第一篇：做保險先提升個人能力 方可鑄就專業(yè)品牌 ——北京平安保險 邵軍

做保險先提升個人能力 方可鑄就專業(yè)品牌

——北京平安保險 邵軍

宣傳語：做保險如何獲得他人的尊重，并成就自己的事業(yè)？本期嘉賓來自北京平安保險的邵軍傾情吐露他十幾年的營銷之道：保險，應(yīng)是一輩子為之奮斗的事業(yè)。成功，需要先練就個人能力，方可造就專業(yè)品牌。贏得老客戶，衍生新客戶！

【編者按】1996年1月1日這天是他人生中的一個新起點，因為這一個選擇，他堅守崗位至今，已經(jīng)為客戶提供保險理財服務(wù)達17年多了。他說保險是他一輩子要為之奮斗的事業(yè)，希望為更多的人創(chuàng)造幸福。讓我們一起走進本期嘉賓——北京平安保險邵軍的保險人生。

學會尊重并執(zhí)著自己的事業(yè) 多項獎勵是實力的證明

邵軍聽說平安招聘保險代理人時，考慮到從事保險業(yè)既講誠信，又能交到終身朋友，能在客戶危難之際送去急用的現(xiàn)金、在客戶朋友垂垂老矣之際提供最寶貴的養(yǎng)老金，是非常好的一個事業(yè)！于是，在1996年1月1日這天，邵軍正式加盟平安，成為北京平安保險人的一員！

在當年的社會環(huán)境下，大眾對保險存在諸多誤解，加上一些不良保險代理人的銷售誤導，賣保險更是如“過街老鼠，人人喊打”。但是邵軍表示，決定從事保險業(yè)時，他就告訴自己，“不管別人尊不尊重你，自己是首先要尊重并執(zhí)著從事這個事業(yè)”。伴隨著這幾話，邵軍十幾年如一日，始終堅守崗位為眾多百姓提供保險理財服務(wù)。因其優(yōu)秀的服務(wù)，他獲得客戶及公司的廣泛認可，榮譽獎品更是數(shù)不勝數(shù)！談到這些榮譽，邵軍表示，“《最受客戶信賴的代理人》證書是對我以及那些信賴我并已向我投保的老客戶的最大的獎勵和證明，證明他們選擇我是明智的事情！另外，《北京市保險行業(yè)杰出服務(wù)之星》證書和全平安系統(tǒng)《理財師大獎賽二等獎》證書，也是份對即將向我投保的客戶們又一實力見證。”事實上也是，選擇只是一個開始，是否能堅持到最后，才是微笑的時刻，也是對客戶負責的行為表現(xiàn)。

標記保單留意細節(jié) 合同要有自己的服務(wù)痕跡

當然，邵軍的成功也不是一蹴而就，也是從平時的點滴服務(wù)開始。當問及平常是如何為客戶服務(wù)時，邵軍如是說，“我給客戶送去的每份保單，都會用黃色的記號筆將重點的部分給客戶講解后并劃出標記，比如保險責任。同時，對于特殊醫(yī)療險種保費因年齡而增減變化及除外責任等對保戶不利的提示，也更是事前說明。這樣，這份保險合同，就有了自己服務(wù)的痕跡了，也解決了客戶眼花繚亂而不知如何看重點的困難。日后，如果出現(xiàn)糾紛，也避免了無據(jù)可查的尷尬！關(guān)于標記保單，只是非常小的一個細節(jié)，但是，許多沒有經(jīng)驗的代理人，卻往往忽略了?！?/p>

合理管理客戶檔案 和有素養(yǎng)的同事合作共贏

在保險業(yè)，客戶檔案的管理也是重中之重，對此，邵軍分享其方法，“如今，我有超過1000個老客戶。我主要是利用系統(tǒng)為老客戶和準客戶服務(wù)的。每一個客戶都有一套專屬于他的終身服務(wù)檔案，包括客戶及家人的基本資料，如生日、興趣愛好等。另外，客戶一旦投保，我會特意把客戶所購買保單的計劃書和利益演示都做一份備份，保存在高效分類保單資料備份中，方便日后隨時查閱。同時，我還利用電子郵件系統(tǒng)、短信飛信系統(tǒng)、QQ及微信經(jīng)常發(fā)送服務(wù)咨詢。我還每年在重要節(jié)點邀請客戶到辦公室或者酒店參與答謝會。當然，這些服務(wù)工作不可能靠我一個人完成，我特意聘請了助理幫忙。現(xiàn)在，我的客戶量非常龐大，我也會選擇些有素養(yǎng)的同事，一起合作服務(wù)既有的老客戶和準客戶，合作共贏！”

分享營銷成功三因素：天道酬勤 重信守諾 專業(yè)的形象

萬事開頭難！從事保險行業(yè)，一開始更是難上加難。但是，只要不斷堅持，好運氣總會來！當問及這些年來，是如何走上成功之路時，邵軍這樣子回憶道：

“成功的因素不外乎三個：第一，勤能補拙！記得自己一開始做業(yè)務(wù)也是以陌生拜訪起家。當時老師讓我們每日七訪，就是要面談七個客戶。我們每天每篇大約能記錄10個客戶資料的。我自己則每天能記錄20-30個客戶的名單，不到半個月，一個月的記錄本就用完了！天道酬勤，真是沒有錯的，記得當年我成交了142張保單，到目前為止，我都沒能打破當年的記錄呢！

第二，就是重信守諾、售后服務(wù)持續(xù)，不辭辛勞。記得第二年時，我發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常會找我加保，或者介紹自己的親友投保，我估算了一下，80%的保費都是老客戶介紹或者加保產(chǎn)生的。而一度我沒有充足的時間做陌生市場的開發(fā)了，我又發(fā)現(xiàn)，很多客戶第一次投保，都沒有投足額，他們是在試探你是否服務(wù)如同投保前那么好，而我呢，經(jīng)?；卦L或者發(fā)送個短信、過節(jié)送客戶些感恩禮什么的，這樣，客戶自然滿意了，加保和介紹朋友投保是自然而然的事情了！

第三，時刻保持專業(yè)的形象和給客戶提供有價值的建議！古語有云：相由心生！我一直注重內(nèi)外雙修，多讀詩歌文學著作、多看財經(jīng)評論等。同時，在專業(yè)方面，自費參與一些培訓，還接受國內(nèi)的CFP理財師培訓課程等！這樣，遇到客戶提出的各種專業(yè)問題，包括貸款、婚姻訴訟、企業(yè)融資等疑問時，便能給與適當而有價值的建議！”

專業(yè)技術(shù)靠專業(yè)人士更靠譜 保險網(wǎng)銷多謝沃保鋪路

如今，保險網(wǎng)銷如火如荼，邵軍也是保險網(wǎng)銷中的一員?！捌桨布瘓F是業(yè)內(nèi)最早采用網(wǎng)絡(luò)平臺為客戶提供服務(wù)的，我也很早就觸網(wǎng)了。2005年2月份開始，我利用了3個月時間，花費了4000多元，自己建立了一個獨立域名的動態(tài)網(wǎng)站，并投資在百度做推廣，2年后，由于那個網(wǎng)站服務(wù)公司解散原因，沒有繼續(xù)下去，而我又不是這方面的專家，所以，很遺憾斷過一段時間的網(wǎng)絡(luò)營銷。前段日子，平安集團總裁馬明哲目前倡導的三馬合作，網(wǎng)上賣保單的重大舉措，也是因看到了未來將有更多的年輕人會通過新的技術(shù)手段了解保險并購買保險的美好前景。理財也將通過人際網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，由地到天，全媒體、全面地進入人們的生活空間。所以，我個人也是很看好未來保險營銷和互聯(lián)網(wǎng)的融合發(fā)展！在此，也非常感謝沃保網(wǎng)給我們一個很不錯的展示平臺和提供為更多網(wǎng)民服務(wù)的機會，感謝非常專業(yè)、敬業(yè)的沃保網(wǎng)的網(wǎng)站助理小陳！保險網(wǎng)銷之路，有你們這么專業(yè)的平臺，我們的網(wǎng)銷之路將更靠譜。”

結(jié)束語：天道酬勤！比他人多投入一分努力，就多了一份被認可的機會。來自北京平安保險的邵軍從事保險之后，更是努力提高自己的能力，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。十幾年中，我們看得到的努力，看得到的服務(wù)，如今也是看得到的光芒?？梢?，付出終有機會獲得回報！