diǎn)小成就，你的宏大目標(biāo)多半也只能停留在紙上。我們也見(jiàn)過(guò)這樣的業(yè)務(wù)員：他們笨嘴笨舌，不善言辭，樣子忠實(shí)老厚，他們用最簡(jiǎn)單的方法，一層一層的去掃樓，大量的散發(fā)名片，而聰明伶莉的你卻坐在樓下的臺(tái)階上，一邊嘲笑他們，一邊和新手女業(yè)務(wù)員吹噓自己的輝煌過(guò)去。那么等到月底時(shí)，你多半會(huì)大吃一驚，憑他們的智商怎么能比你的單子還多呢？不錯(cuò)，也許他們沒(méi)你聰明，但人家明白笨鳥(niǎo)先飛的道理，如果你還不省悟，那么有一天，當(dāng)他們其中一個(gè)成為你上司的時(shí)候，你就會(huì)傻臉啦！

五．開(kāi)動(dòng)腦筋解決問(wèn)題的能力。就目前的鄭州櫥柜行業(yè)來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有哪個(gè)櫥柜公司能有一套很完善的培訓(xùn)體系來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，一般的都是老手帶新手，手把手，口對(duì)口的傳授，總是遇到一件事解決一件事，遇不到的，就給遺漏了，甚至有一些老手在帶新手時(shí)總會(huì)留一手，不肯認(rèn)真的來(lái)教，或是怕耽誤自己的時(shí)間，這樣帶出來(lái)的徒弟，水平能高嗎？所以，想成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我們自己就要開(kāi)動(dòng)腦筋來(lái)解決問(wèn)題，不要遇到事情了再回去請(qǐng)教，你想客戶(hù)能等你嗎？等你回來(lái)早跟別人成交了。所以在業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)，我們要當(dāng)機(jī)力斷，只要圍繞著成交的這個(gè)目的，我們可以想任何的方法來(lái)達(dá)到。當(dāng)然前提是不能違反公司規(guī)定。那長(zhǎng)久堅(jiān)持下來(lái)，你就會(huì)養(yǎng)成一個(gè)非常好的習(xí)慣，不只對(duì)你的業(yè)務(wù)工作，對(duì)你的人生都會(huì)有很大的好處。而你，也會(huì)比別人更快的成長(zhǎng)起來(lái)，想成為一名管理者，這一點(diǎn)是非常重要的。

下面，我來(lái)介紹一下自己小區(qū)工作經(jīng)驗(yàn)的具體方法和要點(diǎn)，雷某不才，如有不妥之處，希望大家多多指正。

1．在進(jìn)駐小區(qū)之前，先要弄清楚這個(gè)小區(qū)的交房時(shí)間、樓盤(pán)性質(zhì)、消費(fèi)水平、戶(hù)數(shù)戶(hù)型等信息，然后進(jìn)行一個(gè)綜合的分析與評(píng)估，是否與自己品牌定位相當(dāng)，是否有開(kāi)發(fā)的價(jià)值。

2．一旦確定目標(biāo)，即要拋開(kāi)所有顧慮雜念，一心投入到工作中去，不聽(tīng)人云亦云，只想信自己的眼睛。并制定一個(gè)具體的目標(biāo)，比如多長(zhǎng)時(shí)間我要做到多少戶(hù)等等。

3．于交房前一周至兩天的時(shí)間（視小區(qū)情況而定）開(kāi)如蹲守小區(qū)主要出入口，同時(shí)準(zhǔn)備大量的宣傳頁(yè)和名片，進(jìn)行大面積的宣傳和重點(diǎn)客戶(hù)培養(yǎng)。不要以為這時(shí)客戶(hù)意向不大便停止這項(xiàng)工作，要知道這對(duì)你以后的工作來(lái)講是打基礎(chǔ)。

4．交房過(guò)后轉(zhuǎn)移至小區(qū)內(nèi)（想盡一切辦法），但不要瞎轉(zhuǎn)悠，如果只單槍匹馬作戰(zhàn)，就以主要出入口為據(jù)點(diǎn)，如果是兩人以上，就進(jìn)行合理分工，將所以必經(jīng)之路全要封死，要一次次不厭其煩的給同一個(gè)客戶(hù)發(fā)名片打招呼（以不惹怒客戶(hù)為前提），直到下次他老遠(yuǎn)見(jiàn)到你就說(shuō)：你不要給我發(fā)，我知道你是XX公司的，用的時(shí)候會(huì)去找你。這時(shí)同樣不能放松警惕，也不要相信他會(huì)去找你的鬼話(huà)，這時(shí)要暗中關(guān)注他的情況了，也許他會(huì)成為你的第一個(gè)客戶(hù)呢。這個(gè)階段的主要目的，就是要拿下1到3家樣板房，當(dāng)然多了更好，在此我們可以運(yùn)用各種借口和理由給予客戶(hù)實(shí)質(zhì)上或表面上的優(yōu)惠。該向公司申請(qǐng)的就申請(qǐng)，只要不違反大的原則，我們都可以做出一點(diǎn)讓步。這時(shí)，你的自信心就會(huì)增強(qiáng)許多。

5．交房一周后，當(dāng)裝修大面積開(kāi)始，每天新增裝修比較多，就可以安排人手進(jìn)行掃樓了，制定掃樓表，并做詳細(xì)記錄，重點(diǎn)客戶(hù)給予關(guān)注。樓下最好也要留人，看見(jiàn)那些拉材料的車(chē)，要趕緊追上，這些都是即將開(kāi)工的客戶(hù)。注意了，在掃樓的時(shí)候，一定要做到打掃干凈，有的業(yè)務(wù)員膽小，不敢敲門(mén)，經(jīng)果一趟下來(lái)累得不輕，卻沒(méi)什么效果，所以呢，我們要放下臉皮，聽(tīng)到門(mén)里有動(dòng)靜的，就要使勁敲，大膽的敲，敲到有人出來(lái)為止。在此期間，周未的時(shí)候要特別注意，最好在出入口守著，進(jìn)來(lái)一個(gè)，跟上一個(gè)，下一個(gè)人補(bǔ)上，盡可能不要有漏網(wǎng)之魚(yú)。

6．當(dāng)客戶(hù)不愿留電話(huà)時(shí)，可以找：給他量房設(shè)計(jì)預(yù)算為理由，以申請(qǐng)樣板間為理由，以近期有活動(dòng)，以予通知為理由等等。總之，要來(lái)電話(huà)，是成功的必經(jīng)之路。這時(shí)要眼觀六路耳聽(tīng)八方，如果有跟客戶(hù)談得好的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)就很有可能會(huì)留電話(huà)給他，這時(shí)要悄悄靠過(guò)去，快速記下電話(huà)姓氏等信息。一般情況下，業(yè)務(wù)員多時(shí)，客戶(hù)是不愿留電話(huà)的，那么你就要等跟著他，等其它人走得差不多時(shí)，馬上出現(xiàn)，陳述你的理由，盡可能要下電話(huà)。注：有一部分客戶(hù)跟誰(shuí)也不留電話(huà)，那么你可以記下他的體態(tài)，相貌，車(chē)牌號(hào)，車(chē)型，房址等等，下次再見(jiàn)到這個(gè)客戶(hù)，要馬上知道他的情況。

7．要出電話(huà)后，要把握住聯(lián)系時(shí)間的間隔。打電話(huà)之前先說(shuō)好說(shuō)辭。每次打電話(huà)都是一個(gè)印象加深的過(guò)程，最后讓他能記得你的聲音其至電話(huà)號(hào)碼還有產(chǎn)品名稱(chēng)。切記要把你的電話(huà)最好是手機(jī)號(hào)留給他，否則他想給你驚喜也給不了的。

8．在小區(qū)當(dāng)出現(xiàn)一位客戶(hù)時(shí)，很多業(yè)務(wù)員會(huì)一涌而上，這時(shí)心里不要產(chǎn)生退縮的念頭，一定要快速的行動(dòng)，搶在別人面前為客戶(hù)大膽介紹，發(fā)名片和宣傳單。如果已經(jīng)落到后面，插不上話(huà)的時(shí)候，就不要那么急于去說(shuō)話(huà)了，這時(shí)要仔細(xì)從客戶(hù)與別的業(yè)務(wù)員談話(huà)中了解一些信息，比如他的性格、需求檔次、等等，尋找適到的時(shí)機(jī)，搭上客戶(hù)感興趣的話(huà)題，把他的注意力吸引到你這。這時(shí)就需要業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)要好了，因?yàn)檫@時(shí)大家都在聽(tīng)你講話(huà)，一定要思路清淅，邏輯緊密，挑重點(diǎn)說(shuō)，讓客戶(hù)及其它人對(duì)你產(chǎn)生深刻印象。（在同樣的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，同樣需要推銷(xiāo)自己）。

9．每個(gè)客戶(hù)的性格都有很大區(qū)別，這時(shí)要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)研究。有的客戶(hù)性格直爽，說(shuō)話(huà)干脆，不喜歡拖泥帶水，那你一定不要婆婆媽媽?zhuān)プ≈攸c(diǎn)，一清二楚的介紹。有的客戶(hù)講話(huà)膩膩歪歪，啰里啰索，那你就一定要有耐心了，甚至也要裝作一副稀里糊涂的樣子（千萬(wàn)別真糊涂），玩笑多開(kāi)，嘻嘻哈哈，但是要堅(jiān)守原則。

10．科學(xué)研究證明，同性相斥，異性相吸，在資源允許的情況下，由男業(yè)務(wù)員來(lái)談女性客戶(hù)，女業(yè)務(wù)員對(duì)付男性客戶(hù)，能起到事半功倍的效果，這時(shí)，一樁生意就在開(kāi)心愉快甚至撒妖調(diào)情（一定要注意分寸）的氛圍中談成了。如果是一男一女兩個(gè)客戶(hù)（這種情況比較多）就千萬(wàn)不要冷落任何一個(gè)，這兩個(gè)人中你要找出能拿出決定權(quán)的重點(diǎn)攻擊，另一個(gè)也要做到兼顧。讓兩個(gè)人都開(kāi)心，離成交就不遠(yuǎn)了。說(shuō)句不好聽(tīng)話(huà)在，將客戶(hù)玩弄于股掌是一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的最高境界，客戶(hù)事事都聽(tīng)你的，甚至還要征求你的意向，你想啊，不成交都難。

11．在小區(qū)當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到價(jià)格時(shí)，一定不要報(bào)具體的價(jià)格，可以用籠統(tǒng)的中高檔次或是借口材料多，價(jià)格不一樣等糊弄過(guò)去，因?yàn)樵诂F(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)毫無(wú)意義，因?yàn)檫@時(shí)客戶(hù)沒(méi)有看到你的產(chǎn)品，你介紹的賣(mài)點(diǎn)他同樣也看不到，你報(bào)的價(jià)再低，他出會(huì)覺(jué)得高的。另外從心理學(xué)上來(lái)說(shuō)，這是他的地盤(pán)，你掌握的主動(dòng)權(quán)比較大，會(huì)用力來(lái)殺你的價(jià)。等將客戶(hù)約到展廳就不一樣了，你可以領(lǐng)著他一點(diǎn)點(diǎn)的看你的賣(mài)點(diǎn)，然后再報(bào)價(jià)，他就會(huì)覺(jué)得比合理，即使砍價(jià)，也不會(huì)那么理直氣壯了。

12．商品樓與家屬院的工作方法是不一樣的，商品樓盤(pán)的客戶(hù)一般相互都不認(rèn)識(shí)，開(kāi)發(fā)的時(shí)候要一個(gè)一個(gè)的對(duì)付，難度比較大一些，但是比較省心，一般不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題產(chǎn)生糾紛。而家屬院小區(qū)就不一定了，家屬院可以采用客戶(hù)介紹客戶(hù)的方法來(lái)快速增加定單，只要方法得當(dāng)，一個(gè)人能介紹好幾個(gè)，非常讓人興奮，但是要注意的是要制定一套嚴(yán)格的價(jià)格體系，從第一定開(kāi)始，后面的價(jià)格一定不要低于第一家，也不要為了賺錢(qián)高出第一家很多，客戶(hù)經(jīng)常說(shuō)你給我優(yōu)惠我會(huì)給你保密的，你要知道寧可相信男人的嘴，也不要相信客戶(hù)的嘴。將來(lái)一旦出了問(wèn)題，你就等著三天兩頭受客戶(hù)的騷攏吧，搞得你焦頭爛額的。

13．業(yè)務(wù)員工作時(shí)要衣著整齊，笑臉相迎，給客戶(hù)第一面要有個(gè)好印象，給他一種積極向上的感覺(jué)，覺(jué)得你真誠(chéng)，陽(yáng)光，實(shí)在，富有激情和親和力。你的成交機(jī)率將大大增加。

14．業(yè)務(wù)員在小區(qū)要處理好與同行的關(guān)系，要主動(dòng)跟裝飾公司及建材同行的業(yè)務(wù)員打招呼，認(rèn)識(shí)，從其處獲取一些客戶(hù)信息，甚至介紹單子給你。這樣比你自己一個(gè)人閉門(mén)造車(chē)要

更有效果。如果同樣是櫥柜的業(yè)務(wù)員，在表面上仍要與其搞好關(guān)系，但不能過(guò)分的相信他說(shuō)的話(huà)，要知道兵不厭乍的道理。心里一定要下定決心，暗中與其較勁，將他甩在身后。切記一點(diǎn)，有一些不求上進(jìn)，天天在小區(qū)混日子養(yǎng)大爺?shù)臉I(yè)務(wù)員，一定要與其保持距離，否則，他的今天就是你的明天。小區(qū)工作時(shí)間嚴(yán)禁打牌，下棋，看報(bào)紙等事情，沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候坐下來(lái)靜靜的思考一些問(wèn)題，或與一些做得比較好的業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作交流。

15．想做一名好業(yè)務(wù)員，不僅僅要做到腿勤，更要練好嘴上功夫，這其中包含兩點(diǎn)，一點(diǎn)是要大膽的講話(huà)，有的業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)怕講話(huà)，惜字如金，有的甚到遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到客戶(hù)過(guò)來(lái)就戰(zhàn)戰(zhàn)驚驚，躲到一邊去了，這樣要是能做好業(yè)務(wù)你相信嗎？這個(gè)缺點(diǎn)是致命的，改正不了，就趁早別做業(yè)務(wù)。都知道槍是士兵的第二生命，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，嘴，就是我們的槍。第二點(diǎn)，只敢說(shuō)還不行，還要會(huì)說(shuō)，怎么樣才叫會(huì)說(shuō)呢，很簡(jiǎn)單，想盡一切辦法去贊美他，要知道這個(gè)世界上沒(méi)有一個(gè)人不喜歡贊美的，有的表面上不說(shuō)，心里已經(jīng)樂(lè)開(kāi)了花，但這個(gè)贊美一定要切合實(shí)際的，否則客戶(hù)有可能當(dāng)成是諷刺。

16．我們不要學(xué)得太聰明，有句古話(huà)說(shuō)得好，機(jī)關(guān)算盡太聰明，反誤卿卿性命。我們?cè)谛^(qū)可能會(huì)看到這種情況，有的客戶(hù)來(lái)時(shí)一下子能涌上一大群業(yè)務(wù)員，而有的客戶(hù)卻從一群業(yè)務(wù)員走過(guò)而沒(méi)人理睬。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，我分析有兩個(gè)原因：其一是大家感覺(jué)這個(gè)穿著打扮來(lái)說(shuō)不太像客戶(hù)，如果上去問(wèn)而不是的話(huà)，太丟臉，會(huì)被別人笑，所以就安慰自己這不是客戶(hù)。其二，人都有從眾的心理，如果有人去的話(huà)，大家一涌而上都去了，沒(méi)人去的話(huà)就一個(gè)人也沒(méi)有了。所以我說(shuō)做業(yè)務(wù)不能學(xué)得太聰明，太自命清高，把自己當(dāng)傻子，即使確實(shí)不是客戶(hù)，自己也不損失什么，而一旦是客戶(hù)，你就會(huì)有想不到的收獲。

17．在對(duì)于客戶(hù)的態(tài)度上，有的人講對(duì)客戶(hù)要像上帝一樣來(lái)，小心翼翼，縮手縮腳，生怕得罪了上帝。其實(shí)這種觀念早已過(guò)時(shí)，當(dāng)然做服務(wù)我們還是要非常的熱情，非常的禮貌，但這不等于我們要低人一等，我們不是來(lái)求著客戶(hù)買(mǎi)東西，而是要把好的產(chǎn)品，優(yōu)秀的服務(wù)體驗(yàn)介紹給客戶(hù)，作為大多數(shù)客戶(hù)不懂的櫥柜行業(yè)，我們更多需要做的是站在朋友的立場(chǎng)上，真誠(chéng)的為其選擇產(chǎn)品，提出合理意見(jiàn)，對(duì)其所有的穎問(wèn)進(jìn)行正確的解答。獲得客戶(hù)的信任，這就是所謂的朋友式營(yíng)銷(xiāo)，我覺(jué)得這才是最好的營(yíng)銷(xiāo)方式。每成交一個(gè)定單，我們不僅獲得收入，更能多一個(gè)朋友，為什么不呢？

18．電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的技巧。有的客戶(hù)很難約，約了很多次都不來(lái)，于是就放棄了，不再打這個(gè)電話(huà)，過(guò)了兩個(gè)月，手里實(shí)在沒(méi)客戶(hù)了，再試著聯(lián)系一下吧，結(jié)果，人家已經(jīng)定別的了，這就是沒(méi)有堅(jiān)持下去的原因。我的每一個(gè)客戶(hù)會(huì)做一個(gè)規(guī)劃，多久打一次，堅(jiān)持打下去，什么時(shí)間他定了別的品牌，那就OVER。只要他沒(méi)定，我就要打下去。每次打完電話(huà)，把這次的情況和進(jìn)展記下來(lái)，并決定下次再打的時(shí)間。如果有一些沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的客戶(hù)信息，有一些說(shuō)話(huà)會(huì)很難聽(tīng)，這時(shí)我們也不要介意，也不要放棄，堅(jiān)持得打下去。因?yàn)檎l(shuí)都有心情不好的時(shí)候，也許你正好打得不是時(shí)候吧，但他總是有心情好的時(shí)候的。有很多客戶(hù)就是被業(yè)務(wù)員的這咱堅(jiān)持不懈的精神所感動(dòng)，最后促成了成交。

19．對(duì)于手里的客戶(hù)，我們一定要做一篩選，分清意向客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)。對(duì)于消費(fèi)水平達(dá)不到的客戶(hù)，我們可以通過(guò)自己的觀念灌輸來(lái)提高他的消費(fèi)意識(shí)，而有一些消費(fèi)能力跟你的品牌實(shí)在不匹配的話(huà)，比我你家柜子賣(mài)1500一米，他只能買(mǎi)500一米的，那就趁早仍掉吧，有這個(gè)時(shí)間還不如增加幾個(gè)意向客戶(hù)呢。工作效率一定要高。

20．最后進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，作為一名業(yè)務(wù)員，增加意向客戶(hù)一般有這么幾種：小區(qū)親自談的客戶(hù)，裝飾公司或朋友介紹的客戶(hù)，老客戶(hù)介紹過(guò)來(lái)的新客戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)濾出來(lái)的客戶(hù)。每種客戶(hù)的談判方法都不一樣，我們只有在平時(shí)多下功夫，才能掌握更多技巧。

第二篇：家裝業(yè)務(wù)員管理制度

家裝業(yè)務(wù)員管理制度

為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例等，凡公司家裝業(yè)務(wù)員適用本制度。

第一章 業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

1、業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)公司擁戴忠誠(chéng)，熱愛(ài)本職工作，有奉獻(xiàn)精 神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。業(yè)務(wù)員之間應(yīng)具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解。

2、業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶(hù)面前，不得作出有損公司形象和信譽(yù)的行為或舉動(dòng)，更不得以公司得名義從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶(hù)投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有獎(jiǎng)金或解聘。

3、業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有獎(jiǎng)金，立即予以解聘。

第二章 業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

1、業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定。

2、業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管匯報(bào)前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書(shū)面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

3、業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，不得有披頭散發(fā)、穿拖鞋短褲等有礙觀瞻的舉止。不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng)，公司的電話(huà)不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊。

4、業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶(hù)的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級(jí)主管備檔。

第三篇：家裝業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃

工作計(jì)劃

1、分析裝飾公司

根據(jù)南京裝飾行業(yè)客戶(hù)信息將裝飾公司分為高中低檔三類(lèi)公司，以科勒潔具作為敲門(mén)磚，重點(diǎn)發(fā)展中高檔裝飾公司！

2、準(zhǔn)備好資料和名片

在已經(jīng)對(duì)目標(biāo)公司初步了解的基礎(chǔ)上，進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)，找到關(guān)鍵負(fù)責(zé)人例如材料部經(jīng)理，洽談合作的可能性！對(duì)于無(wú)法合作的裝飾公司，主要精力放在設(shè)計(jì)師身上！

3、對(duì)已經(jīng)有的設(shè)計(jì)師名單，進(jìn)行地毯式的電話(huà)、短信、QQ、飛信和微信等拜訪(fǎng)，確定有意向與科勒合作的設(shè)計(jì)師！

4、對(duì)于設(shè)計(jì)師進(jìn)行差別化分析：個(gè)性，愛(ài)好，設(shè)計(jì)和接單能力等，篩選有能力的設(shè)計(jì)師，再根據(jù)不同的特點(diǎn)，有針對(duì)性的與其接觸，盡快的建立起合作關(guān)系！

5、通過(guò)已經(jīng)其他品類(lèi)的建材業(yè)務(wù)員介紹他們認(rèn)識(shí)和熟悉的設(shè)計(jì)

6、將設(shè)計(jì)師進(jìn)行分類(lèi)：

1、注重返點(diǎn)；

2、注重設(shè)計(jì)效果；

3、以上兩者兼顧的!

7、在合作中，與設(shè)計(jì)師深入溝通，及時(shí)報(bào)備客戶(hù)信息，避免因?yàn)橐恍┲饔^原因

而照成傷害設(shè)計(jì)師推單的積極性。

8、優(yōu)化單點(diǎn)結(jié)算機(jī)制，縮短返點(diǎn)申請(qǐng)的時(shí)間，迅速、及時(shí)的將返點(diǎn)結(jié)算到位，這樣可以保證那些注重返點(diǎn)的設(shè)計(jì)師，在以后還是重點(diǎn)推薦我們的產(chǎn)品

9、對(duì)于注重設(shè)計(jì)效果的設(shè)計(jì)師，在上門(mén)拜訪(fǎng)以及后期溝通過(guò)程中，重點(diǎn)放在我們產(chǎn)品的文化，設(shè)計(jì)理念、風(fēng)格等，確保他們?cè)谕扑]產(chǎn)品時(shí)優(yōu)先考慮我們！

10、針對(duì)現(xiàn)在的小區(qū)

了解南京小區(qū)的交付情況，針對(duì)重點(diǎn)的中高端小區(qū)，設(shè)法聯(lián)系版主，通過(guò)帶禮品拜訪(fǎng)等，爭(zhēng)取組織團(tuán)購(gòu)

11、與所有店面溝通好，在零售中發(fā)現(xiàn)中高端小區(qū)，以及對(duì)應(yīng)的領(lǐng)袖人物，這一點(diǎn)在小區(qū)團(tuán)購(gòu)中非常重要（在服務(wù)好前幾戶(hù)業(yè)主之后，對(duì)于發(fā)展該小區(qū)后期團(tuán)購(gòu)活動(dòng)非常有幫助）

12、裝飾公司有自己的小區(qū)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以在跑家裝的時(shí)候，順帶了解裝飾

公司的小區(qū)開(kāi)展情況，挖掘有開(kāi)發(fā)潛力的小區(qū)

第四篇：家裝業(yè)務(wù)員規(guī)章制度

金鼎業(yè)務(wù)員規(guī)章制度

沒(méi)有紀(jì)律的隊(duì)伍就是一盤(pán)散沙，自然也不會(huì)有戰(zhàn)斗力，所以為適應(yīng)公司未來(lái)發(fā)展及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要和實(shí)施“引導(dǎo)消費(fèi)”，在消費(fèi)者心中更好地樹(shù)立公司的形象，促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，以及加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定：

1.嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，不準(zhǔn)無(wú)故曠工、遲到、早退，必須衣著整潔，儀表端正。每天早上首先到公司簽到，由業(yè)務(wù)主管安排指定當(dāng)日業(yè)務(wù)開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域、具體實(shí)施方案，下午回公司把一天的業(yè)務(wù)情況在下班之前向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)，并做當(dāng)日總結(jié)。

當(dāng)月無(wú)故曠工第一次扣資50元/天，第二次遞增50，以此類(lèi)推。

當(dāng)月無(wú)故遲到第一次扣資30元/次，第二次遞增30，以此類(lèi)推。

當(dāng)月無(wú)故早退第一次扣資20元/次，第二次遞增20，以此類(lèi)推。

當(dāng)月扣資，只做暫存，如次月無(wú)同類(lèi)不良表現(xiàn)，或表現(xiàn)突出，扣資原數(shù)退還并與當(dāng)月工資一起發(fā)放，但若次月再有同類(lèi)不良表現(xiàn)，扣資變罰金。

如當(dāng)月無(wú)曠工、遲到、早退等不良表現(xiàn)，當(dāng)月底薪加50.連續(xù)三月 額外獎(jiǎng)勵(lì) 100元 以此類(lèi)推。

2.要有團(tuán)隊(duì)精神，主倡員工之間的團(tuán)結(jié)合作理念。不論任何原因，都不可同事之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有事可向公司主管或經(jīng)理說(shuō)明，由公司負(fù)責(zé)出面協(xié)調(diào)。

3.每天要保持良好的心態(tài)，勤奮工作、積極去開(kāi)拓市場(chǎng)，為公司建立一個(gè)廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。要以誠(chéng)待人，與客戶(hù)要保持良好的關(guān)系。不論任何原因，不可與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。對(duì)客戶(hù)要用耐心細(xì)致地描述家庭裝修施工過(guò)程。如有客戶(hù)投訴其態(tài)度惡劣、說(shuō)臟話(huà)等惡劣現(xiàn)象，經(jīng)查實(shí)，扣資500/次，半年內(nèi)，無(wú)同類(lèi)現(xiàn)象，表現(xiàn)良好的，扣資原數(shù)退還。如再出現(xiàn)同類(lèi)現(xiàn)象，扣資變罰金，并且當(dāng)月底薪減半。

4.對(duì)工作要有極強(qiáng)的責(zé)任心，上班時(shí)間，不可做與工作無(wú)關(guān)事宜。做事從公司的整體利益出發(fā)，不要把任何個(gè)人感情帶到工作中。

5.要熟悉市場(chǎng)、人工費(fèi)、材料費(fèi)及材料的品種、規(guī)格、用途等。

6.嚴(yán)守公司秘密，不要無(wú)故到其它公司亂串，更不可泄露公司內(nèi)部保密事項(xiàng)。

觸犯此規(guī)定一次，當(dāng)月底薪、提成扣資一半。一年內(nèi)表現(xiàn)良好，退還扣資。

如再出現(xiàn)同類(lèi)現(xiàn)象，直接辭退。

7.按時(shí)參加公司的會(huì)議及各類(lèi)活動(dòng)，不可遲到或無(wú)故不到。

活動(dòng)及開(kāi)會(huì)無(wú)故遲到扣資50元/次無(wú)故不到扣資 100元/次，當(dāng)月扣資，只做暫存，如下次無(wú)此類(lèi)現(xiàn)象，或下次活動(dòng)期間表現(xiàn)優(yōu)越，扣資原數(shù)退還并與當(dāng)月工資一起發(fā)放。如再出現(xiàn)扣資變罰金。

8.每月休息 2 天，可自由調(diào)整但必須休息日無(wú)工作事宜。請(qǐng)假須寫(xiě)請(qǐng)假條，并經(jīng)公司經(jīng)理

批準(zhǔn)生效，否則視為曠工。

9, 業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度，切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延，拒絕或終止工作。

如有發(fā)現(xiàn)，扣資50元/次。當(dāng)月第二次遞增50.以此類(lèi)推。當(dāng)月扣資，只做暫存，如次月無(wú)此類(lèi)現(xiàn)象，扣資原數(shù)退還并與當(dāng)月工資一起發(fā)放。如再出現(xiàn)扣資變罰金。

10.在外開(kāi)拓業(yè)務(wù)期間，做到通訊暢通，不可無(wú)故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。不可利用工作時(shí)間做私單，如被發(fā)現(xiàn)屬實(shí)，當(dāng)月底薪、提成扣資一半。半年內(nèi)表現(xiàn)良好，扣資原數(shù)退還。如再出現(xiàn)同類(lèi)現(xiàn)象，直接辭退。

11要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方 法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助工程部維護(hù)工地，并積極配合收取工程款項(xiàng)。

12.業(yè)務(wù)員不能私自承諾客戶(hù)送預(yù)算和報(bào)價(jià)以外的人和項(xiàng)目，在外工作不要回答客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題、不要隨意答應(yīng)客戶(hù)任何的實(shí)質(zhì)性要求，對(duì)每一問(wèn)題要多思考。對(duì)公司及保障性應(yīng)實(shí)事求是，不得夸大，如有發(fā)現(xiàn)，對(duì)公司造成的損失一切由個(gè)人承擔(dān)。

13.愛(ài)護(hù)所在小區(qū)的宣傳用品，部門(mén)固定宣傳資產(chǎn)按時(shí)發(fā)放及回收，違者視具體情節(jié)給予 100 元－500元扣資處罰，嚴(yán)重者給予辭退處罰；

當(dāng)月扣資，只做暫存，如次月無(wú)同類(lèi)不良表現(xiàn)，或表現(xiàn)突出，扣資原數(shù)退還并與當(dāng)月工資一起發(fā)放，但若次月再有同類(lèi)不良表現(xiàn)，扣資變罰金。

14、業(yè)務(wù)人員擅自脫離崗位，無(wú)故不到所轄小區(qū)內(nèi)巡視、聯(lián)系業(yè)務(wù)，一經(jīng)核實(shí)給予扣資50 元／次警告處分；當(dāng)月出現(xiàn)第二次遞增100，出現(xiàn)三次以上辭退。

當(dāng)月扣資，只做暫存，如次月無(wú)同類(lèi)不良表現(xiàn)，或表現(xiàn)突出，扣資原數(shù)退還并與當(dāng)月工資一起發(fā)放，但若次月再有同類(lèi)不良表現(xiàn)，扣資變罰金。

15.與客戶(hù)商定洽談業(yè)務(wù)時(shí)間，由于業(yè)務(wù)人員不守時(shí)，自己的過(guò)失造成流失等，視情節(jié) 輕重，部門(mén)主管將給予相應(yīng)的處罰； 業(yè)務(wù)人員虛報(bào)業(yè)務(wù)情況，一經(jīng)核實(shí)給予嚴(yán)重警告。

16.以上日常工作行為規(guī)范，請(qǐng)各業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守，公司正處發(fā)展最重要階段，要想形成大的規(guī)模，首先就得做到內(nèi)部規(guī)范。在此，請(qǐng)大家記住一句話(huà)：“只有公司做的越大，你們發(fā)展的空間才能越廣?！币?guī)章制度會(huì)根據(jù)公司發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題而不定時(shí)更新

第五篇：家裝業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

萬(wàn)工裝飾市場(chǎng)部拓展員崗位職責(zé)：

1、認(rèn)真遵守執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)管理規(guī)定及制度。

2、保持良好的職業(yè)道德，努力維護(hù)公司形象，保護(hù)萬(wàn)工裝飾這個(gè)品牌。

3、站好萬(wàn)工對(duì)外宣傳的第一把崗，積極對(duì)外發(fā)放萬(wàn)工宣傳資料，提高萬(wàn)工裝飾的知名度與影響力。

4、熟悉江陰市場(chǎng)上各新樓盤(pán)的基本信息，包括小區(qū)位置、小區(qū)規(guī)模、戶(hù)型特點(diǎn)、交房時(shí)間。

5、努力配合設(shè)計(jì)師對(duì)業(yè)務(wù)信息的反饋與跟進(jìn)，做好設(shè)計(jì)師與客戶(hù)之間的溝通橋梁，積極參與談單，提高簽單率。

6、積極完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

7、充分利用好現(xiàn)有客戶(hù)資源，依靠小區(qū)樣板房展示進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。

8、準(zhǔn)確定位萬(wàn)工的客戶(hù)群體，鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)售樓員、物業(yè)、開(kāi)發(fā)商等多種渠道開(kāi)拓和建立新的客戶(hù)信息。

9、及時(shí)了解客戶(hù)需求、行業(yè)趨勢(shì)，并積極做出合理的回應(yīng)。

10、積極主動(dòng)的完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)工作，并且及時(shí)匯報(bào)結(jié)果。