第一篇：一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)

一個(gè)電子元器件銷售員試用期總結(jié)

銷售心得：

一、建立自信、正確的態(tài)度和理念：

1。對(duì)自身、公司和產(chǎn)品要有自信，讓客戶在與你溝通的時(shí)候也同樣被你感染，使客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心；

2。自信的基礎(chǔ)：A）：對(duì)公司產(chǎn)品、公司狀況的了解；

B）：對(duì)行業(yè)產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格，應(yīng)用，發(fā)展趨勢(shì)。。的了解；

C）：對(duì)客戶的使用，客戶公司的規(guī)模，財(cái)務(wù)狀況，性質(zhì)。。的了解；

二、尋找目標(biāo)客戶：（新客戶）

1。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接搜索公司名或域名或“關(guān)鍵字”。。的方法；

關(guān)鍵字有如：電話號(hào)碼，傳真號(hào)碼，客戶產(chǎn)品名稱等信息。。

2。通過(guò)黃頁(yè)(書面的或網(wǎng)絡(luò)的）、平時(shí)閱讀的相關(guān)的電子方面的雜志。。查找和搜索；

3。通過(guò)客戶，供應(yīng)商，朋友。。介紹；如：平時(shí)與朋友聊天多花時(shí)間向產(chǎn)品方面的主題討論；

4。通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)相關(guān)的公司產(chǎn)品和聯(lián)系人的信息，讓客戶在互聯(lián)網(wǎng)上尋找同類產(chǎn)品時(shí)自

動(dòng)聯(lián)系我們；如：在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子元器件采購(gòu)網(wǎng)、維庫(kù)網(wǎng)、華強(qiáng)網(wǎng)、液晶網(wǎng)、通

信網(wǎng)。。相關(guān)與本公司客戶產(chǎn)品或本公司產(chǎn)品的網(wǎng)站，讓你的信息直接被客戶發(fā)掘;

5。通過(guò)平時(shí)生活中的觀察發(fā)掘客戶信息；如：平時(shí)逛商場(chǎng)時(shí)關(guān)注電器百否有用到本公司的產(chǎn)品，如果有的話，可以收集相關(guān)信息；

6。通過(guò)平時(shí)發(fā)E-MAIL、FAX、TEL與客戶溝通時(shí)關(guān)注客戶提出的同行的信息；客戶的同行也

就是我們的客戶；

三、確認(rèn)和識(shí)別已搜索到的客戶信息：

從以上各種方式搜索到的客戶信息需對(duì)其的公司真實(shí)性、公司性質(zhì)、規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、口碑、做出確認(rèn)和識(shí)別（如：同行套取公司資料；騙取樣品或產(chǎn)品。。），以防被欺騙或利用，方法

如下：

1。利用互聯(lián)網(wǎng)搜索識(shí)別,如: baidu, google；

2。利用電話114。。識(shí)別；

3。利用同行、客戶相關(guān)的供應(yīng)商、朋友等信息；

同時(shí)需密切關(guān)注已成為自已客戶的財(cái)務(wù)，公司運(yùn)作。。動(dòng)向；同時(shí)將客戶分類：

A）：超級(jí)客戶：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）；

B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)；

C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級(jí)。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；

四、接近客戶：

接近客戶主要的三種方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客戶時(shí)有幾點(diǎn)需要注意：

1。接近前做到知己知彼，作好相關(guān)接近前的準(zhǔn)備；（如：了解客戶的公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品或

企業(yè)獲得獎(jiǎng)勵(lì)的情況，客戶的客戶的信息。。）；

2。能直接叫出客戶的名字和職稱，每個(gè)人都對(duì)自己的名字很敏感的，要讓客戶感到親切；

3。接近時(shí)不能開(kāi)門見(jiàn)山地介紹產(chǎn)品，先了解客戶個(gè)人相關(guān)的信息（如：家庭情況，小孩。。）投其所好地先聊，逐步帶入到介紹公司產(chǎn)品信息上；

4。初次接近客戶一事定要誠(chéng)信、嚴(yán)肅，讓客戶感到本公司和公司的產(chǎn)品可靠、誠(chéng)信；

五、協(xié)助客戶選型和送樣：

1。大部分客戶選型：

A）：以太網(wǎng)客戶使用什么芯片，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

B）：對(duì)客戶提供的產(chǎn)品規(guī)格或同行型號(hào)，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品；

C）：客戶講出設(shè)計(jì)要求或使用的領(lǐng)域，推薦客戶可以使用我們公司的產(chǎn)品或重新開(kāi)發(fā)；

2。送樣及樣品跟蹤：

A）：對(duì)客戶要求的產(chǎn)品作出送樣，送樣前根據(jù)客戶的規(guī)模，重要性及相關(guān)信息確認(rèn)送樣數(shù)量、動(dòng)輸費(fèi)用、送樣日期。。

B）：對(duì)送出的樣品進(jìn)行跟蹤：與客戶確認(rèn)樣品是否收到？ 收到后的使用情況？ 如有問(wèn)題需與

客戶一同想辦法協(xié)助客戶解決問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舻某晒偷扔谧砸训某晒Γ?/p>

C）：與客戶確認(rèn)樣品使用合格后可咨詢客戶后繼的訂單量。。信息。但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白；

D）：如客戶樣品確認(rèn)后，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有訂產(chǎn)品，則需經(jīng)常打電話咨詢客戶，關(guān)找到相關(guān)的原因？

但語(yǔ)氣不要太過(guò)直白，因?yàn)榭蛻艨赡芤灿须y言之隱；

六、識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，促成產(chǎn)品銷售

1。當(dāng)客戶有以下相關(guān)的語(yǔ)言時(shí)，就表明客戶想購(gòu)買產(chǎn)品了：

A）：你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)。。

B）：它確實(shí)可以代替XXX廠家的XXX產(chǎn)品。。

C）：你們的售后服務(wù)是什么。。？

D）：付款條件是什么。。？

E）：多少錢？

。。。

2。與客戶確認(rèn)后，客戶采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)需要注意確認(rèn)產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量、交期、付款、運(yùn)輸方式、售

后服務(wù)。。?。ū热纾寒?dāng)您了解到此客戶的財(cái)務(wù)狀況近期有問(wèn)題，那你一定要款到發(fā)貨，否則訂

單達(dá)成后很可能收不回貨款。。），需確認(rèn)銷售合同的合法性、完整性、正確性，即使發(fā)生糾紛

也可以占優(yōu)；

八、維護(hù)客戶關(guān)系（如何對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)）

交易的達(dá)成并不意味著活動(dòng)的結(jié)束，隨之而來(lái)的售后服務(wù)才是關(guān)系營(yíng)銷的真正開(kāi)始。應(yīng)該在這

個(gè)階段使客戶對(duì)所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到最大程度的滿意，以此為契機(jī)建立起長(zhǎng)期合作，互利

互惠的關(guān)系，憑借堅(jiān)不可摧的防線迫使競(jìng)爭(zhēng)者望而卻步。在售后服務(wù)的過(guò)程中，需要您把握處

理客戶抱怨的技巧，重新贏回失去的客戶的方法，以及然后爭(zhēng)取再次銷售等內(nèi)容。售后服務(wù)的目的是使客戶對(duì)所買產(chǎn)品達(dá)到最大程度的滿意，以此建立起長(zhǎng)期合作，互利互惠的關(guān)系，憑借

此堅(jiān)固的防線打退競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻。如下的技巧當(dāng)然是打退“敵人”進(jìn)攻的“利器”。

1。充分理解售后服務(wù)的重要性 售后服務(wù)是客戶應(yīng)該享受權(quán)利的一部分。客戶為產(chǎn)品或服務(wù)支

付了費(fèi)用，就應(yīng)該得到完善的服務(wù)享受。售后服務(wù)也是客戶正確使用產(chǎn)品的必備條件。客戶對(duì)

產(chǎn)品滿意后會(huì)四處向別人推薦，這是新客戶的重要來(lái)源之一。

2。對(duì)老客戶進(jìn)行服務(wù) 老客戶是銷售額中的主要定單來(lái)源。為此銷售人員要做好如下工作：

A)：盡快縮短定貨周期，按照客戶要求和方便的物流運(yùn)輸通道及時(shí)發(fā)貨，切實(shí)按照買賣合同條

款履行職責(zé)，但同時(shí)需就就評(píng)估本公司的生產(chǎn)能力，以求平衡；

B）：要求客戶做好開(kāi)始驗(yàn)收工作，并確認(rèn)客戶是否收到，使客戶正確使用產(chǎn)品。。

C）：對(duì)客戶在使用過(guò)程中發(fā)出的求助信號(hào)及時(shí)回應(yīng)，并妥善解決。

D）：做到防患于未然，不要等客戶提出問(wèn)題或糾紛出現(xiàn)才解決。

E)：密切監(jiān)測(cè)客戶在需求數(shù)量，型號(hào)，規(guī)格等方面的變化，提前做好應(yīng)變措施，防止客戶流失成“倒戈”。銷售前的奉承，不如銷售后的周到服務(wù)，這是創(chuàng)造永久客戶的不二法門。要從客戶的角度考慮其產(chǎn)品使用中的一切問(wèn)題，切記撒手不管，通過(guò)增進(jìn)與客戶的關(guān)系和全面合作，實(shí)現(xiàn)彼

此雙贏。

3：對(duì)中間商或貿(mào)商時(shí)特別注意銷售方式方法；

九、補(bǔ)充幾點(diǎn)與客戶接觸要點(diǎn)

1、稱呼得體，記住客戶的姓名、職稱、電話，做到只要拿起電話就可以叫出客戶的名字。如果實(shí)在記不，則可以錄入電腦，利用來(lái)電顯示時(shí)先在電腦中確認(rèn)客戶名字，這招效果不錯(cuò)；

2、利用贊美、不要批評(píng)客戶，如：您這房子專修的好漂亮，好寬敞等。贊美要發(fā)自肺腑，瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要信口開(kāi)河，胡吹亂捧，切記虛情假意，無(wú)端夸大。

3、把握分寸，否定客戶要有技巧。不能語(yǔ)氣太堅(jiān)決（如：我認(rèn)為應(yīng)該是。。）；

4、不要講太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。如：OCL，我們最好能說(shuō)成”電感量”。否則客戶以為你在示或

無(wú)法溝通；

5、避免談到客戶的隱私、少提質(zhì)疑的問(wèn)題、回避不雅之談、尊重客戶的信仰。。如：遇到回族的客戶，你當(dāng)然不能談到豬肉是炒好吃？還是紅燒好吃？

。。。

以上是我個(gè)人在這三個(gè)月內(nèi)的銷售工作的部分心得?？傊?，從事銷售工作需要了解和學(xué)習(xí)的東西太多了！在這三個(gè)月內(nèi)已經(jīng)初步掌握了一些銷售技巧，能勝任銷售工作。并逐步在開(kāi)發(fā)一些新的和大的客戶。如：。。同時(shí)也有小部分的國(guó)外客戶，如：.。。希望自已在以后的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和努力，爭(zhēng)取更大的銷售業(yè)績(jī)！

第二篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望(2)強(qiáng)烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！?lè)銷售員手冊(cè)

任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。

(3)鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明:在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué):任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。

銷售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識(shí),每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù),每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí);但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購(gòu)買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。銷售員的主要工作 1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。

在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把

他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問(wèn)題。

如何獲取客戶信任 與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥?，最終達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢,很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。

3.不是親人勝似親人 建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶 2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來(lái)要做的事情并不是銷售，在這個(gè)時(shí)候銷售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對(duì)你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷(同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方)，找到一個(gè)話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對(duì)話。如果客戶還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。概述產(chǎn)品益處 1(常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種:一種是封閉式的問(wèn)題，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。什么是封閉式的問(wèn)題,即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢,當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。

(2)開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎,”“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎,”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶個(gè)人信息

銷售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。1(運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

?客戶提出有利于銷售的要求時(shí) ?客戶提出有利于銷售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢,可以在兩種情況下使用:第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求;第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。

銷售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用FAB來(lái)表示:,即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn);,即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì);,即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F(屬性)A(作用)B(益處)家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車公司 配有12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的

汽車 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖: 圖1:一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性(Feature)。

圖2:貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用(Advantage)。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

圖3:貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō):“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

FAB法則:銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了，于是他到商店里買新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國(guó)產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說(shuō):“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見(jiàn)的四種異議(1)誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

(2)懷疑 客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。

(3)冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。

(4)舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺,就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦,補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。

處理異議的五個(gè)步驟(1)停頓

千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象:你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。

(2)重述客戶的異議(3)確認(rèn)客戶的異議(4)處理異議(5)確認(rèn)客戶是否滿意 【自檢】 要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的,請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇: 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是? 否? 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是? 否? 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是? 否? 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是? 否? 理解客戶對(duì)價(jià)格的顧慮 是? 否? 有全局觀念 是? 否? 首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷售從異議開(kāi)始”的精髓，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局、變被動(dòng)為主動(dòng)。

講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué):我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

<<當(dāng)幸福敲門時(shí)>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談?wù)剬?duì)銷售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一: 如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。所以，對(duì)你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng)，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”。所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些

感激。將客戶分類: A):超級(jí)客戶:國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)(如:Canon、SONY、創(chuàng)維。。);B):重要客戶:客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展

緊

密相關(guān)的企業(yè);C):一般客戶:客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般;D):潛在客戶:現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)

型

或技術(shù)升級(jí)。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的;? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷售人員(偶爾可以做成一單生意)? 職業(yè)銷售人員(擅長(zhǎng)做某類生意)? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。要熱情，友好，多笑 封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎,―――會(huì)議是如何結(jié)束的, 你喜歡你的工作嗎,―――你喜歡你的工作的哪些方面, 你還有問(wèn)題嗎,―――你有什么問(wèn)題, 高效溝通的步驟和技巧: 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn)，收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議 封閉式

優(yōu) 勢(shì):節(jié)省時(shí)間，控制談話內(nèi)容 風(fēng) 險(xiǎn):收集信息不全，談話氣氛緊張 開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì):收集信息全面，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn):浪費(fèi)時(shí)間，談話不容易控制 用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭，一旦談話跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給

予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧: 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢? 我正要給你打電話呢～ 太好了～ 表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧:步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢(shì)，WEAKNESS劣勢(shì)，OPPORTUNITY機(jī)會(huì)，THREAT威

脅

高效溝通的步驟和技巧:步驟二 確認(rèn)需求

第一步:有效提問(wèn)

第二步:積極聆聽(tīng) 第三步:及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧:步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(Features)

轉(zhuǎn)化作用(Advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)高效溝通的步驟和技巧:步驟四 處理異議 異議的形式: 我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處: 表明他們對(duì)話題感興趣 他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧: 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮～

通過(guò)詢問(wèn)確認(rèn)異議種類及原因 給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧: 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn)，同時(shí)想雙方的目的

發(fā)表自己的觀點(diǎn) 文-漢語(yǔ)漢字 編輯詞條

文，wen，從玄從爻。天地萬(wàn)物的信息產(chǎn)生出來(lái)的現(xiàn)象、紋路、軌跡，描繪出了陰陽(yáng)二氣在事物中的運(yùn)行軌跡和原理。

故文即為符。上古之時(shí)，符文一體。

古者伏羲氏之王天下也，始畫八卦，造書契，以代結(jié)繩(爻)之政，由是文籍生焉。--《尚書序》

依類象形，故謂之文。其后形聲相益，即謂之字。--《說(shuō)文》序》 倉(cāng)頡造書，形立謂之文，聲具謂之字。--《古今通論》

(1)象形。甲骨文此字象紋理縱橫交錯(cuò)形。“文”是漢字的一個(gè)部首。本義:花紋;紋理。

(2)同本義 [figure;veins] 文，英語(yǔ)念為:text、article等，從字面意思上就可以理解為文章、文字，與古今中外的各個(gè)文學(xué)著作中出現(xiàn)的各種文字字形密不可分。古有甲骨文、金文、小篆等，今有宋體、楷體等，都在這一方面突出了“文”的重要性。古今中外，人們對(duì)于“文”都有自己不同的認(rèn)知，從大的方面來(lái)講，它可以用于表示一個(gè)民族的文化歷史，從小的方面來(lái)說(shuō)它可用于用于表示單獨(dú)的一個(gè)“文”字，可用于表示一段話，也可用于人物的姓氏。

折疊編輯本段基本字義

1(事物錯(cuò)綜所造成的紋理或形象:燦若,錦。2.刺畫花紋:,身。

3(記錄語(yǔ)言的符號(hào):,字。,盲。以,害辭。

4(用文字記下來(lái)以及與之有關(guān)的:,憑。,藝。,體。,典。,苑。,獻(xiàn)(指有歷史價(jià)值和參考價(jià)值的圖書資料)。,采(a(文辭、文藝方面的才華;b(錯(cuò)雜艷麗的色彩)。

5(人類勞動(dòng)成果的總結(jié):,化。,物。6(自然界的某些現(xiàn)象:天,。水,。

7(舊時(shí)指禮節(jié)儀式:虛,。繁,縟節(jié)(過(guò)多的禮節(jié)儀式)。8(文華辭采，與“質(zhì)”、“情”相對(duì):,質(zhì)彬彬。9(溫和:,火。,靜。,雅。

10(指非軍事的:,職。,治武功(指禮樂(lè)教化和軍事功績(jī))。11(指以古漢語(yǔ)為基礎(chǔ)的書面語(yǔ):552,言。,白間雜。12(專指社會(huì)科學(xué):,科。13(掩飾:,過(guò)飾非。

14(量詞，指舊時(shí)小銅錢:一,不名。15(姓。

16(皇帝謚號(hào)，經(jīng)緯天地曰文;道德博聞曰文;慈惠愛(ài)民曰文;愍民惠禮曰文;賜民爵位曰文;勤學(xué)好問(wèn)曰文;博聞多見(jiàn)曰文;忠信接禮曰文;能定典禮曰文;經(jīng)邦定譽(yù)曰文;敏而好學(xué)曰文;施而中禮曰文;修德來(lái)遠(yuǎn)曰文;剛?cè)嵯酀?jì)曰文;修治班制曰文;德美才秀曰文;萬(wàn)邦為憲、帝德運(yùn)廣曰文;堅(jiān)強(qiáng)不暴曰文;徽柔懿恭曰文;圣謨丕顯曰文;化成天下曰文;純穆不已曰文;克嗣徽音曰文;敬直慈惠曰文;與賢同升曰文;紹修圣緒曰文;聲教四訖曰文。如漢文帝。

折疊編輯本段字源字形 字源演變與字形比較 折疊編輯本段詳細(xì)字義 〈名〉 1(右圖是

“文”字的甲骨文圖片，資料來(lái)源:徐無(wú)聞主編:《甲金篆隸大字典》，四川辭書出版社。1991年7月第一版。

“文”字的甲骨文字繪畫的像一個(gè)正面的“大人”，寓意“大象有形”、“象形”;特別放大了胸部，并在胸部畫了“心”，含義是“外界客體在心里面的整體影像、整體寫真、整體素描、整體速寫”。

許慎《說(shuō)文解字》把“文”解釋為“錯(cuò)畫也”，意思是“對(duì)事物形象進(jìn)行整體素描，筆畫交錯(cuò)，相聯(lián)相絡(luò)，不可解構(gòu)”，這與他說(shuō)的獨(dú)體為文、合體為字的話的意思是一致的?！罢f(shuō)文解字”這個(gè)書名就表示了“文”只能“說(shuō)”，而“字”則可“解”的意思?！拔摹笔强陀^事物外在形象的速寫，是人類進(jìn)一步了解事物內(nèi)在性質(zhì)的基礎(chǔ)，所以它是“字”的父母，“字”是“文”的孩子?！拔摹鄙白帧迸e例(以“哲”為例):先對(duì)人手摩畫，其文為“手”;又對(duì)斧子摩畫，其文為“斤”。以手、斤為父母，結(jié)合、生子，其子就是“折”(手和斤各代表父母的基因)。這個(gè)“折”就是許慎所謂的“字”。“字”從宀從子，“宀”表示“獨(dú)立的房子”，子在其中，有“自立門戶”的意思。故“字”還能與“文”或其他“字”結(jié)合，生出新“字”來(lái)。在本例，作為字的“折”與作為文的“口”結(jié)合，就生出了新的字“哲”。2(同本義 [figure;veins] 文，錯(cuò)畫也。象交文。今字作紋?！獤|漢?許慎《說(shuō)文》

五章以奉五色?！呵?左丘明《左傳?昭公二十五年》。注:“青與赤謂之文，赤與白謂之章，白與黑謂之黼，黑與青謂之黻。”

美于黼黼文章?！盾髯?非相》 茵席雕文?！俄n非子?十過(guò)》

織文鳥(niǎo)章，白旆央央?！对?shī)?小雅?六月》 斑文小魚?！? 劉基《誠(chéng)意伯劉文成公文集》

3(又如:文駕(彩車);文斑(雜色的斑紋);文旆(有文彩的旗幟);文繡(繡有彩色花紋的絲織品;刺花圖案);文織(有彩色花紋的絲織品);文鱗(魚鱗形花紋)。

4(字，文字(“文”，在先秦時(shí)期就有文字的意思，“字”，到了秦朝才有此意。分別講，“文”指獨(dú)體字;“字”指合體字?；\統(tǒng)地說(shuō)，都泛指文字。)[character] 飾以篆文。——南朝宋?范曄《后漢書?張衡傳》 分文析字。——東漢?班固《漢書?劉歆傳》 夫文，止戈為武?！蹲髠?宣公十二年》

距洞數(shù)百步，有碑仆道，其文漫滅?！醢彩队伟U山記》 文曰“天啟壬戌秋日”?！? 魏學(xué)洢《核舟記》 文曰“初平山尺”。

5(又如:甲骨文;金文;漢文;英文;文跡(文字所記載的事跡);文書爻(有關(guān)文字、文憑之類的卦象);文異(文字相異);文軌(文字和車軌);文獄(文字獄);文錢(錢。因錢有文字，故稱);文狀(字據(jù)，軍令狀);文引(通行證;路憑);文定(定婚)。6(文章(遣造的詞句叫做“文”，結(jié)構(gòu)段落叫做 “章”。)[literary composition] 故說(shuō)詩(shī)者不以文害辭。——《孟子?萬(wàn)章上》 好古文。——唐? 韓愈《師說(shuō)》

屬予作文以記之?！? 范仲淹《岳陽(yáng)樓記》 能述以文?！? 歐陽(yáng)修《醉翁亭記》 摘其詩(shī)文?！? 紀(jì)昀《閱微草堂筆記》

7(又如:文價(jià)(文章的聲譽(yù));文魔(書呆子);文會(huì)(舊時(shí)讀書人為了準(zhǔn)備應(yīng)試，在一起寫文章、互相觀摩的集會(huì));文移(舊時(shí)官府文書的代稱);文雄(擅長(zhǎng)寫文章的大作家);文意(文章的旨趣);文義(文章的義理);文情(文章的詞句和情思);本文(所指的這篇文章);作文(寫文章;學(xué)習(xí)練習(xí)所寫的文章);文魁(文章魁首);文價(jià)(文章的聲價(jià));文什(文章與詩(shī)篇)。

8(美德;文德 [virtue] 圣云繼之神，神乃用文治?！拍痢陡袘言?shī)一首》

9(又如:文丈(對(duì)才高德韶的老者的敬稱);文母(文德之母);文武(文德與武功);文命(文德教命);文惠(文德恩惠);文德(寫文章的道德);文薄(謂文德淺薄);文昭(文德昭著)。

10.文才;才華。亦謂有文才，有才華 [literary talent] 而文采不表于后世也。——漢? 司馬遷《報(bào)任安書》

11(又如:文業(yè)(才學(xué));文英(文才出眾的人);文采風(fēng)流(橫溢的才華與瀟灑的風(fēng)度);文郎(有才華的青少年);文彥(有文才德行的人);文通殘錦(比喻剩下不多的才華)。

12(文獻(xiàn)，經(jīng)典;韻文 [document;classics;verse] 儒以文亂法?！俄n非子?五蠹》 言必遵修舊文而不穿鑿。——《說(shuō)文解字?敘》

13(辭詞句。亦指文字記載 [writings;record]。如:文幾(舊時(shí)書信中開(kāi)頭常用的套語(yǔ)。意為將書信呈獻(xiàn)于幾前);文倒(文句顛倒);文過(guò)其實(shí)(文辭浮夸，不切實(shí)際);文義(文辭);文辭(言詞動(dòng)聽(tīng)的辭令);文繡(辭藻華麗)。

14(自然界的某些現(xiàn)象 [natural phenomenon] 經(jīng)緯天地曰文。——《左傳?昭公二十八年》

15(又如:天文;地文;水文;文象(日月星辰變化的跡象);文曜(指日月星辰;文星);文昌(星座名)。

16(文治;文事;文職。與“武”相對(duì)。[achievements in culture and education;civilian post] 文能取勝?！妒酚?平原君虞卿列傳》 文不能取勝。

文武并用。——唐? 魏征《諫太宗十思疏》

精神折沖于千里，文武為憲于萬(wàn)邦。――明《袁可立晉秩兵部右侍郎誥》 17(又如:文臣，文吏(文職官吏);文席(教書先生的幾席);文品(文官的品階);文帥(文職官員出任或兼領(lǐng)統(tǒng)帥);文烈(文治顯赫);文員(文職吏員);文階(文職官階);文道(文治之道);文業(yè)(文事);文僚(文職官吏)。

18(法令條文 [articles of decree] 而刀筆吏專深文巧詆，陷人于罪?！妒酚?汲黯列傳》

19(又如:文劾(根據(jù)律令彈劾);文法吏(通曉法令、執(zhí)法嚴(yán)峻的官吏);文丈(規(guī)矩;制度);文移(官府文書);文牓(布告;文告);文憲(禮法;法制)。

20(文言。古代散文文體之一;別于白話的古漢語(yǔ)書面語(yǔ) [literary language]。如:半文半白;文語(yǔ);文白(文言文和白話文)。

21(文教;禮節(jié)儀式 [rites] 則修文德?！墩撜Z(yǔ)?季氏》

22(又如:文丈(崇尚禮文儀節(jié));文俗(拘守禮法而安于習(xí)俗);文致(指禮樂(lè));文貌(禮文儀節(jié));文緒(文教禮樂(lè)之事);文儀(禮節(jié)儀式)23(指表現(xiàn)形式;外表 [form;appearance]。如:文服(表面服從);文榜(告示、布告之類);文誥(誥令)24(指鼓樂(lè)，泛指曲調(diào) [music;tune]。如:文曲(指樂(lè)曲);文始(舞樂(lè)名)25(謚號(hào)，謚法:勤學(xué)好問(wèn)叫文 [study deligently] 何以謂之文?！墩撜Z(yǔ)》 是以謂之文。26(姓 〈動(dòng)〉

1(在肌膚上刺畫花紋或圖案 [tatto(the skin)] 被發(fā)文身?！抖Y記?王制》。注:“謂其肌，以丹青涅之?！? 文繡有恒。——《禮記?月令》

2(又如:文筆匠(在人身上刺花的藝人);文身斷發(fā)(古代荊楚、南越一帶的習(xí)俗。身刺花紋，截短頭發(fā)，以為可避水中蛟龍的傷害。后常以指落后地區(qū)的民俗);文木(刻鏤以文采之木)3(修飾;文飾 [cover up] 身將隱，焉用文之?——《左傳?僖公二十三年》 飾邪說(shuō)，文奸言，以梟亂天下。——《荀子?非十二子》 4(又如:文過(guò)飾非;文致(粉飾;掩飾);文冢(埋葬文稿之處)5(裝飾 [decorate] 舍其文軒?！赌?公輸》 此猶文奸。文車二駟?！? 歸有光《項(xiàng)脊軒志》 文馬四百匹?！妒酚?宋世家》 若將比予文木邪?！肚f子?人間世》

6(又如:文巧(文飾巧辯);文竿(以翠羽為飾之竿);文舫(裝飾華麗的游艇);文飾(彩飾);文舟，文艘(裝飾華麗的船);文劍(裝飾華麗的劍);文輿(飾以彩繪文榭(飾以彩畫的臺(tái)榭);的車)7(撰寫文章 [write]。如:文匠(寫文章的大家);文禍(因?qū)懳恼露衼?lái)的災(zāi)禍);文雄，文杰(指文豪)〈形〉

1(有文采，華麗。與“質(zhì)”或“野”相對(duì) [magnificent;gorgeous] 其旨遠(yuǎn)，其辭文?！兑?系辭下》

晉公子廣而儉，文而有禮?！蹲髠?僖公二十三年》

2(又如:文巧(華麗奇巧);文樸(文華與質(zhì)樸);文服(華美的衣服);文砌(華美的石階);文背(不文雅，粗俗);文軒(華美的車子);文質(zhì)(文華與質(zhì)樸)3.柔和，不猛烈 [mild;gentle]。如:文烈(指火候溫猛)4(美，善 [fine;good]。如:文徽(華美);文鴛(即鴛鴦。以其羽毛華美，故稱);文衣(華美的服裝)5(通“紊”。紊亂的 [disordered] 惇宗將禮，稱秩元祀，咸秩無(wú)文?！稌?洛誥》

天子祭天下名山大川，懷柔百神，咸秩無(wú)文?！稘h書?郊祀志上》 王者報(bào)功，以次秩之，無(wú)有文也。——慶劭《風(fēng)俗通義?山澤》 〈量〉 1(用于舊時(shí)的銅錢。如:一文錢 2(用于計(jì)算紡織物

五扶為一首，五首成一文?！逗鬂h書》

第三篇：總結(jié)電子元器件銷售總結(jié)

成功銷售員的基本特征 正確的態(tài)度

合理的知識(shí)構(gòu)成 純熟的銷售技巧

作為銷售員，需要具備三種態(tài)度：（1）成功的欲望

（2）強(qiáng)烈的自信

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)?！?lè)銷售員手冊(cè)

任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。

（3）鍥而不舍的精神

銷售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。

施樂(lè)公司就是一個(gè)典型例子。在施樂(lè)，人們常有這樣的感覺(jué)：任何一個(gè)人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績(jī)將是最大的，因?yàn)樗拿恳淮纬晒Φ匿N售都是從失敗開(kāi)始的——他經(jīng)歷的失敗比別人多，積累的經(jīng)驗(yàn)也就比別人多，相應(yīng)的，他所取得的成績(jī)也就比其他同事更顯著。

銷售員知識(shí)構(gòu)成圖

銷售員需要具備哪些知識(shí)？每個(gè)銷售員、每個(gè)銷售經(jīng)理都會(huì)想到關(guān)于產(chǎn)品和公司的知識(shí)。實(shí)際上，由于銷售工作面對(duì)的是客戶，所以在銷售員的知識(shí)構(gòu)成中，排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識(shí)——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業(yè)務(wù)？每支銷售隊(duì)伍都有各種介紹自己公司和產(chǎn)品的資料，甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下產(chǎn)品知識(shí)；但是每個(gè)銷售部訂閱很多關(guān)于客戶的雜志，或者購(gòu)買許多關(guān)于客戶的書籍的情況卻不多見(jiàn)。這種情況非常普遍，導(dǎo)致銷售員和客戶的距離變得越來(lái)越大。有時(shí)候銷售員千方百計(jì)約到了某個(gè)客戶，但是在和這個(gè)客戶進(jìn)行面對(duì)面交流的時(shí)候，銷售員卻往往不知道要說(shuō)些什么。這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對(duì)客戶知識(shí)的積累。

作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)。

銷售員的主要工作

1.甄選潛在客戶 2.拜訪客戶

3.保持與老客戶的良好關(guān)系

成功銷售員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開(kāi)發(fā)新客戶則是為了超額完成銷售任務(wù)，從而拿到額外的獎(jiǎng)金。

在這個(gè)銷售技巧中，首要的就是與客戶建立聯(lián)系。與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。

換句話講，只有你與客戶之間建立了一定的關(guān)系，或者客戶對(duì)你有一定的信任，才有可能把他的需求告訴你。因此，如何建立客戶對(duì)你的信任，就是銷售員首先要解決的問(wèn)題。

如何獲取客戶信任

與客戶發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界

建立聯(lián)系，實(shí)際上就是使銷售員與客戶之間的關(guān)系由陌生變得熟悉，由熟悉變?yōu)榕笥眩罱K達(dá)到最高的境界——不是親人勝似親人。

1.從陌生到熟悉

實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。

2.從熟悉到朋友

從熟悉到朋友是一個(gè)巨大的飛躍，也是客戶對(duì)你信任的進(jìn)一步提升。試想，什么樣的人會(huì)成為朋友呢？很簡(jiǎn)單，有共同興趣和愛(ài)好的人最容易成為朋友。所以要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。3.不是親人勝似親人

建立聯(lián)系的具體步驟 1.問(wèn)候客戶

2.自我介紹

3.進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系

自我介紹之后，接下來(lái)要做的事情并不是銷售，在這個(gè)時(shí)候銷售是不可能成功的，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對(duì)你的信任還不夠，所以這個(gè)時(shí)候首先要進(jìn)一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對(duì)你的信任有所增加，這樣才有可能進(jìn)入到銷售環(huán)節(jié)。例如通過(guò)觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過(guò)某一個(gè)地方），找到一個(gè)話題，拉近與客戶的關(guān)系。如果實(shí)在沒(méi)有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個(gè)共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對(duì)話。如果客戶還沒(méi)有對(duì)你產(chǎn)生興趣，千萬(wàn)不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進(jìn)入到銷售談判。

拜訪客戶后，在起立辭別時(shí)，應(yīng)該把客戶的椅子放回原地——這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的行為就能讓客戶建立起對(duì)你的好感。

順手甚至是刻意地把用過(guò)的一次性紙杯拿起來(lái)，專門放到垃圾筒里。

概述產(chǎn)品益處

1．常見(jiàn)的提問(wèn)方式

銷售中常見(jiàn)的提問(wèn)方式有兩種：一種是封閉式的問(wèn)題，一種是開(kāi)放式的問(wèn)題。

什么是封閉式的問(wèn)題？即只能用是或不是、對(duì)或錯(cuò)、買或不買等來(lái)回答的問(wèn)題。什么時(shí)候會(huì)用到封閉式的問(wèn)題呢？當(dāng)客戶和你溝通的時(shí)候，如果跑題了，就要用封閉式的問(wèn)題使客戶的話題回到正題上。（2）開(kāi)放式的問(wèn)題

第二種問(wèn)題是開(kāi)放式的問(wèn)題，即客戶能夠盡情表達(dá)自己需求的問(wèn)題。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對(duì)于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開(kāi)放式的問(wèn)題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時(shí)候，要盡可能多提開(kāi)放式的問(wèn)題。

客戶以往經(jīng)歷

銷售員也可以詢問(wèn)客戶以往購(gòu)買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)和不足之處。

客戶個(gè)人信息

銷售員還可以詢問(wèn)客戶個(gè)人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛(ài)好，這些有助于與客戶建立更深層次的關(guān)系。

重點(diǎn)提示

提問(wèn)是銷售人員必須掌握的一個(gè)重要技巧，必須反復(fù)練習(xí)。拜訪客戶之前要打好草稿，這樣才有可能使提問(wèn)變得得心應(yīng)手。提問(wèn)是了解需求的最有效的辦法，所以要多問(wèn)少說(shuō)。

1．運(yùn)用時(shí)機(jī) 運(yùn)用重述的時(shí)機(jī)

■客戶提出有利于銷售的要求時(shí)

■客戶提出有利于銷售的評(píng)論時(shí)

所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。

銷售技巧的第四個(gè)技巧是詳述益處特點(diǎn)，即詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個(gè)技巧可以用FAB來(lái)表示：Ｆ即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；Ａ即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；Ｂ即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。

在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要按FAB的順序來(lái)介紹。實(shí)踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽(tīng)得懂，而且容易接受。

表2—1 FAB法則例表

產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性）A（作用）B（益處）家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺(jué)舒服 汽車公司 配有12缸

發(fā)動(dòng)機(jī)的

汽車 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到100公里加速時(shí)間為12秒 省時(shí)

談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)還有一個(gè)著名的故事——貓和魚的故事。我們看看下面這四張圖：

圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?買魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。

圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

FAB法則：銷售員在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只有按FAB的順序介紹產(chǎn)品，才能有效地打動(dòng)客戶。

【案例】

大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了，于是他到商店里買新電池。柜臺(tái)里有兩種電池，一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池，進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍。大李猶豫了，不知是買進(jìn)口電池好，還是買國(guó)產(chǎn)電池好。這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后，說(shuō)：“先生您看，這個(gè)進(jìn)口電池非常重?！比缓笫圬泦T停住不說(shuō)了——她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話，也就是買進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢更少。這就是FAB法則在銷售展示中的用處。

常見(jiàn)的四種異議（1）誤解

第一種異議是誤解。如果產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶卻說(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量不好時(shí)，可能是客戶聽(tīng)到了不正確的信息，或者是客戶沒(méi)有理解銷售員的話，因此解決誤解的方法就是和客戶交流正確、可靠的信息。這些正確、可靠的信息可能是相關(guān)的文字信息，也可能是某些客戶的反饋信息。

（2）懷疑

客戶產(chǎn)生懷疑，很可能是產(chǎn)品缺乏相關(guān)的憑證。因此，解決懷疑的辦法是向客戶出示一些文字上的證明或一些具體的數(shù)字。（3）冷漠

冷漠、不關(guān)心，其實(shí)就說(shuō)明了銷售員還沒(méi)有真正地了解客戶的需求。一旦看到客戶冷漠、不關(guān)心，銷售員就要通過(guò)提問(wèn)再去了解他的需求。（4）舉欠缺

第四種異議就是舉欠缺。什么是舉欠缺？就是客戶指出了產(chǎn)品客觀存在的不足之處。這個(gè)時(shí)候怎么辦？補(bǔ)救的方法是用產(chǎn)品更大的利益去彌補(bǔ)客戶指出的不足。其實(shí)客戶也知道，任何產(chǎn)品都不是十全十美的。指出產(chǎn)品的不足之處只是他的一種習(xí)慣行為，或者只是他對(duì)十全十美的產(chǎn)品的一種向往。例如，所有的客戶都想買一個(gè)質(zhì)量盡可能好的產(chǎn)品，而且價(jià)格要盡可能的低，一旦客戶感覺(jué)產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是價(jià)格偏貴時(shí)，他就會(huì)舉出實(shí)際的不足之處，這個(gè)時(shí)候銷售員可以詢問(wèn)客戶看重的是價(jià)格還是質(zhì)量，更好的質(zhì)量自然價(jià)格要高一些，即用產(chǎn)品更大的利益去抵消客戶所說(shuō)的相對(duì)較小的利益。

處理異議的五個(gè)步驟

（1）停頓

千萬(wàn)不要在客戶說(shuō)出異議后立刻便去解釋，這樣不利于創(chuàng)造良好的談話氣氛。停頓會(huì)給客戶留下這樣的印象：你在理智的回答，而不是對(duì)客戶異議的一種反抗。此外，停頓也可以讓你有更多的時(shí)間去思考。（2）重述客戶的異議（3）確認(rèn)客戶的異議（4）處理異議

（5）確認(rèn)客戶是否滿意

【自檢】

要得體地處理好客戶提出的異議，并由此真正地促進(jìn)銷售，必須知道客戶在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西。你認(rèn)為下表中哪些是客戶真正想要的？請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇： 關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí) 是￡ 否￡ 愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助 是￡ 否￡ 提供足夠而準(zhǔn)確的信息 是￡ 否￡ 坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn) 是￡ 否￡ 理解客戶對(duì)價(jià)格的顧慮 是￡ 否￡ 有全局觀念 是￡ 否￡

首先，要切實(shí)領(lǐng)會(huì)“真正的銷售從異議開(kāi)始”的精髓，然后按照處理異議的五個(gè)步驟積極主動(dòng)地打破僵局、變被動(dòng)為主動(dòng)。

講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮

2.聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸。

千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué)。不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。

生意也是一種姻緣，只有雙方都覺(jué)得合適的時(shí)候才有真正的生意。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。

<<當(dāng)幸福敲門時(shí)>>里的一句話,你有多少業(yè)務(wù)取決你有多少機(jī)會(huì),你有多少機(jī)會(huì)取決于你有多少客戶,而你有多少客戶取決與你打了多少電話

談?wù)剬?duì)銷售人員非常重要的采購(gòu)主管的心理之一：

如果采購(gòu)主管沒(méi)有在“人“的角度認(rèn)同你，那么，他的心理是“我要拒絕你”。

所以，對(duì)你，他的態(tài)度是苛求的，關(guān)注的是你的缺點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你沒(méi)有做到完美，他就為自己找到了“否定你”的理由從而心安理得地拒絕你。

如果采購(gòu)主管被你感動(dòng)，那么，他的心理是“我要找機(jī)會(huì)幫助你”。

所以，他關(guān)注的是你的優(yōu)點(diǎn)，即使只有一點(diǎn)你做的比別人好或僅是平均水平，他就為自己找到了“不否定你”的理由從而把生意機(jī)會(huì)給你。

所以，仁慈智慧的你，今天不要再和他談生意了，把采購(gòu)主管當(dāng)作一個(gè)“人”，讓他放松地和你閑聊幾句，甚至感受到來(lái)自于你朋友一樣的關(guān)心，這樣的話采購(gòu)人會(huì)在心里對(duì)你產(chǎn)生一些感激。

將客戶分類：

A）：超級(jí)客戶：國(guó)內(nèi)或世界上的相關(guān)知名企業(yè)（如：Canon、SONY、創(chuàng)維。。）； B）：重要客戶：客戶公司規(guī)模較大，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，各方面良好，與本公司的產(chǎn)品或發(fā)展緊

密相關(guān)的企業(yè)； C）：一般客戶：客戶公司規(guī)模中等，財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定，訂單量一般；

D）：潛在客戶：現(xiàn)在不是從事與本公司產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)系的企業(yè)，但其未來(lái)有開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型

或技術(shù)升級(jí)。。會(huì)利用到本公司產(chǎn)品的；

? 三分之一法則 1、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得 2、1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去 3、1/3的業(yè)務(wù)你一定要爭(zhēng)取

? 非職業(yè)銷售人員（偶爾可以做成一單生意）

? 職業(yè)銷售人員（擅長(zhǎng)做某類生意）

? 職業(yè)銷售人員與非職業(yè)銷售人員之間的差別在于對(duì)于后1/3的業(yè)務(wù)的把握。

要熱情，友好，多笑

封閉式問(wèn)題――――開(kāi)放式問(wèn)題

會(huì)議結(jié)束了嗎？―――會(huì)議是如何結(jié)束的？

你喜歡你的工作嗎？―――你喜歡你的工作的哪些方面？ 你還有問(wèn)題嗎？―――你有什么問(wèn)題？

高效溝通的步驟和技巧： 我們?yōu)槭裁匆釂?wèn)？

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求

開(kāi)始和結(jié)束談話

控制談話方向

制止別人滔滔不絕的談話

征求意見(jiàn)

不明白或不相信

提出建議

處理異議

封閉式

優(yōu) 勢(shì)：節(jié)省時(shí)間，控制談話內(nèi)容

風(fēng) 險(xiǎn)：收集信息不全，談話氣氛緊張

開(kāi)放式

優(yōu) 勢(shì)：收集信息全面，談話氛圍愉快 風(fēng) 險(xiǎn)：浪費(fèi)時(shí)間，談話不容易控制

用開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)頭，一旦談話跑題, 用封閉性問(wèn)題提問(wèn)，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張, 再給予開(kāi)放式問(wèn)題

高效溝通的步驟和技巧： 傾聽(tīng)回應(yīng) 我正琢磨呢?

我正要給你打電話呢！太好了！

表達(dá)感受

我也有過(guò)相同的經(jīng)歷?????

如果我是你的話?????

高效溝通的步驟和技巧：步驟一 事前準(zhǔn)備

確定溝通目標(biāo)

制定行動(dòng)計(jì)劃

預(yù)備可能的爭(zhēng)執(zhí)

進(jìn)行SWOT分析，STRENGTH優(yōu)勢(shì)，WEAKNESS劣勢(shì)，OPPORTUNITY機(jī)會(huì)，THREAT威脅

高效溝通的步驟和技巧：步驟二 確認(rèn)需求

第一步：有效提問(wèn)

第二步：積極聆聽(tīng)

第三步：及時(shí)確認(rèn)

高效溝通的步驟和技巧：步驟三 闡述觀點(diǎn)

闡述計(jì)劃

簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議

描述細(xì)節(jié)

闡述你的建議的原因和實(shí)施方法

信息轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(Features)轉(zhuǎn)化作用(Advantages)強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)

高效溝通的步驟和技巧：步驟四 處理異議 異議的形式：

我的提議被別人反對(duì)

不愿意接受別人的提議 出現(xiàn)異議的好處：

表明他們對(duì)話題感興趣

他們想獲得更多的信息

高效溝通的步驟和技巧： 我的提議被別人反對(duì)時(shí)de對(duì)策

永遠(yuǎn)不要表示焦慮！

通過(guò)詢問(wèn)確認(rèn)異議種類及原因

給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備的時(shí)間

根據(jù)原因發(fā)表自己的觀點(diǎn)

高效溝通的步驟和技巧： 不愿意接受別人提議時(shí)de對(duì)策

友好平和地直接說(shuō)“不”

立場(chǎng)堅(jiān)定，不輕易改口

有條件讓步

向?qū)Ψ教釂?wèn)，同時(shí)想雙方的目的 發(fā)表自己的觀點(diǎn)

第四篇：常用電子元器件簡(jiǎn)介

常用電子元器件簡(jiǎn)介

電阻器

△作用：電阻器在電路中主要起分壓，流限，分流，負(fù)載等作用，基本單位是歐姆(Ω),常用單位還有千歐(k), 兆歐(M)。

△類別：按照制造電阻所用的材料劃分,有金屬膜電阻,金屬膜氧化電阻,繞線電阻,精密合金電阻,玻璃釉電阻等。

△系列值：電阻是按系列值生產(chǎn)的,國(guó)際上通常采用E24系列。

△表示法：有文字和色環(huán)兩種表示方法，文字表示是將電阻的參數(shù)直接標(biāo)在電阻體上，色環(huán)標(biāo)稱是近幾年來(lái)因適應(yīng)電子自動(dòng)化裝配而廣泛采用的。

△功率：額定功率指允許在電阻器上長(zhǎng)期負(fù)載得最大功率,額定功率及符號(hào)如圖(小功率電阻一般不標(biāo)注)。在使用中選用電阻的額定功率應(yīng)大于其實(shí)際功率的1.5~2倍,以留有余量.△可變電阻：又稱電位器,用于可變衰減,分壓調(diào)節(jié)等場(chǎng)合.△敏感電阻：常有熱敏、壓敏、光敏、磁敏等,它是非線性元件,能將其他物理量轉(zhuǎn)化為電量,常用于自動(dòng)控制電路的檢測(cè)元件.電感器:

△電感器是一種儲(chǔ)存磁場(chǎng)能的元件,可用于濾波、振蕩、耦合、磁電轉(zhuǎn)換、阻抗匹配、高壓發(fā)生等場(chǎng)合?；締挝皇呛嗬鸋,常用單位有毫亨(mH)、微亨(μH)。

△電感器有自感、互感之分：自感包括高頻阻流圈、低頻阻流圈、例如日光燈鎮(zhèn)流器?；ジ邪娫醋儔浩?、各種信號(hào)傳輸變壓器等。

電容器:

△作用：電容器是儲(chǔ)存電場(chǎng)能的元件。在電路中起耦合、濾波、振蕩、隔直、旁路等作用?；締挝皇欠ɡ璅,常用單位有微法μF、皮法pF。

△類別：按所用電介質(zhì)可分為三類：有機(jī)介質(zhì)電容器包括紙介電容、金屬化紙介電容、有機(jī)薄膜電容、滌綸電容。無(wú)機(jī)介質(zhì)電容器包括瓷介電容、獨(dú)石電容、云母電容。電解電容器包括鋁電解、鉭電解、鈮電解電容器等。氣體介質(zhì)電容器如空氣電容器。

△系列值：電容器的系列值依所有材料而論。對(duì)于無(wú)機(jī)介質(zhì)及高頻有機(jī)薄膜電容器，其容量系列值同電阻一樣，采用E24系列。有機(jī)介質(zhì)低頻有機(jī)薄膜。

△表示法：有文字表示和三位數(shù)碼表示。文字表示是直接將參數(shù)標(biāo)在電容體上。

△耐壓：是指規(guī)定工作溫度范圍內(nèi)電容器兩端長(zhǎng)時(shí)間承受最大直流電壓,其數(shù)值有6.3V、10V、16V、25V、40V、63V、100V、160V、250V、300V、450V、630V、1000V。使用中,額定耐壓值應(yīng)大于實(shí)際承受電壓值的1.5~2倍。以防電容被擊穿。

△可變電容：指通過(guò)改變兩極間相對(duì)位置來(lái)改變?nèi)萘康碾娙?常用在接收機(jī)的調(diào)諧回路中選臺(tái)或振蕩回路中改變頻率,有單聯(lián)、雙聯(lián)兩種。

△微調(diào)電容：也稱半可變電容，有瓷介微調(diào)和拉線電容兩種。

晶體管：

☆二極管

△作用：二極管具有單向?qū)щ娦?，由一個(gè)PN組成。在電路中起檢波、開(kāi)關(guān)、穩(wěn)壓、整流、隔離、鉗位等作用。

△類別：可分為普通、穩(wěn)壓、整流、變?nèi)?、開(kāi)關(guān)、發(fā)光二極管等各種類別。

△參數(shù)：最大反向工作電壓：二極管所能承受的最大反向電壓。最大允許電流：在長(zhǎng)期正常工作條件下允許通過(guò)的最大正向電流值。

☆三極管:

△作用：三級(jí)管具有兩個(gè)PN 結(jié),能以小的ΔIb 引起大的ΔIc,因此具有放大作用,屬于電流控制器件，而場(chǎng)效應(yīng)管則是電壓控制器件。

△類別: 頻率分可分為高頻管、低頻管；按功率分有小、中、大功率管；按材料分分為硅管、鍺管等。場(chǎng)效應(yīng)管按結(jié)構(gòu)差異，可分為結(jié)型場(chǎng)效應(yīng)管和絕緣柵型場(chǎng)效應(yīng)管?！鲄?shù)：三級(jí)管的主要參數(shù)有電流放大倍數(shù)β，集電級(jí)最大允許電流IcM,最大功耗PcM,截止頻率fT , CE極的擊穿電壓BVceo等。

△場(chǎng)效應(yīng)管的主要參數(shù)與三級(jí)管大致相同。

☆可控硅：

作用：用低電壓去控制大功率電路的一種無(wú)觸點(diǎn)的半導(dǎo)體器件，常用在可控整流、交流調(diào)壓、無(wú)觸點(diǎn)開(kāi)關(guān)等控制器中。

△類別：有雙向、單向可控硅。

△參數(shù)：有最小開(kāi)啟電壓、最小保持電流，最大允許通過(guò)電流。

集成電路:

△集成電路指在半導(dǎo)體制造工藝的基礎(chǔ)上,采用光刻等工藝,把整個(gè)電路中的元器件制作在一塊硅基片上，構(gòu)成特定的電子電路。英文縮寫成IC。

△按工藝分,有薄膜IC、厚膜IC、半導(dǎo)體IC、和混合IC。

△按功能分,有模擬IC、數(shù)字IC、接口IC和特殊IC。還可分為通用和專用,模擬IC如運(yùn)算放大器、模擬乘法器、集成穩(wěn)壓器、功率IC等。數(shù)字IC目前使用最多的是TTL型和COMS型,另外還有微處理器類如單片機(jī)(MCU),數(shù)字信號(hào)處理器(DSP)等。接口IC又可分為外圍驅(qū)動(dòng)器、電平轉(zhuǎn)換器、顯示驅(qū)動(dòng)器、A/D和D/A轉(zhuǎn)換器。

△按用途分可分為專用IC。專用IC針對(duì)性很強(qiáng),又可分為集成化傳感器、專用通信IC、消費(fèi)類電路。

△按有源器件類型分：可分為雙極型，單極型,雙極-單極混合型。

△按規(guī)模分可分為：小規(guī)模集成電路(SSI)，集成度為1~12門/片。

中規(guī)模(MSI)：集成度13~99門/片。

大規(guī)模(LSI)：集成度100~1000門/片。

超大規(guī)模(VLSI):集成度大于1000門/片。

電聲器件:

常見(jiàn)的電聲器件有揚(yáng)聲器、拾音器、耳機(jī)、話筒、壓電陶瓷片(蜂鳴器)、錄音機(jī)用磁頭、放像機(jī)用磁鼓。電表用電磁或磁電式表頭。

光電器件:

△作用：光電器件的主要功能是完成光能與電能的轉(zhuǎn)換。通常包括光電耦合器、半導(dǎo)體光敏器件、半導(dǎo)體發(fā)光器件、數(shù)碼和圖像顯示器件。

△光耦具有體積小、壽命長(zhǎng)、無(wú)觸點(diǎn)、抗干擾性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn).常用于隔離線路、開(kāi)關(guān)電路、數(shù)模轉(zhuǎn)換、邏輯電路、長(zhǎng)線傳輸、過(guò)流保護(hù)、高壓控制、電平匹配等。常見(jiàn)類型有晶體管型、高靈度達(dá)林頓晶體管型、光可控硅型。

△半導(dǎo)體光敏器件有光敏二極管、光敏三極管、硅光電池等。光敏二極管電流線性好、響應(yīng)速度快。光敏三極管把光敏二極管和普通三極管直接制在一起,自身具有放大作用。硅光電池能把太陽(yáng)能轉(zhuǎn)化為電能。

△半導(dǎo)體發(fā)光器件主要有發(fā)光二極管(LED)、紅外發(fā)射接收二極管、電平指示發(fā)光二極管。光電激光LED的壽命長(zhǎng)、功耗小、驅(qū)動(dòng)電壓低、響應(yīng)速度快。通常有紅黃綠藍(lán)等顏色。光電激光器是一種新興器件,主要用在激光唱機(jī)(CD機(jī)),激光視盤機(jī)(VCD機(jī)),激光光盤存儲(chǔ)設(shè)備(如光盤驅(qū)動(dòng)器)等。

△數(shù)碼和圖像顯示器件有熒光數(shù)碼管,LEDT段式數(shù)碼管,LED點(diǎn)陣,LED顯示器等。熒光數(shù)碼管體積大、驅(qū)動(dòng)電壓高、現(xiàn)已基本淘汰。LEDT段式數(shù)碼管體積小、驅(qū)動(dòng)電壓低、廣泛應(yīng)用于數(shù)字化儀表、計(jì)算機(jī)終端做數(shù)字顯示。

LED 接點(diǎn)陣一般將發(fā)光二極管做成8x8點(diǎn)陣,用來(lái)顯示圖像。有單色、雙色、三色等。廣泛應(yīng)用于廣場(chǎng)、車站、體育場(chǎng)等大型顯示屏。

LCD顯示器是利用液晶的特殊物理性質(zhì)和光電效應(yīng)制成的。耗電低但本身不發(fā)光,屬于被動(dòng)顯示器件,需外光源照明。廣泛應(yīng)用于手機(jī)、傳呼機(jī)、筆記本電腦等便攜電子產(chǎn)品。開(kāi)關(guān)件、插接件:

開(kāi)關(guān)件在電路中用于換接電路.常用的有波段開(kāi)關(guān)、鈕子開(kāi)關(guān)、按鈕開(kāi)關(guān)、微動(dòng)開(kāi)關(guān)、按鍵開(kāi)關(guān)、凸輪開(kāi)關(guān)如繼電器等。插接件在電路中可實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)便連接，常用的有:Q9型插頭座、香蕉插頭座、針孔式插頭座、耳機(jī),電源用插頭座、接線板、面包板等。

電子管:

電子管為真空器件。是在抽成真空的玻璃體中裝入電極做成的，多見(jiàn)于早期電子設(shè)備中,現(xiàn)

已基本淘汰.但在一些音響發(fā)燒友的膽管功放中還能見(jiàn)到它。有二極管、三極管雙二極管、雙三極管、五極管、七極管等多種形式。

濾波器:

濾波器是指對(duì)頻率有一定選擇作用的二端網(wǎng)絡(luò)或四端網(wǎng)絡(luò)。常見(jiàn)的有陶瓷濾波器、晶體濾波器、聲表面濾波器等。

熔斷器:

熔斷器:又稱保險(xiǎn)器.主要有插入式熔斷器、保險(xiǎn)絲管、快速保險(xiǎn)器、自動(dòng)可恢復(fù)保險(xiǎn)絲等。

第五篇：電子元器件采購(gòu)網(wǎng)介紹

電子元器件采購(gòu)網(wǎng)介紹

電子元器件采購(gòu)網(wǎng)是馬可波羅網(wǎng)旗下的一個(gè)主打電子元器件的b2b網(wǎng)站，是以電子元器件行業(yè)為主的具備采購(gòu)，批發(fā)，供應(yīng)為一體的電子元器件行業(yè)領(lǐng)先的第三方電子商務(wù)B2B平臺(tái)。

電子元器件采購(gòu)網(wǎng)為電子元器件行業(yè)的b2b網(wǎng)站，它承載著為電子元器件企業(yè)和客戶創(chuàng)造一個(gè)高品質(zhì)的網(wǎng)上交易平臺(tái)而努力的使命和責(zé)任。經(jīng)過(guò)不懈努力，我們已成為電子元器件行業(yè)優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺(tái)，中國(guó)電子元器件網(wǎng)為企業(yè)和用戶帶來(lái)了切切實(shí)實(shí)的效益，受到了廣大網(wǎng)友和企業(yè)用戶的一致好評(píng)。

電子元器件采購(gòu)網(wǎng)始終秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，視推動(dòng)中國(guó)企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)、實(shí)現(xiàn)信息化為己任，深入研究企業(yè)客戶的實(shí)際需要，開(kāi)創(chuàng)性地建立了最適合中小企業(yè)需要的IT應(yīng)用服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)搭建起一個(gè)適合企業(yè)業(yè)務(wù)和管理需要的應(yīng)用服務(wù)平臺(tái)，并透過(guò)龐大的全國(guó)性商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，給中小企業(yè)帶來(lái)最優(yōu)質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)平臺(tái)。

電子元器件采購(gòu)網(wǎng)對(duì)其行業(yè)分成了30個(gè)大分類，并對(duì)每個(gè)分類又細(xì)分出來(lái)上百個(gè)二級(jí)分類。電子元器件產(chǎn)品30個(gè)分類分別包括：集成電路、電容器、傳感器、二極管、三極管、場(chǎng)效應(yīng)管、連接器、鬧胡器件、電聲器件、電感元器件、電阻器與電位器、變送器、顯示器件、片狀元器件、電子電路散熱元件、頻率元件、濕敏元件、溫敏元件、光敏元件、磁敏元件、壓敏元件、力敏元件、氣敏元件、逆變器、光電器件、電子與功能器材、電力半導(dǎo)體器材、電力集成器材、電子五金件、其他電子元器件等。

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